Anda di halaman 1dari 64

1

MAKALAH
MANAJEMEN PEMASARAN

STRATEGI PEMASARAN

DOSEN : Drs. Effendi, SE, AK, MM

Disusun oleh:
FARHAN (2016024533)

FAKULTAS EKONOMI PROGRAM STUDI MANAJEMEN


SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI AHMAD DAHLAN
2

BAB I

PENDAHULUAN
3

1.1. Latar Belakang

Masyarakat Indonesia cenderung memiliki pendapatan yang rendah

sedangkan pengeluaran untuk konsumsi sehari-hari mereka cukup tinggi, sehingga

menyebabkan banyaknya masyarakat yang hidup dalam garis kemiskinan. Hal ini

sebenarnya bukan hanya disebabkan oleh mahalnya harga kebutuhan tetapi juga

karena gaya hidup masyarakat sendiri. Gaya hidup masyarakat Indonesia yang suka

mencontoh pula konsumsi di negara maju membuat jumlah pengeluaran dan

pendapatan mereka menjadi tak seimbang. Gaya hidup seperti ini serupa dengan

teori James Dussenberry (1994) yang mengemukakan bahwa orang yang

berpendapatan lebih rendah akan meniru pola konsumsi orang yang berpendapatan

lebih tinggi di sekelilingnya. Namun tidak semua masyarakat Indonesia berperilaku

seperti itu. Sebagian masyarakat Indonesia ada pula yang pengeluaran rumah

tangganya disesuaikan degan pendapatan mereka.

Pendapatan masyarakat Indonesia biasanya lebih banyak digunakan untuk

memenuhi kebutuhan pokok daripada untuk investasi atau menabung. Salah satu

kebutuhan pokok yang akhir-akhir ini cukup mendapat sorotan karena harganya

yang melonjak tinggi adalah minyak tanah. Sebagian besar masyarakat Indonesia

terutama dari kalangan ekonomi menengah ke bawah menggunakan minyak tanah

baik sebagai bahan bakar untuk memasak ataupun beberapa kegiatan lainnya.

Namun akhir-akhir ini minyak tanah menjadi sulit didapatkan dan kalaupun ada

harganya juga relatif mahal, sehingga masyarakat menjadi kesulitan untuk

memperolehnya. Kelangkaan dan mahalnya harga minyak tanah ini terjadi karena

adanya pengurangan supply dan pengurangan subsidi pada minyak tanah


4

sehubungan dengan adanya kebijakan pemerintah tentang program konversi

minyak tanah ke gas LPG (elpiji).

Program konversi minyak tanah ke gas LPG (elpiji) dipilih oleh pemerintah

sebagai solusi agar masyarakat dapat berhemat dalam pemakaian bahan bakar untuk

sehari-hari. Hal ini disebabkan karena semakin melambungnya harga minyak di

pasar dalam beberapa tahun terakhir. Harga komiditi tersebut diperkirakan akan

terus naik di masa mendatang dan hal ini akan diiringi dengan berkurangnya suplai

bahan bakar minyak. Dua tahun yang lalu misalnya, harga minyak dunia masih

berkisar pada harga US$50 per barrel dan kini sudah mencapai US$70 per barrel.

Di Indonesia bahan bakar minyak masih di subsidi (khususnya minyak tanah), maka

dengan semakin mahalnya harga minyak di pasar dunia, subsidi yang dikucurkan

pemerintahpun akan semakin besar. Hal ini disebabkan karena harga minyak tanah

di Indonesia tidak bisa dinaikkan mengikuti harga pasar dunia. Padahal, sebagian

minyak tanah yang dikonsumsi di dalam negeri masih diimpor dari negara lain.

Melihat keadaan tersebut maka LPG (elpiji) dipilih karena produksi dan

potensi kandungannya masih cukup besar di Indonesia. Dari segi biaya pemakaian

LPG (elpiji) juga jauh lebih hemat daripada minyak tanah dalam menghasilkan

pembakaran. Sedangkan dari segi kebersihan, LPG lebih bersih daripada minyak

tanah karena pada saat pembakaran tidak menimbulkan asap yang banyak, sehingga

dapat mengurangi polusi udara.

Namun dibalik program yang telah diupayakan di atas timbul permasalahan

baru yang harus dihadapi oleh masyarakat. Terjadi permasalahan pada umumnya

berupa kecelakaan-kecelakaan yang diakibatkan oleh keadaan tabung gas elpiji


5

ataupun kompor yang merupakan pembagian cuma-cuma dari pemerintah. Seiring

berjalannya waktu, dari pihak pemerintah sendiri masih menuai berbagai pro kontra

di dalam mengatasi permasalahan-permasalahan ini. Ada yang saling lempar

tanggung jawab terkait dengan pertanggungjawaban terhadap permasalahan yang

muncul di kalangan masyarakat terkait dengan kecelakaan tabung gas LPG (elpiji).

Di Kota Mataram sendiri program konversi minyak tanah ke gas belum

terealisasi. Sehingga masyarakat atau penduduk Kota Mataram masih sebagian

menggunakan minyak tanah sebagai bahan bakar rumah tangga atau kegiatan usaha

sehari-hari. Meskipun begitu jumlah konsumen pengguna elpiji sebagai bahan

bakar cukup banyak. Ini berdasarkan jumlah data konsumsi elpiji di Provinsi NTB

dimana pengguna elpiji terbanyak terdapat di Lombok khususnya di Kota Mataram.

Berikut akan disajikan data penjualan elpiji Pertamina untuk wilayah pulau

Lombok tahun 2008 dan 2009 pada tabel berikut:

Tabel 1.1. Penjualan LPG Pertamina di Pulau Lombok Tahun 2008 dan 2009
No Wilayah Penjualan LPG (Ton)
2008 2009
1 Kota Mataram 326,68 351,14
2 Lombok Barat 209,00 248,12
3 Lombok Tengah 231,00 255,70
4 Lombok Timur 379,90 402,15
Jumlah 1.146,58 1.257,11
Sumber: Pertamina
6

Berdasarkan pada tabel di atas dapat disimpulkan bahwa penjualan LPG di

pulau Lombok mengalami peningkatan yang pada tahun 2008 sebanyak 1.146,58

ton meningkat menjadi 1.257,11 ton pada tahun 2009. Penjualann LPG tertinggi

terjadi di wilayah Lombok Timur, yaitu sebesar 379,90 ton pada tahun 2011 dan

sebesar 402,15 ton pada tahun 2012. Selanjutnya penjualan LPG tertinggi kedua

dan seterusnya beturut-turut adalah Kota Mataram, Lombok Tengah dan terakhir

adalah Lombok Barat. Dari data tersebut, masyarakat Kota Mataram merupakan

masyarakat terbesar kedua yang menggunakan LPG setelah Lombok Timur.

Secara tidak langsung konsumen yang berada di kota-kota besar sangat

memperhatikan berbagai aspek dalam mengambil keputusan untuk menggunakan

suatu produk, begitu pula yang terjadi di Kota Mataram. Ini patut diperhatikan

sebab sekarang masyarakat sebagai konsumen tidak hanya berpedoman pada harga

yang murah saja, tetapi juga pada kenyamanan, kebersihan, kecepatan sistim

pelayanan dan sebagainya. Artinya, sekarang konsumen sudah mulai selektif,

efisien dalam waktu dan rasional dalam mengambil keputusan untuk berbelanja.

Sementara itu, jika diamati kondisi masyarakat Kota Mataram yang masih tetap

menggunakan minyak tanah masih kurang puas dengan kebijakan konversi minyak

tanah ke gas tersebut. Akibat dari kebijakan ini masyarakat menjadi merasa

kesulitan untuk mencari barang yang diperlukan seperti minyak tanah, kualitas

barang pengganti (tabung gas 3kg) yang belum terjamin mutunya.

Berdasarkan uraian di atas diketahui bahwa keputusan pembelian suatu

produk dapat dipengaruhi oleh beberapa variabel seperti pendapatan, referensi

kelompok, motivasi, pelayanan dan bauran pemasaran. Yang masih menjadi


7

permasalahan adalah apakah beberapa variabel tersebut juga dapat mempengaruhi

keputusan konsumen untuk menggunakan produk pengganti minyak tanah sebagai

bahan bakar dengan gas elpiji. Masing-masing produk tersebut memiliki

keunggulan dan kelemahan antara yang satu dengan yang lainnya. Oleh sebab itu

marketing mix (bauran pemasaran) merupakan bauran dari unsur-unsur pemasaran

yang terdiri dari produk, harga, promosi dan lokasi yang dapat menstimulus

konsumen.

Bertitik tolak dari latar belakang masalah di atas, maka penulis mencoba

untuk menganalisis persepsi konsumen tentang gas elpiji di Kota Mataram dengan

judul: PERSEPSI KONSUMEN TENTANG GAS LPG (ELPIJI) DAN

PENGARUHNYA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN GAS ELPIJI

DI KOTA MATARAM.

1.2. Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas dapat diidentifikasi permasalahan

sebagai berikut:

1. Adanya kebijakan Pemerintah tentang konversi minyak tanah ke gas LPG yang

mengharuskan masyarakat untuk mengganti pola konsumsi mereka akan

sumber daya bahan bakar.


8

2. Adanya pemberitaan dari media baik media cetak atau pun media elektronik

mengenai kecelakaan yang ditimbulkan oleh penggunaan gas elpiji khususnya

gas elpiji 3 kg yang mengakibatkan rendahnya minat masyarakat untuk

menggunakan gas LPG.

3. Kota Mataram merupakan daerah terbesar kedua yang mengkonsumsi LPG

setelah daerah Lombok Timur berdasarkan data dari Pertamina.

1.3. Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian dari latar belakang dan identifikasi masalah di atas,

maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut:

1. Apakah persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran terdiri dari produk,

harga, promosi dan distribusi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram?

2. Apakah persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang terdiri dari

produk, harga, promosi dan distribusi secara parsial berpengaruh signifikan

terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram?

3. Variabel persepsi dilihat dari bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan

distribusi) manakah yang berpengaruh dominan secara sugnifikan terhadap

keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram?

1.4. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1.4.1. Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin di peroleh dari penelitian ini adalah:


9

1. Untuk mengetahui persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang

terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi secara simultan berpengaruh

terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

2. Untuk mengetahui persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang

terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi secara parsial berpengaruh

terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

3. Untuk mengetahui variabel persepsi dilihat dari bauran pemasaran (produk,

harga, promosi dan distribusi) yang memiliki pengaruh dominan terhadap

keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

1.4.2. Manfaat Penelitian

1. Secara akademik merupakan salah satu syarat untuk mencapai kebulatan studi

program Strata Satu (S1) pada Fakultas Ekonomi Universitas Mataram.

2. Secara teoritis merupakan suatu kesempatan mengaplikasikan ilmu ekonomi,

khususnya manajemen pemasaran.

3. Secara praktis diharapkan hasil dari penelitian ini dapat digunakan sebagai

informasi dan masukan bagi perusahaan mengenai peresepsi masyarakat

terhadap gas LPG (elpiji).


10

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Kajian Penelitian Terdahulu

Penelitian yang dilakukan oleh Sandy (2004) dengan skripsi yang berjudul

Persepsi Konsumen Terhadap Produk Sepeda Motor Nasha Puma X. Tujuan

penelitian ini adalah untuk mengetahui persepsi konsumen terhadap produk sepeda

motor Nasha Puma X. Variabel yang diteliti terdiri dari tujuh komponen yaitu
11

kualitas, model, kenyamanan, harga, kecepatan, keiritan dan kemudahan suku

cadang. Jenis penelitian yang dilakukan adalah deskriptif, metode yang digunakan

adalah sampel survei dan prosedur analisisnya adalah analisis rata-rata hitung. Dari

hasil penelitian diperoleh jawaban bahwa persepsi konsumen terhadap Nasha Puma

X adalah positif dengan analisis rata-rata aritmatik sebesar 2,74.

Penelitian yang dilakukan oleh Sukmawati (2006) dengan skripsinya yang

berjudul Analisis Persepsi Konsumen Terhadap Pelayanan Jasa pada AHASS 6151

Sinar Tubalong di Kecamatan Taliwang Kabupaten Sumbawa Barat. Tujuan

penelitian ini adalah untuk mengetahui persepsi konsumen terhadap pelayanan jasa

pada AHASS 6151 Sinar Tubalong di Kecamatan Taliwang Kabupaten Sumbawa

Barat. Variabel yang diteliti terdiri dari lima komponen atau dimensi pelayanan

yakni: langsung (tangibles), kehandalan (reliability), daya tanggap (responsive),

jaminan (insurance), empati (empathy), jenis penelitian yang dilakukan adalah

deskriptif, metode yang digunakan adalah sampel survei dan prosedur analisisnya

adalah Analisis nilai Kualitas Jasa (NKJ). Untuk mengetahui tingkat harapan dan

kinerja aktual atas unsur pelayanan yang disajikan AHASS 6151 Sinar Tubalong

digunakan alat analisis kualitatif dan kuantitatif. Dari hasil penelitian diperoleh

kesesuaian antara harapan dan kinerja aktual atas pelayanan jasa yang disajikan

oleh pihak AHASS 6151 Sinar Tubalong, dari kelima komponen yang menjadi

unsur pelayanan tergolong sangat baik, ini diketahui dari hasil NKJ yang dihasilkan

lebih dari 1 (>1) sehingga hipotesis yang diajukan ditolak.

Penelitian oleh Haryani (2006) dengan judul Pengaruh, Harga, Produk dan

Promosi terhadap Keputusan Pembelian Deterjen Daia Konsumen Ibu Rumah


12

Tangga di Kecamatan Gebang Kabupaten Purworejo. Tujuan dari penelitian ini

adalah: 1) untuk mengetahui adanya pengaruh harga, produk dan promosi terhadap

keputusan pembelian deterjen Daia di Kecamatan Gebang dan 2) Untuk mengetahui

faktor yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian deterjen

Daia di Kecamatan Gebang. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh ibu rumah

tangga yang menggunakan deterjen Daia di Kecamatan Gebang Kabupaten

Purworejo, dengan jumlah populasi sebanyak 3.352 orang. Sampel penelitian

diambil menggunakan teknik area random sampling dengan jumlah sampel

sebanyak 98 orang yang ditentukan berdasarkan rumus Slovin. Variabel dalam

penelitian ini terdiri dari harga, produk dan promosi sebagai variabel bebas dan

keputusan pembelian sebagai variabel terikat. Metode pengumpulan data

menggunakan angket dan dokumentasi. Analisis data menggunakan analisis regresi

linier berganda dan deskriptif persentase. Berdasarkan hasil analisis regresi linier

berganda diperoleh persamaan Y= 3,092 + 0,325X1 + 0,410X2 + 0,228X3. Uji

keberartian persamaan regresi dengan Uji F diperoleh F hitung = 57,590 > 3,07 F

tabel, yang berarti secara simultan ada pengaruh antara harga, produk dan promosi

terhadap keputusan pembelian deterjen Daia. Hasil uji parsial diperoleh t1 = 3,641

> 1,98 t tabel, hal ini berarti bahwa ada pengaruh antara harga terhadap keputusan

pembelian, t2 = 7,858 > 1,98 t tabel, hal ini menunjukkan ada pengaruh antara

produk dengan keputusan pembelian dan t3 = 4,251 > 1,98 t tabel, hal ini berarti

bahwa ada pengaruh antara promosi terhadap keputusan pembelian. Besarnya

pengaruh secara simultan antara harga, produk dan promosi terhadap keputusan
13

pembelian adalah 64,8%. Besarnya pengaruh masing-masing variabel yaitu harga

sebesar 12,4%, produk sebesar 39,7% dan promosi sebesar 16,2%.

Dari kajian terdahulu tersebut, terdapat persamaan dan perbedaan dengan

penelitian ini. Adapun persamaannya adalah menggunakan jenis penelitian yang

sama, metode pengumpulan data, alat analisis yang sama dan menggunakan

variabel penelitian yang sama. Sedangkan pebedaannya dengan penelitian

terdahulu yaitu terletak pada objek penelitian dan juga lokasi penelitian.

2.2. Tinjauan Teoritis

2.2.1. Pemasaran

2.2.1.1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran pada suatu perusahaan merupakan salah satu dari beberapa

kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha atau manajer di dalam

usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, perkembangan

usaha di masa yang akan datang, serta mendapatkan laba. Berhasil tidaknya di

dalam pencapaian tujuan tersebut ditentukan oleh keahlian para pembuat keputusan

tersebut dalam menentukan kebijakan dan strategi yang tepat dalam bidang

pemasaran, produksi keuangan, maupun pada bidang lainnya dengan

memperhatikan situasi serta kondisi yang ada. Kegiatan pemasaran bukan hanya

sekedar kegiatan untuk menjual barang atau jasa tetapi lebih luas dari pada itu.

Pemasaran adalah fungsi bisnis yang mengidentifikasikan


keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi sekarng dan
mengukur beberapa besarnya, menentukan pasar-pasar target mana
yang paling baik dilayani oleh perusahaan dan menentukan berbagai
produk, jasa dan program yang tepat untuk melayani pasar tersebut.
Jadi pemasaran berperan sebagai penghubung antara kebutuhan-
14

kebutuhan masyarakat dengan pola jawaban industri yang


bersangkutan (Kotler, 1995:124).

Jadi kegiatan pemasaran bertujuan untuk menimbulkan pertukaran yang

diinginkan, baik yang menyangkut barang dan jasa atau benda-benda lain yang

dapat memenuhi kebutuhan. Proses pertukaran dapat ditimbulkan baik oleh penjual

maupun pembeli yang menguntungkan kedua belah pihak.

Dari definisi tersebut dapat dilihat bahwa kegiatan pemasaran bukan

semata-mata merupakan kegiatan yang hanya menjual barang dan jasa saja.

Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasi

kebutuhan konsumen yang akan dilayani, menentukan produk yang hendak

diproduksi, menentukan cara-cara promosi dan penyaluran atau pendistribusian

produk tersebut. Sehingga dengan demikian kegiatan pemasaran merupakan

kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan sebagai suatu sistem. Sehingga

kegiatan pemasaran dapat dikatakan mempunyai ruang lingkup yang cukup luas.

2.2.1.2. Konsep Pemasaran

Dalam menjalankan kegiatan pemasarannya, perusahaan dapat berpedoman

pada salah satu konsep atau falsafah bisnis yaitu konsep pemasaran. Menurut

Stanton, konsep pemasaran didefinisikan sebagai sebuah falsafah bisnis dimana

kepuasan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup

perusahaan (Swasta dan Handoko, 2000).

Dari konsep tersebut terdapat tiga unsur pokok yang terdiri dari orientasi

konsumen, penyusunan kegiatan pemasaran secara integral dan kepuasan

konsumen. Jadi konsep pemasaran memusatkan perhatian pada kebutuhan dan

keinginan konsumen dimana kegiatannya harus dimulai dengan merumuskan dan


15

mengenal keinginan dan kebutuhan konsumen. Sejalan dengan itu analisis tentang

perilaku konsumen tentunya sangat diperlukan untuk memuaskan konsumen serta

langgengnya perusahaan yang bersangkutan.

2.2.2. Perilaku Konsumen

2.2.2.1. Pengertian Perilaku Konsumen

Tujuan dari kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen untuk

bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Untuk itu

memahami konsumen adalah suatu hal yang sangat perlu dilakukan perusahaan,

walaupun untuk melakukan hal tersebut secara utuh tidaklah mudah karena perilaku

konsumen sangat kompleks. Perilaku konsumen merupakan bagian dari perilaku

manusia, maka perusahaan pun mempunyai kepentingan dengan hampir setiap

kegiatan manusia dalam sistem ini, sehingga perusahaan harus mengetahui dengan

baik perilaku konsumen dan pemenuhan kebutuhannya. Adapun definisi dari

perilaku konsumen adalah kegiatan individu secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan menggunakan barang-barang, jasa-jasa, termasuk di dalamnya

proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan tersebut.

(Swasta dan Handoko, 2000).

Berdasarkan pengertian di atas, ada dua elemen penting dari arti perilaku

konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik. Yang semua itu

melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-

barang dan jasa-jasa ekonomis.

Adapun menurut Setiadi (2003:3), perilaku adalah tindakan


yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan
16

menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang


mendahului dan menyusuli tindakan ini. Sedangkan menurut The
American Marketing Association yang dikutip oleh Setiadi
(2003:3), perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara
afeksi dan kognisi, perilaku, dan lingkungannya dimana manusia
melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.

Dasar konsep pemasaran adalah perusahaan tetap berdiri dan dapat

beroperasi untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan konsumen (Kotler, 2000).

Kebutuhan itu hanya dapat dipenuhi apabila manajer perusahaan dapat memahami

masyarakat atau organisasi yang akan menggunakan produk atau jasa yang dijual,

dan apa yang mereka berikan pada masyarakat lebih baik daripada pesaingnya.

Tanggapan konsumen merupakan sebuah alat penguji untuk sebuah strategi

pemasaran perusahaan. Oleh karena itu, pengetahuan mengenai konsumen harus

dimasukkan dalam setiap strategi pemasaran. Data mengenai konsumen dapat

membantu perusahaan menentukan pasar dan mengidentifikasi tantangan dan

kesempatan, serta memastikan bahwa produknya dapat terus bertahan dalam pasar.

2.2.2.2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen menurut Kotler dan

Amstrong (2004:200), yaitu:

1. Faktor-Faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang terluas dan terdalam
dalam perilaku konsumen. Pemasar perlu memahami peranan
yang dimainkan oleh budaya, sub budaya dan kelas sosial
pembeli. Budaya adalah penyebab dasar keinginan dan perilaku
konsumen. Perilaku manusia sebagian besar merupakan hasil
proses belajar. Sewaktu tumbuh dalam suatu masyarakat,
seorang anak belajar mengenai nilai persepsi keinginan dan
perilaku dasar dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
2. Faktor-Faktor Sosial
Perilaku konsumen banyak dipengaruhi oleh faktor sosial, yaitu;
a. Kelompok
17

Perilaku konsumen banyak dipengaruhi oleh kelompok-


kelompok kecil. Kelompok yang memiliki pengaruh
langsung dan tempat seorang berada disebut kelompok
keanggotaan. Sebaliknya kelompok acuan berfungsi
sebagai titik pembanding atau acuan secara langsung
maupun tidak langsung dalam pembentukan sikap atau
perilaku seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga memiliki pengaruh yang kuat terhadap
perilaku pembeli. Keluarga merupaka organisasi pembelian
di masyarakat tempat konsumen berada yang paling
penting.
c. Peran dan Status
Seseorang merupakan bagian dari kelompok keluarga, klub,
organisasi. Posisi orang tersebut dalam tiap kelompok dapat
didefinisikan berdasarkan peran dan statusnya.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi
karakteristik pribadi, di antaranya:
a. Umur dan Tahap Siklus Hidup
Sepanjang hidupnya, orang akan mengubah barang dan jasa
yang dibelinya, selera terhadap makanan, pakaian,
perabotan, rekreasi sering terkait dengan masalah umur.
Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga,
tahap-tahap ini yang dilalui oleh suatu keluarga hingga
menjadi matang.
b. Pekerjaan
Pekerjaan akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli.
Sehingga perusahaan dapat mengidentifikasi dan
berspesialisasi dalam membuat produk untuk melayani
pekerjaan tertentu.
c. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan
produk. Pemasar barang yang sensitif terhadap pendapatan
akan memperhatikan trend pendapatan, tabungan dan tingkat
suku bunga.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang tergambar
pada psikografisnya yaitu kegiatan/interest dan
pendapat/opinion. Gaya hidup menggambarkan sesuatu
yang lebih dari kelas sosial atau kepribadian seseorang.
Gaya hidup menunjukkan seluruh pola kegiatan dan
interaksi seseorang di dunia.
e. Keperibadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang
menghasilkan tanggapan yang secara konsisten dan terus-
18

menerus terhadap lingkungannya. Sedangkan dasar konsep


diri adalah kepemilikan seseorang dapat menimbang dan
mencerminkan ke identitas diri mereka.
4. Faktor Psikologi
Dalam pilihan pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh
empat faktor psikologi utama yaitu:
a. Motivasi
Motivasi merupakan kebutuhan yang mendorong seseorang
secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses menyeleksi, mengatur dan
menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran
yang berarti tentang dunia.
c. Pembelajaran
Pembelajaran menunjukkan perubahan perilaku seseorang
karena pengalaman.
d. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dipertahankan
seseorang mengenai sesuatu, sedangkan sikap adalah
evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas
suka atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide.

2.2.3. Persepsi Konsumen

2.2.3.1. Pengertian Persepsi Konsumen

Menurut Kotler (1997), definisi dari persepsi adalah suatu proses bagaimana

seorang individu memilih, mengorganisasi dan menginterpretasi masukan-masukan

informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Sedangkan

menurut Robbins (1998), definisi dari persepsi ialah Perception is a process by

which individuals organize and interpret their sensory impresions in order to give

meaning to their environment. Definisi di atas dapat diartikan bahwa persepsi

adalah proses dimana seseorang mengorganisasi dan menginterpretasikan kesan

yang diterima oleh panca indera untuk memberi arti pada lingkungannya.

Persepsi dapat dikatakan sebagai proses untuk mengenali suatu stimulus

yang melibatkan unsur-unsur kognisi dan afeksi seseorang. Thoha (1998)


19

mengemukakan bahwa persepsi merupakan suatu penafsiran yang unik terhadap

situasi, pada hakekatnya adalah kognitif yanag dialami setiap orang di dalam

memahami informasi tentang lingkungannya, baik lewat penglihatan, pendengaran,

penghayatan dan penciuman.

Menurut Leavit (1992), persepsi dalam arti sempit adalah penglihatan

bagaimana cara seseorang melihat sesuatu. Sedangkan dalam arti luas persepsi

diartikan sebagai pandangan atau pengertian, yaitu bagaimana seseorang

memandang atau mengartikan sesuatu. Gibson dkk (1993:53) mengatakan bahwa

persepsi merupakan suatu proses pengenalan maupun proses pemberian arti

terhadap lingkungan oleh seorang individu. Lebih lanjut Gibson dkk (1993:54)

mengemukakan bahwa persepsi adalah proses kognitif yang dipergunakan

seseorang untuk menafsirkan dan memahami dunia sekitar. Dengan kata lain

persepsi mencakup penerimaan stimulus, pengorganisasian dan penerjemahan

stimulus yang telah diorganisasi dengan cara yang dapat mempengaruhi perilaku

dan pembentukan sikap.

Persepsi konsumen adalah sebuah proses dimana seseorang memilih

mengorganisir dan menginterpretasikan rangsangan ke dalam pikiran. Bagaimana

seorang konsumen melihat realitas di luar dirinya atau dunia sekelilingnya.

Konsumen seringkali memutuskan pembelian suatu produk berdasarkan

persepsinya terhadap produk tersebut (Sumarwan, 2002).

Persepsi dapat digambarkan sebagaimana kita melihat lingkungan di sekitar

kita. Setiap orang mempunyai persepsi yang berbeda terhadap situasi yang sama.

Hal ini disebabkan karena kita semua menerima obyek rangsangan melalui
20

penginderaan yaitu arus informasi itu masuk melalui kelima alat indera kita,

penglihatan, pendengaran, pembauan, peradapan dan perasaan. Namun demikian

tiap-tiap orang menanggapi, mengorganisasi dan menafsirkan informasi sensorik

ini menurut masing-masing sebagai individu. Dua orang yang mengalami dorongan

yang sama dalam situasi yang sama mungkin dalam menanggapi, menyeleksi dan

mengorganisir rangsangan tersebut akan berbeda, karena tiap orang tidak sama

dalam hal kebutuhan, nilai harapan dan kesukaan orang dapat muncul dengan

persepsi yang berbeda terhadap obyek rangsangan.

Persepsi seringkali berbicara lebih kuat daripada fakta, sehingga

menimbulkan kesan bahwa persepsi konsumen terlihat lebih bermanfaat daripada

menunjukkan fakta yang belum tentu dapat diterima oleh konsumen. Persepsi dapat

juga diartikan sebagai suatu proses yang dilewati seseorang untuk menyeleksi,

mengorganisasikan dan menginterpretasikan informasi-informasi tertentu dalam

rangka membentuk makna tertentu mengenai produk atau merek tertentu.

Persepsi tidak hanya tergantung pada sifat-sifat rangsangan fisik, tapi juga

pada pengalaman dan sikap sekarang dari individu. Pengalaman dapat diperoleh

dari semua perbuatannya di masa lampau atau dapat pula dipelajari, sebab dengan

belajar seseorang akan dapat memperoleh pengalaman, hasil dari pengalaman yang

berbeda-beda, akan membentuk suatu pandangan yang berbeda pula. Makin sedikit

pengalaman dalam perilaku pembelian, maka makin terbatas pula luasan

interpretasinya. Persepsi ini juga ada hubungannya antara rangsangan dengan

medan yang mengelilingi dan kondisi dalam diri seseorang.


21

Menurut Ong et al (1997:105), untuk melihat persepsi konsumen terhadap

sebuah promosi bonus dalam kemasan yang diberikan oleh sebuah perusahaan,

dapat diketahui melalui beberapa hal, yaitu:

1. Kepercayaan atas penawaran (harga dan kuantitas).

2. Nilai yang dirasakan.

3. Niat pembelian

4. Persepsi mengenai perusahaan yang menawarkan bonus dalam kemasan.

Kepercayaan menurut Morgan dan Hunt (1994:23) adalah We conceptualliz

trust as existing when one party has confidence in a excharge partners realibility

and integraty. Yang dapat diartikan bahwa kepercayaan akan ada bila salah satu

pihak telah mempercayai akan sesuatu hal serta kejujuran dari pihak lain.

Sedangkan menurut Weitz et al (1992:43) mengemukakan bahwa kepercayaan

adalah Trust is believe by one party that the other party will fulfill its obligations

in a relationship. Maksudnya adalah kepercayaan mengakui adanya suatu

keuntungan dalam berhubungan.

Sedangkan harga menurut Stanton et al (1994:294) adalah Price is amount

of money and or item with utility need to acquire a product. Jadi dapat disimpulkan

bahwa harga adalah sejumlah uang dan atau produk yang dibutuhkan untuk

memperoleh produk lain. Kuantitas menurut Ong (1997:105) adalah volume atau

isi yang terdapat pada kemasan.

Kepercayaan pada penawaran yang dipengaruhi oleh kepercayaan pada

harga dan kuantitas dapat disimpulkan sebagai berikut:


22

1. Kepercayaan pada harga adalah konsumen mempercayai harga yang ditawarkan

oleh perusahaan dan mempercayai kejujuran perusahaan dalam memberikan

harga.

2. Kepercayaan akan kuantitas adalah konsumen mempercayai kuantitas atau isi

yang terdapat dalam kemasan dan mempercayai kejujuran perusahaan dalam

hal kuantitas bonus dalam kemasan.

Yang dimaksud dengan nilai yang dirasakan adalah kepercayaan konsumen

terhadap promosi yang ditawarkan. Promosi menurut Kotler adalah Promotion

means activities that communicate the merit of the product and persuade target

customer to buy it. Promosi merupakan aktivitas yang memberitahukan kegunaan

produk dan meyakinkan konsumen untuk membelinya.

Jadi maksud dari kepercayaan atau keyakinan konsumen terhadap promosi

yang ditawarkan adalah bahwa konsumen mempercayai akan aktivitas yang

memberitahukan mengenai kegunaan dari bonus dalam kemasan dan yang

bertujuan untuk meyakinkan konsumen untuk membelinya.

Menurut Wells et al (1996:40), definisi pembelian adalah


pusat dari perilaku konsumen dipengaruhi dan pertukaran dari
sesuatu yang memiliki untuk sebuah produk pada individu yang
akan memuaskan kebutuhan mereka. Jadi, maksud dari niat
pembelian adalah pusat dari perilaku konsumen yang dipengaruhi
dalam hal ini promosi bonus dalam kemasan yang memiliki nilai
bagi konsumen produk shampoo Sunsilk yang akan memuaskan
kebutuhan konsumen itu yang diyakini akan dilakukan oleh
konsumen itu sendiri. Menurut Ong (1997:105), untuk mengukur
persepsi konsumen terhadap bonus dalam kemasan dapat dilakukan
dengan melihat pendapat konsumen mengenai pernyataan mengenai
niat pembelian. At X% more free, I will likely to buy one bottle,
artinya konsumen akan membeli pada penawaran yang menawarkan
X% ekstra bonus gratis.
23

Menurut Ong (1997:105) untuk mengukur persepsi konsumen terhadap

perusahaan yang memberikan bonus gratis dalam kemasan diukur dari pendapat

dan kepercayaan konsumen akan hal-hal seperti yang tertera di bawah ini:

1. In general, manufacturer are sincere in their bonus pack offer,


artinya secara umum, perusahaan menaruh perhatian terhadap
penawaran bonus dalam kemasan ini.
2. Manufacturers offer bonus pack to get rid of old excess
inventory, artinya perusahaan bertujuan untuk mengurangi
kelebihan persediaan yang ada di perusahaan dengan jalan
penawaran bonus dalam kemasan ini.
3. Manufacturers do raise prices slightly when offering bonus
pack, artinya perusahaan hanya mengambil sedikit keuntungan
dari penawaran bonus dalam kemasan ini.

2.2.3.2. Proses Persepsi Konsumen

Menurut Kotler (1997), orang dapat memiliki persepsi berbeda-beda

terhadap obyek yang sama disebabkan ada tiga proses persepsi konsumen, yaitu:

1. Perhatian Selektif
Orang terlibat kontak dengan sangat banyak rangsangan harian,
seseorang tidak mungkin dapat menanggapi rangsangan-
rangsangan ini akan disaring melalui proses yang disebut
perhatian selektif. Tantangan yang sesungguhnya adalah
menjelaskan rangsangan mana yang akan diperhatikan oleh
orang-orang.
2. Distorsi Selektif
Adalah kecenderungan orang untuk mengubah informasi ke
dalam pengertian pribadi dan menginterpretasikan informasi
dengan cara yang akan mendukung pra-konsepsi mereka,
bukannya yang akan menentang pra-konsepsi tersebut.
3. Ingatan Selektif
Orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari namun
cenderung akan mengingat informasi yang menyokong
pandangan dan keyakinan mereka. Ingatan selektif menjelaskan
mengapa para pemasar menggunakan drama dan pengulangan
dalam mengirimkan pesan kepada sasaran mereka.

2.2.3.3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Persepsi Konsumen


24

Menurut Robbins (1996), ada tiga faktor yang mempengaruhi persepsi

konsumen, yaitu:

1. Pelaku persepsi
Pelaku persepsi (perceiver) dalam mempersepsi sesuatu
dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti sikap (Attitudes),
motif (Motives), kepentingan atau minat (Interest), pengalaman
masa lalu (Experience), pengharapan (Expectation).
2. Target
Karakteristik-karakteristik dalam target yang akan diamati dapat
mempengauhi apa yang dipersepsikan, seperti bunyi (Sounds),
gerakan (Motion), hal baru (Novelty), ukuran (Sizes), latar
belakang (Background) dan kedekatan (Proximity).
3. Situasi
Situasi merupakan suatu konteks yang penting dalam melihat
suatu peristiwa. Unsur-unsur dalam lingkungan sekitar
mempengaruhi persepsi, setiap waktu kerja (Time Setting),
keadaan tempat kerja (Work Setting), lingkungan sosial tempat
kerja (Social Setting) dan sebagainya.

Faktor sasaran:

o Sesuatu yang baru


o Gerakan
o Suara
o Ukuran
o Latar belakang
o kedekatan
Faktor situasi:

o Waktu
o Lingkungan kerja PERSEPSI
o Lingkungan sosial

Faktor perasaan:

o Sikap
o Dorongan
o Minat
o Pengalaman
o Harapan

(Robbins, 1996:135)
25

Gambar 1. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Persepsi

Hal penting yang perlu diperhatikan sebagai pembentuk persepsi konsumen

adalah individu itu sendiri (konsumen). Menurut Stanton hal ini dapat dilihat

sebagai berikut:

1. Stimulus pemasaran yang sampai pada konsumen terbatas


jumlahnya (konsumen mempunyai batas fisik untuk
menampung motivasi).
2. Persepsi hanya menangkap sebagian saja yang dihadapkan pada
konsumen (konsumen dalam membaca surat kabar tidak
memperhatikan sebuah iklan, konsumen yang membaca surat
kabar dapat saja tidak memperhatikan siaran niaga televisi).
3. Tidak semua persepsi yang sudah diingat konsumen melekat
dalam ingatan.
4. Akhirnya konsumen bertindak hanya berdasarkan sebagian saja
dari persepsi yang melekat di ingatannya (Latifah, 2003:17).

Keempat komponen pembentuk persepsi tersebut harus diperhatikan oleh

perusahaan, sehingga stimuli atau rangsangan-rangsangan yang diberikannya pada

konsumen tidak sia-sia.

2.2.4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Salah satu unsur dalam strategi pemasaran adalah bauran


pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan,
yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan
menjanjikan penawaran produk pada segment pasar tertentu, yang
merupakan sasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi
variabel atau kegiatan yang merupakan nilai dari sistem pemasaran,
variabel makna dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi marketing
mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan
dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan
konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut
perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan
seefektif mungkin, dalam melakukan tugas atau kegiatan
26

pemasarannya. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar


memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat
mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut, untuk
melakukan program pemasaran secara efektif (Assauri, 2002:180-
181).

Bauran pemasaran (marketing mix) menetapkan komposisi yang terbaik dari

keempat komponen atau variabel pemasaran (produk, harga, distribusi dan

promosi) untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dan sekaligus mencapai

tujuan dan sasaran perusahan.

Definisi bauran pemasaran (marketing mix) yang dikemukakan oleh para

ahli pemasaran, di antaranya:

1. Menurut Kotler, (2000:123)

Marketing mix adalah serangkaian alat pemasaran yang digunakan perusahaan

untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran.

2. Menurut Swasta dan Irawan (2008:78)

3. Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang

merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni: produk, struktur

harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.

Klasifikasi alat bauran pemasaran terdiri dari:

1. Produk

Produk yaitu semua yang ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki,

digunakan/dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan/kebutuhan


27

pemakainya. Adapun atribut produk meliputi: merek, kemasan, kualitas produk,

desain produk dan pelabelan. Atribut produk merupakan unsur-unsur produk

yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan

keputusan pembelian.

a. Merek

Merek merupakan nama, istilah, simbol/lambang, desaian warna, gerak atau

kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat

memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing.

b. Pengemasan

Pengemasan merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan

pembuatan wadah/pembungkus untuk suatu produk.

c. Kualitas Produk

Kualitas produk merupakan kemampuan suatu produk untuk melakukan

fungsi-fungsinya.

d. Desain Produk

Desain merupakan segala sesuatu yang berkaitan dengan gaya, ketertarikan,

kinerja, kemudahan dan kemurahan biaya, penggunaan produk serta

kesederhanaan dan keekonomisan produk.

e. Pemberian Label

Pemberian label merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan

informasi mengenai produk dan penjual.

2. Harga
28

Menurut Stanton harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa

barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah

produk dan pelayanan yang menyertainya. Keputusan penetapan harga

berkenaan dengan kebijakan strategis seperti tingkat harga, syarat pembayaran

dan tingkat diskriminasi harga di antara berbagai komponen pelanggan.

Keputusan penetapan harga sangat berarti dalam menentukan nilai bagi

pelanggan. Penetapan harga juga berhubungan dengan pendapatan dan turut

mempengaruhi dalam penawaran. Adapun tujuan penetapan harga adalah

sebagai berikut (Lupiyadi, 2003):

a. Kelangsungan hidup.

b. Maksimalisasi keuntungan.

c. Maksimalisasi penjualan.

d. Gengsi.

e. Pencapaian ROI yang diinginkan.

3. Promosi

Merupakan salah satu bauran pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan

dengan tujuan untuk membentuk gambaran dan penilain positif bagi produknya,

dengan jalan melakukan upaya untuk berkomunikasi dengan konsumen.

Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi, melainkan

sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau

penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya (Lupiyadi,

2001:108).
29

Dalam melakukan promosi biasanya perusahaan menggunakan bauran promosi

(promotional mix) yang terdiri dari, periklanan (advertising), promosi penjualan

(sales promotion), personal selling dan public relation.

Menurut Swasta (2000:349) yang mengutip dari Wiliam G. Nickels

mendefinisikan promosi adalah arus informasi satu arah yang dibuat untuk

mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran dan pemasaran.

Senada dengan yang diungkapkan oleh Tjiptono (2001:219)


bahwa Promosi adalah berarti komunikasi pemasaran. Yang
dimaksudkan dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas
pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi atau membujuk dan/atau mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya atau bersedia menerima,
membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
yang bersangkutan.

Karena sifat dan tujuan dari promosi maka promosi merupakan unsur yang

sangat penting dan seringkali merupakan penentu bertahan atau tidaknya

produk dalam pasar. Dari beberapa pengertian di atas, maka sesungguhnya

promosi merupakan suatu kegiatan yang mempunyai keterkaitan dengan

aktivitas pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan, baik pemasaran produk

barang maupun jasa.

4. Distribusi/Tempat

Saluran distribusi merupakan suatu jalan atau jalur yang dilalui oleh arus

barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pasa pemakai.

Tempat menunjukan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan atau

pihak pemasaran untuk membuat produknya (barang/jasa) tersedia di pasar atau

dapat dijangkau oleh konsumen secara efektif dan efisien. Dalam melakukan
30

penempatan produknya perusahaan bekerja sama dengan perantara pemasaran

sehingga membentuk jaringan atau saluran distribusi.

2.3. Kerangka Konseptual Penelitian

Gambar 2. Kerangka Konseptual Penelitian

Produk

Harga
Keputusan
Pembelian
Promosi LPG

Distribusi
31

= Parsial

= Simultan

Dari kerangka pikir tersebut dapat dijelaskan bahwa produk, harga, promosi

dan distribusi yang dihasilkan atau dipasarkan kepada masyarakat atau konsumen

oleh produsen gas LPG (elpiji) akan diseleksi, diorganisir dan akan

diinterpretasikan oleh konsumen atau masyarakat yang kemudian akan membentuk

tinggi rendahnya penjualan gas elpiji (LPG).

2.4. Perumusan Hipotesis

1. Diduga bahwa secara simultan variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran

pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi berpengaruh

terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

2. Diduga bahwa secara parsial variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran

pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi berpengaruh

terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

3. Diduga bahwa variabel yang berpengaruh dominan terhadap keputusan

pembelian LPG (elpiji) di Kota Mataram adalah variabel produk.


32

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Jenis Penelitian

Menurut Sugiyono (2006:11) penelitian asosiatif sebab akibat adalah jenis

penelitian yang bertujuan untuk mengetahui pengaruh suatu variabel terhadap

variabel lainnya. Dengan penelitian ini dapat dibangun suatu teori yang dapat

berfungsi untuk menjelaskan, meramal dan mengontrol suatu gejala sebab akibat

(kausal), yaitu untuk mengetahui pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi

terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.


33

3.2. Lokasi Penelitian

Penelitian dilakukan pada masyarakat kota Mataram. Adapun alasan

pemilihan lokasi adalah sebagai berikut:

1. Adanya fenomena yang menunjukkan bahwa sangat sedikitnya masyarakat kota

Mataram yang menggunakan gas LPG (elpiji) sebagai sumber bahan bakar

rumah tangga yang ramah lingkungan.

2. Masyarakat kota Mataram merupakan suatu komunitas yang berpikiran terbuka

terhadap segala informasi dan dengan latar belakang pendidikan merka

mempunyai pengetahuan yang cukup untuk memberikan penilaian terhadap

produk gas LPG (elpiji).

3. Jumlah masyarakat kota Mataram yang cukup banyak memungkinkan untuk

melakukan penelitian dan bisa mewakili konsumen lainnya.

3.3. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

metode sampel survei, yaitu mengambil sebagian dari total populasi sebagi sampel

dan mengadakan wawancara, dimana peneliti langsung turun ke lokasi penelitian

untuk mendapatkan data atau informasi yang dibutuhkan dari responden yang

menjadi sampel penelitian dengan menggunakan kuesioner

3.4. Penentuan Populasi dan Sampel

3.4.1. Populasi
34

Populasi adalah totalitas semua nilai yang mungkin, baik hasil menghitung

ataupun pengukuran kuantitatif maupun kualitatif pada karakteristik tertentu

mengenai sekumpulan objek yang lengkap (Nawawi, 2003). Populasi dalam

penelitian ini adalah semua masyarakat yang ada di Kota Mataram, yang

menggunakan gas LPG (elpiji).

3.4.2. Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh

populasi Karena populasinya tidak diketahui secara pasti maka jumlah sampel yang

ditetapkan dalam penelitian ini adalah sebanyak 50 orang. Pengambilan sampel ini

berdasarkan pedoman yang dikemukakan oleh Surakhmadi (1990) yaitu untuk

penyelidikan deskriptif, sampel manusia hendaknya diambil di atas 30 unit

besarnya.

Berikutnya adalah pemilihan teknik sampling, yaitu merupakan upaya

penelitian untuk mendapatkan sampel yang representatif yang dapat

menggambarkan populasi. Pengambilan sampel akan dilakukan dengan tehnik

purposive random sampling yaitu sampling dimana pengambilan elemen-elemen

yang dimasukan dalam sampel dilakukan dengan sengaja, dengan catatan bahwa

sampel tersebut representatif atau mewakili populasi. Selain itu tehnik pengambilan

sampel juga menggunakan sampel yang dipilih dengan pertimbangan kemudahan

(convenience sampling), yaitu dalam memilih sampel peneliti tidak memiliki

pertimbangan lain selain berdasarkan kemudahan saja. Seorang responden

dijadikan sampel karena kebetulan orang tersebut berada di lokasi penelitian atau
35

bisa juga karena peneliti mengenal orang tersebut dan cocok untuk dijadikan

sampel.

3.5. Teknik dan Alat Pengumpulan Data

3.5.1. Teknik Pengumpulan Data

1. Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan mengadakan tanya jawab

secara langsung dengan responden untuk memperoleh data yang dibutuhkan.

2. Dokumentasi yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan

memanfaatkan dokumen-dokumen tertulis, gambar, foto, atau benda-benda

lainnya yang berkaitan dengan aspek-aspek yang diteliti.

3.5.2. Alat Pengumpulan Data

Alat pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

kuisioner, yaitu teknik pengumpulan data dengan menggunakan daftar pertanyaan

yang disebarkan kepada responden untuk diminta keterangan terhadap sesuatu yang

berhubungan dengan masalah yang diteliti

3.6. Jenis dan Sumber Data

3.6.1. Jenis Data

Jenis data yang digunakan adalah data kuantitatif dan kualitatif, yang dapat

diuraikan sebagai berikut:


36

1. Data kuantitatif merupakan data yang besarannya dapat diukur secara langsung

dan berupa angka-angka. Data kuantitatif dalam penelitian ini antara lain adalah

pengguna gas LPG (elpiji).

2. Data kualitatif yaitu data yang tidak dapat diukur besarannya secara kuantitatif,

seperti nama responden, pendidikan, pekerjaan responden dan tanggungan

responden.

3.6.2. Sumber Data

Dalam suatu penelitian, data tidak diperoleh dengan sendirinya. Dalam

penelitian ini terdapat dua sumber data, yaitu data primer dan data sekunder.

1. Data primer adalah data yang dikumpulkan oleh peneliti secara langsung, tanpa

melalui atau dikumpulkan oleh pihak lain. Data primer dalam penelitian ini

antara lain hasil pengisian kuisioner oleh responden.

2. Data sekunder adalah data yang diperoleh dari literatur yang berkaitan dengan

penelitian ini sehingga dapat mendukung penelitian ini.

3.7. Identifikasi Variabel dan Klasifikasi Variabel

3.7.1. Identi fikasi Variabel

Variabel-variabel yang diukur berkaitan dengan penelitian ini adalah:

1. Persepsi konsumen yang terdiri:

a. Produk

b. Harga

c. Promosi
37

d. Distribusi

2. Keputusan pembelian

3.7.2. Klasifikasi Variabel

Variabel yang telah diidentifikasi dapat diklasifikasikan sebagai berikut:

1. Variabel bebas (Independent Variable) yaitu variabel yang tidak dipengaruhi

oleh variabel lain. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah persepsi

konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang terdiri dari:

a. Produk (X1)

b. Harga (X2)

c. Promosi (X3)

d. Distribusi (X4)

2. Variabel Terikat (Dependent Variable) yaitu variabel yang nilainya dipengaruhi

oleh variabel lain. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah Keputusan

Pembelian (Y).

3.8. Definisi Operasional Variabel

1. Produk adalah tanggapan responden atas gas LPG (elpiji) yang ditawarkan baik

itu berupa kemasan, keamanan dan kualitas yang bisa memuaskan konsumen

gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

2. Harga adalah tanggapan responden atas sejumlah biaya (dalam satuan rupiah)

yang dikeluarkan dalam proses pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.
38

3. Promosi adalah tanggapan responden terhadap kegiatan yang dilakukan oleh

Pemerintah dan Pertamina di dalam memperkenalkan gas LPG (elpiji) kepada

masyarakat di Kota Mataram baik melalui media cetak, elektronik bahkan

secara langsung dengan cara mengadakan sosialisasi tentang gas LPG.

4. Distribusi adalah tanggapan responden terhadap kegiatan yang dilakukan oleh

Pemerintah dan Pertamina dalam memindahkan produk yang dijual dari pihak

perusahaan kepada konsumen akhir, baik secara langsung atau tidak langsung

terhadap penyaluran gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

5. Keputusan Pembelian adalah pendapat atau tanggapan responden atas

serangkaian proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen

dalam rangka memilih suatu barang yaitu gas LPG (elpiji) untuk pemenuhan

kebutuhan pada masyarakat Kota Mataram.

3.9. Prosedur Analisis

3.9.1. Pengukuran Variabel

Setiap variabel yang diteliti dapat diukur dengan menggunakan skor yang

mengacu pada penggunaan Skala Likert. Menurut Supranto (2001:85), skala Likert

digunakan untuk sikap seseorang dengan mencoba untuk menempatkan posisinya

berkisar dari sangat positif hingga ke sangat negatif terhadap suatu objek yang

dilakukan dengan mencatat penguatan respon.

Adapun bobot/skor dari poin penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Untuk alternatif a diberi skor 5.

2. Untuk alternatif b diberi skor 4.


39

3. Untuk alternatif c diberi skor 3.

4. Untuk alternatif d diberi skor 2.

5. Untuk alternatif e diberi skor 1.

Dimana skala Likert ini memiliki kriteria jawaban sebagai berikut:

Jawaban a : Sangat Setuju/Sangat Berpengaruh

Jawaban b : Setuju/Berpengaruh

Jawaban c : Netral/Cukup Berpengaruh

Jawaban d : Kurang Setuju/Kurang Berpengaruh

Jawaban e : Sangat Tidak Setuju/Tidak Berpengaruh

Nilai skor atribut produk yang diperoleh untuk masing-masing variabel

atribut produk dari responden dapat dikelompokkan dan dikonversikan ke kategori

masing-masing variabel.

3.9.2. Uji Kualitas Instrumen

Untuk menjamin kualitas instrumen yang diperoleh dalam penelitian ini

dilakukan analisis instrumen dengan menggunakan bantuan program komputer

yaitu SPSS (Statistical Package for Social Science). Ada beberapa teknik analisis

data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu:

3.9.2.1. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu

kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu

untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut.

Mengukur validitas data dapat dilakukan dengan tiga cara yaitu:


40

1. Melakukan korelasi antar skor butir pertanyaan dengan total skor konstruk atau

variabel.

2. Uji validitas dapat juga dilakukan dengan melakukan korelasi bivariat antara

masing-masing skor indikator dengan total skor konstruk.

3. Uji dengan Confirmatory Factor Analysis (CFA) (Ghozali, 2006:45-47).

Dalam penelitian ini pengujian validitas menggunakan metode yang

pertama yaitu dengan melakukan korelasi antar skor butir pertanyaan dengan total

skor konstruk atau variabel.

3.9.2.2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kesioner yang merupakan

inidikator dari variabel atau konstruk.. Suatu variabel dikatakan reliabel atau handal

jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu

ke waktu. Pengukuran reliabilitas data dapat dilakukan dengan dua cara yaitu:

1. Repeated Measure atau pengukuran ulang. Disini seseorang akan disodori

pertanyaan yang sama pada waktu yang berbeda dan kemudian dilihat apakah

ia tetap konsisten dengan jawabannya.

2. One shot atau pengukuran sekali saja. Disini pengukurannya hanya sekali dan

kemudian hasilnya dibandingkan dengan pertanyaan lain atau mengukur

korelasi antar jawaban pertanyaanya (Ghozali, 2006:42).

Dalam penelitian ini uji reliabilitas yang digunakan yaitu dengan

menggunakan cara yang kedua yaitu One Shot dengan menggunakan fasilitas SPSS

untuk mengukur reliabilitas dengan uji statistik Cronbach Alpha ( ). Suatu


41

konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha >

0,60 (Ghozali, 2006:42).

3.9.3. Analisis Regresi Linier Berganda

Permasalahan pertama dalam penelitan ini adalah apakah persepsi

konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang terdiri dari harga, produk, distribusi

dan promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian gas elpiji (LPG) di Kota

Mataram. Untuk menjawab permasalahan ini maka dilakukan uji signifikansi

sebagai berikut:

3.9.3.1. Pembentukan Fungsi Regresi

Persamaan regresi yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis

regresi linear berganda. Analisis regresi linear berganda yaitu suatu teknik analisis

yang bertujuan untuk mengetahui pengaruh variabel-variabel independen terhadap

variabel dependen. Persamaan yang digunakan yaitu:

Y = + b1X1 + b2 X2 + b3X3 + b4X4 + e

Keterangan:

Y : Persepsi Konsumen

: Konstanta

bi : Koefisien Regresi

X1 : Produk

X2 : Harga

X3 : Distribusi

X4 : Promosi
42

e : Faktor pengganggu di luar model

3.9.3.2. Uji Signifkansi

1. Uji Simultan (F)

Uji serentak atau uji simultan digunakan untuk menejelaskan pengaruh

antara variabel dependen dengan semua variabel independen secara bersama-sama.

Langkah-langkah dalam pengujian hipotesis ini adalah sebagai berikut:

1. Kriteria pengujian signifikansi yaitu:

Ho = b1,b2b4 0, artinya terdapat pengaruh yang signifikan secara serentak

antara variabel bebas (X1, X2, X3 dan X4) terhadap variabel

terikat (Y).

Ho = b1,b2b4 = 0, artinya tidak terdapat pengaruh yang signifikan secara

serentak antara variabel bebas (X1, X2, X3 dan X4) terhadap

variabel terikat (Y).

2. Menentukan Level Of Significance adalah sebesar 5% dan derajat kebebasan

df1 = k-1, dan df2 = n-k.

3. Tentukan Fhitung

R 2 k 1
F hitung

1 R 2 n k

Keterangan:

R2 = Koefisien determinasi.

n = Jumlah sampel.

k = Jumlah variabel independen dan dependen.


43

4. Kriteria pengujian hipotesis yaitu dengan membandingkan Fhitung dengan Ftabel.

Gambar 3. Kurva Uji F

Daerah Ho
Daerah Ho ditolak
diterima

F ; k-1 (n-1)

5. Kesimpulan

Ho diterima jika FF;k-1;k(n-1)

Ho ditolak jika F>F;k-1;k(n-1)

2. Uji Parsial (t)

Untuk mengetahui signifikansi pengaruh dari variabel persepsi konsumen

dilihata dari bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan distribusi secara parsial

terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram maka akan

digunakan uji t yang akan dihitung melalui bantuan SPSS. Adapun langkah-langkah

dalam melakukan Uji-t adalah sebagai berikut:

1. Rumusan Hipotesis

Ho : bi = 0, artinya tidak terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial antara

variabel Xi terhadap variabel terikat Y.

Ho : bi 0, artinya terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial antara

variabel Xi terhadap variabel terikat Y.


44

2. Menentukan Level Of Significance adalah sebesar 5% dan derajat kebebasan n-

k, dimana n adalah banyaknya observasi, dan k adalah banyaknya variabel yang

diteliti.

3. Tentukan t-hitung

i
t hitung
Si

Keterangan:

i = koefisien regresi masing-masing variabel independen.

S (i) = standar deviasi masing-masing variabel.

4. Kriteria pengujian hipotesis yaitu dengan membandingkan t hitung dengan t tabel.

Gambar 4. Kurva Uji t

Daerah ditolak Daerah ditolak

Daerah diterima

-t(/2) t(/2)

5. Kesimpulan

Ho diterima apabila : -t (/2)< t hitung < t tabel (/2)

Ho ditolak apabila : -t hitung>t(/2) atau t hitung< -t(/2)


45

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Responden

4.1.1. Karakteristik Responden

Dalam kajian ini akan ditampilkan mengenai berbagai data tentang

responden yang bukan merupakan variabel yang diteliti. Gambaran umum

responden penelitian pada masyarakat Kota Mataram berdasarkan umur, jenis

kelamin, dan penghasilan per bulan yang diperoleh melalui jawaban responden dari

kuisioner yang diberikan.


46

Dari penelitian terhadap 50 orang responden, maka diperoleh karakteristik

responden sebagai berikut:

4.1.1.1. Umur Responden

Tabel 4.1. Jumlah Responden Menurut Umur pada Masyarakat Kota


Mataram
Umur Jumlah Responden Persentase
No
(Tahun) (Orang) (%)
1 21 30 9 18,00
2 31 40 19 38,00
3 41 50 20 40,00
4 51 60 2 4,00
Jumlah 50 100,00
Sumber: Data primer, diolah.

Berdasarkan tabel di atas, dapat diketahui bahwa jumlah responden pada

masyarakat Kota Mataram yang terbanyak adalah berkisar pada interval umur

antara 41 50 tahun dengan persentase sebesar 40,00%. Persentase terbanyak

berikutnya adalah interval umur 31 40 yaitu sebesar 38,00%, kemudian 21 30

yaitu sebesar 18,00%, kemudian interval umur 51 60 tahun sebesar 4,00%.

4.1.1.2. Jenis Kelamin

Berikut ini adalah data responden berdasarkan jenis kelamin yang disajikan

dalam tabel berkut ini.

Tabel 4.2. Jumlah Responden Menurut Jenis Kelamin pada Masyarakat Kota
Mataram
Jumlah Responden Persentase
No Klasifikasi
(Orang) (%)
1 Laki 5 10,00
2 Perempuan 45 90,00
Jumlah 50 100,00
Sumber: Data primer, diolah.
47

Dari tabel di atas terliat bahwa masyarakat Kota Mataram yang berjenis

kelamin perempuan sebanyak 45 orang atau 90,00%, sedangkan yang berjenis

kelamin laki-laki perempuan dengan jumlah 5 orang atau 10,00%. Dengan

demikian responden perempuan lebih banyak dari responden laki-laki.

Banyaknya responden perempuan pada masyarakat Kota Mataram

disebabkan oleh karena adanya tuntutan pemenuhan kebutuhan psikologis yang

hirarki dalam kehidupan sehari-hari karena sebagian besar responden perempuan

adalah ibu rumah tangga yang bertugas memasak dan menyiapkan masakan bagi

keluarganya.

4.1.1.3. Berdasarkan Penghasilan

Adapun data responden berdasarkan tingkat penghasilannya dapat dilihat

pada tabel di bawah ini:

Tabel. 4.3. Jumlah Responden menurut Tingkat Penghasilan pada


Masyarakat Kota Mataram
Jumlah Responden Persentase
No Penghasilan
(Orang) (%)
1 < Rp1.000.000 15 30,00
2 Rp1.000.000 Rp2.000.000 10 20,00
3 Rp2.000.0000 Rp3.000.000 23 46,00
4 > Rp3.000.000 2 4,00
Jumlah 50 100,00
Sumber: Data primer, diolah.
48

Dari tabel di atas dapat diketahui bahwa masyarakat Kota Mataram terdapat

tingkat penghasilan terendah < Rp1.000.000 dan tingkat penghasilan tertinggi >

Rp3.000.000. Berdasarkan tingkat penghasilannya, jumlah responden dengan

persentase yang paling tinggi adalah tingkat penghasilan Rp2.000.000

Rp3.000.000 sebanyak 23 orang atau 46,00%, tingkat penghasilan < Rp1.000.000

sebanyak 15 orang atau 30,00% dan tingkat penghasilan Rp1.000.000

Rp2.000.000 sebanyak 10 orang atau 20,00%. Untuk tingkat penghasilan >

Rp3.000.000 sebanyak 2 orang atau 4,00%.

Adanya jumlah persentase responden dengan tingkat penghasilan yang

terbanyak pada tingkat Rp2.000.000 Rp3.000.000 dikarenakan sebagian besar

masyarakat Kota Mataram memiliki pekerjaan yang layak sehingga tingkat

penghasilannya tergolong tinggi dan juga kehidupan yang sejahtera.

4.2. Hasil Penelitian

Pada bagian ini akan dijelaskan hubungan antara variabel persepsi

konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang terdiri atas produk, harga, promosi

dan distribusi terhadap variabel keputusan pembelian gas LPG (elpiji) dengan

menggunakan analisis statistik yaitu regresi linear berganda, untuk menguji

hipotesis yang telah dirumuskan oleh peneliti. Namun sebelum menggambarkan

pengaruh antara variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang

terdiri atas produk, harga, promosi dan distribusi terhadap variabel keputusan

pembelian gas LPG (elpiji) pada masyarakat Kota Mataram, maka terlebih dahulu

dilakukan uji validitas dan reliabilitas terhadap instrumen (kuisioner) yang diajukan
49

sehingga instrumen yang digunakan untuk mengumpulkan data valid dan dapat

dipercaya.

4.2.1. Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen Penelitian

Pengujian validitas dan reliabilitas terhadap kuisioner dilakukan untuk

menjamin bahwa instrumen tersebut akurat dan dapat dipercaya, serta dapat

diandalkan sebagai alat dalam pengumpulan data. Dalam penelitian ini, untuk uji

validitas digunakan korelasi product moment dari pearson, sedangkan alat uji

reliabilitas digunakan koefisien reliabilitas (cronbach alpha). Pengujian validitas

dan reliabilitas kuisioner dilakukan dengan program SPSS.

4.2.1.1. Uji Validitas Instrumen Penelitian

Hasil uji validitas kuisioner penelitian sebagaimana terlihat pada lampiran

3, dapat dilihat pada tabel berikut:

Tabel 4.4. Rekapitulasi Hasil Uji Validitas


Item r hitug r kritis Keterangan
X1.1 0,716 0,30 Valid
X1.2 0,795 0,30 Valid
X1.3 0,730 0,30 Valid
X1.4 0,665 0,30 Valid
X2.1 0,675 0,30 Valid
X2.2 0,709 0,30 Valid
X2.3 0,676 0,30 Valid
X3.1 0,725 0,30 Valid
X3.2 0,703 0,30 Valid
X3.3 0,400 0,30 Valid
X4.1 0,714 0,30 Valid
X4.2 0,746 0,30 Valid
Y1 0,776 0,30 Valid
Y2 0,575 0,30 Valid
Y3 0,607 0,30 Valid
Y4 0,607 0,30 Valid
50

Y5 0,619 0,30 Valid


Sumber: Lampiran 3.

Dari hasil pengujian validitas untuk kuisioner penelitian sebagaimana

terlihat pada tabel di atas, dapat diketahui bahwa hasil pengujian validitas untuk

kuisioner penelitian secara keseluruhan adalah valid. Hal ini ditunjukkan oleh nilai

r hitung lebih besar dari r kritis atau r hitung > 0,30.

4.2.1.2. Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian

Hasil uji reliabilitas kuisioner untuk setiap variabel dalam penelitian ini

sebagaimana terlihat pada lampiran 4 dapat terlihat pada tabel berikut:

Tabel 4.5. Rekapitulasi Hasil Uji Reliabilitas


Alpha
Variabel Keterangan
Cronbach
X1 0,809 Reliabel
X2 0,719 Reliabel
X3 0,856 Reliabel
X4 0,708 Reliabel
Y 0,753 Reliabel
Sumber : Lampiran 4.

Berdasarkan Tabel 4.5. di atas menunjukkan nilai alpha seluruhnya adalah

reliabel, karena memiliki alpha di atas 0,6 sehingga dapat digunakan untuk tahap

selanjutnya.

4.2.2. Analisis Regresi Linear Berganda


51

Untuk mencapai tujuan penelitian, maka digunakan pula analisis statistik

regresi linier berganda. Analisis statistik ini digunakan untuk menjawab

permasalahan yang diajukan, yaitu untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh

secara simultan dan parsial dari pengaruh sikap konsumen dilihat dari bauran

pemasaran (produk, harga, promosi dan distribusi) terhadap keputusan pembelian

gas LPG (elpiji) di Kota Mataram. Variabel sikap konsumen dilihat dari bauran

pemasaran manakah yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan

pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

Pengolahan data dilakukan dengan menggunakan program aplikasi SPSS

(Statistical Package for Social Science) dengan taraf signifikansi 5% ( = 5%).

Langkah-langkah dalam melakukan analisis data dimaksud adalah sebagai berikut:

1. Menghitung rata-rata jawaban responden untuk masing-masing variabel bebas,

yakni variabel produk, harga, promosi, distribusi dan variabel keputusan

pembelian.

2. Menghitung rata-rata nilai dari masing-masing responden.

3. Mengolah data dengan bantuan program aplikasi SPSS.

Selengkapnya hasil pengolahan data disajikan dalam lampiran 5. Berikut

disajikan sebagian dari hasil pengolahan data pada lampiran 5 dimaksud.

Tabel 4.6. Hasil Analisis Regresi Berganda Persepsi Konsumen Dilihat dari
Bauran Pemasaran yang Terdiri Atas Produk, Harga, Promosi
dan Distribusi Terhadap Variabel Keputusan Pembelian Gas
LPG (Elpiji) pada Masyarakat Kota Mataram
52

Coefficientsa

Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) 1.516 .300 5.053 .000

X1 .541 .095 .549 5.688 .000

X2 .213 .058 .259 3.669 .001

X3 .109 .046 .135 2.369 .015

X4 .275 .080 .340 3.450 .001

a. Dependent Variable: Y

Sumber: Lampiran 5.

Sehingga diperoleh persamaan regresi sebagai berikut:

Y = 1,516 + 0,541 X1 + 0,213 X2 + 0,109 X3 + 0,275 X4 + e

Analisisnya:

1. Dari persamaan regresi diperoleh bo = 1,516 nilai positif menunjukkan bahwa

secara bersama-sama persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang

terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi dapat meningkatkan keputusan

pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram. Hal tersebut menyatakan bahwa

nilai dari variabel keputusan pembelian gas LPG di Kota Mataram adalah

sebesar 1,516 dengan asumsi variabel persepsi konsumen yang dilihat dari

bauran pemasaran yang didasarkan pada produk, harga, promosi dan distribusi

tetap atau konstan.


53

2. Variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang didasarkan

pada produk (X1) mempunyai nilai positif (+) sebesar b1 = 0,541. Nilai ini

menunjukkan bahwa apabila variabel produk ditingkatkan sebanyak 1 satuan,

maka akan meningkatkan keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota

Mataram sebesar 0,541, dengan asumsi variabel lainnya dianggap tetap atau

konstan.

3. Variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang didasarkan

pada harga (X2) mempunyai nilai positif (+) sebesar b1 = 0,213. Nilai ini

menunjukkan bahwa apabila variabel harga ditingkatkan sebanyak 1 satuan,

maka akan meningkatkan keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota

Mataram sebesar 0,213, dengan asumsi variabel lainnya dianggap tetap atau

konstan.

4. Variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang didasarkan

pada promosi (X3) mempunyai nilai positif (+) sebesar b1 = 0,109. Nilai ini

menunjukkan bahwa apabila variabel promosi ditingkatkan sebanyak 1 satuan,

maka akan meningkatkan keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota

Mataram sebesar 0,109, dengan asumsi variabel lainnya dianggap tetap atau

konstan.

5. Variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang didasarkan

pada distribusi (X4) mempunyai nilai positif (+) sebesar b1 = 0,275. Nilai ini

menunjukkan bahwa apabila variabel distribusi ditingkatkan sebanyak 1 satuan,

maka akan meningkatkan keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota


54

Mataram sebesar 0,275, dengan asumsi variabel lainnya dianggap tetap atau

konstan.

1. Koefisien Determinasi

Koefisien ini digunakan untuk mengukur secara serentak sumbangan yang

diberikan oleh variabel independen (X1, X2, X3, X4) terhadap variabel dependen

(Y).

Tabel 4.7. Model Summary Koefisien Determinasi Berganda (R2)


Model Summaryb

Adjusted R Std. Error of the


Model R R Square Square Estimate

1 .915a .837 .823 .21582

a. Predictors: (Constant), X4, X3, X2, X1

b. Dependent Variable: Y

Sumber: Lampiran 5.

Analisis:

Koefisien determinasi nilai R2 sebesar 0,837 menyatakan besarnya

sumbangan variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang terdiri

dari produk, harga, promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian gas LPG

(elpiji) di Kota Mataram. Artinya sebesar 83,70% keragaman nilai persepsi

konsumen dilihat dari bauran pemasaran ditentukan oleh besarnya skor produk,

harga, promosi dan distribusi. Sedangkan sisanya sebesar 16,30% ditentukan oleh

faktor-faktor lain di luar penelitian ini.


55

2. Uji Statistik F

Analisis ini digunakan untuk melakukan pengujian pengaruh persepsi

konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi

dan distribusi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji)

di Kota Mataram.

Tabel 4.8. Hasil Uji Statistik F


ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 10.775 4 2.694 57.836 .000a

Residual 2.096 45 .047

Total 12.871 49

a. Predictors: (Constant), X4, X3, X2, X1

b. Dependent Variable: Y

Sumber: Lampiran 8.

Dari perhitungan di atas, maka diperoleh Fhitung = 57,836 dan Ftabel = 2,580

dengan tingkat signifikan sebesar 0,000. Karena Fhitung > Ftabel maka Ho ditolak atau

Ha diterima. Ini berarti variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran

yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi secara simultan berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

3. Uji t

Uji t ini digunakan untuk menguji dan mengetahui tingkat keberartian atau

derajat keyakinan antar variabel yang diteliti secara individual atau parsial.
56

Tabel 4.9. Hasil Uji t


Coefficientsa

Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) 1.516 .300 5.053 .000

X1 .541 .095 .549 5.688 .000

X2 .213 .058 .259 3.669 .001

X3 .109 .046 .135 2.369 .015

X4 .275 .080 .340 3.450 .001

a. Dependent Variable: Y

Sumber: Lampiran 5.

Analisisnya:

1. Uji t untuk variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang

didasarkan pada produk (X1) mempunyai nilai thitung > ttabel yaitu thitung = 5,688

> ttabel = 2,009 dengan tingkat signifikan sebesar 0,000. Ini berarti bahwa

variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang didasarkan pada

produk (X1) dapat mempengaruhi secara signifikan dan searah, serta dapat

meningkatkan keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

2. Uji t untuk variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang

didasarkan pada harga (X2) mempunyai nilai thitung > ttabel yaitu thitung = 3,669 >
57

ttabel = 2,009 dengan tingkat signifikan sebesar 0,001. Ini berarti bahwa variabel

persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang didasarkan pada harga

(X2) dapat mempengaruhi secara signifikan dan searah, serta dapat

meningkatkan keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

3. Uji t untuk variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang

didasarkan pada promosi (X3) mempunyai nilai thitung > ttabel yaitu thitung = 2,369

> ttabel = 2,009 dengan tingkat signifikan sebesar 0,015. Ini berarti bahwa

variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang didasarkan pada

promosi (X3) dapat mempengaruhi secara signifikan dan searah, serta dapat

meningkatkan keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

4. Uji t untuk variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang

didasarkan pada distribusi (X4) mempunyai nilai thitung > ttabel yaitu thitung = 3,450

> ttabel = 2,009 dengan tingkat signifikan sebesar 0,001. Ini berarti bahwa

variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang didasarkan pada

distribusi (X4) dapat mempengaruhi secara signifikan dan searah, serta dapat

meningkatkan keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

4. Pengujian Hipotesis Ketiga

Berdasarkan uji t pada Tabel 4.9. tersebut, nilai koefisien untuk variabel

produk adalah 0,541 lebih besar dari koefisien variabel harga (0,213), promosi

(0,109) dan distribusi (0,275). Dengan demikian variabel produk adalah faktor yang

paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota

Mataram. Sehingga hipotesis ketiga yang menyatakan diduga bahwa variabel


58

produk adalah faktor yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian gas

LPG (elpiji) di Kota Mataram dapat diterima.

4.3. Interpretasi Data

Dari hasil perhitungan di atas, maka diperoleh taksiran yaitu:

Y = 1,516 + 0,541 X1 + 0,213 X2 + 0,109 X3 + 0,275 X4 + e

Dimana bo = 1,516 yang menyatakan bahwa besarnya nilai keputusan pembelian

gas LPG (elpiji) di Kota Mataram adalah sebesar 1,516.

Koefisien determinasi nilai R2 sebesar 0,837 menyatakan besarnya

sumbangan variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran (produk,

harga, promosi dan distribusi) terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di

Kota Mataram. Artinya sebesar 83,70% keragaman nilai persepsi konsumen dilihat

dari bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan distribusi) ditentukan oleh

besarnya skor produk, harga, promosi dan distribusi. Sedangkan sisanya sebesar

16,30% ditentukan oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

Dalam menguji kekuatan pengaruh kedua variabel, digunakan analisis uji F

melalui hasil uji secara simultan diperoleh hasil sangat meyakinkan yaitu Fhitung

yang lebih besar dari Ftabel (57,836 > 2,580). Hal ini berarti bahwa Ho ditolak atau

Ha diterima, yang menyatakan bahwa variabel persepsi konsumen dilihat dari

bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan distribusi) secara simultan

berpengaruh terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

Dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk, selain pertimbangan

harga, tentunya ada pertimbangan-pertimbangan lain yang penting untuk dicermati


59

oleh konsumen dan salah satunya adalah kualitas produk yang akan dibelinya.

Sebagian besar responden yang melakukan pembelian diketahui bahwa gas LPG

(elpiji) memiliki spesifikasi yang cukup baik, ditinjau dari merek, kemasan, warna,

maupun substansi atau ukuran produk yang ditawarkan. Hasil analisis produk gas

LPG (elpiji) di Kota Mataram pada 50 responden banyak yang mengatakan

menyukai gas LPG (elpiji). Namun demikian ada beberapa responden yang

mengatakan kurang menyukai dan kurang bangga terhadap citra dari gas LPG

(elpiji). Ini disebabkan karena ketidaksesuaian antara keinginan dan harapan

konsumen, kurang bangga terhadap citra merek Daia disebabkan sebagian dari

mereka belum lama menggunakan gas LPG (elpiji).

Variabel produk memberi sumbangan secara parsial sebesaar 54,10%

terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram. Variabel produk

memberikan sumbangan paling besar dibanding dari variabel-variabel lainnya.

Kemasan mempunyai arti penting di dalam mempengaruhi konsumen baik

secara langsung maupun tidak langsung, di dalam menentukan pilihan terhadap

sebuah produk yang akan dibelinya.

Keragaman desain/suatu corak produk yang unik lain daripada yang lain

bisa merupakan salah satu ciri pembeda suatu produk. Desain/corak adalah suatu

aspek pembentuk citra produk. Kekurang tahuan tentang suatu produk bisa

menyebabkan penilaian yang tidak tepat terhadap suatu produk.

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan dapat disimpulkan bahwa

harga, tingkat harga, harga saingan, dan permintaan bisa dikatakan pada tingkat

cukup murah dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Beberapa


60

faktor harga tersebut berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang ditunjukkan

dengan adanya pembelian ulang.

Variabel harga memberi sumbangan secara parsial sebesar 21,30% terhadap

keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram, meskipun persentasenya

kecil namun pada dasarnya faktor harga juga sangat dipertimbangkan oleh

konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk.

Dari kajian di lapangan, sebagian besar responden menyatakan harga gas

LPG (elpiji) relatif cukup murah sehingga mampu bersaing dengan produk lain

yang sejenis. Selain itu cukup baiknya tingkat harga dari gas LPG (elpiji) yang

ditawarkan kepada konsumen tersebut juga ditunjukkan dari kesesuaian dan

manfaat yang didapatkan. Dorongan seseorang konsumen untuk melakukan

tindakan pemilihan sumber daya bahan bakar, salah satunya adalah faktor harga.

Harga sering dijadikan faktor kualitas oleh konsumen. Konsumen/pembeli sering

memilih harga yang relatif lebih tinggi di antara dua jenis bahan bakar, karena

mereka melihat adanya perbedaan kualitas di dalamnya. Apabila harga lebih tinggi

konsumen cenderung beranggapan kualitasnya juga lebih baik. Konsumen juga

sering menggunakan harga sebagai kriteria dalam menentukan nilainya. Dalam hal

ini, perusahaan harus menerapkan harga yang sesuai dengan keinginan atau daya

beli konsumen.

Selain melalui harga yang kompetitif dan produk yang berkualitas ditinjau

dari kemasan maupun isinya, perusahaan juga melakukan kegiatan promosi guna

memperkenalkan produknya tersebut agar lebih dikenal dan dekat dengan calon

konsumen. Kegiatan-kegiatan promosi yang telah mampu mempengaruhi


61

konsumen untuk melakukan pembelian gas LPG (elpiji) di antaranya adalah cukup

intensifnya kegiatan periklanan yang dilakukan perusahaan baik melalui media

cetak maupun elektronik dengan frekuensi yang cukup sering sehingga mampu

memberikan informasi yang lengkap tentang produk yang diiklankan kepada

konsumen. Variabel promosi memberi sumbangan secara parsial sebesaar 10,90%

terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram. Variabel promosi

memberikan sumbangan yang relatif lebih kecil dibanding dengan variabel produk,

harga dan distribusi.

Secara umum dapat dijelaskan bahwa dalam melakukan pembelian

konsumen cenderung akan memilih produk yang kemasannya menarik, kualitas

yang baik sesuai dengan harga yang ditawarkan. Pada umumnya perilaku konsumen

dalam melakukan pembelian suatu produk menitik beratkan pada produk yang

memiliki karakteristik mudah diperoleh, lebih murah dan lebih baik ditinjau dari

manfaat yang diperolehnya.

Dengan demikian dari hasil analisa yang dilakukan maka hipotesis yang

diajukan dapat diterima, dimana variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran

pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi memiliki

pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota

Mataram. Variabel persepsi konsumen dilihat dari bauran pemasaran yang

mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di

Kota Mataram adalah variabel produk (X1).


62

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Dari hasil penelitian dan pembahasan maka dapat ditarik kesimpulan

sebagai berikut:

1. Ada pengaruh yang signifikan antara variabel persepsi konsumen dilihat dari

bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi

terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram. Besarnya

pengaruh produk, harga, promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian

produk gas LPG (elpiji) di Kota Mataram adalah 83,70%.

2. Ada pengaruh yang signifikan secara parsial antara variabel persepsi konsumen

dilihat dari bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan
63

distribusi terhadap keputusan pembelian gas LPG (elpiji) di Kota Mataram.

Besarnya pengaruh produk, harga, promosi dan distribusi terhadap keputusan

pembelian produk gas LPG (elpiji) di Kota Mataram dengan sumbangan secara

parsial variabel produk (54,10%), harga (21,30%), promosi (10,90%) dan

distribusi (27,50%).

3. Variabel produk memberikan sumbangan paling besar dalam keputusan

pembelian, disini kualitas produk merupakan faktor utama yang menentukan

konsumen untuk memutuskan menggunakan produk gas LPG (elpiji).

Kenyamanan konsumen dalam menggunakan produk tersebut juga merupakan

bagian yang menentukan untuk pengambilan keputusan dalam menggunakan

produk tersebut.

5.2. Saran

Dari simpulan hasil penelitian di atas, maka disarankan:

1. Kegiatan promosi gas LPG (elpiji) yang telah mampu menarik perhatian

konsumen tersebut hendaknya tetap dipertahankan dan berusaha meningkatkan

frekuensi penayangannya di media masa agar semakin dekat dengan calon

konsumennya.

2. Pemerintah dan Pertamina hendaknya menyesuaikan harga dengan kualitas

produk, melalui kemasan yang menarik dan ukuran (berat) yang sesuai dengan

harga yang telah ditetapkan, diharapkan bisa menjadikan konsumen puas

dengan produk yang dikonsumsinya.


64

3. Sebelum melakukan pembelian, konsumen hendaknya lebih berhati-hati dalam

memilih produk gas LPG (elpiji), jangan hanya tertarik dengan harga yang

ditawarkan, kemasan yang dibuat dan iklan yang ditayangkan, akan tetapi

mereka hendaknya mempertimbangkan juga kualitas dan manfaat yang

diperoleh dari produk tersebut.