El anlisis del mercado est compuesto por distintas

actividades de investigacin y reflexin. Adems de describir el

sector de actividad econmica del que formar parte el
negocio, del cual ya se posee una idea preliminar, se estudiar
su evolucin. A fin de determinar con la mayor precisin el
mercado objetivo de la empresa, se analizarn tambin las
tendencias actuales de la industria, las tasas y patrones de
crecimiento, la estructura competitiva del mercado, la
segmentacin del sector y dems aspectos.
El anlisis comprende desde el estudio del macro ambiente o
entorno hasta el sondeo del mercado objetivo. A continuacin,
se explicar cmo llevar a cabo este trabajo.

1. Anlisis del entorno

Cuando ya se ha determinado la oportunidad de negocio, es

necesario estudiar profundamente el entorno o los factores
externos que podran influir en la empresa; con ello se podr
planificar el ingreso de esta al mercado y todo el desarrollo de
sus actividades. El estudio del entorno es clave para identificar
oportunidades, riesgos o amenazas y, por tanto, prevenir
decisiones erradas.
El proceso consiste en obtener informacin que permita
identificar los factores externos crticos que puedan obligar a la
empresa a modificar su estrategia con el fin de sortear riesgos
o amenazas o, por el contrario, aprovechar oportunidades
valiosas que favorezcan a la empresa.

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2. Anlisis de la industria o sector

La industria se refiere a todas las empresas que compiten entre

s debido a que fabrican productos similares o que pueden
funcionar como sustitutos de determinados productos.
Analizar el sector comprende conocer todos aquellos factores
que influyen e intervienen en el ingreso y la supervivencia de
una empresa en el mercado.
Para conocer las caractersticas del mercado es clave
preguntarse cunto se vende o se consume del producto que
se desea ofrecer al pblico, cul ha sido el crecimiento de las
ventas en los ltimos cinco aos y cul el rango de precios, etc.

2.1. Estructura competitiva del mercado

Un anlisis de la competencia actual o directa entraa manejar

informacin precisa y confiable sobre su forma de trabajar, sus
fortalezas y debilidades, su trato con los grupos de inters, su
porcentaje de participacin en el mercado, sus ventas o su
aceptacin por parte de los clientes.
Comprender la estructura competitiva del mercado supone
estudiar otros sectores, pues algunas industrias comparten los
mismos insumos o compiten por una ubicacin estratgica para
desarrollar sus negocios.

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2.2. La investigacin del mercado objetivo
La investigacin de mercado contar con un objetivo principal,
indispensable para los fines del negocio. Si se trata de un
negocio de carteras y botas de cuero, se deber precisar el
mercado de mujeres que se encuentren dentro de un rango de
edad establecido, pertenecientes a niveles socioeconmicos
especficos y domiciliadas en una ciudad determinada.
Asimismo, se optar por un diseo metodolgico, con la
finalidad de trabajar con muestras estadsticamente
representativas y de decidir el instrumento o la tcnica de
recoleccin de informacin (encuesta, entrevista). Tambin se
elegir la forma ms efectiva para organizar la informacin
obtenida, analizar los datos e interpretarlos.

Pasos para realizar un anlisis de mercado

Parte 1 Entendiendo las Condiciones del Mercado

Esto le dar a usted la informacin bsica acerca del mercado

completo el tamao, la competencia, los clientes.

Parte 2 Identificar las Oportunidades de Mercado

Esto le dar una informacin ms especfica acerca de sus

problemas potenciales u oportunidades en un mercado
objetivo, esto incluye informacin sobre crecimiento,
tendencias actuales y futuras, factores externos y ms
informacin sobre sus competidores.

Parte 3 Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado

Aqu es en donde la investigacin de mercado le marca el

camino. Le ayudara a encontrar las oportunidades de
crecimiento para su negocio. Entendiendo el mercado y

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conociendo las oportunidades que se encuentran disponibles,
usted podr crear una estrategia que lo separar de sus
competidores.

Segmentos de Mercado de la Empresa

Segmentar significa dividir el mercado en grupos homogneos

y diferenciados ya que cada segmento tiene su propio perfil de
consumidor que describe sus caractersticas especficas.
En este apartado, identificaremos los segmentos del mercado,
as como sus principales caractersticas.
Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los
siguientes criterios:
Geogrfico. Divisin del mercado por la ubicacin geogrfica de
los clientes: por calles, barrios, zonas, municipios, poblaciones,
islas, regiones, pases, continentes, etc.
Demogrfico. Divisin del mercado por las caractersticas
demogrficas de los clientes: edad, sexo, estado civil, nmero
de hijos, etc.
Socioeconmico. Divisin del mercado por las caractersticas
socioeconmicas de los clientes: clase social, nivel de estudios,
poder adquisitivo, etc.
Psicogrfico. Divisin del mercado por las caractersticas
psicogrficas de los clientes, sus comportamientos, hbitos,
estilos de vida, etc.
Pblico Objetivo
Necesidades del Cliente
El objetivo de este apartado es conocer cules son las
necesidades de los clientes para posteriormente analizar qu
les motiva en su consumo y poder ofrecrselo. En este sentido,
se deber identificar para cada segmento o nicho de mercado
elegido las necesidades generales y especficas que pretende
satisfacer el producto o servicio.

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Adems, debemos responder a las siguientes preguntas; qu
necesidad resuelve?, por qu, en qu momento y dnde
satisface esa necesidad?, cmo se satisface la necesidad? y
qu necesidades no cubre el producto que se ofrece?

Tipos de Consumidores

En funcin del tiempo que transcurre entre aceptar el producto

o la tecnologa que ofrecemos y el cliente en comprarlo, nos
encontramos distintos tipos de consumidores:
Los que adoptan nuevas ideas antes que el resto de las
personas de su entorno social. Son los pioneros, los que se
arriesgan en probar cosas nuevas. Suelen representar entre un
2% y un 3% de su segmento.
Los que toman iniciativas a probar nuevos productos, pero son
ms precavidos que los innovadores. Normalmente son los
lderes de opinin de su entorno. Representan entre un 12% y
un 13%.
Anlisis de la Competencia
Competencia Directa
En este apartado se identificar cul es la competencia directa
o empresas que comercializan el mimo o similar producto, se
analizar cmo trabaja y cmo vende, si hay algn competidor
directo importante a tener en cuenta, etc. y cules son los
puntos fuertes y dbiles de la empresa y de la competencia.
Adems, se debe obtener informacin concreta de los
competidores:
Nombre.
Lneas de productos, elementos de diferenciacin.
Factores claves de xito.
Cuota de mercado de los distintos competidores.
Objetivos globales y por segmentos.
Volumen de ventas en unidades y en euros.
Estructura de costes: anlisis de los costes en los que incurre en
su cadena de valor y en su proceso de produccin.
Medios de financiacin y solvencia.
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 Competencia Indirecta y Productos Sustitutivos
Los productos sustitutivos son aquellos ofertados por otras
empresas en el mercado que desempeen una funcin similar
a la nuestra para el mismo grupo de consumidores al que se
dirigir la empresa. Suponen una amenaza constante que
puede acentuarse por cambios en el entorno, como variaciones
en el precio o la calidad.
Los productos sustitutivos suponen una amenaza. Por ello, se
debe vigilar estrechamente la evolucin de estos productos y
las mejoras que se realicen sobre ellos.
Competencia Potencial y Barreras de Entrada
La dificultad o facilidad de entrada de nuevos competidores en
el mercado va a estar condicionada por una serie de factores
intrnsecos del sector, por barreras levantadas por las propias
empresas o por el efecto combinado de las acciones
individuales de los que operan en el sector.

Anlisis de los Proveedores

Debido a la importancia que puede representar para algunos
negocios el coste de compra de productos a proveedores o
subcontrataciones respecto del precio de venta de la empresa,
resuma la poltica de la empresa sobre los mismos, as como los
aspectos ms relevantes para el negocio.
Identificar y Clasificacin de los Proveedores

En primer lugar, debemos realizar un listado de proveedores

detallando los productos que ofrece, % del mercado que
controla, precios, calidades, condiciones de pago y plazos de
entrega.
En segundo lugar, se deben de clasificar por orden de
importancia que vendr dado por los productos que suministra
si son crticos para el proceso, si existen productos alternativos,
o si el volumen previsto de sus suministros es muy significativo
en relacin con el total.

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Poltica de Compras
Se debe establecer una poltica de compras que recoja los
criterios y aspectos relacionados con la evaluacin y seleccin
de proveedores, requisitos de calidad necesarios, plazos de
entrega, poltica de pagos (contado o crdito, y en este caso
fijar el plazo de pago), etc.
Almacenes de Materias Primas
En este apartado se comentarn las instalaciones y recursos
con los que se cuenta para el almacenamiento de materias
primas y compras.
Plazo de Pago a Proveedores
Se trata de desglosar el 100% de las compras a proveedores en
funcin del nmero de das que nos conceden como crdito; al
contado, 30 das, 60 das.
Riesgos y Factores Claves de xito
Factores Claves de xito del Entorno
Una vez superada la creacin de la empresa, con todos los
trmites y requisitos, el emprendedor se encuentra ante el
reto de sobrevivir en el mercado y este es un trabajo que debe
hacer cada da. En esta etapa es muy til el Plan de Empresa,
mostrar su utilidad como herramienta de planificacin y
sobre todo de trabajo.
Ante esta situacin el conocer cules son los factores que
afectan tanto al fracaso como al xito de un proyecto
empresarial ayudan al emprendedor, otorgndole un cierto
margen de maniobra. A ttulo orientativo se podran destacar
los siguientes:
Barreras regulatorias: la creacin de una empresa es un
proceso de cierta complejidad, que est sujeto a un conjunto

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de requerimientos, supone dedicar tiempo y hacer frente a
costes directos e indirectos.
Habilidades y formacin: las deficiencias en la formacin y la
ausencia de motivacin. La falta de capacidad impide que las
oportunidades de negocio potenciales den lugar a la creacin
de nuevas empresas.
Poltica de competencia: los acuerdos tcitos entre empresas
establecidas.
Legislacin de quiebras: una buena legislacin sobre quiebras
es esencial para lograr que, en caso necesario, las empresas
puedan salir del mercado, permitiendo una reasignacin de
recursos eficientes y que, al mismo tiempo, todas las partes
recuperen el mximo de su inversin.
Factores Claves de xito del Sector
Adems, tenemos que analizar los factores del sector que estn
en funcin de las caractersticas y naturaleza de las actividades
que en l se realizan. Esta informacin podemos extraerla a
travs de entrevistas a personas relacionadas con el sector de
actividad, profesionales, proveedores, distribuidores, posibles
clientes, etc., describiendo las posibles aplicaciones del
producto, as como los motivos que impulsarn a los clientes a
comprarlo y cul es el tamao de nuestro mercado.
Reflexione, lo importe es competir en mercados donde la
empresa tenga una ventaja competitiva sostenible en el largo
plazo.