TAREA M5

MODELO DE NEGOCIO

La empresa Global Trainer E.I.R.L. tiene como modelo de negocio el de suscripcin donde el cliente
paga por el servicio por un periodo fijo y acordado de antemano.

MATRIZ FODA Global Trainer E.I.R.L.

MATRIZ Oportunidades Amenazas

1. MERCADO EN CRECIMIENTO 1. INGRESOS DE NUEVOS COMPETIDORES
FODA 2. ESTABILIDAD ECONMICA 2. POCOS PROVEEDORES
GLOBAL TRAINER 3. POLTICAS DE CONVENIOS
E.I.R.L. 4. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS 3. ENDEUDAMIENTO DE LOS CLIENTES
CON TECNOLOGA

Fortalezas Opciones FO Opciones FA

Fortalecer la imagen y crear valor de marca con un servicio
Desarrollar una cultura de servicio con valor aadido para los
1. ATENCIN AL de calidad y as generar barreras de entrada a posibles
clientes aprovechando el desarrollo de nuevos productos con
CLIENTE competidores. (F1 A1)
tecnologa. (F1 O4)
Aprovechar la infraestructura para aumentar los niveles de
satisfaccin de los clientes en el desarrollo de nuevos Aprovechar la infraestructura para poder tener ventajas
2. INFRAESTRUCTURA
productos con tecnologa y un mercado en crecimiento. en relacin a nuestros competidores. (F2 A1)
(F2 O1, O4)
Aprovechar el personal capacitado para generar una fuerza
Aprovechar el personal capacitado para personalizar el
de ventas y as captar nuevos clientes como empresas
3. PERSONAL servicio y aportar mayor valor a los clientes generando una
aprovechando las polticas de convenios y mercado en
CAPACITADO barrera de entrada para el ingreso de nuevos
crecimiento.
competidores. (F3 A1)
(F3 O1, O3)
Establecer relaciones eficientes y sostenibles mediante la Aprovechar la relacin de confianza con nuestros clientes
4. CONFIANZA generacin de confianza de nuestros clientes y as vincular y para generar compromiso en la relacin y tener ventajas a
retener clientes del mercado en crecimiento. (F4 O1) endeudamiento de los clientes. (F4 A3)
Aprovechar la satisfaccin del cliente para formar una Realizar cuestionarios donde se mide la valoracin que los
cadena de clientes, mejorando la intensidad de clientes realizan sobre aspectos concretos del servicio y
5. CLIENTE SATISFECHO
recomendaciones y mejorando la imagen en el mercado en poder mejorar la calidad de servicio frente a nuevos
crecimiento. (F5 O1) competidores. (F5 A1)

Debilidades Opciones DO Opciones DA

Implementar una campaa publicitaria para cambiar la Implementar una campaa publicitaria para cambiar la
percepcin de precios y aprovechar el mercado en percepcin de precios para que los clientes no se vayan con
1. PRECIO
crecimiento y la capacidad de gasto de los trujillanos. (D1 posibles competidores. (D1 A1)
O1, O2)
Desarrollar una campaa de comunicacin para mejorar
Desarrollar un programa de fidelizacin con promociones
esta percepcin ofertando promociones exclusivas para
2. PROMOCIONES nuestros clientes aprovechando el desarrollo de nuevos
exclusivas de recompensa para que los clientes no se vayan
con posibles competidores. (D2 A1)
productos con tecnologa. (D2 O4)
Incrementar los horarios de atencin para aprovechar las Implementar nuevos horarios de atencin para disminuir
3. HORARIOS DE
exigencias del mercado en crecimiento y la capacidad de la insatisfaccin de los clientes y as evitar que emigren a
ATENCIN gasto de los trujillanos. (D3 O1, O2) nuevos competidores. (D3 A1)
Aumentar su presupuesto publicitario poniendo nfasis en
Mejorar la percepcin de la publicidad de los servicios de
los atributos del servicio personalizado con valor aadido
4. PUBLICIDAD para los clientes.
la empresa y as generar barreras de entrada a nuevos
competidores. (D4 A1)
(D4 O1, O2)
Mejorar las relaciones con los clientes a travs de actividades
Implementar un servicio de venta relacional en la eficacia
5. GESTIN RELACIN especficas para la administracin del manejo de relaciones
de resolucin de problemas y reclamaciones de los clientes
CON EL CLIENTE con el cliente.
para evitar que emigren a nuevos competidores. (D5 A1)
(D5 O1, O4)

Mdulo 1 1
 TAREA M1

Empresa GLOBAL TRAINER E.I.R.L.

Marco Terico

La razn social de GLOBAL TRAINER es una empresa individual de responsabilidad limitada (E.I.R.L.),
su objeto social es el servicio educativo en capacitacin, formacin, entrenamiento y certificacin
de operadores de maquinaria pesada. Su RUC es el 20477380833.

El centro de capacitacin y actualizacin GLOBAL TRAINER E.I.R.L., ha cumplido su gestin educativa

desde Julio del 2009, fecha de inicio de las labores educativas dentro de la comunidad, formando
operadores de maquinaria pesada, impartiendo capacitacin de excelencia, cumpliendo las
expectativas de padres de familia, estudiantes y comunidad, contando con infraestructura, material
adecuado y equipamiento.

Su marca se inici con WORK MINING INDUSTRY, posteriormente se le asigna el nombre de GLOBAL
TRAINER E.I.R.L. constituyndose como una empresa que brinda servicios de capacitaciones para
formar, entrenar y certificar operadores de maquinaria pesada, aportando al desarrollo del capital
humano y la mejora del desempeo en el trabajo seguro y productivo.

En la empresa Global Trainer E.I.R.L. ubicada en la ciudad de Trujillo, que pertenece al sector
servicios, especficamente a la educacin para operadores de Maquinaria Pesada, ha mantenido
relaciones con sus clientes actuales y potenciales, pero de forma muy aislada. Las acciones que han
realizado para promocionar sus servicios, no han sido guiadas por una estrategia coherente que
proporcione fuerza al posicionamiento de la empresa y a las relaciones con sus clientes. Sus
esfuerzos de comunicacin, han sido orientados a la captacin de nuevos clientes, pero sin crear
vnculos rentables con sus clientes actuales y su mercado meta.

En este sentido tomando en consideracin la situacin actual y las inquietudes de la empresa Global
Trainer E.I.R.L., por adaptarse a nuevos mecanismos para mantener satisfechos a sus clientes
actuales y crear vnculos rentables con su mercado meta. Se plantea orientar esta investigacin a la
creacin de una propuesta de marketing relacional enfocadas a determinar cmo mantener

Mdulo 1 2
relaciones que generan fidelidad en su cartera de clientes, cultivando relaciones redituables a largo
plazo con ellos.

TAREA M2

Misin
Formar, entrenar y certificar operadores tcnicos competitivos en maquinaria pesada, mediante
valores, conocimientos, habilidades y destrezas que les permita acceder a los mejores puestos de
trabajo del pas.

Visin
Ser una organizacin capacitadora de prestigio a nivel nacional con respecto al desarrollo del capital
humano y la mejora del desempeo en el trabajo seguro y productivo.

Valores
Honestidad
Respeto
Responsabilidad
Solidaridad

Principios
Profesionalismo
Servicio de calidad
Trabajo en equipo
Pluralismo
Vinculacin con races locales

Objetivos Organizacionales
Elevar el conocimiento terico de los operadores de maquinaria pesada.
Promover tendencia al trabajo tcnico calificado.
Incentivar al alumnado a la capacitacin calificada hacia un trabajo seguro.
Formar operadores con prctica de valores nobles.

Grupos de inters

Alumnos
Empresas
Gobierno y entorno

Mdulo 1 3
 Empleadores
Proveedores
Aliados
Sociedad

TAREA M3 - PLANTILLA DE AVANCE 02

ANALISIS PEST

POLTICO ECONMICO SOCIAL TECNOLGICO

Crecimiento Crecimiento Medios de
econmico poblacional comunicacin
Variaciones en Incremento de los Desarrollo de
el IPC segmentos C y D software
Desarrollo de
Tasa de Consumidores ms
nuevas
inflacin exigentes
Cambios en la tecnologas
poltica laboral Incremento de
Incremento del Innovacin
PYMES a nivel
PBI virtual
nacional
Nivel de Inseguridad
desempleo ciudadana
Incremento de
la actividad Conflictos sociales
comercial

Mdulo 1 4
 CINCO FUERZAS DE PORTER

ANLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER Favorable Neutro Desfavorable

F1 AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES

Lealtad del cliente Regular
Costo de cambio Regular
Diferenciacin del producto Clave estratgica
Acceso a la tecnologa Importante
Regulacin del sector Regular
F2 LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES
Nmero de competidores Regular
Crecimiento del sector Regular
Guerra de precios Poco frecuente
Barreras emocionales Importante
Mrgenes de la empresa Regular
F3 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES
Grado de confianza Alto
Precio Accesible
Relacin Amplia colaboracin
Costo de cambio de proveedor Regular
Calidad de producto Alto
Localizacin Cercanos
F4 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES
Costo de cambio de cliente Regular
Implicacin con el producto Alto
Poder de negociacin Regular
Facilidad para productos sustitutos Regular
Clientes importantes Regular
F5 AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
Costo de cambio para el comprador Regular
Agresividad Regular
Contraste Valor Precio Favorable
Disponibilidad de productos sustitutos cercanos Regular

Mdulo 1 5
CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA

Factor/Etapa Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin

Diferenciacin
Estrategia
Tasa de crecimiento
Alta
del mercado
Nmero de segmentos Algunos (C y D)
Intensidad de la
Creciente
competencia
nfasis en el diseo del
Alto
producto
nfasis en el diseo del
De bajo a moderado
proceso
Principales reas
Ventas y Marketing
funcionales de inters
Generar la demanda
Objetivo general
del consumidor
Nmero de
15
Trabajadores

Mdulo 1 6
 TAREA M4 - Avance 3

ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR

Actividades primarias
Logstica de entrada
Se inicia cuando los clientes llegan a las oficinas para obtener mayor informacin del servicio
y acceder al mismo. Segn la percepcin del cliente, la atencin al cliente es una fortaleza.

MALO REGULAR BUENO

1 2 3

Operaciones
Los procesos de explicar las caractersticas del servicio en cada una de sus etapas de
desarrollo curricular, ambientes de estudio y garanta del servicio, orientar y asesorar al
cliente en su experiencia con el servicio aportando un valor al cliente, son las que permiten
a Global Trainer E.I.R.L. obtener la eficiencia para vincular al cliente con la empresa.

MALO REGULAR BUENO

1 2 3

Logstica de salida
Global Trainer E.I.R.L. optimiza su logstica de salida mediante el asesoramiento en su
certificacin y prcticas pre profesional, as como las oportunidades laborales.

MALO REGULAR BUENO

1 2 3

Marketing y ventas
La empresa desarrolla un proceso de venta que responde al marketing relacional, la venta
se orienta a satisfacer necesidades concretas de los clientes, el vendedor acta ms como
un asesor, logrando una relacin de confianza y bridando valor al cliente en su atencin.

MALO REGULAR BUENO

1 2 3

Mdulo 1 7
 Servicios
Global Trainer E.I.R.L. brinda informacin transparente a travs de un programa de venta
sobre los servicios, adems asesora comercialmente a sus diferentes clientes.

MALO REGULAR BUENO

1 2 3

Actividades de soporte
Infraestructura
La empresa cuenta en la actualidad con ambientes estratgicos para brindar los servicios de
mantenimiento y operacin de la maquinaria pesada. Segn la percepcin del cliente la
infraestructura es buena.
MALO REGULAR BUENO
1 2 3

Administracin del personal

La empresa Global Trainer E.I.R.L. cuenta con colaboradores totalmente eficientes con
vocacin de servicio y de mejora continua, por lo cual busca diferenciarse de su
competencia mediante una estrategia enfocada en resultados a travs de la atencin
personalizada al cliente.

MALO REGULAR BUENO

1 2 3

Desarrollo tecnolgico
La empresa Global Trainer E.I.R.L. es consciente que la tecnologa en la informacin son la
base fundamental para dar soporte a nuestros procesos de manera automatizada y de
marcar diferencia en nuestros servicios con nuestra competencia y sobre todo de generar
procesos de fidelizacin.

MALO REGULAR BUENO

1 2 3

Responsabilidad social
La empresa enfoca sus fuerzas en fortalecer la reputacin de la institucin aumentando la
percepcin de valor, atribuida por sus grupos de inters entre ellos: empresarios,
colaboradores, clientes, proveedores, comunidad, lderes de opinin, medios de
comunicacin, gobierno y medio ambiente.

Mdulo 1 8
 Para ello ejecuta acciones que integren aspectos econmicos, sociales y ambientales con un
comportamiento tico y responsable promoviendo as el desarrollo sostenible de la ciudad.
Siempre est presente en eventos de ayuda social.

MALO REGULAR BUENO

1 2 3

ANALISIS DE LA MATRIZ EFI - EFE

Matriz EFI
Mercado Empresa
EFI Ponderado
Peso Calificacin
FORTALEZAS
Atencin al cliente 0.21 4 0.84
Infraestructura 0.17 4 0.68
Personal capacitado 0.12 3 0.36
Confianza 0.09 3 0.27
Cliente satisfecho 0.09 3 0.27
DEBILIDADES
Precios 0.14 1 0.14
Promociones 0.03 2 0.06
Horarios de atencin 0.02 2 0.04
Publicidad 0.02 1 0.02
Gestin relacin con el cliente 0.11 1 0.11
Total 1.00 2.79

BAJO MEDIO ALTO

0 1.33 2.67 4

La empresa puede aprovechar fortalezas y minimizar las debilidades.

Mdulo 1 9
Matriz EFE
Mercado Empresa
EFE Ponderado
Peso Calificacin
OPORTUNIDADES
Mercado en crecimiento 0.18 4 0.72
Estabilidad econmica del pas 0.14 3 0.42
Polticas de convenios 0.13 3 0.39
Desarrollo de nuevos productos con
0.12 3 0.36
tecnologa
AMENAZAS
Ingresos de nuevos competidores 0.20 1 0.20
Poco proveedores 0.10 3 0.30
Endeudamiento de los clientes 0.13 1 0.13
Total 1.00 2.52

BAJO MEDIO ALTO

0 1.33 2.67 4

La empresa capitaliza las oportunidades y neutraliza las amenazas.

Mdulo 1 10
ANALISIS DE LAS CAPACIDADES FUNCIONALES

CAPACIDAD EJECUTIVA

Toma de decisiones y valoracin de riesgo (Buena)

Adaptabilidad y flexibilidad (Regular)
Eficacia general del grupo ejecutivo (Regular)
Cumplimiento de metas (Buena)

CAPACIDAD HUMANA

Su desarrollo personal para enfrentar el entorno actual y futuro (Buena)

Talento humano suficiente en cantidad y calidad (Regular)
Su nivel de satisfaccin y de conflicto interno (Regular)
Experiencia y habilidades (Regular)

CAPACIDAD FISICA

La comodidad de las instalaciones para el cliente interno y externo (Buena)

Fcil acceso a las instalaciones para el cliente interno y externo (Buena)
Existencia suficiente de estacionamientos (Regular)

Mdulo 1 11
ANALISIS DEL PERFIL COMPETITIVO

Marca Estrategia Posicionamiento Percepcin de Atributos

Compite en el segmento
medio del mercado en Marca posicionada en el Servicio: Bueno
Precio: Bajo
Global Mining cuanto a exigencia de mercado, por prestigio y
Infraestructura: Media
servicio de calidad y cobertura nacional. Tecnologa: Media
sensibilidad precio media. Prestigio: Alto

Compite en el segmento
Marca posicionada en Servicio: Medio
medio del mercado en
carreras tcnicas, por Precio: Alto
SENATI cuanto a exigencia de
Infraestructura: Alta
experiencia y cobertura
servicio de calidad y baja Tecnologa: Media
nacional.
sensibilidad precio. Prestigio: Alto

Compite en el segmento
Marca posicionada en el Servicio: Bueno
medio y bajo del mercado
mercado, como institucin Precio: Bajo
Miner Per en cuanto a exigencia de
Infraestructura: Media
cristiana de buen servicio y
servicio de calidad y en Tecnologa: Media
respaldada por la UNT.
mayor sensibilidad precio. Prestigio: Bajo

Compite en el segmento Nueva marca que intenta

medio del mercado en posicionarse en el Servicio: Medio
Precio: Medio
World Trainer cuanto a exigencia de mercado, con un
Infraestructura: Media
servicio de calidad y benchmarking mal Tecnologa: Media
sensibilidad precio media. empleado. Prestigio: Bajo

Compite en el segmento Marca muy poco

medio y bajo del mercado posicionada en el Servicio: Bajo
Precio: Alto
El Minero en cuanto a exigencia de mercado, tiene experiencia
Infraestructura: Media
servicio de calidad y pero poca calidad de Tecnologa: Media
sensibilidad precio media. servicio. Prestigio: Bajo

ANALISIS DE LA CAPACIDAD DE LOS EMPRENDEDORES

CAPACIDADES TECNICAS

Conocimiento del sector (Bueno)

Conocimiento de producto o servicio (Bueno)
Conocimiento del proceso productivo (Bueno)
Conocimiento de la tecnologa (Regular)
Capacidad comercial (Regular)
Formacin (Regular)

Mdulo 1 12
CAPACIDADES DE GESTIN

Visin estratgica (Regular)

Capacidad de direccin (Regular)
Conocimiento y experiencia en gestin (Regular)
Capacidades personales (Bueno)

CAPACIDADES FINANCIERAS

Fondos propios (Bueno)

Capacidad de crdito (Bueno)
Reputacin (Bueno)
Contactos y vinculaciones (Regular)

Mdulo 1 13