Definicin y caractersticas del producto

Caractersticas
Elementos constitutivos de un producto o servicio, inherentes a su construccin o
diseo. Pueden ser una parte o rasgo visible: de qu est hecho, dnde se fabric,
su color, los materiales y procesos utilizados, etc.
Beneficio
El beneficio est relacionado con la ventaja, no con la caracterstica. El beneficio
es: De qu le servir la ventaja al cliente? por qu le convendra comprarlo?
para qu le servir?. Es lo que la ventaja har por su cliente o por su empresa.
Tal como ocurre con las caractersticas y las ventajas ms apropiadas, puede
haber varios beneficios diferentes para cada ventaja. Nuevamente tendr que
seleccionarlos preguntando y prestando atencin a su cliente.
Validacin
Es necesario averiguar si el cliente realmente cree que el producto ofrecido lo
beneficiar. La validacin implica reformular los beneficios en forma de pregunta
destinada a obtener una respuesta positiva.
Los beneficios se relacionan a motivaciones de compra del cliente
Estas motivaciones incluyen, por ejemplo, alejarse del temor/dolor, o acercarse al
deseo/ambicin.
Si durante su sondeo de las necesidades, deseos, y motivaciones del cliente usted
determina que la motivacin principal es el deseo/ambicin, la secuencia de
pensamiento que debe transmitir al cliente sera algo como:
a. buen transporte
b. a la mitad de costo
c. satisfaciendo sus requerimientos
d. y ahorrando dinero
e. que podr utilizar para otras cosas que desea o necesita
Use beneficios para determinar necesidades reales
Si su potencial cliente pica o se engancha especialmente con alguno de sus
beneficios, usted acaba de encontrar una necesidad real, y probablemente la
motivacin de compra.
Estas tres reas: NECESIDADES, MOTIVACIN, y BENEFICIO CLAVE, son los
caminos para que logre su objetivo de venta.
Segmentacin de mercado
Definicin de Segmentacin del Mercado:
El "Diccionario de Trminos de Mercadotecnia" de la American Marketing
Asociation, define a la segmentacin del mercado como "el proceso de
subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se
comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares.
Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzar
con una estrategia distinta de comercializacin"
Segmentacin Geogrfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades
geogrficas, como pases, regiones, departamentos, municipios, ciudades,
comunas, barrios.
Segmentacin Pictogrfica: El mercado se divide en diferentes grupos con
base en caractersticas de los compradores tales como clase social, estilo
de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia s misma,
hacia su trabajo, la familia, creencias y valores.
Segmentacin Demogrfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo
con variables tales como sexo, edad, ingresos, educacin, etnias, religin y
nacionalidad.
Segmentacin basada en criterios de comportamiento del producto: Se
refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en
que ste encaja en sus procesos de percepcin de sus necesidades y
deseos.
Segmentacin por Categora de Clientes: Los mercados pueden dividirse
de acuerdo al tamao de las cuentas y stas segn sean del sector
gubernamental, privado o sin nimo de lucro.
Segmentacin por Enfoque de Nido. Se le llama de nido porque es una
estructura de criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro.
Estos criterios son factores demogrficos, variables operativas tales como
tamao de la cuenta, necesidad de servicios y de tecnologa; enfoques de
compra del cliente como son las estructuras de poder en la empresa,
criterios y polticas de compras; factores situacionales como la urgencia, el
tamao del pedido y la aplicacin especfica del producto.

Caractersticas del mercado

No todos los consumidores son iguales en sus gustos, preferencias y hbitos de
compra; debido a las diferentes caractersticas se pueden distinguir ciertos
consumidores de otros. Estas caractersticas de los consumidores particulares
incluyen varios rasgos demogrficos, pictogrficos, de conducta y geogrficos. Los
vendedores suelen definir estas caractersticas de los consumidores a travs de la
segmentacin del mercado, el proceso de separacin e identificacin de los
principales grupos de clientes.
Caractersticas demogrficas
Las caractersticas de los mercados de consumo basadas en la demografa son
las diferencias de gnero, edad, etnia, ingresos, ocupacin, educacin, tamao de
la familia, religin, generacin, nacionalidad y clase social, incluso.
Caractersticas psicogrficas
La caracterstica del mercado de consumo tambin puede ser psicogrficas en la
naturaleza. Las caractersticas psicogrficas de los consumidores incluyen
intereses, actividades, opiniones, valores y actitudes.
Caractersticas de conducta
Las empresas quieren saber con qu frecuencia sus consumidores visitan sus
restaurantes, tiendas o utilizan sus productos. Los departamentos de
mercadotecnia de la empresa suelen tratar de distinguir entre los usuarios medios,
pesados y ligeros, a los que luego pueden dirigirse con la publicidad
Caractersticas geogrficas
Los mercados de consumo tambin tienen diferentes caractersticas geogrficas.
Estas caractersticas geogrficas se basan a menudo en el tamao del mercado,
la regin, la densidad de poblacin e incluso el clima, de acuerdo con la
"Segmentacin del mercado", un artculo en netmba.com que es un sitio de
negocios de referencia en lnea. Un pequeo minorista puede encontrar
oportunidades en un mercado pequeo en el que los competidores ms grandes
no tienen ningn inters.
Combinacin de factores tangibles e intangibles
Atributos de producto
Los productos son susceptibles de un anlisis de los atributos tangibles e
intangibles que conforman lo que puede denominarse como su personalidad. Este
anlisis se efecta a travs de la evaluacin de una serie de factores que permiten
realizar una diseccin del producto, partiendo de los elementos centrales hasta los
complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros como de los de la
competencia, podamos elaborar la estrategia del marketing que nos permita
posicionar el producto en el mercado de la forma ms favorable
Calidad. Valoracin de los elementos que componen el ncleo, en razn de unos
estndares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser
comparativos con la competencia.
Precio. Valor ltimo de adquisicin. Este atributo ha adquirido un fuerte
protagonismo en la comercializacin actual de los productos y servicios.
Envase. Elemento de proteccin del que est dotado el producto y que tiene, junto
al diseo, un gran valor promocional y de imagen.
Diseo, forma y tamao. Permiten, en mayor o menor grado, la identificacin del
producto o la empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad del
mismo.
Marca, nombres y expresiones grficas. Facilitan la identificacin del producto y
permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo.
Servicio. Conjunto de valores aadidos a un producto que nos permite poder
marcar las diferencias respecto a los dems; hoy en da es lo que ms valora el
mercado, de ah su desarrollo a travs del denominado marketing de
percepciones.
Imagen del producto. Opinin global que se crea en la mente del consumidor
segn la informacin recibida, directa o indirectamente, sobre el producto.
Imagen de la empresa. Opinin global arraigada en la memoria del mercado que
interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor
hacia los productos.
Innovacin y diferenciacin
Diferenciacin por precio: Se trata de una estrategia adecuada para atraer
al pblico ms racional. Todas las compaas denominadas low cost
utilizan esta estrategia como frmula para ganar cuota en sus respectivos
mercados. Para que sea sostenible en el tiempo, es necesario optimizar los
costes y los procesos, de forma que se pueda garantizar la rentabilidad a
pesar de ofrecer los precios ms bajos.
Diferenciacin por innovacin: Este es el tipo de estrategia utilizado por
marcas cuyos productos tienen un alto componente tecnolgico
(electrnica, automocin, software...). Requiere una inversin constante en
I+D+i y un enfoque de los RRHH que permita atraer al mejor talento en
cada mercado.
Diferenciacin por estilo de vida: Las marcas que utilizan esta estrategia se
preocupan especialmente por vincularse a un tipo de personalidad y por
conectar con sus clientes a travs de aspectos emocionales. Las marcas
premium y, especialmente, las marcas de moda, son un claro ejemplo de
este tipo de diferenciacin. En estos casos la experiencia de marca es un
aspecto fundamental al que se debe prestar especial atencin.
Referencias:
Dutka, A. (1994). Manual de AMA para la satisfaccion del cliente . Buenos Aires Argentina : NTC,
Business Books.

Dvoskin, R. (2004). Fundamentos de marketing: teora y experiencia . Buenos Aires: Granica:

Ediciones Granica S.A.