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ESTE EBOOK
CERTO PRA MIM?
BSICO INTERMEDIRIO AVANADO

Um dos nossos principais Se voc est comeando a Nestes materiais o Estes so os materiais mais
objetivos aqui na Rock trabalhar com marketing de contedo voltado para as complexos produzidos pela
Content ensinar. Para conteudo, marketing digital pessoas que j esto mais Rock Content. Para usufruir
que consigamos alcanar ou inbound marketing este familiarizadas com alguns ao mximo os contedos
este ideal, produzimos contedo exatamente dos conceitos de marketing avanados que produzimos,
posts, ebooks, whitepapers, o que voc precisa. Aqui digital. Este tipo de contedo essencial que voc esteja
webinars, infogrficos e abordaremos alguns costuma ser um pouco em dia com o que acontece
uma infinidade de materiais assuntos de maneira bem mais aprofundado e aqui no mundo digital. Nossos
que so feitos apenas introdutria e da forma mais costumamos apresentar materiais avanados so para
para voc. Apesar disso, didtica possvel. Estes so algumas solues para profissionais com experincia
alguns conceitos so mais os principais contedos para problemas um pouco mais na rea que esto em
introdutrios enquanto quem deseja comear a complexos. busca de conhecimentos
outros so avanados. aprender algo novo! avanados.
Agora voc confere qual
o grau de conhecimento
necessrio para usufruir ao
mximo deste contedo.
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SUMRIO
[ 04 ] SOBRE OS AUTORES [ 30 ] COMO ESCOLHER
UMA FERRAMENTA DE
AUTOMAO DE MARKETING

[ 05 ] INTRODUO [ 32 ] DICAS PARA UMA

AUTOMAO DE MARKETING
DE SUCESSO

[ 06 ] O QUE AUTOMAO [ 34 ] AS MELHORES

DE MARKETING FERRAMENTAS DE
AUTOMAO DE MARKETING

[ 10 ] O QUE FAZ UMA FERRAMENTA [ 37 ] CONCLUSO

DE AUTOMAO DE MARKETING

[ 26 ] POR QUE USAR [ 39 ] SOBRE A

AUTOMAO DE MARKETING ROCK CONTENT
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TEXTO REVISO

JULIANA RIBAS LAS BOLINA

Marketing Analyst Marketing Analyst
@ Rock Content @ Rock Content
juliana@rockcontent.com lais.bolina@rockcontent.com

DESIGN

THIAGO SOUZA RAFAEL RALLO

Graphic Designer Graphic Designer
@ Rock Content @ Rock Content
thiago.souza@rockcontent.com rafael.rallo@rockcontent.comv
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INTRODUO
Gerenciar redes sociais, atrair mais visitas para o seu
blog, transform-los em contatos, fazer campanhas de
email marketing Essas so apenas algumas das tarefas
pelas quais um time de Marketing responsvel. E so
muitas, certo?

Com o desenvolvimento das estratgias de Marketing

de Contedo e de Inbound Marketing, esse volume de
atividades se torna cada vez maior e, aps algum tempo,
realiz-las de forma manual se torna quase impossvel.

Para que isso no ocorra, o uso de ferramentas no dia a

dia de uma empresa imprescindvel. Especificamente em
uma equipe de marketing, o uso de uma plataforma de
automao essencial para tornar todas as tarefas listadas
aqui mais simples e eficientes.
No Brasil, de acordo com dados da TechTrends - Benchmarks
de ferramentas para empresas de tecnologia, 58% das
empresas j utilizam alguma plataforma de Automao de
Marketing. Isso demonstra que a percepo do mercado
sobre sua importncia j alta.
Talvez voc tambm j saiba disso. Mas voc j conhece
tudo sobre o que uma Automao de Marketing, quais
so as suas principais funcionalidades e como ela pode
melhorar os resultados da sua empresa?
Neste ebook, vamos te ensinar tudo isso e, ao final, dar
algumas dicas de como escolher uma ferramenta de
automao e quais so as mais adotadas no Brasil.

Boa leitura!
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O QUE AUTOMAO
DE MARKETING
Para explicar em detalhes o que Automao de
Marketing, vamos passar primeiro por outro conceito, o
de Inbound Marketing.

Inbound Marketing uma estratgia que visa atrair

potenciais clientes para um site ou blog e, a partir da,
desenvolver um relacionamento e passar a nutr-los de
modo a incentivar os processos de converso em leads,
venda e fidelizao de clientes.

Basicamente, ele o oposto do marketing tradicional, que

quando a empresa vai at os consumidores com estratgias
interruptivas. No Inbound Marketing, a ideia que, a partir
de contedo relevante, eles venham at voc.

Ok! Mas talvez voc esteja se perguntando o que essa

estratgia tem a ver com o principal assunto deste ebook, a
Automao de Marketing. E a resposta : tudo!

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Todos esses processos de atrao,
converso, vendas e fidelizao so
complexos e possuem inmeras
etapas. E seria timo se os nossos
potenciais clientes passassem
naturalmente por cada uma delas
e se tornassem prontos para o
momento de compra sem que
precisssemos impulsion-los, certo?
Infelizmente, isso no acontece
assim. E, para colocar uma estratgia
de Inbound Marketing em prtica,
essencial utilizar a Automao de
Marketing.
Mas afinal, o que isso? A Automao
de Marketing o processo, assim
como o prprio nome j diz, de
automatizar, organizar e facilitar
a execuo da sua estratgia de
Inbound.
Com ela, possvel escalar e
integrar suas aes de marketing,
alm de atuar e interagir de forma
personalizada e eficiente com o
seu pblico.
Sem o uso de uma plataforma como
essa, tarefas como gerenciamento,
prospeco de leads e disparo de
emails se tornariam muito mais
difceis se realizadas manualmente,
especialmente se a sua empresa tem
uma base crescente de contatos.
Talvez voc j tenha ouvido falar ou
conhea um pouco sobre Automao
de Marketing. Mas ser que tudo
o que falam sobre isso verdade?
Para no ficarem dvidas, vamos
desvendar alguns mitos sobre ela.
MITOS E VERDADES SOBRE
AUTOMAO DE MARKETING
Quando o assunto Automao
de Marketing, comum haver
certa confuso em relao s diferentes!
7
suas funcionalidades. Afinal, essas
ferramentas tem a ver com o uso
software de email marketing? As
funes so iguais ou parecidas s de
um CRM?
Para tirar essas dvidas, vamos
desvendar os mitos e verdades sobre
a Automao de Marketing.
MITO 1:
FERRAMENTA DE AUTOMAO
E DE EMAIL MARKETING SO A
MESMA COISA?
O primeiro mito uma dvida bem
comum se Automao de Marketing
e ferramentas de email marketing
se referem mesma coisa. E a
resposta para isso : no, os dois so

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Softwares de email marketing tm como funo
permitir que voc envie um alto volume de emails
e acompanhe mtricas de abertura e cliques. J a
automao tem o envio de email como uma das
funcionalidades disponveis, mas no a nica.
As ferramentas de email marketing podem
ajudar inicialmente, mas com o crescimento da
base de contatos e da complexidade da estratgia
de Inbound, acaba ficando invivel depender
apenas delas.
Isso porque as ferramentas de automao de
marketing, ao contrrio das plataformas de email
marketing, permitem gerar e gerenciar leads com
maior facilidade, sem depender da integrao
com outras ferramentas. Isso ocorre por causa das
seguintes funes:
## Criao de landing pages e formulrios;
## Criao de calls-to-action;
## Automao de emails (apesar de algumas
ferramentas de email marketing permitirem
fazer isso, a maior parte no tem essa funo);
## Lead scoring;
8
No prximo captulo vamos detalhar cada uma das
funes acima.
MITO 2:
FERRAMENTA DE AUTOMAO
E DE CRM SO A MESMA COISA?
Outra dvida comum em relao s ferramentas
de automao e de CRM (Customer Relationship
Management). Elas tm as mesmas funes? Qual
das duas devo escolher?
Esses dois softwares so diferentes e
complementares. Por isso, sua empresa no deve
preferir um ao outro, mas sim, utilizar ambos de
forma integrada.
Enquanto a Automao de Marketing apoia a
construo de uma estratgia de Inbound Marketing
escalvel, o CRM ser essencial para o momento das
vendas. Vamos entender como.
A automao importante para atrair, gerar leads,
educ-las e gerenci-las. Com ela, conseguimos
tornar as leads cada vez mais preparadas para tomar
uma deciso de compra e acompanhar quais delas j
esto mais qualificadas.
 9

O CRM, por sua vez, permite

acompanhar, organizar e registrar
processos de vendas e os contatos
entre um vendedor e os potenciais
clientes.

Assim, o uso integrado das duas

ferramentas o mais recomendado:
a automao trabalha na gerao e
qualificao de contatos que, quando
se tornam MQLs (Marketing Qualified
Leads), so passados para o CRM.
 10
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O QUE FAZ UMA

FERRAMENTA DE
AUTOMAO DE
MARKETING
Agora que voc j sabe o que uma
plataforma de automao, vamos entender
melhor quais so as suas principais
funcionalidades e qual o seu papel em
cada uma das etapas da estratgia de
Inbound Marketing.

MDIAS SOCIAIS

Para ter sucesso em Inbound e em

Marketing de Contedo, no basta apenas
produzir e publicar materiais sem se
preocupar em promov-los. Uma das
melhores maneiras de fazer isso divulgar
em mdias sociais.

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As ferramentas de automao permitem integrar as redes
sociais da sua empresa a toda sua estratgia de marketing,
alm de otimizar tempo e processos. Por meio delas,
possvel gerenciar mais facilmente diversas aes em
social, como:
## Agendamento de postagens em mdias sociais: Essa
funo importante tanto para um bom planejamento
da sua estratgia, feito com antecedncia, quanto para
a manuteno de publicaes em dias no uteis (como Seguindo a estratgia de Inbound Marketing, depois de
feriados e finais de semana);
## Monitoramento de mdias sociais: Com a automao,
voc consegue monitorar as menes, curtidas,
comentrios, retweets e seguidores das suas mdias
sociais, o que facilita o acompanhamento e a avaliao
do engajamento do seu pblico;
## Monitoramento de cliques: Isso permite que voc avalie
os resultados da sua estratgia e acompanhe quanto
do trfego do seu blog ou site vem de mdias sociais;
## Integrao com informaes de contato: Com isso,
possvel que voc acompanhe as atividades e
as interaes que as suas leads tm com seus
diversos canais;
11
## Interao com o seu pblico: Permitindo, assim,
que voc responda comentrios, curta publicaes
e siga perfis;
Com uma ferramenta como essa, a execuo de todas as
tarefas acima se torna mais eficiente e automatizada.
GERAO DE LEADS
publicar contedo no blog, divulgar em mdias sociais
e gerar trfego, o prximo passo transformar esses
visitantes em contatos (ou leads).
Leia tambm o nosso Guia Completo da Gerao
de Leads e aprenda as melhores estratgias para
converter seus visitantes em contatos]
Um dos principais diferenciais da Automao de Marketing
est exatamente nessa etapa. Uma ferramenta assim rene
todas as funcionalidades necessrias para voc gerar leads
para a sua empresa. Ela possibilita:
 12
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CRIAR CALLS-TO-ACTION ## Convidar para assinatura de newsletter

Os CTAs so botes que nos levam a tomar uma ao. O

seu propsito pode ser, por exemplo:

## Oferecer um material rico e levar o visitante a uma

landing page

## Dar a possibilidade de o visitante entrar em contato

com a sua empresa (como um CTA de Fale com um
consultor, por exemplo)

Com uma ferramenta de automao, voc pode tanto

## Levar o visitante para uma pgina do seu site ou blog importar imagens para serem utilizadas como um CTA,
quanto construir um do zero, escolhendo cores e o
texto do boto.

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CRIAR FORMULRIOS E PERSONALIZAR CAMPOS
Definir os campos um trabalho essencial para coletar as
informaes mais importantes das suas leads. A automao
de marketing normalmente fornece, por padro, alguns
campos (como nome e email), alm de dar a opo de criar
novos campos personalizados.
CRIAR LANDING PAGES
As landing pages so pginas que tem como foco
a converso do visitante em lead, por meio do
preenchimento de um formulrio. Em troca das
informaes de contato, elas trazem ofertas, como:
## Materiais ricos (ebooks, guias, relatrios e webinars)
## Trial
## Produtos ou servios
## Cursos
As ferramentas de automao permitem que voc crie e
personalize facilmente todo o contedo das landing pages,
mesmo que voc no tenha conhecimentos de HTML.
13
Em geral, elas fornecem at mesmo alguns modelos de
templates que podem facilitar o processo de produo.
Para otimizar as converses ao desenvolver uma
landing page, importante ter ateno ao criar os
seguintes elementos:
## Ttulo claro e direto, que demonstre bem o que est
sendo oferecido na pgina;
## Cores dos elementos da pgina, que devem ser
contrastantes entre si;
## Formulrios, que devem ter o tamanho ideal de
acordo com cada tipo de oferta;
## Call-to-action destacado, com palavras que chamem
o visitante a tomar a ao;
## Pequeno texto com informaes claras sobre o que
a oferta e os seus benefcios;
## Os menus de navegao devem ser retirados, a nica
opo para o visitante sair;
## Design objetivo, em que o contedo fica acima da
dobra. Ou seja, o visitante no precisa descer a barra
de rolagem para preencher o formulrio;
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Alm disso, algumas automaes de

Marketing oferecem a possibilidade de
realizar testes A/B em suas landing pages.
Para isso, voc cria duas verses da pgina
e altera apenas uma varivel, buscando
avaliar qual das opes ter a melhor taxa
de converso.

Para esse teste, voc pode escolher mexer

em variveis como:

## Call-to-action: altere cores, posio na

pgina e o texto do CTA;

## Texto da pgina: faa mudanas no

texto e na descrio da oferta;

## Formulrios: reduza, acrescente ou

altere os campos do formulrio da sua
landing page;

## Imagem: teste uma opo de imagem

em cada verso da pgina;
## Design da pgina: teste layouts
diferentes da sua landing page em
cada uma das verses;
Para aprender ainda mais sobre como
criar e otimizar landing pages para
aumentar converses, acesse
tambm o nosso guia.

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CRIAR THANK YOU PAGES
Para finalizar o processo de
converso, depois de preencher um
formulrio em uma landing page, a
lead deve chegar a uma thank you
page. Essa pgina de agradecimento
tambm pode ser facilmente
construda com uma Automao de
Marketing e deve conter:
## Mensagem de agradecimento
pelo interesse na oferta;
## CTA para o material ou aviso de
que a pessoa receber um email
com as informaes necessrias
para acessar a oferta;
## Nova oferta para continuar
convertendo o visitante;
## Formulrio para a nova oferta;
## CTA que para acessar a
nova oferta;
Assim como na criao de landing
pages, em geral essa ferramenta j
fornece alguns templates prprios
para as thank you pages e voc
tambm pode realizar testes A/B
para melhorar as converses.
EMAIL MARKETING E
FLUXOS DE NUTRIO
Como vimos no captulo anterior, o
envio de email marketing apenas
uma das funcionalidades de uma
ferramenta de automao.
Depois de atrair visitantes e convert-
los em leads, a automao permite
que a sua empresa mantenha
uma base de contatos, e os
prximos passos so a nutrio e a
manuteno de um relacionamento
com eles.
Uma das melhores maneiras de fazer
isso pelo envio de email marketing
e de fluxos de nutrio. Primeiro
vamos entender a diferena entre
email marketing e fluxo de nutrio.
15
Email marketing pode ser o envio de
uma newsletter, ou um disparo nico
para um lanamento de um material
rico, por exemplo.
Para criar campanhas sucesso
em email marketing, leia
tambm o nosso ebook.
J o fluxo de nutrio o envio de
uma sequncia de emails que tem
como objetivo tornar o potencial
cliente cada vez mais educado e
pronto para tomar uma deciso
de compra.
Agora imagine que a sua empresa
tem apenas 5 contatos na base.
Fazer o envio manualmente no seria
to difcil, certo? Mas como toda
estratgia de Inbound, o seu objetivo
crescer cada vez mais o nmero
de leads.

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Ento vamos supor que, em
determinado momento, a sua base
chegue a 1000 contatos. Enviar
manualmente emails marketing a
eles ou at mesmo criar um fluxo de
nutrio no seria nada eficiente, e
nem possvel.
O uso de uma ferramenta de
automao de marketing torna
ambos os processos muito mais
simples. Com ela, voc consegue:
## Programar o envio de emails
para determinada data e horrio
Essa funo permite que voc
organize os disparos e planeje os
lanamentos de materiais com
antecedncia.
## Enviar emails para contatos
especficos
A partir do gerenciamento de leads
e da criao de listas, possvel
disparar emails para segmentaes
que voc definiu.
Assim, voc consegue enviar
contedos mais direcionados e
melhorar at mesmo a performance
dos seus emails, j que so maiores
as chances de estarem relacionados
aos interesses dos contatos da
sua base.
Por exemplo: vamos supor que voc
tenha um e-commerce de roupas.
Voc conseguiria enviar emails
segmentados por gnero ou at
mesmo por atividades prvias da sua
lead em seu site, como:
Lead iniciou uma compra,
colocou itens no carrinho, mas
no realizou o pagamento:
nesse caso um email de
lembrete para essas pessoas
seria uma tima opo.
16
Lead visitou pginas de
determinados produtos: nesse
caso, voc poderia enviar ofertas
desses produtos por email
ou, at mesmo, de produtos
similares.
Lead baixou determinado
material: outra opo enviar
emails segmentados por
assunto, de acordo com quem
baixou um material.
## Personalizar emails
As ferramentas de automao
disponveis permitem que voc
personalize o contedo dos emails
de acordo com informaes dos
seus prprios contatos, tornando-os
mais pessoais.

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Vamos ver o exemplo na imagem abaixo:
17
Nesse email, utilizamos um token de personalizao
CONTACT.FIRSTNAME para o nome do contato. No
momento em que o contato receber, esse token ser
substitudo pelo seu nome, assim como na imagem abaixo,
em que o email chegou em nome de Juliana:

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Alm disso, as ferramentas de automao tambm
possibilitam que voc personalize o nome e o email
do remetente, ou seja, de quem est fazendo o
disparo. Assim, o seu contato no ter a sensao de
que est conversando com uma mquina, mas sim,
com uma pessoa real da sua empresa.
## Programar disparos de emails de acordo
com gatilhos
Outra vantagem da Automao de Marketing a
possibilidade de ativar o envio de emails de acordo
com a ocorrncia de certos eventos.
Por exemplo: quando uma lead preencher uma
landing page para baixar algum material, voc pode
programar a ferramenta para que o contato receba
automaticamente um email com o link para
o contedo, ou at mesmo entre em um fluxo
de nutrio.
18
Alguns possveis gatilhos para os disparos so:
Assinatura de newsletter
Download de material
Abertura de um email
Clique em um email
Preenchimento de um formulrio
Acesso a determinada pgina
A escolha do gatilho vai depender das opes que a
sua ferramenta de automao oferece, e do objetivo
do disparo e da sua estratgia.
## Realizar testes A/B
Outra funcionalidade importante que algumas
automaes de marketing oferecem o teste A/B.
Nesse teste, seu email ter duas verses distintas,
em que apenas uma varivel modificada. Assim,
voc poder avaliar qual apresentou melhores
resultados com base em nmeros, e no apenas
em suposies.

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Em um email, voc pode testar, por
exemplo:
O assunto: essa varivel interfere
diretamente na taxa de abertura.
Teste dois assuntos diferentes e
avalie qual apresentou a melhor
performance.
O contedo: outra opo
modificar o texto do seu email
ou a quantidade de links
presentes. Nesse caso, a mtrica
a ser avaliada a taxa de
cliques.
A imagem ou o CTA: voc
tambm pode enviar verses
com imagens distintas ou dois
tipos de CTA para ver qual delas
apresenta a melhor taxa de
clique.
Mas lembre-se, apenas uma varivel
deve ser testada de cada vez e
a mtrica deve estar relacionada
a ela. Ao fazer um teste A/B em
19
ferramentas de automao, possvel Errado! Na base de contatos de
definir: qualquer empresa, existem poucas
leads que j se sentem prontas para
Por quanto tempo ele ser tomar uma deciso de compra.
realizado;
Em geral, ao menos parte da base
Qual a porcentagem de pessoas formada por pessoas que no tm o
que participar do teste e perfil ideal dos clientes da empresa
quantas recebero a verso ou que no esto interessadas no seu
escolhida ao final do teste; produto ou servio. Agora imagine se
o time de vendas fosse responsvel
Qual mtrica ser avaliada; por contactar todas elas?
Qual verso ser enviada caso o Alm de precisar crescer
teste seja inconclusivo; exponencialmente a sua equipe para
que ela consiga entrar em contato
GERENCIAMENTO DE LEADS com tantas leads, uma porcentagem
dessas ligaes acabaria significando
Vamos voltar metodologia do perda de tempo para os vendedores.
Inbound Marketing. Agora que j
atramos visitantes, os transformamos Entretanto, uma boa gesto dos seus
em contatos e os nutrimos, o prximo contatos pode fazer toda a diferena
passo fechar uma venda. Ento, para torn-los cada vez mais
basta passar todas as leads geradas propensos a comprar. Esse um dos
para os vendedores, certo? principais diferenciais de utilizar uma
ferramenta de automao para gerar
leads: a possibilidade de gerenci-las.

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Com um bom gerenciamento, possvel entender:
## Quais so os melhores materiais para cada segmento
da sua base;
## Quais leads podem ser passadas para o time
de vendas;
## Quais leads ainda devem ser mais nutridas antes de
serem enviadas ao time de vendas;
Tudo isso melhora a sua estratgia de Marketing de
Contedo e de Inbound Marketing, alm de tornar o
trabalho dos seus vendedores mais eficiente.
Uma gesto bem feita passa pela realizao de algumas
tarefas na ferramenta de automao, como:
SEGMENTAES DA BASE EM LISTAS
Depois de obter informaes de contatos, essencial
segment-los e criar algumas listas, que iro te ajudar
principalmente na sua estratgia de Marketing de Contedo.
Afinal, voc conseguir produzir e divulgar materiais mais
especficos, de acordo com o interesse das suas leads.
Essas listas sero importantes, especialmente para a criao
e envio de emails de forma mais personalizada.
20
Mas tambm podem ser utilizadas para segmentar a
sua audincia em uma campanha de Facebook Ads,
por exemplo.
Para criar as segmentaes, importante considerar tanto
as informaes de contato quanto o perfil comportamental.
Entretanto, a escolha ir variar de acordo com o mercado
em que a sua empresa atua, com a estratgia de marketing
adotada e com os objetivos de cada divulgao.
Para te ajudar, algumas possveis opes so:
## Segmentar contatos por personas;
## Por nicho de mercado (caso o modelo de negcios da
sua empresa seja B2B);
## Por faixa etria;
## Por local em que reside (bairro, cidade, estado, pas);
## Por gnero;
## Por atividade ou comportamento, por exemplo: leads
que baixaram o material X, que visitaram determinada
pgina, que abriram ou no um email, que clicaram ou
no em um link;

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LEAD SCORING
Outra estratgia para melhorar a passagem de leads para o
time de vendas o chamado lead scoring. Nessa ttica,
o objetivo identificar e qualificar os contatos, de modo a
priorizar aqueles que j esto mais prximos do momento
de venda.
Para isso, voc define uma srie de critrios que sero
pontuados: quanto mais relevante para demonstrar que
a lead est pronta para o momento de compra maior a
pontuao.
As leads que apresentarem as pontuaes mais altas tm
maiores chances de fechar um negcio e, por isso, talvez
meream mais ateno dos vendedores naquele momento.
Assim, o lead scoring funciona como uma espcie de
filtro da sua base de leads: aquelas que no tiverem boa
pontuao, no sero priorizadas.
21
Para colocar essa ttica em prtica, o ideal que a
sua empresa utilize uma ferramenta de Automao de
Marketing com essa funcionalidade.
Ao construir o lead scoring da sua empresa, voc deve levar
em considerao os seguintes fatores:
## Comportamento, que representa o interesse da lead
em contedos e materiais. Se relaciona s atividades,
ao engajamento e etapa da jornada de compra em
que ela est.
## Perfil demogrfico, que demonstra se as suas leads
realmente so clientes ideais para a sua empresa.
Se relaciona s informaes de contato, obtidas em
formulrios.

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Com base nesses fatores, existem 4
tipos de lead:
1. Leads que tm baixo interesse
e no tm um perfil ideal para a
sua empresa, considerando as
suas personas. Essas devero
ter a pontuao mais baixa e os
vendedores no devem entrar em
contato.
2. L
 eads que tm baixo interesse,
mas tm perfil ideal para a sua
empresa. Nesse caso, essas leads
ainda podem ser mais trabalhadas
pelo time de marketing para tentar
incentivar o engajamento com seus
contedos
3. L
 eads que tm alto interesse,
mas no tm perfil ideal para a
sua empresa. Nessa situao,
importante avaliar se realmente no
compatvel com nenhuma das
suas personas. Se no for, essa lead
permanecer na base recebendo
contedos, mas no deve ser
contactada por vendas.
4. L
 eads que tm alto interesse
e tm perfil ideal para a sua
empresa. Essas so as leads que
todo vendedor deseja e, por isso,
apresentam maior pontuao, se
comparadas s demais.
Para definir quais fatores
comportamentais e demogrficos so
mais importantes e devem ter maior
pontuao, preciso que o time de
marketing e de vendas se unam e
entrem em um acordo chamado SLA
ou Sales Level Agreement.
Aprenda ainda mais sobre como
alinhar seus times de marketing
e vendas para melhorar a
performance da sua empresa!
Acesse este ebook completo
sobre Vendarketing,
22
Nesse acordo, os dois times
determinam:
## A definio do que uma lead
qualificada;
## Quantas leads o marketing deve
repassar ao time de vendas;
## O nvel de servio para o time
de vendas, ou seja, quantas
tentativas de contactar uma
lead um vendedor deve fazer;
Um dos primeiros passos para
determinar o que uma lead
qualificada considerar quem
so as personas da sua empresa,
alm de avaliar o perfil e o histrico
comportamental dos atuais clientes.
Para entendermos um pouco melhor
sobre o lead scoring, veja alguns
exemplos de fatores comportamentais
e de perfil, e como eles so pontuados
aqui na Rock Content.

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Fatores comportamentais positivos:
## Leads que clicaram em um email h 2 dias ou
menos recebem 15 pontos;
## Leads que preenchem um formulrio de topo
de funil recebem 5 pontos;
## Leads que visitaram 10 ou mais pginas
recebem 5 pontos;
Fatores comportamentais negativos
## Leads que j se descadastraram da nossa base
de contatos perdem 5 pontos;
## Leads que no visitaram nenhuma das nossas
pginas em menos de 60 dias perdem 5 pontos;
## Leads que no visitaram nenhuma das nossas
pginas em menos de 30 dias perdem 1 ponto;
23
Fatores demogrficos positivos
## Leads que tm cargo de scio ou CEO recebem
5 pontos, por serem cargos de deciso;
## Leads que tm cargo de Gerente/Coordenador
de Marketing ou de Gerente/Coordenador de
Vendas recebem 10 pontos;
## Leads que tm um blog recebem 5 pontos;
Fatores demogrficos negativos
## Leads que tm cargo de estudante ou de
estagirio perdem 5 pontos, por no terem
poder de deciso;
## Leads que preenchem nmeros de telefone
invlidos, ou preenchem o campo do formulrio
com frases e palavras como no tenho,
nenhum ou no possuem perdem 30 pontos;
## Leads que preenchem o campo nome da
empresa com palavras como no tenho, no
possuo, nenhum ou desempregado perdem
30 pontos;

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ACOMPANHAMENTO E QUALIFICAO DAS LEADS
O lead scoring uma maneira de qualificar leads, mas
preciso destacar que ele no uma ferramenta perfeita,
que pode funcionar de forma absolutamente autnoma, e
muito menos preditiva de uma venda.
Seu uso essencial para facilitar e otimizar o processo
de passagem de leads para vendas, mas no deve ser
o nico meio de definir quais contatos sero enviados.
importante que parte do processo de qualificao seja feito
por alguns membros da sua equipe, que tero como base o
histrico dos contatos, que toda ferramenta de automao
disponibiliza.
Os fatores utilizados para escolher as leads mais
prontas podem ser iguais ou parecidos com aqueles
utilizados no lead scoring, enquanto a anlise ficar sob
a responsabilidade de uma equipe de BDRs (ou Business
Development Rep).
Alm disso, para completar o perfil demogrfico da
lead e qualificar melhor, comum que os BDRs sejam
tambm a primeira ponte de contato entre a empresa e
o potencial cliente. Caso a qualificao seja feita e a lead
seja considerada pronta pelo BDR, ela repassada para um
vendedor de inside sales.
24
Assim, essa a principal funo destes profissionais:
qualificar e entrar em contato com as leads para gerar
ainda mais oportunidades para os demais vendedores,
completando o trabalho feito pelo lead scoring.
INTEGRAO COM CRM
Outra funcionalidade da automao que essencial para
o sucesso de uma estratgia de Inbound Marketing a
possibilidade de integrar as informaes com um CRM
(Customer Relationship Management).
Depois de gerar leads, nutr-los e gerenci-los, chega o
momento de fazer a passagem daquelas consideradas
qualificadas para o time de vendas. A partir da, a
ferramenta ideal para fazer esse acompanhamento o CRM
e, por isso, to essencial integr-lo com a Automao de
Marketing.
essa integrao que vai garantir o melhor cumprimento
do SLA. Sem ela, seria difcil passar as leads de um time
para o outro, garantir uma boa comunicao entre eles e
acompanhar as mtricas de ambos os lados.
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ANLISE E
ACOMPANHAMENTO
DE MTRICAS

Falando em acompanhamento de
mtricas, esse processo essencial
em todas as etapas de uma estratgia
de marketing. Com uma ferramenta
de automao, fazer essa anlise fica
ainda mais fcil.

Em todas as funcionalidades que

destacamos neste ebook, possvel
acompanhar mtricas, em geral em
tempo real, para avaliar tudo aquilo
que deu certo e pode continuar,
e o que deu errado e precisa de
melhorias.

Boa parte destes dados so

apresentados na ferramenta em
formato de grficos, que permitem
at mesmo a personalizao de
datas, mtricas e comparao entre
perodos. Isso facilita at mesmo a
construo de relatrios e o clculo
do ROI (Retorno sobre o Investimento)
do marketing.
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Tudo isso leva, consequentemente, a um sucesso maior em

POR QUE USAR Inbound Marketing, que se confirmou na pesquisa Martech
2015: empresas que adotam Automao de Marketing tm
AUTOMAO DE uma taxa mdia de converso de visitantes em leads de
3,49%, enquanto aquelas que no utilizam essa ferramenta
MARKETING apresentam uma taxa mdia de converso de 0,92%.

Isso resulta tambm em uma maior quantidade de leads:

Como vimos, o uso de uma ferramenta de Automao
de Marketing essencial para colocar uma estratgia de
Inbound Marketing e de Marketing de Contedo em prtica.
Ela otimiza diversos processos que no seriam executados
to rapidamente se fossem feitos manualmente.
empresas que utilizam Automao de Marketing geram 6x
mais leads se comparadas quelas que no utilizam.
TAXA DE CONVERSO DE VISITAS EM
LEADS X AUTOMAO DE MARKETING

A sua adoo apresenta inmeros benefcios no apenas

para a sua equipe de marketing, como tambm para a
gerao de receita e aumento de eficincia nas vendas.
E tudo isso leva a um retorno sobre o investimento (ROI)
extremamente positivo. Vamos entender como.

MAIOR GERAO DE LEADS

Com a Automao de Marketing, sua empresa tem todas

as funcionalidades necessrias para colocar uma estratgia
de gerao de leads em prtica. E o melhor: tudo unido em
um s local.
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MELHOR GERAO DE
OPORTUNIDADES DE VENDA

Como vimos, com a automao possvel nutrir leads que

ainda no esto prontas para realizar uma compra naquele
momento, mas talvez estejam daqui a algum tempo.

A construo de um relacionamento com essas leads,

juntamente com o envio de contedos cada vez mais
aprofundados, aumenta a gerao de oportunidades de
venda. Isso porque talvez, se voc no trabalhasse esses
contatos, eles demorassem ainda mais para se sentirem
prontos ou nem chegassem nesse estgio.

Alm disso, com a automao possvel traar uma

estratgia melhor para o funil de vendas da sua empresa,
alm de ampliar a eficincia das converses. O uso dessa
ferramenta permite acompanhar os estgios em que a
lead se encontra e compreender qual o seu perfil e, por
isso, facilita a produo e a divulgao de contedos mais
relevantes para ela.

A integrao com um CRM tambm amplia a gerao de

oportunidades, por melhorar a passagem de informaes e
o alinhamento entre os times de marketing e vendas.

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MENOR CICLO DE VENDAS
De acordo com a pesquisa Martech 2015, o uso de uma
ferramenta de automao tambm interfere na durao do
ciclo de vendas das empresas.
CICLO DE VENDAS DE QUEM USA
AUTOMAO DE MARKETING
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Entre aquelas que utilizam automao, o ciclo de vendas
tende a ser ligeiramente menor. Isso acontece exatamente
por causa das estratgias de gerenciamento e nutrio de
contatos: com leads mais preparadas em sua base, a venda
tende a ser mais consultiva e, consequentemente, mais rpida.
CICLO DE VENDAS DE QUEM NO USA
AUTOMAO DE MARKETING
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MENOR CUSTO DE AQUISIO

Como vimos, ferramentas de automao aumentam

a eficincia dos processos. Isso reduz o tempo gasto
pela equipe de marketing e torna o processo de vendas
mais produtivo. CUSTO POR LEAD X USO DE
AUTOMAO DE MARKETING
Vamos entender porque.

O time de marketing passa a realizar grande parte dos

seus esforos de forma automatizada, a construo do
relacionamento e da nutrio de leads deixa de ser feita
manualmente.

J o time de vendas, com a inteligncia que a ferramenta

proporciona, passa a entrar em contato apenas com as leads
que j esto mais prontas para o momento de compra, em
vez de procurar todos os contatos da base. Assim, as chances
de fechar uma venda se tornam muito maiores.

Esse aumento na eficincia reduz o custo de aquisio, j

que os funcionrios da sua empresa iro despender menos
tempo para realizar as mesmas atividades.

Alm disso, de acordo com dados da Martech 2015, o

uso de automao tambm reduz o custo por lead e,
consequentemente, o custo de aquisio.

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COMO ESCOLHER
UMA FERRAMENTA
DE AUTOMAO DE
MARKETING
Ao escolher uma ferramenta de Automao de
Marketing, importante levar em considerao
diversos fatores. Antes de definir a melhor para a sua
empresa, pesquise, mapeie e teste as ferramentas
para avaliar os prs e contras de cada uma.
FUNCIONALIDADES
Compare as funcionalidades que cada uma delas
oferece. O que ela permite que o seu time faa?
Procure ir alm e no avaliar apenas features bsicas
de email marketing e de construo de landing
pages. Veja como funciona o lead scoring e como os
fluxos e listas so construdos.
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FACILIDADE DE USO
Uma boa Automao de Marketing deve ser fcil
de compreender e utilizar, mas sem prejudicar as
funcionalidades. Ferramentas que exigem muito
treinamento e esforo para conseguir colocar
suas estratgias em prtica no devem ser to
consideradas.
CUSTOMIZAO
Para um bom uso de uma Automao de Marketing,
importante que voc tenha a liberdade de configur-
la e customiz-la da forma que funcionar melhor
para a sua empresa. Uma boa ferramenta deve
permitir que voc modifique e desenvolva templates
com facilidade.
PERSONALIZAO
Essa parte essencial para o sucesso da sua
estratgia de Marketing de Contedo e de Inbound
Marketing. Por isso, avalie se ferramenta de
automao permite que voc personalize o contato
com o seu pblico, para criar uma experincia nica.
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ALINHAMENTO CUSTOS TOTAIS

Um dos diferenciais de boas ferramentas de automao a
melhora do alinhamento de todo o seu funil de marketing
com as estratgias e tarefas de vendas. Ento, ao escolher
uma para a sua empresa, avalie se a ferramenta realmente
atende s necessidades de ambos os times e se possvel
alcanar o SLA com ela.
Por fim, claro, essencial comparar os custos que cada
uma dessas ferramentas traria para a sua empresa,
alm de fazer uma previso do ROI (retorno sobre o
investimento) de cada uma.

INTEGRAO

Nesse caso, voc deve avaliar no s a capacidade de

se integrar com um CRM, como tambm com outros
softwares de marketing que a sua empresa utiliza. Na Rock
Content, por exemplo, precisamos garantir que a nossa
automao tenha integrao com a Hello Bar, ferramenta
que utilizamos para capturar contatos no nosso blog.

ANLISE E RELATRIOS

Como vimos, a Automao de Marketing fornece

muitos dados e estatsticas que ajudam tanto a avaliar
os resultados da estratgia quanto a criar relatrios.
Entretanto, existem diferenas entre as ferramentas
disponveis no mercado e importante considerar se a
escolhida realmente fornece insights importantes e permite
um fcil acompanhamento do progresso.

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DICAS PARA UMA
AUTOMAO DE
MARKETING DE
SUCESSO
Utilizar uma ferramenta de Automao de Marketing
importante para qualquer empresa que deseja
desenvolver suas estratgias de Inbound e Marketing
de Contedo. Entretanto, ela por si s no se opera
sozinha. preciso ter estratgias bem claras e seguir
algumas dicas para alcanar o sucesso com o seu uso.
TENHA OBJETIVOS BEM CLAROS
Como em qualquer estratgia de marketing,
preciso definir objetivos claros e mant-los sempre
em mente ao utilizar uma ferramenta de automao.
Isso inclui tanto os seus objetivos de Marketing de
Contedo e Inbound quanto o SLA definido.
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MANTENHA UM
ACOMPANHAMENTO PRXIMO
A Automao de Marketing aumenta muito a
eficincia dos processos, mas deve ser acompanhada
de perto pelos seus profissionais. Como toda
tecnologia, falhas acontecem e mudanas podem ser
necessrias para alcanar resultados ainda melhores.
Por isso, no basta apenas colocar a ferramenta
para rodar. preciso garantir que a sua equipe de
marketing vai avaliar constantemente as mtricas e a
estratgia adotada na automao.
AUTOMATIZE, MAS SEMPRE
PERSONALIZE
Um erro bastante comum ao usar essa ferramenta
deixar tudo no piloto automtico e se esquecer
de personalizar o contato e o relacionamento com
os contatos.
Assim, no faa contato de maneira genrica e envie
apenas aquilo que faz sentido para a sua base de
leads. Alm disso, lembre-se de sempre interagir,
respondendo emails e mensagens, para criar um
relacionamento ainda mais prximo com seu pblico.
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SEGMENTE SUAS AES

E para manter a personalizao, importante segmentar

todas as aes para enviar o material certo, no momento
certo, pessoa certa.

Utilize e muito as listas e crie uma estratgia de contedo

que esteja alinhada a isso. Pode acreditar, as chances de
converso iro aumentar muito!

NO SE ESQUEA DOS
SEUS CLIENTES ATUAIS

A Automao de Marketing uma tima forma de melhorar

os processos de atrao e converso na sua estratgia de
Inbound Marketing, certo? Mas voc sabia que ela tambm
pode ajudar na reteno e fidelizao dos seus clientes?

Uma tima maneira de fazer isso por meio do envio

de fluxos de nutrio, com contedos exclusivos e
direcionados aos clientes. Procure tirar dvidas em relao
a seus servios ou produtos, envie dicas de uso, faa
webinars exclusivos e demonstre interesse em seu cliente.

Assim, mais provvel que voc mantenha seus clientes

satisfeitos e engajados. Consequentemente, maiores so as
chances de realizarem um upsell e at mesmo se tornarem
promotores da sua empresa!
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Escolher uma ferramenta de De acordo com dados coletados em

AS MELHORES Automao de Marketing pode no fevereiro de 2016 para a pesquisa
ser simples. Ento, pensando nisso, TechTrends, 51% das organizaes
FERRAMENTAS selecionamos as melhores e mais no pas utilizam alguma ferramenta
adotadas pelas empresas brasileiras. de automao. As mais adotadas
DE AUTOMAO so o RD Station (48,1%), Ferramentas
prprias (25,8%) e a HubSpot (13,9%)
DE MARKETING

FERRAMENTAS DE AUTOMAO NO BRASIL


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RD STATION
O RD Station a principal ferramenta de automao
brasileira, desenvolvida pela Resultados Digitais. Ela
oferece planos com valores acessveis, especialmente se
comparados s ferramentas estrangeiras, e uma soluo
bastante completa. Por isso, no toa que a maior parte
das empresas no Brasil opta por ela.
As features oferecidas variam de acordo com o plano. No
mais bsico, voc teria acesso a funes como:
## Anlise de SEO
## Gesto de contatos
## Email marketing
## Landing pages
## Automao de Marketing Basic
Caso voc queira utilizar as funes de lead scoring e
nutrio de leads, por exemplo, seria necessrio escolher
o plano Pro ou Enterprise. Alm disso, no plano Basic no
possvel fazer a sua integrao com outras ferramentas,
como CRMs.
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HUBSPOT
A ferramenta de automao HubSpot outra soluo bem
completa, desenvolvida pela empresa de mesmo nome, e
que foi uma das principais responsveis por disseminar o
conceito de Inbound Marketing no mundo. No Brasil,
ela s fica atrs do RD Station e de ferramentas prprias
em preferncia.
Sendo uma automao americana, os preos so menos
acessveis, por serem em dlar. Em compensao, ela
uma ferramenta bastante completa, especialmente se a sua
empresa optar por contratar os planos Pro e Enterprise. Com
o plano Basic, voc consegue:
## Automatizar o seu blog,
## Criar landing pages e CTAs
## Desenvolver estratgias de SEO
## Gerenciar leads
## Acompanhar em tempo real os resultados da
sua campanha
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Assim como no RD Station, para utilizar funcionalidades MAUTIC

como lead scoring, nutrio de leads e testes a/b, seria
necessrio escolher planos mais altos. Uma vantagem o O Mautic uma ferramenta gratuita, de cdigo aberto, que
fato de a HubSpot tambm oferecer um CRM, o que facilita permite fazer:
a integrao.
## Nutrio de leads e Gesto de Contatos
ACTIVE CAMPAIGN
## Campanhas de Marketing
Uma das ferramentas mais adotadas pelas empresas
no Brasil, a Active Campaign tambm estrangeira, mas ## Monitoramento de Mdias Sociais
apresenta preos mais acessveis do que a HubSpot.
Nesse, o plano bsico j oferece a funcionalidade de ## Landing Pages
Automao de Marketing, mas no possvel fazer lead
scoring, que est disponvel apenas nos planos Small Se voc tem algum programador em sua equipe, o Mautic
Business e Enterprise. uma tima opo.

Essa ferramenta apresenta uma desvantagem em relao

ao RD Station e HubSpot, que o fato de no ser possvel
criar landing pages. Para isso, seria necessrio integr-la a
outra ferramenta.
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CONCLUSO
Se voc busca escalar aes de Marketing de Contedo e de Inbound
da sua empresa, o uso de um plataforma de Automao de Marketing
ser necessrio em algum momento. Conseguir integrar a sua estratgia
de marketing, reunir todas as informaes em um s lugar, alm de ter
um bom alinhamento com o time de vendas so resultados que esto
diretamente relacionados com a adoo de uma plataforma dessas.

Como vimos, os benefcios que ela traz so inmeros e a maior parte das
empresas brasileiras tambm j compreende isso. Entretanto, mais de 40%
do mercado ainda no adota.

Isso significa que importante que sua empresa busque a automao

ideal, no apenas para crescer a gerao de oportunidades, reduzir custos
e ciclo de vendas, como tambm para sair frente das demais que ainda
no utilizam.

Por isso, tenha uma estratgia bem definida, liste as melhores opes de
ferramentas do mercado e escolha aquela que mais se encaixa s suas
necessidades.

Esperamos que este ebook tenha sido muito til e que a sua empresa
coloque todas as dicas em prtica. At a prxima!
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brasileiro. Ns ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atravs
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Atravs de nosso servio de consultoria montamos estratgias de contedo

para nossos clientes que so executadas pelo nosso time de milhares de
escritores freelance qualificados.

Possumos vrios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum

artigo interessante no blog do Marketing de Contedo.