TEMA: ESTRATEGIAS DEL MERCADO META

Subtemas:
Mercado
Seleccin del mercado meta
Guas en relacin con la seleccin de mercado meta
Factores de mercado por analizar
Medicin de los mercados seleccionados.
Segmentacin del mercado
Mercado Meta
Finalidad del mercado meta
Definicin
Importancia
Criterios para la determinacin del mercado meta
Estrategias de mercado meta
Marketing no diferenciado
Marketing diferenciado
Marketing Concentrado
El Micromarketing
El marketing local
El marketing individual

INDICE
 Pag.

Mercado...
Seleccin del mercado meta.
Guas en relacin con la seleccin de mercado meta..
Factores de mercado por analizar.
Medicin de los mercados seleccionados..
Segmentacin del mercado...
Mercado Meta
Finalidad del mercado meta.
Definicin...
Importancia
Criterios para la determinacin del mercado meta
Estrategias de mercado meta
Marketing no diferenciado..
Marketing diferenciado...
Marketing Concentrado..
El Micromarketing...
El marketing local
El marketing individual...
 Mercado

Un mercado puede ser definido como un lugar donde se renen compradores y vendedores, se
ofrecen a la venta bienes o servicios y ocurre transferencia de propiedad. Puede ser definido
tambin como la demanda de un producto o servicios. Por parte ciertos grupos de compradores y
vendedores, se ofrecen a las ventas bienes o servicios y ocurre transferencia de propiedad. Puede ser
definido tambin como la demanda de un producto o servicio, por otra parte de cierto grupo de
compradores posibles.

Seleccin del mercado meta

La planeacin de mercadotecnia de la organizacin comienza con la decisin de sus metas
de mercado. Una vez que se establecen las metas, el siguiente paso en el proceso de
planeacin estratgica consiste en seleccionar y analizar los mercados metas de la
organizacin. Un mercado meta es un grupo de clientes hace el que la organizacin trata de
orientar su esfuerzo de mercadotecnia.

Guas en relacin con la seleccin de mercado meta

Los mercados metas deben ser compatibles con las metas y la imagen de la organizacin,
debe saber relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compaa.
El mercado meta y la mezcla de mercado se desarrollan en relacin con las metas de
mercados.

Factores de mercado por analizar

Definimos el mercado como el grupo de personas con: 1) necesidades por satisfacer, 2)
dinero, y 3) disposicin para gastarlo. Para seleccionar el mercado meta, la gerencia debe
analizar estos tres componentes. El primero debe estudiarse analizando la distribucin
geogrfica y la composicin demogrfica. El segundo se analiza mediante la distribucin de
ingresos y los de gastos para determinar la buena disposicin para gastar, debe estudiarse
para determinar el comportamiento de compra.

Medicin de los mercados seleccionados.

Para seleccionar su mercado meta, la empresa debe hacer estimaciones cuantitativas del
tamao del volumen de ventas en el mercado para el producto o servicio.
La gerencia debe preparar un pronstico de ventas, normalmente para un periodo de un ao.
El pronstico de ventas es la base para el presupuesto y para planear la operacin a corto
plazo.
Segmentacin del mercado
La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un
bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. As que se
podra decir que la segmentacin es conocer realmente a los consumidores y supondr uno
de los elementos decisivos en el xito de una estrategia de marketing de una empresa, ya que
la segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una
empresa.
Segmentacin simple y mltiple

Segmentacin simple significa seleccionar como mercado meta un grupo homogneo del
total del mercado para satisfacer un segmento nico que permite a una compaa penetrar en
un mercado pequeo y adquirir reputacin como empresa de expertos o especialistas en el
mercado limitado. Puede introducirse en ese mercado con recursos limitados. El riesgo
consiste en que el vendedor apuesta todo a un solo nmero. Si disminuye el mercado
potencial el vendedor puede tener graves problemas.
Segmentacin mltiple en esta, dos o ms grupo diferentes de clientes potenciales se
identifican como segmentos de mercado meta. Se desarrolla una mezcla de mercadotecnia
por separado para obtener cada segmento; una compaa desarrollara una variedad diferentes
del producto bsico ara cada segmento como parte de la estrategia de segmentacin
mltiple. Puede realizase tambin sin cambios en el producto, con programas separados de
mercadotecnia orientado a un segmento diferente del mercado.

Condiciones para una segmentacin efectiva

Tres condiciones ayudan a la gerencia a cumplir su objetivo.
1. Las caractersticas que se usan para clasificar a los clientes, deben ser mensurables, y los
datos, accesibles. El deseo de adquirir productos compatibles con la ecologa puede ser
una caracterstica til.
2. El segmento del mercado debe ser accesible mediante las instituciones de mercadotecnia
existentes (canales de distribucin, medios de publicidad, fuerza de ventas de la compaa,
etc) a costo mnimo.
3. Cada segmento debe ser suficientemente grande para generar utilidades. Puede tratar a cada
cliente como un segmento separado. La empresa no debe desarrollar gran cantidad de
estilos, colores, tamaos y precios al segmentar un mercado.
Bases (criterios) para la segmentacin del mercado
Consumidor final y usuarios industriales: la norma nica para esta segmentacin es la
razn para la compra. Los consumidores finales compran o usan productos o necesidades
confines no comerciales; es lo que se da en llamar mercado de consumo. Usuarios
industriales con la organizacin de negocios, industriales o pblica, que compran productos
o servicio es para usarlos en sus propios negocios o para fabricar otros productos.
Bases para la segmentacin de mercado al consumidor
El modelo que usaremos se relaciona con los tres componentes del mercado definidos con
anterioridad.
1. Personas con necesidades: podemos segmentar el mercado sobre bases demogrficas
como:
Distribucin de la poblacin regional.
Poblacin urbana suburbana-rural.
Fases del ciclo de vida familiar, y otros:
raza
religin
nacionalidad
educacin
ocupacin
1. Con dinero: la segmentacin puede basarse en la distribucin de los ingresos.
2. Y la voluntad para gastarlo: nos lleva a la segmentacin por el comportamiento de compra
del consumidor. El comportamiento del comprador no puede relacionarse con solo un factor
de segmentacin. La segmentacin til se desarrolla incluyendo los siguientes factores:
Sociolgicos
grupos culturales
clases sociales amplias
grupos pequeos, incluyendo la familia.
Psicolgicos:
Personalidad
Actitudes, Beneficios deseados del producto
 FINALIDAD DEL MERCADO META

Despus de evaluar los diferentes segmentos que existen en un mercado, la empresa u

organizacin debe decidir a cules y cuntos segmentos servir para obtener una determinada
utilidad o beneficio. Esto significa, que una empresa u organizacin necesita obligatoria mente
identificar y seleccionar los mercados meta hacia los que dirigir sus esfuerzos de marketing con
la finalidad de lograr los objetivos que se ha propuesto.

DEFINICIN
Es aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo
hacia l su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o
beneficio. La nocin de mercado meta, mercado objetivo o target hace referencia al destinatario
ideal de un producto o servicio. El mercado meta, por lo tanto, es el sector de la poblacin al que
est dirigido un bien.

IMPORTANCIA
Una situacin que permite conocer la importancia de los mercados meta en su real dimensin, es el
hecho de que mientras una empresa u organizacin no los defina claramente, no podr tomar
decisiones congruentes en cuanto a:

Los productos que ofrecer,

Los canales de distribucin que emplear,
Las herramientas de promocin que utilizar y
El precio que plantear al mercado
Todo lo cual, es decisivo para que una empresa u organizacin haga una "oferta atractiva"
en el mercado.
 CRITERIOS PARA LA DETERMINACIN DE MERCADOS
META

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinacin de

mercados meta es el proceso de evaluar qu tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el
o los segmentos en los que se ingresar. En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas
deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes,
de manera rentable y sostenible a travs del tiempo.

CRITERIOS PARA LA DETERMINACIN DE MERCADOS

META
Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas que rigen la
manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta:

Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de
la empresa u organizacin.

Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta
el mercado meta y los recursos de la empresa u organizacin.

Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas
suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la
inversin requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.

Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean
pocos o dbiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por
la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de
las otras empresas.
 ELECCIN TICA DE LOS MERCADOS META
Segn el autor Philip Kotler, la determinacin de los mercados meta suele generar controversia en
el pblico, especialmente cuando los mercadlogos se aprovechan en forma ventajosa de grupos
vulnerables, como: nios, grupos marginados, sectores suburbanos de gente pobre, o bien, cuando
promueven productos que potencialmente son susceptibles de causar dao (cigarrillos, bebidas
alcohlicas, comida con alto contenido de grasa, etc...). Por consiguiente, al determinar los
mercados meta, la cuestin no es nicamente decidir a quin se determina, sino cmo y para qu. Es
decir, que el mercadlogo socialmente responsable realiza una segmentacin y localizacin de
mercados meta que funcione no solo para los intereses de la empresa u organizacin, sino tambin
para los intereses de quienes fueron determinados como mercado meta.

EVALUACIN DE SEGMENTOS DE MERCADO

Tamao y crecimiento del segmento
Atractivo estructural del segmento
Objetivos y recursos de la empresa

ESTRATEGIAS DE MERCADO META

El marketing no diferenciado se dirige a todo el mercado con una sola oferta.

Marketing masivo
Se se enfoca en los aspectos comunes de las necesidades de los consumidores, y no
en los aspectos diferentes.

Esta estrategia consiste en que realices un solo tipo de marketing para todos los segmentos del
mercado. Por lo tanto, es adecuada si vendes productos de gran consumo cuyo pblico objetivo no
presenta grandes diferencias de segmentacin. Lgicamente, sus principales ventajas son la
simplicidad y el ahorro de costes, pues slo tienes que disear y gestionar una campaa. Sin
embargo, corres el peligro de no diferenciarte suficientemente de la competencia y para llegar a
todo el mercado a veces tienes que anunciarte en medios de gran difusin.

El marketing diferenciado el marketing diferenciado (o marketing segmentado),una

empresa decide dirigirse a varios segmentos del mercado y disear ofertas especficas para cada uno
de ellos.
La meta es alcanzar mayores ventas y una posicin ms fuerte dentro de cada segmento del
mercado
Ms costos o que el marketing no diferenciado
Cuando usas esta estrategia es porque tu producto o servicio puede interesar a varios targets
diferentes, a los cuales diriges campaas distintas para presentarles tu oferta de la forma ms
adecuada. Por eso tambin se conoce como marketing multi-segmentado. Requiere que analices y
clasifiques tu target y lances mltiples acciones, lo cual dispara los costes y la complejidad. A pesar
de eso, te ofrece ms garantas de llegar con xito a tus segmentos.

Marketing concentrado
Estrategia de segmentacin a travs de la cual una empresa se centra nicamente en un segmento de
la poblacin o en un nmero reducido de ellos, para lo cual pone en marcha un programa de
marketing especfico. Tambin denominado marketing de monosegmento.
Esta estrategia exige tomar medidas para identificar el mercado objetivo que es altamente propenso
a ser atrado a los productos y desarrollar un plan de marketing nica para llegar a ese grupo de
consumidores.Una estrategia de marketing concentrado requiere un esfuerzo concentrado requiere
un plan de marketing altamente desarrollado, ya que est dirigido a un pblico especfico. Esto
significa una gran cantidad de investigacin en los deseos, necesidades, y adquirir hbitos de ese
grupo de consumidores, una tarea puede ser algo costoso en la parte delantera. Adems, este tipo de
marketing enfocada o dirigida significa que otros grupos de consumidores no se dirigen y as no son
capaces de llegar. En caso de que la empresa es capaz de capturar una proporcin apreciable de la el
grupo objetivo de consumidores, no puede ser el lujo de ms tiempo para cultivar una base de
clientes con un grupo diferente de consumidores.

Esta estrategia es ms funcional para empresas ms pequeas o nuevas que se especialicen en

segmentos o nichos no atendidos por las grandes compaas.Por ejemplo; usted quiere ofrecer un
servicio de programacin de software, usted en primer lugar de comenzar por verificar el sector al
cual le debe ofrecer este servicio, en el cual se debe estudiar sus necesidades y aprovechar la
oportunidad de un mejoramiento para sus servicios, luego de verificar que existe una necesidad por
su servicio, se debe implementar en el sector poblacional al cual se ha decidido ofrecer su
servicio.Dicho esto, se puede afirmar que al realizar un marketing concentrado estamos acortando y
especificando la poblacin y la tipologa de cada venta.

Ventajas y Desventajas del Marketing Concentrado

Ventajas:
Localizacin de la accin. Permite una accin concentrada en un mercado o clientela
especfica.
Personalizacin de la accin. Puede ser confidencial.
Existencia de un cdigo deontolgico. La ADIGITAL (Asociacin Espaola de la Economa
Digital) promueve un cdigo de conductas en aras de una profesionalizacin del sector.
Comunicacin interpersonal. Supone una comunicacin personal no interferida por ningn
otro mensaje publicitario.
Pocos problemas en relacin al formato, ya que se admiten todas las formas y estilos,
adaptados a los medios, pudindose dar rienda suelta a la creatividad y originalidad.

Desventajas:
A pesar de todo, la ausencia de bases de datos fiables y actualizadas.
Falta de seriedad profesional entre algunas empresas del sector.
Proliferacin de envos, con el consiguiente efecto fatiga por parte de nuestro target,
llegando a un nivel de saturacin que hace ineficiente nuestra oferta comercial. Podemos
decir que en los ltimos aos y cada vez con mayor frecuencia, se est generalizando el
hbito de tirar sin abrir las cartas comerciales. El masivo envo de mailings y realizacin de
catlogos choca frontalmente con la creciente cultura ecolgica.
En internet los spam y otros tipos de envos no solicitados que tanto han proliferado en la
red.
Aumento de costes por utilizacin de los servicios de impresin, correo y lneas telefnicas,
las tarifas planas en internet compensarn estos encarecimientos.
La deficiente infraestructura tecnolgica hace que se est por detrs de las necesidades del
mercado.
La falta de seguridad en la prestacin y captacin de datos por determinadas empresas.
Habitualmente, los objetivos de la mercadotecnia concentrada son:
1. Generar nuevas oportunidades de venta, conocido como Generacin de Oportunidades.
2. Hacer un seguimiento de estas oportunidades.
3. Realizar un estudio de mercado.

MICROMARKETING

El elemento bsico del micromarketing consiste en la consideracin del pblico objetivo como
suma de un nmero importante de microsegmentos. El marketing tradicional contempla la
definicin del pblico objetivo como agregacin de uno o varios segmentos, pero en general se
refiere a un nmero limitado de segmentos de gran tamao. Micromarketing es un tipo de estrategia
de marketing que tiene que ver con las estrategias dirigidas a clientes especficos dentro de un
nicho de mercado. El enfoque usa muchas de las estrategias que se emplean en destino de marketing
en general, en que el vendedor tendr en cuenta los atributos especficos que defina al cliente
objetivo aparte de otros tipos de clientes. Una de las diferencias claves es que el destino o marketing
de nicho intenta centrarse en llegar a un determinado grupo de consumidores dentro de ese
mercado, mientras que micromarketing requiere personalizacin de mtodos de marketing para
llegar a un cliente especfico. Con micromarketing, el enfoque exige conocer los clientes las
necesidades, gustos y disgustos muy bien. Esto hace ms fcil para que coincida con ese
consumidor con los bienes o servicios que se ofrecen. El enfoque es exitoso porque el cliente recibe
un sentido de ser importante para el comercializador y ve los esfuerzos por conectar como estar en
un nivel ms personal, en lugar de una general.
>>emplos de aplicacin del micromarketing
El micromarketing se dirige a segmentos del pblico objetivo de manera muy precisa. Tambin
podramos hablar de hipersegmentacin porque se trata de cortar de manera mucho ms granular de
lo que hemos estado acostumbrados hasta ahora. Para ello tiene que haber una masa base del
pblico objetivo que es muy grande para que tras la aplicacin del filtro quede una audiencia a la
que podamos dirigirnos.
Marketing personalizado con nombres: tanto Nutella como Coca Cola han descubierto la
personalizacin de sus productos como una va para llegar a aquellas personas que
comparten el mismo nombre. Incluso hay personas que han empezado a coleccionar los
envases de las marcas porque les da pena tirar algo a la basura que se dirige de manera tan
precisa a ellos.

MARKETING LOCAL
El marketing local es una estrategia de marketing que consiste en centrar las acciones en una
ubicacin geogrfica concreta y tratar de atraer a clientes en un segmento de mercado pequeo. Se
suele utilizar en pequeas empresas, en establecimientos nacionales e internacionales, adaptndose
a las necesidades de cada comunidad y tambin se puede realizar en internet.
El marketing local permite a las empresas conectarse mejor con sus clientes, de una forma ms
personal, y crear una imagen de reconocimiento a nivel local adaptndose a sus circunstancias y
caractersticas.
Para crear una buena estrategia de marketing local es necesario conocer las caractersticas del
mercado al que se va a llegar, hacer una correcta segmentacin del mercado, y planificar estrategias
en base a todo esto. Se hace todo esto para llegar a personas interesadas en los productos o servicios
que ofrece la empresa, personas que se encuentran en la misma ciudad o regin.

Es necesario conocer los aspectos culturales y lingsticos de la zona, qu productos o servicios

tienen ms demanda y datos demogrficos de los potenciales clientes (nivel medio de ingresos,
poblacin, etc). Por poner un ejemplo, imagina crear una gran boutique en una aldea de 4 casas o
utilizar en el marketing una palabra mal vista en esa zona.

Algunas alternativas para la estrategia de marketing local son: peridicos, revistas, paradas de
autobuses y taxis, publicidad en coches y camiones, volantes, folletos, etc. Son las estrategias ms
conocidas por las empresas y por las personas, por lo que en muchos casos pueden ser buenas
formas de llegar
a las personas.

MARKETI
NG
INDIVIDUAL
La empresa que practica este tipo de Marketing intenta satisfacer las distintas necesidades de cada
Uno de sus clientes. La rentabilidad y xito de estas empresas se basa en las relaciones, que se
puedan forjar con cada cliente, valorando la participacin activa de los clientes, en el desarrollo de
productos, servicios y soluciones.

Para que una empresa individualizada logre el xito, debeestar en constante aprendizaje arrojado
por la interaccin con cada cliente. La informacin que se logra de esta interaccin, se debe
registrar, transformar y descifrar para llegar a lo que realmente quiere el cliente.

Mediante una relacin estrecha entre la empresa y los clientes se logran fortalecer los lazos, y estos
a la vez incrementan la fidelidad del cliente hacia la empresa.

Lo que hoy potencia al Marketing y a la empresa individualizada es el uso de las herramientas que
brinda internet. Las cuales son idealesnpara entablar un Dilogo entre las empresas y los clientes.

Hoy es ms fcil interactuar con cada cliente, saber lo que quieren y cmo lo desean, esto permite
crear soluciones a la medida.

Quienes logren escuchar e interpretar lo que el cliente hoy quiere y como lo quiere, y tomar las
medidas necesarias para entablar Relaciones, Interaccin y Dilogo con cada cliente, aprendern a
adaptarse a los nuevos tiempos, a los nuevos mercados, pero sobre todo a valorizar los cambios que
experimentan las
personas, los cliente y
los mercados cambian al
paso de la tecnologa.
CONCLUSIONES:

En resumen, se puede observar con claridad que el Marketing Concentrado es un medio

factible a la hora de realizar un estudio poblacional en el cual se ven involucrados varios
aspectos a evaluar en la decisin de segmentacin del campo de estudio, por lo cual usted
como empresario debe saber escoger su sector poblacional, es importante comprender, que
con una adecuada interaccin y toma de decisin, puede dirigirnos al xito en cuanto a un
proyecto de ventas, por lo cual elegir el marketing concentrado puede beneficiar su empresa,
y de esta forma aumentar su productividad en un porcentaje amplio, en el cual usted
aprovechara las ganancias y reducir costos en base a estrategias previamente establecidas y
puestas en prctica.
Cada empresa debe saber en qu campo manifestara su territorio para trabajar y donde va a
establecer el mercadeo de sus productos o servicios, la responsabilidad de la misma se basa
en criterios de negociacin establecidos para un mejor desempeo.

El marketing local consiste en que todas la acciones de una empresa se concentre en una
ubicacin geogrfica especfica en el cual se encuentra un pblico objetivo de tal manera
que se pueda tener una mejor conexin con los clientes de forma ms personal.
El marketing individual principalmente se enfoca en tratar a cada cliente de una manera
distinta, para esto es fundamental conocerlos y tener conexin frecuente con cada uno de los
clientes por esta razn la empresa debe estar en constante aprendizaje por la informacin
obtenida de cada cliente y as llegar a lo que el cliente realmente necesita.

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http://tisconsulting.org/es/news/market-segmentation-basic-strategies/
https://diego1987dotcom.wordpress.com/2012/11/27/el-
micromarketing/http://winred.com/marketing/marketing-individualizado/gmx-niv115-
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http://www.gestion.org/marketing/marketing-estrategico/31644/que-es-el-marketing-
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