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HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW

Juan Antonio Fernndez


Profesor de Direccin de Empresas
en la China Europe Business School
(CEIBS).

Liderazgo
empresarial en
tiempo de cambios,
segn Sun Tsu
El modelo de direccin de Sun Tsu aporta las claves para gestionar organizaciones
en un entorno sometido a rpidos cambios. Los principios de este modelo se
basan en las ideas contenidas en un pequeo tratado conocido como El Arte de la
Guerra. Sun Tsu, su autor, vivi hace 2.500 aos en China, pero sus ideas son
plenamente aplicables en el contexto empresarial del sigo XXI.
El modelo se fundamenta en cuatro puntos: unidad de propsito, conocimiento
del entorno, liderazgo capaz y organizacin eficaz. El lder es el elemento
fundamental, ya que en torno a l gravita el xito de la empresa. Por ello, debe ser
una persona de carcter ejemplar que se debe perfeccionar mediante el desarrollo
de cinco virtudes: integridad, coraje, benevolencia, disciplina y sabidura.

hina, el pas mas poblado de la mundo, China ha sido y sigue siendo

C Tierra, es tambin una de las ci-


vilizaciones ms antiguas de
la humanidad. Para el resto del
un misterio, durante muchos siglos un
pas cerrado al resto del mundo. Y
para qu abrirse al mundo?, diran

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El modelo de
Sun Tsu se basa
en cuatro
ellos, si somos casi un quinto de ese y en la administracin del Estado via-
puntos:
mundo. Y es cierto, su poblacin ac- jaban de reino en reino ofreciendo sus
propsito
tual es mayor que la europea y la ame- servicios a aqullos que quisieran pa- comn,
ricana juntas. No en vano los chinos garlos. Eran los consultores de la anti-
llaman a su pas Zhong Guo, es decir, gedad. Kong Tsu (Confucio) era uno
conocimiento
el Pas del Centro. El resto del mundo de esos maestros itinerantes; Sun Tsu, del entorno,
es simplemente la periferia. otro. Curiosamente, esta poca de in-
Mi actividad como profesor de di- seguridad y desorden fue tambin un
organizacin eficaz
reccin de empresas en China me ha tiempo de esplendor en la cultura china. y lder capaz
permitido conocer desde dentro este Se dice que Lao Tsu, el otro gran maes-
gran pas. Uno conoce un pas visi- tro chino, tambin vivi en este tiempo.
tndolo y hablando con su gente, pero De los muchos otros maestros que exis-
tambin sumergindose en su cultura tieron en esa poca, Sun Tsu es uno de nistracin de empresas un tratado de es-
e Historia. Dentro de la cultura, los fi- los pocos que se han salvado del olvido. trategia militar escrito hace 2.500 aos?
lsofos representan las ms elevadas Despus de 2.500 aos de viaje por el Se cuenta que el rey Ho-lu, despus
cotas del pensamiento y originalidad, tiempo, todava hoy se siguen publi- de haber ledo El Arte de la Guerra, con-
y China ha dado grandes pensadores a cando y comentando sus ideas. As voc a Sun Tsu a su reino para que le
la humanidad. Los filsofos chinos no pues, tiene todo el derecho a llamarse hiciese una demostracin usando para
se interesaban por las grandes cues- autor inmortal. ello a las mujeres de su corte. Sun
tiones metafsicas, eran eminente- Tsu acept el reto. Pidi a las mujeres
mente prcticos. Se ocupaban primor- La aplicacin que se dividiesen en dos contingentes
dialmente de cmo conseguir una so- de El Arte de la Guerra y puso al frente de cada uno de ellos a
ciedad donde reinase el orden y la ar-
mona. Eran doctos en sociologa, psi- Qu tiene de especial Sun Tsu que
le ha hecho perdurar durante tantos
las dos favoritas del rey. Entonces Sun
Tsu instruy al grupo de mujeres en las
cologa, moral y en el arte de la admi- aos? La razn reside en un pequeo tcnicas de formacin. Finalizada la
nistracin. Uno de esos filsofos era co- tratado de escasamente 60 pginas en instruccin, Sun Tsu les pregunt si
nocido con el nombre de Sun Tsu. el que recogi sus sabios consejos. Es haban entendido los ejercicios. Todas
el primer escrito de la Historia sobre la aseguraron haber entendido. Sin em-
Sun Tsu administracin del ejrcito y el arte de bargo, cuando Sun Tsu orden a las
l Maestro Sun (Tsu era un tr- la guerra. Pocos libros tienen el honor mujeres marchar en formacin, se
E mino respetuoso que se otorgaba a
los filsofos en poca de la dinasta
de tan larga longevidad. Otro supervi-
viente del pasado, El Prncipe, de Ma-
echaron a rer. Sun Tsu dijo entonces:
Si las rdenes no estn claras y los sol-
Chou y puede ser traducido como quiavelo (1469-1527), apenas alcanza dados no estn familiarizados con las
maestro) vivi a comienzos del siglo los 500 aos, un beb al lado del Arte instrucciones, su incumplimiento es
V a.C. en el estado de Chi, lo que hoy de la Guerra de Sun Tsu (Tengo en mi culpa del comandante. Volvi a expli-
sera la provincia de Shandong en la biblioteca una edicin de El prncipe co- car las instrucciones. De nuevo las or-
China moderna. Era un perodo de la mentada por el mismsimo Napolen. den marchar en formacin y de nuevo
Historia china conocido como la poca Se cuenta que tambin conoca El Arte las mujeres rompieron a rer. Entonces
de los Reinos Combatientes, cuando el de la Guerra, ya traducido al francs por Sun Tsu dijo: Cuando las instruccio-
pas se encontraba dividido en peque- el jesuita Amiot en 1772. Si hubiese nes se han explicado suficientemente,
os estados en constante lucha unos aplicado los consejos de El Arte de la su incumplimiento es culpa de los ofi-
con otros. Era un tiempo de caos y Guerra, posiblemente habra evitado el ciales. Diciendo esto, orden decapi-
confusin, en el que haba que estar desastre de su campaa en Rusia). tar a las dos favoritas del rey para ejem-
preparado para vencer o morir en todo Pero volvamos a nuestro consultor plo de las dems. El rey dijo haber en-
momento. Tambin era un tiempo en chino y centrmonos en su mensaje. tendido su mtodo y que no era nece-
que los expertos en el arte de la guerra Qu nos puede ensear sobre admi- sario que continuase con las ejecucio-

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LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO, SEGN SUN TSU
nes. El Maestro Sun, haciendo caso Despus de la lectura de este pe- Tsu era hijo de un entorno histrico
omiso a la peticin del rey, orden de- queo relato, el lector se preguntar si muy diferente del actual. Mi propsito,
capitar a las dos mujeres. Nombr en- sus problemas organizativos se van a so- por tanto, no es el de repetir literal-
tonces a otras dos mujeres como ofi- lucionar cortando algunas cabezas mente las palabras de Sun Tsu, sino el
ciales y orden una vez ms marchar Tentador? Evidentemente, el lector de interpretar y adaptar sus ideas a
en formacin. En esta ocasin todo entender que, donde dice decapitar, nuestra poca y dentro de un contexto
result perfecto y, como era de esperar, hoy en da diramos despedir o al empresarial. As, se ha sustituido el
nadie rompi a rer. El rey dijo encon- menos eso espero. Es claro que no po- vocabulario militar por otro empresarial,
trarse muy apenado por la muerte de demos entender el tratado en un sen- pero siempre respetando los conceptos
sus dos favoritas y no tener deseos de tido literal. Por ello, antes de conti- fundamentales de su tratado (as, tr-
continuar con la demostracin. A lo nuar, es necesario hacer una adverten- minos como ejrcito, comandante, cielo
que Sun Tsu respondi: Al rey le in- cia previa. Nos encontramos ante un y tierra han sido sustituidos por otros
teresan las palabras, pero no tiene aga- texto escrito en una poca muy remota como empresa, lder y entorno).
llas para aplicarlas. y dentro de un contexto militar. Sun
Sobre la direccin
en tiempo de cambios
os dice Sun Tsu que el xito de
CUADRO 1 N una organizacin puede prede-
cirse analizando cuatro puntos: unidad
MODELO DE DIRECCIN SEGN SUN TSU de propsito, conocimiento del en-
torno, liderazgo competente y organi-
zacin eficaz (vase el cuadro 1).
Propsito
Unidad de propsito
La empresa cuyos directivos y
Organizacin Entorno empleados estn unidos por un
propsito comn alcanzar el
xito.
Liderazgo
Para Sun Tsu, la ms alta responsa-
bilidad del lder es la de conseguir la uni-
dad de propsito en su organizacin Y
CUADRO 2 qu es la unidad de propsito? Segn l,
UNIDAD DE PROPSITO
es lo que hace que todos los miembros
de la empresa piensen y acten en con-
sonancia con el lder. Nos dice que el l-
Organizacin
der experto en el arte de la administra-
cin dirige a su organizacin como si lle-
vase a una sola persona de la mano
Cmo se consigue esa unidad? La crea
Armona Unidad el lder mismo con su carcter ejemplar
de propsito y sus acciones en consonancia con ese
carcter. Esas acciones del lder deben
crear y mantener la armona en la or-
Liderazgo ganizacin (vase el cuadro 2).
En cierto sentido, la armona en la

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empresa y el carcter ejemplar del l- fona cuando combinamos notas di- de la calidad de las decisiones que
der son las dos caras de una misma ferentes procedentes de instrumen- tome. Sun Tsu nos advierte en contra
moneda, dentro del objetivo de unir a tos distintos. La armona de lo diverso de frmulas fijas para el xito. Nues-
la organizacin. Cuando la autoridad es fecunda, mientras que la armona tros aciertos del pasado no tienen por
del lder es altamente respetada, exis- de lo uniforme es estril. Cuando el l- qu repetirse en el futuro, ya que las
tir una relacin armoniosa entre l y der es capaz de conjuntar diferentes circunstancias de la empresa cambian
los miembros de su organizacin, nos partes de la organizacin en un todo continuamente y cada nueva situa-
dice Sun Tsu. sta es una de sus ideas armnico, es cuando la organizacin cin exige su propia decisin. Lo que
fundamentales: la autoridad no pro- florecer y alcanzar el xito. Por eso, distingue al gran lder es su capacidad
cede tanto del puesto que se ocupa, el lder excelente es capaz de armoni- para inventarse constantemente; no
sino que es consecuencia del carcter zar a personas de opiniones diferentes hay receta secreta, hay que tomar la de-
y del comportamiento superior. El en una misma organizacin y, desde cisin ideal para cada nueva situa-
mantenimiento de la armona en la or- el respeto a la diversidad, conducirlas cin. Debemos adaptar, por consi-
ganizacin es responsabilidad del lder. hacia un propsito comn: la armona guiente, la estrategia de la empresa de
Su deber es cuidar que la armona no en la diversidad. acuerdo con las condiciones del en-
se rompa, evitar los conflictos internos torno (vase el cuadro 3).
y que la paz y el orden imperen. Un l- Conocimiento del entorno Sun Tsu nos dice que la empresa
der que no sea capaz de conseguir As como el agua en su fluir se cuenta con una determinada ventaja
esto no ser respetado. As, en el pa- adapta a la forma del terreno, la competitiva y una posicin estratgica.
sado estaba justificado rebelarse con- empresa debe adaptarse a su en- Gestionarlas es su tarea. La ventaja
tra un dirigente incapaz de mantener torno para alcanzar el xito. competitiva incluye factores intangi-
la paz social (armona) entre sus go- bles, como la confianza en el lder, el
bernados, era prueba de que haba Junto a la atencin del lder hacia su entusiasmo de sus miembros, el sen-
perdido el mandato del cielo (a dife- organizacin enfoque interno, tam- tido de oportunidad de las acciones
rencia de los sistemas representati- bin debe prestar atencin al entorno, del lder y la flexibilidad ante las cir-
vos en el que el gobernante recibe el enfoque externo. Sus decisiones de- cunstancias cambiantes. La posicin es-
mandato del pueblo, en la antigua ben basarse en un profundo conoci- tratgica reside en elementos tangi-
China lo reciba del cielo y lo perda miento del entorno, ya que el xito o bles, como la fortaleza financiera y la
cuando no era capaz de mantener la el fracaso de su empresa dependern calidad de los activos de la empresa. Un
paz social).
El mantenimiento de la armona
sigue siendo an hoy da fundamen-
tal en la sociedad china. El chino, en CUADRO 2
general, evita el conflicto abierto y UNIDAD DE PROPSITO
siempre busca el consenso, y, si no lo
consigue, lo aparenta. El concepto de
armona puede ser entendido de dos Entorno
formas muy diferentes: hay una ar-
mona resultado de la uniformidad
de pensamiento e ideas, y otra resul-
Ventaja competitiva
tado de la integracin de diferentes Organizacin
Posicin estratgica
puntos de vista en un todo. La armo-
na de Sun Tsu es del segundo tipo. No
hay msica en una sola nota ni nunca
la obtendremos aunque la repitamos Liderazgo
cientos de veces. Slo creamos una sin-

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LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO, SEGN SUN TSU
El lder
debe ser un
ejemplo en el
cumplimiento
buen lder debe jugar con su ventaja sus empleados es totalmente inepto.
competitiva y su posicin estratgica en de las normas La sensibilidad ante las crticas, el si-
funcin del entorno. Sin embargo, y no dudar guiente defecto, tiene como conse-
Sun Tsu nos advierte de que no hay cuencia que se nos oculten nuestros
ventajas competitivas fijas ni posicin en hacer que errores, con lo que estamos cortando
invariable. Por el contrario, es el en- los dems toda posibilidad de mejora. As, los
torno el que determina la calidad de empleados, por miedo a ofendernos,
esos dos elementos, por lo que siempre las respeten evitarn darnos cualquier informa-
debemos adaptarlos a sus exigencias, y cin que nos contrare. Por ltimo, la
no al contrario. El lder debe crear las blandura de corazn nos hace excesi-
condiciones favorables que conduzcan cibilidad, sensibilidad ante las crticas vamente sensibles a los problemas
al xito de la empresa, debe ser flexible y blandura de corazn. Estos cinco personales de nuestros empleados.
y sacar el mayor partido posible de su defectos condicionan las decisiones Un lder que se involucra en las si-
ventaja competitiva. del lder y, por consiguiente, perjudi- tuaciones emocionales de sus subor-
can la capacidad de xito de la em- dinados y que consiente comporta-
Lder capaz presa. As, la imprudencia nos hace to- mientos perjudiciales para la empresa
El lder es el centro en torno al mar decisiones sin pensar en las con- sobre la base de una mal entendida
que gravita la empresa. Si el lder secuencias. Sun Tsu nos advierte que compasin est enviando un mensaje
es competente, la empresa pros- los xitos pasados no predicen los xi- al resto de la organizacin que termi-
perar; si es incompetente, ser tos futuros. El siguiente defecto, la nar por afectar al rendimiento de to-
el caos. falta de autoconfianza, nos hace inde- dos. Al final, nos dice Sun Tsu, los em-
cisos. Nos convierte en excesivamente pleados sern como nios caprichosos
La capacidad de liderazgo nace de conservadores, temerosos ante el cam- y no sern ya de utilidad. El maestro
un carcter superior. Sun Tsu nos in- bio. La irascibilidad nos enajena el fa- nos advierte en contra de la excesiva fa-
dica qu cualidades del carcter hay vor de nuestros empleados. Cuando miliaridad: un lder debe ser calmado
que cultivar y qu defectos hay que evi- perdemos el control de nosotros mis- y remoto, correcto y disciplinado.
tar (vase el cuadro 4). mos, perdemos tambin su respeto. Frente a estos cinco defectos que
Los defectos son cinco en total: im- Sun Tsu dice muy claramente que el hay que evitar, Sun Tsu nos ofrece las
prudencia, falta de autoconfianza, iras- lder que reacciona violentamente ante cinco virtudes que se deben cultivar:
integridad, coraje, benevolencia, dis-
ciplina y sabidura.
Integridad significa hacer lo que se
CUADRO 4 dice, cumplir la palabra dada. La per-
sona ntegra genera confianza, ya que
CUALIDADES DEL LDER los que tratan con ella saben que cum-
ple lo que dice, y la confianza en el l-
der es el fundamento de su autoridad.
Virtudes que deben cultivarse Defectos que deben evitarse El lder tambin debe tener coraje, la
fuerza de nimo para tomar aquellas
Integridad Imprudencia decisiones que cada momento re-
Benevolencia Falta de autoconfianza quiere. Son decisiones valientes, pero
Disciplina Irascibilidad meditadas. Seala que el buen lder
Coraje Sensibilidad ante las crticas gana sus batallas antes de pelearlas.
Sabidura Blandura de corazn
Por benevolencia, Sun Tsu da a en-
tender que debemos tratar con consi-
deracin a todos los que trabajan para

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nosotros. Significa que respetamos el alcanzar grandes cosas es funcin de cuando decidimos quin debe ascen-
valor que cada persona tiene. Sin em- su humanidad cultivada ms que de der y quin no. Finalmente, destaca la
bargo, junto a la benevolencia, Sun las habilidades tcnicas que posea. importancia de la formacin como
Tsu sita la disciplina. La disciplina del Un lder capaz es como un tesoro, una de las bases fundamentales para
lder comienza por s mismo, despus concluye. el cumplimiento correcto de las ins-
la aplica a los dems. El lder debe ser trucciones.
un ejemplo en el cumplimiento de Organizacin eficaz De la lectura de este cuarto punto
las normas y no dudar en hacer que los Es una buena organizacin la podemos deducir que la organizacin
dems las respeten. El lder capaz que consigue que sea lo mismo propuesta por Sun Tsu tiene dos ca-
gana el aprecio de sus empleados tra- administrar una empresa con ractersticas: est centrada en la in-
tndoles con benevolencia y los man- pocos empleados que otra con formacin y es adaptable. Las acciones
tiene en lnea con la mayor disciplina. muchos. del lder y de los miembros de la em-
Humanidad y disciplina aseguran al l- presa de todos, en suma deben es-
der la fidelidad de sus empleados. Para Sun Tsu, una buena organi- tar encauzadas a conseguir una orga-
Finalmente, el lder debe poseer zacin requiere sistemas de control nizacin de este tipo. Es una organi-
sabidura. Segn Sun Tsu, el lder sa- adecuados, una comunicacin fluida, zacin adecuada para operar en en-
bio es metdico en sus deliberaciones, la asignacin eficaz de recursos y con- tornos altamente competitivos y en
planea sus acciones basndose en un tar con personal competente. Hace rpido cambio, cuando el pasado no es
conocimiento profundo de su entorno mucho hincapi en este ltimo punto. un buen referente para las decisiones
y de los puntos fuertes y dbiles de su As, nos dice que la ventaja competitiva del futuro, cuando la mayor ventaja
organizacin. El lder sabio es sobre no es el factor determinante del xito, competitiva que una empresa puede
todo flexible, no se deja atrapar por sino las personas que forman la orga- poseer es la capacidad de inventarse
ideas fijas, sus acciones se basan en las nizacin y llevan a cabo las acciones. constantemente (vase el cuadro 5).
necesidades del momento. El lder sa- Por ello, nos aconseja no escatimar re-
bio no se resiste al ritmo del cambio, cursos en encontrar empleados com- Reflexin final
sino que lo abraza y lo utiliza para el petentes. emos visto que el modelo de Sun
provecho de su empresa. Su sabidura
se basa en conocer la situacin del
Otro aspecto importante en la di-
reccin de los recursos humanos es la
H Tsu se basa en cuatro puntos:
propsito comn, conocimiento del
momento y ser capaz de anticipar las imparcialidad y la moderacin en la entorno, organizacin eficaz y lder ca-
consecuencias de sus acciones. En- concesin de premios y castigos. Se- paz. El secreto del xito es contar con
tiende que las circunstancias son el re- ala que, cuando se conceden mu- una organizacin unida por un pro-
sultado de un proceso dinmico en el chos premios, es sntoma de que hay psito comn, en la que el lder, con
que las partes se condicionan mutua- problemas en la empresa y que, sus acciones y su ejemplo, cree una
mente, todos los factores son interde- cuando se aplican muchos castigos, es armona entre sus miembros respe-
pendientes. As, una decisin sobre sntoma de que reina el caos. La im- tuosa con sus diferencias. Una orga-
una parte de la empresa tendr con- parcialidad es tambin importante nizacin siempre atenta al entorno,
secuencias en toda ella. Su sabidura
es una combinacin de inteligencia y
oportunidad.
El liderazgo competente es deter- CUADRO 5
minante para el xito o el fracaso de la LA ORGANIZACIN
organizacin. Por eso, Sun Tsu insis-
tir en que el lder cultive las cinco vir-
tudes, ya que la fuente de su lide-
Informacin Organizacin Entorno
razgo nace de su carcter ejemplar.
Nos dice que la capacidad del lder para

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LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO, SEGN SUN TSU
centrada en la obtencin de informa- chino dice: Cuando un empleado es pregunta ahora es si nace o se hace. Se-
cin como base para la accin eficaz y incompetente, es el problema de uno. gn Sun Tsu, el carcter superior se
con una gran capacidad de adapta- Cuando el lder es incompetente, es el puede desarrollar mediante el esfuerzo
cin. Y todo dirigido por un lder de problema de todos. Cmo? Cultivando la integridad, la
carcter superior (vase el cuadro 6). El lder debe ser un ejemplo para benevolencia, el coraje, la disciplina y
El lder es la pieza fundamental en toda la organizacin. Su autoridad se la sabidura. Un lder que posea estas
el modelo de Sun Tsu. Un proverbio sustenta sobre su carcter superior. La cinco virtudes se convertir en un re-
ferente para todos. El lder es el centro
en torno al que la organizacin gravita.
Es sta la gran diferencia entre el lder
CUADRO 6
para Sun Tsu y los modelos de lide-
MODELO DE DIRECCIN SEGN SUN TSU razgo desarrollados en Occidente. Para
nosotros, el lder ocupa la cspide y la
organizacin le sirve; para Sun Tsu,
Centrada en la informacin Ventaja competitiva ocupa el centro y l sirve a la organi-
adaptable Posicin estratgica zacin. Es como el centro de una
rueda, donde todos los radios conver-
gen. Si el centro es dbil, la rueda se
La organizacin El entorno colapsar (vase el cuadro 7).
Quisiera terminar este corto reco-
rrido por Sun Tsu y su inmortal tra-
tado con una de sus citas ms conoci-
Propsito comn Lder das. En ella queda resumido mucho de
lo aqu dicho: Conoce a los dems, co-
ncete a ti mismo y podrs alcanzar el
Armona
xito. Conoce el entorno y el xito ser
Carcter superior
total.
Cinco virtudes que deben
cultivarse
Cinco defectos que deben
evitarse

CUADRO 7
Liderazgo empresarial en tiempo de cambios, se-
gn Sun Tsu. Ediciones Deusto. Referencia
DOS MODELOS DE LIDERAZGO n. 1913.

Lder

Lder

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