Curso Taller Técnicas de Ventas

CURSO TALLER TCNICAS DE VENTAS
TIJUANA
MEXICALI
ENSENADA
PAG 1
CONTENIDO
1. CURRCULUM DEL INSTRUCTOR.

INTRODUCCIN ORGULLOSAMENTE VENDEDOR
INTRODUCCIN EL PRECIO DE LA TRANSFORMACIN.
2. COMUNICACIN COMO UN MEDIO DE TRANSMITIR IDEAS Y MEJORAR LAS

CONDICIONES GENERALES DEL VENDEDOR.
3. RELACIONES HUMANAS EN LA PRCTICA DE VENTAS.
4. ENFOQUE DE SISTEMAS COMO UNA HERRAMIENTA DEL VENDEDOR.
5. PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA.
6. MOTIVACIN MATERIA PRIMA DEL VENDEDOR EFICIENTE.
7. LIDERAZGO ACTITUDES INDISPENSABLES EN EL VENDEDOR.
8. ATENCIN AL CLIENTE COMO UNA DE LAS PRIORIDADES DEL VENDEDOR EN

SU TRABAJO DIARIO.
9. TCNICAS DE VENTAS HERRAMIENTAS BSICAS QUE LE PERMITEN AL

VENDEDOR REALIZAR CON EFICIENCIA SU TRABAJO.
10.TIPOS DE CIERRE EN VENTAS LA CULMINACIN EXITOSA DEL VENDEDOR.
11.PLANEACIN DE VIDA Y CARRERA ALGO MS QUE SOLO TRABAJAR EN ESTA

VIDA.
7.
PAG 2
INTRODUCCIN
ORGULLOSAMENTE VENDEDOR
Qu orgullo ser vendedor porque yo y miles de gentes como yo, construimos este pas,
el gran maestro carpintero que fabrique la mejor mesa del mundo no puede esperar
que casualmente alguien toque a su puerta querindosela comprar, sin mi morira de
hambre.
No importa que tan bueno sea el producto o servicio, tiene que ser vendido.
El gran inventor Thomas Alba Edison tuvo que convertirse en vendedor y hacer su
primera instalacin en un edificio totalmente gratis, antes que alguien se interesara en
ver su invento La Luz Elctrica. A la gente le horrorizaba la idea de usar el ferrocarril
y se rehusaba a usar los automviles pues crean que a la velocidad de 30 MPH. Dejara
de circular la sangre en su cuerpo.
Somos nosotros que hemos evolucionado as mundo, y era tan vital mi profesin en
aquellos aos como lo es ahora y lo ser, mientras existan humanos en este planeta
Mi profesin jams ser obsoleta!
He logrado ms ganancias a las empresas, he llevado a miles de hogares tranquilidad y
comodidad, soy quien ha logrado bajar los precios y aumentar la calidad, he hecho
posible las comodidades y lujos de automviles, radios, televisiones, refrigeradores, aire
y calefaccin para miles de hogares.
He curado al enfermo, brindado seguridad al anciano, y logrado educacin y empleos
para miles de personas.
He hecho que los inventores trabajen, las industrias produzcan y los barcos crucen los
siete mares. De mi depende que al final de tu jornada recibas tu recompensa para el
sustento de tu familia, y para que puedas recibir los beneficios de la nueva tecnologa,
como viajar a la velocidad del sonido en los modernos aeroplanos, soy y o, el vendedor,
quien asegura el pan que alimenta a ti y a tu familia, vendiendo el trigo de los
campesinos a los grandes molinos, para despus vender la harina al panadero.
Soy el nico que en cualquier empresa contribuye a ganancia, todo lo dems
contribuye a costo! Sin m las grandes ruedas de la industria quedaran inmviles,
empleados, educacin, comodidades y un mundo mejor, seran solamente un sueo
irrealizable.
Orgullosamente reconozco que soy vendedor!

y como tal sirvo a mi familia
a mis hermanos ciudadanos
y a mi patria.
PAG 3
INTRODUCCIN
EL PRECIO DE LA TRANSFORMACIN
En este da prometo:
Iniciar una nueva etapa y hacer ms de mi vida, alcanzar la grandeza que

existe dentro de m y que esta esperando a ser utilizada.
Hoy dejar de huir de mi mismo y ya no fracasar jams, este es el da

que por fin tengo el valor de enfrentarme a las circunstancias y los
problemas y los vencer uno a la vez. No volver a tomar el camino fcil.
Sacrificar placeres temporales disciplinando mis apetitos fsicos y
emocionales por alcanzar excelencia en mis esfuerzos, de acercarme a mi
meta.
Alimentar mi mente de informacin y mi espritu de positivismo y

entusiasmo y en mi continua jornada no permitir que mi mente sea
invadida por el ocio, ya que s que tengo la fuerza de voluntad necesaria
para evitarlo.
Hoy tambin renuncio a la Desidia, Pereza, Ignorancia, Debilidad de

carcter y otros malos hbitos que hunden al ser humano en las tinieblas
de la mediocridad y del conformismo.
Pagar el precio necesario de alcanzar esta meta, porque s que el dolor

del fracaso es mayor que cualquier sacrificio o trabajo.
S que al firmar este contrato estoy dando un paso muy importante en m

vida, porque al cumplirlo estar preparado para continuar con mi siguiente
meta y por primer vez puedo comprobar que tengo control de mi destino .
Por fin empezar a ser inmensamente feliz realizando mis sueos y he
dejado mentiras y excusas en el pasado.
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Ya no me conformar con slo limosnas de la vida para sobrevivir , para

triunfar nac y fui diseado, y hoy s que las grandes puertas de la
felicidad, la riqueza y la tranquilidad se abrirn para mi y para mis seres
queridos.
Si no cumplo con este contrato merezco que la vida me trate como hasta
hoy lo ha hecho.
________________________ _______________________
FIRMA TESTIGO
FECHA:__________________________________
PAG 5
COMUNICACIN
Conceptos de la comunicacin.
La comunicacin es un ciclo o crculo

que se establece entre dos personas o ms.
Para establecer una buena relacin con las personas, se requiere tener una
comunicacin eficaz
NOS COMUNICAMOS MS EFECTIVAMENTE CUANDO

COMPARTIMOS ALGUNA PORCIN DE NUESTRAS
EXPERIENCIAS ACERCA DE NUESTRA REALIDAD.
Cuando te comunicas con las personas, lo que ellos escuchan, ven y

sienten de ti, pasa por sus filtros y reaccionan con sus propios
pensamientos y sentimientos. Sus conductas en ese momento estn
generadas por las respuestas internas a lo que ellos vean, escuchen o
sientan. Lo interesante Es que t respondes a sus conductas de la misma
manera.
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LA COMUNICACIN. ALCANCES Y FINES.
De acuerdo con las investigaciones realizadas existe, una evidencia que

indica que las personas emplean mas o menos el 70% de sus horas de
actividad comunicndose verbalmente en el orden que sigue: escuchando,
hablando, leyendo y escribiendo. Es decir que cada uno de nosotros
emplea de 10 a 11 horas diarias comunicndose verbalmente.
El lenguaje es tan solo uno de los cdigos que utilizamos para expresar
nuestras ideas. Pero tambin podemos expresarnos con el movimiento del
cuerpo, con las manos, los brazos y la cara. Tambin nuestra actitud es
una forma de comunicarnos, cuando estamos de buenas o de malas,
cuando una persona nos Es indiferente o solamente pone una distancia
prudente para manifestarle que la relacin ser solo de trato y no de
amistad considerada por muchos investigadores como el lenguaje del
silencio. Los escengrafos y los dibujantes publicitarios utilizan el color, el
tamao y la distancia como seales de comunicacin. En resumen todo
aquello a lo cual la gente logra dar un significado puede ser utilizado, y lo
es, por la comunicacin. La conducta observada en ella tiene una esfera
de accin muy amplia.
PAG 7
La gente puede comunicarse a muchos niveles, por muy diversos

motivos, con un gran nmero de personas y en mltiples formas.
Entonces, la comunicacin es mucho ms que las palabras que emitidas;

stas son solo una parte muy pequea de lo que expresamos realmente:
7% PALABRAS CONTENIDO
MENSAJE
55% LENGUAJE CORPORAL
38% TONO DE LA VOZ
CONTEXTO META-MENSAJE
Estos porcentajes pueden variar de acuerdo a situaciones diferentes,

aunque el lenguaje corporal y el tono marcan una gran diferencia en el
impacto y significado de lo que se comunica.
El significado de una comunicacin es la respuesta que obtienes.
PAG 8
NO ES TANTO LO QUE DECIMOS, SINO COMO LO DECIMOS.
Es imposible dejar de transmitir algn tipo de mensaje, inclusive an

estando sin movimiento se transmite, esto se debe a que las posturas
corporales, los gestos, y el ritmo respiratorio se perciben
inconscientemente. Es as como la comunicacin est compuesta por un
mensaje que pasa de un individuo a otro. Esto hace comn que a veces
cuando se hace un comentario a alguien se sorprenda por el significado
que le dieron.
As vemos que si las palabras son el contenido de la comunicacin, las

posturas, gestos, expresiones y tono de la voz, son el contexto en el que la
comunicacin est enmarcada y juntos dan sentido al mensaje.
LA RESPUESTA NO VERBAL APARECE ANTES QUE EL CEREBRO

PROCESE LAS PALABRAS.
Un modelo del proceso de comunicacin.
El diccionario define proceso como cualquier fenmeno que presenta

una continua modificacin a travs del tiempo o tambin como cualquier
operacin o tratamiento continuos.
Si aceptamos estos conceptos de proceso, consideraremos los

acontecimientos y las relaciones como dinmicos, eternamente cambiantes
y continuos.
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LOS COMPONENTES DE LA COMUNICACIN.
Los elementos bsicos que intervienen en la comunicacin son:
1) Emisor.
2) Mensaje.
3) Canal.
4) Receptor.
1) El Emisor.
Es la fuente de la informacin, Es quin va a exteriorizar la comunicacin,
por lo que deben tenerse en cuenta los siguientes detalles:
Presentar el contenido informativo lo ms apegado a la realidad,

separando los hechos reales de las opiniones subjetivas.
El mensaje ser transmitido con la mayor exactitud, claridad y sencillez,
de manera que la reaccin producida por el impacto de ste sea decisiva
y liquide toda posible resistencia al cambio o cualquier otro mecanismo
de defensa del receptor.
2) El Mensaje.
Una vez establecido el primer elemento de la comunicacin, conviene
definir con precisin lo que se tiene que decir; conocerlo a fondo, tan
completamente que est en posibilidad de transmitir la misma idea con
diferentes palabras.
Algunos requisitos son:
Credibilidad, o sea que la comunicacin establecida por el mensaje sea

real y veraz.
Utilidad, la finalidad Es dar informacin til que sirva a quin va dirigida.
Claridad, transmitir el mensaje con simplicidad y nitidez.
Continuidad y consistencia, muchas veces es necesario emplear la
repeticin de conceptos, para penetrar en la mente del receptor y
vencer las posibles resistencias que establezca.
PAG 10
Adecuacin en el medio, Es necesario emplear los canales establecidos,

aun cuando estos sean deficientes u obsoletos.
Disposicin del auditorio, la comunicacin tiene la mxima efectividad,
cuando menor Es el esfuerzo que realiza el receptor para captar el
mensaje.
3) El Canal.
Por canal de comunicacin se entiende el vehculo o medio que transporta
los mensajes: cartas, telfono, radio, peridicos, pelculas, revistas,
conferencias, juntas, etc.
De acuerdo a su estructura pueden ser:

* Informales, los cuales surgen espontneamente en la organizacin. No
son planeados y siguen las corrientes de simpata y acercamiento entre los
miembros de la organizacin. Estn constituidos por rumores, chismes, etc.
* Formales, los cuales deben planearse y estructurarse adecuadamente.

Puede decirse que a ms comunicacin formal, ser menor la informal.
El hombre ocupa estos canales para diversas funciones:
Recibir y transmitir mensajes, retener informacin.

Obtener conclusiones acertadas con base en informaciones verdicas.
Reconstruir el pasado y prever ciertos eventos.
Influir y dirigir a otras personas y ciertos eventos externos.
4) El Receptor.
Es la persona que recibe y capta la informacin transmitida; se debe tener
en cuenta, que existe la tendencia a desarrollar mecanismos de defensa;
sobre todo cuando las informaciones significan un cambio sobre lo que se
vive y acta.
Muy importante Es la reaccin o respuesta (o carencia de ella) del receptor
ante la comunicacin. Si no se efecta en el sentido planeado pueden
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existir barreras o distorsiones. Para determinar si la respuesta Es o no la

deseada resulta indispensable observar la conducta del receptor.
BARRERAS DE LA COMUNICACIN
Entendemos por barreras impuestas a la comunicacin todos aquellos
factores que la impiden, deformando el mensaje, u obstaculizando el
proceso general de ella. Entre las ms importantes se encuentran:
a) Barrera semntica.
b) Barrera psicolgica.
c) Barrera fisiolgica.
d) Barrera fsica.
e) Barrera administrativa.
a) Barrera Semntica.
Se refiere al significado de las palabras orales o escritas. Cuando no
precisamos su sentido, estas se prestan a diferentes interpretaciones y as
el receptor entiende no lo que dijo el emisor, sino lo que su contexto
cultural le indica.
b) Barrera Psicolgica.
Hay muchos factores mentales que impiden aceptar o comprender una
idea, algunos de ello son:
No tener en cuenta el punto de vista de los dems.
Sospecha o aversin.
Preocupacin o emociones ajenas al trabajo.
Timidez.
Explicaciones insuficientes.
Sobrevaloracin de s mismo.
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Todos estos factores influyen en la persona que escucha para que acepte o
rechace las ideas que le han sido comunicadas. A una persona
generalmente es necesario explicarle, convencerla, observar su actuacin y
tambin dejarle que ella le hable a usted. Esto nos lleva a un punto final
comprender a otras personas.
Algunas de las causas que contribuyen a formar barreras psicolgicas son:
Uso del sarcasmo.

Actitud desptica.
Criticas punzantes.
Maneras demasiado formales.
c) Barreras Fisiolgicas.
De este tipo son las que impiden emitir o recibir con claridad y precisin un
mensaje, debido a los defectos fisiolgicos del emisor o del receptor. Tales
defectos pueden afectar a cualquiera de los sentidos. Un ciego, un
tartamudo, un mudo, un sordo, pueden ser los ejemplos ms claros, pero
tambin debemos considerar a las personas que sin llegar a estos extremos
tienen alguna falla y no ven, escuchan o hablan muy bien debido a algn
defecto orgnico.
d) Barreras Fsicas.
La distancia y el exceso de ruido dificultan la comunicacin, as como las
interferencias en la radio o en el telfono. Estos son ejemplos de barreras
fsicas que debemos tener en cuenta al comunicarnos, a fin de eliminarlas
lo ms posible.
e) Barreras Administrativas.
Son aquellas causadas por las estructuras organizacionales, mala
planeacin y deficiente operacin de los canales.
Algunas recomendaciones que podran ayudar al administrador a salvar
algunos de los tipos de barreras antes mencionadas son:
PAG 13
Aclaracin anticipada de toda idea, antes de comunicarla.

Utilizacin de lenguaje sencillo y claro.
Empleo de mltiples canales de comunicacin, a fin de asegurarse de
que la informacin llegue hasta donde nos hemos propuesto.
Aprovechamiento oportuno de las situaciones, para transmitir el
mensaje, pues las circunstancias emotivas en que se encuentre el
receptor puede alterar el contenido del mensaje.
Reforzar las palabras con hechos. Por lo general, este punto se
descuida sobremanera.
Para que la comunicacin se produzca debe de haber alguien al otro, lado

del canal. Cuando hablamos se hace necesario que alguien escuche;
cuando escribimos, alguien tiene que leernos. La persona o las personas
situadas en el otro extremo del canal pueden ser llamadas el receptor de la
comunicacin, el banco de esta.
Las fuentes y los receptores de la comunicacin deben de ser similares. Si

no lo son, la comunicacin es imposible. Cabe dar un paso ms y decir
que la fuente y el receptor pueden ser ( y a menudo lo son) la misma
persona; la fuente puede comunicarse consigo misma (el individuo escucha
lo que esta diciendo, lee, escribe o piensa). En trminos psicolgicos, la
fuente trata de producir un estimulo. Si la comunicacin tiene lugar, el
receptor responde a este estimulo; sino responde, la comunicacin no ha
ocurrido.
PAG 14
RELACIONES HUMANAS
Relaciones Humanas.- Cualquier interaccin de dos o ms personas

constituye una relacin humana. Las relaciones no se dan exclusivamente
entre los miembros de una organizacin sino en todas partes: el invitado el
invitado a una fiesta de cumpleaos entra en relaciones con otros
invitados.
Relaciones Humanas, son las acciones y actitudes desarrolladas

por los contactos entre personas y grupos.
Cada individuo Es una personalidad altamente diferenciada que influye en

el comportamiento y actitudes de aquellos con quienes se mantiene en
contacto y que, igualmente es bastante influido por los otros. Cada
individuo procura ajustarse a otros individuos y a otros grupos definidos,
pretendiendo ser comprendido, bien aceptado y participar, en el sentido de
atender a sus intereses y aspiraciones ms inmediatos. Su comportamiento
est influido fuertemente por el medio ambiente y por las varias actitudes
y normas informales existentes en los grupos con los cuales mantiene
contacto. Es principalmente dentro de la empresa donde surgen las
oportunidades de relaciones humanas, en razn del gran nmero de
grupos y de las relaciones necesariamente resultantes.
La comprensin de la naturaleza de esas relaciones humanas permite una

atmsfera donde cada individuo es motivado a expresarse libre y
sanamente.
PAG 15
TEORA DE SISTEMAS
QUE ES UN SISTEMA?
SISTEMA: Conjunto ordenado de procedimientos, operaciones y

mtodos relacionados entre s que contribuyen a realizar una funcin
SISTEMA: Conjunto de diversos elementos, mismos que se encuentran

interrelacionados.
Ntese que el punto clave de un sistema est constituido por las relaciones
entre los diversos elementos del mismo. Puede existir un conjunto de
objetos; pero si estos no estn relacionados de alguna manera, entonces
no constituyen un sistema. Algunas veces las conexiones entre los diversos
elementos no son evidentes o apreciables a primera vista y es por ello que
frecuentemente no se consideran como un sistema algunos elementos que,
aparentemente se encuentran dispersos o no aparecen directamente
conectados.
Con cierta frecuencia Es este el caso de los elementos materiales, tcnicos

y humanos de una organizacin.
Gran parte de los esfuerzos de la ciencia estn precisamente dedicados a

descubrir las relaciones entre diferentes fenmenos, a fin de establecer
sistemas que permitan no slo explicar el universo sino, lo que resulta ms
importante, predecir y por tanto, impedir o facilitar la aparicin de ciertos
fenmenos.
PAG 16
T mismo puedes reconocerte como parte de un sistema en que todas

las partes interactan. Las relaciones sistmicas, es decir, de sistemas, no
ocurren en forma lineal como causa-efecto , de acuerdo al enfoque
aristotlico. Sucede, ms bien, que las variables de cada una de las partes
del conjunto afectan a todas las dems y la operacin en su totalidad.
Entonces ocurre que en un grupo lo que hace alguno de sus miembros

afecta a todos los dems y al funcionamiento del grupo en su totalidad. El
xito de uno impacta a cada uno de los miembros y al conjunto de todos.
En esta concepcin de la realidad que nos sugiere la ciencia, se nos invita a

percibir la esencial unidad de todo cuanto existe.
El cosmos, por tanto, se nos presenta como un conjunto unitario en

constante movimiento. En las tradiciones espirituales; adelantndose por
varios milenios a los descubrimientos de la ciencia, ya se nos muestra
semejante unidad; observamos la relacin con el mundo material al
percibir la existencia de sistemas que podemos clasificar en dos grandes
grupos: Determinsticos y Probabilsticos.
Los primeros son aquellos cuyo funcionamiento puede predecirse con toda
certeza, mientras que en los ltimos existe incertidumbre al respecto.
Las organizaciones son sistemas Probabilsticos aunque existen poderosas

fuerzas internas que tienden a convertirlos en Determinsticos (por
ejemplo, procedimientos, reglamentos y, en resumen, la administracin
misma).
PAG 17
Para aclarar la extensin de un sistema es necesario echar mano de dos

nuevos conceptos: los sistemas y los suprasistemas. Se dijo que un sistema
es un conjunto de elementos que mantienen ciertas relaciones entres s;
pero cada uno de los elementos puede considerarse a su vez como un
sistema en s mismo.
PAG 18
PROGRAMACION
NEUROLINGUISTICA
PAG 19
QUE ES LA PROGRAMACION
NEUROLINGUISTICA?
La Programacin Neuro Linguistica (PNL), Es un modelo de evolucin de

cmo la gente aprende, piensa, se comjunica y cambia. La PNL estudia la
estructura de la experiencia que soporta EL BIENESTAR Y LA
EXCELENCIA HUMANA.
Es una tcnica, en donde cada quien le d su estilo nico y personal. La

PNL Es una ciencia que sigue un mtodo y un proceso para descubrir los
modelos empleados por las personas ms hbiles, sanas, creativas,
productivas, felices y exitosas, que obtienen resultados sobresalientes en lo
que se dedican. Tienen un uso cada vez mayor en el campo de los
negocios, las ventas, la terapia, la educacin, el deporte, el asesoramiento
y el hogar, para conseguir una comunicacin ms efectiva, construir
relaciones ms satisfactorias , tener un mayor desarrollo personal, acelerar
el aprendizaje y crear soluciones de triunfo que hagan resaltar lo mejor de
las personas.
La PNL te ensea a comprender y organizar tus propios xitos, de modo

que, puedas disfrutar de ms momentos como stos. Es una forma de
descubrir tu genio personal, una forma de sacar a la luz lo mejor de ti y de
los dems.
La PNL, Es una habilidad prctica que te enseara a dirigir tu propio

cerebro, para crear los resultados que verdaderamente quieres en el
mundo, mientras vamos dando valor a otros durante el proceso.
PAG 20
La PNL ensea la clave de cmo ciertas personas producen resultados

ptimos. Esta ciencia postula que todos los sistemas neurolgicos de los
individuos se parecen, de manera que si alguien en el mundo puede
hacer una cosa con xito, t tambin puedes , siempre que descubras
y gobiernes tu sistema nervioso exactamente del mismo modo.
La Programacin Neuro Linguistica es entonces, una dinmica

fundamental entre Mente (Neuro), Lenguaje (Linguistica) y la forma en que
su interaccin produce efectos en nuestra fisiologa y conducta
(Programacin).
La PNL describe cmo los individuos se comunican con los dems y,

principalmente consigo mismos. Cmo esta situacin interior puede
originar estados de ptima disponibilidad de sus recursos y por tanto, crear
el mayor y mejor nmero posible de opciones de comportamiento
PAG 21
MAPAS Y FILTROS
Los seres humanos percibimos el mundo mediante los sentidos, de esa

manera cada persona va creando su propia realidad.
Cada persona ve, escucha, siente y experimenta, su mundo en una forma

muy particular, nica e individual.
Todas las personas creen saber cmo son las cosas, bueno o malo, justo o
injusto, en su mundo.
Operamos siempre a travs de nuestros mapas del mundo, no de la

realidad misma. Todo lo que vemos, escuchamos, sentimos o
experimentamos lo comparamos automticamente con nuestra realidad.
Desde que una persona nace, va experimentando situaciones que le han

hecho crear su propia realidad, su propio modelo del mundo. Para esa
persona, la felicidad o tristeza, lo justo o lo injusto, lo bueno o malo, lo
determinan los filtros que ha adquirido en todas y cada una de las
experiencias que ha vivido.
Los FILTROS de cada persona pueden ser: su cultura, valores, criterio y

creencias todo lo que percibe lo pasa a travs de estos filtros y as, va ha
creer que es la realidad.
De igual manera, todas las personas con que se relacione, operan a travs
de sus mapas del mundo, no de realidad misma. Todo lo que ven,
escuchan o sienten, lo comparan automticamente con su modelo del
mundo.l
MARCOS DE CONDUCTA
PAG 22
Para cambiar nuestro modelo del mundo, es conveniente cambiar nuestros

filtros, es decir, nuestros marcos de conducta. Hacer cambios en algunos
de nuestros filtros, nos puede potencializar o limitar.
Algunos filtros pueden ser tiles en algn contexto determinado y

limitantes en otros, lo nico que se requiere es aprender a utilizar nuestros
sentidos de manera consciente en algunas ocasiones, para saber lo que
esta sucediendo a nuestro alrededor y as saber si es lo que queremos.
Hay cuatro Marcos de conducta que podemos analizar, con el fin de dirigir
mejor nuestras conductas y lograr con mayor facilidad nuestros objetivos.
Primer marco. Es un marco de enfoque hacia soluciones ms que

hacia problemas, Es decir, enfocar nuestra energa hacia soluciones,
nos permite darnos cuenta de qu recursos requerimos para el
cumplimiento de nuestros objetivos. Enfocarnos en problemas slo nos
dara un anlisis detallado de todo lo que esta mal, esto se refiere, ha
cundo nos hacemos preguntas por qu tengo este problemas? En
qu medida me limita? Quin tiene la culpa? Hacerse este tipo de
preguntas, generalmente no conduce ha nada til, nos hace sentir peor
ante tal situacin.
Segundo marco. Es solamente encontrar la forma de cmo se puede

resolver cualquier situacin en lugar de encontrar las razones o
justificaciones, es decir, hacer la pregunta de Cmo? en lugar de
PAG 23
Por qu?. Hacer preguntas sobre el por qu probablemente slo nos

dar las razones o justificaciones sin producir ningn cambio y hacer
preguntas sobre el cmo nos permite comprender la estructura del
problema.
Tercer Marco. Es un enfoque de cmo utilizar nuestras experiencias

pasadas convirtindolas en informacin til para aprender de ellas, esto
es, tener retroalimentacin y aprender del pasado, lo cual nos lleva a
que el fracaso no existe slo retroinformacin (resultados)
Cuarto Marco. Consiste bsicamente en dirigir nuestro enfoque hacia

posibilidades ms que a necesidades, esto es, fijarse en las opciones
posibles o en lo que se puede hacer ms que en las limitaciones.
Generalmente las barreras no existen, slo son producto de nuestra
imaginacin o son mucho ms pequeas de lo que parecen.
CARACTERISTICAS DE LA MENTE
PAG 24
Para la mente no hay diferencia entre lo que pienso y lo que hago. Asi
pues, lograr un estado de excelencia se resume en orientar mi
comunicacin interna de una manera positiva, tal como lo he logrado de
manera inconsciente cuando obtengo resultados positivos.
La mayora de las personas hemos obtenido resultados satisfactorios en

algn momento de nuestra vida, de lo contrario no estaramos donde
estamos, ni seramos lo que somos.
Los pensamientos dominantes que llevamos en la mente, atraen haca

nosotros las fuerzas, las personas, las circunstancias de la vida que
armonicen con lo que la persona piense.
El inconsciente TIENE DOS ARCHIVOS:
1) El positivo, donde guarda todo lo bueno que hemos realizado o nos ha

sucedido en la vida, y
2) El lado negativo, donde guarda todo lo malo que hemos hecho o nos ha
pasado en la vida.
Entonces cuando una persona piensa en algo que hace o hizo mal, pasan
dos cosas: que lo vuelve a vivir y que adems acarrea de su archivero
negativo otras cosas malas que le han ocurrido. Es por eso que muchas
personas al acordarse o platicarle a otra de algo que les sucedi mal,
terminan deprimidas o con un estado de nimo que les limita.
PAG 25
De la misma manera, si un individuo recuerda o le cuenta a alguien algo

que hace o hizo bien, lo volver a vivir y adems traer a su mente otras
experiencias positivas que haya vivido y terminar muy motivado y con
ganas de seguir disfrutando de la vida.
As mismo, tenemos archiveros positivos y negativos de todas las personas

con quien tratamos entonces, si quieres tener una buena relacin con los
dems, abre los archiveros positivos de ellos.
Otra caracterstica ms es que, todo lo que repita la persona durante

21 das ser parte de su inconsciente a nivel de comportamientos; lo que
repita durante 100 das seguidos, ser parte de su inconsciente al nivel
del ser.
As se crean los buenos y los malos hbitos. Si una persona piensa durante
21 das que es inteligente y acta como si lo fuera, lo ms seguro es que al
final de las tres semanas para esta persona, el ser inteligente, va a formar
parte de su inconsciente as como respirar o pestaear.
LOS ESTADOS Y LA FISIOLOGIA
PAG 26
Es muy importante que toda persona en la plenitud de sus facultades,

conozca el poder de sus estados y cmo es que existen estados que nos
potencializan y otros que nos limitan.
Los estados influyen directamente en lo que logramos cada da, ya

sea positivo o no.
Te ha sucedido que en ciertos momentos de tu vida en que por ms

esfuerzo que hagas, las cosas te salen totalmente diferentes a lo que
pretendas lograr. Y por mas que te motives, andas con un estado de
nimo decado, inclusive aunque realices el mismo esfuerzo que en otras
ocasiones te dio el resultado que buscabas.
Lo anterior es ocasionado, la mayora de las veces, por estar en un estado

de nimo inadecuado que esta limitando tu capacidad de hacer las cosas
satisfactoriamente.
Afortunadamente, tenemos das en que parece que estamos cargados de

una fuerza que nos impulsa para que, lo que estamos realizando, lo
hagamos de una manera acertada, que nos ayude a tener resultados
satisfactorios. En este caso, te encuentras en un estado adecuado que te
permite utilizar todo el potencial con que cuentas.
Cul es la diferencia en estas dos situaciones, si es la misma persona con

los mismos recursos?
Nuestros estados emocionales por los que estamos pasando en

ese momento.
PAG 27
La Programacin Neuro Linguistica dice:
Cuerpo y mente son un mismo sistema.
Los pensamientos influyen directamente en la fisiologa de las personas y

de igual manera, la fisiologa influye en los pensamientos.
Para lograr la excelencia, Es importante comprender

nuestros estados.
LOS ESTADOS SON:
Los Pensamientos.
Las Emociones.
La Fisiologa Gestos, Posturas, y el Ritmo Respiratorio.
Las Imgenes, lo que vemos y cmo lo vemos.
Los Sonidos, lo que decimos y cmo nos lo decimos.
Los Sentimientos.
Nuestros comportamientos son el resultado de nuestros estados; es por

eso que en ocasiones, por ms que queramos realizar alguna actividad con
la intencin de hacerla bien, no nos hallamos sin los recursos que
necesitamos. As podemos encontrar, que las personas triunfadoras saben
PAG 28
ponerse en un estado potencial en el momento en que lo requieren, para

contribuir a sus logros.
Lo importante es que sepas t mismo, siempre lo que desees, ponerte en

un estado que sea satisfactorio para lo que quieras lograr y adems,
aprendas como salir de los estados limitantes.
PAG 29

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1. CURRCULUM DEL INSTRUCTOR.

2. COMUNICACIN COMO UN MEDIO DE TRANSMITIR IDEAS Y MEJORAR LAS

3. RELACIONES HUMANAS EN LA PRCTICA DE VENTAS.

4. ENFOQUE DE SISTEMAS COMO UNA HERRAMIENTA DEL VENDEDOR.

6. MOTIVACIN MATERIA PRIMA DEL VENDEDOR EFICIENTE.

7. LIDERAZGO ACTITUDES INDISPENSABLES EN EL VENDEDOR.

8. ATENCIN AL CLIENTE COMO UNA DE LAS PRIORIDADES DEL VENDEDOR EN

9. TCNICAS DE VENTAS HERRAMIENTAS BSICAS QUE LE PERMITEN AL

10.TIPOS DE CIERRE EN VENTAS LA CULMINACIN EXITOSA DEL VENDEDOR.

11.PLANEACIN DE VIDA Y CARRERA ALGO MS QUE SOLO TRABAJAR EN ESTA

Orgullosamente reconozco que soy vendedor!

Iniciar una nueva etapa y hacer ms de mi vida, alcanzar la grandeza que

Hoy dejar de huir de mi mismo y ya no fracasar jams, este es el da

Alimentar mi mente de informacin y mi espritu de positivismo y

Hoy tambin renuncio a la Desidia, Pereza, Ignorancia, Debilidad de

Pagar el precio necesario de alcanzar esta meta, porque s que el dolor

S que al firmar este contrato estoy dando un paso muy importante en m

Ya no me conformar con slo limosnas de la vida para sobrevivir , para

La comunicacin es un ciclo o crculo

NOS COMUNICAMOS MS EFECTIVAMENTE CUANDO

Cuando te comunicas con las personas, lo que ellos escuchan, ven y

LA COMUNICACIN. ALCANCES Y FINES.

De acuerdo con las investigaciones realizadas existe, una evidencia que

La gente puede comunicarse a muchos niveles, por muy diversos

Entonces, la comunicacin es mucho ms que las palabras que emitidas;

Estos porcentajes pueden variar de acuerdo a situaciones diferentes,

El significado de una comunicacin es la respuesta que obtienes.

NO ES TANTO LO QUE DECIMOS, SINO COMO LO DECIMOS.

Es imposible dejar de transmitir algn tipo de mensaje, inclusive an

As vemos que si las palabras son el contenido de la comunicacin, las

LA RESPUESTA NO VERBAL APARECE ANTES QUE EL CEREBRO

Un modelo del proceso de comunicacin.

El diccionario define proceso como cualquier fenmeno que presenta

Si aceptamos estos conceptos de proceso, consideraremos los

LOS COMPONENTES DE LA COMUNICACIN.

Los elementos bsicos que intervienen en la comunicacin son:

Presentar el contenido informativo lo ms apegado a la realidad,

Algunos requisitos son:

Credibilidad, o sea que la comunicacin establecida por el mensaje sea

Adecuacin en el medio, Es necesario emplear los canales establecidos,

De acuerdo a su estructura pueden ser:

* Formales, los cuales deben planearse y estructurarse adecuadamente.

Recibir y transmitir mensajes, retener informacin.

existir barreras o distorsiones. Para determinar si la respuesta Es o no la

Uso del sarcasmo.

Aclaracin anticipada de toda idea, antes de comunicarla.

Para que la comunicacin se produzca debe de haber alguien al otro, lado

Las fuentes y los receptores de la comunicacin deben de ser similares. Si

Relaciones Humanas.- Cualquier interaccin de dos o ms personas

Relaciones Humanas, son las acciones y actitudes desarrolladas

Cada individuo Es una personalidad altamente diferenciada que influye en

La comprensin de la naturaleza de esas relaciones humanas permite una

SISTEMA: Conjunto ordenado de procedimientos, operaciones y

SISTEMA: Conjunto de diversos elementos, mismos que se encuentran

Con cierta frecuencia Es este el caso de los elementos materiales, tcnicos

Gran parte de los esfuerzos de la ciencia estn precisamente dedicados a

T mismo puedes reconocerte como parte de un sistema en que todas

Entonces ocurre que en un grupo lo que hace alguno de sus miembros

En esta concepcin de la realidad que nos sugiere la ciencia, se nos invita a

El cosmos, por tanto, se nos presenta como un conjunto unitario en

Las organizaciones son sistemas Probabilsticos aunque existen poderosas

Para aclarar la extensin de un sistema es necesario echar mano de dos

La Programacin Neuro Linguistica (PNL), Es un modelo de evolucin de