Negociación PDF

Profesor: L.I. Jess Humberto Murillo Flores.
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE CAMPECHE
INGENIERIA EN TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN Y COMUNICACIN

PERIODO: SEPTIEMBRE - DICIEMBRE
DCIMO CUATRIMESTRE
NEGOCIACIN EMPRESARIAL
Desarrollar y dirigir organizaciones a
Competencias travs del ejercicio tico del liderazgo,
con enfoque sistmico para contribuir
al logro de objetivos estratgicos.
El alumno formular estrategias de

Objetivo de Aprendizaje negociar a travs de identificar el
contexto, los actores y el tipo de
negociacin, explorando los diferentes
estilos de comunicacin para adaptar el
que ms convenga al objetivo inicial.
Unidades de Aprendizaje
I. Factores y Estilos de negociacin.
II. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva.
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UNIDAD I. Factores y Estilos de negociacin
Objetivo de la Unidad de Aprendizaje:

El alumno desarrollar el plan estratgico de negociacin para crear el
escenario favorable a la negociacin.
TEMA 1.1.- Factores y estilos de la negociacin.
1.1.1.- Factores de la Negociacin.
En toda negociacin empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo

aprovechamiento implica ventajas o desventajas para las partes
involucradas. Tenemos entonces los siguientes factores:
INTERNOS:
o Habilidad social.- Influencia, comunicacin, liderazgo,
canalizacin del cambio, resolucin de conflictos,
establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin y
habilidades de equipo son caractersticas de los estilos de
liderazgo, que se establecen con base en las necesidades de
trabajo de cada grupo.
o Dilogo (empata).- La Empata es se esfuerzo por
identificarse con el sentir de otra o de otras personas. En
tanto que en un proceso de negociacin se demande que
tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se
le pide simultneamente que sea un receptor idneo del
sentir de los dems.
o Intuicin.- La INTUICIN es FUNDAMENTAL: nos proporciona
informacin adicional que no se puede ubicar en ninguna
categora lgica pero es informacin valiosa al fin que nos
ayuda a tomar mejores decisiones.
EXTERNOS:
o Informacin.- Cuanta ms informacin se pueda recoger
sobre la otra parte (situacin actual, estilo de negociar,
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personalidad, motivaciones . . . ), tanto mejor ser el acuerdo

al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario
acerca de su situacin financiera, su reputacin como
negociador (duro, blando, etc.), si tiene problemas internos
como la toma de decisiones (rpido, despacio,
impulsivamente. . .), porqu quiere comprar o vender, etc.
o Cultura.- En el caso de las negociaciones que se realizan entre
personas de diferentes zonas del pas, o incluso de diferentes
pases, se debe tener acceso inicialmente a la informacin
relativa a la cultura de estas personas, a fin de evitar caer en
situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro cometido
de obtener un beneficio.
o Tiempo.- El tiempo es un elemento importante en todo
proceso de negociacin. Si podemos manejarlo, lograremos
controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.
o Grado de dominio.- El grado de dominio o mejor conocido
como el poder es la capacidad de un individuo de hacer que
otra persona realice una determinada accin, que no habra
accedido de no mediar la influencia del primero.
o Entorno.- Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie,
deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y
hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es
tambin beneficioso para l. Empata, mobiliario, lugar,
terreno y contexto son bases para el xito de la negociacin.
OTROS FACTORES A CONSIDERAR:
o Econmico.- Este entorno abarca diferentes aspectos tales
como la solvencia econmica del cliente ya que tal vez no se
encuentre en un buen momento econmico, el costo del
producto que se est ofreciendo y las necesidades del cliente.
o Poltico.- Este entorno se enfoca ms en una manera ms
apropiada o correcta de negociar, es decir, en este factor
influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los
puntos a negociar.
o Social.- Este entorno abarca los criterios de cada persona, el
ambiente en el cual estas desarrollando la negociacin, la
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manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a

la parte contraria de la negociacin.
o Cultural.- Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales
de cada persona, en este entorno influye mucho la
nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte,
la educacin, el idioma, las creencias, etc.
Un factor crucial: EL TIEMPO
El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El

tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al
menos, el oponente no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los
negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus
demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.
1.1.2.- Estilos de negociacin
La Negociacin y la Cultura
A pesar de tener objetivos comunes, la cultura influye de manera directa

en los estilos de negociacin. Por ello deben considerarse cules son
dichos estilos culturales, de manera adicional a los estilos de tipo
personal.
Veamos a continuacin los siguientes estilos de negociacin.
Competitiva.-Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a

cualquier precio; en general, el papel que desempea el abogado
que trata de obtener el mximo de satisfaccin para su cliente, en
este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde.
Distributiva.- La negociacin distributiva es aquella en la cual el
beneficio de una parte se traduce inmediatamente en prdida para
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la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De all su tipo de

suma cero y su denominacin: ganar-perder.
Colaborativa.- Es aquella en la que se contrapone la negociacin
basada en posiciones a otra basada en intereses. Trata de llegar a
acuerdos conjuntos y que beneficien a ambas partes buscando un
bien comn y una actitud de beneficios mutuos.
1.1.3.- Matriz de Estilos de Negociacin.
La negociacin a nivel empresarial, como muchos otros aspectos de la vida

de empresa, ratifica la teora Darwiniana de la evolucin de las especies
segn la cual slo sobreviven los ms fuertes.
Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases

emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton segn el
cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones bsicas y
opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del
comportamiento sumiso, la segunda.
Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociacin comercial

no hay espacio para la sumisin total, ni la agresin total, sino ms bien
para comportamientos menos extremos. Por esto, es indudable que el
comportamiento de un negociador se mueve dentro de una variada gama
de estilos que puede ser ilustrada, como lo hicieran Blake y Mouton, con
una matriz:
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Esta matriz, propuesta por Robinson, presenta los comportamientos que

enunciaran Blake y Mouton pero agrega nuevos matices de acuerdo con
las experiencias observadas en diferentes tipos de negociaciones. Es poco
frecuente que durante las negociaciones, una persona se coloque en una
de las cuatro posiciones de extremo (pasivo, activo, cooperativo y
combativo), ms bien, lo que s se presenta es que se posiciona dentro de
uno de los cuadrantes:
Analtico/cooperativo,
Analtico/agresivo,
Flexible/cooperativo y
Flexible/agresivo.
Cada uno de los cuales presenta las siguientes caractersticas:
Analtico / Cooperativo Analtico / Agresivo

o o
o Se preocupa por los detalles. o Analiza al milmetro cul puede
o ser su estrategia triunfador.
o Tiene muy bien preparada su o
posicin y sabe en qu se o Se preocupa por los detalles.
cimienta. o
o o Requiere que se siga una lnea
o Busca una secuencia definida de lgica y detallada de
los acontecimientos. acontecimientos y
o Es consciente de las necesidades, procedimientos.
los propsitos y deseos de su o
propio lado. o Sabe qu es lo que quiere
o lograr, tiene unas metas
o Delega pero sigue muy de cerca. especficas muy bien definidas,
o o
o Analiza los estados de nimo y las
o No est atento a las
necesidades de la contraparte y necesidades y al estado de
trata de responder a ellos. nimo de la contraparte,
o o
o Es paciente en la medida en que
o No tiene paciencia, quiere
se progrese. acabar rpido y llegar al punto.
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o o
o Es simptico, pero puede no estar
o No le preocupa parecer
dispuesto a ayudar simptico y menos serlo
o
Flexible / Cooperativo Flexible / Agresivo

o o
o Alta preparacin, conoce muy o Su preparacin no es muy
bien su posicin y, por lo general, profunda, no tiene muchos
la de la contraparte. elementos para empezar.
o o
o No se preocupa por los detalles. o No tiene en cuenta el detalle.
o o
o No establece el procedimiento oa No est interesado en seguir
seguir, ms bien espera lo que le una secuencia especfica.
propongan. o
o o Sus metas no son claras, pero
o No empieza con unas metas muy posee oportunismo para
claras pero con el transcurso de la encarrilarlas.
negociacin las define. o
o o Delega ampliamente.
o Delega con facilidad y lo hace oa
menudo, incluso la toma de o No est.
decisiones. o
o o Est abierto a contemplar
o Tiene una paciencia inmensa, cree nuevas posibilidades.
que tarde o temprano llegar ola
solucin. o Es impaciente pero con
moderacin.
o
o Toma la negociacin como un
reto personal.
Aunque estos estilos son bsicos, cada quien toma un comportamiento

diferente en cada negociacin y se adecua a las circunstancias, no
necesariamente se posiciona en uno de los cuadrantes sino que ms bien
se mueve por todos ellos a medida que transcurre el proceso de
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negociacin. Los negociadores de xito saben que la flexibilidad es un

elemento clave, pero tambin saben que el anlisis se constituye en un
factor de xito o fracaso, toman posiciones agresivas o sumisas
(aparentemente) de acuerdo con la situacin, estn conscientes que
habrn momentos en los que debern improvisar as como otros en los
cuales no habr espacio sino para el anlisis exhaustivo y los resultados
concretos, adems, estn atentos, no slo a su plan estratgico, sino
tratando de descifrar el de su contraparte porque con ello estarn un paso
adelante.
Cualquiera que sea el estilo que se emplee, lo que s debera ser seguro, es
que al iniciar un proceso de negociacin se deben tener claros por lo
menos los siguientes tres aspectos propios: nuestras necesidades,
nuestros propsitos y nuestros deseos; el hacerlo le brinda al negociador
la seguridad propia de quien sabe que va a la batalla bien entrenado.
1.1.3.1.- Otros estilos
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos

ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relacin
entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la
relacin.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas

partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y
adems quieren preservar la relacin, en determinadas circunstancias
hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relacin sobre los

resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener
resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena

negociar porque los problemas derivados de la negociacin pueden ser
mayores que los beneficios obtenidos.
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ENLACES DE APOYO:
Como reforzamiento de los temas descargue y revise los siguientes videos:
https://www.youtube.com/watch?v=7N6BkTxfT1o
https://www.youtube.com/watch?v=lhtGjJtlqUU
https://www.youtube.com/watch?v=R8WEewxtiZI
TAREA 1
Con base en lo analizado en esta unidad, se debe realizar la siguiente

actividad:
Tomando en cuenta los videos que cuentan con Factores de Negociacin y

pueden descargar del enlace de abajo, responder lo siguiente:
1. Qu estilo de negociacin es el que toma Don Corleone?

2. Qu estilo de negociacin adopta por su parte Sollozo?
3. A quin beneficia el entorno en el que se desarrolla la
negociacin?
4. Por qu crees que Don Corleone detiene a su hijo cuando ste
trata de intervenir de manera agresiva contra Sollozo durante la
negociacin?
5. En el cierre de la negociacin por qu crees que Don Corleone
felicita a Sollozo por su nuevo negocio en lugar de cortar
tajantemente la relacin?
Debers poner las cinco respuestas por escrito A MANO en su libreta de

apuntes (no olvide incluir su portada) que debers entregar al profesor en
la fecha que se dictamine.
Los videos los podrs descargar haciendo clic en los siguientes enlaces:
https://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs
https://www.youtube.com/watch?v=J0MFMjGmP7Q
https://www.youtube.com/watch?v=Z1dRPt_4rZs
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1.1.2.- Elementos que influyen en el xito de la negociacin
La negociacin se entiende como un proceso de intercambio de

informacin propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de
expectativas y preferencias.
Aspectos que influyen en la negociacin:
Personales:
a. Carisma.- Cualidad que tiene una persona para atraer a los
dems por su presencia, su palabra o su personalidad. El xito
en el negocio radica en la capacidad del emprendedor de
crear e implicar e un equipo en el proyecto.
b. Audacia.- Se refiere a realizar algo arriesgado, atrevido,
temerario o imprudente. . . Ser aventados
c. Comunicacin.- Capacidad de escuchar y trasmitir ideas de
forma efectiva, empleando los canales adecuados y
ofreciendo informacin concreta.
d. Manejo de la inteligencia emocional.- Segn Goleman las
relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes
habilidades:
i. Conciencia de uno mismo.- Conciencia emocional y
confianza en uno mismo,
ii. Autorregulacin.- Autocontrol, fiabilidad,
responsabilidad, adaptacin e innovacin,
iii. Motivacin.- Motivacin de logro, compromiso e
iniciativa y optimismo,
iv. Empata.- Compresin social (ponerse en el lugar del
otro) y
v. Habilidades sociales.- Influencia, comunicacin,
liderazgo, resolucin de conflictos, establecimiento de
vnculos y cooperacin.
Comunicacin:
a. Estilos:
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i. Relacionador.- Le da importancia al contacto, a la

relacin que se establece en la comunicacin, esta
persona puede ser: Considerable, amigable, Agradable.
ii. Persuasivo.- Permite entrar a sus condiciones
emocionales y responde abiertamente a las preguntas
que se le hagan. Para ello se debe ser: Extrovertido,
convincente, Entusiasta.
iii. Analtico.- Platican generalmente de una manera lenta,
cuidando escoger las palabras correctas y usualmente
toman mayor tiempo en llegar a donde quieren. Suele
ser: Serio, metdico, preciso.
iv. Directivo.- Hablan en trminos bien definidos y
pierden poco tiempo en compartir su punto de vista.
Es: Eficiente, independiente, autoritario.
b. Patrones:
i. Verbal:
La comunicacin verbal puede realizarse de dos
formas: ORAL (signos orales y palabras) y
ESCRITA (ideogramas, jeroglficos, alfabeto,
siglas, grafiti, etc),
ii. Corporal/sonora:
1. Expresin facial.- Los gestos faciales son un arma
para responder a los estmulos que el ser
humano percibe del exterior, pues contribuyen a
agudizar o relajar los sentidos en funcin de las
emociones.
2. Postura corporal.- Alrededor del 70% del
significado en un acto comunicativo se expresa a
travs del lenguaje corporal y solo el 30% sera
dado por el lenguaje verbal. Lo que nos
demuestra que, si nos expresamos bien a
palabras, nuestros gestos y movimientos dicen
ms de nosotros mismos.
3. Tono muscular.- Cada persona, segn sus
caractersticas personales y emocionales, tendr
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diferentes maneras de sentarse en una mesa de

negociacin.
4. Ritmo respiratorio.- Los ejercicios de respiracin
ayudan a controlar la respiracin y por ende la
mente. Cuando estamos asustados o enojados,
nuestra respiracin es entrecortada, superficial,
irregular, pero cuando uno est relajado, sumido
en sus pensamientos, la respiracin se torna
lenta y profunda.
5. Tono de voz.- De acuerdo como te expreses en
general, con un tono entusiasta, optimista y
seguro de s mismo, o con un tono opaco, tmido
y pesimista, las dems personas casi que de
inmediato notarn si eres una persona de xito o
de fracaso.
6. Gesticulacin.- Los gestos son una parte muy
importante de la exposicin. Con los gestos
podemos atraer la atencin o el afecto contrario;
todo depende del buen uso que hagamos de
ellos. Generalmente, un abuso en el uso de
gestos, da una imagen negativa del individuo, y
se toman menos en serio lo que dicen.
Tema 1.1.3.- Proceso de la Negociacin
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas

diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible
cliente para que piense y acte como el vendedor quiere que este acte y,
siempre, en beneficio de ambas partes.
En la negociacin, tambin una parte intenta persuadir a la otra. Se ha

dicho que negociar es un proceso de resolucin de un conflicto entre dos
o ms partes, pues hay siempre, bajo la negociacin, un conflicto de
intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relacin de
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fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un

lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una
negociacin que una de las partes se beneficie de una relacin de fuerza
desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que
exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones,
finalmente las partes llegarn a un acuerdo cuando las fuerzas estn
igualadas.
Esto es as porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la

otra pierda, se acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales.
En la negociacin, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas
partes.
1.1.3.1.- Las etapas del proceso de negociacin
El proceso de negociacin es una metodologa, sistematizacin mental de

una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los
trminos finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y
presupuesto. Este proceso consiste en cuatro grandes fases:
1) pre - negociacin,
2) negociacin gruesa,
3) negociacin final y
4) post - negociacin.
El objetivo es el de saber en qu etapa nos encontramos en determinada

situacin y saber que podemos hacer, que tcticas utilizar para poder
ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.
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1.- Pre-negociacin
La base principal de esta fase es empezar a conocer cul es el verdadero

inters detrs de la posicin de las partes. Para esto se recomienda se
cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al inters
real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a
fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y
buscan una lluvia de ideas. Qu pasara si?, Cules seran los puntos a
ceder? La crtica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente
para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase
de simulacin de la negociacin, de invencin de opciones, de expandir
posibilidades sin llegar a un acuerdo.
Se recomienda:
- Promover la tormenta de ideas
- Entrevistar las partes que formarn el equipo de negociacin
- Conocer quien forma parte a priori.
2.- Negociacin Gruesa
Es tpico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos

concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como
estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prcticamente
nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general,
sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos
al principio y cambian al final.
En esta fase se recomienda:
- Entender la posicin de la otra parte
- Seguir cuestionando para encontrar el inters
- Dar opciones preguntando
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- Tener la creatividad de invencin de opciones
- Comparar con los estndares de la industria en cuestin
- Entender el factor humano
- Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
- Identificar los puntos importantes para el cliente
- Escuchar pro activamente
- Dejar los puntos ms difciles para la negociacin final
3.- Negociacin Final
Esta es la fase de los pequeos detalles que hacen que se d o no la

negociacin, de esta fase depende si fue eficaz la negociacin o no.
- Se recomienda se cheque a detalle
- Revisin de abogados de ambas partes
- Negociar los puntos ms difciles
- No presionarse
- Llegar a un acuerdo preliminar
4.- Post-Negociacin
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalizacin. Aqu se

recomienda:
- Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los

trabajos y se olvidan del archivo.
- Se cierren los ltimos detalles
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- Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras

negociaciones
Recuerda que para ser negociador exitoso se necesita:
- Moderacin
- Objetividad
- Capacidad Analtica
- Paciencia
- Saber Trabajar en Equipo
- Coordinacin
- Tener el tiempo de su lado
- Flexibilidad
- Adaptabilidad
- Habilidad de ponerse en los zapatos de otros
Para salir triunfante de una negociacin se necesita:
- Pensar Positivo
- Conocimiento de fondo
- Estar en el momento adecuado
- Invertir Tiempo y Recursos
- Gama de Estrategias
- Mente Abierta
- Flexibilidad
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- Convencerse a s mismo
- Tener seguridad de s mismo.
1.1.3.2.- Las 15 estrategias de la negociacin
1. Agente de autoridad limitada
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer

concesiones. Jams se debe empezar una negociacin con alguien que
carezca totalmente de autoridad. Pero est el otro lado de la moneda.
Jams se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre
con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede
negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente
y entonces resulta muy fcil perder la perspectiva. Adems, cuando uno
conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto,
posible tomar decisiones rpidas sin hacer un uso apropiado del tiempo
2. Dinero en juego
Se le llama negociacin porque se debe cuidar en todo momento algn

inters en especfico y la mayora de estos intereses es el dinero. Por eso
las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para
no perjudicar a la empresa y beneficiar tambin al cliente.
3. Practica establecida
La estrategia de costumbres establecidas se utiliza para convencer a

otros de hacer algo debido a stas. Por lo general funciona muy bien
porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y
que es probablemente una medida segura
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4. La migaja
Esta tctica consiste en pedir algn detalle adicional de lo que se est

comprando.
5. El perrito
El secreto de este principio es dejar disfrutara la contraparte del bien o

servicio que se le est ofreciendo, para que de esta manera se convenza
de que el precio que est pagando es razonable.
6. Actuar y aceptar consecuencias
Despus de haber negociado con el contrincante, se toma la decisin y el

siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las
consecuencias que esta decisin traer consigo.
7. La salida oportuna
Puede incluir cierta decepcin, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer
que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto
cuando en realidad no es as.
8. Chico bueno-chico malo
Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra

intratable, amenazante, exigente, sin el menor inters de hacer
concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del
oponente, se muestra comprensivo, cordial y trata de convencerlo de que
acepte su propuesta, antes de que su compaero tome las riendas de la
negociacin.
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9. Alta y baja autoridad
Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisin
pero no es muy fuerte para mantenerse en elle y puede muy fcilmente
cambiar de opinin en cuestin de minutos
10. Participacin activa
Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia

increble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solucin ganar-
ganar.
11. Entender, sentir y encontrarse
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o

comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a
entender mejor
12. El aspaviento
Se refiere al asombro o admiracin que puede causar la negociacin en el

cliente por parte del negociador.
13. Restricciones del presupuesto
No siempre por ganar algn cliente, debemos bajar el presupuesto

previsto, ya que si llegamos a este punto, podramos salir perdiendo en
vez de ganar.
14. Negociador reacio
Hace uso d estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga
concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar
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por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con
frecuencia, responder con estrategias igualmente duras, lo cual da como
resultado que ambas partes se agoten y corran el riesgo de entramparse
en un conflicto intratable.
15. La decisin
Esta es una de las estrategias ms difcil de seguir, ya que de esta depende

al 100% el xito o el fracaso de la negociacin. Obviamente antes de
tomar la decisin, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de
decisin
1.1.3.3.- Las 6Ps de la negociacin robusta
La negociacin robusta es aquella que quiere una relacin slida con el

cliente para esto se fija en:
1. La P de Persona El poder que tiene una persona o cosa sobre otra al

negociar, es decir la percepcin que tiene uno del otro
2. P de PRODUCTO caracteriza lo que se est negociando las

caractersticas importantes intrnsecas del producto o servicio a vender y
visualiza como esas caractersticas se traducen en beneficios que
satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
3. P de PRONSTICO Es algo que se encuentra fuera de las manos de las

partes que estn negociando, puesto que este ms que nada es regido por
las fuerzas externas (el mercado)
4. P de PROBLEMA. Problema difiera a la de productos. Se caracteriza a la

negociacin conflictiva, con mltiples problemas, puede ser que nosotros
la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando
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sea conflictiva, o bien que la negociacin sea problemtica por su propia

naturaleza
5. P de PODER Diagnostica con quien estamos tratando o negociando.

Tomando en cuenta: su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su
comportamiento.
6. P de PROCESO Define la esencia misma de la negociacin. Toma en

cuenta a las personas, el producto o servicio, la problemtica, y sobre todo
el tiempo en realizarse la negociacin.
ENLACES DE APOYO:
Como reforzamiento de los temas descargue y revise los siguientes videos:
https://www.youtube.com/watch?v=U_w1E0bZqco
https://www.youtube.com/watch?v=-C56ByKKlq8
https://www.youtube.com/watch?v=aeCHtmV8AfM
https://www.youtube.com/watch?v=RXBCyk7QrDQ
TAREA 2
Piense en un producto el cual usted presentar ante sus compaeros de

clases, contar con 3 minutos como mximo para convencer a sus
compaeros de que el producto que usted presentar debe ser usado o
consumido.
Presentar al profesor su Plan de Negociacin llenando el siguiente

formato:
21
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE CAMPECHE

INGENIERIA EN TECNOLOGIAS DE LA INFORMACIN Y COMUNICACIN
NEGOCIACIN EMPRESARIAL
DCIMO CUATRIMESTRE
Nombre del presentador: ______________________________________
Grado y Grupo:_______________________________________________
Producto: ___________________________________________________
FACTORES DE NEGOCIACIN
Factores de Justificacin Como piensa aplicarlo

Negociacin a utilizar
ESTILOS DE NEGOCIACIN
Estilo(s) de Justificacin Como piensa aplicarlo

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN
Aspectos de la Justificacin Como piensa aplicarlo

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ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN
Estrategias de la Justificacin Como piensa aplicarlo

Deber presentar el documento la fecha que el profesor dictamine y se

evaluar que la presentacin del producto cumpla con:
El tiempo establecido.
Dominio de la situacin.
Los aspectos plasmados en su Plan de Negociacin.
Nota: La presentacin del producto es en VESTUARIO FORMAL (ya

establecido) y forma parte de la calificacin de la tarea.
El trabajo ser hecho de manera digital y entregado impreso.
PRACTICA INTEGRADORA
Realizar el ejercicio de la unidad # 1 que se encuentra en su MANUAL DE

PRACTICAS.
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UNIDAD 2. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva
Objetivo de la Unidad de Aprendizaje:

El alumno aplicar los modelos de toma de decisin para garantizar el
cumplimiento de los objetivos de la organizacin.
Tema 2.1. Fases para la toma de decisiones
2.1.1.- Concepto de Tomas de decisiones
La toma de decisiones es el proceso mediante el cual se realiza una

eleccin entre las opciones o formas para resolver diferentes situaciones
de la vida en diferentes contextos: a nivel laboral, familiar, personal,
sentimental o empresarial (utilizando metodologas cuantitativas que
brinda la administracin).
2.1.2.- Fases de la Toma de Decisiones.
Est compuesto por 5 fases:
1. Reconocimiento del problema,

2. Interpretacin del problema,
3. Atencin del problema,
4. Cursos de accin y
5. Consecuencias
1. Reconocimiento del problema
En esta fase reconocemos en la fase inicial el problema que deseamos

solucionar, teniendo en cuenta el estado actual con respecto al estado
deseado, tambin debemos procurar responder a las preguntas:
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Qu es lo que se desea conseguir en esta situacin?

Quin y por qu debe tomar una decisin?
Qu se quiere lograr?
Cmo se explica la situacin?
En el mismo proceso de definicin del problema suelen aclararse y

organizarse las ideas, y pueden surgir distintas visiones si hay varias
personas involucradas.
2. Interpretacin del problema
Una vez que ya tenemos el problema debemos realizar un diagnstico y

luego de esto podremos desarrollar las medidas correctivas, tambin
debemos de identificar los criterios para la interpretacin de este y
lleguemos a la resolucin. Cada persona tiene su toma de decisiones y
puede ser muy diferente a las nuestras y debemos de compararlas para
saber cules son ms factibles.
Una buena decisin se basa siempre en informacin: datos del mercado,

indicadores internos, anlisis del contexto, reportes de empleados,
consejos de expertos, buenas prcticas, entre otras fuentes. La clave en
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este paso es buscar la informacin mnima necesaria para un buen

anlisis.
3. Atencin del problema
Aqu debemos de analizar con la mayor objetividad posible, debemos de

tener en cuenta el mximo de antecedentes que este a su disposicin,
debemos de ser capaces de precisar si se trata de un problema actual que
surgi recientemente, o si es el fruto de un desarrollo anterior.
4. Cursos de accin
Cules son los cursos de accin posibles?
Evala la situacin desde distintos ngulos y analiza si no existen

soluciones ya desarrolladas para el problema. Es el momento de usar la
creatividad para encontrar caminos alternativos.
26
5. Consecuencias
Qu ocurre si me decido por A?

A dnde conduce la alternativa B?
Con los caminos bien identificados es posible imaginar los resultados, no

slo en trminos de nmeros (costos, ganancias), sino de aspectos
cualitativos como imagen, esfuerzo o satisfaccin.
Cada decisin implica un aprendizaje. Aun si los resultados no fueron los

esperados es posible aprender de los errores para no repetirlos.
Es el proceso durante el cual la persona debe escoger entre dos o ms

alternativas. Todos y cada uno de nosotros pasamos los das y las horas de
nuestra vida teniendo que tomar decisiones. Algunas decisiones tienen
una importancia relativa en el desarrollo de nuestra vida, mientras otras
son gravitantes en ella.
Debemos empezar por hacer una seleccin de decisiones, y esta seleccin

es una de las tareas de gran trascendencia.
Con frecuencia se dice que las decisiones son algo as como el motor de
los negocios y en efecto, de la adecuada seleccin de alternativas depende
en gran parte el xito de cualquier organizacin.
27
Tarea 3
Forme un equipo de trabajo, seleccione un producto, realice una

innovacin, el cul entregar en la fecha que el profesor le indique, para
tal producto realice lo siguiente:
Elaborar un anlisis del contexto que se llevar a la negociacin que

contenga:
1. Fortalezas de la negociacin
2. Oportunidades colaterales que generara la negociacin para actores.
3. Debilidades de los actores para concretar la negociacin.
4. Amenazas que puedan incidir en la negociacin
5. Tiempo de la negociacin
2.2.- Modelos para la toma de decisiones.
Dado que la toma individual de decisiones no es un proceso simple, y que

se encuentra condicionado por metas, caractersticas sicolgicas y marcos
de referencia de quien toma las decisiones, los sistemas deben ser
diseados de forma que brinden un verdadero apoyo a la toma de
decisiones proporcionando diferentes opciones para manejar la
informacin y evaluarla, apoyando los estilos personales y adicionalmente
modificndose conforme las personas aprenden y aclaran sus valores. Los
diseadores de sistemas de informacin deben encontrar la forma de
construir sistemas de informacin que apoyen a la toma de decisiones en
la institucin como un proceso condicionado por luchas burocrticas,
lderes polticos y la tendencia a adaptar aleatoriamente las soluciones a
los problemas.
28
Algunos modelos de toma de decisiones son:
Modelo racional
Considera que el comportamiento humano se construye con la idea que

las personas llevan a cabo clculos o adaptaciones consistentes que
maximizan el valor bajo ciertas restricciones. Una persona tiene metas u
objetivos y una funcin de utilidad o preferencia que le permite clasificar
todas las posibles acciones de acuerdo a con la contribucin de estas a sus
metas. Finalmente la persona selecciona la alternativa de valor ms alto
en trminos de las funciones de retribucin.
Pasos en el modelo racional de la toma de decisiones:
1. Definir y diagnosticar el problema.

Implica:
Identificar y supervisar numerosos factores del entorno externo e
interno y decidir cules contribuyen al problema o los problemas.
La interpretacin exige evaluar los factores percibidos y determinar
las causas del problema real, no slo los sntomas.
Es fundamental plantear preguntas de sondeo.
2. Establecer metas.
Sealan la direccin hacia la que deben de orientarse decisiones y
acciones.
3. Buscar soluciones alternativas.
Significa la bsqueda de medios alternos para lograr los objetivos.
Implica buscar informacin adicional, reflexionar con creatividad,
consultar expertos, emprender investigaciones y acciones similares.
4. Comparar y evaluar decisiones alternativas.
Una vez identificadas las soluciones alternas, deben compararse y
evaluarse.
Se deben considerar los resultados esperados y el costo de cada
accin.
5. Elegir entre soluciones alternativas.
29
La capacidad para seleccionar soluciones alternativas podra parecer

sencilla. Sin embargo resulta difcil cuando el problema es complejo
y ambiguo e implica altos grados de riesgo o incertidumbre.
6. Poner en prctica la solucin seleccionada.
Incluye el hecho de comunicar la decisin a las personas afectadas y
lograr que se comprometan a ponerla en prctica.
Si la solucin seleccionada no puede ponerse en prctica por alguna
razn, debera considerarse otra.
7. Seguimiento y control de los resultados.
Requiere que los individuos o equipos controlen las actividades de
la puesta en prctica y den seguimiento con la evaluacin de los
resultados.
Se requiere una accin correctiva si no se han producido resultados
satisfactorios.
Modelo de Racionalidad Limitada
El modelo de racionalidad limitada sostiene que la capacidad de la mente

humana para formular y resolver problemas complejos es pequea
comparada con lo que se necesita para el comportamiento racional
objetivo.
Dicho modelo cuenta con las siguientes fases:
1. Formular el problema.
Se identifica un problema visible que refleja los intereses y
antecedentes del gerente.
2. Identificar los criterios de decisin.
Se identifica un conjunto de criterios limitados.
3. Asignar las ponderaciones a los criterios.
Se construye un modelo sencillo para evaluar y clasificar los
criterios; el inters personal de quien toma las decisiones influye
fuertemente en las decisiones.
30
4. Desarrollar las alternativas.

Se identifica un conjunto limitado de alternativas similares.
5. Analizar las alternativas.
A partir de una solucin elegida, cada una de las alternativas es
evaluada en trminos de los criterios de decisin.
6. Seleccionar una alternativa.
La bsqueda de alternativas contina hasta encontrar una solucin
que sea satisfactoria y suficiente, despus de los cual termina la
bsqueda.
7. Implantar la alternativa.
Diversas consideraciones de poltica y poder influyen para que la
gente acepte la decisin y se comprometa a aplicarla.
8. Evaluar.
Las mediciones de los resultados de una decisin rara vez son
suficientemente objetivas para eliminar los intereses personales del
evaluador; es posible que aumente el uso de recursos destinados a
compromisos previos, a pesar de fracasos anteriores y evidencias de
que la asignacin de recursos adicionales no est justificada.
Modelo Poltico
Continuando con la descripcin de los modelos, se tiene que el modelo

poltico representa el proceso de toma de decisiones en funcin de los
intereses propios y metas de participantes poderosos. Para ello es
necesario definir qu se entiende por poder, para Koontz, Weihrich y
Cannice (2008), es la habilidad de individuos o grupos de inducir o influir
en las creencias o acciones de otras personas o grupos. A continuacin se
presentan las fases del modelo.
Tener poder es ser capaz de influir o controlar:
1. La definicin del problema,

2. La eleccin de las metas,
3. La consideracin de las soluciones alternativas,
4. La seleccin de la alternativa que se pondr en prctica y, por
ltimo,
31
5. Las acciones y xito de la organizacin.
Tarea 4
Con su equipo de trabajo presentar su producto ante varios clientes en la

fecha que el profesor le indique, adems realice lo siguiente:
Elabora un plan estratgico de negociacin que contenga:
1. Objetivos y Alcances
2. Actores
3. Estilos y roles de negociacin por actor.
4. Definicin de los tiempos.
5. Costo-valor-beneficio.
6. Diseo del ambiente en que se llevara a cabo la negociacin.
7. Diseo de la comunicacin no verbal.
8. Diseo de propuestas alternativas para la negociacin
Elaborar un reporte de la seleccin de alternativas que contenga:
1. Metodologa a travs de la cual se seleccionaron las alternativas.

2. Descripcin de las alternativas seleccionadas.
3. Justificacin de las alternativas en trminos de beneficios y efectos
colaterales.
PRACTICA INTEGRADORA
Realizar el ejercicio de la unidad # 2 que se encuentra en su MANUAL DE

PRACTICAS.
32
Referencias:
http://es.scribd.com/doc/116354928/Las-5-Fases-Del-Proceso-de-La-
Toma-de-Decisiones
http://carlahennig.blogspot.mx/2012/10/republica-bolivariana-de-
venezuela.html
http://ada-mendoza.blogspot.mx/2011/01/modelo-politico-para-toma-
de-decisiones.html
http://www.tuobra.unam.mx/publicadas/040924182324.html
http://manuelgross.bligoo.com/20130826-las-6-fases-del-proceso-de-
toma-de-decisiones-en-tiempos-de-redes-sociales
http://drasam.gob.pe/lib/docs/20160513_2150_img_modelos_decisiones
.pdf
http://www.decision-making-confidence.com/modelos-sobre-tomar-
decisiones.html
FUENTES BIBLIOGRFICAS
Ttulo del
Autor Ao Ciudad Pas Editorial
Documento
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Stephen P. 1996 Administracin. D.F. Mxico Prentice

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Coulter
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Profesor: L.I. Jess Humberto Murillo Flores.

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE CAMPECHE

INGENIERIA EN TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN Y COMUNICACIN

El alumno formular estrategias de

I. Factores y Estilos de negociacin.

II. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva.

UNIDAD I. Factores y Estilos de negociacin

Objetivo de la Unidad de Aprendizaje:

TEMA 1.1.- Factores y estilos de la negociacin.

1.1.1.- Factores de la Negociacin.

En toda negociacin empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo

personalidad, motivaciones . . . ), tanto mejor ser el acuerdo

manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a

Un factor crucial: EL TIEMPO

El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El

1.1.2.- Estilos de negociacin

A pesar de tener objetivos comunes, la cultura influye de manera directa

Veamos a continuacin los siguientes estilos de negociacin.

Competitiva.-Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a

la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De all su tipo de

1.1.3.- Matriz de Estilos de Negociacin.

La negociacin a nivel empresarial, como muchos otros aspectos de la vida

Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases

Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociacin comercial

Esta matriz, propuesta por Robinson, presenta los comportamientos que

Cada uno de los cuales presenta las siguientes caractersticas:

Analtico / Cooperativo Analtico / Agresivo

Flexible / Cooperativo Flexible / Agresivo

Aunque estos estilos son bsicos, cada quien toma un comportamiento

negociacin. Los negociadores de xito saben que la flexibilidad es un

1.1.3.1.- Otros estilos

El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas

El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relacin sobre los

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena

Como reforzamiento de los temas descargue y revise los siguientes videos:

Con base en lo analizado en esta unidad, se debe realizar la siguiente

Tomando en cuenta los videos que cuentan con Factores de Negociacin y

1. Qu estilo de negociacin es el que toma Don Corleone?

Debers poner las cinco respuestas por escrito A MANO en su libreta de

1.1.2.- Elementos que influyen en el xito de la negociacin

La negociacin se entiende como un proceso de intercambio de

Aspectos que influyen en la negociacin:

i. Relacionador.- Le da importancia al contacto, a la

diferentes maneras de sentarse en una mesa de

Tema 1.1.3.- Proceso de la Negociacin

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas

En la negociacin, tambin una parte intenta persuadir a la otra. Se ha

fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un

Esto es as porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la

1.1.3.1.- Las etapas del proceso de negociacin

El proceso de negociacin es una metodologa, sistematizacin mental de

El objetivo es el de saber en qu etapa nos encontramos en determinada

La base principal de esta fase es empezar a conocer cul es el verdadero

- Promover la tormenta de ideas

- Entrevistar las partes que formarn el equipo de negociacin

- Conocer quien forma parte a priori.

2.- Negociacin Gruesa

Es tpico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos

En esta fase se recomienda:

- Entender la posicin de la otra parte

- Seguir cuestionando para encontrar el inters

- Dar opciones preguntando