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Universidad Del Valle

Sede Palmira
2017 - I

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA
ADMINISTRACIN
CREACIN DE NUEVOS PRODUCTOS
ANALISIS Y OPERATIVIDAD DEL CICLO DE
VIDA

Universidad Del Valle Sede Palmira


VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
MAPA CONCEPTUAL DEL PRODUCTO

Valor Distintivo

Anlisis
Ciclo
Producto de la
de Vida
Industria

Estrategias
Posicionamiento
de
en el Mercado
Producto

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2017 - I
VALOR DISTINTIVO DEL PRODUCTO
Caractersticas: Elementos de
diferenciacin antes que otros
Calidad: Funcionamiento que el consumidor
compara y asocia con precio y marca

Estilo: Aprecio que el consumidor da al


producto y cmo se siente con l.

Especificaciones: Estndar de
cumplimiento de las normas de
fabricacin
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2017 - I
VALOR DISTINTIVO DEL PRODUCTO

Durabilidad: Tiempo esperado de


funcionamiento del producto

Seguridad de uso: Vida til sin fallas en un


tiempo determinado

Garanta: Facilidad en tiempo y


forma para reparar las fallas

Diseo: Elemento integrador


(atractivo y fcil)
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2017 - I
SERVICIOS LIGADOS

Entrega: El cliente dispone del


producto (Prontitud, Oportunidad y
atencin)

Instalacin: Lo extra para que funcione en su


destino

Capacitacin: Formacin del


colaborador para adiestrar al
cliente para operar el producto
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2017 - I
SERVICIOS LIGADOS

Asesora: Informacin del producto


y funcionamiento durante la compra

Reparacin: Capacidad y calidad del


colaborador para rehabilitar el producto

Varios: Formas diferentes


de agregar valor con
servicios distintivos
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2017 - I
USO DEL CVP COMO INDICADOR
PARA LA ESTRATEGIA DE
MARKETING

1. Gua para la toma de


decisiones.

2. Marco de referencia para


disear acciones de
estrategia.
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PROPOSITOS DEL ANALISIS DEL
CVP
1. Estrategia para prolongar la fase de
crecimiento.

2. Estabilizar la fase de
madurez y prolongarla.

3. Demanda residual estable y rentable en la


fase de declive.
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ANALISIS DEL CICLO DE VIDA DE
LOS NUEVOS PRODUCTOS

1. Fase Desarrollo
del Producto

Mucha inversin
en Dinero y
Tiempo

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ANALISIS DEL CICLO DE VIDA DE
LOS NUEVOS PRODUCTOS

2. Fase Introduccin
Crecimiento lento
Sin utilidades o
escasas
Lanzamiento y venta
del producto al
mercado

Dar a conocerse en el
mercado
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PROPSITOS DE LA PUBLICIDAD,
PRODUCTO, PRECIO Y PROMOCIN

PUBLICIDAD:
Fomentar la existencia del producto,
ventajas que proporciona y los distintos
usos.

PRODUCTO:

Se trabaja con un producto


completamente nuevo
para la empresa.
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PROPSITOS DE LA PUBLICIDAD,
PRODUCTO, PRECIO Y PROMOCIN

PRECIO:

Precios altos o lo ms
bajos posible.

PLAZA:

Mayor cobertura y
masificacin de los
distribuidores.
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ESTRATEGIAS FASE INTRODUCCIN

OBJETIVO PROMOCIONAL:
Crear conciencia, estimular demanda y
atraer distribuidores

Publicidad de Demanda
Primaria: Atraer
compradores
potenciales

Publicidad Comercial:
introducir el producto
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ESTRATEGIAS FASE INTRODUCCIN
Decisiones Gerenciales Planes
Promocionales

Precio elevado y Poco Precio bajo y Alto


gasto en la promocin gasto en la promocin

Tamao del mercado es Tamao del mercado es


limitado. grande.
El producto es conocido. El producto es desconocido.
Hay poca competencia. Hay mucha competencia.
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ESTRATEGIAS FASE INTRODUCCIN

Estrategia de Cobertura Rpida

Precio Alto e intensificacin del plan


promocional para darlo a conocer

Estrategia de Cobertura Lenta

Precio Alto escasa promocin para


disminuir gastos de mercadotecnia

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ESTRATEGIAS FASE INTRODUCCIN

Estrategia de Penetracin Rpida

Precio bajo y fuertes gastos de promocin para


acceder a grandes segmentos del mercado

Estrategia de Penetracin Lenta

Precio bajo y escasa promocin para


consumidores sensibles al precio

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ANALISIS DEL CICLO DE VIDA DE
LOS NUEVOS PRODUCTOS

Aumento en las
3. Fase Crecimiento
ventas

Incremento de las
Utilidades y se
recuperan los gastos
promocionales
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PROPSITOS DE LA PUBLICIDAD,
PRODUCTO, PRECIO Y PROMOCIN

PUBLICIDAD:
Publicidad comparativa reforzando las
ventajas del producto.

PRODUCTO:

Modificaciones al
producto para
eliminar deficiencias.
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PROPSITOS DE LA PUBLICIDAD,
PRODUCTO, PRECIO Y PROMOCIN

PRECIO:

Disminucin del mismo.

PLAZA:

Masificacin y disminucin
de los intermediarios,
desarrollando nuevos
canales.
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ESTRATEGIAS PARA LA FASE DE
CRECIMIENTO
Objetivo Promocional:
Crear aceptacin del producto y preferencia de
marca.
Decisiones Gerenciales Planes Promocionales

Alto gasto destacando Mejora calidad del


ventajas del producto y producto e innova
la marca Entrar segmentos y
canales nuevos de
Superar competidores mercado
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ESTRATEGIAS FASE CRECIMIENTO

Incrementar la calidad del producto y


mejorar el diseo

Evolucin del producto con nuevos


modelos
Buscar canales de distribucin ms
eficientes
Promocionar con reducciones de
precio

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2017 - I
ANALISIS DEL CICLO DE VIDA DE
LOS NUEVOS PRODUCTOS

4. Fase Madurez Consumo equilibrado


Ganancias o
Estabilizacin
Disminuye el crecimiento
y el margen de utilidad

Se incrementan gastos
de promocin y
publicidad
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PROPSITOS DE LA PUBLICIDAD,
PRODUCTO, PRECIO Y PROMOCIN

PUBLICIDAD:
Crear diferencia frente a los
competidores, basando las
promociones en aspectos no
econmicos.
PRODUCTO:

Modificacin orientada hacia


una mayor diferenciacin.
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2017 - I
PROPSITOS DE LA PUBLICIDAD,
PRODUCTO, PRECIO Y PROMOCIN

PRECIO:

Disminucin del mismo.

PLAZA:
Masificacin y disminucin
de los intermediarios,
desarrollando nuevos
canales.
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ESTRATEGIAS PARA LA FASE DE
MADUREZ
Objetivo promocional: Mantener e
incrementar la lealtad a la marca.
Decisiones Gerenciales Planes Promocionales

Public. de Mantenimiento Public. Emocional

Fuerte desafo para fomentar compras repetitivas.


Bajan los precios, aumenta la publicidad y se
eleva el presupuesto de I+D
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2017 - I
ESTRATEGIAS PARA LA FASE DE
MADUREZ

Modificar el mercado: Nuevos clientes,


otros segmentos de oportunidad

Modificar el producto:
Mejorar caractersticas,
diseo y estilo

Modificar la mezcla de la
mercadotecnia
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ANALISIS DEL CICLO DE VIDA DE
LOS NUEVOS PRODUCTOS

Disminuyen ventas
5. Fase Declive Bajan utilidades

Abandonar el mercado
o exprimir al mximo
las ventas

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2017 - I
PROPSITOS DE LA PUBLICIDAD,
PRODUCTO, PRECIO Y PROMOCIN

PUBLICIDAD:

Escasa publicidad.

PRODUCTO:

Se agrega a nuevos
productos para agotar
existencia o se relanza al
mercado
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PROPSITOS DE LA PUBLICIDAD,
PRODUCTO, PRECIO Y PROMOCIN

PRECIO:

Disminucin del mismo.

PLAZA:

Los mismos canales o


nuevos si se relanza

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2017 - I
CONCEPCIONES DEL MARKETING

Asegurar la relacin entre


la empresa/cliente, entre lo
externo y lo interno.

Recolectar/procesar informacin
(estudio de mercado)

Necesidades y deseos del Productos/Servicios


consumidor Satisfaccin
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ORIENTACIONES DEL MARKETING

Orientacin a la Produccin y la Venta:


Consumidor Sper hombre y Pasivo.

Producto (1)
Empresa Consumidor
Beneficio (2)

Ps. Esp. VICTOR HUGO LEAL Universidad Del Valle Sede Palmira 2017 - I
ORIENTACIONES DEL MARKETING

Orientacin al Cliente y
Consumidor:
Desconoce lo que necesita y no
necesita lo que desea y muchas
veces no es claro.
Informacin (1)
Empresa Producto (2) Consumidor
Beneficio (3)

Ps. Esp. VICTOR HUGO LEAL Universidad Del Valle Sede Palmira 2017 - I
ACTIVIDAD DEL COMPORTAMIENTO

Actividades Externas:

Bsqueda del producto,


Compra y Transporte.

Actividades Internas: Motivacin o deseo de


compra, Evaluacin de alternativas, Decisin
de compra, Comportamiento post compra:
Lealtad o rechazo, e Influencia de la Publicidad.

Ps. Esp. VICTOR HUGO LEAL Universidad Del Valle Sede Palmira 2017 - I
EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR

Es esencial comprender la mente del


consumidor en su decisin de compra

Fuerzas Fuerzas Fuerzas Fuerzas


Sociales Demogrficas Geogrficas Econmicas

Fuerzas Psicogrficas

Lograr un contacto ntimo


con el consumidor

Ps. Esp. VICTOR HUGO LEAL Universidad Del Valle Sede Palmira 2017 - I
ETAPAS EN LA DECISIN Roger Blackwell

1. Reconocimiento de la necesidad
(problema)

Diferencia entre lo que los


consumidores quieren y lo
que perciben

2. Solucin que satisfaga la


necesidad

Encontrar lo que satisfaga


esa necesidad
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ETAPAS EN LA DECISIN Roger Blackwell

3. Evaluacin de alternativas

En f(x) de la importancia dada a los


atributos o beneficios

4. Momento de verdad

Facilidad y rapidez de la
transaccin
Satisfaccin Vs.
5. Consumo y/o uso Insatisfaccin

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ESTRATEGIAS DE MARCA

El consumidor consume la que se


ajuste a su estilo de vida

PROMESA PERSONALIDAD PROTECCIN

Exactitud Seguridad
Cumplir con el
respecto a los sobre la
mercado
atributos del inversin o
objetivo
individuo garanta
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LA CONSIGNA ES DELEITAR
Los consumidores exigen
experiencias satisfactorias

Orquestar todas las pistas FIDELIZAR

Detectar Evaluaciones
expectativas despus de
antes de la pasar por ella
experiencia

Crear valor con la experiencia


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PASOS PARA CONTROLAR
1. Conocer las pistas que la compaa
est enviando

Administracin Focalizada

2. Conocer indicios de pistas


faltantes y sobrantes

Producto Servicio
Local Empleados

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INDICIOS DE LAS EMOCIONES
1. Mecnicos: Emitidos por
objetos
+
2. Humanos: Emitidos por
personas

Evaluacin de experiencias

Cmaras, Entrevistas,
Focus Groups
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CATEGORIAS DE PISTAS
1. Funcionamiento real del bien o
servicio

Interpretadas por el circuito


lgico del cerebro

2. Afectan las emociones

Colores, olores,
sonidos, imgenes,
sabores, texturas y
ambiente
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POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

Ubicacin del prod./servicio en la mente


del consumidor para que sea
percibido por l

Ocupacin clara y apreciada


en la conciencia del
consumidor meta

Decidir cuntas y cules


diferencias destacar
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ETAPAS EN EL POSICIONAMIENTO

PROMINENCIA
Consiste en determinar todo en lo que
se destaca el producto

1. Propuesta diferente: Si ocupa un nicho


diferencial en el mercado, si es una innovacin
real y si la gente lo va a demandar

2. Captura de la atencin: Llamar la atencin,


centrndose en el inters y el reconocimiento.
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ETAPAS EN EL POSICIONAMIENTO

COMUNICACIN
3. Conexin del mensaje: Publicitarse a s
mismo a la hora de la compra del consumidor.

Dejar claro al consumidor


qu es lo que hace ese
producto.

4. Crear un mensaje conciso: Mensaje corto,


amable y directo.
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ETAPAS EN EL POSICIONAMIENTO

ATRACCIN

5. Necesidad/Deseo: Responder a una


necesidad real del consumidor.

Los atributos ms
importantes son la
conveniencia y la facilidad
de uso
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ETAPAS EN EL POSICIONAMIENTO

6. Ventaja: Explicar por qu el


producto seguir siendo diferencial.

Hay que hacer que la


ventaja sobre el resto sea lo
ms clara y atractiva
posible.

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ETAPAS EN EL POSICIONAMIENTO

7. Credibilidad: El consumidor tiene


que creer

El mensaje que recibe con el producto en s.

Entender de dnde viene la credibilidad,

si los consumidores de determinado nicho


estn dispuestos a confiar en una marca
nueva.
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ETAPAS EN EL POSICIONAMIENTO

8. Desventajas
aceptables: Identificarlas y asegurarse
de estar por delante antes de que el
consumidor las seale.

Asegurarse de que los


inconvenientes no sern un
obstculo para el xito del
producto.
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ETAPAS EN EL POSICIONAMIENTO

PUNTO DE VENTA

9. Facilidad para encontrarlo: Facilidad


para que el consumidor lo vea.

Determinar su visibilidad,
cul es su pblico y cul es
la mejor forma de que ste
lo vea.
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ETAPAS EN EL POSICIONAMIENTO

RESISTENCIA

10. Costos aceptables: Comodidad en


el precio.

11. Resistencia
perceptual: Cualquier otro tipo
de atributos de otros productos
o del propio

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