Anda di halaman 1dari 8

BAB 17

Merancang dan Mengelola Saluran Pemasaran


Terintegrasi

Kelas M

KELOMPOK 6

Khusnul Khotimah 041511333139


Ovyolita Putri Mayangsari 041511333140
Nadia Klarita Rahayu 041511333150
Kevin Satria 041511333153
Robi Sastra 041511333154
UNIVERSITAS AIRLANGGA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
PROGRAM STUDI S1 AKUNTANSI
SURABAYA
2017
A. Saluran pemasaran dan jaringan nilai
Arti penting saluran
Sistem saluran pemasaran : sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan
oleh perusahaan dan keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu keputusan
terpenting yang dihadapi manajemen.
Strategi dorong : menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang atau saran
lain produsen untuk mendorong perantara membawa , mempromosikan, dan
menjual produk.
Strategi tarik : produsen menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain
untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara.
Perkembangan saluran
Sistem saluran berevolusi sesuai fungsi peluang dan kondisi lokal, ancaman, dan
peluang yang muncul, sumber daya dan kapabilitas perusahaan.
Saluran hibrida
Pelanggan mengharapkan integrasi saluran yang ditentukan karakternya oleh fitur-
fitur seperti :
Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya dilokasi
eceran yang nyaman.
Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke
toko pengecer terdekat.
Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total
pembelian online dan offline.
Memahami kebutuhan pelanggan
Periset nunes dan cespedes berpendapat bahwa, pembeli dapat dibagi menjadi satu
dari 4 kategori :
Pembelanja berdasarkan kebiasaan
Pencari kesepakatan bernilai tinggi
Pembelanja yang mencintai keragaman
Pembelanja dengan keterlibatan tinggi
Jaringan nilai
Sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang menciptakan perusahaan untuk
menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannya. Jaringan ini meliputi
pemasok perusahaan dan pemasok dari pemasoknya, serta pelanggan segera dan
pelanggan akhir.
B. Peran saluran pemasaran
Fungsi dan aliran saluran
Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakan barang dari produsen ke
konsumen. Saluran pemasaran mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan dan
menginginkannya. Beberapa fungsi membentuk aliran aktivitas ke depan dari
perusahaan kepada pelanggan, fungsi lain membentuk aliran kebelakang dari
pelanggan ke perusahaan. Akan tetapi fungsi lain ( informasi, negoisasi, keuangan,
dan resiko ) terjadi dalam dua arah.
Tingkat saluran
a) Tingkat saluran pemasaran konsumen.
b) Saluran pemasaran industri.
Saluran sektor jasa
Contoh : kodak menawarkan 4 cara berbeda kepada pelanggan untuk mencetak foto
:
Laboratorium mini
Gerai eceran
Mesin cetak rumah
Jasa online
C. Keputusan rancangan saluran
Menganalisis tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan
Lima output jasa yang dihasilkan pemasar :
1. Ukuran lot
2. Waktu tunggu dan waktu pengiriman
3. Kenyamanan spasial
4. Keragaman produk
5. Dukungan layanan
Menentukan tujuan dan hambatan
Tujuan saluran ditentukan berdasarkan :
Tingkat hasil jasa yang ditargetkan
Karakteristik produk
Kegiatan pesaing dipasar
Skala lingkungan operasional
Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama
Alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen, yakni :
Jenis jenis perantara yang tersedia
Perusahaan harus mencari saluran inovatif.
Contoh : harry dan david berhasil menjadi perusahaan pengiriman langsung
buah buahan karena memberikan keranjang hadiah berkualitas tinggi
berisi kemasan buah, kue dan biskuit

Jumlah perantara yang dibutuhkan


Terdapat tiga strategi yang tersedia :
Distribusi Eksklusif
Sangta membatasi jumlah perantara dan memasukkan kesepakatan eksklusif
Distribusi Selektif
Bergantung pada beberapa perantara namun tidak semuanya bversedia
menjual produk tertentu
Distribusi Intensif
Yakni produsen menempatkan barang atau jasa disebanyak mungkin gerai.

Syarat dan tanggung jawab setiap anggota saluran


Eelemen utama dalam "bauran hubungan dagang: :
o kebijakan harga
o kondisi penjualan
o hak teritorial distributor
o layanan dan tanggung jawab bersama

Mengevaluasi Alternatif Utama


a) Kriteria Ekonomi:
Langkah yang harus dilakukan antara lain:
o Memperkirakan berapa banyak penjualan yang akan dihasilkan oleh tenaga
penjualan perusahaan atau agensi perusahaan
o memperkirakan biaya penjualan volume yang berbeda dari masing-masing
saluran
o membandingkan penjualan dan biaya
b) Kriteria Kendali Adaptif
Perusahaan akan mendapat masalah dalam hal pengendalian saat menggunakan agen
penjualan.
o karena agen penjualan berkonsentrasi pada pembeli dalam jumlah paling
banyak, bukan pembeli barang perusahaan tersebut.
o di pasar dinamis, produsen memerlukan struktur saluran dan kebijakan yang
memberikan kemampuan tinggi beradaptasi.

D. Keputusan Manajemen Saluran

Memilih Anggota Saluran


Evaluasi yang diperlukan:
o Jumlah tahun dalam bisnis
o lini lain yang dijual
o pertumbuhan dan catatan laba
o kekuatan keuangan
o kerja sama
o Reputasi Layanan

Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran


Betujuan untuk membantu anggota saluran mencapai kinerja puncak. Kekuatan saluran yang
dapat digunakan antara lain :
a. Kekuatan Koersif
b. Kekuatan Penghargaan
c. Kekuatan Resmi
d. Kekuatan Ahli
e. Kekuatan Acuan

Mengevaluasi Anggota Saluran


Produsen harus mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar-standar yaitu:
o Perolehan kuota penjualan
o Rata-rata tingkat persediaan
o Waktu pengiriman pelanggan
o Perawatan barang jika rusak dan hilang
o Kerja sama dalam promosi pelatihan dll

Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran


Produsen akan memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran jika:
o Saluran distribusi toidak bekerja sesuai rencana
o ada perubahan pola pembelian konsumen
o adanya perluasan pasar
o Munculnya persaingan baru dan saluran distribusi inovatif
o Beralihnya produk ke tahap selanjutnya

E. Integrasi dan Sistem Saluran

Saluran Pemasaran konvensional : mencakup produsen independen, pedangan grosir dan


pengecer sebagai sistem terpisah.

Sistem Pemasaran Vertikal


Sistem Pemasaran Vertikal meliputi produsen, pedagang grosir dan pengecer yang bertindak
sebagai satu sistem terpadu. ini muncul sebagai usaha pengendalian saluran dan
menghilangkan konflik ketika anggota independen mengejar keuntungan sendiri. ada 3 jenis
Sistem Pemasaran Vertikal :
1. Sistem Pemasaran Vertikal Koroporat
Yakni menggabungkan tahap produksi dan distribusi selektif di bawah satu
kepemilikan. Contoh: Sears mendapatkan lebih dari 50% barang yang dijualnya
dariperusahaan yang sebagian atau seluruhnya dimilikinya.
2. Sistem Pemasaran Vertikal Teradministrasi
Yakni mengkoordinasikan tahap produksi dan distribusi secara berturut-turut melalui
ukuran dan kekuatan salah satu anggota. Contoh : Kodak, Gillete dan Campbell Soup
menerapkan kerja sama yang tinggi terkait tampilan, ruang rak, promosi dan
kebijakan harga.
3. Sistem Pemasaran Vertikal Kontraktual
Integrasi program berbasis kontratual oleh perusahaan ondependen untuk mencapai
keekonomian atau penjualan lebih besar. Terdiri atas :
o Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosir
o Koperasi Pengecer
o Organisasi Waralaba

Persaingan Baru dalam Perdagangan Eceran : Tidak lagi terjadi antara unit bisnis independen,
tetapi antara keseluruhan sistem jaringan yang diprogram secara terpusat (korporat,
teradministrasi dan kontraktual) bersaing satu sama lain untuk mencapai keekonomisan biaya
dan respons pelanggan yang baik.

Sistem Pemasaran Horizontal


o Dimana ada dua perusahaan atau lebih yang berhubungan menyatukan sumber daya
atau program untuk mngeksploitasi peluang pemasaran yang muncuk.
o Setiap perusahaan tidak memiliki cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber
daya pemasaran untuk melakukan usaha sendiri atau takut terhadap resiko.
o contoh : Citizens Bank memiliki lebih dari 500 cabang dalam pasar swalayan yang
mencapai 30% dari total cabangnya.

Mengintegrasikan Sistem Pemsaran Multisaluran


o Pemasaran Multisaluran terjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan dua atau
lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.
o Sistem Saluran Pemasaran Terintegrasi, adalah salah satu sistem dimana strategi dan
taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan
melalui saluran lain.
o Manfaat banyaknya saluran perusahaan:
a. Meningkatkan cakupan pasar
b. Biaya saluran yang lebih rendah
c. lebih banyak penjualan yang lebih sesuai dengan keinginan pelanggan

F. Konflik, Kerja Sama dan Persaingan

Konflik Saluran, tejadi ketika suatu tondakan anggota saluran mencegah saluran lain dalam
mencapai tujuannya.
Koordinasi Saluran, terjadi ketika anggota saluran disatukan untuk mengkatkan tujuan
saluran, berkebalikan dengan tujuan mereka sendiri yang mungkin berlawanan.

Jenis konflik dan persaingan


1. Konflik saluran vertical, yang berarti konflik antara tingkat yang berbeda dalam
saluran yang sama.
2. Konflik saluran horizontal, yaitu konflik antar anggota pada tingkat yang sama di
dalam saluran.
3. Konflik multisaluran, terjadi ketika produsen menentukan dua atau lebih saluran
yang menjual ke pasar yang sama
Peyebab konflik saluran
a. Ketidaklesarasan tujuan
b. Peran dan hak yang tidak jelas
c. Perbedaan persepsi
d. Ketergantungan perantara pada produsen
Mengelola konflik saluran
a. Penetapan tujuan superordinate
b. Ko-optasi
c. Diplomasi
d. Mediasi
e. Arbitrasi
f. Tuntutan hukum
Dilusi dan kanibalisme
Contohnya adalah, coach menghindari dilusi merek dengan memisahkan pembelanja
toko harga penuh dan pembelanja diskon, bahkan meletakkan factory outlet pada
jarak minimum 60 mil dari toko.
Masalah hukum dan etika dalam hubungan saluran
Contohnya GT bicycles mengajukan tuntutan hukum yang keras kepada price coscto
karena menjual 2.600 sepeda gunung mahalnya dengan diskon besar besaran.

G. Praktik Pemasaran E commerce

Perusahaan klik murni diantarnya adalah


a. Mesin oencari
b. Penyedia layanan internet
c. Situs dagang
d. Situs transaksi
e. Situs konten
f. Situs penggerak

Contoh : perusahan Amazon.com toko buku online terbesar di dunia dengan


pendapatan melebihi $10 milyar pada tahu 2006

Perusahaan bata-dan-klik
Contoh : Harley Davidson melibatkan pihak penyalur untuk berpartisipasi dalam
penjualan situs web.
M-commerce
Contoh : Shoptext inc. membangun sarana belanja pesan text yang memudahkan
belanja mobile.