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Propsitos de la unidad

Lic. en Gesti n y Administraci n de Pymes

PLANEACIN ESTRATGICA

Negociacin

Empresarial

UNIDAD 2

Lic. Delia Carrillo Daz Barriga.

Semestre
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CARACTERSTICAS DE UNA TRABAJO UNIVERSITARIO

Estimados alumnos, les presento algunas de las caractersticas generales que deben de aprender a realizar y respetar
para que puedan presentar un trabajo universitario de calidad.
Estas pautas son, a menudo, un compendio personalizado de las normativas que distintos organismos especializados
elaboran y actualizan de forma peridica como las normas de Vancouver, las del Instituto Colombiano de Normas
Tcnicas (ICONTEC) o las de la American Psychological Association (APA) son algunas de las ms comunes en el
mbito acadmico y de investigacin.
Les comento que esto se los presento como informacin general para ayudarlos en sus distintas materias, pero tambin
lo estar tomando en cuenta para la presentacin y evaluacin de sus trabajos.

Portada del trabajo (nombre de la Institucin, nombre del autor, nombre del docente, nombre del trabajo a
presentar y fecha de entrega).
Buena ortografa.
Uso correcto de maysculas y minsculas.
Mrgenes: se debe dejar un mnimo de margen inferior, lateral y superior de 2,50.
Interlineado: doble espacio entre lneas y triple para los ttulos.
Letra: no mayor a 12 puntos Arial.
Numeracin: las pginas deben de ir numeradas en la parte superior o
inferior derecha.
Buena redaccin:

D lo que tengas que decir.

Ordena sus ideas.

Escribe lo ms directo posible.

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Define claramente sus trminos o conceptos.

Agrega suficiente informacin para apoyar o aclarar sus ideas.

Evita frases subjetivas, generalizadoras, trilladas, aumentativos o diminutivos.

Usa lenguaje incluyente.

Evita repeticiones innecesarias.

Consulte el diccionario.

Sepa concluir.

Revise y vuelva a revisar.

PROPSITOS DE LA UNIDAD 2

Al finalizar la unidad el estudiante ser capaz de:

Identificar los elementos de la negociacin.

Asociar la tica con la negociacin.
Emplear las estrategias de la negociacin empresarial.
Determinar las etapas del proceso de negociacin.

COMPETENCIA ESPECFICA
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Aplicar el proceso de la negociacin empresarial para la propuesta de soluciones a situaciones, mediante la preparacin
del entorno fsico y las tcnicas negociacin.

U. 2. Actividad 1. Elementos de la negociacin

En esta actividad realizars una ejemplificacin de los elementos de la negociacin que se pueden desarrollar en una
PyME.

1. Ejemplifica cada elemento de la negociacin (Oferente, comprador, producto/servicio y entorno), basndote en una
situacin de conflicto entre un ejecutivo de ventas de bienes races y su cliente.

2. Define el servicio y establece el entorno adecuado para llegar a un acuerdo.

3. Al finalizar, enva tu documento con la siguiente nomenclatura GNEM_U2_A1_XXYZ y espera retroalimentacin

de tu docente en lnea.

U2. Actividad 2. Estrategias de la negociacin

En esta actividad plantears una situacin de negociacin en una empresa de giro textil que fabrica playeras de algodn
y desea exportarlas a Jamaica y Hait, con la finalidad de definir la estrategia de negociacin a utilizar y las tcticas de un
acuerdo de negociacin.

1. Plantea una situacin de negociacin a la cual se va enfrentar la empresa de giro textil con su comprador en Hait y en
Jamaica.
2. Posteriormente, elige y justifica la estrategia a seguir para cada uno de los dos mercados.
3. Define tres tcticas de negociacin con el propsito de alcanzar el objetivo de acuerdo a la estrategia elegida para
cada uno de los mercados.
4. Al finalizar guarda tu documento con la siguiente nomenclatura GNEM_U1_A2_XXYZ, sbelo a la base de datos y
espera retroalimentacin de tu docente en lnea.
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5. Revisa tres trabajos de tus compaeros y comntalos. Recuerda enriquecer tu trabajo a partir de las observaciones
que recibas.

U2. Actividad 3. tica de la negociacin

En esta actividad participars en el Foro y reflexionars sobre la importancia de la existencia de la tica en las
negociaciones con la finalidad de asociarla en el proceso de la negociacin empresarial.
1. Entra al foro de discusin e intercambia opiniones sobre:
Por qu es importante considerar a la tica en el proceso de negociacin?
2. Revisa las aportaciones y analiza la informacin recabada por tus compaeros, comenta con ellos tu opinin a fin de
retroalimentarse en forma colaborativa.

U2. Evidencia de aprendizaje. Caso prctico: Cmo Negociar

En la evidencia de aprendizaje, aplicars todos los conocimientos adquiridos de esta unidad, para ello analizars un caso
prctico para que identifiques la importancia y caractersticas de la negociacin.

Instrucciones:

En la evidencia de aprendizaje, aplicars todos los conocimientos adquiridos de esta unidad, para ello analizars un caso
prctico donde determinars el proceso de la negociacin empresarial para la propuesta de acuerdos.
1. Descarga el documento Bienes races, lee con atencin la informacin que se te proporciona y responde lo que
se te solicita.
2. Al finalizar gurdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U2_EA_XXYZ, envalo a tu docente en lnea y espera
retroalimentacin

AUTORREFLEXIONES
Cules son los elementos de la negociacin? Descrbelos
Para qu sirve la tica en el proceso de la negociacin?
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Cules son las estrategias de la negocin?

CRONOGRAMA
Todas estas actividades antes del 06 de marzo por favor.

Rbrica: En base a esta rbrica se harn todas las evaluaciones.

Valoracin 20 puntos 10 puntos 0 puntos TOTAL

Profundizaci Descripcin clara y sustancial del Descripcin ambigua del Descripcin incorrecta del
n del tema
Aclaracin tema,
Bien adems de buena
organizado calidad
y claramente tema,
Bien algunos detalles
focalizado, que
pero no tema,ysin
Impreciso detalles
poco claro, con
sobre el tema
Alta calidad presentado asy como
Sobresaliente de fcil
atractivo que suficientemente
Simple pero bien organizado
organizado coherencia entre las
Mal planteado, quepartes
no
del diseo
Elementos cumple
Breve ycon los criterios
las ideas de diseo
se relacionaron con al menos tres las
Se seleccionaron faltas de
ideas cumple con
Extenso y nolos
secriterios de
distinguen
propios del entre s en un solo texto. Slo ms importantes, pero no se las ideas ms importantes
Presentacin La presentacin fue hecha en La presentacin fue hecha en La presentacin no fue
del tema tiempo y forma, adems se tiempo y forma, aunque la hecha en tiempo y forma,

FUENTES DE CONSULTA

Blach R. Josep M., Espiny T. Mara, Gala D. Carolina y Martn A. (2003) Teora de las Relaciones Laborales:
Fundamentos Espaa. Editorial UOC. IBSN 84-8318-301-3.
Budjac C Brbara A. (2011). Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos. Mxico, Editorial PEARSON. IBSN
978-607-132-0593-1
Daft R. (2007). Teora y diseo organizacional.Mxico. Editorial CENGAGE Learning. IBSN 0-324-40542-1
Das F. y Vilanova (2011). Tcnicas de Negociacin, un mtodo prctico. Espaa. Editorial ESIC. IBSN 978-84-
7356-618-6
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Fernndez M. Susana (2005). Tcnicas de Negociacin: Habilidades para negociar con xito Espaa. Editorial
Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9
Fisher L. y Espejo J. (2004). Mercadotecnia. Mxico. Editorial McGrawHill. IBSN 10: 970-10-3964-5
Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2012). Fundamentos de Negociacin. Mxico, McGrawHill. IBSN 978-607-
15-0752-2
Ovejero B. Anastacio (2004). Tcnicas de Negociacin, como negociar eficaz y exitosamente. Mxico, McGrawHill.
IBSN 978-844-814-070-0
Ponti F. (2005). Los caminos de la negociacin. Mxico. Ediciones Granica