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Plan de negocios proyecto FIDES LABS

Servicios avanzados en calidad e inocuidad


agroalimentaria.
Introduccin

BBG es una empresa que, a travs de su fundador, ha permitido desarrollar relaciones


comerciales con las principales empresas agroalimentarias e importantes centros de
biotecnologa agroalimentaria a nivel mundial. Adems, ha tenido la oportunidad de
asesorar a una de las mayores redes nacionales e internacionales de laboratorios de
control y certificacin de calidad, en temticas de desarrollo de negocios, mediante MSMS
y Biologa Molecular aplicado a los sectores agroalimentarios.

As, combinando experiencia tcnico estratgica en las industrias de biotecnologa y


ciencia de la vida, con metodologas de innovacin y experiencia ejecutiva en el desarrollo
de negocios de alta tecnologa, BBG se ha especializado en la creacin y expansin de
empresas de alto impacto en las reas de servicios de biologa molecular y
espectrometra de masas, orientadas a los sectores agroalimentarios, diseando un
modelo de negocios que genera ventajas competitivas para expansiones globales.

Es importante considerar que este tipo de proyectos se basa en un conocimiento


detallado de los clientes locales, de mercados locales y globales, del contexto de las
industrias, de las redes de contactos, del conocimiento tcnico de vanguardia, de equipos
humanos de alto desempeo, de modelos de negocio y de las metodologas de gestin de
la innovacin. Son estos intangibles los que aportan valor a estos proyectos, y no la
compra de los equipos LC MSMS, GC MSMS.

Proyectos como ste poseen inversiones en infraestructura tecnolgica como


equipamiento de ltima generacin en LC MSMS, GC MSMS, diseo de laboratorios y
espacios de trabajo, siendo estos elementos el centro del xito del proyecto. Sin embargo,
el valor nuevamente no est en los equipos, sino en el conocimiento tcnico estratgico
incorporado, en el capital humano y en la configuracin ptima de los equipos utilizados.
Esto permite la integracin entre un modelo de negocio blindado que genera ventajas
competitivas, y un modelo de gestin de la innovacin que genera crecimiento sostenible,
todo centrado en estrechas relaciones con las empresas agroalimentarias locales, y en el
entendimiento de sus necesidades explcitas e implcitas. Son estos intangibles
disponibles por BBG, los que se detallan en el siguiente plan de negocios.

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1. Quines somos?

Bio Business Group se especializa en la creacin y expansin de empresas en las


reas de servicios por biologa molecular y espectrometra de masas orientadas a los
sectores de calidad e inocuidad agroalimentaria. Cuenta con la experiencia de haber
diseado, implementado y expandido estas lneas de negocios para las mayores
empresas de control y certificacin de calidad a nivel mundial.

Nuestra Visin

Convertirnos en el mayor proveedor de servicios de anlisis de calidad e inocuidad


agroalimentaria mediante espectrometra de masas en Latinoamrica, convirtindonos
en un centro de referencia a nivel mundial

Misin

Aumentar la competitividad de los sectores agroalimentarios

Director

El Sr. Lesley Robles Sedn es el fundador y director de Bio Business Group, Ingeniero
Civil Qumico e Ingeniero Civil en Biotecnologa de la Universidad de Chile, con
especializaciones en Gestin de la Innovacin en la Universidad Adolfo Ibez.
Profesional con 10 aos de experiencia en el desarrollo y expansin de negocios
basados en espectrometra de masas (LC MSMS, GC MSMS), bajo modelos de
negocios innovativos para mercados latinoamericanos e internacionales. Con
anterioridad a BBG, el Sr. Robles sostuvo diversas posiciones ejecutivas tanto en
Chile como en Australia, en entidades como el State Agricultural Biotechnology Center
Australia, Corthorn Quality y SGS.

Es as como el Sr. Robles posee una visin global y multicultural debido a su


experiencia de vida en 40 pases y 4 continentes.

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2. La oportunidad de mercado

2.1. Contexto de la oportunidad de mercado

Nuevas regulaciones en inocuidad agroalimentaria

En la dcada de los 90, Europa, Japn y Estados Unidos iniciaron fuertes investigaciones
en las reas de calidad e inocuidad agroalimentaria, lo que dio origen a nuevas y estrictas
regulaciones en materias de residuos de pesticidas, residuos veterinarios, contaminantes,
sustancias prohibidas, micotoxinas y alrgenos, entre otros. Estas regulaciones se han
emitido globalmente (CE1881/2006, Japanese Positive List Testing, CE 396/2005) y
afectan vertical y horizontalmente a todas las industrias agroalimentarias, como
produccin de leche y derivados, carnes, grneles, semillas, frutas frescas, alimentos
procesados, frutos secos, piensos, harina de pescado, vinos, aguas de procesos y
residuales, pesqueras y en el rea de acuicultura, siendo los pases exportadores de
agroalimentos quienes deben cumplir con estas regulaciones.

Nuevas tecnologas requeridas, escasamente disponibles en Sudamrica


para cumplir con estas regulaciones.

Para cumplir estas regulaciones, en especial para exportaciones a pases desarrollados,


se requieren relativamente nuevas tecnologas, tales como espectrometra de masas (LC
MSMS, GC MSMS). Estas tecnologas, estn a su vez, escasamente disponibles en
Sudamrica, donde principalmente operan laboratorios tradicionales de microbiologa y
qumica sin conocimientos en reas como biotecnologa, biologa molecular y
espectrometra de masas. Como ejemplo es posible mencionar a Australia con
exportaciones agroalimentarias y destinos similares a los de Chile. Este pas posee
cientos de equipos de ltima generacin (LC MSMS) para cumplir con las regulaciones
internacionales en calidad e inocuidad. En Chile, sin embargo, existen 9 de estos equipos
pero solo 5 se encuentran en empresas y dedicados a temas de inocuidad
agroalimentaria. Por otra parte, es importante mencionar, que los modelos y sus
configuraciones existentes en Chile y Sudamrica de LC MSMS NO sirven para
satisfacer de manera costo efectiva los requerimientos de calidad exigidos
internacionalmente (SANCO 10232/2006, CE 2002/657) y necesidades especficas de
mercado.

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Multinacionales de control de calidad: son clientes y no competidores, al
operar un laboratorio eficiente y bajo un modelo de negocio adecuado.

Las mayores multinacionales en estas reas, tales como SGS, INSPECTORATE,


BUREAU VERITAS y INTERTEK CALEBRET, no operan estos laboratorios de avanzada
en Sudamrica, no cuentan con el conocimiento local, y quienes operan estas lneas,
carecen del empaquetamiento tecnolgico y del modelo de negocio adecuado, las cuales
como BBG manejamos local y globalmente.

Creciente demanda internacional y nacional en materia de inocuidad


alimentaria

Como asesores de multinacionales en calidad y empresas agroalimentarias, hemos


observado una creciente necesidad en anlisis y gestin costo efectiva en materia de
calidad e inocuidad, por parte de las empresas agroalimentarias. Es as como Chile, con
la creacin de la agencia para la inocuidad alimentaria (ACHIPIA) y una nueva poltica en
inocuidad, est estandarizando su marco regulatorio a niveles equivalentes a los de
European Foodsafety Authority (EFSA). Similar situacin est ocurriendo en otros pases
sudamericanos, lo cual ha incrementando el gasto interno en anlisis de calidad e
inocuidad agroalimentaria.

Competidores

A nivel mundial existen cuatro principales empresas en el rea de control y certificacin de


calidad: SGS, Bureau Veritas, Intertek Inspectorate y Alex Stewart, las cuales poseen
ventas de US$ billones y operaciones sobre 100 pases, brindando cuatro tipos
principales de servicios:

 Inspecciones
 Verificaciones
 Anlisis de Laboratorios
 Certificaciones

Estos servicios son entregados a diversas industrias, tales como, minera, farmacutica,
agroalimentos, medioambiente, petroqumica y automotriz. Dependiendo del pas, estas
cuatro empresas se encuentran posicionadas de manera diferente en las distintas
industrias, brindando principalmente servicios tradicionales desde inspecciones o anlisis
de laboratorios masivos hasta microbiolgicos. Por ejemplo, la mayor multinacional de
control y certificacin de calidad a nivel mundial SGS, con una red de 625 Laboratorios en
140 pases, posee tan solo 3 Laboratorios (Taiwan, Francia y Blgica) que operan
correctamente en el rea de espectrometra de masas aplicadas al sector agroalimentario.

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Es por ello que a nivel mundial han aparecido empresas locales con laboratorios
especializados en espectrometra de masas para al sector agroalimentario.
Particularmente enn Australia, cuyo pas posee los mismos niveles de exportacin que
Chile, un laboratorio
io local que comenz hace 15 ao
ao, hoy en da factura sobre los US$
100 millones anuales.

En Chile y Latinoamrica,, la situacin es ms bien particular, ya que las grandes


multinacionales no operan negocios especializados en la regin, limitndose a negocios
nego
tradicionales como inspecciones
inspecciones, especialmente en el rubro agroalimentario. Tambin
estas empresas poseen una estructura organizacional rgida y una filosofa que se centra
en contratar profesionales
ofesionales de bajo costo, con g
gerentes que no permiten
ermiten el florecimiento
flor de
equipos de alto desempeo.. A nivel tcnico, no poseen profesionales con conocimientos
en el rea de espectrometra de masas y tampoco a nivel de management para poder
desarrollar estos negocios. Su estrateg
estrategia de desarrollo no les permite establecer
lecer negocios
ms avanzados, tanto a mediano como a largo plazo.

Debido a la demanda nacional de servicios por espectrometra de masas, han aparecido


empresas familiares que han establecido laboratorios, los cuales satisfacen de manera
parcial e insatisfactoria las necesidades del pas. La tabla I resume este tipo de empresas.

aboratorios con equipamiento LC MSMS en Chile


Tabla I Laboratorios
y laboratorios que brindan cierto
ciertos anlisis agroalimentarios

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Es importante mencionar que ninguno de estos laboratorios posee un equipamiento
tecnolgico ptimo, ni un diseo de laboratorio acorde para cumplir con los estndares
internacionales y requerimientos de clientes. Los laboratorios solo brindan los servicios
requeridos ms masivos, con una importante cantidad de mtodos especficos no
disponibles. Por ejemplo, dentro de los mtodos no disponibles se encuentran mtodos de
la Japanese Positive List Testing, requeridos para exportaciones a Japn, mtodos
especficos de anlisis de pesticidas requeridos en cereales, y mtodos utilizados para el
anlisis de residuos de pesticidas Glifosato, entre otros. A su vez, poseen deficiencias en
tiempo de respuesta, precio y asesora una vez entregado el servicio. Tambin estos
laboratorios carecen de una visin corporativa y de gestin de negocios acorde para
generar un crecimiento exponencial y a nivel Latinoamericano.

Testimonios

No hemos podido encontrar un Laboratorio en Latinoamrica que nos brinde los tiempos
de respuesta, la asesora y soporte post venta que necesitamos para nuestros anlisis
de residuos de pesticidas

Cecilia Durn, Jefe Control de Calidad Anasac.

Mandamos a realizar un estudio de residuos de antibiticos veterinarios a Inspectorate,


les explicamos todo el protocolo de gestin asociado, y no fueron capaces de poder
brindarnos el servicios

Francisco Gonzlez, Jefe Calidad e I+D Drag Pharma.

Perdimos un embarque de varios US$ millones, debido a que en Japn el anlisis dio
sobre la norma para ciertos pesticidas, a pesar que habamos embarcado debido a que
los anlisis en Andes Control en Chile haban sido satisfactorios. Despus descubrimos
que el mtodo de anlisis usado en Chile, no cumpla con los estndares de la Japanese
Positive List Testing

Jefe calidad Andes Food,

FIDES LABS no es solo un negocio, es una necesidad a nivel de Chile y Latinoamrica


para potenciar a los sectores agroalimentarios y proteger a los consumidores

Lesley Robles, Director BBG

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2.2. Estimacin de la demanda de mercado

Nuevas y estrictas regulaciones globales en calidad e inocuidad agroalimentaria como CE


1881/206, Japanese Positive List Testing y CE 396/2005; la demanda de los mercados
internacionales que exigen la certificacin en estndares de seguridad agroalimentaria
como Globalgap, ISO 22000:2005 y British Retail Consortium (BRC); C); y las normativas
nacionales como la resolucin 187 de del ministerio de salud que exige que todos los
establecimientos agroalimentarios implementen HACCP1 bajo norma Nch 2861, generan
una creciente demanda por servicios de anlisis por espectrometra de masas en calidad
e inocuidad agroalimentaria.. Adems, la escasa disponibilidad de estas tecnologas y el
bajo nivel de conocimiento en la gestin de estos modelos de negocios
negocios, hacen
acen de Chile y
Latinoamrica, considerando sus tasas de crecimiento en exportaciones agroalimentarias,
agroalimentarias
sean la mejor zona a nivel global para expandir negocios basados en servicios por
espectrometra de masas orientados al sector agroalimentario.
Chile corresponde a una de las 5 regiones con clima mediterrneo a nivel mundial y
posee condiciones sanitarias excepcionales para la produccin de agroalimentos.
oalimentos. Estos
E
factores, sumado a su estabilidad econmica y a su economa abierta, han hecho que
Chile crezca enormemente, pasando de exportar en la dcada del 80 US$S$ 50 millones en
agro alimentos a ser el 2011 el 15 exportador de agroalimentos del mundo con US$
12.000 millones actualmente. Las proyecciones indican que Chile estar dentro de los 10
mayores exportadores de agro agroalimentos del mundo para el 2017, alcanzando
exportaciones por US$ 20.000 millones anuales2 y para el 2030 alcanzar US$ 60 billones
en exportaciones
ortaciones agroalimentarias.
3
Tabla II Principales
rincipales industrias agroalimentarias de exportacin de Chile

1
HACCP: Anlisis de peligro y puntos de control
2
Ref. Chilealimentos
3
Ref. Odepa, SAG, Chilealimentos, SalmonChile

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Con un crecimiento promedio de la industria de un 10% y un crecimiento de un 354% para
industrias como la carne de aves, la produccin para uso interno es de US$ 18.000
millones anuales y la importacin de agroalimentos de US$ 6.000 millones, lo cual
representa un trading anual en agroalimentos sobre los US$ 36.000 millones y creciente.
Esto provee un mercado creciente para los servicios de FIDES LABS de un 25 %.
Adems, es importante considerar que el 70 % de las exportaciones de Chile van a
mercados altamente regulados como USA, Europa, Japn y Corea.

Estudio de mercado

Se desarroll un estudio de mercado de tres aos de duracin sobre los requerimientos


de las empresas en anlisis, basados en espectrometra de masas, para pesticidas,
micotoxinas, residuos de antibiticos y sustancias prohibidas. El estudio se realiz
mediante reuniones personales con empresas claves, encuestas online, anlisis de
marcos regulatorios, seminarios, talleres, y otros mecanismos.

Algunos ejemplos de demanda de anlisis se mencionan a continuacin:

Residuos de pesticidas

 Las principales 7 exportadoras de frutas frescas del pas como Subsole y Ro


Blanco gastan en promedio US$ 600.000 anuales en anlisis de residuos de
pesticidas cada una. Esto representa una demanda > US$ 4,2 millones anuales en
anlisis de pesticidas requeridos por estas exportadoras de frutas, las 7 mayores del
pas.

 En el pas existen 13.538 productores de fruta fresca, los cuales gastan en promedio
US$ 1.000 anuales en anlisis de residuos de pesticidas, lo cual representa una
demanda > US$ 13.5 millones en anlisis de residuos de pesticidas.

 En el pas existen 534 exportadoras de fruta fresca. En promedio cada exportadora


gasta US$ 50.000 anuales en anlisis de residuos de pesticidas, lo cual entrega una
demanda > US$ 26.7 millones.

 Anasac, gasta en promedio US$ 250 mil anuales en anlisis de residuos de


pesticidas y otros US$ 500 mil en servicios especializados por MSMS, provistos por
empresas extranjeras.

Contaminantes y sustancias prohibidas

 CCU, empresa productora de cerveza, en una operacin puntual en sus Silos de


San Pedro V regin, gasta US$ 200 mil anuales en micotoxinas para el anlisis de
arroz importado desde Uruguay.

4
Ref. Asociacin de Productores de Aves APA

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 Skretting, proveedor de alimentos para salmones, gasta US$ 750 mil anuales en
anlisis de melanina, cristal violeta y leuco verde malaquita. Otras cuatro empresas
gastan valores similares, lo que representa una demanda > US$ 3 millones anuales
de estas 4 empresas puntuales.

 La Comunidad Europea mediante las directivas 96/22/CE y 96/23/CE establecen


qu pases, deseando exportar a la CE productos de origen agropecuarios, deben
establecer un programa de monitoreo de residuos (pesticidas, antibiticos,
hormonas) y contaminantes en estos productos. Este programa en Chile es llevado
a cabo por el Servicio Agrcola y Ganadero (SAG) y SERNAPESCA para productos
de origen agropecuario y acucola respectivamente. El programa es ejecutado
mediante la acreditacin de laboratorios externos privados, los cuales se encuentran
acreditados por el SAG, para llevar a cabo ciertos analitos/matrices. La combinacin
de analitos/matrices requiere el desarrollo constante de nuevos ensayos bajo los
estndares de validacin exigidos por la comunidad Europea. A su vez, otros pases
como Japn y Corea, fijan estndares an ms exigentes para ciertos
analitos/matrices. Por estas razones es necesario generar constantemente nuevos
ensayos y metodologas. El nmero de analitos/matrices requeridos, que deben ser
monitoreados, aumenta considerablemente ao a ao 5 y actualmente se posee
capacidades nacionales en un nmero limitado de analitos/matrices. Este monitoreo
genera una demanda de anlisis de US$ 6 millones anuales, creciendo ao a ao
en torno a un 10 %.

 APA ASPROCER, que es la asociacin de productores de aves y cerdos destina


US$ 1 milln al monitoreo de residuos.

 Debido a nuevas regulaciones del SAG, las empresas productoras de


medicamentos veterinarios deben realizar estudios de residuos de medicamentos de
manera local. Por esta razn, la empresa Drag Pharma, en los prximos 4 aos,
debe efectuar estos estudios para al menos 150 de sus 300 medicamentos. Cada
estudio requiere US$ 50.000 en anlisis por MSMS, lo cual representa una
demanda > US$ 7.5 millones. Al menos 7 empresas se encuentran en una situacin
similar, lo que representa una demanda > US$ 52.5 millones para los prximos 4
aos, y esta situacin se acrecienta debido a que cada vez se harn las normativas
ms exigentes.

 SGS posee dos clientes de la industria de harina de pescado y debido a nuevas


regulaciones en China, estos clientes requieren anlisis de nitrofuranos, los que
debe externalizar con otros laboratorios, representando US$ 200 mil anuales.

5
Fuente: Departamento Proteccin Pecuaria SAG.

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Los servicios de anlisis por espectrometra de masas como residuos de pesticidas,
antibiticos, micotoxinas y sustancias prohibidas atraviesan vertical y horizontalmente a
toda la industria agroalimentaria (f
(frutas
rutas frescas, vinos, leche, frutos secos, alimentos
procesados, alimentos infantiles, cerea
cereales, salmones, carnes, semillas y granos) y a lo
largo de toda la cadena de suministro.

Esto representa un mercado con miles de puntos de control


control, donde son requeridos
anlisis de laboratorios por MSMS para el control de la calidad y seguridad
agroalimentaria, a lo largo de la cadena de suministro.

Como es posible apreciar,


reciar, el mercado es heterogneo y est compuesto por grandes
empresas, pequeos productores y medianas empresas. FIDES LABS podr generar
grandes contratos, como tambin brindar anlisis individuales o puntuales. La gran
diversidad de opciones, necesidad
necesidades, perfiles y volmenes de clientes, permiten disminuir
el riesgo del negocio.

Basado en nuestro estudio de mercado, reuniones, estadsticas de INE, ODEPA, SAG,


Chilealimentos, Fedefruta y anlisis de los marcos regulatorios, se estim la demanda de
anlisis por espectrometra de masas para Chile, y se extrapol para Latinoamrica
mediante un factor de 30.

Tabla III Resumen de la estimacin de la demanda para los servicios de Fides Labs
al ao 2012. Tasa de crecimiento de la demanda es de un 25%.

Tasa de crecimiento promedio de la demanda de anlisis de calidad e inocuidad agroalimentaria


agroalime
por MSMS es de un 25 %.

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3. El modelo de negocio innovador de FIDES LABS

FIDES LABS es un modelo de negocio nico en su tipo, obtenido a travs de un proceso


de innovacin abierta con los principales laboratorios y expertos mundiales en
aplicaciones de espectrometra de masas (MSMS) en el sector agroalimentario.
Integrando un empaquetamiento tecnolgico ptimo que permite lograr una mejor
eficiencia operacional, sistemas de gestin de la innovacin, elementos blandos como
florecimiento de los equipos de alto desempeo y un profundo conocimiento local del
mercado.

Estos elementos se describen a continuacin:

3.1. Empaquetamiento tecnolgico ptimo

3.1.1. Anlisis tcnico econmico del equipamiento LC MSM para un


laboratorio de servicios de anlisis optimizado, enfocado en el
mercado agroalimentario Chileno y Sudamericano.

Se llev a cabo durante 2 aos un anlisis tcnico


econmico de 8 modelos de LC MSMS pertenecientes a
diferentes proveedores viables.

El proceso contempl recopilacin y anlisis de informacin


tcnica y de mercado, reuniones con proveedores, reuniones
con laboratorios de excelencia internacional, consultas a red de expertos, asistencia a
seminarios internacionales especializados, anlisis de competidores, vigilancia
tecnolgica, visitas a laboratorios con equipamiento LC MS, reuniones, y consultas con
usuarios locales e internacionales.

El estudio consider los siguientes factores:

 Precio
 Utilidad de los equipos para las aplicaciones en los contextos de las industrias
locales
 Criterios y factores tcnicos (ej: sensibilidad)
 Soporte tcnico local y a nivel de experiencia real
 Apoyo en redes globales
 Obsolescencia tecnolgica
 Servicios anexos como instalaciones, garantas y otros.
 Configuracin tcnica completa de los equipos para operar las lneas de servicios
ptimamente.
 Incorporacin de tecnologas anexas a los equipos que permitan:

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i. Reducir tiempos de desarrollo e implementacin de mtodos.
ii. Aumentar productividad y
iii. Generar un modelo de negocio blindado y competitivo en Chile y
globalmente.

El estudio tom dos aos a travs de una metodologa de innovacin abierta, donde se
analiz informacin cruzada de expertos a nivel mundial en LC MSMS, aplicado a
anlisis agroalimentarios. Como resultado se obtuvo una configuracin ptima para un
equipo LC MSMS orientado a aplicaciones agroalimentarias, permitiendo reducir
implementaciones de mtodos de un promedio de 18 meses, a unos pocos meses (2
6), ahorros en costos operativos de consumibles en promedio de un 25%, aumento en
capacidad de anlisis de nmero de muestras de un 30 %, sensibilidad en un orden de
magnitud superior, permitiendo acceder a nichos de mercado especficos. El conjunto de
estas caractersticas, acoplado a un modelo de negocio y gestin de personas, es lo que
permitir ofrecer servicios de mayor calidad y a un menor precio a sus clientes. Las
principales caractersticas que incorpora el modelo de LC MSMS optimizado, son:

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Tabla IV Elementos diferenciadores consider
considerados en la configuracin del LC MSMS

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3.1.2. Anlisis tcnico econmico de equipamiento GC MSMS para
un laboratorio de servicios de anlisis optimizado enfocado en
el mercado agroalimentario Chileno y Sudamericano.

Se llev a cabo durante dos aos un anlisis tcnico


econmico de 6 modelos de GC MSMS perteneciente a
diferentes proveedores viables.

El proceso contempl recopilacin y anlisis de informacin


tcnica y de mercado, reuniones con proveedores, reuniones con laboratorios de
excelencia internacionales, consultas a red de expertos, asistencia a seminarios
internacionales especializados, visitas a laboratorios con equipamiento GC MSMS,
reuniones y consultas con usuarios locales e internacionales de primer nivel. Los factores
considerados para el anlisis fueron los mismos descritos en el punto 3.1.1.

El estudio tom dos aos y como resultado se obtuvo una configuracin ptima para un
equipo GC MSMS orientado a aplicaciones agroalimentarias que complementen las
capacidades del LC MSMS, generando un mdulo ptimo que permita ofrecer paquetes
completos de servicios a la industria agroalimentaria, reducir implementaciones de
mtodos, ahorros en costos operativos de consumibles. El conjunto de estas
caractersticas acoplado a un modelo de negocio y gestin de personas, es lo que
permitir ofrecer servicios de mayor calidad y a un menor precio a sus clientes.

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Las principales caractersticass que incorpora el modelo de GC MSMS optimizado, son:

Tabla V Elementos diferenciadores consider


considerados en la configuracin del GC MSMS

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3.1.3 Anlisis tcnico econmico de equipos para preparacin de muestras

Unos de los puntos crticos en el empaquetamiento


tecnolgico ptimo que es requerido para un laboratorio
productivo de prestacin de servicios de anlisis
rutinarios mediante espectrometra de masas, es contar
con una sala de preparacin de muestras que permita
procesar altos volmenes de muestras.

La sala de preparacin de muestras es el mayor cuello


de botella en un laboratorio de prestacin de servicios
de avanzada por espectrometra de masas. BBG a travs
de anlisis de tendencias de mercado, marcos
regulatorios y reuniones con clientes, ha identificado las necesidades de los mercados
locales, los anlisis requeridos, y los mtodos para cumplir estos anlisis. Este escenario
configura una serie de requerimientos de preparacin de muestras.

La experiencia en la implementacin de laboratorios para multinacionales de control y


certificacin de calidad, fue volcada en un estudio de tres aos a modo de identificar y
disear un rea ptima de preparacin de altos volmenes de muestras, para un
laboratorio de prestacin de servicios por espectrometra de masas. La metodologa del
estudio contempl visitas a laboratorios de excelencia internacionales, reuniones con
expertos internacionales, reuniones con clientes agroalimentarios, un extenso anlisis
bibliogrfico de mtodos, visitas a ferias y convenciones internacionales en
espectrometra de masas aplicada a los sectores agroalimentarios.

El estudio identific 17 equipos de preparacin de muestras crticos, a modo de cumplir el


amplio espectro de tcnicas de preparacin de muestras, requeridas para los mtodos de
anlisis agroalimentarios. Tambin se identific el nmero de equipos requeridos por cada
tipo de equipo. Posterior a esta identificacin, se realiz un anlisis tcnico econmico
de cada modelo de equipo de diferentes proveedores locales, logrndose una
optimizacin de costos, debido a diferencia de precios entre equipos tcnicamente
idnticos o a diferencia de precios entre los proveedores locales.

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3.1.4. Diseo de laboratorios, acondicionamiento salas y reas operacionales

BBG, a travs de su Director, posee la experiencia de haberse desempeado en diversos


centros internacionales de espectrometra de masas y biotecnologa. Es as, como BBG
volc su experiencia en el diseo e implementacin de laboratorios, hacia el diseo
optimizado de un laboratorio de prestacin de servicios de anlisis por espectrometra de
masas, orientado a las necesidades locales de los sectores agroalimentarios.

El estudio tom dos aos de anlisis tcnico e incorpor reuniones con expertos
internacionales, arquitectos, tcnicos especializados, visitas a laboratorios
internacionales, anlisis de marcos regulatorios y flujos de operaciones, todo orientado a
generar un impacto en el empaquetamiento tecnolgico, el modelo de negocio y
finalmente los resultados financieros. Como resultado se dispone de una completa
informacin de diseo de las condiciones de espacios y condiciones tcnicas requeridas
para las salas de:

 Sala de LC MSMS
 Sala de GC MSMS
 Sala de preparacin de muestras
 Sala de recepcin de muestras
 Sala de molienda de muestras
 Requerimientos de bodegaje y almacenamiento
 Sala de lavado
 Salas de balanza
 Requerimientos de refrigeracin y congelacin
 Salas de I+D+i
 Baos, reas de soporte y administrativas

Para cada sala se posee en detalle las condiciones tcnicas ptimas en cuanto a
requerimientos elctricos, humedad, ambientales, temperatura, sistemas de gases,
muebles y dimensiones, entre otros factores, y su interrelacin espacial a modo de
generar un laboratorio operativamente ptimo y cumpliendo con los estndares
internacionales.

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3.1.5. Anlisis tcnico econmico de mtodos mediante LC MSMS y
GC MSMS

Se realiz un anlisis tcnico econmico de los distintos mtodos disponibles para un


determinado analito/matriz, estableciendo para cada anlisis el mtodo que cumple con
las regulaciones exigidas, con las necesidades del mercado, que producen una
optimizacin de costos y de productividad. Este estudio tom tres aos de anlisis, e
incorpor un extensivo anlisis bibliogrfico internacional, intercambio de informacin con
expertos, bajo un esquema de innovacin abierta; anlisis de costos con proveedores,
visitas a laboratorios, intercambio de experiencias, anlisis regulatorios y reuniones con
clientes. La factibilidad de implementacin fue evaluada mediante el uso de los siguientes
parmetros:

 Nmero de pasos involucrados en la obtencin de una muestra


purificada apta para su inyeccin en el sistema cromatogrfico.

El nmero de etapas involucra la evaluacin general del mtodo. Este criterio


incluye la identificacin del nmero de reactivos utilizados, el nmero de
sistemas de purificacin, y la cantidad de instrumentos y material de vidrio
involucrados en la obtencin del extracto purificado.

o Un mtodo con un menor nmero de etapas genera:


 Menor costo en su ejecucin:
Menor tiempo de ejecucin.
Menor nmero de insumos e instrumentos involucrados.

 Menor nmero de pasos crticos. Lo que incluye:


Mayor reproducibilidad.
Mayor factibilidad final de implementacin.
Menor tasa de error acumulado.
Mayor porcentaje de xito en su respectiva validacin.

 Nivel de complejidad de la tcnica analtica.

Se priorizaron tcnicas con una adecuada relacin entre complejidad de su


aplicacin y resultados esperados de la aplicacin de la tcnica analtica. La
relacin ptima esperada corresponde a un bajo nivel de complejidad asociado
a su vez a un elevado nmero de analitos determinados. Fueron descartadas
las tcnicas analticas con un nivel elevado de complejidad, que involucran un
nmero bajo de analitos, y que adems, dichos analitos no estn ente las
prioridades incluidas dentro del mercado Chileno o Sudamricano.

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 Nmero de reactivos involucrados en el mtodo analtico.

Fueron priorizados los mtodos con un uso reducido de reactivos accesorios


(entendindose por reactivo accesorio, a reactivo que no est relacionado
directamente con la extraccin y purificacin de la muestra, como por ejemplo,
reactivos derivatizantes).

 Nmero de analitos de una misma familia qumica, involucrados en


una nica tcnica analtica.

Se prioriz la seleccin de mtodos que comprendan el mayor nmero de


analitos de una misma familia qumica, como por ejemplo, pigmentos
antifngicos y bactericidas (Cristal Violeta, Leuco Cristal Violeta, Verde
Malaquita y Leuco Verde Malaquita). El resultado esperado es la seleccin de
un nmero mayor de tcnicas analticas que posean un amplio espectro de
analitos de una o ms familias qumicas, en lugar de un nmero elevado de
tcnicas analticas con un espectro reducido de analitos.

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3.2. Sistema de gestin de la innovacin acoplado a FIDES LABS

FIDES LABS considera un sistema de gestin de la calidad acorde a ISO 9001:2008 e


ISO 17025, como tambin modelos de control de gestin, los cuales dan pie para generar
una excelencia operacional, a lo cual se le integra un modelo de gestin de la innovacin.
innovacin

Es as como FIDES LABS es la combinacin de un empaquetamiento tecnolgico ptimo


en virtud de los mercados objetivos, integrado con elementos de gestin blandos y un
sistema de gestin de la innovacin para la creacin y captura de valor,
valor de manera
sistemtica y sostenida.

Figura 1 Marco Conceptual del sistema de gestin de la innovacin acoplado a FIDES LABS

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3.3. Gestin de las personas y equipos de alto desempeo

El corazn de FIDES LABS se basa en la gestin de las personas, elemento central de


diferenciacin de nuestro modelo de negocio. La mayora de los laboratorios nacionales e
internacionales fallan en la gestin de las personas, imponindoles un techo y no
entregndoles un piso para florecer, siendo incapaces de formar equipos de alto
desempeo.

Nuestra filosofa considera la contratacin de los mejores talentos disponibles y genera


las condiciones para el florecimiento de cada uno de nuestros profesionales. FIDES LABS
se basa en los siguientes valores y principios, que todos los profesionales y trabajadores
deben cumplir independiente de sus habilidades tcnicas:

 Respeto  Proactividad
 Liderazgo  Trabajo en equipo
 Confianza  Orientacin a resultados
 Capacidad de escuchar  Espritu de superacin
 Humildad  Excelencia
 Integridad  Optimismo

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3.4. Redes comerciales e innovacin en marketing

Redes comerciales

BBG, a travs de su fundador, lleva ocho aos generando redes locales y globales en la
industria agroalimentaria. Desde hace cuatro aos en Chile, y con anterioridad en
Australia, nos hemos dedicado a realizar estudios de mercados en aplicaciones de alta
tecnologa a los sectores agroalimentarios, y debido a nuestras distintas experiencias en
empresas de control y certificacin de calidad, hemos desarrollado importantes redes
comerciales con las principales empresas agroalimentarias y con las principales empresas
de control y certificacin de calidad.

 Redes a nivel nacional, sudamricano y global con las mayores empresas de


control y certificacin de calidad: SGS, Inspectorate, Intertek, Alex Stewart y
otros.

 Una base de contactos de 15.000 ejecutivos de la industria agroalimentaria


chilena, obtenida tras un proceso de 4 aos de reuniones y contactos.

 Redes personales con las principales industrias agroalimentarias de Chile


(Agrosuper (US$ 1700 millones en venta), Nestl, Agroprodex (US$ 50
millones en venta), CCU, Coca Cola, Invertec (US$ 400 millones en venta),
Multiexports, asociaciones como Chilealimentos, SalmonChile, Fedefruta,
Chilenut, y otros) y otras decenas de empresas.

 BBG y sus ejecutivos, mantienen un promedio de tres reuniones a la semana,


con miembros claves de empresas agroalimentarias de inters.

 Poseemos importantes contactos con empresas y asociaciones, requiriendo


altos volmenes de anlisis basados por espectrometra de masas.

Innovacin en marketing y difusin

En general los laboratorios poseen un perfil netamente tcnico, descuidando elementos


comerciales y de marketing. FIDES LABS considera la combinacin de las mejores
prcticas de marketing de otras industrias combinado con tcnicas de difusin de
vanguardia en el rea del marketing digital. Adems FIDES LABS incorpora el desarrollo
de una plataforma comercial WEB 3.0, e Publishing, redes sociales, community
managers, e mail marketing de permiso y otras herramientas de vanguardia en
marketing digital que permiten potenciar el proceso de ventas apuntando a 4 pilares
fundamentales:

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Difusin
Posicionamiento de marca
Generacin de prospectos
Fidelizacin de clientes

3.5. Asesoras y soporte post venta

Existe un gran descontento en Chile y Latinoamerica, por parte de los clientes, debido a
que no reciben asesora tcnicas de los laboratorios. FIDES LABS aparte de una mejor
eficiencia operacional mediante menores tiempos de respuestas y precios competitivos,
considera un call center de soporte tcnico, una unidad de asesora tcnica y un soporte
post venta donde los clientes puedan obtener las respuestas que buscan. Esto esta
complementado con una estrategia de cursos, seminarios y talleres tanto presenciales
como online en temticas de calidad e inocuidad agroalimentaria.

La figura 2 describe el modelo de negocio de FIDES LABS.

Figura 2 Modelo de negocios FIDES LABS

INFRAESTRUCTURA REDES OFERTA RELACIN CON CLIENTES


LOS CLIENTES
Asociaciones empresariales De largo plazo
Centros de I+D Nivel socio estratgico
CAPACIDADES Universidades MERCADOS OBJETIVOS
Referente tcnico
CENTRALES internacionales Servicios de anlisis Atencin especializada y
Redes de expertos por espectrometra de personalizada.
Infraestructura Laboratorios de referencia masas en calidad e Social media,
Empresas de control y Empresas agroalimentaria
tecnolgica de primer inocuidad agroalimentaria webstorming exportadoras
nivel y optimizada certificacin de calidad
Proveedores MSMS a un precio menor que la Proveedores a empresas
Expertise tcnica
Modelo de gestin de Competencia, cumpliendo CANALES DE DISTRIBUCIN exportadoras
Y COMUNICACIN clientes requiriendo
personas estndares internacionales
CONFIGURACIN DEL anlisis en ppb
Metodologa de gestin y complementado con nichos vulnerables,
de la innovacin VALOR asesoras tcnicas Operaciones a nivel
alimentos infantiles, otros.
Librera de mtodos nacional y latinoamericano
centros de I+D, entidades
disponible Implementar mtodos e-newsletter tcnicos
pblicas, Universidades
Conocimiento de los competitivos email marketing
Laboratorios de calidad
mercados locales construir conocimiento miembro de asociaciones
Curva de aprendizaje que agregue valor a los seminarios talleres
superada clientes Revistas especializadas
generar expertise tcnica Asociacin otros labs

Depreciacin equipos Toma de muestras


arriendos ESTRUCTURA DE COSTOS FINANZAS INGRESOS Anlisis de muestras
RRHH permanentes Consultoras tcnicas
RRHH variables
Costos comerciales
fijos y variables
Costos de anlisis
variables
Costos operacionales

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4. Anlisis FODA

FORTALEZAS:

 FIDES LABS es un centro de excelencia en servicios MSMS aplicados al sector


agroalimentario, no disponible a nivel latinoamericano, que mediante un
empaquetamiento tecnolgico y un modelo de gestin, ofrece ventajas
competitivas como, por ejemplo, mejores tiempos de respuesta, soporte tcnico,
precios competitivos y mayor experiencia de servicio. A su vez, su tecnologa
permitir entrar a nichos de mercado no abastecidos plenamente, mediante
mtodos especficos de anlisis, como por ejemplo mtodos de residuos de
pesticidas bajo la Japanese Positive List Testing para exportaciones a Japn.
 Existen pocos profesionales a nivel mundial que manejen tcnica, comercial y
financieramente negocios de anlisis de calidad e inocuidad agroalimentaria,
basados en espectrometra de masas. El disponer de estos profesionales es una
de las principales fortalezas de FIDES LABS.
 Conocimiento y redes con la industria local.
 Manejo en ISO 9001:2008 e ISO 17025, incluyendo marcos regulatorios y
mecanismos de acreditacin.
 Tambin la redes de contacto y el conocimiento local de la industria es una
fortaleza importante.
 Conocimiento profundo de la competencia.
 Redes internacionales con los principales centros de I+D, expertos, laboratorios
de referencia, laboratorios privados y expertos en el rea de MSMS aplicados al
sector agroalimentario.
 La creatividad, un claro foco comercial, y un modelo de negocio centrado en el
cliente y la excelencia.

OPORTUNIDAD

Histricamente el rea de calidad e inocuidad agroalimentaria ha sido un rea tradicional,


principalmente basada en anlisis microbiolgicos y estudios qumicos bsicos. Sin
embargo, en la dcada de los 90 Europa, USA y Japn, entre otros pases desarrollados,
iniciaron una fuerte investigacin en calidad e inocuidad agroalimentaria, lo que ha dado
origen en los ltimos aos a nuevas y estrictas regulaciones, que los pases exportadores
de agroalimentos deben cumplir en materia de residuos de pesticidas, micotoxinas,
residuos de antibiticos, contaminantes y sustancias prohibidas. Estos anlisis requieren
de tecnologas de espectrometra de masas que escasamente se encuentran disponibles
en Latinoamrica y son poco conocidas.

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El volumen de comercializacin anual de agroalimentos en Chile, que supera los US$ 36
billones de agroalimentos anuales, con tasas de crecimiento sobre el 10%, y el nivel
Latinoamericano que corresponde aproximadamente a 30 veces este valor, sumado a las
crecientes exigencias normativas como CE 1881/2006, a las regulaciones de estndares
como HACCP, GLOBALGAP, ISO 22000, BRC, al aumento de regulaciones internas y a
la inexistencia en Chile de laboratorios con el equipamiento adecuado y profesionales
capacitados para brindar eficientemente estos servicios de avanzada, hacen que
Latinoamrica y particularmente Chile, sean las regiones con mayor oportunidad a nivel
mundial para instalar FIDES LABS.

DEBILIDADES

Ser un jugador nuevo en la industria es una de las debilidades del proyecto FIDES LABS,
sin embargo, dado las ventajas de eficiencia operacional, el equipamiento tecnolgico y
humano, la estrategia comercial, el marketing, el conocimiento y las redes ya establecidas
con los potenciales clientes, podremos acelerar el proceso de entrada al mercado.

Como tambin se puede ejecutar una estrategia de adquisiciones de laboratorios locales,


fusiones con Laboratorios internacionales y formacin de un consorcio para disminuir
estos riesgos.

COMPETENCIA

Una de las amenazas que se podra presentar, es que entrara en este mercado un gran
competidor. Sin embargo este riesgo se ve mitigado por el siguiente contexto: los
profesionales que poseen el conocimiento tcnico en el rea de espectrometra de masas
en pases desarrollados, en general son profesionales del rea cientfica ligados a centros
de I+D, instituciones pblicas, universidades sin la habilidad, el inters y/o el conocimiento
comercial o bien pertenecientes al negocio de Lab Testing, existiendo pocos laboratorios
internacionales privados que operan eficientemente el negocios de MSMS para el sector
agroalimentario. Estos laboratorios ubicados en pases desarrollados, por lo general
operan entre 2 3 pases, con ventas entre US$ 20 100 millones, considerando otros
pases y regiones del mundo prioritarias de expansin, en comparacin a Chile o
Latinoamrica, debido a lejana fsica, cultural y desconocimiento del mercado de estos
ltimos.

Por otro lado las grandes multinacionales de control y certificacin de calidad como SGS,
Bureau e Intertek, no manejan ms de 3 laboratorios de MSMS aplicados al sector
agroalimentaria de manera eficiente, y principalmente se ubican en pases desarrollados
de Europa.

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En Latinoamrica se encuentran posicionados en otros negocios ms tradicionales, como
por ejemplo las inspecciones, y en otras industrias como son el sector de Construccin y
de Minera, y los gerentes regionales y nacionales no visualizan como prioridad expandir
estos negocios en la regin o simplemente no se encuentra dentro del background de sus
conocimientos. Tampoco poseen profesionales del rea de espectrometra de masas o u
otro tipo de rea similar, ni cuentan con las capacidades de desarrollar tcnica y
comercialmente estos negocios en Latinoamrica.

Es as como la competencia es considerada ms bien como una oportunidad, debido a


que se puede ejecutar FIDES LABS y luego invitar a laboratorios privados internacionales
(que operan en 2 5 pases) a generar alianzas para expansiones globales en esta rea.

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5. Replicacin y expansin exponencial dentro de la industria
agroalimentaria y otras industrias.

FIDES LABS es un centro de excelencia a nivel mundial que se desarrollar mediante


oficinas operacionales y comerciales a lo largo de Chile y en otros pases de
Latinoamrica, diseado para crecer exponencialmente. Una vez construido, crecer cada
US$ 5 millones en venta, por sobre los US$ 10 millones de la capacidad inicial, requerir
inversiones marginales del orden de US$0.9 millones. Por otro lado, la variedad de
aplicaciones de las tecnologas utilizadas (LC MSMS, GC MSMS) integradas con un
sistema de innovacin, permiten por un lado, expandir el negocio vertical y
horizontalmente dentro de la industria agroalimentaria, y por otro, generar expansiones
colaterales a otras industrias ya sea medioambiente, life science, servicios I+D,
biotecnologa, farmacutica, petroqumicas e industrias qumicas, entre otros.

Es importante destacar que este negocio tambin es replicable a otras regiones del
mundo. El proyecto tiene la factibilidad de crecer y llegar a ser una empresa con ventas
de US$ 10 30 millones en Chile, US$ 20 200 millones a nivel latinoamericano y 50
500 millones a nivel global, con rentabilidades superiores a los negocios
agroalimentarios tradicionales.

Figura 3 Expansiones potenciales de FIDES LABS a otras reas e industrias

Otras aplicaciones agroalimentarias


Alimentos funcionales , nutraceticos, principios activos, I+D+i
Aplicaciones medioambientales
Inocuidad de envases

Life Science
Bioequivalencia, estudios PK/PD
Ensayos clnicos, control de calidad de frmacos
Toxicologa , servicios forenses

Petroqumica, industria de gas y variadas otras aplicaciones


Control de calidad
Otras aplicaciones

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6. Requerimientos Financieros

INVERSIONES

Activos US$ Miles


Equipos alta tecnologa 2 LC MSMS y 1 GC MSMS ptimamente 1.500
configurados
Equipos preparacin de muestras 200
Otras inversiones menores, licencias, plataformas IT. 200

Total Inversiones 1.900

RECURSOS HUMANOS

Recursos Humanos Fijos US$ Miles anuales


Gerencia general y desarrollo (al inicio el gerente general actuar a
su vez como gerente desarrollo apoyado por la red de los socios) 101

RRHH tcnicos (Incluye un Gerente Tcnico, Jefe de Laboratorio,


Coordinador de calidad, 2 cromatografistas LC MSMS, 1 390
cromatografista GC MSMS, 4 analistas, 4 preparadores muestras)
RRHH operaciones ( 1 jefe operaciones, 2 inspectores) 43
RRHH Comercial y marketing (1 jefe comercial, 1 jefe marketing, 4
vendedores, 2 telemarketing) 130
RRHH finanzas y adm ( 1 jefe finanzas, 1 contador, 1 administrativo) 65

TOTAL RRHH Fijo anual 729

OFICINAS OPERACIONALES Y COMERCIALES REGIONALES PRIMERA ETAPA

Oficinas Regionales US$ Miles anuales


Oficina Zona Sur localizada en Concepcin 84
Oficina Zona norte localizada en Antofagasta 84
Oficina para Per y Bolivia localizada en Lima 84
Oficina para Argentina localizada Buenos Aires 84

TOTAL oficinas regionales anual 336

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OFICINAS OPERACIONALES Y COMERCIALES REGIONALES SEGUNDA ETAPA

Oficinas Regionales US$ Miles anuales


Oficina para Colombia 84
Oficina para Ecuador 84
Oficina para Centroamerica localizada en Costa Rica o Panam 84

TOTAL oficinas regionales anual 252

Arriendo US$ Miles anuales

Arriendo edificio y otros 120

PUESTA EN MARCHA FIDES LABS

Start Up (8 meses) US$ Miles anuales


Reactivos e Insumos para implementacin mtodos 120
Gastos de acreditacin 50
RRHH 485
Arriendo edificios 80
Diseo, arquitectura, permisos, remodelacin, constructora,
instalaciones LAB 800*
Start up oficinas regionales primera etapa ( 4 meses) 112
Budget inicial Marketing 100

TOTAL oficinas regionales anual 1.747

* Este valor depende de las condiciones del edificio o espacio a arrendar, y si se decide remodelar
instalaciones existentes o construir un nuevo laboratorio. Dependiendo de estos factores este tem
puede varias entre US$ 0.5 1.5 millones.

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Evaluacin de Proyecto FIDES LABS

Observaciones:

 Las ventas
ntas consideradas corresponden en todo momento a una participacin
de mercado
do (market share) inferior al 15
15%.
%. Hay empresas agroalimentarias
que solas gastan sobre US$ 700 mil anuales en estos anlisis.
 Valor promedio de anlisis por muestra es de US$ 200, con una estrategia de
precios especiales contra contratos.
 Los costos
ostos variables son de un 15 % de las ventas de anlisis. Ventas por
operaciones y toma de muestras fueron cconsideradas
onsideradas igual a los gastos.
 Los costos
ostos administrativos y de marketing fueron considerados como 10 % de
las ventas totales
es (s
(see considera que se incorporaran personas y gastos en
estos items, proporcionalmente a las ventas).
 Las depreciaciones
epreciaciones de equipos mayores (LC MSMS, GC MSMS) se realiz
a 10 aos; las depreciaciones de equipos menores, a 5 aos.
 La amortizacin
mortizacin puesta en marcha se realiz a 10 aos.

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