com
EMPLEO BECAS MOOCS MBA ESCUELAS DE NEGOCIOS MASTER IDIOMAS GMAT TOEFL APUNTES
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
En este artculo valen a estudiar las variables referentes al propio individuo que afectan en su comportamiento de
compra. Estas variables son:
Motivacin (o motivo): La motivacin es la predisposicin general que dirige al comportamiento hacia la obtencin
de aquello que se desea. Los trminos motivacin y necesidad suelen confundirse, pero, realmente, el individuo lo
primero que tiene es una necesidad, y a partir de ah, surge la motivacin. Las motivaciones pueden ser de varios
tipos:
Racionales/Emocionales: Los motivos racionales estn relacionados con caractersticas objetivas, observables
del producto, como el precio o el tamao, mientras que las emocionales se relacionan con caractersticas
subjetivas del producto, como la comodidad, el diseo, el prestigio de la marca, etc. Suscrbete a nuestra newsletter
Conscientes/inconscientes: Cuando tenemos una motivacin consciente el individuo percibe que la motivacin
influye en su comportamiento, mientras que las inconscientes son aquellas que influyen en una decisin pero el
SGUENOS EN LAS REDES SOCIALES
comprador no se da cuenta. EJEMPLO: COMPRA DE UN COCHE: Por un lado, motivos conscientes son el
precio, el consumo, mientras que hay motivos inconscientes como que un familiar tenga un Audi.
Positivas/Negativas: La diferencia es que los motivos positivos dirige el comportamiento a conseguir un objetivo
deseado, mientras que las negativas tratan de apartar al individuo de una consecuencia que no se desea. La
mayora de las motivaciones son positivas. Ejemplo de motivo negativo: Los seguros, tratan de apartarnos de que
nos roben, tener un accidente, etc.
Percepcin: La forma personal y subjetiva de interpretar y dar sentido a los estmulos exteriores a los que est
expuesto el individuo. Es un proceso de seleccin, organizacin e integracin de los estmulos sensoriales. Es un
proceso selectivo, solo percibimos lo que nos interesa. Ejemplo: Envases de color rosa en los productos de mujer,
envases de color verde en los productos de limpieza. Tiene cuatro etapas:
1. Exposicin: A los estmulos o a la informacin. Sucede que el individuo escoge y selecciona los estmulos, la
informacin que quiere ver y quiere or.
2. Atencin: La atencin prestada a la informacin externa. Se presta mas atencin al estmulo que es acorde con
tus intereses, con tus opiniones, con tus creencias, y los anuncios se interpretan de forma distinta segn nuestras
creencias.
http://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-marketing/variables-internas-en-el-comportamiento-de-compra/ 1/3
19/8/2017 Variables en el comportamiento de compra | club-mba.com
embargo la experiencia es un resultado. Re: CFA Level I
El aprendizaje de un comportamiento de compra puede llevar al hbito y a la lealtad/fidelidad de marca, si la 19/Ago/17 - 8:13 am
experiencia de compra es satisfactoria. El comprador en una decisin de compra va a dedicar muy poco tiempo en Consultor McKinsey o BCG
esta decisin porque ya hay un habito. Ejemplo: Coca-cola. Aunque haya probado otros productos el consumidor 19/Ago/17 - 12:12 am
prefiere esa marca, por lo que no pierde el tiempo en buscar otras marcas. Opinin clases particulares
Los programas de fidelizacin estn relacionados con la lealtad hacia una marca. Estos programas son creados por 18/Ago/17 - 5:45 pm
las empresas para tratar de reforzar la lealtad hacia su marca a travs de los propios programas y de tarjetas de Re: Apuntes EFA 2017
afinidad (Tarjetas de asociado, tarjetas de fidelizacin Travel Club, Club Carrefour). 17/Ago/17 - 10:24 pm
Psicogrficas. Hay una diferencia con las dos anteriores, las cuales son objetivas. Las variables psicogrficas
son subjetivas, no se pueden medir, sin embargo tienen mucha importancia. Son propias de cada individuo.
Incluimos la personalidad y el estilo de vida:
Actitud. Es la predisposicin aprendida para responder consistentemente (sin cambios en el tiempo) de modo
favorable o desfavorable a un objeto o situacin. Las actitudes se desarrolla a lo largo del tiempo y son consecuencia
de un proceso de aprendizaje (no se nace con una actitud). La mayora de los autores distinguen 3 componentes
dentro de la actitud que se relacionan entre si:
No Comments Yet!
There are no comments at the moment, do you
Me gusta esta pgina Comprar
ENCUESTA
http://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-marketing/variables-internas-en-el-comportamiento-de-compra/ 2/3
19/8/2017 Variables en el comportamiento de compra | club-mba.com
Vota
Cdigo CAPTCHA * Ver resultados
Post a Comment
Uso de cookies
Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si contina navegando est dando su consentimiento para la aceptacin de las mencionadas cookies y la
aceptacin de nuestra poltica de cookies, pinche el enlace para mayor informacin.
ACEPTAR
http://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-marketing/variables-internas-en-el-comportamiento-de-compra/ 3/3