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2017-II
1. DATOS GENERALES
Facultad : Administracin y Negocios
Carrera : Administracin, Banca y Finanzas
Administracin de Empresas
Ciclo : 11
Nmero de crditos :4
Coordinador del curso : Lilian Huapaya Ara
c0811@grupoutp.edu.pe
Requisitos : Ninguno
Nmero de horas:
Horas trabajo
Hora terico - Horas de
autnomo Total
practicas evaluacin
reflexivo
56 2 8 66
2. FUNDAMENTACIN
La negociacin es una realidad de la vida, en innumerables situaciones se
requiere negociar: en el hogar, en las organizaciones, en nuestras relaciones
interpersonales, en la poltica, en la diplomacia.
3. SUMILLA
En este curso se pretende rescatar ms que una tcnica apropiada para cada
una de las situaciones descritas, una comprensin de los elementos bsicos
que en toda negociacin estn presentes.
Temario: Semana 1
Los negocios en un entorno global.
El rol de la educacin en el comportamiento
social.
La negociacin en todos los mbitos de la
vida.
La negociacin como elemento cultural.
Lo que no es negociacin.
Qu es la negociacin?
Temario Semana 2
Las reglas de la negociacin
Como se presenta una negociacin
El conocimiento bsico
Dnde situar las necesidades.
Las motivaciones reales.
Actitudes del negociador.
Negociacin: Cooperacin o Confrontacin
Temario Semana 3
Negociar es comunicar.
La comunicacin verbal y no verbal
Temario Semana 4
Las tres fuerzas en juego en toda negociacin
La relacin de fuerza.
El tiempo
Temario Semana 5
.La informacin.
Cerrar una negociacin
El acuerdo - principios bsicos.
Temario Semana 6
Aprender la realidad.
Examinar el problema
Ser creativo para hacer progresar la
negociacin.
Tcnicas de negociacin.
Estrategias y tcticas de negociacin
Temario Semana 7
Preparar el encuentro.
Montar el decorado.
Pensar en los primeros instantes de la
entrevista.
Temario Semana 8
Saber argumentar.
Controlar el dilogo.
Saber cerrar.
Superar situaciones difciles.
En que caso recurrir a un mediador.
Unidad de aprendizaje 2
La Negociacin segn Principios
Logro especfico de aprendizaje
Al final de la unidad el alumno esta en capacidad de realizar negociaciones de tipo
cooperactivas basadas en principios.
Temario
El problema Semana 9
No negocie con base en las posiciones.
El mtodo
Separe las personas del problema..
Temario Semana 10
El mtodo
Concntrese en los intereses, no en las
posiciones.
Invente opciones de mutuo beneficio.
Insista en que los criterios sean objetivos
Temario Semana 11
S, pero
Qu pasa si ellos son ms poderosos?
Qu pasa si ellos no entran en el juego?
Qu pasa si ellos juegan sucio?
Diez preguntas sobre el mtodo?
Temario Semana 12
Principio y marco legal de la conciliacin en el
Per.
Temario Semana 13
Taller
Ejercicio: Caso de negociacin
Temario Semana 14
Taller
Ejercicio: Caso de negociacin
6. METODOLOGA
Exposicin de los temas asignados por parte de los alumnos.
Reforzamiento de conceptos por parte del profesor.
Proyeccin de videos.
Desarrollo de ejercicios y talleres de negociacin.
.
7. SISTEMA DE EVALUACIN
Formula
PF= 0.1PC1 + 0.1PC2 + 0.1TI+ 0.2EF / 0.5
Dnde:
Fuente principal:
Fisher R., Ury W. y Patton B. SI de acuerdo! - Como negociar sin ceder-.
Grupo Editorial Norma, Barcelona. 2016
Fuentes complementarias:
Maubert Jean-Francois. Negociar - Las claves para triunfar. Ediciones
Alfaomega S.A. Mxico D.F. 1995.