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27 Estrategias de Ventas

Vender ms es la consigna de todo emprendedor, empresario o vendedor, sobre


todo cuando las ventas de su nuevo negocio o producto no tienen cundo
despegar, o sus ventas disminuyen de un momento a otro, se encuentran
estancadas hace bastante tiempo, o simplemente no son como esperaba.

Para vender ms existen diversas estrategias de ventas que podemos aplicar,


las cuales van desde aquellas que requieren una buena inversin tales como
hacer publicidad en televisin, hasta aquellas que requieren de una mnima tales
como mejorar la atencin al cliente; y cuya eleccin depende no solo la inversin
requerida, sino tambin de otros factores tales como el tipo de negocio, el
pblico objetivo, la competencia y las circunstancias.

La siguiente es una lista con las 27 principales estrategias de ventas que existen,
y que te ayudar a elegir la estrategia o las estrategias indicadas para vender
ms:

1. Mejorar el producto

Mejorar el producto, por ejemplo, procurndole insumos de mayor calidad o un


diseo ms atractivo, hacindolo ms duradero o ms eficiente, o agregndole
nuevas caractersticas, atributos, funciones o utilidades, nos permite hacerlo
ms atractivo para los consumidores, y as aumentar las posibilidades de que lo
compren.
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2. Hacer cambios en el producto

Hacer cambios o modificaciones en el producto, por ejemplo, en el diseo, la


presentacin, el empaque, la etiqueta, los colores o el logo, por ms pequeos
que estos sean, nos permite darle un aire nuevo, e incluso crear la sensacin de
estar lanzando un nuevo producto al mercado.

3. Lanzar nuevos productos al mercado

Lanzar nuevos productos al mercado, ya sea que se traten de productos


complementarios al que ya vendemos (por ejemplo, carteras si vendemos
prendas de vestir), o pertenecientes a otro sector (por ejemplo,
electrodomsticos si vendemos muebles), nos permite darle a nuestro pblico
ms alternativas para elegir, pero tambin captar nuevos tipos de pblicos.

4. Aumentar la variedad del producto

Aumentar la variedad del producto que vendemos, por ejemplo, en modelos,


tallas o colores, nos permite darle a nuestro pblico ms alternativas para elegir,
y as aumentar las posibilidades de que encuentren el producto que buscan o
que les guste.
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5. Mejorar la atencin al cliente

Con consumidores cada vez ms exigentes, mejorar la atencin del cliente, por
ejemplo, siendo ms amables o atentos con l, procurndole un ambiente ms
agradable, brindndole ms comodidades, o dndole un trato ms
personalizado, es una estrategia efectiva para aumentar las ventas que, por lo
general, no implica mayores costos.

6. Atender con mayor rapidez

Atender con mayor rapidez al cliente, ya sea al momento de atender sus


consultas, tomar sus pedidos, entregarle su producto o brindarle su servicio, nos
permite atender a ms clientes en menos tiempo, pero tambin darle al cliente
una mejor atencin, y as tener ms posibilidades de que nos vuelva a visitar.

7. Brindar servicios adicionales

Brindar servicios adicionales al producto, tales como la entrega del producto a


domicilio, la instalacin del producto, o el servicio tcnico o de mantenimiento,
que de preferencia sean gratuitos, nos permite darle a este un mayor valor ante
los consumidores, y as aumentar las posibilidades de que lo compren.
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8. Ofrecer una diferenciacin

Debido a la gran competencia que hoy en da existe en todos los sectores, ofrecer
una diferenciacin, por ejemplo, una caracterstica en nuestro producto que sea
difcilmente imitable por la competencia o una excelente atencin al cliente que
no se d en ningn otro lado, es una de las estrategias ms efectivas para
incrementar las ventas.

9. Reducir el mercado objetivo

Reducir el mercado objetivo (por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est


conformado por estudiantes, reducirlo podra implicar dirigirnos solamente a
estudiantes de gestin de negocios), nos permite especializarnos en un tipo de
consumidor ms especfico, y as conocer mejor sus necesidades, gustos y
preferencias, y disear un producto que mejor las satisfaga.

10. Reducir los precios

Reducir los precios es una estrategia comnmente utilizada para aumentar las
ventas, pero que tiene la desventaja de que su aplicacin, adems de significar
una reduccin del margen de ganancia por producto, podra tambin significar
una reduccin en la calidad del mismo (en nuestro intento por reducir costos),
por lo que lo recomendable es utilizarla solo cuando la calidad de nuestro
producto no se vea comprometida.
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11. Aumentar los precios

Antes que reducir los precios, para vender ms, en ocasiones la solucin podra
ser aumentarlos, lo cual adems de permitirnos un mayor margen de ganancia
por producto, nos permite darle a este una sensacin de calidad, estatus o
prestigio, y as atraer a los consumidores que busquen estas caractersticas.

12. Aumentar la publicidad

Aumentar la publicidad, ya sea utilizando ms veces el mismo medio publicitario


(por ejemplo, repartiendo ms folletos o volantes), o utilizando nuevos canales
publicitarios (por ejemplo, adems de anunciar en prensa escrita, anunciar
tambin en Internet), es otra estrategia efectiva que nos permite hacer ms
conocido nuestro producto, as como persuadir ms a los consumidores de que
lo compren o utilicen.
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13. Mejorar la publicidad

Para vender ms, en ocasiones no es cuestin de hacer ms publicidad, sino de


hacer mejor publicidad, por ejemplo, cambiando el mensaje publicitario por uno
que resalte mejor las principales caractersticas de nuestro producto o la razn
por la que los consumidores deberan elegirlo antes que los productos de la
competencia, o cambiando los medios publicitarios utilizados por otros que sean
ms utilizados por nuestro pblico objetivo o ms accesibles para este.

14. Aumentar los puntos de venta

Aumentar los puntos de venta, ya sea utilizando ms veces el mismo tipo de


punto de venta (por ejemplo, abriendo ms locales comerciales o tiendas), o
utilizando nuevos tipos de puntos de venta (por ejemplo, adems de vender en
nuestro propio local vender tambin a travs de intermediarios o en Internet),
nos permite aumentar la disponibilidad y la exposicin de nuestros productos, y
as la posibilidad de que lleguen a un mayor nmero de consumidores y sean
adquiridos.

15. Aumentar el nmero de vendedores

Aumentar el nmero de vendedores nos permite tener ms vendedores


contactando, persuadiendo y atendiendo clientes, y as ms posibilidades de
vender nuestro producto.
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16. Capacitar y motivar a los vendedores

Capacitar y motivar a los vendedores, por ejemplo, a travs de comisiones o


bonificaciones, nos permite tener vendedores con ms tcnicas, habilidades y
determinacin para vender, y as ms posibilidades de que concreten una venta.

17. Crear una pgina web

Debido al gran alcance que hoy en da tiene Internet, crear una pgina web para
nuestra empresa o negocio no solo nos permite tener otro punto de venta a
travs del cual vender nuestros productos, sino tambin la posibilidad de llegar
a una gran cantidad de consumidores.

18. Participar en redes sociales

Debido al gran alcance que hoy en da tienen las redes sociales tales como
Facebook, Twitter y YouTube, participar activamente en estas es una estrategia
de ventas efectiva, sobre todo si nuestro pblico objetivo est conformado por
un pblico joven.
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19. Participar en ferias

Participar en ferias, tanto locales como internacionales, es tambin una


estrategia efectiva, sobre todo cuando nuestro objetivo es dar a conocer nuestro
producto y conseguir clientes con los que podamos mantener una relacin a
largo plazo, o conseguir clientes en el extranjero.

20. Usar promociones de ventas

El uso de promociones de ventas tales como ofertas de dos productos por el


precio de uno, descuentos por cantidad, cupones de consumo, regalos, sorteos
y concursos, es una estrategia efectiva para incentivar y aumentar rpidamente
las ventas, pero que implica un costo que es necesario evaluar bien antes de
utilizar.
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21. Regalar artculos de merchandising

Regalar artculos de merchandising tales como lapiceros, llaveros, destapadores,


gorros y camisetas que lleven consigo el logo o la marca de nuestra empresa o
negocio, nos permite agasajar a los consumidores, pero tambin promocionarles
nuestra empresa o negocio, y hacrselos recordar en todo momento.

22. Usar programas de puntos acumulables

El uso de programas de puntos acumulables, por ejemplo, a travs de los cuales


el cliente pueda acumular puntos cada vez que nos compra un producto, y luego
canjearlos por otros productos, es una estrategia efectiva que nos permite hacer
que el cliente vuelva a comprarnos o a visitarnos.

23. Usar programas de referidos

El uso de programas de referidos, por ejemplo, en donde le ofrezcamos a


nuestros clientes un descuento especial en nuestros servicios si nos traen un
familiar o un amigo que tambin quiera adquirirlos, es otra estrategia efectiva
que nos permite hacer que nuestros propios clientes nos recomienden y ayuden
a conseguir ms clientes.
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24. Usar testimonios de clientes satisfechos

El uso de testimonios de clientes satisfechos, por ejemplo, en nuestra pgina


web, nuestros folletos o nuestros anuncios impresos, nos permite dar fe de la
calidad de nuestro producto o servicio, y as generar confianza en los
consumidores y aumentar las posibilidades de que nos compren o visiten.

25. Mejorar la exhibicin de los productos

Mejorar la exhibicin de nuestros productos, por ejemplo, dndoles una mayor


visibilidad, procurndoles una mejor iluminacin o colocndolos a la altura de
los ojos, nos permite hacerlos ms llamativos o atractivos ante los
consumidores, y as aumentar las posibilidades de que los compren.

26. Cambiar la ubicacin del local

Cambiar la ubicacin del local o establecimiento de nuestro negocio, por


ejemplo, mudndonos a un lugar con mayor afluencia de pblico, ms cercano
al lugar en donde vive, trabaja o frecuenta nuestro pblico objetivo, ms alejado
de la competencia, o que nos permita una mayor visibilidad para los
consumidores que pasan a pie o en vehculo por la zona, podra ser la solucin
para que los consumidores nos visiten ms.
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27. Mejorar la fachada del local

Mejorar la fachada del local o establecimiento de nuestro negocio, por ejemplo,


ponindole ms elementos decorativos tales como letreros, luces o plantas,
procurndole una mejor iluminacin, o diferencindola de las dems fachadas
de la competencia, nos permite tener una fachada ms llamativa o atractiva para
los consumidores que pasan por la zona, y as ms posibilidades de que ingresen
a nuestro local.
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Consejos para vender ms

Para finalizar este artculo, adems de las estrategias de ventas que acabamos
de ver, te presentamos a continuacin algunos consejos relacionados que
tambin te ayudarn a vender ms:

Analiza a los consumidores: analiza las necesidades, gustos, preferencias


y dems caractersticas de los consumidores que conforman tu mercado
objetivo con el fin de que puedas formular estrategias ms efectivas (por
ejemplo, disear productos que mejor satisfagan sus necesidades o elegir
puntos de venta que les sean ms accesibles).

Escucha a los clientes: adems de analizar a los consumidores, escucha


las opiniones, los comentarios, las sugerencias y, sobre todo, las quejas de
tus clientes (incluso procura recabar esta informacin a travs de pequeas
encuestas o entrevistas), con el fin de saber en qu debes mejorar, qu
debes cambiar o qu debes hacer para que te compren.

Analiza a la competencia: analiza a la competencia con el fin de saber


qu estrategias debes utilizar para ganarles participacin de mercado (por
ejemplo, si sus costos son altos, podras optar por reducir tus precios), y
cules son las estrategias que mejores resultados les estn dando y que t
tambin podras aplicar en tu empresa o negocio.

S paciente: s paciente cuando una estrategia no genera los resultados


esperados y prueba con otras hasta encontrar la indicada.
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A veces la estrategia que pensamos que ms nos va a ayudar a incrementar


nuestras ventas no nos genera mayores resultados, y la estrategia menos
pensada es la que mejores resultados nos genera.

Concntrate tanto en conseguir clientes como en retenerlos: no te


concentres solamente en conseguir clientes sino tambin en hacer que estos
te vuelvan a comprar o visitar, por ejemplo, manteniendo comunicacin con
ellos con el fin de crear una estrecha relacin y eventualmente ofrecerles
tus nuevos productos o promociones.