Puaskan Pasar Primer Lewat Pelayanan Luks

Satu lagi brand kosmetik premium, Cl de Peau Beaut (CPB), ikut serta meramaikan persaingan
industri kosmetik di Indonesia. Brand ini lahir di Jepang pada tahun 1982 dengan nama Shiseido,
kemudian mulai berkembang secara utuh sebagai prestigious cosmetic brand dengan nama Cl de
Peau Beut pada tahun 1996 dan dipasarkan secara global pada tahun
1999.

Sukses di negara asal, brand CPB pun melebarkan sayap, menyebar mulai dari Amerika, Cina, Korea
Selatan, Thailand, Singapura, Vietnam, Hong Kong, sampai Malaysia. Di pengujung tahun 2010
silam, giliran konsumen Indonesia yang dibidik oleh rangkaian produk
CPB.

Ketertarikan untuk melebarkan wilayah coverage di Indonesia tidak lepas dari besarnya potensi pasar
yang dimiliki Indonesia. Besarnya jumlah penduduk tak pelak menjadi alasan utama pembangunan
outlet pertama CPB yang bertempat di lantai III Plaza Senayan, Jakarta, dengan menggandeng PT
Dian Tarunaguna sebagai distributor resmi untuk wilayah Indonesia.

"Kami memilih Indonesia sebagai pasar yang dituju saat ini karena kami melihat adanya potensi yang
dimiliki oleh masyarakat Indonesia. Terutama jumlah populasi di Jakarta yang berkembang pesat, dan
seiring peningkatan taraf hidup, kepedulian masyarakat akan pentingnya perawatan kulit dan
kecantikan pun ikut naik," ujar Direktur PT Dian Tarunaguna Haryono Budiono.

Brand CPB menyasar pasar premium sebagai target market nya. Haryono menerangkan, tiga varian
produkyakni CPB Skincare, CPB Base Makeup, dan CPB Point Makeupditujukan bagi wanita di
rentang usia 30 tahun ke atas yang tergabung dalam Indonesian high prestige market.

"Indonesian high prestige market adalah karakteristik konsumen yang dibidik produk kami, yakni
wanita dewasa yang memiliki kepribadian aktif, cerdas, serta punya kemampuan untuk melihat nilai
sesungguhnya dari sebuah produk, sebagai bagian dari investasi dalam mewujudkan kecantikan ideal
yang diinginkan," jelas dia.

Berbicara mengenai produk, CPB melalui tagline "Touched. Treasured. Transformed" berani
menawarkan keunggulan lewat penerapan teknologi tinggi dan terbaru dalam setiap produk, dari segi
kegunaan, tekstur, dan hasil akhir sebagai solusi untuk masalah kulit.

"Posisi CPB sebagai prestigious cosmetic product yang ideal bagi customer yang menginginkan
produk berkualitas tinggi. Komposisinya terdiri dari bahan-bahan alami dan aman untuk digunakan,
sehingga menghasilkan produk dengan kualitas tinggi. Selain itu, CPB juga memerhatikan detail
setiap kemasan produk yang membuat produk CPB menjadi dambaan dan dapat diandalkan oleh
konsumennya," terang Haryono.

Tidak heran, untuk lokasi outlet perdana, CPB memilih Plaza Indonesia, mal yang dinilai cukup
mewakili segmentasi target mereka. Hal ini karena Plaza Indonesia merupakan salah satu mal
prestisius di Jakarta, dan para pengunjungnya sesuai dengan target pasar CPB.
Soal harga, CPB terbilang berani mematok nominal untuk tiap produknya. Misalnya, produk termurah
blush ondibanderol Rp 475 ribu, sedangkan produk termahal, yakni produk krim unggulan,
berharga Rp 5,7 juta. Meski terhitung mahal, Haryono memastikan harga tersebut sudah sesuai dan
lebih murah ketimbang harga produk CPB di beberapa negara lain.

Kendati pasarnya masih terbuka lebar, persaingan kosmetik premium di Indonesia telah terisi oleh
berbagai merek. Kalau dihitung, jumlah brand kosmetik yang beredar bisa mencapai puluhan.

Menyiasati hal ini, CPB pun berupaya menarik minat pasar dengan mengedepankan faktor kepuasan
pelanggan. Haryono meyakini, penerapan standar pelayanan terbaik akan menimbulkan kepuasan
bagi pelanggan, yang jika terus dibina akan menciptakan kesan positif dan mendatangkan kesetiaan
pelanggan.

Salah satu strategi jitu yang digunakan CPB dalam mempertahankan tingkat kepuasan pelanggan
tersebut adalah pelayanan luks yang dilakukan dengan memaksimalkan potensi dari personal beauty
consultant. Para konsultan kecantikan CPB dituntut tidak hanya harus berpenampilan menarik dan
menguasaiproduct knowledge, tetapi juga harus bisa menjadi wadah konsultasi perihal masalah kulit
konsumen.

Haryono juga tidak segan-segan mendatangkan trainer khusus dari Jepang. Sebelum launching outlet
perdana pada awal Desember 2010, lima orang personal beauty consultant yang bertugas di outlet
CPB Plaza Indonesia telah menjalani pembekalan terlebih dahulu selama dua bulan. Materi yang
diberikan beragam, mulai dari hal teknis seperti kemampuan melakukan facial, sampai soal teknik
penjualan (selling skill).

"Customer service (CS) yang baik sangat penting untuk mendatangkan customer satisfaction. Para
personal beauty consultant sebagai bagian dari CS inilah yang menjadi ujung tombak perusahaan
kami, karena mereka yang berhadapan langsung dengan konsumen," tegas Haryono.

Menyinggung soal pengomunikasian brand kepada masyarakat, CPB memang tidak jor-joran walau
terbilang sebagai pemain baru. Sampai saat ini, belum terbit iklanbaik TVC maupun print-adCPB
di pasaran. Hanya kegiatan below the line (BTL) lewat peluncuran outlet baru mereka di Plaza
Indonesia beberapa waktu lalu.

Namun, tanpa promosi sekalipun, Haryono yakin produk CPB sudah dinanti oleh para konsumennya.
"Saya sangat optimistis karena produk kami sudah memiliki konsumen tersendiri. Selama ini, para
konsumen di Indonesia harus membeli produk kami di Singapura atau Malaysia. Dengan adanya butik
di Plaza Indonesia, para konsumen tidak sulit lagi mencari produk CPB," katanya.

"Selama ini kami memberikan sampel produk gratis, give itpurchase (hadiah). Sedangkan untuk ke
depannya kami akan membuat program member get member atau semacam klub untuk mengoordinasi
konsumen yang ada," imbuh dia.

Persaingan: Ristra dan Wardah

Ristra, Raih Pasar Pengguna Produk Premium

Mengutip hasil survei yang dilakukan Nielsen pada tahun 2010, khususnya untuk produk kecantikan,
ada peningkatan dalam penjualan produk kecantikan sebesar 11%. Nilai tersebut lebih tinggi daripada
penjualan barang fast moving consumer goods. Penjualan produk pelembab dan pembersih wajah
yang menyasar kalangan premium mengalami kenaikan sebesar 18% dan 15%.

Sedangkan dari sisi pengguna produk premium, pastinya diperlukan perhatian lebih dibanding
produk reguler karena mereka cenderung berorientasi pada kinerja produk, kualitas, dan
kenyamanan penggunaanterlebih lagi pada produk perawatan kulit dan kosmetik.

"Dari perspektif di atas, kami melalui Ristra Platinum menaruh perhatian besar untuk lini produk
skincare dan moisturizer, yang juga merupakan produkpareto untuk kami. Apalagi, potensi
peningkatan pengguna produk kecantikan kelas premium masih besar," kata Iwan Alfarizi, National
Marketing Manager, Ristra Group.

Ristra Platinum merupakan produk perawatan kulit dan kosmetik yang fokus ke jenis perawatan anti-
aging dan mewakili kulit iklim tropis. Iwan menambahkan, saat ini, konsumen pun sangat aware
mengenai kualitas perawatan dan kesehatan kulit, terutama untuk menunda proses penuaan dini. Hal
ini menjadi perhatian Ristra Platinum dalam memberikan perawatan dan perlindungan untuk kulit
dengan kandungan material anti-aging bagi kelas hi-end.

Wardah, Raih Niche Market Melalui Endorse Kosmetik Halal

Kosmetik yang terjamin dalam segi kualitas dan keamanan adalah kosmetik yang legal yaitu yang
telah terdaftar di Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM). Isu kosmetik semakin berkembang
tidak hanya dalam segi kualitas dan keamanan tetapi juga dalam segi kehalalan. Di Indonesia, acuan
kosmetik halal adalah adanya pengakuan kehalalan melalui sertifikat halal dari LPPOM MUI melalui
serangkaian tahapan audit dari MUI, baik penilaian terhadap bahan baku maupun proses
pembuatannya termasuk proses quality control, peralatan, bangunan dan personil yang terlibat dalam
produksi kosmetik tersebut.

Beberapa bahan yang biasa digunakan dalam kosmetik banyak yang merupakan titik kritis kehalalan
seperti lemak, kolagen, elastin, ekstrak plasenta, zat penstabil vitamin, asam alfa hidroksil, dan
hormon. Bahan-bahan tersebut sangat rawan karena bisa jadi berasal dari lemak hewan yang
diharamkan. Dalam situsnya Wardah memberi informasi daftar lengkap bahan halal, haram, dan
bahan-bahan yang dikategorikan sebagai mashbooh atau perlu ditelusur lebih lanjut (questionable).

http://www.marketing.co.id/puaskan-pasar-primer-lewat-pelayanan-luks/

PERTANYAAN:
1. Menurut Saudara, dasar segmntasi pasar apa yang digunakan oleh produk CPB, apakah
menggunakan faktor segmentasi geografis, demografis, psikografis, atau gabungan dari faktor-
faktor tersebut? Jelaskan berdasar teori dipadukan dengan data pada kasus di atas.

Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi-bagi
pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen.
Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi
pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial
dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses
pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok-kelompok pasar yang terdiri dari orang-
orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. Ada lagi pendapat
Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan
membagi pasar menjadi segmen-segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan
yang akan dicapai dengan marketing mix. Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254)
pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli
dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena
masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli
merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program
pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap
membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk
yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas
pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-
beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan
yang sama (Kotler, 2005, p.307.

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan
variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat
dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan
meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam
jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif
(Porter, 1991).
Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-
kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang
diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-
periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun
juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-
kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam
segmen pasar yang ditetapkan.
Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak
menyediakan diskon.
Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. Bahkan
mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama
produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen

kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian
memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih
dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:
1. Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan
sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat
dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis
pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan
segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan
oleh sebab ituperlu dipelajari. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-
jenis variabel segmentasi sebagai berikut:
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara,
propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini,
pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus
ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis
kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja,
dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak,
keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada
tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan
menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan
sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap,
penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel
tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut
(Armstrong, 1997):
1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat
berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat
utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan
merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi
manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta
merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan
merek yang memberikan manfaat tersebut.
2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna,
pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk.
Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang
berbeda.
3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat.
Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi
menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi
dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat
menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.
4. Status Loyalitas

Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat
loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi
 beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal,
mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua
merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli
merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin
ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral. Jadi menurut
saya segmentasi yang digunakan adalah kombinasi faktor faktor tersebut.

2. Bagaimana pendapat Saudara, Strategi Generik Porter apa yang digunakan produk CPB, dikaitkan
dengan analisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman dari produk tersebut, dalam memonitor
lingkungan pemasarannya?

Menurut Michael Porter, ada tiga landasan strategi yang dapat membantu organisasi
memperoleh keunggulan kompetitif, yaitu keunggulan biaya, diferensiasi, dan fokus. Porter
menamakan ketiganya strategi umum (strategi generik). Keunggulan biaya menekankan pada
pembuatan produk standar dengan biaya per unit sangat rendah untuk konsumen yang peka terhadap
perubahan harga. Diferensiasi adalah strategi dengan tujuan membuat produk yang menyediakan jasa
yang dianggap unik di seluruh industri dan ditujukan kepada konsumen yang tidak terlalu peduli
dengan perubahan harga. Fokus berarti membuat produk dan menyediakan jasa yang memenuhi
keperluan sejumlah kelompok kecil konsumen.
Strategi Porter mensyaratkan adanya penataan organisasi, prosedur pengendalian, sistem
intensif yang berbeda. Perusahaan besar dengan akses sumber daya yang besar biasanya bersaing
dengan landasan keunggulan biaya dan atau dengan diferensiasi, sedangkan perusahaan kecil sering
bersaing dengan landasan fokus.
Porter menekankan pentingnya perencana strategi melakukan analisis biaya manfaat untuk
mengevaluasi berbagai peluang diantara unit-unit bisnis yang sudah ada dan unit bisnis yang potensial
dalam perusahaan. Berbagai aktivitas dan sumber daya dapat meningkatkan keunggulan kompetitif
karena dengan demikian biaya berkurang dan diferensiasi meningkat. Selain itu, Porter juga
menekankan perlunya perusahaan mengalihkan ketrampilan dan keahlian diantara unit bisnis otonomi
secara efektif agar memperoleh keunggulan kompetitif.

a. Keunggulan Biaya (Overal Cost Leadership)

Keunggulan biaya merupakan strategi yang paling jelas dari ketiga strategi generik. Dengan
konsep ini, perusahaan bersiap menjadi produsen berbiaya rendah di dalam industrinya. Sumber
keunggulan biaya bervariasi dan bergantung pada stuktur industri. Produsen berbiaya rendah harus
menemukan dan mengeksploitasi semua sumber keunggulan
 biaya. Apabila perusahaan dapat mencapai dan mempertahankan keseluruhan keunggulan biaya, maka
perusahaan akan menjadi perusahaan berkinerja tinggi di dalam industrinya asalkan perusahaan dapat
menguasai harga pada rata-rata industri.
Startegi keunggulan biaya yang sukse biasanya mewarnai seluruh hal dalam perusahaan,
terbukti dari efisiensi yang tinggi, biaya overhead yang rendah, kebocoran yang kecil, tidak toleran
terhadap pemborosan, penyaringan ketat terhadap permintaan anggaran, rentang kendali yang lebar,
penghargaan dikaitkan dengan pengurangan biaya, dan partisipasi karyawan yang luas dalam usaha
pengendalian biaya. Beberapa contoh perusahaan yang terkenal kare strategi keunggulan biaya adalah
Wal-Mart, BIC, Mc Donald's, Black and Decker, Lincoln Electric, dan Briggs and Sratton.
b. Diferensiasi (differentiation)
Dalam strategi diferensiasi, perusahaan berusaha menjadi unik dalam industrinya pada berbagai
dimensi yang secara umum dihargai oleh pembeli. Cara melakukan diferensiasi berbeda untuk setiap
Industri. Diferensiasi dapat didasarkan pada produk itu sendiri. Sistem penyerahan produk yang
dipergunakan untuk menjualnya, pendekatan pemasaran, dan faktor lain. Perusahaan yang dapat
mencapai dan mempertahankan diferensiasi akan menjadi perusahaan berkinerja tinggi dalam
industrinya. Logika dari strstegi diferensiasi mengharuskan perusaan memilih atribut untuk
mendiferensiasikan diri secara berbeda dengan atribut pesaingnya.
Startegi diferensiasi yang berhasil memungkinkan perusahaan menetapkan harga lebih tinggi
untuk produknya yang memperoleh loyalitas pelanggan karena konsumen bisa begitu terikata dengan
fitur-fitur diferensiasi. Fitur-fitur yang membedakan produksuatu perusahaan bisa mencakup
pelayanan yang sangat unggul, ketersediaan suku cadang, dsai teknis, kinerja produk, umur manfaat
pruduk, hemat bahan bakar, atau kemudahan penggunaan.
c. Fokus (focus)
Fokus berbeda dengan strategi lain karena menekan pilihan akan cakupan bersaing yang sempit
dalam suau industri. Dengan mengoptimalkan strategi untuk segmen pasar, penganut strategi fokus
berusaha untuk mencapai keunggulan bersaing di dalam segmen sasaran walaupun tidak memiliki
keunggulan bersaing secara keseluruhan. Strategi fokus memiliki dua varian, dalam fokus biaya,
perusahaan mengusahakan keunggulan biaya dalam segmen sasarannya, sedangkan dalam fokus
diferensiasi, perusahaan mengusahakan diferensiasi dalam segmen sasarannya. Apabila perusahaan
dapat mencapai keunggulan biaya yang dapat dipertahankan (fokus biaya) atau diferensiasi (fokus
diferensiasi) dalam segmennya dan
segmen tersebut menarik scara struktural, maka penganut strategi fokus akan menjadi perusahaan
yang berkinerja tinggi di dalam industrinya.
Strategi fokus akan sangat efektif ketika konsumen mempunyai pilihan atau persyaratan
tertentu yang dapat dipenuhi oleh perusahaan dan ketika perusahaan pesaing tidak berusaha untuk
melakukan spesialisasi dalam segmen konsumen yang sama. Contoh perusahaan yang melakukan
strategi fokus adalah BMW jerman yang secara eksklusif memfokuskan pada pembuatan mobil-mobil
mewah kelas atas. Strategi BMW tersebut bertentangan dengan paradigma umum industri mobil, yaitu
memproduksi mobil untuk pasar masal.
C. Syarat dan Resiko Strategi Generik
Dalam menerapkan strategi generik, perlu mempertimbangkan beberapa hal yang menjadi
persyaratan. Persayaratan tersebut harus dipertimbangkan dengan baik agar hasilnya benar-benar
optimal.

3. Menurut Saudara, apakah perusahaan yang menduduki pemain ceruk pasar ataukah pemasin
pasar lainya, jelaskan. Strategi apa yang harus diterapkan CPB dalam menghadapi
persaingan?

alam pasar yang umum dan laten sekecil peluang yang ada pasti terdapat ceruk yang tidak tersentuh
oleh produk-produk yang beredar di pasar tersebut. Banyak alasan yang muncul kenapa perusahaan
tidka menggarap peluang yang ada pada niche market yang ada, bisa karena memang perusahaan
dengan niat dan sadar tidak ingin menggarap ceruk yang ada karena alasan keuntungan yang diterima
atau karena memang perusahaan belum bisa membuat proyeksi yang tepat mengenai produk yang tepat
dalam covering seluruh area pasar yang ada termasuk ceruk pasar yang tersedia.

Tetapi ada perusahaan yang selalu berusaha untuk menutup semua peluang pasar yang ada dengan
menghasilkan produk yang sama dengan varian berbeda-beda sehingga diharapkan agar produk yang
dihasilkan tersebut akan memenuhi seluruh kebutuhan pasar yang ada, selain juga menutup semua
kemungkinan muncul pesaing baru seperti yang dilakukan oleh Unilever dengan dua produk pasta gigi
yang saling 'berkelahi' dalam memperebutkan pasar yang ada. Ceruk pasar sendiri secara umum tidak
terlalu besar omset yang mungkin akan dihasilkan oleh perusahaan jika dibandingkan dengan hasil
yang diperoleh oleh perusahaan jika menggarap pasar yang umum selain karena biaya yang
dikeluarkan akan lebih umum dan minim. Tetapi salah satu keuntungan yang dimiliki oleh ceruk pasar
adalah bahwa karena bersifat unik dan agak tersembunyi sehingga jumlah pemain yang mengolah
ceruk ini tidak banyak bahwa tidak ada, sehingga jika perusahaan berhasil menemukan celah ini dan
mengolah dengan baik dan tepat maka bisa dikatakan perusahaan tersebut akan memanfaatkan seluruh
potensi keuntungan dalam ceruk itu tanpa ada gangguan dari pesaing lain yang mungkin akan
cenderung 'ignore' dengan peluang ini.

Ada sebuah kondisi yang cukup 'unik' yang dapat dilihat bagaimana Telkomsel dengan dua produk
kartu provider yang secara jelas menutup dan mengkover dua segmen yang masing-masing memiliki
karakteristik berbeda, salah produk lebih condong ke menengah keatas yang tercermin dengan harga
serta yang satu lebih menyasar konsumen yang menengah kebawah, yang menjadi 'keunikan' disini
adalah potensi yang digarap dalam pasar layanan provider ini sangat besar dan luas sehingga banyak
pemain yang juga menerapkan strategi yang sama sebagai contoh Indosat dengan dua produk atau juga
kedua perusahaan tersebut yang sama meluncurkan produk layanan broadband internet atau juga
layanan provider khusus untuk CDMA oleh salah satu BUMN Indonesia yang juga memiliki banyak
pesaing. Pasar ini sangat unik karena jumlah potensi yang bahkan belum ter-cover cukup besar dan
karena potensi ini sehingga setiap langkah yang dilakukan oleh pesaing untuk menjangkau setiap
titik peluang pasar meskipun akan memakan biaya yang cukup pihak pesaing akan dengan senang
mengikuti langkah pesaing tersebut.

Berbeda ketika berbicara ceruk yang digarap oleh Produk Bebas Gula Tropicana Slim yang secara
jelas dan baik sekali menggarap peluang yang ada, baik dengan inovasi produk yang baik hingga
marketing yang tepat sasaran, selain menyasar para pengguna yang khusus tidak menggunakan gula
umum, produk ini juga mulai melebarkan sayap dan mengedukasi konsumen yang lain untuk
menggunakan produk ini agar 'sehat. Hal ini merupakan langkah yang sangat tepat dan berada di jalur
yang cukup baik jika benar-benar dikembangkan dengan baik, karena dari keuntungan produk ini
sudah memiliki pasar yang bisa dikatakan loyal (salah satu karena jumlah pesaing yang bermain
sedikit) dan jika dikelola dengan baik dengan teknik pemasaran yang gencar dan tepat sasaran maka
peluang untuk menguasai bahwa mengambil pasar Gula umum akan bisa tercapai. Mengingat
kebutuhan konsumen yang sangat tinggi akan kesehatan Mereka maka hal ini menjadi jalan masuk
yang sangat bebas hambatan kembali jika dikelola dengan baik.

Tentu saja inovasi menjadi kata kunci serta kejelian pihak yang bertanggung jawab dalam marketing,
bukan hanya dalam memasarkan dan mempromosikan produk ini tetapi juga dalam memmbaca apa
yang diinginkan oleh konsumen, keinginan untuk menjaga kesehatan dengan tetap menikmati banyak
kenikmatan seperti produk yang umum merupakan hal ini bisa dimasuki dan didalami oleh
perusahaan produsen Tropicana Slim, hasil kerja sama yang baik antara marketing dengan bagian
produksi ini menggarap peluang ini merupakan hal yang sangat baik, seperti menghasilkan produk
bebas gula rendah kalori dengan bentuk cair khusus untuk produk kue atau inovasi pada bentuk dan
lain-lain, tetapi jika dilihat keuntungan yang didapat dari produk bebas gula ini semakin besar dan
menjanjikan maka bisa dijamin para pesaing lain juga akan masuk ke dalam ceruk pasar ini.

Ceruk yang tepat akan terus ada dan bertahan dalam jangka waktu yang cukup lama dan sulit untuk
berubah, kecuali jika memang secara general perilaku Manusia di dunia secara berubah maka bentuk
dan kategori yang digolongkan dengan ceruk juga akan berubah sehingga ceruk ini merupakan
jaminan pasar yang tidak akan berubah secara drastis keinginan yang mungkin muncul seperti pasar
laten yang ada. Hal ini yang membuat ceruk pasar yang meskipun secara keuntungan lebih sedikit
dibandingkan keutnungan jika bergerak di pasar umum secara rata-rata tetapi memiliki konsumen
yang cenderung loyal sehingga hal ini membuat ceruk ini sangat menarik untuk digarap. Salah satu
aplikasi sederhana yang diambil oleh UKM kecil membuka kebun yang bersatu dengan alam dimana
tanaman yang ada didalam kebun tersebut memiliki aroma terapi yang sekaligus menyembuhkan serta
dibuat secara khusus untuk spesifik untuk sakit tertentu dimana dalam kebun ini juga dapat
menyediakan obat-obatan alami untuk para pengunjung. Intinya ide-ide unik yang ada dikepala jangan
dianggap remeh dan dihalangi untuk muncul tetapi coba dikaitkan dengan semua peluang yang ada,
karena siapa sangak bisa menjangkau ceruk pasar yang baru dan menjanjikan

Memulai usaha baru memang bukanlah perkara yang mudah, berbagai tantangan dan persaingan pasar
turut mewarnai perkembangan sebuah usaha. Dalam menjalankan bisnis, adanya persaingan pasar
memang bukan hal yang baru. Baik usaha yang memang memiliki peluang pasar cukup bagus, atau
pun peluang usaha yang pasarnya tidak terlalu bagus. Bagus tidaknya peluang usaha disini tentunya
kita ukur dengan tingginya permintaan pasar.

Oleh karena itu, maraknya pertumbuhan usaha saat ini, ternyata berhasil menciptakan persaingan
pasar yang semakin ketat. Keadaan ini tentu saj a memaksa para pengusaha untuk
menggunakan berbagai cara dalam strategi pemasaran mereka. Banyak cara yang mereka lakukan
agar usahanya tidak kalah bersaing dengan peluang usaha lainnya, sehingga masih bisa bertahan
bahkan berkembang ditengah persaingan pasar yang semakin ramai. Untuk mengetahui bagaimana
cara menghadapi persaingan pasar? Berikut kami berikan beberapa tips yang dapat Anda gunakan,
untuk memenangkan pasar.

Amati pasar dan kenali pesaing Anda. Dalam menghadapi persaingan, terlebih dulu lihatlah
potensi pasar yang ada. Serta cari tau siapa pesaing yang kompeten saat ini, sehingga Anda
tidak salah langkah dalam menentukan strategi. Dengan mengetahui siapa pesaing Anda,
secara tidak langsung menentukan bagaimana cara menghadapinya.
Ciptakan produk yang berbeda. Dengan menciptakan produk yang unik dan belum ada
dipasaran, maka produk Anda memiliki nilai lebih dimata konsumen. Produk yang unik dan
berbeda, memiliki ciri khas tertentu dan daya tarik tersendiri bagi para konsumen. Sehingga
mereka lebih mengenali produk Anda, dan memilih produk tersebut dibandingkan produk
lainnya yang ada dipasaran.

Tonjolkan keunggulan produk Anda. Fokuskan diri untuk lebih menonjolkan keunggulan
produk Anda, misalnya dengan cara mempertahankan kualitas produk atau pelayanan prima
yang selama ini Anda tawarkan kepada konsumen. Sehingga loyalitas konsumen terhadap
produk Anda, akan semakin meningkat.

Pelajari kelebihan dan kelemahan pesaing. Dengan cara ini Anda bisa mengetahuikelebihan
apa yang dimiliki pesaing Anda, dan memanfaatkan kelemahan pesaing sebagai peluang
untuk memenangkan persaingan pasar. Ciptakan produk yang tidak diciptakan pesaing Anda,
atau berikan pelayanan yang tidak disediakan oleh pesaing Anda. Sebab dengan menawarkan
apa yang tidak dimiliki pesaing, maka peluang Anda untuk memenangkan pasar semakin
terbuka.

Menawarkan harga yang bersaing. Memberikan harga yang bersaing, bukan berarti Anda
harus menurunkan harga dan memperbesar kerugian usaha Anda. Strategi ini bisa Anda
lakukan dengan cara, memberikan bonus untuk pembelian tertentu. Misalnya bila pesaing
Anda menjual produk dengan harga yang lebih murah, maka untuk menghadapinya Anda bisa
menawarkan bonus "beli 2 gratis 1". Jadi harga produk Anda masih bisa bersaing, tanpa harus
menurunkan harga dengan drastis.

Buatlah event untuk mempromosikan produk Anda. Cara ini masih sering digunakan para
pelaku usaha, karena minat konsumen untuk berburu barang-barang diskon masih sangat
tinggi. Lihat saja event diskon besar-besaran sepatu dan sandal merek crocs, yang tahun 2010
ini berhasil membuat salah satu pusat perbelanjaan di Jakarta penuh antrian konsumen.