CASO PRCTICO

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA, SISTEMATIZACIN Y FORMULACIN

DEL PROBLEMA

Las empresas manufactureras en nuestro pas en el anlisis de sus operaciones

presentan un descenso de volumen de ventas con respecto a periodos anteriores.

Para el ao analizado 2014, las empresas muestran una alta rotacin de la

conformacin de su fuerza de ventas.

Por otro lado en el mercado han aparecido competidores que ofrecen productos
similares y a un precio ms bajo que de las empresas manufactureras.

El descenso del volumen de ventas, determinado por la fuerza de ventas (precio),

puede llevar a la empresa a perder su participacin en el mercado lo cual afectara
en sus utilidades y beneficios de operacin.

Esta situacin creada por las ventas de la empresa y la perdida de participacin en

el mercado determina la necesidad de definir nuevos canales de distribucin,
incremento de la fuerza de ventas y estrategias de mercado.

SOLUCIN

1. PRIMERA FASE: DETERMINACIN DE LAS CAUSAS Y EFECTOS

Esta etapa del planteamiento permite al investigador realizar una descripcin de

hechos o situaciones que se constituirn en objetos de verificacin.

EFECTO CAUSA
- Descenso en el volumen de - Alta rotacin de la fuerza de
ventas respecto a periodos venta.
anteriores. - Nuevos competidores.
- Precios bajos.

2. SEGUNDA FASE: PRONOSTICO

Una vez planteada el diagnstico es posible que quien lo formule est en la

capacidad de dar un buen pronstico hacia el cual puede orientar la situacin
descrita y como su nombre lo dice pronstico es probable que suceda.
 PRONOSTICO

- Perdida de participacin en el mercado.

- Afectar en sus utilidades y beneficios de operacin.

3. TERCERA FASE: CONTROL AL PRONSTICO

Como respuesta al pronstico el investigador debe de estar en la capacidad de

determinar un control al pronstico y esta fase nos permite orientarnos a la
consecucin de los objetivos. (Posible solucin)

CONTROL AL PRONSTICO

- Definir nuevos canales de distribucin.

- Incrementar la fuerza de ventas.
- Estrategias de mercado.

DETERMINACIN DE LAS VARIABLES

Variables dependientes Variables independientes

(efecto) (causa)
- Utilidades y beneficios de - participacin en el mercado
operacin

indicadores dependientes indicadores independientes

- volumen de ventas. - rotacin de la fuerza de
ventas.
- canales de distribucin.
- Precios bajos.
- Competidores.

FORMULACIN DEL PROBLEMA

Cmo influye la participacin en el mercado para incrementar las
utilidades y los benficos de operacin de las empresas
manufactureras de?

SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA

Qu canales de distribucin incrementara el volumen de ventas?
Cmo afecta los competidores en el volumen de ventas?
 Qu impacto tiene la alta rotacin de la fuerza de ventas en el
volumen de ventas?