INSTITUCION UNIVERSITARIA POLITECNICO GRANCOLOMBIANO

NEGOCIACION INTERNACIONAL

INTERNALIZACION DE LA EMPRESA ANDRES CARNE DE RES EN PANAMA

DANNA JAEL GONZALEZ PRIETO

Cod-1511022642

GENTIL CALDERN CONTRERAS

Cod-1621021347

AO 2017
 INTRODUCCION

El 19 de Junio de este ao es el cumpleaos nmero 35 de Andrs Carne de Res (Inmaculada

Guadalupe y Amigos en Ca., S.A), un restaurante-rumbeadero reconocido mundialmente,
como un referente turstico de la capital colombiana. Andrs Carne de Res (ACR), no es slo
un restaurante es una experiencia. De acuerdo con su creador, el negocio ya no es slo
alimentos y bebidas, es toda una experiencia, no es slo lo que te comes, sino que tienes toda
una vida alrededor; es una experiencia nica que hace que quieras volver.

Desde su fundacin, ha marcado la diferencia, brindando magia, sorpresas, y hasta locura a

cada uno de sus clientes, logrando que cada visita a Andrs sea nica. Su creador, Andrs
Jaramillo, ha aprovechado las influencias de la cultura y la iconografa nacional, para crear
el particular ambiente del restaurante, en donde los detalles, la perfeccin y el ingenio de los
objetos son indiscutibles. Con los aos este restaurante, que se renueva y se reinventa
constantemente, se ha convertido en un icono y un punto de referencia de la cultura
colombiana.

Andrs Carne de Res es un ejemplo de una empresa, con un restaurante que sorprende en
cada visita, un especialista en innovacin, que sabe cmo tocar el corazn de sus clientes,
gracias a la pasin y creatividad de su fundador y al conocimiento de su mercado objetivo
que ha adquirido ao tras ao. La finalidad del restaurante es complacer y satisfacer
plenamente a sus comensales, brindndoles vivencias que recordarn como momentos felices
por siempre. Es as como la razn de ser de ACR es el cliente, en donde el factor de xito
en la industria ha sido la perseverancia por llenar las necesidades, expresas y ocultas de los
clientes, y no del afn de generar lucro a toda costa

El presente trabajo nos permitir evaluar detenidamente el proceso de internalizacin de esta

empresa Colombiana, por medio del modelo de franquicia con el grupo WISA en la ciudad
de Panam, as como medir el impacto y trascendencia de esta negociacin.
 OBJETIVO GENERAL

Analizar el impacto de la negociacin efectuada por la Empresa Colombiana Andrs Carne

de Res en la ciudad de Panam, y su franquiciado el Grupo WISA durante el desarrollo del
mdulo de Negocios Internacionales

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Conocer el contexto, antecedentes y desarrollo de la negociacin efectuada por la

Empresa Andrs Carne de Res con el Grupo WISA

Identificar el tipo de negociacin realizada en la empresa Andrs Carne de Res y el

Grupo WISA.

Realizar evaluacin de la negociacin a partir de los criterios y estrategias

establecidas en el mdulo de Negociacin Internacional

Criticar objetivamente y sugerir alternativas de mejoramiento del caso estudiado

Entregar documento del grupo de trabajo con los ajustes y observaciones

encontradas y las recomendaciones del caso.
 CONTEXTO DE LA NEGOCIACION

La empresa ANDRES CARNE DE RES Andrs Carne de Res, un restaurante que naci el
19 de Junio de 1982, en un pequeo local en inmediaciones del municipio de Cha
(Cundinamarca).

Con carcter carnavalesco que lo caracteriza y una experiencia navegante no solo se come
carne sino se rumbea y se pasa bueno con el excelente servicio de meseros que se esfuerzan
por mantener los creadores de este invento Andrs Jaramillo y su esposa Mara Stella
Jaramillo.

Fueron creciendo poco a poco con el carcter necesario para empezar a comprar el lote donde
comenzaron y los de los vecinos, contando hoy con ms de 2500 empleados, una sede
principal en Cha y otra en Bogot en la calle 85 con carrera 15.

La internacionalizacin no fue una decisin fcil, porque llevar a otro pas una marca de tanto
arraigo local como esta implica riesgos que deben sopesarse. Tras cinco aos de intentarlo,
el sueo se concret con la llegada de nuevos inversionistas a la compaa, que aportaron
msculo financiero.

En Panam operar bajo el modelo de franquicia con el concepto urbano de Andrs D. C. y

estar ubicado en el centro comercial Soho de la capital.

Para el primer semestre de 2016, el emblemtico Andrs Carne de Res una mezcla de
restaurante y rumbeadero con un servicio de alta categora abri su primer punto de venta
fuera de Colombia, ubicndose en Panam bajo el modelo de franquicia.
 ANTECEDENTES DE LA NEGOCIACION

Este es el ms reciente captulo de una de las marcas icnicas, con 35 aos de historia, en el
segmento gastronmico y de fiestas en Colombia. Luego de la llegada de inversionistas
privados como los anteriores dueos de El Corral y el fondo de capital privado Seaf, entre
otros Andrs Carne de Res de Cha ha diversificado su oferta y ha venido en un proceso de
expansin, hasta ahora solo en Bogot.

Hoy la empresa, que el ao pasado vendi cerca de $ 130.000 millones de pesos, con 27%
de crecimiento, segn las 5.000 Empresas de Dinero, tiene varias unidades de negocio: los
restaurantes Cha y DC, las Plazas ubicadas en centros comerciales: Gran Estacin, Santa
Fe, Hacienda y El Retiro, y los exprs 16, en diferentes formatos: paradero de carretera;
otros con espacios ms amplios, unos ms como contenedores y los de centros comerciales.

Cuando se esperaba una movida de Andrs Carne de Res al interior del pas, la firma se la
jug por el exterior y escogi a Panam. Ser el formato de los restaurantes como el de Cha
o el DC de Bogot, el que operar en Soho, uno de los centros comerciales de lujo ms
relevantes del vecino pas.

El modelo ser el de franquicia pero con una caracterstica: Andrs Carne de Res no solo
vende la franquicia, sino que tambin ser el operador.

Sin embargo, no solo se trata de descubrir el destino ideal, sino tambin del formato ms
adecuado. Para el de restaurantes, por el volumen de operacin requerido, no es tan sencillo
replicar el modelo en otras capitales del pas.

La franquicia fue adquirida por el Grupo WISA que se fund en 1956 con una tienda Duty
Free en la isla San Andrs, Colombia. Tiene operaciones en 14 pases y tiene ms de 6.000
colaboradores.

El negocio fundamental del grupo WISA, es la distribucin y venta al detal, al por mayor y
a nivel de Duty Free, de marcas de lujo de empresas reconocidas en Europa y Estados Unidos.
El grupo posee dos grandes marcas, La Riviera y La Hora, con estos dos grandes conos
impulsa todas las categoras de producto que comercializa.

En un principio, las operaciones del Grupo se concentraron en el mercado Colombiano

incluyendo San Andrs Islas. Posteriormente, a partir de los aos 90, se inicia el proceso de
expansin de Centroamrica y a finales de esa dcada se abre una operacin en Bolivia, a
partir del ao 2000 se incorporan Mxico, Honduras y Costa Rica. En la medida en que se
expandan las operaciones, se fueron multiplicando el nmero de tiendas tanto en el mercado
local como en los Duty Free.

El grupo WISA tiene operaciones en Mxico, Guatemala, Belice, El Salvador, Honduras,

Nicaragua, Costa Rica, Panam, Colombia incluyendo San Andrs Islas, Bolivia y Uruguay.
Tambin maneja marcas de lujo como: Bottega Vneta, Burberry, Fendi, Jimmy Choo, La
Hora, La Riviera, Riviera Luggage, Longines, Mango y YSL.

Grupo WISA contaba, a finales de 2012, con 87 puntos de venta Duty Free en toda la regin.
En Panam, sumaba 67 puntos de venta La Riviera y 8 puntos de venta La Hora en mercados
locales, presencia en 235 puntos de venta adicionales, as como tiendas de la marca Tous en
Colombia y Panam.

Adems de ser el dueo del Centro Comercial Soho Mall Panam

 DESARROLLO DE LA NEGOCIACION

La meta principal de Andrs Jaramillo es la expansin de su cadena de restaurante a nivel

internacional sin dejar de lado su esencia, por lo tanto la idea de ellos mismos operar el
restaurante era muy atractiva y ambiciosa pues el capital a exponer era de otro inversor y no
de recursos propios.

Realizada la negociacin por principios donde las dos partes estaban de acuerdo y satisfechas
con la forma de ganar e invertir de cada uno : Andrs invertira su experiencia en el mercado,
su marca, su gente, su producto y el Grupo WISA costeara toda la infraestructura, el capital,
el sitio propio de una cadena de restaurante con tanta distincin.

Tras cinco aos de preparacin se abre el restaurante Andrs Carne de Res en el Centro
comercial Soho Mall Panam en Octubre de 2015, el negocio le fue bien pero la negociacin
se cerr a principios del 2016, por que el Grupo WISA lo incluyeron en la lista Clinton,
Andrs Jaramillo se retir luego de ver lo que sucedi como tambin La Riviera gran
inversionista del grupo WISA.
 ANALISIS DE LA NEGOCIACION

Actores

Los actores principales de esta negociacin fueron dos:

- Grupo WISA quienes eran los inversionistas del proyecto productivo en Panam.
- Andrs Carne de Res fundador del proyecto e idea de negocio.

Intereses

La motivacin de estas grandes industrias por supuesto era la globalizacin de Andrs Carne
de Res como marca diferenciadora y exponencial.

Crecimiento del producto y servicio ofrecido por Andrs carne de Res al ser ellos mismos
los operadores de la nueva sede.

Crecimiento del mercado geogrfico explorando nuevos desarrollos econmicos y generador

de nuevos recursos.

Tiempos

El tiempo que requiri anlisis cada aspecto mencionado fue alrededor de 5 aos desde el
2010 donde se sobrellevaron algunos inconvenientes en la parte tcnica de Andrs Carne de
Res. Finalizo en octubre de 2016

Lugar

La negociacin en Cha, Cundinamarca, sede principal de Andrs Carne de Res.

El desarrollo del negocio en Panam.

 EVALUACION

Fue un acuerdo sensato?

El acuerdo de franquicia y operacin por parte de Andrs Carne De Res, se negoci por
medio del dialogo manifestando sus acuerdos, limites, intereses, solucionando diferentes
objeciones o incgnitas planteadas en el proceso, luego de llegar al acuerdo trabajaron juntos
como una sociedad cumpliendo los intereses mutuos y desarrollando la idea principal que era
abrir la nueva sede en el hotel Soho Mall de Panam.

Este proceso de negociacin como tal fue un acuerdo sensato, porque era una negociacin
por principios.

Se lleg a un acuerdo de forma eficiente?

Si se lleg al acuerdo de forma eficiente el negocio se desarroll, aunque haba algo que
Andrs Jaramillo no saba del Grupo WISA utilizo el truco para esconder la informacin de
la procedencia del dinero a invertir como franquicia en Andrs Carne de Res.

Aunque Andrs Jaramillo se tom 5 aos para sopesar el negocio con el Grupo WISA, no
tomo la idea a la ligera sali al balcn, es posible que no tomara en cuenta aspectos
macroeconmicos en la negociacin fundamentales para el desarrollo pleno de los intereses
firmados.

Cmo resultaron las relaciones entre las partes?

Hoy da la relacin es inexistente por cuestiones externas de la negociacin, el Grupo WISA

le congelaron todas sus cuentas, por lo tanto no hay capital para sostener la franquicia.
Andrs Jaramillo trajo todo su equipo de nuevo para Colombia y se cancel la negociacin.
 CRITICAS DE LA NEGOCIACION

En primer lugar es importante resaltar la visin de internalizacin de la organizacin

Inmaculada Guadalupe y Amigos en Ca., S.A, de la mano del grupo WISA un fondo de
capital privado internacional.

A pesar de haberse firmado la franquicia de La cadena de Restaurantes Andrs carne de res,

en su formato de xito en Colombia con el grupo WISA y haberse dado un trabajo estratgico
para su implementacin en la ciudad de Panam, la realidad es que no hubo claridad en la
procedencia de los recursos financieros del grupo WISA quienes fueron incluidos en la lista
Clinton, posteriormente se congelaron sus cuentas bancarias y se cancel la negociacin.

En nuestra opinin fue una prdida de tiempo por no haber investigado el grupo financiador
del proyecto desde su inicio.

Como punto positivo en los diferentes anlisis se han sostenido interesantes discusiones sobre
el modelo de negocio, su estilo de direccin, sus metas y propsitos, su estructura accionaria,
el desempeo financiero y los desafos que debe enfrentar.

Por otra parte el anlisis nos permite desarrollar competencias a nivel internacional,
referentes a relaciones financieras necesarias para asegurarse que los fondos permitan
sustentar dichas estrategias, pero tambin para lograr captar capitales y rentas

Resultado de las crticas, queda la grata sensacin de haber obtenido valiosas enseanzas y
experiencias que retroalimentan futuras negociaciones en el plano internacional.

ALTERNATIVAS ENCONTRADAS

Buscar en el banco de oferentes financieros la opcin que ms se ajuste al perfil Internacional

de la cadena de Restaurantes Andrs Carne de Res
 RECOMENDACIONES A LAS PARTES

En cuanto al grupo WISA, revisar su compromiso frente a la franquicia, el origen de sus

fondos de inversin y desistir del proyecto desde el principio.

En Cuanto a Inmaculada Guadalupe y Amigos en Ca., mejorar la seleccin de oferentes de

capital privado, revisar la trayectoria y legalidad de los participantes.

REFERENCIAS

Quien es el grupo WISA (05/05/2016) Estrategias & negocios, fecha de recuperacin

(01/06/2017)

http://www.estrategiaynegocios.net/empresasymanagement/empresas/956991-
330/qui%C3%A9n-es-el-grupo-wisa

Andrs Carne de Res quiere conquistar el mundo (29/08/2015) Revista semana, fecha de
recuperacin (01/06/2017)

http://www.semana.com/economia/articulo/andres-carne-de-res-llega-panama/440366-3

Historia de Andrs carne de res, s.f (sin fecha), fecha de recuperacin (01/06/2017)

http://www.andrescarnederes.com/historia

Julio Cesar Botero s.f (sin fecha) Las pausas, Habilidades bsicas de Negociacin, La
negociacin por principios, La negociacin y Teora de conflicto Limites y el
MAAN/BATNA, Campus virtual, fecha de recuperacin ( 17/06/2017)

http://campusvirtual.poligran.edu.co/#/home/index