TECNICA DE VENTAS

TIPOS DE VENTAS

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos

estn:
a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos:

Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Es

ms barata si se vende a clientes importantes.

Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. A los

representantes se les paga comisin y no sueldos y gastos. En
productos estacionales representan un ahorro importante.
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b) En cuanto a las clases de ventas segn el tipo de cliente, se
encuentran:

Mayoreo.
Menudeo.
Detallista.
Industriales y Profesionales.
Particulares.
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c) Con respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores,
comprende las siguientes variables:

1.- Comerciales: Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de

proporcionarles la asistencia promocional.

2.- Misin: A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y

tienen como objetivo vender a favor de.

3.- Creativas: Son los vendedores llamados obtenedores de pedidos.

a) Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales.

b) Los que buscan ventas con nuevos clientes.
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4.- Repetitivas: Son aquellas que efectan los llamados tomadores de
pedidos ser:

a) Internos de mostrador.
b) Externos: ejemplos: Venta de seguros, asistencia tcnica, etc.

5.- Repartidores.

6.- Automticas: Forma de venta a travs de una mquina; ejem: Las

maquinas de dulces, etc.
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7.- Venta a domicilio:

a) En Cadena: Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones

personales para iniciar su labor de ventas.

b) Por telfono: Consiste en seleccionar del directorio telefnico nmeros

al azar.

c) En reuniones: Se organiza una reunin en casa de un amigo o

anfitrin para mostrar las lneas de productos.
d) De reventa: Las empresas reclutan gente dispuesta a promover sus
productos.

e) Por cambaceo: Es la venta clsica a domicilio; que consiste en vender

de puerta en puerta.

f) Por correo.

g) Por internet.
 TCNICAS DE VENTAS

Es la habilidad de interpretar las caractersticas de un producto y/o

servicio, en trminos de beneficios y ventajas para el comprador,
persuadirlo y motivarlo para que compre el producto y/o servicio. Esto
implica un proceso planeado, ordenado, lgico y analtico para beneficio
tanto del comprador como del vendedor.
 TCNICAS DE VENTAS
Las tcnicas de ventas implican saber:
1.- Qu hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
2.- Cmo hacer una presentacin de experto.
3.- Cmo expresar las caractersticas del producto y/o servicio.
4.- Cmo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores.
 TCNICAS DE VENTAS

Las tcnicas de ventas ms utilizadas hoy en da son:

1.- De pregunta: Es cuando el vendedor formula una pregunta y el

comprador se obliga a responder, ya sea por cortesa, por costumbre, por
curiosidad o educacin.
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2.- De Curiosidad: Es cuando el vendedor logra despertar la curiosidad
en el prospecto, lo ms probable es que este querr seguir escuchando
al vendedor.

3.- De Visin: Es cuando el vendedor desvanece objeciones

argumentando efectos positivos a futuro.

4.- De tres RS: Esto es cuando un vendedor ofrece a su cliente un

producto en el cual puede obtener una reposicin, reparacin y/o
reembolso.
 TCNICAS DE VENTAS
De Obsequio: Es cuando ofrecemos un pequeo detalle al prospecto
(llavero, pluma, cerillos, etc.), utilizando dicho obsequio para que el
cliente se sienta obligado y agradecido.

De Flaqueo: Tambin se le conoce como tcnica del BUMERANG, es

darse por vencido pero volviendo a insistir en el prospecto y lograr el
cierre. Constantemente se les habla a los clientes actuales para
ofrecerles algn producto o servicio.
 TCNICAS DE VENTAS

Del especial: Es donde los posibles clientes sienten inters especial por
sus hogares, salud, ingresos, trabajos y aficiones.

De Encuesta: Esta basada en una investigacin para conocer las

necesidades del cliente en perspectiva y de las personas que se
encuentran en parecidas circunstancias.

De Servicio: El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno

o ms servicios.
 TCNICAS DE VENTAS
De Recomendacin: El vendedor se presenta diciendo que alguien lo
envi.

De Demostracin: El vendedor utiliza modelos, muestras, planos,

diagramas, fotografas, y por supuesto el producto mismo.

De Mercanca a la Vista: Se inicia la venta con una observacin de la

mercanca.

Venta Personal: Es la principal tcnica que se utiliza para efectuar y

aumentar las ventas.
Venta Personal: Es la principal tcnica que se utiliza para efectuar y
aumentar las ventas. Consiste en una interaccin cara a cara con los
compradores potenciales. De esta manera, es el medio ms flexible de
promocin y tambin el ms caro. Su caracterstica distintiva es la
comunicacin en dos sentidos entre el vendedor y el comprador, con
retroalimentacin inmediata en la forma de intercambios verbales,
expresiones y gestos.
 OTRAS TCNICAS DE VENTAS
1.- La Tcnica del estmulo-responsable: La venta se fundamenta en
la idea de que todo estmulo produce una respuesta. As, los nuevos
vendedores aprenden lo que deben decir (estmulo) y lo que
probablemente contestarn los compradores, probablemente, en muchas
circunstancias.

a) Ventaja: Garantiza que el vendedor sostendr una charla completa y

fluida, que cubra todos los aspectos del producto, siguiendo un orden
lgico. El vendedor goza de cierta libertad para adaptarse a
demandas especificas de una situacin de venta.

b) Desventaja: No toma en cuenta las distintas necesidades e intereses

de distintos clientes.
 OTRAS TCNICAS DE VENTAS
2.- La tcnica de los estados de nimo: La venta est fundamentada
en la idea de que la mente del consumidor pasa por varias etapas
sucesivas antes de decidir hacer una compra. Se deriva del modelo AIDA
de la persuasin, el cual resalta que, para poder realizar una venta, los
mensajes de promocin deben llamar la Atencin del cliente, captar su
Inters, despus su Deseo y estimular su Actuacin.

a) Ventajas: El vendedor puede adecuar su discurso de venta segn el

cliente, observando con atencin las respuestas que este va dando a lo
largo de la presentacin.

b) Desventaja: Se trata de un mtodo orientado al vendedor, en lugar del

cliente.
 OTRAS TCNICAS DE VENTAS
3.- La tcnica de la satisfaccin de las necesidades: En comparacin
con las dos tcnicas anteriores, que destaca el servicio al cliente ms
que el producto por vender. Con esta tcnica las necesidades del cliente
son el punto de partida para hacer una venta. La tarea del vendedor es
identificar las necesidades del comprador, hacer que adquiera conciencia
de esas necesidades y de ah convencerlo de que el producto o servicio
satisface sus necesidades.
 OTRAS TCNICAS DE VENTAS

4.- La tcnica de la solucin de un problema: Tambin denominadas

ventas consultivas, son una extensin lgica de la tcnica de
satisfaccin de necesidades. Las dos estn orientadas al cliente, y el
representante de ventas se concentra en las necesidades individuales
del posible comprador. Con esta tcnica, el vendedor va ms all,
ayudando al cliente en perspectiva e identificar varias soluciones, a
analizar sus ventajas y desventajas y a elegir la mejor.
 OTRAS TCNICAS DE VENTAS
a) Ventaja: El vendedor resta importancia al producto que ofrece, y se
centra en dar su concejo de experto.

a) Exige de personal muy calificado, que entienda perfectamente a sus

posibles clientes, puesto que deben contar con la preparacin y
experiencia suficiente para adecuar su presentacin a las
necesidades de cada cliente.