Este libro excel tiene como finalidad ayudar al emprendedor a identificar y captar un ocano azul dentro del merc
competitivo.
NOCIONES BSICAS
1. CUADRO
ESTRATGI
CO 1. CUADRO ESTRATGICO
5. MATRIZ ERIC
RECOMENDACIONES PREVIAS
3. CICLO DE COMPRA
INDICE
NOCIONES BSICAS
La estrategia del ocano azul es un conjunto de acciones sistemticas y prcticas que pretende descubrir
un nuevo mercado, el denominado ocano azul.
Se trata de crear un espacio nuevo, una nueva demanda para hacer irrelevante a la competencia, el
llamado ocano rojo.
Para crear un ocano azul hay dos premisas bsicas:
1. No utilizar la competencia como referente de comparacin.
2. Aplicar lo que se denomina Innovacin en Valor. La innovacin en Valor pone igual nfasis
en el valor que en la innovacin ya que el valor sin innovacin, mejora el producto o servicio
pero no lo suficiente como para sobresalir; y por otro lado la innovacin sin valor gira
alrededor nicamente de la tecnologa.
4- Durante el recorrido hay botones para facilitar la movilidad entre las distintas secciones.
5- Se recomienda utilizar las herramientas "Estudio de Mercado" y "Anlisis de la Competencia"
6- En caso de duda, ponte en contacto con nosotros.
7- Si tiene alguna sugerencia, comentario o detectas algn error en este producto, por favor, ponte
en contacto con nosotros a travs de emprendedores@andaluciaemprende.es
MANEJO DE LA APLICACIN
El usuario de este libro para Excel puede usarlo y modificarlo como desee para su uso personal o
pero no puede distribuir copias, comerciar con l, usarlo para crear productos destinados a la venta o
autora total o parcial sin el permiso previo y por escrito de sus autores.
Por ltimo, No imprima aquello que realmente no sea necesario, as contribuir a la conservaci
recursos naturales
INDICE
E USO
su funcionamiento y contenido.
os posibles. Tomse el tiempo que estime
s distintas secciones.
nlisis de la Competencia"
CIN
d.
nsulta
o negocio.
que se pueda imprimir. Si usted modifica el
r ajustar la configuracin de nuevo antes de
utivo del plan Estratgico, recurra a la "vista
1. CUADRO ESTRATGICO
El Cuadro Estratgico te permitir identificar el perfil estratgico o curva de valor de los competidores respecto a las
variables claves del sector de tu negocio. La informacin de esta curva te permitir conocer el grado de actuacin de cad
competidor principal respecto a las variables claves del sector.
Variables Claves
Precio
Uso de terminologa enol
Marketing
Calidad del aejamient
Prestigio y legado del vi
Complejidad del vino
Gama de vino
El cuadro estratgico de la Industria Vincola refleja que los vinos con prestigio reflejan altos valores en cada una las
variables competitivas del sector. En cambio, los vinos econmicos presentan valores menores excepto en el uso de
terminologa enolgica que tiene un valor intermedio.
A continuacin el siguiente ejercicio te facilita la identificacin de las variables claves y "comportamiento" de los
principales competidores de tu producto o servicio.
Para un anlisis ms exhaustivo del sector puedes emplear la herramienta "Estudio del mercado" (publicado en
www.andaluciaemprende.es)
Traslade la informacin obtenida en la siguiente Tabla. El resultado ser el perfil estratgico de los principa
competidores del sector en el que opera tu producto o servicio.
Para ello:
1. Identifique a la competencia e inclyela en las casillas correspondientes (empresa 1 y empresa 2)
2. Identifique hasta siete variables competitivas del sector.
3. Valore a cada empresa (competidor) en una escala de 1 a 10 sobre cada variable competitiva, sabiendo q
1 es la valoracin mnima y 10 la valoracin mxima.
4. Realice la tabla tantas veces como empresas-competidores quieras analizar.
Empresa X
Empresa Y
CURVAS DE VALOR
12
10
0
Vari abl e 1 Vari a bl e 2 Vari a bl e 3 Va ri able 4 Vari abl e 5 Vari a bl e 6 Va ri abl e 7
Empres a X Empresa Y
4
0
Vari abl e 1 Vari a bl e 2 Vari a bl e 3 Va ri able 4 Vari abl e 5 Vari a bl e 6 Va ri abl e 7
Empres a X Empresa Y
bles Claves
Precio
minologa enolgica
arketing
del aejamiento
legado del viedo
ejidad del vino
ma de vino
da una las
el uso de
de los
do en
los principales
esa 2)
a, sabiendo que
Variable 7
Va ri abl e 7
Va ri abl e 7
INDICE
Identificadas las curvas de valor de los principales competidores es necesario redefinir los elementos de valor
comprador con el fin de disear una nueva curva de valor. Para ello y con el propsito de romper la disyuntiva
la diferenciacin y el bajo coste emplea el Esquema de las Cuatro Acciones:
Para ayudarte a responder a las preguntas del Esquema de las Cuatro Acciones confronta la curva de valor de
competencia con los seis supuestos o vas en las que se basan las estrategias de muchas empresas.
3. CICLO DE COMPRA
NES
jo de la norma de la industria?
as alternativas
o que ofrece otras empresas del
s?
grupo respecto a otro?
ientes de cada grupo?
estratgico u otro?
de compradores
roducto?
ervicio?
a los grupos estratgicos
ecta su producto o servicio a los
n?
cmo podra generar nuevo valor?
in del tiempo
con la tecnologa, contexto o
n o cambios importantes?
tro producto servicio ya existente?
INDICE
3. CICLO DE COMPRA
El Ciclo de Experiencia del comprador o Ciclo de Compra es un conjunto de seis etapas que recoge la
vivencia del cliente antes, durante y despus del acto de compra.
de una forma u otra segn el producto y servicios en su totalidad. Para valorar cada una de las etapas
El CEC es fundamental para ver en qu puntos de esa relacin que mantenemos con el cliente somos
relevantes, dnde estamos poniendo el foco a la hora de aportar valor, o dnde lo est poniendo la
competencia cuando analicemos el CEC de esa empresa contraria.
Dado que estamos en el escenario de crear nuevo mercado, an no tenemos clientes. Por tanto habr
que analizar el CEC de la competencia para poder recabar informacin. Adopta el rol de cliente y
contesta lo ms sinceramente posible.
La informacin que revela el conjunto de estas preguntas es fundamental para dibujar una nueva curva
de valor y llevar cabo acciones para eliminar, reducir, incrementar o crear variables competitivas en el
sector.
4. MAPA DE UTILIDAD
etapas que recoge la
talar el producto?
uda de un experto?
no se esta utilizando?
nciones del producto?
ms opciones y poder
ario comun?
argado?
s para que este producto
osos?
pan?
sionan?
os?
no el producto?
antener?
miento?
o del producto?
ar?
a la hora de desechar el
producto?
4. EL MAPA DE UTILIDAD
Para seguir descubriendo nuevas variables competitivas propias de un ocano azul podemos valorar has
producto o servicio de la competencia es relevante para los compradores. En definitiva el valor de un pro
depende no tanto de sus posibilidades tcnicas sino de concebirse en funcin de su utilidad para los comprad
La siguiente Tabla muestra por un lado las Seis Etapas del Ciclo de Experiencia del Comprador y los Seis Res
de Utilidades.
Resortes o Palancas de utilidad: Son elementos comunes presentes en todas las etapas de la experiencia d
sobre los que se puede generar valor excepcional para los compradores. La simplicidad, la comodidad, la div
con el medio ambiente son aspectos obvios y que deben estar intrinsecos durante todo el proceso. En cuan
utilidad de riesgo, concretamente se refiere a la idea de que un producto contribuya a reducir riesgos finan
transmita credibilidad a los clientes. Por ltimo, el resorte ms utilizado es el de la productivdad segn el c
ser valorado positivamente si ayuda al cliente a hacer las cosas mejor o ms rapidamente.
Simplicidad
Utiliza una Tabla por cada empresa-competencia identificada, basta con realizar una copia de la plantilla.
Despus puedes comparar las Tablas entre s y valorar en qu puntos son relevantes. Incluso puedes cumplim
nica Tabla con los aspectos que son mejor valorados por los clientes.
Diversin e
imagen
Amabilidad con
el medio
ambiente
El Mapa muestra como la empresa centra su posicionamiento en el producto, mientras que la emp
lo que hace es facilitar los servicios de acceso y eliminacin del producto
5.MATRIZ ERIC
no azul podemos valorar hasta qu punto el
n definitiva el valor de un producto o servicio
de su utilidad para los compradores.
del Comprador y los Seis Resortes o Palancas
Mantenimiento Eliminacin
Mi producto es muy relevante y aporta mucho valor
Mantenimiento Eliminacin
roducto, mientras que la empresa
Mi producto es muy relevante y aporta mucho valor
Mi producto no aporta nada en especial pero tengo margen de mejora
Mi producto no es relevante en este aspecto y tengo que mejorarlo mucho
INDICE
5. MATRIZ ERIC
La Matriz ERIC sirve para expresar en acciones lo que se ha obtenido en el Esquema de las Cuatro Acciones, ju
la informacin que revela el empleo del Ciclo de Compra y Mapa de Utilidad.
Llegados a este punto, es el momento realizar la Matriz ERIC y dibujar "nuestra propia Curva de valor" en func
las variables competitivas identificadas (reducidas, eliminadas, incrementadas y creadas)
A modo ilustrativo utilizaremos el caso del Circo del Sol
El Circo del Sol se enfrentaba a un mercado completamente liderado por dos competidores: Ringling Bros y Ci
Regionales.
Analiz el mercado e identific hasta ocho variables competitivas sobre las que ambas compaias planeaban
acciones estratgicas.
El dibujo de sus curvas de valor reflejaron convergencia, es decir, similitud estratgica respecto a las variables.
Dibujadas las curvas de valor o comportamientos estratgicos de los competidores principales, el Circo del So
el Esquema de las Cuatro Acciones y Matriz ERIC
ELIMINAR INCREMENTAR
Las estrellas
Las concesiones de entrada en los pasillos
Un solo escenario
Mltiples pistas
REDUCIR CREAR
La diversin y el humor Un tema
El suspense y el peligro Ambiente refinado
Mltiples producciones
Msica y danza artisticas
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
io la
s es llo ta
s or ro i co a do
ec l al i s m ig m a
Pr tre as pi hu
l n Te fin
im p pe
Es an s le
s
n
y y ri o re
lo p i e na te a
co
n
en l ti rs ns ce en nz
i ve pe s bi a
os s M s E
Am yd
ul ne D Su
ta
c
si
o i ca
ec ce s
p n M
Es Co
A continuacin reflexiona sobre la nueva curva de valor que quieres llevar a cabo y cumplimenta la Matriz ERI
ELIMINAR INCREMENTAR
REDUCIR CREAR
A continuacin dibuja la curva de valor o perfil estratgico
Empresa X
Empresa Y
TU
EMPRESA
PERFIL ESTRATGICO
12
10
0
Vari a bl e 1 Vari a bl e 2 Va ri abl e 3 Vari abl e 4 Vari a bl e 5 Vari abl e 6 Vari abl e 7 vari a bl e 8 vari a bl e 9 va ri
Empres a X Empres a Y TU EMPRESA
POR LTIMO
ma de las Cuatro Acciones, junto con
Suspense y Escenario
peligro nico
9 2.4
8.4 2.1
cipales
ig
ro i co
l n
y pe io
s e n ar
en s ce
p E
ENTAR
Msica y
Suspense y Escenario Ambiente
Tema danza
peligro nico refinado artisticas
9 2.4
8.4 2.1
7.8 9 7.8 7.8 7.8
co a do s
i m a ca
n Te fin tis
ti
io re ar
ar te a
en nz
bi a
Am yd
i ca
s
M
ENTAR
AR
Variable 7 variable 8 variable 9 variable 10
POR LTIMO
En resumen, el conjunto de todas las herramientas y anlisis realizados te han permitido identificar una nueva curva de valo
estratgico. El xito de este ocano azul o nuevo espacio de mercado tendr xito en la medida en que sean afirmativas las
preguntas: