lvaro Mendoza

Webinar, a un clic del xito

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Asesora editorial: Carlos Eduardo Gonzlez

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libro podr ser reproducido o transmitido de manera alguna o
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En tanto, se han realizado todos los esfuerzos para verificar la

informacin provista en esta publicacin, ni el autor ni el editor
asumen responsabilidad alguna por los errores u omisiones o
diferentes interpretaciones del asunto de referencia.

La informacin incluida en este libro podra estar sujeta a

cambiantes leyes y prcticas en distintas zonas, estados o pases. El
lector asume toda responsabilidad por el uso de la informacin.
 A ti, a quien conozco desde hace
muchos aos, que me has acompaado a
tantos eventos, a tantas aventuras.

A ti, a quien veo frecuentemente en mis

actividades, que me has comprado
varios productos y servicios.

A ti, a quien tengo el honor de contar

entre mis clientes desde hace poco
tiempo, al que apenas he podido ayudar.

A ti, a quien no conozco, con quien no

tengo relacin alguna y te encontraste
este libro gracias a la magia de internet.

A ti y a todos aquellos a los que el

contenido de este libro les sirva para
cumplir sus sueos, para hacer que sus
negocios suban a la cima del xito.

T eres el combustible que me da la

energa necesaria para sacrificarme
cada da, para no ahorrar esfuerzos,
para crear nuevos productos.

Saber que puedo hacer un pequeo

aporte para que seas un emprededor feliz
y exitoso es la mejor recompensa que
puedo obtener, la razn por la cual
prepar este libro con esmero y aprecio.
 lvaro Mendoza

Webinar,
a un clic del xito
6
 Contenido

Introduccin.................................................................11

Los webinarios: la joya de la corona........................16

Una buena imagen vale ms que mil palabras........20

Webinarios: perfectos para romper el hielo...........25

Beneficios ocultos: los superpoderes.........................30

Esto es lo que necesitas para hacer tu webinario...35

Los errores que nunca debes cometer.......................40

Una cuidadosa planeacin, la clave del xito...........45

El paso a paso de tu webinario exitoso...................50

Qu hago despus de terminar mi webinario?....55

Tu webinario por dentro: la construccin...............60

7
El contenido es la sustancia del caldo de tu
webinario....................................................................65

Haz que tu webinario sea una convesacin...........70

Prueba y error, hasta lograr un webinario

ganador.........................................................................75

Cuenta una historia y conctate con tu cliente.........80

La venta, amigo mo, es una consecuencia...............85

El cuerpo: paso a paso para alcanzar el xito..........90

Los testimonios soportan la credibilidad.................95

Los casos de estudio, una frmula til.....................100

Enamora: Vende un estilo de vida!........................105

No estropees tu webinario en el cierre...................110

Consejos para la recta final de tu webinario.........115

La despedida de tu webinario es la bienvenida...120

Las relaciones son la mejor fuente para generar

trfico...........................................................................125

Ahora s, a volar en piloto automtico!..................130

Que tu webinario no sea una rueda suelta...........135

El ao de los webinarios: Catapltate a la cima..142

WebinarClic se adelant al futuro..........................149

20 razones para enamorarte de WebinarClic........154

9
10
 Introduccin

Te sorprendera la frecuencia con la que escucho

decir que tal o cual negocio, que tal o cual evento, que
tal o cual producto, es exitoso simplemente porque
lvaro Mendoza lo hizo. Agradezco esos concep-
tos, porque encierran admiracin y respeto por m
y por mi trayectoria; sin embargo, no me dejo obnu-
bilar, les hago ver que estn equivocados y les doy
un argumento que, hasta ahora, nadie pudo refutar.

Cul? Que lvaro Mendoza es, como t, un ser

humano de carne y hueso, que sufre, que re, que
llora, que goza, que acierta, que se equivoca. De
hecho, si me sigues desde hace algn tiempo, si co-
noces las circunstancias en que comenc mi carrera
como emprendedor en internet, sabrs que como le
ocurre a cualquiera yo tambin me estrell contra
muros, tropec con la misma piedra, perd dinero e
hice malos negocios.

11
 Tal y como yo lo veo, sucede que la gente se acos-
tumbr a ver solo la punta de iceberg, que en mi
caso es el xito que afortunadamente he cosechado.
Sin embargo, no es que yo posea una varita mgica,
tampoco que me las sepa todas, mucho menos que
tenga las respuestas correctas para cualquier inte-
rrogante. Si as fuera, el nico emprendedor exitoso
del mundo del internet sera lvaro Mendoza, y no
es as.

Hace muchos
DECISIN aos, cansado de
equivocarme, de no
salir de un espiral que consuma mis energas y me
impeda alcanzar mis sueos, tom la decisin ms
importante de mi vida laboral: Dije NO MS! Re-
curr a quienes eran los lderes de la industria en
ese momento y me puse en sus manos. Comenc a
trabajar tan duro y tan persistentemente como jams
lo haba hecho. Y tiempo despus, afortunadamente
para m, los resultados se vieron.

Llegaron mil y un tropiezos ms, me estrell con-

tra paredes que crea haber derribado en el pasado,
otras piedras se cruzaron en mi camino y me hicieron
caer. La diferencia estuvo en que en ese momento
ya contaba con los recursos, con las herramientas
y con el apoyo necesarios para salir adelante. Y
los utilic! Y cuando digo recursos, herramientas y
apoyo me refiero a mis mentores, a compaeros de
viaje, a mi familia, a los que creyeron en m.

Desde entonces, no he dejado de hacer lo mis-

12
mo: utilizar los recursos, las herramientas y los co-
nocimientos que he adquirido, de los que dispon-
go. Eso es realmente lo que me diferencia de otras
personas del mercado: mi bsqueda incesante de
nuevos recursos, mejores herramientas, ms posi-
bilidades de capacitacin, y por supuesto la accin
consecuente. De hecho, ya no me concibo en un plan
distinto a ese.

Con el paso del tiempo, as mismo, comprend

que la forma de darle un valor real a todo eso, de
devolverle a la vida cuanto me ha regalado, es trans-
ferirlo a otras personas que lo necesitan. Cmo ha-
cerlo? Compartiendo mi conocimiento, poniendo
a su servicio mi experiencia, ensendoles los be-
neficios de las herramientas y los recursos que me
ayudaron a llegar a donde estoy, a ser considerado
El Padrino del marketing en internet en el mercado
latino.

Ese es, precisa-

mente, el objetivo EXPERIENCIA
de Webinar, a un
clic del xito, un libro que tambin es un manual de
procedimientos, o una gua paso a paso, o un libreto
para alcanzar el xito. Las pginas que encontrars
a continuacin renen no solo consejos tcnicos,
tips de esos que te ayudan a marcar diferencia y ser
ms productivo, sino algo invaluable: mi experien-
cia con los webinarios, la experiencia de mis socios y
de otros emprendedores.

Asumo que entenders el valor de lo que te ofrez-

13
co, que de manera gratuita no encontrars en el mer-
cado. Por eso, estoy absolutamente seguro de que
te va a encantar esto: Webinar, a un clic del xito es
la puerta de entrada a una dimensin desconocida,
a una galaxia donde solo estn los mejores: Webi-
narClic, la herramienta que creamos en compaa
de mis socios Benlly Hidalgo y Leonardo Guzmn.

Repito: asumo que entenders el valor de lo que

te ofrezco, que es lo mejor que tengo. WebinarClic.
com es una herramienta poderosa que, te lo garan-
tizo, marcar un antes y un despus en tu vida y en
tu negocio. Y Webinar, a un clic del xito es todo
lo que necesitas saber para sacar provecho de esta
maravillosa tecnologa. Con estos recursos y estas
herramientas entenders porqu lvaro Mendo-
za est donde est y, lo mejor, podrs usarlos para
acompaarme en ese lugar.

lvaro Mendoza

14
15
 Los webinarios:
la joya de la corona

lvaro: Necesito hacer un teleseminario para impul-

sar mi negocio? Ser que si hago un webinar mejor las
cifras de conversin de mis prospectos? Es posible que
con un seminario web aumente mis cifras de ventas?
Esas, y muchas otras, son preguntas que escucho
con frecuencia hace varios aos, pero que los em-
prendedores continan formulando porque no es-
tn convencidos de las bondades de esta estrategia.

La respuesta es S, en maysculas. S, los semina-

rios web son una herramienta muy poderosa. Desde
finales del siglo pasado, aunque de una forma dis-
tinta a la actual, se usan los webinarios. Cualquiera
podra pensar que es un invento de los que hace-
mos marketing por internet, porque la red lo puso
al alcance de todos, pero esa no es la verdad: su
origen fueron las capacitaciones empresariales.

En momentos en que los recursos econmicos es-

16
caseaban y las urgencias de capacitacin del perso-
nal eran ms notorias, las organizaciones tuvieron
que ser recursivas para no quedar en un callejn
sin salida. Acudieron, entonces, a las capacitacio-
nes virtuales, que no se hacan va internet (un
recurso precario, por aquel entonces), sino va te-
lefnica. Toda una aventura, algo as como meterse
en un tupido bosque, porque nunca se saba si iba a
resultar bien.

El avance que
aport internet fue REVOLUCIN
la posibilidad de
sumarle la imagen al audio, toda una revolucin!
Anteriormente, aunque cueste trabajo creerlo, se ha-
ca exactamente lo mismo, aunque ese exactamente
significaba transmitir sonidos, no imgenes. Lo im-
portante, sin embargo, ya recorra los aires: el con-
tenido. Despus, a mediados de la dcada pasada,
aparecieron los primeros proveedores de este servi-
cio, que dieron otro gran impulso.

Afortunadamente, la tecnologa avanza con rapi-

dez y hoy hay conexiones de banda ancha de gran
capacidad que nos brindan la posibilidad no solo de
compartir la pantalla del computador, sino tambin
de hacer transmisiones en vivo. Un nuevo reto,
una fantstica oportunidad! Y el mundo de los ne-
gocios, siempre atento a este tipo de herramientas
que pueda contribuir a reforzar y acelerar los proce-
sos, acogi la tecnologa con los brazos abiertos.

Mil y una veces me habrs escuchado decir que

17
el contenido es el rey. Y, s, lo fue, lo es y lo seguir
siendo. Como dice la ranchera, aunque la tecnologa
evoluciona, aunque hay redes sociales, aunque las
generaciones son distintas, el contenido sigue sien-
do el rey. Y en ese ambiente, los webinarios son la
joya de la corona. Para posicionarte, para dar a co-
nocer tus productos, para hacer lanzamientos, para
conseguir clientes nuevos

Es cierto que son muchos los que todava no estn

convencidos de las bondades de esta herramienta
y eso se debe a que uno muchas veces asiste a we-
binarios que son verdaderamente pobres. Eso, sin
embargo, no es culpa de la tecnologa. Si el mensaje
(contenido) es bueno, el medio que se utiliza es indi-
ferente. Entonces, si eres de los que an no se ani-
man, deja el miedo y zambllete en el fascinante
mundo de los seminarios web.

Hoy, muchos em-

CONVICCIN prendedores usan
los webinarios, pero
lo hacen sin conviccin. Acuden a ellos porque es-
tn de moda, porque sus socios los hacen, porque
la competencia los hace, pero no porque ellos estn
convencidos. Y ese, djame decrtelo, es un grave
error. Si no los usas, o si los usas por convenien-
cia, ests a tiempo de cambiar: son una herramien-
ta poderosa dentro de tu estrategia de marketing.

Antes de emprender la aventura de hacer semina-

rios web, es importante que sepas por qu quieres
hacerlos, a dnde quieres llegar con ellos, qu be-

18
neficios esperas para tu negocio. Los webinarios son
tiles siempre y cuando sean parte del engranaje de
tu estrategia de marketing, porque en solitario pier-
den su efecto, corren el riesgo de pasar inadvertidos.
Y hacerlos al azar, hacerlos por hacerlos, es una gran
equivocacin.
An no ests convencido? Te voy a dar un em-
pujoncito que quizs te ayude: voy a enunciar cua-
tro de los beneficios que recibes cuando haces un we-
binario con contenido de calidad y que encaje dentro
de tu sistema de marketing:
a) Generacin de prospectos
b) Presentaciones de ventas
c) Ejercer influencia sobre los que toman las
decisiones
d) Apoyo en el lanzamiento de productos y
servicios

Ninguna otra herramamienta del

mercado te ofrece tantas y tan
fantsticas posibilidades

19
 Una buena imagen vale
ms que mil palabras

En marketing, cualquier accin que emprendas

sin una razn slida y consciente es un inmenso
riesgo. Lo he dicho otras veces: es como jugar a la
ruleta rusa, como apostar en el casino sin el debido
respaldo en el bolsillo. Y esta es una mxima que
aplica tambin para el uso de herramientas como los
webinarios. Mucho menos, cuando se trata de una he-
rramienta que te puede brindar mltiples beneficios.

Los seminarios web, est claro, son los mejores

aliados de los emprendedores en esa difcil tarea
que es producir contenido de calidad. Como dicen,
una imagen, una buena imagen, vale ms que mil
palabras. Y en el caso de los webinarios, bien utiliza-
dos sabemos que son una mina de informacin. Bien
utilizados, valga decirlo, significa tener muy claro
por qu y para qu usamos esa tecnologa.

La primera respuesta a esas preguntas es para

20
generar prospectos. Para poder participar es esta
actividad, la persona debe consignar su nombre y
su correo electrnico. Suficiente para comenzar tu
trabajo de seguimiento, para involucrarlo en el em-
budo de ventas y transformarlo en un cliente. Podra
decirte que es una de las formas ms rpidas y ms
efectivas para alcanzar algo que suele ser complica-
do: la informacin del prospecto.

Otro beneficio
invisible de los we- BENEFICIOS
binarios, y digo invi-
sible porque mucha gente no lo percibe o no lo apro-
vecha, es la facilidad para segmentar los intereses
de quienes ya estn en tu lista. Eso es crucial. A
veces, se hace un webinario de cmo generar trfico,
de cmo crear un producto, de cmo utilizar las re-
des sociales, de cmo hacer marketing con videos y
los prospectos interesados en cada tema levantan la
mano y dicen Presente!.

Esas personas ya estn en tu lista general, pero

no has podido segmentarla por intereses. El semi-
nario web, entonces, se convierte en el filtro ideal
para que cada prospecto te indique por cul cami-
no quiere avanzar. Eso, lo habrs notado ya, facilita
enormemente la tarea de seguimiento y te permite
saber qu tipo de contenido debes enviarle a ese
prospecto, qu estrategia es la ms adecuada para
conseguir la conversin. Magia pura!

Otro gran beneficio de los webinarios es que sirven

como una efectiva presentacin/cierre de ventas. Al

21
conocer los intereses especficos de tu prospecto,
dispones de su atencin durante entre 60 y 90 mi-
nutos para darle la informacin que sea necesaria y
consigues que te abra la puerta para realizarle una
oferta. Habr casos en los que la conversin se d de
inmediato, habr otros en los que ser necesario el
seguimiento.

Desde otro ngulo, los webinarios han demostra-

do ser una herramienta muy efectiva para influir en
aquellos que toman las decisiones en las empresas.
A travs de un seminario web, es mucho ms fcil
crear lazos de confianza y credibilidad con ese p-
blico objetivo que de otras formas es prcticamente
inabordable, o que exige mucho trabajo y esfuerzo.
Esta tecnologa se presenta como una relacin cara a
cara que enriquece la interaccin.

Aunque a este
ESPECTACULAR beneficio le cost
un poco despegar,
porque en un comienzo los webinarios no formaban
parte de esta estrategia, hoy ya sabemos que son
una excelente alternativa para el lanzamiento de
productos. Si bien es cierto que los seminarios web
estn concebidos ms para dar contenido que para
realizar ventas, no existe divorcio entre estos dos ob-
jetivos. Bien utilizados, los webinarios pueden ofre-
cer resultados espectaculares en este campo.

A estas alturas, estoy seguro de que si no has in-

corporado los webinarios a tu estrategia de marke-
ting, ests ansioso por hacerlo ya. Hay herramientas

22
que nos proporcionan un solo beneficio; otras, dos
o tres; ya te mencion cuatro de los seminarios web,
y podra continuar con la exposicin. Sin embargo,
te doy una apa: los clientes satisfechos suelen dar
testimonios en vivo que alimentan tu credibilidad
de una manera increble.

Un webinario es una de las formas

ms rpidas y ms efectivas para
conseguir la conversin

23
24
 Webinarios: perfectos
para romper el hielo

La etapa de poner en marcha un negocio es exage-

radamente estresante. Son muchos los aspectos que
se deben tener en cuenta, muchas las tareas que se
deben cumplir, mucha la adrenalina que corre por
nuestras venas. Y uno de los aspectos que ms nos
pone los pelos de punta es aquel de enfrentarnos
por primera vez con nuestros clientes y dejar a su
consideracin ese producto o servicio que con tanto
esmero y cario hemos preparado.

Ese pnico escnico puede ser un gran obstculo

para tu ilusin. Recuerda que la primera imagen es
decisiva por varios factores: es la que brinda la po-
sibilidad de establecer una conexin con tu cliente,
la que determina el qu y el cmo de la relacin o,
mejor, la que determina si hay o no una relacin.
Lo que digas, lo que hagas, la manera en que te com-
portes, lo que proyectes, marcar el rumbo de tu ne-
gocio. No es un detalle menor, entonces.

25
 Un webinario es la posibilidad de mantener un pri-
mer contacto con el prospecto, con esa persona que,
ms all del producto o servicio que le podamos
ofrecer, nos quiere conocer, quiere saber quin
somos, por qu hemos llegado a la cima, cmo lo
hicimos. Y si se topa con un tipo hosco, fro, dis-
tante, que no transmite las emociones y sensaciones
que permiten la conexin, hasta ah llegamos. Es un
cara a cara virtual, pero con efectos en la vida real.

Cmo superar la
HONESTIDAD prueba? Mi consejo
es que seas muy au-
tntico, que seas t mismo, que te muestres tal cual
eres. Proyectar una imagen postiza sera un grave
error y daara irremediablemente tu credibilidad.
Nadie confa en una persona que no se ve natural,
que no se presenta como es, que busca maquillar la
realidad. T eres el experto, t conoces tu producto
o servicio, t ests convencido de sus beneficios, t
tienes el poder del conocimiento.

Una de las mejores estrategias para dar una bue-

na primera impresin en un seminario web y ge-
nerar confianza, para romper el hielo, es mostrarte
cristalino, es ofrecer lo mejor de ti. Eso qu signi-
fica? No tengas miedo de revelar tus ms valiosos
secretos, las claves de tu xito. Tarde o temprano, tu
cliente las descubrir, pero estar eternamente agra-
decido si t mismo se las das de manera despreveni-
da, genuina, honesta.

Te doy un ejemplo: Shakira, una de las cantantes

26
ms populares de la ltima dcada, les cede a los me-
dios de comunicacin los derechos de una cancin
de su nuevo disco cuando empieza la promocin
del trabajo. Y sabes qu? Siempre, siempre regala
la mejor, la que ella y su equipo de produccin saben
que va a ser un xito. Obviamente, eso les encanta
a sus fans, que como borregos corren a comprar el
disco y, claro, agradecen el gesto.

Antes, cuando los negocios se hacan nicamente

a travs de videos o de artculos, no exista la inte-
raccin con el cliente. Por eso, principalmente, con-
seguir la conversin era una tarea tan difcil y tan
lenta. Gracias a la irrupcin de la tecnologa, de los
webinarios, este contacto con tu pblico objetivo es
posible, es real, as estemos a miles de kilmetros
de distancia. Estar ah, conectados virtualmente, es
una experiencia, sin duda, impactante.

El mayor grado
de intimidad que se INTIMIDAD
puede dar entre dos
personas es estar frente a frente, cara a cara. Un esca-
ln ms abajo estn los webinarios, en los que hay un
cara a cara, solo que virtual, solo que sin verse, solo
que a distancia. Esa, por supuesto, es una caracte-
rstica muy poderosa que debes utilizar a tu favor,
que debes implementar en tu negocio, porque si la
empleas adecuadamente te va a permitir romper el
hielo y lograr la ansiada conexin.

Branding personal, branding empresarial, gene-

racin de confianza y credibilidad, posicionamiento

27
como experto y consecucin de nuevos prospectos
altamente cualificados son algunos de los ms im-
portantes beneficios que se obtienen con los we-
binarios. Eso, siempre y cuando, se haya superado
con acierto la primera prueba: aquella de romper
el hielo y establecer una conexin que nos permita
iniciar una relacin con nuestro cliente.

La primera impresin determina la

conexin con tu cliente y el cmo de
la relacin que se establece

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29
 Beneficios ocultos:
los superpoderes

Cuando hablo de los webinarios, s que estoy en

permanente riesgo de superar esa lnea invisible y
exagerar en los adjetivos. Es que en tantos aos de
lidiar con esta herramienta, de experimentar su evo-
lucin, estoy seguro de que se trata de una herra-
mienta muy poderosa. Sin embargo, an no lo sa-
bes todo, an no te lo he dicho todo: por eso, ahora
hablar de los otros beneficios de los webinarios, los
beneficios ocultos.

Ocultos? Por qu ocultos? Porque aunque estn

ah, a la vista de todos, solo unos pocos los ven. Y
son beneficios reales, importantes, valiosos para tu
negocio. Uno es la educacin de tus clientes, que es
diferente al uso primario de los seminarios web que
fueron las capacitaciones empresariales. Educar a
quienes te siguen, a quienes te compran, debe ser
una de tus prioridades: a travs de ella se estable-
cen estrechos lazos de fidelidad.

30
 En el mbito de los negocios, la educacin es
menospreciada por muchos en los webinarios, y no
debera ser as. Si no eres un experto del tema que
quieres tratar, puedes invitar a una figura reconoci-
da o, inclusive, a un socio. A los dos les beneficia la
exposicin, el contacto con tus clientes, la retroali-
mentacin que consigan, y a ti te interesa el conte-
nido que puedan ofrecer. Leccin? Ensea, nunca
dejes de ensear.

Otro beneficio
oculto es el mar- CONVERSIN
keting de permiso.
Sabes en qu consiste? Cuando una persona se ins-
cribe a un webinario, no solo te consigna sus datos
ms importantes (nombre y correo electrnico, como
mnimo), sino que tambin est abriendo la puerta
para que inicies una relacin. Puedes meterlo en tu
embudo de ventas, hacerle ofertas, brindarle infor-
macin. En otras palabras, te dio permiso para que
lo enamores.

Este beneficio debe ser manejado con cuidado,

porque no todo aquel que se inscribe a un semina-
rio web tiene en la cabeza una intencin de compra.
A lo mejor solo quiere conocerte, solo quiere expe-
rimentar con esta herramienta porque no la conoce,
solo quiere obtener informacin acerca de ti y de tus
productos o servicios. Entonces, si la actitud de ven-
ta es muy agresiva, demasiado directa, el resultado
puede ser distinto al esperado: lo espantars.

Ah desembocamos en el siguiente beneficio ocul-

31
to, uno crucial: la posibilidad de testear. Esa, por si
no lo sabas, es una de las caractersticas ms po-
derosas de internet y del marketing de respuesta
directa. El caso tpico de testeo es ofrecer dos cartas
de venta, dos titulares, dos anuncios, dos webinarios.
Los manejas en piloto automtico y, tras bambali-
nas, controlas y analizas las respuestas, el compor-
tamiento de sus prospectos y clientes.

Y como en cada
CONTENIDO emisin controlas
una variable distin-
ta, el flujo de informacin es mayor y, sobre todo,
ms valioso. As, entonces, tienes contenido de pri-
mera mano, confidencial y fidedigno, que te permi-
te tomar decisiones, hacer correcciones, preparar
nuevos contenidos, disear otros productos, en fin.
Dado que es una herramienta que favorece e incenti-
va la interaccin, los datos que consigas por esta va
difcilmente los reunirs por otra con tal rapidez y
espontaneidad.

Un ltimo beneficio oculto es la sistematizacin.

Yo la uso frecuentemente, debido a la cantidad de
compromisos adquiridos, a los viajes que debo ha-
cer para atender invitaciones y negocios en otros
lugares. Entonces, no me queda ms remedio que
grabar el webinario y programarlo para que se emita
el da convenido y a la hora prevista. No es lo que
ms me gusta hacer, pero a veces no tengo eleccin
y tampoco puedo incumplirles a quienes se inscri-
bieron.

32
 Las personas, por lo general, ni siquiera se dan
cuenta de si la transmisin es en vivo y en directo,
y tampoco les importa: les interesa el contenido. El
consejo es que seas honesto y, si vas a emitir un
pregrabado, no digas que es en vivo y en directo,
porque si alguien se da cuenta tu credibilidad que-
dar seriamente minada. Y, por supuesto, esta es
una opcin de emergencia, no debe convertirse en
el pan de cada da, porque se pierde la esencia de la
interaccin.

Sesiones de estra-
tegia, crticas cons- VERSATILIDAD
tructivas, lluvias de
ideas, grupos de estudio, reuniones con el Master-
mind o demostraciones de productos para tu equipo
de trabajo o tus clientes son otros usos de los webina-
rios, no tan comunes como los mencionados en esta
y otras notas, pero comprobados. Esta herramienta
es mucho ms que una moda, no es algo conven-
cional: tiene superpoderes y de ti depende si los
usas o no, y si lo haces bien.

Educar a tus clientes, a quienes te

siguen, es una estrategia efectiva
para desarrollar la fidelidad

33
34
 Esto es lo que necesitas
para hacer tu webinario

Una de las dificultades ms comunes a las que

nos enfrentamos los emprendedores, especialmente
aquellos que se inician en el difcil camino de los ne-
gocios en internet, es aquella de lidiar con el bom-
bardeo de mensajes. Los medios de comunicacin,
la propia web y, sobre todo, las redes sociales nos
lanzan proyectiles de todo calibre en procura de lla-
mar nuestra atencin y ganar nuestra predileccin.

La verdad es que hay de todo, como en botica: op-

ciones excelentes, buenas, regulares y el resto, que
son muchas, para descartar. Nos quieren vender de
todo, nos quieren regalar todo: lo nico que les in-
teresa es obtener un s. Y, lamentablemente, muchos
muerden el anzuelo y se llenan de programas, de
aplicaciones, de cursos, de manuales, de tutoriales
que en ocasiones ni siquiera tienen tiempo de mirar,
que no les sirven.

35
 Y si lo que ests preparando es un webinario, el
bombardeo se intensifica: todos te dicen que tienen
la solucin perfecta, como si fuera magia. El proble-
ma, entonces, es saber qu herramientas se necesi-
tan para que sea una experiencia exitosa y te ayu-
den a cumplir con los objetivos propuestos. Presta
atencin a la informacin que te voy a dar, porque
es como oro puro.

Quizs alguna vez fuiste testigo de los problemas

que se le presentaron a un compaero de trabajo o a
un amigo al hacer una presentacin muy importan-
te, en cuya preparacin dedic tiempo y esfuerzo, y
a la hora de la verdad no funcion. Qu oso!, di-
ran los jvenes de finales del siglo pasado. Estoy
seguro que no hay una situacin ms incmoda,
de esas que, literalmente, provocan que a uno le d
pena ajena.

Ms all de esa
CREDIBILIDAD fea sensacin, debes
pensar en el dao
que pueden sufrir tu negocio y tu imagen: en este
caso, s vale el qu dirn. Imagnate si el voz a voz
se activa y tus clientes, no solo aquellos que fueron
testigos de los problemas, se enteran. Tu credibili-
dad se ir al piso y ser muy difcil levantarla otra
vez, al tiempo que las expectativas de ventas se de-
rrumbarn. Un costo demasiado elevado por algo
que puedes evitar!

Un webinario, debes asumirlo as, es un actividad

superprofesional, que requiere que ningn detalle

36
sea dejado al azar. Si eres fan de Shakira, habrs
odo de lo exigente que es la barranquillera en la
antesala de un concierto: Ella misma revisa hasta
el mnimo detalle! No se puede dar el lujo de que
algo salga mal, porque los medios y el pblico la
devoraran. Por eso mismo, es una megaestrella del
espectculo, y el precio de la boleta ms costosa est
plenamente justificado.

Lo primero que
requieres es un buen CONEXIN
computador, un
Mac o un PC, el que prefieras, pero de muy buena
configuracin. Recuerda que vas a transmitir im-
genes, as que no puede ser una mquina limitada,
de esas que uno destina para que los hijos jueguen.
Igualmente, debes tener una conexin a internet de
alta velocidad, con un ingrediente especial: una ele-
vada velocidad de subida (lo puede coordinar con tu
proveedor).

Debes tener dos monitores, o puedes habilitar

tu iPad o tableta como pantalla auxiliar. Por qu?
Porque tener todo el control en una sola pantalla
es prcticamente imposible, as seas muy verstil.
Adems, te sirve como telepromter, para que va-
yas corriendo tu presentacin y la actividad fluya
de manera natural. Recuerda: es mejor prevenir. Es
indispensable, as mismo, un segundo computador
para grabar tu webinario.

Si bien hoy la tecnologa ofrece la posibilidad de

compartir la pantalla, de que tus clientes te vean, en

37
un webinario lo ms importante es la voz: es como un
programa de radio. El sonido es lo ms importante!
Requieres, entonces, un micrfono profesional en el
que las palabras, los ruidos, la msica y hasta los
silencios se perciban perfectamente. Lo mismo ocu-
rre con los audfonos: deben ser de esos que te abs-
traigan del mundo exterior, no con los que uno ha-
bla por el telfono.

Por ltimo, suele ser muy til una tableta de escri-

tura, que te permite mantener activa a tu audiencia,
evitar que se distraiga. Quizs algunos de los pun-
tos que acabo de enumerar te parecieron obvios,
y tienes razn. Sin embargo, precisamente por ob-
vios es que suelen ser los obstculos ms comunes
a la hora de hacer un webinario, las principales razo-
nes por las que la actividad fracasa.

Tu credibilidad, y por supuesto la

sostenibilidad de tu negocio, estn
en juego en un webinario

38
39
 Los errores que nunca
debes cometer

Has odo hablar de la Ley de Murphy? Si algo

puede salir mal, saldr mal. Te suena? Seguro que
s. Es ms: estoy seguro de que justo ahora ests
sonriendo, al recordar esas varias veces en las que
maldijiste a la mam del seor Murphy, que en
realidad era el ingeniero aeroespacial Edward Alo-
ysius Murphy y que formul su ley por all en 1949
sin imaginar que, en nuestro tiempo, se convertira
en una fuente humorstica.

El famoso adagio, lo sabemos, no solo es cierto,

sino que adems se manifiesta en todas las activi-
dades de nuestra vida. En todas, incluida la tecno-
loga! Por mucho que se avance en este campo, por
ms inventos que se registren, por ms que la vida
moderna est cada vez ms conectada a la tecnolo-
ga, siempre habr un margen de error. Por qu?
Pues, porque el hombre, el que la maneja, es un ser
imperfecto, propenso al error.

40
 Ten en cuenta siempre la siguiente premisa: cuan-
do vayas a hacer tu tu webinario, no consideres una
opcin distinta a la de las herramientas profesiona-
les; no necesariamente las ms costosas, pero s las
ms confiables Porque, recuerda, la interaccin del
ser humano le abre la puerta a la mencionada y
tristemente clebre Ley de Murphy. Y, claro, eso no
es lo que t quieres para tu negocio.

Por qu te digo esto? Porque un tema es contar

con la infraestructura adecuada, que fue lo que men-
cion en la nota anterior, y otro muy distinto es que a
la hora de la verdad, cuando tienes en lnea a todos
tus invitados y clientes, aparezca lo que antao en
los medios de comunicacin llamaban el diablillo
de la armada, es decir, el responsable de los impre-
vistos, esos errores de los que nadie se percat hasta
que el diario les lleg a los suscriptores.

Qu pasara con
tu webinario al aire PREVISIN
si se va la luz? Si se
cae la seal del internet? Si el computador se tra-
ba? Si el perro sufre un ataque repentino de furia y
no cesa de ladrar? Si tu beb, que pocos segundos
antes dorma plcidamente, despierta y comienza a
dar alaridos? Si por la calle cruza un vehculo a gran
velocidad haciendo sonar el pito (claxon)? Creme:
eso ocurre ms veces de lo que uno piensa. Es la
Ley de Murphy!

Moraleja? Siempre, SIEMPRE, hay que tener un

plan B. Y no sobra un C, o un D. Recuerda la pre-

41
misa fundamental: el espectculo no se detiene, el
show debe seguir. Tienes un compromiso ineludible
con tus clientes y no los puedes defraudar. Como lo
sabes, el costo sera irremediable, elevadsimo. Y no
hablamos especficamente de dinero, sino de ima-
gen, de credibilidad, de confianza. Es decir, los pi-
lares de tu negocio.

Debes contratar un plan de internet mvil apto

para realizar su webinario en caso de que falle la
seal fija. Cerca de tu computador no puede faltar
una batera de emergencia (UPS). Ese computador,
adems, debe ser exclusivo para los webinarios, no
puede estar cargado con mil y un programas, la me-
moria no puede estar llena de descargas de tus hijos.
Esos son riesgos potenciales, pues en cualquier mo-
mento se puede bloquear.

El lugar desde el
SEGURIDAD cual haces tu webi-
nario, por supuesto,
debe estar aislado: no puede ser la sala de tu casa,
tampoco el comedor. Lo ms conveniente es que,
adems, est insonorizado. Y cuando vas a empe-
zar, asegrate de asegurar la puerta, para que nadie
entre de improvisto. Requieres tambin un segun-
do computador y, ojal, un asistente remoto, alguien
que te d la mano en caso de emergencia y puedas
reaccionar.

Podrs pensar que sufro algo as como un ataque

de persecucin, pero yo mismo sufr alguna vez esos
problemas! Y, creme, es algo que no se lo deseo a mi

42
peor enemigo. El resto vuelve a referirse a los aspec-
tos tcnicos: un software para grabar el webinario, un
hosting que d garantas, un autorrespondedor po-
deroso y, por supuesto, plataforma profesional, que
se adapte a tus necesidades y expectativas. De eso,
sin embargo, hablaremos en las prximas entregas.

Preparar tu webinario no es
suficiente; tambin hay que estar
listo para la peor eventualidad

43
44
 Una cuidadosa planeacin,
la clave del xito

Toda actividad en la vida tiene un antes, un du-

rante y un despus. Eventualmente, lo ms impor-
tante es el durante, lo que ocurre en el tiempo en
que desarrollamos esa actividad, pero ese no es el
caso de los webinarios. Si bien la que podramos lla-
mar la puesta en escena es la razn de ser, lo crucial
ocurre en el antes. Esa etapa previa es determinante,
al punto que puede decirse que el 90 por ciento del
xito depende de ella.

El 90 por ciento?, te preguntars. S. Si tu etapa

de preparacin no cumple con las expectativas, si te
das el lujo de dejar aspectos importantes al azar,
si sobre la marcha necesitas improvisar, djame
decirte que lo que suceda despus no importa. Lo
ms probable es que sea un caso, un desorden que el
cliente perciba y que eche por tierra tanto tu trabajo
como tu inversin y, sobre todo, tu credibilidad.

45
 Muchas veces, cometemos el error de dejarnos por
la emocin de realizar un webinario y, quizs por eso,
no somos conscientes de lo que esto implica. Pasa el
tiempo, se acerca la hora de la actividad y, de pron-
to, nos damos cuenta de que hay mil y una tareas
por hacer, que hay una presentacin que preparar,
que hay que coordinar la parte operativa para que
haya opcin de reaccionar en caso de una eventua-
lidad, un imprevisto.

Ser organizado es una de las labores ms com-

plicadas para un emprendedor, especialmente para
aquellos que trabajan solos. Si no existen hbitos
fuertes, rutinas claramente definidas, una discipli-
na a prueba de todo y conviccin para cumplir con
los propsitos, el riesgo de perderse en el camino,
de desviarse de los objetivos, es grande. Sin embar-
go, para que el webinario salga bien, no hay otra op-
cin que la planeacin.

Debo confesarte
IMPROVISACIN que a m me ha cos-
tado mucho eso de
ser organizado. Prefiero ser espontneo, no le temo
a la improvisacin ante la cmara, pero la expe-
riencia me demostr, con argumentos irrefutables,
que necesitaba cambiar mi mentalidad. Varias ve-
ces, despus de terminar la actividad, me di cuenta
de que haba dejado de mencionar aspectos impor-
tantes, que los clientes paulatinamente se cansaron,
que el resultado no haba sido el ansiado.

La planeacin de un webinario exitoso debe co-

46
menzar desde varias semanas antes. Lo primero, lo
elemental, es definir la actividad principal y, luego,
enumerar detalladamente las tareas que se deben
cumplir. Es conveniente fijar tiempos de ejecucin
y prioridades, para que no se olvide algo, para que
no nos coja el afn de ltima hora. Y una vez hayas
fijado la fecha en que se va a realizar el webinario es
que comienza lo ms importante.

Elabora un crono-
grama detallado. A PREPARACIN
m, lo que mejor me
ha funcionado es ir hasta la fecha final, es decir,
la de la realizacin del webinario, y venirme hacia
atrs fijando las tareas previstas. As, no se me ol-
vida nada, no gasto demasiado tiempo al comienzo
y no estoy apretado al final. Ese calendario debe in-
cluir una programacin especfica para cada activi-
dad por separado, alguno que muchos omiten, pero
que resulta de mucha utilidad.

Hay dos aspectos importantes que debes tener en

cuenta: uno, hay que ser realistas a la hora de elabo-
rar la programacin, honestos, a sabiendas de cun-
to tiempo te ocupa una actividad especfica; dos,
hay que ser sensatos, para que no haya choques de
actividades (traslapes), porque eso genera un estrs
innecesario. Y aprndete esto: siempre va a faltar
algo, siempre va a aparecer un imprevisto, pero
si tienes una programacin y te apegas a ella, ser
ms fcil reaccionar.

Un consejo: fija fechas lmite para cada actividad,

47
as podrs tener ms control sobre las diferentes si-
tuaciones y evitar demoras. Esto es muy til no solo
para aquellas tareas que estn a tu cargo, sino es-
pecialmente para aquellas que encomendaste a ter-
ceros. En ese caso, hay que ser precavidos, ajustar
tiempos, realizar controles intermedios y anticipar
las fechas de entrega para que una eventual demora
no d al traste con la programacin.

Si todo este tiem-

SERIEDAD po previo ha sido
bien aprovechado, si
has hecho las tareas de la manera adecuada, si asu-
mes el trabajo con la seriedad y el profesionalismo
que se requiere (y, por supuesto, le sumas tu pa-
sin), lo ms probable es que tu webinario sea un
xito y obtengas los resultados esperados. Recuer-
da: sufre antes, llora antes, maldice antes, y vers
que durante y despus vers cmo puedes sonrer
satisfecho y orgulloso.

Un webinario no es una apuesta,

sino el producto de un detallado
proceso de preparacin

48
49
 El paso a paso de tu
webinario exitoso

A medida que pasan los aos, la memoria comien-

za a ser traviesa y tenemos que recurrir a estrategias
que antes considerbamos caverncolas y que pen-
samos nunca bamos a implementar. Sin embargo,
el inexorable paso del tiempo es una ley a la que
ninguno est ajeno y, por eso, debemos recurrir a los
papelitos o a las listas en las que apuntamos, detalla-
damente, cada tarea que debemos cumplir.

Los webinarios tienen caractersticas poderosas y

nos ofrecen grandes beneficios que van a contribuir
a que tu negocio avance al siguiente nivel de evolu-
cin, siempre y cuando apliques el libreto con acier-
to. Como lo he dicho en repetidas ocasiones, el xito
de tu webinario radica en lo juicioso y meticulo-
so, en lo disciplinado y profesional, que seas en la
etapa previa, en la que el aluvin de tareas puede
provocarte un sncope si las cumples desordenada-
mente.

50
 Por eso, como si se tratara de una receta de cocina,
voy a exponer el paso a paso necesario para que
tu webinario sea exitoso. Recuerda la premisa fun-
damental: el orden de los factores, s altera el pro-
ducto, as que deja la creatividad para otra ocasin
y cete al manual que voy a poner a tu disposicin.
Apgate, y vers cmo el resultado va a ser ms que
satisfactorio.

Actividades previas:
- Fija la fecha de tu actividad (que tengas tiempo su-
ficiente para prepararla)
- Elabora el material promocional:
- Pgina de captura
- Plantilla de presentacin
- Presentacin en Power Point
- Programa los autorrespondedores
- Selecciona las listas
- Haz los correos de seguimiento
- Haz la listas de exclusin (para que un mis
mo cliente no aparezca dos veces)

- Disea la pgina
MTODO de ventas (recomen-
dable para reforzar
la informacin del contenido del webinario

- Selecciona a tus afiliados (ellos te ayudarn a con-

seguir inscritos y, luego, a realizar la venta)

- Contacta a tus afiliados (no importa el medio por el

que lo hagas, lo que s vale es que sepan que cuentas
con ellos, qu esperas de ellos, qu retribucin ob-

51
tendrn, qu material promocional recibirn, para
que no haya equvocos)

- Enva las invitaciones (a tu lista y a tus afiliados)

- Publica la informacin en redes sociales

- Haz mensajes recordatorios

- Enva correos de alerta dos das antes, un da
antes, tres horas antes, una hora antes de la acti
vidad
- Programa una llamada telefnica una hora antes
(a la gente, crelo, se le olvida)

- Por ltimo, manda

SEGUIMIENTO un mensaje SMS o
whatsapp media hora
antes, para alertar a los inscritos e indicarles que ya
ests listo para comenzar

Actividades el da del webinario:

- Tres horas antes:
- Repasa la presentacin (practicarla te da segu
ridad y refresca la informacin de lo que quieres
decir y lo que vas a ofrecer)
- Verifica que tus equipos funcionan bien
- Certifica que cuentas con el espacio requerido
para la grabacin
- Verifica el equipo de respaldo que vas a utilizar
(un asistente, otra computadora)
- Revisa el sonido (Es lo ms importante!)
- Pon en marcha el plan B (otro computador, in
ternet alterno, energa de emergencia)

52
 - Si tienes un invitado, asegrate de que est listo,
que est preparado
- Revisa el audio de tu invitado: certifica que le
escuchas bien y que l te escucha
- Pon a funcionar el contador regresivo (que la
gente sepa que ests a listo y a punto de comen
zar)
- Proyecta durante unos minutos una imagen con
instrucciones tiles para los asistentes (apague el
celular, pruebe la conexin, cierre la puerta)

- Puntualmente:
- Presiona el botn de grabacin (aunque no lo
creas, omitir esta simple tarea es uno de los erro
res ms dolorosos y ms frecuentes)
- Presenta tu actividad. Lleg el momento: Lce
te!

Puedes dar un margen de dos o mximo tres mi-

nutos para aquellos que suelen llegar tarde. Des-
pus, olvdate de ellos y desarrolla tu actividad. S
natural, se autntico, respira normalmente y con-
fa en tu capacidad y en tus conocimientos. En la
prxima entrega, te contar cules son las tareas que
debes realizar una vez concluya tu webinario, que
son tan o ms importantes que las anteriormente
mencionadas.

La confianza no es una buena

compaera, una buena consejera a
la hora de preparar tu webinairo

53
54
 Qu hago despus de
terminar mi webinario?

Esa es una pregunta que me formulan con fre-

cuencia y que por lo general esconde una especie
de miedo escnico cuando la pantalla queda en off.
A muchos, me lo han confesado, los embarga la
emocin por el xito, porque los clientes aceptaron
la invitacin y compraron, porque la satisfaccin es
incontrolable. Otros, mientras, se desconectan por
completo, para darse un respiro del estrs que signi-
fic llevar a cabo esta actividad.

Son reacciones naturales que yo mismo experi-

ment aos atrs cuando empec a utilizar esta pode-
rosa herramienta que son los webinarios. Sin embar-
go, con el tiempo aprend que tan pronto aparece
esa pantalla en negro es que en verdad comienza
el trabajo! El webinario, lo sabemos, es apenas una
herramienta, el instrumento para llegar a tus clien-
tes, pero el trabajo, que es convertir los prospectos
en clientes, viene despus.

55
 El control de las emociones, especialmente de
las negativas, es un arte que el emprendedor debe
aprender si quiere alcanzar el xito. Por supuesto,
eso incluye las emociones positivas, que a veces tam-
bin nos hacen perder la perspectiva, porque como
en el deporte, las victorias ocultan los errores y nos
hacen creer que todo est bien, que no hay que co-
rregir. En el caso de los webinarios, adems, falta una
de las tres etapas.

La fase previa es crucial para evitar las improvisa-

ciones y, sobre todo, para garantizar que t tienes el
control de lo que ocurre en la presentacin. Un buen
libreto es el primer paso hacia el xito. Despus vie-
ne el durante, que es muy importante, pero lo vital
es reconocer que an no termin el trabajo. Al con-
trario, apenas comienza, porque es cuando tienes el
primer contacto con tus nuevos clientes.

Hay unas tareas

BIENVENIDA operativas, otras
propias de tu estra-
tegia de marketing, que requieren toda tu atencin
tan pronto aparece la pantalla en off. La primera es
cambiar tu pgina de captura por una que permi-
ta la inscripcin a la reproduccin del webinario.
Ten en cuenta que algunas personas pudieron per-
derse la actividad as estuvieran inscritas o que no
la observaron en su totalidad. Inclusive, pudo haber
algunas que no la vieron y les interesa y hay que
darles esa oportunidad.

As mismo, debes preparar el archivo de la graba-

56
cin, pulir cualquier detalle que puede causar algu-
na mala impresin, y dejarlo listo para esa reproduc-
cin. Alista la pgina de la grabacin y, sobre todo,
no olvides determinar una fecha de expiracin. A
los clientes hay que educarlos para ser mejores,
acostumbrarlos a que hay condiciones que debe
cumplir para obtener los beneficios y, sobre todo, a
que deben aprovechar las oportunidades. Eso, cre-
lo, impulsa a muchos de los indecisos.

Otra labor indis-

pensable es promo- DIFUSIN
cionar la grabacin:
no porque haya sido un xito hay que detener las
tareas de marketing. A estas alturas, ya debiste con-
tactar a tus afiliados para que te colaboraran en la
difusin y, claro, debiste enviar un correo a tu lista.
Recuerda que el refuerzo es una labor indispen-
sable, un pilar de tu estrategia de marketing, y no
puedes pasarla por alto cuando tienes un producto
(webinario) que es til para tus clientes.

Otra actividad vital, porque es la que marca di-

ferencias que despus se traducen en ingresos, es
el seguimiento: NO OLVIDES, as en mayscula,
agradecer a quienes compraron; felictalos por su
inversin y mantn abierta la puerta. RESPONDE,
tambin en mayscula, los correos de soporte, que
contribuyen a la conversin (no dejes a la gente en
el aire). Y, por ltimo, contacta a los que asistieron,
pero no compraron: su retroalimentacin es til.

Y ya casi llegamos a la meta de esta extenuante

57
maratn. Una vez expire la grabacin, estars a dos
pasos de ponerle punto final a la actividad de tu we-
binario. Una gestin importante es agradecer a tus
afiliados la colaboracin brindada y, por ltimo,
hay que pagarles la comisin que prometiste. Ah
s, entonces, puedes respirar tranquilo y, lo mejor, te
puedes tomar un pequeo descanso antes del prxi-
mo webinario.

Un error comn del emprendedor

es dejarse llevar por las emociones:
Contrlalas, aprovchalas!

58
59
 Tu webinario por dentro:
la construccin

Ya hemos hablado bastante de los aspectos tcni-

cos que debes tener en cuenta para que tu webinario
sea exitoso. Sin embargo, falta lo ms importante.
Sabes a qu me refiero? Al contenido, por supues-
to. Lo que puedas preparar puede resultar intil si la
actividad no cumple con el objetivo, que no es otro
que brindarles contenido de calidad a tus prospec-
tos y clientes, el abono para que la oferta de venta
caiga en tierra frtil.

La magia de los webinarios es muy poderosa, pero

de nada sirve la preparacin si la presentacin no
te ayuda a convertir a tus prospectos en clientes. O
si el contenido que preparaste no satisface las ex-
pectativas del pblico, que se lo va a pensar mucho
la prxima vez para inscribirse. Por eso, he dividi-
do la estructura de estas presentaciones exitosas en
cinco partes: introduccin, historia, oferta, cuerpo y
cierre.

60
 La entrada, es decir, la introduccin, es la ms im-
portante. Sabes por qu? Porque nunca hay una se-
gunda oportunidad para dar una buena impresin.
Son unos pocos segundos de los que dispones para
cautivar a tu pblico, sin importar si son clientes que
te conocen de hace tiempo o prospectos con los que
apenas vas a tener contacto. La primera impresin
es vital porque de ella se desprende la credibilidad,
y sin ella no hay nada posible en los negocios.

Lo increble es
que tratndose de CAUTIVAR
unos instantes de-
cisivos, muchos emprendedores y empresarios nos
equivocamos y empleamos esos primeros segun-
dos (minutos) de nuestro webinario en algo secun-
dario como es dar instrucciones: cierre la ventaja y
la puerta, apague el telfono. Con eso, lo nico que
conseguimos es distraer a nuestro pblico, cuando
el objetivo es, precisamente, lo contrario: Quere-
mos atraer su atencin!

En otras ocasiones, tambin nos equivocamos

porque asumimos que todos nos conocen, que to-
dos saben a qu nos dedicamos, que todos saben
qu logros hemos cosechado, que todos tienen cla-
ras cules son nuestras credenciales. Y, djame de-
crtelo con la autoridad que me dan muchos aos de
experiencia, no es as. Siempre, siempre, hay alguien
nuevo, alguien que lleg referido (pero, desinforma-
do), alguien que necesita saber con quin va a tratar.

Hasta los ms reconocidos conferencistas, los fa-

61
mosos a los que todo el mundo conoce, emplean
un video de presentacin cuando van a iniciar una
charla. No se pueden dar el lujo de permitir que el
presentador diga algo incorrecto, que pronuncie mal
su nombre o apellido, omita detalles de su trayecto-
ria que son importantes, en fin. Esa es una estrategia
til que reemplaza varias filminas de la presenta-
cin y, adems, crea un ambiente de credibilidad y
confianza.

Frank Kern, que es uno de los personajes ms

conocidos en el mundo de los negocios en internet,
una leyenda viviente, siempre comienza sus presen-
taciones diciendo quin es, a qu se dedica, qu ha
hecho, por qu est ah. Es una elemental cuestin
de cortesa, de educacin bsica, no importa que se
trate de alguien archiconocido, muy famoso. Omi-
tir este paso es un error que puede resultar demasia-
do costoso, pues no hay cmo enmendarlo.

Si tienes un invi-
IMPACTAR tado en tu webinario,
pdele que te en-
tregue un documento con sus datos completos, de
modo que puedas hacer una presentacin impac-
tante que ayude a enganchar la atencin de los pre-
sentes. Si t eres el invitado, enva con anticipacin
la presentacin que deseas se haga de ti; puede ser
un video o, en su defecto, algunos pocos slides con la
informacin que te interesa conozca el pblico.

Un segundo aspecto muy importante de esa in-

troduccin es contar brevemente los puntos ms

62
importantes que se tratarn en la charla. Aunque se
supone que hiciste una invitacin en la que contaste
cul sera el contenido de tu webinario, ten en cuenta
que a la gente se le olvida, que se conecta de ltima
hora y requiere que le refresquen la memoria. Si no
haces eso, aquellos que estn indecisos tendrn una
disculpa para distraerse o, peor, para irse.

Recuerda que una

premisa para alcan- OPORTUNIDAD
zar el xito en tu we-
binario es que t tengas el control absoluto de lo que
ocurre, y no solo en el aspecto tcnico. Sobre todo,
en lo relacionado con el contenido, que es lo ms
importante. No puedes dejar nada al azar, so pena
de pagarlo muy caro. Y no olvides, tampoco, que
esos pocos primeros segundos de tu actividad son
la clave para conectarte con el pblico. Es en ese
momento o nunca!

Entiende algo que es vital: Nunca!,

nunca hay segundas oportunidades.
En negocios es ahora o nunca

63
64
 El contenido es la sustancia
del caldo de tu webinario

Lograste la conexin inicial con tu audiencia?

Conseguiste entusiasmar a esas personas que estn
vidas por escucharte? Si as fue, el primer paso
para que tu webinario sea exitoso ya fue dado. El
camino, sin embargo, apenas comienza y, por su-
puesto, lo ms difcil es lo que sigue a continuacin.
Tienes los ingredientes, los comensales, sabes qu
vas a preparar, pero necesitas que tu caldo tenga
sustancia.

Alguna vez estuviste internado en un hospital?

A m me ocurri en una ocasin y ms all de la do-
lencia que postr en una cama, lo que ms me inco-
mod fue la alimentacin. Inspida! No soy amigo
de las sopas, pero tampoco las odiaba; sin embar-
go, debo confesarte que desde ese da detesto el
caldo: tena buen aspecto, pero no saba a nada, no
tena sustancia. Y si eso le ocurre a tu webinario, es-
ts perdido.

65
 El objetivo primario de un webinario es entretener,
en el sentido que hay que evitar que la audiencia
se distraiga o se aburra. Sin embargo, el verdade-
ro objetivo es brindar contenido de calidad que te
permita establecer una relacin con tus prospectos
o fortalecer la que ya tienes con tus clientes. Eso, lo
sabes, es imprescindible para realizar el trabajo que
los lleve a donde t quieres llegar: a la compra.

Para entretener
ENTRETENER o para brindar co-
nocimiento a travs
del contenido, la estrategia ms efectiva es contar
historias. S, relatos como aquellos que solemos
disfrutar tanto cuando nos reunimos con los amigos
y tomamos un caf! La diferencia radica en que esas
conversaciones informales son espontneas, mien-
tras que el curso que siga tu webinario debe estar pre-
establecido, escrito. En otras palabras, debes tener
un libreto, y seguirlo al pie de la letra.

El poder de las historias, o de los relatos (como

prefieras llamarlos), es que te permiten una cone-
xin directa con los sentimientos de tu interlocutor.
Cuando vas al cine o ves una pelcula en la sala de
tu casa, esos primeros minutos son cruciales, por-
que es todo el tiempo de que disponen los realiza-
dores para atrapar tu atencin. Y cmo lo hacen?
Te cuentan una historia, te anticipan una trama, te
dicen que te van a involucrar en una aventura.

Por qu es imprescindible el libreto? Porque, al

igual que un actor durante una pelcula, t tienes

66
que interpretar un personaje, ese del mentor que
va a solucionarle un problema a la audiencia del
webinario. No deberas darte el lujo de cometer el
error de ir por las ramas, de distraerte en vagueda-
des, de desviarte del objetivo. Y eso puede ocurrir, a
todos alguna vez nos ocurri, especialmente cuando
quisimos ser espontneos y no seguimos un libreto.

El actor estudia el libreto y tiene que aduearse

de su personaje, meterse en l como si fueran uno
solo, para interpretarlo con conviccin, de manera
creble. Eso, exactamente, es lo que debes hacer con
el mensaje de tu webinario: meterte en l, interpre-
tarlo. Y eso, creme, solo se consigue con prepara-
cin, gracias a un libreto. Y te cuento algo muy im-
portante: entre ms preparacin haya, ms natural y
creble va a ser la representacin.

Adems, pensan-
do en que ese webi- NATURALIDAD
nario lo vas a realizar
ms de una vez, el libreto te permite ser consisten-
te en tu mensaje, te evita las improvisaciones y te
blinda con un halo de naturalidad convincente.
Adems, te sirve para mejorar la conversin, para
saber qu mensaje es ms conveniente para un de-
terminado nicho de mercado. Y puedes hacer bien
de manera repetida, saber en qu aspectos enfocarte,
en qu enfatizar, qu debes corregir.

Muchas veces, los emprendedores me cuentan

que les cuesta escribir el libreto, que no se sienten
cmodos, ni seguros de lo que hicieron, y que por

67
eso prefieren arriesgarse a improvisar. Eso, sin em-
bargo, no es problema: hay profesionales de la es-
critura que pueden ayudarte, o puedes tomar un
curso especfico para escribir libretos. Eso s, la ni-
ca opcin a la que debes cerrarle la puerta es a la
improvisacin, al azar.

Recuerda lo que
EDUCACIN dije al comienzo de
la nota: el caldo, que
para el ejemplo es tu webinario, necesita sabor, exige
sustancia para que agrade a quienes lo consumen.
Tus prospectos y clientes no se apuntan a tu webi-
nario para rerse como en una conversacin con los
amigos, tampoco para comprobar si tienes dotes de
actor. Lo que les importa es lo que puedes ense-
arles, lo que un experto como t est dispuesto a
compartir con ellos. Y eso, claro, es el contenido.

La audiencia de tu webinario no
est ah para rerse o conversar: lo
que le interesa es el contenido

68
69
 Haz que tu webinario
sea una conversacin

A diferencia de las limitaciones que tena esta he-

rramienta a finales del siglo pasado cuando irrum-
pi como la ayuda tecnolgica ideal para realizar
capacitaciones en las organizaciones, los webinarios
actuales son, deben ser, pura interactividad. Ms
que un conferencista experto que habla sobre un
tema a un auditorio, el xito est en conseguir que
la actividad se desarrolle como una conversacin.

Esas presentaciones acartonadas con un exper-

to que lo es todo, lo hace todo, y la audiencia es
un agente pasivo, son obsoletas. Se quedaron en el
siglo XX! Hoy, la obligacin es conectarte con tu
pblico, conseguir un nexo efectivo con sus sen-
timientos, porque de otra forma no vas a alcanzar
el objetivo propuesto. Solo cuando transmites emo-
ciones, transfieres emociones, puedes vender.

Ah, justamente ah, es que cobra importancia

70
la preparacin, el libreto: si est bien elaborado, t
conduces a tu audiencia por el camino que deseas,
la haces vivir una aventura inolvidable durante el
tiempo que dura tu webinario. Haces altos en el ca-
mino, enfatizas en el momento indicado, pregun-
tas lo que necesitas que te respondan. Despus,
durante la interpretacin de tu personaje, ah s hay
espacio para la improvisacin actoral.

Recuerda algo
que dije anterior- PARTICIPACIN
mente, pero que es
perminente repetir: La primera impresin es vital!
Para lograr ese nexo con todas y cada una de las per-
sonas que te ven y te escuchan, para que sientan que
realmente va a ser una conversacin, no una activi-
dad acadmica del tipo de las clases magistrales a la
antigua. Que sepa, mejor dicho, que l tambin es
un actor, que va a participar activamente, que su
presencia es importante para ti.

Con esa primera conexin, se genera un ambien-

te de confianza y credibilidad indispensable para
que puedas realizar el resto del trabajo. Si existe esa
conexin, adems, vas a poder controlar las emo-
ciones, vas a poder manipular (en el buen sentido
de la palabra) lo que quieres que sienta y viva tu
audiencia durante el tiempo que dura el webinario.
De ah en adelante, requieres que el ritmo de la con-
versacin sea fluido, que no se distraiga y asuma un
rol pasivo.

Como dije, dentro de tu libreto debes incluir pe-

71
queas paradas, que funcionan como llamados de
atencin: Entiendes lo que te digo? Ves lo importante
que es hacer esto? Captas lo importante que esto es para
tu negocio?. Con ese tipo de intervenciones, evi-
tas el aburrimiento y mantienes la atencin de la
audiencia. Esa estrategia, de paso, te ayuda a abo-
nar el terreno para cuando vayas a realizar la oferta,
hace que los incrdulos bajen las barreras.

Hay tericos que aconsejan una pequea inte-

rrupcin cada siete minutos, y la estrategia de for-
mular preguntas es la que ms recomiendan. Haz
una pregunta, introduce una rpida encuesta, mues-
tra tu entusiasmo modulando el tono y el volumen
de tu voz, suelta un chiste casual (que, obvio!, debe
estar en el libreto). En fin, provoca una situacin que
ayude a distender el ambiente, que ahuyente la apa-
ta.

Ten en cuenta
CONCENTRACIN algo importante: a
los seres humanos, a
todos, no solo a los nios, nos cuesta trabajo mante-
ner la concentracin durante largos perodos. Ade-
ms, somos propensos a hacer varias cosas a la vez,
especialmente cuando no estamos frente a frente
con el interlocutor (como sucede en un webinario).
Entonces, tienes que estar presto a recapturar la
atencin de tu audiencia cada cierto tiempo.

Todo lo que puedas hacer para que cada una de

las personas que te escucha sienta que ests ha-
blando directa y exclusivamente con ella es valio-

72
so. Recuerda: preguntas, encuestas, ms preguntas,
que llene un formulario, en fin. Otra frmula efecti-
va: las hiptesis. Si esto pasara en tu negocio, Si
alcanzaras este nivel de ventas y otras presunciones
que generan entusiasmo y que, adems, preparan la
mente para dar el s.

Es clave que la
gente no lo vea CONTROL
como la comunica-
cin entre dos personas que estn distantes, sino
como una relacin con alguien que tiene muy cerca,
con alguien que le es familiar. Una premisa: es una
conversacin, pero debe ser alegre, dinmica, en-
tretenida, enriquecedora para los interlocutores. T
tienes el control, eres el experto, pero debes permitir
que tu audiencia tambin se sienta importante.

Otra recomendacin: muchas veces, cuando per-

demos el control y nos dejamos llevar por la emo-
cin, cometemos el error de hablar en plural; nos
traiciona la certeza de saber que le hablamos a una
audiencia mltiple. Sin embargo, la realidad es que
tienes que dirigirte a un usuario nico, a una sola
persona, porque solo as puedes establecer una
verdadera conexin.

La primera impresin es vital, pero

mantener cautiva la atencin de tu
audiencia no lo es menos

73
74
 Prueba y error, hasta lograr
un webinario ganador

Una de las caractersticas de los webinarios que

ms trabajo les cuesta entender a los emprendedo-
res, especialmente a aquellos que usan la herra-
mienta por primera vez, es aquella de que se trata
de un producto en permanente evolucin. Eso qu
quiere decir? Que por ms satisfecho que ests con
el resultado obtenido, tu presentacin siempre es
susceptible de ser mejorada, de ser afinada.

Cuando t diseas tu webinario, lo haces pensando

en un pblico determinado, en alcanzar un objetivo
especfico. Sin embargo, gracias a la magia que hay
detrs de esta poderosa herramienta, puedes descu-
brir que, con algunos retoques, te puede servir para
otros pblicos, para conquistar otras metas. Cul
es la ventaja? Que no necesitas construir otro we-
binario completo, desde cero, sino que con el mis-
mo insumo elaboras ms de un producto.

75
 Te voy a dar un ejemplo ilustrativo: haces un we-
binario y tienes una conversin del 8 por ciento, que
es una muy buena cifra. Al da siguiente, lo repites
y compruebas que ese nmero creci hasta el 12 por
ciento. Dnde estuvo la diferencia, si el contenido
era exactamente el mismo? En la audiencia, por
supuesto. La clave es que puedas detectar el factor
que facilit el aumento de la conversin.

Cuando tienes un
MONITOREO libreto de tu webina-
rio y de una a otra
presentacin le hiciste alguna modificacin, es po-
sible que esa pequea modificacin sea la razn del
xito. O quizs el motivo es que la audiencia de esa
segunda actividad sea la que en realidad est ms
interesada en el producto o servicio que ofreces.
Cmo saberlo? A travs de las diferentes mtricas
que los propios webinarios te ofrecen y que debes
usar.

Contar con un libreto, como lo dije en anteriores

entregas, te da la posibilidad de ser consistente,
es decir, de hacerlo de la misma manera cada vez
que lo presentes con el fin de obtener resultados
mejores o, cuando menos, idnticos. Adems, te da
la posibilidad de probar alternativas y determinar
si son convenientes o no, si aumentan la conversin
o no, si el mensaje llega con idntica efectividad a
nichos distintos de tu mercado.

Probar, testear, es una de las estrategias ms po-

derosas para hacer marketing en internet, siempre

76
y cuando se haga bien. Muchas personas omiten
este paso porque les parece aburrido, porque con-
fan demasiado en el producto que crearon, porque
consideran que es una prdida de tiempo, porque
estn convencidos de que es justamente lo que quie-
re y necesita su mercado. Si piensas as, es hora de
prender las alarmas.

No se trata de ser perfeccionista, porque ese es un

extremo que suele convertirse en un obstculo in-
salvable. La idea es ajustar tu webinario tanto como
sea posible (y siempre es posible un poquito ms)
a las necesidades de tu nicho de mercado con el fin
de alcanzar ms conversiones ms rpido. Hay que
probar para saber dnde estn las fortalezas (y en-
fatizarlas) y cules son las carencias o debilidades
(y suplirlas).

A veces, los em-

prendedores le dan EQUILIBRIO
la espalda a una he-
rramienta poderosa como son los webinarios simple-
mente porque les parece demasiado complicada. Es
cierto que son mltiples las etapas que debes cum-
plir, las tareas que debes realizar, tanto en la parte
tcnica como de contenido, antes, durante y despus
de tu actividad. Sin embargo, djame decirte que son
necesarias; en eso, precisamente, radica el poder de
la herramienta, en que es compleja y, a la vez, muy
completa.

Recuerda algo que es muy importante: lo mejor

de la vida suele resultarnos complicado, difcil,

77
porque es la nica forma de obligarnos a ofrecer
nuestra mejor versin. Adems, porque el xito es
algo reservado para unos pocos, para los que no es-
catiman esfuerzos, para los que no ahorran energas,
para los que no miden gastos, para los que estn dis-
puestos a dar un paso ms, para los que, sobre todo,
no saben rendirse.

Cuando creas que

SUPERACIN hacer un webinario,
con todo lo que im-
plica, es demasiado complicado, piensa en aquellos
retos que superaste en la vida, en la satisfaccin
que experimentaste al alcanzar la meta. Con segu-
ridad, concluirs que no fue fcil y eso, precisamen-
te eso, es lo que ms alegra te produce. Entonces,
date la opcin con tu webinario: prueba, equivcate;
prueba, equivcate; prueba y acertars.

Si no te equivocas, no aprendes; si
no aprendes, no mejoras; si no
mejoras, ests condenado a perder

78
79
 Cuenta una historia y
conctate con tu cliente

Sabes cul es la caracterstica comn de los me-

jores conferencistas y que igualmente los distingue
del resto? Tcnicamente hablando, que son exce-
lentes oradores; coloquialmente hablando, que
son excelentes contadores de historias. Por eso, sus
charlas, as sean de corte acadmico, resultan muy
entretenidas, conversaciones interactivas que calan
en el auditorio y consiguen efectos profundos.

El error ms comn, y tambin el ms costoso,

que suelen cometer los emprendedores cuando rea-
lizan un webinario es que se enfocan nica y exclu-
sivamente en la venta. Solo les interesa forzar a
la audiencia a llegar a la pgina de la oferta a ver
si, como por arte de magia, hace clic en el botn de
compra. Por eso mismo es que, cuando el objetivo
no se cumple, terminan desilusionados y culpan a la
herramienta de un error que fue suyo.

80
 La venta, amigo mo, es una consecuencia, no un
objetivo. Primero tienes que enamorar al prospec-
to, generar una relacin en la que haya confianza,
darle argumentos para que est seguro de que eres
la mejor opcin para dar solucin a su problema,
mustrale claramente los beneficios de tu servicio o
producto y ah s, solo ah s, hazle una oferta. Si ese
camino lo recorriste bien, la venta ser una conse-
cuencia natural.

Cmo, entonces, captar la atencin de tus pros-

pectos, derrumbar sus prevenciones, convencerlos
de los beneficios que les ofreces y enamorar su co-
razn? Ten en cuenta que acabo de decir corazn,
no razn o cerebro, porque los seres humanos com-
pramos de manera instintiva; son los sentimientos,
no los razonamientos, los que toman la decisin, de
ah que nuestra prioridad sea conectarnos con los
sentimientos.

Te voy a exponer
un ejemplo que acla- SOLUCIN
re tus dudas: cuan-
do te enfermas y sufres por la tos, que es uno de los
sntomas ms incmodos, vas a la droguera y com-
pras un jarabe expectorante. No te fijas en los com-
puestos (ingredientes), eventualmente ni siquiera
lees las contraindicaciones, sino que te enfocas ex-
clusivamente en lo que te compete: en la promesa
de que, en corto tiempo y de manera definitiva, te va
a curar.

De qu hablar, entonces? Habla de ti, de tu his-

81
toria, de cmo alguien de carne y hueso enfrent los
problemas, los super y alcanz el xito. Episodios
de tu niez, caractersticas de tu familia, logros de
tu juventud, situaciones embarazosas de tu vida
laboral y soluciones, sobre todo soluciones. Si con-
sigues que la audiencia se identifique con tus pro-
blemas, que sufra lo que sufriste, que goce con sus
xitos, habrs superado la prueba.

Si eres padre de
IDENTIFICACIN familia, sin duda,
eres un gran conta-
dor de historias. Por qu? Porque esa es la estra-
tegia ms efectiva para conseguir que tus hijos pe-
queos se duerman, o que se estn quietos un rato,
o que se interesen en un tema especfico. Pinsalo
de la siguiente manera: si consigues captar la aten-
cin de tu hijo, si logras el objetivo (que duerma, que
se tranquilice), por qu no vas a hacerlo con una
audiencia que est ah para escucharte?

No olvides que t eres el experto, el que conoce y

domina el tema, el que ya pas la etapa de las difi-
cultades y la super, el que tiene la solucin perfec-
ta para el problema que aqueja a tus prospectos y
clientes. Entonces, acta en conformidad: demues-
tra lo que sabes, conmueve con tus experiencias,
ilustra con sus ideas y conquista con tus solucio-
nes. Emociona, de un extremo al otro, de la tristeza
a la alegra, de la risa al llanto.

Cuenta por qu eres distinto al resto, qu te hace

la mejor opcin para ellos, qu les puedes ofrecer.

82
Hablar de los libros que escribiste, de los premios
y reconocimientos que recibiste, de las entrevistas
que concediste a los medios de comunicacin, de los
artculos que publicaste en revistas especializadas,
de las conferencias y eventos a las que te invitaron.
Cuntalo sin presuncin; hazlo con honestidad,
con autenticidad, y los resultados te sorprendern.

La principal ra-
zn por la que a la SORPRENDER
gente le cuesta ha-
blar en pblico es porque le aterra enfrentarse a un
auditorio, as sea virtual, as no sea en vivo y en di-
recto. Ese problema se soluciona contando historias
con naturalidad, con espontaneidad, de la misma
manera que lo haces con tu hijo para que concilie el
sueo. Cuenta historias, reales, divertidas, aleccio-
nadoras, motivadoras, y vers cmo consigues una
conexin indestructible.

Un relato autntico que llegue a los

sentidos de tu cliente es la mejor
forma de conectarte con l

83
84
 La venta, amigo mo,
es una consecuencia

Si eres latino, estoy completamente seguro de que

en algn momento de tu vida escuchaste, de boca de
tu madre o tu abuela, la siguiente frase: Mijo, del
afn solo queda el cansancio. Mejor an, habrs
comprobado que esa sabidura femenina es ms
certera que la Ley de Murphy y, por eso, sabes que
en el mundo de los negocios es como correr varias
maratones, no una carrera de velocidad.

Por qu digo esto? Porque con mucha frecuencia,

demasiada para mi gusto, encuentro con empren-
dedores que recurren a m para lamentarse de un
negocio que se ech a perder o, segn sus propias
palabras, de una estrategia que no funcion. La
verdad es que cometieron un error elemental, pero
muy costoso: aquel de forzar al prospecto a comprar
sin haber completado el proceso de enamoramiento.

Muchas veces me habrs escuchado que la con-

85
versin es un proceso, trmino que segn la Real
Academia Espaola significa Conjunto de las fases
sucesivas de un fenmeno natural o de una opera-
cin artificial que se desarrollan en un transcurso de
tiempo. Captaste? Fases sucesivas (varias, no una
sola) y transcurso, es decir, despus de un tiempo,
no de forma inmediata. Si omites eso, ests perdido.

El problema es que cuando desarrollan un webina-

rio se olvidan de esto tan importante, se dejan llevar
por el afn y luego, cuando los resultados son dis-
tintos a los esperados, surgen los lamentos y el crujir
de dientes. Y llorar sobre la leche derramada nada
solucionar. La frmula es identificar el problema
que aqueja a tu nicho de mercado, agitar el proble-
ma y luego proveer la solucin. As funciona, solo
as funciona.

La premisa es ser
TRANSPARENCIA transparente con tu
prospecto, es decir,
que sepa que el objetivo de tu webinario es presentar-
le una oferta. Antes, sin embargo, ests obligado a
capturar su atencin, a generar confianza, a ganar-
te su credibilidad, a demostrarle que eres la mejor
opcin para solucionar su problema. Eso se hace
con el contenido. Mientras transitas ese camino, vas
abonando el terreno de la venta a travs de la oferta.

La oferta es el proceso de ambientar la venta, de

dar las puntadas para que el prospecto comprenda
que lo que se le brinda s es la solucin a su proble-
ma. Una estrategia til es la que llamamos incre-

86
mentar el dolor: llevarlo a que concluya que cuanto
ha hecho hasta ahora no dio resultado, que ms all
del aprendizaje fue tiempo perdido y recursos mal-
gastados, que sepa que t pasaste por lo mismo y
encontraste una salida, justamente la que ahora le
ofreces.

Llvalo a que se
cuestione, a que se PROCESO
d cuenta de que no
debe volver a vivir un fracaso, que necesita una so-
lucin real ya. Luego, ofrcele la solucin: mustra-
le grficos del producto, hblale de las caractersti-
cas y de los beneficios, ensale cmo sera su vida si
solucionara el problema, ponte en sus zapatos para
que vea que entiendes lo que sufre y que tu inten-
cin por ayudarlo es genuina, transparente, honesta.

Recuerda que la venta es un proceso, que debes ir

paso a paso, que eventualmente debes detenerte y
reforzar un concepto o un beneficio, que es necesa-
rio ser muy explcito para absolver las dudas, para
derrumbar los temores. Una vez hayas conseguido
que se despoje de sus prevenciones, que te abra la
puerta, indcale con contundencia el factor diferen-
ciador, porqu t eres su mejor opcin, porqu debe
comprarte a ti y no a la competencia.

Es el momento de esgrimir tus mejores armas, de

demostrarle que eres el mejor, de echar mano de tu
conocimiento y experiencia, tambin de tu carisma
y credibilidad. Es tu oportunidad! Es el momen-
to, tambin, de que quede claro que se va a ofrecer

87
algo; esa transparencia evita equvocos y malestares.
Pero, no pierdas de vista algo: la gente est ah en
busca de la solucin a un problema especfico.

Lo vital de la fase de oferta (o preventa) es crear la

expectativa, generar inquietud, despertar el inters.
Que la gente sepa que se le va a dar la posibilidad
de adquirir conocimiento, de especializarse, de
abrir las puertas a un proceso de educacin con-
tinuada. Y que entienda que no lo va a hacer solo:
t le vas a ayudar, lo vas a asesorar, le vas a dar las
herramientas para que alcance su objetivo. Luego, le
vendes.

Una transicin transparente, que

no sea brusca, genera un ambiente
positivo para la venta: no la omitas

88
89
 El cuerpo: paso a paso
para alcanzar el xito

Tocaste la puerta y te abrieron, cierto? Los argu-

mentos que le expusiste a tu prospecto dieron resul-
tado y ahora debes es brindarle la informacin que
termine de convencerlo. Planteaste la solucin per-
fecta para un problema especfico y ahora tienes la
oportunidad, y la obligacin, de mostrar la estra-
tegia que vas a desarrollar para ayudarlo a llegar a
la cima, de presentar los beneficios que recibir, de
comportarte como el experto que eres.

Una de las formas ms poderosas en la que se

puede presentar la informacin es aquella que es f-
cil de seguir. No te enredes, no busques ser dema-
siado creativo, no te las des de genio: haz la fcil,
la segura. Por ejemplo: dile que le vas a revelar los
siete pasos para dominar los buscadores, o las cin-
co claves para tener un negocio exitoso en internet.
Eso, creme, suena a msica celestial en los odos de
un prospecto.

90
 Entre ms sencillos sean los pasos, entre ms fcil
de comprender sea el proceso, mucho mejor. De esa
manera, la gente no se asusta, se da cuenta de que
es algo susceptible de alcanzar, que con un poco de
esfuerzo puede alcanzar el objetivo. Eso, de paso,
te brinda la oportunidad de darle una leccin: cons-
truir sistemas simplificados es el camino ms conve-
niente para conquistar los resultados anhelados.

Sencillo no es superficial, tampoco es elemental:

significa que es una accin que cualquier persona
puede implementar o ejecutar, que no se necesita
ser un experto en la materia, ni haber cursado una
maestra. Si yo lo hice as y alcanc el xito, seguro
t tambin lo logrars, es el mensaje que se busca
transmitir. Dile qu hacer, no cmo hacerlo, porque
eso es algo que solo l podr determinar de acuerdo
con las caractersticas de su negocio.

Cuando ests ex-

plicando cmo es CONOCIMIENTO
que entre los dos
van a conseguir los objetivos previstos, no temas re-
velar tus ms valiosos secretos: comparte tus co-
nocimientos ms preciados, aquellos que te distin-
guen de la competencia en esa tupida selva que es
el mercado. En esta etapa, no se trata de explayarse
en informacin, sino de dar la justa, la que te per-
mita reforzar el concepto de porqu eres la opcin
adecuada para tu prospecto.

Cuando t brindas informacin de valor, cuan-

do compartes tus secretos ms preciados, el pros-

91
pecto entiende que est en el lugar indicado. Por
qu? Porque se da cuenta de que, sin haber hecho
una compra, t ya le ests entregando algo muy
poderoso, algo que puede cambiar su vida. Enton-
ces, asume que aquello que va a recibir despus de
pagar es mucho mejor, ms til, invaluable. Cuando
eso ocurra, estars a solo un pasito, muy cerca de la
venta.

Un consejo: ofre-
INMEDIATEZ ce informacin til,
pero no reveles
todo el libreto, es decir, gurdate algunos ases bajo
la manga. Por qu? Porque de esa manera manten-
drs vivo su inters, porque lo obligars a continuar
conectado contigo para saber qu ms va a recibir,
porque dejars abierta la puerta para continuar con
el proceso. Procura que lo que le brindes sea de apli-
cacin inmediata, que obtenga un beneficio rpido,
algo que lo deje flechado.

Disea una estrategia que sea muy valiosa, que

sea poderosa, y comuncasela con conviccin a tu
prospecto: usa cartas ganadoras, haz gala de tu con-
dicin de experto y atrpalo. Asegrate de que esa
persona compruebe que lo que t le dices es real,
que lo que t le ofreces va a dar los resultados pro-
metidos. De lo que se trata es de sustentar la credibi-
lidad, de disipar cualquier duda que todava pueda
existir.

La paciencia y el seguimiento de una metodolo-

ga no son virtudes que caractericen al comn de

92
los prospectos, de los emprendedores ansiosos por
hacer que su negocio alcance el siguiente nivel. Tu
tarea, entonces, es que comprenda cules son los be-
neficios de no afanarse, por qu es importante que
se ajuste al sistema, cul es el fruto de seguir el paso
a paso. Debes acudir, inclusive, a tus dotes pedag-
gicas, porque no tendrs ms oportunidades.

Decirle qu hacer, y mostrarle cmo

lo vas a acompaar, es el mensaje
que debes darle a tu prospecto

93
94
 Los testimonios soportan
la credibilidad

Supongo que despus de tantas veces que lo he

dicho, no tienes duda alguna de que el contenido
es el rey de tu webinario. Si bien es cierto que hay
un objetivo final que es convertir en clientes a tus
prospectos y, por ende, realizar una venta, no pue-
des olvidar que la gente est ah, pendiente de tu
actividad, regalndote su tiempo, porque lo que
realmente busca es el contenido.

Y no un contenido cualquiera, por supuesto, sino

lo que en una nota anterior llamamos la sustancia
del caldo. El contenido preparado por alguien que
dice ser un experto, por alguien que promete solu-
cionar ese problema que inquieta al prospecto, por
alguien que asegura que ya recorri el camino y que
le va a ensear cmo llegar a la meta y alcanzar el
xito. Un contenido, en suma, que se convierta en un
argumento irrefutable.

95
 Entonces, en ese contexto, tu principal tarea, el
objetivo de tu contenido, es demostrarle a la gente
que lo que dices es cierto, que tu frmula s funcio-
na, que otras personas adems de ti la implementa-
ron y tambin tuvieron xito, en fin. La nica razn
por la cual el prospecto toma la decisin de hacer
una compra es porque est completamente seguro
de que el beneficio que va a recibir es justo lo que
necesita, lo que anda buscando.

Para armar ese rompecabezas, entonces, necesitas

lo que llamamos prueba social. En qu consiste? En
respaldarte en testimonios de clientes actuales que
sustenten la credibilidad de lo que dices. Nada
ms convincente que la sumatoria de conceptos
que refuercen una idea. Como dicen en la calle, lo
que piensa una persona puede ser errado; si ya son
dos los que piensan igual, quizs estn en lo cierto;
si son tres o ms los que coinciden, difcilmente van
a estar equivocados. As funciona, as es la naturale-
za humana.

Los testimonios
REFUERZO son provechosos en
doble va: para ti,
como empresario, porque de dan credibilidad; para
la persona que lo brinda, porque se hace visible en el
mercado, porque tiene contacto con gente relevante
del medio. Cuidado, en todo caso, con los testimo-
nios que recoges: Los elogios no sirven! Lo que se
necesita es ofrecer razones, experiencias positivas,
argumentos slidos, vivencias crebles que induz-
can al prospecto a creer en ti.

96
 Hay tres tipos de testimonios que son tiles: uno
es el antes y el despus, que consiste en relatar
cmo era ese estado de inquietud, de indecisin,
de desesperacin, antes de que t le aportaras la
solucin; luego, claro, el despus, el ahora. Otro es
mostrar grandes resultados, es decir, argumentar
qu alcanz, a dnde lleg gracias a esas herramien-
tas que t pusiste a su disposicin; es un concepto
que denota beneficio mutuo.

El tercero, muy
importante, es el TESTIMONIO
que cubre objecio-
nes: objecin por falta de tiempo, por falta de dine-
ro, porque no creo en los mentores, porque no creo
en internet, en fin. Son argumentos del tipo Yo tra-
bajaba mucho; todos los das llegaba a casa en la
noche y no tena tiempo. Pero, con el sistema que me
ense lvaro, con solo 30 minutos diarios en seis
meses dej mi antiguo trabajo y me dediqu a mi
propio negocio. Eso es contundente.

No se trata solo de testimonios hablados. Es nece-

sario aportar pruebas: fotos del antes y del despus,
del premio que se dio cuando alcanz su meta de
ventas, un cheque que sustente los ingresos (comi-
siones, por ejemplo), reportes de las estadsticas de
la web que muestren las cifras, en fin. T debes edu-
car a tus clientes para que den los testimonios que te
sirven, los que contribuyen a fortalecer tu negocio.
Eso, amigo mo, tambin hay que aprenderlo.

Un consejo final: el ltimo error que puedes co-

97
meter, el nico que no deberas permitirte, es aquel
de subestimar a tus prospectos, a tu audiencia, a tus
clientes actuales. Cmo evitarlo? Brinda contenido
de calidad, de ese que marca diferencia y estrecha
los vnculos de lealtad. No te expongas hablando de
ti mismo, porque eso puede ser interpretado como
soberbia, y ms bien acude a quienes ya llegaron a
puerto seguro gracias a ti.

En la recta final, tu objetivo ms

importante es demostrar que la
frmula que ofreces s da resultado

98
99
 Los casos de estudio,
una frmula til

Una de las tareas que el emprendedor debe apren-

der a medida que desarrolla su carrera es aquella de
sacar provecho de sus casos de xito. No solo por-
que son motivo de orgullo, sino especialmente por-
que son valiosas minilecciones que puedes compar-
tir con otros. Son lo que llamamos casos de estudio,
que no son para tenerlos escondidos y solo exhibir-
los como si fueran un trofeo, sino que se convierten
en una parte muy importante de tu negocio.

Los casos de estudio constituyen una de las for-

mas ms interesantes de presentar testimonios que
soporten tu credibilidad, su experiencia, tu xito. En
ocasiones, en el transcurso de una charla, me alejo
temporalmente del libreto y suelto una pregunta:
Quines me han comprado un producto? Y dos?
Y tres? Y diez?. Es increble cmo las manos se
van levantando como si fueran a formar una ola y
ofrecen un marco espectacular.

100
 Por qu es til esta estrategia? Porque si t ests
sentado al lado de esa persona que me compr diez
productos, o de la que afirma haberlos comprado
todos (a veces, aparecen estos clientes por ah), ob-
viamente vas a sentir curiosidad y le vas a pregun-
tar por qu lo hizo, o de qu manera lo ayudaron, o
qu resultados obtuvo, en fin. l, con sus vivencias,
se convierte en un testimonio muy valioso para m y
para mis negocios, un aval irrefutable.

Un buen testimo-
nio, en todo caso, HISTORIA
como lo dije en una
nota anterior, no es una frase, tampoco un elogio.
Un buen testimonio es, fundamentalmente, una
historia: un relato breve que d cuenta de en dnde
se encontraba antes de que t le dieras la solucin,
cmo fue el proceso y cmo entre los dos alcanzaron
el xito; tambin, la versin del presente, es decir,
cmo es su vida ahora, cmo cambi gracias a ti.

Para conseguir el efecto esperado, es decir, para

impactar a tus nuevos clientes o prospectos, tienes
que adquirir unas pocas virtudes de reportero y
productor multimedia. No hay que hacer ningn
curso, tampoco una maestra, solo dominar algu-
nas tcnicas tiles: si consigues hacer un video que
responda a las preguntas quin es, qu haca, dnde
estaba, por qu cambi, cundo transform su vida,
cmo lo hizo y quin es ahora, te puedes ganar el
Oscar de los negocios.

Te propongo un ejercicio: haz de conejillo de in-

101
dias y responde t mismo esas preguntas; grbalo
en audio y escchalo. Con seguridad, te sorprende-
rs de la contundencia del testimonio, de la rique-
za del contenido, y ya no querrs dejar de hacerlo.
Al principio, sin duda, te sentirs incmodo, pero
a medida que lo repitas una y otra vez te sentirs
mejor y vers que te vuelves diestro, que aprendes a
sacar mejor provecho de tus clientes con testimonios
ms enriquecedores.

Esta es una pieza vital de tu estrategia de marke-

ting, un ingrediente genial de tu webinario, porque
te evita hablar de ti (en primera persona), que es
algo que a veces incomoda y que no siempre brinda
credibilidad. Adems, tus clientes quedarn agrade-
cidos por la oportunidad de robar cmara. Hazlo
cada vez que tengas un nuevo caso de xito y forma
un archivo que, con el paso del tiempo, se constitu-
ya en tu mejor carta de presentacin.

Un llamado de
REVELAR atencin: a veces,
cuando contribui-
mos a que una persona tenga xito y alcance sus sue-
os, asumimos que todo el mundo se dio cuenta,
que todo el mundo sabe cul fue tu aporte. Men-
tira! No des por sentado que la gente conoce esos
casos; bscalos, aprovchalos, reptelos hasta que
tus clientes se los aprendan de memoria, hasta que
se inspiren en ellos, hasta que ellos mismos sean tu
prximo caso de xito.

En internet, o fuera de internet, no importa si ven-

102
des un producto o un servicio, sino cmo lo vendes.
Por eso, una de las habilidades que requiere un em-
prendedor exitoso es la persuasin. Pero, no solo
para vender, sino tambin para colaborar con el co-
lega que requiere ayuda; a la vuelta de la esquina,
cuando ya sea exitoso y hable de sus inicios, sin
duda te mencionar y esa retribucin vale ms y es
ms poderosa que un lingote de oro puro.

Cundo, cmo y se materializ tu

ayuda para cambiar la vida de tu
cliente es un testimonio poderoso

103
104
 Enamora: Vende un
estilo de vida!

Cuando un emprendedor se acerca a m con la in-

tencin de que lo ayude, lo primero que le pregun-
to es por qu te decidiste por ese negocio, adnde
quieres llegar? Lo que pretendo es determinar qu
lo mueve, cul es esa motivacin que lo impulsa a
despojarse de sus miedos, a qu le apunta. Te sor-
prendera escuchar las respuestas, que oscilan entre
dos extremos que, lamentablemente, son viciosos.

Unos dicen que quieren ganar mucho dinero, ser

millonarios, para darse un estilo de vida lleno de
lujos: vehculos de marca, relojes finos, viajes, va-
caciones frecuentes Otros, en cambio, con algo
de rubor, confiesan que no lo tienen claro; senci-
llamente, quieren intentar con un negocio propio
porque estn hastiados de la vida que llevan, porque
no aguantan ms las deudas, porque se arriesgan a
sufrir un fracaso con tal de salir de donde estn.

105
 La verdad, de acuerdo con la experiencia que he
acumulado en tantos aos, es que ninguno de los
dos sabe qu quiere. Porque, en la vida real, el pri-
mer prospecto se rinde fcil, tan pronto comprueba
que su negocio no le da las cantidades de dinero
que espera, o no lo hace con la rapidez que desea. Y
porque el segundo se va a quedar dando vueltas en
ese espiral sin fin que es su vida, ansiando que una
varita mgica lo toque y lo ilumine.

Y esos son, pre-

ORIENTAR cisamente, los pros-
pectos que llegan a
tu webinario en busca de una solucin. Es cierto que
el mercado cada vez es ms especializado, que cada
vez hay ms gente educada, que cada vez las perso-
nas tienen ms claro qu desean, pero por un tiem-
po largo seguirn siendo mayora aquellos que
estn desorientados. Eso significa, entonces, que
tienes una preciosa oportunidad para ayudarlos y,
de paso, beneficiarte.

Debo confesar que este tipo de referencias no son

mis preferidas, pero lo cierto es que venden, que
impactan. A qu me refiero? A que un ingrediente
importante del contenido de tu webinario debe ser
vender un estilo de vida. Cuando un prospecto se
apunta a un curso o a una asesora, no es porque
quiera aprenderlo todo sobre webinarios, sino por-
que entiende que con esta herramienta puede alcan-
zar su propsito fundamental.

Cul? No es propiamente el dinero, que inicial-

106
mente es el fin y despus se convierte en el medio,
sino el estilo de vida soado. Piensa en esos bienes
materiales que mencion antes, en esas posibilida-
des prcticamente ilimitadas de darse gusto. Yo, en
cambio, prefiero enfatizar en mi familia, en el bien-
estar de quienes amo y de aquellos que me rodean,
porque por ms reconocimiento que tenga, no dejo
de ser un ser de carne y hueso con responsabilida-
des y problemas, como cualquiera.

El del estilo de vida es un mensaje muy poderoso,

pero hay que saberlo comunicar para no brindar
una idea errada, para no generar expectativas fal-
sas, para que el da de maana nadie te pueda re-
prochar por algo que prometiste (o insinuaste) y no
se dio. No se trata, tampoco, de mostrar lo que uno
posee o lo que ha disfrutado, sino de ofrecer lo que
la gente desea, es decir, lo que el dinero representa
para esas personas.

Para evitar ese in-

conveniente, recalca EXPECTATIVA
los beneficios de tu
producto o servicio: ensale cmo es la solucin
que le ests dando al problema que te expuso,
cmo tu producto puede mejorar su vida, de qu
manera se va a manifestar ese bienestar que le pro-
metes. Muestra resultados tangibles acudiendo a los
testimonios de clientes que ya completaron el pro-
ceso y hoy son casos de xito. La clave: despertar la
imaginacin de tu prospecto, su curiosidad.

Recuerda algo muy importante: la transparencia

107
y la honestidad son vitales para construir la confian-
za y la credibilidad con tus prospectos y clientes. No
las arriesgues, no las eches a perder simplemente
por tratar de asegurar una venta, por prometerles el
oro y el moro. Est bien vender una ilusin, siempre
y cuando sea una ilusin que se pueda realizar, que
sea genuina, que soporte una larga y fructfera rela-
cin para ambas partes.

No es dinero lo que motiva a un

emprendedor, sino el estilo de vida
feliz que puede conseguir con l

108
109
 No estropees tu
webinario en el cierre

Asumo que a estas alturas, despus de la gran

cantidad de contenido que te he ofrecido, ya sabrs
lo complicado, pero tambin lo poderoso, que pue-
de ser un webinario. Como lo he dicho otras veces,
es la herramienta del futuro, hoy. Sin embargo, y
esto tambin lo repito, el software es simplemente
un instrumento, una extensin de tu trabajo, de tu
conocimiento y de tu talento, de ah que el xito de
tu presentacin dependa de ti, exclusivamente.

Por qu te digo esto? Porque despus de la can-

tidad de tareas que implica la preparacin, de lo
cuidadoso que debe ser el desarrollo de tu webina-
rio, nada de esto servir si al final, en el momento
crucial, all donde se cuecen las habas como suelen
decir los narradores deportivos, cometes un error.
Me refiero al cierre, que no solo significa concretar
una venta, sino especialmente conseguir una transi-
cin adecuada.

110
 La preparacin es fundamental, indispensable. El
desarrollo, el contenido, es la sustancia del caldo: es
la razn por las cuales tus prospectos y clientes es-
tn ah, conectados escuchndote, vindote. La tran-
sicin y el cierre, mientras, son el moo del regalo:
si se lo pones, sin duda, se ver ms bonito; si lo
omites, quizs ni fu ni fa, es decir, quizs no haya
efecto positivo, ni negativo; si pones uno feo o in-
adecuado, daars el detalle.

El transcurso de
tu webinario es como TRANSICIN
sembrar el terreno,
regar la semilla a la espera de que sea tierra frtil
y pueda germinar. Sin embargo, una vez ha sido
sembrada, la semilla requiere cuidados: que la rie-
guen, que le rocen agua, que le apliquen algn
fertilizante que la ayude a mantenerse sana. Con tu
webinario ocurre lo mismo: debes abonar el terreno
y, despus, cerrar el crculo con una estrategia que
acabe de convencer a tus prospectos.

Lo crucial en la transicin es que sea limpia, ho-

nesta, que quede al descubierto la intencin de la
venta, as nadie puede llamarse a engaos. Si lo que
viste hasta ahora te gust y crees que te puede ayudar a
fortalecer tu negocio, tengo un curso con 12 estrategias
poderosas que van a incrementar tus ventas hasta don-
de nunca imaginaste. Ese es un mensaje poderoso,
contundente, claro: es difcil resistirse a la tenta-
cin de comprar.

Lo que hemos hablado, sin embargo, es solo la pun-

111
ta del iceberg, comparado con lo que puedes hacer para
generar trfico a tu web. El curso que te voy a ofrecer te
dar los conocimientos y herramientas para pasar al si-
guiente nivel, es otra opcin vlida. O, esta: Quin
quiere trabajar conmigo en una asesora para posicionarse
como lder?. La venta est implcita, pero es sutil,
porque lo que realmente se ofrece es la ayuda para
solucionar el problema.

Expuesto de esa manera, el mensaje de transicin

es una caricia. Eso me hace acordar de lo que de-
can las abuelas: No es lo que me dice, mijo, es el
tonito, es el tonito. Tras una transicin adecuada,
habla de tu producto, especifica sus caractersticas
y, sobre todo, sobre todo (repito), los beneficios.
Desglsalo, para que la gente sepa exactamente qu
va a comprar, muestra el valor de cada uno de sus
componentes; dale un valor masivo.

Se trata de llenar
GARANTA a tu prospecto y a
tu cliente de razo-
nes de peso, irrefutables, para tomar la decisin de
comprar. Que no tengan duda alguna, que no haya
cabos sueltos que despus incomoden. Justifica el
precio: que ese no sea el factor que incline la ba-
lanza por el s o por el no, sino que los argumentos
expuestos y los beneficios que la persona va a recibir
(bonos incluidos) son irresistibles. Que no haya for-
ma de decir no, de aplazar.

Antes de la despedida, solo te resta un paso: el

llamado a la accin. No se te puede olvidar! Dale

112
razones poderosas por las cuales debe actuar aho-
ra, YA!, y explcate que la oferta tiene fecha lmi-
te, que los bonos expiran, que despus el precio se
incrementa. Y, la frutilla del postre: la garanta y el
certificado (si es un curso). Listo!: ya puedes des-
pedirte y tomarte un pequeo descanso, porque se
viene otra etapa crucial.

Preparar, desarrollar, entretener y

ensear son tus tareas antes de la
transicin y el cierre afortunado

113
114
 Consejos para la recta
final de tu webinario

Una de las situaciones ms incmodas a las que

nos enfrentamos los emprendedores es aquella de
ver que los resultados de nuestro trabajo no fueron
los que esperramos. Y ms cuando se trata de un
webinario, que como sabes es una actividad que
demanda un gran esfuerzo, tanto tecnolgico como
logstico y tambin creativo.

Ya te di la teora de lo que debes hacer para salir

bien librado, pero no sobra que tambin te hable de
la parte prctica. Anteriormente, te cont los aspec-
tos que debes tener en cuenta para hacer una tran-
sicin afortunada, que incentive a tus prospectos a
concretar la venta, y no que los ahuyente. Tambin,
de qu debes hacer para que esa persona se llene
de razones y cuando llegue la hora de la compra
solo considera una opcin como respuesta: el an-
siado S.

115
 En esa recta final de tu webinario, el primer paso
es calentar la venta, un proceso que podemos lla-
mar preventa. Formular varias preguntas que con-
duzcan al mismo lugar es una estrategia adecuada.
Cundo vas a tomar accin, qu ests esperando?,
Te parece una buena idea esta que te acabo de expo-
ner?, Esto que de lo que te habl, le ves utilidad para
llevar tu negocio al siguiente nivel?.

Para reforzar esa

ESTRATEGIA estrategia, utiliza
esta otra, la de las
fotos mentales: Puedes imaginarte cmo cambiara tu
vida si hoy mismo tomas la decisin de actuar?, Crees
que con un poco de esfuerzo puedes alcanzar tus propsi-
tos si sigues el plan que he diseado para ti?, Me equi-
voco al decir que esto es justo lo que estabas buscando?.
Son interrogantes que calan, que mueven fibras,
que alimentan la ilusin y, lo mejor, muestras que
es posible cumplirla.

Preventa, en otras palabras, es hacer cierres de

prueba durante la presentacin, testear al pblico
para saber si est preparado para comprar. La inten-
cin es llevar a los prospectos a que den pequeos
pasos hacia el S. Con las fotos mentales, mientras,
lo que se busca es despertar su imaginacin, que
vislumbren el beneficio que van a recibir, que perci-
ban cmo va a cambiar su vida si toman accin. Es
un camino para evitar las ambigedades, para des-
pejar interrogantes.

Otra alternativa interesante es la que conocemos

116
como parada abrupta. Es una interrupcin abrupta
(pero, premeditada) para formular una pregunta
clave: Lo que hemos hablado hasta ahora tiene al-
gn valor para ti y tu negocio?, o Si el webinario
terminara aqu, crees que tu inversin fue recompen-
sada?. As, consigues que tu prospecto no se dis-
traiga y, adems, haces un llamado de atencin que
alerta sus sentidos.

Como dije en notas previas, una transicin ade-

cuada entre el cuerpo del contenido y la etapa de
venta es indispensable para la conversin. Un cam-
bio brusco da al traste con la intencin, de ah que
haya preguntas que te ayuden: Quieres que pase-
mos ms tiempo juntos? Entonces, o Crees que te
voy a vender algo que cambiar tu vida?, o Quieres
aprender cmo lo hago yo, quieres conocer un conocer un
programa que te saque de donde ests?.

En el cierre, lo
fundamental es que EJEMPLO
el prospecto perciba
el valor de cuanto va a recibir, que entienda que lo
que va a pagar es muy poco por tantos beneficios.
Dile que has hecho tu mejor esfuerzo, que has pues-
to a su disposicin tus mejores herramientas, pero
hazle saber que lo mejor est por venir. Recurdale
que pronto olvidar lo que escuch, que le ofreces
una escuela sin clases (membresa, coaching, servi-
cios), que tienes bonos que sern muy tiles.

Dale un ejemplo: si llega a la universidad y el pro-

fesor le entrega abundante material y le dice que se

117
ven el da del examen final, ser posible que apren-
da? Que sepa que t ya le diste contenido que le
sirve, pero que entienda que lo que lo va a llevar
a cumplir sus sueos, a ser un emprendedor exi-
toso, es lo que tienes reservado para l. Y un lti-
mo mensaje: los mejores beneficios son para los que
compren ya, ahora; que vea que hay diferencia entre
tomar accin y esperar.

Necesitas hacer que el prospecto se

llene de motivos para dar el ansiado
S a la hora de la compra

118
119
 La despedida de tu
webinario es la bienvenida

Despus de muchas horas de trabajo, quizs se-

manas, cuando te despides de la audiencia y cierras
tu webinario, el cuerpo y la mente te piden a gritos
un receso, un cambio de actividad. Sin embargo,
hay algo, algo muy importante, que debes tener en
cuenta: la despedida de tu webinario es la bienve-
nida de tus clientes, el momento de que perciban
los beneficios, las ganancias intangibles que se des-
prenden de la compra que acaban de realizar.

Para algunos, el punto final del webinario, ese mo-

mento en que hay que dejar la pantalla en negro,
es una dificultad inesperada. Es como cuando uno
se encuentra con el amigo de toda la vida y se pasa
la noche recordando ancdotas, riendo. O cuando
uno llega con la chica que le gusta a la puerta de la
casa y, en vez de decir adis, encuentra mil temas
para hablar, como si la noche fuera eterna, como si
no hubiera maana.

120
 Est bien que a veces uno se sale del libreto pre-
parado, porque se abri una sesin de preguntas y
respuestas o, simplemente, porque se dej llevar por
la emocin. Sin embargo, hay que reaccionar y ter-
minar. Con decencia, por supuesto, con delicadeza,
pero tambin con firmeza. Es mejor que la gente
se quede con ganas de ms a que se acostumbre a
extenderse hasta que se les d gusto en todo. Acur-
date que educar a tus clientes tambin es una tarea
necesaria.

Despus de la despedida, entonces, llega el mo-

mento de la bienvenida. Cmo as, podrs pregun-
tarte? A los que no compraron en esta ocasin, les
dices adis y les renuevas la invitacin para que
sigan conectados, para que estn pendientes de tus
publicaciones. Sin embargo, tu atencin de enfocar-
se, s o s, en aquellos que compraron, en tus nuevos
clientes! Debes tener un mensaje de bienvenida que
los haga sentir como si estuvieran en casa.

Dentro de esa
educacin que de- INVITACIN
bes impartirles a tus
clientes, a tu audiencia, es importante que ellos co-
nozcan claramente cul es la diferencia entre com-
prar y no comprar o, dicho de otra manera, entre
ser cliente y ser simplemente un participante. Que
antes de que se baje definitivamente el teln al cabo
de tu webinario, aquellos que tomaron accin se sien-
tan no solo satisfechos, sino bienvenidos en esa nue-
va familia, orgullosos de pertenecer a ella.

121
 Es un efecto de pertenencia: el que no compr,
que sepa que dej pasar una buena oportunidad,
unos beneficios que quizs no se le vuelvan a ofrecer,
pero que tambin entienda que vendrn otras dis-
tintas; al que compr, que empiece a sentir lo bueno
que es estar a tu lado, que se ilusione con lo que va a
llegar. El efecto casi seguro de esto es que correr a
contarles a su familia y a sus amigos que acaba de
hacer una inversin que cambiar su vida. Ser un
embajador de tu marca.

A veces, con de-

OBSESIN masiada frecuencia,
dira yo, cuando ter-
minan un webinario, los emprendedores se ocupan
ms de los prospectos que no convirtieron que los
clientes que adquirieron. Es una especie de obse-
sin, como si no fuera a haber ms oportunidades,
como si ya los hubiera perdido para siempre, como
si el futuro de su negocio dependiera de aquellos
que dijeron no, cuando en realidad est determina-
do por los que dijeron s.

Hay que aprender a soltar, as sea provisional-

mente, mientras programas y construyes tu prxi-
mo webinario, a esas personas que fueron reacias a
comprar. Recuerda que en la mayora de los casos
es un no condicional, no uno definitivo: no com-
praron porque quizs no disponen del dinero en
ese momento, porque prefieren pensarlo un poco
ms, porque falt un argumento ms para conven-
cerlos. La ventaja es que puedes hacerles seguimien-
to, seguir trabajndolos.

122
 Entonces, enfcate en tus nuevos clientes: hazlos
sentir especiales, agradceles su voto de confian-
za, alimenta su ilusin, dales puntadas de lo que
sigue en el proceso, anmalos a prepararse para lo
que viene. Que ese entusiasmo no se quede all, que
ese fuego de la emocin no se extinga, sino que sea
el combustible que lo lleve a cumplir sus propsitos,
que le permita escalar hasta la cima donde estn sus
sueos.

Cuando la pantalla del computador

queda en OFF, tu prioridad son los
nuevos clientes: Atindelos!

123
124
 Las relaciones son la mejor
fuente para generar trfico

Descansaste? Asumo que cuando cay el teln

de tu webinario, les diste la bienvenida a tus nuevos
clientes, los atendiste en una corta induccin; que
agradeciste el aporte de los afiliados y les pagaste
sus comisiones por ayudar a las ventas, y te tomas-
te un pequeo descanso. Porque es el momento de
iniciar otra labor que nos ocupa tiempo, que exige
nuestras energas, pero que no podemos aplazar ni
menospreciar.

Se trata de la generacin de trfico masivo hacia

tu web, all donde acaban de aterrizar esos prospec-
tos que hoy son felices nuevos clientes de tu nego-
cio. Un webinario exitoso es un punto de partida,
pero por ms que sea una herramienta poderosa no
hay que creer que hace milagros. En marketing, una
sola estrategia no basta, tiene que haber un engrana-
je completo, complementario, variado, que ataque
al nicho de mercado desde diferentes puntos y con
diferentes enfoques.

125
 Hay mil y una formas de generar trfico, pero a la
larga se resumen, se condensan, en dos estrategias:
una, el trfico pagado, es decir, el que implica una
inversin de dinero a travs de determinados cana-
les (puede ser uno solo, pueden ser varios); dos, el
trfico trabajado, es decir, el que se genera producto
de un trabajo especfico, como resultado de una es-
trategia. Y el trfico gratuito?, te preguntars: Ese
no existe, ese es un mito, ese es una mentira!

El mal llamado
TRABAJAR trfico gratuito es
una falacia porque
a la larga resulta muy costoso. Por qu? Porque
cuando un emprendedor escoge esta alternativa,
muchas veces no se da cuenta de que va a necesitar
tiempo, mucho tiempo, mucho tiempo (repito, por-
que es mucho tiempo), antes de ver algn resulta-
do. Y, para colmo, nada le garantiza que el resultado
sea el que l espera; a lo mejor, sucede lo contrario.

Lo contrario significa que no sucede nada: no se

genera trfico, no se producen ventas, no se enrique-
ce la lista de contactos, en fin. Y dado que el tiempo
es el activo ms valioso de tu negocio, porque es lo
nico que no puedes recuperar, perder tiempo es
enterrar tu negocio bajo una carga de tierra. No se
invirti un centavo, pero a la postre ese mal resul-
tado, esa prdida de tiempo, se refleja en el balance
con gruesos nmeros rojos.

El trfico trabajado acarrea el mismo problema: re-

quiere tiempo para ver resultados. Implica estrate-

126
gias a largo plazo como RSS, directorios, comenta-
rios, contenido y enlaces entrantes, adems de que
necesitas participar en blogs, foros, redes sociales,
hacer webinarios, fabricar guas y tutoriales, videos y
audios. Tambin, alternativas como comunicados de
prensa, documentos, creacin de productos (y bo-
nos), software, en fin.

En otras palabras, es un camino que puede llevar-

te a donde quieres llegar, pero necesitars exprimir
tu cuerpo al mximo, hasta la ltima gota de sudor,
antes de ver un resultado satisfactorio. Y cuando lo
hagas, quizs te des cuenta de que invertiste mucho
esfuerzo, mucho trabajo y mucho tiempo por algo
que de pronto no te dej satisfecho. Si no tienes di-
nero para pagar publicidad, esta es una opcin vli-
da, pero debes ser consciente de sus caractersticas.

El trfico pagado,
en cambio, ofrece re- INVERSIN
sultados ms rpido
y es ms enfocado. Lo malo es que hay que gastar
dinero, algo que puede limitarte el presupuesto o
que te obliga a esperar ingresos para reinvertirlos
en la generacin de trfico. Entre las alternativas
disponibles estn Google Adwords, Facebook, PPV
(pago por ver), correos pagados (emails, patroci-
nios, anuncios) o mtodos tercerizados como com-
prar trfico de otros lugares.

Y quedan dos opciones poderosas: los afiliados,

a sabiendas de que les debes pagar comisin, que
te permiten llegar a nichos del mercado o a merca-

127
dos a los que no tienes acceso; y los lanzamientos,
que siempre son atractivos, que redundan en flujo
de ventas, en ms conversiones (y ms rpidas), en
engrosar tu lista. Son escenarios en los que puedes
conseguir socios estratgicos que faciliten tu tarea,
que la complementen.

En marketing, la principal herramienta para

generar trfico, y obtener otros beneficios, es es-
tablecer relaciones. De hecho, marketing no es
algo distinto a establecer relaciones. Si t las tie-
nes con otros actores del mercado, si se colaboran, si
se complementan, crecern juntos y se fortalecern,
alcanzarn metas ambiciosas en menos tiempo. La
leccin, entonces, es para generar un trfico conti-
nuo requieres no solo una lista de suscriptores, sino
tambin una de aliados estratgicos.

No esperes que haya un resultado

positivo si no ests dispuesto a
invertir. Esa es una ley

128
129
 Ahora s, a volar en
piloto automtico!

Con lo que te he dicho hasta ahora acerca de los

webinarios, quizs te hayas formado una idea equi-
vocada: que son una actividad complicada. Se tra-
ta de una herramienta compleja, que es distinto,
y que adems tiene una gran virtud: si haces bien
el proceso, si respetas el proceso, si en verdad hay
un proceso de construccin, te revierte con creces.
Eso qu quiere decir? Que la mquina registradora
se vuelve loca: clinc, clinc, clinc

Los webinarios son tan poderosos, que te per-

miten alcanzar objetivos como generar ms trfico,
generar una lista, generar ms ventas. Y una de las
funcionalidades ms prcticas y ms tiles es la de
la clonacin: puedes repetir la actividad tantas veces
como sea necesario y en cada una testear nichos di-
ferentes o realizar emisiones privadas, a las que solo
un pblico selecto y especfico puede acceder.

130
 Como lo dije anteriormente, una de las venta-
jas de los webinarios es que puedes hacer pruebas
hasta afinar el contenido justo a lo que deseas, a lo
que necesitas. Esa es la tarea dura, la complicada!
Despus, enciendes el botn de piloto automtico
y, tras bambalinas, te recreas con las maravillosas
posibilidades que de brinda esta herramienta.
Mientras descansas, mientras haces otros trabajos,
mientras viajas, ella produce por ti y para ti.

Una vez tengas la versin ideal de tu webinario,

con la opcin de la clonacin puedes deleitarte. Pro-
gramas una emisin exclusiva para clientes de Eu-
ropa en un horario conveniente para ellos, lo que
te permite segmentar el mercado y controlar la ac-
tividad al ciento por ciento. Tambin puedes tener
dos versiones idnticas del webinario, pero dirigidas
a nichos distintos, con objetivos distintos, con segui-
mientos distintos.

Cuando vayas a
hacer uso de esa op- EXCLUSIVIDAD
cin del piloto auto-
mtico, no lo anuncies, pero ten cuidado de no ven-
der una idea errada que dae tu imagen y debilite tu
credibilidad. A la hora de la verdad, a la gente no
le importa si es en vivo y en directo (la mayora de
veces, ni se da cuenta si es emisin remota), porque
lo que verdaderamente le interesa es el contenido.
Y para la interaccin no se frustre, les dices que vas
a tratar de responder sus preguntas.

Eso tiene un beneficio importante: te queda la

131
inteligencia de marketing con las preguntas que
inquietan a tus prospectos y clientes, una informa-
cin muy valiosa en dos sentidos. Una, es la excusa
perfecta para contactarlos ms tarde, para reforzar
el proceso de conversin; dos, sabes con exactitud
qu les preocupa, qu no los deja dormir, y puedes
planear el siguiente paso de tu estrategia de marke-
ting.

Una de las carac-

REPETICIN tersticas de la auto-
matizacin es qu se
puede hacer tan pronto terminar el webinario. Con-
figuras la actividad de forma que, justo en el pun-
to que decidiste, haces una transicin hacia donde
est la oferta de compra. Tras bambalinas, mientras
vas respondiendo preguntas, el sistema recibe las
ventas y actualiza la lista con los datos de las perso-
nas que no estaban inscritas.

Esas tareas operativas, en todo caso, no son lo

ms importante. La gracia de la automatizacin est
en alcanzar un objetivo especfico, est sustentada
en una razn de peso: por ejemplo, ofrecerlo varios
das a la semana, en horarios distintos, para faci-
litar la presencia de prospectos que no pudieron
estar en la emisin inicial. Eso, sin embargo, es algo
que debes testear, para no derrochar esfuerzos y re-
cursos, para no equivocarte.

A m me parece ms poderoso cuando el webinario

se hace un da especfico a la semana, siempre a la
misma hora. Por ejemplo, el da jueves a las 2 p. m.

132
para Europa y a las 8 p. m. para Amrica. Eso te da
la posibilidad de programarte, de ordenar tu tra-
bajo, de enfocar esfuerzos y recursos para ese da
y a esas horas. Por supuesto, determinar el da y la
hora de la emisin es parte de las pruebas que debes
haber realizado con antelacin.

Un consejo final: no te obsesiones con la posibili-

dad de automatizar tu webinario. Hazlo solo cuando
ests seguro de que la presentacin es justamente
la que deseas, la que necesita tu mercado. Prueba,
prueba y vuelve a probar. Si an sigues inseguro, si
tienes miedo de que algo pueda salir mal, manten-
te tras bambalinas, de modo que puedas reaccionar.
Cuando hayas llegado al punto ideal, entonces s
pulsa el botn de piloto automtico y reljate!

La automatizacin es, quizs, la

caracterstica ms poderosa de los
webinarios. Aprovchala!

133
134
 Que tu webinario no sea
una rueda suelta

Un webinario exitoso es una experiencia fantstica,

pero hay algo que debes tener en cuenta, siempre:
Nunca, una sola golondrina hizo un verano! A qu
me refiero con eso? A que por ms provechosa que
haya sido la presentacin, por ms que hayas su-
perado tus metas de conversin de prospectos y de
ventas, eso de nada te sirve si el webinario no est
enmarcado en tu estrategia de marketing global.

En reiteradas ocasiones te he dicho que los webi-

narios son una herramienta poderosa, y es cierto. En
notas anteriores expuse mil y una razones, mil y un
argumentos, mil y una caractersticas que sustentan
esa afirmacin. Sin embargo, no te puedes confiar en
eso, no te puedes quedar ah: recuerda que el xito
en los negocios est en la articulacin de las rela-
ciones con otros actores del mercado, con esa tela-
raa de beneficios mutuos.

135
 Veamos un ejemplo: si te llama la atencin una
jovencita y quieres empezar una relacin, tu estrate-
gia va ms all de presentarte y manifestar tu inte-
rs. La llamas, le envas mensajes, quizs le haces
llegar un ramo de flores, la invitas a salir, tratas de
compartir tiempo con ella, buscas convertirte en
una buena compaa, en fin. Ves? Es una estrategia
mltiple, con acciones complementarias que se re-
fuerzan unas a otras.

Si eres consciente
CONQUISTAR de que esa es el ca-
mino que te condu-
ce al xito en una relacin, por qu cuando haces
negocios olvidas la premisa? Lo que quiero decirte
es que un webinario no puede ser una actividad ais-
lada, realizada simplemente porque todo el mundo
lo hace. Ese, debes entenderlo, sera un craso error.
Porque un webinario, ms que un comienzo y un
final, como piensan algunos, de varias maneras es
el comienzo de muchos caminos.

Cmo as? Cuando una persona se inscribe para

el webinario que vas a realizar, empieza una singular
cadena de acontecimientos que, bien dirigidos, se-
rn afortunados para ti y para tu negocio. Se abri
la puerta de las oportunidades! A vuelta de correo,
le llega un mensaje de confirmacin, con el enlace
para conectarse y un adelanto del contenido. En esta
bienvenida, conviene anexar uno o dos artculos de
calidad para generar un impacto inmediato.

Invitarlo a tu prximo webinario, entregarle algn

136
bono gratuito (Qu tal un libro sobre estrategias
de posicionamiento?), ofrecerle contenido sobre tus
otros productos, compartirle contenido de tus socios
que le pueda resultar til son, entre muchas otras,
las alternativas de que dispones para fortalecer la
confianza y la credibilidad, para hacer que esa re-
lacin est sentada en bases slidas y perdure en
el tiempo.

Ms poderoso an es la posibilidad de crear o

engrosar tus listas. Recuerda que en el mundo de
los negocios el dinero est en LAS LISTAS: la de
prospectos, la de clientes, la de afiliados, la de so-
cios estratgicos. Activarlas, cultivarlas y enrique-
cerlas, aportar en ellas y beneficiarse de ellas, es
algo que tu negocio agradecer, y mucho. Ah, jus-
tamente ah, es donde los webinarios encuentran su
terreno frtil, donde pueden sacar a relucir sus su-
perpoderes.

Si necesitas crear
una lista, los webina- CULTIVAR
rios son una herra-
mienta muy til; si lo que buscas es ofrecer con-
tenido y vender, difcilmente encontrars mejor
aliado que un webinario; si tu objetivo es ampliar
tu red (de productos, de servicios, de beneficios, de
relaciones), un webinario te da la posibilidad de
alcanzar esa meta; si te interesa generar trfico hacia
tu web, un webinario es el primer paso para atraer la
atencin de tus clientes y llevarlos a ella.

Lo importante, lo que realmente puede cambiar

137
el curso de tu negocio y de tu vida, es que aprendas
a pensar, te acostumbres a pensar, en sistemas y
en estrategias. Las tcticas, las tcnicas y la tecno-
loga que se empleen son algo secundario; son he-
rramientas tiles, valiosas, siempre y cuando t las
sepas enmarcar en un sistema de marketing, siem-
pre y cuando hagan parte de otra serie de acciones
complementarias.

No te dejes vencer por la impresin de que reali-

zar un webinario es algo complicado y engorroso. No
te dejes obnubilar porque el resultado de tu webina-
rio super tus expectativas, y te duermes en los lau-
reles. No te dejes engaar por la percepcin de que
un webinario es la solucin perfecta, mgica, para to-
dos los problemas de tu negocio. Un webinario es
una herramienta superpoderosa, es cierto, pero al
final la magia est dentro de ti

Podrs considerar tu webinario

como un xito si, a la postre, sirvi
para fortalecer relaciones duraderas

138
139
 Ests listo para
ingresar a la
dimensin
desconocida?

140
141
 El ao de los webinarios:
Catapltate a la cima!

La velocidad a la que avanza la tecnologa es tan

frentica, que a veces lo que ayer fue una novedad
hoy ya est obsoleto. Pasa con la moda, pasa con las
costumbres, pasa con los hbitos, pasa sobre todo
con la tecnologa. Sin embargo, como toda regla tie-
ne su excepcin, los webinarios, que son un genial
invento de finales del siglo pasado, viven su poca
dorada, al punto que en la industria este fue deno-
minado El ao de los webinarios.

Hay que convenir, sin embargo, que los webina-

rios de hoy son bien distintos a aquellos que revolu-
cionaron la forma de hacer capacitaciones empresa-
riales (el uso que dio origen a esta herramienta) en
la segunda mitad de los lejanos aos 90. Hoy, nos
ofrecen una imagen reencauchada, como si hubie-
ran pasado por el quirfano de un cirujano plstico:
los webinarios estn jvenes, estn radiantes, estn
fortalecidos, estn enriquecidos.

142
 En torno de esta herramienta hay una curiosa
contradiccin: se usan hace ms de veinte aos, la
mayora de las personas del medio del marketing
por internet reconoce haberlas usado o, cuando
menos, haber asistido a una actividad desarrollada
con esta tecnologa. Inclusive, muchas otras perso-
nas que no pertenecen a la industria estn familiari-
zadas con los webinarios, principalmente en el rea
de la capacitacin empresarial.

Puntualmente, el noventa por ciento de las perso-

nas relacionadas con negocios por internet respon-
dieron s cuando se les consult si haban asistido
a un webinario. Sin embargo, muchos de ellos, in-
creblemente, no saben usar esta herramienta; o,
si la usaron antes, lo nico que consiguieron fue
provocarse un gran dolor de cabeza, echar a perder
una oportunidad de negocio que, quizs, los hubie-
ra llevado a otro nivel.

En el mercado es-
tadounidense, los FORTALECER
webinarios son, des-
de hace mucho tiempo, la mano derecha de los em-
presarios exitosos. Es ms: los que todava no alcan-
zaron la cima estn frenados, entre otras razones,
porque no usan o no aprovechan las ventajas que
les brinda esta herramienta. Son ellos, precisamen-
te, los que jalaron el desarrollo de esta tecnologa,
que sigue fortalecindose, enriquecindose, evolu-
cionando.

En Latinoamrica, lamentablemente, los webi-

143
narios son todava algo extico para muchos. Peor
an, muchos an sienten temor de usar esta tecno-
loga, porque no estn convencidos de sus benefi-
cios, porque ignoran sus alcances, porque no se sien-
ten cmodos e identificados con las alternativas que
les ofrece el mercado. Por eso, precisamente por eso,
sus negocios todava no despegan.

Este es un el ao
IMPULSAR para dejar atrs las
limitaciones, los te-
mores, los inconvenientes. Los lderes de la industria
de los negocios por internet lo denominaron como
El ao de los webinarios, el penltimo impulso
que necesita esta herramienta para consolidarse
como la ms efectiva para llevarlos a ti y a tu nego-
cio a donde deseas. Es un acuerdo para facilitar su
uso, para promover sus ventajas, para fortalecer sus
caractersticas.

Es clara muestra, tambin, de que los webinarios

son la herramienta preferida de los emprendedores
en internet en el mercado estadounidense, de la con-
fianza que los exitosos tienen en ella, de las increbles
posibilidades que les ha brindado, de los evidentes
avances que esta tecnologa ha experimentado en
los ltimos aos. Tras dos dcadas de batallar en
el mercado para consolidarse, los webinarios son
la estrella que ms brilla en el firmamento de los
negocios en internet.

En las 25 notas previas, te cont cmo los webi-

narios surgieron en una poca que podemos definir

144
como la prehistoria de internet: la conexin era va
telefnica (supeditada al ruido, sometida a eventua-
les y repetidos cortes, terriblemente costosa). Solo
era posible transmitir voz y el resto era persignarse
y encomendarse al Altsimo: Aun as, los webina-
rios sobrevivieron, crecieron, se desarrollaron y
ahora se reproducen!

La permanente evolucin de la tecnologa de

transmisin ha permitido el rpido avance de los we-
binarios. La irrupcin de la banda ancha, que cada
vez es ms ancha y ms confiable, sin que los cos-
tos la conviertan en inalcanzables para la mayora,
permiti agregar opciones como el video. Hoy, no
me atrevera a decir quin jalona a quin, si la tecno-
loga a los webinarios o los webinarios a la tecnologa.

Aunque en algu-
nos pases de La- POTENCIAR
tinoamrica el de-
sarrollo de la tecnologa de transmisin de banda
ancha sigue lejos de los estndares ideales, y toda-
va hay regiones en las que la conexin es un lujo,
lo cierto es que en las grandes ciudades, donde se
concentra la mayor cantidad de personas, lucha
por ponerse al da, por cumplir con las expectati-
vas de los emprendedores, ansiosos por llegar a las
grandes ligas de los negocios gracias a ella.

Esos avances se han reflejado en una cifra que

hace unos pocos aos era inimaginable: la penetra-
cin de internet en Latinoamrica y el Caribe creci
el 934 por ciento!, en los ltimos diez aos. Para

145
comprender lo que eso implica, te doy otro dato: en
Estados Unidos, donde la tecnologa crece todos los
das, en ese mismo perodo la penetracin del inter-
net solo se increment en un 140 por ciento.

Es justo decir, sin embargo, que los lmites de cre-

cimiento en Estados Unidos son cada vez menores,
debido a que la tecnologa tiene una gran cobertura,
pero tambin sabemos que las posibilidades, y so-
bre todo los recursos, son infinitamente superiores
a los de Latinoamrica. La brecha se ha achicado, al
punto que en nuestros pases hay ms de 250 millo-
nes de personas conectadas a internet, solo 60 millo-
nes menos que en EE. UU.

Entiendes de qu
INCREBLE te hablo? De que
existe un enorme
potencial por desarrollar, de que las posibilidades
para los emprendedores y empresarios latinos son,
hoy por hoy, ilimitadas. Se trata de un mercado
atractivo, vido de herramientas como los webina-
rios, que adems est interesado y, lo ms impor-
tante, que tiene conocimiento, que est educado en
el tema. Lo nico que lo detiene, el nico obstculo
que se presenta en el camino, es el miedo.

Lo cierto, es que cualquier miedo que an puedas

sentir es infundado. Por qu? Porque las ventajas
y los beneficios que se desprenden del uso de los
webinarios son increbles; tanto, que a veces pare-
ce que fueran una mentira. Pero, no lo son. Te men-
ciono una, quizs la ms destacada: con los webina-

146
rios, el porcentaje de conversin de tu negocio crece
como espuma, con rapidez y efectividad.

Dado que permiten una interaccin real en vivo y

en directo (dos elementos que en un comienzo eran
una utopa: interaccin real y en vivo), los webina-
rios permiten hacer presentaciones combinadas de
audio y video, de manera remota y con audiencia
en cualquier lugar del planeta. Eso, en plata blanca,
es una ventaja competitiva que ninguna otra herra-
mienta te brinda y que, adems, te destaca sobre t
competencia y sobre quienes no los utilicen.

La velocidad a la que avanza la tecnologa es tan

frentica, que a veces lo que ayer fue una novedad
hoy ya est obsoleto. Pasa con la moda, pasa con las
costumbres, pasa con los hbitos, pasa sobre todo
con la tecnologa. Sin embargo, como toda regla tie-
ne su excepcin, los webinarios, que son un genial
invento de finales del siglo pasado, viven su poca
dorada. Ests listo para disfrutarla?

Es la decisin de tu vida: usas

webinarios y te capatulpas o
sigues preso de tus miedos

147
148
 WebinarClic
se adelant al futuro

Una de las contradicciones ms grandes de quie-

nes dedicamos nuestra vida a hacer negocios en in-
ternet, que es un universo virtual, es que muchas
veces quedamos presos de la tecnologa, esclaviza-
dos por la cantidad de tareas que es necesario rea-
lizar para sostener la caa de los negocios. La in-
mediatez es una exigencia mxima y, por supuesto,
hay que honrar los compromisos adquiridos con los
clientes, que no dan espera.

Cuando recuerdo aquellos tiempos en los que no

poda liberarme de esas ataduras y mi vida transcu-
rra literalmente frente a la pantalla del computador,
me enfoco en agradecer cuanto he logrado gracias a
mi trabajo, pero tambin agradezco inmensamente
las nuevas herramientas que me permitieron vivir
una vida real, ya no solo virtual. Y una de ellas, una
de las ms importantes, fueron los webinarios.

149
 Esta es una herramienta que me encanta, que cada
da disfruto ms, que se ha convertido en mi compa-
era preferida en los negocios. Lo que ms me gusta
de ella es que, aunque va camino de cumplir 30 aos
en el mercado (lo que para muchos la hara obsole-
ta), se ha renovado constantemente, se ha rejuve-
necido y, sobre todo, se ha fortalecido y mejorado
de muchas maneras. Y, lo ms interesante, promete
seguir esa tendencia por muchos aos ms.

Hoy, gracias a esa

CLONACIN tecnologa, cumpl
uno de esos sueos
que todos tenemos de nios: estar presente en va-
rios sitios a la vez, una suerte de don de la ubicui-
dad. Por decirlo de otra manera, tengo varios clones
de lvaro Mendoza trabajando y producindome
ganancias 7 das a la semana, los 365 das del ao.
Te gustara hacer lo mismo? La buena noticia, la
excelente noticia, es que te voy a dar la frmula para
conseguirlo.

Cmo? Te ofrezco WebinarClic, la herramienta

que desarrollamos en conjunto con mis socios Ben-
lly Hidalgo y Leonardo Guzmn y que estamos lan-
zando por estos das. Si has estado pendiente de las
publicaciones que hago a travs de mis diferentes
canales digitales, sabrs que se trata del primer sof-
tware especializado para realizar webinarios dise-
ado por marketeros para marketeros, por latinos
para latinos y con configuracin y soporte tcnico
completamente en espaol.

150
 Woooowww!, dirs. Fue, exactamente lo mismo,
que con Benlly dijimos cuando conocimos la pri-
mera versin de esta herramienta. Est diseada y
construida para garantizarte que tu negocio va a
subir a otro nivel, pero no un escaln, sino varios.
An estoy en proceso de aprender a usarla, de sacar-
le el mximo provecho posible, y creme que cada
da me sorprendo ms con las posibilidades que me
ofrecer, con lo sencillo que se ha vuelto mi trabajo.

Entre las muchas caractersticas que te puedo

mencionar de los webinarios, voy a concentrarme en
dos que, s, son muy importantes para ti tambin:
los porcentajes de conversin y la automatizacin.
La primera significa ms dinero para tu negocio y
la segunda, ms tiempo libre para ti. Suena bien
esa combinacin, cierto? Bueno, pues te cuento que
WebinarClic incorpora, en una sola herramienta,
esas dos poderosas funciones.

Para crear un we-

binario exitoso, t MEJORAR
necesitas probar
y ajustar, probar y ajustar, corregir y mejorar, in-
novar y sorprender. Todo eso es posible con Webi-
narClic de una manera ms sencilla, ms intuitiva
y ms eficiente que con cualquier otra herramienta
que hayas usado hasta ahora. Tras bambalinas, ade-
ms, estaremos con Benlly y Leonardo brindndote
toda la asesora requerida para que construyas ese
webinario que te mande a la estratosfera.

Una vez hayas afinado la presentacin, una vez

151
ests seguro de que funciona como un relojito suizo
(y eso lo constatas con las estadsticas), lo pones en
piloto automtico y lo presentas tantas veces como
quieras o desees, para que trabaje y produzca por
ti mientras t te encargas de otras tareas, mientras
fabricas tu prximo webinario exitoso o, mejor an,
mientras disfrutas y descansas en compaa de los
que ms quieres.

Cul es la nove-
INTEGRACIN dad?, podrs pre-
guntarme, si eso,
con algunas caractersticas menos, es posible con
algunas de las herramientas que ya hay en el mer-
cado. Que en WebinarClic todas esas poderosas ca-
ractersticas, y muchas ms que poco a poco irs co-
nociendo y con seguridad te van a encantar, estn
integradas en una misma suite. Leste bien: es una
misma suite! Y en espaol, y con intuicin de latino,
con soporte especializado en espaol y con mentali-
dad latina, y por el mismo precio.

Podra explayarme mucho ms, porque Webinar-

Clic nace con mil y una virtudes, tambin porque
estoy muy conforme y orgulloso con el resultado
del trabajo que nos concentr los ltimos meses.
Solo me resta invitarte a que la conozcas, a que es-
cuches lo que los expertos dicen de ella y, ojal, a
que la conviertas en tu media naranja perfecta. Por-
que WebinarClic es la tecnologa del futuro, hoy

152
153
 20 razones para enamorarte
de WebinarClic

Dado que los grandes avances tecnolgicos se

desarrollan principalmente en Asia y Estados Uni-
dos, a los latinos siempre nos toca acomodarnos a
su forma de ser y hacer. De hecho, ya el idioma es
una barrera que segrega a muchos, pero ms all de
eso est la intuicin, que es distinta. WebinarClic,
sin embargo, promete solucionar esos problemas,
derrumbar esas fronteras y convertirse en el mejor
aliado de tu negocio.

Diseado por marketeros y pensado para marke-

teros, diseado por latinos y pensado para latinos,
configurado completamente en espaol (incluidos
los tutoriales y el soporte tcnico), WebinarClic te
ofrece veinte razones de las que, seguro, te vas a ena-
morar. Y ser amor a primera vista, amor del bueno,
porque no solo har que tu negocio alcance un nivel
superior, sino que tu trabajo se har ms fcil, ms
agradable y muy profesional.

154
 Estas son las caractersticas que hacen de Webi-
narClic una herramienta poderosa:

1) Dos herramientas en una: con WebinarClic,

puedes hacer eventos en vivo y en directo o, si lo
prefieres, tener webinarios ciento por ciento automa-
tizados. Todo en una misma suite integral, todo por
el mismo precio, todo con idnticas garantas.

2) Webinarios privados: aunque la gente conci-

be que los webinarios son una actividad abierta, no
siempre es as. Si tu objetivo es la capacitacin, si
ests dictando un curso o si el contenido es exclu-
sivo para un grupo cerrado, tu evento ser cerrado,
personalizado.

3) Creador de dia-
positivas de pgina CREACIN
de captura: Webi-
narClic es una herramienta poderosa especialmente
para aquellos a los que no se les facilita la tecnolo-
ga. Sin necesidad de ser un experto, podrs acudir a
llamativas plantillas y disear tu pgina de captura.
El creador de pginas es muy verstil y te ofrece una
variedad de opciones.

4) Creador de diapositivas de contenido: esta es

una de las funcionalidades ms atractivas, pues po-
drs publicar imgenes en alta definicin y, lo me-
jor, les puedes incluir enlaces, videos y botones inte-
ractivos. Ninguna otra herramienta del mercado te
da estas posibilidades, que harn que tus clientes se
enamoren de las presentaciones.

155
 5) Envo de correos automatizado: un webinario es
una actividad muy compleja que implica una serie
de tareas antes, durante y despus, y que nos obliga
a generar una secuencia de correos francamente des-
gastante. En WebinarClic, para ahorrarte tiempo,
escribimos y diseamos esos emails y los dejamos
listos para que solo los automatices.

6) Poderosas estadsticas: gracias a esta caracte-

rstica, tus mtricas dejarn de ser un dolor de ca-
beza. Por el contrario, tendrs datos confiables y
detallados para disear tu estrategia de marketing.
Te sorprenders la cantidad de cifras que hay a tu
disposicin.

7) Hacer ofertas: WebinarClic te ofrece tres al-

ternativas revolucionarias. Si haces un webinario, es
para llevar a la gente a tu carta de ventas, as que
dispusimos dos espacios exclusivos para que inclu-
yas tus ofertas, un banner en la parte superior y otro
en el chat. Adems, como te cont, las diapositivas
pueden llevar links.

8) Crear encues-
SEGMENTAR tas: si no hay inte-
raccin, no es un
webinario. Por eso, WebinarClic te permite esta fun-
cionalidad que, adems de proporcionarte una va-
liosa informacin que te sirve para segmentar tu
audiencia, evita que la gente se distraiga. Los resul-
tados de las encuestas tambin te sirven como mtri-
cas que soporten tu estrategia de marketing.

156
 9) Interaccin pura, real: para que no extraes
funciones a las que ya te acostumbraste en otros dis-
positivos, el chat de WebinarClic le permite a tu au-
diencia incluir caritas, manos o corazones que dan
cuenta de sus emociones. Un poderoso e inmediato
feedback.

10) Control abso-

luto sobre el chat: INTERACCIN
en otras herramien-
tas, el chat puede convertirse en un espa, en un
factor de distraccin o, sencillamente, en una moles-
tia. En WebinarClic, sin embargo, t tienes el con-
trol absoluto: puedes bloquear, silenciar, eliminar
comentarios. Lo habilitas solo cuando lo necesitas y,
lo mejor, eres el amo absoluto de lo que sucede en l.

11) Filtro de asistentes: cuntos se inscribieron,

cuntos asistieron, cuntos estuvieron todo el tiem-
po; es una analtica muy poderosa para medir lo que
ocurre antes, durante y despus de tu webinario. Esto
te permite disear las estrategias de marketing espe-
cficas para trabajar cada segmento de tu mercado.

12) Medidor de conversiones: si haces publicidad

en Facebook o Google Analytics, con esta funcin
puedes hacer el seguimiento de las conversiones.
As, en el futuro, esta informacin te ayuda a poner
en prctica tcnicas avanzadas de marketing como
el remarketing o el retargeting.

13) Enlace mgico: gracias a la automatizacin,

WebinarClic sabe si la persona que se inscribe en

157
tu webinario es nueva en tu lista, o si le falta alguna
informacin de contacto. As, de manera inteligente,
el sistema te ayuda a actualizar y completar tu base
de datos de manera permanente.

14) Sala priva-

PRIVACIDAD da: si no deseas que
cualquier persona
sepa de tu webinario o se registre en l, con Webinar-
Clic puedes crear una sala privada, exclusiva para el
segmento de mercado al que est dirigido el evento.
Controlas el acceso con una contrasea.

15) Simulador de asistencia: cuando tu webinario

corre en piloto automtico, esta funcin te permite
simular una audiencia amplia para que los usuarios
que estn conectados vivan la experiencia de igual
manera que si fuera en vivo y en directo.

16) Control de cmaras: manejas diferentes esce-

narios, como si fuera un programa de televisin. Tus
usuarios ya no solo vern la presentacin, sino que
adems, si as lo quieres, tambin te vern a ti en vi-
deo. Puedes usar las dos opciones simultneamente.

17) Nmero de asistentes ilimitado: se acab ese

dolor de cabeza que te impeda reunir grandes au-
diencias o que te generaba elevados costos. Con We-
binarClic, sin necesidad de descargar aplicaciones,
puedes tener un pblico multitudinario.

18) Editor Giru: segn la pericia que poseas o del

tiempo del que dispongas, con WebinarClic puedes

158
hacer tus diapositivas desde cero, basado en las plan-
tillas que te ofrecemos, o las importas ya elaboradas
en una herramienta externa, como Power Point.

19) Directo en tu pgina: una funcionalidad que,

hoy por hoy, ninguna otra herramienta del merca-
do te ofrece. Si trabajas con WordPress, descargas el
plugin y lo instalas: as, tu sala privada se ver en el
lugar de tu web que hayas seleccionado. Si trabajas
con una plataforma distinta a WP, te damos un sen-
cillo script html que soluciona el problema.

20) Paquete com-

pleto: en la repeti- TRANSMITIR
cin de tu evento,
tus prospectos y clientes vern exactamente lo mis-
mo que se dio en vivo y en directo, incluidos los
chats, el juego de cmaras, los videos que hayas pre-
sentado. As, aunque sea en diferido, vivirn una ex-
periencia natural, agradable y completa.

Si actualmente usas otra herramienta para tus we-

binarios y decirse continuar con ella, solo me queda
desearte la mejor de las suertes. Sin embargo, te ex-
tiendo la invitacin para que pruebes WebinarClic,
sin ms compromiso que el de brindarte una aseso-
ra que te permita tomar la decisin ms convenien-
te para ti y tu negocio. Como dice la cancin de Luis
Enrique, date un chance de probar la mejor herra-
mienta del futuro, hoy.

159
Bienvenido
al futuro!

160