Tenho revelado tanto de forma gratuita como ensinado quais os caminhos para se fechar bons contra-
atravs de cursos, muitos segredos das chamadas tos. Como evitar erros que vo nos colocar muitas vezes
Grandes Teses Tributrias at ento dominadas apenas durante anos em situao difcil do ponto vista da susten-
por grandes bancas de advogados. tabilidade do escritrio, sem contar os tantos colegas que
Essas teses sabidamente tm enriquecido de bons desistem da carreira partindo para outras reas ou
clientes e de honorrios as grandes bancas de advocacia concurso pblico.
do Brasil. Dessa forma eu acrescentei em todos os meus cursos
Contudo observei em muitos anos de experincia de contedo tcnico jurdico uma viso do advogado
como advogado que a conquista de novos clientes que como empreendedor dentro dos estreitos limites do nosso
trazem sustentabilidade para o escritrio e o acesso a cdigo de tica.
honorrios transformadores, enm o sucesso na carreira J ca aqui a revelao de minha posio crtica
no depende apenas do conhecimento jurdico que quanto parte de marketing e captao do cdigo de tica
obtemos ao longo da faculdade e tantos outros cursos e da OAB, contudo no porque eu sou contra as posies
fazemos e livros que estudamos. adotadas pelos dirigentes da OAB nesse quesito (em geral
Todo conhecimento jurdico embasa possibilidades scios de grandes bancas j bem estabilizadas) que eu
de uma ao bem-sucedida, que claro, importante. ensino qualquer estratgia que v agredir a ordem posta e
Entretanto antes do advogado iniciar uma petio inicial devidamente aprovada pela nossa instituio de classe.
que ensejar um dilogo com o judicirio demonstrando Nesse material minha contribuio fazer uma
o direito pleiteado preciso que um contrato seja reexo sobre o cenrio que ns advogados estamos
fechado. Sem um contrato, sem um cliente de nada vale inseridos, contar um pouco de minha jornada nesse
saber fazer as mais primorosas e vencedoras peas jurdi- cenrio e ir apontando alguns dos principais erros que
cas. cometi e tambm de vrios colegas com os quais convivi
Nem nas faculdades, nem nos cursos de qualquer durante mais de 20 anos. Esse material tem um vis para
nvel ou natureza que costumamos fazer, nem nos livros o Direito Tributrio que a rea que posso falar com
segurana por tudo que nela vivenciei.
02
Sumrio
04 Autor
28 Hora da virada
30 Concluso
31 Ibijus
03
Autor
Professor de Direito
04
Vamos analisar o cenrio
da advocacia no Brasil.
05
Qual a sua posio hoje
em relao ao Direito Tributrio?
06
Marketing Jurdico e
Direito Tributrio
Eu convido a voc para essa reexo sobre sua carreira e como voc
aplica o seu marketing jurdico.
Mas o que tem a ver marketing jurdico com direito tribu-
trio e os erros cometidos pelos advogados?
A proposta vermos como esses pontos se interligam tanto como
diagnstico da sua posio atual e possibilidade de soluo adequada para
os eventuais problemas encontrados.
07
2) Emprego em um escritrio.
Essa uma opo que leva pelo menos 5 anos para iniciar um uxo de clientes para sustentao do escritrio.
S 10% dos advogados aprovados na OAB seguem na carreira aps 3 anos.
A Classe mdia cou pobre e procura juizados gratuitos.
Outra questo que me deparei em minha carreira foi sobre a escolha da rea para trabalhar.
Eu j tinha percebido que ser generalista no me posicionava bem no mercado e sentia que precisava ser lembrado por
ser especialista numa rea
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Ainda restava a opo de ser correspondente, mas arrebanhar um bom volume de aes logo no incio da
no me sentia bem apenas cumprindo diligncias sem a carreira, mas esse no era o meu caso.
criao intelectual. Durante minha jornada eu passei por srias dicul-
Depoimentos de colegas nas redes sociais demons- dades no comeo e tambm ao longo da carreira.
tram que muitos, especialmente quem est iniciando, Eu me frustrava bastante quando era advogado
encontram-se decepcionados com a carreira em iniciante e no tinha respostas que ajudassem para o meu
funo de todo esse cenrio. desenvolvimento prossional.
Claro que h excees, mas no podemos iniciar uma Descobri com o tempo e depois de muitos reveses
carreira sem qualquer plano contando com a sorte. que grande parte do conhecimento necessrio
Uma dessas excees, que no fora mera sorte, eu para o meu trabalho no se adquiria em livros e
conheci pessoalmente um exemplo de um senhor que foi universidades e sim com experincia prtica. No
meu aluno e quando se formou j tinha uma grande gama estou falando de direito material ou mesmo processual,
de clientes porque tinha muitos parentes na regio onde porque para isso, existem bons doutrinadores e cursos.
morava e foi s anunciar sua habilitao para todos e Mas me faltava o caminho das pedras ou o popularmente
chamado pulo do gato.
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Depois de algum tempo resolvi escolher o direito que atuava.
tributrio como rea para trabalhar porque entendia que Eu era sempre lembrado para questes voluntrias
era uma rea com boas aes, no tinha audincias, posto voltadas para cidadania e responsabilidade social.
que nunca gostei muito de audincias ordinrias e era Dava aulas nas principais universidades do estado,
uma rea que ensejava um conhecimento que no era to era admirado por alunos e colegas, z especializao,
comum maioria dos advogados. mestrado e me preparei ao mximo.
Depois disso fui em busca de uma visibilidade no Contudo continuava sem ganhar muito
mercado e comecei a participar de atividades voluntrias dinheiro, com uma renda imprevisvel e me perguntava
e coletivas junto a entidades empresariais. o que estava faltando fazer para projetar nanceiramente
Ganhei muita notoriedade como tributarista, meu escritrio.
era sempre convidado por lideranas empresariais para Ficava me perguntando como fazer para trazer
participar de embates com o sco e o prestgio foi tanto mais clientes qualicados para o escritrio.
que fui indicado por uma federao empresarial para ser
membro do conselho administrativo tributrio do estado
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Aprendi muito com meus prprios erros e os de para aprender administrar meu escritrio internamente
outros advogados, desde que comecei na advocacia tribu- do ponto vista de motivar funcionrios, plano de carreira,
tria h mais de 20 anos. sistema de metas para todos, saber montar preos, fazer
Eu sabia que tinha que prospectar clientes, fazer cobranas e cuidar das contas a pagar com ecincia.
uma boa apresentao, fechar um contrato de prestao Uma questo fundamental que aprendi que o
de servios jurdicos, atender de forma eciente, como me advogado deve procurar se aperfeioar sobre
portar como advogado, ter cincia de minhas prerrogati- liderana. Assunto muitas vezes deixado de lado.
vas, como me destacar como advogado tributarista, ou O advogado sempre acha que porque ele manda e
seja, tudo o que nos fazem prossionais completos. paga seus funcionrios o seu lder e a que est o
Mas como fazer isso? perigo. Funcionrios insatisfeitos e que somente
Descobri tambm que um prossional completo cumprem suas ordens pelo salrio ou pela sua posio
precisa no apenas de conhecimento jurdico e de marke- hierrquica pode a qualquer momento causar grandes
ting, mas tambm tem que estar com lado pessoal danos para sua organizao.
harmnico para conduzir bem sua vida prossional. Na rea empresarial liderana uma das habilidades
Para isso z alguns cursos de PNL Programao mais buscadas por administradores porque ela faz com a
Neuro Lingustica e Desenvolvimento Humano que equipe seja motivada e comprometida com o
valeram muito a pena. negcio e com os objetivos e metas. Isso faz uma grande
Resolvi ento que para crescer eu precisaria montar diferena nos resultados de qualquer organizao.
uma estrutura e saber administra-la. preciso conhecer como gerir a produo, quem faz
Para isso estudei um pouco de gesto de negcios o que no escritrio, de quem a responsabilidade para
cada trabalho ou prazo.
E lembre-se sempre. Um resultado negativo para seu
cliente ou para um rgo pblico do seu escritrio, pode
ter sido feito integralmente por seus funcionrios, mas a
responsabilidade ser sempre sua, pessoal e perso-
nalizadamente sua. No adianta voc dizer que foi seu
funcionrio que cometeu o erro.
Observe que nada disso foi sequer mencionado na
maioria das faculdades.
Quando voc estiver com uma renda mais estabili-
zada, ou se for o seu caso hoje, sugiro investir em alguns
cursos sobre gesto do escritrio de advocacia.
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Os 7 erros que os advogados
mais cometem e dicas para evit-los
12
Erro 1
Reunir um grupo de colegas
sem experincia e investir
num bonito escritrio.
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Erro 1
Esse o sonho de muitos recm-formados, mas , via
de regra um erro, porque o principal atributo para que
um cliente contrate um advogado a conana e credibi-
lidade que ele transmite.
Um grupo de advogados inexperientes ter poucas
chances no mercado.
Se voc tiver possibilidades escolha um escritrio de
bom nome para pleitear essa experincia, nem que seja
por meio perodo e at mesmo por um curto espao de
tempo.
Isso vai lhe mostrar as rotinas de um escritrio, a
prtica forense, vai permitir contatos com muitos
clientes e saber como lidar com eles e ainda voc vai
poder levar no seu curriculum o nome desse escritrio
que poder ajudar muito num incio de carreira.
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Erro 2
Receio de cobrar honorrios
que de fato voc acredita
que vale o trabalho por
medo de perder o cliente
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Erro 2
Fazer isso a maneira mais rpida de se acumular um
volume grande de clientes ruins que vo te tomar muito tempo e
te trazer pouco retorno. prefervel voc car com seu tempo
disponvel para ir em busca dos clientes que voc quer do que ter
um contrato que no tem sustentabilidade.
Nesse sentido as Grandes Teses Tributrias podem ser
muito teis como produto para ser oferecido para sua rede de
clientes ou contatos e mais adiante vamos ver como utiliza-las.
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Erro 3
Acreditar que o seu conhecimento
jurdico e a excelncia das
peties que voc faz que
vo te fazer conquistar clientes.
17
Erro 3
O que dene o fechamento de um contrato um
conjunto de circunstncias que voc precisa aprender a
administrar.
Vamos ver ALGUMAS:
O conhecimento jurdico uma delas, mas talvez
nem seja a mais importante. Conheo vrios colegas com
conhecimento bsico de determinadas reas que fecham
um contrato aps o outro. A principal fonte de fecha-
mento de contrato a rede de relacionamento (hoje bem
mais fcil de ser construda via internet), ter um bom
posicionamento no mercado e uma exposio da sua
pessoa ou do seu escritrio e apostar em treinamentos de
persuaso.
H tcnicas muito boas para convencimento de
qualquer pessoa a fechar um contrato Claro que as
circunstncias para o fechamento de contrato no se
restringem a apenas isso, mas essas so algumas que
considero importantes
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Erro 4
Gasto de tempo sem planejamento
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Erro 4
.30% a 40% do tempo de um advogado so
gastos em questes administrativas (contas,
emails, problemas).
.50% audincias, peties e atividades ans.
.10% ou menos dedicados ao marketing
jurdico e aos clientes.
Aqui mais uma vez entendo que as Grandes
Teses Tributrias ajudam muito a resolver esse
problema, posto que no tem audincias e sendo
alguns tipos j pre estabelecidos de aes, voc
tambm no precisar gastar tempo para
estudar e construir novas peties. O esforo
intelectual ser um s para vrios clientes.
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Erro 5
Usar o marketing jurdico para
atrair clientes para o escritrio
de forma passiva
21
Erro 5
Captar clientes a principal tarefa do advogado,
seno um escritrio deixa de existir.
Os meios tradicionais indicam que voc precisa ter
grande conhecimento jurdico, ser grande comuni-
cador e excelentemente persuasivo, no mnimo, quase
um super homem. Claro que isso possvel e desejvel,
mas para se chegar l pode-se levar um bom tempo.
Aqui tambm as grandes teses podem ser soluo
porque no nosso curso ensinamos como fazer o marke-
ting jurdico ativo, escolhendo os clientes dentro de sua
rede de relacionamento (j existente ou a ser constru-
da) e no car esperando e torcendo para os bons
clientes lhe procurar.
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Erro 6
No retornar as ligaes
ou os e-mails e no
posicionar o cliente
sobre o andamento
do assunto.
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Erro 6
Vai demorar, tudo bem, mas nosso cliente
precisa estar ciente de que estamos atentos e
cuidando do processo dele. Isso compe o
chamado relacionamento com o cliente que
hoje cou muito ampliado. Temos que
conhecer um pouco do negcio do cliente,
mesmo que ainda nem seja cliente e de alguma
forma mostrar que temos compromisso com o
sucesso dele. No investir em relacionamento
com o cliente um erro gritante.
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Erro 7
Fazer um trabalho de marketing
sem tcnica e sem dados como
dirigir com os olhos fechados
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Erro 7
Eu cometi esse erro muitas vezes, vi e vejo colegas
cometendo com frequncia a medida que sentem a
necessidade de buscar clientes para o escritrio e saem
fazendo coisas sem qualquer tcnica, sem qualquer
planejamento. A mais comum se tornar um inconve-
niente distribuidor de cartes de visita. Tem pessoas
que tem uma coleo de cartes de visitas de advo-
gados que mais cedo ou mais tarde vo para o lixo.
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Com essas dicas eu espero ter levado voc a uma
reexo sobre sua carreira, sua posio atual como
advogado e vido por conhecer como eu z para sair da
situao que eu estava.
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Hora da virada
28
Hora da virada
Pode acontecer tanto quando voc fecha contrato com vrios clientes
sobre a mesma tese ou quando faz aes coletivas.
Isso inverte a posio passiva do advogado que faz um excelente
trabalho de marketing jurdico para realar o nome do seu escritrio, mas
ca esperando os clientes procura-lo.
Com um produto especco em mos voc pode prospectar clientes
em nichos denidos e escolher seus clientes.
Transformando a equao que normalmente ocorre na maioria dos
escritrios em que voc gasta cerca de 80% do seu tempo com clientes que
representam 20% do seu faturamento e por consequncia gasta s 20% do
seu esforo para atender clientes que representam 80% do seu fatura-
mento.
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Concluso
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O IbiJus - Instituto Brasileiro de Direito - uma escola
virtual que oferece os melhores cursos de capacitao e atuali-
zao em vrios ramos do Direito. Foi idealizada e concebida para
ser a mais moderna do Brasil, tendo em vista sua inovadora
proposta de educao continuada, que consiste em uma premissa
fundamental: o uso da tecnologia para propiciar o mximo de
interao entre professores e alunos, revolucionando a tradicional
Educao Distncia (EAD).
ibijus.com
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ibijus.com