A melhor maneira de combater

objees
de Clientes
Por Rodrigo Cardoso Palestrante Internacional
Especialista em Atitude e Comportamento Autor de livros e DVDs

Voc alguma vez j ouviu NO no processo de vender um produto ou servio, ou mesmo

em uma negociao? Imagino que sua resposta seja um sonoro:

- CLARO QUE SIM! nesse momento que um profissional de vendas ou um negociador

entra em desespero. Sonhando com o fabuloso dia em que estar fazendo uma negociao
e que tudo saia do jeitinho que ele quer, com o seu cliente dizendo SIM o tempo todo para
tudo o que expor.A questo que esse fabuloso dia no existe. Precisamos urgentemente
aprender a conviver com as objees e, principalmente, passarmos a gostar delas.

- Rodrigo, gostar das objees?! Que idia maluca essa?Isso mesmo!

A pior coisa que tem voc ouvir SIM durante toda sua explanao e ao final quando voc
perguntar: O Senhor vai comprar? Ele simplesmente diz:

- NO, OBRIGADO!Voc fica completamente sem argumentos.

As objees so nossas amigas. Elas indicam o caminho para a concluso da venda. So

elas que mostram o que falta para fechar um bom negcio. Saiba conviver e tirar proveito
delas.O grande problema que os profissionais de vendas, sem treinamento adequado,
querem combater as objees no momento em que elas aparecem. como chutar para o
gol em cima dos zagueiros.O que eu quero te ensinar neste artigo como driblar os
zagueiros primeiro, driblar at o goleiro, e somente depois disso: chutar e fazer o seu gol!

Aqui vo os passos:

Primeiro passo:

Voc deve descobrir quais so as objees para a concluso positiva do negcio que
voc deseja realizar. Na analogia que estou fazendo, o mesmo que descobrir quais so
os zagueiros e onde esto posicionados, antes de chutar para o gol e que, nesta metfora,
significa argumentar as objees e concretizar a venda. Como voc descobre onde esto os
zagueiros, ou melhor, as objees?

Perguntando ao cliente: O que te impede de adquirir nosso produto ou servio agora?

Ele provavelmente ir responder coisas que voc j est acostumado a ouvir do tipo: No
tenho dinheiro, acabei de reformar a casa, estou sem tempo, no posso tomar decises
sem minha esposa, etc...

Esses so os zagueiros! O que infelizmente acontece que um vendedor sem treinamento

comea a combater as objees nesse exato momento. Errado! Em outras palavras ele
agora sabe onde esto os zagueiros, mas ainda assim chuta a bola, quando poderia
primeiro cerc-los, dribl-los e chutar apenas com o gol livre.

Segundo passo:

Faa as objees serem as ltimas, ou seja, cerque-as antes de combat-las!

simples: De maneira calma, como um amigo do cliente ajudando-o a tomar a deciso,

pergunte repetindo exatamente a mesma palavra que ele usou. Ateno, eu digo
exatamente, pois na cabea dele caro diferente de alto custo que diferente de
preo acima das minhas possibilidades. Para voc pode ser a mesma coisa, mas no
corra o risco de criar sinnimo. Em vendas isso muito perigoso.

Pois bem, usando a mesma objeo do cliente, voc deve cerc-la perguntando:

- Essa a nica coisa que te impede? Quero dizer, alm de do senhor achar
caro, existe mais alguma coisa que te impede de adquirir o produto hoje?

Se ele responder que sim, basta voltar ao primeiro passo e repetir o processo, ANTES de
comear a combater a objeo.

V obtendo sintonia com ele. Pergunte:

- Alm de caro, alm do senhor no tomar deciso sem sua esposa, de no ter
tempo, ainda tem mais alguma coisa que te impede?

Verifique as expresses faciais e corporais, isso muito importante.

O que voc est fazendo aqui cercando e driblando os zagueiros.

Apenas aps esgotar todas as objees que voc deve seguir em frente.

Terceiro passo:

Use o acordo condicional.

Antes de comear a usar todos os argumentos, como diferentes formas de pagamento,

modelos mais acessveis e todos os outros que voc faz to bem., oua um SIM do
cliente para seguir em frente.
E para isso eu te presenteio com uma pergunta que s permite uma resposta verdadeira:
SIM!

Pergunte:

Caro cliente, se ns dois juntos encontrarmos uma soluo para essas objees
que O SENHOR CONCORDE claro, estaria disposto a falar a respeito da
aquisio do produto (ou servio)?

Ateno, caro leitor, essa a hora de chutar para o gol! Coloque nfase no tom de voz ao
falar ...O SENHOR CONCORDE.., pois so exatamente essas palavras que garantem uma
nica resposta essa pergunta:

SIM.Voc est partindo do pressuposto que vender apenas se ele concordar com as
solues.

Apenas aps dizer SIM que ele estaria disposto a ouvir. Somente aps isso que voc
deve comear a argumentao de cada objeo.

No ensinei neste artigo como argumentar as objees, pois isso varia de produto para
produto e de servio para servio. Isso voc faz muito bem. O que te ensinei foi como
chutar para o gol na hora certa!! Como argumentar na hora certa.

Com esses trs passos, ensinados em meus cursos, tenho obtido depoimentos de pessoas
que aumentaram seu faturamento de R$ 20 mil para R$ 200 mil por ms. Empresas que
superaram suas metas de vendas por seis meses consecutivos com crescimento constante,
e muitos outros, que voc pode conferir no meu site, na seo de depoimentos.

Meu desejo que voc pratique muito. Utilize o acordo condicional, memorize-o, torne
natural, faa-o com suas palavras. Aproveite as tcnicas e bons negcios!!