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GERENCIA DE VENTAS Formulacin de un Programa de Ventas

Grupo 2
Formulacin de un
programa de ventas

E.A.P. Administracin y Marketing 1


GERENCIA DE VENTAS Formulacin de un Programa de Ventas

INDICE
DEDICATORIA1
AGRADECIMIENTO..2
INDICE.3
RESUMEN.6
INTRODUCCION.7

FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS8


1. ENTORNO10
ENTORNO EXTERNO10
Marco Econmico 10
Marco Legal Y Poltico11

El medio poltico11

El medio legal11
Marco tecnolgico 13
Marco social y cultural14
Marco ambiental16
ENTORNO INTERNO17
Variables del entorno interno (organizacional)17

metas, objetivos y cultura17


talento humano18
recursos financieros19
Capacidad productiva y cadena de suministro20

Capacidad de servicio 23

Capacidad de investigacin desarrollo y tecnolgica..24

Investigacin de ciencia bsica..24

Desarrollo tecnolgico25
Pre-desarrollo25
2. LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA26
Variables del Mercado Objetivo..27

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Producto27
Poltica de precios28
Canales de distribucin.29
Polticas de promocin29
Promocin de ventas30
Las ventas personales32
Publicidad..33
3. ACTIVIDADES DE ADMINISTYRACION DE VENTAS..40

POLTICAS PARA LA ADMINISTRACIN DE CUENTAS41

Organizacin de la fuerza de ventas ventas44

PLANEACIN DE VENTAS.50
DESPLIEGUE55
DISEO DE TERRITORIOS Y RUTAS DE VENTAS55
Territorio de ventas 55
CONCLUSIONES60
BIBLIOGRAFIA61
ANEXOS..62

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RESUMEN
La formulacin de un programa de ventas debe tener un cierto nmero de factores. Por lo
que puede ser til para pretender futuros alcances u objetivos. Su estructura debe de ser
simple y clara, y los conceptos, explicaciones en ella no son demasiado tcnicas y para
facilitar su comprensin. Las reas que contienen y analizan la formulacin del programa
de ventas de negocios son: el anlisis de la situacin (todo sobre los factores internos y
externos), fijacin de los objetivos, desarrollo de estrategias, desarrollar actividades,
asignar presupuesto, implementacin, control. El mercado de cual depende el buen
desempeo del negocio, el producto o servicio principal relacionado con la empresa, asi
como las caractersticas de los ltimos, as como los aspectos econmicos y financieros
que deben ser considerados.

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INTRODUCCION
En el mundo empresarial, las personas se interrelacionan unas con otras para satisfacer
sus necesidades de colaboradores y clientes, en esta oportunidad hablamos sobre la
FORMULACIN DE UN PROGRAMA DE VENTAS, donde Los ejecutivos de ventas
organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los
dems elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
As como la aplicacin el control de cada proceso, que involucra una serie de procesos,
que debemos aplicar y tener en cuenta para formular nuestro programa de ventas, a
continuacin se detalla cada de ellas, con los conceptos correspondientes y la manera de
aplicarlas.
As se detalla la formulacin la implementacin que estas compuestas, por una serie de
procesos y pasos a seguir para elaborar un adecuado programa de ventas, aspectos claves
que debemos considerar, as como tambin la elaboracin de un programa de ventas
estratgico.

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FORMULACION
DE UN
PROGRAMA
DE VENTAS

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Qu es un programa?

Definicin de programa ya conociendo las polticas y los procedimientos, se procede a

elaborar un programa para alcanza un objetivo buscado. El programa es el conjunto de

actividades a desarrollar en un tiempo determinado tiende a alcanzar las metas fijadas.

Formulacin del programa?

Consiste en el diagnstico de la realidad seguido de la formulacin de metas concretas de

accin a fin de posibilitar el cumplimiento de los propsitos establecidos para finalmente

calcular, aplicando coeficientes de rendimiento, el volumen de recursos necesarios para

alcanzar las metas fijadas.

Regla para la formulacin de programas

1ra regla.

Todo programa debe ante todo contar con la aprobacin de la suprema autoridad

administrativa para aplicarse con su completo apoyo para lograr su pleno xito.

2da regla.

Debe hacerse siempre la venta o convencimiento de los jefes de lnea que habrn de

aplicarse.

Por ello antes de comenzar la formulacin de un programa de ventas se debe de considerar

el entorno (factores internos y externos).

1. EL ENTORNO

ENTORNO EXTERNO

Por definicin, los factores del entorno externo estn ms all del control del gerente; sin

embargo, las compaas s tratan de influir en las condiciones externas por medio de

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cabildeos polticos, campaas de relaciones pblicas y otras acciones parecidas. No

obstante, el gerente de marketing o de ventas debe aceptar el entorno prcticamente tal

como est y adecuar las estrategias para que se cian a l.

Los mercados estn conformados por personas. A medida que las caractersticas

demogrficas, educativas y otras de la poblacin cambian, las oportunidades del mercado

tambin varan. Estos factores tambin afectan las oportunidades en los mercados

industriales, pues la demanda de bienes y servicios de una organizacin se deriva de la

demanda que tengan sus propios productos. Los sistemas econmicos, de hecho, se estn

abriendo ms y esto significa que la competencia de las compaas globales es cada vez

mayor. Los factores del entorno externo afectan la forma en que la compaa compite en

el nivel global y esto, a su vez, influye en la forma en que compite localmente.

Las variables del entorno externo que afectan los programas de marketing y de ventas se

agrupan en cinco categoras generales:

1.1.Marco Econmico

Las personas y las organizaciones slo pueden comprar bienes y servicios si tienen dinero.

El total de la posible demanda de un producto dentro de un pas dado, depende de las

condiciones econmicas de ste; es decir, de la magnitud de su crecimiento, de su ndice

de desempleo y de su grado de inflacin. Al analizar las oportunidades del mercado y

hacer pronsticos de ventas, hay que tomar en cuenta estos factores. Sin embargo,

recuerde que las condiciones econmicas globales tambin influyen en la capacidad de la

empresa para generar utilidades.

Compaas tan distintas como Intel, Caterpillar y DuPont se vieron afectadas al final en

sus operaciones europeas debido al tipo de cambio desfavorable entre el dlar

estadounidense y el euro. El segundo aspecto del marco econmico es la estructura de la

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distribucin dentro de una industria. Esto incluye la cantidad, los tipos y la disponibilidad

de mayoristas, minoristas y otros intermediarios que la empresa usa para distribuir su

producto. Gran parte del esfuerzo personal de ventas de una empresa suele estar

encaminado a tratar de convencer a estos intermediarios de tener existencias de los

productos de la compaa y de que proporcionen apoyo de marketing.

1.2.Marco Legal Y Poltico

El medio poltico.

Los medios polticos (actitudes y acciones de los lderes polticos y gubernamentales y

los legisladores) cambian con el surgimiento y desarrollo de las demandas y creencias

sociales. El gobierno afecta a casi todas las empresas y todos los aspectos de la vida. Con

respecto a una organizacin, acta en dos funciones esenciales: promueve y limita los

negocios. Finalmente es el Gobierno el principal cliente que compra bienes y servicios.

El medio legal.

El otro papel del gobierno es limitar y regular los negocios. Hay muy poco que la alta

direccin pueda hacer en cualquier organizacin que no est vinculado y con frecuencia

especficamente controlado por una ley o reglamento.

Muchas de las leyes y reglamentos son necesarias, aun cuando muchas se tornan

obsoletas. Sin embargo, representan un medio complejo para la alta direccin.

Se espera que ellos conozcan las restricciones y requisitos legales aplicables a sus

acciones. Por lo tanto, es natural que cuenten con un experto legal muy cerca de ellos

cuando tomen decisiones.

Muchas de las leyes y reglamentos se desarrollan lentamente, por lo que los gerentes

perspicaces no solamente deben responder a las presiones sociales, sino que tienen el

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problema tambin de prever y enfrentar las presiones polticas, as como las leyes que

podran aprobarse.

A largo plazo, muchos de los cambios de los valores de la sociedad se reflejan en nuevas

leyes y reglamentos gubernamentales; es decir, que el marco tico, social y cultural se

une con el marco legal y poltico

Estas leyes buscan proteger el bienestar del consumidor y fijan normas de calidad y de

seguridad. Asimismo, requieren que las empresas proporcionen a los consumidores la

informacin exacta que stos emplearn al tomar la decisin de compra. Como las ventas

personales son una forma de proporcionar informacin a los clientes, muchas leyes que

piden que se den datos completos y que prohben la informacin falsa o dolosa repercuten

directamente en las actividades de ventas. Las falsas declaraciones de un vendedor

respecto al producto de una compaa pueden tener consecuencias ticas y jurdicas, ya

sea que el vendedor est tratando con consumidores finales o con clientes internos.

Muchos vendedores no saben que adquieren obligaciones legales cada vez que se dirigen

a un cliente. Al hacer ciertas afirmaciones, corren el riesgo de llevar a sus compaas a

demandas judiciales y de arruinar la relacin comercial que trataban de establecer con ese

contacto.

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MARCO TECNOLOGICO

El impacto ms evidente del marco tecnolgico en el marketing es que ofrece

oportunidades para desarrollar productos. Los adelantos tcnicos se dan cada vez a mayor

velocidad y los productos nuevos representan un creciente porcentaje del total de las

ventas de muchas industrias.

El avance de la tecnologa tambin afecta directamente la administracin de ventas. Los

avances en los transportes, las comunicaciones y el procesamiento de datos han cambiado

la forma de definir los territorios de ventas, de destacar a los representantes de ventas y

de evaluar y controlar el desempeo de las ventas en muchas compaas.

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El portafolios lleno de muestras ha desaparecido frente a la laptop y el telemarketing, y

las tele-conferencias y los pedidos computarizados para resurtir productos han

reemplazado a la visita de ventas frente a frente en un creciente nmero de situaciones.

Por lo tanto, la ndole de muchos trabajos de ventas y el papel del gerente en la supervisin

de la fuerza de ventas ha cambiado mucho en aos recientes.

Los efectos de la tecnologa influyen en las estrategias de venta (mejora procesos

productivos, desarrollo de productos con mayor rapidez, formas de tomar los pedidos)

En la actualidad las ventas ya no solo se resumen en convencer al cliente a que compren

o adquieran un producto o servicio

El enfoque actual ha llevado a los expertos a implementar trminos como Marketing viral,

Marketing estratgico, CRM (Costumer Relation Managment / Administracin de la

Relacin con el cliente), entre otros conceptos, los cuales han llevado a las ventas a

convertirse ms en una estudio de beneficios integrales para el cliente, que en un simple

intercambio de bienes o servicios.

Marketing viral: el conjunto de tcnicas de mercadotecnia que intentan explotar redes

sociales y otros medios electrnicos buscando el reconocimiento de marca

Marketing estratgico: metodologa que consiste en el conocimiento del mercado para

identificar oportunidades que ayuden a satisfacer de manera ptima las necesidades de

sus consumidores que la competencia

CRM: administracin basada en relacin con los clientes

EL MARCO SOCIAL Y CULTURA Los valores de una sociedad establecen los

valores de conducta tica.es decir un acto puede ser licito pero no tico cuando un

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vendedor exagera y dice mentiras de un producto. La tica son las normas morales

establecidas para juzgar actos y situaciones.

La problemtica entre el gerente y sus vendedores tienen en cuenta: dar todos los grupos

sociales el mismo trato, ser equitativo en contrataciones y ascensos respetar la persona en

su supervisin y en los programas de capacitacin, ser ntegro y creativo cuando se

disean territorios de venta

Javier Gom comenz preguntndose qu es cultura?, y respondi que lo nico

verdaderamente importante en una sociedad es la cultura. Porque la economa y las

polticas tienen por fin satisfacer los deseos de los ciudadanos, pero es la cultura la que

moldea esos deseos. Por ello, absolutamente todo en una sociedad depende en ltimo

trmino de la cultura. Es ms: En democracia, la cultura no es adorno, es algo

fundamental para su viabilidad.

La tica trata de las normas morales establecidas para juzgar actos y situaciones. Se ocupa

de las acciones que podran provocar algn tipo de perjuicio (por ejemplo, econmico,

mental o fsico) a una persona, grupo u organizacin. Por lo tanto, la tica es ms

proactiva que la ley. Las normas ticas tratan de anticipar los problemas sociales y de

evitarlos, mientras que casi todas las leyes y los reglamentos nacen despus de que las

consecuencias negativas de un acto son evidentes.

Dos grupos de dilemas ticos tienen especial inters para los gerentes de ventas. El

primero tiene su origen en los tratos del gerente con los vendedores. La problemtica de

la tica que se refiere a las relaciones entre el gerente, y la fuerza de ventas incluye

aspectos como dar el mismo trato a todos los grupos sociales y ser equitativo en

contrataciones y ascensos, respetar a la persona durante su supervisin y en los programas

de capacitacin, as como ser ntegro y equitativo cuando se disean los territorios de

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ventas, se asignan las cuotas y se determina el pago de recompensas e incentivos. Los

temas ticos intervienen en casi todos los aspectos de la administracin de la fuerza de

ventas.

El otro grupo de cuestiones ticas nace de las interacciones entre vendedores y clientes.

stas afectan al gerente de ventas indirectamente, porque l no siempre puede observar o

controlar de manera directa los actos de cada elemento de la fuerza de ventas. Empero,

los gerentes son los responsables de establecer las normas que rigen el comportamiento

tico de sus subordinados, de comunicarlas con claridad y de aplicarlas con rigor.

MARCO AMBIENTAL

La naturaleza influye en la demanda de muchos productos. Por supuesto que los

desastres naturales, como los tornados y las inundaciones, influyen en la demanda de

productos para la construccin y otros similares. Sin embargo, el clima anormal puede

perjudicar o mejorar las ventas, segn sea el producto en cuestin. La Nia (o sea la

versin invernal de El Nio) suele provocar ms nevadas en el noroeste y eso implica que

las ciudades ms importantes coloquen ms pedidos de sal para los caminos. Incluso un

viernes lluvioso, despus del jueves del Da de Accin de Gracias, llega a afectar

negativamente las ventas de las compaas que dependen del alto trfico de clientes de

esa temporada.

El medio ambiente es un aspecto importante que se debe considerar cuando se preparan

los planes de marketing y de ventas. El medio ambiente es fuente de todas las materias

primas y los recursos energticos que se necesitan para fabricar, empacar, promover y

distribuir un producto. Durante los pasados 15 aos, las empresas de muchas industrias

(acero, aluminio, plsticos y fibras sintticas) se han encontrado con la escasez de

recursos o de energa y ello las ha obligado a limitar las ventas de sus productos. Es de

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suponer que los representantes de ventas estaran ms tranquilos en estas circunstancias,

pues dejaran que los clientes acudieran a ellos en busca de bienes muy solicitados. No

obstante, la fuerza de ventas muchas veces tiene que trabajar ms cuando escasean los

productos y en tal situacin las polticas bien formuladas para administrar las cuentas de

los clientes adquieren incluso mayor importancia para el xito de la empresa.

ENTORNO INTERNO

Para la formulacin de un programa de ventas, no solo bastara realizar un anlisis externo,

sino tambin hacer un estudio a fondo de sus caractersticas internas. Porque de ello

depender lo planteado y lo que se desea alcanzar en el futuro una organizacin.

Las polticas a implantar o implantadas, los recursos que posee una organizacin, los

talentos humanos de una organizacin componen una parte muy importante del entorno

de las compaas vendedoras.

GERENTE DE VENTAS Y SU TRASCENDENCIA

Asumen un rol muy importante, porque de ellos tambin depender otros factores

organizacionales como: proceso de planeacin, los programas de marketing, los

programas de ventas, deben disear acorde a las circunstancias y lmites

organizacionales.

VARIABLES DEL ENTORNO INTERNO (ORGANIZACIONAL)

Se agrupan en seis categoras generales:

1. METAS, OBJETIVOS Y CULTURA

La alta administracin debe especificar la misin y los objetivos de la empresa

para establecer una organizacin centrada en el cliente. A medida que la misin y

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los objetivos de la empresa cambien, se requiere adecuar los programas de

marketing y de ventas. Una misin bien definida, un historial de xitos de la

compaa, los valores, las creencias de los directivos propician el desarrollo de

una cultura corporativa muy enrgica.

Estas culturas dan forma a las actitudes y los actos de los empleados y contribuyen

a determinar los tipos de planes, Las polticas y los procedimientos que los

administradores instituyen.

2. TALENTO HUMANO

En la actualidad las organizaciones de ventas son modernas, complejas y

dinmicas, as como las empresas de sus clientes. Debido a que es muy difcil

reclutar y seleccionar a personas muy calificadas para que trabajen en ventas. No

debemos olvidar que el talento humano cumple un rol muy importante y

determinante en el logro de los planes, programas y el logro de las metas y

objetivos organizacionales. Es por ello que no debemos de descuidar programas

de capacitacin, motivacin a base de liderazgo.

El Talento Humano permite tener una visin clara de los pasos a seguir para

alcanzar su mximo desarrollo y efectividad.

La Gestin del Talento Humano es un enfoque estratgico de direccin cuyo

objetivo es obtener la mxima creacin de valor para la Organizacin, a travs

de un conjunto de acciones dirigidas a disponer en todo momento del nivel de

conocimientos capacidades y habilidades en la obtencin de los resultados

necesarios para ser competitivo en el entorno actual y futuro. (Eslava Arnao,

Edgar., 2004)

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3. RECURSOS FINANCIEROS

La fortaleza financiera es otro de los factores de una compaa que influye en

muchos aspectos, porque a partir de ello nos permitir tomar decisiones como: en

programas de marketing, ya que muchas veces llega a limitar tanto la capacidad

de la empresa para desarrollar productos nuevos como el monto de su presupuesto

para promociones y la fuerza de ventas. En ocasiones, las compaas deben tomar

medidas drsticas, como fusionarse con una empresa ms grande, a fin de obtener

los recursos financieros que necesitan para realizar todo su potencial en los

mercados.

La escasez de recursos financieros puede ocasionar que las empresas tengan menos

opciones para atender a los mercados, menos oportunidades para invertir en

instalaciones productivas y generar economas de escala, o invertir en actividades

de I+D que fomenten la innovacin. Estas restricciones pueden impedir, o

desalentar a las empresas para entrar a mercados extranjeros (Benito y Welch,

1994; Deardoff, 1984; Moen, 1999; Zahra et al., 2003).

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Capacidad Productiva y cadena de suministro

La capacidad productiva hace referencia al mximo nivel de produccin que puede

soportar una unidad productiva concreta, en circunstancias normales de funcionamiento

durante un periodo de tiempo determinado.

Para determinar la capacidad productiva, adems de considerar la inversin llevada a

cabo, hay que tener presente las siguientes consideraciones:

Predecir con exactitud la demanda.

Es fundamental para determinar la capacidad productiva que requiere la organizacin.

Cuando se lanza al mercado un nuevo producto es preciso establecer sus perspectivas y

el ciclo de vida de los productos existentes. La empresa debe de tener claro, adems de

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los niveles de venta que se prevean alcanzar, los productos que tiene pensado eliminar y

cuales va a aadir.

La tecnologa y los aumentos de capital

Al inicio las alternativas pueden ser muchas, pero determinada la cantidad a producir, las

decisiones sobre tecnologa vienen ayudadas por el anlisis de los recursos humanos

necesarios, fiabilidad, calidad, costes, etc. Esta evaluacin permite disminuir el nmero

de alternativas. La tecnologa puede establecer el incremento necesario de capacidad

productiva. En una organizacin la persona encargada de la tecnologa y de determinar

el aumento exacto de capacidad es el director de operaciones.

Determinar el volumen ptimo de produccin

Las decisiones nombradas anteriormente sobre tecnologa e incrementos de capacidad

establecen el tamao ptimo de los equipos e instalaciones de una empresa.

Adaptacin al cambio

En la actualidad se producen mejoras y avances continuamente, el progreso es inevitable.

Por ello, las organizaciones deben de introducir flexibilidad en su sistema productivo.

Deben de determinar si es posible adaptarlo a distintos aumentos o disminuciones de

ingresos, en relacin a los riesgos potenciales.

Planificacin de la capacidad productiva, la capacidad puede ser planificada a corto,

medio y largo plazo:

En el corto plazo es difcil adaptar la capacidad productiva de la empresa a los

requerimientos de la demanda. Para ello, se puede acudir a la restructuracin de los

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programas de trabajo o a la redistribucin de las cargas de trabajo a los distintos

centros de trabajo.

En el medio plazo, la organizacin para adaptar su capacidad productiva puede acudir

a horas extras, despidos de personal, utilizacin de inventarios y subcontratacin.

En el largo plazo, la empresa puede llevar a cabo significativas inversiones en equipos

e instalaciones o tomar decisiones de carcter estructural. La importancia de dichas

decisiones es enorme, ya que, una vez tomadas, son difciles de alterarlas sin incurrir

en altos costes.

Capacidad cadena de suministro, es el nombre que se le otorga a todos los pasos

involucrados en la preparacin y distribucin de un elemento para su venta, es decir, es

el proceso que se encarga de la planificacin o coordinacin de las tareas a cumplir,

para poder realizar la bsqueda, obtencin y transformacin de distintos elementos, de

esta forma poder comercializar un producto para que el mismo sea de fcil acceso

al pblico.

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Cuando se dice que abarca a todos los procesos son los involucrados directa e

indirectamente, la cadena de suministro est constituida bsicamente por los proveedores

(que pueden estar clasificados en tres niveles), los almacenes, la lnea que se est

produciendo, los distintos canales por los cuales transita, la venta para los mayoristas, la

venta hacia los minoritas y as hasta que el producto llegue a las manos del cliente final.

La cadena de suministros no puede ser ejecutada siempre de la misma manera, su

metodologa va a depender de la empresa sobre la cual se trabaje, de esta forma se pueden

clasificar tres tipos de empresas: las empresas industriales, al ser de una produccin

grande la logstica implementada para su cadena de suministro es ms compleja,

dependiendo de los almacenes que se encuentran a disposicin, la lnea de productos que

fabrican y la clasificacin que tienen los mismos en los mercados; las empresas

comercializadoras, cuentan con una cadena de suministro menos elaborada, ya que solo

deben recibir y volver a transportar el producto hasta los sitios de comercio; las empresas

de servicio, cuentan con una cadena de suministros an ms corta y sencilla, ya que

transportan el producto desde las comercializadoras a las manos del cliente final.

Capacidad de Servicio

La planeacin de la capacidad de servicio tiene muchos puntos en comn con la capacidad

de produccin, pero tambin existen varias diferencias importantes. Segn (Chase,

Aquilano y Jacobs,) las principales se refieren al tiempo, a la ubicacin y a la volubilidad

de la demanda:

El tiempo, porque a diferencia de los productos, los servicios no pueden

almacenarse; la capacidad de producirlos debe estar disponible en el momento en

que se los requiera.

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La ubicacin, porque la capacidad de servicio tiene que estar ubicada cerca de los

clientes, ya que no hay para los servicios algo equivalente a la distribucin a larga

distancia de los productos.

La volubilidad de la demanda, que es mucho mayor en los servicios por tres

razones principales:

o Al no poder almacenar servicios, el inventario no puede usarse para

atender a la demanda.

o Los clientes interactan directamente con el sistema de produccin del

servicio y plantean requerimientos variados, lo que produce variaciones

notables en los tiempos de procesamiento.

o La demanda de servicios est directamente afectada por el

comportamiento de los clientes y las circunstancias que los influyen, desde

el estado del tiempo, sucesos importantes, o relacin con momentos del

mes, de la semana, del da.

Capacidad de Investigacin Desarrollo y tecnolgica

Investigacin de ciencia bsica:

Tiene como meta el conseguir resultados y experiencias, sin el objetivo de buscar una

utilidad prctica. Ms bien se trata de ampliar el conocimiento, es decir, se trata de disear

y comprobar teoras e hiptesis de leyes para conseguir as una base para el conocimiento

orientado a la aplicacin. Dado que los resultados de esta actividad a menudo no pueden

protegerse o utilizarse, no suele darse en el sector privado, sino ms bien en universidades

u otras instituciones de investigacin.

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Desarrollo tecnolgico:

El desarrollo tecnolgico se ocupa de la obtencin y desarrollo de conocimiento y

capacidades cuya meta es la solucin de problemas prcticos con ayuda de la tcnica.

Para ello se sirve de los resultados de la investigacin de ciencia bsica, del conocimiento

orientado a la aplicacin y de experiencias prcticas. El objetivo es la creacin y el

cuidado de potenciales de prestaciones tecnolgicos o bien de competencia central

tecnolgica que permiten aplicaciones prcticas directas. El trmino del desarrollo

tecnolgico es similar al trmino investigacin de ciencias aplicadas en las ciencias

naturales e ingenieras.

Pre-desarrollo:

El pre-desarrollo es la preparacin del desarrollo en serie del producto orientado al

mercado se comprueba si nuevas tecnologas pueden implementarse en productos y

procesos. Se disean los conceptos de los productos y se crean muestras funcionales. El

pre-desarrollo tiene como meta mitigar los riesgos de los proyectos que desarrollan para

la produccin en serie. En el pre-desarrollo se comprueban si los principios de actuacin

de la investigacin (no industrial) se pueden transferir a la gama propia de productos. Esta

actividad se concentra en los componentes y productos con ms riesgo a la hora de lanzar

el producto.

La gestin de la innovacin con su derivacin de la estrategia de empresa tiene lugar en

el pre-desarrollo. Con una gestin de ideas sistemtica bajo la utilizacin de tcnicas

creativas el pre-desarrollo tiene un impacto en toda la empresa para generar nuevas ideas

de productos. Los llamados innovation scouts tienen contacto con redes externas para

estar al tanto de cambios tecnolgicos relevantes.

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2. LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

La mercadotecnia estratgica es el elemento que define y encuadra las lneas estratgicas

de comunicacin, distribucin y comercializacin de la empresa, para aprovechar las

oportunidades de mercado.

Traza los objetivos y los caminos que luego debern seguir las tcticas de mercadotecnia

(mercadotecnia operativa) para lograr un mayor resultado con la menor inversin y

esfuerzo, definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para ser

destinatario de las acciones de comunicacin y venta.

Dentro de desarrollo de la estrategia de mercadotecnia se integran actividades como:

Conocer las necesidades (problemas) y deseos actuales y futuros de los clientes,

Identificar diferentes grupos de posibles consumidores y prescriptores en cuanto

a sus gustos y preferencias o segmentos de mercado.

Valorar el potencial e inters de esos segmentos, atendiendo a su volumen, poder

adquisitivo, competencia o grado de apremio en querer resolver el problema o

colmar el deseo.

Teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa, orientarla hacia

oportunidades de mercado, desarrollando un plan de mercadotecnia peridico con

los objetivos de posicionamiento buscados.

La operacin que se va a dar es la puesta en prctica de la estrategia de mercadotecnia y

del plan de ventas a travs de las variables de mercadotecnia mix: producto, precio,

promocin y punto de venta o distribucin.

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1.3. Cmo Definir Nuestro Mercado Objetivo?

Definir con claridad nuestro mercado objetivo es una de las piezas fundamentales de

nuestro negocio. Pero comencemos por precisar de qu hablamos cuando hablamos de

mercado objetivo. El mercado objetivo es un grupo de personas que responden a un

determinado perfil demogrfico y socioeconmico al cual nosotros queremos ofrecerles

un producto o servicio. Una vez establecido nuestro mercado objetivo, utilizando

variables ms cualitativas, podremos segmentar dicho mercado y orientar nuestra oferta

a un determinado sub-grupo (segmento) en funcin de sus hbitos, costumbres y valores.

Donde confluyen la oferta y la demanda para el intercambio de bienes y servicios.

VARIABLES DEL MERCADO OBJETIVO.

Edad: Sector importante del mercado donde se ver los gustos segn la edad de

cada persona.

Sexo: Diferenciacin de gustos o combinacin a travs de la selectividad.

Ocupacin: Sector especialmente dirigido a personas de la PEA.

Lugar de Residencia: Factor importante a la hora de comprar de un producto o

servicio.

Profesin: Gustos establecidos con gran facilidad de prediccin

Nivel socioeconmico: Sector basado en sus ingresos.

PRODUCTOS

El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la

intencin de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor. En este sentido,

el producto trasciende su propia condicin fsica e incluye lo que el consumidor percibe

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en el momento de la compra (atributos simblicos, psicolgicos, etc.). El producto no

material, por su parte, se denomina servicio.

Los productos tienen un ciclo de vida. Cuando son lanzados al mercado, las empresas

deben realizar grandes inversiones en publicidad para que la gente conozca el producto.

Cuando ste alcanza el xito, experimenta una fase de crecimiento. Despus llega la etapa

de madurez (la mayora de los consumidores potenciales ya han comprado el producto)

y, finalmente, la decadencia (la demanda se reduce al mnimo).

1.4. POLITICA DE PRECIOS

Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular

y fijar la cantidad de ingresos que provienen de la venta de bienes y/o servicios. El precio

es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran nmero de casos, la poltica

comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un

producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de produccin,

con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deber ser la

empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere ms adecuado.

Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en trminos objetivos y

subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes

atributos de los que est compuesto, de ah la denominacin de caro o barato que les da.

Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su

estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribucin y la promocin.

Por tanto, podemos definir el precio como la estimacin cuantitativa que se efecta sobre

un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptacin o no del

consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad

para satisfacer necesidades.

E.A.P. Administracin y Marketing 26


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1.5. CANALES DE DISTRIBUCION

El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino

es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y

usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est

constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la circulacin del producto

elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan

genricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de

distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son

organizaciones independientes del fabricante. Segn los tipos de canales de distribucin

que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen

beneficios diferentes, puesto que es parte de la logstica buscar beneficio en ambas partes,

es decir, dependiendo del tipo de canal.

En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores

principalmente ya que los costos de produccin tienden a bajar, y beneficia a los

productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor o

usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al productor

o empresario. Y en los canales de distribucin indirectos donde existen intermediarios la

empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor.

polticas de promocin

En qu consisten las polticas de promocin

Ante todo, y aunque este sera un tema paralelo, sugiero que se categorice el concepto

empresarial de su empresa. Este paso no es ms que la segunda de las leyes inmutables

del marketing, en jack trout y al ries nos sugiere que si usted no puede ser el primero

E.A.P. Administracin y Marketing 27


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en una categora, cree una nueva en la que si pueda ser el primero. Esto, adems de

guiarnos y posicionarnos singular e irrepetiblemente en la mente del consumidor (algo

importantsimo a todos los efectos); nos marcar el camino a seguir en las promociones

de empresa a realizar. Estas, por tanto, caminarn en la misma direccin, con el mismo

objetivo de mantenerle lder en su sector y aumentando su cuota de mercado. Su polticas

de promocin empresarial sern claras, identificables, recordables, memorables incluso ;

y su imagen de marca se ver ms que beneficiada.

De acuerdo con la definicin la promocin de ventas es una tcnica de marketing que

tiene como objetivo estimular la demanda mediante descuentos, regalos, premios, sorteos,

etc. sus objetivos son a corto plazo y son perfectamente medibles. Las promociones de

ventas son muy del agrado del gran pblico, aunque es determinante contar con buenas

promociones de ventas para no desprestigiar la marca.

Destaco sobretodo el concepto de esta definicin de promocin de ventas que dice que

la promocin de ventas es una tcnica de marketing que tiene como objetivo estimular

la demanda. y todo lo que se haga por y para aumentar las ventas, que variarn en funcin

del sector de la empresa y del mercado al que va dirigido. Creo que sobran las

explicaciones, aunque un buen artculo por mi parte que, lgicamente quiero presentarles,

debe de incluir un ejemplo. Nada ms claro como que no son el mismo tipo de

promociones las que hace una empresa dirigida al mercado business to business tambin

llamado b2b, que el de un comercio tradicional dirigido a clientes del barrio.

Las promos, como tambin son conocidas las acciones marketing de promocional y que

constituyen las politicas de promocin, son evidentemente muy diferentes para los tres

tipos de empresas citados como ejemplo. Est claro.

E.A.P. Administracin y Marketing 28


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y en qu difiere la poltica de promocin de ventas y las acciones de marketing

promocional de las empresas?

Bsicamente difieren en tres aspectos. Los 3 aspectos que conforman una poltica de

promocin de ventas:

o direccin de ventas

o publicidad

o promociones que se llevan a cabo; y realiza la empresa para incentivar las ventas

y aumentar sus resultados comerciales.

Al ries & jack trout considerados como los gurs del marketing estratgico y del

posicionamiento, al ries y jack trout trabajaron juntos 26 aos, anteriormente trout trabaj

en general electric y uniroyal.

En la actualidad, trabajan independientemente, en sus propias empresas dedicadas a

estrategias de marketing.

Al ries, en la actualidad es co-fundador y presidente de la consultora con sede en atlanta

ries & ries con su hija, laura ries. Junto con jack trout, ries acu el trmino

"posicionamiento", en relacin con el rea de marketing.

ries graduado por la universidad de depauw en 1950 en artes liberales, acept un puesto

en el departamento de publicidad de general electric antes de fundar su propia agencia de

publicidad en la ciudad de nueva york, ries cappiello colwell, en 1963. La agencia

posteriormente paso a ser una firma de marketing estratgico denominada trout & ries.

E.A.P. Administracin y Marketing 29


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res fue seleccionado como una de las personas ms influyentes en el mbito de las

relaciones pblicas en el siglo 20 por la revista pr week en 1999. Al res y su hija Laura

ries, poseen un canal en YouTube denominado "ries report" en el cual analizan distintos

aspectos del marketing. jack trout es, sin duda alguna, una de las referencias histricas

del marketing moderno. Creador del revolucionario concepto de posicionamiento,

como elemento estratgico del marketing, es co-autor, junto a al ries. trout, fundador de

su propia consultora, que cuenta con una nutrida red global de partners, es autor en

solitario de libros como "the new positioning" traducido a 16 idiomas, y otros best-sellers,

como "big brands, big troubles", "the genie's wisdom" o el ms reciente y superventas

"trout on strategy". Al ries y jack trout, son coautores de numerosos clsicos del marketing

Las ventas personales

La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde

un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un

determinado consumidor individual de manera directa o personal (cara a cara).

Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra

persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que

utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

La venta personal es la forma ms efectiva de vender un producto y de conseguir un

cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el

producto o la empresa a otros consumidores.

Algunas de las razones de ello, las cuales tambin podran considerarse como

ventajas de la venta personal son:

a) permite lograr una mejor seleccin de los clientes potenciales.

E.A.P. Administracin y Marketing 30


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b) permite realizar una demostracin directa y detallada del producto, lo que a su vez

c) permite que el cliente pueda conocer mejor sus caractersticas, beneficios y

atributos.

d) permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.

e) permite brindar una asesora personalizada.

f) permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promocin tales

como la publicidad que sirven ms que todo para atraer al comprador hacia el

vendedor.

Sin embargo, la venta personal tambin presenta algunas desventajas:

a) suele ser la herramienta de promocin ms costosa para una empresa, razn por

la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.

b) a diferencia de otras herramientas de promocin, no permite llegar de manera

directa a un gran nmero de clientes potenciales a la vez.

c) suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia

de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma

inmediata.

Publicidad

Definicin de publicidad

La publicidad es el conjunto de estrategias con las que una empresa da a conocer sus

productos a la sociedad. La publicidad utiliza como principal herramienta los medios de

comunicacin, estos son tan diversos y tienen tanta expansin e impacto en el pblico en

general que es fundamentales para el comercio en general. si un producto no es

E.A.P. Administracin y Marketing 31


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publicitado, difcilmente las personas lo conocern y se referirn a l como algo de buena

calidad respecto al nombre que posee. La publicidad es una estrategia de marketing para

posicionar los productos en el mercado global, su participacin en la expansin de las

empresas es precisa y necesaria. El correspondiente factor que se emplea para la

diversificacin de bienes y servicios es referencial, pero lo que se busca es que el impacto

en la sociedad sea aceptable, para darle paso al consumismo activo.

La consideracin que el pblico pueda tener del producto depende de la aceptacin que

tenga este de la publicidad. Por lo general, la cantidad de productos iguales pero de

diferente marca crea una competencia en el mercado, estas rivalidades hacen que las

estrategias publicitarias sean ms fuertes, ms consistentes y que enmarquen la calidad

del producto, as como tambin dan garanta de la buena elaboracin de este. Existen

varias formas de publicidad, la ms popular hace referencia del producto o servicio con

un eslogan (slogan) publicitario pegajoso, simptico y fcil de recordar, para esto se hacen

anlisis y estudios psicolgicos de los consumidores a fin de distinguir que es lo que sera

agradable a la vista.

Hay publicidades que son comparativas, por lo general, buscan destacar las cualidades de

su producto respecto a otros de la misma clase, rara vez se ha visto en el medio publicitario

una campaa de propaganda que desprestigia a otra marca de forma directa. la publicidad

es la herramienta que busca expandir el espectro de productos o servicios, la relacin de

estos con la sociedad en general depende principalmente de la calidad y de la buena

referencia que se tenga de estos, es crucial para las compaas manufactureras, mantener

una cara fresca y jovial frente al pblico. Cabe destacar que hay compaas especializadas

en la produccin de publicidad, mientras otras estn capacitadas para hacer la publicidad

de sus productos.

E.A.P. Administracin y Marketing 32


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Tipos de publicidad

Definicin de publicidad subliminal

La publicidad subliminal es aquella que ofrece al consumidor un producto o servicio de

una forma tan sutil, que la persona no est consciente de lo que observa, lo cual lo

conduce a utilizarlo o consumirlo en desconocimiento de las razones verdaderas. Por lo

tanto un anuncio subliminal se encuentra proyectado para que las personas lo perciban de

una manera inconsciente.

La transmisin de esta clase de avisos publicitarios est penalizada por la ley. La

publicidad subliminal no define la conducta del consumidor, pero si puede influir en ella

y aunque esta clase de publicidad es totalmente prohibida, esta se utiliza

frecuentemente, ya que es casi imposible poder determinar cuando la publicidad es legal

y cuando es subliminal.

Maneja los impulsos que no pueden ser comprendidos de forma consciente, pero que son

capaces de modificar la conducta de quien la observa. Pueden ser imperceptibles para la

mente, pero perceptibles para la mente involuntaria o profunda.

E.A.P. Administracin y Marketing 33


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El rea comercial es la que ms se beneficia de la publicidad subliminal, ya que a travs

de estos avisos se incrementan las ganancias de las compaas por medio de las ventas

de cualquier producto, por medio de la sugestin a los consumidores, el comerciante es

el que resulta favorecido, as que, la utilizacin de este tipo de publicidad representa la

principal tcnica adecuada y conveniente para un comerciante.

La difusin de un mensaje subliminal, pese a que est dirigido al subconsciente de la

persona o grupo de personas, representa un acto de comunicacin, y como tal es prudente

suponer que abarque algunos dispositivos semejantes utilizados en la propaganda.

La publicidad engaosa

Se define como aquella que transmite informacin falsa de algn producto para generar

confusin en los consumidores, su finalidad es, como su nombre lo indica engaar y

manipular a las personas. Cuando un consumidor observa este tipo de publicidad se har

una idea falsa del producto o servicio que se le est presentando, aun cuando la realidad

es totalmente diferente.

Esto originara que el consumidor pague por un producto que tiene caractersticas

totalmente distintas a las que l vio en los avisos de publicidad. es importante resaltar que

E.A.P. Administracin y Marketing 34


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ninguna compaa admitir su participacin o complicidad en este tipo de falsificacin

publicitaria, sin embargo existen algunos procedimientos que le pueden permitir a

cualquier juez saber si una compaa est aplicando esta clase de publicidad, y de

all poder asignar el castigo correspondiente.

Un ejemplo muy comn es el de la publicidad de venta de hamburguesas, en los avisos

tanto de televisin como los impresos, al consumidor le presentan una hamburguesa muy

grande con mucho tomate, lechuga, pepinillos, etc., pero cuando el consumidor la tiene

en sus manos, resulta que es una hamburguesa muy pequea, que apenas tiene una hojita

de lechuga, una ruedita de tomate, en fin, el consumidor se sentir engaado por que el

pago por algo que no es real.

Es de mucha importancia tener en cuenta que existen organismos y leyes que pueden

variar dependiendo del pas, y que protegen al consumidor de este tipo de publicidad, por

lo tanto las empresas deben tener en cuenta que estos organismos tienen la facultad de

revisar y de ser necesario de tomar ciertas medidas como ordenar la suspensin de la

publicidad engaosa, prohibir la publicacin de este tipo de publicidad. Es por ello que

los publicistas deben tomar precaucin al momento de realizar la publicidad de algn

producto o servicio para que de esta manera se eviten muchos problemas que pueda

afectar la reputacin de la empresa y su carrera como profesional de la publicidad.

La publicidad comparativa

se define como aquella en donde el anunciante busca comparar su oferta con la de su

competencia, con el objeto de resaltar las caractersticas o cualidades de

sus productos frente a los dems, esto se puede hacer sin mencionar claramente el

nombre de la otra marca, es decir, se puede hacer la comparacin de una manera muy

perspicaz, sin embargo en el mundo de la publicidad existen reglas por las cuales los

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empresarios anunciantes deben regirse, dentro de esas leyes existe una que prohbe la

publicidad comparativa, considerndola como ilcita si no se sustentan las caractersticas

primordiales y objetivamente demostrables de sus productos o servicios.

Sin embargo, en pases como Espaa la publicidad comparativa se considera lcita, si

cumple con ciertas condiciones como por ejemplo: no puede ser engaosa, es decir, no

puede crear desconcierto entre las marcas o los nombres comerciales. No debe ser

denigrante, no debe causar ningn tipo de descredito o humillacin hacia la marca de

su competidor.

esta clase de publicidad es muy comn en pases como gran Bretaa o estados unidos, en

donde se inici por primera vez la utilizacin de este tipo de publicidad, entre algunos

ejemplos ms famosos se encuentran las de McDonald y Burger King; las de coca cola y

Pepsi.

la publicidad comparativa se realiza con el objetivo de poder colocar el nombre de

un producto o servicio en la mente del consumidor, confirmando su posicin de

predominio de esa marca sobre la de su rival, esta clase de publicidad puede resultar muy

exitosa, pero es indispensable que se preste una singular atencin al entorno, de esta

manera se puede emplear de forma positiva y eficaz.

E.A.P. Administracin y Marketing 36


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La publicidad preventiva

Es aquella que se adelanta, se antepone. esta clase de publicidad lo que busca

es prevenir a las personas sobre algo que pueda ocurrir en relacin a un producto o

servicio, estas comnmente se fundamentan en temas como el cigarrillo, el alcohol,

drogas, los accidentes de trnsito, etc.

Esta publicidad logra crear un impacto dentro de los individuos al mostrar imgenes

sobre accidentes que pueden ocurrir en un futuro, generalmente son dirigidos a diferentes

clases de personas. las campaas preventivas tratan de aconsejar acerca de lo que es malo

y perjudicial para las personas, de los efectos que conlleva el consumo de drogas y alcohol

amanera de poder crear conciencia en la poblacin y as poder frenar a tiempo

algunas decisiones errneas.

La publicidad preventiva puede presentarse de tres formas: por intriga, este tipo de

campaas busca crearle curiosidad al pblico a travs de una publicidad que trata de

mostrar poco, sin revelar todo el mensaje. Secuencial, esta publicidad es un poco similar

a la anterior, sin embargo, en esta oportunidad no de revela todo el mensaje, ya que este

se va edificando por periodos hasta llegar a conocerse en su mayora. De advertencia, es

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aquel que se muestra con carcter de advertencia como el hecho que va a suceder o ya

sucedi, esta publicidad va destinada a aquellas personas que tienen la oportunidad de

cambiar el hecho.

Actualmente existen muchas campaas que se enfocan en la prevencin de diferentes

temas, por ejemplo estn las campaas en contra de la aplicacin de los biopolmeros,

que tanto dao le ha hecho a muchas mujeres y que gracias a esta clase de campaas

publicitarias las personas pueden crear conciencia en cuanto a este tema. Tambin estn

las campaas en pro de la utilizacin de los preservativos a fin de evitar la transmisin de

enfermedades y de un embarazo no deseado.

3. ACTIVIDADES DE ADMINISTRACION DE VENTAS

Polticas para la administracin de cuentas

1. concepto. - En la actualidad las empresas emprenden grandes bsquedas de

herramientas que permitan mejorar el desarrollo de sus actividades, todo ello en respuesta

a los continuos cambios que se producen en el entorno y que las obligan a tomar medidas

que permitan mantener el negocio en marchan satisfaciendo las necesidades de su cartera

de clientes y generando altos niveles de rentabilidad.

Sin duda alguna, las ventas o la prestacin de servicios a crdito se han convertido en los

ltimos aos en un medio de ingreso fuerte para muchas organizaciones, no escapan de

ello las empresas que prestan servicios contables en el municipio Maracaibo. Esta forma

de pago indiscutiblemente beneficia a las dos partes, empresa-cliente, la primera porque

incrementa el volumen de los servicios prestados y atrae a un mayor nmero de clientes,

mientras que a la segunda porque se le otorga facilidades para cancelar el servicio.

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polticas de las cuentas por cobrar .- Para lvarez (2001, p. 28), una poltica es una

gua clara hacia donde deben encaminarse todas las actividades de una misma clase,

tambin es un lineamiento que permite tomar decisiones con respecto a situaciones

rutinarias. Son aplicables en la mayora de los casos y sus excepciones solo sern

autorizadas por alguien competente. Para tal efecto, las polticas maximizan el nivel de

utilidades obtenido por la organizacin, puesto que evitan retrasos, errores, al igual que

prdida de tiempo durante la ejecucin de actividades.

Por ende, las polticas de las cuentas por cobrar, son las directrices que fija la organizacin

orientadas a controlar los aspectos referentes al crdito que se otorga a los clientes en la

venta de bienes o en la prestacin de un servicio, con la finalidad de garantizar el cobro

de los mismos en el momento establecido. Existen varias polticas que deben emplearse

para el manejo efectivo de las cuentas por cobrar, como lo son: las polticas de crdito,

las polticas de administracin y las polticas de cobranzas. A continuacin se explican

cada una de ellas.

polticas de crdito.- Segn Gitman (2003, p.230), son una serie de lineamientos que se

siguen con la finalidad de determinar si se le otorga un crdito a un cliente y por cunto

tiempo se le ha de conceder. Es necesario que la empresa posea fuentes de informacin

de crdito adecuadas y que utilice mtodos de anlisis, puesto que todos estos aspectos

son indispensables para lograr el manejo eficiente de las cuentas por cobrar.

Asimismo, Brachfield (2003, p.170), establece que es 2la manera como las empresas

desean que se ejecuten las actividades relativas al crdito de clientes, as como los juicios

que se van a considerar para tomar las decisiones y los objetivos de crditos que han de

lograrse representados numricamente". Es importante destacar que las mismas deben ser

fruto del conceso entre la participacin de los departamentos que jueguen un papel

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importante dentro del crdito comercial. Igualmente debe sealarse que su cumplimiento

es obligatorio para todos.

polticas de administracin. - Davidson (2002, p. 15-1) plantea que en "todas las

organizaciones deben establecerse polticas administrativas orientadas a la concesin de

crditos a los clientes". Entre ellas:

Proteccin de la inversin en partidas a cobrar.

Cobro oportuno de las mismas.

Mantenimiento de registros.

Con la finalidad de dar cumplimiento a estas actividades, es necesario fijar por escrito y

como parte del control interno, polticas de crditos, que enmarquen los deberes y

responsabilidades del gerente de crdito, condiciones de crditos, procedimientos de

cobranzas, cancelacin, entre otros.

Tal como lo plantea el autor, las polticas de administracin representan un elemento

clave para la organizacin, debido que constituyen lineamientos que se establecen por

escrito y cuyo objetivo est dirigido a los crditos concedidos por la misma, manteniendo

un registro oportuno del origen del crdito, vigilando su cobro en el momento previsto y

protegiendo la inversin.

polticas de cobranza Para Gitman (2003, p.242), "son los procedimientos que la

empresa emplea para realizar la cobranza de las cuentas por cobrar cuando las mismas

llegan a su vencimiento". Estos procedimientos se explican a continuacin:

De la misma manera, Levy (2009, p. 212), plantea que se refieren a "los procedimientos

que la empresa sigue con la finalidad de recuperar la cartera vigente y vencida". Es

E.A.P. Administracin y Marketing 40


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fundamental disearlas considerando las condiciones del mercado, la competencia, el tipo

de clientes que posee la organizacin, as como sus objetivos y polticas.

Por su parte Brachfield (2005, p.147), seala que "las polticas de cobranza sirven para

consolidar criterios, evitar arbitrariedades, al momento de reclamos, simplificar los

trmites de cobro, establecer las prioridades y determinar las normas de comportamiento

que deben asumir los encargados de gestionar los impagados".

METODOLOGA

La investigacin se consider de tipo descriptiva por cuanto refiri las caractersticas de

la variable cuentas por cobrar en las empresas de servicios contables en el municipio

Maracaibo. De la misma manera, el tipo de diseo fue de campo, no experimental,

transaccional, puesto que la informacin se recolect en el mismo lugar donde ocurren

los hechos, en su ambiente natural, es decir, en las empresas objeto de estudio, sin sufrir

manipulacin o alteracin alguna por parte del investigador

ANLISIS Y DISCUSIN DE LOS RESULTADOS

Los resultados se agruparon por indicadores y dimensiones, en tablas bidimensionales en

las que se especifica la frecuencia absoluta y relativa, considerando adems el tratamiento

estadstico de los datos y el clculo de la media como medida de tendencia central. Para

este anlisis estadstico se consideraran los promedios de los valores utilizados bajo el

medidor de tipo Likert, con reactivos de cinco (05) opciones de respuestas.

OBJETIVO: identificar el procedimiento del control interno en las empresas de servicios

contables en el municipio Maracaibo.

VARIABLE: cuentas por cobrar.

E.A.P. Administracin y Marketing 41


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DIMENSIN: polticas.

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. CONCEPTO

Es la que permite ordenar las actividades de un grupo de vendedores de una

determinada empresa, tambin ayuda para mejorar las ventas y alcanzar los objetivos

planeados. La fuerza de venta est formada por el grupo de vendedores de una

empresa u organizacin. Anteriormente las empresas giraban en torno a los productos.

Los vendedores estaban intensamente capacitados en las caractersticas del producto.

Luego el mundo cambio.

2. FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales)

que se dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas con ella. La disciplina

administrativa encargada de organizar esos recursos es la direccin de ventas. Por

tanto, la direccin de ventas se dedica a definir estratgicamente la funcin y objetivos

de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas

del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las

medidas de reconduccin necesarias para la consecucin del objetivo. La fuerza de

ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientes

de una organizacin, de una empresa, sean estos:

E.A.P. Administracin y Marketing 42


GERENCIA DE VENTAS Formulacin de un Programa de Ventas

Clientes reales. (Que ya adquieren los productos o servicios de la organizacin)

Clientes potenciales. (Susceptibles de adquirirlos en el futuro)

Esta fuerza de ventas puede ser:

Propia de la organizacin. Formada por personal de la misma

Externa. Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el caso de la

venta a travs de agentes, comisionistas, representantes autnomos, etc. cuya

remuneracin habitualmente consiste en una comisin sobre las ventas obtenidas

por ellos.

3. FUNCION DE LA FUERZA DE VENTAS

La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la

comunicacin de las caractersticas y ventajas de utilizacin del producto y la

obtencin de pedidos.

La segunda funcin consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los

clientes y en mejorar la imagen y posicin de la compaa ante ellos.

La tercera funcin a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger

informacin y transmitirla a su central. El vendedor est en disposicin de detectar

acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes,

los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que

pueda ofrecer el mercado, etc.

E.A.P. Administracin y Marketing 43


GERENCIA DE VENTAS Formulacin de un Programa de Ventas

4. IMPORTANCIA

Una buena fuerza de ventas es leal a su empresa, y los vendedores leales atraen

clientes leales. Los clientes adems prefieren trabajar con profesionales que conocen

sus productos. Caracterstica y desarrollo de una organizacin de venta. Tienen las

siguientes caractersticas.

Son intermediarios, venden los productos, se firma contrato de largo plazo, no tienen

la propiedad de los bienes que venden, no disponen fsicamente del producto, las

comisiones son su nico ingreso, no tienen facultad para modificar instrucciones

(precios, condiciones, etc.), cubre un territorio especfico y limitado, especializacin

en una gama limitada de productos.

5. OBJETIVO DE LA FUERZA DE VENTAS

Tradicionalmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza de ventas

es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente este sea el caso

de la mayora de las empresas. En consecuencia, la formacin que se d al personal

de ventas, y el perfil de persona que se buscara en el reclutamiento de dicho personal

iran encaminado a identificar y formar a las personas idneas para relacionarse con

los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la compaa, y

conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos. Sin embargo, este tipo de

vendedor probablemente no sera el ideal para una compaa orientada al marketing,

en la que se esperara que los vendedores estuviesen ms enfocados a obtener, no

E.A.P. Administracin y Marketing 44


GERENCIA DE VENTAS Formulacin de un Programa de Ventas

tanto ventas como beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que proporcionan los

diversos productos de la compaa as como los distintos clientes a los que contacta.

Se trata de conocer problemas y necesidades de los clientes y ayudarles a encontrar

una solucin con los medios a su disposicin, poniendo menos nfasis en la venta a

corto plazo como en cimentar una slida relacin con los clientes, que ayude a

fidelizar al cliente y garantice las ventas futuras Como se ve, se trata de dos visiones

que, llevadas al extremo, seran casi opuestas. De un lado hay objetivos de venta a

corto plazo, visita y persuasin al cliente y empleo del precio como herramienta de

ventas. Del otro lado se requiere una mentalidad ms analtica, un conocimiento de

los beneficios con los que contribuye cada producto y la bsqueda de la maximizacin

del beneficio, no de las ventas, planificando la actividad de ventas en funcin del

potencial de los clientes para generar beneficios, quiz a plazo ms largo. El hecho de

que la organizacin de ventas de la empresa est ms inclinada al marketing o a la

venta propiamente dicha, depender de la cultura de la compaa, del tipo de

productos comercializados, del mercado, etc. Lo deseable es que incluso en aquellas

empresas orientadas fuertemente a la venta, la organizacin de ventas preste debida

atencin al beneficio y a la resolucin de los problemas de los clientes.

6. ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS

La estrategia de la fuerza de ventas tambin se ocupa de organizar para que rinda el

mximo en el mercado. Esta estructura es evidente en caso de que la compaa venda

en lnea de productos a una industria y de que los clientes estn dispersos en varias

localidades. Y entonces contara con una Fuerza de ventas estructurada por territorios.

Si vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal vez necesita una fuerza de

E.A.P. Administracin y Marketing 45


GERENCIA DE VENTAS Formulacin de un Programa de Ventas

ventas estructurada por productos o por clientes. Esas clases de organizacin se

explican en los apartados siguientes.

a. FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIOS

Es la organizacin ms sencilla que se conoce. A cada representante se le asigna

un territorio exclusivo en el cual representa permanentemente a la compaa. Esta

estructura tiene varias ventajas. Primero, estn bien definidas las obligaciones del

representante. Por ser el nico que trabaja en ese territorio, se le da el crdito por

las ventas logradas all o se le culpa por el bajo nivel de las mismas. Segundo, con

la responsabilidad territorial aumenta el incentivo para cultivar los comercios de

la regin y estrechar los vnculos personales, que contribuyen a conseguir mejores

ventas y una vida personal ms satisfactoria. Tercero, los viajes de gastos son

relativamente pequeos, puesto que cada representante circunscribe su actividad

dentro de una zona geogrfica pequea.

La organizacin territorial se apoya en una jerarqua de puestos administrativos.

El gerente territorial supervisa a varios territorios, los territorios a su vez estn

bajo la supervisin de un gerente regional y las regiones son supervisadas por el

gerente nacional de ventas o por el vicepresidente del departamento de ventas.

E.A.P. Administracin y Marketing 46


GERENCIA DE VENTAS Formulacin de un Programa de Ventas

b. FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR PRODUCTOS

Los representantes tienen la obligacin de conocer sus productos, en especial si

estos son complejos desde el punto de vista tcnico, si muestran mucha

heterogeneidad o son muchos. Esta circunstancia, as como la creacin de

divisiones de productos y presencia de gerencia de productos, han hecho que

varias empresas organicen su fuerza de ventas en funcin de las lneas de

productos.

c. FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR CLIENTES

Con frecuencia las compaas organizan sus fuerzas de ventas a partir de la

clientela. Quizs tengan una fuerza especial para las diversas industrias, para los

clientes ms importantes y para los medianos, para la atencin de las transacciones

actuales y para las nuevas. La ventaja ms papable de la especializacin por

clientes radica en que cada fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer

perfectamente las necesidades de cada cliente. La desventaja ms grave de la

fuerza de ventas estructurada por clientes se presenta cuando los diversos tipos de

ellos se encuentran esparcidos en un pas: eso significa que los representantes

habrn de recorrer enormes distancias.

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PLANEACIN DE VENTAS

La planificacin de ventas es una herramienta de gestin que gua a las empresas en el

desarrollo y consecucin de sus metas, esto implica objetivos, planes y pronstico. Su

objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre intentando prever cul va a ser la a la

empresa en un futuro prximo, mientras ms corto es el periodo de lo planeado ms

preciso sern los resultados teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en

la organizacin, tanto positiva como negativamente, as como analizando el potencial y

la capacidad interna de la empresa.

Puntos del proceso de planeacin de ventas

Establecimiento de los objetivos generales de la empresa

Evaluacin de las oportunidades de mercado

Pronstico de ventas

Presupuestos

Desarrollo de un plan de accin

Implementacin

Control

Establecimiento de los objetivos generales de la empresa

La planeacin exige el establecimiento de objetivos y metas como el primer paso para

decidir sobre un curso de accin. La meta es normalmente la utilidad. Otros objetivos

tpicos pueden ser:

Crecimiento de la firma

Maximizacin de utilidades a corto plazo

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Maximizacin de utilidades a largo plazo

Servicio a los clientes

Incrementar el tamao del mercado

Aumentar la participacin del mercado

Evaluacin de las oportunidades de mercado

El primer paso para determinar el potencial de mercado, es la identificacin de los clientes

actuales y determinar sus caractersticas en forma sistemtica: Tamao, ubicacin y grupo

industrial. La culminacin de este anlisis es el desarrollo del PRONSTICO DE

VENTAS

Pronstico de ventas

La planeacin est basada en un conjunto de suposiciones sobre condiciones a futuro.

Un pronstico de ventas es una estimacin o nivel esperado de ventas de una empresa,

lnea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y

un mercado especfico.

El pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque

les permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin, aprovisionamiento y flujo de

caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo

desmedido o la exagerada moderacin, porque pueden afectar seriamente a la empresa en

su conjunto.

Presupuestos

Gran parte de la planeacin depende del pronstico de ventas. A partir de ah se pueden

formular los presupuestos de publicidad, compras y gastos de fuerza de ventas. Estos

presupuestos pueden estar influenciados por las expectativas actuales

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Desarrollo de un plan de accin

Aqu el gerente de ventas debe formular los puntos especficos para alcanzar los

objetivos de planeacin haciendo las siguientes preguntas:

Qu representa una cuenta grande (clave)

Para qu tamao de cliente deben eliminarse las visitas

Con qu frecuencia deben visitarse esas cuentas clave

Qu programa especfico de visitas debe hacerse

Qu nivel de cliente o ejecutivo debe invitarse a comer

Qu tanto debe gastarse en invitaciones

Debe haber un contacto ocasional por telfono con cuentas pequeas.

Implementacin del Plan

Basado en una buena comunicacin, la fuerza de ventas deber actuar con respecto al plan

y deber ir evaluando cada uno de los pasos que fueron planteados en el plan. Aqu el

gerente de ventas debe encontrar el punto que lo lleve al control del proceso de

implementacin.

Control

Es la culminacin del proceso de planeacin e implementacin, tomando en cuenta los

pronsticos de ventas.

FACTIBILIDAD: Lo que se planee debe realizarse, es importante no elaborar

planes no muy ambiciosos y optimistas que sean imposibles de lograrse, la

planeacin debe adaptarse a la realidad y a las condiciones objetivas que actan

en el medio ambiente.

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OBJETIVIDAD Y CUANTIFICACION: Cuando se planea es necesario basarse

en datos reales, razonamientos precisos y exactos, y nunca en opiniones

subjetivas, especulaciones o clculos arbitrarios. Es decir es necesario utilizar

datos objetivos tales como estadsticas, estudios de mercado, estudios de

factibilidad, clculos probabilsticas, modelos matemticos y datos numricos, al

elaborar planes para reducir al mnimo los riesgos.

FLEXIBILIDAD: Al elaborar un plan es conveniente establecer mrgenes de

holgura que permitan afrontar las situaciones imprevistas, y que proporcionan

nuevos cursos de accin que se ajusten fcilmente a las condiciones.

TIPOS DE PLANES

Los planes son resultado del proceso de la planeacin y pueden definirse como: Diseos

o esquemas detallados de lo que habrn de hacerse en el futuro y las especificaciones

necesarias para realizarlos y se clasifica con relacin al periodo establecido para su

realizacin.

1. -Corto plazo: mayor o igual a un ao y pueden ser Mediatos (mayor de 6 meses y menor

de 1 ao) e Inmediatos.

2. -Mediano plazo: 1 a 3 aos para su realizacin.

3. -Largo plazo: mayor de 3 aos para su realizacin.

Enfoques de la Planeacin

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Planeacin dialctica: Esta considera la validad o probabilidad de plantear supuestos

en un pronstico. Tal enfoque requiere de una nueva clase de supuestos que algunas veces

se oponen directamente al primero. Todas las decisiones de planeacin previas se vuelven

a evaluar en trminos de nuevas suposiciones. A cada plan se opone una objecin rigurosa

en cada paso y punto en el tiempo, tomando en consideracin el segundo conjunto de

supuestos, o plan alternativo.

En resumen, el proceso de la planeacin debe:

Realizar un FODA tanto externo como interno

Fijar metas y objetivos

Determinar el potencial del Mercado

Pronosticar ventas

Seleccionar estrategias

Asignar recursos necesarios

Presupuestar

Instrumentar el plan

Controlar el plan

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DESPLIEGUE

DISEO DE TERRITORIOS Y RUTAS DE VENTAS

Territorio de ventas .- Un territorio de ventas es un rea geogrfica en que habitan

clientes actuales y potenciales a los que se debe tener de forma eficiente y

econmicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El tamao y la forma

del territorio depende de la concentracin y poder de compra de los clientes y prospectos

que en l radican, as como de sus hbitos de compra, de las caractersticas fsicas de la

zona y de sus carreteras y facilidades para el transporte.

Despus all con el objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus agentes, lograr

una cobertura mejor de la zona y conseguir un mejor control de la gerencia, se establece

lo siguiente:

a. Determinacin del territorio bsico de ventas:

Una vez seleccionado el tipo de unidad subterritorial que responde al

Mercado, a la clase del producto y al mtodo de distribucin, lo que hay en hacer para

marcar el territorio de ventas es combinar o reunir diversas unidades para formar uno

solo.

b. Establecimiento de un territorio bsico de ventas:

La extensin de un rea de ventas se determina por el nmero de contactos que un agente

es capaz de hacer con clientes y prospectos, con la periodicidad debida.

c. Determinacin del nmero de contactos que puede realizar un agente:

La cantidad de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado territorio

de ventas se determina en funcin de la experiencia, de la compaa, del criterio de los

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ejecutivos de ventas y agentes y de las visitas de las ventas realizadas en el rea, segn

los informes recibidos.

d- Frecuencia de las visitas:

Para mantener buenas relaciones con sus clientes, servirlos como se merecen y h

acer frente a la competencia, los agentes de ventas deben visitar a sus comprado

res con cierta claridad.

Sin duda, podemos decir que el establecer Territorio de Ventas es necesario por las

siguientes razones:

Mejorar la cobertura de mercado.

Mantener los costos de venta al mnimo.

Reforzar las relaciones con los clientes.

Construir una fuerza de ventas ms eficaz.

Evaluar mejor la fuerza de ventas.

Coordinar las ventas con otras funciones de comercializacin.

Cmo establecer los territorios?

El objetivo ideal que se persigue con la divisin geogrfica es elaborar sectores iguales,

en funcin del potencial y la carga de trabajo. Se ha escrito mucho sobre los diferentes

sistemas para poner en funcionamiento una zona; la realidad es que esta queda

configurada con un determinado nmero de clientes que, debidamente atendidos, nos

permitir fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa

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destinar un vendedor a esa zona concreta. No todos los clientes deben ser visitados con la

misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisin,

de acuerdo a unos parmetros de venta y servicio. Pensemos que dentro de la gestin de

ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentacin, negociacin, esperas,

interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados, etc.

Rutas de Ventas

Las rutas de ventas son los diferentes desplazamientos que tienen que realizar los

vendedores para visitar peridicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el

estudio de rutas es la previsin y coordinacin, en el tiempo y espacio, de los traslados y

movimientos de los vendedores.

Ahora bien, la preparacin de las Rutas de Ventas debe establecerse de la siguiente

manera:

a- Frecuencia de las visitas: las mismas dependen de las caractersticas de cada cliente,

del nmero total de clientes q existen en cada territorio y del tipo de visita q se vaya a

realizar.

b- Los tipos de visitas: son aquellas que sirven para ser ms eficaz el proceso de

identificacin de las rutas y territorios de las ventas, las mismas se clasifican en:

Visitas de promocin: son las que tienen por objeto dar a conocer la empresa,

productos o servicios, caractersticas de los mismos o las condiciones de ventas.

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Visitas de venta: son las que se efectan como consecuencia de una solicitud

realizada por un cliente determinado, o solicitada por el propio vendedor para

tratar temas especficos, a fin de plantear y negociar una venta, intentando llegar

al cierre de la misma.

Visitas de seguimiento: se realizan para efectuar el seguimiento de las ofertas y

propuestas hechas a los clientes, a fin de realizar aclaraciones, introducir

modificaciones o negociar condiciones como consecuencias de las actuaciones de

la competencia o sugerencias de los propios clientes.

Estudio de rutas

Puede definirse como la tcnica que intenta lograr el mximo aprovechamiento del tiempo

de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de

desplazamiento que deba realizar.

Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar, peridicamente

o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la previsin y

coordinacin, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores.

Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:

Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

Hacer que los kilmetros de desplazamiento sean de la mxima rentabilidad

posible.

Reducir, en lo posible, la fatiga fsica de los vendedores.

Reducir al mnimo los gastos improductivos.

Poder localizar en todo momento y rpidamente a los vendedores.

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Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

Ventajas de definir las rutas

Incremento del tiempo productivo (una visita diaria ms supone, a lo largo de un

ao, en trminos de tiempo de venta un mes ms).

Consigue que se visiten a todos los clientes y no solo a los que son amigos o

ms cmodos para el vendedor.

Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.

Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfaccin del cliente de

sentirse atendido.

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CONCLUSIONES

PRIMERO: Podemos afirmar que la formulacin de programas de

ventas es una herramienta de suma importancia para una

organizacin.

SEGUNDO: La formulacin de un programa de ventas repercute de

manera positiva cuando es desarrollado correctamente.

TERCERO: En sntesis, existe una dependencia de otros

departamentos del rea de ventas por ser la encargada de ofrecer,

vender productos y a partir de ellos generar beneficio y utilidades el

cual nos permitir tomar mejores decisiones.

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