Todos os seus sentidos so

explorados pelo mercado. At

Cuidado com
a msica ambiente ou os aromas das
sees procuram estimular a compra
ou ajudar a retardar o seu passo.

as armadilhas
do supermercado

No existem relgios nem janelas.

Voc no deve perceber que o
tempo est passando.

Uma promotora que oferece um peda-

cinho do produto ou um brinde ajuda a
aumentar as vendas, assim como uma
bancada separada da gndola d desta-
que ao produto que se quer vender.

Muitos hipermercados, de vez em

quando, mudam o local de exposio
de alguns produtos para forar voc a
procurar de novo o produto, e assim
percorrer sees que, normalmente,
cariam de fora na compra.

Enquanto voc espera na la do caixa, A cor e o desenho do piso

h pequenos mostrurios ao lado podem ajudar a acelerar
com pilhas, revistas, salgadinhos, ou atrasar o seu passo.
etc. Tudo pode ainda entrar no
carrinho, na ltima hora.

22 Guia de Preos 2005 PRO TESTE 41

 Luzes e cores tambm ajudam a construir a
imagem de um (grupo de) produto e a estimu-
lar a compra. Por exemplo, o verde aparece na A temperatura est sempre boa.
seo de frutas e verduras, como associao No faz frio nem calor.
com a natureza; o vermelho, nas carnes; e o
azul, que lembra a gua e o frio, nos peixes.

Os produtos que voc habitualmen-

te compraria, como os de primeira
necessidade (leite, carne, frutas,
etc.), localizam-se normalmente no
fundo da loja. At chegar l, voc
passar por uma innidade de outros
produtos que, antes de entrar, voc
nem imaginava que poderia levar.

Ao contrrio do que se v nos

shoppings, no existe mapa de
localizao das sees. Voc
deve procurar o que quer.

Alguns mercados comeam a

adotar reas de lazer, com espao
para caf, perto de livros, por
exemplo. uma nova tendncia
para voc car mais tempo na loja.

Os corredores centrais so mais largos,

enquanto os interiores ou transver-
sais so mais estreitos e sujeitos ao
congestionamento dos carrinhos, o
que faz com voc tenha de diminuir a
velocidade e prestar mais ateno nos
produtos destas gndolas.

A entrada de um hipermercado uma

rea nobre por excelncia. Normal-
mente a que so organizadas as
bancas temticas, que se referem,
muitas vezes, a alguma data festiva
(os ovos de Pscoa, os brinquedos do
Dia da Criana, etc.). Como o carri-
nho ainda est vazio neste momento,
voc pode estar mais receptivo a levar
alguma coisa que no pretendia.

A s pesquisas comprovam que, na grande maioria das vezes, voc sai do supermercado (ou do hipermercado) com mais produtos no
carrinho do que planejava comprar. Como isso possvel? possvel porque, antes de tudo, as mesmas pesquisas apontam que
60% ou mais das compras so decididas no ponto de venda. Como conseqncia (e tambm como causa) disso, os supermercados e
principalmente as grandes redes de hipermercados se especializam cada vez mais em tcnicas de marketing que estimulam voc a
comprar mais e mais.
A regra de ouro dos marqueteiros do auto-servio diz: Quanto mais tempo o cliente ca dentro do mercado, mais ele compra. Por isso,
a grande maioria dessas tcnicas visa fazer com que voc demore mais que o necessrio l dentro. Veja nestas pginas alguns exemplos.

Guia de Preos 2005 PRO TESTE 41 23

A arrumao da gndola
Nas pontas das gndolas esto as promoes, que
podem ter como objetivo o simples escoamento de
estoque. Normalmente aparecem muitos produtos
juntos. Essa apresentao em massa chama a aten-
o do consumidor e pode multiplicar por cinco as
vendas do produto.
Fora das promoes, os produtos que devem ter
maior sada so colocados no meio da gndola e os
de menor interesse cam no inicio.
Os res tendem a estar afastados do produto original.
Produtos complementares so colocados lado a
lado, para despertar o seu desejo (cross-selling). Por
exemplo: vinhos com queijos, batatas fritas com re-
frigerantes, carvo com carnes, etc.
Estratgias de preos
Quando um produto lanado, geralmente o preo mais baixo do
que deveria. Isso feito para criar delizao. Aos poucos, o produto
ganha aceitao no mercado e vai ganhando mais preo tambm.
Outro truque clssico o preo terminado em 9. As pesquisas
mostram que o consumidor tem a sensao de vantagem (leva
troco) quando compra algo por R$ 4,99 e no R$ 5,00.
As promoes so o grande chamariz para a venda dos produtos.
Os preos baixos apresentados nos encartes do a idia de que
toda a loja tem poltica de preos reduzidos. Normalmente, os
descontos so concentrados em um grupo de produtos. Voc sabe
que est economizando aqui e faz o qu? Aproveita e compra
tambm outros produtos que no esto em promoo e que talvez
voc nem pensasse em levar.
O inverso tambm pode acontecer. Voc no pensa em comprar
peixe, mas hoje dia de peixe em promoo. Ento...
Os cartazes que anunciam os preos, geralmente escritos mo,
fortalecem a idia de personalizao e preo temporrio o que
muitas vezes no corresponde realidade, pois na semana que
vem o preo ser o mesmo.
Na altura da cabea ou mais alto
Produtos difceis de alcanar, de menor
rentabilidade.
Na direo dos olhos Produtos com
preos mais altos, que provocam a com-
pra por impulso.
Na altura das mos Produtos indis-
pensveis, de forte procura.
Prateleira baixas Produtos mais con-
sumidos, de compra obrigatria. Ulti-
mamente, tem-se utilizado este nvel
para colocar os produtos mais baratos
No cho Artigos mais pesados, gran- da mesma categoria que se encontra
des embalagens. exposta acima.
A estratgia do consumidor
No se desespere! Aproveitar promoes sempre uma forma de
economizar, desde que isso no traga outros gastos a reboque. O
importante car atento para saber diferenciar promoo de ar-
madilha de consumo. Para isso, nada melhor do que planejar bem
a tarefa das compras. Voc tambm pode adotar algumas medidas
para no descobrir, quando chegar em casa, que gastou o dobro
do que pensava.
Faa a lista de compras Relacione o que voc realmente precisa
comprar e tambm o que pode levar. E seja el sua lista.
Jamais faa compras com fome Uma pessoa com fome no
resiste s tentaes deliciosas que se espalham nas prateleiras
dos supermercados.
Antes s que acompanhado Toda vez que algum vai acom-
panhado ao mercado, tende a comprar mais, para acompanhar os
desejos do(a) outro(a) ou at por questo de status... A situao
mais delicada se o acompanhante uma criana. Elas se sentem
estimuladas a se tornar consumidores-mirins. Em alguns merca-
dos, h at carrinhos do tamanho delas e os produtos de que elas
gostam, muitas vezes, esto nas prateleiras que cam na altura
dos olhos delas.
Leve uma calculadora V somando o que voc est colocando
no carrinho. Por melhor que seja a promoo, voc pode ultrapas-
sar seu limite.
No deixe passar muito tempo entre uma compra e outra A
possibilidade de comprar produtos supruos aumenta.
Agora, v luta Quer dizer, s compras!