COMBINACIONES BSICAS DE COMPORTAMIENTO

Al evaluar la frmula hombre-puesto, tanto en los requisitos funcionales como sus

implicaciones en el comportamiento, deben ser claramente definidos. En las descripciones
subsiguientes, el prrafo F. H. (Factor Humano) est escrito en trminos de los requisitos
funcionales del puesto. El prrafo A.D. (Auto Descripcin) indica los aspectos de
comportamiento del puesto, as como la conducta esperada del individuo que posea estas
caractersticas.

1.- CREATIVIDAD D
I
F. H. Situaciones retadoras que requieren exploracin hacia lo desconocido o nuevo y que
demandan soluciones imaginativas y nicas a los problemas. Est orientado en general hacia
reas tcnicas, abstractas o conceptuales. Soluciones originales que deben ser
obtenidas en el campo de ideas o cosas.

A. D. Tiende a ser lgico, crtico e incisivo en sus enfoques hacia la obtencin de metas. Se
sentir retado por problemas que requieren esfuerzos de anlisis y originalidad. Ser
llano y crtico con la gente.

2. URGENCIA/ALCANCE D
S
F. H. An en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener
resultados medibles y tangibles. Existe presin para enfrentarse y solucionar problemas en
un ambiente plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas.

A. D. Responde rpidamente a los retos, de muestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques,

tiende a ser iniciador verstil respondiendo rpidamente a la competencia.

3. INDIVIDUALIDAD D
C
F. H. Las situaciones antagonistas requieren de actuacin directa y positiva en campos donde
exista poco o ningn precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implcita una gran
libertad de actuacin y la autoridad para tomar decisiones an cuando sean
importantes.

A. D. Acta de una manera directa y positiva ante la oposicin. Es una persona fuerte que
toma una posicin y lucha por mantenerla. Est dispuesto a tomar riesgos y puede an
ignorar niveles jerrquicos.
4. BUENA VOLUNTAD I
D
F. H. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y mantener la
buena voluntad, as como una impresin adecuada tanto personal como de la compaa.
Este trabajo es caracterizado por una "venta suave" y resultados que se obtienen a largo
plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. El cultivar relaciones es
generalmente requerido.

A.D. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y social, desplegando "agresividad

social" en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse
simptico y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer
contacto con ellos.

5. HABILIDAD DE CONTACTOS I
S
F. H. El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una
variedad de personas en situaciones cambiantes. La generacin activa de muchos contactos
con la gente es generalmente demandada. La venta de un producto o un concepto deber
ser llevada a cabo a travs de la obtencin de una aceptacin voluntaria por parte del
comprador.

A.D. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que
despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a travs de la persuasin de
un acercamiento emotivo.

6. CONFIANZA EN SI MISMO I
C

F. H. En los contactos con la gente, se requiere de la motivacin y la influencia en situaciones

en las que existe poco protocolo o precedentes que sirvan como gua. Debe ser capaz de
manejar por s mismo cualquier situacin en las que exista contacto con la gente. Puede
ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando
en combinacin con una D alta, lo cual aade compromiso a la autoconfianza).

A.D. Esta persona muestra una gran confianza en sus relaciones con los dems y se esforzar
por ganarse su aprobacin aunque al mismo tiempo se resistir a hacer concesiones, puesto
que tiene la seguridad de que obtendr resultados positivos en cualquier situacin que
pueda surgir.
7. PACIENCIA S
D
F. H. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima
predecible y de gran estructura. El trabajo tiene muy poca variacin en su desempeo da a
da. La actividad de resolucin de problemas de existir, ser de naturaleza sencilla. El ciclo
de actividades es corto siendo igualmente corto el perodo de entrenamiento necesario.

A. D. Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea o la vez. En

general, esta persona dirigir sus habilidades y experiencias hacia reas que requieren
profundizacin y especializacin. Ecunime bajo las presiones, busca estabilizar su
ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo.

8. REFLEXIN (CONCENTRACIN) S
I
F. H. La situacin de trabajo requiere de la concentracin sobre cosas, ideas, conceptos o
equipo en un ambiente familiar. S se combina con una D alta, refl eja, en general,
refl exin y solucin de problemas que requieren profundizacin en campos
especializados. Si se combina con una D baja, implica, en general la operacin de
equipos, recopilacin de hechos o el desempeo de labores de oficina u operacionales.

A. D. Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderacin

y premeditacin en la mayora de las situaciones con cuidado y concentracin.

9. PERSISTENCIA S
C

F. H. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en reas

especializadas. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su
autoridad est limitada a las reas en las que se supone es un experto. En casos especiales,
puede indicar un trabajo repetitivo con muy pocas posibilidades de error. (Este sera en
combinacin con una D baja y una I baja).

A. D. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no
fcilmente se desva de su objetivo. Tender a tomar un ritmo de trabajo y, apegarse a l.
Puede ser rgido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar;
exasperando a otros que requieran de su adaptacin.
10. ADAPTABILIDAD C
D

F. H. El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este puesto debe actuar con
cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquas, etc. En combinacin con una alta,
el evitar problemas con cosas por tanto, la exactitud, precisin y atencin al detalle son
caractersticas de este trabajo.

A. D. Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora en general est dispuesto a

modificar o transigir en su posicin con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto
observador de las polticas, puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o
frmula establecida. Prefiere una atmsfera libre de antagonismos y desea la armona.

11. PERFECCIONISMO C
I

F. H. El trabajo requiere el evitar situaciones problemticas con cosas. La atencin al

detalle y la precisin, son necesarios para asegurar que los estndares se cumplan
precisamente y sin error. El uso de frmulas, la recopilacin de informacin y la inspeccin
de acuerdo a especificaciones son funciones propias de este tipo de trabajo.

A. D. Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma
decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus
actividades trata meticulosamente de apegarse a los estndares establecidos, ya sea por si
mismo o por los dems.

12.- SENSIBILIDAD

F. H. La preocupacin por las consecuencias de una accin y el estado de alerta hacia

la calidad de resultados son elementos claves en este puesto. El puesto puede involucrar
una serie de actividades en la que exista nfasis en la correcta medicin de situaciones o el
tener conciencia de jerarquas o reglas. Sin embargo, existe urgencia de "hacer algo".

A. D. Esta persona estar muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar
significados ocultos. La tensin puede ser evidente particularmente si est bajo presin por
obtener resultados. En general, se sentir intranquilo mientras que no tenga una
confirmacin absoluta de que su decisin ha sido la correcta.
13. AMBIVALENCIA

D igual a C
F.H. Cuando un em puje acti vo y un apego a reglas igualme nte acti vo
desencadenados por un mismo estmulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse
entre s, o al menos a modifi carse a s mismos.

BANDERA ROJA D alta y C alta

F. H. Este trabajo implica el hacer proposiciones de seleccin a problemas; analizando los

pros y contras de cualquier situacin. Puede requerir el checar y rechecar la accin final,
elaborando un balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas. El trabajo no
tiene autoridad para implementar las acciones.

A. D. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la
calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca ''una
respuesta" a los problemas sino que desea alcanzar "la mejor respuesta". Podra sin
embargo indicar, que el individuo tiene dificultad en tomar la mayora de sus decisiones. Los
signos externos de esta situacin son la tensin y vacilacin.

BANDERA ROJA D baja y C baja

F. H. Esta combinacin implica responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria

para lograrlos. Aunque ocurre con poca frecuencia, cuando aparece indica una mnima o
nula actividad de solucin de problemas, las posibilidades de cometer errores son
igualmente bajas y la calidad de los resultados no es de particular importancia.

A. D. Esta persona tiende a resistirse a peticiones de adaptabilidad solicitadas por los

dems. Prefiere operar solo pero no luchar por su independencia. Se mostrar, en
repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque pueda no tener ninguna
otra idea que proponer.
 CARACTERSTICAS QUE DEMANDAN LOS PUESTOS Y CARACTERSTICAS DE LAS
PERSONALIDADES

SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLO

PERSONALIDAD: DESARROLLISTA
FORMA DE VENTA: DOMINANTE

Caracterstica Central: Desarrollo de ideas prcticas e innovadoras

Contenido Funcional

Este puesto requiere del desempeo en situaciones nicas e inexploradas, donde, mediante
un anlisis lgico y objetivo de hechos, se obtengan soluciones originales.
Lleva implcita la autoridad para actuar independientemente para llevar a cabo una variedad
amplia de funciones siempre cambiantes. Los resultados se obtienen en forma individual
ms que trabajando con o a travs de la gente. Existe una presin considerable por obtener
resultados, sin embargo, el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el lmite
que fijen los lineamientos generales de poltica. La resolucin de problemas de naturaleza
cientfica o tcnica es comn en campos donde existe poco o ningn precedente que sirva
como gua.

Contenido de Comportamiento

Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtencin de resultados frente a la

oposicin o al reto de lo desconocido. El estar poco satisfecho con el estado actual de las
cosas y el cuestionamiento del orden establecido son caractersticas importantes para el
xito. El ser persuasivo es de relativa poca importancia. El trabajo requiere de un individuo
que reaccione rpido al cambio y que sea impaciente por la obtencin de resultados.
Caractersticas Sobresalientes.

Fuerte y directo, tiende a ser un gran individualista. Tiene sus objetivos siempre en mente, es
progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran rango de intereses; es
lgico, incisivo y crtico en su actividad de solucin de problemas. Debido a su inquietud
innata, busca continuamente nuevos intereses. Ya que es capaz de ver ms all de lo
convencional, se le ocurrirn soluciones originales y poco usuales.

Posibles Limitaciones Bajo Presin.

Dificultades con la gente, fro, seco e imperioso, tiende a ser egocntrico y falto de empata.
Puede ser muy crtico y censurador cuando sus estndares no son alcanzados. Puede no
tomar en cuenta niveles organizacionales. Impaciente y poco satisfecho con su trabajo de
rutina, tienen problemas de identificacin con la compaa y se resiste a participar como
miembro de un equipo.

Motivacin Interna.

Quiere libertad de controles, supervisin y detalle. Prefiere un ambiente de continuo

cambio, lo poco usual y la aventura. Quiere encontrar las soluciones por s mismo. Quiere
autoridad y trabajos importantes. La oportunidad de avance y los retos son importantes
para l.

Motivacin Externa.

Necesita entender su impacto sobre las otras personas. Necesita tareas nuevas y estimulantes
que lo reten y lo desarrollen. Debe estar consiente de que las sanciones existen. Una
"zarandeada" ocasional puede ser necesaria. Responde a tareas nicas en su naturaleza.
Debe identificarse con la compaa.
 SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRACIN
PERSONALIDAD: ADMINISTRADOR
FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA

Caracterstica Central: Administracin del trabajo y de la gente hacia la obtencin de un objetivo.

Contenido Funcional

El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a travs de la gente caracterizan
a este puesto. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presin para cumplir con sus
funciones y frecuentemente deber aplicar esta presin a otros. La planeacin, solucin de
problemas y organizacin, son las responsabilidades claves del trabajo. La autoridad para
tomar decisiones y la independencia para actuar estn implcitos en el puesto, existiendo as
mismo la necesidad de delegar a otros. El ambiente de trabajo es relativamente
impredecible y en general, se llevan a cabo varios proyectos simultneamente. An cuando
existen polticas de operacin, el ocupante del puesto debe actuar frecuentemente
sin precedentes.

Contenido de Comportamiento

Este trabajo requiere una mente orientada hacia metas, empuje e iniciativa hacia la
obtencin de resultados. El reaccionar con rapidez al cambio en situaciones que puedan
demandar gran esfuerzo fsico es requerido. El ocupante del puesto debe ser positivo
y directo aunque a veces debe motivar a otros, para actuar a travs de la persuasin y la
generacin de entusiasmo. Debe actuar independientemente en situaciones de oposicin.

Caractersticas Sobresalientes.

Es una persona agresiva que puede tomar una idea creati va y hacerla funcionar
para un propsito prctico. Usa un mtodo directo pero considera a la gente; puede utilizar
la persuasin cuando sea necesario. Es agresivo y confiado, orientado hacia metas y
maneja a la gente para ayudarlo a lograr sus metas. En general planea bien e integra sus
actividades para lograr sus objeti vos. Esta persona, versti l y siempre animado
iniciador, acta positivamente tanto en un ambiente competitivo como social.
Posibles Limitaciones Bajo Presin.

Puede parecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo

suficientemente rpido. Tiene poco tiempo para observar los detalles. Puede molestarse
y causar problemas cuando no se encuentra a la luz de todo mundo. Tiende a no
respetar niveles. Experimenta una rotacin de trabajos alta al comenzar su carrera. Pierde
inters en un proyecto una vez que el reto desaparece. Puede fallar al delegar a otros.

Motivacin Interna.

Quiere prestigio, autoridad y posicin. Quiere estar a cargo de operaciones donde puedan
obtenerse resultados medibles y tangibles y se puede mostrar en desarrollo. Busca generarse
el respeto de sus compaeros. Quiere variedad y cambio. Lucha por su independencia y
un amplio margen de operacin. Quiere tareas que representen reto y que le darn
oportunidad para ascender en la escala administrativa.

Motivacin Externa.

Necesita compromisos negociados de igual a igual. Oportunidad para expresarse

y canalizar su empuje. Necesita libertad para manejarse a s mismo. Necesita aprender a
relajarse y tomar su paso, ya que puede intentar abarcar demasiadas acti vidades.
Necesita de tcnicas basadas en experiencias prcticas.
 SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS
PERSONALIDAD: VENDEDOR
FORMA DE VENTA: PERSUASIVA

Caracterstica Central: Venta de ideas y cosas a la gente

Contenido Funcional

La demanda por la obtencin de resultados tangibles en este puesto, se realiza a travs de la

motivacin de la gente para actuar voluntariamente, ms que a travs de la autoridad o el
mandato. Se deben iniciar contactos con una variedad grande de personas. El trabajo est
relativamente libre de anlisis detallado de datos, de elaboracin de reportes o de
mantenimiento de estadsticas. La presin por resultados es considerable. El viajar puede
ser una funcin usual. Existe una gran libertad para actuar independientemente en una
amplia variedad de situaciones cambiantes.

Contenido de Comportamiento

El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo

que proyecta seguridad en si mismo y se desenvuelve con tranquilidad. Es una
persona sociable que demuestra gran inters por la obtencin de sus resultados al
mismo tiempo que mantiene relaciones amigables. Tiene inters por la gente, y gana
su respeto y confianza. El ocupante debe reaccionar rpidamente al cambio siendo
impaciente por la obtencin de resultados.

Caractersticas Sobresalientes.

Es un lder integrador que trabaj con y a travs de la gente.

Esta persona tiene un gran inters dirigido hacia la gente y habilidad para ganarse el
respeto y la confianza de varios tipos de individuos. Hace lo posible por llevar sus funciones
en un ambiente amigable y al mismo tiempo luchando por lograr su objetivo y vender sus
ideas. En general es un buen coordinador que est dispuesto a delegar. Demuestra
estabilidad y confianza en casi todas sus situaciones.
Posibles Limitaciones Bajo Presin.

T i e n d e a p r e sta r p o c a ate n c i n a l a s p e q u e e c e s . P u e d e a c t u a r
impulsivamente. Puede ser demasiado entusiasta y sobre actuar. Tiende a s o b re e sti m a r
s u h a b i l i d a d p a ra m oti va r a l a ge nte o c a m b i a r s u comportamiento.
Puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles resultados de sus proyectos o al
potencial de la gente.

Motivacin Interna.

Quiere tareas retadoras que involucren el contacto con la gente. Busca libertad de la rutina y
reglamentacin. Prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el
prestigio que va con ella. El reconocimiento pblico y los smbolos de status son importantes
para l.

Motivacin Externa.

Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la gente.

Necesita que le proporcionen datos analticos. Necesita tareas que requieran movilidad y
oportunidad de viaje. Necesita un supervisor democrtico con el cul asociarse. Necesita
tareas que representen reto y oportunidades para dar resultados.
 SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCIN
PERSONALIDAD: PROMOTOR
FORMA DE VENTA: PROMOCIONAL

Caracterstica Central: Promover ideas y productos al pblico

Contenido Funcional

Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y /o mantener una relacin
favorable y amistosa. Puede implicar el atender gente o participar en labores de la
comunidad. Enfatiza el establecimiento de armona y concordancia a largo plazo ms
resultados inmediatos y tangibles. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la
necesidad de trabajar con detalles. El ocupante de este puesto deber tratar con una
gama muy amplia de individuos.

Contenido de Comportamiento

El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy sociable: una persona que se sienta
tranquilo y en confianza con extraos. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia,
de manera que no antagonice con otros. Debe externar gran optimismo y entusiasmo hacia
el logro con xito de sus objetivos y proyectar este sentimiento a los dems.

Caractersticas Sobresalientes.

Esta persona abierta y amigable, se siente en confianza con extraos.

Su estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad; es capaz de tener
control sobre s mismo hasta el grado de que muy raras veces antagoniza con otros
intencionalmente. Puede generar entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. Su
extenso nmero de contactos siempre activos, le proporcionan una excelente base para
realizar sus negocios. Es, en general, optimista y puede ver siempre algo bueno en cualquier
situacin. Siempre est dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos y al mismo
tiempo promueve los suyos propios.
Posibles Limitaciones Bajo Presin.

Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones an a costa de la obtencin de
resultados tangibles. Con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar
todos los aspectos de una situacin. Puede juzgar mal las habilidades de otras personas.
Tiende a tener dificultad para planear y controlar su tiempo. Puede ser inconsistente en
sus conclusiones.

Motivacin Interna.

Quiere libertad de control y detalles. Busca la popularidad y el reconocimiento social. Quiere

que se le reconozcan pblicamente sus habilidades. Quiere tratar con la gente en un
ambiente social favorable. El ingreso "psquico" basado en la identificacin con la
compaa, es importante.

Motivacin Externa.

Necesita desarrollar ms objetividad y nfasis en los resultados.

Necesita supervisin ms cercana y un anlisis ms preciso de datos.
Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del establecimiento de una amplia
gama de contactos. Necesita control de su desempeo en base a proyectos definidos.
Necesita un supervisor democrtico con el cual pueda asociarse.
 SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACIN
PERSONALIDAD: INVESTIGADOR
FORMA DE VENTA: PERSISTENTE

Caracterstica Central: Investigacin del contexto de trabajo para obtener

hechos.

Contenido Funcional

La responsabilidad por la obtencin de resultados tangibles y la autoridad para tomar

decisiones independientes caracterizan a este puesto o Puede requerir un estudio
intensivo y comprensivo de los antecedentes de una situacin, una compaa, o la
aplicacin prctica de una idea o producto o El trabajo se relaciona ms con el manejo de
situaciones y "cosas" que con personas o En general, requiere de habilidades especiales y
su ritmo de actividad puede describirse como de "un proyecto a la vez".
Existe necesidad considerable de anlisis obtenido de hechos y datos as como de solucin
de problemas.

Contenido de Comportamiento

El ocupante de este puesto debe ser independiente, cuestionados y director en su enfoque de

las cosas. Aunque de naturaleza calmada y estable, bajo presin debe luchar por sus
objetivos y estar dispuesto a sostener una posicin impopular o difcil en
situaciones de oposicin. Ser hasta cierto punto, indiferente con la gente. El
individuo tendr entereza y seguimiento en su desempeo. La persistencia y constancia
bajo presin son importantes.

Caractersticas Sobresalientes.

Este individuo determinado y persistente, brinda un enfoque intenso y comprensivo al

anlisis de un problema o a al evaluacin del valor prctico de una idea. Es objetivo y analtico,
viendo las cosas tal como son; muy realista. Es calmado, constante y perseverante, tiene xito
en muchas actividades, no debido a su versatilidad, sino debido a su carcter tenaz y
obstinado. Firme y porfiado al iniciar un proyecto, lucha con fuerza para obtener sus
objetivos. Siendo independiente y crtico, es consistente en sus anlisis y posee un buen
seguimiento de sus proyectos.
Posibles Limitaciones Bajo Presin.

Su principal inters no es precisamente la gente, puede comportarse de forma obstinada y

terca. Puede requerir fuerza, de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o
cambiar sus puntos de vista. Tiende a ser fro y demostrando poco tacto en su trato con la
gente. En general ser poco demostrati vo, tiene dificultad al vender sus ideas o al
intentar generar entusiasmo en otros.

Motivacin Interna.

Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo. Quiere tareas retadoras que puedan ser
realizadas en su totalidad de una manera independiente. Quiere libertad de una
supervisin muy cercana. Prefiere un trabajo de naturaleza tcnica ms que basado en el
trabajo con la gente.

Motivacin Externa.

Debe ser motivado por medio de la lgica ms que por el aspecto emotivo. Debe aprender
a entender a la gente a travs de un enfoque sistemtico. Necesita tareas difciles que
requieran anlisis profundos: que se realicen independientemente. Necesita estar ms
dispuesto a cambiar su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a otros.
 SEGMENTO FUNCIONAL: SERVICIO
PERSONALIDAD: ESPECIALISTA
FORMA DE VENTA: SERVICIO

Caracterstica Central: Operacin y / o servicio a mquinas o Personas

consistentemente

Contenido Funcional

Este trabajo requiere del desempeo de un patrn de trabajo establecido dentro de

un ambiente predecible y relativamente estable. Es necesario el desarrollo de habilidades
especiales para la realizacin de operaciones que se repiten consistentemente.
El contacto con la gente se logra en base a la participacin en equipos de trabajo o al
momento de prestar un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con exactitud. Las
reas del trabajo estn bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en
casos muy especficos. El trabajo est supervisado y puede desempearse en un solo lugar.
Es repetitivo o cclico en su naturaleza.

Contenido de Comportamiento

El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente, siendo consistente da con da.
El ocupante de este puesto debe ser una persona tranquila y calmada que est dispuesto a
complacer las demandas y requerimientos de los dems.
Debe llevarse bien con sus compaeros en una relacin de moderada amistad.

Caractersticas Sobresalientes.

La paciencia, control y premeditacin caracterizan el comportamiento usual de esta

persona amable y llevadera. Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar
consistentemente en canales bien establecidos. Es considerado y modesto.
Se "lleva bien" con la mayora de la gente. Una vez que se encamina en un patrn de
trabajo establecido, puede mantener su ritmo con consistencia. Siendo constante en la
realizacin de su trabajo, se mueve con moderacin calculada. Es una persona adaptable
que est siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos.
Posibles Limitaciones Bajo Presin.

Puede callar y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar la iniciativa y no
se adapta con rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener
problemas para cumplir con los plazos fijados. Tiende a sentirse satisfecho con las cosas
como estn. Espera las rdenes antes de actuar.

Motivacin Interna.

Gusta de mantener relaciones ntimas con un grupo relativamente pequeo de sus

compaeros. Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa ms que
viajando. Quiere reas de especializacin en su desarrollo. Quiere un ambiente de
trabajo familiar y predecible. Quiere mucho tiempo para ajustarse al cambio.

Motivacin Externa.

Necesita inspiracin constante y ser apreciado con sinceridad para sentirse parte integral
de su grupo de trabajo. Requiere condiciona miento antes de cualquier cambio. Mtodos
rpidos y ayuda para iniciar nuevos proyectos le sern de utilidad para cumplir con sus
plazos de entrega.
Necesita tareas de naturaleza especializada.
 SEGMENTO FUNCIONAL: FINANCIERO
PERSONALIDAD: DOCUMENTADOR
FORMA DE VENTA: DIPLOMTICA

Caracterstica Central: Desempeo con Precisin de Acuerdo a estndares

Contenido Funcional

Este trabajo debe apegarse a las direcciones o estndares establecidos, con el fin de
desempearse en una forma precisa y exacta. Requiere concentracin en los detalles
operando bajo circunstancias controladas, ya que el puesto no tiene autoridad, el
ocupante debe apegarse estrictamente a su superior o adherirse con exactitud a los
procedimientos establecidos. Las acciones son respaldadas mediante precedentes de
manera que se conserven los activos o se controle la calidad de las funciones. Las
actividades de este puesto requieren con frecuencia trabajo meticuloso y esmerado
mediante un examen cuidadoso de hechos.

Contenido de Comportamiento

Este trabajo requiere de un examen cuidadoso y minucioso de los riesgos antes

de tomar cualquier curso de accin. El ocupante de este puesto debe estar
dispuesto a adaptarse a otros con tacto y de una manera diplomti ca. Debe ser
un individuo sistemti co y ordenado, actuando siempre en forma
predeterminada. Callado y modesto con la gente, debe moldearse al
comportamiento miento que su superior espera de l.

Caractersticas Sobresalientes.
Es una persona que sigue un sistema y busca precisin en su forma de
pensar. Tiende a seguir un mtodo tanto en su vida personal, como en el trabajo.
Comportndose de una forma ordenada y predeterminada, es preciso , y
est siempre atento al detalle. Ya que acta siempre con tacto y de una manera
altamente diplomtica, raras veces antagoniza con sus compaeros. Muchas veces
demuestra buen senti do de la oportunidad y a para tomar la decisin correcta
en el momento adecuado. Siendo persona extremadamente consciente, se
autosacrifi ca en la realizacin la y siempre en base a estndares de sus funciones.
Posibles Limitaciones Bajo Presin

Tiende a verse demasiado envuelto en detalles particularmente cuando existe la

nece sidad de tomar una deci sin. Pue de llegar a depe nder dem asiado de
procedimientos y supervisin ya que tiene problemas para actuar sin p r e c e d e n t e s .
P u e d e c e d e r e n s u p o s i c i n p a ra e v i ta r c o n t r o ve r s i a s . Tiende a ser
defensivo cuando se siente atacado.

Motivacin Interna.
Q ui e re p ro c e d i m i e nto s e stan d ar i za do s d e op e rac i n y no ap ar ta rs e
s bi tam e nte de los estndares, la proteccin y la seguridad de un ambiente protegido
de la misma naturaleza que se puede obtener al ser miembro de un grupo y atencin
personal. Prefiere compartir la responsabilidad.

Motivacin Externa

La moti vacin debe ser manejada para evitar el reto. Necesita tareas de
naturaleza precisa y planeada, desarrollar ms su confianza, y ser apoyado para
actuar con ms independencia; ayuda en las situaciones
c o m p r o m e ti d a s . En ti empos de cambio, se hace necesaria la explicacin
detallada. Requiere una descripcin detallada del trabajo de forma que no sienta
imposicin.
 SEGMENTO FUNCIONAL: CREACIN
PERSONALIDAD: INNOVADOR
FORMA DE VENTA: CREATIVA

Caracterstica Central: Creacin de ideas abstractas y de innovacin.

Contenido Funcional

An cuando este trabajo lleva la responsabilidad de crear ideas nuevas y

originales, no ti ene la autoridad para actuar o llevar estos conceptos a la
prctica. Se espera del ocupante de este puesto, que recomiende soluciones a
problemas especficos, slo despus de su estudio exhaustivo de todas las
posibles alternati vas. Hay presin por obtener resultados sin la autoridad
equivalente. La persona debe ser un iniciador de empuje y un detallista
preciso. Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo hasta cierto
punto contradictorio que podra causar confusin y tensin en el ocupante d e l
p u e sto . D e b e t rata r c o n g ra n va r i e d a d de a s u nto s ; n o ti e n e l a
responsabilidad de motivar a la gente.

Contenido de Comportamiento

El ocupante de este puesto no debe estar nunca completamente sati sfecho con
un resultado y conti nuamente buscar un mejor mtodo o una mejor solucin.
En una palabra, deber ser un perfeccionista. Ser necesaria una disposicin a
cuestionar el status as como los propios logros. Se espera que el ocupante de este
puesto sea sensible y con visin en el enfoque de los proyectos. Se requiere de un
anlisis objetivo, lgico y basado en hechos.

Caractersticas Sobresalientes.

Es sensible y reacciona con rapidez. Con frecuencia tiene habilidad creativa si se

combina con una alta inteligencia. Siendo un investi gador exhausti vo de datos,
tratar de analizar todas las posibles alternativas de solucin a un problema. Este
proceso resulta en una corriente de ideas diferentes y con frecuencia creati vas.
Da a sus enfoques sensibilidad y visin al futuro que resultan muchas veces en
anlisis penetrantes. Ya que su empuje por obtener resultados tangibles
ti ene como contrapeso una lucha acti va por encontrar el mximo grado de acierto
posible, se le cataloga con frecuencia como un perfeccionista.
Posibles Limitaciones Bajo Presin

En situaciones que involucren tomar una decisin puede vacilar y mostrarse indeciso lo
cual resulta en una visible tensin. Su falta de estabilidad social, puede hacerlo aparecer
como fro y poco involucrado. Tiene difi cultad en mantener una accin
sostenida y positi va. Tiende a trabajar por impulsos y puede ap arecer errtico en
su desempeo.

Motivacin Interna.

Prefiere trabajar solo, en general se desarrollo en reas orientadas hacia la tcnica

y hacia las cosas ms que hacia las personas. Quiere mucho tiempo y oportu nidad
para asegurar la perfeccin en todos sus logros. Desea libertad para explorar y autoridad
para examinar y volver a comprobar sus deducciones.

Motivacin Externa

Necesita de alguien que aproveche su creatividad y que lo ayude a llevar a buen trmino
sus proyectos. Ya que tiende a resentir las restricciones, requiere un supervisor que
tome en cuenta que esta persona no cesa de pensar en sus funciones al salir del
trabajo.
 ALTO EN EMPUJE

CARACTERSTICAS PRINCIPALES

Le apasionan los retos. Puede ser considerado descontrolado por los dems. Siempre listo a
la competencia. Cuando algo est en juego, sale lo mejor de l.
Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Se desempea mejor
cuando tiene autoridad y responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea
aceptada sin duda alguna. Si no existe algn reto, puede crear alguna situacin en que los
haya. Trabajar largas horas, con insistencia, hasta vencer alguna situacin difcil.
En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco
y an sarcstico, aunque no rencoroso. Puede explotar y "tomarla " con alguno de sus
compaeros. Da por hecho que los dems piensan bien de l. Gusta de ser el centro de
atraccin y estar siempre al frente. Si no est en el centro del escenario, se mostrar molesto.
Podr herir a los dems sin darse cuenta. Siendo bsicamente egocntrico, tender a
aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso y auto-suficiente. Puede
ser poco cortes y pasar "por encima" de la gente en su inters por lograr resultados. Se
excede en el ejercicio de autoridad.
Puede ser excesivamente crtico y riguroso cuando las cosas o la gente no cumplen con
sus estndares. Dice lo que siente en un momento dado y despus lo olvida. En
general pertenecer a organizaciones que buscan el logro de algn objetivo ms que por
el simple hecho de convivir socialmente.
Est interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene una gran variedad
de intereses, siempre estar dispuesto a probar algo distinto.
Tiene iniciativa. Debido a sus mltiples intereses, prefiere un ambiente siempre cambiante.
Puede perder inters en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que
otros terminen el trabajo que ya slo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en
muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. Debido a
su inquietud innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende a estar poco
satisfecho y a mostrarse impaciente, cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. Puede sin
embargo, desarrollar trabajo de detalle, si este es necesario para lograr su objetivo. En
general, tiene muchos recursos y puede adaptarse rpidamente a muchas situaciones

Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotacin debido a su

impaciencia y beligerancia. Para realizar un trabajo o avanzar en su posicin, tiende a
olvidarse de lo establecido. Debe ver un objetivo delante de l y ser reconocido por sus
esfuerzos.
 BAJO EN EMPUJE

CARACTERSTICAS PRINCIPALES

Son personas apacibles que buscan la paz y la armona. En donde existen problemas ellos
preferirn que sean otros los que inicien la accin, quiz hasta sacrificando su propio inters
para adaptarse a las soluciones impuestas.

La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar

efectivamente a travs del laberinto de "politiquera" organizacional. Discretas y modestas,
estas personas rara vez antagonizarn a los dems. Prefieren las situaciones de grupo y los
comits a la iniciativa individual pues encuentran seguridad entre gran nmero de
personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo ms activo que se encuentran
muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. Consecuentemente, al final
terminan dentro del "partido" ganador en la mayora de los argumentos en donde pueden
evitar una temprana declaracin de su posicin y en donde pueden evaluar los pros y los
contras de situaciones conflictivas.

Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayora de las situaciones, deliberan antes de

actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas.
Sin embargo, con frecuencia demuestran astucia para lograr que los dems ataquen los
problemas, confl ictos y obstculos. Cuando la batalla ha terminado, abandonan
su puesto de mando detrs de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la
victoria o bien para explicar como alguna tctica- alternativa hubiera evitado el desastre o
la derrota.

Prefieren seguir que dirigir. Las sanciones y las direcciones les proporcionan una sensacin de
seguridad y proteccin. Puesto que responden; pasivamente a las circunstancias antagnicas,
son considerados pacientes, calmados y reflexivos.

Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los dems. Las
principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando
que "Los humildes heredarn el Reino de Dios".
 ALTO EN INFLUENCIA

CARACTERSTICAS PRINCIPALES

Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier
situacin. Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades. Dispuesto a
ayudar a otros a promover sus proyectos as como los suyos propios. Puede perder de vista
los objetivos de la compaa en esta actividad. La gente tiende a responderle de una forma
natural. Forma parte de organizaciones por el hecho de socializar.

Se relaciona fcilmente con la gente mostrndose sereno. Demuestra la cordialidad de

una amistad prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones
ntimas al instante de ser presentado a otra persona. Asegura el conocer a una gran variedad
de gente aunque olvida sus nombres.

Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una discusin sin
darse cuenta de su inconsistencia.

Tiende asaltar a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Toma decisiones
basadas en anlisis superficiales de los hechos. Debido a su confi anza y
aceptacin indiscriminada de la gente, puede mal juzgar las habilidades de otras
personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de
comportamiento que desea de ellos.

En general, se desempea bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las
relaciones pblicas y la promocin son, en l, reas naturales de desarrollo. Ya que trata de
evitar el alterar una situacin favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar
a sus subordinados.
 BAJO EN INFLUENCIA

CARACTERSTICAS PRINCIPALES

Lgicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusa a estas personas de no
gustar de la gente. El problema no es de sentir atraccin o afecto, si no lo que hacen al
respecto. Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de
participante.

Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo debido
a que son elementos tangibles, especficos y funcionan de una manera predeterminada.
Cuando el equipo se descompone no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de
inteligencia conceptual la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas. Como
resultado de lo anterior se da el ingenio y la innovacin.

Estas personas analticas requieren de poca persuasin pues ellos resuelven por s mismos sus
problemas. Una vez que han determinado los hechos, los comunican de una manera
directa. La suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas
para escuchar y hacen un mximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones bsicas y
fundamentales.

Prefieren trabajar solos, y tienen capacidad para la soledad. Son dados frecuentemente a
la introspeccin y al autoanlisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan
objetivos y crticos de ellos mismos como de los dems. La compasin es consistente con
este estilo, pero no la empata.

Estas personas tienden a ser ms sensibles socialmente que las personas extrovertidas
puesto que no confan de las apariencias, siempre desean saber el por qu y vigilan
sigilosamente.

En tiempos de "estrs" estas personas se retraen en s mismos hasta llegar a una solucin.
Las gracias sociales son tcnicas que estas personas aprenden y que temporalmente dejan
a un lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de
aprendizaje. Sin embargo, una vez que las dominan, estas personas pueden ser
encantadoras; positivas y persuasivas, cuando la lgica les dicta estas tcticas.

Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos, los hechos y las ideas, la
expresin depender de otros barmetros, especialmente la inteligencia, los
valores y Calificaciones.
 ALTO EN CONSTANCIA

CARACTERSTICAS PRINCIPALES

Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrati vo y

controlado. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reaccin, puede ocultar sus
sentimientos y ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con
un grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La
paciencia y la predeterminacin caracterizan su comportamiento usual. Es un buen vecino y
estar siempre dispuesto a ayudar a los que considera son sus amigos.

Ya que no gusta del cambio, especialmente si este es inesperado o brusco, hace lo posible
por mantener su nivel alcanzado. Una vez en el ritmo de un patrn de trabajo establecido,
puede continuarlo con paciencia inagotable.

Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su

mquina, su sindicato, su club y, en particular, su familia. Se siente muy unido a su familia y
estar incmodo cuando se le separa de ella por perodos largos de tiempo. Prefiere pasar
las noches en su casa ms que viajando.

Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros
mostrando ritmo y facilidad.

Desarrolla bien los hbitos de trabajo. Puede hacer trabajo (de rutina lo cual no significa que
sea trabajo bajo nivel). Actividades como Contabilidad, Ingeniera Civil, algunos tipos de
Mdicos). Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo.
 BAJO EN CONSTANCIA

CARACTERSTICAS PRINCIPALES

Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el
condimento de la vida; adems, es difcil pegarle a un blanco en constante movimiento.

Estas personas se sienten cmodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan
manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradables los viajes o los
lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y
cuando existan mltiples actividades a la misma vez (para determinar cules sern dichas
''actividades" es necesario referirse a la D, a la I y a la C, es decir Problemas, Personas o
Procedimientos).

La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar ms y ms.

Expansivos por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de accin, las
actividades ms rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos.

La fl exibilidad del esti lo crea excitacin debido a que su enfoque es

frecuentemente diferente por lo que rara vez existe el estancamiento. Si bien sus mltiples
actividades pueden perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es montona.

Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir ms
campo. Defensores del da de 30 horas y la semana de 8 das, estas personas con
frecuencia ti enen ms cosas que hacer que ti empo para hacerlas.

Entre ms cosas hacen ms desean hacer. El principio del acelerador es el que predomina en
estas personas. Se exceden a su propia capacidad fsica as como la de sus asociados.

Variables en su pensamiento y en su accin, gustan de salir adelante. Sus carreras tienden a

reflejar su desdn nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo.

El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad etapas
de terminacin. Estas personas son generalistas, no especialistas y con gusto
aceptan situaciones no estructuradas.
 ALTO EN CUMPLIMIENTO

CARACTERSTICAS PRINCIPALES

Es generalmente pacfico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos.

Siendo sensible, busca apreciacin y es fcilmente herido por otros.
Es humilde, leal y dcil, tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible.

Al ser bsicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hacindolo

hasta haber checado toda la informacin disponible. Esto puede frustrar a las personas
que esperan de l una reaccin rpida.

Debido a su renuencia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se
inclinan las opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces de muestra sentido de
oportunidad y astucia al seleccionar la decisin correcta en el momento adecuado.

Ya que acta casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomtica, en general es un
buen candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de l.
Har lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasar "por encima" de
alguien.

Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su
vida personal como de trabajo. Tiene una mente sistemtica y desarrolla su trabajo de la
misma forma. Procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle.
Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en
detalles. En general se limitar a utilizar mtodos que le dieron resultados en el pasado.

Trata de evitar lo antagnico. Puede no demostrar inclinacin alguna si no se coloca en

condiciones desfavorables.
 BAJO EN CUMPLIMIENTO

CARACTERSTICAS PRINCIPALES

Independientes, desinhibidos y aventureros, estos espritus libres disfrutan de la vida, cualquier

cosa nueva y diferente les emociona.

Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas
personas preocupan a las ms conservadoras que no comprenden su gusto por lo
excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla.

Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las

Propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen.

Prefieren delegar controles, detalles y documentaciones. Estas personas son la excepcin de

la regla y lo disfrutan en todo momento. Su comodidad con lo no convencional les permite
generar nuevos y originales enfoques mediante "golpes atrevidos", desafo a lo ya
probado, o simplemente por "prueba y error'.

Tienen una gran capacidad para la improvisacin y se sienten felices cuando pueden
desenvolverse por cuenta propia. Intrpidos defensores del individualismo, estas
personas explorarn cualquier camino (y hasta callejones), considerarn tanto lo ridculo como
lo absurdo, o se mezclarn con prncipes y con pordioseros.

Debido a que tienen la inclinacin a entregarse actividades con un temerario abandono,

los otros "barmetros" son especialmente importantes. La inteligencia es lo que
distingue el atrevimiento del desastre. Los valores definen significativamente la direccin de sus
movimientos aparentemente errticos (se deben vigilar los valores Religiosos o Regulatorios
como un moderador, de este estilo. Las Calificaciones (conocimientos, habilidades,
tcnicas, prctica y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas por estas personas
que a nada temen.

Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero enemigos
peligrosos). Estn listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harn mientras
que nadie les diga que deben hacerlo o como hacerlo.

Su lema es: La vida es maravillosa si mostramos debilidad de vez en cuando!

 MOTIVACIN DE ACUERDO A DESEOS Y NECESIDADES

Para motivar a la gente es importante conocer su comportamiento, deseos y lo que

necesitan para triunfar. Una vez determinado su estilo bsico de comportamiento,
podremos motivar con xito.

Se pueden utilizar las listas de deseos y necesidades que se indican bajo los
comportamientos bsicos que define Cleaver e implementar las formas de motivacin para
cada caso especfico.

Se pueden seleccionar una o ms necesidades para motivar, de acuerdo a las capacidades

que se tengan, recursos y tiempo.

Obviamente que la efectividad de las motivaciones no dependen solamente de los factores

indicados, sino del uso que se haga de ellos.

Cada deseo, cada necesidad puede ser utilizada en mltiples formas que dependern de la
creatividad de quien las utiliza y de los recursos con que cuente. Si la efectividad del
motivador no resulta satisfactoria, se debe afinar, y si an sigue sin dar resultados, se debe
utilizar otra u otras.
D ALTA

La persona con un ALTO grado de EMPUJE

Desea:

1. Poder, autoridad
2. Posicin y prestigio
3. Dinero y cosas materiales
4. Retos
5. Oportunidad de avance
6. Logros resultados
7. El saber "por qu"
8. Amplio margen para operar
9. Respuestas directas
10. Libertad de controles, supervisin y detalle
11. Eficiencia en la operacin
12. Actividades nuevas y variadas

Necesita:

1. Compromisos negociados de igual a igual

2. Identificacin con la compaa
3. Necesita desarrollar valores intrnsecos
4. Necesita aprender a tomar su paso y relajarse
5. Tareas difciles
6. Debe saber los resultados esperados
7. Entender a las personas, enfoque lgico
8. Empata
9. Tcnicas basadas en experiencias prcticas
10. Conciencia de que las sanciones existen

"Sacudidas" ocasionales
D BAJA

La persona con un BAJO grado de EMPUJE

Desea:

1. Paz
2. Proteccin
3. Direccin
4. Ambiente predecible
5. Un lder a quin seguir
6. Un plan que comprenda
7. Mtodos
8. Verse libre de conflictos
9. Tiempo para pensar
10. Un futuro seguro

Necesita:

1. Tareas claras
2. Sanciones por parte de su jefe o del manual
3. Ayuda en tareas nuevas o difciles
4. Una forma de decir que "no"
5. Mtodos alternativos
6. Apoyo en situaciones difciles
7. Tcnicas y herramientas para manejar conflictos (armas)
8. Un clima participativo (grupos o comits)
9. Reconocimientos por el "precio" pagado por desempearse

Mtodos para traducir ideas en acciones

I ALTA

La persona con alto grado de INFLUENCIA

Desea:

1. Popularidad reconocimiento social

2. Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida
3. Reconocimiento pblico que indique su habilidad
4. Libertad de palabra, personas con las cuales hablar
5. Condiciones favorables de trabajo
6. Actividades con gente fuera del trabajo
7. Relaciones democrticas
8. Libertad de control y detalles
9. Ingreso psicolgico
10. Identificacin con la compaa

Necesita:

1. Control de su tiempo
2. Objetividad
3. nfasis en la utilidad de la empresa
4. Ser menos idealista
5. Un supervisor democrtico con quien pueda asociarse
6. Presentarlo con gente influyente
7. Control emocional
8. Sentido de urgencia.
9. Control de su desempeo por proyectos
10. Confianza en el producto
11. Datos analizados
12. Administracin financiera personal
13. Supervisin ms estricta
14. Presentacin precisa
I BAJA

La persona con un BAJO grado de INFLUENCIA. Desea:

1. Que se le deje solo

2. Un formato lgico
3. Hechos
4. Actividades sociales limitadas
5. Respeto
6. Conversacin directa
7. Eneagramas que resolver
8. Equipo para operar
9. Experiencias emotivas limitadas
10. Objetividad

Necesita:

1. Habilidades sociales
2. Contactos con la gente
3. Reconocimiento de los sentimientos de los dems
4. Un jefe objetivo
5. Respuestas lgicas
6. La oportunidad para hacer preguntas
7. Sinceridad, ninguna sofisticacin
8. Suavizar las asperezas
9. Tiempo para pensar
10. Retroalimentacin (feedback) de los dems.
S ALTA

La persona con un alto grado de CONSTANCIA

Desea:

1. Status
2. Situacin segura
3. Referencias
4. Vida hogarea
5. Procedimientos usuales
6. Sinceridad
7. Territorio limitado
8. Largo tiempo para ajustarse
9. Apreciacin constante
10. Identificacin constante
11. Reconocimiento por servicios continuos
12. Productos especiales

Necesita:

1. Condicionamiento anterior al cambio

2. Recompensas en trminos de cosas
3. Beneficios adicionales
4. Presentacin a nuevos grupos
5. Esposa que lo respalde
6. Mtodos que ahorren trabajo
7. Enfoques profundos
8. Presentaciones comprimidas
9. Reafirmacin
10. Sentimiento de importancia
11. Productos de calidad que lo satisfagan
12. Mercados especiales
13. Asociados capaces
S BAJA

La persona con un bajo grado de CONSTANCIA

Desea:

1. Variedad.
2. Viajes.
3. Trabajo generalizado.
4. Nuevos ambientes para trabajar y divertirse..
5. Un alcance amplio.
6. Verse libre de la rutina.
7. Enfoques generales.
8. Personas que le apoyen para concluir trabajos.
9. Ms tiempo durante el da.
10. Actividades externas.

Necesita:

1. Organizarse.
2. Vacaciones.
3. Exmenes mdicos anuales.
4. Reconocer la propiedad y las prerrogativas personales.
5. Plazos que cumplir.
6. Presupuestos.
7. Consistencia.
8. Hacer las cosas una segunda vez.
9. Sistemas.
C ALTA

La persona con un ALTO grado de CUMPLIMIENTO. Desea:

1. Procedimientos estandarizados de operacin

2. Lmite en el grado de exposicin a otros ambientes
3. Seguridad (proteccin) ambiente protegido
4. Referencias
5. Reafirmacin
6. Cambios poco rpidos o abruptos
7. Ser parte de un grupo
8. Atencin personal
9. Poca responsabilidad
10. Personas a su servicio

Necesita:
1. Trabajo de precisin.
2. Planeacin
3. Ms confianza
4. Ms ngulos y mayor perspectiva en sus enfoques
5. Argumentos que refuten
6. Soporte en las situaciones difciles
7. Explicaciones y ms explicaciones
8. Participacin de equipo
9. Recompensas en trminos de cosas finas
10. Descripcin exacta del trabajo
11. Presentacin de personas
12. Ayuda para ser ms independiente
13. Menos atencin a detalles
14. Respeto a s mismo
C BAJA

La persona con un BAJO grado de CUMPLIMIENTO

Desea:

1. Libertad
2. Tareas excepcionales
3. Independencia
4. Cero restricciones
5. Ser evaluado por resultados
6. Cero supervisin
7. La oportunidad para divertirse
8. Experiencias
9. Ventilacin
10. Emociones fuertes

Necesita:

1. Un jefe tolerante
2. Plizas de seguro de vida, de enfermedades y accidentes.
3. Reconocer que existen lmites (y por qu)
4. Ser evaluado por resultados
5. Oportunidad para probar lo nunca antes intentado
6. Ayuda con los detalles
7. Documentaciones
8. Proyectos independientes
9. Autoridad
10. Restricciones
 POSIBLES LIMITACIONES

D e b e m o s r e c o r d a r q u e n i n g u n a p e rs o n a e s p e r fe c ta e n to d a s l a s
s i t u a c i o n e s . Las caractersti cas sobresalientes de comportamiento que
resultan en el xito en un clima compati ble, son las mismas caractersti cas
pueden ser factores limitantes en una situacin de presin o de "estrs".

Todas las personas tenemos limitaciones. El ejecuti vo debe comprender

posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas, puesto que ti enden a
surgir en las ocasiones en que son ms perjudiciales.

Las caractersticas son una virtud en determinadas situaciones, y un defecto en otras. Por
ejemplo, el excederse en prerrogati vas. Si el individuo que realiza esta accin
logra fines positivos para la organizacin, su tendencia es una virtud. Si comete errores
al lesionar intereses, o no sabe manejar las situaciones a que se adentra, y sus
acciones resultan perjudiciales para la empresa , entonces su tendencia es un
defecto.

En las pginas siguientes se encuentran listados de los posibles

comportamientos de los prototipos que utiliza Cleaver en su mtodo.

Depender del ingenio y la perspicacia del administrador, el comprender

cuando una caractersti ca es un bien y cuando resulta perjudicial, y tomar las
acciones perti nentes para que las tendencias humanas, de acuerdo a las y
circunstancias que tengan los empleados, resulten la mayora de las veces
benficas.

Las situaciones de presin, adversas, muchas veces, en vez de sacar a relucir

limitac ione s, pe rmi te n que afl oren capaci dade s admirable s y
convenie ntes.

Muchos comportamientos son ms bien generales que especficos, aunque se

indican en determinados prototi pos porque en ellos se manifi estan en mayor
grado. Por ejemplo: ser propenso a accidentes.
EMPUJE

Bajo presin, la persona con un ALTO grado de EMPUJE tiende a:

1. Excederse en sus prerrogativas

2. Actuar intrpidamente
3. Inspirar temor en los dems
4. Ser cortante y sarcstico con los dems
5. Imponerse a la gente
6. Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar
7. Ser crtico y buscar errores
8. Descuidar los "detalles"
9. Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina
10. Resistirse a participar como parte de un grupo

Bajo presin, la persona con un BAJO grado de EMPUJE tiende a:

1. Renunciar a su posicin para evitar controversias

2. Dudar para actuar en problemas
3. Autodespreciarse
4. Evitar responsabilidad
5. Retraerse cuando se le confronta
6. Ser defensivo
7. Permitir que se aprovechen de l indebidamente
8. Ser dependiente
9. Ser demasiado conservador
10. Ser evasivo
INFLUENCIA

Bajo presin, la persona con ALTO grado de INFLUENCIA tiende a:

1. Preocuparse ms de su popularidad que de los resultados tangibles

2. Ser exageradamente persuasivo
3. Actuar impulsivamente, siguiendo su corazn en lugar de su inteligencia
4. Ser inconsistente en sus conclusiones
5. Tomar decisiones basado en anlisis superficiales
6. Ser poco realista al evaluar a las personas
7. Ser descuidado con los detalles
8. Confiar en las personas indiscriminadamente
9. Tener dificultad para planear y controlar su tiempo
10. Ser superficial

Bajo presin, la persona con un BAJO grado de INFLUENCIA tiende a:

1. Ser distante
2. Ser cortante
3. Ser crtico
4. Ser suspicaz
5. Carecer de empata
6. Lastimar los sentimientos de los dems
7. Ser retrado
8. Ser ecunime - fro.
9. Preferir los objetos a la gente
10. Carecer de confianza social
CONSTANCIA

Bajo presin, la persona con un ALTO grado de CONSTANCIA tiende a:

1. Hacer un esfuerzo para mantener el "status quo"

2. Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio
3. Tener dificultades para cumplir con compromisos
4. Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos
5. Carecer de imaginacin
6. Sentirse contento y cmodo con las cosas tal y como son
7. Continuar haciendo las cosas en la forma en que siempre se han hecho
8. Conservar resentimientos
9. Esperar rdenes antes de actuar
10. Tener dificultad para establecer prioridades

Bajo presin, la persona con un BAJO grado de CONSTANCIA tiende a:

1. Ser inconsistente
2. Dejar inconcluso lo que empieza
3. Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo
4. Tratar de abarcar demasiado
5. Hacer cambios drsticos frecuentemente, especialmente al principio de su carrera.
6. Ser perturbador
7. Difcil de localizar
8. Tener problemas de familia y/o de salud
9. Viajar extensa y costosamente
10. Faltar al respeto de la propiedad o territorio de los dems
CUMPLIMIENTO

Bajo presin, la persona con un ALTO grado de CUMPLIMIENTO tiende a:

1. Depender de la supervisin
2. Dudar antes de actuar sin precedente
3. Estar atado a procedimientos y mtodos
4. Dejarse abrumar por los detalles
5. Resistirse a aceptar responsabilidad plenas
6. Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio
7. Pasar la responsabilidad a otra persona
8. Renunciar a su posicin para evitar controversias
9. Ponerse a la defensiva al verse amenazado
10. Ser sugestionable y fcilmente dirigido

Bajo presin, la persona con un BAJO grado de CUMPLIMIENTO tiende a:

1. Ser poco convencional.

2. Ignorar las instrucciones y direcciones
3. Ser descuidado con los detalles
4. Desafiar al peligro
5. No documentarse
6. Ser propenso a los accidentes
7. Ignorar poltica
8. Provocar lceras (en los dems}
9. Ser temerario
10. Ser distrado
 EJEMPLO DE EVALUACIN

Nombre: Sr. Y.K. Puesto: Director de planta

Empresa: --- Edad: 42 aos Sexo: Masculino Fecha: ---

D I S C

M 14 1 7 1

L 1 4 6 10

TOTAL 13 -3 1 -9

COMBINACIONES BSICAS RELEVANTES: D/C D/I D/S

COMPORTAMIENTO REQUERIDO EN EL PUESTO

El Sr. Y.K. percibe su puesto como una posicin que le exige dar soluciones a problemas
importantes a travs de un anlisis lgico y objetivo de los hechos; las situaciones que
enfrenta no ti enen precedente en el cual basar las deci s i o n e s , p o r l o q u e
c o n s i d e ra q u e d e b e a c t u a r c o n m u c h a i n d e p e n d e n c i a pero con m uc ha
pre si n para obte ne r re sul tados. La re ac c i n debe ser rpida, tanto de l
como de sus colaboradores, a quienes tal vez deba presionar tanto como se
presiona a s mismo, dejando la persuasin en un segundo trmino.
La funcin de Director de planta le permite desempearse dentro de un
marco de libertad, con apego a unas cuantas polticas y lineamientos generales;
la gran diversidad de actividades le exige cambios de ritmo con frecuencia , pero
sin perder de vista los logros a realizar.

CARACTERSTICAS SOBRESALIENTES
Cuando enfrenta situaciones de reto, el Sr. Y.K., analiza y pondera los hechos
con tanta objeti vidad como le es posible, antes de iniciar alguna accin.
Debido a que posee la autoridad para actuar, se mueve con gran libertad y
espera que sus colaboradores vean las cosas como l las ve; es posible que no
tenga paciencia para esperar a que sus colaboradores ms lentos reaccionen, y
cuando esto ocurre, no pierde ti empo en tratar de convencerlos , sino que los
presiona con instrucciones directas y que no admiten objecin.

Marca su propio paso, es persistente cuando persigue un objetivo y es poco

tolerante c o n l o s e r r o r e s e i n d e c i s i o n e s d e l o s d e m s . P re fi e r e l a
c o m u n i c a c i n franca con la gente que le rodea, y generalmente dice lo que piensa, si
bien puede lastimar la sensibilidad de algunos menos directos que l. No
obstante, parece ser consciente de que los resultados estn antes que las per sonas,
y por lo mismo, no guarda rencores personales.
Gusta de rodearse de gente rpida, analti ca y orientada al logro, con los cuales
establece relaciones basadas en el trabajo, y no por la relacin en s misma.

Parece tener una marcada inclinacin a trabajar con tangibles, ms que con
suposiciones, otorgando su respeto a quienes le demuestran que son tan objetivos
y analticos como l.

Se esfuerza por mantener un ritmo sostenido de acti vidad, apegndose a sus

propios hbitos de trabajo. Cuando existe poca presin, se muestra amistoso
y accesible, mezclndose con la gente. Aunque no pierde su objetividad, se
convierte en un miembro ms del grupo y colabora en el trabajo comn.

POSIBLES LIMITACIONES

Cuando opera bajo presiones de plazo o de circunstancia, es posible que el Sr. Y.K.
no preste suficiente atencin a los detalles, y en su inters por sacar adelante las
cosas, genere temor en sus seguidores menos seguros de s mismos, ya que puede
llegar a criticarlos con acidez y brusquedad.

Por la misma razn, no siempre tendr en cuenta los senti mientos de los
dems, y pudiera llegar a alejarse del grupo para poder darse tiempo para el
anlisis del problema a resolver.
Tambin puede darse el caso de que en su urgencia por dar resultados, pase
por alto las indicaciones de la Direccin General, poniendo en prctica los mtodos
y polticas que le parezcan ms adecuados para el momento.

MOTIVACIN INTERNA
A lo largo de su vida, y como resultado de la educacin recibida y de la
experiencia adquirida, el Sr. Y.K. busca en forma manifiesta que los dems
reconozcan su vala, as como ejercer autoridad sobre los grupos de trabajo a su
cargo. Busca posiciones de mando, con retos que le permitan actuar con
libertad y que le produzcan aprendizaje y en donde pueda implantar sus polticas y
mtodos.

Por todo lo anterior, se sentir motivado por el prestigio, el conocimiento y el

orden (cuando l lo establece), y se alejar de las ruti nas, el exceso de
detalles y de las acti vidades puramente sociales (a menos que haya un
objetivo a alcanzar y l sea el jefe).

MOTIVACIN EXTERNA
Las claves para supervisar con xito a un personaje tan complejo como el Sr. Y.K., parecen
ser, en primer lugar, proporcionarle tareas de alto grado de dific ultad, con la
libertad tanto de actuar como de elegir a su gente, y fijar las normas de
actuacin. Es ms productivo supervisarlo por resultados que por tiempo o por
cuota, pero recordndole al mismo tiempo que es parte de una organizacin y
que debe ajustar su paso al de otros componentes de la empresa . Por ello,
puede llegar a ser necesario confrontarlo cuando los result ados por l
generados no estn a la altura de las expectati vas de la Dire ccin General, con lo
que se lograr concientizarlo de que su libertad de accin tiene lmites que no debe
rebasar.
RESUMEN

Analizando las correspondencias entre el perfil del puesto y el perfil personal del
Sr. Y.K., podemos sealar que existe una total correspondencia entre la
conducta orientada a solucionar problemas requerida por el puesto y la que muestra el
Sr. Y.K. en su comportamiento personal.

No existe compatibilidad entre las otras tres dimensiones del puesto (I,S,C) y las
correspondientes de la persona, pero es perti nente aclarar que en e momento
en que se realiz la evaluacin, la planta de la que el Sr. Y.K. es director,
atraviesa por una circunstancia especial que se caracteriza por los siguientes
elementos:

a.- El segundo nivel de organizacin no ha logrado integrarse como equipo de

trabajo, encontrando "islas de poder" en cada departamento.

b.- La produccin no alcanza las cuotas fijadas por los planes estratgicos,
debido a la descoordinacin entre las diferentes reas de la planta.

Por todo lo expuesto, se puede concluir que la percepcin del puesto que nos da el Sr.
Y.K. es " ideal", en tanto que l se ha visto precisado a establecer un estilo
muy directivo para evitar que el desorden se generalice en la planta a su cargo.

EVALUADOR: