Desarrollo Guia Planificacion Estrategica

MATERIA: Planificacin Estratgica
NOMBRE: Vernica Gabriela Velsquez

CARRERA: Ingeniera Comercial
PARCIAL: Primer Parcial
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1.1:
SEGUROS ORIENTE
ANTECEDENTES
Seguros Oriente es una compaa con ms de 30 aos en el mercado ecuatoriano, por su visin a largo plazo,
mantiene alianzas con un creciente nmero de prestigiosas empresas corredoras de seguros y el slido
respaldo de las principales compaas reaseguradoras del mundo, en el ao 2003 abre la sucursal en la
ciudad de Guayaquil. En el ao 2008, Seguros Oriente se enfoca a realizar la venta de seguros individuales
en el sector privado a travs de canales alternativos y puntos de venta a nivel nacional para lograr su venta
masiva.
Esta empresa est regulada por la Superintendencia de Bancos y Seguros
VISIN
Somos una empresa de seguros transparente, confiable y con un enfoque social; pionera en la creacin de
productos y servicios rentables y vanguardistas, que cuenta con un equipos capacitado, comprometido, que
esta cerca de nuestros clientes superando sus expectativas con una perspectiva de continuidad y desarrollo
para sus accionista y la sociedad
MISIN
Seguros Oriente ofrece tranquilidad a sus clientes resguardando su patrimonio ante riesgos futuros
Seguros Oriente cuenta con ms de 150 colaboradores a nivel nacional
LNEAS DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA
Seguros Oriente, brinda a sus clientes plizas de seguros en los ramos de Fianzas y Generales.
En fianzas tenemos:
Seriedad de Oferta
Cumplimiento de contrato
Buen uso de anticipo
Buen uso de materiales
Garanta aduanera
Buen uso de carta de crdito
Seguro de crdito
En Generales tenemos:
Vehculos
Incendio y Aliadas
Lucro cesante
Transporte
Robo
Responsabilidad civil
Accidentes personales
Fidelidad
Todo riesgo contratista
Todo riesgo montaje
Equipo y maquinaria
Rotura de maquinaria
Equipo electrnico
MERCADO DE SEGUROS ORIENTE
La empresa se enfoca a clientes que se preocupan por mantener su patrimonio protegido y la seguridad
personal y de su familia, es por esto que ofrece variedad de plizas con condiciones ptimas para el cliente y
entregando en cada una de ellas su buena fe.
CARTA DE AUSPICIO
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1.2
Vamos a realizar el DIAGNSTICO de la empresa que a usted le est auspiciando, para lo cual requiero
realice las siguientes actividades:
1. El anlisis del entorno en los siguientes mbitos (ANLISIS DEL MACRO AMBIENTE): econmico,
poltico, sociocultural, tecnolgico y ambiental. Establezca las incidencias positivas
(OPORTUNIDADES) o negativas (AMENAZAS) que afectan a su empresa.
ANLISIS DEL MACRO AMBIENTE
ECONMICO
COMPETENCIA
La competencia en el mundo de los seguros es bastante reida, ya que existen muchas empresas que
ofrecen a sus clientes plizas con variedad de opciones en coberturas a bajas tasas, por lo que siempre se
debe ser creativo para atraer a los clientes
INCIDENCIAS GENERALES
La competencia siempre es buena, siempre y cuando sea leal, porque esto hace que al cliente se le ofrezca
mejores condiciones en sus plizas y adems que tambin se beneficia la aseguradora porque en el mercado
de seguros se posiciona en un mejor ranking
ESCENARIO OPTIMISTA
Al tener en el mercado de seguros competencia leal, har que Seguros Oriente se esfuerce en mejorar las
condiciones de las plizas que ofrece, con bajas tasas de inters y obteniendo as mayores ventas y pudiendo
con esto ser reconocida a nivel nacional como la mejor empresa de seguros
ESCENARIO PESIMISTA
Si en el mercado de seguros existe competencia desleal, esto har que Seguros Oriente pierda clientes a
pesar de mejorar sus condiciones en las plizas que ofrece en el mercado, puesto que la competencia desleal
bajar sus tasas a porcentajes irrisorios que muchas veces no cubrirn los siniestros de unos y no se cumplir
con la finalidad del seguro que es: Las primas de varios clientes cubrirn los siniestros de algunos pocos y
esto har que la confianza en los seguros se vea mal ante los clientes
TASAS
Las tasas que se cobran a las plizas de seguros dependen del ramo y la siniestralidad que existan en esos
ramos, as por ejemplo la tasa para una pliza de vehculos ser mayor a una tasa que se cobra en una pliza
de incendio
Por lo general, las compaas de seguros realizan anlisis de los valores de las tasas que se van a cobrar,
dependiendo de la siniestralidad que tengan en cada ramo, adems que realizan un anlisis de las
condiciones que ofrecen en cada una de sus plizas basndose tambin en lo antes expuesto.
ESCENARIO OPTIMISTA
Si Seguros Oriente, realiza el debido anlisis en todos sus ramos, vemos que el mayor ramo que vende es el
de vehculos, seguido por los ramos de fianzas, si mejora las condiciones y las tasas en estos ramos, las
ventas subiran, haciendo que el flujo de caja aumente y exista mayor rentabilidad en la empresa
ESCENARIO PESIMISTA
Si Seguros Oriente, a pesar de mejorar sus condiciones y tasas, no logra que suban sus ventas ya que
existen compaas que ofrecen mejores condiciones por su tamao y porque pueden manejar otras
condiciones, har que la compaa no venda lo esperado y no se llegar a tener el flujo de caja esperado
SINIESTROS
Los siniestros son incidentes fortuitos que les suceden a las personas, sean estos leves, graves o muy graves
y que causan prdidas econmicas y a veces personales.
Los siniestros de pocos son cubiertos con los valores de primas de muchos, es decir, la compaa
aseguradora, espera vender muchas plizas para poder cubrir los siniestros que pueden suscitarse en el
transcurso del tiempo de pocas personas.
ESCENARIO OPTIMISTA
El objetivo de Seguros Oriente, tiene como finalidad vender plizas de seguros a personas o empresas que no
tengan tantos siniestros y as poder mantener el margen de siniestralidad bajo, esto beneficia tanto a clientes
como a la empresa y esto se logra realizando un anlisis exhaustivo del mercado
ESCENARIO PESIMISTA
A pesar de haber realizado el debido anlisis del mercado, el ndice de siniestralidad sigue subiendo, esto
har que en algn momento no se pueda cubrir con todos los siniestros de los clientes y puede hacer que la
empresas quiebre por iliquidez.
ESCENARIO POLTICO
ENTES REGULADORES
El ente regulador de las empresas de Seguros y Reaseguros es la Superintendencia de Bancos y Seguros

SBS, la misma que define las normas a seguir de estas instituciones para as evitar malversacin de dineros
dentro del sistema financiero.
La Superintendencia de Bancos y Seguros al ser el ente regulador, pone sus reglamentos y realiza solicitudes
de manera seguida a las compaas de seguros con plazos determinados y si no se cumplen existen las
sanciones
ESCENARIO OPTIMISTA
Seguros Oriente al ser una aseguradora con varios aos de funcionamiento, conoce los reglamentos y
solicitudes de la SBS y esto le da una ventaja ya que sabe como puede mantenerse dentro de los
mencionados reglamentos y as evita sanciones
ESCENARIO PESIMISTA
Actualmente, la SBS ha tenido varios cambios y las reglas y lineamientos son mucho mas estrictos que antes
y esto hace que se incremente el trabajo dentro de la empresa y todo este debido a cambios exigidos por el
gobierno para tener bajo la lupa a todas las compaas. Esto hace que sea una carrera de resistencia ya que
muchas compaas por los cambios que ha existido en los reglamentos cerrarn y otras tendrn que
fusionarse para poder seguir dentro del mercado, y lamentablemente Seguros Oriente si no se convierte en
una empresa ms grande, no podr seguir.
RELACIONES CON LOS REASEGURADORES

Las empresas reaseguradoras nacionales e internacionales, son las que ayudan a las empresas de seguros
nacionales a mantenerse en el mercado ya que ellos son participes y coparticipes en los siniestros que se dan
durante el perodo de contrato.
Las empresas de seguros al mantener buenas relaciones con los reaseguradores, garantizan su estabilidad
econmica dentro del mercado y tambin la confianza de sus clientes
ESCENARIO OPTIMISTA
Seguros Oriente, al mantener buenas relaciones con los reaseguradores ms destacados del mercado, har
que tenga la confianza de sus clientes y su estabilidad dentro del mercado estar garantizada.
ESCENARIO PESIMISTA
Actualmente el Ecuador es visto como un pas inestable poltica y econmicamente, por lo que esto ahuyenta
a las compaas reaseguradoras y esto pone en peligro la renovacin de contratos con las mencionadas
compaas, y al no renovarse los contratos, una aseguradora como Seguros Oriente puede quebrar.
CONTRIBUCIONES
Las contribuciones y pagos que se deben realizar por parte de las aseguradoras a la SBS y Fonsat, son por
leyes dictadas por el gobierno
Las contribuciones pagadas a la SBS es por ley y el pago del Fonsat es para pagar los siniestros que suceden
en las carreteras y que no se pudo identificar al culpable del hecho y este valor se lo debe pagar del valor de
la prima que recibe la aseguradora (25%). Estas dos deben ser pagadas mensualmente y en forma puntual
ESCENARIO OPTIMISTA
Las mencionadas contribuciones son mensuales y estas contribuyen a la sociedad para que sigan
funcionando estas dos instituciones. Seguros Oriente al pagarlas en forma puntual y correcta, har que no
tenga problemas con los entes reguladores
ESCENARIO PESIMISTA
Si en un momento de iliquidez, Seguros Oriente no puede pagar estas contribuciones, podra ocasionar que
tenga sanciones severas y hasta puede cerrar, lo que ocasionara que muchas personas nos quedemos sin
trabajo.
ESCENARIO SOCIO-CULTURAL
RESPETO POR LOS BIENES AJENOS
Al existir el respeto por los bienes ajenos, no existiran tantos robos y delincuencia que afectan a todas las
personas de la sociedad
El respeto a los bienes ajenos, hara que vivamos en una sociedad de paz, en donde se pueda transitar y
dejar los bienes sin ningn problema y sin preocupaciones de que puedan ser hurtadas.
ESCENARIO OPTIMISTA
Al tener esta cultura de respeto a los bienes ajenos, Seguros Oriente no tendra que pagar siniestros por
robos o hurtos y esto incrementara las utilidades para la compaa
ESCENARIO PESIMISTA
La razn del seguro es salvaguardar los bienes de los asegurados, y al no existir la cultura de respeto, hace
que existan varios reclamos y en forma seguida, haciendo que la aseguradora pierda en unos ramos ms que
en otros
CONSUMO DE ALCOHOL
El consumo de alcohol hace en las personas que acten irresponsablemente en situaciones en las que se
requiere los cinco sentidos, haciendo que se pierda todo el control
El consumo de alcohol ha provocado varios accidentes de trnsito, muertes e incidentes personales ya que el
consumo de esta droga hace que las personas pierdan la consciencia
ESCENARIO OPTIMISTA
Si las personas estaran conscientes de lo que provoca el alcohol y sus consecuencias y tomaran se
restringieran de su consumo, no existiran varias muertes o accidentes en la carretera y esto hara que
Seguros Oriente deje de pagar siniestros por esta causa
ESCENARIO PESIMISTA
Las personas al no tomar en serio lo que ocasiona el consumo de alcohol, va a seguir existiendo accidentes y
trnsito y muertes de personas en las carreteras y esto hace que Seguros Oriente siga pagando los siniestros
por estas causas
ESCENARIO TECNOLGICO
SOFTWARE PROPIO
Al tener un software propio la compaa la podra desarrollar segn las necesidades requeridas y esto
ayudara que se realicen informes de forma eficaz y oportuna
El software hace que se realicen las actividades en forma ptima sin prdidas de tiempo y si es un software
que es elaborado acorde a las necesidades de la empresa, permitir que se obtenga mejores resultados en
tiempos de elaboracin de informes, plizas, anlisis de cuentas, etc.
ESCENARIO OPTIMISTA
Seguros Oriente al tener un software acorde a sus necesidades, evitar pagar la licencia del software que se
utiliza actualmente y adems que puede ser modificado y mejorado de acuerdo a las exigencias del da a da
ESCENARIO PESIMISTA
Al tener un software propio, requerira de un especialista en sistemas que lo desarrolle de acuerdo a las
necesidades, pero si el sistema no tiene la capacidad de ser lo suficientemente ptimo para que se adapte la
empresa, tendramos problemas tanto con los clientes externos como internos, mientras que con el sistema
que se tiene que pagar licencia, el fabricante nos puede ayudar con los detalles que faltan.
COMPUTADORAS
Las computadoras son una herramienta de trabajo muy necesaria en los seguros ya que con ellas y el
software necesario se realizan cotizaciones y plizas solicitadas por los clientes
Las computadoras al ser una herramienta de trabajo, deben ser rpidas, tener una buena memoria para que
los sistemas y programas corran bien y no se pierda tiempo
ESCENARIO OPTIMISTA
Seguros Oriente, al tener computadoras rpidas, podr realizar las plizas de sus clientes, cotizaciones e
informes de manera eficaz y en el menor tiempo posible, y esto har que los clientes se sientan satisfechos y
que las entidades que solicitan informacin sea enviada a la brevedad posible sin contratiempos.
ESCENARIO PESIMISTA
Si la empresa tiene computadores poco eficientes, provocar que tanto plizas, cotizaciones o informes no se
realicen en el tiempo ofrecido, y los clientes y los entes reguladores no confiaran en Seguros Oriente.
CONEXIN REMOTA
La conexin remota permite que personas que se encuentren fuera de la oficina o que tengan el usuario y
clave para conectarse con el sistema de la oficina puedan realizar ventas de plizas a clientes nuevos
La conexin remota hace que los empleados de las empresas puedan conectarse al sistema desde cualquier
lugar, adems que se puede realizar trmites, ventas u otras operaciones sin que necesariamente se est en
las instalaciones.
ESCENARIO OPTIMISTA
Seguros Oriente al tener conexin remota puede expandir sus lmites de ventas ya que se pueden abrir
puntos de venta (lo cual ya est implementado), pero tambin puede dar acceso a los brkers ms fuertes
este acceso para que realicen ventas y adems puedan realizar plizas sin que el cliente tenga que
necesariamente ir a la aseguradora a recoger sus papeles.
ESCENARIO PESIMISTA
Esta conexin remota puede ocasionar que los brkers vendan plizas con condiciones que no tan fiables, es
decir, pueden cambiar las condiciones originales de la pliza y hacer que tanto la aseguradora como el cliente
tengan conflictos al momento de que exista un siniestro, haciendo que la aseguradora quede mal en el
mercado.
ESCENARIO AMBIENTAL
FENMENOS CLIMATOLGICOS
Se llama Fenmeno climtico a la modificacin del clima con respecto al historial climtico a una escala
global o regional. Tales cambios se producen a muy diversas escalas de tiempo y sobre todos los
parmetros climticos: temperatura, precipitaciones, nubosidad, etc.
Son debidos tanto a causas naturales, como por causas antropognicas (aquellos efectos producidos por la
actividad humana en el clima de la tierra como la contaminacin).
Los fenmenos climticos en el Ecuador han variado haciendo que exista lluvias exageradas o calores
excesivos, y han provocado que existan derrumbamiento de casas, destruccin de bosques, destruccin de
carreteras, etc.
ESCENARIO OPTIMISTA
El cambio de los fenmenos climticos han hecho que las personas quieran adquirir plizas para
salvaguardar sus bienes, especialmente sus vehculos y casas, por lo que Seguros Oriente puede ofrecer a
sus clientes este producto y as no solamente vendera plizas de vehculos que es un ramo bastante
siniestroso sino que tambin podra incrementar sus ventas a plizas de ramos generales como Incendio,
Robo o Equipo Electrnico, ramos que no son tan siniestrosos.
ESCENARIO PESIMISTA
Al incursionar Seguros Oriente en este campo, se tiene que tomar en cuenta que los cambios climticos son
impredecibles y pueden ocasionar varios siniestros, lo cual conllevara a que los ramos de Incendio, Robo y
Equipo Electrnico tengan alta siniestralidad y los reaseguradores con esto no querrn renovar sus
contratos por este motivo.
2. El ANLISIS DEL MICROAMBIENTE, para ello utilice el modelo de las 5 Fuerzas de Porter. Una vez
aplicada la herramienta, establezca las incidencias positivas (OPORTUNIDADES) o negativas
(AMENAZAS) sobre la empresa que usted seleccion.
ANLISIS MICROAMBIENTE
Poder de negociacin de los compradores
VARIABLE: Clientes
ANLISIS HISTRICO
Desde siempre, las personas siempre quieren salvaguardar sus bienes de manera que siempre han buscado
opciones que les ayuden a hacerlo y una de estas opciones es asegurarlos ya que con esto si es que por
causas externas e infortunios que se pueden presentar, pierdan sus bienes, las aseguradoras las devolvern y
as el cliente no pierde y la aseguradora habr cumplido con su rol en la sociedad
ANLISIS DE LOS CLIENTES
Las personas que buscan que sus bienes se encuentren protegidos, por lo general son personas que han
hecho un capital importante y les interesa que lo que han logrado con tanto esfuerzo en la vida est protegido,
es por esto que buscan asegurarlos para evitar la prdida de dichos bienes
POTENCIALES CLIENTES
Entre los potenciales clientes tenemos a personas que tienen industrias, empresas, casas y tambin
personas que tengan vehculos.
INCIDENCIA:
Los clientes siempre van a buscar opciones con bajos costos y con buenos beneficios para asegurar sus
bienes, pero muchas veces no lo van a conseguir ya que todo tiene un costo, es decir si hablamos de dar al
cliente primas mnimas, las condiciones no sern las mejores ya que hay que tomar en cuenta la parte
financiera de la aseguradora
ESCENARIO OPTIMISTA
Seguros Oriente deber ofrecer al cliente tasas de prima acordes al mercado, es decir que no sean tan altas
que no puedan pagar los clientes, pero que tampoco sean tan bajas para que no afecten a la parte financiera
de la empresa, adems que tiene que tomar en cuenta que debe ofrecer buenas condiciones en cada una de
sus plizas para que el cliente se sienta satisfecho y que al momento de realizar los reclamos de siniestros, no
se encuentren con sorpresas que muchas veces las aseguradoras estn acostumbradas a realizar
ESCENARIO PESIMISTA
Al no cumplir con lo ofrecido en las plizas a los clientes y al no pagar los siniestros o ponerles trabas,
generar al cliente insatisfaccin y la confianza depositada en Seguros Oriente se deteriorar y la imagen ante
el mercado ir decayendo ocasionando que no se vendan las plizas como se tiene proyectado
Poder de negociacin de los proveedores
VARIABLE: Proveedores
ANLISIS HISTRICO:
Los brkers son los proveedores directos de las aseguradoras, ellos se encargan de realizar las ventas por
fuera de la oficina en nombre de Seguros Oriente y estos a su vez cobran su comisin pactada con la
aseguradora. Las aseguradoras en gran parte dependen de las ventas de dichos brokers para poder
posicionarse en el mercado.
Los principales brkers por sus ventas podramos decir que son los siguientes:
- Tecniseguros
- Protecseguros
- Roco Salas
- Aon Risk Kolosos
- Magnoseg
INCIDENCIA:
Los brokers son una parte fundamental para Seguros Oriente ya que ellos han ayudado a que se vendan a
nivel nacional las plizas, especialmente las de vehculos y ramos de fianzas
ESCENARIO OPTIMISTA
Las ventas que los brokers realizan en nombre de Seguros Oriente han hecho que la empresa crezca en
forma constante y esto ha dado como resultado que se posicione en el dcimo lugar en el ranking de
aseguradoras publicada por la SBS.
ESCENARIO PESIMISTA
Las ventas realizadas por los brokers pueden hacer que el nivel de siniestralidad aumente ocasionando que
financieramente afecte a Seguros Oriente ya que ellos solo piensan en vender y no analizan a quien venden,
esto ocurre especialmente en el ramo de vehculos.
La rivalidad entre los competidores
VARIABLE: Otras aseguradoras
ANLISIS HISTRICO
Desde que comenz el seguro, han existido compaas que han incursionado en este campo, especialmente
los bancos que aparte de dedicarse a esto, tienen su propia compaa aseguradora, actualmente se estn
modificando las leyes para que las aseguradoras sean negocios independientes de los bancos.
Son pocas las empresas que han funcionado nicamente como aseguradora y entre ellas est Seguros
Oriente, Seguros Colonial, Seguros Equinoccial, Panamericana, entre otras.
El tamao y la confianza que tienen las aseguradoras en el mercado depende de los reaseguradores que
tienen, es decir si una compaa est reasegurada con QBE, Mafre, MUNCHENER, SWISS RE EUROPE S.A.
y otras de renombre internacional, tiene la confianza de los entes reguladores como SBS y de los clientes.
INCIDENCIA
La competencia ms fuerte que se tiene en el mercado asegurador son Seguros Colonial y Equinoccial, estas
dos empresas tienen reaseguradores de renombre como QBE o Munchener, adems que por los aos que
tienen en el mercado se han ganado la confianza de los clientes, pero tienen fallas en atencin al cliente.
ESCENARIO OPTIMISTA
Muchas de las fallas que tienen estas aseguradoras es que se han dedicado a vender a personas de alto
estratos que no se han fijado en las personas que pueden pagar un seguro pero que no necesariamente
tienen mucho dinero, por lo que el mercado asegurador est ah, adems que el servicio al cliente tambin
tienen fallas, por lo que Seguros Oriente puede atraer a los clientes mejorando estos aspectos
ESCENARIO PESIMISTA
Al ser estas aseguradoras las ms grandes del mercado, las personas confan ms en estas y dejan a un lado
a las aseguradoras que son medianas como Seguros Oriente, esto har que se pierda clientes.
Amenaza de entrada de nuevos competidores
INCIDENCIA
El mercado para las aseguradoras es pequeo y la entrada de nuevas compaas al mercado har que la
competencia sea reida y puede llegar a ser hasta desleal
ESCENARIO OPTIMISTA
Si al mercado asegurador ingresaran nuevos competidores, se deber realizar mejores estrategias para
vender y obtener el mayor volumen de ventas y as se podr posicionar Seguros Oriente como una
aseguradora ms grande, adems esto har que se vea las debilidades y fortalezas que se tiene para
mejorarlas.
ESCENARIO PESIMISTA
Para un mercado tan pequeo como el que tenemos actualmente las aseguradoras, la competencia para
obtener una mayor venta de plizas se hace casi imposible y es por esto que la SBS est analizando la
posibilidad de cerrar las aseguradoras que se encuentren de ms en el mercado y esto lo har
implementando mayores trabas y exigencias para todas las aseguradoras
Amenaza de ingreso de productos sustitutos
INCIDENCIA
En el mercado asegurador podramos decir que como productos sustitutos tenemos la vigilancia privada, ya
que las personas piensan que al tener esto, no necesitan asegurar sus bienes, o los dispositivos de rastreo
satelital para los vehculos.
ESCENARIO OPTIMISTA
Seguros Oriente puede trabajar conjuntamente con estos dos elementos, esto beneficiaria tanto al cliente
como a la aseguradora, adems que se le hara entender al cliente que al contratar nicamente la vigilancia
privada o el rastreo satelital para sus bienes, no le asegura que se encuentren a salvo
ESCENARIO PESIMISTA
Si las personas por costos les conviene nicamente contratar la seguridad privada o los dispositivos de
rastreo satelital, Seguros Oriente perder potenciales clientes.
3. Realice el anlisis interno de la empresa seleccionada por usted, para ello aplique las siguientes
herramientas:
Las siete S de Mckinsey se componen de lo siguiente:
1. STRUCTURE Estructura
2. STRATEGY Estrategias
3. SYSTEM sistemas
4. STYLE Estilo
5. SKILL Habilidades empresariales
6. SHARED VALUES Valores compartidos
7. STAFF Personal
1. STRUCTURE (estructura)
La estructura de Seguros Oriente es de una empresa mediana:
DIAGRAMA CAUSA - EFECTO
UNIDAD DE UNIDAD DE UNIDAD

NEGOCIOS OPERACIONES FINANCIERA
ADMINISTRATIVA
Estrategia de ventas sin cambios Falta de compromiso Falta de especializacin

Mismo volumen de ventas Problemas con los clientes Desperdicio de recursos
internos y externos
Funciones duplicadas e
indefinidas
Inexperiencia
Informes errados a los
entes de control
UNIDAD DE RIESGOS
Y CUMPLIMIENTO
INCIDENCIA:
DEBILIDAD: Seguros Oriente durante estos aos ha tenido un crecimiento en lo que respecta al personal,
pero se est aplicando la misma estrategia de ventas lo que ha ocasionado que el volumen de ventas no se
haya incrementado, tambin tenemos a muchas personas desmotivadas razn por la cual no se
comprometen y ocasiona que exista problemas con los clientes, en el rea financiera no existe
especializacin de funciones una misma persona dirige la parte financiera, tesorera y administrativa y esto
ocasiona que los recursos no sean bien aprovechados por la falta de control y en el rea de riesgos y
cumplimiento, por lo que es un rea nueva la inexperiencia de las personas que pertenecen a esta rea han
hecho que se entregue informe errados a los entes de control como la SBS.
2. STRATEGY (Estrategias)
Buscar una buena estrategia para dar un buen servicio al cliente interno y externo

ADMINISTRATIVA
Nuevas estrategias de ventas Incentivos a los empleados Contratacin de personas

Mejor volumen de ventas a nivel Mejoramiento de las especializadas
nacional relaciones con los clientes Mejor aprovechamiento de
internos y externos recursos MEJORAMIENTO EN LAS
VENTAS
Experiencia
Informes correctos para
los entes de control
UNIDAD DE RIESGOS
Y CUMPLIMIENTO
INCIDENCIA
FORTALEZA: las estrategias nos ayudarn a mejorar el ambiente interno y externo, y esto har que las
ventas se incrementen y tengamos clientes satisfechos que nos ayudarn a atraer otros potenciales
clientes.
DEBILIDADES: Todas las estrategias implementadas pueden no resultar ya que puede existir resistencia al
cambio
3. STYLE (Estilo)
Es el estilo que implementarn los altos mandos de la compaa para su mejoramiento en los procesos

ADMINISTRATIVA
Darse a conocer en el mercado Trabajo eficaz Llevar cuentas claras de la

como una empresa competitiva y Cero errores empresa
hacer que el cliente nos sea fiel Cumplir con las leyes
OBJETIVOS CLAROS
Cumplir con la palabra
UNIDAD DE RIESGOS
Y CUMPLIMIENTO
INCIDENCIA
FORTALEZA: Al tener los objetivos claros en todos los departamentos de la compaa dar lugar a que se
tome en serio el trabajo que cada uno realiza porque es el aporte para que se logre lo que se quiere en el
futuro
4. SYSTEM (sistemas)
Al tener un sistema que nos apoye ayudar a cumplir con la estrategia planteada

ADMINISTRATIVA
Conexin remota Sistema mejorado Control de los inventarios

Ventas va internet sin necesidad Elaboracin de plizas e Se evitar prdidas de
que el cliente est fsicamente en informes en el menor bienes Sistema actualizado a las
la empresa tiempo posible
necesidades de la
Sistema desarrollado segn las necesidades compaa
del departamento
Mejoramiento en la entrega de informacin
UNIDAD DE RIESGOS
Y CUMPLIMIENTO
INCIDENCIA
Fortaleza: El tener un sistema actualizado acorde a las necesidades de los departamentos har que no se
pierda tiempo en la elaboracin de plizas, informes y se evitar los errores.
Debilidad: Si el sistema se desarrolla acorde a las necesidades actuales y no se puede actualizar a las
necesidades futuras puede ocasionar que se tenga que implementar otro sistema y esto ocasionara que
Seguros Oriente invierta nuevamente en la compra de un sistema nuevo
5. SKILL (Habilidades empresariales)
Son las habilidades que tiene el personal, para lo que son buenos
PERSONAL
ADMINISTRACIN
PROVEEDORES
Ponerse la camiseta dela empresa

Trabajar en equipo Administradores que escuchen a Cumplir con la palabra
Dar ideas nuevas para mejorar los su personal Dar mejores plazos de pago
procesos Lideres no capataces Mejorar sus precios (en el COMPETENCIAS DE LAS
Ser parte del cambio Incentivar al personal caso de brokers mejorar el PERSONAS
porcentaje de comisin
Dar solucin oportuna a los clientes
Contar con la tecnologa adecuada
Tener personal capacitado en cada rea de
la empresa
PROCESOS
INCIDENCIA
Fortaleza: Las habilidades que tengan los administradores, personal, proveedores y en los procesos har
que se pueda llegar a cambiar la mentalidad. Adems que el compromiso que tengan cada empleado en su
lugar de trabajo ser clave para mejorar los procesos
6. SHARED VALUES (Valores compartidos)
Los valores de los miembros de la compaa deben estar dentro de los lineamientos, es decir deben ser
personas en las que se pueda confiar
PERSONAL
ADMINISTRACIN
PROVEEDORES
Honrados
Honestos Saber escuchar Ser honestos
Trabajo en equipo Dar soluciones a conflictos Ser leales
Sinceros Ser recprocos con el personal Ser discretos
que trabaja excelente VALORES
Tener buena fe
Ser fieles
CLIENTES
INCIDENCIA
Fortaleza: El tener personas con altos valores dentro de la empresa har que sea un lugar ptimo para
trabajar y as poder cumplir con los procesos
Debilidad: La empresa se puede convertir en una empresa demasiado estricta y har que se juzgue
demasiado pronto a las personas que quieran trabajar en ella, perdiendo as buen personal
7. STAFF Personal
El personal es el que hace posible que se logren los objetivos propuestos por lo que estos deben estar
orientados hacia el mejoramiento de los procesos, y estar siempre con la mente abierta
PERSONAL
ADMINISTRACIN
PROVEEDORES
Cumplir con los plazos para le entrega
de plizas
Tener cero errores Incentivar al personal para que Ayudar a que se cumpla con
Realizar informes a tiempo siga el cliente
Aportar con el crecimiento de la Dar las herramientas necesarias Ser parte de la solucin no
empresa para cumplir con los objetivos ser un problema ENTREGA DEL
TRABAJO A TIEMPO
Estar de acuerdo con las condiciones de la
pliza
Aclarar dudas a tiempo
CLIENTES
INCIDENCIA
Fortaleza: Si se tiene un personal orientado a cumplir con la palabra, y que la administracin sea capaz de
incentivar al personal se podr cumplir con el cliente y este a su vez recibir un servicios de calidad
Vamos a realizar el ANLISIS ESTRATGICO de la empresa que a usted le est auspiciando as como el
planteamiento de la estrategia operativa, para lo cual requiero realice las siguientes actividades:
1. Con la informacin obtenida tanto en el anlisis externo (macro y micro) como en el anlisis
interno, establezca las siguientes matrices:
Matrices Resumen por cada elemento del FODA, identificando el impacto sobre la organizacin:
alto, medio, bajo
Anlisis estratgico: anlisis de aprovechabilidad y anlisis de Vulnerabilidad
2. Con las relaciones medias y bajas del anlisis de aprovechabilidad y de vulnerabilidad, establezca
la ESTRATEGIA OPERATIVA: rea de Iniciativa Estratgica Ofensiva y Defensiva. En el caso de
Estrategia Ofensiva, debe plantear la estrategia que le permita alcanzar la oportunidad
aprovechando la fortaleza que usted tiene en la empresa; y, en el caso de la estrategia defensiva,
debe plantear estrategias que le permitan superar sus debilidades con el propsito de contrarrestar
la incidencia de las amenazas
ANLISIS DEL FODA
MATRIZ DE IMPACTOS OPORTUNIDADES
1. Competencia leal
2. Tasas de prima competitivas para el mercado asegurador
3. Asegurados con bajo nivel de siniestralidad
4. Mantenerse al da con los entes de control
5. Buenas relaciones con los reaseguradores
6. Respeto de las personas por lo bienes ajenos
7. Consumo bajo de alcohol en la sociedad
8. Software propio de la empresa que este acorde a las necesidades
9. Computadores en ptimas condiciones
10. Conexin remota para abrir nuevas sucursales
OPORTUNIDADES ALTA MEDIA BAJA

Competencia leal 5
Tasas de prima competitivas para el mercado asegurador 3
Asegurados con bajo nivel de siniestralidad 5
Mantenerse al da con los entes de control 3
Buenas relaciones con los reaseguradores 5
Respeto de las personas por lo bienes ajenos 3
Consumo bajo de alcohol en la sociedad 5
Software propio de la empresa que este acorde a las necesidades 5
Computadores en ptimas condiciones 3
Conexin remota para abrir nuevas sucursales 5
MATRIZ DE IMPACTOS DE FORTALEZAS
1. Cumplir con la palabra

2. Trabajo en equipo
3. Conocimiento del mercado asegurador
4. Estrategias de ventas efectivas
5. Personal capacitado
6. Buenas relaciones con los brokers
7. Liderazgo en las reas de la empresa
FORTALEZAS ALTA MEDIA BAJA

Cumplir con la palabra 5
Trabajo en equipo 5
Conocimiento del mercado asegurador 3
Estrategias de ventas efectivas 4
Personal capacitado 3
Buenas relaciones con los brokers 4
Liderazgo en todas las reas de la empresa 4
ANLISIS DE APROVECHABILIDAD
O N Tasas de Software
Buenas
P I prima Asegurados Mantenerse Respeto de Consumo propio de la Computador Conexin
relaciones
O D Competencia competitivas con bajo nivel al da con los las personas bajo de empresa que es en remota para
con los
R A leal para el de entes de por lo bienes alcohol en la este acorde a ptimas abrir nuevas
reasegurador
T D mercado siniestralidad control ajenos sociedad las condiciones sucursales
es
FORTALEZAS U E S asegurador necesidades
Cumplir con la
palabra 5 3 1 5 5 1 3 3 5 5
Trabajo en
equipo 4 2 2 5 4 2 1 3 4 5
Conocimiento del
mercado
asegurador 5 1 5 4 5 5 3 3 4 4
Estrategias de
ventas efectivas 5 5 5 1 5 5 5 3 1 5
Personal
capacitado 5 4 3 5 4 3 1 5 5 5
Buenas
relaciones con
los brokers 4 3 5 3 3 2 1 2 2 5
Liderazgo en
todas las reas
de la empresa 1 2 3 5 2 3 1 4 1 2
ESTRATEGIAS OFENSIVAS
1. Dar al cliente un servicio de calidad, si tiene algn siniestro ayudarlo en forma inmediata y pagarle su
siniestro sin trabas
2. Atraer a los clientes potenciales con tasas de prima competitivas en el mercado
3. Dar una buena imagen al cliente, ser una empresa comprometida con el bien comn
4. Tener un equipo de trabajo comprometido con la causa, que sean parte de la solucin, no del
problema
5. Tener brokers honestos y que aporten con el crecimiento de la compaa
6. Aprovechar los recursos que tenemos a nuestro alcance
7. Ser una empresa en donde se quiera trabajar y que exista un recurso humano capacitado
8. Ser una empresa seria y que los entes de control nos vean como una empresa legal y leal con sus
clientes
MATRIZ DE IMPACTO: DEBILIDAD
1. Competencia desleal
2. Asegurados siniestrosos
3. Personal descontento
4. Venta de plizas a asegurados poco confiables por parte de brokers
5. Comisiones altas de brokers
6. Venta de plizas por conexin remota en forma descuidada
7. Falta de control a los brokers en el cobro de plizas
DEBILIDAD ALTA MEDIA BAJA

Competencia desleal 3
Asegurados siniestrosos 5
Personal descontento 4
Venta de plizas a asegurados poco confiables por parte de brokers 5
Comisiones altas para los brokers 5
Venta de plizas por conexin remota en forma descuidada 4
Falta de control a los brokers en el cobro de plizas 5
MATRIZ DE IMPACTO AMENAZAS
1. Malas relaciones con los reaseguradores por la inestabilidad en el pas

2. Leyes ms estrictas y cambios en el envo de informacin a la SBS
3. Falta de liderazgo en reas estratgicas de la empresa
4. Prdida de proveedores importantes como son los brokers mas fuertes del mercado
5. Clima adverso que ocasione prdidas de bienes y vidas humanas
6. Aumento en el consumo de alcohol en la sociedad, ocasionando que exista accidentes de
trnsito
AMENAZA ALTA MEDIA BAJA

Malas relaciones con los reaseguradores por la inestabilidad en el pas 5
Leyes ms estrictas y cambios en el envo de informacin a la SBS 3
Falta de liderazgo en reas estratgicas de la empresa 4
Prdida de proveedores importantes como son los brokers ms fuertes 3
del mercado
Clima adverso que ocasione prdidas de bienes y vidas humanas 5
Aumento en el consumo de alcohol en la sociedad, ocasionando que 5
exista accidentes de trnsito
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
1. Al tener competencia, puede ser desleal, por lo que se debe combatir mejorando las condiciones de
las plizas
2. Las cabezas de rea de la compaa deben comprometerse en ser lderes y no capataces de sus
seguidores para que el trabajo fluya de manera correcta y que los empleados estn motivados
3. Las relaciones con los reaseguradores son muy importantes para la compaa y es por esto que
para mantenerlas, se debe escoger muy bien a los asegurados para que no se eleve el ndice de
siniestralidad
4. Al tener ventas por fuera de la oficina, se debe escoger muy bien a los proveedores, en nuestro caso
son los brokers, ellos sern la cara y la imagen de la empresa y adems de ellos depende que se
vendan las plizas a personas honesta y para esto es necesario tener buenas relaciones con ellos
Aumento en
Malas Prdida de Clima
Leyes ms Falta de el consumo
A relaciones proveedores adverso que
estrictas y liderazgo en de alcohol en
M con los importantes ocasione
cambios en reas la sociedad,
E reasegurador como son los prdidas de TOTALES
N el envo de estratgicas ocasionando
es por la brokers ms bienes y
A informacin a de la que exista
inestabilidad fuertes del vidas
Z la SBS empresa accidentes
en el pas mercado humanas
DEBILIDADES A de trnsito
Competencia
desleal 5 1 2 5 1 3 17
Asegurados
siniestrosos 5 1 3 1 5 5 20
Personal
descontento 1 3 5 2 1 1 13
Venta de plizas
a asegurados
poco confiables
por parte de
brokers 5 2 2 3 4 5 21
Comisiones altas
para los brokers
1 1 2 5 3 2 14
Venta de plizas
por conexin
remota en forma
descuidada 4 1 1 3 2 5 16
Falta de control a
los brokers en el
cobro de plizas 1 1 1 4 3 3 13
TOTALES 22 10 16 23 19 24
Vamos a realizar el DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO de la empresa que a usted le est auspiciando

para lo cual requiero realice las siguientes actividades:
1. Defina los OBJETIVOS ESTRATGICOS: para este planteamiento, necesariamente debe basarse en
el planteamiento de la ESTRATEGIA OPERATIVA producto de su anlisis estratgico de
aprovechabilidad y de vulnerabilidad que hizo en el literal anterior. La estrategia debe agruparla
utilizando como criterio su plazo de ejecucin: Corto, mediano y largo plazos y en funcin del propsito
que persigue cada grupo defina los OBJETIVOS ESTRATGICOS de corto, mediano y largo plazos.
2. Defina o redefina (en el caso de que no los tenga) su filosofa empresarial, es decir, establezca los
siguientes elementos:
VISION
Somos una empresa de seguros transparente, confiable y con un enfoque social; pionera en la
creacin de productos y servicios rentables y vanguardistas, que cuenta con un equipos capacitado,
comprometido, que esta cerca de nuestros clientes superando sus expectativas con una perspectiva
de continuidad y desarrollo para sus accionista y la sociedad
MISIN
Seguros Oriente ofrece tranquilidad a sus clientes resguardando su patrimonio ante riesgos futuros
Principios
Ser una empresa leal con sus clientes

Ser una empresa seria con sus empleados
Tener buena fe
Valores

Paradigmas
3. Establezca su ESTRATEGIA CORPORATIVA y COMPETITIVA.
ESTRATEGIA CORPORATIVA
Integracin horizontal:
Como estrategia tendremos las siguientes opciones:

- Negociar con la competencia valores acordes con el mercado, es decir tener un margen de primas
sin que sean altos ni bajos para el cliente, los productos se diferenciaran por las condiciones
generales dadas en las plizas, esto ser a corto plazo (para este proyecto se lo realizar en un
plazo mximo de 3 meses)
- Se realizar negociaciones directas con los clientes, as se evitar los gastos en las comisiones de
los brokers, esto se los har a corto plazo (esto se los deber implementar en el plazo de 2
meses), para esto se deber contratar a personal especializado en ventas por telemercadeo que
funcione ya que el actual no ha tenido xito (esta es una estrategia a largo plazo)
- Dar a conocer las plizas que tenemos a las personas, con una buena gestin de marketing, las
directivos de esta rea debern atacar los puntos dbiles que se ha detectado como son:
Publicidad poco atractiva y sin orientacin al negocio
- La empresa deber darse a conocer ante el cliente como seria y esto se lograr primero siendo
honesto en cuanto a las condiciones de la pliza y segundo pagando los siniestros de manera
rpida (esto es una estrategia a corto plazo)
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
ESTRATEGIAS INTENSIVAS
- Se deber dar a conocer nuestras plizas al mercado, y esto se lograr con unas buenas
condiciones generales y particulares de cada pliza, es decir, dar mejores coberturas y formas de
pago accesibles a toda clase de clientes
- Se deber tener un sistema en el cual nuestros mayores brokers a nivel nacional puedan realizar
plizas para que el cliente no necesariamente debe acercarse a la aseguradora y no pierda tiempo

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MATERIA: Planificacin Estratgica

NOMBRE: Vernica Gabriela Velsquez

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1.1:

Esta empresa est regulada por la Superintendencia de Bancos y Seguros

Seguros Oriente cuenta con ms de 150 colaboradores a nivel nacional

LNEAS DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA

MERCADO DE SEGUROS ORIENTE

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1.2

ANLISIS DEL MACRO AMBIENTE

El ente regulador de las empresas de Seguros y Reaseguros es la Superintendencia de Bancos y Seguros

RELACIONES CON LOS REASEGURADORES

RESPETO POR LOS BIENES AJENOS

Poder de negociacin de los compradores

ANLISIS DE LOS CLIENTES

La rivalidad entre los competidores

VARIABLE: Otras aseguradoras

Amenaza de entrada de nuevos competidores

Amenaza de ingreso de productos sustitutos

Las siete S de Mckinsey se componen de lo siguiente:

La estructura de Seguros Oriente es de una empresa mediana:

DIAGRAMA CAUSA - EFECTO

UNIDAD DE UNIDAD DE UNIDAD

Estrategia de ventas sin cambios Falta de compromiso Falta de especializacin

DIAGRAMA CAUSA - EFECTO

UNIDAD DE UNIDAD DE UNIDAD

Nuevas estrategias de ventas Incentivos a los empleados Contratacin de personas

DIAGRAMA CAUSA - EFECTO

UNIDAD DE UNIDAD DE UNIDAD

Darse a conocer en el mercado Trabajo eficaz Llevar cuentas claras de la

Cumplir con la palabra

DIAGRAMA CAUSA - EFECTO

UNIDAD DE UNIDAD DE UNIDAD

Conexin remota Sistema mejorado Control de los inventarios

5. SKILL (Habilidades empresariales)

DIAGRAMA CAUSA - EFECTO

Ponerse la camiseta dela empresa

6. SHARED VALUES (Valores compartidos)

DIAGRAMA CAUSA - EFECTO

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1.3

ANLISIS DEL FODA

MATRIZ DE IMPACTOS OPORTUNIDADES

OPORTUNIDADES ALTA MEDIA BAJA

MATRIZ DE IMPACTOS DE FORTALEZAS

1. Cumplir con la palabra

FORTALEZAS ALTA MEDIA BAJA

MATRIZ DE IMPACTO: DEBILIDAD

DEBILIDAD ALTA MEDIA BAJA

MATRIZ DE IMPACTO AMENAZAS

1. Malas relaciones con los reaseguradores por la inestabilidad en el pas

AMENAZA ALTA MEDIA BAJA

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1.4

Vamos a realizar el DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO de la empresa que a usted le est auspiciando

Ser una empresa leal con sus clientes

3. Establezca su ESTRATEGIA CORPORATIVA y COMPETITIVA.

Como estrategia tendremos las siguientes opciones:

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