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El telemarketing (o telemercadotecnia) es una forma de marketing directo en la

que un asesor utiliza el telefono o cualquier otro medio de comunicacin para


contactar con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios. Los
clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios como su historial de
compras, encuestas previas, participacin en concursos o solicitudes de empleo
(por ejemplo, a travs deInternet) Los nombres tambin pueden ser comprados de
la base de datos de otra compaa u obtenidos de la gua telefonica u otra lista
pblica o privada. El proceso de clasificacin sirve para encontrar aquellos clientes
potenciales con mayores probabilidades de comprar los productos o servicios que la
empresa en cuestin ofrece.

Las compaas de investigacin de mercados utilizan a menudo las tcnicas de


telemarketing para buscar clientes potenciales o pasados del negocio de un cliente
o para sondear la aceptacin o rechazo de un producto, marca o empresa en
concreto. Las encuestas de opinin se realizan de una manera similar.
Las tcnicas de telemarketing tambin pueden ser aplicadas a otras formas de
marketing utilizando mensajes de Internet o fax.

http://inmilla-telemarketing.blogspot.com/2010/05/telemarketing-el-
telemarketing-o.html

El telemarketing es un sistema de comunicacin comercial interactiva a distancia,


realizado por medio de tecnologas telefnicas e informticas en combinacin con
otros instrumentos de Marketing.

Telemarketing y venta de publicidad

El Telemarketing, una forma de marketing directo, no slo funciona como una


estrategia para vender bienes y servicios, sino que tambin puede ser utilizado
para tareas de tipo publicitarias, estamos hablando del telemarketing y venta de
publicidad. En efecto, el telemarketing venta de publicidad es una herramienta que
tiene como finalidad generar estrategias de ventas llevando adelante y coordinando
la publicidad de variados artculos y servicios.

A la vez, el telemarketing y venta de publicidad se encarga de ofrecer a las


diferentes empresas, corporaciones, comerciantes, etc. soluciones de campaas
publicitarias y asesoramiento comercial, a fin de mejorar sus expectativas de
ventas y el desempeo de sus negocios. Es preciso explicar de qu hablamos
cuando hablamos de marketing, antes de comenzar a hablar de telemarketing y
venta de publicidad.

El telemarketing es una de las maneras de realizar marketing en la que un


telemarketer o asesor de venta, mediante la utilizacin de un telfono
generalmente, u otro medio de comunicacin, se contacta con los consumidores a
fin de generar un lazo comercial, promocionar y dar a conocer productos y
servicios, y, a fin de cuentas, realizar la venta.

Existen diferentes formas de procesar la informacin de los clientes, elaborando lo


que se denomina con el nombre de base de datos. En este mismo sentido, La base
de datos clasifican a los clientes, de modo que el telemarketer sepa distinguir cual
es un cliente importante, de cual no es ms que un potencial cliente.

En efecto, generalmente las bases de datos contiene informacin valiosa de los


clientes, como ser nombre y apellido, nmeros de telfonos, direccin de correo
electrnico y direcciones de viviendas, el historial de las compras realizadas a la
compaa, resultados de encuestas hechas con anterioridad.
Esta informacin, o bien puede formar parte de la base de datos privada de la
empresa, o bien puede obtenerse del contacto con otra empresa.

Tambin es posible obtener los nmeros de telfono de alguna lista o gua


telefnica, aunque en este caso los llamados se realizaran de forma azarosa, es
decir, sin saber a quien se est llamando. Es mucho ms recomendable trabajar
con datos fiables que con llamado al azar, ya que las posibilidades de concretar un
negocio son superiores. Realizar una clasificacin de los datos de los clientes que se
poseen en una base de datos es una cuestin imperante, y devendr en mayores
posibilidades de xito.

Empresas de telemarketing y venta de publicidad especializadas

Generalmente, se suele utilizar el servicio de telemarketing y venta de publicidad


para realizar todo tipo de sondeo, desde la promocin de un servicio o producto,
hasta para ver los niveles de conformidad de los clientes para con un producto.

Igualmente, es preciso aclarar que el telemarketing y venta de publicidad funciona


primordialmente como una forma de ofrecimiento de soluciones publicitarias para
grandes empresas y comercios. La venta de publicidad es una actividad que se ha
desarrollado enormemente en los ltimos aos. En efecto, todas las empresas se
ven obligadas necesariamente a contratar estos servicios o soluciones publicitarias,
a fin de dar a conocer y promocionar sus diversos productos y servicios. Es
necesario contratar agencias publicitarias que cuenten con trayectoria y seriedad,
que posean un equipo de publicitas que operen con elementos innovadores, y lo
ms importante, con creatividad.

Los servidores de telemarketing y venta de publicidad ofrecen a las empresas


soluciones confiables en publicidad, brindando a los clientes la posibilidad de elegir
entre una enorme variedad de compaas publicitarias. Hay empresas de marketing
que no brindan un buen servicio, trabajando con tecnologas viejas e ineficientes,
con personal poco preparado, llevando adelante campaas publicitarias que no
logran captar la atencin del pblico. Es por ello mismo que siempre conviene
contratar a las empresas publicitarias que nos ofrecen el telemarketing y venta de
publicidad, ya que con ello nos libramos de todo riesgo de contratar una empresa
poco favorable, ineficiente, y poco capacitada. El telemarketing y venta de
publicidad ha generado, en poco tiempo, reactivar toda una industria relacionada al
negocio publicitario, logrando a la vez incrementar las ventas y el consumo de los
clientes.

A la vez, gracias al telemarketing y venta de publicidad, negocios que antes no


operaban con publicidad, o lo hacan de manera mnima, como por ejemplo el
negocio de las empresas funerarias, han comenzado a realizar campaas
publicitarias para promocionar sus servicios y hacerse conocer dentro del mercado.
Es por ello que, la publicidad ya se ha expandido en todos los mbitos de la vida
econmica y social, generando el crecimiento de las empresas e industrias. El
telemarketing y venta de publicidad es, en parte, una herramienta fundamental
para que toda esta maquinaria funcione de manera correcta y aceitada, generando
el establecimiento de nexos con los consumidores y posibilitando el establecimiento
de ventas. El telemarketing y venta de publicidad es, en ltima instancia, el socio
fundamental de toda empresa y emprendimiento, de todo negocio y comercio, de
toda industria y corporacin.

http://www.publicidadweb.ws/plan-marketing/telemarketing-y-venta-
publicidad.html
MARKETING -DESARROLLO HISTORICO, SU IMPORTANCIA-
1. Se considera marketing al conjunto de tcnicas utilizadas para la comercializacin
y distribucin de un producto entre los diferentes consumidores.

El productor debe intentar disear y producir bienes de consumo que satisfagan las
necesidades del consumidor. Con el fin de descubrir cules son stas se utilizan los
conocimientos del marketing.

Al principio se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es


decir, la actividad de marketing era posterior a la produccin del bien y slo
pretenda fomentar las ventas de un producto final, ahora tiene muchas ms
funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de produccin.

El concepto de marketing se basa en dos creencias fundamentales. Primero, toda


planificacin, poltica y funcionamiento de una empresa debe orientarse hacia el
cliente; segundo, la meta de una empresa debe ser un volumen de ventas
lucrativos. En su sentido ms pleno, el concepto de marketing es una filosofa de
los negocios que determina que la satisfaccin del deseo de los clientes es la
justificacin econmica y social de la existencia de una empresa.

Consecuentemente, todas las actividades de produccin, ingeniera y finanzas, as


como el marketing, deben estar dedicada primero a determinar cuales son los
deseos del clientes, y, entonces, a satisfacer ese deseo a la vez que se obtenga un
beneficio razonable. El segundo punto fundamental en que se apoya la filosofa del
marketing es que est basada en el concepto de las ganancias, no en el concepto
del volumen.

En otro orden el concepto de marketing se define como: "Un estado asociativo de la


mente que insiste en la integracin y coordinacin de todas las funciones del
marketing que a su vez estn unidas a otras funciones de la sociedad, con el
objetivo bsico de producir el mximo beneficio de la sociedad".

El Anlisis de un Mercado y sus necesidades, la determinacin del Producto


adecuado, sus Caractersticas y Precio, la Seleccin de un Segmento dentro del
mismo, y como comunicar nuestro Mensaje y la logstica de la Distribucin del
producto, son parte del arte conocido como Comercializacin, Mercadeo o
Marketing.

Es corriente que por "mercadeo" se entienda "ventas", aunque son dos conceptos
diferentes. La explicacin de la evolucin histrica del mercadeo, les aclarar
cualquier posible confusin en ambos trminos.

La definicin ms simple y clara de Mercadeo la da Jay C. Levinson en un libro que


publicara en 1985, titulado Guerrilla Marketing:

Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento
que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el
producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definicin son
todo y base regular.

El sentido de esto es: Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o
producto, seleccionar el producto, la determinacin del lugar donde se vender el
producto o servicio, el color, la forma, tamao, el empaque, la localizacin del
negocio, la publicidad, las relaciones pblicas, el tipo de venta que se har, el
entrenamiento de ventas, la presentacin de ventas, la solucin de problemas, el
plan estratgico de crecimiento, y el seguimiento.
2. CONCEPTUALIZACION

En un estudio histrico del marketing se puede observar primero, los factores que
causaron los cambios del marketing; segundo la herencia actual de antiguas
prcticas e instituciones del marketing, y tercero, la relativa estabilidad a travs del
tiempo.

En una economa feudal, agraria o forestal, la poblacin es en gran parte


autosuficiente. Produce sus propios alimentos, hace sus propias telas y construye
sus propias casas y utensilios. Hay muy poca especializacin en el trabajo y muy
poca necesidad de cualquier tipo de comercio. En el transcurrir del tiempo, sin
embargo, comienza a nacer el concepto de divisin del trabajo y los artesanos
concentran sus esfuerzos en la produccin de aquel artculo en el que sobresalen.

Esto da como resultado que cada hombre produce de algunos artculos ms de lo


que necesita, pero careciendo de los dems productos. En cuanto aparece una
persona que produce ms de lo que desea, o desea ms de lo que produce, existe
la base para el comercio y el comercio es el corazn del marketing.

Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economas agrarias, lo hace


sobre bases muy sencillas. La mayora de los negocios lo son en pequea escala sin
especializacin alguna en su direccin. Se desarrollan a partir de organizaciones
artesanas familiares y se atiende principalmente a la produccin, prestando muy
poca o ninguna atencin al marketing. De hecho la prctica normal es producir
manualmente bajo pedido.

En el paso siguiente de la evolucin histrica del marketing los pequeos


productores comienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad anticipndose a
los pedidos futuros. Aparece una nueva divisin en el trabajo cuando un tipo de
hombre de negocio comienza a ayudar a la venta de esa mayor produccin. Este
hombre -que acta como ligazn entre productores y consumidores- es el
intermediario.

Para ser ms fcil la comunicacin, la compra y la venta, las distintas partes


interesadas tienden a agruparse geogrficamente; de esta forma se crean los
centros comerciales. Existen hoy en da algunas naciones que estn atravesando
esta etapa de desarrollo econmico. Se puede apreciar que los refinamientos y los
avances del marketing van en general de los avances de la civilizacin.

El marketing moderno en los Estados Unidos naci con la Revolucin Industrial.


Asociado o como sub-producto de la Revolucin Industrial vino el crecimiento de los
centros urbanos y el descenso de la poblacin rural. La artesana familiares se
transformaron en fbricas y la gente pas del campo a la ciudad buscando trabajo.
Crecieron las empresas de servicios para satisfacer las necesidades diarias de los
obreros industriales que dejaron de ser autosuficientes.

El marketing apenas se desarroll durante la ltima mitad del siglo XIX y las dos
primeras dcadas del siglo XX. Todo el inters se centraba en el aumento de la
produccin debido a que la demanda del mercado exceda a la oferta del producto.

De hecho, el marketing masivo fue un requisito previo para la produccin en serie.


Solamente con un sistema de marketing masivo pudieron funcionar las fabricas en
un nivel ptimo de la produccin, con la ventaja de poder disfrutar de las
economas de produccin derivado de la dimensin a medida en que se desarroll la
economa fabril y se hizo ms compleja, los canales por lo que fluy el comercio se
hicieron mayores; tuvieron que encontrarse mtodos mejores para vender la
produccin industrial. El aumento de especialistas en marketing fue el paso
obligatorio de este desarrollo evolutivo.

Evolucin del concepto de Comercializacin

DESARROLLO HISTORICO DEL MARKETING


El concepto de comercializar parte de una simple preocupacin por vender, y
obtener utilidades.

El concepto de mercadeo ha ido modificndose de una orientacin masiva, a lo que


se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como todo
proceso, es dinmico y cambia, se modifica constantemente. Este proceso, pese a
lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los pases, o regiones del
mundo.

Orientacin a la Produccin
Desde 1800 hasta los ao 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban una
clara orientacin a la produccin. Dado que todo lo que se produjera era consumido
de inmediato, la manufactura determinaba las caractersticas de los productos. No
era necesario comercializar para vender. Todo se consuma de inmediato, fuera lo
que fuera lo que se produca. El consumidor no tena tiempo de seleccionar ni
forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta.

Orientacin a la Venta
A partir de la crisis del ao 1920, donde la capacidad de compra se redujo al
mnimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse
en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron xito, otros tuvieron xito
momentneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de
ingresos. Se desarrollan tcnicas destinadas a vender. (De aqu se origina la
confusin corriente de los conceptos venta y mercadeo).

Orientacin al Mercado
Los procesos de comercializacin fueron analizados por las Universidades
Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una
serie de teoras, para asegurar el xito de cualquier actividad comercial.

El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore


Levitt), fu el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta)
que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promocin a
las masas (mass marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a
aparecer (cine, radio, televisin).

Mercadeo Uno a uno.


A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se
comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la
utilizacin de complejos sistemas informticos capaces de identificar clientes
especficos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta
llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre
y apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y
permite la creacin de nuevas, su reduccin de precio y la Globalizacin de la
economa.

1. IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING


El marketing moderno lleg a la mayora de edad despus de la primera guerra
mundial, cuando las palabras "surplus" y "superproduccin" se hicieron ms y ms
frecuente en el vocabulario de nuestras economas. Los mtodos de produccin
masiva, tanto en la industria como en la agricultura, se haban desarrollado en el
siglo XIX; despus del 1920 se vio claramente el crecimiento del marketing. La
importancia del marketing en los Estados Unidos en su conjunto, se ha hecho ms
y ms patente a medida que ha continuado el aumento del nivel econmico por
encima de la mera subsistencia que era caracterstico a la poca anterior de la
primera guerra mundial. A partir del 1920, aproximadamente, excepto los aos de
la guerra y los perodos inmediato de la postguerra, han existido en este pas un
mercado dominado por los compradores, es decir, la oferta potencial de bienes y
servicios han sobrepasado con mucho la demanda real. Ha habido relativamente
muy poca dificultad en producir la mayora de estos productos; el verdadero
problema ha sido venderlo.

Generalmente no puede existir un alto nivel de actividad econmica sin un


correspondiente alto nivel de actividad de marketing. Durante la poca de recesin
o depresin, pronto se da uno cuenta que existe un aminoramiento en la actividad
del marketing que obliga a disminuir la produccin. Se hace evidente que en
nuestra economa "nada ocurre hasta que alguien vende algo" y hay urgente
necesidad de un marketing cada vez mayor y no de mayor produccin.

Como hemos visto toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o
pequea requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepcin. No es
posible que se tenga xito en una actividad comercial sin Mercadeo. Naturalmente,
no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, o Pepsi Cola, que una empresa
que produce y vende artculos de cuero, para consumo local, en una pequea y
alejada localidad. En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe
tener presente diez verdades bsicas. Diez verdades que ningn comerciante o
profesional debe olvidar son:

El Mercado est cambiando constantemente.


La Gente olvida muy rpidamente.
La Competencia no est dormida.
El Mercadeo establece una posicin para la empresa.
El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
El Mercadeo incrementa la motivacin interna.
El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.
El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.
Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

EVOLUCION DEL MARKETING

TELEMARKETING (TELEMERCADEO)
A medidas que las sociedades evolucionan, asimismo evoluciona el marketing, el
telemarketing es una forma de mercadear un producto (tangible o intangible) va
telefnica.

En Estados Unidos, 145,000 organizaciones empresariales disponen de un servicio


de telemarketing integrado dentro de la empresa. Este servicio se utiliza para la
venta directa, para concertar la visita de los vendedores, para proporcionar
informacin al consumidor, etc.

Las aplicaciones del Telemarketing son mltiples y slo estn limitadas por nuestra
capacidad creativa. En la actualidad, en los Estados Unidos una cosa es cierta, si
usted no dispone de un sistema de Telemarketing se encuentra tan desistido como
si careciese de vendedores para realizar visitas personales a sus clientes.

En Europa, el Telemarketing conoci su primera etapa en los anos 78-85: la


caracterstica principal de esta etapa de creacin radic en la necesidad de darle
credibilidad al sistema entre los directivos de empresa.
Los empresarios no crean en la eficacia del telfono como herramienta integral de
sus estrategias de marketing, las primeras empresas que utilizaron el telemarketing
en Europa fueron IBM, KODAK, RANK, XEROX, AMEX, 33M..

A partir del xito alcanzado en las primeras pruebas, el telemarketing se desarroll


en Europa, comenzando por Gran Bretaa, despus Francia, Alemania, los pases
del Benelux y, en estos momentos, su aplicacin se populariza en Italia y Espaa.

DESVENTAJAS

No visual: En una campaa de emisin de llamadas podemos vender productos


que nuestro pblico objetivo conozca. Para obtener resultados es necesario que la
marca o el producto estn bien introducidos al mercado.

En caso contrario, es necesario plantear una campaa previa que d publicidad al


producto.

Alcance limitado: En telemarketing de emisin de llamadas es necesario definir


de forma precisa el pblico al que queremos dirigirnos. Si se trata de un colectivo
muy amplio o poco definido hay que plantear una campana de recepcin de
llamadas, generando llamadas a partir de la publicidad en medios o en mailings,
buzoneo, etc.

Bajo Nivel De Compromiso: Una conversacin telefnica puede olvidarse


fcilmente una vez que se ha colgado el auricular. Aquello de que las palabras se
las lleva el viento es una gran verdad. Por ello es necesario confirmar por escrito,
aunque sea mediante una simple carta, la conversacin mantenida por telfono.

VENTAJAS

La reduccin de costos: Un equipo de telemarketing es ms barato y ms


controlable, que un grupo de vendedores evitando gastos de transporte comida
o promocin. Otro factor importante es la tendencia actual de disminucin de
costos relativos a la comunicacin especialmente de gastos telefnicos gracias a la
competencia y a la mejora en los sistemas de informacin.

La personalizacin: Cuando se tiene una base de datos de usuarios grande,


(incluidas las preferencias), se posee la oportunidad de personalizar los servicios a
las personas, con la oportunidad de dar respuesta oportunas y fiables aumentando
la productividad y la eficiencia de la misma organizacin.

Rapidez: Cuando se concreta una orden de compra o servicio, la persona que


atiende la llamada (o la comunicacin), tiene la oportunidad de comunicarse
directamente con las partes de produccin o logstica, aumentando la capacidad de
reaccin de las empresa.

Interactivo: El telemarketing es el nico medio en el mbito del mercadeo en el


que se establece un dilogo entre el emisor y el receptor del mismo, cualquier
persona puede hablar por telfono, pero comunicar por telfono requiere una gran
dosis de creatividad.

Una conversacin telefnica tiene que ser un dilogo, y no un monologo radiado,


nos dirigimos a personas con nombre y apellidos que quieren que se les escuche y
se les reconozca, de ah la importancia de un buen argumento telefnico.
Flexible: A diferencia de otros medios en el mbito del Marketing directo, en una
campaa de telemarketing podemos modificar la comunicacin en funcin de la
respuesta que obtengamos.

Medible: En cada fase de la campaa, y comparando los resultados obtenidos con


los objetivos previamente fijados, se puede controlar el desarrollo, analizar los
beneficios, sealar errores y modificar la planificacin para las siguientes fases.

Agil: Una accin de Telemarketing puede ponerse en marcha en cuestin de hora,


y el ritmo de la campaa se va marcando en funcin de la respuesta obtenida y de
las necesidades del cliente.

PLANEANDO UNA CAMPAA DE VENTA POR TELFONO

Veamos ahora como podemos realizar una campaa por telfono. Una Campaa de
ventas por telfono que no considera anticipadamente todos los elementos que ella
conlleva, est predestinada al ms absoluto fracaso. Ha sido corriente or a ms de
algn "gur-expositor" de mercadeo diciendo: "la venta por telfono no funciona".
Ello en principio es verdadero, y se debe agregar, "cuando no existe una
planificacin adecuada o se ha carecido de ella totalmente".

Veamos algunos de los pasos que se debe tener en cuenta, antes de iniciar una
campaa de ventas por telfono, en forma esquemtica. Iremos analizando ms
adelante cada uno de ellos en detalle.

Planeacin:
Fijar Metas y Objetivos
Determinacin Mercado Objeto.
Cronograma de Actividades.
Apoyo de Correo Directo, Folletos, etc.
Determinar el personal necesario.
Inicio y termin en fechas fijas.
Tiempo - Objetivos - Resultados.
Guin: Estudio producto, desarrollo y prueba guin.
Estudio objeciones y excusas.
Materiales de capacitacin.
Ayudas visuales.
Fases de capacitacin: terica y prctica.
Base Datos clientes. Actualizacin datos.
Diseo formularios reporte, pedidos, entrega y cobro.

Ensayo Piloto
Contratacin y capacitacin personal para la prueba.
Prueba del programa en muestra del mercado.
Anlisis de resultados.
Correcciones al sistema.
Revisar presentacin y objeciones con los vendedores.
Hacer ajustes a la presentacin.
Ajuste a la campaa de ventas.

Fase de Ejecucin
Iniciar la campaa de ventas.
Supervisin, controles y correccin.
Anlisis de Resultados. La fase de planeacin de una Campaa de Ventas es
fundamental para asegurar resultados positivos. Todos los elementos que pueden
influir en los resultados deben ser cuidadosamente anticipados, analizados, y
preparados.
No nos cansaremos de repetir, que muchos gerentes creen que solo contratar a los
vendedores y entregarles una lista de precios es suficiente para conseguir unos
objetivos sacados de la manga. Esto es como enviar a luchar guerreros armados
con lanzas, contra soldados que usan fusiles automticos con miras lser y balas de
porcelana.

Conocimiento del producto, tcnicas de venta, entendimiento de metas, nivel de


logro, motivacin constante, y supervisin y asistencia oportuna, son factores que
se debe tomar en cuenta. Ayudas visuales, constante estudio de respuestas a las
objeciones presentadas por los clientes, atencin de casos difciles, margen de
negociacin en los precios, son otros elementos que deben ser consideradas de
antemano.

INTERNET Y MARKETING
"Internet es una verdadera paradoja comercial, inmensas oportunidades
combinadas con una fuerte competencia," ha dicho John Audette, Presidente de
Multimedia Marketing Group, Inc. una empresa dedicada al mercadeo por medio del
Internet.

Definitivamente los sitios Webs en Internet son un negocio paradjico. Por un lado
hay inmensas oportunidades y el otro una intensa competencia. Muchos fracasan,
otros malamente sobreviven--y muy pocos consiguen xitos espectaculares.

Nosotros llevamos trabajando 2 aos en promocionar sitios Web y dando servicios


de relaciones pblicas y durante este tiempo hemos trabajado con un gran nmero
de clientes de muy distinto tamao, desde los ms pequeos a los ms grandes.
Algunos han tenido xito, algunos han fracasado, y otros continan en la brecha.

Nuestra experiencia nos dice que la promocin exitosa de un Sitio Web es una
cuestin de esfuerzo continuado lo que implica duro trabajo buen conocimiento y
mucha experiencia as como herramientas efectivas y muchos contactos en la
comunidad online.

PUBLICIDAD CON INTERNETPUBLICIDAD CON INTERNET


Cuando pensamos en la palabra publicidad, recordamos distintos anuncios e incluso
la palabra "zapping". Y es que nos encontramos anuncios en los peridicos, en las
revistas, en los carteles publicitarios de la calle, en el cine, en la radio, en Internet
y en la televisin. En la mayora de medios, los anuncios que no nos interesan son
eludibles, en tanto que podemos desviar la vista o no escuchar lo que omos, o
simplemente cambiar de canal o de emisora, realizando el ya tan famoso "zapping".

Por eso las agencias de publicidad intentan que sus anuncios sean cada vez ms
espectaculares, ms vistosos, y as ganando en calidad hagan aumentar el nmero
de pblico que se fije en ellos, lo que repercutir de una forma evidente en la
efectividad de los mismos.

Internet empez, en trminos de publicidad, por debajo de los anteriormente


mencionados medios de comunicacin, ya que la calidad de sus anuncios no era
buena, tampoco se poda hacer mucho en un pequeo banner, y adems no
lograban la atencin del usuario, que es al fin y al cabo lo que interesaba a la
empresa que se anunciaba. Pero esta situacin ha cambiado radicalmente,
rebasando de forma espectacular las posibilidades de Internet en comparacin con
las de los otros medios. La capacidad publicitaria de la Red, con la que las
empresas pueden presentar y especificar sus productos y que no todas utilizan,
posibilita ofrecer a los clientes en potencia de una informacin clave para su
compra. En la red, adems de los tpicos banners, que vendran a ser como carteles
de propaganda, existen las webs propias de cada una de las empresas, y la
publicidad push que funciona mediante subscripciones.

El primer negocio que empez a funcionar a travs de Internet fue el de la


publicidad. Bsicamente, consista en agregar en las partes ms visitadas de la
WWW, normalmente en la portada o pgina principal, un anuncio en forma de
banner. A partir de este mdulo publicitario y mediante un link, se permita al
usuario de la web desplazarse hasta la WWW del anunciante, pudiendo profundizar
en sus artculos. Esta forma de publicidad sigue vigente, aunque actualmente se
han aadido nuevos caminos por dnde llegar al cliente de una forma ms directa,
e incluso pudiendo vender el producto desde la misma Red. Una va ms directa es
colocar los anuncios en los espacios de la Red para usuarios especficos, por
ejemplo poner propaganda de una tienda de discos en una web musical. Otro
sistema, que actualmente se est poniendo muy de moda es el que se realiza
mediante el push, que en todo momento tiene la ventaja de segmentar al pblico
segn sus preferencias, las cuales se denotan en el momento de realizar la
subscripcin. Por tanto, podramos dividir la publicidad en Internet en tres
grandes grupos. Aunque estn en todo momento interelacionados, se realiza esta
subdivisin segn su capacidad de alcance a los usuarios :

Anuncios Pull
Son los tpicos banners que nos encontramos en la mayora de webs. Se
caracterizan por la sobriedad, aunque sus creadores intentan incrementar su grado
de vistosidad, ya que deben de llamar la atencin del usuario, y adems explicar
mediante un eslogan su propsito.

Webs
Otra forma de publicidad, es la de remitir a los usuarios de Internet a que
naveguen por una pgina perteneciente a una firma comercial. Lo que se intenta es
ofrecer una serie de entretenimientos, suficientemente atractivos como para que
los internautas entren en la web, y mostrar informacin sobre sus productos. De
esta forma, se pretende atraer a los usuarios con aplicaciones superfluas, llmense
salvapantallas o concursos, y conseguir presentar productos a posibles clientes.

Anuncios push
Este tipo de propaganda llega al usuario mediante una subscripcin, que este ha
realizado de forma gratuita, con alguno de los programas que lo permiten. Entre
ellos el software ms conocido es el de PointCast Network. Un usuario se subscribe
indicando sus puntos de inters, de los disponibles dentro del servicio. Al recibir la
informacin deseada se insertan un conjunto de anuncios, segn han acordado el
anunciante y la empresa distribuidora tipo push. PointCast fue la introductora de los
anuncios animados, y stos se han extendido por Internet formando parte tambin
de los de tipo pull.

Los intereses de las empresas anunciantes se centran en el nmero de personas y


en el tipo de personas que ven el anuncio. Por eso el objetivo de las empresas es
poder segmentar el pblico, tema ms fcil de tratar en la Red que en otros medios
muy populares (en el sentido de generales), como en el caso de la televisin. Y es
que en Internet, a excepcin de los buscadores y otros servicios generales, las
WWW son bastante especficas, lo que ayuda a las compaas a decidir el lugar
donde colocar el anuncio, pues los usuarios se distribuyen en la Red por sus
preferencias. En cambio es muy complicado valorar la audiencia de los anuncios en
Internet, por la gran cantidad de tipos de contrato publicitario que se llevan a cabo.

Por este motivo, hay empresas que slo realizan contratos por los que se paga por
nmero de clicks que se consigan al banner.
LOS CORREOS ELECTRNICOS (E-MAIL)
Internet est predestinado a ser el medio de comunicacin ms popular en todo el
mundo, y como tal tambin adquirir en el sector publicitario un peso especfico
importantsimo, lo cual incidir notablemente en la mejora de la Red y de sus webs.

Toda esta evolucin positiva de Internet, ser posible gracias a las fuertes
inversiones que recibir desde empresas con intereses propagandsticos. Y es que
las empresas se decantan siempre por el medio por el que pueden llegar mejor al
cliente, consiguiendo sus propsitos de buena imagen y calidad, aspectos clave
para conseguir la venta. No obstante hay que tener en cuenta que en la actualidad,
la inversin publicitaria en la Red es irrisoria comparada con la realizada en el
global de medios de comunicacin, y entre la realizada en Internet se estima que
un 50% aproximadamente corresponde a empresas relacionadas con la informtica.

Entonces, podemos reflexionar ante el largo camino de progreso que queda por
recorrer. Sin embargo, viendo las expectativas de evolucin, hasta dnde puede
llegar Internet con la inestimable ayuda de la industria publicitaria?.

A nadie le gusta que su E-MAIL (CORREO ELECTRONICO) se inunde con ofertas


publicitarias, pero una nueva forma de anuncios por correo electrnico est dando
resultados y aqullos a quienes se dirige incluso la reciben con agrado. El mercadeo
por correo electrnico llam la atencin por primera vez hace unos aos, cuando
los consumidores se quejaban de los anuncios no solicitados que inundaban sus
buzones. Desde entonces, muchos agentes publicitarios se alejaron de las
campaas. Ahora el mercadeo opcional por correo electrnico, que enva mensajes
a clientes que voluntariamente aceptan recibirlos, est atrayendo a los agentes de
vuelta al medio. De acuerdo con un estudio de marzo de la firma de investigacin
Forrester Research, la mayora de las compaas que usan el correo electrnico
opcional en su estrategia de mercado lo hace a travs de herramientas propias con
muy poca personalizacin. La tasa media de respuesta es de 18 por ciento,
significativamente mayor que el promedio de visitas de 0,65 de ciento de las vallas
publicitarias. Comparado con la tasa media de las vallas, de 35 dlares por mil, el
correo electrnico cuesta centavos por mensaje. Para John Feidner, gerente general
de Tower Records (www.towerrecords.com), es una ganga. La tienda de venta de
discos enva mensajes generales y personalizados al menos una vez al mes a los
clientes registrados. Feidner declar que sus mensajes de promocin e informacin
han dado como resultado una tasa de conversin superior de ms del 10 por ciento.

Aunque las compaas usan el correo electrnico en varios momentos del


mercadeo, desde la etapa inicial de adquisicin hasta la etapa de retencin del
cliente, el analista de Forrester, Paul Sonderegger, dijo que los mensajes de correo
electrnico orientados a mantener a los clientes ya existentes son ms efectivos.

"En la retencin, uno sabe algo" sobre su cliente, seal Sonderegger. ". Ah es
donde el correo electrnico es ms poderoso: en comunicarse con la gente de
acuerdo con sus intereses y ponerse cada vez ms a tono con esos intereses",
agreg.

Aunque muchos estudios siguen afirmando que el comercio electrnico no termina


de despegar en Europa, lo cierto es que las grandes tiendas abren cada da nuevas
sucursales, pero en Internet. Tras Amazon.com y CDnow, le toca ahora a Virgin. La
pregunta que queda en el aire es saber si estas cadenas, con cultura anglosajona,
sern capaces de sobrevivir en el negocio europeo a travs de la red. "Nuestros
precios son mejores que los que oferta Amazon.com y tenemos un conocimiento en
otras reas que nos hacen ser ms fuertes", afirma Richard Branson, propietario de
Virgin. Sin embargo, la propia compaa es consciente que la parte ms ardua y
difcil va a ser convencer a la gente que nunca ha tenido la experiencia de estar en
una tienda online para que realice este tipo de compra. El propietario de esta
compaa asegura que cuenta con el crdito de los amantes de la msica, as como
con el respeto de la industria musical, habiendo contado con grandes estrellas
como Lenny Kravitz o las Spice Girls, entre otras. La estrategia de cara a tener
xito parece bastante clara desde el da de la inauguracin de la tienda en Internet.

La idea es apelar a los fans a travs de originales imgenes y fotografas de sus


dolos o bandas favoritas. En la pgina principal se pueden ver los principales
"titulares" de diversos artistas, que incluyen un enlace directo para realizar la
compra del CD en cuestin. Adems, el mximo responsable de la compaa
asegura que se aconsejar a los usuarios sobre qu ttulos no deberan comprar o
son indispensables para su discoteca particular, en funcin de los diferentes
gneros musicales. Asimismo, cuenta con 12 canales en su Radio Free Virgin, que
ofrecer msica de diferentes gneros pinchada por disckjokeys populares en Gran
Bretaa.
Esta tienda virtual tambin cuenta con una zona VIP, que ofrecer descuentos y
promociones especiales a los miembros registrados.

CONCLUCIONES
Al terminar nuestra investigacin podemos determinar, que el marketing ha
entrado al mundo de la globalizacin internacional, lo que ha provocado que las
innovaciones tecnolgicas, hayan tenido una aplicacin y desarrollo para hacer
negocios y la publicidad de los productos.

RECOMENDACIONES
Vista la importancia que tiene el marketing hoy en da, tal y como detallamos en el
contenido de este trabajo, el uso de la publicidad por la va telefnica e Internet
est calando en un segmento de la poblacin ya que la misma hace uso de esos
recursos y los utiliza como un mecanismo de compra; pero entendemos que debe
existir un ente moderador de esa publicidad, a fin de que los mensajes transmitidos
por esa va tambin sean de provecho para todo aquel que lo utilice, ya sea como
comprador o para aquel que simplemente est atento a lo que ocurre en el
mercado diariamente.

BIBLIOGRAFIA
Gist, Ronald R., Principio de Mercadotecnia, Editora Interamericana, Mxico,
1973,448 pgs.
Philid, Kotler, Fundamentos de Marketing, Prentice-Hall, Mxico, 1991, 576 pgs.
Thomas, Kinnear, Investigacin de Mercado, Mcgraw-Hill, Colombia, 1994, 760
pgs.
Stanton , William J., Fundamentos de Marketing, Mcgraw-Hill, Mexico, 1975, 779
pgs.
Concepto de Mercadeo
http://www.mercadeo.com/Mdi_02.htm

http://www.monografias.com/trabajos3/impomarketing/impomarketing.shtml

EL TELEMARKETING Y SUS CARACTERSTICAS

El telemarketing es una estrategia de marketing al servicio del cliente para


determinar cuales son sus necesidades y al mismo tiempo poder satisfacerlas. Un
buen servicio al cliente puede llegar a ser un gran elemento de distincin para la
propia empresa y es por ello que cada vez ms las empresas se preocupan ms por
su propio departamento de telemarketing o bien optan por contratar externamente
a empresas especializadas en este sector para su gestin.
El telemarketing no debe entenderse nicamente, aun siendo importante, como la
utilizacin nica del telfono. En el mismo se utilizan otros medios telemticos
(transmisin de datos, fax, etc.) que amplan cada vez ms el mbito de aplicacin
tecnolgico en el rea de las ventas.

La gran ventaja del telfono es que permite establecer una comunicacin directa e
inmediata con quienes necesitan resolver consultas o posibles incidencias y tambin
con quienes pueden ser posibles clientes de un determinado producto o servicio.

Son muchos los diferentes usos que en la actualidad se est aplicando al


telemarketing entre los ms frecuentes podemos citar los siguientes:

- Promover y/o comercializar productos y servicios. - Orientar y/o asesorar a


clientes. - Establecer citas. - Actualizar bases de datos.

- Obtener informacin del mercado. - Realizar ventas de productos y/o servicios. -


Captacin de posibles clientes. - Promocin y confirmacin de eventos. - Realizar
encuestas del nivel de satisfaccin. - Mantener relacin con los clientes. - Evaluar
niveles de respuesta inmediata a publicidad, etc.

La amplia variedad de usos responde tanto a las ventajas como caractersticas que
frente a otros posibles medios de comunicacin. Entre las ventajas a destacar hay
que mencionar su cobertura, rentabilidad, flexibilidad y control y en cuanto a las
caractersticas es estratgico, sistematizado, planificado y tecnolgico.

http://www.telemarketingyventas.com/formacion/El_telemarketing_y_sus_caracter
isticas_web.pdf

http://www.slideshare.net/Txeck86/telemarketing-2878208