SESIN 8: JOHNSON AND JOHNSON: HOSPITAL SERVICES

En esta ltima sesin hemos analizado el caso de Johnson and Johnson: Hospital Services
Group. Esta empresa deba convertirse en una empresa operativa de Johnson and Johnson,
bajo la cual se centralizara todos los pedidos recibidos, se facturara a los pacientes y se
distribuira los productos suministrados a los hospitales por otras 13 empresas de Johnson and
Johnson que hasta entonces se haban encargado de esas funciones. La idea era crear una
unidad de distribucin consolidada que incluyera un grupo comn de atencin al cliente y de
gestin de pedidos para aquellos hospitales distribuidores que realizaban pedidos a cualquiera
de las empresas de Johnson and Johnson.

Ante este giro de la empresa, analizaremos los objetivos del cambio y estudiaremos la
situacin actual y la situacin futura. Adems, creamos diferentes ratios de control que
consideramos imprescindibles en la empresa.

1. Objetivos del cambio

Mejorar el servicio al cliente.
Disminucin de costes y aumento de la eficiencia (ofrecer mejor servicio).
Consolidar operaciones.

2. Situacin actual
Existen 13 empresas independientes (I+D, Produccin, Marketing, Distribucin). El
caso se centra en estas 4 reas.
Ha habido una crisis que conlleva una unificacin de clientes. A partir de esta
unificacin, se crean grupos de compra profesionalizados. (No est centrado en el
cliente, sino en los costes del producto).
Actualmente, Johnson & Johnson es una marca potencial: dispone de imagen comn.
Existe resistencia a cambiar el statu quo de cada filial, resistencia a aceptar nuevos
retos. (Se mantiene todava una visin local y no global).

3. Situacin futura: nueva organizacin

Lo primero que deciden es crear una nueva empresa. A partir de ahora, son 13 empresas + 1
nueva creada. Estas empresas se diferenciarn en: las 13 ya existentes desarrollaran I+D y
produccin y marketing directo; en cambio, la nueva empresa realizar el marketing general y
la distribucin. (Tambin han estandarizado, poniendo unas normas y gestionando todo bajo
un mismo paraguas).

Para gestionar este proceso necesitarn:

- Sistema electrnico de la informacin.

- Plan incentivo de compras.
- Programa de financiacin de bienes de equipo.
- Programa para establecer una imagen corporativa.

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Con este cambio, estas 13 filiales habrn perdido un poco de control, protagonismo. Habr
unas reticencias en cambiar la organizacin.

4. Ratios de Control

En este caso, se nos plantea crear distintos ratios de control. Se nos asigna a nuestro grupo el
papel como si furamos las 13 filiales (VS el centro de distribucin). Definiremos los ratios de
control ptimos que exigiramos al centro de distribucin; de esta manera, observaremos si
existen las mismas necesidades del cliente como del proveedor. Los ratios que hemos pensado
los mencionamos a continuacin:

Menor tiempo de entrega.

Prdida de artculos devueltos.
Costes de distribucin.
Errores en pedidos.
Evitar rotura stock en almacn.
Tasa de servicio. (que no se concentre en los grandes, sino en todos)
Mayor rentabilidad
Satisfaccin del cliente.
Cuota de mercado.
Nmero de grupos nuevos de compra.
Menor coste almacenaje.
Informacin ms detallada sobre la demanda.

En cambio, aunque no era nuestro papel, tambin pasamos a explicar los ratios que nos
exigiran a nosotros por parte del centro de distribucin. Son los siguientes:

Valor/pedido (valor medio de pedido).

Beneficio/pedido (aumentar por el volumen).
Gatos distribucin/pedido (los costes de transporte).
Facturacin/hospital (o el total de la compaa).
Tiempo entrega medio (por la satisfaccin del cliente, con la nueva administracin
tiene que ser ms gil).
Valoracin clientes (Realizando encuestas. El cliente tiene que valorar a qu aspecto le
da ms importancia)
Rotacin inventario.
Tiempo de pago/pedido (condiciones de pago).

De estos dos ltimos puntos, si intentamos reducir la rotacin de inventario y conseguimos un

tiempo de pago reducido de los clientes, tendremos ms recursos econmicos. No tendremos
dinero invertido en stock, y as el dinero lo podremos invertir en I+D (Esto conllevar mejorar y
crear productos y por tanto, incrementar ventas).