Anda di halaman 1dari 13

STRATEGI OPTIMASI DISTRIBUSI PEMASARAN SEMEN :

STUDI KASUS PT. SEMEN BOSOWA MAROS (PT. BSM)

M a r s u k i1

Abstract : Research on PT. Semen Bosowa Maros is interesting, because the company is the
only one national cement company which until now owned by national investors.. Its
performance from time to time continue to improve, reflected in the growth of market share
in the national cement market, continuing to increase. As the implications of business plans
and implementation of business strategies that accordance with the norms and practices of a
growing business needs. The important factors, caused the company implement the marketing
distribution strategy of cement optimally through the strategy of the Free on Board (FOB)
and strategy on Free on Truck type B (FOT type B). In both cement distribution strategy as
the best because provide the most value the Average Revenue per Output for company than
the distribution strategy of Free on Truck type A (FOT type A).

Keywords: Market Share, Distribution strategy of cement, Free on Truck type B, Free on
Board, Free on Truck type A, and Average Revenue per Output.

PENDAHULUAN

Recovery ekonomi global di awal tahun 2010 tampaknya memberikan efek positif bagi
pertumbuhan ekonomi nasional dan regional dibandingkan tahun 2009. Dengan membaiknya
pertumbuhan ekonomi nasional maupun regional tersebut maka baik langsung maupun tidak
telah berimplikasi pada semakin meningkatnya permintaan semen nasional. Misalnya,
pPermintaan semen nasional hingga februari tahun 2010 mencapai 6,3 Juta ton atau tumbuh
13.3% (year to date) dibandingkan periode yang sama tahun 2009.

1
Staf Pengajar Fakultas Ekonomi dan PPS, S2 dan S3 Universitas Hasanuddin dan Economist of Bosowa Corp.

1
Gambar 1
Perkembangan Permintaan Semen DI Indonesia
Periode Februari 2008 2010

Jika memperhatikan pol perkembangan permintaan semen menurut wilayah maka


semua wilayah di Indonesia mengalami pertumbuhan permintaan semen. Permintaan semen
tertinggi terjadi pada wilayah Kalimantan (23.1%) dan Nusa Tenggara ( 22.1%), sementara
pertumbuhan permintaan semen terendah terjadi pada wilayah Sumatera yang hanya tumbuh
7.5%. Pada wilayah Kali-Sulampapua (KTI) permintaan semen juga mengalami pertumbuhan
yang cukup tinggi dimana permintaan wilayah Sulawesi dapat tumbuh 10.7%, Wilayah
Maluku dan Papua Tumbuh 10.3%.

Tabel 1
Pertumbuhan Permintaan Semen Nasional per Wilayah
2008 2010
2008 2009 2010
NO. DAERAH
MoM YoY YtD MoM YoY YtD MoM YoY YtD
1.0 SUMATERA -5.9 20.1 19.5 -1.2 -0.5 -3.0 -15.1 -0.7 7.5
2.0 JAWA -18.6 10.0 12.5 -19.0 -6.4 -6.2 -13.0 18.9 14.4
3.0 KALIMANTAN -14.1 49.7 38.5 -5.5 8.6 3.4 -6.5 22.5 23.1
4.0 SULAWESI 0.0 42.2 28.6 -12.1 3.1 10.2 17.4 27.8 10.7
5.0 NUSA TENGG. -11.2 50.6 30.7 14.3 13.9 0.5 -24.9 -1.5 22.5
6.0 IND. TIMUR 47.4 66.7 16.9 4.3 -13.4 1.0 23.5 19.3 10.2
7.0 INDONESIA -12.5 18.1 17.6 -11.2 -2.4 -3.2 -11.1 13.4 13.3

Tabel diatas menunjukan bahwa tahun 2009 krisis ekonomi global memberikan
sentimen negatif terhadap permintaan semen nacional, sehingga menurun sebesar -3.2%.
Kontraksi ini diakibatkan karena di beberapa wilayah, permintaan semennya mengalami
pertumbuhan negatif seperti wilayah Pulau Jawa dan Sumatera, meskipun memang beberapa
wilayah pemasaran lain tumbuh postif namun tidak cukup banyak mendorong permintaan
semen nasional untuk tumbuh positif hingga periode Februari 2009.
2
Di bahagian Indonesia lainnya, hingga februari 2010 menunjukan konsistensi
pertumbuhan permintaan semen, khususnya di wilayah Sulawesi, Nusa Tenggara dan
Kawasan Timur Indonesia pada umumnya. Sehingga baik saat krisis maupun setelah krisis
wilayah-wilayah ini telah memberikan kontribusi besar dalam peningkatan permintaan semen
secara nasional.
Walaupun demikian, faktanya secara nasional, pulau Jawa merupakan daerah
potensial dan sangat vital dalam menujang pemasaran semen, karena hampir 50% produksi
semen nasional diserap di Pulau Jawa. Fakta ini tidak mengherakan mengingat aktivitas dan
skala ekonomi yang terjadi di pulau jawa lebih besar dibandingkan dengan aktivitas dan skala
ekonomi yang terjadi di wilayah lain di Indonesia.
Gambar 2
Kontribusi Permintaan Semen Nasional
per Wilayah Periode Februari 2010
(Years To Date)

Artinya, dari sisi produsen semen bahwa dengan kondisi permintaan semen yang
demikian pola distribusi dan perkembangannya, maka hal tersebut menunjukkan pasar semen
nasional sangat menjanjikan. Masalahnya, meskipun pasar persaingan semen bercirikan
oligopolistik, tapi peta persaingan pasar semen faktanya semakin lama semakin ketat. Kondisi
ini disebabkan karena beberapa faktor, yakni faktor kualitas produk semen, sebaran harga-
harga semen yang bervariasi di masing-masing wilayah, serta adanya faktor atau masalah
jangkauan pemasaran atau distribusi.
Sehingga bagi produsen jika ingin memperoleh keuntungan yang memadai dalam
menghadapi kompetisi yang semakin ketat, maka produsen perlu menerapkan beberapa
strategi unggulan mereka, diantaranya strategi menurunkan biaya yang harus ditanggung
perusahaan secara signifikan. Menurut referensi bahwa antara produsen, suplier, dan
konsumen harus terhubung dalam satu jaringan distribusi yang baik agar perusahaan dapat
mendistribusikan produk yang dihasilkannya secara tepat waktu dengan biaya yang fisibel
(Ashayeri dan Kampstra, 2005).
Misalnya biaya produksi. Biaya tersebut dapat meliputi keseluruhan biaya yang harus
dikeluarkan produsen, mulai dari biaya pengadaaan raw material, biaya disain dan produksi,
packing, sampai biaya distribusi produk ke konsumen. Dalam kaitan itu berarti penurunan
biaya produksi benar-benar harus dilakukan secara menyeluruh pada semua komponen biaya,
3
utamanya biaya logistik. Sebab faktanya, porsi biaya paling besar yang dihabiskan pada sektor
industri umumnya, dan khususnya industri semen adalah biaya logistik.
Di Amerika Serikat misalnya, tahun 1997, ternyata hampir sekitar 11% dari PDB
dialokasikan untuk biaya logistik. Pola yang serupa ditemui di Uni Eropa, misalnya pada tahun
1993, biaya logistik mencapai 10,3% dari PDB. Dari keseluruhan biaya logistik, ternyata 80%
merupakan biaya untuk transportasi, gudang (warehousing), dan inventori (Ghiani et al.,
2004). Menurut Waller (2003), 60% biaya gudang adalah untuk biaya tenaga kerja, dimana
komponen biaya tenaga kerja meliputi receiving (20%), stocking (15%), picking (45%),
dispatching (20%).
Untuk itu maka berarti perusahaan memerlukan beberapa strategy distribusi yang baik
agar dapat menurunkan biaya logistiknya, melalui penekanan atas biaya transportasi, gudang
dan inventori, sehingga industri pada umumnya, dan industri semen khususnya dapat
memperoleh keuntungan optimal. Secara garis besarnya, strategi distribusi dapat dibedakan
menjadi 3 macam strategi, yaitu: warehousing, crossdocking, dalam kaitannya just-in-time
distribution, dan directshipment [(Ghiani et al.2004), (Simchi-Levi et al., 2003)].
Pada strategi warehousing, produk dikonsolidasikan di distribution center (DC) dan
disimpan di warehouse sebelum dikirim ke konsumen. Strategi crossdock dilakukan untuk
mengurangi waktu simpan di sebuah lokasi/warehouse. Sebuah tempat pertemuan (crossdock)
ditentukan untuk menurunkan produk dari plant/DC dan langsung didistribusikan ke
konsumen/distributor/retailer. Strategi direct shipment tidak membutuhkan DC. Jadi
distribusi produk ke konsumen dilakukan secara langsung dari plant.

Gambar 3
Model Strategy Distribusi Produk
(Ghiani et al., 2004 dan Simchi-Levy et al., 2003)
Plant Plant Plant

warehouse crossdock

(Warehouse) (Cross Docking) (Direct Shipment)


retail retail retail retail retail retail retail retail retail

Pada era kini, pola distribusi produk akan berubah mengikuti pertumbuhan kebutuhan
pasar dan kemajuan teknologi. Strategi distribusi akan bergeser dari Buy-Hold-Sell menjadi
Sell-Source-Ship. Pada pola BHS, produsen akan membeli/membuat sejumlah produk tertentu,
menyimpan (invetory), dan mengirim sejumlah tertentu sesuai order. Pada pola SSS, produsen
menyanggupi untuk mengirimkan sejumlah produk tertentu sebelum tenggat waktu, mencari
suplier yang kompeten, merakit/membuat produk, dan kemudian mengirimkannya ke
konsumen. Perubahan mendasar dalam pola distribusi akan memberikan kesempatan yang
lebih luas dalam memperoleh pasar baru, wilayah distribusi yang baru, pelayanan yang lebih
baik, dan pengurangan kompleksitas distribusi (Girard, (1999)
4
Ashayeri dan Kamptsra (2005) mengusulkan pendekatan yang serupa untuk
mengantisipasi perkembangan pasar. Trend pola distribusi masa kini adalah ukuran order
semakin kecil dan waktu distribusi semakin pendek. Perubahan tersebut mengarah kepada
pola distribusi yang baru yaitu Demand Driven Distribution (DDD). Dalam pola DDD,
Produsen hanya akan membuat dan mengirimkan produk sebanyak yang dibutuhkan pasar.
DDD akan memberikan sebuah sistem distribusi yang agile dan dan lean.
Antisipasi perubahan pasar dengan cara memotong jalur distribusi dari plant ke
warehouse maupun distribution center (DC) dilakukan dengan direct shipment. Strategi ini
menurunkan biaya operasi di warehouse maupun DC dan menurunkan lead time. Di sisi lain,
biaya transportasi meningkat karena produsen harus mengirimkan lebih banyak truk ukuran
kecil untuk menjangkau wilayah yang lebih luas. Karena itu, strategi direct shipment
umumnya diterapkan pada kondisi demand tinggi dan ketika delivery lead time menjadi
pertimbangan utama [(Simchi-Levi et al., 2003), ((Ghiani et al., 2004), (Handfield and
Nichols, 1999)]
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sejauhmana kinerja PT. Semen Bosowa
Maros sebagai perusahaan satu-satunya yang dimiliki investor nasional selama beberapa tahun
terakhir ini, meningkatkan market sharenya dalam menghadapi persaingan ketat di pasar
semen nasional. Kemudian, strategi distribusi pemasaran apa yang diterapkan perusahaan
yang dianggap terbaik karena memberikan nilai Average Revenue per Output pada
perusahaan, sehingga kinerja perusahaan dari waktu ke waktu terus meningkat.
Guna mengetahui jawaban relatif atas pertanyaan dan tujuan penelitian ini, penelitian
ini menggunakan data primer dan sekunder dengan pendekatan analisis metode kualitatif
deskriptif yang disertai dengan penggunaan tabel-tabel statistik, grafik atau gambar.

PEMBAHASAN

1) Penentu Pertumbuhan dan Market Share Semen PT. Semen Bosowa Maros

Dengan membaiknya permintaan semen nasional ternyata tidak semua perusahaan


semen nasional mampu memanfaatkan momentum ini untuk meningkatkan penjualan
semennya. Tercatat bahwa semen Tonasa (PT. ST), Semen, Semen Andalas Indonesia (PT.
SAI) dan Semen Padang (PT. SP) mengalami penurunan penjualan semen hingga februari
2010 ini.
Tabel.2
Pertumbuhan Penjualan Semen Nasional
Periode Ferbruari 2008 Februari 2010

PT. SAI PT. SP PT. SB PT. ITP PT. HI PT. SG PT. ST PT. SBM PT. SK
2008 96.0 139.3 168.2 195.8 141.6 141.6 122.5 41.5 118.6
PERIODE
2009 12.7 -5.2 -9.1 -14.3 -9.9 1.6 10.7 85.5 0.0
2010 -2.9 -3.3 3.8 19.1 24.2 28.3 -19.0 16.8 0.0

5
Sementara Itu tiga market leader pasar semen nasional yang tahun 2009 mengalami
penurunan penjualan yang signifikan, pada tahun 2010 ini melaju dengan pertumbuhan
penjualan tertinggi. PT. Semen Gresik (PT. SG)dapat tumbuh sebesar 28.3% setelah
sebelumnya tumbuh 1.6% di tahun 2009. PT. Holcim International (PT HI) tumbuh sebesar
24.2% setelah ditahun sebelumnya mengalami penurunan -9.9% dan PT. Indocement Tunggal
Perkasa ( PT. ITP) dapat tumbuh 19.1% setelah tahun sebelumnya turun sebesar -14.3%.
PT. Semen Bosowa Maros (PT. SBM) sendiri pada tahun 2010 ini mengalami
pertumbuhan penjualan yang cukup tinggi meskipun relatif melambat jika dibandingkan
dengan pertumbuhan penjualan semen tahun 2009. Namun prestasi ini sangat patut
dibanggakan karena konsistensi dan stabilitas penjualan semen dapat terjaga pada beberapa
tahun belakangan meskipun proses produksi diperhadapkan pada permasalahan kelistrikan
yang mengakibatkan kerugian yang tidak sedikit. Namun Kondisi ini bukan berarti tidak
memenuhi permintaan semen nasional yang cukup tinggi.
Gambar.4 Gambar.5
Market share Penjualan Semen Nasional Market share Penjualan Semen Nasional
Periode Februari 2008 Periode Februari 2010

Kemampuan PT. Semen Bosowa Maros untuk menjaga stabilitas pertumbuhan


penjualan untuk tumbuh positif pada tiga tahun terakhir ( 2008 2010) memberikan efek pada
tingkat penguasaan pasar yang tumbuh signifikan. Hal ini ditunjukan dengan tingkat pangsa
pasar pada tahun 2008 hanya sebesar 2.8% kemudian pada tahun 2010 meningkat menjadi
5.5%. Demikian halnya dengan PT. Semen Gresik yang pangsa pasar tumbuh signifikan pada
tiga tahun terakhir tidak lepas dari upaya perusahaan tersebut menjaga dan mendorong
pertumbuhan penjualan semennya tetap positif. Dengan demikian penurunan pertumbuhan
penjualan berarti menunjukan adanya potensi pasar yang direbut oleh kompetitor sehingga
terjadi penurunan pengusaan pasarnya. Inilah yang menjadi penyebab mengapa PT. Semen
Tonasa mengalami penurunan market share signifikan pada tahun 2010 karena
ketidakmampuan memanfaatkan momentum meningkatnya permintaan pasar semen nasional.
Secara keseluruhan, dalam kasus PT. Semen Bosowa Group (PT. Semen Bosowa
Maros dan PT. Semen Bosowa Batam), dari hasil pengamatan di lapangan dapat dikemukakan
beberapa faktor yang menjadi penyumbang sehingga penjualan semennya tetap tumbuh positif
dan pangsa pasarnya terus meningkat secara signifikan dalam tiga tahun terakhir.

6
Pertama, ada tambahan kapasitas produksi semen dengan diresmikannya pabrik
semen di Batam Desember 2008 dengan kapasitas 1,2 juta ton. Dengan demikian total
kapasitas produksi maksimal yang dapat diproduksi PT. Semen Bosowa Group dalam setahun
dapat mencapai 3 juta ton. Dengan semakin betambahnya kapasitas produksi bukan hanya
mampu memenuhi permintaan semen yang terus meningkat sepanjang tahun namun pada sisi
lain dapat pula menjangkau semua wilayah pemasaran di Indonesia.
Kedua, Strategy pemasaran menurut wilayah terdekat yang dilakukan bosowa
memang efektif untuk menjaga penjualan tetap tumbuh. Dengan adanya dua pabrik semen
yang berada pada dua lokasi berbeda memungkinkan PT. Semen Bosowa Group melakukan
pemasaran menurut wilayah terdekat, PT. Bosowa Semen Batam memasarkan semen pada
wilayah Sumatera dan Sebagian Jawa dan PT. Bosowa Semen Maros melakukan pemasaran
pada wilayah Jawa, Kalimantan, Sulawesi, Kawasan Timur serta Nusa tenggara. Strategy ini
merupakan jalan keluar dari mahalnya biaya transportasi pada penjualan semen.
Ketiga, Kemampuan PT. Bosowa Semen Group melakukan predatory pricing strategy
dengan menetapkan harga dibawah harga pesaing utama. Strategy cukup efektif untuk
bersaing pada pasar persaingan semen. Kemampuan melakuan pricing predatory ini tidak
lepas dari efisien dan efektifitas dalam kegiatan produksi semen yang semakin baik.
Keempat, tidak lepas dari kemampuan PT. Semen Bosowa Group membangun jejaring
pemasaran yang lebih luas dengan menggandeng mitra distributor yang qualified di beberapa
wilayah pasar semen yang strategis.

2) Strategi Distribusi Pemasaran Semen PT. Semen Bosowa Maros

Keberhasilan peningkatan market share PT. Semen Bosowa Maros dalam pasar semen
nasional jelas tidak terlepas dari pada kemampuan penerapan strategi distribusi yang baik
sesuai dengan perkembangan kebutuhan di lapangan.
Untuk menjamin distribusinya semen, maka PT. Semen Bosowa Maros telah
menyiapkan armada truk penggiling dan truk kontainer yang dapat memberikan kenyamanan
pelayanan produksi bagi pelanggan. PT. Semen Bosowa Maros juga telah melayani tujuan
ekspor dengan pembukaan terminal pengapalan yang akan menghemat-biaya-pengiriman-
semen-dalam-jumlah-besar. Sadar akan proses pengiriman semen, dan bongkar muat di
pelabuhan yang selama ini dilakukan dengan cara-cara biasa yaitu dalam kantong-kantong
semen dan diangkut dengan truk ke pelabuhan Soekarno-Hatta di Makasar kemudian diangkut
dengan armada kapal-kapal dari PT. Bosowa Lloyd ke pelabuhan tujuan, diantaranya
pelabuhan Tanjung Wangi Banyuwangi - Jawa Timur.
Terdorong oleh keinginan untuk memenuhi kebutuhan semen yang diperlukan oleh
konsumen dalam waktu yang relatif singkat dan dalam kemasan yang masih baik, Oleh karena
itu dengan dibangunnya unloading system ini akan lebih mempercepat waktu standar, serta
kebersihan pelabuhan akan lebih baik pula. Pembangunan Flat Storage beserta Packing Unit
di dalam satu kesatuan akan memberikan layanan kepada konsumen lebih baik, mengingat
kantong-kantong semen akan sampai pada tempat tujuan masih dalam keadaan baik, karena
systen pengangkutan dari Makasar ke Tanjung Wangi dalam bentuk bulk semen/semen curah

7
dan selanjutnya pengantongannya dilakukan di Packing Unit yang dibangun bersama Flat
Storage di Tanjung Wangi.
Berdasarkan pengamatan di lapangan dapatlah dijelaskan pola distribusi semen PT.
Semen Bososwa Maros dapat dibedakan menjadi tiga pola distribusi yakni Free on Truck
Tipe A (FOT Tipe A) , Free on Truck Tipe B (FOT Tipe B), Franco Silo Bacthing Plant
(FSBP), khusus untuk semen curah, dan strategi Free On Board (FOB).
FOT tipe A merupakan suatu system pendistribusian semen ke konsumen langsung
dimana konsumen menerima produk semen langsung dari pabrik. Pada posisi seperti ini biaya
distribusi semen yang ditanggung bosowa tidak ada. Secara umum pola distribusi seperti ini
biasa disebut juga dengan pola distribusi directshipment.
FOT tipe B merupakan sistem pendistribuan semen ke distributor/konsumen dimana
distributor/konsumen menerima produk semen diatas truck pelabuhan asal yang dituju seperti
pelabuhan Poetere, Ciwanden dan lain lain. Biaya transportasi yang ditanggung oleh PT.
Bosowa Semen Maros. Pendistribusian semen seperti ini biasa disebut dengan crossdocking.
FOB merupakan system pendistribusian semen dimana distributor/ konsumen
menerima produk semen diatas pelabuhan asal PT. Bosowa Semen Maros. Biaya transportasi
dan biaya pergudangan dan bongkat muat di tanggung oleh PT. Bosowa Semen Maros. Pola
distribusi seperti ini biasa disebut dengan system distribusi warehouse.
Sementara Franco Silo Batching Plant merupakan system pengantaran produk semen
curah yang diterima pada silo Bacthing plant yang pos biayanya ditanggung oleh PT. Bosowa
Semen Maros.

3) Analisis Biaya dan Manfaat Strategi Distribusi Pemasaran Semen PT. Semen Bosowa
Maros

Secara umum jalur distribusi pemasaran semen PT. Semen Bosowa Maros diantar
sebagian besar melalui darat (51%) sedangkan melalui laut (49%). Pertama, Kondisi ini tidak
lepas dari motivasi PT. Bosowa Semen Maros untuk memenuhi permintaan semen pada
wilayah Sulawesi. Kedua, dari segi biaya distribusi, strategi ini jauh lebih ringan karena
distribusi dilakukan oleh PT. Bosowa Mallomo yang tidak lain merupakan anak perusahaan
Bosowa Group.
Tabel 3
Volume dan Jalur Distribusi PT. Bosowa Semen Maros
Januari Maret 2010
Volume Distribusi Semen Distribusi Semen
YTD YTD
Jalur Distribusi 2010 2010
Januari Februari Maret Ton Januari Februari Maret (%)
152932.22 114983.68 143101.85 411018 100 100 100 100
Via Laut 67229.78 52794.1 79841.22 199865 44.0 45.9 55.8 49
Via Darat 85702.44 62189.58 63260.63 211153 56.0 54.1 44.2 51

Jika melihat perkembangan biaya distribusi FOT tipe B (crossdocking) dan FOB
(warehouse) maka ditemukan adanya hubungan searah antara volume distribusi semen
8
melalui FOT tipe B (crossdocking) dan FOB (warehouse) dengan biaya distribusi yang
dikeluarkan perusahaan. Semakin tinggi volume distribusi semen melalui FOT tipe B dan
FOB ke setiap distributor maka biaya distribusi cenderung meningkat. Sementara pengantaran
semen melalui darat tidak ada biaya distribusi karena distrbusi semen ditanggung oleh
konsumen (directshipment).

Tabel 4
Biaya Distribusi Semen PT.Bosowa Semen Maros
Januari Maret 2010 (Rupiah)
Directshipment Crossdocking Warehouse Total Biaya Logistik
FOT ( A) FOT( B) FOB
Januari - 345,088,800 3,166,997,623 3,512,086,423
Februari - 266,670,000 2,492,748,077 2,759,418,077
Maret - 594,120,000 3,488,098,295 4,082,218,295

Secara terperinci jika membandingkan antara biaya yang dikeluarkan oleh PT. Bosowa
Semen Maros dalam mendistribusikan semen via Free On Truck tipe B ( FOT Tipe B) melalui
pelabuhan Paotere tentunya jauh lebih murah atau rendah jika dibandingkan dengan
pengantaran semen via Pelabuhan Makassar dengan Pola Free On Board ( FOB), karena
pendistribusian semen dengan menggunakan pola ini PT. Bosowa Semen Maros mesti
menanggung biaya transportasi dan Biaya Penyimpanan dan Bongkar Muat ( PBM).
Dari segi jenis semen yang didistribusikan ke distributor jauh lebih murah jika semen
yang didistribusikan ke distributor dalam bentuk kantongan dibandingkan dalam bentuk curah
karena tarif yang dikenankan dalam bentuk kantongan sebesar Rp 30,000- per ton dan curah
sebesar Rp 40,000,- per ton.
Tapi dalam prakteknya, nampaknya ada paradox pada sebaran harga pada oder semen
dengan pola FOB dan FOT Tipe B, yakni penetapan harga yang disepakati oleh perusahaan
dengan distributor dengan pola distribusi FOB seharusnya jauh lebih tinggi dibandingkan
FOT karena mengingat FOB memiliki kadar biaya distribusi yang lebih tinggi, sebab selain
harus menanggung biaya transportasi, PT. Bosowa Semen Maros juga menanggung biaya
pergudangan.
Kenyataanya ratarata sebaran harga semen seluruh wilayah dengan pola distribusi
FOB dan FOT tidak mengalami perbedaan yang berarti. Rata-rata harga yang disepakti
distributor via FOB dan FOT di seluruh Indonesia Rp. 30.000 per sak dengan bobot 40 -50
kg. Sementara untuk semen curah (bulk) bekisar Rp. 700.000 per ton. Sedangkan untuk harga
semen yang didistrbusikan dengan FOT tipe A, PT. Bosowa Semen Maros tidak menanggung
biaya distribusi harga semen yang diberikan kepada distributor rata rata Rp 580.000 per ton.
Strategy FOT tipe A memang berhasil meningkatkan volume penjualan semen bosowa
karena harga yang diberikan kepada konsumen/istributor pasti jauh lebih murah jika
konsumen/distributor harus mengorder semen dengan pola distribusi FOT tipe B dan FOB.
Namun apakah ini benar sepenuhnya secara keseluruhan dalam mengurangi biaya distribusi
dan memberikan manfaat keuntungan bagi perusahaan?, Ternyata tidak demikian faktanya,
seperti ditunjukkan oleh hasil perhitungan di bawah ini :.
9
Tabel 5
Total Penerimaan PT. Bosowa Semen Maros dari Distributor
( Setelah Dikurangi Biaya Transport)
Januari Maret 2010 (Rupiah)

Via Darat Via Laut


Directshipment Crossdocking Warehouse
FOT & FOB
FOT ( A) FOT( B) FOB
Januari 49,707,415,200 7,246,864,800 33,978,856,377 41,225,721,177
Februari 36,069,956,400 5,600,070,000 26,764,661,923 32,364,731,923
Maret 36,691,165,400 12,476,520,000 36,797,155,705 49,273,675,705

Memang benar distribusi semen dengan pola distribusi FOT tipe A akan mendorong
volume penjualan semen semakin besar, namun tidak dapat mendorong peningkatan
pendapatan secara signifikan karena margin harga distribusi semen FOT tipe B dan FOB
cukup jauh yakni Rp 30.000 per ton. Jadi dari hasil perhitungan tingkat komposisi biaya
distribusi dan perbandingan pendapatan per output (Revenue per output) nampak bahwa dua
strategi distribusi terakhir justru lebih baik. Ada beberapa alasan mengapa demikian hasil
perhitungan diperoleh :
Pertama, mengoptimalkan pengiriman semen dengan pola FOB dan FOT tipe B
karena dari sisi biaya transportasi masih jauh lebih efisien, artinya biaya transportasi
pengiriman semen sampai ke pelabuhan dan pergudangan masih pada kadar yang ditoleransi.
Ratarata biaya transportasi yang ditanggung oleh oleh PT. Semen Bosowa sebesar 7.78%
dari total penerimaan semen dari distributor.

Tabel 6
Tingkat Kontribusi Biaya Distribusi Semen Terhadap Total Penerimaan (%)
Direct shipment Cross docking Warehouse (FOT + FOB)
Periode
FOT ( A) FOT( B) FOB
Januari - 4.55 8.53 7.85
Februari - 4.55 8.52 7.86
Maret - 4.55 8.66 7.65

Kedua, pada sisi revenue per ouput, nampak bahwa pendistribusian semen dengan
pola FOT tipe B dan FOB jauh lebih menguntungkan jika dibandingkan dengan pola distribusi
FOT tipe A. Hal ini tercermin bahwa jika kita mendistribusikan semen ke distributor dengan
pola FOT tipe B dan FOB maka setiap 1 ton akan menghasilkan ratarata pendapatan sebesar
Rp 610.000 rupiah (Biaya transportasi telah dieliminasi). Sementara Jika kita
mendistribusikan semen dengan pola distribusi FOT tipe A maka setiap satu ton hanya
menghasilkan Rp. 580.000 ( tanpa biaya transportasi).

10
Tabel 7
Rasio Revenue Per Ouput PT. Semen Bosowa Maros (%)
Direct Shipment Revenue FOT (B) FOB FOT dan FOB Revenue
Januari Februari Maret Januari Februari Maret Januari Februari Maret Januari Februari Maret
580,000 580,000 580,000 630000 630,000 630,000 609,740 609,603 612,906 613,206 613,037 617,146
Berdasarkan penjelasan di atas, maka dapat disimpulkan beberapa fakta penting menyangkut
pola sttategi distribusi semen PT. Semen Bosowa Maros, sbb :
1. Ada 4 tipe pola distribusi semen Bosowa yakni Free on Truck Tipe A FOT (A),
Free On Truck Tipe B FOT (B), FSBP untuk Semen Curah dan Free On Board (
FOB)
2. Dari keempat pola distribusi semen tersebut pola distribusi Semen dengan strategy
FOT tipe B paling efisien biaya transporasinya jika dibandingkan dengan strategy
FSBP dan FOB.
3. Meskipun demikian secara keseluruhan biaya transportasi serta biaya pergudangan
yang tanggung oleh PT. Semen Bosowa Maros Baik itu melalui Strategi FOT Tipe
B dan FOB masih efisien yakni hanya mencakup 7,8% dari total penerimaan.
4. Kemampuan PT. Semen Bosowa Maros dalam menekan biaya tranportasi tidak
dapat lebih rendah lagi karena peran PT. Bosowa Mallomo yang merupakan anak
perusahaan bosowa yang core business-nya fokus pada transportasi, bukan hanya
distribusi semen. Sehingga tarif transportasi PT. Bosowa Mallomo tidak sensitif
terhadap gejolak shock demand yang dapat mempengaruhi penetapan harga.
5. Pada sisi harga meskipun ada perbedaan harga relatif terhadap kesepakatan harga
dengan distributor di seluruh wilayah pemasaran di Indonesia, namun rata-rata
sebaran harga semen, baik menggunakan strategy FOB maupun FOT TIpe B tidak
terjadi perbedaan berarti. Padahal beban biaya logistik dengan strategy FOB jauh
lebih besar jika dibandingkan dengan strategi FOT Tipe B.
6. Revenue Per Output dengan strategy distribusi semen FOB dan FOT Tipe B
menunjukan lebih unggul dari sisi harga jika dibandingkan dengan harga dengan
strategy FOT Tipe A. Hal ini ditunjukan dengan rata- rata revenue per ouput FOB
dan FOT Tipe B sebesar Rp 610.000 per ton, sedangkan untuk Untuk FOT Tipe A
sebesar Rp 580.000 per ton.

PENUTUP

Sebagaimana diketahui bahwa Average Revenue per Output FOB dan FOT Tipe B
lebih besar dibandingkan Average Revenue per Output dengan Strategy FOT Tipe A. Untuk
mencapai jumlah penerimaan yang lebih signifikan selama tahun 2010 maka perlu
dioptimalkan lagi distribusi semen PT. Semen Bosowa Maros dengan strategi FOB dan FOT
tipe B untuk meningkatkan proporsi pengiriman semen kantongan (Bag) dan Curah (Bulk)
melalui laut dibandingkan pengiriman darat. Dengan syarat pengiriman semen dilakukan
11
melalui PT. Bosowa Mallomo. Hal ini penting untuk menekan biaya distribusi semen sehingga
dapat tetap rendah dan bertahan terhadap gejolak Demand Shock yang dapat memicu
penetapan tarif transportasi semen diluar tarif normal.
Akhirnya, agar supaya PT. Semen Bosowa Maros ke depan dapat semakin dapat
meningkatkan kinerjanya, pangsa pasar dan keuntungannya dalam kondisi persaingan industri
semen nasional yang semakin ketat maka berikut ini diberikan beberapa rekomendasi penting
lainnya :
1. Perlu meningkatkan efisiensi dan efektifitas dalam berproduksi sehingga perusahaan
mampu bersaing dalam persaingan yang semakin ketat
2. Ketika efisien dan efisiensi tercapai predatory pricing strategy perlu tetap dilakukan
ketika produk kita diperhadapkan dengan produk yang memiliki brand image-nya kuat
3. Perlu untuk melakukan market intelegence guna mengetahui tingkat sebaran harga
harga diberbagai wilayah pemasaran sehingga mampu menetapkan harga yang
kompetitif dan fleksible. Sambil mempertahankan dan memperkuat citra merek dan
perusahaan melalui program sosial dan sponsorship serta co- branding
4. Memperkuat dan memperluas jejaring pemasaran dengan menjalin kerjasama dengan
distributor mitra yang berkompeten dalam hal pemasaran semen

DAFTAR RUJUKAN

Ashayeri, J., Kamstra, R.P. (2005). Demand Driven Distribution : The Logistical Challenges
and Opportunities. Procedings of International Trade & Logistics, Corporate
Strategies and the Global Economy. Le Havre.
Ghiani, G., Laporte, G. Musmanno, R., 2004, Introduction tp Logistics Systemes Planning
and Control. John Wiley & Sons
Ghirard, G., 1999, The e-Changing Face of Wholesale Distribution, Supply Chain,
Management Review. Fall.
Handfield, R.B., Nichols, E.L. (1999). Introduction to Supply Chain Management. Prentice-
Hall.
Marsuki. (2005). Analisis Perekonomian Sulawesi Selatan dan Kawasan Timur Indonesia.
Mitra Wacana Media, Jakarta..
Nudu, Josef Hernawan. (2005). Kombinasi Strategi Distribusi untk Menurunkan Biaya
Logistik, Program Studi Teknik Indudtri, Fakultas Teknologi Industri, Universitas.
Yokyakarta : Atma Jaya.
Park, T., Kim, Y.A., Yun, J. (2004). The Need for Collaboration in the Supply Chain for
Succesful Direct Shipments. Proceedings of the Thirty-Third Annual Meeting of the
Western Decision Sciences Institutes, April 13-14, 2004 Manzanillo. Mexico.
Simchi-Levi, D. Kaminsky, P., Simchi-Levi, E. (2003). Designing and managing the Supply
Chain: Concepts, Strategies, and Case Studies. McGraw-Hill
Waller, D.I. (2003). Operation Management: a Supply Chain Approach. 2nd ed. Thomson.

12
13