El vendedor nace o se hace?

Los vendedores que aprendieron "en la calle", que nunca se capacitaron en las
mejores prcticas de los mejores vendedores, tienden a sostener que "uno nace
vendedor." Despus de todo, nadie les ense a vender. Por lo tanto, el xito que
han obtenido en la venta debe ser un resultado del talento natural.

Por el otro lado, aquellos vendedores que han crecido en empresas que han
invertido en su formacin y su desarrollo sostienen la opinin opuesta. Esos
vendedores han visto que existen maneras mejores de hacer cada cosa que un
vendedor hace, y que la mayora de las personas, con el entrenamiento adecuado,
son capaces de hacer las cosas mejor. Por lo tanto, desde la perspectiva de estas
personas, los vendedores "se hacen", no "nacen."

Entonces? Qu respondo yo a la pregunta del comienzo? Los vendedores,

nacen o se hacen?

En primer lugar, ayuda si usted cuenta con un conjunto bsico de caractersticas de

personalidad y aptitudes para empezar. Pero la existencia de estas caractersticas
y aptitudes no bastan para ser un buen vendedor. Y es ilgico pensar que la mayora
de los vendedores van a aprender las mejores prcticas de la profesin en la
"escuela de la calle". Deben recibir educacin sobre estas mejores prcticas.

Aqu es donde un buen vendedor "se hace." Es una triste verdad que la enorme
mayora de los vendedores nunca han sido educados en la mejor manera de hacer
su trabajo. Y las empresas que invierten en el desarrollo regular y metdico de sus
fuerzas de ventas generalmente venden ms que aquellas que no lo hacen.

La posicin que sostiene que los vendedores "nacen" pasa a ser entonces, para
muchas empresas y vendedores, una excusa para no invertir en su formacin. Si
"se nace vendedor", ninguna educacin va a cambiar sus conductas. Por lo tanto,
para qu invertir en el desarrollo profesional de los vendedores? Y, desde la
perspectiva del vendedor, para qu invertir en el propio desarrollo? Usted no puede
aprender nada, porque, al fin de cuentas, usted naci para esto.
El concepto de que "se nace vendedor" pasa a ser entonces una racionalizacin
para no asumir la responsabilidad. Esa posicin absuelve a la empresa de la
responsabilidad de invertir en el desarrollo profesional de sus equipos de venta, y
absuelve al vendedor individual de la responsabilidad de aprender y crecer
profesionalmente.

Ayuda si usted tiene un talento natural, pero cualquier persona, contando con un
conjunto bsico de aptitudes y rasgos de personalidad, puede aprender a vender.
Los vendedores se hacen y se educan, no nacen.