CF Orellana HV

UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS FSICAS Y MATEMTICAS

DEPARTAMENTO INGENIERA INDUSTRIAL
PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA PLATAFORMA WEB Y MOBILE DE SERVICIOS FINANCIEROS
TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS
HCTOR DANIEL ORELLANA VIDAL
PROFESOR GUIA:
ENRIQUE JEHOSUA JOFR ROJAS
MIEMBROS DE LA COMISIN:
ANTONIO AGUSTN HOLGADO SAN MARTN
GERARDO OCTAVIO DAZ RODENAS
SANTIAGO DE CHILE
2014
RESUMEN
El objetivo del presente trabajo es desarrollar un Plan de Negocios de una Plataforma

Web y Mobile de Servicios Financieros, que posibilite la intermediacin entre las
personas naturales que requieren financiamiento y las Instituciones Financieras que los
otorgan. En la actualidad las personas con necesidades de financiamiento se deben
acercar a una sucursal, pgina web o contactar a algn ejecutivo de alguna institucin
financiera, dedicando mucho tiempo y logrando cubrir muy pocas Instituciones. Por otro
lado, las instituciones financieras, generan ofertas a clientes como a no clientes sin
estar conscientes de cuntos de ellos realmente las requieren, realizando ofertas a
personas que muchas veces no estn interesados en ellos.
El trabajo sigui la metodologa de desarrollo de planes funcionales, incorporando un

plan de marketing, de operaciones, de recursos humanos y uno financiero,
adicionalmente se realiz un anlisis FODA y un estudio de mercado.
Los principales resultados obtenidos contemplan un profundo estudio del mercado y un

plan de marketing y ventas, que sustentan los objetivos de demanda esperada del
servicio. Adems se obtuvo un anlisis paramtrico de diferentes escenarios que podra
enfrentar el negocio, as como el conocimiento de la competencia relevante y un estudio
de benchmarking de un actor extranjero.
El trabajo concluye la viabilidad del negocio planteado en diferentes escenarios,

particularmente espera obtener un retorno en valor presente a cinco aos de
aproximadamente MM$500. Es un punto importante que a pesar de lo atractivo del
retorno esperado, se requiere de un capital de trabajo relevante para sustentar el primer
ao de funcionamiento, MM$34. As mismo se concluye que una de las principales
amenazas que enfrenta el negocio es el gran poder negociador de los clientes
Instituciones Financieras, frente a lo cual se ha establecido como crtico el precio a
cobrar, sin embargo con la metodologa utilizada se espera que el valor establecido,
$10.000 por consulta, se posiciona dentro de un rango atractivo para los clientes,
considerando los potenciales beneficios que la Plataforma les podr entregar al
facilitarles la colocacin de crditos que en promedio alcanzan un monto de MM$3.
Las recomendaciones que emanan del trabajo realizado apuntan fundamentalmente a

establecer como prioritario el inicio del contacto con interlocutores adecuados dentro de
las diversas Instituciones Financieras, de manera de establecer una base de clientes en
este segmento que permita posicionar la marca dentro del mercado financiero. Se
recomienda adicionalmente dar especial nfasis el diseo de detalle del plan de ventas
y marketing planteado, de modo de comenzar rpidamente a captar clientes personas
con necesidades financieras de modo de construir una base de clientes atractiva para
ser consultada por la Banca. Como una recomendacin de una lnea de trabajo que
puede ser de atractivo para agregar ms valor al emprendimiento, se sugiere indagar
un posible modelo de negocio que incluya de manera viable, tanto operativa como
normativamente, la asociacin con empresas como Dicom o Sinacofi, con el fin de
entregar a las Instituciones Financieras clientes con un perfil de riesgo mucho ms
depurado.
2
DEDICATORIA
Para ver el mundo en un grano de arena,

Y el Cielo en una flor silvestre,
Abarca el infinito en la palma de tu mano
Y la eternidad en una hora.
William Blake.
A los buenos tiempos por venir, a lo que una vez extraviado hoy aspiro a encontrar
nuevamente y a atesorar cada hora de mi vida, para que parezca una eternidad, como
alguna vez dijo el viejo Blake.
3
AGRADECIMIENTOS
A mi familia. A mi amada esposa Loreto y mi amada hijita Sofa. Gracias por soportar mi
ausencia.
A mis padres Pilar y Daniel, por toda una vida apoyndome y entregndome su amor
incondicional.
A mi hermano Andrs y a m querido sobrino Alejandro, porque han sido un ejemplo de
vida y de Fe. Dios los guarde siempre y nunca los abandone.
A mi amiga Sarita y a todos los que me sirvieron de soporte y ayudaron a salir adelante
en este arduo periodo.
A los malos momentos, a las tristezas y angustias que de alguna manera me han
ayudado a conocerme, aceptarme y acercarme ms al perdn, y que han sembrado un
poco ms de humildad en m.
4
TABLA DE CONTENIDO
1. INTRODUCCIN ....................................................................................................... 6
2. OBJETIVOS .............................................................................................................. 8
2.1. OBJETIVO GENERAL .............................................................................................. 8
2.2. OBJETIVOS ESPECFICOS ..................................................................................... 8
3. METODOLOGA........................................................................................................ 9
4. DESCRIPCIN DE LA PLATAFORMA WEB Y MOBILE DE SERVICIOS
FINANCIEROS Y SU MODELO DE NEGOCIO ............................................................. 10
5. ESTUDIO Y ANLISIS DE MERCADO .................................................................. 11
5.1. SEGMENTACIN DE CLIENTES DE VALRATE ................................................ 11
5.2. PROPUESTA DE VALOR ....................................................................................... 16
5.3. ANLISIS FODA ..................................................................................................... 18
6. ANLISIS DEL ENTORNO Y SECTOR ECONMICO .......................................... 19
7. ANLISIS DE LA COMPETENCIA ......................................................................... 22
7.1. PRINCIPALES COMPETIDORES IDENTIFICADOS .............................................. 22
8. BENCHMARK ......................................................................................................... 25
9. PLAN DE MARKETING Y VENTAS ....................................................................... 26
9.1. OBJETIVOS ............................................................................................................ 26
9.2. POSICIONAMIENTO ............................................................................................... 27
9.3. DEFINICIN DE PRECIOS ..................................................................................... 28
9.4. PROMOCIN .......................................................................................................... 29
9.5. DISTRIBUCIN ....................................................................................................... 29
10. PLAN DE OPERACIONES...................................................................................... 29
11. ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS ......................................................... 30
12. PLAN ECONMICO FINANCIERO ........................................................................ 31
12.1. INVERSIONES ...................................................................................................... 31
12.2. COSTOS FIJOS .................................................................................................... 31
12.3. FLUJO DE INGRESOS Y COSTOS DEL NEGOCIO ............................................ 32
13. ANLISIS DE SENSIBILIDAD ................................................................................ 36
14. CONCLUSIONES .................................................................................................... 38
15. BIBLIOGRAFA ....................................................................................................... 40
16. ANEXOS.................................................................................................................. 41
5
1. INTRODUCCIN
ANTECEDENTES GENERALES
Hoy en da existen 23 bancos establecidos y operando en el pas, los que atienden a un

total aproximado de 3,7 millones de clientes, medido de acuerdo al nmero de personas
que mantienen deudas en el sistema bancario. De los 23 mencionados 18
corresponden, de acuerdo a la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras
(SBIF), a "Bancos Establecidos en Chile", hay 4 sucursales de Bancos extranjeros y un
Banco estatal.
La Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras (SBIF) es una institucin
pblica creada en 1925, autnoma, con personalidad jurdica de duracin indefinida y
se relaciona con el gobierno a travs del Ministerio de Hacienda. El mandato que le
impone la Ley General de Bancos a la SBIF es supervisar las empresas bancarias en
resguardo de los depositantes u otros acreedores y del inters pblico, as como de
otras entidades que seale la ley y su misin es velar por la estabilidad y buen
funcionamiento del sistema financiero.
La oferta financiera ms fundamental consiste en el prstamo de dinero de las

instituciones del sistema a personas naturales (Colocaciones de Crditos de Consumo),
las cuales deben cumplir un conjunto de requisitos que las hacen sujetos de crdito,
tales como solvencia, moralidad de pago y otros que en conjunto le asignan un riesgo
de incumplimiento de la obligacin crediticia. Esta transaccin es de dos tipos: proactiva
o reactiva, en el primer caso los Bancos filtran a priori sujetos de crdito y les envan
ofertas esperando que stos las acepten, en el segundo caso las personas
fundamentalmente se acercan a una sucursal para pedir ser evaluados.
Segn datos proporcionados por la SBIF, durante el ao 2012, la cantidad total de

colocaciones de crditos de consumo en la Banca fue de alrededor de 840.000
colocaciones, cuyo monto promedio por colocacin alcanz a MM $3.
JUSTIFICACIN
En la actualidad, cada vez que una persona tiene alguna necesidad de financiamiento o
un crdito, se debe acercar a una sucursal, pgina web o contactar a algn ejecutivo de
alguna institucin financiera, quienes realizan una simulacin y entregan respuesta a
este potencial cliente, quien en el mejor de los casos, logra obtener la mejor opcin
dedicando mucho tiempo en realizar tal accin y cotizando en unos pocas instituciones.
Por otro lado, las instituciones financieras, generan continuamente ofertas proactivas
tanto a sus clientes como a no clientes de las mismas, con el fin de llegar a personas
que tienen algn tipo de necesidad financiera, sin embargo no estn conscientes de
cuntos de ellos realmente requieren esta oferta y por lo tanto, realizan ofertas de
productos a personas que muchas veces no estn interesados en ellos.
6
En cualquiera de las dos situaciones, las personas entregan a las instituciones
financieras de forma gratuita y compulsiva una gran cantidad de informacin personal
para que sea analizada su condicin de sujeto de crdito, informacin tal como: Datos
Demogrficos, Cargas, Estado Civil, Renta, Activos, Pasivos, entre otros, la cual es de
una u otra manera un activo importantsimo para las instituciones financieras.
A cambio de esta entrega de informacin, las personas no perciben ningn tipo de
retribucin.
En especfico se detecta una oportunidad de negocio para resolver las problemticas

anteriormente descritas en trminos de entregar a:
Personas: posibilidad de vitrinear el mercado financiero, sin tener que moverse

de su escritorio, permitindoles de esta forma por una parte no desperdiciar su
tiempo y por otra, cotizar en toda la Banca las ofertas que sta puede entregarle.
Por otro lado, la posibilidad de ser retribuidos monetariamente por el activo que
significa la informacin que proporcionarn para obtener sus crditos
Instituciones Financieras: obtener un nuevo canal de ventas online,

accediendo a potenciales clientes con necesidades concretas de financiamiento,
por tanto, se disminuye la probabilidad de invertir tiempo en negocios que
finalmente son cancelados, reduciendo de esta forma los costos operacionales al
alejar a los clientes de los canales presenciales, cuyo costo es ms elevado que
el canal en lnea.
Si bien, actualmente existen Plataformas que entregan el Servicio de Cotizacin Online

de Crditos, ninguno de ellos retribuye a las personas por la entrega de su informacin
al obtener un crdito, lo anterior entrega una caracterstica diferenciadora a este
negocio, puesto que incentivar a las personas a mantener actualizada su informacin,
lo cual actualmente es gran costo operacional en el que incurren las instituciones
financieras.
7
2. OBJETIVOS
2.1. OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un Plan de Negocios de una Plataforma Web y Mobile de Servicios

Financieros, que posibilite la intermediacin entre las personas naturales que
requieren financiamiento y las Instituciones Financieras que los otorgan,
mediante un modelo de negocios que favorezca a ambos actores.
2.2. OBJETIVOS ESPECFICOS
Realizar un estudio de mercado que permita determinar el segmento objetivo,

analizando la potencialidad de las personas de utilizar una Plataforma Web y
Mobile de Servicios Financieros, as como tambin, identificar las Instituciones
Financieras interesadas en esta solucin.
Analizar el entorno y la competencia, particularmente negocios con
caractersticas similares a las propuestas por la Plataforma Web y Mobile de
Servicios Financieros.
Definir un Plan de Marketing que permita posicionar una marca para la
Plataforma Web y Mobile de Servicios Financieros y lograr los objetivos de venta
deseados.
Determinar el Plan de Operaciones que sustentar a la Plataforma Web y Mobile
de Servicios Financieros.
Definir la Organizacin y los Recursos Humanos que permitirn el desarrollo y
puesta en marcha de la Plataforma Web y Mobile de Servicios Financieros.
Desarrollar un anlisis econmico financiero.
8
3. METODOLOGA
La herramienta que se utilizar para desarrollar el Plan de Negocios de la Plataforma

Web y Mobile de Servicios Financieros corresponde a la metodologa de desarrollo de
planes funcionales, la que incorpora la confeccin de:
Plan de Marketing: para determinar el segmento objetivo a quien servir, la

demanda por el servicio, objetivos de venta, acciones comerciales para lograr los
objetivos y el presupuesto asignado al cumplimiento de las actividades
anteriores.
Plan de Operaciones: para estructurar la organizacin y necesidades

operacionales que el servicio requiere para ser entregado con los ms altos
estndares de calidad a sus clientes.
Plan de Recursos Humanos: el que disear todo el mbito relacionado con la

estructura organizacional y de personas, de modo de contar con una
organizacin eficiente y acorde a las necesidades demandadas.
Plan Financiero: ac se determinarn las principales variables que inciden en la

viabilidad o no del negocio financieramente hablando, se confeccionarn los
flujos de caja y se determinarn en valor presente la magnitud del negocio
presentado.
Adicionalmente se realizar:
Un anlisis FODA: para determinar la lnea base sobre la cual se construye el

negocio.
Un estudio de mercado: para determinar el entorno donde se pretende instalar

el negocio.
Un Benchmark: con un organismo que ofrece un servicio similar en el

extranjero, de manera de obtener experiencia y parmetros para estimacin de
demanda.
Un anlisis de sensibilidad: sobre las principales variables del plan financiero,

con el objetivo de determinar en qu punto el negocio comienza a tener retorno
positivo en valor presente, y as determinar si es viable alcanzar los valores de
dichas variables.
9
4. DESCRIPCIN DE LA PLATAFORMA WEB Y MOBILE DE SERVICIOS
FINANCIEROS Y SU MODELO DE NEGOCIO
En este captulo se describe el negocio que se pretende evaluar.
Los clientes de la Plataforma Web y Mobile de Servicios Financieros (de ahora en

adelante llamada por el nombre de fantasa Valrate) son:
Instituciones Financieras.
Personas naturales.
Valrate ser un intermediario entre las instituciones financieras y las personas

naturales que quieran obtener de ellas financiamiento a travs de crditos. Como portal
ser la vitrina para que las instituciones analicen las solicitudes de las personas. Las
personas que concreten un negocio con alguna institucin sern premiadas por
Valrate recibiendo un pago en dinero, este aspecto se espera acte como un
diferenciador potente, as mismo como una medida que influya en la calidad de la
informacin que las personas ingresen al portal. Esta componente del modelo del
negocio fidelizar a los clientes y entregar mayor confianza a las instituciones
financieras acerca de las personas que les solicitan financiamiento.
A grandes rasgos los clientes de Valrate se incorporan y operan de la siguiente

manera (para ms detalle consultar Anexos):
1. ETAPA DE ENROLAMIENTO DE PERSONAS NATURALES: en Valrate, los

clientes personas ingresarn sus datos para enrolarse, hacindose as usuarios.
2. ETAPA DE ENROLAMIENTO DE INSTITUCIONES FINANCIERAS: se contar

con un enrolamiento en la Banca que consistir en obtener de parte de cada
Institucin Financiera uno o ms funcionarios que sern quienes tendrn acceso
a Valrate.
3. DESCRIPCIN DEL MODELO DE NEGOCIO PARA CLIENTES YA

ENROLADOS: las personas naturales usuarios de Valrate llenarn Fichas de
Solicitud de Financiamiento, las Instituciones Financieras usuarias podrn
consultar por aquellas fichas de su inters, pagando por ello $10.000 (valor que
ser explicado ms adelante) por cada Ficha consultada. Por cada Ficha que
termine en negocio concretado entre el Institucin Financiera y la persona
(crdito otorgado). Valrate pagar a la persona duea de la Ficha $25.000
(valor que ser explicado ms adelante).
El negocio en rgimen se puede esquematizar segn lo sealado en la Figura N1:
10
Personas Valrate Bancos
Completan Fichas de
Solicitud de Crdito
N Fichas de Solicitud de Crdito

Ficha solicitud
de crdito 1
Ficha solicitud K
de crdito 2
Ficha solicitud
de crdito 3
Ficha solicitud
de crdito 4
Ficha solicitud X% de las N

de crdito 5
Fichas son
Y% de las Fichas Ficha solicitud consultadas
consultadas de crdito 6
termina en negocio
Ficha solicitud
con un Banco de crdito N
Ingresos:
Pago de los K Bancos por consultar Fichas = $10.000*[(X%*N)*K]
Costos:
Pago a personas por crditos obtenidos = $25.000* *[Y%*(X%*N)]
Figura N 1: Esquema de Operacin
5. ESTUDIO Y ANLISIS DE MERCADO
5.1. SEGMENTACIN DE CLIENTES DE VALRATE
En esta seccin se presenta la segmentacin del mercado, para los dos tipos de
clientes identificados: Personas e Instituciones Financieras.
El segmento objetivo para las Instituciones Financieras es sencilla, dado que los 19
Bancos operando en Chile son potenciales clientes de Valrate, pues todos requieren
de personas a quienes entregar crditos, por lo tanto:
11
Descripcin del Segmento Objetivo
(Target)
Son las 18 instituciones que de acuerdo
a la SBIF, corresponden a "Bancos
Clientes Instituciones Financieras
Establecidos en Chile", ms el
BancoEstado.
La cuantificacin del segmento objetivo de clientes Instituciones Financieras se explica

por s misma.
El caso de clientes personas naturales es ms complejo y se estima como muy sensible

en cuanto a que una adecuada segmentacin permitir enfocar las futuras acciones.
Debido a que el negocio ofrecido est relacionado con la demanda y oferta de crditos
de consumo, es decir, es un negocio que se inserta dentro del ambiente de la Banca,
quienes buscan buenos prospectos a quienes financiar, se estima que parte de las
variables del segmento objetivo necesariamente deben ser:
Grupo SocioEconmico: variable tpica en el diseo de ofertas crediticias.

Nivel de Bancarizacin: variable que pueda dar cuenta del grado de
conocimiento de los servicios financieros vigentes en el Pas. Variable tambin
usual en el diseo de ofertas de crdito fundamentalmente para cruce de
productos.
Que sean sujetos de crdito: esta variable es fundamental para el otorgamiento
de un crdito.
Otra componente importante que posee el modelo de negocio es que opera va Internet
y Mobile, es decir, es un negocio virtual, por lo tanto se estima que las siguientes
variables deben estar presentes dentro de la definicin del target:
Acceso a Internet: personas sin este acceso por definicin del negocio no
pueden operar con l.
Edad: esta variable tiene que ver con la mayor o menor dificultad o intensidad de
uso que tienen las personas de Internet.
Finalmente y por cuestiones de carcter logstico, en una primera etapa se debiera

considerar una variable de carcter:
Ubicacin geogrfica.
De acuerdo a un estudio de IAB Chile1, la penetracin de Internet por grupo

socioeconmico y rango etario target es la siguiente:
1 IAB Chile1 Interactive Advertising Bureau de Julio del 2013.

12
Del estudio anterior se observa que los segmentos socioeconmicos ABC1, C2 Y C3
los cuales poseen buena recepcin en la industria bancaria presentan al mismo tiempo
una muy buena penetracin en el uso de Internet, as mismo la edad correspondiente
entre los 19 y 60 aos de edad tambin presentan alta intensidad de uso de Internet, al
mismo tiempo que coinciden con el rango de mayora de edad. Por lo anterior se
considerarn como definitorios de las respectivas variables que representan para
efectos del target.
En cuanto a la variable de bancarizacin, contar con al menos un medio de pago es una

componente interesante, puesto que permite determinar personas que interactan con
el sistema financiero, que lo conocen y que al mismo tiempo permite verificar identidad
y para efectos logsticos de la Empresa, permitir abonar los pagos comprometidos a
clientes que se hagan merecedores de ellos.
La siguiente informacin de un Banco de la plaza2, indica cmo la variable

bancarizacin (tenencia de un medio de pago) se cruza con la de uso de Internet, lo
anterior permite determinar como un mnimo el nmero de potenciales personas que
cumplen con los requisitos de edad, bancarizacin y uso de Internet. Se considera muy
vlido el uso de la informacin de un solo banco puesto que las cifras que arroje
servirn de lnea base para la estimacin de la demanda, ya que la informacin similar
que provenga de los otros Bancos de la plaza sumar a esta lnea base en trminos del
volumen aproximado del target.
Nmero de clientes con Nmero de clientes con Nmero de clientes con

Cuenta Corriente Chequera Electrnica Cuenta RUT
Rango de Edad Total Rango de Edad Total Rango de Edad Total
2 a 18 7 2 a 18 841 2 a 18 243.227
19 a 60 259.975 19 a 60 666.060 19 a 60 5.109.149
Ms de 60 aos 46.120 Ms de 60 aos 81.113 Ms de 60 aos 469.694
Total general 306.102 Total general 748.014 Total general 5.822.070
De los totales anteriores se puede ver el nmero de clientes que utiliza Internet:
2
Informacin a Septiembre del 2013 BancoEstado.
13
Nmero de clientes con Nmero de clientes con Nmero de clientes con
Cuenta Corriente que Chequera Electrnica que Cuenta RUT que usan
usan Internet usan Internet Internet
Rango de Edad Total Rango de Edad Total Rango de Edad Total
2 a 18 1 2 a 18 91 2 a 18 37.797
19 a 60 191.230 19 a 60 248.254 19 a 60 1.371.871
Ms de 60 aos 20.230 Ms de 60 aos 13.285 Ms de 60 aos 49.369
Total general 211.461 Total general 261.630 Total general 1.459.037
De la informacin anterior se concluye que la cantidad de clientes con medios de pago

usando Internet supera al milln y medio, por lo tanto tomado en cuenta que esta es
informacin de un solo Banco, se puede estimar que la variable bancarizacin del target
seleccionado cuanta con una base muy amplia de potenciales clientes.
Con respecto a la variable que pide que las personas sean sujetos de crdito, se utiliza
la informacin relativa a un Banco de la plaza3, los datos utilizados dan cuenta de las
acciones comerciales realizadas por este Banco, es decir son el nmero de clientes que
evala como sujetos de crdito y a los cuales les entrega ofertas de consumo en tres
categoras: ofertas de crditos pre aprobados, pre evaluados y aprobados. En sntesis
estos son el nmero de clientes que este Banco considera sujetos de crdito y a
quienes les realiza ofertas.
El promedio mensual de ofertas de los tres tipos durante los once primeros meses del
2013 asciende a 1.110.393. lo anterior significa que este Banco considera una base de
1.110.393 personas que a priori son sujetos de crdito y a quienes est dispuesta a
evaluar y eventualmente otorgar financiamiento.
De todo lo anterior se puede resumir y cuantificar lo que entenderemos por el target

personas naturales de Valrate:
Grupo SocioEconmico
ABC1, C2, C3: de acuerdo a un estudio4, en la regin metropolitana el 55% de la
poblacin cae dentro del grupo socioeconmico objetivo.
3
Informacin a Noviembre del 2013 BancoEstado.
4
Actualizacin Grupos Socioeconmicos 2012-Entel-AIM (Asociacin Investigadores de Mercado)-
Universidad del Desarrollo.
14
Edad
Entre 19 y 60 aos: de acuerdo al Censo 20125, el nmero de personas en la
regin metropolitana en este rango de edad asciende a 3.805.711. Adems en
este segmento en promedio sobre el 80% posee y utiliza Internet.
Ubicacin geogrfica
Regin Metropolitana.
Nivel de Bancarizacin
Que cuenten con al menos un medio de pago: en una muestra para un banco se
estima que como piso esta cifra asciende a 1.500.000 personas
aproximadamente que adems utilizan Internet.
Que cuenten con acceso a Internet: de acuerdo a las cifras presentadas

anteriormente, en el segmento socioeconmico objetivo sobre el 67% de ellos
tienen acceso a Internet.
Que sean sujetos de crdito: slo como muestra un banco de la plaza, este
considera a 1.110.393 personas cumpliendo esta condicin.
Por lo tanto, aun asumiendo que pueden existir intersecciones entre las cifras de cada
segmento, es evidente que la masa crtica que cumple con todas las condiciones que
define el target, es siendo muy conservador no menor a 1.000.000 de personas. Lo cual
constituye un mercado objetivo muy amplio y que entrega de sobra clientes para lograr
los objetivos de negocio que se plantea este plan. En resumen:
Descripcin del Segmento Objetivo

(Target)
Grupo SocioEconmico
ABC1, C2, C3.
Edad
Entre 19 y 60 aos.
Ubicacin geogrfica
Regin Metropolitana.
Clientes Personas Naturales
Nivel de Bancarizacin
Que cuenten con al menos un
medio de pago.
Que cuenten con acceso a

Internet.
Que sean sujetos de crdito.
5
Resultados Censo de Poblacin 2012-INE.
15
5.2. PROPUESTA DE VALOR
En este captulo se resume la propuesta de valor del negocio a los dos tipos de clientes
identificados. La propuesta de valor se construye con la sinergia de las siguientes
componentes, las cuales en conjunto determinan para la Empresa la carta de
navegacin en cuanto a quines son, qu necesitan, quines hoy podran satisfacer
dicha necesidad, los beneficios que a ellos les pretende entregar Valrate, cules son
los atributos o las razones para creer que tendrn los clientes con el servicio de
Valrate y cul o cules son las variables que discrimina positivamente a Valrate
respecto a la competencia.
Clientes Instituciones Financieras

Target Insight Entorno Competitivo
Son las 18 instituciones En la actualidad no Portal del Crdito
que de acuerdo a la tenemos capacidad de
SBIF, corresponden a filtrar eficientemente a los BenchBanking
"Bancos Establecidos en clientes que solicitan
Chile", ms el crditos, por lo tanto
BancoEstado. debemos atender a
muchos clientes sin saber
si son sujetos de crdito
aumentando nuestros
costos operativos, sera
ideal poder contar con
una cartera de
prospectos potenciales
de clientes que nos
aseguren una alta
probabilidad de cerrar
negocios con ellos a bajo
costo.
Beneficios Atributos/Razones para Discriminador
creer
Valrate entregar en un Las personas hoy Valrate incentivar a
solo lugar un conjunto de en da cada vez los clientes personas
solicitudes de crdito ms operan va monetariamente, lo que
filtradas y con una mayor remota. asegurar mayor
probabilidad de ser El servicio tendr inters y rigurosidad al
sujetos de crdito. Gran un costo pequeo confeccionar las
parte del proceso de para los Bancos. solicitudes de
negociacin ser virtual, financiamiento.
lo que permitir disminuir
costos transaccionales.
16
Clientes Personas
Target Insight Entorno Competitivo
Grupo En la actualidad debo Portal del Crdito
SocioEconmico ocupar mucho tiempo
ABC1, C2, C3. cotizando en unos pocos BenchBanking
Bancos para poder
Edad obtener un crdito, me
Entre 19 y 60 complica adems que mis
aos. datos no se valoren. Me
gustara poder cotizar
Ubicacin desde mi escritorio y
geogrfica ahorrar tiempo, adems
Regin me gustara que la
Metropolitana. informacin que entrego
a los Bancos sea
Nivel de valorada ms all del
Bancarizacin eventual crdito que me
Que cuenten con otorgaran.
al menos un medio
de pago.
Que cuenten con

acceso a Internet.
Que sean sujetos

de crdito.
Beneficios Atributos/Razones para Discriminador
creer
Valrate entregar en un Habr un beneficio Valrate incentivar a los
solo lugar la posibilidad monetario al clientes personas
de cotizar con todas las cliente persona por monetariamente, lo que
Instituciones Financieras. los datos que asegurar mayor inters
Adems por cada entregar. y rigurosidad al
negocio concretado Se podr confeccionar las
retribuir monetariamente establecer una solicitudes de
al cliente persona por los relacin de financiamiento.
datos que entregar al Postventa ms
Banco. fluida, pudiendo el
cliente persona
acceder a futuros
beneficios a
cambio de
mantener su
informacin
actualizada.
17
Existe un actor internacional llamado Weemba, el cual ofrece un servicio similar, a
excepcin de la retribucin monetaria que pretende entregar Valrate, este ser
utilizado como Benchmark para efectos de estimacin de demanda dada su experiencia
los primeros meses de funcionamiento. La experiencia de Weemba los primeros meses
es pblica y ha quedado registrada en pginas Web de libre acceso.
5.3. ANLISIS FODA
Fortalezas Oportunidades
Servicio cmodo que permite a La bancarizacin electrnica

los clientes personas cotizar con hace mucho ms habitual evitar ir
ms Bancos. presencialmente al Banco.
Sin costo para las personas. El modelo permite ampliar el
Entrega un estmulo econmico negocio ofreciendo a los Bancos
a las personas que concretan un pagar a las personas para
negocio con un Banco. mantener actualizados sus datos.
Disminuye costos de operacin a
los Bancos.

El modelo de retribucin Existen empresas que prestan el
monetaria a las personas con servicio de intermediacin entre
colocaciones efectivas puede ser personas y Bancos.
percibido con desconfianza. La Banca posee un fuerte poder
Podra existir un porcentaje de de negociacin.
personas que llene Fichas de
Solicitud de Financiamiento con
datos falsos con el objetivo de
logar la retribucin monetaria.
Dificultades en lograr captar
suficientes personas con perfiles
financieros que los hagan sujetos
de crdito.
Debilidades Amenazas
Del anlisis FODA se puede concluir lo siguiente:
La principal dificultad que se visualiza es la existencia de empresas que

actualmente prestan un servicio similar.
Sin embargo, el modelo de negocio que retribuye a las personas que logran
obtener un crdito es nuevo y se estima que es una variable discriminadora que
permitir posicionar fuertemente la marca.
Desde el punto de vista de las Instituciones Financieras se visualiza que el
servicio es simple y que resuelve problemas concretos de ellas.
18
Se debe trabajar fuertemente en lograr posicionar una imagen de seriedad y
seguridad frente a los clientes.
Si el modelo funciona se abren perspectivas interesantes para abrir nuevos
negocios asociados a la captura de informacin de personas que sea requerida
por Empresas, replicando el modelo de que estas, a travs de Valrate, paguen
por esta informacin a las personas.
En cuanto a la oportunidad que se presenta en la actualizacin de datos, se
estima as por cuanto el negocio podra derivar como anexo al de mantener
incentivados a las personas para que mantengan actualizados sus datos por
medio del portal, es decir, es una nueva oportunidad de negocio.
Cada uno de los aspectos son tratados en captulos posteriores tanto el
posicionamiento y explotacin de la variable diferenciadora que posee la
Empresa, esto se trata fuertemente en el Plan de Marketing, as cmo este
posicionamiento permitir diferenciarse de la competencia potencial.
6. ANLISIS DEL ENTORNO Y SECTOR ECONMICO
El sector econmico en el cual se inserta la idea de negocio es el Financiero, los

actores, como se detall en la Introduccin, son Bancos, regulados por una
Superintendencia, por el Sernac Financiero y por las leyes de la repblica.
El entorno del mercado es histricamente pujante, particularmente el rubro de las

colocaciones (otorgamiento de crditos de consumo especficamente) ha ido en
aumento.
En lo contingente, en el presente la actividad se mantiene a la expectativa de las

repercusiones de la crisis internacional, as como de las decisiones de poltica
monetaria que adopte el Banco Central.
La inflacin ha vuelto al rango de tolerancia y las expectativas a dos aos estn fijas en
torno al 3,0%. En Octubre el IPC avanz en 0,1% y acumul un incremento de 2,0% en
el ao.
El Banco Central redujo (Octubre 2013) la Tasa de Inters de Poltica Monetaria (TPM)
en 25 puntos base dejndola en 4,75% anual, la TPM se encontraba en 5,0% desde
Enero del 2012, en su comunica el Banco Central prev un escenario ms dbil en el
mediano plazo.
Sin embargo lo anterior, la demanda por crditos se fortalece para personas y pymes,
de acuerdo a la ltima Encuesta sobre Crditos Bancarios publicado por el Banco
Central6 se percibe un aumento por la demanda de crditos de personas. Se observa
un fortalecimiento en las solicitudes de crditos de consumo, 13%, asociada a mejoras
en el ingreso y/o empleo.
6
Fuente: Banco Central de Chile
19
En sntesis, el sector espera que la demanda por crditos de consumo (personas) siga
una tendencia positiva dada las variables macroeconmicas de ingreso y niveles de
desempleo favorables que enfrenta el Pas.
Para mayor anlisis del mercado de intermediadores del sistema financiero y personas
naturales con necesidades de financiamiento, se analizar adicionalmente a travs del
modelo de Porter:
Intensidad de la rivalidad entre competidores:
El nmero de competidores determinados hasta ahora (y analizados ampliamente en el

captulo respectivo) son dos, ambos entregando el mismo servicio de Valrate excepto
por la retribucin monetaria que distingue a este emprendimiento, es difcil definir la
tasa de crecimiento de este mercado. Por otra parte, la diferenciacin del servicio que
ofrece Valrate se estima muy alta. Los costos para proveer el servicio son
relativamente bajos y las barreras de salida son bajas. Dado lo anterior, se estima que
la intensidad de la rivalidad entre competidores es media-baja.
Amenaza de nuevos participantes:
Los costos de implementar un servicio de como el que entrega Valrate son

relativamente bajos y las barreras de salida de esta industria igual. Por lo tanto, se
concluye que la amenaza de nuevos participantes es alta.
Amenaza de sustitucin:
La sustitucin del servicio de intermediacin es simple y es el clsico vigente hasta hoy:

que los clientes vayan a los Bancos de la manera usual a solicitar un crdito. Sin
embargo, desde el punto de vista de la virtualidad y comodidad que entrega el nuevo
servicio, esta sustitucin es parcial, al menos desde el punto de vista del valor
agregado. Dado lo anterior se estima que la amenaza de sustitucin es media-baja.
Poder de negociacin de los compradores:
Los clientes potenciales para Valrate son personas naturales e Instituciones

financieras. Las primeras no pagan por el servicio, al contrario son eventuales
beneficiarios de una retribucin monetaria por utilizarlo, por lo tanto no aplica poder de
negociacin de su parte. Diferente es el caso de las Instituciones Financieras quienes
deben pagar por utilizar el servicio, dada la estructura del mercado financiero y el gran
tamao e incidencia econmica que poseen estas se estima que el poder de
negociacin de los compradores Instituciones Financieras es alto.
Poder de negociacin de los proveedores:
El servicio no cuenta con proveedores propiamente tal, salvo los que entregarn el
servicio de suministros bsicos, los cuales son estndares e independientes al negocio
planteado. Por lo tanto la fuerza de poder de negociacin de los proveedores es baja.
20
El anlisis del atractivo de la industria mediante la fuerza de las 5 variables sealadas
se puede resumir en el siguiente cuadro:
Intensidad variable
Media- Media-
Variable Alta Baja
Alta Baja
Intensidad de la rivalidad entre
X
competidores
Amenaza de nuevos participantes X
Amenaza de sustitucin X
Poder de negociacin de los compradores X
Poder de negociacin de los proveedores X
De lo anterior se concluye que la industria es atractiva, siendo las dos principales

variables a tratar el poder de negociacin de las Instituciones Financieras, lo cual se
puede mitigar colocando un precio a stas que sea mnimo respecto al posible retorno
por un crdito colocado. Respecto a la amenaza de nuevos competidores, se estima
que lo innovativo de la variable retribucin monetaria puede constituir un valor de marca
que posicione a Valrate como lder y dificulte a futuros competidores copiar este
modelo sin riesgo de ser demasiado evidente. Ambas variables se pueden atenuar con
un slido Plan de Marketing que posicione fuertemente la marca imponindola como
pionera.
21
7. ANLISIS DE LA COMPETENCIA
7.1. PRINCIPALES COMPETIDORES IDENTIFICADOS
Dentro de los principales competidores en Chile, destacan los siguientes, cuya oferta de
negocio es similar a la propuesta en este Plan de Negocios:
Portal del Crdito
Corresponde a una herramienta que permite a las personas (especialmente a quienes

recurren al sistema financiero para solicitar crditos), conocer y evaluar todas las
ofertas del mercado financiero y de esta forma solicitar el crdito ms conveniente. Sus
principales objetivos son aumentar la visibilidad y proveer de un eficiente canal de
ventas a todo tipo de instituciones financieras, colaborando as a tener un mercado
crediticio ms transparente y con mayor competencia.
Particularmente lo que busca el portal es que los usuarios puedan cotizar, comparar y
solicitar el dinero que requieran.
En relacin a su forma de operacin, una vez que la persona accede al portal puede
solicitar la recoleccin y comparacin de informacin de crditos. Esta herramienta
recorre los diferentes portales de las instituciones financieras y de gobierno (incluyendo
a oferentes como mutuarias, cajas de compensacin y cooperativas), y recolecta la
informacin pblica disponible, la que a su vez es organizada y estandarizada para
ser presentada en formatos simples y comparables.
Actualmente este portal se encuentra en mantencin, sin embargo habitualmente desde

internet, los servicios que se encuentran habilitados para crditos de consumo e
hipotecarios son cotizaciones del monto y plazo del crdito a elegir, adems de los
detalles para conocer cmo se compone la cuota: comparacin de ofertas, para
comparar no slo los valores de las cuotas, sino tambin los atributos, condiciones y
caractersticas de cada oferta, y la solicitud de contacto con la Institucin Financiera
respectiva que analizara el perfil crediticio del usuario.
Adicionalmente se incluyen servicios como educacin financiera con la descripcin de

los trminos y conceptos ms utilizados; calculadoras virtuales para calcular cuotas y
montos y una seccin de noticias peridicas referentes al mundo de los crditos.
El servicio de este portal es gratuito y adicional a los beneficios para las personas
constituye una oportunidad para bancos y no bancos que deseen mejorar la visibilidad
de sus productos y llegar a nuevos clientes a travs de un canal de distribucin de bajo
costo, contribuyendo as a una mayor eficiencia operacional que pueda redundar en
menores tasas a los consumidores.
22
BenchBanking:
Es un marketplace donde el usuario puede cotizar y contratar crditos. Corresponde a

una plataforma que conecta las necesidades de los consumidores con los
requerimientos de las instituciones financieras, adems de proporcionar herramientas
para que las instituciones financieras rentabilicen los diversos contactos online.
Para los consumidores son un canal para obtener informacin y contratar crditos,
mientras que para las instituciones financieras son un lugar para convertir contactos en
negocios y acceder a herramientas que mejoren su rentabilidad.
Su principal misin es ayudar a los usuarios de Latinoamrica a tomar las mejores

decisiones financieras de forma fcil y simple, como tambin, el proveer a las
instituciones financieras una plataforma que permita comunicar su oferta de valor a un
mayor pblico.
Mediante esta plataforma el usuario puede subir en un solo lugar la informacin, elegir
los bancos donde se desea cotizar y Benchbanking se encarga de enviarla.
Su diagrama de operacin es el siguiente:
23
El usuario debe registrarse en la plataforma, ingresando datos como rut, correo
electrnico y contrasea, posterior a lo cual se debe:
Seleccionar lo que se necesita, entre las opciones se encuentran:
Ingresar los datos personales
Sealar los activos, deudas e indicar donde realizar las cotizaciones, para
posteriormente solicitar la cotizacin respectiva.
24
8. BENCHMARK
En este captulo se analiza un actor extranjero, Weemba, la primera plataforma en el

mundo que ofrece un entorno para que particulares y empresas que buscan
financiamiento se relacionen con las entidades financieras registradas de cara a
negociar un crdito. Y se extraen de su experiencia antecedentes que servirn para
estimar demanda en el captulo de anlisis financiero.
En Weemba son los solicitantes de financiamiento quienes ponen sobre la mesa sus
necesidades para que las entidades les muestren sus ofertas. As, las posibilidades de
obtener un crdito en condiciones ventajosas para el solicitante se multiplican, ya que
pueden contactar con muchas entidades simultneamente a las que no tendran acceso
de otro modo. Por su parte, las entidades registradas encuentran en Weemba un nuevo
canal de captacin de clientes y gracias a su potente buscador de crditos, pueden
hacer la combinacin de filtros necesaria para localizar rpidamente a su cliente
objetivo.
Weemba fue fundada por Constancia Largua, fundador del banco online Patagn, inici
su operacin en Espaa en Octubre del ao 2010, y actualmente ha superado los
10.000 usuarios registrados, que han solicitado un total de 135 millones de euros. En su
primer ao de funcionamiento, se han registrado en la plataforma ms de 3.200
solicitudes de crditos para comprar una vivienda, refinanciar un crdito hipotecario, o
emprendedores que buscan financiar un nuevo proyecto o empresa personal, comprar
un auto, pagar un viaje, organizar un matrimonio, pagar gastos de salud o refinanciar
deudas contradas con anterioridad.
La plataforma de Weemba permite a cada usuario hacerse un perfil, con pseudnimo,

donde expone su solicitud, sus ingresos, sus gastos, los recursos que le quedan a final
de mes, posibles documentos o vdeos y en caso que corresponda ingresa sus posibles
planes de negocios.
El usuario decide el tipo de informacin pblica y privada, a sta ltima slo pueden
acceder las entidades que el usuario permita, posterior a haber recibido por parte de la
institucin financiera, alguna intencin por ofrecerle la financiacin que necesita.
El perfil del usuario de Weemba, (plataforma con ms experiencia que la competencia

directa en Chile) oscila entre los 35 y los 55 aos, y una necesidad de financiacin
media de 15.000 euros.
Weemba no cobra nada a los usuarios que utilizan su plataforma, slo a los bancos por
cada una de las solicitudes que hacen para acceder a la zona privada de los clientes,
tanto si terminan llegando a un acuerdo, como si no.
Sus tarifas oscilan entre los 30 y los 75 euros que cobran por los crditos al consumo,
los entre 150 y 200 euros de las peticiones hipotecarias; y los entre 250 y 300 euros
que se aplican en el caso de pymes.
25
Los perfiles de los usuarios permanecen en la plataforma slo durante un periodo de 60
das, para garantizar as que todas las solicitudes son actuales y evitar prdidas de
tiempo.
Su operacin en Espaa arroj los siguientes parmetros entregados en una entrevista

(ver referencia en anexos), los cuales sern de mucha importancia pues sirven de
referencia para efectos futuros de estimacin de parmetros:
En 5 meses de operacin logr 840 solicitudes ingresadas (anlogas a las

Fichas de Financiamiento). Esta informacin es similar a la variable N del modelo
anterior.
El 75% de ellas haba sido consultada y pagada por al menos una Institucin
Financiera. Esta informacin es similar al X% del modelo anterior.
La proporcin de la poblacin chilena versus la espaola es de r=0.35.
Sus tarifas a los Bancos oscilan entre los 30 y los 75 euros que cobran por los
crditos al consumo, los entre 150 y 200 euros de las peticiones hipotecarias; y
los entre 250 y 300 euros que se aplican en el caso de pymes.
9. PLAN DE MARKETING Y VENTAS
9.1. OBJETIVOS
El Plan de Marketing y Ventas que se desarrolla se basa en el escenario esperado de

negocio, es importante indicar que desde el punto de vista econmico financiero se
analizan posteriormente dos escenarios adicionales, uno pesimista y uno optimista. El
detalle de la forma en la que se escogieron los parmetros de este escenario se
explican en la seccin de anlisis econmico financiero.
26
Los parmetros del escenario esperado para el cual se desarrollar el Plan son los
siguientes:
Captura de clientes Personas:
10 Fichas de Solicitud de Financiamiento completas el primer mes (punto de

partida).
A partir del segundo mes hasta el 24 se supone un incremento mensual de 29
Fichas de Solicitud de Financiamiento completas.
Incremento mensual de 50 Fichas de Solicitud de Financiamiento completas
desde el tercer ao en adelante.
En este escenario en 5 meses se logran capturar 126 Fichas de Financiamiento,
en vez de las 840 que logr Weemba.
Captura de clientes Instituciones Financieras:
2 el primer semestre de operacin (2 en total).

2 el segundo semestre de operacin (4 en total).
2 el tercer semestre de operacin (6 en total).
2 el cuarto semestre de operacin (8 en total).
2 el quinto semestre de operacin (10 en total).
Mantener los 10 clientes desde el sexto semestre de operacin.
Perfil de Fichas de Financiamiento:
En 5 meses Weemba logr el 75% de sus solicitudes consultadas y pagadas por al

menos una Institucin Financiera, X%. debido a que no existe a priori una razn que
indique que la calidad de los clientes chilenos sea radicalmente diferente a la espaola,
pero suponiendo que Weemba por ser un referente y contar con gran cobertura
meditica logr una meta demasiado alta para la realidad nuestra se asumen los
siguientes parmetros:
30% de las Fichas son consultadas por las Instituciones Financieras

mensualmente, X%, en vez del 75% alcanzado por Weemba.
10% de ellas concreta negocio, Y%.
9.2. POSICIONAMIENTO
Cmo crea valor Valrate al Segmento objetivo?
Personas
Les facilita la vida permitindoles cotizar en muchos ms Instituciones
Financieras que si lo hacen por cuenta propia.
Las estimula a participar retribuyndolas monetariamente en caso de obtener un
crdito.
No tiene costo.
27
Instituciones Financieras
Les facilita la operacin permitindoles visualizar prospectos interesantes para
financiar, no perdiendo tiempo en clientes que no son sujetos de crdito,
disminuye su costo operacional.
El costo que tiene invertir por analizar una Ficha de Solicitud de Financiamiento
es muy barato considerando el posible retorno en caso de colocacin, o si no
comparndolo con el costo de atencin presencial que tendra atender a esa
persona en una sucursal presencial.
Les permite establecer relaciones de ms largo plazo con las personas
estimulndolas por este canal a mantener actualizado sus datos.
9.3. DEFINICIN DE PRECIOS
Existe un Precio cobrado a las Instituciones Financieras y un Costo de retribuir a las

personas que concretan un negocio.
El punto de referencia para partir el anlisis es la experiencia de Weemba, actor que en

su operacin en Espaa arroj los siguientes parmetros entregados en una entrevista
(ver referencia en anexos):
En 5 meses de operacin logr 840 solicitudes ingresadas (anlogas a las Fichas

de Financiamiento).
El 75% de ellas haba sido consultada por al menos una Institucin Financiera.
El precio cobrado a las Instituciones Financieras estaba en el rango de 30-75 euros, lo

que al valor del euro en Octubre del 2010 (comienzo de operacin de Weemba en
Espaa) equivale a $19.770 y $49.425. por lo tanto en promedio Weemba cobraba a las
Instituciones Financieras $34.598.
Precio por consultar una Ficha de Solicitud de Financiamiento: el clculo se hace

en base al monto promedio descrito anteriormente que Weemba cobr en
Espaa ($34.598). Tomando en cuenta las diferencias en poder adquisitivo entre
Chile y Espaa se estima no viable cobrar un valor igual, debe ser menor. Un
crdito promedio del segmento persona hoy en el mercado financiero chileno es
de $3.000.000 aproximadamente. Considerando la rentabilidad que las
Instituciones Financieras obtienen de un crdito del tipo, se estima que $10.000
es un precio viable a cobrar, es menor que lo cobrado en el referente espaol y
se considera bajo respecto al monto promedio de crditos del mercado nacional
(0,33%), considerando adems el spread que lograr el crdito.
Costo de retribuir a las personas que concretan un negocio: El valor entregado a

los clientes persona que logren una colocacin ser de $25.000, que puede
visualizarse como la valoracin a la entrega de sus datos a la Institucin
Financiera (que supone un activo para sta), se defini considerndolo una cifra
atractiva para que un cliente se sienta interesado adjudicrsela.
28
9.4. PROMOCIN
Mensaje
La libertad de entregar, el derecho a recibir: gestiona tu crdito con Valrate y si lo
obtienes tendrs derecho a recibir $25.000 por lograrlo, tu informacin vale y te
pagamos por ella.
Mix Promocional
Valrate visitar a los Bancos promoviendo para que se hagan usuarios.
Esta promocin la har el Gerente General.
Se pagar a una persona que tenga un Klout alto en Chile para que a
travs de sus redes sociales promocione Valrate.
Se promocionar Valrate a travs de insertos en Facebook, del tipo que
aparecen en el perfil y que al hacer click llevarn a la pgina Web de
Valrate.
Promocin a travs de promotoras con folletera en puntos centrales,
cerca de estaciones de metro en el centro cvico.
Presupuesto
$10.000.000.
Pago mensual de $200.000 a una persona con Klout alto por 12 meses
Total = $2.400.000.
Pago de insertos en Facebook por 12 meses, 4.000 visitas mensuales
a un costo de US$833 ($432.702). Total = $5.192.424.
Promocin con promotoras y folletera. Total = $2.407.576.
9.5. DISTRIBUCIN
El canal de distribucin es la Web y los servicios Mobile.
10. PLAN DE OPERACIONES
La operacin del negocio es bsicamente virtual, consistiendo en la administracin de la

informacin entregada por las personas y haciendo seguimiento va remota al trmino o
no del negocio con las Instituciones Financieras.
Valrate administrar informacin no una relacin presencial con los clientes personas,
con las Instituciones Financieras establecer vnculo presencial para efectos de acordar
contractualmente las condiciones de uso y pago.
El pago a las personas que logran colocaciones efectivas se har va abono a una
cuenta corriente o medio de pago vlido a travs de una transferencia electrnica.
El detalle de la infraestructura que necesitar Valrate es el siguiente:

29
Arquitectura Tecnolgica , Desarrollo e Valor
Cantidad Total ($)
infraestructura unitario ($)
2 Servidores Datos PoweEdege t710 2.330.275 2 4.660.550
1 Servidor Aplicacin PE T410 1.349.002 1 1.349.002
1 Servidor WEB DELL 715.441 1 715.441
Cableado RACK 1.500.000 1 1.500.000
Desarrollo Sistema 4.000.000 1 4.000.000
Seguridad TECNOLOGICA (Hardware y
2.000.000 1 2.000.000
Software)
Impresoras 120.000 1 120.000
Escritorios 120.000 2 240.000
Sillas 12.990 5 64.950
Computadores (notebook) 200.000 3 600.000
Telefono IP 25.000 2 50.000
TOTAL 15.299.943
11. ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS
Dada la naturaleza del negocio y su estructura operativa, la organizacin del recurso

humano ser la siguiente:
Gerente
Explotador de Contador (no staff)

Sistemas
Nombre del cargo: Gerente.

Perfil del cargo: Ingeniero civil o comercial con experiencia ventas.
Sus principales responsabilidades se detallan a continuacin:
Responsable de la venta del servicio con las Instituciones Financieras.
Organizacin y administracin de la Empresa.
Encargado de la promocin y de las relaciones pblicas.
Encargado de la gestin del personal de planta y part time de la
Empresa.
Sueldo bruto: $2.500.000.
Nombre del cargo: Explotador de Sistemas.

Perfil del cargo: Administrador de sistemas o estudios de carreras relacionadas con
tecnologas de la informacin, conocimientos en desarrollo y mantencin de sitios web.
Responsable de la administracin del sitio Web y plataforma Mobile.
30
Sueldo bruto: $500.000.
Nombre del cargo: Contador (no staff).

Perfil del cargo: Contador con experiencia administrando la gestin contable, pago de
nminas y de obligaciones legales.
Responsable de la administracin contable de la Empresa.
Sueldo bruto: $50.000.
12. PLAN ECONMICO FINANCIERO
En el presente captulo se presenta todo el desarrollo de la viabilidad econmica

financiera de la empresa, se presentan los costos, inversiones y resultado de los flujos
de caja para diferentes escenarios.
12.1. INVERSIONES
La inversin que requiere en infraestructura la Empresa se detalla a continuacin, dada

la estructura organizacional pequea que requiere sta debe fundamentalmente
proveer una oficina y la infraestructura tecnolgica que permita soportar el sitio web y
Mobile, se detalla lo requerido en desarrollo:
Arquitectura Tecnolgica , Desarrollo e Valor

Cantidad Total ($)
infraestructura unitario ($)
2 Servidores Datos PoweEdege t710 2.330.275 2 4.660.550
1 Servidor Aplicacin PE T410 1.349.002 1 1.349.002
1 Servidor WEB DELL 715.441 1 715.441
Cableado RACK 1.500.000 1 1.500.000
Desarrollo Sistema 4.000.000 1 4.000.000
Seguridad TECNOLOGICA (Hardware y
2.000.000 1 2.000.000
Software)
Impresoras 120.000 1 120.000
Escritorios 120.000 2 240.000
Sillas 12.990 5 64.950
Computadores (notebook) 200.000 3 600.000
Telefono IP 25.000 2 50.000
TOTAL 15.299.943
12.2. COSTOS FIJOS
Los costos fijos que tendr el negocio se detallan a continuacin y dan cuenta de los
tems asociados a pago de nminas y al sustento que requiere la oficina para su
operacin diaria:
31
Costos Fijos Monto ($)
Pagos de nminas (2.504.000)
Pagos Previsionales (71.000)
Impuestos a la renta (475.000)
Pagos a proveedores (150.000)
Pagos de arrendamientos (240.000)
Pagos de servicios pblicos (75.000)
TOTAL (3.515.000)
12.3. FLUJO DE INGRESOS Y COSTOS DEL NEGOCIO
Se analizan tres escenarios, que varan desde el punto de vista de la demanda

esperada, la variable precio cobrado a las Instituciones Financieras ($10.000) se deja
fija, pues se considera conservadora respecto a un planteamiento inicial que la
propona en $20.000, la correccin se debi al mayor respeto al poder negociador de
los Bancos:
Pesimista.
Esperado.
Optimista.
El punto de referencia para partir el anlisis de escenario es la experiencia de Weemba,

actor que en su operacin en Espaa arroj los siguientes parmetros entregados en
una entrevista (ver referencia en anexos):
En 5 meses de operacin logr 840 solicitudes ingresadas (anlogas a las

Fichas de Financiamiento). Esta informacin es similar a la variable N del modelo
anterior.
El 75% de ellas haba sido consultada y pagada por al menos una Institucin
Financiera. Esta informacin es similar al X% del modelo anterior.
La proporcin de la poblacin chilena versus la espaola es de r=0.35.
Los tres escenarios analizados se construyen moviendo la variable N del modelo de

negocio explicado en captulos anteriores. La tasa de descuento utilizada es i = 4,56%
(tasa BCP Banco Central) + 10% (prima de riesgo) = 14,56%.
Parmetros del escenario pesimista
En 5 meses Weemba logr capturar 840 solicitudes ingresadas (anlogas a las Fichas
de Financiamiento), teniendo en cuenta la diferencia de poblacin entre Chile y Espaa
(r=0.35), se visualiza en trminos pesimistas el siguiente flujo de Fichas (N),
suponiendo que los 5 primeros meses de Valrate se lograrn no a la proporcin 0.35
sino que con r=0.1, es decir, los 5 primeros meses se capturarn 84 clientes:
32
partida).
A Partir del tercer ao se mantiene un incremento de 35 Fichas.
En este escenario en 5 meses se logran capturar 84 Fichas de
Financiamiento, en vez de las 840 que logr Weemba.



En este escenario se obtienen utilidades al decimotercer mes de operacin ($53.688),

logrndose un VAN = MM$ 314 a 5 aos.
Este escenario implica un capital de trabajo para los 12 primeros meses de: MM$40.
Flujo de caja:
2012 2013 2014 2015 2016

Suma de cobros (entradas de efectivo) 12.984.592 70.745.787 173.843.397 249.206.121 301.495.972
Suma de pagos (salidas de efectivo) (53.107.988) (44.660.824) (46.526.085) (48.410.153) (49.717.399)
Flujo de caja neto (cobros - pagos) -40.121.384 26.086.976 127.319.326 200.797.983 251.780.589
Parmetros del escenario esperado
33

partida).



En este escenario se obtienen utilidades al decimotercer mes de operacin

($1.709.866), logrndose un VAN = MM$ 519 a 5 aos.
Este escenario implica un capital de trabajo para los 12 primeros meses de: MM$$34.
34
Flujo de caja:
2012 2013 2014 2015 2016

Parmetros del escenario optimista

partida).



35
En este escenario se obtienen utilidades al octavo mes de operacin ($176.220),
logrndose un VAN = MM$ 1.110 a 5 aos.
Este escenario implica un capital de trabajo para los 7 primeros meses de: MM$27.
Flujo de caja:
2012 2013 2014 2015 2016
Los tres escenarios presentados entregan un valor presente atractivo, cabe notar que el
modelo de negocio tiene como gasto el pago que se hace a los clientes que logran
obtener un crdito, por otro lado, recibe ingresos por cada ficha consultada por un
Banco, de lo anterior resulta que en la medida que la demanda (cantidad de clientes
personas aumenta) el universo de fichas disponibles lo hace tambin. El supuesto
bsico, que se estima razonable, es que el universo de fichas consultadas (y pagadas)
en proporcin aumenta ms que el universo de crditos efectivos, lo anterior puesto que
se supone que el nmero de Bancos que acceden a ver y pagar estas fichas se
incrementa en el tiempo, de acuerdo a lo definido en cada escenario. En la prctica esto
significa que los Bancos comienzan a disputarse los buenos prospectos, es decir a
medida que transcurre el tiempo ms Bancos vern una misma ficha (por lo que el
ingreso asociado a un cliente persona con una ficha) se multiplica por el nmero de
Bancos que la consultan, sin embargo el gasto en que incurre la Empresa es a la ficha
en caso de convertirse en crdito con alguno de los Bancos que la consult y pag por
ella. Lo anterior es la razn por la cual el flujo de ingresos aumenta en mayor
proporcin que el de gastos. Se ha estimado este supuesto como razonable, debido a
que a medida que el negocio se consolide ms Bancos lo usarn y se disputarn
clientes.
13. ANLISIS DE SENSIBILIDAD
En este captulo se determina la demanda que hace que el VAN sea cero y se analiza
la factibilidad de ste.

partida).
El segundo ao se supone un incremento mensual de 15 Fichas de Solicitud de
Financiamiento completas.
A Partir del tercer ao se mantiene un incremento de 50 Fichas.
En este escenario en 5 meses se deben capturar 59 Fichas de
36

Mantener los 3 clientes desde el tercer semestre de operacin.


En este escenario se obtiene un VAN = MM$ 0 a 5 aos.
Desde el punto de vista de la captura de clientes personas, tomando la experiencia de

Weemba este escenario requiere considerablemente menos Fichas los 5 primeros
meses (59 versus 840).
Desde el punto de vista de la captura de Instituciones Financieras, se deben contactar

slo 3 del total existente en el Pas, lo cual se visualiza como perfectamente factible
sobre todo considerando el bajo precio que a sta le costar consultar Fichas
($10.000).
37
14. CONCLUSIONES
Si bien es cierto el entorno competitivo no es extremadamente fuerte, si est presente,

Valrate sin embargo presenta una ventaja competitiva a travs de un discriminador, el
cual es la retribucin monetaria que se ofrece a las personas que concreten negocios a
travs de esta plataforma.
La retribucin monetaria incentivar a que las personas sean ms certeras y confiables

en la entrega de la informacin, as mismo puede servir de enganche para que las
Instituciones Financieras comiencen una relacin a travs de Valrate con estas
personas, de modo de constituirlas en proveedores permanentes de informacin
vigente para sus bases de datos.
Desde el punto de vista de las acciones comerciales estipuladas para posicionar el

concepto, se estima que son adecuadas y acorde al espritu de la solucin, es decir, su
promocin a travs de redes sociales est destinada a captar a los clientes que hoy en
da utilizan las soluciones Internet y Mobile para resolver y simplificar sus vidas.
Desde el punto de vista de las Instituciones Financieras, Valrate les entrega una
plataforma de clientes que disminuir sus costos transaccionales.
En cuanto al mbito financiero se analizaron tres escenarios variando la demanda

esperada. En el escenario medio, cuya demanda es considerablemente ms baja a la
que obtuvo Weemba los 5 primeros meses de funcionamiento (126 Fichas en vez de
840, es decir slo un 15% de lo logrado en Espaa), el negocio logra un VAN = MM$
519 a 5 aos, el financiamiento necesario se desglosa a continuacin:
$15.299.943 por concepto de infraestructura.

$34.356.030. por concepto de capital de trabajo para el primer ao.
$10.000.000 por concepto de Marketing para el primer ao.
En total se requieren $60.000000.
La inversin requerida se estima factible de conseguir, considerando que el retorno de

esta se visualiza muy atractiva debido al VAN obtenible al plazo de evaluacin del
proyecto.
En cuanto al grado de cumplimiento de los objetivos planteados al comienzo del trabajo

se puede concluir:
Objetivo general: desarrollar un Plan de Negocios de una Plataforma Web y Mobile de

Servicios Financieros, que posibilite la intermediacin entre las personas naturales que
requieren financiamiento y las Instituciones Financieras que los otorgan.
Se cuenta con un documento sinttico que acopia diferentes aspectos que la

metodologa utilizada requiere. Se estima este objetivo cumplido de manera
satisfactoria por cuanto se tienen todos los elementos descritos que se necesitaran
para entregar a eventuales futuros inversionistas.
38
En cuanto a los objetivos especficos que se plantearon:
Realizar un estudio de mercado que permita determinar el segmento objetivo,

analizando la potencialidad de las personas de utilizar una Plataforma Web y
Mobile de Servicios Financieros, as como tambin, identificar las Instituciones
Financieras interesadas en esta solucin.
Se han definido ambos segmentos objetivos, el de las Instituciones Financieras en un

100%. En cuanto a la definicin del segmento personas naturales, se ha definido un
target razonable, sin embargo se estima que con el acopio de ms informacin podra
afinarse este segmento, de manera de servirlo de mejor manera.
Analizar el entorno y la competencia, particularmente negocios con

caractersticas similares a las propuestas por la Plataforma Web y Mobile de
Servicios Financieros.
La competencia relevante ha sido bien estudiada, en cuanto a su modelo de negocio

as como a la operatividad que utiliza, se ha estudiado en detalle a un actor extranjero
que sin ser competencia arroj elementos muy interesantes a modo de benchmark.
Definir un Plan de Marketing que permita posicionar una marca para la

Plataforma Web y Mobile de Servicios Financieros y lograr los objetivos de venta
deseados.
El plan descrito se estima muy completo y deja en buena posicin la futura construccin
de un plan de ventas de detalle que lo apalanque.
Determinar el Plan de Operaciones que sustentar a la Plataforma Web y Mobile

de Servicios Financieros.
Se determin que este tem no es el ms crtico ni fundamental del modelo,

evalundose como de fcil implementacin, ms all del desarrollo sistmico de la
plataforma misma, por lo que la mantencin de la operatividad se evalu como
completamente factible.
Definir la Organizacin y los Recursos Humanos que permitirn el desarrollo y

puesta en marcha de la Plataforma Web y Mobile de Servicios Financieros.
Se ha detallado la estructura, la que result muy liviana sin por ello restar operatividad
ni eficiencia una vez emprendido el negocio.
Desarrollar un anlisis econmico financiero.
Se detallaron diferentes escenarios paramtricamente, contando as con una base de

accin amplia para efectos de enfrentar la respuesta financiera frente a diferentes
situaciones posibles.
39
Para efectos de la implementacin del negocio se presentan algunas recomendaciones
no desarrolladas, pero que se estiman de inters para una mejor puesta en marcha del
emprendimiento:
Es prioritario el inicio del contacto con interlocutores adecuados dentro de las

diversas Instituciones Financieras, de manera de establecer una base de clientes
en este segmento que permita posicionar la marca dentro del mercado
financiero.
Se recomienda dar nfasis el diseo de detalle del plan de ventas y marketing

planteado, de modo de comenzar rpidamente a captar clientes personas con
necesidades financieras de modo de construir una base de clientes atractiva
para ser consultada por la Banca.
Como una recomendacin de una lnea de trabajo que puede ser de atractivo
para agregar ms valor al emprendimiento, se sugiere indagar un posible modelo
de negocio que incluya de manera viable, tanto operativa como normativamente,
la asociacin con empresas como Dicom o Sinacofi, con el fin de entregar a las
Instituciones Financieras clientes con un perfil de riesgo mucho ms depurado.
Se percibe como crtico factor de xito trabajar en atraer clientes personas que
sean buenos candidatos a crditos, el punto anterior es una lnea de trabajo que
debe explorarse. En su defecto, el plan de marketing debe posicionar claramente
el mensaje de la importancia de la moralidad financiera de modo de filtrar
clientes que sean fcilmente rechazados por los Bancos.
15. BIBLIOGRAFA
Pgina Web de la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras

(SBIF): http://www.Sbif.cl.
http://www.inteligenciaweb.cl/aparecer-en-facebook.html. Cunto cuesta un
anuncio en Facebook.
http://noticias.lainformacion.com, reportaje El fundador de Patagon lanza una
red social donde la banca s da dinero El fundador de Patagon lanza una red
social donde la banca s da dinero, 40oste don 23 marzo 2011.
http://www.bcentral.cl. Informe de Poltica Monetaria (IPOM).
http://iab.cl. Cifras del Mercado de Internet en Chile, Julio del 2013, documento
de difusin de mtricas del mercado Internet.
http://ine.cl. Seccin Demogrficas y Vitales. Productos Estadsticos.
http://uab.cl. Informe GSE 2012: Radiografa a los Nuevos Grupos
Socioeconmicos.
MBA del Siglo XXI: Todo lo que Podras Aprender en una Escuela de Negocios
si Tuvieras el Tiempo Necesario. Yvonne Sanchez, Gonzalo Cantarero.
Fundamentos de Marketing. Kotler&Armstrong.
40
16. ANEXOS
DESCRIPCIN DE LA ETAPA DE ENROLAMIENTO DE PERSONAS NATURALES

En Valrate, los clientes ingresarn sus datos para enrolarse. El enrolamiento tendr
un costo (a definir) por cada persona, cifra que permitir asegurar inters de las
personas en la cotizacin.
Los clientes enrolados completarn una ficha de situacin de financiamiento donde
describirn su necesidad. Por medio de un algoritmo interno aproximado, se
retroalimentar a los clientes acerca de la viabilidad de lo que requieren, as mismo se
evaluar a travs de un scoring el comportamiento comercial del cliente. Lo anterior
pretende seleccionar y al mismo tiempo entregar informacin clara y honesta a aquellos
clientes que dadas sus caractersticas no califican como sujetos de crdito en las
instituciones financieras tradicionales.
Los clientes que califiquen a priori como sujetos de crdito quedarn incorporados
como clientes de Valrate y estarn en condiciones de ingresar en cualquier momento
una solicitud de financiamiento. Para lo anterior el cliente quedar con un nombre de
usuario y password para ingresos futuros.
DESCRIPCIN DE LA ETAPA DE ENROLAMIENTO DE INSTITUCIONES FINANCIERAS
Para poder operar el modelo de negocio completo se hace necesaria la participacin de
las contrapartes del sistema financiero. Para lo anterior se contar con un enrolamiento
en la Banca que consistir en obtener de parte de cada Institucin Financiera uno o
ms funcionarios que sern quienes tendrn acceso a Valrate y podrn interactuar
con las solicitudes de clientes personas naturales. Estos representantes ingresarn la
informacin requerida para su identificacin en un formulario ad Hoc. Adems quedarn
con un nombre de usuario y password que les permitir en cualquier momento tener
acceso a Valrate.
DESCRIPCIN DEL MODELO DE NEGOCIO PARA CLIENTES YA ENROLADOS

Cumplida la etapa de enrolamiento los clientes personas naturales ya se encontrarn
en condiciones de ingresar sus solicitudes de financiamiento, por otro lado los clientes
Instituciones Financieras (a travs de sus representantes enrolados) podrn visualizar
las solicitudes ingresadas por los clientes personas.
En trminos de etapas:
1. Los clientes personas ya enrolados ingresan a Valrate con su nombre de
usuario y password.
2. Ingresan al mdulo de Solicitudes de Financiamiento y llena el formulario, este
le solicitar todos los datos necesarios para poder ser utilizado por una
Institucin Financiera y as evaluar las ofertas de financiamiento al cliente. Entre
otros datos requeridos se incluir el monto de financiamiento a solicitar.
41
3. El mdulo Solicitudes de Financiamiento permitir adjuntar documentacin til
del cliente que permitir facilitar su evaluacin crediticia, por ejemplo: el informe
de comportamiento financiero que provee el Boletn de Informacin Comercial
(BIC), liquidaciones de sueldo, Informe de Cotizaciones de Previred o cualquier
otro documento que ayude a apalancar la solvencia y buen comportamiento
financiero del cliente.
4. El cliente persona puede dejar disponible de inmediato su solicitud para que esta
sea visualizada por las Instituciones financieras o bien puede dejarla guardada
para hacer lo anterior cuando lo estime conveniente.
5. Por otro lado, los clientes financieros (sus representantes enrolados9) accedern
on line a un mdulo que desplegar todas las Solicitudes de Financiamiento
liberadas por los clientes personas, de esta manera podrn navegar y revisar
todas o las que sean de ms inters.
6. Los clientes financieros podrn seleccionar una o ms Solicitudes de
Financiamiento de su inters y podrn ponerse en contacto con las personas
detrs de ellas y realizarles ofertas.
7. Las ofertas que las Instituciones Financieras realicen a un cliente persona
quedarn disponibles para esta. El cliente persona puede ocupar todas las
ofertas que le lleguen para retroalimentar a quienes se las enviaron, de modo de
incentivarlos a competir entre ellos y mejorar sus ofertas.
8. Una vez seleccionada la oferta de su inters, el cliente persona a travs de
Valrate podr agendar las instancias posteriores que se requerirn para
formalizar el crdito, esta depender de cada Institucin Financiera.
9. Si el negocio se cierra, y para esto ser necesario que la Institucin Financiera
ingrese un hito de cierre en la Plataforma, Valrate entregar un pequeo aporte
monetario al cliente, como estmulo por haber entregado informacin al Banco
que es valiosa para ste, con esto puede motivarse al cliente a comprometerse a
mantener permanentemente sus datos actualizados (lo que tiene valor para un
Banco) a cambio de un pequeo estmulo monetario, con esto se incrementar la
fidelidad del cliente hacia el Banco.
42

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UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE CIENCIAS FSICAS Y MATEMTICAS

PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA PLATAFORMA WEB Y MOBILE DE SERVICIOS FINANCIEROS

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

HCTOR DANIEL ORELLANA VIDAL

El objetivo del presente trabajo es desarrollar un Plan de Negocios de una Plataforma

El trabajo sigui la metodologa de desarrollo de planes funcionales, incorporando un

Los principales resultados obtenidos contemplan un profundo estudio del mercado y un

El trabajo concluye la viabilidad del negocio planteado en diferentes escenarios,

Las recomendaciones que emanan del trabajo realizado apuntan fundamentalmente a

Para ver el mundo en un grano de arena,

Hoy en da existen 23 bancos establecidos y operando en el pas, los que atienden a un

La oferta financiera ms fundamental consiste en el prstamo de dinero de las

Segn datos proporcionados por la SBIF, durante el ao 2012, la cantidad total de

En especfico se detecta una oportunidad de negocio para resolver las problemticas

Personas: posibilidad de vitrinear el mercado financiero, sin tener que moverse

Instituciones Financieras: obtener un nuevo canal de ventas online,

Si bien, actualmente existen Plataformas que entregan el Servicio de Cotizacin Online

2.1. OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un Plan de Negocios de una Plataforma Web y Mobile de Servicios

2.2. OBJETIVOS ESPECFICOS

Realizar un estudio de mercado que permita determinar el segmento objetivo,

La herramienta que se utilizar para desarrollar el Plan de Negocios de la Plataforma

Plan de Marketing: para determinar el segmento objetivo a quien servir, la

Plan de Operaciones: para estructurar la organizacin y necesidades

Plan de Recursos Humanos: el que disear todo el mbito relacionado con la

Plan Financiero: ac se determinarn las principales variables que inciden en la

Un anlisis FODA: para determinar la lnea base sobre la cual se construye el

Un estudio de mercado: para determinar el entorno donde se pretende instalar

Un Benchmark: con un organismo que ofrece un servicio similar en el

Un anlisis de sensibilidad: sobre las principales variables del plan financiero,

En este captulo se describe el negocio que se pretende evaluar.

Los clientes de la Plataforma Web y Mobile de Servicios Financieros (de ahora en

Valrate ser un intermediario entre las instituciones financieras y las personas

A grandes rasgos los clientes de Valrate se incorporan y operan de la siguiente

1. ETAPA DE ENROLAMIENTO DE PERSONAS NATURALES: en Valrate, los

2. ETAPA DE ENROLAMIENTO DE INSTITUCIONES FINANCIERAS: se contar

3. DESCRIPCIN DEL MODELO DE NEGOCIO PARA CLIENTES YA

El negocio en rgimen se puede esquematizar segn lo sealado en la Figura N1:

N Fichas de Solicitud de Crdito

Ficha solicitud X% de las N

Figura N 1: Esquema de Operacin

5. ESTUDIO Y ANLISIS DE MERCADO

5.1. SEGMENTACIN DE CLIENTES DE VALRATE

La cuantificacin del segmento objetivo de clientes Instituciones Financieras se explica

El caso de clientes personas naturales es ms complejo y se estima como muy sensible

Grupo SocioEconmico: variable tpica en el diseo de ofertas crediticias.

Finalmente y por cuestiones de carcter logstico, en una primera etapa se debiera

De acuerdo a un estudio de IAB Chile1, la penetracin de Internet por grupo

1 IAB Chile1 Interactive Advertising Bureau de Julio del 2013.

En cuanto a la variable de bancarizacin, contar con al menos un medio de pago es una

La siguiente informacin de un Banco de la plaza2, indica cmo la variable

Nmero de clientes con Nmero de clientes con Nmero de clientes con

De la informacin anterior se concluye que la cantidad de clientes con medios de pago

De todo lo anterior se puede resumir y cuantificar lo que entenderemos por el target

Que cuenten con acceso a Internet: de acuerdo a las cifras presentadas

Descripcin del Segmento Objetivo

Que cuenten con acceso a

Clientes Instituciones Financieras

Que cuenten con

Que sean sujetos

5.3. ANLISIS FODA

Servicio cmodo que permite a La bancarizacin electrnica