So Paulo
2008
1
So Paulo
2008
2
AGRADECIMENTOS
RESUMO
ABSTRACT
The increasing concern about the health and the quality of life has provided a
greater demand of fitness, creating a very promising market.
The expansion in numbers of academies to meet this demand is a reality. Like
most companies in Brazil, the trend that these ventures will fail during the first
years of business is high.
The reasons and causes pointed out as responsible for the discontinuity of
organizations are many. However, the lack of previous planning can be considered
as the main reason of the problem.
This study tries to show the need for the entrepreneur to plan through the business
plan tool. Along with interviews performed in the academies of gymnastics, this
study seeks to assess whether entrepreneurs have some sort of planning, based
or not on the business plan, and what they considered important in the process of
opening this type of business
LISTA DE TABELAS
LISTA DE GRFICOS
SUMRIO
RESUMO................................................................................................................ 05
ABSTRACT............................................................................................................ 06
LISTA DE TABELAS............................................................................................... 07
LISTA DE FIGURAS............................................................................................... 08
1. INTRODUO.....................................................................................................12
2. REVISO DA LITERATURA................................................................................15
2.1 O PLANEJAMENTO................................................................................................15
2.1.1 Cenrio Econmico e Mortalidade das empresas......................................16
2.1.2 Falta de planejamento: conseqncias e causas.......................................19
2.1.3 Definio de Planejamento.........................................................................22
2.1.4 O PLANEJAMENTO FORMALIZADO E PADRONIZADO..........................................23
2.2 O PLANO DE NEGCIOS.......................................................................................24
2.2.1 Consideraes Iniciais................................................................................24
2.2.2 Apresentao e Conceito do Plano de Negcios.......................................24
2.2.3 Utilidades, Benefcios e Falta do plano de negcios..................................26
2.2.4 A ELABORAO DE UM PLANO DE NEGCIOS.................................................27
2.2.5 Estrutura bsica do plano de negcios.......................................................29
2.3 ACADEMIAS DE GINSTICA...................................................................................39
2.3.1 Apresentao e Definio...........................................................................39
2.3.2 Cenrio Econmico.....................................................................................39
2.3.3 As mudanas necessrias..........................................................................41
5. CONCLUSES....................................................................................................66
6. CONSIDERAES FINAIS.................................................................................72
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS........................................................................73
ANEXOS
12
1. INTRODUO
1.3 Objetivo
Como objetivo geral deste estudo encontra-se avaliar se os empreendedores
de Academias de ginstica fizeram e/ou tm um plano de Negcios.
Dentre os objetivos especficos importantes para dar elementos realizao
do objetivo geral deste estudo, encontram-se:
Fazer reviso bibliogrfica sobre o tema planejamento das pequenas e
mdias empresas e do cenrio econmico das academias de ginstica;
Identificar a presena de algum tipo de planejamento atravs da pesquisa
feita com os empresrios das academias;
1.4 Metodologia
A pesquisa teve forma descritiva e foi direcionada a obter resultados
especficos dos problemas apresentados, ou seja, descobrir se h no mercado
fitness de academias de ginstica a prtica do planejamento formalizado ou no.
O estudo composto de carter quantitativo teve como enfoque a estruturao
de um questionrio com perguntas fechadas, sua aplicao, anlise e
interpretao de dados.
A amostragem foi constituda por 22 academias de ginstica da capital do
estado de So Paulo.
1.5 Limites
O contedo deste trabalho no que se refere reviso de literatura est focada
nas Pequenas e Mdias Empresas (PMEs). Na metodologia utilizada, foram
pesquisadas sobre as pequenas e mdias academias conforme a definio de
Pereira (1996, apud Zanette, 2003) sobre porte, que varia pela quantidade de
alunos. Ainda sobre as academias, foram focadas apenas academias de ginstica
em geral (step, localizada, body balance, danas diversas, musculao e artes
marciais), no sendo pesquisados clubes e centros esportivos, escolas de futebol,
escolas de danas (que no estavam dentro de uma academia), dentre outros do
gnero.
14
2. REVISO DA LITERATURA
2.1 O planejamento
Em vrios momentos da vida as pessoas fazem um planejamento, desde a
hora que acordam at o final do dia:
...Desde o momento em que as pessoas acordam, comeam a planejar:
traam em suas mentes um planejamento simples, que vai conduzir o seu
dia, de alguma maneira. Ao acordarem, lembram-se de que precisam se
levantar, ir ao banheiro, tomar um banho, escovar os dentes, tomar o caf e
se prepararem para o dia: qual a melhor maneira de preparar o caf, a fim
de ganharem uns preciosos minutinhos? O que tm que fazer durante o
dia? Qual o melhor caminho para irem de casa para o trabalho? Ser que as
rotas de que dispem esto livres? Haver algum problema no trnsito que
as impea de chegar ao seu destino em tempo hbil? (DANTAS, 2008).
E por fim, Dolabela (2008) acredita que tudo que se referir a planejamento
os aos aspectos da organizao deve estar no plano de negcios, este plano o
planejamento de da empresa de A a Z:
Aps definir para qual situao de empresa que se far o plano, deve-se
responder as seguintes perguntas que para Longenecker, Moore e Petty (1997)
ajudaro o empreendedor a entender melhor o seu negcio internamente nos
diversos setores da empresa e externamente:
Ser que estou disposto e preparado para levar esta idia diante?
Onde posso encontrar auxlio para suprir minhas deficincias?
Qual o meu negcio?
Quais so os meus produtos e servios?
Qual ser a aceitao dos meus produtos ou servios no mercado?
Quem so os meus clientes?
Onde me estabelecer?
Quem so meus concorrentes?
Quem so e onde esto meus fornecedores?
Qual ser o meu investimento inicial?
Como vender meu produto ou servio?
Em quanto tempo terei retorno do meu investimento?
Continuando a preparao do plano, depois de responder as perguntas,
deve-se elaborar o plano de acordo com as suas sees.
Produtos e Estratgia do
Servios Localizao Estratgia Negcio
Org. de
Mercado e A equipe de Gerenciamento do
Competidores Processos executivos Negcio
Marketing e Processo de Planejamento
Vendas Produo Plano de Marketing Financeiro
Anlise Plano de
Estratgica Mercado Operacional
Plano Plano de
Financeiro Marketing Plano Financeiro
Plano
Financeiro
O Sumrio
Segundo Dornelas (2005, p.126) o sumrio do plano de negcios
imprescindvel e deve conter o ttulo de todas as sees do plano, subsees e
suas respectivas pginas.
O Sumrio Executivo
Segundo Dornelas (2005) o sumrio executivo a ltima coisa que se deve
fazer no plano de negcios, pois um resumo do plano inteiro e nele devem
conter informaes que despertem o interesse do leitor para que este leia o
restante do plano.
Os aspectos que devem conter no Sumrio Executivo do Plano de Negcios
so os seguintes:
1. Objetivo do Plano de Negcios: objetivo do Plano de Negcios retratar a
empresa e o negcio que se pretende empreender.
2. A empresa ou o produto: a oportunidade que foi identificada, sua
transformao em um negcio (empresa ou unidade de negcio).
3. O que ser vendido, qual o mercado para os produtos da empresa e como
ser feita a abordagem a esse mercado? Qual viso do empreendedor e
a misso da empresa, a imagem que se pretende projetar dela, os fatores
crticos de sucesso?
4. Um resumo de como o produto ou servio ser vendido, de como vai se
manter atualizado e de que forma sero cumpridos os objetivos da
empresa, isto como ser a sua operao.
5. Quem so os seus scios e qual a estrutura de propriedade da
empresa?
6. Quais os investimentos necessrios para a empresa ou unidade de
negcios se posicionarem no mercado?
7. Quanto ser necessrio mensalmente para manter a empresa em
funcionamento sem faturar?
31
8. Qual a receita prevista e a forma como ser sua evoluo? Em que ponto
a empresa passa a ter receitas capazes de cobrir suas despesas?
9. Quando os investidores iro recuperar os investimentos feitos e quais as
perspectivas futuras do negcio? O tempo que leva para que os
investidores recuperem o investimento inicial realizado chamado de
perodo de payback (SALIM ET AL, 2005).
Salim et al (2005) mostra que neste tpico dever ser seguido os seguintes
pontos:
Descrever, com clareza, cada um dos servios e produtos que a empresa
vende.
Descrever seu mercado e as principais necessidades detectadas com os
clientes que podero ser resolvidas com as solues oferecidas pela
empresa.
Quem so os competidores? Comparar sua soluo, seus produtos e
servios com os oferecidos pelos competidores. Quais so os benefcios
que fazem seus produtos e servios serem mais vantajosos que os dos
competidores?
Definir como ser o material usado para apoiar a venda de seus produtos
e servios.
Analisar os custos para o fornecimento de seus produtos e servios e os
preos que podem ser praticados no mercado.
Avaliar as margens que podem ser praticadas nas vendas de seus
produtos e servios. A margem-bruta a relao entre o lucro bruto (total
das vendas menos o custo das mercadorias vendidas) e o total das
vendas. Atravs da margem possvel analisar em quanto tempo podero
ser recuperados os investimentos feitos para a empresa operar.
Analisar a questo tecnolgica envolvida com seus produtos e servios:
qual a tecnologia usada e o seu grau de atualidade e volatilidade; qual a
proteo legal de seus produtos (direitos de propriedade)?
Mercado e Competidores
33
Promoo
De que maneira a concorrncia faz propaganda?
Quanto eles gastam em propaganda?
Qual a mensagem?
A propaganda da concorrncia efetiva?
Gerenciamento
Como a equipe gerencial do concorrente?
Qual seu conhecimento e sua competncia?
Que polticas de recrutamento eles utilizam?
Qual a poltica de salrios?
Finanas
O negcio do concorrente lucrativo?
Qual o faturamento; com que volumes de venda; com que participao de
mercado?
Eles investem em P&D?
Qual a estrutura de capital deles? E o fluxo de caixa?
Marketing e Vendas
35
Plano Financeiro
Para Dolabela (2006) o plano financeiro composto por 6 perguntas:
1. Quanto ser necessrio gastar para montar a empresa iniciar as
atividades?
2. Qual o valor terei disponvel depois de pagos todos os compromissos
projetados para os trs primeiros anos?
3. Qual ser o saldo de caixa projetado, ou seja, os recursos financeiros
disponveis ms a ms, depois que todas as receitas e despesas forem
calculadas? Ser necessrio contrair emprstimos ou as receitas()sero
suficientes para cobrir todas as despesas?
4. Quanto () dever vender para cobrir os custos de produo? Qual a
quantidade mnima de vendas que permitir cobrir os custos?
5. Em quanto tempo () ir recuperar o investimento inicial feito?
6. A taxa de retorno prevista para () maior do que a oferecida pelo
mercado? Ela mais atrativa do que a taxa de poupana, por exemplo?
Salim et al (2005) define plano financeiro como a soma de todas as despesas
necessrias para iniciar o negcio e mant-lo at que o negcio se torne auto-
37
sustentvel. Ele indica que no plano financeiro devem ser feitos os seguintes
clculos e projees:
1. Clculo do ponto de equilbrio econmico-financeiro da empresa
(Break-Even point) - Seria o ponto que a empresa passa a ter lucros de
modo continuado, isso , que suas receitas so capazes de cobrir os
custos fixos e variveis.
Apesar de antes haver academias que antes eram a adorao para os seus
praticantes, onde para Pereira (2005) eram concentradas na mo de um nico
professor que conseguia conduzir a academia atendendo ao telefone, fazendo
matrculas e dando aula ao mesmo tempo, tinham estabilidade, atualmente o
cenrio econmico e a realidade so diferentes.
Cabral e Souza (2008) em artigo evidenciam a respeito do cenrio econmico
do ramo do fitness comentando a respeito do crescimento desigual das pequenas
e grandes academias, tanto no Brasil quanto nos Estados Unidos:
J para Pereira (2005, p. 19) o fator crucial para se ter clientes fiis fazer
campanhas de marketing que mostrem e ofeream o que o cliente quer no o que
as academias desejam:
Apesar de muitos condomnios proporcionarem para os seus prprios
moradores uma rea reservada para exerccios fsicos, onde ele tem a
opo de freqentar uma academia do edifcio, termos aulas nos parque
com professores de academias, muitas opes de aulas nas academias, a
vida agitada das grandes cidades acaba tornando as pessoas mais
preguiosas, cansadas de tantas horas de trabalho e trnsito. Os novos
empreendedores investir em mais campanhas de Marketing que
conscientize as pessoas sobre a importncia da atividade fsica e no,
apenas, fazer apelo esttico. Ser que no precisamos nos comunicar com
o cliente potencial e faz-lo sentir a importncia de envelhecer com sade,
oxigenar o crebro para fazer melhores negcios, aumentar sua
criatividade? Ser que as campanhas de marketing esto tocando as
pessoas? Est ai, a importncia fundamental de um plano de marketing bem
elaborado. Ser que esto vendendo nos clubes e academia o que o
nosso cliente est querendo.
E segundo a mesma autora acima, as caractersticas principais para o
sucesso so:
Fazer parcerias do tipo ganha-ganha;
Ser cooperativo e ter empatia com as outras academia e clientes;
Ter uma boa liderana, perante os funcionrios na organizao, de modo a
influenciar os colaboradores para que a empresa alcance seus objetivos
como um todo;
Ter ligao direta com o cliente de modo a satisfaz-lo;
Ter uma filosofia empresarial para todos saberem o porqu do que esto
fazendo;
Ter uma administrao simples, direta, objetiva, sem complicaes e
enxutas, isto , com pouca gente, somente o necessrio para dar a linha
fundamental da academia.
50 anos ou +
Verifica-se nos grficos 7.1 e 7.2, que no h muita diferena quanto aos
servios oferecidos pela academias de ginstica de pequeno e mdio portes. Alm
disso, destaca-se que estas academias se preocupam mais em oferecer os
servios, bem como ginstica, musculao e artes marciais. Portanto, nota-se um
maior investimento em esporte em geral nas academias de mdio porte.
47
Nos grficos abaixo (8.1 e 8.2) pode-se avaliar as empresas que declararam
fazer planejamento prvio antes de iniciarem os negcios.
Grfico 13.1. Pontos importantes para que a academia lucre (Pequeno Porte)
52
Grfico 13.2. Pontos importantes para que a academia lucre (Mdio Porte)
Grfico 18.1. Produtos e Servios que causam maior credibilidade (Pequeno Porte)
56
Grfico 18.2. Produtos e Servios que causam maior credibilidade (Mdio Porte)
antes de abrir uma empresa nesse ramo, deve-se analisar o perfil das pessoas
onde se ir abrir o empreendimento, visto que estes devem ser os potenciais
clientes. Se for uma academia localizada em um bairro de pessoas de classe C e
D, o empreendedor dever trabalhar no preo, por exemplo, e se o empreendedor
abrir sua academia em um bairro pessoas da classe A e B o mesmo dever se
preocupar com a estrutura, qualidade dos servios e a tecnologia utilizada, o
preo no seria um fator to importante nesse quesito, pois a exigncia deste
pblico muito maior. Os dados para esse embasamento podem ser vistos acima
nos grficos 20.1 e 20.2.
Grfico 22.1. Meios para manter a quantidade mnima de clientes (Pequeno Porte)
Grfico 22.2. Meios para manter a quantidade mnima de clientes (Mdio Porte)
Grfico 29.1. Perodo em que a academia comeou a dar lucro (Pequeno Porte)
Grfico 29.2. Perodo em que a academia comeou a dar lucro ( Mdio Porte)
As academias de mdio porte lucram mais rpido do que as de pequeno porte
levando de 1 a 2 anos.
Os grficos abaixo referem-se ao preo cobrado.
5. CONCLUSES
6. CONSIDERAES FINAIS
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
BERG, Ernesto Artur. Frases de Peter Drucker para o seu dia-a-dia empresarial. 18
de julho 2007. Disponvel em:
<http://www.administradores.com.br/artigos/frases_de_peter_drucker_para_o_seu_di
aadia_empresarial/1452/> Acesso em: 13 de setembro de 2008.
ANEXOS
78
1 ( ) Capital (Dinheiro)
2 ( ) Localizao
3 ( ) Plano de Marketing (Produto, Preo, Praa e Promoo)
4 ( )Produtos/Servios
5 ( ) Equipamentos
6 ( ) Outros (Quais)_______________________________________
11 Qual a maior dificuldade que teve ao iniciar sua academia?
1( ) Falta De Capital
2( ) No tinha experincia no ramo
3( ) Concorrncia
4( ) Leis muito burocrticas com muitas exigncias
5( ) Outros (Quais) _____________________________________________
3( ) Atendimento
4( ) Rapidez
5( ) Flexibilidade
6( ) Servios Exclusivos
7( ) Outros____________________________________________________
8( ) Nvel Tecnolgico
19 Quais os tipos de clientes da academia?
1( ) moradores do bairro
2( ) Pessoas que trabalham prximo a academia
3( ) para qualquer um
4( ) no sei
5( ) outros ________________________________________________
20 O que voc faz para atrair clientes para a sua academia?
1( ) Faz promoes/descontos e oferece prmios,etc.
2( ) Canal de Comunicao (Telemarketing; Mala Direta; Site; Propaganda, etc)
3( ) Fecha acordo com associaes
4( ) No precisa atrair pois a localizao num ponto movimentado
5( ) Outros (Quais) ____________________________________________
21 Como voc faz para manter a quantidade mnima de clientes no seu
negcio para no ter prejuzo?
1( ) Fao desconto e promoes para os Clientes mais Antigos
2( ) Mantenho um timo relacionamento de comunicao com os principais
clientes, procurando atender suas exigncias
3( ) No me preocupo em manter quantidade mnima de clientes
4( ) Outros ___________________________________________________
22 Qual tipo de profissionais ou especialistas h na sua academia?
1( ) Professores Terceirizados Com Habilitao Profissional e Licenciados
2( ) Scios J Com Habilitao Profissional e Licenciados
3( ) Apenas professores Com Prtica em Sua modalidade(sem necessidade de
diploma)
4( ) Outros (quais)______________________________________________
5( ) No h especialistas
23 Como voc adquiriu e faz para adquirir experincia no ramo de academias
de ginsticas?
82