PERSONAL SELLING KOMUNIKASI PEMASARAN

PT. MAKASSAR RAYA MOTOR KENDARI DALAM PENJUALAN MOBIL

DAIHATSU

*Eddy Yudha Putra*

Jurusan Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Halu Oleo Kendari, 0822 5917 7778
eddyyudha@yahoo.com

ABSTRAK

Eddy Yudha Putra (C1D1 12 021) Personal Selling Komunikasi Pemasaran PT.
Makassar Raya Motor Kendari Dalam Penjualan Mobil Daihatsu Yang dibimbing oleh Ibu
Dr. Hj. Siti Harmin, M.Si selaku pembimbing I dan Ibu Marsia Sumule G, S.Sos. M.I.Kom
selaku pembimbing II.
Tujuan dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimanaa personal Selling
sebagai bentuk Komunikasi Pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari Dalam Penjualan
Mobil Daihatsu. Populasi dalam penelitian ini seluruh karyawan PT. Makassar Raya Motor
Kendari yang berjumlah 39 orang. Oleh karena itu jumlah tersebut dapat dijangkau, maka
keseluruhan populasi dalam penelitian ini dapat dijadikan informan sebanyak 6 orang yang
bias mendukung data yang ada, maka dalam penelitian ini ditetapkan pula informan yaitu
Kepala Cabang PT. Makassar Raya Motor Kendari, Kepala Bidang Pemasaran (supervisor),
Costumer Relation officer (CRO) dan sales atau marketing PT. Makassar Raya Motor
Kendari yang berjumlah 3 orang.
Penelitian yang dilakukan pada kantor PT. Makassar Raya Motor Kendari telah
berjalan dengan baik. Dengan adanya penelitian ini personal selling yang dilakukan pada PT.
Makassar Raya Motor Kendari dapat ditemukan bahwa proses yang dilakukan pada
perusahaan tersebut sudah berjalan dengan sebagaimana mestinya sesuai dengan standar
operasional pekerja (SOP) yang ada. Dapat dilihat dengan mampunya produk Daihatsu
bersaing dengan produk lain di pasaran otomotif indonesia khususnya di kota kendari.

1
PENDAHULUAN
Latar Belakang

Berbagai perusahaan telah memasuki era kompetensi. Dengan persaingan yang sangat
meningkat. Maka setiap perusahaan perlu menentukan bentuk pemasaran produknya yang
efektif dan efisien guna meraih keuntungan. Setiap perusahaan dalam mencapai tujuannya
diperlukan perencanaan pemasaran yang tepat sehingga pihak pemakai ataupun khalayak
dapat mengenal, menaruh perhatian, menyukai, dan memilih produk yang dipasarkan,
olehnya itu pihak perusahaan harus memperhatikan segmen pasar dan khalayaknya.
Perusahaan yang modern tidak hanya memasarkan produk yang bermutu, menetapkan harga
menarik, membuat produk yang dapat terjangkau oleh pelanggan, tetapi juga harus menjaga
citranya melalui komunikasi pemasaran yang baik.
Komunikasi oleh sebagian orang diartikan sebagai proses pemberitahuan dari pihak
satu ke pihak lain, komunikasi tersebut dapat berupa intruksi-insruksi, rencana-rencana,
sarana-sarana, petunjuk-petunjuk dan sebagainya. Dengan kemajuan teknologi yang demikian
pesatnya maka teknologi alat-alat komunikasipun bertambah banyak pula.
Selain itu tidak peduli seberapa berbakatnya seseorang, bagaimanapun unggulnya
sebuah tim, keberhasilan tidak akan diperoleh tanpa penguasaan keterampilan komunikasi
yang efektif. Keterampilan melakukan komunikasi yang efektif akan berperan besar dalam
mendukung pencapaian tujuan dari seluruh aktivitas untuk dapat melakukan komunikasi yang
efektif maka kemampuan untuk mengirimkan pesan atau informasi yang baik, kemampuan
untuk menjadi pendengar yang baik, serta keterampilan menggunakan berbagai media atau
alat audio-visual merupakan bagian yang sangat penting, termasuk dalam kegiatan
komunikasi pemasaran yang biasa dilakukan oleh perusahaan yang mempunyai tujuan yakni
melakukan penjualan.
Dalam penjualan suatu produk perusahaan, keberhasilan komunikasi bisnis merupakan
faktor yang sangat menentukan karena menyangkut kesamaan pemahaman antara orang yang
terlibat dalam kegiatan komunikasi pemasaran. Kesamaan pemahaman ini dipengaruhi oleh
kejelasan pesan komunikasi pemasaran, cara penyampaian pesan pemasaran, perilaku
komunikasi, dan situasi atau tempat dan waktu kegiatan komunikasi pemasaran.
Komunikasi pemasaran dalam perusahaan merupakan setiap komunikasi yang
digunakan untuk membangun hubungan, dalam mempromosikan satu gagasan, suatu produk
perusahaan, dengan sasaran untuk menciptakan nilai bagi pemasaran yang dijalankan.

2
 Personal Selling adalah potensi lisan dalam pembicaraan dengan salah satu atau lebih
calon pembeli untuk tujuan melakukan penjualan. Phillip Kotler (1993:376)

Rumusan masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang maka yang menjadi permasalahan dalam
penelitian ini yaitu Bagaimana Personal Selling Sebagai Bentuk Komunikasi Pemasaran PT.
Makassar Raya Motor Kendari Dalam Penjualan Mobil Daihatsu?

Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui personal selling
komunikasi pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari dalam penjualan mobil Daihatsu.

TINJAUAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN

Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran (marketing communi cation) dalam implementasi program
strategi pemasaran merupakan tahapan proses atau langkah-langkah yang tidak dapat
dipandang remeh, hal ini disebabpkan sebagus apapun rencana strategi pemasaran yang
dirancang sesuai dengan kondisi dan posisi persaingan industrinya suatu produk, maka bila
proses komunikasi pemasaran tidak dijalankan secara efektif dan efisien pasar sasaran (target
market) tidak tahu bahwa produk yang dinginkan dan diminta konsumen beredar di pasar.
Menurut Philip Kotler & Kevin Lane Keller (2009:172), komunikasi pemasaran adalah
sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membijuk, dan mengingatkan
konsumen secara langsung maupun tidak langsung, tentang produk dan merek yang dijual.

Personal Selling

Personal selling adalah salah satu sarana komunikasi yang membawa pesan sesuai
dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen adalah penjualan
personal/personal selling (Spiro dan Weitz, 1990:87). Kita dapat menggambarkan personal
selling sebagai dyadic communication yang melibatkan 2 orang atau lebih dimana penjual
menyajikan informasi-informasi tentang suatu produk secara lansung kepada konsumen

3
(face-to-face) sehingga kita akan mendapatkan efek dan feedback yang secara cepat dapat
kita tindak lanjuti. Menurut Kotler (2003:237) Personal selling adalah seni penjualan yang
kuno. Kita dapat menemukan berbagai buku yang membahas tentang personal selling.
Walaupun kuno, personal selling adalah alat yang paling efektif dalam proses menghasilkan
proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan
pembelian.

Kerangka Pikir

Perusahaan harus dapat memahami kebutuhan konsumen yang dirumuskannya dengan

baik, serta memiliki rancangan yang efektif dan pengawasan kualitas terhadap produk yang
dipasarkannya. Jika keduanya terlaksana dengan baik, maka kualitas superior dapat tercipta
di dalam benak pelanggan, sehingga mendapatkan kesan kualitas yang baik di pasar. Untuk
meningkatkan kesan kualitas, dapat diciptakan salah satunya dengan personal selling yang
lebih efektif membangun keyakinan konsumen. Jika pelanggan memiliki kesan kualitas yang
baik, maka nilai yang didapatkan pelanggan melalui produk tersebut akan tinggi, sehingga
perusahaan memiliki pertumbuhan dan bangsa pasar yang tinggi.
Hal utama yang menjadi dasar perlu adanya personal selling bagi perusahaan adalah
karena produk yang dihasilkannya tidak bisa mencari konsumennya sendiri. Bagaimanapun
bagusnya sebuah produk, tanpa didukung pemasaran seperti personal selling yang memadai,
akan menjadi sia-sia. Kualitas sebuah produk memang menentukan daya tarik bagi
konsumen, tetapi tanpa didukung model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke
tangan konsumen. Sebuah produk barang atau jasa tidak akan dibeli apabila konsumen tidak
mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa
harganya, maka dari itu personal selling digunakan untuk memperkenalkan dan menjelaskan
sebuah produk. Kegiatan personal selling dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan
produk mobil Daihatsu di PT. Makassar Raya Motor Cabang Kendari
Oleh karena hal tersebut diatas maka dalam penelitian ini menggunakan teori bauran
promosi oleh Philip Kotler (1993:213) untuk membedah inti permasalahan yakni bagaimana
personal selling komunikasi pemasaran yang digunakan PT. Makassar Raya Motor Kendari
dalam meningkatkan penjualan mobil Daihatsu.
Bauran promosi atau bauran komunikasi pemasaran perusahaan merupakan paduan
spesifik dari periklanan, promosi penjualan, public relation, personal selling, dan direct
marketing yang digunakan perusahaan untuk memberikan informasi, mempengaruhi,
membujuk serta mendorong konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap barang atau
4
 jasa yang dipasarkan. Dengan adanya promosi, perusahaan berharap dapat meningkatkan
penjualan sesuai dengan target yang telah ditetapkan. Untuk itu diperlukan adanya suatu
personal selling pemasaran yaitu dengan menerapkan bauran promosi yang tepat agar tujuan
perusahaan dapat tercapai.
Berdasarkan penjelasan diatas, penulis menuangkannya dalam bagan kerangka pikir
di bawah ini :

Bagan Kerangka Pikir

Personal selling Komunikasi

Pemasaran
PT. Makassar Raya Motor Kendari

Teori Bauran promosi

(Philip Kotler 1993: 213 )

Personal Selling

Isi Pesan Tehnik Penyampaian Sasaran

Informatif Langsung Personal
Persuasif Tidak langsung Kelompok

Penjualan Mobil Daihatsu

5
METODE PENELITIAN
Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan pada PT. Makassar Raya Motor Kendari yang
beralamatkan di Jln. Dr. Moh. Hatta (No. 71), Kendari, Sulawesi Tenggara. Pemilihan lokasi
ini akan memberikan uraian deskripsi berupa gambaran tentang personal selling komunikasi
pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari dalam penjualan mobil Daihatsu. Alasan
peneliti memilih lokasi penelitian pada PT. Makassar Raya Motor Kendari dengan
pertimbangan bahwa PT. Makassar Raya Motor Kendari merupakan dealer resmi dari produk
mobil Daihatsu dan merupakan salah satu perusahaan yang cukup bersaing dengan
perusahaan merek mobil lain yang ada di Kota Kendari dengan memanfaatkan komunikasi
pemasaran dalam melakukan penjualan produk perusahaan.

Subyek dan Informan Penelitian

Subyek Penelitian
Subyek dalam penelitian ini adalah seluruh karyawan pada PT. Makassar Raya Motor
Kendari dengan jumlah 39 orang.
Informan Penelitian
Adapun informan pada penelitian ini adalah orang-orang yang memiliki pengetahuan
yang cukup pada bidang pemasaran. Dengan rincian informan sebagai berikut :
1. Kepala Cabang PT. Makassar Raya Motor Kendari 1 orang
2. Kepala Bidang Pemasaran 1 orang
3. Costumer Relation officer (CRO) 1 orang
4. Sales Marketing 3 orang
Teknik Penentuan Informan
Penentuan informan dilakukan dengan cara purposive sampling (secara sengaja) yaitu
informan ditentukan berdasarkan tujuan dan kebutuhan peneliti, dengan pertimbangan bahwa
informan mampu memberikan keterangan terhadap permasalahan yang diteliti.

6
Jenis dan Sumber Data
Jenis data
a. Data Kualitatif
Data Kualitatif adalah data yang diperoleh berdasarkan bahan informasi atau temuan dari
obyek yang diteliti.
b. Data Kuantitatif
Data Kuantitatif adalah data yang diperoleh pada lokasi penelitian yang telah
tersedia dalam bentuk angka atau jumlah, misalnya data tentang jumlah pegawai dan lain
sebagainya.
Sumber data
a. Data primer
Yaitu data yang diperoleh melalui wawancara dengan beberapa informan yang sudah
ditentukan sebelumnya.
b. Data sekunder
Yaitu data yang diperoleh melalui buku-buku referensi, surat kabar, jurnal dan dokumentasi
lainnya yang berkaitan dengan fokus yang dibahas dalam penelitian ini.

Teknik Pengumpulan Data

Berdasarkan permasalahan dan tujuan penelitian yang ada maka teknik pengumpulan
data yang digunakan adalah :
1. Observasi, yaitu peneliti mengadakan pengamatan secara langsung yang berkaitan
dengan gambaran tentang personal selling komunikasi pemasaran PT. Makassar Raya
Motor Kendari dalam penjualan mobil Daihatsu.
2. Wawancara yang dimaksud adalah interview mendalam yang dilakukan oleh peneliti
dengan mengajukan pertanyaan secara langsung kepada sejumlah informan berkaitan
dengan gambaran personal selling komunikasi pemasaran PT. Makassar Raya Motor
Kendari dalam penjualan mobil Daihatsu.
3. Dokumentasi dilakukan dengan telaah buku-buku, laporan-laporan, jurnal dan
sejumlah dokumen yang relevan dengan fokus penelitian ini dalam rangka
memperoleh data menyangkut permasalahan penelitian.
Teknik Analisis Data
Data yang diperoleh dalam penelitian ini akan dianalisis dengan menggunakan bentuk
analisis kualitatif. Analisis ini akan mendeskripsikan hasil penelitian berdasarkan temuan di
lapangan dan selanjutnya diberi penafsiran dan kesimpulan. Data secara kualitatif ini
7
diuraikan dengan menggunakan kalimat secara logis dan kemudian merelevansikannya
dengan teori yang mendukung.

Desain Operasional

No Unit Analisis Struktur Kerangka Analisis Teknik

pengumpulan
Data
1. Personal selling Komunikasi
pemasaran PT. Makassar
Raya Motor Kendari :

1. Isi Pesan Menganllisis - Observasi

Informatif - wawancara
Persuasif - Dokumentasi

2. Tehnik Penyampaian Menganalisis : - Observasi

Langsung - wawancara
Tidak langsung - Dokumentasi

3. Sasaran Menganalisis : - Observasi

Personal - wawancara
Kelompok - Dokumentasi

HASIL DAN PEMBAHASAN

Personal Selling Komuniksi Pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari Dalam
Penjualan Mobil Daihatsu.
Hasil penelitian pada PT. Makassar Raya Motor Kendari mengenai personal selling
pemasaran dalam penjualan mobil Daihatsu dengan mewawancarai beberapa informan yang
dilakukan kurang lebih dua bulan mendapatkan hasil bahwa untuk memperoleh pemasaran
atau penjualan yang baik perlu melakukan pendekatan pada calon pembeli, oleh karena itu
PT. Makassar Raya Motor Kendari meningkatkan prospekan terhadap konsumen dengan

8
menerapkan personal selling komunikasi pemasaran yang terdiri dari Isi pesan, tekhnik
penyampaian dan sasaran.
Personal Selling komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Makassar Raya Motor
Kendari Dalam Penjualan Mobil Daihatsu yaitu :

1. Isi Pesan

Isi pesan yang dimaksud dalam penelitian ini adalah bahan atau materi yang disiapkan
oleh PT. Makassar Raya Motor Kendari sebagai alat meningkatkan pendekatan yang
menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak di Kota
Kendari mengenai produk mobil daihatsu. Dalam isi pesan personal selling, PT. Makassar
Raya Motor Kendari memiliki kandungan isi pesan antara lain:

a. Informatif

Memberikan keterangan fakta yang menjelasan tentang produk mobil daihatsu yang di
pasarkan PT. Makassar Raya Motor Kendari dengan keunggulan-keungulan yang dimiliki,
mulai dari tipe, harga, warna, kapasitas mesin, interior dan eksterior. Hal ini yang dijelaskan
kepada konsumen atau calon pembeli untuk lebih meyakingkan dan memikat minat mereka
untuk membeli atau menggunakan produk daihatsu.

b. Persuasif

Persuasif Yaitu berisikan bujukan yakni membangkitkan pengertian dan kesadaran

manusia bahwa apa yang kita sampaikan akan memberikan sikap berubah. Tetapi berubahnya
atas kehendak sendiri. Jadi perubahan seperti ini bukan terasa dipaksakan akan tetapi diterima
dengan keterbukaan dari penerima. Dalam hal ini PT. Makassar Raya Motor Kendari jarang
menggunakan isi pesan persuasif sebab isi pesannya bersikap pasif, persuasif digunakan
apabila konsumen membandingkan produk Daihatsu dengan produk lain.

2. Tehnik Penyampaian Pesan

Tehnik penyampian adalah proses yang dimulai dari pernyataan umum terlebih
dahulu dan diikuti dengan pernyataan yang lebih khusus. Tehnik penyampaian yang
dilakukan PT. Makassar Raya Motor Kendari menguutamakan memperkenalkan
perusahaannya bergerak dalam bidang penjualan kendaraan bermotor kemudian menjelaskan
spesifik produk nolens yang dipasarkan. Cara penyampaian menggunakan bahasa verbal dan
non verbal. Bahasa Verbal seperti bertemu dan berbicara atau kontak langsung dengan

9
konsumen, sedangkan nonverbal berupa Gambar produk, brosur dan daftar harga kendaraan
yang di bagikan ke khalayak.
Personal selling komunikasi pemasaran PT. Makassar Raya Motor Kendari dalam
penjualan mobil Daihatsu salah satunya adalah tehnik penyampaian, dalam penelitian akan
membahas beberapa hal berkaitan dengan tehnik penyampaian yang dilakukan oleh PT.
Makassar Raya Motor Kendari antara lain :
a. Langsung
Tehnik penyampaian secara langsung PT. Makassar Raya Motor Kendari dilakukan
dengan cara tatap muka atau langsung bertemu dengan calon pembeli yang dilakukan oleh
sales/marketing. Dimana dalam melakukan proses ini sales/marketing harus menguasai isi
pesan yang mengenalkan keunggulan sebuah produk.

b. Tidak langsung
Tehnik penyampaian secara tidak langsung adalah penyampaian pesan atau informasi
menggunakan media seperti handphone (Hp). Tehnik penyampaian ini digunakan sales PT.
Makassar Raya Motor Kendari menggunakan media seluller untuk memprospek konsumen,
juga memberikan informasi terbaru tentang produk dengan menghubungi ulang konsumen
yang dulunya belum jadi membeli produk yang ditawarkan. Tujuannya untuk mempengruhi
kembali.

3. Sasaran
Dalam menentukan sasaran personal selling, PT. Makassar Raya Motor Kendari membagi
dua sasaran yakni :
a. Personal
Personal yaitu bersifat pribadi atau perseorangan. Bagi PT. Makassar Raya Motor
Kendari Dalam sasaran personal atau perseorangan, sales harus berusaha memberikan
pelayanan khusus kepada calon pembeli. Tidak hanya menjadikannya sebagai konsumen,
tetapi berusaha menjadikan kerabat yang akrab, yang di istilahkan sebagai Sahabat
Daihatsu.

b. Kelompok
Kelompok adalah sekumpulan orang yang bekerja dalam satu ruang lingkup yang
memiliki ketua atau pemimpin dan memiliki tujuan yang sama. Dalam pencapaian target
penjualan PT. Makassar Raya Motor Kendari sering memperoleh retail penjualan tertinggi
10
berkat penjualan dari sasaran kelompok. Sasaran kelompok yang dituju yaitu instansi-instansi
pemerintah, lembaga-lembaga BUMN dan kantor-kantor swasta. Biasanya perusahaan
mengutus sales yang berpengalaman dalam menawarkan produk untuk memasarkan langsung
kesasaran kelompok.

PENUTUP
Kesimpulan
Hasil penelitian menunjukkan bahwa personal selling komunikasi pemasaran PT.
Makassar Raya Motor Kendari pada penjualan mobil daihatsu dalam menghadapi persaingan
pasar otomotif harus menyusun pesan-pesan pemasaran yang efektif, dapat menjalankan
mekanisme tehnik penyampaian dan menentukan sasaran berdasarkan kebutuhan konsumen
dan bidang kelompok.
Isi pesan, dimana isi pesan personal selling PT. Makassar Raya Motor Kendari terbagi
dua unsur yaitu informatif dan persuasif. Informatif lebih dominan digunakan karena
mengandung fakta yang sesuai dengan produk yang dimaterikan, sedangkan isi pesan
persuasif bertujuan memberi pilihan kepada khalayak, dan berisi bujukan.
Tehnik penyampian dalam personal selling komunikasi pemasaran penjualan mobil
Daihatsu pada PT. Makassar Raya Motor Kendari menggunakan bentuk penyampaian secara
langsung dan tidak langsung. Tehnik penyampaian secara langsung yakni sales langsung
bertemu dan bertatap muka dengan konsumennya, sedangkan tehnik penyampaian secara
tidak langsung menggunakan perantara atau media seluler seperti handphone(Hp), tetapi isi
pesannya sama dengan tehnik penyampaian secara Langsung.
Sasaran menjadi hal yang terpenting dalam memasarkan sebuah produk. PT. Makssar
Raya Motor Kendari menentukan sasaran penjualan yakni personal dan kelompok. Sasaran
personal yaitu orang yang dituju atau dipilih untuk ditawarkan produk, kemudian
menjelaskan apa produk yang dipasarkan. Sedangkan sasaran kelompok adalah kantor, dinas-
dinas perintah dan lembaga BUMN yang kemudin ditawarkan sebuah produk. Tidak sama
dengan personal, sasaran kelompok harus melalui pertemuan dengan seluruh pimpinan yang
ada dikelompok tersebut guna mendapat persetujuan dan kesepakatan membeli produk.
Prosedur sasaran kelompok lebih rumit dibanding sasaran personal.

11
Saran
Kepada seluruh Karyawan pada PT. Makassar Raya Motor Kendari untuk tetap
menggunakan seluruh elemen bauran komunikasi pemasaran dalam penjualan mobil
Daihatsu, salah satunya yang dianggap paling efektif oleh Kepala Cabang PT. Makassar Raya
Motor Kendari yaitu personal selling. Manfaatkan personal selling dengan menyiapkan isi
pesan, permantap tehnik penyampaian penawaran dan tentukan sasaran pasaran produk yang
tepat. Dengan mengaplikasikan ketiga unsur tersebut didalam proses mencari dan bertemu
calon pembeli, yakin akan membantu teman-teman sales PT. Makassar Raya Motor Kendari
mencapai target yang ditentukan perusahaan.

12