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Influencia:

Habilidad de ejercer (en cualquiera de sus


formas) sobre alguien, de parte de una
persona, un grupo o de un acontecimiento en
particular.

Las personas, utilizamos tcticas cuando queremos


influir. ROBERT CIALDINI sistematiz todas las tcnicas
de influencia observadas en relacin con una serie de
principios psicolgicos.

Los principios psicolgicos son entendidos como,


caractersticas bsicas y fundamentales del ser humano
de las que se derivan muchas conductas sociales, o que
sirven de gua para actuar en situaciones de interaccin
diferentes. Puesto que son tiles en los procesos de
interaccin, es fcil que funcionen cuando se intenta
desencadenar una determinada respuesta.
TACTICAS de Influencia
RACIONAL Uso de argumentos lgicos y evidencias
basadas en hechos para demostrar que la solicitud
planteada de venta es viable INSPIRADORA Uso de
valores e ideales para despertar entusiasmo y ganas
de comprar o contratar.
PARTICIPATIVA El o La persona que gestiona la
negociacin solicita la participacin del prospecto
mediante el aporte de soluciones o
recomendaciones para realizar el negocio.
HALAGADORA La persona trata de congraciarse con
el otro antes de plantearle la compra o propuesta.
Las tcticas de influencia en las organizaciones han
despertado inters en el campo del
comportamiento laboral ya que se relaciona con
conceptos centrales del desempeo como
motivacin, liderazgo e influencia social. El inters
por profundizar en este mbito corresponde a la
forma de determinar la efectividad organizacional
(productividad) dado el grado de xito que se
obtiene al influir en los otros.

Otro aspecto a considerar son los fenmenos de


gnero en las organizaciones, dada su vigencia en
problemticas recientes, como el empuje de las
polticas de cuota por sexo en las instituciones
pblicas o el desarrollo de nuevas formas de
relacin a partir de la prdida de la construccin
femenina.