Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educacin Universitaria,

Ciencia y Tecnologa
Universidad Santa Mara
Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales
Escuela de Administracin y Contadura
Ctedra: Costo

PRESUPUESTO MAESTRO

Profesor: Autores:

Licdo. Eduardo Pasquier Alfredo Rodrguez CI. 23.631.964

Barbar Ramrez CI. 20.976.520
Lucero Castro CI. 20.210.324
Rafael Santos CI. 16.032.045

Caracas, Agosto de 2017.

 Presupuesto maestro

Presupuesto maestro o completo es un estado formal proyectado que considera los ingresos,
egresos y utilidades mediante la proyeccin de varios conceptos, como por ejemplo ventas,
compras, produccin y otros.

El presupuesto maestro se clasifica bsicamente en:

Presupuesto operacional, que refleja los resultados de las decisiones de operacin.

Presupuesto financiero que refleja las decisiones financieras de la empresa.

La preparacin del presupuesto sigue un proceso, por lo que requiere que el mismo se elabore
paso a paso.

En cada paso del proceso de confeccin del presupuesto maestro se requiere un cuidadoso
anlisis de parte de los interesados, quienes son responsables de su ejecucin; por lo que requiere
una permanente toma de decisiones claves, como por ejemplo la fijacin de precios, lneas de
productos o servicios, cantidad, capacidad de operacin, costos, inversin, etc.

Para el desarrollo del modulo, el presupuesto es un conjunto de estados financieros proyectados

que se emplea para la planeacin y control.

Elaboracin del presupuesto maestro

La empresa realiza la planeacin estratgica que es el proceso de formular planes y metas a largo
plazo.

El plan financiero a corto plazo sirve como herramienta para el control de los costos de las distintas
actividades.

Uno de los factores para la evaluacin del desempeo de los gerentes es la habilidad para operar
en forma efectiva en el cumplimiento del presupuesto asignado.

El proceso de la elaboracin del presupuesto maestro se inicia con el pronstico de ventas y

termina con la proyeccin de estados financieros bsicos, bsicamente sigue el siguiente proceso:

Presupuesto operacional.
Principalmente consta de:

Presupuesto de ventas

Presupuesto de produccin
 Presupuesto de materiales

Presupuesto de compras

Presupuesto de mano de obra directa

Presupuesto de gastos de fabricacin

Presupuesto de inventarios

Presupuesto de gastos de administracin

Presupuesto de gastos de comercializacin

Presupuesto de resultados

Presupuesto financiero.
Principalmente consta de:

Flujo de efectivo

Balance general proyectado

La elaboracin del presupuesto se puede realizar partiendo desde dos enfoques:

1. De la alta direccin
Donde los principales funcionarios, que tienen poder de decisin, como gerente general y gerentes
de rea, quienes pronostican las ventas con base a experiencia y conocimiento de la propia
empresa como el entorno donde actan.

Este enfoque tiene la ventaja de que automticamente tiene el respaldo de la alta direccin, pero
no siempre tiene el respaldo de los niveles inferiores, que son quienes ejecutan el presupuesto, al
contrario tienen cierta resistencia al mismo.

2. De la base
El pronostico de ventas y otros se inicia desde los niveles inferiores de la organizacin. Por
ejemplo, los vendedores que estn en contacto directo con el cliente y que pronostican las ventas
de un perodo dado.

Este enfoque tiene la ventaja de que los niveles inferiores de la organizacin tienen una
experiencia ms directa en la actividad y si se aprueba el presupuesto prcticamente se hallan
comprometidos en el mismo; por otra parte tiene la desventaja de que no tiene el respaldo
automtico de la direccin.

Las empresas tratan de combinar ambos formando un comit de elaboracin y control de

presupuestos.
Presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas es el punto de partida para preparar el presupuesto maestro, debido a

que el volumen de ventas proyectadas influye directamente en todos los otros factores y elementos
que componen los otros presupuestos.

Por tanto si el presupuesto de ventas se prepara con cuidado y correctamente los otros tambin
sern confiables y tiles.

Bsicamente existen tres maneras de efectuar la proyeccin de ventas:

Efectuar un pronstico estadstico con base en un anlisis de las condiciones generales de

la empresa, de mercado, tendencias de crecimiento del producto.

Efectuar un pronstico y proyeccin interno con base de las opiniones de los ejecutivos y
personal de comercializacin y ventas.

Analizar otros factores que afectan el margen de ganancia en las ventas y analizar la
tendencia de esos factores y la capacidad operativa de la empresa.

Los pronsticos comprenden cantidades y precios proyectados.

Ingresos proyectados por ventas

Ingresos proyectados por ventas

Generalmente las ventas se realizan a contado y/o crdito; por lo cual se tienen ingresos
esperados en el perodo (semana, mes, etc.) en que se realiza la venta o ingresos por ventas a
crdito esperados en perodos posteriores a la venta, aun que tambin pueden ser anteriores a la
venta, lo cual significa un anticipo recibido del cliente.

La informacin necesaria para determinar las ventas proyectadas es la siguiente:

Pronstico de ventas en trminos de cantidad.

Precio unitario de venta proyectado para cada perodo.

La frmula para determinar las ventas proyectadas es:

Por ejemplo, si la empresa "DON COCO" que elabora y comercializa un solo producto y si al 31 de
diciembre de 2001 tiene el siguiente balance general:

El inventaro de productos terminados es:

a. Las ventas esperadas para los cuatro trimestres de 2002 son los siguientes:
b. El precio unitario de venta proyectado es $ 170 para cada uno de los trimestres.

Entonces las ventas proyectadas 2002 son las siguientes:

Ingresos de efectivo proyectados por concepto de ventas

Son las recaudaciones esperadas por concepto de ventas a contado y crdito. No se incluyen las
posibles cuentas incobrables por ventas a crdito.

La informacin necesaria para determinar los ingresos proyectados por ventas es la siguiente:

Saldo por cobrar por ventas a crdito del anterior perodo y su vencimiento.

Ventas proyectadas a contado.

Ventas proyectadas a crdito con probabilidad de cobro.

Ventas proyectadas a crdito con probabilidad de incobrable.

La frmula para determinar los ingresos proyectados por ventas es:

Por ejemplo si la empresa "Don COCO" cuenta con la siguiente informacin:

a. Las ventas esperadas para los cuatro trimestres de 2002 son las siguientes:

b. El precio unitario proyectado es $ 170.

El 70 % de las ventas son al contado y el 30 % a crdito a 90 das plazo, de los cuales se

espera que el 6 % de las cuentas por cobrar sern incobrables (es decir se esperan cobrar
28,2 % y el 1,8 % se consideran incobrables).

Entonces las ventas a contado, a crdito cobrables e incobrables proyectados de cada trimestre
son los siguientes:
Al 31 de diciembre del anterior ao se tiene un saldo por cobrar a clientes y que asciende a $
179.775, los cuales se esperan cobrar en el primer trimestre del siguiente ao.

c. El cuarto trimestre de 2001 se vendieron 3.750 unidades cada uno a $ 170, las ventas a crdito
se esperan cobrar durante el primer trimestre 2002.

En tal caso los ingresos de efectivo proyectados para el siguiente ao son los siguientes:
Produccin proyectada

Para la elaboracin del pronstico de produccin, previamente es necesario analizar la capacidad

de produccin de la planta, es decir que se debe evaluar la posibilidad o no de producir
determinada cantidad.

La planeacin de la produccin debe ser a un nivel eficiente, de manera que se evite grandes
fluctuaciones en la contratacin de mano de obra y otros o que resulte escasa.

Contando ya con los datos de ventas esperadas o proyectadas; se determina la cantidad de

produccin necesaria para atender esa demanda y el inventario final proyectado que debe quedar
a fin de perodo para atender la demanda de los primeros das del siguiente perodo y a estos se
disminuye el inventario inicial.

La informacin necesaria para determinar la produccin proyectada es la siguiente:

Pronostico de ventas en trminos de cantidad.

Inventario final proyectado en trminos de cantidad de productos terminados.

Inventario inicial proyectado en trminos de cantidad de productos terminados.

La frmula para determinar la produccin proyectada es la siguiente:

Por ejemplo si la empresa "DON COCO" que espera:

a. vender en el siguiente ao la siguiente cantidad:

b. La poltica de la empresa es mantener un inventario inicial igual al 10% de las futuras ventas, es
decir mantener el 10 % de las ventas proyectadas a disposicin del cliente que significa 9 das de
rotacin.

Las ventas esperadas para el primer trimestre de 2003 son de 4.000 unidades cada uno a $ 170

c. El inventario inicial proyectado de productos terminados asciende a 200 unidades.

En tal caso la produccin proyectada es la siguiente:

Costo proyectado de materiales

Es el proceso de predeterminar el costo total de materiales a ser utilizados en el proceso de

produccin. Es determinar la cantidad de materiales que sern necesarios para la produccin
proyectada y proyectar el costo unitario del material. Con lo cual se determina el costo de material
para la produccin proyectada del perodo.

La informacin necesaria para determinar el costo proyectado de produccin es la siguiente:

Cantidad de produccin proyectada.

Cantidad de material necesario para cada unidad de producto terminado.

Costo unitario proyectado de material.

La frmula para determinar la cantidad proyectada de material necesario es la siguiente:

Por ejemplo, si la empresa "DON COCO" espera:

a. producir la siguiente cantidad:

b. Para cada unidad de producto terminado es necesario 3 metros d material "A" cuyo costo
estndar es $ 15.oo por cada metro.

Por lo cual, el costo proyectado de material directo es el siguiente:

Compras proyectadas de materiales

Conocida la cantidad de materiales necesarios para el proceso de produccin se hace necesario

determinar la cantidad que se debe comprar y su costo.
El costo de compra proyectado resulta de sumar a la cantidad de material necesario para
produccin, el inventario final proyectado de materiales y de esa sumatoria disminuir el inventario
inicial de materiales, con lo cual se tendrn la cantidad de compras proyectadas.

El costo de compras proyectadas, es la cantidad de compra de materiales multiplicado por su costo

unitario.

La informacin necesaria para determinar el plan de compras o compras proyectadas es la

siguiente:

La frmula para determinar las compras proyectadas es la siguiente:

Por ejemplo si la empresa "DON COCO":

1. necesita para el proceso de produccin la siguiente cantidad de materiales

2. Al 1 de enero de 2001 se proyecta que el inventario de material "A" es 260 metros cada uno a $
15.
3. En el primer trimestre de 2003 se proyecta producir 4.200 unidades; Para lo cual se requiere
12.600 (4.200 c/u 3 unidades de material) unidades de material "A"

4. Se tiene la poltica de provisionar el 10 % de material necesario para el prximo trimestre.

5. El costo unitario proyectado de material "A" asciende a $ 15.

Por lo cual el costo proyectado de compra de material directo es el siguiente:

Pagos proyectados a proveedores

Proveedores contabilidad Excel Formulas
Asiento Contable Proveedores proveedor

Generalmente las compras se realizan a contado y/o crdito; por lo cual se tienen egresos
esperados en el perodo (semana, mes, etc.) en que se realiza la compra o egresos esperados en
perodos posteriores a la fecha de compra, aunque tambin pueden ser anteriores a la fecha de
compra, lo cual significara un anticipo entregado al proveedor.

La informacin necesaria para determinar el flujo de pagos a proveedores por compra de

materiales es la siguiente:

Saldo por pagar a proveedores a inicio de perodo y su vencimiento.

 Costo de compras proyectadas a contado o pagos por cuota inicial.

Costo de compras proyectadas a crdito o cuotas de pago posteriores a la fecha de compra

y su vencimiento.

La frmula para determinar los pagos proyectados a proveedores es:

Por ejemplo, si la empresa "DON COCO" necesita proyectar sus pagos a proveedores y cuenta
con los siguientes datos:

1. Al 31 de diciembre de 2.001 s tienen saldos por pagar a proveedores que asciende a $30.000 y
estos se esperan pagar en el primer trimestre de 2002.

2. En 2002 se esperan comprar las siguientes cantidades de material "A".

3. El costo unitario de compra proyectado asciende a $ 15.

4. El 50 % de las compras se adquieren a contado, el otro 50 % a crdito y a 45 das plazo es decir

se espera pagar en el siguiente trimestre a la fecha de compra.

Por tanto la proyeccin de pagos a proveedores es la siguiente:

Costo proyectado de mano de obra directa
Mano de Obra Formula para calcular
Precio de materiales Contabilidad de costos

Es determinar la cantidad de mano de obra necesaria que ser necesaria para la produccin
proyectada y para proyectar el costo unitario de la mano de obra directa. Con lo cual se determina
el costo de mano de obra para la produccin proyectada del perodo.

El costo de mano de obra directa se determina con base al estndar de mano de obra (horas
trabajo y cuota por hora) lo cual es determinado por tcnicos de los departamentos de produccin,
personal, financiero etc.

1. Existen casos donde el costo de mano de obra directa es fijo, es decir no depende de la
produccin proyectada.
En ese caso prcticamente el costo de mano de obra directa es el costo de planilla del perodo
ms sus recargos, aportes patronales, provisiones y previsiones.

2. Si el costo de mano de obra directa tiene tratamiento de costo variable, la informacin necesaria
para determinar el costo proyectado de mano de obra directa es la siguiente:

Produccin proyectada en trminos de cantidad.

 Tiempo estndar por unidad de producto terminado o tiempo de horas trabajo por unidad de
producto terminado.

Costo de mano de obra directa por hora de trabajo.

La frmula para determinar el pronstico de tiempo de trabajo necesario de mano de obra directa
para el perodo es la siguiente:

La frmula para determinar el costo proyectado de mano de obra directa es:

Por ejemplo, si la empresa "DON COCO" cuenta con la siguiente informacin:

1. Si la produccin proyectada para 2002 asciende a:

2. Los sueldos se pagan el da 30 de cada mes.

3. El costo de mano de obra directa es variable y asciende a $ 6.00 por cada hora de trabajo.

4. Cada unidad terminada necesita 5 horas de labor.

Por lo cual el costo proyectado de mano de obra directa es:

Costo proyectado de gastos de fabricacin

Los gastos de fabricacin proyectados comprenden materiales indirectos, mano de obra indirecta,
gastos de fabricacin propiamente dichos tanto directos como indirectos.

Estos se predeterminan identificndolos como fijos y variables, de cuya sumatoria se obtiene una
cuota para su distribucin entre los distintos perodos y produccin proyectada.

Tambin deben ser identificados los gastos de fabricacin desembolsables y no desembolsables

Generalmente los gastos de fabricacin se elaboran en dos partes, variables y fijos.

En primer trmino se debe determinar la capacidad de operacin de la empresa.

Con base a la capacidad esperada de operacin, se determinan los costos fijos del perodo.
Los costos variables de fabricacin proyectados se determinan con base al estndar de gastos de
fabricacin, la cual lo determinan los tcnicos de los departamentos de produccin, personal,
finanzas y otros.

La informacin necesaria para determinar el costo proyectado de gastos de fabricacin variables

es:

Produccin proyectada.

Horas de mano de obra directa por unidad de produccin terminada u otro factor.

Cuota estndar por hora u otro factor.

La frmula para determinar el pronstico de tiempo de mano de obra directa, base para los gastos
de fabricacin proyectados es la siguiente:

La frmula para determinar el costo variable proyectado de los gastos de fabricacin es el

siguiente:

Por ejemplo si la empresa "DON COCO" cuenta con la siguiente informacin:

1. La produccin proyectada para 2002 asciende a:

2. Cada unidad terminada requiere 5 horas de mano de obra directa.

Los gastos de fabricacin estn en funcin a las horas de mano de obra directa.

3. Los costos fijos de fabricacin esperados para 2002 ascienden a $ 270.000; incluye la
depreciacin de la maquinaria y equipo que asciende a $150.000.

En los $ 150.000 de depreciacin est incluida la depreciacin de la nueva maquinaria que se

espera adquirir en el siguiente ao.

4. Los gastos desembolsabas se pagan a contado.

5. Los gastos variables tambin se pagan a contado, cuya tasa por hora de mano de obra directa
es $ 5.oo.

El costo proyectado de gastos variables de fabricacin es el siguiente:

6. Si los costos fijos de fabricacin esperados para el ao son los siguientes:

Por lo cual el costo proyectado de los gastos fijos de fabricaciones el siguiente:

El plan de pagos de los gastos fijos de fabricacin proyectados es el siguiente:

El plan de pagos de los gastos de fabricacin variables y fijos proyectados son los siguientes:
En resumen, los costos proyectados de gastos de fabricacin variables y fijos, desembolsables y
no desembolsables son:
Costo unitario proyectado de produccin

El costo unitario de produccin proyectado se compone de costo de material directo, mano de obra
directa y gastos de fabricacin.
El costo unitario se determina dividiendo el costo total entre la cantidad de produccin proyectada.
La informacin necesaria es la siguiente:

Costos proyectados de:

Material directo

Mano de obra directa

Gastos de fabricacin

Cantidad de produccin proyectada

La frmula para determinar el costo unitario proyectado, es la siguiente:

Por ejemplo si la empresa "DON COCO" emplea el sistema de costeo variable y cuenta con los
siguientes datos:

a. Los costos variables y cantidad de produccin proyectada es la siguiente:

Si los costos estndar proyectado para cada unidad terminada son los siguientes:

b. Para cada unidad de producto terminado es necesario 3 metros de material "A" cuyo costo
estndar es $ 5.oo por cada metro.

c. El costo de mano de obra directa es variable, $6 por cada hora de trabajo.

d. Cada unidad terminada necesita 5 horas de labor.

e. Los gastos variables tambin se pagan a contado, cuya tasa por hora de mano de obra directa
es $ 5.oo.

El costo unitario estndar es el siguiente:

Costo proyectado de ventas

Es el pronstico del costo de unidades que se esperan vender.

La informacin necesaria es la siguiente:

Cantidad de ventas proyectadas.

Costo unitario proyectado.

La frmula para determinar el costo proyectado de ventas es la siguiente:

Por ejemplo si la empresa DON COCO cuenta con la siguiente informacin:

1. Las ventas esperadas para los cuatro trimestres de 2002 son los siguientes:
2. El costo unitario proyectado es $ 100.

El costo proyectado de ventas es el siguiente:

Costo proyectado de inventario final de productos terminados

El costo proyectado del inventario final de productos terminados es el costo de las unidades
terminadas que a fin de ao quedan en almacenes y su saldo se muestra en el balance general
proyectado.

La informacin necesaria para determinar el citado costo es la siguiente:

Inventario final proyectado de productos terminados en trminos de cantidad.

Costo unitario proyectado.

La frmula para determinar el costo proyectado de inventario final de productos terminados es la
siguiente:

Por ejemplo si la empresa "DON COCO" pronostica que el inventario final de productos terminados
al 31 de diciembre ser de 400 unidades y cada uno con un costo unitario estndar de $ 100. El
costo proyectado de ese inventario final es:

Costo proyectado de inventario final de materiales

El costo proyectado del inventario final de materiales es el costo de los materiales que a fin de
perodo quedan en almacenes cuyo saldo se muestra en el balance general proyectado.

La informacin necesaria para determinar el citado costo es la siguiente:

Inventario final de materiales proyectado en trminos de cantidad.

Costo unitario proyectado.

La frmula para determinar el costo proyectado del inventario final de materiales es la siguiente:
Por ejemplo, si la empresa "DON COCO" pronostica que al 31 de diciembre el inventario final de
productos terminados ser de 1.260 unidades y cada uno con un costo unitario estndar de $ 15.

El costo proyectado de inventario final de materiales, es el siguiente:

Costos proyectados de administracin

Los gastos de administracin estn conformados por varios conceptos, como por ejemplo sueldos
y salarios, depreciacin de bienes de uso, luz y energa, alquileres, seguros, etc.; los cuales
pueden ser fijos y/o variables.

Los gastos de administracin se determinan identificndolos como fijos y variables y considerando

el tamao de la informacin que se necesita conocer. Tambin deben ser identificados en
desembolsables y no desembolsables

Informacin necesaria

Ventas proyectadas en trminos de cantidad.

Ventas proyectadas en trminos de importe.

Costo unitario proyectado de administracin.

 Costos fijos de administracin proyectados por cada concepto.

La frmula para determinar los costos proyectados de administracin, es la siguiente:

Por ejemplo, si la empresa "DON COCO" pronostica que los gastos de administracin esperados
son los siguientes:

1. Los gastos de administracin variables ascienden a $ 2.oo por unidad vendida.

2. Los gasto fijos anuales de administracin y venta proyectados para 2002, son los siguientes:

Seguros $ 8.400 (Se espera pagar a principio de ao). Sueldos y salarios $176.000 (Se
paga en el mes en que se incurre el gasto).

Alquileres $ 2.800 (Se paga trimestralmente el primer da del siguiente trimestre en que se
incurre el gasto).

3. La tasa de depreciacin anual del edificio es el 4 % y el valor depreciable del edificio asciende a
$100.000.

La depreciacin del edificio se distribuye entre gastos de administracin y comercializacin en

partes iguales.

En tal caso los gastos variables y fijos de administracin proyectados son:

Plan de pagos de los costos proyectados de administracin
Es el pronstico de pagos de los gastos de administracin. En tal caso y con la informacin dada
en el anterior punto, los costos desembolsares proyectados de administracin son los siguientes:
Gastos proyectados de comercializacin

uros, etc.; los cuales pueden ser fijos y/o variables.

Los gastos de comercializacin se determinan identificndolos como fijos y variables y

considerando el tamao de la informacin que se necesita conocer.

Tambin deben ser identificados en desembolsables y no desembolsables

Informacin necesaria:

Ventas proyectadas en trminos de cantidad

Ventas proyectadas en trminos de importe

Costo unitario proyectado de comercializacin

Costo fijos proyectados por cada concepto

La frmula para determinar los costos proyectados de comercializacin es la siguiente:

Por ejemplo si la empresa "DON COCO" pronostica que los gastos de comercializacin sern los
siguientes:

1. Los gastos de comercializacin por comisiones a agentes vendedores, fletes y suministros

ascienden a $ 8.00

2. Los gastos fijos anuales de comercializacin proyectados para el perodo son los siguientes:

Publicidad $ 44.400 (Se paga en el siguiente mes al que se incurre el gasto)

Seguros $ 36.000 (Se paga a principio de ao).

Sueldos y salarios $ 120.000 (Se paga en el mes en que se incurre el gasto).

Alquileres $ 12.000 (Se paga trimestralmente el primer da del siguiente trimestre en que se
incurre el gasto).

3. La tasa de depreciacin anual del edificio es el 4 %. el valor depreciable del edificio asciende a
$100.000.

La depreciacin del edificio se distribuye entre gastos de administracin y comercializacin en

partes iguales.

En tal caso los gastos variables y fijos de comercializacin proyectados son:

Plan de pagos de los costos proyectados de comercializacin

Por ejemplo, tomando los datos del anterior punto, el pronstico de pagos de los gastos de
comercializacin fija y variables proyectados es el siguiente:
Gastos financieros proyectados

Son los costos esperados por concepto de intereses sobre prstamos obtenidos y son de carcter
fijo.

Informacin necesaria:

Saldos de los prstamos por pagar.

Tiempo y vencimiento pronosticado.

Tasa de inters pronosticado.

 Pronstico de nuevos prstamos.

La frmula para determinar el costo financiero es la siguiente:

Por ejemplo si la empresa "DON COCO" cuenta con la siguiente informacin:

a. La empresa tiene un saldo en prstamos por pagar de $ 80.000, es a largo plazo y que debe ser
amortizado tres aos adelante a partir de la fecha.

b. El citado prstamo est financiado por el Banco Nacional de Bolivia S.A. al 15 % de inters
anual y segn contrato ste se debe amortizar cada fin de ao.

Por lo cual el costo financiero proyectado para el perodo es el siguiente:

El costo financiero proyectado asciende a $ 12.000 y su proyeccin trimestral, es el siguiente:

El plan de pagos del costo financiero es el siguiente:

Flujo de efectivo proyectado

El estado de flujo de efectivo proyectado muestra el plan de ingresos, egresos y saldos de efectivo
proyectados.

El flujo de efectivo proyectado es una herramienta bsica para la administracin financiero, con ello
se planifica el uso eficiente de efectivo, manteniendo saldos razonablemente cercanos a las
permanentes necesidades de efectivo. Generalmente los flujos de efectivo proyectados ayudan a
evitar cambios arriesgados en la situacin de efectivo que pueden poner en peligro el crdito de la
empresa hacia sus acreedores o excesos de capital durmiente en efectivo.
La planeacin financiera debe realizarse con mucho cuidado, en especial en los rubros de ventas a
contado y crdito, prstamos bancarios, compra de bienes de uso.

Principalmente los ingresos de efectivo provienen por ventas a contado y cobros a clientes por
ventas a crdito; la experiencia y las polticas de venta y cobranza determinan el pronstico de los
ingresos de efectivo; tambin pueden ser por prstamos obtenidos a largo y/o corto plazo, aportes
y retiros de capital.

Generalmente los egresos de efectivo son por pagos a proveedores, sueldos y salarios, gastos de
fabricacin desembolsables, gastos de administracin y comercializacin desembolsables,
amortizacin de prstamos, inversiones en bienes de uso y otros.

Informacin requerida:

La informacin necesaria para el flujo de efectivo requiere ser procesada en anteriores pasos que
entre otros son los siguientes:

Saldo inicial de afectivo

Ingresos proyectados por:

o Ventas al contado.

o Cobros a clientes por ventas a crdito.

o Prstamos y financiamientos.

Por lo cual el flujo proyectado de efectivo, es el siguiente:

Estado de resultados proyectado
Balance general proyectado

Es la situacin econmico financiera proyectada para fin de gestin.

Informacin requerida.

Saldos a inicio de perodo de las distintas cuentas, es decir el balance general a inicio de
perodo.

Aumentos proyectados de las distintas cuentas del balance.

Disminuciones proyectadas de las distintas cuentas del balance.

La frmula para determinar el saldo de cada cuenta del balance general, es la siguiente:

Por ejemplo el balance general proyectado al 31 de diciembre de 2002 es el siguiente:

Ventas proyectadas

La planificacin de las ventas, es predeterminar las unidades e importes que se esperan vender en
el futuro.

La planificacin de las ventas proyectadas es base fundamental para la elaboracin de los otros
ingresos y costos proyectados; por tanto, es el punto de partida del proceso de confeccin de
presupuesto de ingresos y costos a un nivel de actividad.

Para la elaboracin de las ventas proyectadas se tienen en cuenta los objetivos, la planificacin de
la comercializacin, precio, cantidad, costos de comercializacin, etc.

En la planificacin de utilidades, el plan de ventas es la fuente principal do los ingresos.

Importancia

La planificacin de las ventas es fundamental para la planificacin financiera de la empresa. Con la

planificacin de los ingresos por ventas, se determinan los objetivos de la empresa en lo que
respecta a ingresos de operacin.

Es importante la planeacin de las ventas porque:

 1. Constituyen la fuente principal de los ingresos.

2. Permiten planificar los costos de ventas, produccin y comercializacin.

3. Permite planificar la produccin.

4. Permite planificar las compras y abastecimiento.

5. Permite determinar la mano de obra necesaria para las distintas operaciones de la empresa.

6. Permite determinar y planificar los gastos de fabricacin y costos de operacin.

7. Permite determinar y planificar las inversiones.

8. Permite determinar y planificar las necesidades de inversin en bienes de uso y otros.

Requisitos para el proceso de la planeacin de las ventas

Los requisitos que se deben considerar en el proceso de elaboracin de la planificacin de las

ventas son:

1. Objetivos o metas.

2. El pronstico de ventas.

3. La tendencia proyectada.

4. La planificacin de la comercializacin.

5. La planificacin de los costos de comercializacin.

En el pronstico de ventas tambin se deben considerar:

1. Precio de los productos.

2. Grado de participacin de la empresa en el mercado

3. Capacidad de operacin de la empresa.

4. Costo de ventas y produccin de los productos.

5. Poltica de descuentos y devoluciones en ventas.

6. Poltica de crdito en ventas.

Objetivos de la planeacin de las ventas

Los objetivos de la planeacin de las ventas, son las metas que espera alcanzar la empresa en
trminos de cantidad, precios y plaza de distribucin de uno o varios productos o servicios en un
perodo dado.

Tendencia de las ventas

Tendencia, es la inclinacin de las posibles ventas futuras.

La tendencia de las ventas se analiza considerando la tendencia de las ventas de gestiones

pasadas, con ese grado de inclinacin o la tendencia de las ventas de gestiones pasadas se tendr
una idea de las posibles ventas de los futuros perodos.
Pronstico

Son los indicios de las probables ventas en perodos futuros.

El pronstico de ventas es base para la planificacin de las ventas.

En el pronstico de ventas se deben considerar factores que pueden influir en las ventas, como por
ejemplo:

Situacin econmica del pas.

Polticas de mercadeo.

Precio.

Plaza y sector de mercado a la que corresponde el bien.

Crecimiento de mercado y poblacin.

Tendencia y el comportamiento de las ventas de gestiones anteriores.

Considerando estos factores se podrn pronosticar las ventas con mayor aproximacin a la
realidad; de esa manera, la desviacin ser mnima y por lo cual no se estara sobre ni
subestimando el pronstico de las ventas.
Mtodos de clculo para el pronstico de ventas

Existen muchos mtodos para calcular el pronstico de ventas; entre otros algunos son:

a. Mtodo Estadstico y matemtico.

Mnimos cuadrados

Logartmicos

b. Mtodo de criterios personales.

Personal de ventas y comercializacin.

Departamento de comercializacin.

Consultores externos

c. Mtodo aritmtico.
 Incremento porcentual.

Incremento absoluto.

Promedio mvil

A continuacin se analizan algunos de los citados.

MTODO DE MNIMOS CUADRADOS

El mtodo de mnimos cuadrados, es un mtodo que sirve para proyectar las ventas de futuros
perodos con base a ventas de gestiones pasadas.

Como cualquier otro, el mtodo de mnimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan
factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto econmicas, polticas, de mercado,
capacidad, tanto externas como internas.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco aos con la misma tendencia, se puede
acudir al mtodo de mnimos cuadrados.

Aplicando el mtodo de mnimos cuadrados, se ajusta a la recta:

donde:
Por lo que para reemplazar en stas frmulas, previamente es necesario determinar:

Reemplazando en las frmulas:

En primer lugar en la frmula:

En segundo lugar en la frmula:

Con lo cual la recta ajustada por mnimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la frmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco aos es el siguiente:

Esto significa que las ventas crecern a un promedio de 4.8 % por perodo.

Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco perodos son:

Pronstico de ventas para el perodo 6

Pronstico de ventas para el perodo 7

Pronstico de ventas para el perodo 8

Pronstico de ventas para el perodo 9

Pronstico de ventas para el perodo 10

Por tanto, el pronstico de ventas para los siguientes cinco perodos es:
La grfica de las ventas proyectadas es la siguiente:

CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS

En ste mtodo participan los niveles inferiores de la organizacin.

El procedimiento es el siguiente:

1. La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos

o Estadsticas de ventas de gestiones anteriores.

o Descripcin de polticas de ventas a seguir.

o Capacidad instalada de la empresa.

 2. El personal de ventas confecciona un pronstico de las futuras ventas del territorio donde
activa.

3. Los pronsticos presentados por el personal de ventas son tabulados, revisados y

evaluados por el gerente de comercializacin.

4. Las ventas estimadas se presentan al comit de presupuestos.

5. Se evala la factibilidad de atender las ventas estimadas.

6. El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.

CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIN

En este mtodo, cuenta solo la opinin y criterio del gerente de comercializacin, previo estudio de:

Estadstica de ventas de gestiones anteriores.

Polticas de venta a seguir.

Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.

Por ejemplo el Gerente de comercializacin puede pronosticar que las ventas del siguiente perodo
sern 10% ms que en el anterior.

Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el prximo ao se estima que se vendern:

Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente perodo ascienden a 11.000 unidades.

CRITERIO DEL COMIT CONSIDERANDO VARIOS FACTORES SUBJETIVOS

Cuando el comit considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por los miembros
del comit, existen aumentos y disminuciones sobre una base, por ejemplo:

Si en la anterior gestin se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los factores que se
espera afectarn su modificacin son:

a. Por el aumento en la poblacin se espera que las ventas aumentarn en 10%, entonces las
ventas estimadas sern:
b. La baja en el ingreso per cpita disminuir las ventas en 4%, entonces las ventas estimadas
sern:

c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas
estimadas sern:

Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente perodo ascienden a 121.900 unidades.

MTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL

Este mtodo consiste en:

a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos perodos con respecto al anterior.

b. Determinar el promedio de las variaciones.

Donde:
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos fueron:

Como el porcentaje de variacin es:

Entonces el porcentaje de variacin con base a las ventas de los anteriores cinco perodos sern:
El incremento porcentual del perodo 2 con respecto al 1 es:

El incremento porcentual del perodo 3 con respecto al 2 es:

El incremento porcentual del perodo 4 con respecto al 3 es:

El incremento porcentual del perodo 5 con respecto al 4 es:

 La sumatoria de las variaciones es:

Como el promedio de variacin es la sumatoria de los porcentajes de variacin dividido entre el

nmero de perodos menos uno.
Con ste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de ventas para los siguientes cinco
perodos.

Considerando que las ventas en el perodo 5 son de 273.5 unidades, las ventas esperadas para el
perodo 6 sern:

Considerando que las ventas en el perodo 6 sern 288,96, las ventas esperadas para el perodo 7
sern:

Considerando que las ventas en el perodo 7 sern 305.29, las ventas esperadas para el perodo 8
sern:
Considerando que las ventas en el perodo 8 sern 322.55, las ventas esperadas para el perodo 9
sern:

Considerando que las ventas en el perodo 9 sern 340.78, las ventas esperadas para el perodo
10 sern:

En resumen, con base a estadsticas de perodos anteriores y aplicando el mtodo de incremento

porcentual, las ventas proyectadas para los siguientes cinco perodos (sexto al dcimo) son:
MTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO

Este mtodo consiste en tomar el promedio de las variaciones absolutas, a cuyo resultado se
adiciona la ltima ejecucin.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos fueron:

Las variaciones absolutas son:

El promedio de las variaciones absolutas es:

Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco perodos sern:

El pronstico de ventas para el perodo 6 es:

El pronstico de ventas para el perodo 7 es:

El pronstico de ventas para el perodo 8 es:

El pronstico de ventas para el perodo 9 es:

El pronstico de ventas para el perodo 10 es:

En resumen el pronstico de ventas para los siguientes cinco perodos (sexto al dcimo) son los
siguientes:
Factores que afectan la proyeccin de ventas

Existen factores que pueden afectar el pronstico de las ventas, las cuales se deben considerar en
el proceso de planeacin; estos pueden agruparse en:

1. Factores externos.

2. Factores internos.

a. Factores externos

Son aquellos factores no controlables y que en alguna forma inciden en las ventas, como por
ejemplo:

Producto Interno Bruto.

Ingreso per cpita.

Precios en un mercado libre de insumos y productos.

Poder adquisitivo de la moneda

Variaciones en la oferta del producto en el mercado.

Restricciones e incentivos del gobierno

Impuestos.

b. Factores internos

Son aquellos factores que pueden ser controlados por la empresa y son:
 De ajuste

o Son ajustes a las estimaciones futuras por variaciones experimentadas en anteriores

aos.

De cambio en las operaciones

Que pueden ser por cambios en:

o El proceso de produccin.

o La combinacin de materiales y mano de obra.

o La calidad del producto.

o La estrategia de comercializacin y mercadeo.

De crecimiento

Que pueden ser por el aumento de prestigio de la empresa y/o los productos que
comercializa y el incremento en la capacidad operativa.
Decisiones administrativas

Analizados los anteriores factores pueden surgir decisiones de los ejecutivos de la empresa que
decidan cambios, como por ejemplo en:

Cambios en las estrategias de mercado.

Cambios en las polticas de precios.

Cambios en nuevos productos que se ofrecen en el mercado.

Cambios en las plazas donde se colocan los productos y bsqueda de nuevos nichos.

Por ejemplo, si las ventas aumentan y disminuyen con base a la gestin anterior y se tienen los
siguientes datos:

Se espera que surgirn variaciones debido a algunos factores internos y tendrn la siguiente
incidencia:

Ventas del ao anterior (unidades) 100.000

Variaciones por factores internos relacionados por:

o Ajuste por desviaciones ocurridas en anterior ao (unidades) (20.000)

o Cambios en el proceso de produccin aumentarn en (unidades) 40.000

o Crecimiento en la capacidad de operacin de la empresa aumentaran (unidades) 30.000

 Variaciones por decisiones administrativas relacionados por:

o Cambios en la poltica de precios aumentarn en 10 %

o Cambios en las estrategias de mercado aumentarn en 4 %

o Nuevas plazas donde se colocarn los productos aumentarn en 5 %

Se estima que los factores externos influirn con un incremento de las ventas en 3 %

Por lo cual el pronstico de ventas para el siguiente perodo sera:

La planificacin de las ventas es lo principal, puesto que con base a ese plan se desarrollan los
otros. Aumenta la participacin de todos los sectores de operaciones, puesto que necesita de
informacin verbal.

Es el ms complicado de los mtodos para pronosticar las ventas, puesto que inciden muchos
factores, internos como externos, controlables y no controlables.

Si se tienen varios departamentos, sucursales, reas, etc., se deben proponer los planes de ventas
para cada uno de ellos y luego consolidar.
Devoluciones en ventas
No se deben planificar las devoluciones en ventas, puesto que si existen devoluciones es por
deficiencias de la empresa. Por tanto, al cliente se deben entregar productos sin probabilidad de
devolucin y cualquier posible error debe ser minimizado.

Entre otros, las causas de devolucin son:

Productos en mal estado por deterioro, mal empaque, maltratados, etc.

Productos no solicitados.

De distinta calidad y cantidad al solicitado.

Por entrega en distinta fecha al comprometido.

Descuentos de ventas

Los descuentos en ventas se deben planificar estimando el porcentaje e importe, ello depende de
la poltica de ventas de la empresa.

Los descuentos pueden ser por escalas en cantidad o pronto pago de parte del cliente.

Fijacin de precios

En la elaboracin de las ventas proyectadas, es necesario la determinacin de precios, la cual es

una de las decisiones ms esenciales y delicadas, por ser de gran responsabilidad para quienes
tienen esa tarea.

La investigacin de mercados, emite informacin detallada de las estrategias para colocar

productos en el mercado a distintas alternativas y la alternativa favorable merecer un determinado
precio.

Para la determinacin del precio del producto que se pondr en el mercado, es necesario
determinar lo siguiente:
Que producto ofrecer, calidad, cantidad, etc.

Plaza donde colocar.

Promocin.

Analizar la rentabilidad del precio en el mercado.

Lmites de precio entre los cuales debe retirarse el producto.

Precio del producto en el mercado.

Los costos en la determinacin de precios
Los costos influyen en la determinacin de los precios de productos a ser colocados en el
mercado, puesto que cualquier empresa trata de maximizar beneficios con precios ms favorables
y minimizar costos con un buen control.

Se tienen muchos parmetros de costos para determinar precios, entre otros:

Con base a costo total.

Con base a costo de conversin.

Con base a costo estndar.

Con base a costo directo.

Con base a rendimiento de inversin.

Con base a costo de capital.

Por ejemplo, si la empresa tiene el siguiente plan:

Produccin requerida (unidades) 100.000

Produccin proyectada (unidades) 90.000

Si el costo proyectado para 90.000 unidades es el siguiente:

a. Determinacin del precio de venta con base al costo unitario total. Con base al costo total, el
precio unitario proyectado ser:

La ventaja de este mtodo es que es fcil de calcular.

La desventaja es que ste procedimiento ignora el comportamiento de la oferta y demanda en el

mercado y por consiguiente el precio.

b. Determinacin del precio de venta con base al costo unitario de conversin.

Fijacin de precio de venta con base a sugerencia de experto en mercado

Si el producto que se espera vender existe en el mercado, su precio ser uno base para la
determinacin del precio del producto que la empresa desea colocar en el mercado.

En caso de que se proponga colocar un nuevo producto que no existe en el mercado, muchos
recurren a la intuicin para fijar el precio, lo cual es una actitud emprica.

El experto en mercado puede recomendar fijar precios altos para aprovechar al mximo la
demanda inicial con el fin de obtener mayores utilidades lo que se llama "Precios de descreme".
Tambin puede recomendar fijar precios bajos para captar ms demanda.

Para la determinacin del precio, el tcnico sigue los siguientes pasos:

1. Determina el costo de produccin

2. Determina el segmento del mercado donde se colocar el producto.

3. Investiga al cliente potencial y determina cuanto estara dispuesto a pagar.

4. Determina el importe y/o porcentaje de margen de utilidad que aspira el intermediario.

Por ejemplo:
 El mayorista desea margen de utilidad de 20%

El minorista desea margen de utilidad de 20%

Si el consumidor final estara dispuesto a pagar $200, en tal caso el margen de utilidad del
productor se determina de la siguiente manera:

Naturaleza

El plan financiero es un tipo de plan expresado en trminos cuantitativos que muestra el camino y
objetivos a seguir Adems, es un medio para controlar el proceso y el logro de los objetivos
sealados y puede cubrir distintos perodos de acuerdo al tipo de presupuesto y necesidades de la
empresa.
Es la planificacin estructurada en trminos numricos, puede expresarse en trminos monetarios,
unidades de tiempo, cantidad material o producto y cualquier otro trmino mensurable. Los
presupuestos tambin son instrumentos de control.

Para el desarrollo del mdulo el presupuesto es un conjunto de estados financieros proyectados

que se emplea para la planeacin y control.

Existen planes financieros a largo y corto plazo.

Los planes a largo plazo cubren perodos mayores a un ao y tienden a concentrarse en la

implementacin de inversiones de capital, investigaciones, mercados y productos y sus fuentes de
financiamiento.

Los planes a corto plazo cubren perodos iguales o menores a un ao.

En el de corto plazo existe el sistema de presupuesto continuo que consiste en mantener siempre
un plan de doce meses. En este mtodo se descarta del plan el correspondiente al mes que ha
concluido es decir se descarta el mes devengado e inmediatamente se agrega el plan el
correspondiente a un nuevo decimosegundo mes.