Promocin de ventas y ventas

personales

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 Promocin de ventas
Un incentivo a corto plazo (bajar el precio o subir el valor)
estimula al consumidor a comprar un producto

Los costos de la promocin de ventas son ms bajos que los de

otros elementos de promocin

La medicin de aceptacin del de una promocin de ventas es

mucho ms fcil de realizar que otros elementos de promocin

PV al consumidor: dirigido al cliente final

PV al comercio: enfocadas a miembros del canal

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 Objetivos de la Promocin de Ventas
Influir ms sobre comportamientos que en actitudes
Lograr una compra inmediata

EJEMPLO DE
RESULTADO
COMPRADOR PROMOCIN DE
DESEADO
VENTA
Cliente Leal Incrementar consumo Tarjeta comprador
frecuente
Cliente de la Romper lealtad y Sorteos, concursos,
competencia persuadir premios
Reemplazadores de Aumentar frecuencia Cupones, descuentos,
marca de compra pactos comerciales
Compradores por precio Llamar la atencin Cupones, reembolsos,
con precios bajos o dar paquetes con descuentos
un valor agregado

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 Herramientas de la Promocin de
ventas
Cupones y reembolsos
Cupn: certificado que da derecho al cliente a una reduccin
inmediata en el precio cuando compra el producto

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 Reembolsos: equivalentes a los cupones por la reduccin
de precio, pero la recompensa no es inmediata porque se
enva el reembolso por correo
Control total sobre la promocin de reembolso
Es posible generar bases de datos
Muy pocos consumidores los hacen vlidos

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 Premios
Es algo adicional que se da al cliente a cambio de una prueba de
que compr el producto
Buscan reforzar la decisin de compra, aumentar el consumo y
generar fidelidad

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 Programas de lealtad o de clientes frecuentes
Premia a los clientes fieles que hacen muchas compras

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 Concursos y sorteos
Son diseados para generar inters en el producto
Se utilizan por lo general para estimular el cambio de marca
En un concurso los participantes utilizan alguna destreza para
competir por premios
En un sorteo depende de la suerte quien sea el ganador

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 Distribucin de muestras
Permite probar al cliente un producto gratis
La distribucin de muestras en un evento especial es un mtodo
de distribucin popular, efectivo y de alto perfil

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 Promocin en el punto de venta (POP)
Cualquier exhibidor ubicado en el lugar de venta para atraer
trfico, anunciar el producto o estimular compra

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 Promocin de ventas en lnea
Son muy rentables por la tasa de respuesta que generan
Las ms comunes son mercanca gratis, sorteos, envo sin costo
y cupones

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 Ventas Personales
Es la comunicacin directa entre un representante de ventas
y compradores potenciales

Las ventajas de las ventas personales son

Demostracin detallada del producto
El mensaje puede adaptarse
Se dirige la venta personal a clientes calificados
Los costos de ventas personales son ms controlables
Son ms efectivas para conseguir ventas y clientes
satisfechos

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 Objetivo: Ventas por relaciones
Un proceso de varias etapas en el que resalta la personalizacin
y empata y busca establecer relaciones a largo plazo

Venta Ventas
Venta Repetida Sucesivas
Inicial

Venta Tradicional
Venta por relaciones

Venta Personal Tradicional Venta por Relaciones

Vender productos Vender asesora, asistencia
Hablan con el cliente sobre el producto Hablar sobre soluciones de problemas del
cliente
Corto seguimiento a las ventas Seguimiento a largo plazo 13
 Pasos en el proceso de ventas

1. Generacin de prospectos de ventas

Identificar a las empresas o personas que comprarn las
ofertas del vendedor (convenciones, marketing directo)
Referencias o recomendaciones de otro cliente o socio
comercial
Redes de negocio, tcnica en la que se busca a amigos,
colegas o conocidos con el fin de investigar si conocen a
clientes potenciales
Visitas en fro, donde un vendedor se acerca a un cliente
sin conocimiento previo de necesidades o posicin
econmica

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2. Asegurarse de que los prospectos de ventas tengan las
siguientes condiciones
Necesidad reconocida
Poder de compra
Receptividad y accesibilidad

3. Acceso al cliente y sondeo de necesidades

Previsita: conocer todo lo que pueda de la empresa o
cliente y determinar si es necesaria una visita personal,
carta o llamada telefnica
En el primer contacto, el vendedor habla con el candidato
y consigue una segunda cita para conocer ms a fondo las
necesidades
La meta final es hacer una determinacin de necesidades
del candidato

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4. Planeacin y propuesta de soluciones
Determinar si el producto va a satisfacer las necesidades del
cliente potencial
Hacer una presentacin informativa sobre como el producto
va a solucionar los problemas del cliente

5. Planificar un manejo de objeciones

Anticipar las posibles objeciones del cliente y preparar
informacin necesaria para tener argumentos convincentes

6. El cierre de las ventas

Si en cliente se muestra satisfecho con la presentacin que
recibi y no tiene ms dudas, el vendedor puede intentar
cerrar la venta

7. El seguimiento
El vendedor debe asegurarse de que la entrega se cumpla, los
productos funcionen y que quienes van a hacer uso del
producto hayan sido capacitados

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 Administracin de las ventas
personales

Definir objetivos y el proceso de ventas

Encontrar el proceso ms efectivo y eficaz para hacer las ventas
Definir los trminos claramente
Asignacin de cuotas de ventas

Estructurar la fuerza de ventas

Organizar y delegar actividades de ventas
Regiones, Lnea de productos, Cliente, Mercado

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 Contratar y capacitar a la fuerza de ventas
Los vendedores deben tener una personalidad que se
adapte a los requerimientos del trabajo
Capacitar continuamente a la fuerza de ventas con temas
del producto especfico as como de trato al cliente

Compensar y estimular a la fuerza de ventas

Una buena compensacin atrae, estimula y retiene a los
buenos vendedores

Evaluar a la fuerza de ventas

La evaluacin del personal, permite que el administrador
de ventas vigile el progreso de cada vendedor

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