PRESENTACIN

DEL PRODUCTO

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y Presupuesto de Ventas

INTRODUCCIN

Una vez determinado el producto a comercializar, es importante definir

cmo ser su presentacin, teniendo en cuenta que este procedimiento
rebasa el nivel de ofrecimiento de un artculo o servicio; es decir, presentar
un producto incluye una serie de variables que integran aspectos
relacionados con la propuesta inicial, ms el mejoramiento alcanzado
por el producto y su diferenciacin con otros similares, superando lo
que se conoce como oferta inicial u oferta tradicional, viabilizando su
produccin y respondiendo a los requerimientos del cliente.

Los elementos a considerar, deben exceder las prestaciones propias

del objeto a presentar, como son: calidad del producto, estructura de
su diseo y marca; igualmente, se deben incluir los agregados que
respaldan su adquisicin, tales como: instalacin y uso del producto,
garanta y aspectos de mantenimiento en los casos requeridos.

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Pronstico y Presupuesto

ESTRUCTURA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN..........................................................................2

MAPA CONCEPTUAL.....................................................................................4

1. CONTEXTUALIZACIN DE LOS PRODUCTOS ................................................5

1.1. Tipos de Productos..........................................................................5

2. ELEMENTOS PARA PRESENTACIN DEL PRODUCTO .................................8

2.1. La Marca .................................................................................8

2.2. Empaque .....................................................................9

2.3. La Etiqueta ........................................................................11

2.4. El Logotipo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3

2.5. Herramientas para la Publicidad del Producto o Servicios ................14

Glosario......................................................................15

B i b l i o g ra f a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7

Control del documento................................................................................18

Creative commons.....................................................................................18

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MAPA CONCEPTUAL

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1. CONTEXTUALIZACIN DE LOS PRODUCTOS

Un producto es cualquier cosa que se ofrece en un mercado,

con el fin de satisfacer una necesidad o atender un deseo. Los
productos pueden ser bienes fsicos o tangibles, mientras que los
servicios se caracterizan por su intangibilidad e inseparabilidad;
siendo esta ltima particularidad, la que hace distintivo, el hecho
de que, los servicios se producen y consumen al mismo tiempo.

Los productos se presentan en una amplia variedad de

posibilidades, en donde el valor agregado determina la
generacin de demanda.

1.1. Tipos de Productos

Se clasifican en tres grandes grupos que dependen de su uso, durabilidad y

tangibilidad, estos son:

Productos de Consumo: Son los destinados al consumo personal

en los hogares, a satisfacer necesidades primarias esenciales para
la vida, como la alimentacin y la salud; y necesidades secundarias
de las cuales se puede prescindir, como la cultura y la recreacin.
Los productos de consumo se pueden dividir en:

- Productos o Bienes de Convivencia: Son los artculos que se caracterizan por su

bajo costo, cuya adquisicin exige muy poco esfuerzo: Ejemplo: refrescos, dulces,
gaseosas, peines, servicio de lavado, entre otros.

- Productos de Comparacin o Bienes de Compra Comparada: Son bienes tangibles;

en donde, el consumidor compara calidad y precio en varias tiendas antes de realizar
la compra. Ejemplo: Muebles, electrodomsticos de alto costo, ropa de moda, etc.

- Productos o Bienes de Especialidad: Son productos que tiene caractersticas

nicas o identificaciones de marca. Los consumidores estn dispuesto a realizar
un esfuerzo especial para su adquisicin. Ejemplo: Automviles de gama alta,
electrodomsticos Especializados, etc.

- Productos o Bienes no Buscados: Son productos que se encuentran en el mercado

pero descocidos para el consumidor, o que conocindolos no estn dentro de su
opcin de compra. Ejemplo: Enciclopedias, seguros funerarios, seguros de vida,
entre otros.

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Productos de Negocios: El propsito de este grupo es

la elaboracin de productos para la reventa, su uso en la
produccin de otros productos o el suministro de servicios
en una organizacin. Generalmente su produccin es una
inversin con el nimo de venderlo a un monto ms alto, o
la integracin de varios productos para conformar un nuevo
producto con mayor valor agregado.

Los productos de negocios se dividen en:

Equipo Mayor o Instalaciones: Los productos que se incluyen son bienes de

capital, como: maquinaria pesada, equipos de cmputo especializado (Servidores),
generadoras, aviones y edificaciones.

Equipo Accesorios de Equipamiento: Lo conforman equipos porttiles, herramientas

y equipo de oficina. Estos elementos no hacen parte del producto terminado; su
vida til es ms corta. Ejemplo: Herramientas de mano, escritorios, computadores.

Materias Primas: Bienes que se convierten en parte de otro producto tangible.

Comprenden:

1. Bienes que se encuentran en su estado natural: minerales, suelos, productos del

bosque o del mar.

2. Productos agrcolas: sorgo, algodn, cebada, ganado, pollo, huevos, leche, entre
otros.

Componentes: Son artculos ya procesados o terminados, listos para su ensamble,

o productos que estn en su proceso final para formar parte de otro producto.
Ejemplo: Motores, llantas, bujas.

Suministro de Operacin: Bienes de negocios que se especializan por su bajo

valor por unidad y corta duracin; apoyan las operaciones de una empresa, sin
hacer parte del producto terminado. Estos pueden ser de dos clases:

1. Suministros Operativos: Papel, lapiceros, combustibles, carbn.

2. Productos destinados al mantenimiento y reparacin: Pinturas, pegantes.

Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento,

servicios de reparaciones y servicios de consultora. Ejemplo: Mantenimiento de
maquinarias, reparacin de equipos industriales, servicios de asesora y de apoyo
administrativos.

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Productos segn su duracin y tangibilidad: Clasificados

de acuerdo a la cantidad de usos que se les puede dar, a
su tiempo de duracin y, para el caso de un bien tangible o
intangible, estos se clasifican en:

- Bienes de consumo no duraderos: Son productos que siendo tangibles se consumen

rpidamente. Ejemplo: Cerveza, gaseosa, Productos de aseo.

- Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y su uso es extendido. Ejemplo:

Ropa, herramientas, equipos industriales.

- Servicios: Son intangibles, variables y perecederos, se basan en la calidad que se

ofreces. Ejemplo: servicio de peluquera, servicio de mecnica, servicios tursticos.

Otros Tipos de Productos

- Productos de Consumo Popular: Productos fabricados destinados a consumidores

finales, no necesitan un proceso para su finalizacin, estn destinados al mercado
masivo.

- Productos Gancho: Son productos que no generan una ganancia considerable,

pero apoyan la venta de otros productos.

- Productos de Alta Rotacin: Caracterizados por su produccin es en gran cantidad,

y en grandes volmenes, se destinan para temporadas cortas. Ejemplo: productos
de Navidad, ropa deportiva.

- Productos de Media y Baja Rotacin: Su produccin es baja e intermitente, est

supeditada a pedidos por parte de los consumidores.

- Productos de Temporada: Son los que se producen como respuesta a una demanda
de acuerdo a tipo de temporada: Ejemplo: tiles escolares, Juguetera, ropa.

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2. ELEMENTOS PARA PRESENTACIN DEL

PRODUCTO

La definicin del producto o servicio a comercializar, es

consecuencia directa del resultado obtenido a travs de la
investigacin de mercado realizada, en donde se identific, tanto
el mercado meta como el producto o servicio a ofertar; el paso a
seguir despus de esta precisin, es el diseo de la presentacin
correspondiente, vinculando aspectos como: Marca, Empaque,
Etiqueta, logotipo y portafolio de servicios.

2.1. La Marca

Es un nombre, un smbolo, un diseo o un trmino, que permite

identificar y diferenciar un producto o servicio de una empresa, con
el de la competencia. La marca como elemento de caracterizacin
principal de un producto, debe construir una verdadera identidad
y vinculacin de tipo emocional con el consumidor; teniendo en
cuenta el factor de identidad corporativa situado en el plano del
emisor empresa, y el factor referido a la imagen corporativa
situado en el plano del receptor consumidor.

Funciones de la Marca

Funcin Distintiva: Permite distinguir o diferenciar un producto o servicio, de los

dems productos o servicios de la competencia.

Funcin de Indicacin de Calidad: Permite a los consumidores identificar la calidad

de un producto.

Funcin de Indicacin del Origen Empresarial: Da a conocer a los consumidores

la procedencia del producto.

Funcin Publicitaria: Permite realzar la publicidad, as como, persuadir su

adquisicin y familiarizar el producto o servicio con los consumidores.

Marca Registrada Es la que un comerciante adopta, y recibe proteccin legal. El

registro de la marca le genera un derecho y exclusividad del producto o servicios,
esto, con el fin de evitar que terceros comercialicen sus productos y ofrezcan
servicios idnticos o similares. En Colombia para registrar una marca deben acudir
al superintendencia de industria y comercio donde podr realizar el respectivo

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trmite para este registro. (SUPERINTENDENCIA de Industria y Comercio, 2008-

2013)

2.2. Empaque

El empaque es el contenedor de un producto, diseado

y producido para proteger y preservarlo adecuadamente
durante su proceso de transporte, de almacenamiento y de
comercializacin. Sirve como elemento para promocionar y
diferencia el producto o marca.

El diseo del empaque es un factor importante, ya que,

facilita y enfatiza la identificacin de la marca, llegando a
generar confianza y evocacin en la mente del consumidor. As mismo, sus colores,
imgenes y la presentacin del mismo, pueden influir en la decisin de compra. El
diseo debe ser amigable, fcil, divertido y memorable; acorde al tipo de producto,
con elementos diferenciadores respecto a los de la competencia.

Algunos aspectos que se deben tener en cuenta para disear un empaque llamativo
son:

Identificable: El empaque debe ser reconocible, llamar la atencin y colocar el

logotipo de la marca en primer plano.

Protector: Se debe disear un empaque que proteja al producto, fcil de usar y

que lo mantenga fresco e impecable.

Atractivo: Debe tener el tamao ideal, los colores del empaque deben asociarse
a la marca, tener un material ligero y un formato original. Si su empaque es con
material reciclado aumenta la cadena de valor del producto.

Econmico: El empaque no debe influir sobre el precio del producto.

El Empaque Como Medio Publicitario

Los empaques son el medio de comunicacin que se tiene para trasmitir un mensaje
directo al consumidor. La combinacin de los elementos de diseo trasciende las
barreras del lenguaje; segmenta el mercado, al transmitir en forma inmediata
una identidad con contenido especfico para un sector especfico. Un empaque no
solamente es llamativo o atractivo, debe contener instrucciones sobre el producto
y producir satisfaccin. Un empaque que genere sensaciones positivas debe tener
las siguientes caractersticas: Identificable: Esta propiedad toma muchos
aos crearla, el consumidor en ocasiones responde a una imagen inmediatamente,

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pero el efecto de aceptar el producto est dado por la satisfaccin obtenida, y su

asociacin con una imagen. La imagen representa el recuerdo bueno o malo que el
consumidor tiene de un producto.

- Informativo: La informacin del producto debe ser clara, precisa y de fcil

entendimiento al consumidor. Los textos de instrucciones, aunque algunos resulten
largos, deben ser agradables y con la informacin necesaria; todos estos aspectos
ayudan a la toma de decisiones en el momento de hacer la compra.

- Responsable: La credibilidad que tenga un producto y la actitud del consumidor a

repetir la compra, depende considerablemente de la forma responsable con que se
disee el empaque.

- Inmediato: La informacin debe ser clara y organizada, ya que el consumidor al

tener el empaque en sus manos, se est respondiendo a todas las preguntas que
tenga sobre el producto.

- Funcional: El empaque en su diseo y estructura debe ser funcional, mostrar las

ventajas que se exponen en la publicidad, cumpliendo con las prestaciones para lo
que fue hecho.

- Confiable: El empaque debe ser confiable tanto en la informacin que presenta

como en su contextura.

Rediseo del Empaque

Al redisear el empaque de un
producto establecido y con gran demanda, se debe tener en cuenta el equilibrio
entre varios aspectos como son:

- Mantener la identidad del producto.

- Asegurar que la calidad del producto ha sido

mejorada; el empaque debe reflejar esta
situacin..

- Crear mayor inters en el producto.

- Extender la imagen de calidad otras lneas de

productos.

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2.3. La Etiqueta

La etiqueta es una parte importante del producto, sta debe estar visible en
el empaque o adherida al producto; su principal propsito es brindar al cliente
informacin que le permita identificar el producto mediante su nombre, marca
y diseo; as mismo, conocer sus caractersticas, en cuanto a ingredientes,
componentes, peso, tamao, indicaciones para su uso o conservacin, precauciones,
nombre del fabricante, procedencia, fecha de fabricacin, fecha de vencimiento
y, dems datos de inters informativo. Esta explicacin depende de las leyes o
normativas vigentes para cada industria o sector.

Tipos de Etiqueta

- Etiquetas descriptivas o informativas: Este tipo de etiquetas son ideales y

completas para productos como alimentos, medicamentos, productos electrnicos,
muebles, etc.; la informacin brindada sobre nombre, marca, componentes,
ingredientes, recomendaciones de uso, precauciones, fecha de fabricacin, fecha
de vencimiento, procedencia, fabricante, etc.; es necesaria incluirla por su utilidad
para el consumidor.

- Etiquetas persuasiva: Este tipo de etiquetas se utilizan con la etiqueta informativa

o descriptiva, ya que stas ayudan a captar la atencin de los consumidores gracias
a sus diseos llamativos y frases promocionales.

- Etiquetas de marca: Aquellas, que por el hecho de incluir solo el nombre o la

marca son ideales para fijarlas al producto mismo, como sucede en el caso de las
etiquetas de prendas de vestir.

- Etiquetas de grado: Un tipo especial de etiqueta que identifica la calidad juzgada

del producto mediante una letra, un nmero o una palabra.

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- Etiquetas obligatorias y no obligatorias: Estos tipos de etiqueta depende de la

normatividad vigente o regulaciones. Las Obligatorias, el fabricante debe cumplir
con todos los requisitos que le apliquen de acuerdo al sector, de lo contrario estar
expuesto a multas y sanciones; en las no obligatorias, quedan a decisin del
fabricante, e incluyen informacin que ste considere pertinente de forma libre y
voluntaria.

Funciones de la Etiqueta

Segn autores como Kotler y Keller, las etiquetas permiten realizar las siguientes
funciones:

1. Identificacin del producto,

2. Descripcin e informacin acerca de ste,

3. Graduacin en funcin a su calidad juzgada,

4. Promocin, mediante diseos y frases promocionales que la distinguen del resto

5. Cumplimiento de las leyes, regulaciones y normativas vigentes para su industria

o sector.

Caracterstica de la Etiqueta

- Debe ser adaptable al envase en tamao, color y forma, entre otros.

- El material con que se elabore debe ser resistente, que permita garantizar un
degaste mnimo en los proceso de transporte.

- Debe estar perfectamente adherida al empaque, con el fin de evitar que se

desprenda y se pegue a otro producto y genere confusin.

- Cumplir con los formatos o estndares de acuerdo a las leyes o regulaciones de

cada sector comercial.

- El diseo de la etiqueta debe ser un elemento diferenciador frente a otros productos.

- La informacin debe ser clara y precisa, no puede contener informacin incompleta,

engaosa u obsoleta.

- Debe incluir recomendaciones del producto sobre su uso, o advertencias sobre su

mal uso.

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- Debe contener los datos de contacto: telfonos, fax, lnea al cliente, correo
electrnico, pagina web, etc.

- Debe contener informacin de fabricacin, fecha de fabricacin, fecha de

vencimiento, registros de las entidades de control y vigilancia.

2.4. El Logotipo

El logotipo es un mensaje abreviado de los valores de una marca

y est compuesto de letras, smbolos, abreviaturas, cifras etc.;
esto con el fin de facilitar a los consumidores que identifiquen
y asocien rpidamente el producto con la empresa a la que le
pertenece. El logotipo representa la firma de la compaa. Las
marcas y los logotipos comunican y establecen diferencias con
otros productos o servicios.

Cmo disear un Logotipo?

- Ser nico: El logo es el elemento diferenciador entre las empresas, por lo que es
importante que la imagen se destaque del resto de la competencia.

- Entender la Marca: El logo es el complemento de la marca, debe llegar a un

pblico especfico.

- El Color: El color es un factor importante ya que trasmite un mensaje, por esto, el

diseo del logotipo debe tener en cuenta este ingrediente sugestivo.

Rojo: enrgico, sexy, audaz Naranja: creativo, amable, joven

Amarillo: soleado, optimista Verde: orgnico, crecimiento

Azul: profesional, tranquilo, digno de confianza

Prpura: espiritual, sabio, evocador

Negro: creble y potente Blanco: simple, limpio, puro

Rosa: divertida y coqueta Marrn: rural, histrico y constante

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2.5. Herramientas para la Publicidad del

Producto o Servicios

Estos elementos son utilizados para dar a conocer la

organizacin, permitiendo que el consumidor acceda
a la informacin de sus servicios y productos, que
conozca la empresa satisfactora de su necesidad.

Portafolio de Servicios

Es la mejor carta de presentacin de la empresa, por

este motivo, su estructuracin debe reflejar el nivel de profesionalismo y calidad que
define a la empresa. Aunque la informacin que se incluye es la bsica, sta debe
expresar el componente informativo necesario del negocio o empresa; permitiendo
que el consumidor conozca los productos o servicios ofrecidos, as como, parte de
su composicin organizacional.

Qu datos debe contener un Portafolio de Servicios?

- Una descripcin sobre la historia de nuestro negocio.

-Visin.

- Misin.

- Objetivos Corporativos.

- Qu hacemos?

- Lista de productos y servicios, con su respectiva informacin.

- Sellos y garantas de calidad.

- Clientes de la Empresa

- Respaldos

- Datos de Contacto (Direccin, Telfono, Correo Electrnico).

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 Elaboracin del
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GLOSARIO

Brochure: Folleto, catlogo o prospecto. Impreso a color para presentar productos

o servicios.

Consumidor: Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica

a todo comprador.

Familia de Marcas: Nombre de marca utilizado para identificar los numerosos

productos de un solo fabricante.

Logotipo: Es la marca o smbolo de una empresa; est formado por imgenes o

letras que la caracterizan e identifican.

Marca Patentada o Registrada: Marca que goza de todos los beneficios de la

proteccin legal. La marca patentada o registrada comprende un contenido grfico
y el nombre de la marca.

Mercado Meta: Parte del mercado calificado y disponible al que una empresa
decide dirigirse.

Producto Bsico: Aquello en lo que en realidad consiste un producto.

Producto Esperado: Conjunto de atributos y condiciones que los consumidores

esperan cuando adquieren un producto.

Promocin: Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto

o servicio determinado.

Publicidad Institucional: Publicidad originada con el fin de promover un concepto,

o la buena voluntad hacia la compaa u organizacin.

Publicidad: Cualquier forma pagada y no personal, de presentacin y promocin

de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.

Segmentacin del Mercado: Divisin arbitraria del mercado total en grupos de

compradores potenciales, para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la
demanda o necesidad actual, del grupo definido como segmento.

Segmentacin del Mercado: Divisin arbitraria del mercado total en grupos de

compradores potenciales, para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la
demanda, o necesidad actual del grupo definido como segmento.

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Servicio: Cualquier actividad, beneficio o satisfaccin que se ofrece a la venta.

Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El
servicio puede o no estar ligado a un producto fsico o tangible.

Ventaja Competitiva: Capacidad de una empresa para operar de una o varias

maneras, que los competidores no podran imitar.

Web Marketing: Una forma de mercadeo directo que se hace en la Web de la

Internet.

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Construccin
Objeto de Aprendizaje
Objeto de Aprendizaje
Presentacin del Producto

Lder experto temtico Ral Fabin Cadena Vidal

Desarrollador de contenido Julio Cesar Salgado Guerrero

experto temtico

Centro Industrial de Mantenimiento Integral - CIMI

Regional Santander

Lder lnea de produccin Santiago Lozada Garcs

Asesores pedaggicos Rosa Elvia Quintero Guasca

Luis orlando Beltran Vargas
Produccin multimedia
Diseo Sandra Carolina Durn Lpez
Audios Vctor Hugo Tabares Carreo
Programacin Francisco Jos Lizcano Reyes

Creative Commons

Este material puede ser distribuido, copiado y exhibido por terceros si se

muestra en los crditos. No se puede obtener ningn beneficio comercial
y las obras derivadas tienen que estar bajo los mismos trminos de
licencia que el trabajo original.

Atribucin, no comercial, compartir igual

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