MODELO DE UN PLAN DE FORMACION

Objetivo: Desarrollar los conocimientos, habilidades y actitudes del grupo comercial con el fin de incrementar en un 5% las
ventas anuales y el 10% de la participacin del mercado en un perodo no mayor a seis meses contados a partir del cierre del
programa.

Responsable: Ejecucin y seguimiento. Profesional de Desarrollo Humano Gestin Humana

Intensidad del Perfil

Contenido Destinatario Metodologa Sistema de evaluacin
mdulo facilitador

Modelo de Kircpatrick:

Workshops con Reaccin: Nivel de satisfaccin

anlisis de de los participantes
Profesionales
casos, clnicas externos Tiempo: inmediato a la
1. Habilidades de de ventas expertos en
16 horas cada culminacin del mdulo
liderazgo desarrollo de desarrollo de
uno para un
2. Manejo efectivo ejercicios habilidades Aprendizaje: En qu porcentaje
total de 64
del tiempo indoor gerenciales, consideran los participantes
horas.
3. Habilidades en Gerentes con mnimo que la capacitacin recibida se
Lecturas puede transferir a su puesto de
comunicacin Nmero de Comerciales tres aos de
previas para trabajo
verbal, escrita y sesiones: 2 por experiencia en
discusin en
corporal cada mdulo de formacin
clase Tiempo: inmediato a la
4. Estrategias de 8 horas cada experiencial y culminacin del mdulo
venta uno excelente
Coaching para
el grupo crtico manejo de Comportamiento: En qu
una vez por grupo porcentaje la capacitacin
semana logr transformar su
comportamiento en el mejor
desempeo de su cargo.
 Intensidad del Perfil
Contenido Destinatario Metodologa Sistema de evaluacin
mdulo facilitador

Tiempo: Antes de iniciar la

formacin y cada mes luego de
haber culminado el mdulo
respectivo y hasta 5 meses
despus de haber terminado
todo el proceso de formacin.
Comparar lnea de base con el
efecto de la capacitacin

Resultados: En qu porcentaje
o nivel cuantitativo se puede
estimar la contribucin de la
capacitacin al logro de las
metas de la organizacin.
Costos de la capacitacin vs.
aporte a los objetivos del
negocio

Tiempo: aplicar una vez al mes

el indicador luego de
terminado cada mdulo de
formacin.

Un mes.

ROI. Determina el coste directo

de la formacin vs. la
productividad antes y despus
de la formacin. Traducir el
incremento del crecimiento del
negocio (metas) a euros y se le
 Intensidad del Perfil
Contenido Destinatario Metodologa Sistema de evaluacin
mdulo facilitador

resta el coste directo de la

capacitacin.

Asesores Modelo de Kircpatrick:

comerciales
Reaccin: Nivel de satisfaccin
Personal del de los participantes
call Workshops con Tiempo: inmediato a la
center(*) anlisis de Profesionales
culminacin del mdulo
externos
casos, clnicas
1. (*) Habilidades de
de ventas expertos en Aprendizaje: En qu porcentaje
servicio al cliente
desarrollo dedesarrollo de consideran los participantes
Post-venta (call
8 horas cada ejercicios habilidades que la capacitacin recibida se
center)
mdulo para un indoor comerciales y puede transferir a su puesto de
2. Cierre efectivo de trabajo
total de 40 de
ventas
horas. Lecturas comunicacin,
3. Venta consultiva Tiempo: inmediato a la
previas para con mnimo
4. Uso de la culminacin del mdulo
Nmero de discusin en tres aos de
tecnologa para la sesiones: 2 de 4 clase experiencia en Comportamiento: En qu
bsqueda de horas cada una formacin porcentaje la capacitacin
clientes Seguimiento experiencial y logr transformar su
5. Presentaciones y/o excelente comportamiento en el mejor
de alto impacto acompaamien manejo de
desempeo de su cargo.
to del jefe grupo
inmediato Tiempo: Antes de iniciar la
formacin y cada mes luego de
haber culminado el mdulo
respectivo y hasta 5 meses
despus de haber terminado
todo el proceso de formacin.
 Intensidad del Perfil
Contenido Destinatario Metodologa Sistema de evaluacin
mdulo facilitador

Comparar lnea de base con el

efecto de la capacitacin

Resultados: En qu porcentaje
o nivel cuantitativo se puede
estimar la contribucin de la
capacitacin al logro de las
metas de la organizacin.
Costos de la capacitacin vs.
aporte a los objetivos del
negocio

Tiempo: aplicar una vez al mes

el indicador luego de
terminado cada mdulo de
formacin.

Un mes.

ROI. Determina el coste directo

de la formacin vs. la
productividad antes y despus
de la formacin. Traducir el
incremento del crecimiento del
negocio (metas) a euros y se le
resta el coste directo de la
capacitacin.