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El modelo Canvas
Todo esto se quedara en aburrida teora si no fusemos capaces de
poder mostrarlo grficamente. El mejor ejercicio que se puede hacer
es utilizar The Business Model Canvas, que permite ver y moldear en
un solo folio estructurado en nueve elementos cul es nuestro
modelo de negocio.
Javier Escudero 23/11/2011
Define una propuesta por la que estn dispuestos a pagar tus clientes.
Hay muchas formas de explicar cmo disear un modelo de negocio, pero The Business
Model Canvas, creado por Alexander Osterwalder (http://alexosterwalder.com), permite, de
forma grfica, explicarlo de manera muy sencilla, recomienda Megas.
Lo que viene a decir The Model Canvas, sostiene Megas, es que tienes una propuesta de
valor, que es lo que te hace especial en el mercado y que est colocada en el centro del
lienzo (ver la distribucin en el grfico). Tu propuesta de valor la tienes que llevar a una
serie de clientes (que es lo que est ubicado a la derecha), con los que tendrs que establecer
una serie de relaciones. Y para llevar esa propuesta de valor a los clientes, lo tienes que hacer
a travs de unos canales comerciales, Internet, tiendas offline, etc.. Eso sera de puertas
hacia fuera. De puertas hacia dentro (a la izquierda en el lienzo), tienes las actividades y los
recursos clave, es decir, lo que obligatoriamente tienes que hacer y lo que es crtico dentro de
tu modelo de negocio, y los socios clave con los que vas a trabajar. Y por ltimo, y no menos
importante que los otros siete elementos, la estructura de costes y las lneas de ingresos de tu
negocio.
Asociacion es clave
Entre los emprendedores, cada da, hay un mayor inters por establecer acuerdos de
colaboracin con terceros para compartir experiencias, costes y recursos (socios estratgicos,
socios industriales, socios inversores, economas de escala, etc.) que les permitan disear,
desarrollar y gestionar sus proyectos de negocio.
Como seala Megas, la pregunta es: Con qu alianzas vas a trabajar? Este es un aspecto
que cada da se est potenciando ms. Es lo que se conoce como innovacin abierta, ya que
un emprendedor tiene que trabajar en un ecosistema con ms gente y con ms
emprendedores.
La tesorera manda. Megas considera que la tesorera es la que manda: Muchos suelen
fijarse slo en las ventas que generan y pueden entrar en una espiral de la muerte, donde,
aunque tengan mucho trabajo, cada vez pierdan dinero. A menos que tengas un modelo
estilo Mercadona o outlet online, la tesorera manda.
Riera recomienda calcular cunto ganas de cada venta y de qu manera contribuye a cubrir
parte de los costes de estructura, y las prdidas iniciales: Analiza tu capacidad y velocidad de
llegar a breakeven. Calcula qu inversin inicial necesitars, qu parte para cubrir las
prdidas iniciales hasta llegar al punto muerto. Calcula el ciclo de venta hasta que llega el
dinero a tu bolsillo, que suele ser mucho ms largo de lo previsto. Hay previsiones que dicen
que tendrs ventas a partir del segundo mes y, segn qu mercado, puedes estar ms de seis
meses invirtiendo sin generar ingresos.
Megas destaca que muchos emprendedores se dedican a buscar cosas que a nadie se les
haya ocurrido, cuando la mejor estrategia para un emprendedor es resegmentar un nicho:
Imagina un mercado tpico donde todo se hace a medida, donde hay una fuerza comercial
que tiene que hablar cara a cara con el cliente y tratarlo con mucho cuidado porque como
todo es a medida y son procesos de produccin lentos. Por qu no darle la vuelta a ese nicho
y, por ejemplo, en lugar de trabajar a medida, voy a hacer unos productos X e Y, y mi canal de
venta ser Internet, y ser autoservicio, y te lo servir en cuatro das y a un precio ms
competitivo. Muchas veces, los clientes no se han planteado que se puede hacer otra cosa,
porque nadie se lo ha ofrecido antes. Si eres capaz de cambiar algo que existe ofrecindole al
cliente mejoras en todo el proceso, puede funcionar muy bien.