Tipos de influencia social

Teniendo en cuenta que el hombre es un animal social y forma

parte de esta sociedad, es seguro asumir que hay ciertos
patrones de comportamiento, hbitos, sentimientos y actitudes
que surgen, o se ven influidos de alguna manera debido a la
presencia de otros seres humanos en la sociedad con sus
palabras o acciones. En pocas palabras, este concepto se
conoce como la influencia social. Piense en esto por un minuto
a partir de algo tan simple como maneras de aprendizaje o las
cosas que compramos, o algo ms complicado como las
opiniones que nos formamos sobre los dems o algo por el estilo
de la manera en que nos comportamos en determinadas
situaciones sociales, todo est influenciado por otras personas
(si lo hacemos consciente o inconscientemente). Todos estos
hbitos y pautas de comportamiento son producidos debido a la
influencia social y eso es exactamente lo que vamos a estudiar
en las siguientes secciones.

Tipos de influencia social sobre el comportamiento

El concepto de la influencia social se puede clasificar en tres
tipos principales. Siendo estos:

Conformidad
Cumplimiento
Obediencia
Estos conceptos nos dan una idea clara acerca de por qu
estamos influenciados por los dems y la forma en que sucede.

Conformidad
La conformidad es el grado hasta el cual los miembros de un grupo social
cambiarn su comportamiento, opiniones y actitudes para encajar con las
opiniones del grupo. En Psicologa de los Grupos el concepto conformidad se
define como un proceso de influencia social por el que una persona modifica
sus sentimientos, opiniones y conductas en direccin a la posicin mantenida
por el grupo mayoritario, como resultado de la presin fsica o simblica
ejercida por un lder del grupo o por el propio grupo. El trmino
Conformidad es un fenmeno correspondiente a la influencia de los grupos.
La necesidad de adaptarse surge de dos necesidades bsicas: una
queremos estar en lo cierto (Influencia social informativa) y dos queremos
que a los dems les gusta (La influencia social normativa).

La influencia social informativa

Se ha visto que en una situacin dada, cuando no estamos
seguros sobre el curso de accin a tomar, por lo general
recurrimos a la ayuda de otros con la suposicin de que ellos
saben lo que hay que hacer. Ellos pueden o no tener la razn,
pero tendemos a seguirles la corriente. Este concepto se conoce
tambin como prueba social. As pues, seguir a los dems
porque creemos que poseen ms conocimientos que nosotros,
significa que estamos haciendo lo correcto. Un ejemplo de esto
es el comportamiento de rebao.
Normativa de influencia social
Esta forma de influencia se deriva de nuestra necesidad de ser
queridos por los dems. Es por eso que vamos a seguir ciertos
patrones de conducta con el fin de cumplir con las expectativas
de los dems. Dependiendo de qu tan influyente o popular sea
una persona o grupo, lo importante es la aprobacin de su
parte, y vamos a seguir su ejemplo slo para agradarles. Un
ejemplo de esto es la presin de grupo.
Experimento
La primera persona en estudiar la conformidad en un entorno de
laboratorio fue Salomn Asch E. Se plante una teora que
afirma que las personas tienden a ajustarse a un grupo, incluso
cuando el grupo podra estar equivocado. Para probar esto, se
estableci un experimento mediante el cual se introdujo una
lnea de una longitud determinada y luego se colocan 3 lneas en
su contra pidiendo a los sujetos a elegir una que sea de la
misma longitud que la lnea estndar. De las 18 pruebas
realizadas, en 12 ensayos fue dada la respuesta equivocada. Se
observ que el 76% de las personas se ajustaban a la respuesta
equivocada, incluso cuando pareca que la eleccin era clara.

Cumplimiento
Es el que en un entorno social, cumple o sigue a los dems con el fin de estar
como ellos. Esto se manifiesta de una forma, en la cual o se sigue
cumpliendo el pedido (implcito o explcito) por nuestra propia voluntad (o por
el miedo), o estamos expuestos al rechazo social o castigo. Por lo tanto, el
cumplimiento puede provocar un cambio en el comportamiento, pero no
necesariamente en el pensamiento.

La obtencin del cumplimiento de nuestra solicitud de los

dems, requiere la persuasin. Basndose en esta teora, hay 8
tcnicas o tcticas de la persuasin que se han observado.
Echemos un breve vistazo a estos en la siguiente seccin.
Congraciamiento
Esta tcnica de la persuasin sigue el principio de llegar a ser
ms agradable para el sujeto. Para ello, 3 formas bsicas se
utilizan: primera halagos y cumplidos, segunda estar de
acuerdo con el sujeto y aceptar sus opiniones, y tercera
haciendo hincapi en los atributos positivos y los valores de
uno mismo.
Los pies en la puerta
En esta tcnica, una peticin ms pequea es seguida por
una peticin ms grande y el tema por lo general se ajusta al
vnculo que se crea. La forma en que esto funciona es que la
primera solicitud no es muy significativa y por lo tanto el
tema se sigue desarrollando, por lo tanto, cuando la solicitud
 se hace ms grande, el sujeto se siente obligado a cumplirla
tambin.
Baja-Ball
En esta tcnica de la persuasin, la oferta inicial se presenta
en una forma muy atractiva, de tal manera que el sujeto no
es capaz de negarla. Slo cuando el sujeto se haya
comprometido, el persuasor hablar sobre las desventajas
del producto o servicio ofertado. Para entonces, el curso del
negocio ya no tendr retroceso.
Puerta-en-la-cara
En esta tcnica, el persuasor har un pedido muy grande,
que es muy excesivo y lo ms probable es que sea rechazado
por el sujeto. Inmediatamente despus de esto, la persona va
a hacer una peticin que es ms pequea y ms razonable
en comparacin. Esto funciona, porque el sujeto se siente
culpable de haber rechazado el pedido anterior del persuasor
y va a querer compensarlo por ello. A esto se aade el hecho
de que, en comparacin con el pedido inicial, el segundo
pedido es mucho ms razonable y, por consiguiente, seguido
ms fcilmente.
Esto-No-es-Todo
En este mtodo de la persuasin, el persuasor presentar
las cosas de un formato acumulado. Se ofrecer un
producto y luego se agregan lentamente los incrementos o
descuentos, los productos adicionales gratuitos, o productos
similares al principal, pero mucho ms caros. Esto funciona
desde el principio, porque el sujeto se siente obligado a
comprar el producto, ya que el persuasor est haciendo
tantas concesiones.
Jugar duro para conseguir
En esta tcnica, el persuasor presenta un producto como
algo que es muy valioso y difcil de conseguir. Por lo tanto, se
crea un ambiente de presin inconsciente, con la cual al
 sujeto se le da a entender, de que si l niega la oferta,
despus va a lamentar de haber perdido algo muy valioso.
Fecha lmite se acerca rpidamente
Esta forma de persuasin funciona porque tiene un sentido
de urgencia. La oferta es muy valiosa y til, pero para el
sujeto esta es la nica (o la ultima) oportunidad de hacerse
dueo de ella. Si no lo hace, nunca obtendr otro chance
igual.
Poner los dems de buen humor
Esta tcnica tambin se conoce como la ganadora y la
tcnica de comedor. En este sentido, el asunto se incluir
en un buen estado de nimo mediante el empleo de
diferentes mtodos (como por ejemplo, de una comida), y
slo cuando persuasor este seguro que el sujeto tiene buen
estado de nimo, se menciona el objeto de negociacin.
Cuando una persona est de buen humor, no suele rechazar
una solicitud.

Obediencia
La obediencia es la cualidad de lograr un cambio en la conducta y los hbitos
por obedecer una orden que ha sido presentada por una figura de autoridad.
Es diferente de cumplimiento y la conformidad, de la manera que en ambas
formas de influencia estn disponibles es una eleccin y la persona puede o
no estar de acuerdo con lo que se le exige, sin embargo, en la obediencia, la
persona siente que no tiene otra opcin para llegar a un acuerdo necesario.
Hay dos formas de obediencia Constructiva y Destructiva.

La obediencia constructiva
Para que cualquier sociedad funcione lo suficientemente bien,
tiene que haber ciertas figuras de autoridad que van a ceder el
poder para lograr un cambio positivo en la sociedad. Cuando
una figura de autoridad ordena a una persona / un grupo de
personas y la obediencia a l va a beneficiar a la sociedad, se
conoce como la obediencia constructiva. Un ejemplo de esta
forma de obediencia son los campos de entrenamiento militar o
el sistema legal.
La obediencia destructiva
Esta forma de obediencia es llamada as, porque causa dao a
los individuos y la sociedad. Se ha visto, que las personas que
obedecen a las figuras de autoridad, aun siendo conscientes de
que podran daar a los dems, cumplen con la orden slo
porque hay una necesidad innata de seguir y obedecer a las
figuras de autoridad en el mando. Un ejemplo de esta forma de
la obediencia es el Holocausto, donde los judos inocentes fueron
asesinados por los nazis.
Experimento
El concepto de obediencia destructiva primero fue trado
adelante por un experimento realizado por Stanley Milgram.
En el experimento de Milgram, los voluntarios fueron invitados a
participar en un estudio de la capacidad de aprendizaje y
memoria. A uno de ellos se le pidi que fuese el alumno y al otro
el maestro. Al maestro se le pidi que administre descargas
elctricas y aumente la intensidad de las mismas con cada
respuesta incorrecta que el alumno le haya dado. Al maestro, del
mismo modo que al estudiante, lo han puesto en una silla
elctrica y una leve descarga elctrica se les dio, para que el
supiera de cmo se senta su alumno (se puede leer sobre el
experimento con ms detalle con la ayuda del enlace de arriba).
Se observ que el profesor continuaba administrando descargas,
aumentando la intensidad de las mismas por cada respuesta
incorrecta que el estudiante le daba. Esto se hizo aun cuando
saba que era doloroso. Lo hizo slo porque se le orden a
hacerlo por una figura de autoridad que estaba presente all.
Este experimento demostr que la necesidad de obedecer a las
figuras de autoridad era tan alta, que la gente estaba dispuesta
a herir a las personas inocentes sin tener en cuenta las
consecuencias, sin ningn sentimiento de culpa, y sin hacer
nada para oponerse a la orden.
Los tipos de influencia social sobre el comportamiento es un
tema interesante y muy importante en la psicologa social. Se
nos muestra que a pesar de que se considera que las personas
poseen cualidades de unicidad, sus patrones de comportamiento
no son muy diferentes de otros individuos.