Anda di halaman 1dari 67

Lembaga Administrasi Negara Republik Indonesia

2008

Hak Cipta Pada: Lembaga Administrasi Negara

Edisi Tahun 2008

Lembaga Administrasi Negara Republik Indonesia Jl.


Veteran No. 10 Jakarta 10110
Telp. (62 21) 3868201-06 Ext. 193, 197 Fax.
(62 21) 3800188

Negosiasi Kolaborasi Dan Jejaring Kerja

Jakarta LAN 2008 114 hlm:


15 x 21 cm

ISBN: 979-8619-66-8
DAFTAR ISI
SAMBUTAN....................................................................................iii
KATA PENGANTAR.......................................................................v
DAFTAR ISI.....................................................................................vii
BAB I PENDAHULUAN............................................................1
A. Latar Belakang..........................................................1
B. Deskripsi Singkat......................................................2
C. Hasil Belajar..............................................................2
D. Indikator hasil Belajar..............................................2
E. Materi Pokok.............................................................3
F. Manfaat......................................................................3

BAB II NEGOSIASI.......................................................................4
A. Pengertian Negosiasi................................................5
B. Dua Paradigma Dasar Dalam Negosiasi.................6
C. Mengapa Bernegosiasi..............................................8
D. Langkah-langkah Yang Diperlukan Dalam
Negosiasi.....................................................................9
E. Hambatan Dalam Bernegosiasi................................10
F. Kapan Saatnya Bernegosiasi....................................11
G. Strategi Dalam Bernegosiasi....................................12
H. Latihan.......................................................................15
I. Rangkuman................................................................16

BAB III TEKNIK NEGOSIASI.....................................................17


A. Ada Tiga Unsur Penting Dalam Negosiasi Yang
Perlu Diperhatikan....................................................17
B. Beberapa Guidelines Dalam Bernegosiasi..............19
C. Perbedaan Budaya Dalam Negosiasi.......................25
D. Ciri-ciri Manajer Multibudaya.................................27
E. Latihan.......................................................................28
F. Rangkuman................................................................29

BAB IV KOLABORASI.................................................................32
A. Lima Komponen Utama Dalam Kolaborasi...........33
vii
viii

B. Beberapa Pemikiran Tentang Kolaborasi................39


C. Suasana Kolaboratif Bagi Organisasi......................40
D. Bagaimana Menciptakan Suasana Kolaboratif.......41
E. Etika kerja yang kolaboratif (Hal-hal yang
prinsip berdiri kokoh seperti batu).....................42
F. Menciptakan Budaya Kolaborasi (You get the
behaviour, you tolerate Plato).................................43
G. Menciptakan Lingkungan Kerja Yang Bertanggung
jawab.........................................................................44
H. Pengertian Operating Agreements...........................46
I. Kolaborasi Sebagai Salah Satu Bentuk
Penyelesaian konflik................................................57
J. Tahapan Proses Kolaborasi......................................59
K. Kepemimpinan Kolaboratif......................................62
L. Menciptakan Tim Kolaboratif..................................64
M. Bagaimana Metoda Kolaboratif Bekerja.................65
N. Keuntungan Kolaborasi............................................67
O. Latihan.......................................................................69
P. Rangkuman................................................................69

BAB V JEJARING KERJA


(NETWORKING) 71
A. Pengertian Jejaring
....73
B.Tujuan Pokok Membangun Jejaring 74
C. Pelajaran-pelajaran yang dapat
diperoleh dari Jejaring 76
D. Latihan 84
E.Rangkuman 84

BAB VI PENUTUP........................................................................87
A. Simpulan
....87
B.Tindak Lanjut 88

DAFTAR PUSTAKA........................................................................89
LAMPIRAN......................................................................................90
BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Modul Negosiasi, Kolaborasi dan Pengembangan Jejaring
Kerja ini disusun sebagai bahan pembelajaran pada Pendidikan
dan, Pelatihan Pimpinan Tingkat III yang diselenggarakan oleh
Departemen atau Lembaga Pemerintah Non Departemen yang
meliputi lima kegiatan belajar yaitu: 1). Pengertian, konsep dan
prinsip negosiasi; 2). Teknik negosiasi win-win solution; 3).
Hubungan antara negosiasi dengan kolaborasi dan
pengembangan jejaring kerja di tempat kerja; 4) Pengertian dan
konsep serta manfaat Kolaborasi sebagai budaya kerja baru; 5).
Pengertian dan konsep pengembangan jejaring kerja sebagai
alat mengelola hubungan-hubungan yang produktif.

Dalam kegiatan pembelajaran pertama akan dijelaskan


rnengenai pengertian, konsep dan prinsip negosiasi. Kegiatan
pembelajaran kedua menerangkan teknik negosiasi win-win
solution. Adapun dalam kegiatan pembelajaran ketiga akan
dijelaskan mengenai hubungan antara negosiasi dengan
kolaborasi dan jejaring kerja di tempat kerja. Kegiatan
pembelajaran keempat menjelaskan tentang pengertian, konsep
dan prinsip-prinsip kolaborasi dan manfaat kolaborasi sebagai
budaya kerja baru. Kegiatan pembelajaran yang terakhir
menjelaskan pengertian, konsep dan prinsip-prinsip

1
2 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 3

pengembangan jejaring kerja sebagai alat untuk mengelola 5. Menerapkan atau mempraktekkan teknik-teknik Negosiasi
hubungan-hubungan yang produktif serta hambatan dalam yang menghasilkan win-win solution;
mengembangkan jejaring kerja. 6. Mengidentifikasi hambatan dalam membangun Jejaring
Kerja; dan
B. Deskripsi Singkat 7. Menerapkan umpan balik dalam proses interpersonal.
Mata pendidikan dan pelatihan ini membahas pengertian,
E. Materi Pokok
makna prinsip dan teknik negosiasi, kolaborasi serta jejaring
kerja. Materi Pokok yang dibahas dalam modul Negosiasi,
Kolaborasi Dan Jejaring Kerja adalah:
C. Hasil Belajar 1. Negosiasi;
Hasil belajar pada modul Negosiasi, Kolaborasi Dan Jejaring 2. Teknik Negosiasi;
Kerja ini adalah peserta mampu menjelaskan dan menerapkan 3. Kolaborasi;
konsep, prinsip dan teknik negosiasi, kolaborasi dan jejaring 4. Jejaring Kerja.
kerja.
F. Manfaat
D. Indikator hasil Belajar Berbekal hasil belajar pada modul Negosiasi, Kolaborasi Dan
Indikator-indikator hasil belajar adalah peserta mampu: Jejaring Kerja peserta diharapkan mampu menerapkan
1. Menjelaskan pengertian konsep, prinsip dan teknik ketentuan-ketentuan dalam melakukan negosiasi dan kolaborasi
negosiasi, kolaborasi dan jejaring kerja; serta membangun jejaring kerja guna peningkatan kinerja
2. Menjelaskan serta memberikan contoh perubahan sikap dan instansinya.
perilaku dari yang bersifat hierarkhis menjadi sikap dan
perilaku fungsional ;
3. Menjelaskan dengan kata-katanya sendiri tentang
pengembangan budaya kerja dan tempat kerja yang
kolaboratif;
4. Menjelaskan arah dan makna jejaring kerja dengan
memberikan contoh-contohnya;
Modul Diklatpim Tingkat III 5

BAB II pemberian ganti rugi atas kepemilikan tanah, dll) antara satu negara
dengan negara lain (misalnya mengenai sengketa batas negara
NEGOSIASI
antara lain: darat, laut atau barangkali juga udara/dirgantara,
pengungsi legal/ilegal, tenaga kerja asing, utang piutang,
Setelah membaca Bab ini, peserta Diklat diharapkan mampu ekspor/impor barang-barang tertentu).
menjelaskan pengertian pengertian konsep, prinsip dan
bernegosiasi, hambatan serta strategi dalam bernegosiasi Dengan demikian negosiasi tidak selalu dalam bidang bisnis murni,
akan tetapi dapat terjadi pada bidang apa saja, kapan saja antara dua
orang atau lebih.
Pada kenyataannya negosiasi adalah inti dari manajemen. Tanpa
negosiasi, dunia bisnis baik itu bisnis murni" ata u tugas-tugas
A. Pengertian Negosiasi
dalam pemerintahan, tidak akan berjalan dan tidak akan ada
dinamikanya. Akibatnya akan sedikit saja kemajuan yang terjadi Negosiasi berasal dari kata Latin "Negotior" yang arti
pada masing-masing pihak. Negosiasi sering disalahgunakan. Sering sederhananya adalah "melakukan bisnis" yakni menekuni
dikatakan bahwa negosiasi itu menjual, akan tetapi pada kesempatan pekerjaan dan berusaha memenuhi kepentingan yang berarti
tertentu negosiasi merupakan akibat dari kegiatan menjual. hampir tak terelakkan untuk berinteraksi dengan pekerjaan dan
Negosiasi itu sendiri sebetulnya kegiatan pemecahan konflik antara berbagai kepentingan orang lain.
dua pihak atau lebih dan biasanya dilakukan dengan melalui Negosiasi tidak akan terlepas dari kegiatan diskusi yang bentuk-
pertukaran konsesi/kemudahan. bentuknya adalah sebagai berikut:
Diskusi yang bentuknya negosiasi seharusnya berakhir
Negosiasi adalah proses dari adanya dua atau lebih pihak-pihak dengan kesepakatan yang jelas, gamblang dan tidak
yang menggunakan tawar menawar untuk menyatukan perbedaan diartikan lain.
masing-masing pihak yang bernegosiasi. Banyak orang yang telah Diskusi yang bentuknya penyelesaian masalah seharusnya
mempunyai pengalaman dalam bernegosiasi, misalnya negosiasi berakhir dengan solusi dan sebuah rencana tindakan apa
kenaikan gaji atau negosiasi harga mobil, rumah, pesawat terbang yang akan dilaksanakan, siapa pelaksananya, di mana dan
atau kapal laut dll. Negosiasi juga mempunyai peran penting dalam kapan.
menjalin hubungan antara serikat buruh dengan manajemen Diskusi yang bentuknya pengumuman berakhir dengan
perusahaan, antara pemerintah dengan masyarakat (misalnya dalam pertanyaan, untuk mengetahui apakah semua orang sudah
penyusunan peraturan perundang-undangan, peraturan perijinan, paham apa yang diumumkan.
4
6 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 7

Contohnya adalah negosiasi tingkat internasional, negosiasi


Negosiasi mempunyai empat elemen kunci: antara buruh dengan manajemen perusahaan.
1. Peningkatan ketergantungan antara pihak-pihak. Serikat kerja
dengan manajemen perusahaan saling tergantung dalam Sthepen P. Robin dalam bukunya Perilaku Organisasi (Edisi
menentukan/membentuk tugas-tugas dalam perusahaan; Bahasa Indonesia) mengatakan:
2. Memahami konflik antara pihak-pihak;
3. Serikat kerja dengan manajemen perusahaan tidak sependapat Distributive Bargaining ialah perundingan yang berusaha untuk
tentang isi kontrak kerja; membagi sejumlah tetap sumber daya; situasi Kalah - Menang.
4. Kesempatan berinteraksi antara pihak-pihak. Pada beberapa Misalnya: Sumber Daya Keuangan Negara yang akan dibagi-bagi
negosiasi masing-masing pihak melihat adanya kesempatan untuk banyak kegiatan pemerintahan termasuk gaji pegawai.
untuk saling mempengaruhi satu dengan lainnya;
5. Kemungkinan adanya kesepakatan. Kedua belah pihak Integrative Bargaining ialah perundingan yang mengusahakan
mengharapkan sampai pada puncak kesepakatan mengenai isi satu penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan suatu
perjanjian. pemecahan masalah.

B. Dua Paradigma Dasar Dalam Negosiasi Misalnya: Masalah batas wilayah suatu negara,
1. Distributive Bargaining. Propinsi/Kabupaten.
Paradigma ini menggunakan pendekatan win and lose
(menang-kalah) di mana satu pihak menang sedangkan pihak Selanjutnya dapat dilihat posisi tawar menawar pada tabel berikut:
lainnya kalah yang dikenal dengan istilah zero-sum.
Contohnya adalah dalam penjualan mobil bekas, properti,
lain-lain kebutuhan dalam organisasi, tawar-menawar dalam
penggajian.

2. Integrative Bargaining.
Paradigma ini menggunakan pendekatan win-win (menang-
menang), kedua belah pihak memperoleh keuntungan dari
negosiasi. Hal ini juga dikenal dengan istilah positive-sum.
8 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 9

Ciri-ciri Bargaining Distributive Integrative Bargaining D. Langkah-langkah Yang Diperlukan Dalam


Bargaining Negosiasi
Sumberdaya Jumlah tetap Jumlah variabel sumber 1. Preparation (Persiapan).
tersedia sumber daya daya untuk dibagi Persiapan dimulai jauh-jauh hari sebelum negosiasi
dibagi dilakukan dengan cara mencari tahu keadaan mitra,
Motivasi Primer Saya menang, Saya menang, anda menang negosiasi, kehendak apa yang sesungguhnya diinginkan
anda kalah. oleh mitra kita. Masing-masing pihak memberikan berbagai
Kepentingan Primer Saling Saling cocok atau sarana informasi, misalnya tentang sejarah, kebiasaan-kebiasaan,
berlawanan sebangun sebelum berinteraksi dan sebelum kesepakatan dibuat oleh
masing-masing pihak.
Fokus Hubungan Jangka Pendek Jangka Panjang

Masing-masing pihak menyatukan anggota-anggotanya


C. Mengapa Bernegosiasi untuk menyamakan keinginan, pengharapan dan pilihan-
pilihannya pada kesepakatan yang baru. Masing-masing
Hari kapan saja dan di mana saja, manusia selalu bernegosiasi, pihak juga mempelajari situasi dari pesaing organisasi. Due
dari hal yang sangat sederhana sampai dengan hal yang sangat Diliguent (penelitian mendalam merupakan salah satu dari
rumit. Mengapa? Karena semua manusia ingin bekerja secara kegiatan persiapan negosiasi).
lebih baik.
2. Evaluation of alternatives (Evaluasi berbagai kemungkinan).
Dua belah pihak berusaha mencoba mengidentifikasi tahap
Agar dapat unggul dalam bernegosiasi, perlu dikuasai hal-
tawar menawar yaitu tahap di mana dua pihak akan
hal/trik tertentu. Yang jelas harus mengetahui terlebih dahulu
memperoleh kesepakatan yang dapat diterima.
posisi kita dalam negosiasi, kemampuan dalam komunikasi,
3. Identifying interests (Identifikasi berbagai kepentingan)
mengetahui kemauan dan kedudukan mitra negosiasi,
Ketentuan yang berlaku bagi negosiator adalah tercapainya
mengatasi konflik dalam negosiasi dll, yang semuanya itu
kepentingan yang sesungguhnya; hubungan personal, atau
memerlukan persiapan tersendiri.
organisasional.
4. Making Trade-off and Creating Joint Gains (Membuat
pertukaran dan menciptakan keuntungan bersama).
10 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 11

Penawar memanfaatkan pertukaran untuk memperoleh 3. Perasaan bahwa mencoba menegosiasikan suatu perjanjian
kepentingannya dan kepentingan-kepentingan pihak lainnya. yang lebih baik adalah perbuatan yang tidak baik.
5. Oleh karena itu kalau akan mengadakan negosiasi, kedua Hambatan disebabkan adanya keengganan menaikkan "suhu"
belah pihak harus berusaha sejak semula mencapai beberapa dalam bernegosiasi karena kita "tidak ingin bertengkar".
keuntungan yang sama-sama dikehendaki. Keuntungan Padahal ini sah-sah saja dan kadang-kadang perlu, tetapi tidak
dapat berupa materi/uang atau keuntungan dalam hubungan berarti harus konfrontasi.
atau relasi. Sehingga bila ada pertikaian akibat adanya 4. Perasaan bahwa kalau kita terbuka mengenai posisi kita,
perilaku yang anti sosial, atau tidak jujur dari salah satu murah hati, dan kooperatif, kita akan diperlakukan dengan
pihak, maka tak satu pihakpun yang merasa menerima nasib cara yang sama.
lebih buruk daripada sebelum mereka memulainya, kecuali Jangan bersikap demikian sebab akan terlihat lemah dan
karena salah duga atau ketidakmampuan mereka sendiri. mudah ditundukkan. Pada kenyataannya, orang jarang
melakukan penawaran pertama dengan baik.
E. Hambatan Dalam Bernegosiasi 5. Rasa takut gagal yang alamiah.
1. Rasa takut terhadap penolakan pribadi. Hindari hambatan dan kesalahpahaman, dan milikilah
keterampilan bernegosiasi.
Pribadi kita tidak suka meminta sesuatu dan menanggung
resiko ditolak sehingga kehilangan muka, karena kita telah
F. Kapan Saatnya Bernegosiasi?
mengatakan "tidak, hal tersebut tidak bisa kita terima".
Akibatnya lebih suka menyerah saja atau pura-pura tidak tahu Waktu yang penting untuk bernegosiasi adalah pada saat kita
atau buta akan hal tersebut. menyadari bahwa ada peluang untuk memperbaiki suatu posisi.
2. Rasa takut tidak disukai. Dan peluang itu ada pada setiap waktu, setiap hari, kapan saja.
Seharusnya hal seperti ini diabaikan saja, sebab sering terjadi Kapan harus dipertimbangkan untuk membuka negosiasi? Untuk
para negosiator dari dua pihak mempunyai hubungan yang itu diperlukan syarat-syarat tertentu yang perlu diterapkan, yaitu:
pribadi yang sangat erat di luar meja perundingan.
Masalahnya adalah bagaimana kita memilih gaya bernegosiasi. 1. Kedua pihak mau melakukan suatu perjanjian.
Yang penting, harus ada perjuangan melindungi kepentingan dan Artinya ada kemauan atau kesepakatan kata dari semua
dengan menetapkan hari secara cerdas dan matang. Dari sini pihak.
akan diperoleh nilai tambah dan rasa hormat yang tinggi.
12 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 13

2. Terdapat perjanjian dan konflik di antara beberapa pihak. 2. A Collaborative Strategy.


Bila tidak ada ini, maka sedikit yang dapat dinegosiasikan. Menekankan pada pencapaian tujuan kedua belah pihak.
Perlu diperhatikan tentang wilayah perjanjian atau Strategi ini menghendaki adanya komunikasi yang akurat
pertentangan yang perlu dibahas tuntas sebelum tercapai sesuai dengan keinginan pihak lain. Pendekatan strategi ini
suatu penyelesaian. lebih kepada pemecahan masalah, dan mencari solusi untuk
3. Terdapat variabel untuk dipertukarkan melalui konsesi. mendapatkan kepuasan dari kedua pihak.
Variabel dari masing-masing pihak sangat diperlukan, sebab Tipe: Integrative Bargaining. Kata-kata kunci: "Apa
apabila tidak ada variabel, maka perjanjian tidak akan jalan terbaik mencapai tujuan dari kedua pihak?".
terjadi/ada. 3. A Subordinating Strategy.
4. Kedua pihak mempunyai wewenang untuk mengubah Menekankan satu pihak mencapai tujuan setelah pihak lain
syarat mereka. menghindari konflik. Individu atau kelompok akan lebih
Membatasi wewenang sesedikit mungkin merupakan suatu mengutamakan tujuan pihak lain tercapai daripada
siasat dalam negosiasi. Akan tetapi jangan tidak ada pencapaian tujuannya sendiri.
wewenang sama sekali. Karena bila tidak ada wewenang Tipe: Distributive Bargaining. Kata-kata kunci: "You
maka negosiasi menjadi tanpa ujung pangkal. Win, I Lose".
Pilihan pada salah satu strategi mungkin saja, tergantung
G. Strategi Dalam Bernegosiasi pada keinginan untuk mengadakan hubungan di antara
Tiga kebiasaan dalam strategi negosiasi pihak-pihak yang bernegosiasi dan kepentingan substansi
yaitu : 1. A Competitive Strategy. dari hasil yang dicapai oleh manajer.
Mengutamakan pencapaian tujuan dirinya dengan
mengorbankan tujuan pihak lain. Kelompok atau individu Dalam gambar berikut, sebagaimana yang dimaksud oleh
dapat saja merahasiakan sesuatu kekuatan, atau menggertak Judith R. Gordon dalam bukunya Organizational Behaviour,
sebagai cara untuk memperoleh tujuannya dan dapat dilihat adanya dua dimensi yang dapat mempengaruhi
mengesampingkan tujuan pihak lain. strategi yang akan dipilih oleh salah satu pihak.
Tipe: Distributive Bargaining. Kata-kata kunci "I Win,
You Lose".
14 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja
Modul Diklatpim Tingkat III 15

Is the substantive outcome very important to the Manager? Situation 2


Disebut sebagai openly subordinate karena lebih mementingkan
Yes No hubungan/relasi yang hendak dibangun daripada hasil
Trustingly Collaborative Openly Subordinate
sesungguhnya yang hendak dicapai. Hubungan lebih penting
dari hasil yang sesungguhnya (misalnya membuka perusahaan
When both types of out When the priority is on baru, toko baru)
Yes comes are very important relationship outcomes

Situation 3.
Disebut firmly compete karena pencapaian keinginan yang
Is the sesungguhnya sebagai hasil negosiasi merupakan hal yang lebih
relationship Situation 1 Situation 2 penting daripada menjalin hubungan. (Misalnya, persengketaan
outcome very
Irak dengan AS mengenai senjata pemusnah massal).
important to the
Manager ? Firmly Compete Actively Avoid Negotiating
Situation 4.
Disebut sebagai actively avoid (aktif untuk saling menghindari)
No When the priority is on When neither type of outcomes dalam bernegosiasi. Karena sejak semula negosiator memang
Substantive out comes is very important
tidak menghendaki hasil akhir. (Misalnya, masalah perdamaian
antara Palestina dengan Israel).

H. Latihan
Situation 3 Situation 4

1. Ada 2 paradigma dasar dalam negosiasi. Sebutkan dan


Situasional 1. uraikan.
Hasil dari hubungan kedua pihak dan hasil yang sesungguhnya 2. Ada beberapa langkah yang diperlukan dalam negosiasi.
merupakan hal yang paling penting bagi para manajer. Pada Sebutkan dan uraikan.
yang disebut sebagai trustingly collaborative dapat dilihat 3. Jelaskan mengapa dan kapan kita harus bernegosiasi.
adanya keterbukaan dan kepercayaan antara kedua pihak yang 4. Jelaskan apa saja hambatan dalam melakukan negosiasi.
menginginkan win-win sebagai hasilnya.
16 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja

I. Rangkuman BAB III


Negosiasi adalah proses dari adanya dua atau lebih pihak-pihak TEKNIK NEGOSIASI
yang menggunakan tawar-menawar untuk menyatukan perbedaan
masing-masing pihak yang bernegosiasi. Dua paradigma dasar Setelah membaca Bab ini, peserta Diklat diharapkan
mampu menjelaskan teknik negosiasi
dalam negosiasi adalah pendekatan win and lose dan pendekatan
win-win. Agar dapat unggul dalam bernegosiasi, kita perlu
menguasai hal-hal/trik-trik tertentu di antaranya mengetahui
terlebih dahulu posisi kita dalam bernegosiasi, kemampuan dan Dalam melakukan negosiasi, para negosiator akan menggunakan
komunikasi, kemauan dan kedudukan mitra negosiasi mengatasi cara-caranya sendiri untuk mencapai tujuannya. Misalnya:
konflik dalam negosiasi, serta mengatasi hambatan-hambatan negosiator memilih menunggu pihak lainnya atau menunggu
yang mungkin ada. perubahan, mengambil aksi sepihak dan menantang hasil negosiasi
sebagai fait accompli (keadaan yang harus diterima). Atau
negosiator secara tiba-tiba merubah pendekatannya atau
mengadakan penggantian akan harapannya dengan menarik
keuntungan dari ketidaksiapan pihak lain. Mereka selalu akan
menarik diri dari negosiasi atau menjatuhkan waktu/memberi waktu,
uang atau deadline yang mendesak. Akhirnya negosiator akan
menjamin dengan memberi kemurahan hati atau menunjukkan
kemarahannya dan mengintimidasi pihak lainnya.

A. Ada Tiga Unsur Penting Dalam Negosiasi Yang


Perlu Diperhatikan:
1. Negosiasi sebagai tindakan bersama;
2. Negosiasi sebagai suatu alat;
3. Negosiasi untuk mengajukan kepentingan.
17
18 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 19

Negosiasi sebagai suatu alat yaitu mengajukan kepentingan kita 5. Jangka panjang dan jangka pendek;
sama dengan mengajukan kepentingan mereka. Oleh karena itu, 6. Kepentingan sendiri dan kepentingan bersama.
cari alternatif terbaik bagi masing-masing pihak untuk
menegosiasikan kesepakatan (Best Alternative Negotiated
Agreement - BATNA), Roger Fisher and Bill Ury) BATNA
B. Beberapa Guidelines Dalam Bernegosiasi
menetapkan ambang batas yang harus dilalui oleh setiap 1. Menentukan tuntutan/permintaan akan tetapi
kesepakatan dan ia dinyatakan secara langsung ada atau tidak tidak melampaui batas.
adanya batas-batas kemungkinan kesepakatan. Pengalaman menunjukkan bahwa dalam bernegosiasi selalu
dimulai dengan menanyakan apa yang akan kita capai
bersama, sebab mereka percaya bahwa dengan kesepakatan
akan dapat menghindari jalan buntu. Sebab, permintaan
yang melampaui batas akan sangat tidak masuk akal dan
menghina pihak lainnya yang pada akhirnya akan
menyulitkan dalam mencapai kesepakatan.

2. Mendorong adanya kompromi tanpa mengalahkan


Keinginan/keperluan adanya kesepakatan selalu
70 BATNA 90
menunjukkan adanya dilema. Salah satu pihak mengakui
sangat mudah mengalah, dan pihak lainnya mendorong
Gambar 1: Batna
untuk mendapatkan lebih banyak dengan sedikit memberi.
Untuk mendapatkan apa yang kita inginkan dari negosiasi, harus Apabila kedua pihak mempunyai tuntutan yang sama
diketahui lebih dahulu apa yang kita inginkan. Oleh karena itu, tingginya, sehingga yang terjadi adalah kesulitan
buat prioritas seluruh kepentingan kita (dan mereka), yaitu apa mendapatkan konsesi/kemudahan yang saling
yang kita dan mereka jaga dan dipertaruhkan, antara lain: menguntungkan dalam mencapai kesepakatan.
1. Yang dapat dinilai dan yang tidak dapat dinilai; Pruitt (1972) mengemukakan penanggulangan keadaan
2. Objektif dan subjektif; tersebut sebagai berikut:
3. Hubungan dan substantif;
4. Individu dan organisasi;
20 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 21

- Mengisyaratkan keinginan dengan memberi kon- 4. Jangan tamak


sesi/kelonggaran di kemudian hari dalam hal pihak lain Apabila kesepakatan mulai dirasakan, janganlah kita
membuat satu kesempatan. menjadi tamak/loba/rakus. Negosiasikan dengan serius
- Mengusulkan pertukaran konsesi yang dapat kita terima untuk mendapatkan konsesi yang menghasilkan kesepakatan
dan membuat konsesi sederhana secara sepihak dan yang menyenangkan masing-masing pihak.
nyatakan bahwa tidak ada konsesi lebih lanjut yang dapat
dibuat tanpa adanya konsesi pihak lain yang 5. Jangan mempermalukan pihak lain/mitra kita
berarti/signifikan. Inilah hal yang paling penting, jangan mempermalukan
pihak lain dalam membuat konsesi.
3. Menggunakan persepsi rasional yang mendukung Selain hal tersebut, ada taktik negosiasi dalam situasi
posisi anda tertentu, yaitu situasi kalah-menang, dan situasi menang-
Kalau dalam negosiasi menggunakan penghubung, maka menang.
tujuan dari persuasi yang rasional ialah meyakinkan pihak Tindakan Negosiasi "Kalah-Menang" :
lainnya membuat konsesi lebih banyak. a. Jelaskan dengan tegas komitmen mutlak untuk mencapai
Beberapa taktik persuasi yang dapat digunakan dalam apa yang diinginkan;
konteks negosiasi adalah sebagai berikut: b. Sebutkan apa akibatnya jika tidak memperolehnya;
a. Menyediakan keterangan yang jelas mendukung posisi c. Memberi sesuatu bentuk jalan keluar untuk
kita; menyelamatkan komitmennya, bila mereka
b. Membuang informasi yang menyudutkan posisi melakukannya;
pihak lainnya/ mitra kita; d. Memberi suatu bentuk jalan keluar untuk menyelamatkan
c. Menunjukkan kesalahan berfikir/penafsiran dari pihak muka pihak lain dengan menawarkan sesuatu konsesi
lain/mitra kita; penghibur hati yang kecil biayanya bagi kita.
d. Menunjukkan biaya yang terjangkau dan kerugian pihak Cara bertahan dalam taktik "Kalah-Menang" :
lain/mitra kita atas proposalnya; dan a. Apabila posisi sama kuat, bekerja keraslah lebih awal dan
e. Menunjukkan bagaimana proposal kita yang juga kemukakan bantahan yang jelas tapi tidak emosional;
menguntungkan pihak lain/mitra kita. b. Cari informasi untuk mengetahui posisi masing-masing;
c. Cari tahu mengapa tiap pihak bertahan dengan posisinya
masing-masing;
22 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 23

d. Tekankan pada pihak yang lain, akibat apa yang akan Berikut ini tulisan R. Gourly, dalam bukunya Negotiation and
dihadapi bila gagal memecahkan persoalan. Bargaining Management Decision 1987, sebagaimana dikutip
Tindakan Negosiasi "Menang-Menang" : oleh Judith R. Gordon dalam bukunya Organizational Behaviour,
a. Isyaratkan dengan jelas bahwa tujuan negosiasi adalah memberikan beberapa tipe Negosiator.
suatu hasil menang-menang (dan pastikan hal ini bagi 1. The Aggressive-Opener Negotiator.
pihak lain); Ketidaksenangan pihak lain ditimbulkan dengan cara
b. Mula-mula kenalilah masalahnya bukan pemecahannya; memotong kata sebelum selesai, memotong jumlahnya,
c. Bangunlah suasana saling percaya dan saling mengajukan hal-hal yang sangat tidak masuk akal, atau segala
menghormati: sesuatu yang dapat dipakai untuk menyindir, bahwa segala
1) tanganilah lebih dahulu masalah dengan potensi yang bertentangan itu dikatakan dengan terus terang bahwa
terbesar untuk hasil menang-menang, terutama kalau hal itu sangat bermanfaat.
masalah itu sukar, sehingga arus terbesar dapat 2. The Long-Pause Negotiator.
diarahkan untuk memecahkan masalah berikutnya Negosiator tipe ini mendengarkan pihak lain, dan tidak segera
dengan cara yang sama; memberikan jawaban tentang apa yang diajukan, namun lebih
2) bagilah informasi dalam ukuran yang sama, selangkah memberikan mereka kesempatan yang banyak untuk berfikir
demi selangkah, sekalipun langkah itu pada awalnya tentang hasil yang akan dicapai di masa mendatang untuk
tidak dibalas. Pembagian informasi ini perlu mendapatkan tujuan lain sebanyak mungkin tanpa
dilanjutkan, akan tetapi untuk sementara harus dengan menampakkan keinginannya.
hati-hati; 3. The Mocking Negotiator.
3) berikan hadiah untuk isyarat positif dari pihak lain. Negosiator tipe ini senang menyindir atau melecehkan usulan
Perhatikan bahwa penelitian menunjukkan bahwa yang bertentangan disatu pihak, namun demikian mereka
seringnya memberi konsesi yang membawa proses dengan berat hati mengatakan sesuatu, bahwa dikemudian
tawar-menawar yang kooperatif bukan ukuran konsesi; hari tidak akan mengulangi lagi (menyesal).
4) hindari sikap bertahan, berikan persetujuan selama 4. The Interrogator Negotiator.
iklimnya sesuai; Negosiator tipe ini menerima semua usulan dengan penuh
5) kalau mungkin hindari pendekatan "legalistik" atau selidik, mendesakkan pertanyaan-pertanyaan untuk
pendekatan berdasarkan perjanjian. menangkap setiap kesempatan yang bertentangan, yang
dirasakan mereka bahwa mereka tidak mau mempunyai
24 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 25

pekerjaan rumah. Setiap jawaban menjadikan tantangan b. Mendengarkan dengan hati-hati dan jangan agresif,
dalam bentuk konfrontasi, bertanya tentang hal yang berbicara dengan bekal pengetahuan yang luas dan percaya
bertentangan dan menjelaskan menurut pengertiannya. diri dalam gambaran yang positif dan kuat;
5. The Cioak-Of Reasonableness Negotiator. c. Pintar, sekalipun dipilih, tidak menunjukkan kepintarannya;
Negosiator seperti ini menampakkan diri sebagai orang yang d. Memiliki tujuan yang ambisius;
mudah setuju dan sangat penolong, pada saat mengajukan e. Tidak pernah menyerah tanpa memperoleh suatu keuntungan
permintaan yang sangat tidak mungkin dengan tujuan untuk balik;
memperoleh teman dan memperoleh kepercayaan dari f. Menyerah perlahan-lahan, dengan wewenang terbatas;
lawannya. g. Mencari konsesi yang tidak mahal untuk ditukar dengan
6. Devide-And Conquer Negotiator. yang berharga;
Negosiator tipe ini membuat keputusan diantara oposisi, h. Mempunyai kredibilitas dan rasa hormat;
dengan demikian mereka membayar mahal dengan i. Memiliki empati terhadap pihak lain;
memberikan perhatian pada ketidaksetujuan dalam j. Memiliki pikiran yang tangkas dan kemampuan untuk
organisasinya ketimbang ketidaksetujuannya dengan pihak berkonsentrasi;
lawannya. k. Memiliki kemampuan berpikir jernih di bawah tekanan.
7. Billy Bunter Negotiator.
Negosiator tipe ini berpura-pura sebagai orang bodoh dan C. Perbedaan Budaya Dalam Negosiasi
bekerja dengan menjengkelkan pihak lawan, dengan harapan
Dalam setiap negosiasi akan didapati adanya perbedaan budaya
salah satu anggota lawannya akan membuka informasi
diantara berbagai pihak. Indonesia yang mempunyai 500 bahasa
sebagaimana yang ia kehendaki dan ia akan mendapatkan
tentu mempunyai perbedaan budaya paling tidak 500. Demikian
jalan yang mudah untuk mengetahui tujuan lawan,
juga dalam negosiasi dengan negara-negara di dunia. Perbedaan
selanjutnya ia akan menguraikan dan mengembangkannya
budaya itu meliputi antara lain gaya bicara, gaya bahasa,
dengan demikian ia akan mengerti.
pengertian dan ungkapan suatu kata, menjadi lebih besar lagi
dibanding dengan Indonesia. Perbedaan budaya dalam
Dari uraian tersebut, bagi seorang negosiator harus mempunyai negosiasi jangan dijadikan sebagai penghalang dalam
sifat-sifat sebagai berikut: melakukan negosiasi. Namun hendaknya dijadikan sebagai
a. Tidak berkata apa-apa, atau paling tidak sesedikit mungkin tantangan dan bahan pertimbangan yang lebih matang. Oleh
berbicara; karenanya dalam
26 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 27

persiapan negosiasi, masalah budaya, bahasa, dan ungkapan


hendaknya menjadi perhatian yang serius. Amerika Jepang Taiwan Brazilia

1. Terampil dalam 1. Berdedikasi 1.Tekun dan 1. Terampil dalam


Sebagai contoh apabila kita akan bekerjasama dan akan persiapan dan pada Pekerjaan berketetapan persiapan dan
mengadakan negosiasi dengan delegasi tingkat tinggi dari China perencanaan 2. Merasa kuat hati perencanaan
yang akan mengunjungi dan mengadakan peninjauan di kantor 2. Berpikir dengan dan luar biasa 2.Menghormati 2. Berpikir dengan

kita, di mana sebelumnya ia telah menerima contoh produk kita, tekanan 3. Menghormati kemenangan tekanan
3. Mudah menyesuaikan kemerdekaan dan yakin 3. Mudah
maka tujuan dari peninjauan itu kemungkinannya ialah :
dan cerdas dan yakin 3.Terampil dalam Menyesuaikan
1. Menandatangani persetujuan sebagai lokal distributor kita di 4. Menyatakan dengan 4. Tulus persiapan dan dan cerdas
China; pesan 5. Terampil perencanaan 4. Menyatakan
2. Membangun hubungan dengan manajemen perusahaan; 5. Menghasilkan mendengarkan 4. Menghasilkan dengan lisan
3. Belajar banyak tentang kemajuan teknologi di perusahaan pengetahuan 6. Berpengalaman pengetahuan 5. Menghasilkan
kita; 7.Merasa kuat luas 5. Ketertarikan pengetahuan
luar biasa 7. Menyatakan 6 Mudah 6. Merasakan kuat
4. Mengunjungi negara kita sebagai penghargaan dari kerja
8. Tulus dengan lisan menyesuaikan luar biasa
keras mereka.
dan cerdas 7. Bersaing

Dalam situasi seperti ini jawabannya adalah yang nomor 2, sebab


Diambil dari Prof. John Graham (1983), School of Business Administration,
hal-hal yang berkaitan dengan masalah teknis dan penanganannya University of Southern California, setelah diterjemahkan.
adalah tanggung jawab manajer yang ada di bawahnya.

Bagaimanakah dengan suap apakah dapat diterima atau tidak? D. Ciri-ciri Manajer Multibudaya
Pada budaya bangsa tertentu suap adalah suatu hal yang dapat 1. Berpikir melampaui persepsi lokal dan mengubah
diterima. Akan tetapi pada bangsa lain suap merupakan hal yang pandangan lazim menjadi pandangan yang positip terhadap
sangat tabu/haram. orang lain.
2. Siap berganti dengan pemikiran baru, sementara
Dalam kolom ini disajikan beberapa kunci karakteristik menyingkirkan perangkat pemikiran-pemikiran lama.
negosiator dari beberapa negara.
28 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 29

3. Menciptakan kembali pengandaian-pengandaian. Norma- 5. Dua dimensi yang mempengaruhi dapat mempengaruhi
norma dan praktek-praktek budaya yang didasarkan atas strategi utama dalam negosiasi, uraikan dan jelaskan kedua
pandangan dan pengalaman baru. dimensi tersebut.
4. Memprogram kembali peta dan bangunan mental mereka. 6. Sifat-sifat apa yang harus dimiliki oleh seorang negosiator?
5. Siap menyesuaikan diri dengan lingkungan serta gaya 7. Apakah yang dimaksudkan dengan Best Alternative To
hidup yang baru dan belum biasa. Negotiated Agreement (BATNA) sebagaimana
6. Menyambut baik serta memperlancar pengalaman- dimaksudkan oleh Roger Fisher dan Bill Ury?
pengalaman lintas bangsa. 8. Sebutkan ciri-ciri Manajer Multi Budaya.
7. Mendapatkan kemampuan dan kecakapan multibudaya,
termasuk bahasa asing. F. Rangkuman
8. Bekerja efektif dalam lingkungan multi nasional dan Negosiasi pada dasarnya merupakan bagian dan kegiatan
multibudaya.
manajemen, dan terjadi kapan saja dan dimana saja dan tidak
9. Menciptakan sinergi budaya kapan saja dan di mana saja.
hanya di bidang bisnis akan tetapi meliputi seluruh kegiatan
10.Memimpin kesempatan-kesempatan dan usaha trans nasional. apa saja, dan hal yang berkaitan dengan mempertahankan
negara sampai ke hal yang biasa-biasa saja.
11.Menciptakan skenario masa depan yang optimistik dan yang
dapat dilakukan. Dua paradigma dasar dalam negosiasi
1. Distributive Bargaining dengan ciri-cirinya: membagi
E. Latihan jumlah tetap sumberdaya yang tersedia, dengan motivasi
saya menang, anda kalah, saling berlawanan dan berfokus
1. Ada empat elemen kunci dalam negosiasi, sebutkan dan pada hubungan jangka pendek.
uraikan keempat elemen kunci tersebut. 2. Integrative Bargaining dengan ciri-cirinya : membagi
2. Sebutkan dua paradigma negosiasi dan berikan contohnya jumlah variabel sumberdaya, dengan motivasi saya
masing-masing, terutama dalam kehidupan organisasiAnda. menang, anda menang, saling cocok atau sama sebangun,
3. Sebutkan dan dijelaskan langkah-langkah yang harus dan berfokus pada hubungan jangka panjang.
dilakukan sebelum dan dalam negosiasi.
4. Dalam negosiasi ada tiga strategi utama, uraikan masing-
masing strategi tersebut.
30 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 31

Langkah-langkah yang diperlukan dalam negosiasi: Preparation Beberapa guidelines dalam bernegosiasi:
(persiapan), Evaluation of alternatives (mengevaluasi berbagai 1. Menentukan tuntutan/permintaan akan tetapi tidak
kemungkinan), Identifying Interest (mengidentifikasi melampaui batas;
kepentingan), Making trade-off and Creating Joint Gains 2. Mendorong adanya kompromi tanpa mengalahkan;
(membuat pertukaran dan menciptakan keuntungan bersama). 3. Jangan tamak;
4. Jangan mempermalukan pihak lain/mitra kita.
Adapun strategi dalam negosiasi ada tiga yaitu:
1. A Competitive Strategy - "I Win You Lose"
2. A Collaborative Strategy - "Apa jalan yang terbaik
untuk mencapai tujuan bersama"
3. A Subordinating Strategy -" You Win, I Lose"

Dua dimensi yang dapat mempengaruhi strategi dalam


bernegosiasi yaitu:
1. Hasil yang paling penting bagi manajer;
2. Hubungan yang paling penting bagi manajer.

Tiga unsur penting yang perlu mendapat perhatian di


dalam bernegosiasi:
1. Negosiasi sebagai tindakan bersama;
2. Negosiasi sebagai suatu alat;
3. Negosiasi untuk mengajukan kepentingan.

Dalam negosiasi dikenal adanya Best Alternative To Negotiated


Agreement - BATNA), yaitu menetapkan ambang batas yang
harus dilalui oleh setiap kesepakatan dan ia menyatakan secara
langsung ada atau tidak adanya batas-batas kemungkinan.
Modul Diklatpim Tingkat III 33

BAB IV orang-orang yang terlibat dalam kerja kolaboratif harus dapat


menyampaikan apa yang dikehendaki dan menerima umpan balik dari
KOLABORASI
apa yang ia kehendaki. Di sini posisi negosiasi menduduki peran utama.
Hal ini akan terlihat dari apa yang dirumuskan oleh Edward M marshal,
Setelah membaca Bab ini, peserta Diklat diharapkan
mampu menjelaskan konsep kolaborasi dan pengembangan PhD dalam bukunya Transforming The way We Work:
budaya kerja tempat kerja yang kolaboratif The Power of the Collaborative Work Place, ia mengatakan bahwa:
Kolaborasi adalah proses yang mendasar dari bentuk kerjasama
yang melahirkan kepercayaan, integritas dan terobosan melalui
Dunia sadar bahwa saat ini diperlukan adanya
pencapaian konsensus, kepemilikan dan keterpaduan pada semua
kerangka kerja baru yang menuntut manusia dalam perancangan dan
aspek organisasi.
penciptaan suasana kerja.

(It is a principle-based process of working together, which produces


Para pekerja itu adalah pekerja di bisnis murni atau yang dikenal
integrity, and breakthrough result by building true consensus,
dengan pekerja swasta maupun yang bekerja di bidang pemerintah
ownership, and alignment in all aspects of the organization).
atau dikenal sebagai pegawai negeri. Mereka ini harus bersatu dan
memiliki arah yang strategis dalam bisnis, mempunyai hubungan
Kolaborasi adalah pendekatan utama yang akan menggantikan
kerja yang saling mempercayai, dan dapat membangun nilai-nilai
pendekatan hirarki pada prinsip-prinsip pengorganisasian untuk
yang sama antara para pekerja tersebut dengan pelanggannya.
memimpin dan mengelola lingkungan kerja pada abad 21.

Kerangka kerja baru sebagaimana yang dimaksud dikenal dengan


(Collaboration is the premier candidate to replace hierarchy as the
nama kolaborasi, yang beberapa tahun lalu terkesan atau berkonotasi
organizing principle for leading and managing the 21st-century
sebagai tindakan yang negatif, mengarah pada kerjasama yang
workplace).
negatif dari sudut pandang apa yang dihasilkan dari kerjasama yang
kolaboratif. Perkembangan jaman tidak lagi mengatakan sebagai hal
yang negatif akan tetapi kolaborasi sebagai bentuk kerjasama yang A. Lima Komponen Utama Dalam Kolaborasi
sangat baik yang dapat menciptakan hasil kerjasama maksimal
Berikut adalah lima komponen utama yang harus diperhatikan
dalam suasana yang kondusif, menyenangkan, saling rnenghargai
dalam kolaborasi:
dan terbuka. Di dalam budaya kerja yang kolaboratif posisi tawar
menawar atau negosiasi menempati kedudukan yang utama, sebab
32
34 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 35

1. Collaborative Culture. Dengan demikian, kolaborasi sebenarnya merupakan salah satu


Seperangkat nilai-nilai dasar yang membentuk tingkah laku karakteristik dalam strategi negosiasi yang utamanya untuk
dan sikap bisnis. Di sini yang dimaksudkan adalah budaya mencapai kesepakatan bersama dari adanya kepentingan yang
dari orang-orang yang akan berkolaborasi. berbeda-beda dari pihak-pihak yang sesungguhnya mempunyai
2. Collaborative Leadership. kepentingan yang sama atas suatu tujuan.
Suatu kebersamaan yang merupakan fungsi situasional dan
bukan sekedar hirarki dari setiap posisi yang melibatkan Kunci dari keberhasilan kolaborasi adalah: "Jalan terbaik
setiap orang dalam organisasi. manakah yang akan kita tempuh untuk mencapai tujuan
3. Strategic Vision. bersama"
Prinsip-prinsip pemandu dan tujuan keseluruhan dari Gambar 2: Tempat Kerja Kolaboratif
organisasi yang bertumpu pada pelajaran yang berdasarkan
kerjasama intern dan terfokus secara strategis pada Strategic Vision

kekhasan dan peran nilai tambah di pasar Collaborative


Culture
4. Collaborative Team Process.
Sekumpulan proses kerja non birokrasi dikelola oleh tim-
Collaborative
tim kolaborasi dari kerjasama profesional yang bertanggung Leadership
Collaborative
jawab penuh bagi keberhasilannya dan mempelajari Team Processes
keterampilan-keterampilan yang memungkinkan mereka
menjadi mandiri. Collaborative
Structure
5. Collaborative Structure.
Pembenahan diri dari sistem-sistem pendukung bisnis
(terutama sistem informasi dan sumberdaya manusia), Organisasi secara keseluruhan harus saling mengisi kerangka
memastikan keberhasilan tempat kerja yang kolaboratif. budaya kerja, sehingga cukup kuat untuk menggantikan hirarki.
Para anggotanya merupakan kelompok intern yang melihat Kerangka kerja tidak harus sebuah program atau teknik atau cara
organisasi sebagai pelanggan dan terfokus pada kualitas di yang canggih untuk memanipulasi masa depan akan tetapi harus
segala aspek kerjanya. didasarkan pada prinsip-prinsip dasar, peningkatan hubungan
kerja yang stabil, menolong menetapkan ketentuan-ketentuan
36 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 37

baru, dan memampukan para manajer menggunakan nilai-nilai untuk mencapai win-win. Ini artinya mereka harus melalui
kebersamaan dalam pengambilan keputusan. ketidaksetujuannya sebagai usaha kuat dalam mencapai tujuan.
5. Penuh rasa tanggung jawab dan tanggunggugat (Full
Ada tujuh nilai dasar (The seven core values) yang digunakan responsibility and Accountability).
untuk mengembangkan hubungan kerja yaitu : Dalam paradigma hirarki, orang menjadi tertutup satu dengan
1. Menghormati orang lain (Respect for people). lainnya, karena uraian pekerjaannya, tugas-tugasnya dan
Landasan utama dari setiap organisasi adalah kepuasan karena unit organisasinya. Setiap orang kenyataannya hanya
masing-masing individu. Setiap orang yang akan bertanggung jawab pada daftar tugas pekerjaannya. Di tempat
berkolaborasi menginginkan posisi yang kuat dan adanya kerja yang kolaboratif, ditempatkan kembali konteks dari
kesamaan. Mereka menginginkan kepuasan pribadi yang akuntabilitas.
tinggi dan atau lingkungan kerja yang mendukung dan Ada beberapa tingkat akuntabilitas :
mendorong kepuasan Dirinya. a. Accountability as personal integrity-Akuntabilitas sebagai
2. Penghargaan dan integritas rnemberikan pengakuan, etos integritas seseorang
kerja (Honor and integrity). b. Accountability as direct dealings-Akuntabilitas sebagai
Dalam banyak budaya, kehormatan integritas membentuk penawaran langsung
perilaku individu. c. Accountability as coaching and counseling Akuntab ilitas
Misalnya: budaya hara-kiri di Jepang sebagai akibat sebagai bukti kegiatan administratif, yaitu bahwa
kurangnya rasa kehormatan diri dan integritas. pertanggungjawaban penuh dan akuntabilitas itu sejajar yang
3. Rasa memiliki dan bersekutu (Ownership and alignment). merupakan integritas dari masing-masing individu dan
Ketika semua pegawai merasa memiliki tempat kerjanya, integritas kolektif sebagai orang dewasa dan professional.
pekerjaan dan perusahaannya maka mereka akan
memeliharanya dengan baik. 6. Hubungan saling mempercayai (Trust-based Relationship).
4. Konsensus (Consensus). Semua orang menginginkan adanya kepercayaan dan
Ini adalah kesepakatan umum bahwa kegunaan yang amat keterbukaan dalam bekerja, mereka juga ingin dipercaya. Akan
besar adalah hubungan kerja yang dilandasi oleh keinginan tetapi kepercayaan tidak datang dengan mudahnya.
untuk menang-menang (win-win amounts to). Dalam tempat Kenyataannya, banyak di antara mereka kurang saling
kerja yang kolaboratif keputusan 100% harus fully agreed mempercayai. Inilah yang menyulitkan dalam suatu organisasi.
38 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 39

B. Beberapa Pemikiran Tentang Kolaborasi


7. Pengakuan dan pertumbuhan (Recognition and Growth)
1. Perubahan total.
Hal terpenting dalam tempat kerja yang kolaboratif adalah
Kolaborasi bukanlah sebuah program yang secara teknis
mendorong orang untuk mau bekerja, dan segera memberi
untuk memecahkan masalah, tetapi merupakan perubahan
pengakuan terhadap hasil kerja seseorang bagi semua anggota
total cara bekerja bersama. Artinya bersama-sama
tim atau kelompok.
memikirkan pelanggan, dan saling berperilaku baik terhadap
satu sama lain.
Ketujuh nilai dasar inilah yang mewakili kerangka budaya
2. Etos kerja baru.
kerja organisasi abad 21 yang menambah makna kerjasama.
Kolaborasi merupakan etos kerja yang menghargai
pemikiran, bahwa pekerjaan dapat diselesaikan bersama
Gambar 2 : Tujuh nilai dasar kolaborasi
dengan orang lain secara bahu membahu.
3. Sikap kebersamaan.
Honor and Kolaborasi memiliki nilai-nilai dasar untuk membangun
Integrity
hubungan yang saling mempercayai.
Ownership And 4. Pengambilan keputusan.
Alignment
Respect for
People
Kolaborasi memberikan nuansa kerangka kerja kedekatan
selalu keputusan bisnis atau keputusan organisasi baik itu
keputusan mengenai strategi, pelanggan, masyarakat, atau
sistem kerja melalui keikutsertaan pekerja dalam
pelaksanaan.
Consensus 5. Suatu metode dan alat.
Recognition
and Growth Kolaborasi juga menghasilkan suatu metode dan alat yang
membantu angkatan kerja untuk bersatu, memiliki rasa
tanggung jawab mensukseskan usaha dan membantu suatu
Full
Responsibility
and
Trust-based sistem organisasi yang menghasilkan kinerja yang baik.
Relationship
Accountability
40 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 41

C. Suasana Kolaboratif Bagi Organisasi d. Energi angkatan kerja diutamakan untuk kepentingan
Tempat kerja kolaboratif akan cocok apabila situasi organisasi pelanggan, bukan konflik internal.
mengalami hal-hal sebagai berikut: e. Perputaran waktu kerja dikurangi secara pasti.
1. Produktifitas pegawai di bawah 80%. f. Kapasitas produksi tenaga kerja dikurangi secara pasti,
2. Pernah direorganisasi atau direstrukturisasi sebagai akibat dan pekerjaan yang tidak perlu dihapus.
terjadinya krisis nilai dalam pencapaian tujuan organisasi. g. Kapasitas produksi kerja meningkat dua kali lipat.
3. Bila memiliki arah strategi bisnis yang dijadikan ukuran h. Aliansi strategis bisa saja tidak berhasil, tetapi tetap
keberhasilan yang sangat esensial. membangun rasa saling mempercayai dan menghasilkan
4. Apabila terjadi konflik yang mungkin dapat mengakibatkan sesuatu yang bermanfaat besar.
menurunnya tingkat produktifitas atau mempengaruhi i. Rentang kendali manajemen meningkat secara pasti.
kemampuan untuk berkompetisi. j. Tenaga kerja bertanggungjawab secara penuh untuk
5. Bila perusahaan memfokuskan energinya pada pelanggan mencapai sukses, sampai pada situasi di mana banyak
agar lebih berkualitas dan berkinerja lebih baik. tim kerja merampingkan timnya.
6. Setelah reorganisasi, ingin meningkatkan energi agar dapat k. Konflik menjadi berkurang sejalan dengan peningkatan
bertahan terus (survive). hubungan kerja yang semakin terbuka dan saling
7. Bila joint venture dan kemitraan strategis terbentuk dan mempercayai.
kepercayaan serta keterbukaan merupakan esensi terhadap l. Organisasi semakin mandiri dalam menjaga
keberhasilan kelangsungan pengembangan perusahaan.
8. Muncul masalah-masalah dalam hal kualitas, manajemen
dan silang fungsional yang mengakibatkan terjadinya hal-hal
D. Bagaimana Menciptakan Suasana Kolaboratif
yang tidak diinginkan. Penciptaan suasana kerjasama berarti membuat suatu komitmen
Apa manfaat bekerjasama/kolaborasi ? untuk bekerja bersama-sama. Kerjasama bukan sesuatu yang tetap,
a. Organisasi dapat bekerjasama secara internal dan tetapi merupakan proses yang terus berubah. Untuk menciptakan
berkompetisi secara eksternal. keberhasilan kerjasama pada abad 21 diperlukan spirit/semangat
b. Keputusan yang diambil lebih cepat dengan kualitas lebih manusia yang tinggi untuk mengatasi berbagai bentuk kekacauan
baik dan diarahkan berdasarkan keputusan pelanggan. dan keterbatasan yang kita miliki. Karena itu, untuk memenangkan
c. Keputusan dibuat berdasarkan prinsip-prinsip pokok persaingan, kita harus menghargai aset penting yang kita miliki
bukan atas dasar kekuasaan dan kepentingan pribadi. dan menghargai nilai orang lain yang
42 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 43

menjadi mitra kerja kita. Tugas pimpinan ialah menciptakan Menghargai pengendali lapisan paling bawah dan
lingkungan kerja di mana nilai-nilai ini dapat menuntun adanya memaksimumkan nilai pemegang saham yang umumnya
kewirausahaan (enterpreunership). dapat mengorbankan produktivitas jangka panjang.
7. Pemimpin yang mudah bersepakat
E. Etika kerja yang kolaboratif (Hal-hal yang Sering menggunakan konsensus tetapi kadang-kadang hal
prinsip berdiri kokoh seperti batu) ini salah diaplikasikan dalam bisnis, sehingga memperoleh
Bagaimana caranya kita dapat senang di dalam pekerjaan, dan hasil yang kurang efektif dan kurang efisien.
membangun kerangka budaya baru, etika kerja yang kolaboratif
yang dapat menciptakan suasana damai di tempat kerja.
F. Menciptakan Budaya Kolaborasi (You get the
Sesungguhnya ada 7 (tujuh) sifat yang mewarnai tingkah laku dan behaviour, you tolerate Plato)
gaya pemimpin bisnis (budaya bersaing atau perang) yaitu :
1. Individualis yang keras Hormat menghormati, percaya dan jujur, merupakan tiga unsur
Dalam bisnis, pemimpin adalah individu yang berkuasa yang sangat penting untuk meraih keuntungan dari persaingan di
secara independen, kreatif dan kompetitif. tempat kerja yang semakin kacau.
2. Pemain Tim
Pemain tim adalah orang yang bernilai tinggi, tetapi Bentuk manajemen command and control yang menggunakan
biasanya tak dikenal. kekuasaan menciptakan budaya takut dan menghasilkan perilaku
3. Otokrat yang sudah dapat diduga. Karyawan dituntut untuk menerapkan
Pemimpin demikian biasanya dapat mengerjakan sesuatu, peraturan yang tetap atau tidak tetap, akan tetapi produktifitas,
berbakat memerintah dan mampu mencapai efisiensi tinggi energi dan loyalitas pada perusahaan akan berkurang atau
dengan kemampuan mengerahkan pasukan pada tugas- bahkan menderita.
tugas baru.
4. Demokrat Apa yang perlu dilakukan dalam menciptakan kultur di tempat
Menerapkan tradisi demokrasi. kerja agar kehormatan, kepercayaan dan kejujuran dijadikan
5. Pesaing norma dari budaya kerja?
Punya semangat persaingan, namun perlu dilihat apa/siapa
yang menjadi objek pesaing. Bagaimanakah menciptakan lingkungan kerja dengan orang-
6. Pengendali lapisan bawah orang yang berkeinginan mengambil tanggung jawab?
44 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 45

Dalam budaya kolaborasi tidak ada agenda yang rahasia


Sukses kerja perusahaan dan yang akan diperhitungkan sebagai dan tersembunyi. Dengan demikian orang tahu apa yang
hasil kerja mereka? Dan bagaimana mulai merubah budaya dan menjadi harapannya, dan mereka jadikan persetujuan
kebiasaan lama menuju kepada lingkungan kerja yang berarti, dalam kesepakatan serta bertanggung jawab secara penuh
akan tetapi bukan yang menentang atau menghadang kita? dalam pelaksanaannya.
3. A behavioral shift (Perubahan perilaku).
G. Menciptakan Lingkungan Kerja Yang Setiap orang diikutsertakan dalam perubahan perilaku
Bertanggung jawab mereka secara bersama-sama baik sebagai individu maupun
Dalam melaksanakan pekerjaan orang-orang dapat sebagai tim, kelompok, dan organisasi. Hal ini tidak mudah
mendiskusikan dan bersetuju menciptakan satu persetujuan untuk mencoba dan percaya pada proses yang selama ini
baru yang akan diikuti oleh mereka untuk menghasilkan rasa kita gunakan sebagai dasar dari budaya kekuasaan. Pada saat
saling menghormati, percaya dan jujur dalam hubungan kerja dalam keadaan posisi yang saling bersaing, nilai dan cara-
diantara mereka. cara tersebut sangat merugikan dan kita akan mendapat
Beberapa hal yang diperlukan untuk menciptakan budaya kerja tantangan untuk merubah perilaku kita.
baru: 4. Operating agreements (Kesepakatan operasi).
1. Principle based agreement (kesepakatan yang Menetapkan peraturan perilaku sebagai ketentuan
berdasarkan prinsip). bagaimana kita akan bekerja bersama-sama, peraturan ini
Banyak organisasi yang kesepakatan dasarnya dilandasi kita sebut sebagai "Operating Agreements".
oleh kekuasaaan atau keputusan seseorang. Operating Agreements akan menjadi budaya kolaborasi
2. An explicit governance process (proses pengaturan yang sebab ia merupakan nilai dan kepercayaan anggota tim
tegas). kelompok atau perusahaan. Cara penciptaan kesepakatan ini
Proses penciptaan budaya kerja harus terbuka tidak boleh ada akan menjadi kunci dari nilai kunci peserta dalam segala hal
yang rahasia, ada peraturan dalam lingkungan kerja yang dan mengikat mereka sebagai nilai utama dari etika
biasanya tidak disebutkan, misalnya: "kalau anda tidak berkolaborasi, juga mendefinisikan kembali budaya kerja
menginjak saya, saya tidak akan menginjak anda", t idak yang dapat merubah organisasi dengan hasil sebagaimana
mengherankan, "Jangan memandang saya sebagai pesuruh". yang diinginkan dari perubahan perilaku yang diperlukan.
Dalam menciptakan budaya kolaborasi, peraturan yang tidak
ditulis ditegaskan dan disetujui oleh setiap pihak.
46 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 47

Bilamana setiap anggota ikut bertanggungjawab atas Maksudnya semua karyawan dilibatkan dalam pembicaraan
perilakunya, maka sesungguhnya mereka bisa bertang- yang rinci mengenai nilai dasar dan kepercayaan dalam cara
gungjawab kepada orang lain, dan bertanggungjawab atas kerja yang harus dilakukan, dan bagaimana keputusan dibuat,
suksesnya organisasi. bagaimana silang pendapat harus dipecahkan, serta bagaimana
keadaan yang dapat dipertanggungjawabkan itu harus
Kesepakatan operasi nampaknya konsep sederhana, akan diyakinkan.
tetapi proses ini menuntut setiap individu menguji perilaku
dan menilai dirinya sendiri serta menyesuaikannya dengan Kedua: Operating Agreements sebagai bentuk pencegahan.
cara menunjang budaya baru. Karena ia mencakup dasar perilaku sebuah tim, operating
agreements ini terbentuk secara terbuka pada saat proses
H. Pengertian Operating Agreements pembentukan tim dan sebagai cara untuk mencegah konflik
yang terjadi pada saat proses, karena semua orang tahu cara
Dalam aturan cara kolaborasi, operating agreements dijelaskan
mengatasi masalah.
sebagai berikut:

Operating Agreements menjadi alat yang diperlukan anggota


"Kesepakatan yang didasarkan pada prinsip yang dimiliki
tim atau kelompok agar dapat memenuhi kebutuhannya sendiri
masing-masing individu yang memberi landasan hubungan, dan
dalam mengatasi perselisihan yang dapat mempercepat proses
tim kerja yang berdasarkan pada saling menghormati, kejujuran
kerja dan mempengaruhi sinergisme kelompok.
dan kepercayaan".

Ketiga: Operating Agreements sebagai budaya baru di tempat


Atau dengan kata lain, operating agreements adalah cara
kerja.
bertindak dan kerja sama yang menciptakan lingkungan kerja
yang saling menghargai, percaya dan jujur. Operating
agreements merupakan akumulasi hati nurani, budaya Sebagai suatu proses, kesepakatan meyakinkan kultur dan sikap
konsensus yang dapat membuat organisasi merubah dirinya netral diantara anggota tim. Ini menunjukan visi bersama dari
menjadi tempat kerja yang produktif, stabil dan beradab. seluruh anggota tim tentang perilakunya yang diyakini sebagai
hal yang penting. Semua ini adalah intisari dari proses
pengaturan kolaborasi yang menjadikan dasar pemberian
Dalam hal ini ada tiga perbedaan penting ialah: Pertama:
wewenang dan tanggung jawab dari tipe tim apa saja.
Operating Agreements bukan peraturan dasar.
48 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 49

Pada mulanya setiap kelompok mendasarkan proses ini


15 Dasar Operating Agreements. pada pengalaman dengan peraturan mayoritas (Robert
Rules of order) sebagai pedoman. Pada awalnya sebagian
Agar tim, organisasi atau perusahaan sukses maka harus besar orang senang dengan kompromi yang dibuat
diciptakan 15 dasar operating agreements (kesepakatan sebagai landasan pengambilan keputusan. Akan tetapi
beroperasi). kemudian kalau menekan, mereka akan konsensus,
karena jarang sekali orang yang di luar keputusan akan
1. Pembuatan keputusan mempengaruhinya, di kemudian hari hal ini akan
Membuat keputusan merupakan hal yang paling sulit, memicu perbedaan-perbedaan yang sulit.
karena berada di pusat operasi tim dan membuka jendela b. Kurang pengalaman dalam konsensus.
jiwa tim, memberi indikator mengenai cara mendukung Kita tidak banyak pengalaman dalam konsensus, pada
proses kesepakatan beroperasi. hal itulah cara kebanyakan orang yang senang bekerja.
Kita kurang pengalaman, karenanya cenderung
Apapun yang terjadi kesepakatan membuat keputusan bukan mengandalkan proses pengambilan keputusan dengan
merupakan kesepakatan, karena ini menyangkut selisih kompromi atau kerjasama.
pendapat serta cara anggota tim memilih bagaimana c. Konsensus versus kompromi.
menangani perbedaan dengan orang lain. Dapat kita lihat Membuat keputusan dengan kompromi sebenarnya
beberapa perbedaan utama yang harus dibuat. orang senantiasa kehilangan sesuatu, karena ketimbang
a. Pilihan-pilihan dalam membuat keputusan: menghadapi perbedaannya lebih baik individu-individu
Sebenarnya hanya ada empat pilihan dalam membuat itu menghindari masalah. Sehingga secara garis besarnya
keputusan yaitu : kompromi itu tidak sama dengan konsensus.
1). Membuat keputusan oleh satu orang. d. Kekuatan konsensus sejati.
2). Peraturan minoritas (kurang dari 50% namun Konsensus terjadi kalau tidak ada anggota tim atau
lebih dari satu orang). anggota kelompok setuju pada keputusan yang telah
3). Peraturan mayoritas (kurang dari 100% namun dicapai. Apapun yang namanya keberatan masih tetap
lebih dari 50%). sangat penting. Namun maksudnya di sini adalah tidak
4). Konsensus (100%). ada lagi pintu jebakan, tidak ada penyaring asap, dan
50 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 51

tidak ada lagi pintu yang masih terbuka untuk perselisihan dan tidak takut ditolak, sikap diam, intimidasi atau balas
pendapat. Arsitek selisih pendapat sudah tidak ada lagi. dendam.
Dengan konsensus sejati kita beraliansi dengan benar dan Kita harus bisa melakukan ini dengan cara menyetujui
memiliki hak milik terhadap keputusan yang telah dibuat. secara mutlak bahwa perselisihan pendapat itu dapat
Cara mengetahui adanya konsensus sejati ialah adanya diterima bahkan diharapkan dalam tim kita.
sinergisme kelompok yang meningkat, sekalipun pada saat g. Membuka peluang konflik.
orang merasa capek setelah bekerja seharian. Dalam tingkat Tim memerlukan alat untuk mencapai sumber konflik.
yang lebih luas, yaitu pada saat lingkungan kerja berubah Dalam budaya kolaborasi ini disebut sebagai peluang
secara konstan, kita mengetahui konsensus pada saat konflik dan yang termasuk membuka konflik adalah
bekerja, apabila budaya tempat kerja tidak berubah mendengarkan dengan sungguh-sungguh apa yang
sekalipun struktur atau proses kerjanya berubah. menjadi kepentingan teman kita, yaitu dengan
e. Berfokus pada keputusan konsensus. mendengarkan apa-apa yang sedang dikatakan, bukan
Dengan adanya trapdoor (pintu jebakan) yang tertutup, tim apa yang ingin didengarkan.
sering mulai membedakan antara berbagai jenis keputusan Hal ini memang sangat sulit dilaksanakan terutama kalau
dari satu organisasi atau kelompok yang harus dibuat ada tekanan untuk mengambil keputusan dengan tepat
dengan menggunakan konsensus. Sehingga perlu sekali Apabila setiap orang membiarkan orang yang menolak
menegaskan atau menjernihkan apa maksud kita. Setelah itu, dengan mengejek, menyalahkan alasan
tim dapat mengatasi perbedaaan ini, ia cenderung meng- kepercayaannya maka integritas tim akan rusak. Kalau
gunakan konsensus untuk keputusan yang stratejik. ini dilanggar maka hasilnya adalah penghargaan,
f. Bila muncul selisih pendapat. kepercayaan, keyakinan dan kejujuran bersama.
Pada umumnya kita sering menghindari selisih pendapat
baik diinginkan, ataupun tahu cara berselisih pendapat h. Dari penyaring asap hingga ke jaring penyelamat.
sehingga kita memasuki proses ini dengan langkah awal Kadang-kadang terjadi ada anggota tim yang
mempertahankan atau menghindari. Sesungguhnya hal melemparkan permasalarian yang tidak ada sangkut
yang harus dilakukan ialah secara bersama-sama pautnya dengan persoalan pokok hanya untuk sekedar
mengembangkan jaring pengaman yaitu proses yang menghindari keterbukaan yang mengganggu dirinya.
harus diketahui agar bisa berselisih pendapat, dihargai, Anggota ini melempar penyaring asap. Tugas tim adalah
membuat jaring penyelamat yaitu mencari penyebab
52 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 53

utama dan pelemparan penyaring asap, sehingga tim 3. Maksud dan tujuan
mempunyai visi lain dalam mengambil suatu keputusan. Kesepakatan terhadap maksud dan tujuan organisasi
i. Mengapa diam bukan emas. diperlukan untuk menciptakan perasaan sama-sama senang
Partisipasi dalam budaya kolaborasi mendapat nilai dan saling merayakan keberhasilan. Maksud didefinisikan
penghargaan. Dalam tim kolaborasi partisipasi verbal sebagai proses untuk melaksanakan atau mencapai,
sangat dipentingkan, karena ia merupakan harapan yang menahan cobaan dan kesulitan, tujuan dan determinasi.
jelas. 4. Tanggungjawab sepenuhnya
Kadang-kadang individu sulit berpartisipasi dan diam, Dengan kerja kolaboratif, setiap anggota tim
apakah karena malu, bingung, atau karena kebiasaan bertanggungjawab sepenuhnya atas sukses tim dan
menghindari konflik ataupun memang tidak perduli. perusahaan, tidak ada saling menyalahkan, bila terjadi
Yang penting setiap individu diberi kesempatan untuk kegagalan maka semua orang akan bertanggungjawab.
menyatakan pandangannya. Mereka yang malas atau 5. Komunikasi
takut perlu dilibatkan secara langsung dalam proses Komunikasi yang baik merupakan kunci sukses bagi suatu
pengambilan keputusan. Gagal berbuat demikian hanya organisasi
akan merugikan efektivitas tim. a. Rumah tertutup atau rumah terbuka
b. E-Mail atau Voice mail
2. Peserta Rapat/Kehadiran c. Komunikasi ekstern
Peserta rapat bisa menjadi masalah yang serius bagi tim, 6. Kerahasiaan
terutama konsensus membuat keputusan yang memerlukan Masing-masing anggota tim perlu menutupi rahasia tentang
kehadirannya, karena peserta rapat dapat menjadi pintu cara kerja tim, sehingga bila semua anggota dapat
bagi tim. Masalah yang ada kaitannya dengan tempat kerja menyimpan rahasia, maka pihak lawan akan ragu-ragu.
yang kolaboratif adalah kemandekan tim. Oleh karena itu, Dalam hal ini tim harus dapat mencapai keseimbangan
diperlukan suatu organisasi sebagai suatu kesatuan, bukan yang tepat pada kondisi yang spesifik.
menempatkan individu yang berlebihan pada tim yang 7. Dengarkan dan terima feedback (umpan balik)
berbeda-beda, di mana tim harus bijaksana dalam
Orang sering hanya ingin mendengarkan apa yang ingin
merencanakan jumlah frekuensi rapat; didengarnya, bukan pada apa yang sebenarnya sedang
disampaikan.
54 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 55

8. Kejujuran dan kehormatan. "Carilah kebenaran dan suara orang-orang yang sedang mengungkapkan
kebenaran akan membebaskan anda". Itulah istilah yang lazim. perasaannya, dan biarkan mereka mengeluarkan
Namun pada kenyataannya sering terjadi apabila kita berbicara amarahnya, sebab pada saat itulah mereka dapat
benar, maka bisa-bisa kita yang dipecat. diintervensi untuk mulai menyelesaikan perbedaannya.
9. Pemecahan masalah b. Merasa benar versus tetap menjalin hubungan,
Sebelum memecahkan masalah perlu dibedakan antara Kalau sejak awal kita merasa benar, maka kerugianlah
proses dan kadar masalah. Masalah mempunyai komponen yang akan kita peroleh, yaitu kehilangan hubungan
kadar dan melibatkan permasalahan antar perilaku personal. dengan orang lain. Pertanyaan-pertanyaan seperti: "Apa
Dalam pemecahaan masalah, perlu didefinisikan terlebih buktinya?, Apa yang membuat beda? Mungkin saya atau
dahulu apa yang menjadi masalahnya. Untuk itu perlu waktu dia yang berbeda? Pertanyaan itu mungkin muncul
secara terbuka dalam mendefinisikan masalah. Kesepakatan hanya karena adanya perbedaan penafsiran pada apa
dalam cara pemecahan masalah diperlukan untuk yang terjadi. Inilah letak konfliknya.
menciptakan proses yang dapat membuat tim memiliki c. Perlunya kesepakatan tentang waktu (timing).
patokan, menyertakan tim dengan sepenuhnya, Kadang-kadang atau bahkan sering kita membiarkan
menggunakan sistem check and balance untuk menghindari Konflik berlarut-larut tiada selesainya. Oleh karena itu,
interpretasi orang-perorang atau realitas dominasi proses. aturan di sini adalah kesepakatan untuk menyelesaikan
10.Resolusi Konflik konflik secepat mungkin.
Bila muncul konflik yang tidak dapat diselesaikan, jangan 11.Resiko/sikap memaafkan
mempersoalkan mana yang benar atau salah, organisasai atau Tanpa resiko kita tidak bisa menjadi orang bisnis atau tidak
pelanggan. Konflik harus diselesaikan karena apabila konflik bisa inovatif yang di kemudian hari kita akan kehilangan
itu tidak diselesaikan, organisasi akan cenderung menahan keuntungan di pasar yang kompetitif.
perasaan jelek, dan konflik akan berkembang menjadi rasa a. Minta maaf bukan izin.
dendam yang bisa turun temurun dan persoalan yang kecil bisa "Lebih mudah minta maaf daripada minta izin" ini adalah
menjadi penghambat yang tidak dapat diatasi. cara manajemen dalam mengungkapkan resiko.
a. Resolusi konflik, Paradoksnya, untuk mencapai keuntungan kompetitif, kita
Kalau sejak awal perbedaan tidak ditunjukkan secara harus beresiko yang membuat kesalahan dan belajar, karena
efektif, maka akan terus berkembang. Krisis akan bila tidak ada pengorbanan, tak akan memperoleh hasil.
berlalu. Kalau kita mau mendengarkan dengan serius Dalam hal ini kita harus berani kehilangan apa yang
56 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 57

kita miliki untuk memenangkan keuntungan yang c. Pelatihan merupakan kewajiban berdasarkan peng-
kompetitif. Untuk itu harus menciptakan tempat kerja hargaan bersama, hal ini penting agar setiap peserta
agar orang mau beresiko inovatif dan berkreasi. serius untuk melaksanakannya, sehingga selalu mencari
b. Menciptakan lingkungan belajar. peningkatan dalam produktifitas dan efektifitas.
Kita masing-masing perlu mengakui kalau kita sama 14.Akuntabilitas
sekali tidak tahu bahwa kita membuat kesalahan. Di tempat kerja kolaborasi tidak perlu sembunyi-sembunyi.
Paradigma telah berubah di tempat kerja yang Semua dapat menunggu kesempatan untuk menyertakan
kolaboratif, yaitu berubah menuju lingkungan kerja, kawannya dalam suatu pembicaraan terbuka mengenai
yang menimbulkan rasa aman bagi karyawan aman bagaimana tujuan diselesaikan atau tidak, dan bagaimana
secara psikologis. Dengan demikian, rasa takut membuat tujuan organisasi dicapai dengan lebih baik. Di tempat kerja
kesalahan berubah menjadi saling memberi dukungan ini setiap anggota memikul tanggung jawab yang
dan saling belajar. sepenuhnya demi suksesnya organisasi. Di sinilah tempat
12. Operasi dan peranan tim kita membuat kesalahan dan belajar. Akuntabilitas dapat
Kepemimpinan dalam kolaborasi adalah sebagai fungsi, diterapkan di tingkat bisnis, di tingkat tim dan di tingkat
bukan posisi. Mungkin untuk sementara akan mengalami antar pribadi.
putus hubungan yang berarti, mengenai cara melaksanakan 15.Amandemen/perubahan
tugas tertentu yang biasa dilakukan pemimpin. Kesepakatan operasi dapat berubah sesuai dengan
13. Pelatihan perkembangan tim, kelompok, perusahaan, waktu dan
Keuntungan pelatihan di tempat kolaborasi ialah: orang-orang yang terlibat di dalamnya.
a. Pelatihan kepemimpinan, merupakan fungsi, bukan posisi
dan seperti tanggungjawab. Pemimpin kolaborasi berbeda
dengan pemimpin yang berdasarkan pada wewenang. Oleh
I. Kolaborasi Sebagai Salah Satu Bentuk
karena itu, pelatihan dialihkan kepada Tim.
Penyelesaian konflik
b. Tiap anggota pada saat yang sama menjadi pelatih, Di tempat kerja kolaborasi tidak dibenarkan untuk
dalam pengertian memberi dukungan bersama dan menyembunyikan sesuatu. Semuanya harus terbuka, saling
bertanggungjawab sepenuhnya demi suksesnya tim dan menghargai, saling mempercayai, saling menghormati dan jujur. Hal
perusahaan. ini penting agar tidak timbul konflik yang dapat menghambat
58 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 59

perkembangan organisasi. Dikatakan bahwa kolaborasi J. Tahapan Proses Kolaborasi


merupakan salah satu bentuk penyelesaian konflik sebab:
Proses kolaborasi meliputi tiga tahap yaitu:
a. solusi yang integratif akan tercapai bila semua orang yang
Tahap I; Problem Setting; menentukan permasalahan,
berkepentingan memperoleh sesuatu dari yang
mengidentifikasikan sumber-sumber, dan sepakat untuk
dikompromikan;
kolaborasi dengan pengguna jasa.
b. pada saat itu orang dapat mempelajari apa yang menjadi
Tahap II: Direction Setting: menentukan aturan dasar, menyusun
tujuan organisasi;
agenda dan mengorganisasikan sub-sub kelompok. Menyatukan
c. menyatukan pendapat orang yang mempunyai sudut pandang
informasi yang ada, meneliti pilihan, dan memperbanyak
berbeda;
persetujuan yang diinginkan.
d. memperoleh kesepakatan mengenai keinginan bersama untuk
Tahap III; Implementation: ketentuan yang telah disepakati dan
mencapai tujuan organisasi;
didorong oleh pihak dari luar telah dibangun, pelaksanaan
e. bekerja dengan rasa kekeluargaan.
persetujuan harus selalu dimonitor.

Dengan demikian kolaborasi menekankan kepada pemecahan


masalah pencapaian tujuan dengan memaksimalkan kepuasan
semua pihak. Kolaborasi akan sangat berhasil apabila
didalamnya terlihat adanya konflik yang wajar, terlihat adanya
kepercayaan dan kejujuran, sehingga mendorong setiap orang
untuk lebih berkepribadian dan berperasaan. Setiap orang dibawa
ke arah kebiasaan yang positif dan kooperatif Semua pihak dapat
menggunakannya pada saat tujuan mereka dipelajari, dengan
menggunakan informasi dari berbagai sumber dan mendapatkan
solusi yang integratif.
60 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 61

Gambar 3 Bentuk-bentuk dari resolusi konflik. individu memenuhi kepentingan orang lain), termasuk bagian
dari posisi, akan tetapi tidak mengarah pada assertiveness atau
cooperation yang ekstrim. Gaya ini berguna apabila: Kedua belah
Collaborating pihak sama kuat dan terikat pada sasaran konflik, dan kedua
pihak ingin mencapai penyelesaian sementara (mendesak).

Competing
Avoiding: Para individu atau kelompok mungkin mengambil/
memanfaatkan atau menghindar dari situasi konflik atau dapat
Assertive
juga dikatakan tidak secara langsung mengejar kepentingan
sendiri atau kepentingan orang lain. Dapat berbentuk
mengelakkan issue, menunda issue sampai keadaan baik, dan
semata-mata menjauhkan diri dari keadaan yang membahayakan.

Accommodating: Setiap individu atau kelompok yang akomodatif


Parties desire
menunjukkan keinginan bekerja sama untuk memuaskan
to satisfy
kepentingan orang lain. Pada saat yang sama mereka tidak
own concern Compromising
assertive dalam membicarakan keinginan mereka, atau dengan
kata lain mengesampingkan kepentingan dirinya demi
Avoiding Accommodating
memuaskan kepentingan orang lain.
Unassertive

Collaborating: Keasertifan yang tinggi diarahkan kepada


pencapaian sasaran diimbangi dengan perhatian yang besar
Uncooperative Cooperative
terhadap pihak-pihak yang lain. Suatu usaha untuk bekerjasama
Marshaal. E.M. (1995), Transforming The Way We Work. dengan orang lain dalam mencari satu penyelesaian yang
sepenuhnya memuaskan kepentingan kedua belah pihak.
Compromising: menunjukkan dimensi perilaku antara Kolaborasi merupakan cara yang sangat disarankan untuk
assertiveness (sejauh mana seorang individu berusaha memenuhi memecahkan masalah secara konsensus dan dengan komitmen
kepentingan sendiri) dengan cooperative (sejauh mana seorang yang kuat.
62 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 63

Competing: Ditandai dengan asertif dan tidak kooperatif artinya Langkah 4. Menetapkan Kembali filosofi anda dalam
mengejar kepentingannya sendiri dengan mengorbankan memimpin dan mengatur (Redefining your leading and
kepentingan orang lain. managing philosophy). Hasil dari langkah ini ialah penetapan
ulang mengenai pendekatan anda untuk bekerja dengan orang
K. Kepemimpinan Kolaboratif lain. Buanglah paradigma lama dan gunakan paradigma baru.
Bersedialah untuk menerima feedback baik dari atasan maupun
Di tempat kerja yang kolaboratif pimpinan lebih menonjol
bawahan atau rekan sejawat.
sebagai fungsi dari pada sebagai struktur yang hirarkis. Hal ini
mengingat sifat kolaborasi itu sendiri yang lebih mementingkan
rasa saling menghormati, keterbukaan dan kepercayaan. Langkah 5. Menilai perilaku anda (Assessing your
behaviour). Datalah hasil penilaian perilaku anda. Mulailah
Sepuluh langkah menuju kepemimpinan yang kolaboratif: untuk mengenali hasil tertentu tentang perilaku anda di tempat
kerja. Apakah cocok dengan cara anda kalau dilihat dari sudut
Langkah 1. Analisa nilai-nilai inti anda (Analyzing your core pandang diri sendiri atau orang lain?
values). Temukan apa yang membuat anda tergerak dengan cara
menuliskan nilai-nilai apa saja yang kita miliki dan mengapa Langkah 6. Menganalisa peran-peran anda (Analizing your
demikian. roles). Keterampilan apa yang anda perlukan agar berhasil?

Langkah 2. Menilai keterampilan anda (Assessing your Langkah 7. Menentukan pilihan (making the choice). Dengan

skills). Ketahui atau nilai kelebihan anda dalam bidang apa adanya kelengkapan analisa, anda dapat menentukan cara untuk
yang paling baik (pendidikan, kerja, keluarga, kepercayaan memperoleh keterampilan yang diperlukan.
/agama, interaksi sosial/masyarakat, peran politik dll).
Langkah 8. Menetapkan tolok ukur dan mempelajari
Langkah 3. Merumuskan visi dan misi anda (Formulating kembali umpan balik (Setting measurement and feedback
your vision dan mission). Tentukan apa yang menjadi visi dan recommitting to yourself). Tetapkan patokan dan ukuran bagi
misi anda yang akan mengatur siapa kita dan apa yang akan anda diri anda, mintalah kepada orang lain untuk memberikan
kerjakan untuk beberapa tahun mendatang dari hidup anda.
feedback dengan alasan yang tepat.
64 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 65

Langkah 9. Melaksanakan rencana tindakan anda (Imple- Langkah 8. Membuat Ukuran dan Mengukur Kemajuan
menting your action plan). Lakukan tindakan baru dengan (Establishing Measures and Measuring Progress)
bereksperimen. Kadang kala hal ini tampak menakutkan, namun
harus dicoba, dan dilaksanakan dengan gigih. M. Bagaimana Metoda Kolaboratif Bekerja
Metoda kolaboratif menggunakan satu diagram yang disebut
Langkah 10. Mengevaluasi dan merayakan kemajuan anda
Diagram Venn yang memperlihatkan elemen-elemen
(Evaluating and celebrating your progress). Setelah tiga
lingkungan kerja yang bervariasi. Semuanya diarahkan dalam
bulan, lakukan evaluasi atau peninjauan atas kemajuan anda.
pendekatan perubahan. Diagram tersebut menunjukkan adanya
Gunakan ukuran-ukuran yang telah ditetapkan. Buat petanya
saling ketergantungan antara bagian-bagian organisasi, dan
dan rayakan kemenangan anda dengan rekan sekerja,
menujukkan tipe-tipe yang saling berbuat. Lingkaran besar atau
suami/istri dan kawan-kawan.
elips menggambarkan boundary atau batas yang bersifat
ekstern organisasi (kekuatan pasar dan pelanggan). Lingkaran
L. Menciptakan Tim Kolaboratif
dalam menggambarkan apa saja yang terjadi di dalam
Ada delapan langkah pembentukan Tim Kolaboratif : organisasi (proses kerja dan struktur organisasi)
Langkah 1. Menjelaskan Tugas dan Fungsi Tim (The Team's
Task or Function); Ada berbagai macam elemen: hubungan pelanggan, budaya
Langkah 2. Menjelaskan Peran dan Tanggungjawab Tim tempat kerja; proses kerja; isi; struktur dan sistem; memimpin
(Clari-fying Team Roles and Responsibilities); dan mengelola kemitraan; hubungan kerja; hasil dan reputasi.
Langkah 3. Membuat Kesepakatan Pelaksanaan (Establishing Secara singkat masing-masing elemen dapat dijelaskan sebagai
Operating Agreement); berikut:
Langkah .4. Menciptakan Anggaran Dasar Tim (Creating a 1. Visi dan Arah Stratejik (Vision and Strategic Direction)
Team Charter); Menggambarkan identitas dan arah stratejik yang didasarkan
Langkah 5. Mencari Faktor Penentu Keberhasilan (Identifying pada keunikan dan peranan yang bernilai serta keuntungan
Critical Success Factors); kompetitif pasar (pemasaran);
Langkah 6. Mengembangkan Rencana Tindakan (Developing An 2. Hubungan Pelanggan (Customer Relationship)
Action Plan); Ada dua pihak pelanggan, yaitu pelanggan internal dan
Langkah 7. Memulai Pengembangan Keterampilan pelanggan eksternal;
Kolaboratif (Beginning Collaborative Skills Development) 3. Budaya Tempat Kerja (Workplace Culture).
66 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 67

Budaya yang dimaksud meliputi: nilai, prinsip, kepercayaan, Proses kemitraan mencakup penciptaan adanya satu
adat istiadat, kebiasan, habitat, bahasa, energi, kebanggaan, pandangan atau persepsi mengenai hal-hal yang berkaitan
kemitraan dan loyalitas di tempat kerja. Budaya tempat kerja dengan organisasi itu, apa yang wajib dikerjakan, arah atau
mendorong produktivitas organisasi, yang sekaligus juga tujuan kemitraan, dan bagaimana para pekerja akan
merupakan tanggungjawab terhadap kedudukan kompetitif melakukan kerja bersama.
organisasi; 7. Hubungan Kerjasama (Relationship).
4. Proses Kerja (Work Processes) Ciri khusus hubungan kerjasama suatu organisasi adalah
Ada berbagai tipe proses kerja, atau cara-cara bagaimana peranan (fungsi) bagaimana nilai, kepercayaan dan
proses kerja dilaksanakan: kebiasaan budaya tempat kerja direfleksikan ke dalam
a. Proses kerja orang (people processes), misalnya orang-orang dan usaha yang dikerjakan.
pengambilan keputusan, pemecahan masalah, 8. Hasil (Result).
perencanaan, dan manajemen konflik. Kualitas dari output organisasi adalah peranan dan
b. Proses usaha (business processes, misalnya mata rantai kemitraan di antara proses kerja dan produk atau pemberian
pasokan dari mulai procurement sampai manufacturing pelayanan hasil organisasi.
dan seterusnya ke penjualan dan pelayanan. 9. Reputasi (Reputation).
5. Memimpin dan Mengelola (Leading and Managing) Bagaimana nilai dan kepercayaan yang direfleksikan di
Tanggung jawab para pemimpin dan manajer bukan hanya dalam produksi, pelayanan dan pelanggan suatu organisasi
memahami elemen-elemen yang ada di dalam organisasi Kesembilan elemen ini digambarkan melalui satu model
melainkan juga memahami interaksi dan hubungan yang terdiri lingkaran besar (elips) dan lingkaran yang di
kerjasama diantara elemen tersebut, dan mengelola elemen- dalamnya tiga lingkaran yang saling terkait.
elemen tersebut untuk melakukan kemitraan, keberhasilan,
efisiensi dan integritas. N. Keuntungan Kolaborasi
6. Kemitraan (Alignment). Ada empat tipe kemitraan yaitu: 1. Organisasi bekerjasama secara intern untuk bersaing secara
a. Kemitraan stratejik ekstern.
b. Kemitraan pelanggan 2. Keputusan lebih cepat, kualitas lebih bagus dan terfokus pada
c. Kemitraan tenaga kerja dan budaya pelanggan.
d. Kemitraan kepemimpinan. 3. Keputusan dibuat berdasarkan prinsip pribadi, bukan
kekuasaan pribadi.
68 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 69

4. Energi tenaga kerja terfokus pada pelanggan bukan pada O. Latihan


konflik intern.
1. Jelaskan mengapa saat ini dituntut untuk mengembangkan
5. Siklus waktu berkurang secara substansial, karena tidak ada
kolaborasi ditempat kerja sebagai budaya kerja baru?
nilai tambah yang dihilangkan .
2. Uraikan lima komponen utama dalam kolaborasi.
6. Produktifitas tenaga kerja menjadi dua kali lipat.
3. Tujuh nilai dasar menjadi pegangan utama dalam
7. Pensejajaran stratejik yang mungkin gagal, namun berhasil
mengembangkan kolaborasi, jelaskan ketujuh nilai dasar
memperoleh kepercayaan dan membuahkan hasil yang
tersebut.
luarbiasa.
4. Berikan contoh bagaimana mengembangkan kolaborasi di
8. Perputaran investasi (ROI) meningkat tajam, dalam satu
tempat kerja anda dengan memperhatikan empat hal utama
proses perubahan berskala penuh. (perputaran investasi
dalam menciptakan lingkungan kerja yang
melampaui 15:1).
bertanggungjawab.
9. Waktu kontrol meningkat tajam. Misalnya beranjak dari
5. Uraikan tiga tahap proses kolaborasi.
perbandingan 1:5 menjadi 1:50.
6. Sebutkan fungsi-fungsi kepemimpinan kolaboratif dan
10. Tenaga kerja memikul tanggungjawab penuh dan bisa
bagaimana pola-pola perilaku kepemimpinan kolaboratif,
dipertanggungjawabkan demi sukses mencapai sasaran
jelaskan dengan singkat.
perusahaan .
11. Konflik berkurang karena hubungan kerja terbuka dan
P. Rangkuman
kepercayaan telah terbangun.
12. Perpaduan antara kolaboratif dengan kemitraan membuat Kolaborasi merupakan satu budaya baru di tempat kerja di mana
setiap anggota menuju kearah yang sama. setiap orang yang berada di tempat kerja tersebut memiliki sifat
13. Hilangnya rasa takut, suatu perubahan yang tampak sebagai terbuka dan saling mau memberi serta menerima saran dan
peluang positif. pendapat orang lain. Kolaborasi adalah proses mendasar dari
14. Organisasi berswasembada dalam menunjang kemampuan bentuk bekerjasama yang menghasilkan kepercayaan, integritas,
perusahaan. dan terobosan melalui pencapaian konsensus, kepemilikan dan
keterpaduan pada setiap aspek organisasi. Kolaborasi merupakan
pendekatan utama yang menggantikan pendekatan hirarkis yang
ada dalam prinsip-prinsip pengorganisasian untuk memimpin dan
mengelola lingkungan kerja abad 21 sekarang ini
70 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja

BAB V
Ada lima komponen utama dalam kolaborasi yaitu:
JEJARING KERJA (NETWORKING)
Collaborative Culture, Collaborative Leadership,
Collaborative Vision, Collaborative Team Process, dan
Setelah membaca Bab ini, peserta Diklat diharapkan
Collaborative Structure. mampu menjelaskan arah dan makna jejaring kerja
dan mengidentifikasi hambatan dalam membangun
Dalam mengembangkan kolaborasi perlu diingat adanya tujuh jejaring kerja
nilai dasar yaitu: 1). Respect for people (saling menghormati);
2). Honor and Integrity (penghargaan dan integritas); 3). Dalam Jejaring Kerja (Networking), terdapat bermacam-macam
Ownership and Alignment (rasa memiliki dan bersekutu), 4. model perilaku yang bermaksud mengembangkan dan memelihara
Consensus (konsensus, kesepakatan); 5). Trust-based hubungan dengan orang-orang penting yang dapat memberi
Relationship (hubungan yang berdasarkan kepercayaan); 6). informasi dan bantuan, baik dari dalam maupun luar organisasi.
Full Responsibility and Accountability (tanggungjawab penuh Pada umumnya, perilaku networking melibatkan bawahan langsung,
dan tanggung gugat); dan 7). Recognition and Growth pimpinan menengah maupun pimpinan puncak.
(pengakuan dan pertumbuhan). Tiga tahapan dalam
mengembangkan kolaborasi yaitu: Problem setting, Direction Selain itu, ada juga networking yang melibatkan orang-orang dalam
Setting dan Implementation. organisasi manajer, seperti kawan sebaya, orang-orang muda
sebagai bawahan, atau orang-orang yang lebih berpengalaman
sebagai pimpinan. Ada juga networking yang mengikut-sertakan
orang luar organisasi (external networking), misalnya dengan klien,
pelanggan, dan supplier/penyalur.

Ada berbagai bentuk perilaku networking. Misalnya Social Networking


termasuk di dalamnya diskusi/pembicaraan informal yang tidak ada
hubungannya dengan pekerjaan (misalnya olah raga, liburan keluarga
dan hobi), sosialisasi, pertemuan atau kegiatan sosial, saling mengirim
kartu atau surat, ikut serta dalam rekreasi dan aktifitas yang
menyenangkan dengan orang lain (misalnya olah raga
71
72 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring melemahkan seseorang dan pada waktu tertentu kita menjalin hubungan
Kerja
baru.

handsball, bowling, tenis atau golf, bahkan mungkin dansa), atau ikut
dalam asosiasi profesional dan saling mengunjungi atau rapat sambil
makan siang. Alat yang dapat dipergunakan untuk networking adalah
perilaku yang diharapkan dapat mengembangkan dan saling tukar
menukar hubungan dengan manajer lain, seperti memberikan bantuan
dan bekerja dengan baik sehingga dapat menghasilkan penghargaan,
serta membantu menyediakan informasi.

Berbagai bentuk networking juga termasuk kategori perilaku.


Seperti memberikan informasi, konsultansi, pengakuan dan
dukungan. Dan orang yang melakukan networking akan
membangun hubungan yang luas dalam berbagai tingkatan.

Adapun yang dapat menjadi wilayah Networking dapat meliputi


hubungan keluar dan hubungan ke dalam organisasi, yang
keduanya meliputi hubungan organisasi dan kelompok dari
berbagai tingkatan.

Visi networking harus menyangkut hubungan antar mereka dan


apa yang akan dilakukan dalam kegiatan networking. Misalnya
pada saat pekerjaan dimulai, pertama kali adalah melihat situasi
serta hubungan apa yang akan dibangun. Bagi orang baru dalam
networking, yang perlu dipikirkan adalah: siapa orang penting
dalam jejaring itu, terutama dari siapa mereka akan memperoleh
perhatian. Setelah itu, dijalin hubungan ke atas, ke samping
maupun ke bawah, Kita belajar bekerja sama dengan orang-orang
di sekitar kita melalui tim, task force, atau kelompok lainnya. Kita
dapat menciptakan hubungan baru dengan mendukung atau
Modul Diklatpim Tingkat III 73

Gambar 3 : Wilayah Jejaring Kerja (The Networking Territory)

Inside Outside
Personal Personal
Atasan (Superior) Rekan Setingkat Pelanggan (Costumers)
(Peers) Bawahan (Subordinates) Pemasok (Suppliers)
Anggota Tim (Team Members) Penanam Modal (Investors)
Direktur (Directors) Pimpinan Serikat Kerja (Union
Dll. Leaders)
Pegawai Pemerintah (Government
Officials)
Dll.
Kelompok Kelompok

Satuan Kerja (Work Unit) Organisasi dari... (Organization of..)


Tim-tim (Teams) Klien (Client)
Bagian-bagian (department) Pemasok (Suppliers)
Divisi-divisi (Divisions) Penanam Modal (Investor)
Anak Perusahaan (Subsdiaries) Masyarakat (Communities)
Kantor-Kantor (Offices) Dll.
Dll.

A. Pengertian Jejaring
Wayne E. Baker dalam bukunya Networking Smart, 1994
mengatakan Jejaring adalah proses aktif membangun dan
mengelola hubungan-hubungan yang produktif. Jejaring
merupakan hubungan yang luas dan kokoh baik personal
maupun organisasi.

Sedangkan pengertian Jejaring dalam organisasi adalah


suatu proses pemeliharaan, penumbuhan serta
pengintegrasian kemampuan-kemampuan terpilih, bakat-
bakat, hubungan dan
74 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 75

partner dengan cara mengembangkan kemitraan yang kreatif 4. Membantu mengembangkan berbagai ragam kemampuan
dan strategis bagi peningkatan kinerja organisasi (Networking anggota organisasi sehingga dapat mewujudkan peningkatan
is a process of nurturing, cultivating, and integrating selected kemampuan di setiap jenjang organisasi secara menyeluruh.
capabilities, talents, relationship, and partners, by developing Untuk melakukan networking perlu diperhatikan beberapa
strategic and creative alignment for a higher performance of prinsip yaitu:
organizations). Hubungan merupakan kebutuhan dasar manusia.
Pada dasarnya manusia tidak dapat hidup sendiri tanpa
B. Tujuan Pokok Membangun Jejaring berhubungan satu sama lain. Hidup manusia selalu
tergantung kepada manusia lainnya. Dengan demikian,
Craig Hickman et al dalam bukunya The Fourth Dimension,
1966 mengatakan bahwa tujuan pokok Network itu meliputi: hubungan merupakan kebutuhan dasarnya.
Manusia cenderung berbuat sebagaimana yang diharapkan
1. Menyatukan bakat, potensi, kemampuan, baik individu,
Manusia cenderung berkumpul dengan orang yang
kelompok maupun seluruh jajaran organisasi sedemikian
rupa sehingga tercipta kemampuan bersama yang makin mempunyai kesamaan.
besar. Banyak didapati adanya perkumpulan/organisasi dari
2. Fokus yang harus diperhatikan untuk mencapai tujuan orang-orang yang mempunyai profesi yang sama, dari
pokok yaitu: satu sekolah/alumni dan satu kota, desa, daerah/propinsi,
mempersatukan bakat, kecakapan, keterampilan serta dari satu suku, atau bahkan dari satu keturunan dll.
kemampuan lainnya yang masih diperlukan organisasi. Interaksi yang berulang-ulang mendorong orang untuk
bagaimana membina dan mengembangkan hubungan bekerja sama.
untuk meningkatkan kemampuan bersama guna Kalau manusia itu berinteraksi dengan berulang-ulang
mencapai tujuan yang disepakati termasuk meningkatkan maka mereka ingin mengadakan kerjasama.
kesatuan dan persatuan organisasi. Dunia ini kecil
3. Unsur pokok yang dapat membantu tujuan membangun Sering dalam pergaulan manusia ditemui kata-kata atau
Jejaring ialah: Istilah "dunia ini kecil". Maksudnya manusia ini akan
mudah mengadakan hubungan dan menjalin kerjasama.
membina dan mengembangkan sumberdaya
manusia. mengembangkan kemampuan organisasi.
Mewujudkan pencapaian tujuan bersama. Untuk melakukan networking diperlukan prasyarat nilai-nilai
pokok bagi keberhasilan networking (Prequisite core values for
76 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 77

the success of networking), yang dapat digambarkan sebagai Secara konsisten mengembangkan bakat dan hubungan-
berikut: hubungan menuju pada tercapainya kemampuan yang lebih
tinggi, baik individu maupun kolektif.
Individu Kejujuran Jejaring mendorong terciptanya kemampuan yang besar
(Individual) (Honesty) sebagai jalan terbaik untuk mencapai lebih keuntungan yang
kompetitif dan keberhasilan ekonomi baik dalam jangka
menengah maupun jangka panjang.
Kepercayaan
Antar Pribadi Meskipun anda bukan seorang Networker alami, anda dapat
(Trust) saja mengembangkan networking anda dengan
(Inter-personal)
mengimplementasikan 3 tahapan yaitu: menseleksi,
Manajerial Pemberdayaan menumbuhkan dan membina kemitraan. Perlu diingat bahwa
(Managerial) (Empowerment) anda bertanggungjawab bagi pengembangan kemampuan
yang dibutuhkan bagi keberhasilan anda sendiri.

Organisasi Kemitraan
Networking Smart dapat diciptakan dengan:
(Organizational) (Alignment)
1. membangun dan mengelola jejaring yang produktif, luas,
kokoh, cerdas, cerdik dan etis.
C. Pelajaran-pelajaran yang dapat diperoleh dari 2. mengembangkan hubungan yang baik bagi anda, bagi karir
Jejaring anda, bagi orang yang bekerja dengan anda, bagi organisasi
Pelaku jejaring adalah pengembang-pengembang yang mau anda dan bagi rekan anda. (Baker, W.E. (1994), Networking
belajar sepanjang hayatnya serta membangun hubungan- Smart, 1994 Me Graw Hill)
hubungan yang baik. Namun demikian, sering terjadi networking karena ketidak-
Jejaring menggunakan kemampuan memelihara dan sengajaan/atau karena kekeliruan. Networking seperti ini
menyatukan untuk memilih kemampuan-kemampuan yang disebut sebagai serendipity.
diperlukan, menemukan bakat-bakat dengan membina
hubungan-hubungan serta kemitraan yang memberikan Dalam melakukan kegiatan Networking tidak terlepas dari
tambahan kemampuan. adanya feedback (umpan balik) dari orang lain atau dari
networker. Hal ini demi berhasilnya networking yang akan
78 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 79

dilaksanakan atau yang sedang dilaksanakan. Umpan balik ini Berbagi pikiran dan perasaan anda mengenai balikan
penting terutama bagi orang-orang yang ikut serta dalam tersebut.
networking itu, agar yang bersangkutan lebih mengetahui apa
kelebihan dan kekurangan yang ada pada dirinya. Selain itu, Umpan balik erat hubungannya dengan Jendela Johari atau
dari feedback dapat diketahui tentang perilaku apa yang harus Johari Window yang dikembangkan oleh Joe Luft dan Harry
diubah dan perilaku apa yang dapat mempengaruhi networking Ingham dalam bukunya The Johari Window Concept De-
atau perilaku orang lain terhadap diri kita. Ada beberapa prinsip velopment (1988) sebagai berikut:
dalam memberikan dan menerima umpan balik yaitu :
1. Bagaimana memberikan umpan balik Diagramnya merupakan sebuah Jendela, oleh karena itu
Bersifat membantu, bukan menghukum. dinamakan Jendela Johari yang mencerminkan Jendela
Perhatikan apakah orang yang bersangkutan bersedia Komunikasi. Jendela Johari dapat digunakan untuk
menerima umpan balik atau tidak. mempelajari jenis kepribadian seseorang berdasarkan
Hanya mengenai perilaku yang dapat diubah. kemauan untuk memberi dan menerima baik informasi,
Gambarkan perilakunya yang dapat diubah. maupun kritik (di dalam kerja sama kelompok).
Jelaskan pengaruh perilakunya itu terhadap anda Jendela Johari merupakan hubungan dari:
Gunakan kata "Saya" akan bertanggung jawab atas apa Saya Tahu (ST)
yang disampaikan. Saya Tidak Tahu (STT)
Pastikan bahwa apa yang didengar orang sesuai dengan Orang Lain Tahu (OT)
apa yang dimaksudkan. Orang Lain Tidak Tahu (OTT)
Dorong yang bersangkutan untuk mencek balikan
tersebut kepada orang lain.

2. Bagaimana menerima umpan balik.


Bila anda meminta umpan balik, jelaskan perilaku yang
dimaksud.
Tidak perlu bertahan atau menilai.
Berikan pemahaman pokok anda mengenai balikan
tersebut.
80 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 81

Gambar 4 Jendela III


Daerah ST-OTT
Daerah Tersembunyi/Tabir (Mask, Hidden Area, Facade).
Daerah yang mencerminkan kepribadian seseorang yang
hanya mau menerima saran, tetapi tidak mau memberi
(menggambarkan kepribadian yang pelit).
Jendela IV
Daerah STT-OTT
Daerah Gelap/Unknown
Daerah Misteri
Daerah yang mencerminkan kepribadian yang tidak mau
menerima dan tidak mau memberi saran atau kritik, seolah-o!
ah membentengi dirinya, tertutup, dan sangat misterius.

Dalam proses memberikan dan meminta umpan balik,


beberapa orang cenderung berbuat banyak dibanding yang
Jendela I
lainnya, dengan demikian menimbulkan ketidakseimbangan
Daerah ST-OT
dari dua perilaku yang berbeda itu. Ketidakseimbangan itu
Daerah Umum Terbuka (Open Area,
mungkin sebagai konsekuensi dari keefektifan perorangan
Arena) Daerah Ideal
dalam kelompoknya dan anggota-anggota kelompok
Jendela II
memberikan reaksi terhadapnya. Keluasan dan bentuk dari
Daerah STT-OT
Arena, menunjukkan adanya jumlah dari seluruh umpan balik
Daerah Buta (Blind Spot)
dan rasio memberikan umpan balik versus permintaan umpan
Daerah ini mencerminkan kepribadian yang hanya mau
balik. Pada empat bentuk gambar yang berbeda, sebagaimana
rnengritik, tetapi tidak mau menerima saran/kritik orang
tertera ini, menunjukkan adanya perbedaan antara permintaan
lain. Daerah ini menggambarkan kepribadian seseorang
dengan pemberian umpan balik.
yang ngotot dan keras kepala.
82 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 83

A BS A BS A BS A BS Nomor 2 adalah ''Interviewer" yang menujukkan Facade yang


besar, hal ini memberikan petunjuk bahwa orang yang
F U F U F U F U mempunyai gaya partisipasi yang khas yaitu selalu bertanya pada
kelompoknya, akan tetapi tidak pernah memberikan informasi
atau umpan balik. Dapat dilihat dari panah solicit feedback yang
1 2 3 4 panjang dan panah giving feedback yang pendek. Jadi Facade
Ideal Window Interviewer Bull-In China Shop Turtle yang besar merupakan hubungan yang terbalik pada jumlah
= permintaan umpan balik (solicit feedback) = informasi dengan umpan balik yang diberikan oleh individu.
memberi umpan balik (giving feedback) Gaya interviewer ini pada akhirnya menimbulkan kejengkelan,
ketidakpercayaan dan keputusasaan.

Phillip C. Hanson dalam tulisannya yang diberi judul The Johari Nomor 3 adalah "Bull In China Shop" dengan Blind Spot yang
Window; A Model for Soliciting and Giving Feedback yang besar, menunjukkan bahwa orang ini dalam berinteraksi banyak
dimuat dalam Annual Handbook For Group Facilitator memberikan umpan balik tetapi hanya sedikit meminta umpan
menjelaskan sebagai berikut: balik. Hal ini terlihat pada panah soliciting yang pendek dan
Nomor 1 adalah "Ideal Window" dalam kelompok atau dalam panah giving feedback yang panjang. Partisipasi dalam
setiap hubungan merupakan hubungan yang sangat penting kelompoknya selalu menyampaikan apa yang menjadi
Besaran dari Arena (A) berkembang sesuai dengan tingkat pikirannya, apa yang menjadi keinginannya dalam kelompok,
kepercayaan dalam perkembangan kelompok dan norma yang dan di mana ia berada dalam masalah yang dihadapi kelompok.
ada, telah berkembang dalam memberikan dan mengirit umpan Kadangkala ia menyerang anggota kelompoknya atau mengkritik
balik, yang semuanya itu memudahkan segala sesuatunya untuk kelompok secara keseluruhan, menyatakan bahwa ia sangat
berubah. Arena yang besar menujukkan bahwa perilaku anggota terbuka dan tulus hati.
kelompok yang dengan tulus hati dan terbuka satu sama Iainnya.
Hal ini terlihat bahwa panah solicit feedback dan giving Nomor 4 adalah "Turtle" dengan Unknown yang besar memberikan
feedback nya sama panjangnya. petunjuk bahwa seseorang yang tidak mengetahui banyak tentang
dirinya sendiri, apalagi kelompoknya. la mungkin seorang yang
pendiam atau pengamat dalam kelompok yang tidak pernah
memberikan atau bertanya tentang umpan balik. Hal ini
84 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 85

dapat terlihat dalam nomor garis soliciting dan giving sangat Pengertian Networking sebagaimana diungkapkan oleh Wayne
pendek. la seorang yang misterius dalam kelompoknya sebab E. Baker dalam bukunya Networking Smart: adalah proses aktif
anggota kelompok sangat sulit mengetahui siapa dia dan dimana membangun dan mengelola hubungan-hubungan yang
dia berada dalam kelompoknya. produktif, jejaring hubungan yang luas, kokoh, baik personal
maupun organisasi. Pengertian networking dalam organisasi
D.Latihan adalah proses pemeliharaan, penumbuhan serta pengintegrasian
kemampuan-kemampuan terpilih, bakat-bakat, hubungan dan
1. Apa yang menjadi tujuan pokok dari networking. Jelaskan
dengan singkat. partner dengan mengembangkan kemitraan yang kreatif dan
strategis bagi peningkatan kinerja organisasi. Pokok-pokok
2. Apa pengertian networking sebagaimana dimaksud oleh
Wayne E. Baker dalam bukunya Networking Smart 1994? yang dapat ditangkap dari rumusan tersebut adalah:
Uraikan dengan kata-kata saudara sendiri. 1. Proses tersebut ialah rangkaian kegiatan yang berupa
memelihara, menumbuhkan dan mengintegrasikan;
3. Sebutkan prasyarat nilai-nilai pokok bagi keberhasilan
Networking. 2. Proses tersebut mempunyai sasaran pada kemampuan, bakat,
hubungan kerjasama dan partner;
4. Pelajaran-pelajaran apa saja yang dapat diperoleh dari
Networking. Jelaskan secara ringkas. 3. Proses tersebut sebagai rangkaian kegiatan yang
5. Gambarkan wilayah Networking. dilaksanakan atau dibangun melalui kemitraan (alignment)
secara kreatif dan strategis;
E.Rangkuman 4. Proses tersebut bertujuan menciptakan satu kompetensi
dalam usaha meningkatkan kinerja organisasi;
Networking melibatkan bermacam-macam model perilaku yang
5. Proses sebagai rangkaian kegiatan menuju ke arah sasaran
bermaksud mengembangkan dan memelihara hubungan dengan
dalam mencapai tujuan yang dihadapkan dengan hambatan
orang penting yang dapat memberikan informasi dan bantuan
yaitu sikap mental Lone Ranger.
apakah ia, orang dalam maupun dari luar organisasi. Networking
pada umumnya mengikutsertakan orang-orang yang langsung
menjadi bawahan atau bos menengah, bahkan dapat juga bos
yang paling atas.
86 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja

Dengan demikian jejaring kerja merupakan kebutuhan dasar BAB VI


manusia dalam menciptakan hubungan kerjasama.
PENUTUP

A. Simpulan
Negosiasi adalah proses dari adanya dua atau lebih pihak-
pihak yang menggunakan tawar menawar untuk menyatukan
perbedaan untuk masing-masing pihak. Tanpa negosiasi, tugas-
tugas organisasi termasuk dalam pemerintahan, tidak akan
berjalan dan tidak ada dinamikanya. Memahami posisi dan
kemampuan serta langkah-langkah yang mendukung akan
memperlancar jalannya negosiasi dan unggul dalam
bernegosiasi.

Negosiasi pada dasarnya merupakan bagian dan kegiatan


manajemen begitu pula kolaborasi, proses mendasar dari
bentuk kerjasama yang menghasilkan kepercayaan, integritas
dan terobosan melalui pencapaian kolaborasi. Seperti halnya
negosiasi, untuk dapat mengembangkan kolaborasi perlu
memperhatikan langkah-langkah tertentu dan metoda
kolaboratif bekerja.

Kepemimpinan yang kolaboratif adalah kepemimpinan yang


lebih mementingkan rasa saling menghormati keterbukaan dan
kepercayaan. Budaya kolaborasi seperti ini dapat berkembang
dengan baik apabila pemimpin dapat menciptakan Tim
Kolaboratif.
87
88 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja

B. Tindak Lanjut DAFTAR PUSTAKA


Berbekal pemahaman tentang negosiasi, kolaborasi dan
Jejaring Kerja, peserta Diklat diharapkan dapat meningkatkan Baker, W.E. (1994). Networking Smart, How To Build Relationships
Kinerja instansinya. Penerapan pengetahuan dari Modul ini For Persona! And organizational Success. McGraw- Hill.
akan dapat lebih baik bila didukung oleh keinginan yang kuat
Forsyth, P. (1994). How To Negotiate Successfully. Alih bahasa
dari semua pihak, baik atasan maupun rekan kerja lainnya,
Arum Gayatri. Arcan.
untuk mewujudkan Budaya Kolaboratif dan Jejaring Kerja.
Gordon, J. R. (1996). Organizational Behavior. Prentice Hall.

Kanter, R.S. (1995). World Class, Thriving Locally in the Global


Economy. Simon & Schuter Rockefeller Center.

Manchester Opel Learning. (MOL). Handling Conflict and Ne-


gotiation. Alih Bahasa Amitya Kumara Soeharso. PT
Gramedia. Pustaka Utama.

Marshall, .M. (1995). Transforming The Way We Work. The Power


of the Collaborative Workplace. Amacom.

Sumidjo, W. (1999). Kolaborasi dan Pengembangan Jejaring Kerja,


Bahan Diklat SPAMA. Lembaga Administrasi Negara.

Thorn, J.G. (1995). How To negotiate Better Deals. Diterjemahkan


oleh Dr Edt Nugraha. Pustaka Binaman Pressindo.

Yukl, G. (1994). Leadership In Organization. Prentice Hall.


89
Modul Diklatpim Tingkat III 91

Negotiation Skills : A Self Assesment Exercise No Pernyataan 1 2 3 4 5


6 Saya selalu memusatkan perhatian pada apa yang
terjadi diantara rakyat yang sedang berinteraksi
Jawablah pernyataan-pernyataan dibawah ini dengan apa yang Anda
lakukan apabila berhubungan dengan orang lain. 7 Saya cenderung untuk menganalisa semua
Jawablah pernyataan sebagaimana dalam keadaan normal sehari- persoalan secara berhati-hati
hari, dan jawablah dengan sejujurnya. 8 Didalam berdebat saya selalu tidak berpihak
kemanapun
Ada lima kemungkinan jawaban untuk pertanyaan dibawah ini yaitu :
9 Saya bekerja dengan semangat, dan dengan
1. Never (or very rarely), kalau Anda menjawab ini, teliti kembali diselingi waktu kosong
apakah yang Anda kerjakan ini tercermin didalam pertanyaan. 10 Saya sangat sensitif terhadap kepastian dan
2. Occasionally, but infrequently, ini artinya tidak terlalu sering perasaan orang
melakukannya, tetapi juga tidak terlalu jarang alias cukuplah.
3. An average ammount, ini artinya rata-rata sama seperti orang 11 Saya sering melukai perasaan orang lain tanpa
kebanyakan. sengaja
4. Fairly frequently, ini artinya relatif lebih sering dibandingkan 12 Saya mempunyai kemampuan yang baik untuk
dengan yang lain. semua materi dari suatu diskusi
5. Frequently, artinya sangat sering dan melebihi kebiasaan orang
lain. 13 Saya menempatkan dua dan dua secara cepat dan
bersamaan
Jawablah pertanyaan di bawah ini : 14 Saya selalu melihat suatu persoalan berdasarkan
sifat yang mendasar dan senang kompromi
No Pernyataan 1 2 3 4 5 15 Saya selalu menggunakan logika untuk
memecahkan suatu persoalan
1 Saya selalu memusatkan perhatian pada satu
permasalahan 16 Saya mengetahui sesuatu secara terinci pada
2 Saya selalu melakukan evaluasi dari fakta yang waktu melakukan diskusi
ada berdasarkan pada penilaian yang bersifat 17 Setiap saat saya selalu mengikuti persoalan
pribadi
18 Saya selalu mempertahankan prinsip
3 Saya relatif tidak emosional
4 Saya berpendapat bahwa pada semua situasi 19 Saya sangat baik didalam melakukan pendekatan
fakta itu menceritakan dirinya sendiri secara bertahap

5 Saya senang bekerja menghadapi masalah yang 20 Saya selalu menjelaskan informasi yang
baru diperlukan oleh orang lain
90
92 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 93

No Pernyataan 1 2 3 4 5 No Pernyataan 1 2 3 4 5
21 Saya suka mengumpulkan data yang salah 41 Saya selalu mengajak orang lain untuk melihat
kemungkinan yang luar biasa didalam suatu
22 Saya berusaha menyenangkan orang lain
situasi
23 Didalam membahas suatu masalah, saya selalu 42 Saya selalu mempertimbangkan faktor emosi dan
sistimatis perasaan agar tercapai kesepakatan yang adil
24 Saya selalu menghubungkan fakta dengan 43 Saya selalu mengajukan argumentasi yang rapih
pengalaman untuk mendukung proposal yang saya senangi
25 Saya sangat baik untuk menemukan inti 44 Saya tidak mempercayai inspirasi
persoalan
45 Pembicaraan saya selalu memikat orang lain
26 Saya menyenangi keharmonisan 46 Saya berkomunikasi untuk saling
27 Saya selalu memperhatikan pro dan kontra menguntungkan
28 Saya orangnya sabar 47 Saya selalu memberikan usul dan saran yang
masuk akal, meskipun hal itu melawan arus
29 Saya selalu memproyeksikan diri saya untuk
masa depan 48 Saya orangnya pragmatis
30 Saya selalu membiasakan keputusan saya 49 Saya ini bersifat imaginatif dan kreatif didalam
dipengaruhi oleh keinginan dan harapan saya menganalisa situasi/keadaan
31 Saya selalu melihat sebab dan akibat 50 Saya selalu memadukan semua argumentasi
32 Saya selalu memusatkan perhatian pada apa yang dengan baik sekali
dibutuhkan saat ini 51 Saya ini aktif melaksanakan semua pendapat dan
33 Ketika orang lain menjadi ragu dan kecewa, saran
maka antusiasme saya menjadi ragu 52 Saya selalu menyimpan semua dokumentasi
34 Saya sangat sensitif untuk memuji 53 Enthusiasme saya menular
35 Saya selalu membuat pernyataan yang logis 54 Saya ini bertumpu pada idea orang lain
36 Untuk memecahkan masalah saya selalu 55 Usulan saya selalu memberikan inspirasi dan
mengujinya terlebih dahulu menarik perhatian orang lain
37 Saya selalu berubah dari ide satu ke ide yang lain
56 Saya senang menggunakan metoda induksi (dari
38 Saya selalu menawar fakta ke teori)
39 Saya selalu mempunyai ide yang dibuat dari 57 Pada saat tertentu saya dapat menjadi emosional
hasil buah pikiran sekali
40 Saya sangat cermat dalam berargumentasi 58 Saya suka menekan orang agar memenuhi
kemauan saya
94 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 95

No Pernyataan 1 2 3 4 5 No Pernyataan 1 2 3 4 5
59 Apabila saya tidak setuju dengan pendapat orang 76 Saya akan mundur apabila hal yang menarik
lain maka saya akan mencari kelemahan dari perhatian saya sudah tidak ada lagi
pendapat lain 77 Saya mengharapkan sesuatu yang harmonis dan
60 Saya suka menahan diri didalam memberikan saling membantu
reaksi
78 Saya ini orangnya bijaksana dan kepala dingin
61 Untuk membujuk seseorang, saya suka memulai
didalam melakukan suatu perundingan
dengan menanyakan hal-hal yang diharapkan dan
diinginkan oleh orang tersebut 79 Saya bekerja keras untuk mendapatkan
62 Saya selalu membuat orang lain mempunyai rasa kesimpulan
ikut memiliki dan ikut berkontribusi Lembar Menghitung Score Dari Pertanyaan
63 Saya selalu mendahulukan ide saya yang bersifat
tajam Isilah nomor dibawah ini dengan memilih dari 1 5 kategori
64 Saya menghadapi kesulitan didalam memenuhi Isilah dari kolom kiri ke kanan. Setelah selesai diisi, jumlahkan
kenyataan secara vertikal keempat kolom tersebut
65 Saya selalu mengambil hikmah yang positif dari 1 2 3 4
suatu kesulitan dan halangan 5 6 7 8
66 Saya selalu memperhatikan rasa toleransi dan 9 10 11 12
menghormati perasaan orang lain 13 14 15 16
67 Saya selalu memberikan alasan yang tepat dan 17 18 19 20
relevan terhadap suatu permasalahan 21 22 23 24
68 Saya orang yang bisa turun kebawah 25 26 27 28
69 Saya selalu keluar dari fakta yang ada 29 30 31 32
33 34 35 36
70 Saya suka selalu menghargai ide dan pendapat
37 38 39 40
orang lain
41 42 43 44
71 Saya suka sekali mengorganisir dan membuat
45 46 47 48
rencana
49 50 51 52
72 Saya senang mengemukakan fakta-fakta yang
53 54 55 56
relevan
57 58 59 60
73 Saya mempunyai karisma
61 62 63 64
74 Didalam suatu perselisihan, saya selalu mencari 65 66 67 68
hal-hal yang dapat digunakan untuk 69 70 71 72
mendamaikan perselisihan tersebut 73 74 75 76
75 Saya dengan tepat dapat membaca apa yang 77 78 79 80
segera diperlukan IN : NR : AN : FA :
96 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 97

Untuk mengetahui profil negosiator gunakan tabel dibawah ini selalu menahan diri di dalam memberikan reaksi, selalu mencari
kebenaran, dan selalu mendokumentasi semua pendapat.

Underused Properly Used Overused


Intuitive Style Kata kunci :
(IN) Jelaskan (explain), Klarifikasi (clarify), Definisikan (define), Faktor
Normative (fact), Artinya (means)
Style
(NR)
Analitical Style 2. Intuitive
(AN)
Factual Style Asumsi Dasar : dengan imajinasi semua persoalan d apat
(FA) dipecahkan
20 40 70 100
Kelakuan/Karakter
Sering memberikan pernyataan yang antusias dan selalu
memusatkan pada inti permasalahan, selalu memproyeksikan untuk
masa depan, imaginatif dan kreatif di dalam menganalisa suatu
situasi, selalu berpindah dari satu masalah ke masalah yang lain,
selalu keluar dari fakta yang ada, setiap saat selalu datang dengan
ide-ide baru, selalu muncul dan menghilang dari satu saat ke saat
yang lain, sering salah di dalam mengumpulkan fakta

Kata Kunci :
Prinsip dasar (principles), Inti permasalahan (essential), Esok
(tomorrow), Kreatif (creative), Ide (idea).
1. Factual
3. Normative
Asumsi Dasar : Fakta itu bicara untuk dirinya sen diri
Asumsi Dasar : Suatu perundingan itu bersifat taw ar menawar.
Kelakuan/ Karakter :
Mengemukakan fakta secara netral dan selalu mengacu kepada apa Kelakuan/ Karakter:
yang telah dikatakan, selalu mengingatkan orang lain atau pernyataan Penuh pertimbangan di dalam memulai sesuatu, selalu ingin
yang telah dikemukakan mempunyai kemampuan di dalam merinci apa menawar, selalu menginginkan imbalan/insentif, suka menggunakan
yang telah menjadi topik pembicaraan dan membagi pengetahuan status dan pengaruh, kelihatannya senang kompromi, selalu
dengan orang lain, selalu mengaitkan fakta terhadap pengalaman, membuat pernyataan yang effektif dan berpihak kepada rakyat.
Kata Kunci :
98 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 99

Salah (wrong), Benar (right), Baik (good), Jelek (bad), Suka (like) Selalu menggunakan logika dalam berdebat
Selalu melihat sebab dan akibat
4. Analitical Selalu menganalisa semua variabel/unsur dari suatu
permasalahan
Asumsi Dasar : Dengan logika akan diperoleh satu kesimpulan Bersabarlah
yang benar Lakukan analisa dari beberapa kemungkinan yang ada
baik yang bersifat pro dan kontra
Kelakuan/Karakter :
Selalu mengumpulkan alasan yang dipastikan, menarik kesimpulan 4. Dengan Kelompok Normatif
dan menggunakannya didalam berunding, berdebat untuk Perlihatkan minat Anda tersebut tentang apa yang
kepentingannya atau kadang-kadang untuk lawannya selalu ditemukan orang lain
melakukan analisa sebab akibat, selalu menyusun semua fakta secara Perhatikan nilai-nilai yang dikemukakan orang lain dan
logis, selalu mempertimbangkan untung dan rugi, pernyataannya rubahlah secara bijaksana
selalu konsisten dan sama. Siaplah untuk berkompromi.

Kata Kunci:
Sebab (because), Jadi (then), Konsekwen (concequently),
Selanjutnya (therefore), Dalam rangka (in order to)

Petunjuk berunding dengan orang yang mempunyai tipe yang


berbeda

1. Dengan Kelompok Faktual


Harus tepat waktu
Selalu mengacu ke masa lalu / harus kronologis
Selalu bersifat indikasi (dari fakta ke prinsip dasar)
Harus kenal betul dengan data yang kita punyai
Networking: The Self Assesment
2. Dengan Kelompok Intuitif
Pusatkan perhatian pada situasi secara menyeluruh 1. Evaluasi diri, merupakan salah satu sarana pengembangan
Proyeksikan untuk masa mendatang berikut peluangnya kekuatan baru yang dapat meningkatkan keterampilan dan
Manfaatkan imaginasi dan kreatifitas rekan Anda mengintegrasikan konsep-konsep jejaring kerja yang
Cepatlah bereaksi (dari ide ke ide yang lain) menjamin/terjamin.
Bertumpulah dari reaksi orang lain
2. Beberapa keuntungan dan rasa puas terhadap hasil evaluasi
3. Dengan Kelompok Analitical diri antara lain:
100 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 101

a. membantu dalam melakukan identifikasi terhadap ara 6. Saya memiliki daftar tujuan jangka pendek dan jangka
pelaku jejaring kerja dalam bersikap dan keterampilan panjang secara teratur
teknik;
b. membantu dalam melakukan identifikasi langkah- 7. Saya memiliki diagram jejaring kerja yang
langkah untuk mencapai keberhasilan jejaring kerja menggambarkan besaran (magnitude) dan
yang konsisten; kebhinekaan (diversity) jejaring kerja saya
c. menimbulkan semangat bagi para pelaku jejaring kerja
agar menjadi pelaku jejaring kerja yang berwibawa.

3. Petunjuk mengerjakan Self Assesment


a. bacalah dengan cermat 55 (lima puluh lima) pernyataan
b. berilah nilai dalam kotak disamping angka-angka
pernyataan.
Angka 5 (lima) untuk pernyataan yang paling sesuai
bagi Anda. Angka 4 (empat) untuk pernyataan yang
sesuai bagi Anda. II. Keramahan dan kesantunan dalam melaksanakan
Angka 3 (tiga) untuk pernyataan yang agak sesuai jejaring kerja
bagi Anda. Angka 2 (dua) untuk pernyataan yang
kurang bagi Anda, dan Angka 1 (satu) untuk
pernyataan yang tidak sesuai. 8. Secara profesional penampilan saya menggambarkan
siapa saya dan apa yang saya lakukan
I. Kewibawaan sebagai seorang pelaku jejaring kerja
9. Saya memperkenalkan diri saya dengan cara yang jelas,
1. Saya mengetahui nilai dan prinsip-prinsip yang singkat dan penuh kepribadian serta yang
penting dalam kehidupan saya membangkitkan daya tarik

2. Saya dapat menyebutkan lima pokok keberhasilan 10. Dalam kelompok , saya secara effektif
yang membanggakan dalam kehidupan saya mempergunakan pembicaraan yang menggairahkan

3. Saya merasa jelas mengenai keahlian saya yang dapat 11. Saya lebih baik memperkenalkan diri kepada orang-
menjadi sumber bagi orang lain orang dari pada menunggu mereka mengingat saya.

4. Saya telah berhenti dan menghentikan mentalitas Lone 12. Saya berfokus mengenai mereka, sehingga saya ingat
Ranger nama-nama mereka dan siapa mereka

5. Saya tahu kewibawaan saya sebagai seorang networker 13. Saya lebih senang berperan sebagai tuan rumah dalam
jejaring kerja
102 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 103

14. Saya lebih cocok dengan visibility, baik bagi saya 24. Saya menerima ucapan terima kasih dan dukanya
sendiri maupun bisnis saya dengan ramah

15. Saya bersikap ramah dan sopan dengan siapapun yang


saya jumpai V. Mengelola pribadi sebagai sumber

III. Sikap hormat dalam melaksanakan jejaring kerja 25. Saya telah membangun suatu sistem yang effektif
untuk mengatur dan penemuan kembali (vertriving)
jejaring kerja saya
16. Kartu Rencana Kerja saya menarik dan jelas
menggambarkan siapa saya atau pekerjaan saya 26. File kartu Kerja Usaha saya teratur dan up to date

17. Saya mempunyai Kartu Rencana kerja yang berguna 27. Saya menerapkan sistem waktu kerja saya secara
pada setiap situasi effektif

18. Saya memberi Kartu Rencana Kerja secara cepat 28. Daftar kegiatan harian saya dilengkapi setiap hari
dengan berbagai item yang ditransfer dan dicek satu
19. Saya membuat notasi pada Kartu Rencana Kerja yang persatu
saya terima untuk mengingat-ingat dan upaya tindak
lanjut 29. Saya mengerjakan apa yang didepan saya secara baik,
dari pada menciptakan lebih banyak item pada daftar
IV. Ucapan rasa terima kasih kegiatan saya

30. Saya buka telepon dalam waktu 24 jam


20. Saya menerima dan memberikan ucapan terima kasih
setiap hari 31. Saya mengatur pikiran saya, sebelum mengadakan
hubungan telepon untuk orang-orang yang saya
21. Saya menghargai orang-orang yang memberikan hargai, pimpinan saya maupun orang-orang dalam
inspirasi kepada saya, apakah mereka saya kenal jejaring kerja saya
secara pribadi atau tidak
32. Saya berkata tidak terhadap kegiatan, aktivitas, dan
22. Saya memelihara jejaring kerja dengan cara menilpon, pertemuan yang menguras (drain) waktu, dan energi
mencatat dan memberikan hadiah atau konsentrasi saya

23. Saya memiliki kartu catatan pribadi


104 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja Modul Diklatpim Tingkat III 105

33. Saya mempersiapkan untuk event jejaring kerja agar


dapat memaksimalkan kesempatan. 42. Saya peduli dan menggunakan the three foot rule
(aturan tiga kaki)

VI. Effektifitas
43. Secara komitmen saya mengadakan evaluasi kembali
dan menambah jejaring
34. Saya meminta dan mempergunakan dukungan orang kerja saya
lain

35. Saya meminta jejaring kerja saya secara jelas VIII. Mengembangkan jejaring kerja pribadi

36. Saya tetap mencari kesempatan untuk bertanya Siap a


yang Anda kenal Siapa ......... (who do you know who) 44. Saya percaya dan mengikuti intuisi saya

37. Saya segera mengikuti pimpinan 45. Saya bertanggung jawab atas keberhasilan orang-
orang dalam jejaring kerja saya
38. Saya memperoleh nilai dari tiap-
tiap berhubungan
46. Saya mengetahui untuk tingkat tinggi pelayanan yang
saya berikan

47. Saya adalah pendengar yang aktif dan perspektif

VII. Menciptakan visibility melalui partisipasi 48. Saya bekerja dengan harga diri (integrity) dan
profesionalisme dalam seluruh interaksi saya dan
39. Saya anggota organisasi yang profesional usaha-usaha keras saya (endeavor) saya

40. Saya memberikan pelayanan pada sebuah 49. Saya mengadakan pendekatan setiap kontak dan
organisasi/lembaga badan dari sebuah organisasi kesempatan dengan satu pikiran terbuka

IX. Jejaring Kerja untuk meningkatkan dunia Anda


41. Saya secara tetap memberikan lembaran-lembaran
baru untuk dan membuat pertanyaan tentang jaringan 50. Saya dikenal sebagai networker dengan jejaring kerja
kerja saya yang telah mapan dan sangat cerdik
106 Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja

51. Saya mempergunakan jejaring kerja untuk


memperoleh keuntungan pribadi dan orang lain secara
pribadi dan profesional

52. Saya memelihara jejaring kerja saya pada bagian


paling depan dari perkiraan saya

53. Saya merupakan sebuah model peran untuk jejaring


kerja yang berwibawa

54. Saya melihat dunia sebagai jejaring kerja yang besar

55. Jejaring kerja merupakan cara hidup buat Saya

Nilai/Scores Anda

275 257 Powerful


256 200 Effective
199 164 Resourceful
163 128 Brancing out (berkembang)
127 92 Timid (takut-takut)
91 - 55 Lone Ranger

(Source : Diana Fisher and Sandy Villas, Power


Networking, 1955)