Universidad de Galileo

CEI: IMB-PC Petapa

Curso: Mercadeo estratgico
Horario: 08:00 am - 09:00 am
Tutor: Licda. Ninet Monroy

Capitulo 9
Caso prctico 9.2
y actividad de aprendizaje 2 y 3

Nombre: Jorge Mario Carrillo

Salic
Carn: 13143169
 Fecha de entrega: 24 de
sept. 2015
Corresponde a la semana: 1

Caso Prctico
9.2 La Anforita

Un fabricante de vajillas de la Ciudad de Me xico conocido como La Anforita se ha encontrado

con el problema de que actualmente se esta importando un nu mero cada vez mayor de
mercancas, por lo que su mercado se ha ido restringiendo. Los productos que fabrica son de
excelente calidad, pero a un precio superior a los importados. Antes tena una participacio n de
40% del mercado nacional, compitiendo con una firma grande con el mismo porcentaje (40%)
y el restante (20%) lo tenan varias empresas artesanales. Tiene distribuidos sus artculos en
diferentes puntos de venta: mayoristas del centro de la ciudad, tiendas de autoservicio,
tiendas departamentales de diversas ciudades y pequen as muebleras fora neas. Todos estos
canales ya son muy competidos.

Qu canales de distribucin podran ser variables para el producto en cuestin?

1. Productores-consumidores.

Ya que e sta es la va ma s corta y ra pida que se utiliza en este tipo

de productos. Las formas que ma s se utilizan son la venta de
puerta en puerta, por correo, el telemarketing, el e-commerce, la
venta por televisio n, y a trave s de ma quinas. Los intermediarios
quedan fuera en este sistema.

2. Productores-minoristas o detallistas-consumidores.

Ya que e ste es el canal ma s visible para el consumidor final; gran

nu mero de las compras que efectu a el pu blico en general se realiza a
trave s de este sistema. Ejemplos de este canal de distribucio n son los
concesionarios automotrices, las gasolineras, las tiendas de
autoservicio y las boutiques o tiendas de ropa. En estos casos el
productor cuenta con una fuerza de ventas que se encarga de hacer
contacto con los minoristas que venden los productos al pu blico y
hacen los pedidos. En muchos casos, los productores establecen sus propias tiendas al
menudeo en las fa bricas para atender directamente al consumidor.

Actividad de
Aprendizaje Incisos 2 y 3
Qu es un canal de distribucin?
o Forma de llegar al consumidor
o Almacenamiento de productos
o Es un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar los productos al consumidor
o Elementos que contribuyen a bajar costos
o Son medios de comunicacio n entre consumidor y productor

Es una estructura de canal mayor y que se usa normalmente para productos como caramelos
que son distribuidos sobre una base intensiva:
o Canal productor- agente- mayorista- minorista- consumidor
o Canal de marketing
o Canal mu ltiple
o Canal productor- consumidor
o Canal industrial

Se emplean para diferentes formas de distribucin del producto:

o Canales mu ltiples
o Canal de marketing
o Canal industrial
o Canal productor- consumidor
o Canal de consumo

Mencione los cuatro pasos del proceso de distribucin:

o Investigar, poner precio, distribuir y vender
o Planear, organizar, distribuir y controlar
o Clasificar, acumular, asignar y surtir
o Producir, etiquetar, envasar y vender
o Comprar, almacenar, promover y distribuir

Qu provocara la eliminacin de los mayoristas?

o Nada
o Precios ma s bajos para los consumidores, todos los fabricantes trataran de forma directa con los
minoristas y consumidores
o Conflictos con los consumidores
o Habra ma s competencia
o Se aumentaran los precios.

Cules son las principales funciones de los intermediarios?

o Intensiva, selectiva y exclusiva
o Dar servicio, proporcionar el producto, etc.
o Clasificar, acumular, asignar y surtir
o Fijar el precio y distribuir
o Lanzar el producto, precio y distribucio n

Qu es la integracin horizontal de los canales?

o Es la combinacio n de dos o ma s etapas de canal bajo una direccio n
o Ninguna
o Patro n general de conducta, creencias compartidas y valores que los miembros de la organizacio n
tienen en comu n
o Combinar instituciones al mismo nivel de operaciones con una administracio n u nica
o Otras

Son algunos beneficios de la integracin horizontal de los canales:

o Mejor seleccio n de la materia prima
o Ahorros importantes en publicidad, investigacio n en marketing, y compras
o Ahorro de mano de obra
o Se encuentran los mejores precios
o Aumento de precio

Es una forma de cobertura de mercado en lea cual se utiliza todos los puntos de venta
disponibles para distribuir el mercado:
o Distribucio n selectiva
o Distribucio n intensiva
o Distribucio n exclusiva
o Distribucio n impersonal
o Ninguna de las anteriores

Es necesaria para alcanzar los objetivos de canales tanto generales como individuales:
o Cooperacio n del canal
o Ayuda de minoristas
o Ayuda de mayorista
o Canales de distribucio n
o Ninguna de las anteriores

Se revisan todos los distribuidores para escoger al ms calificado con el fin de presentar el
producto en forma adecuada:
o Distribucio n fsica
o Distribucio n selectiva
o Distribucio n exclusiva
o Distribucio n adecuada
o Distribucio n exclusiva

La clave de la eficiencia dentro del sistema es identificar correctamente los deseos y necesidades
del mercado para controlar debidamente el flujo de productos, esto se le llama:
o Estudio de mercado
o Presupuestos
o Prono stico de la demanda
o Encuestas de mercadotecnia
o Clasificacio n de clientes

El almacenamiento es una manera de:

o Guardar correctamente las cosas para que se vean ma s vistosas
o Tener ma s gente controlando la produccio n
o Ocupar los espacios que nos sobran en la empresa y del que pagamos una renta
o Guardar mercancas para especular
o Proteger contra la incapacidad de satisfacer de un modo directo la demanda partiendo de la lnea
de montaje
Son paquetes y recipientes utilizados para enviar productos y que deben ser compatibles con el
sistema de transportacin y el manejo de los materiales:
o Cajas de carto n
o Envases generales
o Envases de vidrio
o Embalaje de proteccio n
o Latas de aluminio

Este tipo de transporte se emplea para enviar a grandes distancias cargas pesadas y es de bajo
costo:
o Camio n de pasajeros
o Montacargas
o Ferrocarril
o Microbu s
o Tracto camiones

En este tipo de transporte el producto va directo del vendedor al comprador, el embalaje no

necesita ser muy especializado por su manejo, es de uso ms popular:
o Metro
o Barcos
o Camiones de carga
o Taxis
o Jets

La distribucin fsica se considera como:

o Llevar los productos a los consumidores finales
o Es esencialmente un problema de logstica
o So lo el deber de transporte
o El alojamiento de materiales
o Aprovisionamiento del producto
Se dice que la logstica de la distribucin fsica permite a la compaa reforzar su posicin en el
mercado porque:
o Es ra pida
o Da ma s satisfaccio n al cliente y reduce costos totales de operacio n
o Es barata
o Los costos los pagan los clientes
o Esta de moda

Un sistema logstico propiamente diseado puede:

o Ayudar de muchas formas a producir un volumen adicional de ventas
o Reducir costos
o Aumentar costos
o Elevar el nivel de motivacio n
o Ayudar al liderazgo empresarial

Una estrategia en la que el producto aceptar acepta vender su producto a un solo intermediario
mayorista y/o vendedor al detalle en determinado mercado:
o Mayorista
o Intermediario
o Distribucio n exclusiva
o Factor de mercado
o Facturacio n futura

Visite las pa ginas de Nestle (www.nestle.com.mx), Sabritas (www.sabritas.com.mx), y Pepsico

(www.pepsi.com.mx); analice y prepare un reporte sobre su sistema de distribucio n.

Nestl:
Canales para productos de consumo:
Productores-minoristas o detallistas-consumidores.
Productores-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores.
Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores.
Canales para productos de industriales:
Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales.

Sabritas:
Canales para productos de consumo:
Productores-minoristas o detallistas-consumidores.
Productores-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores.
Canales para productos de industriales:
Productores-usuarios industriales.
Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales.

Pepsico:
Canales para productos de consumo:
Productores-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores.
Productores-minoristas o detallistas-consumidores.
Canales para productos de industriales:
Productores-usuarios industriales.