RESUMEN EJECUTIVO

Proyecto choco sol es la marca mexicana que nace de un grupo de emprendedores

con el fin de encubrir las necesidades que buscan aquellas personas de negocios para
satisfacer la necesidad de sus clientes y as nosotros como emprendedores, debemos
proyectar la imagen de una chocolatera orgnica para el servicio de la comunidad y un
nuevo producto innovador.

Avocados a este motivo, presentamos el siguiente plan de marketing de MAYA-

CAU en el que hemos plasmado todo nuestro conocimiento teniendo como un objetivo
nico que es el posicionamiento de un nuevo producto CHOCOLATE LACANDONIA,
(tabletas de dulces baadas en chocolate) en la mente de los consumidores habituales
y captar, mediante una combinacin de estrategias de publicidad, relacione pblicas y
promociones, a aquellos consumidores potenciales que todava tienen un significado
porcentaje de indecisin al optar por un nuevo producto orgnico.

Es tambin un objetivo de este Plan de Negocios el identificar el verdadero

segmento al que se dirigir el producto "CHOCOLATE LACANDONIA" posicionarlo
a travs de una estrategia de segmento mltiple con un diseo adecuado de las
variables del Marketing (Producto, Precio, Promocin, Distribucin) para alcanzar
los objetivos generales de la empresa.

El objetivo principal de marketing es obtener el posicionamiento con

respecto a los dems competidores es decir tener el 25 % de participacin de
mercado y pasar a la etapa de crecimiento, logrando ganancias y utilidades.

Respecto a las condiciones que influyen en la empresa, podramos

clasificarlas en internas (sobre las que verdaderamente tiene incidencia la empresa
y a las que puede manipular a su favor) como lo son sus propios trabajadores y el
servicio brindado. Respecto a las condiciones externas podemos hablar de los
grupos sociales que rodean a la organizacin: su mercado, el entorno legal que
regula este negocio, las condiciones geogrficas, culturales, etc.
 Finalmente elaboramos un presupuesto de las actividades planeadas y su
injerencia en el punto de equilibrio actual de la organizacin, proyectados ambos a
un periodo anual.

ANALISIS DE LA SITUACION DE MERCADOTECNIA

I. Situacin del mercado

El mercado actual ser la regin de san Cristbal de las casas Chiapas, que est
ubicado en el sur con frontera Guatemala. Este mercado ser el objetivo de
incrementar las ventas ya que es un pueblo mgico muy visitado por turistas y su
cultura lo haca atractivo por sus tradiciones.

San Cristbal de las casas ha logrado conquistar a sus consumidores por lo tradicional,
cultural en su gastronoma, cumpliendo su objetivo de la regin y a su siguientes mercado
meta.

Nuestro producto se podr encontrar en el local CHOCOLATE LACANDONIA, tambin

habr venta por catlogo y en lnea lo cual lo hacen ms asequibles al pblico de
nuestros productos.

El chocolate que se pondr a venta de los consumidores, clientes y compradores finales

ya que est hecho y diseado para cualquier tipo de consumidor, ya que, por ser una
propuesta innovadora de buena calidad orgnica, est hecho para toda la poblacin
donde cualquier persona fsica y turista que visite el estado pueda consumirlo y llevarse
un recuerdo de este producto artesanal.

El producto se basa con un precio accesible para el turismo o personas de la misma

regin y as presentndolo en el mercado para su consumo familiar ya que es altamente
orgnico, por lo que est libre de conservadores, teniendo corta vida de anaquel, ya que
esto le hace muy atractivo al consumidor.
 II. Situacin del producto
- Datos sobre ventas, precios, margen de contribucin y beneficios netos para cada
producto de la lnea durante los ltimos aos.
- Como vamos a lanzar un producto nuevo carecemos de dicha informacin.

Este chocolate pesara por unidad de 3 a 4 gramos y la forma de presentacin est dada
en bolsa de polipropileno, selladle de 38 unidades con distintas variedades de sabores y
que pesa aproximadamente un kilo y 30 gramos, otra forma de ser en una caja de
madera artesanca y detallada representado el estado de Chiapas y san Cristbal, con
el fin de hacer esto es que sea ms atractivo para nuestro cliente que ser al turismo,
llevndose un recuerdo de este hermoso estado de Chiapas. Y como se mencion antes
conceptuamos como producto a la marca Chocolate Lacandonia, dulce nctar de los
dioses o alimento de los dioses, elegante apetitoso y variado en fruta y cubierto con una
capa crujiente de cobertura de chocolate el consumidor recibe el delicioso producto, con
el fin de demostrar inters y atencin hacia una determinada persona especial. Commented [RH1]: Plagio si no cita fuente

El producto estar empacado en papel celofn transparente y con motivos diversos

cuenta con un logo propio, resaltante en color chocolate y el color vainilla que ser
anexado al empaque al momento de la venta. Nuestro producto Chocolate lacandonia,
es una combinacin entre sus tallados de frutas, fresas especiales y abndate chocolate.

De esta manera:

Gracias a la combinacin de frutas talladas (manzana pia, entre otras) frutas no talladas
(uvas, fresas, entre otras) y abndate chocolate, adems de un derroche de imaginacin
en el modo, forma y tamao que deben de tomar las frutas hacen de Choco Lacandonia
una opcin muy exquisita darse el gusto de caer en esta dulce tentacin de frutas y
chocolate.
 CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO (CHOCOLATE LACANDONIA)

Caractersticas Descripcin

Productos de origen orgnico y

natural respetando al medio ambiente
y estando en armona con el mismo.
Todos nuestros productos son
Producto Natural cuidadosamente seleccionados
Cada producto contiene la calidad
ms alta de ingredientes de su tipo,
todos los productos son sometidos a
controles de calidad y son
desarrollados por un equipo
capacitado.

Nuestro producto es original porque muchas

empresas ofrecen los mismos productos casi
iguales y no orgnicos, como lo hace este
nuevo producto que ser CHOCOLATE
LACANDONIA, ya que ser tradicional y
artesanal, pero de otra manera ms bonita y
atractiva para que el turismo o cliente quede
encantado con el diseo y su presentacin,
por eso es que nuestro producto llamara la
atencin de nuestro clientes por su novedoso
diseo.

Producto muy creativo


Producto comestible
Un producto comestible compuesto
por variadas frutas baadas en
chocolate que comprende, en un
conjunto de frutas de diversas
variedades para ser ingeridas en su totalidad:
un sabor agradable dulce y delicado aroma
que entran en accin en cuanto al cliente lleve
este producto a su boca.

Producto Esencial (Bsico):

CHOCOLATE LACANDONIA es un producto que consta de fruta tallada en

forma de tabletas y otras que se encuentran baadas en chocolate, con un
elevado estndar de calidad y creatividad, siendo una forma de expresar
sentimientos como el amor la amistad agradecimiento entre otros; que
anhela en convertirse en el presente perfecto para esa persona tan especial
como los son los clientes.

Producto Formal:

CHOCOLATE LACANDONIA
Sern estas golosinas de frutas baadas en chocolate y talladas para que se
vean atractivas a la hora de consumirlos, tendr diseo distintos y surtidos de
varios sabores de frutas.

Personal de trabajo

Bsicamente el producto lo realizan 4 personas:

2 talladores de frutas

1 encargado de baar con chocolate a las frutas de la forma ms esttica posible

1 encargado de colocar el envase, la etiqueta, el listn y darle la mejor imagen

posible.

Producto Esperado:

1. Aquello que nuestros clientes esperan recibir de CHOCOLATE

LACANDONIA.

2. Una novedosa de expresar el mejor chocolate o golosina de Chiapas.

3. Salir de la monotona de consumir productos industriales consumir
chocolate natural y organica, con CHOCOLATE LACANDONIA
ofreceremos deliciosas frutas baadas en abundantes chocolates
4. Un regalo, el presente perfecto que llevara de recuerdo algo
artesanal y ya que este producto ser 100% ecolgico.
5. Un producto, delicioso, dulce, rico y sobre todo hecho con una
creatividad que sorprende.

Producto Aumentado: Como ventaja competitiva, tenemos las siguientes:

6. Hacer productos de elevada calidad y creatividad artesanal

sorprendiendo al cliente por estas dos caractersticas y un costo
razonable.
7. Creacin de productos cada vez ms novedosos en cuanto a fruta
tallada baada en chocolate se refiere.
 8. Acercarnos ms al segmento de jvenes y turistas ya que este son
los principales consumidores o llevarse algo de recuerdo o un regalo
a alguien especial y de esta forma hacer que ellos tomen a nuestro
producto como un bello presente para esa persona tan especial.

Producto Potencial: En laboratorio e investigacin tenemos:

1. Dar la opcin de que nuestros clientes en san Cristbal de las casas

estn satisfechos con el producto que se sacara a la venta y como
tambin el turismo y as convertir el chocolate en un rica golosina , ya
que sera como una necesidad de nuestros clientes de poderlo
consumirlo, nuestro nuevos clientes pueda conocerlo y de esta forma
nos estaramos expandiendo en el mercado.

2. Producir chocolate lacandonia se basara de frutas 100% tropicales

(pia, naranjas, melones, etc.) y sometidos a bajas temperaturas as
poder explotar al mximo estaciones como verano donde tienen
bastante demanda las frutas exticas.

Situacin competitiva
Personalizacin de productos. Commented [RH2]: Que es artesanal y organica a
diferencia de otros proveedores que no utlizan materia
prima organica.
- El cliente se identifica con la compra, se gana satisfaccin.

- Cada cliente configura su producto dejando un modelo para ser utilizado en otras
ocasiones con otros clientes.

- El cliente satisfecho habla sobre su satisfaccin, lo que genera conocimiento de los

productos.

Precios bajos.

- Compra de grandes volmenes, garantizando descuentos a los clientes.

- Aplicacin de nueva tecnologa para ajustar procesos y disminuir costos.

Venta electrnica.

- Fortalecimiento de marca, reforzando la presentacin de productos.

- Proveer un servicio de distribucin que garantice satisfaccin al cliente.

Competidores a nivel nacional

Chocolate maya, es uno de los principales competidores ya que ofrece solo un
producto enlaborado de 50% de chocolate y 50% de cacao, con el cual se dio a
conocer a nivel nacional, pero tambin logro llegar a Espaa, Portugal, Italia y Blgica,
esta empresa analizo muy bien el mercado de chocolate y se dio cuenta de que uno de
los principales retos a los que se enfrentaba sin duda era a competir con grandes
marcas, no solo nacionales sino internacionales.

Chocolate Contanzo, esta empresa actualmente fabrica dulces de chocolate en

distintas variedades y en sus ltimos aos ha tenido una gran evolucin y crecimiento,
ya que sus productos son elaborados de tradicin y as esta empresa abarco varios
lugares a nivel nacional, ya que conserva su calidad y tradicin con la que se elaboran
los productos.
Situacin de la distribucin
1.1. CANALES DE DISTRIBUCIN Y VENTA.

TIPO DE DISTRIBUCIN

Nuestro producto lo distribuiremos mediante la venta al por menor, es

decir, directamente al cliente. Ya que en nuestro establecimiento se
elaborarn los arreglos de frutas, para venderlos en el mismo. Aunque
en su etapa de crecimiento acudiremos a distribuidores.

DISTRIBUIDORES

Nosotros venderemos nuestro producto directamente al consumidor

final, ya que nuestro negocio no es una empresa distribuidora.

Como en nuestra empresa incluimos un servicio de envo a domicilio,

nosotros requerimos de un distribuidor, que ser una persona que
conduzca una motoneta para que lleve el producto al domicilio del
cliente.

AGENTES COMERCIALES

Tendremos agentes comerciales, porque contrataremos a personas

que se encargue de promocionar la empresa por los medios de
comunicacin para que as nuestro producto llegue a ser conocido por
el mercado enterndose de esta manera de sus caractersticas
diferenciales en la ciudad.

.
 a) Objetivos:

Mantener una atencin eficiente, aun en horas de gran afluencia de

clientes para poder captar las exigencias de los consumidores en lo
que se refiere a la nueva presentacin del producto.

Hacer al producto ms atractivo y novedoso en trminos reales y en

la percepcin del cliente.

Analizar la posibilidad de agregar una nueva presentacin del

producto a pedido del cliente como lugares tursticos o coloniales, ya
ser como un recuerdo y aun precio mayo por le tallado y diseo.

b) Estrategias:

Distribucin por un canal directo e indirecto:

Hacer un estudio de factibilidad para ampliar la cobertura de mercado

con una producto ms, variando el mercado meta si es necesario,
pues debido al incremento poblacional la competencia esta innovando
mas productos para atraer la atencin del publico.

Sealar y dirigir el transito de los clientes dentro de las instalaciones

del local, siempre con cortesa para que tengan una mejor visin del

producto que se ofrece en este local a diferencia de otros.

Situacin del microambiente

1. Demografa:

Como es sabido san Cristbal de las casas es uno de una de los pueblos
mgicos con gran ndice de visita turstica por parte de extranjeros.

La poblacin total del municipio en 2010 fue de 185,917 personas, lo cual represent el
3.9% de la poblacin en el estado.

En el mismo ao haba en el municipio 40,714 hogares (3.8% del total de hogares en la

entidad), de los cuales 10,168 estaban encabezados por jefas de familia (4.7% del total
de la entidad).

El tamao promedio de los hogares en el municipio fue de 4.4 integrantes, mientras que
en el estado el tamao promedio fue de 4.4 integrantes.

Las edades de los prospectos oscilan entre los 20 aos a los 60 aos,
dichos prospectos conforman nuestro mercado porque consideran
necesario satisfacer sus necesidades de estima, es un producto dirigido
para ambos sexos y con ingresos promedio, es decir dirigido a estratos
Medio-alto y Medio-medio.

2. Condiciones econmicas:

Esta empresa est en la etapa de prosperidad del ciclo de negocios por

ser una de las chocolateras con mayor demanda en el mercado de la
regin ya que todo es artesanal y tradicional. ser considerada una de las
mejores panificadoras a nivel de san Cristbal de las casas Chiapas.
3. La competencia:

El ambiente competitivo de CHOCOLATE LACANDONIA se ve

representado por otras competencias indirectas tales como:
CHOCOLATE CONSTANZO, CHOCOLATE MAYA, son los
competidores directos con los que cuenta el pas.

4. Fuerzas sociales y culturales:

El comportamiento del consumidor y sus estilos de vida, los valores y las

creencias estn cambiando es as que vemos nuevas tendencias en el
consumidor as por ejemplo las personas que compraban chocolates para
ocasiones especiales ahora lo hacen ms seguido y sin motivo especial
debido a que el mercado ha evolucionado debido a las exigencias de los
consumidores, esto que sea ms tradicional y as perderse llevar un
recuerdo del bello estado.

5. Fuerzas Polticas y Jurdicas:

Esta organizacin est registrada en la (SRE) est obligada a pagar sus

impuestos y tributos correspondientes en cada mes siendo est cumplida
con periocidad y puntualidad como lo dicta el estado.

A la vez cumple con todos los reglamentos establecidos por el ministerio

de salud y las leyes de proteccin al consumidor establecidas por IMCO.
 6. Tecnologa:

La tecnologa se seleccionar en base a la necesidad que se requiera,

ya que en el proceso que se llevara para elaborarlo tiene que contar
desde lo pequeo lo ms grande as para facilitarle el trabajo del obrero
o tcnico en esa rea de trabajo para poder obtener un mayor
rendimiento diario.

La tecnologa a utilizar ser semiautomtica ya que algunos

procesos sern llevados a cabo manualmente. En el medio de
desarrollo del proyecto existe la tecnologa para nuestra capacidad
instalada.

Esta empresa cuenta con tecnologa de punta y actualizada

recientemente hace dos aos, el producto se elabora en lugar
principal y cuenta con la siguiente maquinaria:

-
- Tres mostradores y conservadoras

- Un mostrador giratorio

- Un mostrador de maquetas de tortas matrimoniales

- Dos cmaras de vapor para pan

- Un horno pastelero

- Un horno grande para pan

- Mostradores de pan y pasteles

Anlisis FODA
 Fortalezas: elementos positivos que posee el negocio o en este caso a la
procesadora de cacao orgnico que constituyen los recursos para la consecucin de
los objetivos.

Debilidades: factores negativos que se tienen y que se constituyen en barreras u

obstculos para alcanzar las metas propuestas.

En la perspectiva externa se desarrollan las:

Oportunidades: elementos del ambiente que todo negocio o producto puede

(debera) aprovechar para el logro efectivo de sus metas y objetivos. Estos pueden
ser de tipo social, econmico, poltico, tecnolgico, etc.

Amenazas: aspectos que pueden llegar a constituir un peligro para el logro de tus
objetivos si no te previenes o trabajas para evitarlos.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Producto totalmente orgnico. Siendo la regin uno de los

principales productores de
Altos niveles nutricionales del cacao, lo cual facilita obtencin
cacao. de materia prima.

Impulsar el desarrollo
Ingredientes naturales y de la econmico de la regin.
regin.

Tecnologa baja en costo. Amplio mercado de venta.

Precio accesible.
Precios bajos.
 DEBILIDADES AMENAZAS

Falta de infraestructura. Posicionamiento de la

competencia en el mercado. La
Competencia de empresas Mitos que tiene la sociedad
establecidas en el mercado. sobre
que el chocolate engorda.
Rechazo por parte del
consumidor.

informacin obtenida nos ayudar a definir acciones futuras y facilitar la manera de

abordar la solucin de los problemas. Adems, al darnos a conocer tanto aspectos
positivos y negativos podremos pues sacarles jugo a los elementos positivos y
minimizar o evitar los negativos. Como ya se ha mencionado, el diagnstico FODA
est constituido por dos niveles; la situacin interna y la externa.

Objetivos
Objetivos
- Objetivo general.

Elaborar y ofrecer al consumidor de chocolates un producto saludable exquisito, de alta

calidad y a un precio justo; disponible en los locales de venta, por catlogo o en el sitio
web de la empresa.

- Objetivos especficos.

Corto plazo.

Adecuacin de primer local y apertura del mismo.

Diseo de productos personalizados de acuerdo a la necesidad del cliente, con

empaques y sabores nicos.

Mediano plazo.
Cosecha de inversin para mejora de proceso productivo y distribucin del producto.

Innovar en la combinacin de sabores, colores y estilos diferentes.

Largo plazo.

Abrir un nuevo lugar de comercializacin y distribucin de los productos.

Elaborar chocolates con productos netamente nacionales.

Estrategia de mercadotecnia
a) El mercado meta
Si el cliente percibe que nuestro producto est en continuo lanzamiento que
suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y
esto no supone que hablemos slo de productos orgnicos artesanales, sino
que es aplicable a cualquier comprador.

Estadstica de turistas en el estado de Chiapas en el 2008 - 2015

Nmero de Poblacin de INEGI en el 2015

A. Tamao De Mercado:

La poblacin en general del estado de chiapas es de 4,796,580 personas el

cual esta comprendida desde las edades de 0 a 85 aos a ms, segn el
ultimo censo realizado en el 2010.

B. Demanda De Mercado :

La poblacin que tiene hbitos de escoger este tipo de productos es de

278029 que est comprendida entre las edades de 16-30.

C. Demanda Potencial:

El mercado potencial se obtendr siguiendo los siguientes requisitos de

segmentacin:
 Todos los consumidores del estado de Chiapas y que se encuentren entre
las edades de 15-60 aos de edad, lo cuales representan 362912 personas.

2. DESCRIPCION DEL MECADO OBJETIVO

Segmentacin Del Mercado Meta: Segmento Meta

a) Caractersticas demogrficas:

Nivel de Ingresos:

Segn estudios de INEGI los ingresos promedios

mensuales son:

ESTRATOS INGRESOS FAMILIARES

Alto ( A ) $9,319

Medio Alto ( B ) $5,246

Medio (C) $1,174

Rango de Edad:

El rango de edad de las personas es de 16 a 60, lo que son las

personas dispuestas a pagar el precio del producto.
 Sexo: esta dirigido a ambos sexos con la capacidad de eleccin.

Estado civil: Cualquier Estado civil

Ocupacin: diversa

b) Caractersticas Psicogrficas :

Estilo de Vida: Los clientes se encuentran dentro de los, Modernas y

Conservadoras.

Motivos de Compra: Por que se da una nueva eleccin en cuanto a

este tipo de necesidad (organica y artesanal) puesto que ofrece
tradicion, calidad, y satisfaccin.

Conocimiento del Producto: Se conoce el producto a travs del

conocimiento del local chocolate lacandonia, de la buena imagen del
producto, acompaada de una eficiente promocin.

c) Caractersticas geogrficas :

Regin: Esta ubicada en la Regin de san cristobal de las casas,

pueblo magico (Cercado de la capital Tuxtla gutierrez)

Urbana o Rural: Urbana.

 d) Caractersticas por comportamiento:

Beneficios Deseados: Calidad y satisfaccin.

Tasa de Uso: Los beneficiados o consumidores finales del producto

son el turismo que visita el estado de Chiapas. y sobre todo la sociedad
de estado como mujeres y hombres de 16 a 30 aos que se encuentran
en una etapa de querer probar esta bebida o delicioso postre.

Concluimos diciendo que para escoger un mercado o segmentarlo, tenemos que

tener en cuenta todos los factores desde los procesos de segmentacin, clases de
segmentacin, estrategias y como se pronostic la demanda del segmento de
mercado elegido.

II. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO: CHOCOLATE LACANDONIA

Generacin de conceptos alternativos para llegar al posicionamiento:

1: Descripcin de los niveles del producto:

Producto Esencial (Bsico): El consumidor recibe un delicioso producto

a base de chocolates y frutas, con el fin de demostrar inters y atencin
hacia una determinada persona especial

Producto Formal: Es una empresa cuya ubicacin fsica se sita en la

primera cuadra de la Calle Per N 103-B, Cercado. Cuenta con amplios
espacios, en los cuales funciona el taller donde se prepara y se exhibe,
servicios higinicos completos y el local es de material slido
(antissmico). En este nivel describimos todo aquello que el cliente puede
 percibir del negocio (percepcin sensible) como son la infraestructura, los,
anaqueles, los trofeos, etc.

El producto esta empacado en papel celofn tranparente y con motivos

diversos cuenta con un logo propio, resaltando el color chocolate y el color
vainilla que ser anexado al empaque al momento de la venta.

Producto Esperado: Aquello que nuestros clientes esperan recibir

como valor agregado del servicio. Podemos mencionar:

1. Mejora en la atencin al cliente.

2. producto comestible.

3. Reconocimiento del producto.

Producto Aumentado: Aquellos beneficios que proporcionamos a nuestros

clientes por encima de lo que esperaban recibir por el pago realizado. Aqu
encontramos:

1. Conformidad legal en los trmites de licencias y certificados..

2. Imagen de marca reconocida en el mercado.

3. Esttica y buena presentacin en el producto

 Producto Potencial: Aquello que desarrollaremos o proponemos desarrollar

en nuestro producto para hacerlo ms ventajoso de los que ofrece la

competencia indirecta. Tenemos por propuesta:

1. Servicio delivery para ahorrar el tiempo del cliente.

Oficina de atencin al cliente donde podr disear su propio arreglo de frutas

baadas en chocolate

2. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

NIVEL ACTUAL: INTRODUCCION

ESTRATEGIA TOTAL ACTUAL: Penetracin del mercado-desarrollo del

mercado.

ESTRATEGIA PROPUESTA: posicionamiento.

Esquema del ciclo de vida del producto y las estrategias utilizadas en cada periodo del
mismo:

Caractersticas Introduccin Crecimiento Madurez

Penetracin del Desarrollo del Posicionamiento

Estrategia total
mercado. mercado defensivo

Costos Estables Ligeramente altos Declinantes

Estrategia de Mejoramiento del

Indiferenciada Diferenciada.
Producto servicio.

Estrategia de
Tendencia a bajar
asignacin de Ms bajos. Ligeramente alta
con el tiempo.
Precios
Estrategia de
Directa Directa Directa
distribucin

Estrategia de Conciencia de Preferencia de

Lealtad a la marca
Promocin categora. marca.

3. IDENTIFICACIN DE LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Cada empresa destaca aquellas diferencias que ms atraen a su mercado

meta y establece una estrategia de posicionamiento localizada, que se
llamar sencillamente posicionamiento y que se define como sigue:

El posicionamiento consiste en disear la oferta de la empresa de modo

que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores
meta.

En el posicionamiento, la empresa debe decidir cuntas y cuales diferencias

destacar entre los clientes meta. La ventaja de resolver el problema de
posicionamiento es que le permite a la empresa resolver los problemas de la
mezcla de mercadotecnia. Al buscar una estrategia de

posicionamiento, se dispone de cuando menos siete estrategias. Esta se

describe e ilustran a continuacin para el producto CHOCOFLOWERS:

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

DE USO Y
DE ATRIBUTOS DE VENTAJAS DEL USUARIO
APLICACIN
 FRUTA BAADA
FRUTA BAADA
FRUTA BAADA FRUTA BAADA EN
EN CHOCOLATE
EN CHOCOLATE
EN CHOCOLATE CHOCOLATE

Puede anunciarse
puede anunciarse
puede posicionarse puede anunciarse
como el producto
como el producto
para los como un producto
que proviene de la
que proviene de una
consumidores que innovador,
empresa que posee
empresa que se
deseen tener un definindose as por
la mejor planta d e
preocupa por la
servicio calidad e medio de una
produccin del
Alimentacin y salud
higinico categora de usuarios
distrito.
de la familia y la

comunidad

DE COMPETIDORES DE CATEGORA DE DE CALIDAD Y PRECIO

PRODUCTO

FRUTA BAADA EN

CHOCOLATE
FRUTA BAADA EN
FRUTA BAADA EN

CHOCOLATE puede posicionarse no

CHOCOLATE puede

como similar a un
posicionarse como el mejor
puede anunciar que ninguna
Producto y servicio
valor (mejor producto) por un
chocolatera hace un
comn colocndose por
precio aceptable (precio
producto de tales
tanto en una clase promedio del mercado)
caractersticas

distinta de producto que

la que se espera
 De acuerdo a las posibilidades de CHOCOFLOWERS su estrategia debe
relacionarse a un posicionamiento de calidad y precio justo, siendo los
principales factores:

La empresa administra la calidad de su producto y est segura que su

producto tiene esta ventaja.

Las posibilidades financieras de la empresa no le permite realizar

actividades promocinales de mayor cuanta y enfrentarse directamente
a sus competidores.

Adems, para ayudar a consolidar su estrategia de penetracin deber tener

una alianza con restaurantes de calidad que le permitan acceder fcilmente
a los territorios de los consumidores objetivo.

4. DIFUSIN DEL POSICIONAMIENTO

CHOCOFLOWERS no slo debe establecer una estrategia clara de

posicionamiento; tambin debe comunicarla eficazmente a los
consumidores. Si se elige la estrategia de posicionamiento de calidad y
precio, debe asegurarse de que expresa esta afirmacin de manera
convincente.

Para informar sobre la calidad se eligen los signos fsicos (calidad del
queque, la decoracin y la presentacin) y las claves que la gente por lo
general emplea para juzgar dicha calidad (colores, diseo. Todos los
elementos (calidad de los insumos, los canales de distribucin y la
promocin, entre otros) deben comunicar y reforzar la imagen de la marca.
Tambin el prestigio y dedicacin de los fabricantes contribuye a percibir la
calidad.
II. PRECIO:
La fijacin de precios ira encaminada a posicionar nuestra producto CHOCOSOL hacia una
concepcin de la empresa MOSTAR por parte del cliente como un lugar en el cual podr
encontrar productos de todo tipo a un precio acorde con la media de los precios que los dems
competidores indirectos ofrezcan, recurriendo a ofertas y promociones estacionales en los
distintos lneas de productos.

a) Objetivos del precio:

Supervivencia
Participacin mxima de mercado
Captura mxima del segmento superior del mercado
Liderazgo en calidad de productos.
Evitar una guerra de precios.

b) Estrategia del precio

Se usar la Estrategia de Penetracin de Mercado.
Manteniendo precios alcanzables y asequibles en comparacin a la competencia, con base
en los atributos diferenciados de nuestro producto, para que el consumidor pueda darse
cuenta de que es un producto innovador de buena calidad y despus sirva de recomendacin
y de consumo posterior. Mantener el espritu de competencia, conscientes de que una guerra
de precios no beneficiaria a nadie.

c) Mtodo del precio:

El precio sobre el costo ms margen de utilidad
El mtodo ms elemental para fijar precios es sumar un margen de utilidad o sobreprecio al
costo total unitario del producto. Ello supone que se ha estimado un volumen de ventas u
produccin determinado para fijar el costo unitario a partir del cual se adiciona el margen.
A continuacin, detallaremos el costo en base a su grado de variabilidad (costos fijos y costos
variables); esta clasificacin es importante para la realizacin de estudios de planificacin y
control de operaciones. Est vinculado con las variaciones o no de los costos, segn los
niveles de actividad:
 HOJA DE COSTOS

COSTO COSTO

PRODUCTO CANTIDAD UNIDAD C/U TOTAL TOTAL

(POR DIA) (POR MES)

Uva verde 4 Kilo 3.00 12.00 360.00

Uva morada 5 Kilo 3.5 17.50 525.00
Pia 4 Kilo 2.00 8.00 240.00
Fresas 4 Kilo 3.50 14.00 420.00
Chocolate leche suizo 1 Kilo 29.00 29.00 870.00
Chocolate suizo 1 Kilo 37.90 37.90 1137.00
Chocolate suizo blanco 1 Kilo 24.70 24.70 741.00
Papaya 3 Kilo 2.00 6.00 180.00
Manjar 1 Kilo 5.00 5.00 150.00
Bastones de caramelo 10 Tira 1.00 10.00 300.00
Brocheta 1 Bolsa 2.50 2.50 75.00
Envase de plstico 4 - 2.50 10.00 300.00
Envase de cermica 3 - 5.00 15.00 450.00
Canasta 3 - 2.00 6.00 180.00

Total costo de produccin 197.60 5928.00

 COSTOS FIJOS PRECIO

LUZ 145.00

AGUA 40.00

GAS 32.50

TELEFONO 40.00

DEPRECIACION 154.16
GASTOS DEL PERSONAL (sueldos y
2200.00
jornales)

TOTAL, COSTOS FIJOS 2611.66

COSTOS VARIABLES PRECIO

MATERIAS PRIMAS 5928.00

IMPUESTO 150.00

ENVASES 180.00

TOTAL, COSTOS VARIABLES 6258.00

COSTO FIJO UNITARIO:

Produccin mensual: 300 unidades

 Costo fijo

total
Costo Fijo Unitario =

Cantidad

2611.66

COSTO FIJO UNITARIO = = 8.70

300

COSTO FIJO UNITARIO:

Produccin mensual: 300 unidades

Costo fijo

total
Costo Fijo Unitario =

Cantidad

6258.00

COSTO FIJO UNITARIO = = 20.86 Commented [RH3]: Costo variable unitario

 300

COSTO COSTO COSTO MARGEN

PRODUCTO FIJO VARIABLE UNITARIO DE PRECIO

UNITARIO UNITARIO TOTAL UTILIDAD

CHOCOSOL 8.70 20.86 29.56 52% 45.00

d) PUNTO DE EQUILIBRIO

Al hablar de punto de equilibrio estamos hablando de aquellos parmetros expresados

en trminos de cantidad e ingreso que limitan la zona de ganancia de una empresa con
su posible perdida. Para calcular el punto de equilibrio utilizaremos la siguiente frmula:

CFT

Q=

Mc
 Donde:

PE : Punto de Equilibrio

CFT : Costo Fijo Total

Mc : Margen de Contribucin

Margen de Contribucin = Precio de Venta - Costo Variable Unitario

Se consideran los siguientes rubros como Costos fijos y costos variables:

2611.66

Calculando: PE = = 108 UNIDADES

45.00 20.86
 Esto significa que el nmero de alumnos mnimo que son necesarios
aproximadamente para no tener prdidas ni generar ganancias son: 505.

III. DISTRIBUCIN

MOSTAR pasteleras cuenta con un solo local ubicado en un eje de gran transito
vehicular y peatonal, con accesibilidad percibida por el cliente como local. Se
encuentra en calle Per N 103-B.
 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

Se puede hablar de que MOSTAR pasteleras es productor con un tipo de

Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o
fabricante del local vende el producto directamente al consumidor sin
intermediarios. Ellos mismos ofrecen y promocionan sus productos
directamente con el consumidor para acordar en los detalles y caractersticas
que el consumidor desea que tenga el producto que va a adquirir.

1.1. CANALES DE DISTRIBUCIN Y VENTA.

TIPO DE DISTRIBUCIN

Nuestro producto lo distribuiremos mediante la venta al por menor, es

decir, directamente al cliente. Ya que en nuestro establecimiento se
elaborarn los arreglos de frutas, para venderlos en el mismo. Aunque
acudiremos a distribuidores o almacenistas para que nos
proporcionen las materias primas necesarias como es en este caso
MOSTAR pasteleras.

DISTRIBUIDORES

Nosotros venderemos nuestro producto directamente al consumidor

final, ya que nuestro negocio no es una empresa distribuidora.

Como en nuestra empresa incluimos un servicio de envo a domicilio,

nosotros requerimos de un distribuidor, que ser una persona que

conduzca una furgoneta para que lleve el producto al domicilio del

cliente en este caso contaramos como distribuidor taxitel.
 AGENTES COMERCIALES

Tendremos agentes comerciales, porque contrataremos a personas

que se encargue de promocionar la empresa por los medios de
comunicacin para que as nuestro producto llegue a ser conocido por
el mercado enterndose de esta manera de sus caractersticas
diferenciales en la ciudad.

a) Objetivos:

Mantener una atencin eficiente, aun en horas de gran afluencia de

clientes para poder captar las exigencias de los consumidores en lo que se refiere a
la nueva presentacin del producto.

Hacer al producto ms atractivo y novedoso en trminos reales y en

la percepcin del cliente.

Analizar la posibilidad de agregar una nueva presentacin del

producto a pedido del cliente.

b) Estrategias:

Distribucin por un canal directo e indirecto:

Hacer un estudio de factibilidad para ampliar la cobertura de mercado

con una producto ms, variando el mercado meta si es necesario, pues debido al
incremento poblacional la competencia esta innovando mas productos para atraer la
atencin del publico.

Sealar y dirigir el transito de los clientes dentro de las instalaciones

del local, siempre con cortesa para que tengan una mejor visin del

producto que se ofrece en este local a diferencia de otros.

Planificar los costos y utilidades, para la innovacin constate del producto.

SELECCIN DEL TIPO DE CANAL

MOSTAR

PASTELERIAS
CONSUMIDOR
 IV. PROMOCIN

1. MEZCLA DE PROMOCION:

Mezcla de comunicacin de marketing

a) PUBLICIDAD

Alianzas con patrocinadores para colocar stikers de nuestra marca.

Peridicos: El correo, El Pueblo.

Radio: Meloda,

Alianza estratgica con la empresa de taxi Taxi Turismo

Tarjetas de presentacin con el nombre de la pastelera MOSTAR

juntos con el nmero telefnico para pedidos.

Confeccin de plotters.

Mejoramiento del diseo de la marca.

Confeccin de uniformes para nuestro personal y as dar una buena

imagen y una buena visin hacia la marca.

Lanzamiento de nuevos productos.

b) PROMOCION DE VENTAS

Canje de cupones.

 Sorteo de premios por pocas festivas.

Ofertas de descuento: dos productos por el 25 % de

descuento.

Mejorar los exhibidores y mostradores para una mejor visin

del producto.

c) RELACIONES PBLICAS

Lograr clientes exclusivos

Que nuestros clientes traigan ms clientes.

Crear oportunidades hacia los dems y as crear una imagen solidaria.

d) VENTAS PERSONALES

Degustaciones gratuitas.

Atencin personalizada.

Asesoramiento a la hora de la compra del producto.

Dar preferencia hacia el cliente interesado.

e) MARKETING DIRECTO

Promociones hacia nuestros clientes exclusivos.

Actualizar mediante el correo electrnico sobre nuestros nuevos

productos.

 Informar sobre nuestros descuentos por correo electrnico, telfono a

nuestro cliente electos.

Confeccin de catlogos para la variedad de nuestros productos.

2. VENTAJAS DE LA MEZCLA DE PROMOCION

a) PUBLICIDAD

La publicidad de nuestro producto puede llegar a masas de

compradores dispersos geogrficamente

El costo es bajo ya que ganamos mayor prestigio y muchos clientes.

Permite que el mensaje se pueda repetir muchas veces y a los horarios

adecuados.

La televisin es el medio en el que se puede llegar a muchos usuarios

pero como estamos innovando y estamos en una etapa de crecimiento
estamos priorizando.

Llegaremos a una publicidad muy expresiva y asi lograr embellecer el

producto CHOCOFLOWERS ya sea con imgenes, con un adecuado
sonido y unos colores apropiados.

Y los mas importante es que la publicidad nos ayudar a crear una imagen
perdurable de nuestra marca y como nuestro objetivo primordial a nuestro
producto.

b) VENTAS PERSONALES

La venta personal es la herramienta eficaz ya en la etapa de la compra

de nuestro producto CHOCOFLOWERS o nuestra cartera de productos.

Nuestra meta en ventas personales es de moldear las preferencias

hacia la marca MOSTAR.

Llegar a convencer a nuestros clientes que nuestros productos son
especiales.

Tambin es de llegar lograr cierto tipo de relacin hacia nuestro cliente

Desde la venta prctica hasta la amistad personal.

Nuestros vendedores siendo eficaces tendremos el conocimiento de las

necesidades de los clientes.

c) PROMOCION DE VENTAS

Podremos disear cupones que el cliente podr percibir que obtendr un

beneficio por ser nuestro cliente.

Haremos concursos en pocas festivas ya que son fechas en el que el

mercado tiene mayor movimiento.

Fijaremos tazas de descuentos.

Bonificaciones la cual es un gran incentivo para el cliente.

Obtendremos gran respuesta ya que la preferencia es recompensada.

Mientras la publicidad dice compre nuestro producto la promocin de

ventas dice cmprelo ahora

d) RELACIONES PBLICAS

Podremos informar utilizando los diferentes medios, pero sin descuidar el

presupuesto interno y ningunas de nuestras reas sobre el lanzamiento de
nuestro nuevo producto CHOCOFLOWERS.

 En nuestro trayecto del empuje de la marca MOSTAR y nuestro producto

estrella CHOCOFLOWERS lograres el apoyo de patrocinadores y as llegar
a un mejor posicionamiento.

e) MARKETING DIRECTO

Utilizaremos los medios ms eficaces y ms econmicos, telfonos,

pginas web, correos electrnicos.

El mensaje es ms directo hacia cada uno de nuestros clientes.

Es inmediato y personalizado.

Los mensajes se pueden preparar con mayor rapidez y menores costos.

3. DESVENTAJAS DE LA MEZCLA DE PROMOCION

a) PUBLICIDAD

Nos resultara impersonal.

No sera persuasiva.

Si optaramos por una publicidad televisiva desmoronara nuestro

presupuesto.

b) VENTAS PERSONALES

Requiere un compromiso a largo plazo por nuestro personal que por la

publicidad.
 c) PROMOCION DE VENTAS

No es 100% eficaz como la publicidad o las ventas personales para crear una
preferencia de nuestra marca y lograr relaciones de largo plazo con los
clientes.

d) RELACIONES PUBLICAS

La campaa de relaciones pblicas mal planeada puede desmoronar el

prestigio de la marca.

e) MARQUETING DIRECTO

No es pblico.

4. DEFINIENDO NUESTRA ESTRATEJIA DE MESCLA DE PROMOCION

5. Visto que la pastelera MOSTAR tiene una trayectoria de 50 aos y muy buenas
referencias en el pasado y sobre todo posee una plaza muy concurrida por el publico
arequipeo ya que el local principal de dicha pastelera es en un lugar cntrico de
nuestra ciudad, lo cual ya esta posicionado al ojo del mercado, por otro lado y lo mas
importantes el lanzamiento de nuestros nuevo producto CHOCOFLOWERS que es un
producto no habido en nuestra ciudad de Arequipa.
6.
7. Entonces sacando conclusiones MOSTAR es una pastelera ya con 50 aos de
trayectoria y CHOCOFLOWERS es un nuevo producto hacia el mercado ,ya que tenemos
una perfecta mezcla de tradicin e innovacin tenemos que explotar dos estrategias la de
empuje ya que necesitamos posicionarnos en el mercado y la de atraccin ya que
necesitamos la de recordar la marca.

PROGRAMA FINANCIERO
1: PRESUPUESTO DE VENTAS

En el presente Plan de marketing no planteamos una fuerza de ventas por

considerarla innecesaria ya que depende de la situacin competitiva y nivel de la
demanda (Competencia reducida y demanda elevada: Poco Importante -
Competencia intensa: Sumamente Importante) y para este producto
CHOCOFLOWERS no existe una competencia intensa y es por esto que es poco
importante en este tipo de producto. A continuacin analizaremos los dems
criterios de Publicidad, Relaciones Publicas y Promociones de Venta.

2: RELACIONES PBLICAS

Con este criterio pretendemos generar un clima favorable para el producto

tanto en su mbito interno como externo, parar poder alcanzar los objetivos
generando una identidad y actitud e imagen.

1.1: Relaciones Pblicas dentro de la Empresa:

Se debe tener en cuenta de que el cliente es un verdadero portador de

opinin e imagen al cual debemos de manifestarle una calidad excepcional de trato
por parte de nuestro personal administrativo (recepcin y atencin), creando un
clima de confianza y responsabilidad en el manejo de la informacin solicitada, el
cumplimiento de los contratos establecidos entre otros aspectos que refuercen
nuestra imagen corporativa.
 A fin de proponerles un cambio sustancial en este aspecto, sugerimos que
se consideren los siguientes aspectos:

Colocacin en una vitrina del reglamento del local (prohibiciones y

atribuciones del consumidor) a fin de establecer los parmetros de una buena
relacin con el mismo.

Organizar recepciones de confraternizacin entre todo el personal cada fin

de ao, en el que se agasaje (de una manera sencilla pero significativa) a los
empleados del local que hayan cumplido aos en ese periodo.

Enviar por correo electrnico, una tarjeta postal a los trabajadores en fechas
especiales del ao, como son el Da del Trabajador, del Padre (si es
trabajador varn), de la Madre (si es mujer), Navidad; lo cual no representa
costo alguno para la entidad.

1.2: Relaciones Pblicas Externas: Que contribuirn al logro de los objetivos

comerciales e institucionales de la empresa. Aqu destacamos:

a) Actividades Sociales: Patrocinio de equipos deportivos.

b) Capacitacin: Capacitar constantemente a todo su personal (desde los

vendedores hasta el personal de aseo) en lo concerniente a trato con el
pblico y mejoramiento de las Relaciones con el consumidor del producto,
generndoles una imagen favorable del negocio.
 c) Reforzamiento de los vnculos con los Grupos Sociales Externos: Como

lo son los proveedores (ofreciendo una promocin conjunta de las marcas a

cambio de otro beneficio como descuentos en los costos), o la
cadena de Distribucin (que en este caso no tomamos en cuenta por ser un
servicio de Distribucin directa al cliente).

3: PROMOCION DE VENTAS

Aqu analizaremos el conjunto de estrategias a seguir en cada periodo

significativamente favorable para hacer promociones a lo largo del ao. Nuestro
objetivo es incrementar nuestro volumen de venta del producto, especialmente en
aquellas fechas que no tengamos mucha demanda, reforzando la decisin de
consumo en nuestro mercado potencial o persuadiendo a aquellos clientes con un
cierto nivel de incertidumbre en el momento de decidir una opcin favorable a un
precio adecuado y con promociones/beneficios extras.
PRESUPUESTO Y OFERTA DE PROMOCION

Mes - Periodo Oferta Costo (nuevos soles)

Abril (fluctuacin de Compras mayores a cien

comerciantes de artculos nuevos soles, recibirn un

escolares), dos primeras 20 % de descuento en las
20.00

semanas. tarifas

productos a mitad de

Julio Fiestas patrias precio (solo para clientes

(ltima semana del mes)

25.00
fieles)

Agosto Fiestas de Degustaciones a todo

Arequipa (tres primeras publico en general.

250.00
semanas).

PRESUPUESTO TOTAL 295.00

4: PUBLICIDAD

El diseo, as como el aspecto creativo de la campaa publicitaria se

realizara por la encargada de comunicacin integrada de marketing (Huaco Supo
Danitza), con el conocimiento y soporte en el Plan de Marketing.

4.1: FASE CREATIVA: Mensaje Publicitario

A: TELEVISION:

Producto : CHOCOFLOWERS

Objetivo : Intensificar la Penetracin en el mercado.

Soporte o Medio : Televisin.

Duracin : 15 segundos.

B: PRENSA:

Producto : CHOCOFLOWERS

Objetivo : Intensificar la Penetracin en el mercado.

Soporte o Medio : Prensa.

Foto- Ilustracin : Fachada del local.

4.2: SEGUNDA FASE: Plan de Medios y Presupuesto:

A: TELEVISION

SEMANA Y TIPO
MEDIO BLOQUE Dom. Lun. Mar. Mier. Jue. Vie. Sab. TOTAL

Canal 9 Rot. - 4 4 4 4 4 - 20

Periodo de Campaa: Un meses (4 semanas)

INVERSION
Canal 9 de TV (Per TV):

DESCRIPCION NUEVOS SOLES

80 Avisos Rotativos x 15 segundos S/ 5040.00

SUB TOTAL S/ 5040.00

IGV (19%) S/. 907.00

TOTAL S/ 5947.00

Total Inversion TV S/ 5947.00

B: PRENSA

DIARIO LA REPBLICA (SUPLEMENTO EL GRAN SUR)

Reserva 3 Paginas (N) (durante 10 meses) S/ 12000.00

Total Inversin Prensa (por cada mes) S/ 1200.00

C: PAGINAS AMARILLAS
Anuncio de 6cm x 4cm (Seccin hoteles) S/ 183.00

D: MATERIAL PUBLICITARIO (Publicidad externa)

1: AFICHES Y BANNERS: Los cuales sern ubicados en los eventos culturales

que patrocine (auspicie).

2: TRIFOLIADOS: Cuya importancia es significativa ya que brinda informacin

cerca del servicio del hotel y sus tarifas. Es claro, gil e ilustrativo; y su distribucin
se realizara en el mismo local de la empresa, en la recepcin. Se recomienda la

fabricacin de dos millares de trpticos, en papel couche, cuya elaboracin estar

a cargo de la empresa Publicidad Digital.

3: VIA TELEFONICA: Si bien no ser un medio de publicidad masiva que este al

alcance del mercado, la recepcin del pedido del producto CHOCOFLOWERS
dar los informes respectivos sobre reservaciones, precios y servicios a sus
solicitantes a travs de sus dos lneas telefnicas

Considerando, como ya se especifico en la parte de Relaciones Pblicas, un trato

cordial con el consumidor.

PRESUPUESTO:

Afiches y Banners S/ 200.00

Trpticos S/ 680.00

Total Inversin en Material Publicitario S/ 880.00

PRESUPUESTO GENERAL DE PUBLICIDAD

a) MEDIOS:

Televisin: 5947.00
Prensa: 1200.00
Paginas amarillas 183.00

b) MATERIAL PUBLICITARIO

Afiches y Banners: 200.00

Trpticos: 680.00

TOTAL S/. 19010.00

 PRESUPUESTO GENERAL

FUERZA DE VENTAS ---------------

PROMOCION DE VENTAS(promedio por cada mes) S/ 295.00

PUBLICIDAD S/ 8210.00

a) MEDIOS:

Televisin: 5947.00
Prensa: 1200.00
Paginas Amarillas 183.00

b) MATERIAL PUBLICITARIO

Afiches y Banners: 200.00

Trpticos: 680.00

TOTAL S/ 8505.00
 CRONOGRAMA

A fin de asegurar el normal desenvolvimiento de cada una de las actividades

planteadas en el presente plan de Marketing, hemos de presentar un cronograma
de realizacin de actividades a lo largo del periodo de vigencia de este Plan (un
ao).

A continuacin se detallan las fechas especficas propuestas para cada una de ellas:

Obsequio de objetos promocionales Durante diciembre de 2009

Plan publicitario (T.V., Radio ) Segundo semestre de 2009
Plan de incentivos a los clientes actuales Variable ( fechas de cumpleaos -
2009)

Incentivos por recomendacin de clientes Permanente, durante El segundo

semestre del 2009.

Vales para frutas baado en chocolate en la pastelera Mstar el 28 de julio

de 2009
Plan de mercadotecnia CHOCOSOL