Anthony Robbins

HATRTALAN SIKER
A SZEMLYES EREDMNYESSG J TUDOMNYA
 Anthony Robbins

HATRTALAN SIKER

A SZEMLYES EREDMNYESSG J TUDOMNYA

Budapest, 2008
Ajnlom e knyvet a benned l legnagyobb ernek,
a szeretet erejnek s mindazoknak, akik segtenek,
hogy megoszthasd velk e szeretet varzst.
Elssorban nmagamrt, Jaireknek, Joshunak,
Jolie-nak, Tylernek, Beckynek s Anyunak.
 A m eredeti cme: Unlimited Power:
The New Science of Personal Achievement by Anthony Robbins

A m eredetileg a Free Press, a Division of Simon and Schuster, Inc.,

gondozsban jelent meg 2003-ban.

Copyright 1986 by Robbins Research Institute

Bioenergetic Kft., 2007.

Vltozatlan utnnyoms, 2008.

Kiadja a Bioenergetic Kft.

Fordtotta: Dobrocsi Lszl

Felels szerkeszt: Mezei Katalin

Felels kiad: Schneider Gbor

Bortterv: Kerncs Attila

Nyomda: Kaloprint Nyomda Kft., Kalocsa

ISBN 978 963 9652 347

 TARTALOM

ELSZ ................................................................................................................. 11

BEVEZETS........................................................................................................... 13

A KIRLYI RUCIKK ......................................................................................... 19

A KLNBSG, AMI KLNBB TESZ ....................................................... 36

AZ LLAPOT EREJE ........................................................................................... 47

A KIVLSG SZLETSE: MEGGYZDS, HIT................................... 63

A SIKER HT HAZUGSGA ............................................................................. 77

AZ ELME FELKSZTSE S HASZNLATA ................................................ 90

A SIKER SZINTAXISA ......................................................................................116

MSOK STRATGIINAK FELTRKPEZSE ..........................................128

FIZIOLGIA: A KIVLSG TJA ..............................................................149

ENERGIA: A KIVLSG ZEMANYAGA ................................................163

A SIKER ALAPVET RECEPTJE....................................................................189

SZABADULS A KORLTOKTL: MI A CLUNK? .................................191

A PONTOSSG HATALMA .............................................................................207

AZ SSZHANG VARZSA ..............................................................................219

A KIVLSG MEGKLNBZTET JEGYEI:

METAPROGRAMOK....................................................................................239

AZ ELLENLLS KEZELSE S A PROBLMK MEGOLDSA...........259

TKERETEZS: A PERSPEKTVA HATALMA ............................................271

A SIKER RGZTSE ........................................................................................293

RTKRENDEK: A SIKER VGS MEGTLSE ......................................317

A GAZDAGSG S A BOLDOGSG T KULCSA ....................................342

IRNYZATOK TEREMTSE: A MEGGYZS HATALMA .....................355

A KIVLSG MEGLSE: AZ EMBERI KIHVS ...................................372

GLOSSZRIUM..................................................................................................381

A SZERZRL ...................................................................................................391
 KSZNETNYILVNTSOK

Amikor elkezdtem vgiggondolni, hogy kik azok a szemlyek, akiknek szeretnm

kifejezni nagyrabecslsemet a tlk kapott tmogatsrt, javaslatokrt s a knyv
megszletsvel jr fradsgos munkban val kzremkdsrt, a lista egyre
csak ntt s ntt. Elszr is szeretnk ksznetet mondani felesgemnek s csa-
ldomnak, amirt olyan krnyezetet teremtettek szmomra, ahol a nap vagy az
jszaka brmely rjban szabad utat engedhettem kreatv gondolataimnak, s t-
leteim megrt hallgatsgra talltak.
Ebben a kreatv folyamatban termszetesen nagy szerepet jtszott Peter Apple-
bome s Henry Golden, akik kzs erfesztseik rvn kivl szerkesztmunk-
val rendszereztk az tletrohamaim sorn keletkezett gondolatokat. A munka k-
lnbz szakaszaiban rendkvl rtkesnek bizonyultak Wyatt Woodsmall s Ken
Blanchard javaslatai. A knyv soha nem kszlhetett volna el Jan Miller s Bob
Asahina nlkl, akik a Simon & Schuster munkatrsaihoz hasonlan velem egytt
kitartottak az utols pillanatokban vgrehajtott vltoztatsok sorn.
Soha nem fogom elfelejteni azokat a tanraimat kezdve Mrs. Jane Morrison-
nal s Richard Cobb-bal, akik elsknt egyengettk kommunikcis fejldsemet,
egszen Jim Rohn-ig, John Grinderig s Richard Bandlerig , akiknek a szemlyi-
sge, mdszerei s bartsga a mai napig a legnagyobb hatssal van rm.
Ksznet illeti a kiad mvszeti, titkri s kutatgrdjt, amelyek tagjai, Rob
Evans, Dawn Aaris, Donald Bodenbach, Kathy Woody s termszetesen Patricia
Valiton, a hatridk lland szortsban voltak knytelenek dolgozni.
s vgl, de nem utols sorban kln ksznetemet fejezem ki a Robbins Rese-
arch vllalati szemlyzetnek, a kzpont igazgatinak, s az egsz orszgban tny-
ked tbb szz fs promcis grdjnak, akik naponta tmogatnak abban a trek-
vsemben, hogy zenetnket eljuttassuk a nagyvilg minden rszre.

9
 A ktet szerzje ksznett s nagyrabecslst fejezi ki a kvetkez szemlyeknek,
akik engedlyeztk az albbi anyagok felhasznlst:

A boy of unusual vision (A fi, akinek klns vzija volt) 1985, The Baltimore
Sun, felhasznlva a Baltimore Sun engedlyvel. A trtnetet Alice Steinbach rta,
aki 1985-ben jsgri Pulitzer-djat kapott.
Artemas Cole-nak a Ten Salads (Tz salta) cm rajzrt 1985. jranyomtat-
va Artemas Cole engedlyvel. Eredetileg a New Woman cm magazinban jelent
meg.
A Harper & Row-nak, amirt engedlyezte a Thomas J. Peters s Robert H. Wa-
terman Jr. ltal rt In Search of Excellence (A kivlsg nyomban) cm knyvbl
vett idzetek felhasznlst.
Bill Hoestnak Call the cat, Harry! (Hvd a macskt, Harry!) cm rajzrt
1981. jranyomva Bill Hoest engedlyvel.
Jay Milton Hoffmannak, N.D., Ph.D., amirt engedlyezte az idzetek hasznla-
tt a The missing link in the medical curriculum which is food chemistry in its relati-
onship to body chemistry (Az orvosi egyetemek tananyagbl hinyz lncszem: az
lelmiszerek vegyi sszettelnek viszonyulsa az emberi szervezet vegyi sszettel-
hez) cm mbl, amely a Professional Press Publishing Company (13115 Hunza
Hill Terrace, Valley Center, CA 92082) kiadnl jelent meg.
Hank Ketchamnek a Dennis the menace rajzrt, amelyet Hank Ketcham s a
News America Syndicate engedlyvel kzlnk.
A William Lackey elbeszlse szerinti Federal Express-trtnetrt, amelyet Skip
Lackey engedlyvel hasznltunk fel.
W. W. Nortonnak a Norman Cousins 1979 ltal rt, s a W. W. Norton &
Company, Inc. kiadnl megjelent Anatomy of an Illness (Egy betegsg anatmija)
cm knyvbl szrmaz idzetrt. Az anyagot a W. W. Norton & Company, Inc.
engedlyvel hasznltuk fel.
A Simon and Schusternek Lyall Watson Life-Tide 1979 by Lyall Watson cm
munkjbl val idzet felhasznlsnak engedlyezsrt.
A United Feature Syndicate, Inc.-nek a Peanuts karikatra 1960 United Fe-
ature Syndicate, Inc. hasznlatnak engedlyezsrt.
A Universal Press Syndicate-nek a Ziggy karikatra felhasznlsnak enged-
lyezsrt. Copyright 1985, Universal Press Syndicate. Engedllyel jranyomtatva.
Minden jog fenntartva.
A Warner Bros, Inc.-nek, amirt engedlyeztk Bob Dylan Its Alright Ma (Im
only bleeding) (Minden rendben, mama. [Csak ppen vrzek]) 1965 Warner Bros,
Inc. cm lrai kltemnye egyes rszleteinek jbli kinyomtatst. Minden jog
fenntartva. Engedllyel felhasznlva.

10
 ELSZ

Amikor Tony Robbins felkrt, hogy rjak elszt a Hatrtalan sikerhez, tbb okbl
is nagyon rltem. Elszr is gy gondolom, hogy Tony fantasztikus fiatalember.
Els tallkozsunkra 1985 janurjban kerlt sor, amikor Palm Springsben tartz-
kodtam, ahol a Bob Hope Klasszikus Sivatagi sszevont Profi s Amatr Golfver-
senyen vettem rszt. ppen kijttem a golfozk szoksos vacsora eltti, a Rancho
Las Palmas Marriott Hotelben tartott happy hourjrl,* ahol a jtkosok egymst
tllicitlva krkedtek a golfplyn aznap vgrehajtott hstetteikkel. Vacsorzni in-
dultunk egy ausztrliai bartommal, Keith Punch-csal, s tkzben szrevettnk
egy tblt, amely Tony Robbins tzn jrsi szeminriumra hvta fel a figyelmn-
ket. Szabadtsd fel a benned rejl kpessgeket! hirdette a tbla. Korbban mr
hallottam Tonyrl, s most felbredt bennem a kvncsisg. Mivel Keith s jma-
gam akkor este mr fogyasztottunk alkoholt, s ezrt nem akartuk prbra tenni
kpessgeinket, gy gondoltuk, hogy nem tudnnk vgigmenni az izz parzson,
viszont elhatroztuk, hogy rszt vesznk a tanfolyamon.
A kvetkez ngy s fl rban Tonyt figyeltem, amint megbabonzza a vllalat-
igazgatkbl, hziasszonyokbl, orvosokbl, gyvdekbl s hasonl emberekbl
ll tekintlyes ltszm hallgatsgt. Amikor azt mondom, hogy megbabonzta
a hallgatsgot, nem valamifle fekete mgira gondolok. Karizmjval, szemlyes
vonzerejvel s az emberi viselkeds mly ismeretrl tanskod eladsmdjval
elrte, hogy mindenki feszlt figyelemmel hallgassa szavait. Ez volt a legpezsdtbb s
legfelemelbb szeminrium, amelyen a vezetkpzs terletn eltlttt hsz v alatt
rszt vettem. Az elads vgn Keith s jmagam kivtelvel mindenki vgigstlt a
ngy s fl mter hossz izz parzssznyegen, amely egsz este gett. s senki nem
srlt meg. A ltvny dbbenetes, az lmny pedig felemel volt mindenki szmra.
A tzn jrst Tony egyfajta metaforaknt hasznlja. Nem misztikus kpessget
tant, hanem gyakorlati eszkzket nyjt ahhoz, hogy esetleges flelmeink ellenre
kpesek legynk rvenni magunkat a hatkony cselekvsre. Az a kpessg, mely-
nek rvn elrjk, hogy brmit megtegynk a siker rdekben, nagyon is valsgos
ert kpvisel. Az els oka teht annak, amirt rmmel rom meg ezt az elszt, az,
hogy hatalmas tiszteletet s csodlatot rzek Tony Robbins irnt.
A msodik ok, amirt izgatottan rom ezt az elszt, az, hogy Tony knyve, a
Hatrtalan siker mindannyiunk eltt feltrja Tony gondolkodsnak mlysgt s
szleskrsgt. Tony nem csupn meggyz sznok, hanem huszont ves kora

*Happy hour brokban, vendglkben kora este 1 rs idtartam, amikor kedvezmnyes

ron lehet alkoholos italokat rendelni. (a ford.)

11
ellenre mris egyike a motivcis s a sikerpszicholgia vezet gondolkodinak.
gy vlem, ez a knyv joggal tltheti be a hiteles tmutat szerept az emberi
lehetsgek kutatsa tern. Tony egszsggel, stresszel, clok kitzsvel, vizualiz-
cival s hasonl fogalmakkal kapcsolatos gondolatai szabjk meg mondanivalj-
nak f irnyait, s e gondolatokat mindenkinek meg kell ismernie, aki elktelezte
magt a szemlyes kivlsg elrsnek.
Remlem, hogy a kedves Olvas szmra legalbb annyira hasznos lesz ez a
knyv, mint amennyire hasznosnak bizonyult az n esetemben. Br hosszabb, mint
Az egyperces menedzser, remlem, az olvask hajlandak lesznek kitartani, s a
teljes ktetet elolvasni annak rdekben, hogy Tony gondolatait eredmnyesen al-
kalmazhassk bels kpessgeik felszabadtsra.

Kenneth Blanchard, Ph.D.

Az egyperces menedzser trsszerzje

12
 BEVEZETS

Egsz letemben nehzsget jelentett szmomra, ha nyilvnosan kellett megsz-

lalnom, s ez mg akkor is gy volt, amikor filmekben jtszottam. Kzvetlenl a
jeleneteim forgatsa eltt mindig fizikai rosszulltet reztem. A nyilvnos meg-
szlalstl val csillapthatatlan rettegsem ismeretben elkpzelhet, mekkora iz-
gatottsg fogott el, amikor meghallottam, hogy Anthony Robbins, aki a flelmet
erv s kpessgekk alaktja t, kpes engem is meggygytani.
Annak ellenre, hogy izgatott voltam, amikor elfogadtam a meghvst a Tony
Robbinsszal val tallkozra, nkntelenl is ktsgeim tmadtak. Korbban mr
hallottam az NLP-rl s ms olyan mdszerekrl, amelyeknek Tony elismert szak-
rtje volt, sszessgben mgis szmtalan rt s sok ezer dollrt fordtottam arra,
hogy szakszer segtsget talljak a problmmra.
Azok a szakrtk, akikhez eleinte fordultam, azt mondtk, hogy mivel flelmem
hossz vek alatt fejldtt ki, aligha szmthatok gyors javulsra. Heti rendsze-
ressggel kellett visszajrnom hozzjuk kezelsre, melynek sorn vget nem ren
foglalkoztunk a problmmmal.
Amikor tallkoztam Tonyval, meglepett, hogy milyen nagy termet. Ritkn ta-
llkozom olyan emberrel, aki nlam magasabb lenne. Legalbb 195 centimter ma-
gas s 107 kilogramm volt. Nagyon fiatal, s kellemes modor. Leltnk, s rend-
kvl idegesnek reztem magam, amikor a problmmrl kezdett krdezgetni.
Majd megkrdezte, hogy mit szeretnk, s mikppen akarok megvltozni. gy
tnt, hogy a fbim vdekez llsba vonult, csak hogy meggtolja annak kiala-
kulst, ami mris elkezddtt. Tony megnyugtat hangjt hallva azonban egyre
inkbb kpes voltam arra figyelni, amit mondott.
Ismt kezdtem megtapasztalni a nyilvnos szereplssel jr pnikszer rzse-
imet. Hirtelen felvltottam ezeket az rzseket az erre s az nbizalomra pl j
rzsekkel. Tony arra krt, hogy gondolatban menjek vissza egy olyan idpontra,
amikor a sznpadon lltam, s sikeresen szerepeltem. Mikzben gondolatban be-
szltem, Tony rgztket adott nekem. A rgztk olyan tnyezk, amelyeket be-
szd kzben felidzhetek magamban idegllapotom s nbizalmam megerstse
cljbl. Ebben a knyvben rszletesen olvashat a rgztkrl.
Szememet a kezels alatt, krlbell negyvent percen keresztl csukva tartot-
tam, mikzben Tonyra figyeltem. Idnknt megrintette a trdemet s a kezemet,
fizikai rgztket adva nekem az rintsek ltal. Amikor befejeztk, fellltam. Soha
nem reztem mg magam annyira ellazultnak, nyugodtnak s bksnek. Nyoma
sem volt bennem a gyengesg rzsnek. Mr kell nbizalmat reztem, hogy v-

13
gig n vezessem le azt a luxemburgi televzis showt, amelyet potencilisan 450
milli ember fog nzni.
Ha Tony mdszerei olyan jl mkdnek msok esetben is, mint amilyen jl
mkdtek nlam, akkor a vilgon mindenki hasznt lthatja e mdszereknek.
Vannak emberek, akik az gyban fekszenek, s gondolataik a hall krl forognak.
Orvosaik azt mondtk nekik, hogy rkjuk van, s ezrt annyira ktsgbe vannak
esve, hogy szervezetk tele van stresszel. Ha az a fbia, amely engem egsz letem-
ben knozott, egy ra alatt megszntethet, akkor Tony mdszereit hozzfrhetv
kell tenni mindazok szmra is, akik brmilyen rzelmi, mentlis vagy fizikai
betegsgtl szenvednek. ket is meg lehet szabadtani flelmeiktl, feszltsgeik-
tl, aggodalmaiktl. Azt gondolom, a legfontosabb, hogy ne kslekedjnk tovbb.
Mirt kellene brkinek is flnie a vztl, a magassgoktl, a nyilvnos szereplstl,
a kgyktl, a fnkktl, a kudarctl vagy a halltl?
Ma mr szabadnak rzem magam, s ez a knyv msoknak is ugyanezt a vlasz-
tsi lehetsget knlja. Biztos vagyok abban, hogy a Hatrtalan siker sikerknyv
lesz, mivel a flelmek megszntetsn messze tllpve azt is megtantja, hogy mi
vltja ki az emberi viselkeds, magatarts klnfle formit. A knyvben lertak
elsajttsval tkletesen kpesek lesznk elmnk s testnk s ezeken keresztl
letnk irnytsra, kzben tartsra.

Sir Jason Winters

a Killing Cancer (A rk legyzse)
cm knyv szerzje

14
 SIKER
Gyakran nevetni, s sokat; elnyerni rtelmes
emberek tisztelett s a gyermekek szeretett; ki-
rdemelni tisztessges kritikusok megbecslst s
elviselni a hamis bartok rulst; mltnyolni a
szpsget, megltni msokban a legjobbat; egy ki-
csivel jobb llapotban hagyni htra a vilgot akr
egy egszsges gyermek, egy kerti parcella vagy egy
megvltott trsadalmi rang rvn; tudni azt, hogy
akr csak egyetlen let is knnyebb vlt azltal,
hogy ltl. Ez jelenti a sikert.

Ralph Waldo Emerson

15
I. RSZ

Az emberi kivlsg modellezse

 I. FEJEZET

A KIRLYI RUCIKK

Akkor r nagyszer vget egy let, ha tuds helyett cselekvs tlttte ki.
Thomas Henry Huxley

Mr hnapokkal korbban hallottam rla. Azt mondtk, hogy fiatal, gazdag, boldog
s sikeres. Nekem is ltnom kellett! Kzelrl figyeltem, ahogy elhagyta a televzi-
stdit, s az elkvetkez pr htben kvettem t. Lttam, ahogy llamfknek ad
tancsot, s slyos lelkibetegeket gygyt. Lttam, ahogy dietetikusokkal vitzik,
cgvezetket oktat, sportolkkal s tanulsi gondokkal kszkd gyerekekkel fog-
lalkozik. Rettenten boldognak s szerelmesnek ltszott, ahogy a felesgvel keresz-
tl-kasul beutazta az orszgot s a vilgot. A munka vgeztvel hazarepltek San
Diegba, hogy pr napot egytt tltsenek csaldjukkal, a Csendes-cen partjn
lv kastlyukban.
Hogyan lehetsges, hogy ez a 25 ves klyk, aki csak fiskolt vgzett, kpes
volt ennyi mindent elrni ilyen rvid id alatt? Vgtre is ez a src nem egszen h-
rom vvel ezeltt egy alig 40 ngyzetmteres legnylaksban lt, s a frdkdban
mosogatta az ednyeit. Hogyan lett ebbl a tlsllyal kszkd, folyamatosan bol-
dogtalan, zavaros prkapcsolatokban l s nem tl rzss kiltsok eltt ll fibl
egy olyan sikeres, egszsges s megbecslt ember, akinek immr remek kapcsolatai
s vgtelen lehetsgei vannak?
Mindez oly hihetetlennek tnt, de a leginkbb lenygz dolog az volt, hogy r-
jttem, ez az ember n vagyok! Az trtnete az n trtnetem.
Termszetesen nem azt lltom, hogy a siker kizrlag arrl szl, amit n idig
elrtem az letemben. Nyilvnvalan mindannyiunknak ms s ms lmai s el-
kpzelsei vannak arrl, hogy mit szeretnnk elrni az letnkben. Hozzteszem,
tkletesen tisztban vagyok vele: az, hogy milyen embereket ismernk, milyen he-
lyekre jrunk, s milyen dolgokat birtokolunk, egyltaln nem jelentik a szemlyes
siker valdi mrcit. Szmomra a siker azt a folyamatot jelenti, amelynek sorn
treksznk egyre jobbak s jobbak lenni. A siker lehetsg arra, hogy rzelmileg,
19
emberi kapcsolatainkban, szellemisgnkben, testnk egszsgi llapotban, intel-
lektulisan s pnzgyeinkben folyamatosan fejldjnk, mikzben valamilyen po-
zitv mdon msoknak is segtnk. A sikerhez vezet t folyamatosan pl, a siker
maga az utazs, nem pedig egy elrend cl.
Az n trtnetem tanulsga nagyon egyszer. Azoknak az alapelveknek a se-
gtsgvel, melyekrl ebben a knyvben tanulhatunk, nemcsak a sajt magamrl
kialaktott kpet sikerlt megvltoztatnom, hanem az letemben elrt eredmnye-
ket is, mghozz jelents s mrhet mdon. Clom, hogy megosszam msokkal
mindazt, ami megvltoztatta s jobb tette az letemet. szintn remlem, hogy a
knyvben ismertetett technikkat, stratgikat, kszsgeket s filozfikat ugyan-
olyan hatsosnak s erteljesnek fogja tallni mindenki, mint amennyire hatsos-
nak s erteljesnek bizonyultak az n esetemben. Az er, amellyel varzslatos m-
don megvalsthatjuk letnk legnagyobb lmait, ott szunnyad mindannyiunkban.
Itt az ideje, hogy ezt a hatalmas ert szabadjra engedjk!
Hihetetlen mrtk hlt s tiszteletet rzek, amikor arra gondolok, hogy milyen
gyorsan sikerlt lmaimat megvalstanom, s letem rszv tenni ket. Ennek
ellenre termszetesen nincs bennem semmi klnleges. Tny viszont, hogy olyan
idket lnk, amikor sok ember szinte egyik naprl a msikra olyan csodlatos dol-
gokat s sikereket kpes elrni, amelyek korbban elkpzelhetetlenek lettek volna.
Vegyk pldul Steve Jobs esett. Egy pnztelen farmernadrgos klyk volt, aki-
nek fejbl kipattant a szemlyi szmtgp tlete, s erre az tletre olyan gyorsan
felptette Amerika 500 (Fortune 500) legnagyobb vllalatnak egyikt, mint eltte
a trtnelemben mg senki ms. Vagy ott van Ted Turner. Kzbe vett egy olyan
mdiumot a kbeltelevzit , ami szinte nem is ltezett, s felptett egy cgbiro-
dalmat. Vagy nzznk olyanokat a szrakoztatiparban, mint Steven Spielberg vagy
Bruce Springsteen, vagy az zleti vilgbl Lee Iacocca vagy Ross Perot. Mi a kzs
bennk a meghkkent s bmulatos sikereiken kvl? A vlasz termszetesen az,
hogy a bels kpessgeiket tpll er s hatalom.

Az er s hatalom ers rzelmeket kivlt szavak. Az emberek klnbz mdo-

kon reaglnak rjuk. Vannak, akik szmra a hatalom negatv jelentssel br. M-
sok vgynak a hatalomra. Megint msok irtznak tle, mert a hatalmat eleve gya-
nsnak tartjk, s a korrupcival trstjk. Mennyi hatalmat szeretne birtokolni?
Mit gondol, nnek mennyi ert s hatalmat kell megszereznie vagy kifejlesztenie
sajt magban? Az n szmra mit jelent valjban az er s hatalom? *

* Az angol eredeti szveg itt a power szt hasznlja, amely az angol nyelvben is tbbfle
jelentssel br, s amely ennek megfelelen a szvegkrnyezettl fggen tbbfle mdon for-
dthat magyarra. Jelent hatalmat, ert, kpessget, energit, teljestmnyt, hatlyt. A szveg
rtelmezse szerint a politikai, a katonai, a fizikai hatalmon, ern tlmenen ez a sz a sajt
bels kpessgeink, bels lelki tartsunk, kitartsunk s kvetkezetessgnk fltt gyakorolt
szemlyes erre, hatalomra utal. (a ford.)

20
Az er s a hatalom szmomra nem az emberek legyzst jelenti. Nem gy gondo-
lok az erre s hatalomra, hogy ltaluk valakit valamire knyszertnk. Soha nem
tancsolnm, hogy ernket, hatalmunkat s kpessgeinket ilyesmire hasznljuk.
Az ilyensfajta hatalom nem tart sokig. Azt viszont szre kell vennnk, hogy a ha-
talom vilgunk lland tnyezje. Vagy mi magunk alaktjuk a vilgrl alkotott sa-
jt kpnket, vagy valaki ms alaktja helyettnk. Vagy a sajt szndkaink szerint
cseleksznk, vagy a msok ltal megszabott jtkszablyok szerint. Szmomra az
igazi er s hatalom azt a kpessget jelenti, melynek rvn olyan eredmnyeket
rhenek el, melyekre igazn vgyunk, s kzben msok szmra is rtkeket te-
remthetnk. Az er s hatalom azt a kpessget jelenti, amellyel megvltoztathatjuk
az letnket, formlhatjuk a felfogsunkat, s gy alakthatjuk a dolgok menett,
hogy azok hasznunkra vljanak, s ne ellennk hassanak. Az igazi er s hatalom
msokkal kzs, s nem knyszert jelleg. Azt a kpessget jelenti, amellyel meg-
hatrozzuk az emberi szksgleteket, s kielgtjk ket ez egyformn vonatkozik
szemlyes szksgleteinkre s azoknak az embereknek a szksgleteire, akikkel t-
rdnk. Arrl a kpessgrl van sz, amellyel sajt szemlyes birodalmunkat sa-
jt gondolkodsunkat, magatartsi forminkat irnytjuk annak rdekben, hogy
pontosan az elkpzelt s vgyott eredmnyeket rjk el.
A trtnelem sorn az emberek letnek irnytst szolgl er s hatalom,
vagyis kpessg, sokfle eltr s ellentmondsos formban nyilvnult meg. Az
idk kezdetn ez a kpessg pusztn fizikai er formjban jelent meg. A leger-
sebb, leggyorsabb s leggyesebb kpes volt irnytani a sajt s a krltte lv
emberek lett. A civilizci fejldsvel a hatalom rklhetv vlt. A kirly, aki
krlvette magt birodalma jelkpeivel, flrerthetetlen tekintllyel uralkodott.
Msok a kirllyal val kapcsolatuk rvn juthattak hatalomhoz. Ksbb, az ipari
forradalom hajnaln a tke jelentette a hatalmat. Azok, akik tkhez jutottak, ir-
nytsuk alatt tartottk az iparosts folyamatt. Mindezek a tnyezk ma is nagy
szerepet jtszanak. Ha van tknk, az sokkal jobb, mint az, ha nincs. Az is sokat
szmt, ha ersek vagyunk, s j fizikai kondcival rendelkeznk. Mindezek elle-
nre napjainkban a hatalom legnagyobb forrsait a specilis tuds jelenti.
Valsznleg mindannyian hallottunk mr arrl, hogy az informcis korszak-
ban lnk. Trsadalmunk tbb mr nemcsak ipari trsadalom, hanem kommuni-
kcis trsadalom is. Olyan korszakban lnk, amelyben az j gondolatok, eszmk,
mozgalmak s koncepcik nap mint nap alaktjk letnket s vilgunkat, legyen
sz akr olyan mlyrehat dologrl, mint a kvantumfizika, akr egy olyan htkz-
napi dologrl, mint a vilg legnagyobb mennyisgben eladott hamburgere. Ha van
valami, ami a legjobban jellemzi modern vilgunkat, az nem ms, mint a hatalmas,
szinte elkpzelhetetlen mrtk informciradat, s az azzal egytt jr folyama-
tos vltozs. A knyvekbl, a filmekbl, a hordozhat rdismagnkbl, a telev-
zibl s a szmtgpekbl az j informcik s adatok vgtelen mennyisgben

21
radnak felnk, s kvetelik, hogy lssuk, rezzk s halljuk ket. Ebben a trsada-
lomban azok, akik az informcit s a kzlskre szolgl eszkzket birtokoljk,
rendelkeznek azzal, amivel korbban csak a kirlyok rendelkeztek a korltlan
hatalommal. Ahogy John Kenneth Galbraith rta: Az ipari trsadalom hajtereje a
pnz, az informcis trsadalomban azonban a tuds jelenti a hajtert s a hatal-
mat. Egy olyan j osztlystruktra bontakozik ki a szemnk eltt, amely megoszlik
az informcit birtoklk s azok kztt, akik knytelenek az informci hiny-
ban, tudatlansgban lni. Ez az j osztly nem a pnzbl, nem a fldbirtokbl, ha-
nem a tudsbl merti hatalmt.
Ugyanakkor megfigyelhet az az izgalmas jelensg is, hogy napjainkban a ha-
talom mindannyiunk szmra elrhet. Ha a kzpkorban valaki nem volt kirly,
valsznleg hatalmas erfesztsbe kerlt volna azz vlnia. Ha az ipari forrada-
lom kezdetn valakinek nem volt tkje, az eslyei az eredeti tkefelhalmozsra
egyenlk voltak a nullval. Ma viszont brmelyik farmernadrgos klyknek es-
lye lehet olyan vllalatot ltrehozni, amely kpes megvltoztatni az egsz vilgot.
Modern vilgunkban az informci a kirlyok rucikke. Azok, akik hozzjutnak a
specializldott tuds bizonyos formihoz, kpesek talaktani nmagukat, s bi-
zonyos tekintetben egsz vilgunkat.
Van azonban egy alapvet krds. Az biztos, hogy az Amerikai Egyeslt lla-
mokban mindazok a specilis ismeretek, amelyek letnk minsgnek talakts-
hoz szksgesek, mindenki szmra elrhetk. Ott vannak minden knyvesboltban,
knyvtrban s videotkban. Elrhetk beszdek, szeminriumok s tanfolyamok
formjban. Mi pedig mindannyian sikeresek akarunk lenni. A szemlyes kivlsg
elrshez szolgl informci a sikerknyvek formjban szinte receptre kaphat:
Az egyperces menedzser, A kivlsg keresse, Megatrendek, Ezt nem tantjk a Har-
vardon A listt hosszan folytathatnnk. Az informci ott van s elrhet. De mi-
rt van az, hogy bizonyos emberek mess eredmnyeket produklnak, mg msok
alig-alig jutnak valamire? Mirt nem vagyunk mindannyian tele energival, mirt
nem vagyunk boldogok, gazdagok, egszsgesek s sikeresek?
Az igazsg az, hogy mg az informcis korban sem elg csupn a megfelel
tuds s informci birtokban lenni. Ha csak annyi kellene a sikerhez, hogy pozi-
tvan gondolkodjunk s j tleteink legyenek, akkor valsznleg mindannyiunk-
nak lett volna pnilova gyermekkorban, s most is abban a vilgban lnnk,
amit valamikor meglmodtunk magunknak. A cselekvs az, ami kzs minden
nagy sikerben. A cselekvs az, amely az eredmnyeket ltrehozza. A tuds csak po-
tencilis hatalom mindaddig, amg egy olyan ember kezbe nem kerl, aki tudja,
mikppen kell nmagt hatsos cselekvsre sztnzni. Valjban a hatalom sz
szerinti meghatrozsa az, hogy a cselekvs kpessge.
Azt, hogy mit tesznk letnkben, az hatrozza meg, hogy mikppen kommu-
niklunk nmagunkkal. Modern vilgunkban az letnk minsge a kommunik-

22
ci minsgt is jelenti. Azt, hogy ismereteinkbl mennyit fogunk tudni haszno-
stani, az hatrozza meg, hogy mit kpzelnk el, mit vizualizlunk, mit mondunk
magunknak, hogyan mozgunk, hogyan hasznljuk izmainkat s testnket, vagy
mit fejeznk ki a mimiknkkal.
Sokszor esnk abba a szellemi csapdba, hogy ha rendkvl sikeres embereket
ltunk, azt gondoljuk, hogy mindazt, amit elrtek, csak azrt rtk el, mert valami-
lyen klnleges adottsg birtokban vannak. Aztn ha kzelebbrl megvizsgljuk
a kpet, kiderl, hogy a rendkvl sikeres embereket csak egyetlen dolog kln-
bzteti meg az tlagembertl az a kpessgk, hogy cselekvsre brjk magu-
kat. Mrpedig ez egy olyan adottsg, amelyet brmelyiknk kpes kifejleszteni
magban. Vgtre is ms emberek is rendelkeztek azzal a tudssal, amivel Steve
Jobs. Nemcsak Ted Turner, hanem msok is rjhettek volna arra, hogy a kbelte-
levzizsban risi gazdasgi lehetsg rejlik. Turner s Jobs azonban kpes volt
cselekedni, s azzal, hogy gy tettek, sokunk szmra megvltoztattk a vilg meg-
tapasztalsnak mdjt.
Mindannyian ktfle mdon kommuniklunk, melyek alapjn lettapasztala-
tunk formldik. Elszr is bels kommunikcit folytatunk: ezt a kommunikci-
t az elkpzelt dolgok (vizualizcik), a bels prbeszdek vagy az rzsek jelentik.
Msodsorban kls kommunikcit is folytatunk: szavak, hangsznek, arckifejez-
sek, testtartsok s a fizikai cselekvsek rvn kommuniklunk a vilggal. Minden
kifejezett kzls egy meghatrozott cselekvs, mozgsba hozott ok. Minden kom-
munikci egyttal valamilyen mdon hatssal van nmagunkra s msokra is.
A kommunikci hatalom. Azok, akik megtanultk hatkony alkalmazst,
meg tudjk vltoztatni sajt vilgkpket, s ugyangy kpesek befolysolni azt is,
hogy msok mikppen ltjk ket. Minden cselekedet s rzs gykere a kommu-
nikci valamilyen formjra vezethet vissza. Akik hatssal vannak tbbsgnk
gondolataira, rzseire vagy cselekedeteire, azok az emberek, akik tudjk, mikp-
pen kell hasznlni ezt a hatalmi eszkzt. Gondoljunk azokra, akik megvltoztattk
vilgunkat kzjk sorolhat pldul John F. Kennedy, Thomas Jefferson, Martin
Luther King, Franklin Delano Roosevelt, Winston Churchill, Mahatma Ghandi.
Sokkal htborzongatbb mdon ugyan, de ide tartozik Adolf Hitler is. Ezeknek az
embereknek az volt a kzs tulajdonsguk, hogy mindannyian a kommunikci
nagymesterei voltak. Kpesek voltak vzijukat legyen az a vilgr meghdtsa
vagy a gylletes Harmadik Birodalom ltrehozsa olyan kongruencival, bels
hittel kommuniklni msok fel, hogy befolysolni tudtk a tmegek gondolko-
dst s cselekvsi mdjt. Kommunikcis hatalmukon, kpessgkn keresztl
megvltoztattk a vilgot.
Ha jobban belegondolunk, vajon nem ugyanez az ok klnbztet-e meg egy
Spielberget, egy Springsteent, egy Iacocct, egy Fondt vagy egy Reagant msok-
tl? Nem arrl van-e sz, hogy k is mesterei az emberi kommunikcinak, illetve

23
msok befolysolsnak? ppen gy, ahogy ezek az emberek kpesek a kommuni-
kci rvn tmegeket mozgatni, mi is fel tudjuk hasznlni a kommunikci esz-
kzt nmagunk irnytsra.
A kifel megnyilvnul kommunikcis kpessgnk szintje hatrozza meg
azt, hogy mennyire vagyunk sikeresek a msokkal val szemlyes, rzelmi, szoci-
lis s pnzgyi kapcsolatainkban. Ennl fontosabb, hogy az a sikerlmny, amit
legbell rznk a boldogsg, az rm, az eksztzis, a szeretet vagy brmi ms,
amire vgyunk egyenes kvetkezmnye annak, hogy mikppen kommunik-
lunk nmagunkkal. Az, amit rznk, nem letnk esemnyeinek az eredmnye,
hanem a megtrtnt dolgokkal kapcsolatos sajt rtelmezsnket tkrzi. A sike-
res emberek lettrtnete jra s jra rvilgt arra, hogy letnk minsgt nem
az szabja meg, hogy mi trtnik velnk, hanem az, hogy mikppen viszonyulunk
a trtntekhez.
Annak alapjn, hogy letnket milyennek akarjuk ltni, mi magunk dntjk
el, hogy miknt rznk s cseleksznk. A dolgok csupn olyan jelentssel brnak,
amilyeneket mi magunk tulajdontunk nekik. Ezt az rtelmezsi folyamatot a leg-
tbben automatikus zemmdra lltottuk, de ezt az zemmdot ki lehet kapcsol-
ni, gy azonnal megvltoztathatjuk a vilg megtapasztalsnak mdjt.
Ez a knyv azokrl az erteljes, sszpontostott s kongruens cselekvsi for-
mkrl szl, amelyek elspr eredmnyekhez vezetnek. Ha kt szban kellene s-
szefoglalni, hogy mirl is szl ez a knyv, azt mondanm: eredmnyek elrsrl!
Gondoljunk csak bele! Nem ez az, ami valjban rdekel minket? Lehet, hogy n
meg akarja vltoztatni azt, ahogy nmagval s sajt vilgval kapcsolatban rez.
Lehet, hogy szeretne sokkal jobban kommuniklni, szeretetteljesebb kapcsolato-
kat kialaktani, gyorsabban tanulni, egszsgesebb vlni vagy egyszeren csak
tbb pnzt keresni. Mindezt, s mg ennl sokkal tbbet is elrhet, ha a knyvben
tallhat informcikat hatkonyan hasznlja fel. Mieltt azonban megprblna
j eredmnyeket elrni, szre kell vennie, hogy mr most is vannak eredmnyei.
Csakhogy azok valsznleg nem olyan eredmnyek, amilyenekre vgyik. Sokan
gy gondolunk elmellapotainkra s az elmnkben lejtszd folyamatok nagy r-
szre, hogy azok kvl llnak irnytsi kpessgeink hatrain. Az igazsg viszont
az, hogy igenis kpesek vagyunk az elmnkben lejtszd folyamatokat s maga-
tartsi forminkat olyan mrtkben szablyozni, amilyen mrtkben azt korbban
nem tartottuk volna lehetsgesnek. Ha lehangoltak vagyunk, mi magunk hoztuk
ltre azt az llapotot, amit lehangoltsgnak vagy depresszinak neveznk. Ha fel-
dobottnak rezzk magunkat, ezt az llapotot is ugyangy mi hoztuk ltre.
Nem szabad elfelejteni, hogy az olyan rzsek, mint a lehangoltsg, a depresszi,
nem egyszeren csak megtrtnnek velnk. A depresszit nem lehet elkapni,
mint valami betegsget. Ezeket az rzseket az letnkben elrt minden ms ered-
mnyhez hasonlan mi magunk hozzuk ltre meghatrozott mentlis s fizikai

24
folyamatokon s cselekvseken keresztl. Ahhoz, hogy lehangoltak legynk, le-
tnket sajtos megvilgtsban kell ltnunk! Ehhez bizonyos dolgokat a kell hang-
nemben kell mondanunk magunknak. Meghatrozott testtartst s lgzsi mintt
kell felvennnk. Ha pldul mindenron rosszul akarjuk rezni magunkat, sokat
segt, ha a vllainkat leengedjk, s hosszasan nznk magunk el a fldre. Az is
hasznos, ha bnatot kifejez hangsznt vesznk fel, s letnk kiltsait illeten a
lehet legrosszabb forgatknyvet idzzk fel magunkban. Ha helytelen trenddel
vagy tlzott alkoholizlssal, illetve kbtszerezssel teljesen felbortjuk szerveze-
tnk biokmiai egyenslyt, elsegtjk, hogy alacsony legyen a vrcukorszintnk,
gy gyakorlatilag garantlt a lehangolt llapot.
Ezzel egyszeren azt szeretnm illusztrlni, hogy tnylegesen erfesztsbe ke-
rl lehangolt, depresszis llapotba kerlni. Az ilyen llapotrt kemnyen meg kell
dolgozni, s bizonyos konkrt lpseket kell tenni. Vannak emberek, akik olyan
sokszor ltrehoztk mr ezt az llapotot, hogy knnyedn kpesek jra s jra
elidzni. Valjban ezt a bels kommunikcis mintt gyakran sszekapcsoljk
mindenfle kls esemnnyel. Egyesek olyan sok msodlagos elnyhz msoktl
kapott figyelemhez, egyttrzshez, szeretethez s hasonlkhoz jutnak ezen az
llapoton keresztl, hogy ezt a faja bels kommunikcit termszetes ltllapotuk-
k teszik. Msok mr olyan hossz ideje lnek egytt ezzel az llapottal, hogy egy-
szeren ezt rzik knyelmesnek. Azonosulnak ezzel az llapottal. Kpesek vagyunk
azonban megvltoztatni sajt mentlis folyamatainkat s fizikai cselekvsnket, s
ezzel szinte azonnal megvltoznak rzseink s magatartsi formink is.
Az eksztzist elrhetjk azzal, ha felvesszk az eksztzis rzelmi llapott lt-
rehoz szemlletmdot. Elmnkben ltrehozhatjuk mindazoknak a dolgoknak a
kpt, amelyek ezt az rzst kivltjk. Megvltoztathatjuk az nmagunkkal foly-
tatott bels prbeszdnk hangsznt s tartalmt. Felvehetjk azokat a testtart-
sokat s lgzsi mintkat, amelyek testnkben elidzik az eksztzis llapott, s
me: eksztzist fogunk rezni! Ha knyrletesek akarunk lenni, egyszeren meg
kell vltoztatnunk fizikai cselekvseinket s mentlis folyamatainkat, hogy olyan
llapotba kerljnk, amit a knyrletessg megkvn. Ugyanez igaz a szerelemre
vagy brmilyen ms rzsre is.
Azt a folyamatot, mely ltal bels kommunikcink irnytsn keresztl k-
lnbz rzelmi llapotokat hozunk ltre, egy filmrendez munkjhoz is hason-
lthatjuk. Ahhoz, hogy pontosan az eltervezett eredmnyeket rje el, a filmrendez
gyesen irnytja a ltvnyt s a hanghatsokat. Ha azt akarja, hogy a nz meg-
ijedjen, a megfelel pillanatban hirtelen felersti a hangot, s valamilyen specilis
effektust varzsol a vszonra. Ha lelkesteni, inspirlni akarja a nzt, ennek meg-
felelen alaktja a zenei elemeket, a vilgtst s minden egyebet, ami a vsznon
megjelenik. Tragdit s komdit is tud varzsolni ugyanabbl a jelenetbl, attl
fggen, hogy ppen milyen hatst kvn elrni. Ugyanezt mi is megtehetjk el-

25
mnk vettvsznval. Elmnk mkdst, amely minden fizikai cselekvs alapjt
jelenti, mi is pp olyan hozzrtssel s hatsfokkal tudjuk irnytani, amilyennel
a filmrendez kezeli az egyes effektusokat. Vilgoss s hangoss tudjuk tenni el-
mnkben a pozitv zeneteket, s el tudjuk halvnytani, le tudjuk halktani a ne-
gatv gondolatokat. Pontosan olyan szakszeren tudjuk hasznlni az elmnket,
mint amilyen szakszeren Spielberg vagy Scorsese rendezi a filmjeit.
Az albbiakban nhny dolog hihetelennek fog tnni. Pldul az, hogy az em-
ber kpes ms emberek gondolataiba beleltni, vagy hogy a leghatsosabb erforr-
sainkat tetszs szerint egy szempillants alatt elhvhatjuk. Ha azonban szz vvel
ezeltt valaki azt lltotta volna, hogy az ember valamikor le fog szllni a Holdra,
biztos, hogy rltnek vagy holdkrosnak tartjk. (Vajon honnan szrmazik a hold-
kros kifejezs?) Ha valaki azt mondta volna, hogy t ra alatt el lehet jutni New
Yorkbl Los Angelesbe, valsznleg rlt lmodoznak nzik. Holott ezeknek a
dolgoknak a valra vlshoz csak az kellett, hogy az ember megtanulja hasznosta-
ni az aerodinamikt s mesterfokra fejlesszen egy-kt specilis technolgit. Egy re-
plgpipari cg egybknt dolgozik egy olyan jrmvn, amely tz v mlva rem-
nyeik szerint tizenkt perc alatt fog embereket New Yorkbl Kaliforniba szlltani.
E pldk annyiban hozhatk prhuzamba knyvnk tartalmval, hogy ez a knyv
megtantja az gynevezett Optimlis Teljestmny Technikk (Optimum Performan-
ce Technologies) hasznlatt, amelynek rvn olyan erforrsokhoz frhetnk hoz-
z, amelyekrl soha nem is gondoltuk volna, hogy a rendelkezsnkre llhatnak.

Minden fegyelmezett erfeszts tbbszrs jutalommal jr.

Jim Rohn

A kivlsgot elrt emberek kiegyenslyozott ton haladnak a siker fel. n ezt

A Siker Alapvet Receptjnek hvom. A recept megvalstsnak els lpse, hogy
tisztban legynk clunkkal, azaz pontosan meghatrozzuk azt, amit el akarunk
rni. A msodik lps a cselekvs, mert enlkl a vgyaink rkre csak lmok
maradnnak. Olyan lpseket kell tennnk, amelyek meggyzdsnk szerint a
legnagyobb valsznsggel vezetnek a kvnt eredmnyek elrshez. A megtett
lpsek azonban nem mindig vltjk be a hozzjuk fztt remnyeket, gy a har-
madik lps az, hogy kifejlesszk magunkban az leslts kpessgt annak rde-
kben, hogy felismerjk a lpseink nyomn kapott visszajelzsek s eredmnyek
jellegt, s hogy a lehet leggyorsabban szrevegyk, hogy a megtett lpsek rvn
kzelebb kerlnk-e cljainkhoz, vagy mg inkbb eltvolodunk tlnk. Mindig
tudatban kell lennnk, hogy milyen eredmnyei vannak cselekvseinknek, legyen
sz akr egy beszlgetsrl, akr valamilyen mindennapos szoksunkrl. Ha nem
azt az eredmnyt rjk el, amit szeretnnk, meg kell jegyeznnk, hogy mely lps

26
milyen eredmnyt hozott, hogy ily mdon folyamatosan tanulhassunk minden ta-
pasztalatunkbl. Ezt kveten meg kell tennnk a negyedik lpst, amely egyfajta
rugalmassg kifejlesztsre irnyul, melynek segtsgvel magatartsunkat mind-
addig vltoztatni tudjuk, amg a kvnt eredmnyeket el nem rjk. Ha megnzzk
a sikeres embereket, lthatjuk, hogy k is a felsorolt lpseket kvettk. Azzal kezd-
tk, hogy konkrt clt tztek ki maguk el, mert cl nlkl nem lehet clt elrni.
Cselekedtek, mert a tuds nmagban nem elg. Kpesek voltak pontosan felmrni
az emberek reakciit s rtelmezni a visszajelzseket. Azok alapjn pedig folya-
matosan mdostottk, helyesbtettk s vltoztattk a hozzllsukat, magatartsi
formikat, mg vgl rtalltak a jl mkd, eredmnyes mdszerekre.
Nzzk pldul Steven Spielberget. Harminchat vesen lett a trtnelem leg-
sikeresebb filmrendezje. Minden idk tz legnagyobb kasszasiker filmje kzl
ngyet rendezett, belertve az E. T., a fldnkvli cm filmet is, amely minden
idk legnagyobb bevtelt hozta. Hogyan volt kpes ennyire fiatalon ilyen magas-
latokba jutni? Trtnete igazn figyelemremlt.
Spielberg mr tizenkt-tizenhrom ves kortl kezdve tudta, hogy filmrende-
z szeretne lenni. lete akkor vett fordulatot, amikor tizenht vesen egy szerve-
zett ltogatson krbevezettk t a Universal Studios telephelyn. A ltogats nem
rintette a telephely azon rszeit, ahol a filmfelvtelek zajlottak, gy Spielberg, cl-
jnak ismeretben, cselekvsre sznta el magt. Elszakadt a ltogatk csoportjtl,
hogy megnzze egy valdi filmjelenet forgatst. Sikerlt tallkoznia a Universal
vgrszlegnek vezetjvel, akivel egy rt beszlgetett, s aki rdekldst muta-
tott Spielberg filmjei irnt.
A legtbb ember esetben a trtnet valsznleg itt rne vget, m Spielberget
nem olyan fbl faragtk, mint a legtbb embert. Tele volt energival, s pontosan
tudta, mit akar. Tanult az els ltogatsbl, ezrt megvltoztatta taktikjt. Msnap
ltnyt vett fel, fogta apja aktatskjt, amelyben egy szendvicsen s kt csokoldn
kvl ms nem volt, s visszatrt a stdiba, mintha ott dolgozna. Hatrozott lp-
tekkel haladt el a kapunl ll r mellett. Tallt egy elhagyatott lakkocsit, s m-
anyag betkbl kirakta a feliratot a kocsi ajtajra: Steven Spielberg rendez. Azt a
nyarat azzal tlttte, hogy rendezkkel, forgatknyvrkkal, vgkkal tallkozott,
ldrgve-svrogva figyelte az lomvilgot, tanult minden egyes beszlgetsbl, s
csiszolgatta megfigyelkpessgt s lesltst a filmgyrts kulisszatitkai tern.
Vgl hszvesen, amikor mr teljesen otthonosan mozgott a Universal ter-
letn, Steven bemutatott a filmgyrt vllalatnak egy ltala ksztett szolid filmet,
amelynek eredmnyekppen htves szerzdst ajnlottak fel neki egy televzis
sorozat rendezsre. Valra vltotta gyerekkori lmt!
Vajon Spielberg A Siker Alapvet Receptjt alkalmazta? Minden bizonnyal igen.
Megvoltak a specilis ismeretei ahhoz, hogy tudja, mit akar. Cselekedett. Kifino-
mult rzkel kpessggel rendelkezett, melynek alkalmazsval tudta, hogy mi-

27
lyen eredmnyeket r el, s hogy lpsei kzelebb viszik-e t cljhoz, vagy inkbb
eltvoltjk tle. Ezenkvl rendelkezett azzal a fajta rugalmassggal is, mely ltal
clja elrse rdekben kpes volt vltoztatni a magatartsn. Gyakorlatilag min-
den sikeres szemly, akit ismerek, ugyanezt teszi. Azok, akik sikereket rnek el,
egszen addig elktelezettjei a vltozsnak s a rugalmassgnak, amg meg nem
teremtik maguknak azt az letet, amire vgynak.
Nzzk Barbara Black, a Kolumbiai Jogi Egyetem dknja esett, aki elkpzelte,
hogy egy nap dkn lesz belle. Fiatal hlgyknt betrt egy frfiak uralta terlet-
re, s sikeres jogi llamvizsgt tett a Kolumbiai Jogi Egyetemen. Ezt kveten gy
dnttt, flreteszi a karrierjvel kapcsolatos cljait, hogy eleget tudjon tenni egy
msik cljnak a csaldalaptsnak. Kilenc vvel ksbb gy rezte, hogy ismt
kszen ll eredeti cljai elrsre, gy jelentkezett a Yale Egyetem posztgradulis
programjra, s elsajttotta a tantshoz, a kutatshoz s az rshoz szksges azon
ismereteket, amelyek elvezettk t ahhoz a munkakrhz, amit mindig is szere-
tett volna betlteni. Barbara kibvtette meggyzdsi rendszert megvltoztat-
ta megkzeltsi mdjt, s kt f cljt sszevonta. Ennek eredmnyeknt ma mr
Amerika egyik legrangosabb jogi egyetemnek a dknja. Sztfesztette a korbbi
sablonok kereteit, s bebizonytotta, hogy egyidejleg minden szinten sikert lehet
elrni. Vajon is A Siker Alapvet Receptjt alkalmazta? Termszetesen igen. Mivel
tudta, mit akar, megprblt valamit, s ha az nem mkdtt, mindig vltoztatott
a dolgokon egszen addig, mg vgl meg nem tanulta, mikppen tartsa egyen-
slyban lett. Amellett, hogy egy jelents jogi egyetem vezetje, sikeres anya s
felesg is egyben.
Nzznk egy msik pldt. Evett mr n Kentucky slt csirkt (Kentucky Fried
Chicken)? Hallotta-e, hogy Sanders ezredes mikppen ptette fel azt a birodal-
mat, amely milliomoss tette t, s megvltoztatta egy nemzet tkezsi szoksait?
Hogyan is indult a trtnet? Sanders egyszer nyugdjas volt, akinek volt egy slt-
csirke-receptje. Csupn ennyi! Semmifle komoly cge, vllalkozsa nem volt. Volt
ugyan egy kis vendglje, de az is a csd szln llt, mert a futat msfel vezettk
el. Mikor megkapta az els nyugdjszelvnyt, elhatrozta, hogy megprbl vala-
mennyi pnzre szert tenni a slt csirke receptjnek eladsbl. Az els tlete az
volt, hogy eladja a receptet ms vendgltulajdonosoknak, s majd rszesedst kr
a bevtel utn.
Manapsg nem felttlenl ez a megolds jelenti a legrelisabb tletet egy zlet
beindtshoz. s annak alapjn, ahogy a dolgok vgl is alakultak, igazn nem
mondhatjuk, hogy ezredesnk rakta mdjra emelkedett volna a siker csillagai-
nak sorba. Jrta az orszgot, az autjban aludt, s igyekezett tallni valakit, aki
tmogatn t. Folyamatosan tkletestette tlett, s fradhatatlanul kilincselt.
1009 elutastst kellett kapnia ahhoz, hogy egyszer csak valami csodlatos dolog
trtnjen. Valaki vgre igen-t mondott! Az ezredes zlete beindult.

28
 Rengeteg embernek lehet receptje. De vajon hny embernek van annyi fizikai
ereje s olyan szemlyes varzsa, mint ennek a fehr ltnys, tagbaszakadt reg-
rnak? Sanders ezredes azrt lett vgl gazdag, mert kpes volt hatkonyan, el-
szntan cselekedni. Rendelkezett azzal a szemlyes kpessggel, amelyre az ltala
leginkbb vgyott eredmnyek elrshez volt szksg. Kpes volt ezerszer meg-
hallgatni, hogy nem, s ennek ellenre olyan mdon kommuniklni nmagval,
amely arra ksztette, hogy a kvetkez ajtn is kopogtasson azzal a totlis meggy-
zdssel, hogy ppen a kvetkez ajt lesz az, ahol valaki igent fog mondani.
Br ms mdon, de az ebben a knyvben lertak is arra irnyulnak, hogy el-
mnk megkapja a leghatkonyabb jelzseket a sikeres cselekvshez szksges meg-
gyzdsek kialaktshoz. Szinte minden hten tartok egy ngynapos szemin-
riumot Az elme forradalma cmmel. Ezen a szeminriumon arra tantjuk az embe-
reket, hogy mikppen mkdtessk elmjket a leghatkonyabban, hogyan tkez-
zenek, llegezzenek, s milyen gyakorlatokat vgezzenek annak rdekben, hogy
maximljk energijukat. Az els nap mottja: Alaktsd a flelmet kpessgg. A
szeminrium clja, hogy megtantsa az embereket cselekedni olyan esetekben is,
amikor egybknt a flelem inkbb meghtrlsra ksztetn ket. A szeminrium
vgn a rsztvevk lehetsget kapnak, hogy 3-3,5 mter hossz izz parzsgyon
gyalogoljanak vgig. A halad csoportokban akadnak olyanok, akik 12 mter hos-
sz parzsgyon is vgigmennek. A tzn jrst annyira felkapta a mdia, hogy
tartok tle, a dolog valdi zenete lassan el is vsz. Itt nem pusztn tzn jrsrl
van sz. Azt hiszem, joggal felttelezhetjk, hogy semmifle anyagi vagy trsadal-
mi elny nem szrmazik egy izz parzsgyon val rmteli stbl. Ez a gyakorlat
igazbl a szemlyes kpessg megtapasztalsra irnyul, s a lehetsgek egyfajta
metaforjt jelenti, egy lehetsget arra, hogy az emberek olyan eredmnyeket pro-
dukljanak, amelyeknek az elrst korbban lehetetlennek tartottk volna.
Az emberek mr vezredek ta gyakoroljk a tzn jrs valamilyen formjt. A vi-
lg egyes tjain ezt a rtust a vallsos hit prbattelnek tekintik. Amikor a tzn jrst
vgezzk, az nem rsze semmilyen hagyomnyos rtelemben vett vallsi gyakorlatnak.
Inkbb a meggyzdsnek, a hitnek a prbja. Amit ez a prba a zsigerek szintjn meg-
tant, az az, hogy kpesek vagyunk vltozni, fejldni, kitgtani a hatrainkat, olyan
dolgokat megtenni, amiket soha nem tartottunk lehetsgesnek, s hogy a legnagyobb
flelmeinket, illetve az nkorltozsainkat bizony sajt magunk hozzuk ltre.
Azt a krdst, hogy vgig tudunk-e menni a tzes parzson, vagy sem, csupn
az a kpessgnk dnti el, hogy tudunk-e kommuniklni nmagunkkal gy, hogy
a kvetkezmnyektl val flelmeinkkel kapcsolatos mltbli bergzdsek, lelki
programozsok ellenre cselekvsre sztnzzk magunkat. A tzn jrs tanul-
sga az, hogy az ember gyakorlatilag brmit kpes megtenni egszen addig, amg
olyan erforrsokat tud mozgstani, amelyek alapjn meggyzdsv vlik,
hogy kpes az adott dolog vgrehajtsra, s hatkony lpseket tehet.

29
 Mindez egy egyszer s megkerlhetetlen tnyre mutat r. A siker nem vlet-
len jelensg. Az eredmnyeket produkl s az eredmnyeket el nem r emberek
kztti klnbsget nem az hatrozza meg, hogy az elgurtott kocka melyik olda-
lval flfel fog megllni. Igenis vannak olyan kvetkezetes s logikus cselekvsi
mintk, konkrt utak, amelyek a kivlsghoz vezetnek, s amelyek mindenki
szmra elrhetk. Mindnyjan felszabadthatjuk a bennnk lakoz csodlatos
erket. Csupn azt kell megtanulnunk, hogy mikppen kapcsoljuk elmnket s
testnket a leghatkonyabb s legelnysebb zemmdra, illetve miknt hasz-
nlhatjuk ket egy ilyen zemmdban.
Elgondolkozott n mr azon, hogy mi lehet a kzs Bruce Springsteenben
s Spielbergben? Vagy azon, hogy vajon milyen kzs vonsok lehettek John F.
Kennedyben s Martin Luther Kingben, amelyek kpess tettk ket arra, hogy
oly sok emberre annyira mly rzelmi hatst gyakoroljanak? Mi klnbzteti meg
Ted Turnert s Tina Turnert a tmegektl? Mi a helyzet Pete Rose-zal s Ronald
Reagannel? Mindannyian kpesek voltak gy irnytani nmagukat, hogy kvet-
kezetes lpsekkel haladjanak lmaik megvalstsa fel. De mi az, ami arra ksz-
teti ket, hogy folyamatosan, nap mint nap teljes erbedobssal tegyk mindazt,
amit tennik kell? Ebben termszetesen sok tnyez jtszhat szerepet. n azon-
ban gy vlem, hogy van ht olyan alapvet tulajdonsg, amelyet mindannyian
kifejlesztettek nmagukban; ht olyan tulajdonsg, amely tpllja bennk a ln-
got, hogy mindent megtegyenek a kitztt cl elrsrt. Ez a ht jellemz az a ht
alapvet mozgatrug, indtimpulzus, amely a mi sikernket is garantlhatja:

Els jellemz: szenvedly! Az emltett szemlyek mindegyike tallt egy okot, egy
teljes lnyket that, ert ad s szinte mr rgeszmv vl clt, amely arra sz-
tnzi ket, hogy tbbet tegyenek, mg nagyobb mrtkben fejldjenek, s mg
tbbek legyenek! Ez adja a hajtert a sikereik elrshez, s ez kszteti ket valdi
kpessgeik kiaknzsra. A szenvedly az, ami hajtja Pete Rose-t, hogy fejesug-
rssal vesse magt a vdk gyrjbe akkora erbedobssal, mintha minden egyes
alkalommal jrajtszan bemutatkoz mrkzst az els ligban. A szenvedly az,
ami megklnbzteti Lee Iacocca cselekedeteit msoktl. A szenvedly az, ami a
szmtgpes szakembereket hajtja, hogy tbb ves megfesztett munkval olyan
tudomnyos ttrseket vigyenek vghez, amelyek lehetv teszik, hogy frfiak s
nk jussanak el a vilgrbe, s vissza is trjenek onnan. A szenvedly az, ami arra
kszteti az embereket, hogy ksig fennmaradjanak, s korn felkeljenek. A szen-
vedly az, amit az emberek szeretnnek meglni a kapcsolataikban. A szenvedly
az, ami ert, energit s rtelmet ad az letnek. Nincs nagyszersg, ha nincs meg
a szenvedlyes vgy a nagyszersgre, legyen sz sportolrl, mvszrl, tudsrl,
szlrl vagy akr zletemberrl. A XI. fejezetben ltni fogjuk, mikppen tudjuk
ezt a bels ert felszabadtani a clok erejn keresztl.

30
Msodik jellemz: meggyzds, hit! A vilg minden vallsi knyve megemlti,
hogy a hit s a meggyzds ereje milyen hatssal van az emberisgre. A jelen-
ts sikereket elr emberek meggyzdseik tekintetben nagymrtkben k-
lnbznek a sikertelen emberektl. Azon meggyzdsnk, hogy kik vagyunk
valjban, s mire vagyunk kpesek, egyrtelmen meghatrozza, hogy milyen
emberr vlunk a jvben. Ha hisznk a csodkban, akkor egy csodlatos let
elbe nznk. Ha gy gondoljuk, hogy letnket szk korltok hatroljk be,
akkor azok a korltok egy id utn nagyon valsgosnak fognak tnni. Amirl
azt gondoljuk, hogy igaz, vagy amirl gy vljk, hogy lehetsges, az igazz,
illetve lehetsgess vlik. Ez a knyv konkrt tudomnyos mdszert knl ah-
hoz, hogy rvid id alatt gy vltoztassunk meggyzdseinken, hogy azok
tmogassanak minket a leginkbb htott clok elrsben. Sok emberbl nem
hinyzik a szenvedly, azonban a sajt szemlykrl s kpessgeikrl alkotott
nkorltoz meggyzdseik meggtoljk ket abban, hogy konkrt lpseket
tegyenek annak rdekben, hogy valra vltsk lmaikat. A sikeres emberek
tudjk, mit akarnak, s hisznek benne, hogy azt el is tudjk rni. A meggy-
zdsekrl s azok alkalmazsrl a IV. s a V. fejezetben fogunk tanulni. A
szenvedly s a meggyzds elsegti az zemanyag, illetve a kivlsg fel
viv hajter ltrehozst. De nmagban ez a hajter nem elg. Ha az lenne,
akkor elegend lenne egy raktt hajtanyaggal feltlteni, s csak gy vaktban
elindtani a fellegek fel. Az energin kvl szksg van tvonalra, valamint az
sszer elrehalads intelligens rzkelsre. Ahhoz, hogy biztosan clba r-
jnk, szksgnk van a harmadik dologra:

Harmadik jellemz: stratgia! A stratgia az erforrsok szervezsre szolgl

mdszer. Amikor Steven Spielberg elhatrozta, hogy filmrendez lesz, olyan
tvonalat jellt ki magnak, amely hite szerint a meghdtani kvnt vilgba
vezet majd. Vgiggondolta, hogy mit akar megtanulni, kit kell megismernie,
konkrtan mit kell tennie. Megvolt a szenvedlye s a meggyzdse, de ezen
kvl volt egy hatrozott stratgija is, amely lehetv tette, hogy a szenve-
dly s a meggyzds maradktalanul rvnyesljn. Ronald Reagan olyan
kommunikcis stratgikat fejlesztett ki, melyeket kvetkezetesen hasznlt
a tervezett eredmnyek elrshez. Minden nagy szrakoztat, politikus, sz-
l vagy munkaad tudja, hogy a boldogulshoz az erforrsok meglte n-
magban kevs. Az erforrsokat a lehet leghatkonyabban kell hasznlni. A
stratgia annak felismerst jelzi, hogy a legnagyobb tehetsget s a legszebb
ambcikat is a megfelel mederbe kell terelni. Egy ajtn be lehet menni gy
is, hogy kiszaktjuk a helyrl, de gy is, hogy elszr megkeressk hozz a
kulcsot, ami nyitja. A VII. s a VIII. fejezetben fogunk tanulni a kivlsgot
ltrehoz stratgikrl.

31
Negyedik jellemz: vilgos rtkek! Amikor arra gondolunk, hogy mi tette naggy
az Amerikai Egyeslt llamokat, olyan dolgokra gondolunk, mint a hazafiassg
s a bszkesg, a tolerns szemllet s a szabadsgszeretet. Ezek a dolgok rt-
kek, alapvet etikai, erklcsi s gyakorlati megtlsek, melyeket azrt hozunk ltre,
hogy el tudjuk dnteni, mi a fontos, s mi az, ami igazn szmt. Az rtkek olyan
konkrt meggyzdsi rendszerek, amelyek azt tkrzik, hogy letnk szempont-
jbl mi a helyes s mi a helytelen. Ezek alapjn tljk meg, hogy melyek azok a
dolgok, amelyek miatt rdemes lni. Sok embernek nincs vilgos elkpzelse arrl,
hogy mi a fontos szmra. Sokan tesznek olyasmit, ami miatt ksbb rosszul rzik
magukat pusztn azrt, mert nincsenek tisztban azzal, hogy az, amit tudat alatt
gondolnak, j nekik is, s msoknak is. Amikor a kiemelkeden sikeres embere-
ket nzzk, szinte mindig olyanokkal tallkozunk, akiknek alapveten kristlytisz-
ta elkpzelsk van arrl, hogy mi az, ami szmt. Gondoljunk Ronald Reaganre,
John F. Kennedyre, Martin Luther Kingre, John Wayne-re vagy Jane Fondra. Ms
s ms vzijuk volt, de ami mindannyiukban kzs, az a stabil erklcsi megala-
pozottsg, illetve nmaguknak s annak pontos megtlse, hogy amit tesznek, azt
mirt teszik. Az rtkekkel a XVIII. fejezetben foglalkozunk.
Mint ahogy n mr valsznleg szrevette, a felsorolt jellemzk mind egymsbl
tpllkoznak, s klcsnhatsban vannak egymssal. Befolysoljk-e a szenvedlyt a
meggyzdsek? Termszetesen igen. Minl inkbb hisszk, hogy valami elrhet,
ltalban annl inkbb hajlandak vagyunk befektetni annak a valaminek az elrs-
be. Elegend-e nmagban a meggyzds a kivlsg elrshez? Kiindulsi pont-
knt taln igen, de ha a meggyzdsnk az, hogy ltni fogjuk a napfelkeltt, s eh-
hez a stratgink szerint nyugat fel kell futni, ht valsznleg lesznek nehzsgeink.
A siker elrshez bevetett stratgiinkat befolysoljk-e az rtkeink? Jl gondolta,
igen, befolysoljk! Ha a sikerhez szksges stratgik olyan dolgok megttelt kve-
telik, amelyek nincsenek sszhangban az nmagunk szempontjbl helyes s helyte-
len dolgokrl alkotott tudatalatti meggyzdseinkkel, akkor mg a legjobb stratgia
is kudarcra van tlve. Ez a jelensg gyakran megfigyelhet olyanoknl, akik alighogy
elrik az els sikereiket, mr tnkre is teszik ket. A problma az, hogy bels ellent-
monds feszl az egyn rtkei s a megvalsts stratgija kztt.
A fentiekhez hasonl okokbl kifolylag az eddig ttekintett ngy jellemz el-
vlaszthatatlan a kvetkeztl:

tdik jellemz: energia! Az energia megjelenhet pldul egy olyan fantaszti-

kus s rmteli elktelezettsg formjban, mint amelyet Bruce Springsteen vagy
Tina Turner rez a zene irnt. Megnyilvnulhat egy Donald Trump vagy egy Steve
Jobs vllalkozi dinamizmusban. De kifejezdhet Ronald Reagan vagy Katharine
Hepburn vitalitsban is. A kivlsg fel nem lehet lassan poroszklni! A tehet-
sges emberek megragadjk a lehetsgeket, s formljk ket. gy lnek, mintha

32
megszllottjai lennnek a nap mint nap felknlkoz csodlatos lehetsgeknek s
annak a felismersnek, hogy az id az egyetlen olyan dolog, amelybl senkinek
sincs elg. Rengeteg ember van a vilgon, akinek van valamilyen szenvedlye, vala-
mi, amiben hisz. Tudjk, hogy mi lenne az a stratgia, amely biztostan a sikert, az
rtkrendjk is megfelel a stratginak, csak ppen nincs meg a fizikai vitalitsuk,
hogy cselekedjenek is a stratginak megfelelen. A siker nem vlaszthat el attl a
fizikai, intellektulis s spiritulis energitl, amely lehetv teszi, hogy a legtbbet
hozzuk ki mindabbl, ami a rendelkezsnkre ll. A IX. s a X. fejezetben fogjuk
megismerni s alkalmazni azokat az eszkzket, amelyekkel azonnal meg tudjuk
nvelni fizikai rezgsszmunkat.

Hatodik jellemz: ktdsi kpessg! Szinte minden sikeres emberre jellemz a kiv-
telesen j kapcsolatteremt kpessg, mely ltal a legklnbzbb htter s meg-
gyzds emberekkel tudnak kzs hangot tallni s szoros kapcsolatot kialakta-
ni. Persze akad nha egy-egy rlt gniusz is, aki feltall valamit, amivel megvltja
a vilgot. Ha ez a gniusz tbbnyire magnyos farkasknt l, valsznleg sikeres
lesz egy bizonyos terleten, de kudarcot vall sok ms vonatkozsban. A nagynev
sikeres emberek Kennedy, King, Reagan, Ghandi s a hozzjuk hasonlk mind
rendelkeztek azzal a kpessggel, hogy olyan ktdst teremtsenek, amely az em-
berek milliival egyesti ket. Az igazi sikerek nem a vilg sznpadn szletnek,
hanem szvnk legmlyebb rejtekeiben. Legbell mindenkinek megvan az ignye,
hogy tarts, szeretetteljes kapcsolatokat teremtsen msokkal. Enlkl minden si-
ker, minden kivlsg jelentktelen, res mz csupn. Ezekrl a ktdsi, kapcso-
lati formkrl a XIII. fejezetben fogunk tanulni.
Az utols fontos jellemzrl mr ejtettnk nhny szt korbban.

Hatodik jellemz: mesteri kommunikci! Ez a lnyege mindannak, amirl ez a

knyv szl. Az a md, ahogy msokkal s nmagunkkal kommuniklunk, alap-
veten meghatrozza letnk minsgt. Az letben azok bizonyulnak sikeresnek,
akik megtanuljk, hogy mikppen kezeljk az let kihvsait, s milyen formban
kommunikljk a kihvsok tapasztalatait nmaguknak ahhoz, hogy azok a dolgok
sikeres megvltoztatsra sarkalljk ket. A sikertelen emberek az let megprbl-
tatsait korltoknak tekintik, s akknt fogadjk el ket. Azok az emberek, akik
formljk vilgunkat s kultrnkat, szintn mesterien tudnak kommuniklni m-
sokkal. Az a kzs bennk, hogy kpesek egy jvkpet, egy vzit, egy feladatot,
egy kldetst vagy rmet kzlni, kommuniklni msok fel. A mesteri kom-
munikci az, ami nagyszerv teszi a szlt, a mvszt, a politikust s a tanrt.
Ilyen vagy olyan mdon ennek a knyvnek szinte minden fejezete kapcsoldik a
kommunikcihoz, a tvolsgok thidalshoz, j tvonalak kiptshez, s j v-
ziknak, jvkpeknek msokkal val megosztshoz.

33
 A knyv els rszben megtanuljuk, hogyan vegyk t nmagunk irnytst,
s hogyan hasznljuk elmnket s testnket az eddigieknl sokkal hatkonyabban.
Olyan tnyezkkel fogunk dolgozni, amelyek az nmagunkkal val kommunikci-
ra vannak hatssal. A knyv msodik rszben azt tanulmnyozzuk, hogy miknt
fedezhetjk fel az letben elrni kvnt dolgokat, hogyan kommuniklhatunk hat-
konyabban msokkal, illetve mikppen lthatjuk elre azokat a klnfle viselke-
dsi, magatartsi formkat, amelyeket a klnbz tpus emberek kvetkezetesen
kialaktanak. A knyv harmadik rsze egy szlesebb, globlisabb nzpontbl vizs-
glja meg viselkedsi, magatartsi forminkat, motivciinkat s azt, hogy mivel is
tudunk fejldsnkhz hozzjrulni egy tgabb, extraperszonlis, vagyis szemlyi-
sgen kvli szinten. Ez a rsz arrl szl, hogy mikppen ltessk t a gyakorlatba
a tanult kszsgeket, s hogyan vljunk vezetv.

Az a szndkom, hogy egy tanknyvet nyjtsak t a szemlyi fejldshez egy olyan

tanknyvet, amely tele van a szemlyisgvltozssal kapcsolatos legjobb s legjabb
technikkkal. Fel akartam vrtezni az olvast olyan kszsgekkel s stratgikkal,
amelyek lehetv teszik brminek a megvltoztatst, mgpedig gyorsabban, mint
ahogy arrl valaha is lmodott volna. Konkrt mdon lehetsget szerettem volna
teremteni az olvasnak arra, hogy azonnal kpes legyen az letminsgn vltoztat-
ni. Az is clom volt, hogy egy olyan mvet hozzak ltre, amelyet idrl idre elvve
az olvas mindig tallhat benne valami jat s hasznosat az letre nzve. Tisztban
voltam azzal, hogy tbb olyan tmakr, amelyrl rni kszltem, mr nmagban is
megtltene egy-egy knyvet. Mindezzel egytt olyan informcikat szerettem vol-
na tadni, amelyek teljesek, s minden terleten hasznlhatk. Remlem, az Olvas
is gy tallja majd, hogy sikerlt mindezen clokat elrnem.

Amikor a kzirat elkszlt, tbben elolvastk, s az els visszajelzsek nagyon

pozitvak voltak, kivve egyetlen egy dolgot tbben a kvetkezt mondtk:
Tony, ez itt tulajdonkppen kt knyv egyben. Mirt nem adod ki ket kln-
kln, az egyiket most, a msikat pedig egy vvel ksbb? A clom az volt, hogy
a lehet leghamarabb minl tbb hasznos informcit juttassak el az olvashoz.
Nem akartam ezeket a kszsgeket egyenknt kiporcizni. Mindazonltal nmi
aggodalommal tlttt el, hogy a legtbb ember esetleg el sem fogja olvasni a knyv
azon rszeit, melyeket n a legfontosabbnak tartok, mivel felvilgostottak, hogy
tbb tanulmny szerint a knyvet vsrlknak nem egszen 10 szzalkt teszik ki
azok, akik az els fejezet utn is tovbb olvassk a knyvet. Elszr nem akartam
hinni ennek a statisztiknak, de aztn eszembe jutott, hogy a npessg mindssze 3
szzalka fggetlen anyagilag, kevesebb mint 10 szzalka rendelkezik paprra vetett
clokkal, hogy az amerikai nk csupn 35 szzalka s mg ennl is kevesebb frfi
rzi gy, hogy j fizikai kondciban van, s hogy a legtbb llamban minden

34
msodik hzassg vlssal vgzdik. Az emberek nagyon kis szzalka l gy,
ahogy azt valamikor meglmodta. Mirt? Mert a meglmodott letminsg bizony
erfesztst s kvetkezetes cselekvst ignyelne.
Egyszer megkrdeztk Bunker Huntot, a texasi olajmillirdost, hogy van-e va-
lamilyen tancsa arra nzve, hogy mikppen lehet az ember sikeres. Azt vlaszolta,
hogy a siker egyszer dolog. Elszr el kell hatrozni, mi az, amit pontosan aka-
runk; msodszor el kell dntennk, hogy hajlandak vagyunk-e az rat megfizetni
rte ha igen, fizessk ki azt az rat. Ha nem tesszk meg a msodik lpst, akkor
hossz tvon nem fogjuk elrni cljainkat. Azokat, akik tudjk, mit akarnak, s haj-
landk is fizetni rte, szeretem gy hvni, hogy az a kevs, aki megteszi, szemben
azzal a sokkal, aki csak beszl rla. Arra szeretnm bztatni nt, kedves olvas,
hogy olvassa vgig ezt a knyvet, lvezze a tanulst, majd ossza meg msokkal is
mindazt, amit megtanult.
Ebben a fejezetben tbbszr hangslyoztuk a cselekvs fontossgt. Cseleked-
ni azonban sokflekppen lehet. A legtbb cselekvsi md esetben hosszas pr-
blkozsra, fokozatos megkzeltsre van szksg. A legtbb sikeres ember szm-
talanszor jra s jra finomtotta mdszereit, amg vgl prblkozsaikat siker
koronzta. A prblkozssal nincs semmi baj, egyetlen dolgot kivve: olyan er-
forrst pazarol, amibl soha senkinek nincs elg ez pedig az id.
Mit szlna hozz, ha lenne a cselekvsnek egy olyan hatkonyabb mdja, mely-
nek rvn sokkal gyorsabban tudna tanulni? Mi lenne, ha megmutatnm, hogy
kell megtanulni pontosan azokat a leckket, amelyeket a sikeres emberek mr meg-
tanultak? Mi lenne, ha n percek alatt meg tudn tanulni mindazt, amelynek a
tklyre fejlesztse msnak vekig tartott? Ez a modellezsen keresztl trtnik,
amely egyfajta mdszer msok kivlsgnak pontos reproduklsra. Mit tesznek
a kivlsgot elrt emberek, ami megklnbzteti ket azoktl, akik csak lmod-
nak a sikerrl? Fedezzk fel!

35
 II. FEJEZET

A KLNBSG, AMI KLNBB TESZ

Furcsa dolog az let; ha nem vagy hajland mst elfogadni,

mint a legjobbat, nagyon gyakran pp a legjobbat kapod.
W. Somerset Maugham

105 kilomter/rs sebessggel haladt az autplyn, amikor vratlanul megtrtnt a

baj. Valamit megltott az t szln, s mire visszanzett az tra, mr csak egy msod-
perce maradt reaglni. Csaknem az utols utni pillanat! Eltte a teheraut hirtelen
megllt. Hogy megmentse az lett, oldalra dnttte a motorkerkprt, s kezdett
vette egy rjt csszs, amely gy tnt, mintha az rkkvalsgig tartana. Gyt-
relmesen lass mozgssal csszott a teheraut alatt. A motor tanksapkja lepattant
a helyrl, s a lehet legrosszabb trtnt: az zemanyag kimltt s meggyulladt.
A kvetkez dolog, amire emlkszik, az, hogy a krhzi gyban tr maghoz, testt
perzsel fjdalom jrja t, kptelen megmozdulni, s mg llegezni is alig mer. Teste
hromnegyed rszn harmadfok gsi srlseket szenvedett, de elhatrozta, hogy
nem adja fel. Visszakzdtte magt az letbe, s zleti vllalkozsba kezdett, majd
egy jabb hatalmas csaps rte: egy replbalesetben derktl lefel egsz letre
megbnult.
Minden ember letben vannak olyan idszakok, amikor eljn az igazi kihvs ide-
je, ami minden erforrsunkat prbra teszi. Ezekben az idszakokban az let igaz-
sgtalannak tnik. Hitnk, rtkeink, trelmnk, trkpessgnk s kitartsunk a
vgletekig, s mg azon tl is, ignybe van vve. Vannak, akik ezeket a prbatteleket
olyan lehetsgeknek tekintik, melyek rvn jobb emberr vlhatnak, msok viszont
egyszeren hagyjk, hogy az esemnyek romba dntsk letket. Gondolkodott mr
n azon, hogy mirt reaglnak annyira eltren az emberek az let kihvsaira? n
termszetesen mr gondolkodtam ezen. Egsz letemben csodlattal figyeltem, ku-
tattam, hogy mirt gy viselkednek az emberek, ahogy viselkednek. Amita az esze-
met tudom, megszllottan keresem annak okt, hogy bizonyos nk s frfiak mirt

36
klnbznek a trsaiktl. Mi tesz valakit vezetv vagy olyan emberr, aki kpes
brmit elrni? Hogyan lehetsges az, hogy oly sok ember boldogan l a nehzsgek
s a sorscsapsok ellenre, mg msok, akiknek ltszlag mindenk megvan, ktsg-
beesetten, haraggal a szvkben, depresszisan lik az letket?
Hadd osszam meg nnel egy msik ember trtnett is, s figyeljk meg, mi-
lyen klnbsgeket fedezhetnk fel az elz s e msodik eset kztt. Ennek az
embernek az lete sokkal fnyesebben alakult. Egyrszt messen gazdag, msrszt
egy nagyon tehetsges eladmvsz, akinek rengeteg hve van. Huszonkt ve-
sen a legfiatalabb tagja Chicago hres Second City nev szntrsulatnak. Ezzel
egytt szinte azonnal a show elismert csillaga lesz. Kis idvel ksbb New Yorkban
is hatalmas sznhzi sikereket arat. A hetvenes vek egyik legnnepeltebb televzi-
s komikusa lesz, majd tnyergel a filmvilgba, ahol ismt sikert sikerre halmoz.
Prbt tesz a zenvel is, s ezen a terleten is ugyangy azonnal hatalmas sikerben
van rsze. Tbb tucatnyi csodl bartja van, a hzassga is jl alakul, csodlatos
hzai vannak New Yorkban s krnykn (Marthas Vineyard). Ltszlag mindene
megvan, amire ember egyltaln vgyhat.
n melyik ember lett ln inkbb? Nehz elkpzelni, hogy valaki az elst
akarn vlasztani.
De hadd mondjak el most egy kicsit tbbet a kt emberrl. Az els ember a leg-
nagyobb letervel rendelkez, legersebb s legsikeresebb ember, akit valaha is
ismertem. A neve W. Mitchell, l s virul, jelenleg Coloradban lakik. Slyos mo-
torbalesete ta sokkal tbb sikerben s rmben volt rsze, mint a legtbb ember-
nek egsz letben. Rendkvli kapcsolatokat ptett ki Amerika legbefolysosabb
embereivel. Vllalkozsai millikat hoztak, mostanra tbbszrs milliomos. Indult
a kongresszusi vlasztsokon is annak ellenre, hogy arca a motorbaleset folytn
furcsn eltorzult. A vlasztsi szlogenje a kvetkez volt: Juttass be a kongresszus-
ba, s nem leszek ugyanolyan, mint a tbbi szparc!* Meghzasodott, felesgl
vett egy csodlatos asszonyt, s 1986-ban a coloradi vlasztsokon indult az al-
kormnyzi pozcirt.
A msodik szemlyt valsznleg sokan ismertk, hisz olyasvalaki volt, aki mind-
annyiunknak sok-sok rmet szerzett. John Belushirl van sz. volt minden idk
egyik legnnepeltebb komikusa, az nevhez fzdtt a hetvenes vek szrakozta-
tiparnak egyik legnagyobb sikertrtnete. Belushi rengeteg ember lett gazda-
gtotta, de a sajtjt nem volt kpes kzben tartani. Amikor a halottkm jelentse
szerinti akut heroin- s kokainmrgezsben harminchrom ves korban meghalt,
csak kevesen lepdtek meg azok kzl, akik ismertk t. Abbl az emberbl, akinek
* Szjtk. Angol nyelvterleten a szparc (pretty face) olyan embert jell, aki hjn van a
szksges kpessgeknek, tulajdonsgoknak, br fontos pozcit tlt be. Aki teht azt mondja
magrl, hogy nemcsak egyike lesz a tbbi szparcnak, valjban azt mondja, hogy jobban
fogja rteni, s tenni a dolgt, mint msok. A szjtkot itt az adja, hogy az idzett r arca a
baleset miatt sz szerint nem szp. (a ford.)

37
mindene megvolt, egy felfuvalkodott, nmagn uralkodni kptelen kbtszerfgg
lett, aki sokkal idsebbnek nzett ki a kornl. Kvlrl nzve megvolt mindene. Be-
llrl viszont mr vekkel korbban kigett, ress vlt.
Ilyen s hasonl esetekkel folyamatosan tallkozunk. Hallott mr Pete Strud-
wickrl? Kz s lb nlkl szletett, ennek ellenre maratoni fut lett, aki eddig
tbb mint 25 ezer mrfldet futott. Gondoljunk Helen Keller megdbbent trt-
netre, vagy Candy Lightner-e, az Anyk az Ittas Vezets Ellen mozgalom meg-
alaptjra. Egy hatalmas emberi tragditl vezettetve kislnyt hallra gzolta
egy ittas sofr megalaptotta ezt a szervezetet, amely mr valsznleg tbb szz,
de lehet, hogy tbb ezer letet mentett meg. A msik oldalon ott vannak az olyan
emberek, mint Marilyn Monroe vagy Ernest Hemingway, akiknek mess sikerek-
ben volt rszk, vgl mgis elpuszttottk nmagukat.
Teht felteszem a krdst: mi a klnbsg a tehetsek s a nincstelenek kztt?
Mi a klnbsg a valamire kpesek s az ugyanarra kptelenek kztt? Mi a k-
lnbsg a cselekvk s a nem cselekvk kztt? Mirt van az, hogy bizonyos embe-
rek a legborzasztbb csapsok utn is felllnak s gyztesknt kerlnek ki a kzde-
lembl, mg msok hatalmas tehetsgk s elnyeik ellenre az letket katasztr-
fba kormnyozzk? Mirt van az, hogy egyes emberek kpesek egy trtnst, egy
lmnyt a sajt elnykre fordtani, mg msoknak htrnyt s kudarcot okoznak
az esemnyek? Mi a klnbsg W. Mitchell s John Belushi kztt? Mi az a klnb-
sg, amely az letminsg tern meghatrozza a klnbsget?
Egsz letemben ez a krds foglalkoztatott a legjobban. Fiatalkoromban lttam
olyan embereket, akiket gazdagsg vett krl nagyszer lls, csodlatos kapcsola-
tok, j fizikai kondci. Tudnom kellett, hogy az letk mirt klnbztt annyira
az enymtl s a bartaimtl. A klnbsg vgl is visszavezethet arra, hogy mi-
kppen kommuniklunk nmagunkkal, s mikppen cseleksznk. Mit tesznk ak-
kor, amikor minden tlnk telhett megprblunk, s a dolgok mg mindig rosszul
alakulnak? A sikeres embereknek nincs kevesebb problmjuk, mint a sikertelenek-
nek. Csak azoknak nincsenek problmik, akik mr a temetben fekszenek. A siker
s a kudarc kztti vlasztvonalat nem az jelenti, hogy mi trtnik velnk, hanem
az, hogy az tlt lmnyt mikppen rtelmezzk. A klnbsget az hatrozza meg,
hogy az tlt lmny nyomn mit tesznk.
Amikor W. Mitchell megtudta, hogy teste hromnegyed rszt harmadfok g-
si sebek bortjk, tbbfle lehetsg kzl vlaszthatott arra nzve, hogy mikppen
rtelmezze ezt az informcit. rtelmezhette volna gy, hogy nem rdemes tovbb
lni, vagy szomorkodni kell, vagy gondolhatott volna brmi mst is, amit nma-
gnak kommuniklni akart volna. De a kvetkezt vlasztotta: gy fogta fel, s
azt mondta magnak, hogy ezek az esemnyek egy bizonyos cllal trtntek. Olyan
cllal, amely egy napon majd mg nagyobb elnyket hoz szmra azon trekvs-
ben, hogy jobb tegye a vilgot. Ennek az nmagval folytatott bels prbeszdnek

38
az eredmnyeknt olyan meggyzdseket s rtkrendet alaktott ki, melyek r-
vn lett egy elnysnek, nem pedig tragikusnak tekintett helyzet szemszgbl
irnytotta mg a bnulst okoz balesetet kveten is. Hogyan volt kpes Pete
Strudwick a vilg legnehezebb maratonjt, a Pikes Peaket lefutni gy, hogy se lba,
se keze nincsen? A vlasz egyszer: mesterien kommuniklt nmagval. Amikor
testi rzkelse olyan jeleket kldtt elmjnek, amit a mltban fjdalomnak, kor-
ltnak s kimerltsgnek rtelmezett, egyszeren tcmkzte ezek jelentst, s
mindezt gy kzlte idegrendszervel, hogy tovbb tudjon futni.

A dolgok nem vltoznak; mi vltozunk.

Henry David Thoreau

Amire mindig kvncsi voltam, az konkrtan az volt, hogy az emberek mikppen

rnek el eredmnyeket. Mr rgen szrevettem, hogy a siker bizonyos nyomokat
hagy htra, hogy azok az emberek, akik kitn eredmnyeket produklnak,
klnleges dolgokat tesznek az eredmnyeik elrse rdekben. Rjttem, hogy
nem elg csak azt tudni, hogy egy W. Mitchell vagy egy Pete Strudwick olyan
mdon kommuniklt nmagval, ami j eredmnyek elrst tette lehetv.
Tudnom kellett azt is, hogy ezt konkrtan hogyan tettk. Hittem, hogy ha sikerl
teljesen lemsolni msok cselekedeteit, akkor kpes leszek ugyanolyan minsg
eredmnyeket is elrni. Hittem, hogy ha vetek, aratni is fogok. Ms szval: ha lenne
valaki, aki a legrosszabb krlmnyek kztt is knyrletes tudna lenni, akkor
ki tudnm tapasztalni a stratgijt vagyis, hogy mikppen ltja a dolgokat,
hogyan hasznln a testt ezekben a szitucikban , s n is tudnk knyrletes
lenni. Ha lenne olyan frj s felesg, akik boldog hzassgban lnek huszont ve,
s mg mindig mly szerelmet reznek egyms irnt, s ha ki tudnm derteni,
hogyan rtk ezt el, milyen meggyzdsek segtettk ket, s ha elsajtthatnm
a mdszereiket s a meggyzdseiket, akkor n magam is hasonlan sikeres
kapcsolatot lennk kpes kialaktani. A sajt addigi letemben annyit rtem el, hogy
iszonyatosan tlslyos voltam. Kezdtem rjnni, hogy csak annyit kell tennem,
hogy modellnek tekintek olyan embereket, akik sovnyak, kidertem, mit esznek,
hogyan tkeznek, mit gondolnak, milyen meggyzdseik vannak, s akkor n
magam is tudom produklni az eredmnyeiket. Ez volt a titka annak, hogy sikerlt
megszabadulnom 15 kilogramm slyfeleslegtl. Ugyanezt tettem pnzgyeim s
szemlyes kapcsolataim tern. gy kezddtt a trekvsem arra, hogy megtalljam az
emberi kivlsg modelljeit. s mikzben a sajt kutatsomat folytattam a kivlsg
okainak megfejtse cljbl, minden lehetsges tvonalat feldertettem.
gy tallkoztam a Neuro-Lingvisztikus Programozs, vagy rvidtve az NLP
tudomnyval. Kzelebbrl megvizsglva ez az elnevezs a kvetkezkbl fakad:

39
a neuro sz az agyra utal, a lingvisztikus pedig a nyelvre. A programozs
valamilyen terv vagy folyamat megvalstst jelenti. Az NLP azzal foglalkozik,
hogy a nyelv, legyen az verblis vagy nem verblis, milyen hatssal van az
idegrendszernkre. Az, hogy az letben brmit is kpesek vagyunk tenni, azon
a kpessgnkn alapul, hogy irnytani tudjuk sajt idegrendszernket. Azok,
akik kivl eredmnyeket kpesek elrni, sajtos kommunikcit folytatnak az
idegrendszerkkel, illetve az idegrendszerkn keresztl.
Az NLP azt tanulmnyozza, hogy mikppen kommuniklhatunk magunkkal
gy, hogy optimlis, erforrsokkal teli llapotokat rhessnk el, s ezltal a ma-
gatartsi mintk, vlasztsi lehetsgek legnagyobb szmt hozhassuk ltre. Br
maga a Neuro-Lingvisztikus Programozs elnevezs pontosan fedi mindazt, ami-
vel ez a tudomny foglalkozik, lehet, hogy ppen ez az elnevezs jelenti a magyar-
zatot arra, hogy korbban esetleg n nem hallott az NLP-rl. A mltban az NLP-t
elssorban terapeutknak s csak nhny nagyon szerencss vllalati vezetnek
oktattk. Amikor elszr tallkoztam vele, azonnal szrevettem, hogy ez a md-
szer teljesen ms, mint az ltalam korbban megismert mdszerek. Lttam egy
gyakorl NLP-terapeutt, aki egy asszonyt, akit mr hrom ve kezeltek fbis t-
netekkel, negyvent perc alatt tkletesen kigygytott; volt, nincs fbia. Teljesen
rabul ejtett a dolog. gy reztem, ezt nekem is tudnom kell! (Csak megjegyzem,
hogy sok esetben ugyanez az eredmny elrhet t, tz perc alatt is.) Az NLP szisz-
tematikus keretet nyjt elmnk irnytsra. Nemcsak arra tant meg, hogy mikp-
pen irnytsuk sajt llapotainkat s viselkedsnket, hanem arra is, hogy hogyan
befolysojuk msok llapott s viselkedst. Rviden: ez a mdszer annak tudo-
mnya, hogy mikppen kell elmnket optimlis mdon mkdtetni ahhoz, hogy a
kvnt eredmnyeket rjk el.
Az NLP pontosan azt nyjtotta, amit mindig is kerestem. Megadta a kulcsot ah-
hoz a rejtlyhez, hogy mirt kpesek bizonyos emberek kvetkezetesen elrni azt,
amit n optimlis eredmnyeknek hvtam. Ha valaki kpes reggel korn felkelni,
gyorsan s knnyen, tele energival, akkor ez egy eredmny, amit elrt. A kvet-
kez krds az, hogy ezt az eredmnyt hogyan rte el? Mivel cselekedeteink jelentik
minden eredmny forrst, milyen sajtos mentlis vagy fizikai cselekvsek hoztk
ltre azt a neurofiziolgiai folyamatot, aminek eredmnyekppen az illet gyorsan
s knnyedn bredt fel? Az NLP egyik elfeltevse, hogy mindannyian hasonl
idegrendszerrel rendelkeznk, azaz ha a vilgon valaki kpes valamit megtenni,
akkor arra mi is kpesek vagyunk, feltve, ha az idegrendszernket mi is pontosan
ugyanolyan mdon mkdtetjk. Ezt a folyamatot, amelynek sorn pontosan s
konkrtan feltrjuk, hogy az emberek bizonyos eredmnyek elrse rdekben mit
tesznek, modellezsnek hvjuk.
Mg egyszer: a lnyeg az, hogy ha msok kpesek valamit megtenni, akkor arra mi
is kpesek vagyunk. Mindez nem attl fgg, hogy el tudjuk-e rni azokat az eredm-

40
nyeket, mint az a msik szemly; a stratgitl fgg, vagyis attl, hogy az a szemly mi-
kppen ri el az eredmnyeket. Ha valaki nagyon j helyesr, akkor meg lehet tallni a
mdjt, hogy modellezzk t, s ezltal mi is ugyanolyan j helyesrk legynk mind-
ssze ngy-t perc alatt. (A VII. fejezetben foglalkozunk majd ezzel a stratgival.)
Ha van olyan ismersnk, aki pldamutatan jl kommunikl a gyermekeivel, akkor
ugyanazt mi is meg tudjuk tenni. Ha valakinek nem esik nehezre kora reggel felkelni,
akkor mi is kpesek vagyunk erre. Egyszeren le kell modellezni azt, ahogy msok az
idegrendszerket irnytjk. Termszetesen bizonyos feladatok lehetnek komplexeb-
bek, mint msok, gy a modellezshez s a msolshoz tbb idre lehet szksg. Ha
azonban van bennnk kell vgy, s a meggyzdsnk is kitartst ad a folyamatos al-
kalmazkods s vltozs ideje alatt, akkor gyakorlatilag brmi, amire egy msik ember
kpes, lemsolhat, modellezhet. Gyakori, hogy valaki akr veken keresztl prbl-
kozik annak a meghatrozott mdszernek a megtallsval, amelynek rvn testt s
elmjt gy hasznlja, hogy a kvnt eredmnyt rje el. Mi viszont belphetnk ebbe
a folyamatba, modellezhetjk azokat a cselekvsi formkat, amelyek tkletestse va-
lakinek vekig tartott, s hasonl eredmnyeket rhetnk el pillanatokon, hnapokon
bell vagy legalbb is sokkal rvidebb id alatt, mint amennyi idejbe annak a sze-
mlynek tellett, akinek az eredmnyeit le kvnjuk msolni.
A kt ember, akinek az NLP-t elssorban ksznhetjk, John Grinder s Ri-
chard Bandler. Grinder nyelvsz, mgpedig a vilgon az egyik legkivlbb. Band-
ler matematikus, gestalt-terapeuta s szmtgp-szakrt. k ketten elhatroztk,
hogy kzsen latba vetik tudsukat egy klnleges cl rdekben ez a cl pedig
az volt, hogy megtalljk s modellezzk azokat az embereket, akik a maguk szak-
terletn a legeslegjobbak. Azokat az embereket kerestk, akik a leghatkonyabban
hozzk ltre azt, amit a kt tuds szerint a legtbben el akarnak rni a vltozst.
Megvizsgltak sikeres zletembereket, sikeres orvosokat, terapeutkat s msokat,
hogy leszrjk azokat a tanulsgokat s mintkat, amelyeket a vizsglt emberek
tbb vnyi prblkozs rn fedeztek fel.
Bandler s Grinder neve leginkbb azon hatkony magatarts-korrekcis min-
tk rvn vlt ismertt, melyeket dr. Milton Ericksonnak, a valaha lt egyik leg-
nagyobb hipnoterapeutnak, Virginia Satirnak, a rendkvli csaldterapeutnak,
valamnt Gregory Batesonnak, az antropolgusnak a modellezse sorn foglaltak
rendszerbe. A kt tuds pldul felfedezte, hogy Satir hogyan volt kpes folyama-
tosan feloldani olyan prkapcsolati problmkat, amelyek esetben ms terapeu-
tk korbban kudarcot vallottak. Feltrtk, hogy Satir milyen cselekvsi mintkat
alkalmazott az eredmnyek elrshez. Ksbb ezeket a mintkat megtantottk
hallgatiknak, akik azt kveten mr kpesek voltak alkalmazni ket, s hasonlan
j eredmnyeket elrni, annak ellenre, hogy nem rendelkeztek a hres terapeuta
hossz vek alatt gyjttt tapasztalatval. Ugyanazokat a magvakat vetettk el, gy
ugyanazokat az eredmnyeket rtk el. Amellett, hogy az emltett hrom mestertl

41
lemodellezett alapmintkkal dolgoztak, Bandler s Grinder elkezdtk kidolgozni,
illetve oktatni is a sajt mintikat. Ezek a mintk ltalnosan Neuro-Lingvisztikus
Programozsknt, vagyis NLP-knt ismertek.
Ez a kt gniusz nemcsak egy sor erteljes s hatkony mintt adott t neknk
a vltozs ltrehozshoz, hanem ennl sokkal tbbet is tett. Sokkal fontosabb az,
hogy megajndkoztak minket egy olyan szisztematikus szemllettel, amely meg-
mutatja, hogy mikppen msolhat le az emberi kivlsg brmely formja rend-
kvl rvid id alatt.
E kt tuds sikere legends. Mg annak ellenre is, hogy az eszkzk rendelke-
zsre llnak, sok ember egyszeren csak megtanulta az rzelmi s a magatartsbeli
vltozsok ltrehozshoz szolgl mintkat, de a szemlyes elszntsg mr hiny-
zott ahhoz, hogy ezeket az eszkzket hatkony s kongruens mdon hasznljk.
Ismtelten hangslyozom, hogy a tuds nmagban nem elg. A cselekvs az, ami
eredmnyekhez vezet.
Ahogy egyre tbb s tbb knyvet olvastam az NLP-rl, meglepdssel tapasz-
taltam, hogy csak nagyon kevs rsos anyag lelhet fel a modellezs folyamatrl.
Nekem a modellezs kpviseli a kivlsghoz vezet utat. Ez azt jelenti, hogy amen-
nyiben olyasvalakit ltok, aki az ltalam elrni kvnt eredmnyt produklja, akkor
n is el tudom rni ugyanazokat az eredmnyeket, amennyiben hajland vagyok idt
s energit ldozni r. Ha n sikert akar elrni, mindssze annyit kell tennie, hogy
megtallja a mdjt a sikeres emberek modellezsnek. Vagyis ki kell dertenie, hogy
a sikeres emberek milyen lpseket tettek, s pontosan hogyan hasznltk elmjket
s testket az n ltal vgyott eredmnyek elrshez. Ha n jobb bart, gazdagabb
ember, jobb szl, jobb sportol vagy sikeresebb zletember akar lenni, csupn meg
kell tallnia a kivlsg modelljeit.
A vilgot mozgsban tart emberek gyakran professzionlis modellezk olya-
nok, akik mesteri szinten elsajttottk annak mvszett, hogy minden lehetsges
dolgot megtanuljanak azltal, hogy a sajt tapasztalataik helyett msok tapasztalatait
kvetik. Tudjk, hogyan lehet megsprolni azt az rucikket, amibl soha senkinek
sincs elg az idt. Ha megnzzk a New York Times bestsellerlistjt, azt ltjuk, hogy
mindig azok a knyvek vezetik, amelyek modelleket tartalmaznak arra vonatkozan,
hogy mikppen vgezznk valamit sokkal hatkonyabban. Peter Drucker legfrissebb
knyve az Innovation and Entrepreneurship (Innovci s vllalkozs). Ebben a kny-
vben Drucker azokat a konkrt lpseket vzolja fel, amelyeket ahhoz kell megtenni,
hogy valaki sikeres vllalkoz s jt legyen. Nagyon tisztn s vilgosan kifejti, hogy
az innovci egy specilis s tgondolt folyamat. Semmi varzslatos vagy misztikus
nincs abban, ha valaki vllalkoz, ez ugyanis nem velnk szletett kpessg, hanem
egy megtanulhat kszsg. Ismersnek tnik? Peter Druckert az j zleti mdszerek
szlatyjnak tartjk modellezsi kpessgei miatt. Az egyperces menedzser (a szerzk
Kenneth Blanchard s Spencer Johnson) modellknt szolgl az emberi kommunik-

42
cihoz, illetve brmilyen jelleg emberi kapcsolat egyszer s hatkony kezelshez.
A knyv gy llt ssze, hogy modelleztk Amerika nhny leghatkonyabb vezetjt.
Az In Search of Excellence (A kivlsg nyomban) szerzi Thomas J. Peters s Robert
H. Waterman Jr. a cmbl is tlve olyan knyv, amely modellknt mutat be sikeres
amerikai vllalatokat. A Bridge Across Forever (Hd az rkkvalsgon t)* szerzje
Richard Bach egy jfajta nzpontot, egy j modellt tr elnk a kapcsolatok vizsg-
lathoz. s mg lehetne folytatni a listt. Ez a knyv is tele van egy egsz sor modellel
arra vonatkozan, hogy mikppen irnytsuk elmnket, testnket s a msokkal val
kommunikcit ahhoz, hogy minden rintett esetben kivl eredmnyeket rjnk
el. Ezzel egytt a clom nemcsak az, hogy megtanuljuk ezeket a mintkat, hanem az
is, hogy menjnk tovbb, s alkossuk meg a sajt modelljeinket.
Egy kutynak meg lehet tantani olyan viselkedsi mintkat, amelyekkel javthat a
viselkedse. Ugyanezt meg lehet tenni emberekkel is. n viszont azt szeretnm, ha az
Olvas egy olyan folyamatot, keretet s tudomnyt sajttana el, amely lehetv teszi,
hogy a kivlsgot brhol lemsolja, ahol csak tallkozik vele. Szeretnm megtantani
az NLP leghatkonyabb mintit. Azt szeretnm azonban, hogy az Olvas tbb legyen,
mint csupn egy az NLP-t gyakorlk kzl. Azt szeretnm, ha n modellezv vlna.
Olyan, aki megragadja a kivlsgot, s a sajtjv teszi azt. Olyan, aki folyamatosan
keresi az Optimlis Teljestmny Technikk-at (Optimum Performance Technologies),
hogy ne ragaszkodjon egyetlen rendszerhez vagy mintasorhoz sem, s ne rezze el-
ktelezve magt irntuk, hanem folyamatosan keresse az j s hatkony mdszereket
a kvnt eredmnyek elrshez.
A kivlsg modellezshez nyomozv kell vlnunk, vagyis olyasvalakiv, aki
rengeteg krdst tesz fel, s vgigmegy a kivlsghoz vezet sszes nyomon.
Az amerikai hadsereg legjobb pisztolyos mesterlvszeit tantottam a pontosabb
lvsre annak alapjn, hogy feltrtam a pisztollyal val cllvs kivlsgnak pontos
mintit. Elsajttottam egy karatemester kszsgeit azltal, hogy megfigyeltem, ho-
gyan gondolkozik s cselekszik. Javtottam hivatsos s olimpiai sportolk teljest-
mnyn. Mindezt gy rtem el, hogy megtalltam a mdjt annak, hogy pontosan
modellezzem azt, amit ezek a sportolk a legjobb eredmnyeik elrsekor tettek, majd
megmutattam nekik, mikppen lehet ugyanazokat a teljestmnyeket meghatrozott
jelzsre kivltani magukbl.
A msok sikereibl val ptkezs egyike a legtbb tanulsi mdszer alapvet
szempontjainak. A technika vilgban a mrnki tudomnyok vagy a szmtgpes
tervezs tern vgrehajtott minden elrelps termszetes mdon kvetkezik a ko-
rbbi felfedezsekbl s eredmnyekbl. Az zleti vilgban azok a vllalatok, melyek
vezeti nem tanulnak a mltbl, s nincsenek a lehet legfrissebb informci birto-
kban, hallra vannak tlve.

*A megadott knyvcmek fordtsai Az egyperces menedzser kivtelvel tjkoztat jellegek.

(a ford.)

43
 Az emberi magatarts vilga azonban egyike azon kevs terletnek, amely to-
vbbra is elavult elmletek s informcik alapjn mkdik. Sokan mg mindig a
tizenkilencedik szzadi modellt hasznljuk az agy mkdst s az emberi maga-
tartst illeten. Magunkra ragasztjuk a depresszi felirat cmkt, s csodk cso-
dja, depressziss vlunk. Az igazsg az, hogy az ilyen kifejezsek nbeteljest
jslatokk vlhatnak. Ez a knyv egy azonnal elrhet technikt tant, amely fel-
hasznlhat az elrni kvnt letminsg ltrehozsra.
Bandler s Grinder rjtt arra, hogy hrom alapvet sszetevt kell lemsolni
ahhoz, hogy kpesek legynk brmilyen kivlsgot modellezni. Ezek valjban
azoknak a mentlis s fizikai cselekvseknek a hrom formjt jelentik, amelyek a
legkzvetlenebbl kapcsoldnak eredmnyeink minsghez. Kpzeljk el, hogy
ez a hrom sszetev hrom ajt, amely egy csillog blterembe vezet.
Az els ajt a meggyzdseink rendszert szimbolizlja. Amit hisznk, amit lehet-
sgesnek vagy lehetetlennek gondolunk, nagymrtkben meghatrozza, hogy mire
vagyunk, vagy nem vagyunk kpesek. Van egy rgi monds, amely gy szl: Mind-
egy, hogy azt gondolod-e, meg tudsz tenni valamit, vagy sem, mindenkppen igazad
van. Bizonyos fokig ez igaz, mivel abban az esetben, ha nem hisszk el, hogy kpesek
vagyunk valamit megtenni, folyamatosan olyan zeneteket kldnk az idegrendsze-
rnknek, amelyek korltozzk vagy megszntetik az adott eredmny elrshez szk-
sges kpessgnket. Ha viszont idegrendszernknek llandan kongruens zenete-
ket kldnk arra vonatkozan, hogy kpesek vagyunk megtenni valamit, akkor ezek
az zenetek arra ksztetik elmnket, hogy hozza ltre a kvnt eredmnyt, melynek
rvn viszont megnylik a lehetsg az eredmny elrsre. Ha teht kpesek vagyunk
modellezni egy adott szemly meggyzdsi rendszert, akkor megtettk az els l-
pst afel, hogy ugyangy cselekedjnk, mint , s az vhez hasonl tpus eredm-
nyeket rjk el. A meggyzdsi rendszereket a IV. fejezetben trgyaljuk.
A msodik ajt, amit ki kell nyitnunk, az adott szemly mentlis szintaxisa. A men-
tlis szintaxis a md, ahogyan az emberek a gondolataikat rendszerezik. A szintaxis
olyan, mint egy kd. Egy telefonszm ht szmjegybl ll, de a szmokat a helyes sor-
rendben kell trcszni ahhoz, hogy el tudjuk rni a keresett szemlyt. Ugyanez az elv
rvnyes akkor is, amikor agyunknak s idegrendszernknek azt a rszt akarjuk elr-
ni, amely a kvnt eredmny ltrehozst a leghatkonyabban tudja elsegteni. Vonat-
kozik ez a kommunikcira is. Sok esetben az emberek rosszul kommuniklnak egy-
mssal, mert az egyes emberek eltr kdokat s mentlis szintaxisokat hasznlnak.
Fejtsk meg a kdokat, s mris belphetnk a msodik ajtn is az emberek legjobb
tulajdonsgainak modellezse fel. A szintaxisokat a VII. fejezetben trgyaljuk.
A harmadik ajt a fiziolgia. A test s az elme szoros sszekttetsben van. Az,
ahogy a fiziolginkat hasznljuk vagyis az, ahogy llegznk, ahogy a testnket
tartjuk, a testhelyzetnk, az arckifejezseink, a mozdulataink jellege s minsge
tnylegesen meghatrozza, hogy milyen llapotban vagyunk. Az az llapot pedig,

44
amelyben ppen vagyunk, meg fogja hatrozni azoknak a magatartsi formknak a
skljt s minsgt, amelyeket kpesek vagyunk kialaktani. Rszletesebben a IX.
fejezetben foglalkozunk majd a fiziolgival.
Valjban llandan modelleznk. Hogyan tanul beszlni a gyermek? Hogyan
tanul a fiatal sportol az regebbtl? Hogyan fogja felpteni a vllalkozst egy becs-
vgy zletember? Lssunk egy egyszer pldt a modellezsre az zleti vilgbl! Az
egyik mdszer, amivel a mai vilgban sokan sok pnzt termelnek, az a folyamat, amit
n ksleltetsnek hvok. Elgg egysges kultrban lnk, teht ami egy bizonyos
helyen mkdik, nagy esllyel mkdni fog mshol is. Ha valaki ltrehozott egy cso-
kolds stemnyeket rul sikeres vllalkozst egy detroiti bevsrlkzpontban,
nagy az eslye annak, hogy az tlet mkdni fog Dallasban is. Ha valaki Chicagban
olyan zleti vllalkozst mkdtet, amely abszurd ltzket visel embereket klcs-
nz zenetek tovbbtshoz, nagy az eslye, hogy ugyanez az tlet mkdni fog Los
Angelesben vagy New Yorkban is. Sok ember csak annyit tesz az zleti siker rdek-
ben, hogy keres valamit, ami mkdik az egyik vrosban, s megvalstja ugyanazt
valahol mshol, mg mieltt a ksleltetsi id lejrna. Csak annyit kell tennnk, hogy
fogunk egy bevlt rendszert, s lemsoljuk s ami mg jobb, esetleg tkletestjk
is a dolgot. Azok, akik ezt teszik, szinte garantltan sikeresek.
A vilg legsikeresebb modellezi a japnok. Mi ll a kprzatos japn gazda-
sgi csoda mgtt? Nagyszer innovci? Nha igen. Ha azonban megnzzk az
ipar trtnetnek utols kt vtizedt, azt lthatjuk, hogy a jelents j termkek
vagy technolgiai fejlesztsek kzl igen kevs szrmazik tnylegesen Japnbl. A
japnok egyszeren olyan tleteket s termkeket vesznek t, kezdve az autktl
egszen a flvezetkig bezrlag, amelyeket elszr Amerikban lltottak el, s
aprlkos modellezssel lemsoljk ket gy, hogy a legjobb rszeket megtartjk, a
tbbit pedig tkletestik.
Sokak szerint a vilg leggazdagabb embere Adnan Mohamad Khashoggi. Ho-
gyan vlt a vilg leggazdagabb emberv? Nagyon egyszer: modellezte a Rocke-
fellereket, a Morganeket s a hasonl pnzgyi nagysgokat. Mindent, amit lehe-
tett, elolvasott rluk, tanulmnyozta a meggyzdseiket s modellezte a stratgi-
ikat. Mirt volt kpes W. Mitchell arra, hogy ne csak tllje a baleseteit, hanem
mg hasznot is hzzon olyan megrz lmnyekbl, amelyeken ember egyltaln
keresztlmehet? Amikor a krhzban fekdt, a bartai olyan emberekrl olvastak
neki trtneteket, akik hatalmas nehzsgeken kerekedtek fell. Megvolt a pozitv
modell a lehetsgre, s ersebb volt, mint azok a negatv lmnyek, amelyeket t-
lt. A sikeres s a kudarcot vall emberek kztt nem az a klnbsg, hogy mivel
rendelkeznek, hanem az, hogy a vlasztsuknak megfelelen mit ltnak, s mit
tesznek erforrsaikkal s lettapasztalataikkal.
Ugyanezzel a modellezsi folyamattal szinte azonnali eredmnyeketrtem el a
magam s msok esetben. Folyamatosan kerestem azokat a gondolkodsi s cse-

45
lekvsi mintkat, melyek gyorsan hoznak kivl eredmnyeket. Ezeket az ssze-
vont mintkat Optimlis Teljestmny Technikk-nak (Optimum Performance Tech-
nologies) hvom. Ezek a stratgik jelentik a knyv magvt. Egyvalamit azonban
tisztznom kell. A cl, amit szeretnk, ha n elrne, nem csupn az, hogy n elsa-
jttsa a knyvben lert mintkat. nnek ki kell fejlesztenie a sajt mintit, a sajt
stratgiit. John Grinder azt tantotta nekem, hogy semmiben ne higgyek tls-
gosan, mert ha ezt teszem, mindig lesz egy olyan helyzet, szituci, ahol az adott
dolog nem fog mkdni. Az NLP nagyon hatkony eszkz, de nem tbb annl
eszkz sajt mdszereink, stratgink, lesltsunk kifejlesztsre. Nincs olyan
stratgia, amely mindig mkdik.
A modellezs termszetesen nem j dolog. Minden nagy feltall lemodellezte
msok felfedezseit, hogy valamilyen j dologgal rukkoljon el. Minden gyerek a
krnyezett modellezi.
A problma az, hogy a legtbben kifejezetten rendszertelenl, nem koncentrl-
tan modelleznk. Bizonyos apr rszleteket vletlenszeren sszeszednk ettl vagy
attl a szemlytl, aztn teljesen kihagyunk valami nagyon fontosat, amikor vala-
ki mstl vesznk t valamit. Az egyik esetben j dolgot modelleznk, a msikban
rosszat. Megprblunk modellezni olyasvalakit, akit tisztelnk, de gy talljuk, nem
tudjuk igazn, hogyan is tegyk azt, amit a modellezett szemly tenni.

A felkszltsg s a lehetsg tallkozsbl

szletik meg az, amit szerencsnek hvunk
Anthony Robbins

Tekintse ezt a knyvet a nagyobb pontossggal val tudatos modellezs tmuta-

tjnak, s egyfajta lehetsgnek arra, hogy tudatoss vljon olyasvalamire, amit
letben mindig is tett.
Kprzatos erforrsok s stratgik vesznek krl minket. Az n feladata most
az, hogy kezdjen el gy gondolkodni, mint egy modellez, s folyamatosan tuda-
tban legyen a kivl eredmnyeket ltrehoz cselekvsi mintknak s tpusoknak.
Ha valaki kpes valamilyen kivl dolgot tenni, nnek azonnal jusson eszbe a
krds: Mikppen ri el az illet azt az eredmnyt? Remlem, tovbbra is keres-
ni fogja a kivlsgot, a mindenben meglv varzslatot, s megtanulja, hogy azt
mikppen hozzk ltre azrt, hogy n is ltrehozhassa ugyanazokat az eredm-
nyeket, amikor csak kvnja.
A kvetkez dolog, amelynek a mlyre sunk, az, hogy mi hatrozza meg a vl-
toz letkrlmnyekre adott reakciinkat. Teht folytassuk tovbb a tanulst

46
 III. FEJEZET

AZ LLAPOT EREJE

Az elme tesz jv vagy gonossz, az tesz nyomorultt

vagy boldogg, gazdagg vagy szegnny.
Edmund Spenser

Volt mr nnek olyan lmnye, amikor j passzban volt, s gy rezte, semmit

nem tudna rosszul tenni? Egy olyan idszak, amikor gy tnt, minden a lehet leg-
jobban alakul? Lehet, hogy ez egy teniszmrkzs volt, ahol minden tse a vonalat
rte, vagy egy zleti megbeszls, ahol minden krdsre tudta a vlaszt. Esetleg le-
hetett ez egy olyan alkalom, amikor valamilyen hsies vagy drmai tettel lepte meg
magt, amirl soha nem gondolta volna, hogy kpes lesz r. Valsznleg rezte mr
ennek az ellenkezjt is, s olyan napja is volt, amikor semmi sem sikerlt. Bizo-
nyra emlkszik olyan esetekre is, amikor teljesen belezavarodott olyan dolgokba,
amik egybknt nem szoktak problmt jelenteni, vagy amikor minden balul ttt
ki, minden ajtt zrva tallt, s minden, amivel prblkozott, rosszul vgzdtt.
Mi a klnbsg e kt llapot kztt? n mindkt esetben ugyanaz a szemly.
Ugyanazokkal az erforrsokkal kellene rendelkeznie. Akkor vajon mirt produkl
siralmas eredmnyeket az egyik esetben s fantasztikus eredmnyeket a msikban?
Mirt vannak mg a legjobb sportolknak is olyan napjaik, amikor minden sike-
rl nekik, s mirt jnnek azok utn olyan napok, amikor nem tudnak egy kosarat
sem dobni, egy glt sem lni?
A klnbsget az a neurofiziolgiai llapot jelenti, amelyben ppen vagyunk.
Vannak kpess tev llapotok magabiztossg, szeretet-szerelem, bels er,
rm, eksztzis, hit , ezek az rzsek a szemlyes er nagyszer forrsaibl tp-
llkoznak. s vannak bnt llapotok zavartsg, levertsg, flelem, aggodalom,
szomorsg, frusztrci , ezek elgyengtenek bennnket. Mindannyiunkra jel-
lemz, hogy vltakozva kerlnk j s rossz llapotokba. Elfordult mr nnel,
hogy amikor bement egy tterembe, a pincr trelmetlenl vetette oda: Mit kr?

47
Gondolja, hogy ez a pincr mindig gy kommunikl? Lehet, hogy olyan nehz lete
van, hogy mindig ilyen, de valsznbb, hogy rossz napja van, mert tl sok asztalt
kell kiszolglnia, s nhny vendg felidegestette. Nem arrl van sz, hogy rossz
ember lenne, csak egyszeren egy erforrsokban szegny llapotban van. Ha meg
tudjuk vltoztatni ezt az llapotot, megvltoztathatjuk a viselkedst is.
Az llapot megrtse jelenti a kulcsot a vltozs megrtshez s a kivlsg
elrshez. Magatartsunk egyenes kvetkezmnye annak az llapotnak, amely-
ben ppen vagyunk. Mindig a lehet legjobbat prbljuk kihozni az elrhet
erforrsainkbl, de van, amikor egyszeren erforrsok nlkli llapotban ta-
lljuk magunkat. Voltak az n letemben is olyan peridusok, amikor egy bizo-
nyos llapotban olyasmit tettem vagy mondtam, amit ksbb megbntam, vagy
amely utlag knosan rintett. Lehet, hogy ez mr nnel is elfordult. Fontos
emlkezni ezekre az esetekre olyankor, amikor valaki rszrl mltnytalan b-
nsmdban rszeslnk. gy harag helyett inkbb egyttrzssel fogunk visel-
tetni irnta. Vgtre is akik veghzban lnek, ne dobljanak kveket. Mindig
gondoljunk arra, hogy a mogorva pincr s trsai nem azonosak a viselked-
skkel. A kulcsot teht az jelenti, hogy tvegyk az irnytst az llapotaink, s
ezzel egytt a viselkedsnk felett. Mit szlna hozz, ha egy ujjcsettintssel br-
mikor a legdinamikusabb, erforrsokban leggazdagabb llapotba tudna kerl-
ni egy olyan llapotba, amelyben tudna lelkesedni, biztos lenne a sikerben, a
teste feszlne az energitl, s elmje is teljes kszenltben llna? Nos, n ezt
kpes lesz megtenni!
Mire a knyv vgre r, tudni fogja, hogyan hozza ltre nmaga szmra az er-
forrsokkal teli, pozitv llapotokat, s hogyan kerljn ki a negatv llapotokbl.
Ne feledje, hogy a hatalom s az er a cselekvsbl szrmazik. A clom az, hogy
megmutassam, hogyan kell felhasznlni a hatrozott, kongruens s elktelezett
cselekvshez vezet llapotokat. Ebben a fejezetben az egyes llapotokat, illetve
azok mkdsi mdjt fogjuk megismerni, valamint azt, hogy mirt tudjuk irny-
tani llapotainkat gy, hogy minket szolgljanak.
llapotnak nevezzk a bennnk zajl millinyi neurolgiai, vagyis idegi fo-
lyamat sszessgt, vagy mskppen fogalmazva: a tapasztalsainknak egy br-
mely idpillanatban vett vgsszegt. A legtbb llapot tudatos irnytsunk
nlkl jn ltre. Ltunk valamit, s erre reaglva egy bizonyos llapotba ker-
lnk. Lehet ez az llapot egy erforrsos s hasznos llapot, vagy egy erforr-
sok nlkli s korltoz llapot, de a legtbben nem sok mindent tesznk ennek
az llapotnak az irnytsa rdekben. Az letben a cljaikat el nem r emberek,
illetve a sikeres emberek kztt az a klnbsg, hogy az els csoportba tartozk
nem kpesek a clok elrst elsegt llapotba hozni nmagukat, mg a sikeres
emberek folyamatosan kpesek magukat olyan llapotba juttatni, amely tmo-
gatja ket cljaik elrsben.

48
 Szinte minden, amit az emberek akarnak, megfelel valamilyen lehetsges lla-
potnak. Ksztsen listt azokrl a dolgokrl, amiket el akar rni az letben. Sze-
relmet szeretne? Nos, a szerelem egy olyan llapot, rzs vagy rzelem, amelyet a
krnyezetnkbl rkez bizonyos ingerek hatsra jelznk magunknak, s rznk
magunkban. nbizalom? Tisztelet? Ezek mind olyan dolgok, amiket mi hozunk
ltre. Ezeket az llapotokat mi magunk teremtjk meg nmagunkban. Lehet, hogy
n pnzre vgyik. Bizonyra nem azokra a kis nyomtatott paprdarabokra lenne
kvncsi, amelyeket nhai jeles szemlyisgek arckpvel dsztenek, hanem annak
szeretne a birtokban lenni, amit a pnz az n szemben kpvisel: a szerelemnek,
a magabiztossgnak, a szabadsgnak vagy brmilyen ms olyan llapotnak, amit
n szerint a pnz segtsgvel el lehet rni. Teht a szerelemnek, az rmnek s az
ember ltal mr rgta keresett hatalomnak vagyis az let irnytshoz szks-
ges kpessgnek a kulcst az a kpessg jelenti, melynek rvn tudhatjuk, hogy
mikppen irnytsuk s kezeljk az llapotainkat.
Az llapotunk irnytshoz s az letben elrni kvnt eredmnyeink megva-
lstshoz szolgl els kulcsot az jelenti, hogy meg kell tanulnunk hatkonyan
mkdtetni elmnket. Ehhez viszont valamilyen szinten tisztban kell lennnk el-
mnk mkdsvel. Tudnunk kell, hogy elssorban mi az, ami ltrehoz egy bizo-
nyos llapotot. Az embert mr vszzadok ta elkprztatjk azok a mdszerek,
amelyekkel megvltoztathatja elmellapott, s ezen keresztl az let megtapasz-

HOGY LEHET, HOGY A HLYESG ENNYIRE

INTELLIGENSNEK TNIK, AMIKOR CSINLOM?

49
talst. Kiprblta mr a bjtlst, a kbtszereket, a ritulkat, a zent, a szexet,
a klnfle trendet, a hipnzist, a kntlst. Ezeknek a mdszereknek mind meg-
van a maguk helye s korltja. Most azonban olyan sokkal egyszerbb mdszerek
fognak feltrulni elttnk, amelyek ppen annyira erteljesek, s sok esetben gyor-
sabbak s pontosabbak.
Ha a magatartsunk annak a kvetkezmnye, hogy ppen milyen llapotban
vagyunk, akkor valsznleg ms s ms kommunikcis s magatartsi mint-
kat hozunk ltre erforrsos s erforrsok nlkli llapotainkban. Akkor pedig
a kvetkez krds az, hogy Mi okozza azt az llapotot, amelyben vagyunk? Az
llapotok kt f alkotelembl llnak. Az elst a bels reprezentciink (meg-
jelentsi mdjaink, kpzeteink) jelentik, a msodikat pedig a fiziolgiai llapo-
tunk, illetve annak kihasznlsa. llapotunkat, s abbl addan a magatartsi
megnyilvnulsainkat az hozza ltre, hogy nmagunkban mit s milyen mdon
jelentnk meg, illetve hogy az adott helyzetre vonatkozan mit mondunk ma-
gunknak. Pldul hogyan viselkednk a hzastrsunkkal vagy a bartunkkal,
bartnnkkel, ha sokkal ksbb rkezik haza, mint ahogy meggrte? Nos, a vi-
selkedsnk nagyban attl az llapottl fgg majd, amelyben a kedvesnk meg-
rkezsekor ppen vagyunk, az llapotunkat pedig nagyrszt az fogja megszab-
ni, hogy elmnkben a kss okaknt mit jelentettnk meg. Ha rkig az a kp
lebegett elttnk, hogy a szeretett szemly balesetet szenvedett, vrben frdik,
krhzba kerlt vagy meghalt, akkor rkezsekor nagy valsznsggel knnyes
szemmel, megknnyebblt shajjal s meleg lelssel fogjuk t ksznteni, s
megkrdezzk tle, hogy mi trtnt. Ezek a viselkedsi formk az aggodalombl
fakadnak. Ha azonban azt kpzeltk el, hogy szerelmnknek ppen titkos tall-
kja van valakivel, vagy azt sulykoltuk magunkba, hogy biztos azrt ksik, mert
nem trdik az idnkkel s az rzseinkkel, akkor a szeretett szemlyt a meg-
rkezsekor valsznleg teljesen ms fogadtatsban rszestjk az llapotunkbl
fakadan. Egy dhs llapotbl vagy a kihasznltsg rzsbl teljesen j maga-
tartsi, viselkedsi formk jnnek ltre.
A kvetkez kzenfekv krds az, hogy mi az oka annak, hogy az egyik szemly
az aggodalom llapotbl kiindulva jelent meg magban bizonyos dolgokat, mg
a msik szemly olyan bels megjelentseket hoz ltre, amelyek a bizalmatlansg
vagy a dh llapotba juttatjk. Nos, ebben sok tnyez jtszik kzre. Lehet, hogy
a szleink vagy ms szerepmodellek reakciit msoltuk le az ilyen szitucikra. Ha
pldul gyermekkorunkban az desanynk mindig aggdott, ha desapnk ksn
rkezett haza, akkor valsznleg mi is gy fogunk bizonyos dolgokat megjelenteni
ilyen esetben, hogy az aggodalommal fog eltlteni minket. Ha desanynk arrl be-
szlt, hogy mennyire nem bzik desapnkban, akkor lehet, hogy ezt a mintt m-
soltuk le. Teht a meggyzdseink, hozzllsunk, rtkeink s az adott szemllyel
kapcsolatos mltbeli tapasztalataink mind hatssal vannak arra, hogy milyen meg-

50
 HOGYAN HOZZUK LTRE LLAPOTAINKAT
S MAGATARTSI FORMINKAT?

Bels reprezentcik
Mit s mikppen jelentnk meg elmnkben?
Mit s mikppen mondunk s hallunk az elmnkben?

Magatarts
Verblis Beszd
Fizikai Cselekvs
A brszn megvltozsa
Lgzs
llapot

Fiziolgia
Testtarts
Biokmia
Idegi energia
Lgzs
Izomfeszls/az izom elernyedse

51
jelentseket hozunk ltre ennek a szemlynek a magatartsi mintirl.
Ltsmdunkkal s a vilg nmagunkon belli megjelentsi mdjval kapcsolatban
ltezik egy mg fontosabb s ersebb tnyez, ami nem ms, mint sajt fiziolgink
llapota s az, ahogyan azt hasznljuk. Az olyan dolgok, mint izmaink feszessge,
az, hogy mit esznk, hogyan llegznk, milyen a testtartsunk, milyen szervezetnk
ltalnos biokmiai mkdse, mind nagy hatssal vannak llapotunkra. A bels
brzolsi, megjelentsi md s a fiziolgia egyttesen mkdnek egy kibernetikai
hurokban. Brmi, ami befolysolja az egyiket, automatikusan hatssal van a
msikra is. gy az llapotok megvltoztatsa bels brzolsunk s fiziolgink
megvltoztatsval jr. Ha abban az idpontban, amikor a szerelmnknek/
hzastrsunknak/gyermeknknek mr otthon kellene lennie, szervezetnk
erforrsos llapotban van, valsznleg arra fogunk gondolni, hogy szerettnk
forgalmi dugba kerlt vagy mr ton van hazafel. Ha azonban valamilyen
oknl fogva nagy izomfeszltsggel jr fiziolgiai llapotban vagyunk, nagyon
fradtak vagyunk, esetleg fjdalmaink vannak vagy alacsony a vrcukorszintnk,
akkor hajlamosak lesznk gy megkzelteni s megjelenteni a dolgokat, hogy
automatikusan felnagytjuk a negatv rzseinket. Gondoljunk csak bele: amikor
fizikailag lnknek s teljesen elevennek rezzk magunkat, nem msknt ltjuk-e a
vilgot, mint akkor, amikor fradtak vagy betegek vagyunk? Fiziolgiai llapotunk
sz szerint megvltoztatja azt, ahogy nmagunkban megjelentjk, s ily mdon
megtapasztaljuk a vilgot. szrevette, hogy amikor problms vagy nyugtalant
dolgokkal kerl szembe, a teste igazodik lelkillapothoz, s feszltt vlik? Ez a kt
tnyez teht, vagyis a bels megjelentsek s a fiziolgia, lland klcsnhatsban
van egymssal, s gy hozzk ltre azt az llapotot, amiben vagyunk. Az az llapot pedig,
amelyben vagyunk, meghatrozza viselkedsnket. Ahhoz teht, hogy uraljuk s
irnytsuk viselkedsnket, uralni s irnytani kell llapotainkat; ahhoz pedig, hogy
uraljuk llapotainkat, uralnunk s tudatosan irnytanunk kell a dolgok nmagunkon
belli megjelentst s ezzel egytt a fiziolginkat. Egyszeren kpzeljk el, hogy
brmikor kpesek vagyunk 100 szzalkosan irnytani az llapotunkat.
Mieltt azonban tapasztalsainkat irnytani tudnnk, elszr meg kell rtennk
a tapasztals s rzkels folyamatt. Az ember, lvn az emlsk csaldjnak tagja,
a krnyezeti informcikhoz specilis receptorokon s rzkszerveken keresztl jut
hozz, s azok rvn jelenti meg ket magban. tfle rzknk van: a gusztatorikus
rzk, vagyis az zlels, az olfaktorikus rzk, vagyis a szagls, a vizulis rzk, vagyis
a lts, az auditv rzk, vagyis a halls s a kinesztetikus rzk, vagyis a tapints. A
magatartsunkat rint dntseket tbbnyire csupn a kvetkez hrom rzknk
alapjn hozzuk: a lts, a halls s a tapints.
Ezek a specilis receptorok kls ingereket kzvettenek az agyba. Az agy
az ltalnostsi, a torztsi s a trlsi folyamaton keresztl megszri ezeket az
elektromos jeleket, s bels megjelentss, reprezentciv alaktja t azokat.

52
 gy egy esemny bels kpzete, reprezentcija, tapasztalata nem egszen egyezik
meg azzal, ami valjban trtnt, hanem inkbb a valsgnak egy szemlyes,
bels, tdolgozott formja lesz. A tudatos elme nem kpes felhasznlni minden
berkez jelet. Valsznleg belerlnnk, ha tudatosan rtelmeznnk kellene a
szervezetnket r tbb ezernyi ingert, kezdve a bal kisujj pulzustl egszen a
flet r rezgsekig. Az agy teht megszri az informcikat, s amit szksgesnek
tart bellk, azt elraktrozza. Ezzel lehetv teszi a tudatos elme szmra, hogy ne
kelljen foglalkoznia a tbbivel.
Ez a szrsi folyamat magyarzza az emberi szlels rendkvl tg hatrait. El-
fordulhat, hogy kt ember ugyanazt a kzlekedsi balesetet ltja, de teljesen elt-
ren szmolnak be rla. Az egyik esetleg arra figyelt jobban, amit ltott, a msik
pedig arra, amit hallott. Ms-ms szemszgbl lttk ugyanazt az esemnyt. El-
szr is: mind a ketten ms-ms fiziolgiai adottsgokkal rendelkeznek az szle-
lshez. Lehet, hogy egyikknek tkletes a ltsa, mg a msik ember alapveten
rossz fizikai llapotban van. Az is elkpzelhet, hogy egyikk mr maga is rszese
volt egy balesetnek, s lnk emlkkpeket riz rla. Akrmi legyen is az oka, a kt
ember nagyon klnbz mdon fogja szlelni ugyanazt az esemnyt. Ezeket az j
szlelseket, bels reprezentcikat azutn j szrkknt raktrozzk el, s a jv-
ben ezeken keresztl fogjk ltni a dolgokat.
Van egy fontos meghatrozs, amit az NLP hasznl: A trkp nem egyenl a
terlettel. Ahogy Alfred Korzybski megjegyezte a Tudomny s jzan sz cm
knyvben: A trkpek fontos tulajdonsgait figyelembe kell venni. A trkp nem
egyenl az brzolt terlettel, de ha pontos, a struktrja hasonl a terlethez, s
ettl vlik hasznlhatv. Ennek a jelentse az egyn szmra az, hogy az szlels
bels kpzete, reprezentcija nem adja vissza preczen a teljes esemnyt. Ez a bel-
s reprezentci csupn egyfajta rtelmezse az esemnynek, amely mr keresztl-
ment a sajtos szemlyes meggyzdsek, a belltottsgi formk, az rtkek s az
gynevezett metaprogramok szrin. Lehet, hogy ezrt mondta egyszer Einstein a
kvetkezket: Brki prbljon is az igazsg s tuds brjaknt fellpni, az istenek
kacagsa ztonyra futtatja t.
Mivel nem tudjuk, hogy a dolgok valjban milyenek, csak azt, hogy mikppen
jelentjk meg ket nmagunknak, vajon mirt nem gy jelentjk meg a dolgokat,
hogy azok pozitv rzst keltsenek, ne pedig korltokat lltsanak fel bennnk s
msokban? Ahhoz, hogy ezt a pozitv megjelentst sikeresen ltre tudjuk hozni,
a memrinkat kell irnytani, kezelni olyan kpzeteket, reprezentcikat kell
kialaktanunk, formlnunk, amelyek kvetkezetesen a legpozitvabb, leginkbb
erforrsos llapotokat hozzk ltre bennnk. Minden lmnyben, tapasztalsban
rengeteg olyan dolog van, amelyre a figyelmnket sszpontosthatjuk. Mg a legsi-
keresebb ember is gondolhat arra, ami nem megy jl, s kerlhet ezltal lehangolt,
frusztrlt vagy dhs llapotba de ehelyett koncentrlhat mindazon dolgokra is,

53
amelyek jl mkdnek az letben. Nincs jelentsge annak, hogy milyen borzasz-
t helyzetbe kerltnk, hiszen azt kpesek vagyunk olyan mdon rtelmezni, hogy
ert mertsnk belle.
A sikeres emberek folyamatosan kpesek hozzfrni az erforrsokban legin-
kbb gazdag llapotaikhoz. Nem ez jelenti-e a klnbsget a sikeres s a sikertelen
emberek kztt? Gondoljunk vissza W. Mitchellre. Nem az volt a meghatroz,
hogy mi trtnt vele, hanem az, ahogy a trtnteket reprezentlta nmagnak. An-
nak ellenre, hogy slyosan meggett s lebnult, megtallta a mdjt annak, hogy
erforrsokban gazdagabb llapotba kerljn. Jegyezzk meg, hogy semmi sem j
vagy rossz a termszetnl fogva. Attl vlik jv vagy rossz, ahogy azt magunk-
nak megjelentjk. Lthatjuk gy a dolgokat, hogy pozitv llapotba kerlnk, de
tehetjk ennek az ellenkezjt is. lljunk meg egy percre, s gondoljon egy olyan
helyzetre, amikor erforrsos llapotban volt.
Ezt tesszk akkor, amikor tzn jrunk. Ha most arra krnm nt, hogy tegye
le a knyvet s stljon vgig egy izz parzssznyegen, ktlem, hogy felllna s
megtenn. Ez nem olyan dolog, amirl elhinn, hogy kpes megtenni, s valsz-
nleg soha nem trstott erforrsos rzseket s llapotokat ehhez a feladathoz.
Ezrt, amikor a tzn jrsrl beszlek, n valsznleg nem kerlne olyan lla-
potba, amely elsegten, hogy vgrehajtsa a feladatot.
A tzn jrs megtantja az embert arra, hogyan vltoztassa meg az llapotait
s magatartsi formit gy, hogy ert mertsen azokbl a cselekvshez, s j ered-
mnyeket rjen el a flelem s ms korltoz tnyezk ellenre. Azok az emberek,
akik vgigstlnak a parzssznyegen, ugyanazok az emberek, akik kezdetben gy
gondoltk, hogy a tzn jrs szmukra lehetetlen feladat. Megtanultk azonban,
hogy mikppen vltoztassk meg a fiziolgijukat, s megtanultk mdostani bel-
s reprezentciikat azzal kapcsolatban, hogy mire kpesek, s mire nem. gy a
parzson jrs egy rmiszt dologbl olyan feladatt alakult t, amelyrl tudtk,
hogy kpesek teljesteni. Most mr ennek alapjn el tudjk rni a teljesen erfor-
rsos llapotot, s ebben az llapotban nagyon sok olyan dolgot kpesek elvgezni,
megtenni, amit a mltban lehetetlennek tartottak volna.
A tzn jrs segt abban, hogy lehetsgeinkrl jfajta bels kpet forml-
junk nmagunkban. Ha ez a korbban annyira lehetetlennek tn dolog csak az
elmnkben jelen lv korlt volt, akkor milyen egyb lehetetlensg van mg, ami
valjban szintn nagyon is lehetsges? Egy dolog beszlni az llapot erejrl, s
teljesen ms dolog megtapasztalni. A parzson jrs ebben segt. j modellt nyjt
a meggyzdsek s a lehetsgek kialaktshoz, s j rzs- vagy llapotbeli as-
szocicit teremt az emberek szmra olyat, amely jobb teszi az letket, s
lehetv teszi, hogy tbbet rjenek el annl, mint amit korbban valaha is lehets-
gesnek gondoltak. Egyrtelmen bizonytja, hogy a magatarts a meglv llapot
kvetkezmnye, mivel azltal, hogy nmileg megvltoztatjuk ennek az lmnynek

54
a bels reprezentcijt, szemllett, egy pillanat alatt olyan tkletes magabiztos-
sgra tehetnk szert, amely kpess tesz minket a hatkony cselekvsre. Ezt az l-
lapotot nyilvnvalan sokfle mdon el lehet rni. A tzn jrs csupn egy olyan
drmai s izgalmas lmny, amelyet az emberek nemigen felejtenek el.
Ahhoz, hogy a vgyott eredmnyeket rhessk el, a dolgokat gy kell nma-
gunk szmra megjelentennk, hogy erforrsos llapotba kerljnk, s kpe-
sek legynk a kvnt eredmnyek megteremtshez szksges tpus s mins-
g lpsek megttelre. Ha ezt elmulasztjuk, ltalban kudarcot fog vallani mg
a kvnt eredmnyre irnyul ksrletnk is, vagy a legjobb esetben is csak egy
hasonl eredmnyeket produkl gyengcske s btortalan ksrlet lesz a dolog
vge. Ha azt mondom nnek, Menjnk vgig az izz parzson!, azok az ingerek,
melyeket szavak s testbeszd formjban ltrehozok az n szmra, bekerlnek
az n agyba, ahol egy megjelents, rtelmezs, reprezentci alakul ki bellk.
Ha bennszltteket kpzel el, karikkkal az orrukban, egy borzalmas ritul kel-
ls kzepn, vagy mglyn g embereket, akkor n valsznleg nem lesz tl j
llapotban. Ha olyan kp jelenik meg a kpzeletben, hogy n az, aki g, akkor az
llapota mg rosszabb lesz.
Ha viszont n tapsol, tncol s egytt nnepl embereket kpzelne el egy
olyan jeleneten bell, ahol felszabadult rm s izgatottsg lthat, akkor egy eg-
szen ms llapotba jutna. Ha kpzeletben ltn nmagt, amint egszsgesen s
rmteli llapotban tstlna a parzson, ha azt mondan, hogy Igen, egszen
biztos, hogy meg tudom tenni, s ha testnek mozdulataibl a tkletes maga-
biztossg sugrozna, akkor ezek a neurolgiai, vagyis idegi jelzsek olyan llapotot
hoznnak ltre nben, amelyben nagy valsznssggel kpes lenne a cselekvsre,
s vgigmenne az izz parzson.
Ugyanez minden msra is igaz az letben. Ha azt a kpet alaktjuk ki magunk-
ban, hogy a dolgok nem fognak mkdni, akkor tnyleg nem is fognak. Ha viszont
ez a kialaktott kp azt mutatja, hogy a dolgaink ltalban sikerlnek, akkor megte-
remtjk azokat a bels erforrsokat, melyek annak az llapotnak a ltrehozshoz
szksgesek, amely el fogja segteni a pozitv eredmnyek elrst. Ted Turner,
Lee Iacocca, W. Mitchell s a tbbi ember kztt az a klnbsg, hogy elbbiek a
vilgot egy olyan helynek ltjk, ahol kpesek brmilyen eredmnyt elrni, amit
igazn akarnak. Termszetesen nha mg a legjobb llapotunkban sem rjk el a
kvnt eredmnyeket, de amikor ltrehozzuk a megfelel llapotot, akkor megte-
remtjk a lehet legnagyobb eslyt erforrsaink hatkony kihasznlshoz.
A kvetkez logikus krds az, hogy amennyiben a bels megjelentsek s a fi-
ziolgia egytt hozzk ltre azt az llapotot, amelybl a magatartsi formk fakad-
nak, akkor mi hatrozza meg azt a konkrt magatartsi formt, amelyet ebben az
llapotban valstunk meg? Az egyik ember a szeretet llapotban meg fogja lelni
nt, mg egy msik csak annyit mond, hogy szereti nt. A krdsre a vlasz a k-

55
vetkez: amikor egy bizonyos llapotba kerlnk, agyunk vlaszthat a lehetsges
viselkedsmintk kzl. Azt, hogy hny lehetsg kzl vlaszthatunk, a vilgrl
alkotott modelljeink dntik el. Vannak emberek, akik ha mrgesek, csak egyetlen
modelljt, mdjt ismerik a reaglsnak, gy az reakcijuk esetleg egy nagy dh-
kitrs lesz, mert csak ezt tanultk meg a szleik mintjt kvetve. Vagy lehet, hogy
egyszer prblkoztak valamivel, s gy tnt, hogy egy ilyen reakcival sikerlt el-
rni, amit akartak, gy aztn ez a reakci egy ksbb is felhasznlhat reaglsi
mdknt raktrozdott el a memrijukban.
Mindannyiunknak vannak nzetei, bels modelljei, amelyek a krnyezetnkrl
alkotott felfogsunkat alaktjk. Az ismerseinktl, a knyvekbl, a filmekbl s a
televzibl szrmaz informcik, ismeretek alapjn kialaktunk valamilyen k-
pet a vilgrl s arrl, hogy ebben a vilgban mi lehetsges, s mi nem. W. Mitchell
esetben az lett meghatroz egyik legfontosabb tnyezt annak az embernek az
emlke jelentette, akit mg gyerekknt ismert meg. Ez az ember megbnult, de az
lett mgis sikerre vitte. gy Mitchellnek volt egy modellje, s ez segtett neki a sa-
jt helyzett olyan megvilgtsba helyezni, amely semmilyen mdon nem gtolta
t meg abban, hogy kifejezetten sikeres legyen.
Az emberek modellezsekor meg kell tallnunk azokat a konkrt meggyz-
dseket, amelyek alapjn a modellezni kvnt szemlyek a vilgot oly mdon k-
pezik le maguknak, amely lehetv teszi szmukra a hatkony cselekvst. Meg kell
tudnunk, hogy pontosan milyen mdon rtelmezik, miknt tlaljk maguknak
a vilgrl gyjttt tapasztalataikat. Milyen kpek jelennek meg lelki szemeik eltt?
Mit mondanak maguknak? Mit reznek? Mg egyszer: ha pontosan ugyanazokat
az zeneteket hozzuk ltre a testnkben, hasonl eredmnyeket lesznk kpesek
elrni. Ez a lnyege a modellezsnek.
letnk egyik lland jelensge a klnbz eredmnyek ltrejtte. Ha nem
dntjk el tudatosan, milyen eredmnyeket akarunk elrni, s a bels megjelen-
tseink ennek megfelelen trtnnek, akkor valamilyen kls kivlt inger, pl-
dul egy beszlgets, egy tvmsor vagy brmi ms olyan llapotokat hozhat lt-
re, amelyekbl a cljainkat nem tmogat viselkedsi formk fakadhatnak. Az let
olyan, mint egy foly. lland mozgsban van, s knnyen ldozatul eshetnk sze-
szlynek, ha nem cseleksznk szndkosan s tudatosan annak rdekben, hogy
az elre eldnttt irnyba kormnyozzuk magunkat. Ha nem ltetjk el az elrni
kvnt eredmnyek mentlis s fiziolgiai magvait, nyilvnvalan gyomok fogjk
feltni a fejket. Ha nem tudjuk tudatosan irnytani elmnket s llapotainkat,
krnyezetnk nem kvnt, vletlenszer llapotokat fog ltrehozni. Az ilyen l-
lapotok eredmnyei pedig katasztroflisak lehetnek. Ezrt nagyon fontos, hogy
napi rendszeressggel mintegy rt lljunk elmnk bejratnl, s hogy tudjuk, mi-
knt lttatjuk magunkkal kvetkezetesen a vilg dolgait. A kertnket naponta kell
gyomllnunk.

56
 Az egyik legelgondolkodtatbb plda a nem kvnt llapotokra vonatkozan
Karl Wallendnak, a Repl Wallenda Csoport tagjnak a trtnete. Hossz veken
keresztl nagy sikerrel mutatott be lgi akrobatikai mutatvnyokat, s soha esz-
be sem jutott volna, hogy akr hibzhat is. A lezuhans fogalma egyszeren nem
szerepelt a mentlis sztrban. Aztn nhny vvel ezeltt egyszer csak azt kezdte
mondogatni a felesgnek, hogy ltta magt lezuhanni. letben elszr elkezdte
kvetkezetesen megjelenteni nmagban a lezuhanst. Hrom hnappal azutn,
hogy errl elszr beszlt, lezuhant s szrnyethalt. Egyesek azt mondank, hogy
biztosan elrzete tmadt. Egy msik nzpont szerint viszont az idegrendszervel
egy lland, kvetkezetes megjelentst, jelet kzlt, amely kivltott egy olyan lla-
potot, amely kedvezett a lezuhans bekvetkezsnek vagyis teremtette meg a
vgeredmnyt. Elmjnek j kvetend irnyt szabott, amit elmje aztn kvetett
is. Ezrt olyan fontos, hogy az letben arra koncentrljunk, amit szeretnnk, ne
pedig arra, amit nem.
Ha az letnkben folytonosan a rossz dolgokra figyelnk, olyasmikre, amiket
nem akarunk, vagy az sszes lehetsges problmnkra, olyan llapotba juttatjuk
magunkat, amely a tptalaja lesz a nem kvnt viselkedsi, magatartsi formknak
s eredmnyeknek. n pldul fltkeny tpus ember? Nem, nem az! Lehet, hogy
a mltban n ltrehozott fltkeny llapotokat, s olyan viselkedsmdokat, ame-
lyek a fltkeny llapotokbl fakadnak. Ettl fggetlenl n nem azonos a viselke-
dsvel. Az nmagunkkal kapcsolatos ilyen jelleg ltalnostsok kimondsval
kialaktunk egy olyan meggyzdst, amely a jvben megszabja s irnytja cse-
lekvseinket. Ne felejtsk el, hogy magatartsunk az llapotunk kvetkezmnye,
llapotunk pedig a bels megjelentsektl s a fiziolginktl fgg, amelyeket k-
pesek vagyunk pillanatok alatt megvltoztatni. Ha a mltban n fltkeny volt, az
egyszeren csak azt jelenti, hogy gy fogta fl s jelentette meg nmagn bell a
dolgokat, hogy ezt a fajta llapotot hozta ltre. Most mr kpesek vagyunk a dol-
gokat msknt megkzelteni, s j llapotokat, illetve azok nyomn jfajta visel-
kedsi, magatartsi mintkat kialaktani. Ne feledjk, hogy mindig van vlasztsi
lehetsgnk abbl a szempontbl, hogy mit s hogyan tlalunk nmagunknak.
Ha n azt kpzeli el, hogy a prja megcsalja nt, hamarosan dhs s haragos lesz.
Gondoljon arra, hogy semmilyen bizonytka sincs arra nzve, hogy ez igaz lenne,
de n a testben gy rzkeli, hogy az, s gy mire a szeretett szemly hazarkezik,
n mr gyanakv vagy dhs. Ilyen llapotban hogyan kezeli n azt a szemlyt,
akit szeret? ltalban nem tl jl. Lehet, hogy megsrti t, vagy veszekedni kezd
vele, vagy csak bellrl rldik, s majd ksbb alakt ki valamilyen megtorl ma-
gatartsi formt.
Ne feledje, hogy a szeretett szemly esetleg semmi rosszat sem tett, de az a fajta
viselkedsmd, amit n az emltett llapotbl kihozott, valsznleg majd arra
kszteti t, hogy elbb vagy utbb tnyleg szeretne valaki mssal lenni. Ha fltke-

57
nyek vagyunk, ezt az llapotot mi magunk teremtjk. A negatv hangulat kpein-
ket tvltoztathatjuk olyan kpekre, amelyek azt mutatjk, hogy a szeretett szemly
igyekszik idben hazarni. Ez az j kpalkotsi folyamat olyan llapotot hoz ltre
bennnk, hogy amikor a kedvesnk hazarkezik, a viselkedsnkn keresztl rez-
ni fogja, hogy szksgnk van r, s ezzel erstjk a vgyt, hogy velnk legyen.
Lehetnek olyan esetek, amikor egy szeret tnyleg azt tette, amit elkpzeltnk, de
mirt pazaroljunk rzelmi energit, amg nem gyzdtnk meg a dologrl teljes
bizonyossggal? Az esetek dnt tbbsgben teljesen valszntlen, hogy az el-
kpzelt eset igaz, s mi mgis mindenfle fjdalmat okoztunk partnernknek s
nmagunknak is de vajon mi szksg van az ilyesmire?

Minden cselekvs se egy gondolat.

Ralph Waldo Emerson

Ha tvesszk az irnytst az nmagunkkal val kommunikcink fltt, s vi-

zulis, auditv s kinesztetikus jeleket alaktunk ki azzal kapcsolatban, amit clul
tztnk ki, akkor egyenletesen kivl pozitv eredmnyeket rhetnk el mg olyan
esetekben is, amikor a siker eslyei ltszlag csak korltozottak, vagy ppensggel
semmilyen eslyeink sincsenek a sikerre. A legenergikusabb s leghatkonyabb ve-
zetk, edzk, szlk s motivl szemlyek azok, akik kpesek a krlmnyeket
gy rtelmezni, s brzolni nmaguknak s msoknak, hogy a vlasztott br-
zolsi md a siker rzett sugrozza az idegrendszer fel a ltszlag remnytelen
kls ingerek ellenre is. Az ilyen emberek nmagukat s msokat is egy totlisan
erforrsos llapotban tartjk annak rdekben, hogy addig tudjk folytatni a cse-
lekvst, amg el nem rik a sikert. n valsznleg hallott mr Mel Fisherrl. Ez az
ember tizenht vig keresett egy tenger mlyre sllyedt kincset, mg vgl fel nem
fedezte a tbb mint 400 milli dollrt r arany- s ezstrudakat. Egy cikkben,
amit rla olvastam, megkrdeztk a kutatcsoport egyik tagjt, hogy mirt tartott
ki ilyen sokig. Azt vlaszolta, hogy Mel kpes volt mindenkit lelkesteni. Fisher
mindennap azt mondta magnak s a trsainak, hogy az lesz az a nap, amikor a kin-
cset megtalljk, a nap vgn pedig mindig azt mondta, hogy holnap lesz az a nap.
De az, hogy csak mondta, mg nem volt elegend. Nagyon meggyzen mondta,
a hangszne, a kpek, amiket maga el kpzelt, s az rzsei is mind ugyanazt az
zenetet kzvettettk. Mindennap olyan llapotba juttatta magt, amely lehetv
tette, hogy addig dolgozzon, amg kitartst siker nem koronzza. az egyik klas-
szikus pldja A Siker Alapvet Receptje formulnak. Tudta, mit akar elrni, csele-

58
kedett, tanult abbl, ami mkdtt s ha valami nem vlt be, kiprblt valami
mst egszen addig, amg prblkozsai eredmnyre vezettek.
Az egyik legjobb motivtor, akit ismerek, Dick Tomey, a University of Hawaii
(Hawaii Egyetem) vezet amerikai futballedzje. igazn rti, hogy az emberek
bels reprezentcii, kpzetei mikppen befolysoljk a teljestmnyt. Egyszer egy
University of Wyoming (Wyomingi Egyetem) elleni meccsen a csapatt egysze-
ren lesprtk a plyrl. Flidben az eredmny 220 volt, s gy tnt, mintha
a kt csapat nem egy osztlyban jtszana.
El lehet kpzelni, hogy Tomey jtkosai milyen llapotban voltak, amikor fl-
idben bevonultak az ltzbe. Tomey rnzett a lehajtott fejekre s a szomor
arcokra, s rjtt, hogy hacsak meg nem vltoztatja az llapotukat, nincs eslyk a
msodik flidben. A csapat fiziolgiai llapotbl tlve Tomey gy rezte, hogy
jtkosai bennrekednnek a kudarcrzsek csapdjban, s ebbl az llapotbl
nem tudnk kinyerni a gyzelemhez szksges erforrsokat.
Ezrt aztn Tomey elvett egy nagy rajztblt, ami tele volt jsgcikkek mso-
lataival, amiket az vek sorn gyjttt. Minden egyes cikk olyan csapatokrl szlt,
akik hasonl nagyarny glklnbsg utn fordtottk meg hsiesen az ered-
mnyt, s a lehetetlennek ltsz helyzet ellenre kpesek voltak megnyerni a j-
tkot. Azzal, hogy a cikkeket felolvastatta a jtkosokkal, olyan j meggyzdst
sikerlt elltetni a fejkben, hogy van igazi esly a mrkzs megfordtsra, s ez
a meggyzds (bels megjelents) teljesen j neurofiziolgiai llapotot teremtett.
Mi trtnt? Tomey csapata a msodik flidben feljtt, s addigi legjobb meccst
jtszotta; a Wyoming a msodik flidben egyltaln nem tudott glt szerezni, s
a Hawaii nyert 2722-re. Ez azrt trtnhetett meg, mert Tomey kpes volt meg-
vltoztatni a jtkosok bels reprezentcijt arrl, hogy mi az, ami lehetsges.
Nemrgiben egy gpen repltem Ken Blancharddal, Az egyperces menedzser
cm knyv trsszerzjvel. ppen akkor rt egy cikket a Golf Digest jsgnak a
kvetkez cmmel: Az egyperces golfoz. Az Egyeslt llamok egyik legjobb golf-
edzjvel dolgozott egytt, s ennek eredmnyekppen javultak az eredmnyei.
Azt mondta, rengeteg j hasznos fogst tanult meg, csak nemigen tudta mindet
megjegyezni. Mondtam neki, hogy nem kell a fogsokat, trkkket folyamato-
san keresglni az emlkeiben. Majd megkrdeztem, hogy volt-e olyan eset, ami-
kor gy rezte, hogy a golflabdt tkletesen ttte el. Mondta, hogy termszete-
sen volt. Megkrdeztem, hogy ez gyakran sikerlt-e. Blintott, hogy igen. Ezutn
elmagyarztam neki, hogy erforrsai szervezsnek stratgija, vagyis specilis
mdja egyrtelmen rgzdtt a tudatalattijban. Mindssze annyit kell tennie,
hogy visszajuttatja nmagt abba az llapotba, amelyben a mr rendelkezsre ll
informcikat egyszer mr sikeresen alkalmazta. Nhny perc alatt megtantottam
neki, hogy hogyan tud ebbe az llapotba kerlni, majd azt is, hogy mikppen lehet
jra kivltani ugyanazt az llapotot egy bizonyos jelre. (Ezt a technikt a XVII. fe-

59
jezetben fogjuk tanulni.) Mi trtnt ezutn? Amikor legkzelebb kiment a plyra,
tizent vre visszamenleg a legjobb formban jtszott, s tizent tssel hamarabb
fejezte be a jtkot, mint elzleg. Mirt? Mert nincs nagyobb er, mint az erfor-
rsokban gazdag llapot ereje. Nem kellett azzal szenvednie, hogy a tanult fogsok-
ra emlkezzen. Minden, amire szksge volt, hozzfrhet volt szmra, csak azt
kellett megtanulnia, hogyan hasznlja ki a rendelkezsre ll erforrsokat.
Ne felejtsk el, hogy az emberi viselkeds annak az llapotnak az eredmnye,
amelyben ppen vagyunk. Ha valaha is sikerlt elrnnk valamilyen sikeres ered-
mnyt, azt jra el tudjuk rni, ha vgrehajtjuk ugyanazokat a mentlis s fizik-
lis cselekvseket, amiket annak idejn hajtottunk vgre. Az 1984-es olimpia eltt
egytt dolgoztam Michael OBriennel, az szval, aki a gyorsszs 1500 mteres
szmban versenyzett. Rengeteget edzett, de gy rezte, valjban nem mozgs-
totta minden erejt a siker rdekben. Olyan mentlis gtakat, blokkokat fejlesztett
ki, amelyek ltszlag korltoztk t. Flt attl, hogy mit is fog jelenteni a siker, s
ebbl kifolylag a clja a bronzrem, esetleg az ezstrem volt. Nem volt a favo-
rizlt sz, akitl mindenki az aranyat remlte. A favorit George DiCarlo volt, aki
mr tbb versenyen is legyzte Michaelt.
Msfl rt tltttem Michaellel, s segtettem neki abban, hogy modellezze a
cscsteljestmnyeket hoz llapotait vagyis segtettem neki felfedezni, hogy mi-
knt rte el a legerforrsosabb fiziolgiai llapotait, milyen kpeket jelentett meg
nmagban, mit mondott nmagnak, s mit rzett azon a versenyen, amikor le-
gyzte George DiCarlt. Rszletesen elemeztk, hogy mentlisan s fiziklisan mit
tett, amikor versenyeket nyert. Azt az llapotot, amelyben ilyen alkalmakkor volt,
sszekapcsoltuk egy automatikus kivlt jellel, amelyet a startpisztoly elstsnek
hangja jelentett. Kiderlt, hogy azon a napon, amikor legyzte George DiCarlt, a
start eltt a Huey Lewis and the News egyik szmt hallgatta. Mindezeknek meg-
felelen az olimpiai dnt napjn mindent ugyangy tett, ugyanazokat a cselekv-
seket hajtotta vgre, mint azon a napon, amikor elzleg nyert, mg a Huey Lewis
ntt is meghallgatta kzvetlenl a dnt eltt. s aznap 6 teljes msodperccel uta-
stotta maga mg George DiCarlt, s ezzel megnyerte az olimpiai aranyrmet.
Ltta n a Gyilkos Mezk cm filmet? Volt benne egy meglep jelenet, amit
soha nem fogok elfelejteni, benne egy krlbell tizenkt-tizenhrom ves gyerek-
kel, aki a borzalmas kosz s pusztts kells kzepn lt a kambodzsai hborban.
Vgs elkeseredsben odig jutott, hogy megragadott egy gppisztolyt s egysze-
ren lekaszlt valakit egy sorozattal. Megrz jelenet. Joggal krdezhetjk, hogy
vajon hogyan jut el egy tizenkt ves gyerek odig, hogy egy ilyen szrny tettet
hajtson vgre? Valjban kt dolog trtnt. Az els az, hogy olyannyira feldlt l-
lapotba kerlt, hogy elrte a szemlyisgben rejl szrny s erszakos mlys-
geket. A msodik pedig az, hogy egy hborval s puszttssal titatott kultr-
ban lt, amelyben egy gppisztoly megragadsa elfogadott reakcinak tnik. Ltott

60
msokat is hasonlan cselekedni, s is megtette ugyanazt. Borzalmasan negatv
jelenet. Megprblok pozitvabb llapotokra koncentrlni. Ez a jelenet azonban
drmaian sszegzi azt a kpletet, hogy mikppen tudunk megtenni olyan akr j,
akr rossz dolgokat, amelyeket egy msik llapotban nem tennnk meg. jra s
jra hangslyozom, hogy biztosan rgzljn bennnk: Az emberek ltal tanstott
magatartsi forma annak az llapotnak az eredmnye, amelyben vannak. Az, hogy
az ppen meglv llapotukban pontosan miknt reaglnak, attl fgg, hogy milyen
mintik, modelljeik vannak a vilgrl vagyis a reakci a trolt neurolgiai strat-
gikon fog alapulni. Egyedl nem tudtam volna elrni, hogy Michael OBrian meg-
nyerje az olimpiai aranyrmet. Neki kellett egsz letben kemnyen dolgoznia,
hogy rgztse a stratgikat, izmainak mkdst s reakciit, s a tbbi szksges
dolgot. Amit viszont n tudtam tenni, az az volt, hogy feltrtam, milyen mdon
tudja elhvni a leghatkonyabb erforrsait s a siker-stratgiit egy adott jelre
azokban a kritikus percekben, amikor szksge van r.
A legtbb ember rendkvl kismrtkben cselekszik tudatosan annak rdek-
ben, hogy irnytsa llapott. Lehangoltan brednek, vagy energikusan. A szeren-
cse felemeli, a balszerencse pedig elkedvetlenti ket. Az egyik fontos klnbsg az
emberek kztt, legyen sz brmilyen terletrl, az, hogy mennyire kpesek had-
rendbe lltani erforrsaikat. A legszembetnbben ez a sportban lthat. Nincs
olyan sportol, aki mindig nyerni tudna, de vannak olyanok, akik szinte adott jelre
kpesek magukat erforrsokban gazdag llapotba juttatni, s akik szinte mindig
fel tudnak nni a feladathoz. Mirt volt kpes Reggie Jackson az oktberi gljait
belni? Hogyan volt kpes Larry Bird s Jerry West kifejleszteni azt a rejtlyes k-
pessget, hogy a mrkzs utols pillanatban mindig betallnak? Kpesek voltak
a legjobb erforrsaikat akkor mozgstani, amikor kellett, akkor, amikor a nyo-
ms a legnagyobb volt.
Az llapotvltozs az, amit minden ember szeretne elrni. Vidmak, boldogak,
eksztatikusak, kiegyenslyozottak szeretnnek lenni. Vgynak a lelki nyugalomra,
s ezrt prblnak elszakadni olyan llapotoktl, amelyekben nem rzik jl magu-
kat. Frusztrltak, mrgesek, zavartak, unatkoznak. Ezrt mit tesznek a legtbben?
Bekapcsoljk a televzit, amely elltja ket olyan j benyomsokkal, amelyekbl
bels kpzeteket alakthatnak ki, gy most ltnak valamit s nevetnek. s mr nin-
csenek is frusztrlt llapotban. Vacsorzni mennek, cigarettznak vagy kbt-
szerhez nylnak. Jobb esetben, s ez mindenkppen pozitv, sportolnak. Az egyet-
len problma ezekkel a megoldsi mdokkal az, hogy az eredmnyek soha nem
lesznek tartsak. Amikor a tvmsor vget r, a sajt letkkel kapcsolatban mg
mindig megvannak ugyanazok a bels reprezentciik, kpzeteik, mint korbban.
Ez eszkbe jut, s jra rosszul rzik magukat, hiba fogyasztottk el a tmnytelen
mennyisg telt, italt vagy a kbtszert. s most mr ra is van az tmeneti lla-
potvltozsnak. Ezzel szemben ez a knyv megmutatja, hogy mikppen lehet kz-

61
vetlenl megvltoztatni bels megjelentseinket, kpzeteinket, reprezentciinkat
s fizolginkat kls eszkzk hasznlata nlkl, amelyek hossz tvon sokszor
egyb problmkat is okoznak.
Mirt hasznlnak az emberek drogokat? Nem azrt, mert szeretnek tt dfni
a karjukba, hanem azrt, mert szeretik azt az lmnyt, amit a kbtszer nyjt, s
nem ismernek ms mdszert arra, hogy a drog ltal elidzett llapotba kerlje-
nek. Foglalkoztam olyan fiatalokkal, akik komoly drogfggk voltak, s miutn
kiprbltk a parzson jrst, felhagytak a drogozssal, mert egy kifinomultabb
mintt kaptak ugyanannak a feldobott llapotnak az elrshez. Egyikk, aki sa-
jt bevallsa szerint akkoriban mr hat s fl ve hasznlt heroint, miutn tstlt
a parzssznyegen, ezt mondta a csoportnak: Vgeztem a heroinnal. Belve mg
soha nem reztem olyat, ami akr csak a kzelbe is jhetne annak, amit a parzs-
sznyegen trve tapasztaltam.
Ez nem jelentette azt, hogy ennek a srcnak azutn rendszeresen parzson kel-
lett stlnia. Csupn arra volt szksge, hogy idrl idre eljusson ebbe az j lla-
potba. Azltal, hogy vghezvitt valamit, amit lehetetlennek vlt, kialaktott egy j
cselekvsi modellt, amelynek rvn elrheti, hogy jl rezze magt.
Azok az emberek, akik valamiben kivlsgot rtek el, mesterien rtenek ah-
hoz, hogy hogyan mertsenek ert agyuk leginkbb erforrsos rszeibl. Ez az,
ami megklnbzteti ket a tbbi embertl. A legfontosabb, amire ebbl a fejezet-
bl emlkeznnk kell, az, hogy llapotainkban hatalmas erk rejlenek, s ezeket az
erket kpesek vagyunk irnytani. Egyltaln nem szksgszer, hogy ki legynk
szolgltatva letnk trtnseinek.
Van egy tnyez, amely elre meghatrozza, hogy letnk tapasztalatait hogyan
fogjuk rtelmezni egy tnyez, amely megszri azt, hogy milyennek tntetjk fel
magunk eltt a vilgot. Ez a tnyez hatrozza meg, hogy a klnbz helyzetek-
ben milyen llapotokat fogunk kvetkezetesen ltrehozni. Ezt tartjk a leghatalma-
sabb ernek. Vizsgljuk ht meg mgikus hatalmt

62
 IV. FEJEZET

A KIVLSG SZLETSE:
MEGGYZDS, HIT

Az ember azz vlik, amiben hisz

Csehov

Norman Cousins az Egy betegsg anatmija cm csodlatos knyvben egy tanuls-

gos trtnetet mond el a huszadik szzad egyik hres muzsikusrl, Pablo Casalsrl.
Ez a trtnet a hitrl s a megjulsrl szl, s mindannyian tanulhatunk belle.
Cousins elmesli a Casalsszal val tallkozst, melyre rviddel azt megel-
zen kerlt sor, hogy a hres csellista betlttte a kilencvenedik letvt. Cousins
elmondja, hogy szinte fjdalmas volt az a ltvny, ahogy az ids mester a napjt
kezdte. Trkenysge s zleti gyulladsa annyira legyengtette, hogy az ltzk-
dshez segtsgre volt szksge. Nehzkes lgzse egyrtelmen tdtgulsrl
rulkodott. Csoszogva jrt, teste meggrnyedt, feje elrebicsaklott. Kezei meg vol-
tak duzzadva, az ujjai grcssen meghajlottak. Nagyon reg, nagyon fradt ember
benyomst keltette.
Mg reggeli eltt odacsoszogott a zongorhoz, amely egyike volt azon hangsze-
reknek, amelyeken Casals mesterien jtszott. Nagy nehzsgek kzepette sikerlt
elhelyezkednie a zongoraszken. Lthatan iszonyatos erfesztsbe kerlt, hogy
hajlott, duzzadt ujjait rhelyezze a billentykre.
Aztn valami egszen csodlatos dolog trtnt. Casals hirtelen teljesen tvlto-
zott Cousins szemei eltt. Erforrsos, energikus llapotba kerlt, s ekzben fizio-
lgiai llapota is olyan mrtkben megvltozott, hogy elkezdett mozogni s jtsza-
ni, olyan vltozsokat hozva ltre ezltal a testben, s olyan hangokat varzsolva
el a zongorbl, amilyeneket csak egy egszsges, ers, rugalmas zongorista lenne
kpes elrni. Cousins ezt gy rja le: Ujjai lassan sztnyltak s kinyltak a billen-
tyk fel, mint a napfny fel nyjtzkod rgyek. Hta kiegyenesedett. Lthatan
szabadabban llegzett. Pusztn a zongorzs gondolata teljesen megvltoztatta az

63
llapott, s ennek rvn egyben testnek hatkonysgt is. Casals Bach Wohltem-
pierte Klavier cm mvvel kezdte, amit nagy rzkenysggel s hatrozottsggal
jtszott. Aztn belekezdett egy Brahms-concertba, s az ujjai szinte szguldottak a
billentyk felett. Egsz teste sszeolvadt a zenvel rja Cousins. Mr nyoma
sem volt benne a merevsgnek s a grnyedtsgnek, jra rugalmas s mltsgtel-
jes volt, s teljesen felszabadult a sajg zletek szortsbl. Amikor felllt a zon-
gortl, teljesen ms embernek ltszott, mint mieltt lelt jtszani. Egyenesebben
llt, magasabbnak ltszott, jrsban mr nyoma sem volt a csoszogsnak. A regge-
lizasztalhoz sietett, bsgesen evett, majd stra indult a part menti fvenyen.
A meggyzdsekre ltalban hitvallsknt vagy doktrnaknt gondolunk, s
sok meggyzds valban ezekbe a kategrikba sorolhat. A legalapvetbb rtel-
mezs szerint azonban egy meggyzds lehet brmilyen vezrelv, kijelents, hit
vagy szenvedly, amely az letnkben jelentssel br, s irnyt mutathat. Vgtelen
szm inger r bennnket letnk sorn. Meggyzdseink a vilg rzkelshez
szolgl elre elrendezett, szablyozott szrk. A meggyzdsek olyanok, mintha
elmnk parancsnokai lennnek. Amikor szvnkbl hisszk valamirl, hogy igaz,
az olyan, mintha egy utastst adnnk elmnknek arra, hogy mikppen jelentse
meg, kpezze le azt, ami ppen velnk trtnik. Casals hitt a zenben s a mv-
szetben. Ez tette lett szpp, rendezett s nemess, s ez volt az, ami mg mindig
kpes volt naponta csodkat nyjtani szmra. Mivel hitt mvszete transzcendens
erejben, az rtelmet majdhogynem meghalad mdon volt kpes ert merteni
belle. A meggyzdse naponta vltoztatta t t egy megfradt regemberbl
leters gniussz. Tulajdonkppen a meggyzdse tartotta t letben.
John Stuart Moll rta egyszer: Egyetlen olyan ember, aki hisz valamiben, felr
kilencvenkilenc olyannal, akit csak rdekel valami. Pontosan ez az, amirt a meg-
gyzdsek kaput nyitnak a kivlsg fel. A meggyzds kzvetlen parancsot
kzvett az idegrendszernek. Ha meggyzdsnk, hogy valami igaz, gyakorlatilag
olyan llapotba kerlnk, amelyben az a dolog igaz is lesz. Hatkonyan kezelve
ket, a meggyzdsek a leghatalmasabb ert jelenthetik ahhoz, hogy jt teremt-
snk letnkben. Msfell viszont a cselekvseinket s gondolatainkat korltoz
meggyzdsek ppen annyira rombol hatsak lehetnek, mint amennyire fel-
emelk az erforrsos meggyzdsek. A trtnelem folyamn a vallsok emberek
milliinak tplltk a lelkt, s adtak nekik ert lehetetlennek vlt dolgok elrs-
hez. A meggyzdsek segtenek a lelknk mlyn lv leggazdagabb erforrsok
mozgstsban, illetve az ilyen erforrsoknak a ltrehozsban s a kvnt ered-
mnyek szerinti irnytsban.
Meggyzdseink az irnyt s a trkp szerept tltik be azltal, hogy a cljaink
fel vezetnek bennnket, s mintegy biztostkot nyjtanak arra, hogy tudjuk, el is
fogunk rni oda. Meggyzdsek, valamint azok hatkony kihasznlsa nlkl az
emberek teljessggel vdtelenek, eszkztelenek lehetnek. Olyanok, mint egy motor-

64
csnak motor vagy kormny nlkl. Erteljes tmutat meggyzdsek birtokban
kpesek vagyunk cselekedni, s olyan vilgot teremteni, amilyenben lni szeretnnk.
A meggyzdsek segtenek megrteni clunkat, s energit adnak, hogy azt elrjk.
Valjban az emberi viselkeds irnytsban nincs is hatalmasabb er, mint a
meggyzds vagy a hit. Az emberisg trtnete lnyegben az emberi hit trtne-
te. Azok az emberek, akik megvltoztattk a trtnelmet megemlthetjk Jzust,
Mohamedet, Kopernikuszt, Kolombusz Kristfot, Edisont vagy akr Einsteint is ,
mind olyanok voltak, akik megvltoztattk hitnket, meggyzdseinket. Ahhoz,
hogy megvltoztassuk a magatartsunkat, a vltoztatst sajt meggyzdseinkkel
kell kezdennk. Ha a kivlsgot akarjuk modellezni, meg kell tanulnunk model-
lezni azoknak a meggyzdseit, akik valamiben mr kivlsgot rtek el.
Minl jobban tanulmnyozzuk az emberi magatarts tudomnyt, annl tb-
bet tudunk meg a hit s meggyzds letnket befolysol rendkvli erejrl.
Sok tekintetben ennek az ernek a mibenlte dacolni ltszik azokkal a logikai mo-
dellekkel, amelyek a legtbbnkben benne lnek. Vilgos azonban, hogy a meg-
gyzdsek (a kongruens bels megjelentsek, kpzetek) mg a fiziolgia szintjn
is irnytjk, fellrjk a valsgot. Nemrgiben egy figyelemremlt tanulmny
kszlt a tudathasadsrl, ms szval a skizofrnirl. Az egyik eset egy tudathasa-
dsos szemlyisg nvel volt kapcsolatos. A n vrcukorszintje ltalban tejesen
normlis volt, de amikor cukorbetegnek kpzelte magt, a teljes fiziolgija olyan
lett, mint egy cukorbeteg. A meggyzdse valsgg vlt.
Hasonl mintra szmos olyan tanulmny kszlt, amelyben egy hipnotikus
transzban lv szemlyt egy darab jggel rintettek meg, amirl elzleg azt ll-
tottk neki, hogy forr fmdarab. Az rints helyn minden esetben gsi hlyag
alakult ki. Ami szmtott, az nem a valsg, hanem a hit volt az idegrendszer fel
val kzvetlen, megkrdjelezhetetlen kommunikci. Az agy egyszeren azt te-
szi, amit mondanak neki.
A legtbben tudjuk, mit jelent a placebohats. Azok az emberek, akikkel elhite-
tik, hogy egy gygyszer egy bizonyos hatst fog kifejteni, sok esetben tapasztaljk
ezt a hatst mg akkor is, ha a gygyszer semmilyen hatanyagot sem tartalmaz.
Norman Cousins, aki els kzbl tapasztalta meg a meggyzds erejt sajt gy-
gyulsa kapcsn, gy r: Gygyszerre nincs mindig szksg. A gygyulsba vetett
hitnek viszont mindig meg kell lennie. Egy figyelemremlt placebotanulmny
olyan betegekkel foglalkozott, akiknek vrz feklyei voltak. Kt csoportra osztot-
tk ket. Az els csoportban lv betegeknek azt mondtk, hogy olyan j gygy-
szert kapnak, ami biztosan segt a gygyulsban s megsznteti a fekly tneteit.
A msodik csoportnak azt mondtk, hogy olyan gygyszert kapnak, amivel mg
folynak a ksrletek, s emiatt mg nagyon keveset tudni a hatsairl. Az els cso-
port betegeinek hetven szzalknl tapasztaltk a feklyek komoly gygyulst, a
msodik csoportnl hasonl gygyuls csak a betegek 25 szzalknl volt tapasz-

65
talhat. Azonban mindkt esetben olyan gygyszert kaptak a betegek, amely nem
tartalmazott semmilyen hatanyagot. Az egyetlen klnbsg a kt csoport kztt a
hit s a meggyzds volt, amit a betegek magukv tettek. Mg ennl is figyelem-
remltbbak azok a ksrletek, amelyekben olyan gygyszereket kaptak emberek,
amelyeknek tudottan kros mellkhatsai voltak, s ennek ellenre a vizsglt sze-
mlyek semmilyen kros mellkhatst nem reztek, amikor azt mondtk nekik,
hogy pozitv hatst fognak tapasztalni.
A dr. Andrew Weil ltal folytatott ksrletek mind azt bizonytjk, hogy a gygy-
szert hasznl szemlyek tapasztalatai szinte pontosan megfelelnek a vrakozsa-
iknak. Weil gy tallta, hogy a ksrleti alanynl el tud rni nyugtat hatst amfeta-
minnal, illetve serkent hatst barbiturttal. A gygyszerekben rejl varzsert
a gygyszert hasznl szemly elmjben kell keresni, s nem magban a gygy-
szerben sszegezte Weil.
Mindezekben az esetekben az eredmnyeket legerteljesebben befolyso-
l egyetlen lland tnyez a meggyzds volt, amely kvetkezetes s szinte,
kongruens zeneteket kldtt az agynak s az idegrendszernek. A meggyzds
erejnek rvnyeslshez semmifle homlyos varzslatot nem kell hasznlnunk.
A hit, a meggyzds nem ms, mint egy llapot, egy olyan bels reprezentci,
amely magatartsunkat kormnyozza. Ez a meggyzds lehet a lehetsgbe vetett
pozitv, ert ad hit hitnk abban, hogy boldogulni fogunk valamiben vagy el
fogunk rni valamit. Lehet azonban a meggyzds nkorltoz, negatv jelleg is
pldul az, hogy valami nem sikerlhet, hogy ismerjk a sajt korltainkat, azok
elmozdthatatlanok s nyomasztak. Ha hisznk a sikerben, akkor lesz ernk elr-
ni a sikert. Ha a kudarcban hisznk, akkor hitnk zenetei gy fognak hatni, hogy
megtapasztaljuk a kudarcot is. Ne feledjk, hogy akr azt mondjuk, meg tudunk
tenni valamit, akr azt, hogy nem, mindkt esetben igazunk van. Mindkt fajta
meggyzds hatalmas ert kpvisel. A krds az, hogy miben a legjobb hinni, s
hogyan tudjuk az annak megfelel meggyzdseket kifejleszteni magunkban?
A kivlsg szletse azzal a felismerssel kezddik, hogy meggyzdseink
vlaszthatk. ltalban nem gy gondolunk r, de egy meggyzds lehet tudatos
vlaszts. Vlaszthatunk korltoz meggyzdseket, s vlaszthatunk olyanokat
is, amelyek ert adnak s tmogatnak. A trkk a dologban az, hogy azokat a meg-
gyzdseket kell vlasztanunk, amelyek a sikerhez s a kvnt eredmnyekhez ve-
zetnek, mg azokat, amelyek htrltatnak s visszafognak minket, el kell vetnnk.
A meggyzdssel kapcsolatban az emberek legnagyobb flrertse, hogy a
meggyzds egyfajta statikus rtelmi koncepci, olyan felfogs, amely elklnl a
cselekvstl s az eredmnyektl. Ennl a vlekedsnl azonban semmi nem llhat
tvolabb az igazsgtl. A meggyzds pontosan azrt jelenti a kivlsg kapujt,
mert nincs benne semmifle elklnls vagy statikussg.
Meggyzdsnk az, ami meghatrozza, hogy mennyire lesznk kpesek ki-

66
hasznlni lehetsgeinket. A meggyzdsek utat engedhetnek, de tjt is llhat-
jk az tletek, gondolatok ramlsnak. Kpzeljk el a kvetkez szitucit. Valaki
azt mondja nnek, hogy Lgy szves, hozd ide a st!, s amikor tmegy a msik
helyisgbe, n azt mondja: Nem tudom, hol van. Nhny percnyi keresgls utn
n tkiabl: Nem tallom a st! Erre a msik szemly odamegy, leveszi a st az
n eltt lv polcrl, s azt mondja: Nzz ide, tkfej, itt van az orrod eltt. Ha k-
gy lenne, jl beld mart volna. Amikor n azt mondta, hogy Nem tallom,
agynak olyan parancsot adott, hogy ne lssa meg a st. A pszicholgiban ezt
sotomnak hvjuk. Ne felejtsk el, hogy minden lmnynk, tapasztalsunk, min-
den, amit valaha mondtunk, lttunk, hallottunk, reztnk, szagoltunk vagy kstol-
tunk, agyunkban elraktrozdik. Amikor meggyzdssel azt lltjuk, hogy nem
emlksznk, igazunk van. Amikor meggyzdssel lltjuk, hogy emlksznk, ak-
kor idegrendszernknek olyan parancsot adunk, amely megnyitja az utat agyunk
azon rsze fel, amely potencilisan tartalmazza a keresett vlaszokat.

Kpesek r, mert azt gondoljk, kpesek r.

Virgil

Nzzk teht mg egyszer, mik is a meggyzdsek? Olyan elre kialaktott, elre

szervezett felfogsbeli megkzeltsi mdok, amelyek az nmagunkkal val kom-
munikcit kvetkezetes, lland formban megszrik. Honnan szrmaznak a
meggyzdsek? Mirt vannak egyes embereknek olyan meggyzdsei, amelyek
a siker fel terelgetik ket, mikzben msok meggyzdsei csak kudarcok elid-
zsre alkalmasak? Ha megprbljuk modellezni a kivlsgot elsegt meggy-
zdseket, legelszr azt kell tudnunk, honnan erednek ezek a meggyzdsek.
Az elsdleges forrst a krnyezet jelenti. A krnyezetben rhet tetten a legva-
lsgosabb, legigazibb formban a sikert teremt siker s a kudarcot szl kudarc
krforgsa. A gettlet borzalmt nem a csaldsok s a szegnysg mindennapi
lmnyei jelentik. Az emberek kpesek legyrni ezeket a nehzsgeket. Az igazi
rmlom az a hats, amit a krnyezet gyakorol a meggyzdsekre s a ddelgetett
lmokra. Ha az ember nem lt mst, mint kudarcot s ktsgbeesst, nagyon nehz
kialaktani a sikert tpll bels reprezentcikat. Emlkezznk arra, hogy az el-
z fejezetben azt mondtuk, a modellezs olyan dolog, amit mindnyjan lland jel-
leggel vgznk. Ha jltben, gazdagsgban, sikerek kzepette nvnk fel, knnyen
tudunk modellt alkotni a gazdagsgrl s a sikerrl. Ellenben ha szegnysgben
s ktsgbeessben nvnk fel, akkor a lehetsgekkel kapcsolatos modelljeink is
csak azokbl a gykerekbl tpllkozhatnak. Albert Einstein mondta: Kevesen
kpesek higgadtan kifejezsre juttatni a trsadalmi krnyezetk eltleteitl eltr
vlemnyket. A legtbben mg ilyen vlemnyek megalkotsra is kptelenek.

67
 Az egyik haladszint modellezsi tanfolyamomon egy olyan gyakorlatot vg-
znk, amelynek keretben nagyvrosok utcin l embereket keresnk. Behvjuk
ket a tanfolyamra, s modellezzk meggyzdsi rendszereiket s mentlis strat-
giikat. telt adunk nekik, nagy szeretettel bnunk velk s egyszeren arra krjk
ket, hogy beszljenek a csoportnak letkrl, arrl, hogy miknt reznek krl-
mnyeikrl, s hogy szerintk mirt vannak a dolgok gy, ahogy vannak. Ezt kve-
ten szembelltjuk ket olyan emberekkel, akik az letkben bekvetkezett slyos
fizikai vagy rzelmi tragdik ellenre fordtottak letk sorsn.
Nemrgiben az egyik ilyen foglalkozson tallkoztunk egy huszonnyolc ves
frfivel, aki ers, lthatan intelligens, fizikailag egszsges s jkp volt. Mirt
volt remnyvesztett s hajlktalan, mikzben W. Mitchell olyan boldog volt, holott,
legalbbis kvlrl szemllve, neki kevesebb erforrs llt rendelkezsre lete
megvltoztatshoz? Mitchell olyan krnyezetben ntt fel, amely j pldkkal, olyan
szemlyisgmodellekkel szolglt, akik nagy nehzsgeket gyztek le annak rdekben,
hogy letket rmteliv tegyk. Ez kialaktotta benne azt a meggyzdst: Ez
szmomra is lehetsges. Ezzel szemben a mi fiatalembernk nevezzk t Johnnak
olyan krnyezetben ntt fl, ahol ilyen szemlyisgmodellek nem lteztek. Anyja
prostitult volt, apja pedig brtnbe kerlt, mert meggyilkolt valakit. Amikor John
nyolcves volt, apja heroinnal beltte t. Ez a fajta krnyezet termszetesen nagy
szerepet jtszott abban, hogy John mit tartott lehetsgesnek a puszta tllsnl
alig tbbet , s hogy azt szerinte miknt rheti el: gy, hogy az utcn csavargknt
l, lop, a fjdalmakat kbtszerrel sznteti meg. Meggyzdse volt, hogy az
emberek mindig kihasznljk, ha nem figyel rjuk, hogy senki nem szeret senkit s
gy tovbb. Azon az estn Johnt kezeltk, azaz megvltoztattuk meggyzdseit
(errl a VI. fejezetben lesz sz). Elrtk, hogy tbb soha nem trt vissza az utcai
letbe. Attl az esttl kezdve mr nem kbtszerezik. Dolgozni kezdett, j bartai
vannak, j krnyezetben l, j meggyzdsekkel, j eredmnyeket elrve.
Dr. Benjamin Bloom, a Chicagi Egyetem kutatja szz rendkvl sikeres fi-
atal sportolt, zenszt s egyetemi hallgatt tanulmnyozott. Meglepve tapasztalta,
hogy a fiatal tehetsgek legtbbje nem azzal kezdte plyafutst, hogy kirobban
zsenialitst mutatott volna. Tbbsgkben azonban gondos figyelemben, tmuta-
tsban s tmogatsban rszesltek, amelynek eredmnyekppen fejldni kezdtek.
Az a meggyzdsk, hogy klnlegesek lehetnek, megelzte a nagy tehetsg min-
den nyilvnval jelt.
A krnyezet betltheti a meggyzds egyetlen legerteljesebb formljnak a
szerept, de nemcsak a krnyezet az egyetlen ilyen tnyez. Ha az lenne, statikus
vilgban lnnk, amelyben a jmd gyerekek csak a jmdot ismernk, a szegny
gyerekek pedig soha nem emelkednnek fll a szrmazsuk megszabta korlto-
kon. A krnyezeten kvl vannak msfajta tanulsi tapasztalatok s mdok is, ame-
lyek formlhatjk a meggyzdst.

68
 A kisebb vagy nagyobb esemnyek elsegthetik a meggyzdsek alakulst. Min-
denki letben vannak bizonyos esemnyek, amelyeket soha nem felejt el. Hol volt
n azon a napon, amikor John F. Kennedyt megltk? Ha n mr elg ids ahhoz,
hogy emlkezzen erre, akkor biztos vagyok benne, hogy tudni fogja. Ugyanis sok
ember szmra az egy olyan nap volt, amely rkre megvltoztatta a vilgnze-
tket. Ugyangy a legtbbnknek vannak felejthetetlen lmnyeink, olyan trt-
nsek, amelyek akkora hatssal voltak rnk, hogy rkre belevsdtek agyunkba.
Ezek jelentik azokat a fajta tapasztalatokat, amelyek az letnket megvltoztat
meggyzdseket kialaktjk.
Amikor tizenhrom ves voltam, azon gondolkodtam, hogy mihez kezdjek az
letemmel, s gy dntttem, televzis vagy rdis sportriporter leszek. Egy nap
azt olvastam az jsgban, hogy Howard Cosell* j knyvt dediklja egy helyi ru-
hzban. Arra gondoltam, hogy ha sportriporter akarok lenni, ideje elkezdeni in-
terjkat kszteni a szakma nagyjaival. Mirt ne kezdenm mindjrt a cscson? El-
jttem az iskolbl, klcsnkrtem egy magnetofont, majd anym kocsival elvitt az
ruhzhoz. Amikor megrkeztem, Cosell r ppen felllt, hogy tvozzon. Kezdett
eluralkodni rajtam a pnik. Riporterek fogtk krbe t, akik mind azrt kzdttek,
hogy tvozsa eltt mg kicsikarjanak tle nhny mondatot. Nhny riporter kar-
ja alatt tsurranva valahogy sikerlt megkzeltenem Cosell urat. Villmsebesen
elhadartam neki, hogy mi jratban vagyok, s rvid interjt krtem tle. Mikzben
tbb tucatnyi riporter vrakozott, Cosell r nekem adott interjt. Ez a tapasztalat
megvltoztatta meggyzdsemet arrl, hogy mi az, ami lehetsges, az letben kit
lehet megkzelteni, s hogy mi a jutalma annak, ha azt krem, amit el akarok rni.
Cosell r btortsnak ksznheten rni kezdtem egy napilap szmra, s kar-
riert ptettem a kommunikci terletn.
A meggyzds kialakulsnak harmadik forrsa a tuds. A kzvetlen tapasz-
talat a tuds egyik formja. Tovbbi tapasztalatok nyerhetk az olvass, a filmek
rvn, vagy ha a vilgot olyan mdon szemlljk, ahogy msok lerjk, bemutatjk.
A tuds az egyik nagyszer mdja annak, hogy szttrjk egy korltoz, gzsba
kt krnyezet bilincseit. Nem szmt, hogy valdi vilgunk mennyire komor ha
olvashatunk msok eredmnyeirl, sikereirl, mi is kialakthatjuk azokat a meg-
gyzdseket, amelyek lehetv teszik a boldogulsunkat. Dr. Robert Curvin, fe-
kete politolgus, a The New York Timesban lerta, hogy fiatalkorban milyen nagy-
mrtkben vltoztatta meg lett az els ligkban szerepl legels fekete jtkos,
Jackie Robinson pldja. Az irnta rzett bels ktdsem lelkileg gazdagabb
tett; pldja nvelte ignyessgemet.
Az eredmnyek ltrehozsnak negyedik mdja a mltbli eredmnyeinken alap-
szik. Arrl, hogy valamit kpesek vagyunk megtenni, gy alakthatunk ki legbizto-
sabban meggyzdst, ha azt a valamit egyszer, csupn egyetlen alkalommal vg-

*Howard Cosell hires amerikai sportriporter s sportjsgr volt. (a ford.)

69
rehajtjuk. Ha egyszer sikerrel jrunk valamivel kapcsolatban, sokkal knnyebben
alakthatjuk ki azt a meggyzdst, hogy legkzelebb is sikeresek lesznk. Ennek a
knyvnek az els tervezett nem egszen egy hnap alatt kellett megrnom ahhoz,
hogy teljesteni tudjam a hatridt. Nem voltam biztos afell, hogy meg tudom-e
ezt tenni. De amikor egyetlen nap alatt vgeznem kellett egy fejezettel, gy tall-
tam, kpes vagyok a feladatra. s amikor sikerrel idben be is fejeztem egy fejeze-
tet, tudtam, hogy erre jra kpes leszek. Ki tudtam alaktani magamban azt a meg-
gyzdst, amely lehetv tette, hogy ezt a knyvet a hatridn bell befejezzem.
Az jsgrk ugyanezt megtanuljk a cikkeknek hatridre val megrsval kap-
csolatban. Kevs olyan ijeszt feladat van az letben, mint az, ha egy kerek cikket kell
sszetni egyetlen rn vagy mg rvidebb idn bell, a napi hatridk nyomsa
alatt. A legtbb kezd jsgr ettl sokkal jobban retteg, mint brmilyen ms mun-
kakri feladattl. Viszont azt tapasztaljk, hogy amennyiben egyszer vagy ktszer
sikerl ilyen rvid id alatt megoldani a feladatot, meggyzdskk vlik, hogy a
jvben is kpesek lesznek r. A korral nem vlnak sem okosabb, sem gyorsabb,
de ha mr tjrja ket a meggyzds, hogy egy cikket brmilyen rvid id alatt
ssze tudnak hozni, gy fogjk rezni, hogy arra mindig kpesek lesznek. Ugyanez
rvnyes a sznszek, az zletemberek, s az let brmely ms terletn tevkenyked
emberek esetben is. Az a meggyzds, hogy meg lehet tenni valamit, nbeteljest
prfciv, jslatt vlik.

A meggyzdsek kialaktsnak tdik mdja az, amikor elmnkben gy hozunk

ltre egy jvben elrni kvnt tapasztalatot, lmnyt, mintha az mr most jelen len-
ne. ppen gy, ahogy a mltbli tapasztalatok megvltoztathatjk bels reprezen-
tciinkat, s gy lehetsgess vlik az, amirl meg vagyunk gyzdve, a jvben
elrni kvnt dolgokkal kapcsolatos elkpzelt tapasztalatok is kpesek vltozsokat
ltrehozni. n gy nevezem ezt, hogy az eredmnyek elre trtn megtapasztalsa.
Amikor a valsgosan meglv eredmnyeink nem segtik el egy ers s hatkony
llapot ltrejttt, egyszeren teremthetnk magunkban egy elkpzelt tetszleges
vilgot, s belphetnk az adott lmnybe, tapasztalatba, ami ltal megvltoztat-
hatjuk llapotainkat, meggyzdseinket s cselekvsnket. Ha n pldul egy
termkek eladsval foglalkoz gynk, 10 ezer vagy 100 ezer dollrt knnyebb-e
keresnie? Az igazsg az, hogy 100 ezer dollrt knnyebb. Hadd mondjam el, mirt.
Ha az n clja az, hogy 10 ezer dollrt keressen, akkor valjban annyi pnzt pr-
bl keresni, amennyi a szmli kifizetsre elg. Ha ez jelenti a cljt, ha ezzel ma-
gyarzza nmagnak, hogy mirt dolgozik olyan kemnyen, akkor gondolja, hogy
munka kzben lelkes, pozitv hangulat s erforrsos llapotban lesz? Pezsegni
fog a lelkesedstl, amikor arra gondol: Nos, regem, azrt kell ennyit griznem,
hogy ki tudjam fizetni a tetves szmlimat? Nem ismerem nt, de engem egy
ilyen helyzet nem nagyon hozna lzba.

70
 Maga az elads folyamata mindig ugyanaz. Ugyanazokat a telefonhvsokat
kell lebonyoltania, ugyanazokkal az emberekkel kell tallkoznia, ugyanazokat a
termkeket kell szlltania, fggetlenl attl, hogy remnyei szerint mit szeretne
elrni. Ezrt sokkal izgalmasabb s csbtbb, ha azzal a cllal indul neki a munk-
nak, hogy 10 ezer helyett 100 ezer dollrt fog keresni. s ez a lelkes llapot sokkal
valsznbb teszi, hogy n olyan kvetkezetes lpsekkel halad majd elre, ame-
lyekkel nagyobb mrtkben hasznlja ki a lehetsgeit annl, mintha csak abban
remnykedne, hogy meg fogja keresni a puszta meglhetsre valt.
A pnz nyilvnvalan nem az egyetlen eszkz nmagunk motivlsra. Brmi is
legyen a clunk, ha elmnkben vilgos kpet alkotunk az elrni kvnt eredmnyrl,
s azt gy jelentjk meg nmagunk eltt, mintha mr el is rtk volna, akkor olyan
llapotokba kerlnk, amelyek segtenek ltrehozni a vgyott eredmnyeket.
Mindezek a dolgok mdszereket jelentenek arra, hogy a meggyzdst mobi-
lizljuk. A legtbben kapkodva, rendszertelenl alaktjuk ki meggyzdseinket.
Magunkba szvunk klnfle dolgokat jkat s rosszakat egyarnt a krlt-
tnk lv vilgbl. Ennek a knyvnek az egyik fontos gondolata azonban az, hogy
nem vagyunk falevelek, amelyeket a szeszlyes szl ide-oda sodor. Irnytani tud-
juk meggyzdseinket. Irnytani tudjuk, hogy msokat miknt modelleznk.
Tudatosan irnytani tudjuk letnket. Vltozhatunk. Ha ebben a knyvben van
olyan sz, amely a legfontosabb, akkor az a vltozs. Hadd tegyem fel a lehet
legegyszerbb krdst. Milyen meggyzdsei vannak arrl, hogy kicsoda n, s
mire kpes? Krem, gondolkozzon el ezen egy percig, s rjon le t olyan fontos
meggyzdst, amely a mltban korltozta nt.

1.
2.
3.
4.
5.

Most ksztsen listt legalbb t olyan pozitv meggyzdsrl, amely jelenleg

segthet nnek elrni a legfontosabb cljait.

1.
2.
3.
4.
5.
Egyik elfeltevsnk az, hogy minden kijelents, amit tesznk, egy mltbeli
idponthoz kapcsoldik, vagyis az adott idre vonatkozik. Ez a kijelents nem fe-

71
lel meg az egyetemes igazsgnak. Csak egy bizonyos szemlyre igaz egy bizonyos
idpontban. A kijelents vltozhat. Ha nnek vannak negatv meggyzdsi rend-
szerei, akkor mostanra tudnia kellene, hogy azoknak milyen kros hatsai vannak.
Fontos viszont felismernnk, hogy a meggyzdsi rendszereket nem nehezebb
megvltoztatni, mint a hajunk hosszt, egy adott tpus zenhez val vonzdsun-
kat, vagy egy meghatrozott szemllyel val kapcsolatunk minsgt. Ha Honda
mrkj autnk van, s gy dntnk, hogy jobban rlnnk egy Chryslernek, vagy
egy Cadillacnek vagy ppen egy Mercedesnek, mdunkban ll vltoztatni.
Bels reprezentciink s meggyzdseink pontosan ugyangy mkdnek. Ha
nem szeretjk, meg lehet vltoztatni ket. Mindenki rendelkezik a meggyzdsek
egyfajta hierarchijval, rangltrjval. Vannak legbens, lland meggyzdsek,
amelyek annyira alapvetk, hogy akr meghalni is kpesek vagyunk rtk. Ebbe a
kategriba tartoznak az olyan dolgok, mint a hazaszeretettel, a csalddal s a sze-
retettel kapcsolatos rzseink, gondolataink, ideink. Viszont a legtbbnk lett
a lehetsgekrl, a sikerrl s a boldogsgrl alkotott olyan meggyzdseink ir-
nytjk, amelyeket az vek sorn ntudatlanul gyjtgettnk ssze. A dolog nyitjt
az jelenti, hogy vizsgljuk meg ezeket a meggyzdseket, s dntsk el, hogy m-
kdnek-e, hatsosak s pozitvak-e a mi esetnkben.
Beszltnk a modellezs fontossgrl. A modellezs kivlsga a modellezs-
rl alkotott meggyzdsnl kezddik. Bizonyos dolgoknak a modellezshez id
kell, de ha tudunk olvasni, gondolkodni, s a hallsunkkal sincs baj, le tudjuk mo-
dellezni a vilg legsikeresebb embereinek meggyzdseit. Amikor J. Paul Getty*
elindult a karrier tjn, elhatrozta, hogy kiderti a legsikeresebb emberek meg-
gyzdseit, majd cselekedett, s lemodellezte ket. Tudatosan mi is modellezhet-
jk az s a legnagyobb vezetk meggyzdseit, ha elolvassuk az nletrajzukat.
A knyvtrakban bsgesen tallunk vlaszokat az olyan tmj krdsekre, hogy
miknt rjnk el gyakorlatilag brmilyen eredmnyt, amit csak akarunk.
Honnan szrmaznak a szemlyes meggyzdseink? Az utca tlagembertl?
A televzibl vagy a rdibl? Esetleg egy olyan szemlytl, aki a leghosszabban s
leghangosabban beszl? Ha sikeresek akarunk lenni, a legblcsebb az lenne, hogy
meggyzdseinket gondosan megvlasztannk, s nem gy jrnnk-kelnnk a
vilgban, mintha egy darab lgyfog papr lennnk, amely sszegyjti azokat a
meggyzdseket, amelyek ppen rragadnak. Fontos felismerni, hogy a lehet-
sgek, amelyeket kihasznlunk, s az elrt eredmnyeink mind rszt kpezik egy
dinamikus folyamatnak, amelynek a kezdett a meggyzds jelenti. Ezt a folya-
matot ltalban az albbi diagram formjban szeretem elkpzelni.
Kpzeljnk el egy szemlyt, akinek az a meggyzdse, hogy valamilyen tren
sikertelen. Mondjuk azt gondolja magrl, hogy rossz tanul. Ha arra szmt, hogy
meg fogni bukni, potenciljt, lehetsgeit vajon mennyire fogja kihasznlni? Nem

*J. Paul Getty amerikai gyros, a Getty Oil Company alaptja volt. (a ford.)

72
 Lehetsgek Cselekvs

Meggyzds / Eredmnyek
hozzlls

nagyon. Mr azzal, hogy a buksra szmt, azt mondta magnak, hogy nem tud
semmit. Mris olyan jelzst kldtt agynak, hogy a buksra szmtson. Ha ezekkel
a fajta elvrsokkal indul neki a dolgoknak, milyen cselekvseket fog valsznleg
vgrehajtani? Magabiztos, energikus, kongruens, clratr lesz? Cselekedetei tk-
rzni fogjk valdi lehetsgeit? Nem valszn. Ha meg vagyunk gyzdve arrl,
hogy kudarcot vallunk, mirt erlkdjnk a kemny prblkozssal? Teht a fen-
tiek szerint olyan meggyzdsi rendszerrel indulunk el, amely azt hangslyozza,
amit nem tudunk megtenni, vagyis olyan rendszerrel, amely a ksbbiekben jelzst
ad az idegrendszernknek egy bizonyos mdon val reaglsra. Ezltal a potenci-
lunknak csak korltozott mennyisgt vettk ignybe. Kedvetlenl, puhatolzva
cselekedtnk. Milyen eredmnyek szrmazhatnak mindebbl? Nagy esllyel igen
siralmasak. Milyen hatssal lesznek ezek a siralmas eredmnyek a ksbbi prbl-
kozsokkal kapcsolatos meggyzdseinkre? Nagy esllyel ersteni fogjk azokat

73
a negatv meggyzdseket, amelyekkel az egsz lncolat elindult. Ha ez jelenti a
siker receptjt, akkor az L.A. Raiders* csapata balerinkbl ll.
A fenti esetben egy klasszikus lefel tart spirllal van dolgunk. A kudarc ku-
darcot szl. A boldogtalan s flresiklott letet l emberek gyakran olyan hos-
sz ideig hjn vannak az ltaluk elkpzelt eredmnyeknek, hogy tbb mr nem
is hisznek benne, hogy azokat kpesek elrni. Csak keveset, vagy szinte semmit
nem tesznek annak rdekben, hogy kihasznljk lehetsgeiket, s ezzel egytt
elkezdjk keresni annak mdjt, hogy mikppen tudnk letket olyan terletre
kormnyozni, ahol a lehet legkevesebbet kell tenni nmagukrt. Ilyen cselekvs-
sel, hozzllssal milyen eredmnyeket rnek el? Termszetesen lesjt, sznalmas
eredmnyeket, amelyek mg jobban sztzzzk meggyzdseiket, ha mg egy-
ltaln van mit sztzzni.

Csak kzdelem rn teremnek a j gerendk;

minl ersebb a szl, annl ersebbek a fk.
J. Willard Marriott

Vizsgljuk meg ugyanezt a dolgot egy msik szemszgbl! Ttelezzk fl, hogy
nagy remnyekkel indulunk neki valaminek. St nemcsak remnyeink, elvrsaink
vannak, hanem minden idegszlunkkal meg vagyunk gyzdve arrl, hogy siker-
rel fogunk jrni. Amikor ilyen kzvetlenl, vilgosan kzljk magunkkal, hogy
az, amit tudunk, igaz, akkor vajon mennyire fogjuk kihasznlni lehetsgeinket?
Valsznleg nagymrtkben. Ezttal hogyan fogunk cselekedni? ppen csak oda-
vonszoljuk magunkat s kedvetlenl, tessk-lssk mdon prblkozunk? Term-
szetesen nem! Izgatottak vagyunk, tele vagyunk energival, szmtunk a sikerre, s
kemnyen fogunk dolgozni. Ha ilyen erfesztseket tesznk, milyen eredmnye-
ket rnk el? Minden eslynk megvan arra, hogy eredmnyeink meglehetsen
jk legyenek. s ez mikppen fog hatni azon meggyzdsnkre, hogy a jvben
kpesek lesznk nagyszer eredmnyeket elrni? Ez a helyzet pontosan az ellentte
az rdgi krnek. Ebben az esetben a siker a sikerbl tpllkozik, mg tbb sikert
generl, s minden egyes siker ersebb meggyzdst s lendletet teremt a mg
magasabb szinten val sikerekhez.
Elfordul-e, hogy az erforrsokkal teli emberek elrontanak dolgokat? Minden
bizonnyal igen. A megerst meggyzdsek garantljk-e a sikert minden alka-
lommal? Termszetesen nem. Ha valaki azt mondja, hogy a kezben van az rks
s makultlan sikert garantl csodarecept, akkor a legjobb, ha j ersen megfog-
juk a trcnkat, s elindulunk az ellenkez irnyba. A trtnelem azonban idrl
idre bebizonytja, hogy ha az emberek fenntartjk azokat a meggyzdsi rend-
szereiket, amelyek pozitv ervel tltik el ket, akkor mindig kell hozzllssal s

74
elegend erforrsokkal kpesek cselekedni ahhoz, hogy vgl boldoguljanak. Ab-
raham Lincoln elvesztett ugyan nhny fontos vlasztst, de folyamatosan hitt ab-
ban, hogy hossz tvon kpes lesz sikert elrni. Engedte, hogy a siker ervel tltse
el, viszont nem engedte, hogy a kudarcok elszvjk tle ezt az ert. Meggyzdsi
rendszere a kivlsg fel irnyult, amit vgl el is rt. Amikor ez bekvetkezett,
megvltoztatta Amerika trtnelmt.
A siker elrshez nha nincs is szksg arra, hogy valamivel kapcsolatban
hatalmas meggyzdsnk vagy klnleges hozzllsunk legyen. Elfordul, hogy
az emberek egyszeren azrt rnek el kivl eredmnyeket, mert nem tudjk,
hogy az adott dolog elrse nehz vagy lehetetlen. Esetenknt mr az is elg, ha az
embernek nincs semmilyen korltoz meggyzdse valamirl. Van pldul egy
trtnet egy fiatalemberrl, aki matematikarn elaludt. Akkor bredt fel, amikor
megszlalt a cseng; felnzett a tblra, s lemsolta a tbln lv kt feladatot. Azt
gondolta, hogy a kt feladat az aznapi hzi feladat. Hazament, s egsz nap s jszaka
dolgozott a feladatokon. Egyiket sem tudta megoldani, de a ht htralv rszben
tovbb prblkozott a megoldssal. Vgl az egyikre megtallta a megoldst,
s bevitte az rra. A tanr teljessggel meg volt dbbenve. Kiderlt, hogy azt a
feladatot, amit a fiatalember megoldott, megoldhatatlannak tartottk. Ha dikunk
ezt tudta volna, valsznleg sem oldotta volna meg. De mivel nem kzlte
magval, hogy a pldt nem lehet megoldani, st ennek ppen az ellenkezjt tette
vagyis azt gondolta, hogy meg kell oldania , kpes volt megtallni a megoldst.
A meggyzds megvltoztatsnak egy msik mdja az, ha olyan tapasztala-
tunk van, amely rcfol a meggyzdsnkre. Ez az oka, hogy a tzn jrst vgez-
zk. Nem rdekel, hogy az emberek tudnak-e a tzn jrni, az viszont igen, hogy
kpesek valamit megtenni, amit addig lehetetlennek tartottak. Ha meg tudunk ten-
ni olyasmit, amit hatrozottan lehetetlennek tartottunk, akkor felttlenl t kell
gondolnunk a meggyzdseinket.
Az let titokzatosabb s sszetettebb annl, mint azt tbben hinni szeretik. Ha
teht eddig nem tettk volna meg, itt az ideje, hogy fellvizsgljuk meggyzd-
seinket s eldntsk, melyek azok kzlk, amelyeket esetleg megvltoztatnnk, s
ezeket milyen ms meggyzdsekkel vltannk fel.
A kvetkez krds, hogy az brn egy homor vagy dombor forma lthat-e?

75
 Elg buta a krds. A vlasz az, hogy attl fgg, honnan nzzk.
A valsgunk az a valsg, amit mi magunk hozunk ltre. Ha pozitv bels rep-
rezentciink vagy meggyzdseink vannak, akkor ez azrt van, mert ilyeneket
hoztunk ltre. Ha ezek a meggyzdsek negatvak, azokat szintn mi magunk
hoztuk ltre. A kivlsgot elsegt meggyzdsek szma akrmennyi lehet, de
kivlasztottam ht olyat, amely szmomra klnsen fontosnak tnik. Ezeket gy
nevezem, hogy

76
 V. FEJEZET

A SIKER HT HAZUGSGA

Otthona az elme, melynek falai kzt az n

Mennyorszgot teremthet a pokolbl,
s poklot a mennyekbl.
John Molton

A vilg, amelyben lnk, az a vilg, amelyet tudatosan vagy ppen ntudatlanul,

mi magunk vlasztunk magunknak. Ha a boldogsgot vlasztjuk, azt kapjuk. Ha
a boldogtalansgot, azt is megkapjuk. Ahogy az elz fejezetben tanultuk, a meg-
gyzds a kivlsg alapja. Meggyzdseink sajtos, kvetkezetes struktrk,
amelyek megszabjk felfogsunkat, gondolkodsi mdunkat. A meggyzdsek
jelentik azokat az alapvet vlasztsi lehetsgeket, melyek szerint megtljk le-
tnket, majd ennek alapjn megvlasztjuk, hogy miknt ljk. Meggyzdseink
dntik el, hogyan hozzuk mkdsbe vagy hogyan kapcsoljuk ki agyunkat. A ki-
vlsg fel vezet els lpst teht azoknak a meggyzdseknek a megtallsa
jelenti, amelyek az elrni kvnt eredmnyek fel irnytanak minket.
A sikerhez vezet t abbl ll, hogy ismernnk kell a clt, megfelel lpseket
kell tennnk, tudnunk kell, milyen eredmnyeket hoznak a lpseink, majd rugal-
masan vltoztatni kell a lpseken mindaddig, amg el nem rjk, amit szeretnnk.
Ugyanez igaz a meggyzdsekre is. Meg kell tallnunk a clunkat tmogat meg-
gyzdseket azokat, amelyek abba az irnyba visznek minket, amerre menni
akarunk. Ha meggyzdseink ezt nem teszik lehetv, meg kell vlnunk tlk, s
jakkal kell prblkoznunk.
Az emberek nha elbizonytalanodnak, amikor a siker hazugsgairl beszlek.
Ki akarn hazug elvek szerint lni az lett? n azonban csak azrt hasznlom ezt
a kifejezst, mert nem tudjuk, hogy a vilg valjban milyen. Nem tudjuk, hogy az
emltett vonal homor vagy dombor formt brzol. Nem tudjuk, hogy meggy-
zdseink igazak vagy hamisak. Amit viszont tudhatunk, az, hogy mkdnek-e

77
 hogy tmogatnak-e minket, hogy gazdagtjk-e letnket, jobb emberekk tesz-
nek-e minket, vagy hogy segtenek-e neknk s msoknak.
A hazugsgok szt ebben a fejezetben lland emlkeztetknt hasznljuk,
mivel nem tudjuk teljes bizonyossggal, hogy a dolgok pontosan miknt mkd-
nek. Pldul ha mr tudjuk, hogy az emltett vonal homor formt jell, akkor tb-
b nem lthatjuk azt tetszsnk szerint dombornak. A hazudni vagy hazug-
sg sz nem azt jelenti, hogy hamisnak vagy becstelennek lenni, hanem arra
emlkeztet minket, hogy fggetlenl attl, mennyire hisznk egy koncepciban
vagy egy elvben, nyitottnak kell lennnk ms lehetsgekre s a folyamatos tanu-
lsra. Azt javasolom az Olvasnak, vizsglja meg az ebben a fejezetben trgyalt ht
meggyzdst, s dntse el, hogy nmaga szmra hasznosak-e. Ezeket a meg-
gyzdseket idrl idre felismertem olyan sikeres embereknl, akiket model-
leztem. A kivlsg modellezshez a kivlsg meggyzdsi rendszereibl kell
kiindulnunk. gy talltam, hogy ez a ht meggyzds kpess teszi az embereket
arra, hogy tbb erforrst hasznljanak ki, tbbet tegyenek, jobban cselekedjenek,
s nagyszerbb eredmnyeket rjenek el. Nem lltom, hogy ezek jelentenk a si-
kerhez vezet kizrlagos meggyzdseket. E meggyzdsek csupn kiindulsi
pontok. Msoknl mr bevltak, s szeretnm, ha tenne egy prbt, hogy az n
esetben is mkdnek-e.

1. szm meggyzds: Minden valamilyen okbl s cllal trtnik, s minket szol-

gl. Emlkszik mg W. Mitchell trtnetre? Mi volt az a kzponti meggyzdse,
amely segtett neki tllpni a szerencstlen helyzetn? gy dnttt, hogy mindazt,
ami trtnt vele, minden lehetsges mdon elnyre, hasznra fordtja. Ugyangy
minden sikeres embernek megvan az a rejtlyes kpessge, hogy egy adott helyzet-
ben arra sszpontostson, hogy mi a lehetsges szmra, s milyen pozitv eredm-
nyek szrmazhatnak az adott helyzetbl. Teljesen mindegy, hogy mennyi negatv
visszajelzst kapnak a krnyezetktl, k a lehetsgekben gondolkodnak. gy
gondoljk, hogy minden valamilyen meghatrozott okkal trtnik, s az ket szol-
glja. Hiszik, hogy minden balszerencse magban hordozza az ugyanolyan mrt-
k vagy mg nagyobb elny magvait.
Garantlhatom, hogy a kiemelked eredmnyeket elr emberek mind gy gon-
dolkodnak. Gondolja ezt vgig a sajt lete vonatkozsban. Brmilyen helyzetre
szmtalan mdon lehet reaglni. Ttelezzk fl, hogy az n cge nem kap meg egy
olyan szerzdst, amelyre n mr nagyon szmtott, mivel bizonyos volt benne, hogy
kirdemelte. Lennnek olyanok, akik az n helyben srtve s csaldottnak reznk
magukat. Lehet, hogy otthon lnnek s szomorkodnnak, vagy elmennnek vala-
hov, s jl leinnk magukat. Nhnyan dhngennek. A szerzdst odatl vlla-
latot hibztatnk, a vllalat embereit pedig nemtrdm alakoknak neveznk. Vagy
egyszeren a sajt embereiket okolnk, amirt elszrtak egy biztos zletet.

78
 Ezek a reakcik ugyan lehetv tennk a feszltsg nmi levezetst, de igaz-
bl nem segtennek. Egyltaln nem vinnnek kzelebb a kvnt eredmnyhez.
Nagyfok fegyelemre van szksg ahhoz, hogy kpesek legynk visszamenlege-
sen tgondolni az egyes lpseinket, levonni a fjdalmas tanulsgokat, kijavtani a
hibkat s alaposan felmrni az j lehetsgeket. Viszont ez az egyetlen mdja an-
nak, hogy pozitv kimenetele legyen egy ltszlag negatv kvetkezmnynek.
Hadd mutassam be a lehetsgek kihasznlsnak egy nagyon j pldjt. Ma-
rilyn Hamilton, egykori tanr s szpsgkirlyn ma sikeres zletasszony a kali-
forniai Fresnban. Egyben tllje is egy szrny balesetnek. Huszonkilenc ves
korban srknyreplvel lezuhant egy sziklaszirtrl, amelynek kvetkeztben de-
rktl lefel megbnult s kerekes szkbe knyszerlt.
Marilyn termszetesen fordthatta volna a figyelmt egy csom olyan dologra,
amit tbb mr nem tehetett. Ehelyett azonban azokra a lehetsgekre koncentrlt,
amelyek megnyltak eltte. Sikerlt tragdijban megltnia a lehetsget. Az els
perctl fogva zavartk t a kerekes szkei. Tlsgosan bezrva, korltozva rezte
magt bennk. A legtbbnknek valsznleg semmilyen elkpzelse nincs arrl,
hogy mikppen kell megtlni egy kerekes szk alkalmassgt, hasznlhatsgt.
De Marilynnek volt. Felismerte, hogy kivteles lehetsge van a meglvnl jobbat
tervezni. sszefogott ht kt bartjval, akik srknyreplk ptsvel foglalkoz-
tak, s kzsen elkezdtk kidolgozni egy jobb kerekes szk prototpust.
k hrman ksbb ltrehoztk a Motion Designs nev vllalatot, amely ma
mr tbb milli dollros forgalmat bonyolt le. Trtnetk teht zleti sikertrt-
net, amely forradalmastotta a kerekes szkeket gyrt ipargat, s cgk 1984-ben
Az v Kisvllalkozsa lett Kaliforniban. Els alkalmazottjukat 1981-ben vettk
fel, ma mr nyolcvan embert foglalkoztatnak, s tbb mint nyolcszz partnerkn
keresztl forgalmazzk termkeiket.
Nem tudom, hogy Marilyn Hamilton prblta-e valaha tudatosan tgondolni a
meggyzdseit, de az biztos, hogy tevkenysge a lehetsg dinamikus megrz-
sbl jtt ltre. Gyakorlatilag minden nagy sikernek ugyanez a kiindulsi pontja.
Most lljon meg egy percre, s gondolja t jra a meggyzdseit! ltalban arra
szmt, hogy a dolgok jl alakulnak, vagy arra, hogy kedveztlenl? Azt vrja-e, hogy
az ntl telhet maximlis erfesztsekkel sikert fog elrni, vagy inkbb kudarcot vall?
Egy adott helyzetben a lehetsget ltja-e meg, vagy az akadlyokat? Sok ember hajla-
mos inkbb a negatv, mint a pozitv szempontokra koncentrlni. Ennek a belltottsg-
nak a megvltoztatshoz az els lpst e belltottsg felismerse jelenti. A korltokat
lt meggyzds korltozott embereket teremt. A vltozs kulcsa az, ha megszabadu-
lunk a korltoktl, ha elengedjk ket, s magasabb rend erforrsokbl tpllkozunk.
A mi kultrnkban azokbl az emberekbl lesznek vezetk, akik megltjk a lehet-
sgeket, akik, ha a sivatagban jrnak, egy kertet ltnak maguk eltt. Lehetetlen ez? Mi
trtnt Izraelben? Ha ersen hisznk a lehetsgben, az valsznleg teljeslni is fog.

79
2. szm meggyzds: Olyan, hogy kudarc, nem ltezik. Csak eredmnyek vannak.
Ez szinte a fenti egyes szm meggyzds kiegsztse, s nmagban vve ppen
annyira fontos is. A mi kultrnkban a legtbb ember tudata gy van programoz-
va, hogy fljen ettl a kudarcnak nevezett tnyeztl. Mindnyjan fel tudunk idzni
gondolatban olyan alkalmakat, amikor el akartunk rni valamit, de vgl egszen
ms lett a dolgok kimenetele. Mindnyjan buktunk mr meg vizsgn, szenvedtnk
remnytelen s beteljesletlen romncok miatt vagy ksztettnk olyan zleti ter-
vet, amely aztn a szemnk lttra dlt romba. Ebben a knyvben mindenhol a
kimenetel s az eredmnyek szavakat hasznlom, mert a sikeres emberek is gy
fogalmaznak. k semmiben nem ltnak kudarcot. Nem hisznek benne. Nluk ez a
fogalom nem jn szmtsba.
Az embereknek mindig sikerl valamilyen eredmnyeket elrnik. Kultrnk
szupersikereit nem azok az emberek kpviselik, akik nem hibznak vagy vallanak
kudarcot, hanem egyszeren az olyan emberek, akik tudjk, hogy amennyiben
megprblnak valamit, s azzal nem rik el, amit szeretnnek, akkor az gy nyert
tapasztalatbl csak tanulhatnak. Felhasznljk mindazt, amit tanultak, s egysze-
ren megprblkoznak egy msik mdszerrel. j szempontok szerint cseleksze-
nek, s j eredmnyeket rnek el.
Gondolkozzunk csak el errl! Mi az az egyetlen erforrs, illetve egyetlen elny,
amelybl ma tbb van a keznkben, mint amennyi tegnap volt? A vlasz termszete-
sen az, hogy a tapasztalat. Azok, akik tartanak a kudarctl, mr elre bels reprezen-
tcikat alaktanak ki arrl, hogy mi az, ami esetleg nem fog mkdni. s ppen ez
gtolja meg ket abban a cselekvsben, amelyen keresztl elrhetnk mindazt, amit
szeretnnek. n fl a kudarctl? Nos, mit gondol a tanulsrl? Minden emberi ta-
pasztalatbl tanulhat, s ezltal mindig sikert rhet el brmiben, amivel foglalkozik.
Mark Twain egyszer a kvetkezt mondta: Nincs szomorbb ltvny, mint egy
fiatal pesszimista. Igaza volt. Azok az emberek, akik hisznek a kudarcban, szinte
garantltan csak kzpszer letet lnek. A kudarc olyan tnyez, amelyet a nagy-
szersget s kivlsgot elr emberek egyszeren fel sem fognak. Nem foglal-
koznak vele. Nem kapcsolnak negatv rzseket olyasvalamihez, ami nem vlik be,
nem mkdik.
Hadd mutassam most be valakinek az lettrtnett. Ez a valaki egy olyan
frfi volt, aki

21 ves korban zleti csdbe jutott.

22 ves korban alulmaradt egy trvnyhozi vlasztson.
24 ves korban ismt zleti csdbe jutott.
26 ves korban tljutott a szerelme halla miatti megrzkdtatson.
27 ves korban idegsszeomlst kapott.
34 ves korban elvesztett egy kongresszusi vlasztst

80
 36 ves korban ismt elvesztett egy kongresszusi vlasztst
45 ves korban a szentori kzdelemben maradt alul
47 ves korban nem tudta elnyerni az alelnki pozcit
49 ves korban szentori vlasztst vesztett
52 ves korban az Egyeslt llamok elnke lett.

A frfi neve Abraham Lincoln volt. Vajon lehetett volna belle elnk, ha letnek
ezeket az esemnyeit kudarcknt lte volna meg? Valsznleg nem. Van egy hres
trtnet Thomas Edisonrl. Miutn 9999 alkalommal prblkozott az elektromos
g tkletestsvel, s nem jrt sikerrel, valaki megkrdezte tle: Tzezerszer fog
kudarcot vallani?. Erre Edison a kvetkezt vlaszolta: Nem vallottam kudarcot.
Csupn egy jabb mdjt fedeztem fel annak, hogy mikppen nem lehet feltallni
az elektromos gt. Edison azt fedezte fel, hogy egy msfajta cselekvssor mikp-
pen hozott az elrni kvnt eredmnytl eltr eredmnyt.

rulnk a ktsg:
Attl foszt meg, mit knnyedn elrnnk,
Ha volna mersznk.
William Shakespeare*

A gyztesek, a vezetk s a mesterek a nagy szemlyes bels ervel rendelkez

emberek mind tisztban vannak azzal, hogy ha prblkozunk valamivel, s a
prblkozs kimenetele nem az, amit szeretnnk, akkor csak egyszer visszajelzs-
rl van sz. Ezt az informcit arra kell felhasznlnunk, hogy finomabb szempon-
tok alapjn vlasszuk meg azokat az eszkzket, mdszereket, amelyekre a kvnt
eredmnyek ltrehozshoz szksgnk van. Buckminster Fuller egyszer ezt rta:
Mindent, amit az emberek megtanultak, kizrlag a prblkozsok s tvedsek
tapasztalatai rvn tanultk meg. Az emberek csak a hibkon keresztl tanulnak.
Nha a sajt hibinkbl tanulunk, nha pedig msokbl. Gondolkodjon el egy
percig azon, hogy mi volt az n letben az t legnagyobb gynevezett kudarc!
Mit tanult ezekbl a tapasztalatokbl? Nagy valsznsggel ppen ezek voltak a
legrtkesebb tanulsgok, melyekre letnk sorn szert tettnk.
Fuller egy haj kormnylaptjnak a metaforjt hasznlja. Azt mondja, hogy
amikor egy haj kormnylaptja az egyik vagy msik oldal fel szgben ll, a haj
hajlamos lesz krbe-krbe haladni a kormnyos szndka ellenre. A kormnyos-
nak korriglnia kell a mozgst, s az akcireakci, a bellts s a korrekci szn-
telen folyamata rvn vissza kell lltania a hajt az eredeti irnyba. Kpzeljk ezt

*Shakespeare: Szeget szeggel (Mszly Dezs fordtsa)

81
el gondolatban: ott l a kormnyos a csnakjban a nyugodt tengeren, s finoman
irnytja a csnakot a clja fel, mikzben ezernyi olyan elkerlhetetlen tnyezt
hrt el, amelyek csnakjt minduntalan el akarjk trteni irnytl. Nagyon szp
ltvny, s csodlatos pldja a sikeres letnek. A legtbben azonban nem gy gon-
dolkodunk. Minden hibhoz, minden egyes tvedshez rendszerint valamilyen r-
zelmi teher is trsul. Ez kudarc, ami nagyon rossz fnyt vet rnk.
Sok ember neheztel magra azrt, mert tlslyos. A tlsllyal kapcsolatos hoz-
zllsuk ennek ellenre egyltaln nem vltozik. A rgi beidegzdsek helyett
inkbb rlnik kellene, hogy sikerlt elrnik egy felesleges hjnak nevezett
eredmnyt, s ettl kezdve ltre fognak hozni egy karcssg nev j eredmnyt.
Ezt az j eredmnyt jfajta cselekvsi mddal rnk el.
Ha nem vagyunk biztosak abban, hogy milyen lpseket tegynk ennek az ered-
mnynek az elrse rdekben, fordtsunk megklnbztetett figyelmet a X. fejezet-
re, vagy modellezznk egy olyan szemlyt, akinek mr sikerlt elrnie a karcssg
nev eredmnyt. Dertsk ki, hogy ez a szemly mentlisan s fizikailag milyen konk-
rt cselekvst vgez annak rdekben, hogy megrizze karcssgt. Hajtsuk vgre
ugyanazokat a cselekvseket, s mi is ugyanazokat az eredmnyeket fogjuk elrni.
Mindaddig, amg tlslyunkra kudarcknt tekintnk, egyhelyben fogunk topogni.
Abban a percben viszont, mihelyst tlslyunkat egy ltalunk ltrehozott eredmny-
nek ltjuk, amit ppen ezrt meg tudunk vltoztatni, garantlt a karcssods sikere.
A kudarcban val hit az elme egyfajta megmrgezse. Amikor negatv rzelmeket
trolunk magunkban, befolysoljuk fiziolginkat, gondolkodsunkat, egsz llapo-
tunkat. A legtbb ember szmra az egyik legnagyobb korltot a kudarctl val fle-
lem jelenti. Dr. Robert Schuller, aki a lehetsgekben val gondolkods koncepcijt
tantja, a kvetkez nagyszer krdst teszi fel: Mit prblnl meg vgrehajtani, ha
tudnd, hogy semmikppen sem vallhatnl kudarcot? Gondolkodjunk el errl! n
mit vlaszolna a krdsre? Ha valban hinne abban, hogy nem vallhat kudarcot, ta-
ln teljesen jfajta cselekvseket hajtana vgre, s hatalmas j eredmnyeket hozna
ltre. Nem rezn magt jobban mr eleve attl, hogy megprblja elrni ket? Nem
ez lenne-e a fejlds egyetlen mdja? ppen ezrt azt javaslom, hogy most rgtn
kezdje megrteni, hogy a kudarc nem ltezik. Csak eredmnyek vannak. Mindig va-
lamilyen eredmnyt produklunk. Ha az eredmny nem olyan, mint amilyenre v-
gyik, megvltoztathatja a mdszereket, s j eredmnyeket rhet el. Ebben a knyv-
ben hzza t a kudarc szt, karikzza be az eredmny szt, s lelkiismeretesen
hatrozza el, hogy minden tapasztalatbl tanulni fog.

3. szm meggyzds: Trtnjen brmi, vllaljon rte felelssget. A nagyszer ve-

zetk s a nagy sikereket elr emberek msik kzs tulajdonsga az abbl a meg-
gyzdsbl val cselekvs, hogy k hozzk ltre sajt vilgukat. A kifejezs, amit
idrl idre mindig hallhatunk, az: n vagyok a felels. Intzkedni fogok..

82
 Nem vletlen, hogy jra s jra ugyanazt az llspontot halljuk. A sikeres em-
berek ltalban abban a meggyzdsben lnek, hogy teljesen mindegy, mi trt-
nik, legyen az akr j, akr rossz, mindent k hoztak ltre. Ha valamit nem fizikai
cselekvssel idztek el, akkor taln gondolataik slyval, jellegvel tettk azt. Nos,
azt nem tudom, hogy ez az utbbi igaz-e. Egyetlen tuds sem tudja bizonytani,
hogy a gondolataink hozzk ltre a valsgunkat. Ennek ellenre ez egy hasznos
hazugsg. Bels ert ad meggyzds. Ez az oka annak, hogy vgl is hiszek ben-
ne. Hiszem, hogy az letben mi hozzuk ltre, teremtjk meg lmnyeinket, tapasz-
talatainkat akr a magatartsunk, akr a gondolataink rvn , s hogy minden
tapasztalatbl tanulhatunk.
Ha nem hisznk abban, hogy mi magunk teremtjk meg a sajt vilgunkat le-
gyen az akr sikeres, akr kudarcokkal terhelt , akkor ki vagyunk szolgltatva a
krlmnyek szeszlynek. Akkor a dolgok csak gy megtrtnnek velnk. Bbok
vagyunk, nem pedig cselekv egynek. Hadd mondjam azt, hogy amennyiben egy
ilyen meggyzds ldozata lennk, mr most kiszllnk az egszbl, s keresnk
magamnak egy msik kultrt, egy msik vilgot, st egy msik bolygt is. Mirt
vagyunk itt, ha csak kiszmthatatlan kls erk jtkszernek tartjuk magunkat?
Vlemnyem szerint a felelssg vllalsa az egyik legjobb mrce egy szemly
bels hatalmnak, erejnek, illetve rettsgnek megtlsre. Ugyanakkor a fe-
lelssgvllals azt is jelzi, hogy az illetnek egymsra pl, egymst tmogat
meggyzdsei vannak, s hogy koherens meggyzdsi rendszere szinergikus k-
pessgekkel br. Ha nem hisznk a kudarcban, ha tudjuk, hogy elrjk clunkat,
akkor a felelssgvllalssal nem vesztnk semmit, st csakis nyerhetnk. Ha ir-
nytjuk a dolgokat, sikerrel fogunk jrni.
John F. Kennedynek ilyen volt a meggyzdsi rendszere. Dan Rather egy al-
kalommal azt mondta, hogy Kennedybl a diszn-blbeli incidens alatt lett igazi
vezet, amikor is killt az amerikai np el, s kijelentette, hogy a Diszn-blben
olyan atrocits, jogsrts trtnt, amelynek soha nem lett volna szabad megtrtn-
nie majd teljes mrtkben felelssget vllalt a trtntekrt. Amikor ezt megtette,
tehetsges fiatal politikusbl valdi vezetv vlt. Kennedy megtette azt, amit min-
den nagy vezetnek meg kell tennie. Azok, akik vllaljk a felelssget, ervel s
hatalommal rendelkeznek. Azok, akik kerlik, ertlenek.
Ugyanez a felelssgi elv igaz szemlyes szinten is. A legtbben tltnk mr
olyan tapasztalatot, amikor megprbltunk egy msik szemly fel valamilyen
pozitv rzelmet kifejezni. Megprbljuk pldul elmondani valakinek, hogy
szeretjk t, vagy hogy megrtjk a problmjt. s ahelyett, hogy az illet meg-
kapn ezt a pozitv zenetet, inkbb negatvnak rzkeli igyekezetnket. Mrges
lesz, vagy ellensgess vlik. Gyakran hajlamosak vagyunk gy reaglni, hogy
mi is azonnal dhsek lesznk, a msikat hibztatjuk, vagy t tartjuk felels-
nek minden rosszrt. Ez a knny meneklst jelenti, de nem mindig bizonyul

83
a legblcsebb megoldsnak. A helyzet ugyanis az, hogy a kommunikci mdja
is lehetett a vita kivlt oka. Ilyenkor mg mindig ltrehozhatjuk azt a kom-
munikcis eredmnyt, amit szeretnnk, amennyiben emlksznk a clunkra
vagyis arra a magatartsi formra, amit szeretnnk kialaktani. Csakis tlnk
fgg, hogy megvltoztatjuk-e a hozzllsunkat, a hanghordozsunkat, az arc-
kifejezseinket s gy tovbb. Azt mondjuk, hogy a kommunikci jelentst az
a reakci jelzi, amit kapunk. A cselekvs megvltoztatsval megvltoztathatjuk
a kommunikci mdjt. A felelssg megrzsvel megrizzk a kpessget is
az eredmny megvltoztatsra.

4. szm meggyzds: Nem szksges mindent rteni ahhoz, hogy mindent hasznl-
ni tudjunk. Sok sikeres embernek van egy msik nagyon hasznos meggyzdse
is. gy vlik, hogy egy bizonyos dologgal kapcsolatban nem kell mindent tudniuk
ahhoz, hogy azt hasznljk. Tudjk, hogy mikppen hasznljk a lnyeget, s nem
rzik gy, hogy le kellene ragadniuk minden rszletkrdsnl. Ha vezeti poz-
ciban lv embereket tanulmnyozunk, ltni fogjuk, hogy nagyon sok dologgal
kapcsolatban rendelkeznek gyakorlati tudssal, ellenben csak igen kis mrtkben
vannak tisztban vllalatuk minden egyes apr rszletvel.
Az els fejezetben ejtettnk szt arrl, hogy a modellezssel mikppen takart-
hat meg egyik ptolhatatlan erforrsunk, az id. Azzal, ha megfigyeljk a sike-
res embereket, s megprbljuk felfedezni, milyen konkrt lpseket tesznek ered-
mnyeik rdekben, kpesek lesznk lemsolni cselekvsi mdjaikat, s gy elrni
eredmnyeiket de sokkal kevesebb id alatt, mint amennyire nekik volt szks-
gk. Az id az egyik olyan dolog, amit senki nem tud teremteni a rsznkre. A si-
keres eredmnyeket elr embereknek viszont mindig sikerl jl gazdlkodniuk az
idvel. Minden helyzetbl kiaknzzk, kiprselik a lnyeget, kiveszik belle, amire
szksgk van, a mellkes dolgokkal pedig nem trdnek. Termszetesen ha va-
lami felkelti rdekldsket, ha meg akarjk rteni, hogyan mkdik egy motor,
hogyan lltanak el valamilyen termket, rsznjk a tanulsra a szksges idt.
De mindig tudatban vannak annak, hogy milyen mlysg rszletekre van szk-
sgk. Mindig tudjk, mi az, ami lnyeges, s mi az, ami nem.
Fogadni mernk, hogy ha megkrnm nt, mondja el az elektromossg mk-
dsi elvt, csak valamilyen seklyes s vzlatos magyarzatot kapnk. Ennek ellen-
re n mg ugyanolyan rmmel nylna a kapcsolhoz s kapcsoln fel a vilgtst.
Nem hinnm, hogy sokan lennnek, akik ezt a knyvet most otthon gyertyafny
mellett olvassk. A sikeres emberek klnsen jl kpesek klnbsget tenni ab-
ban a tekintetben, hogy melyek azok a dolgok, amelyeket szksges megrtenik,
s melyek azok, amelyeket nem. Ahhoz, hogy n az letben hatkonyan tudja fel-
hasznlni az ebben a knyvben tallhat informcikat s mindazokat a kpessge-
ket, amelyekkel rendelkezik, fel kell fedeznie, hogy ltezik egy bizonyos egyensly

84
a felhasznls s a tuds kztt. Tlthetjk minden idnket a gykerek tanulm-
nyozsval, de megtanulhatjuk azt is, hogyan szreteljk le a gymlcst. A sikeres
emberek nem felttlenl ugyanazok a szemlyek, akiknek a legtbb informci
vagy tuds van a birtokukban. Valsznleg sok olyan tuds s mrnk volt a Stan-
fordon s a Kaliforniai Mszaki Egyetemen, aki tbbet tudott a szmtgpek bel-
s ramkreirl, mint Steve Jobs vagy Steve Wozniak, viszont k ketten azok kz
tartoztak, akik a leghatkonyabban hasznltk fel azt, amit tudtak. s gy k voltak
azok, akik eredmnyesek lettek.

5. szm meggyzds: Az emberek kpviselik a legnagyobb erforrst. A kivlsgot

elrt szemlyek vagyis a kiemelked eredmnyeket elr emberek szinte egye-
temlegesen hatalmas tiszteletet s nagyrabecslst reznek az emberek irnt. Ren-
delkeznek a csapatszellem, a kzs cl s az egysg rzsvel. Ha van valamilyen
blcs meglts az olyan jgenercis zleti sikerkalauzok kzppontjban, mint az
Innovci s vllalkozs, A kivlsg nyomban vagy Az egyperces menedzser, akkor
az nem ms, mint azon megllapts, hogy nem jhet ltre tarts siker az emberek
kztti sszhang nlkl, s hogy a siker tjt egy szorosan egyttmkd sikeres
csapat kialaktsa jelenti. Mindnyjan lttunk mr beszmolkat japn gyrakrl,
ahol a dolgozk s a vllalatvezets tagjai ugyanabban a bfben tkeznek, s ahol a
teljestmny rtkelse mindkt csoport aktv rszvtelvel trtnik. A japnok si-
kere tkrzi azokat a csodkat, amelyek akkor rhetk el, ha a dolgozkat tisztelik,
s nem prbljk manipullni ket.
Amikor Thomas J. Peters s Robert H. Waterman Jr., A kivlsg nyomban cm
knyv szerzi alapos vizsglatnak vetettk al azokat a tnyezket, amelyek egy-egy
vllalatot naggy tettek, az egyik legfontosabb dolog, amit megllaptottak, az em-
berek irnti szenvedlyes figyelem meglte volt. A kivl vllalatokon bell aligha
lehetett olyan tnyezt tallni, amely jobban thatott volna mindent, mint az egyn
irnti tisztelet rzse rjk a szerzk. A sikeres vllalatok azok voltak, amelyek a
dolgozikat tisztelettel s mlt mdon kezeltk, s nem eszkznek, hanem partne-
reknek tekintettk ket. A szerzk megjegyzik, hogy az egyik tanulmny keretben
hsz meginterjvolt Hewlett-Packard-igazgat kzl tizennyolc azt mondta, hogy
a vllalat sikere a HP emberkzpont filozfijnak ksznhet. A HP nem olyan
kiskereskedelmi cg, amely a nagykznsggel foglalkozik, s nem olyan szolgltat
vllalat, amely a vevkrtl fgg. Ez a vllalat a korszer technika legkomplexebb
hatrain, lvonalban mkdik. De mg ott is egyrtelm, hogy az emberekkel val
bnsmdot tekintik a legkiemelkedbb kihvsnak, feladatnak.
Az itt felsorolt tbbi meggyzdshez hasonlan errl a meggyzdsrl is
knnyebb hatsosan sznokolni, mint tnylegesen tvenni s betartani. Knny
sznlelni, hogy akr a csaldban, akr a munkahelyen az embereket tisztelettel
kezeljk. Ezt a gondolatot megvalstani azonban nem mindig olyan egyszer.

85
 Mikzben n ezt a knyvet olvassa, mindig emlkezzen a hajjnak irnyt ki-
igazt kormnyos ltvnyra, amint a tengeren clja fel tart. Az letben ugyanez
jtszdik le. llandan bernek kell lennnk, mdostani kell magatartsunkat,
hozzllsunkat, s jra kell tervezni cselekvseinket annak rdekben, hogy biz-
tosan arra haladjunk, amerre menni akarunk. Az emberekkel val tiszteletteljes
bnsmdrl beszlni, s azt a gyakorlatban megvalstani kt klnbz dolgot
jelent. Azok, akik sikeresek, a leghatkonyabban mkdnek egytt msokkal, ami-
kor azt mondjk, Hogyan csinlhatnnk ezt jobban?, Hogyan tudjuk ezt helyre-
hozni?, Hogyan rhetnk el jobb eredmnyeket? Az ilyen emberek tudjk, hogy
egyetlen ember nmagban, legyen brmilyen okos is, nagyon nehezen rhet fel
egy hatkony s egyttmkd csapat tehetsgvel.

6. szm meggyzds: A munka jtk. Ismer n olyan szemlyt, aki fergeteges si-
kert rt el olyan tevkenysggel, amit utl vgezni? Mert n nem. A siker egyik kul-
csa, hogy sikeresen ssze kell ktni azt, amivel az ember munkaknt foglalkozik,
s azt, amit szeret. Pablo Picasso mondta egyszer: Amikor dolgozom, kikapcsol-
dom, ellazulok; a semmittevs vagy a ltogatk szrakoztatsa fraszt.
Lehet, hogy nem tudunk olyan jl festeni, mint Picasso, de mindnyjan meg tudunk
tenni mindent annak rdekben, hogy lelkileg ltet s lelkest munkt vgezznk. s
abba, amit munkaknt vgznk, bele tudunk vinni sok olyan szempontot, amit jtk
kzben hasznlunk. Mark Twain mondta: A siker titka, hogy hivatsunk gyakorlst
tegyk a magunk szmra vakciv. A sikeres emberek lthatan ezt teszik.
Manapsg igen sokat hallhatunk a munkamnisokrl. Vannak olyan emberek
is, akiknek a munka mr egyfajta egszsgtelen rgeszmjkk vlt. Ltszlag sem-
milyen rmet nem jelent szmukra a munkjuk, de elrik azt a pontot, amikor
mr semmi mssal nem tudnak foglalkozni.
A kutatk meglep dolgokat dertenek ki egyes munkamnisokrl. Vannak
kztk olyanok, akik mnikusan a munkjukra koncentrlnak, mert imdjk.
Kihvst, izgalmat nyjt szmukra, s gazdagtja letket. Ezek az emberek rend-
szerint gy tekintenek a munkra, mint ahogy mi legtbben a jtkra. Olyan tev-
kenysget ltnak benne, amellyel kinyjtztathatjk magukat, j dolgokat tanul-
hatnak, j terleteket, lehetsgeket trhatnak fel.
Egyes munkk taln nagyobb esllyel vezetnek ehhez a fajta hozzllshoz,
mint a tbbi? Termszetesen igen. A kulcsot az jelenti, hogy munknk az ilyen
jelleg munkk fel kzeltsen. Ebben az esetben egy felfel halad spirl m-
kdsnek lehetnk tani. Ha a munknk vgzshez kpesek vagyunk meg-
tallni a kreatv mdszereket, kzelebb jutunk ahhoz, hogy munknk mg lve-
zetesebb legyen. Ha gy ltjuk, hogy a munka nem ms, mint robot, egy mdja
a fizets megszerzsnek, akkor valsznleg soha nem is fog szmunkra tbbet
jelenteni ennl.

86
 Korbban mr beszltnk a koherens meggyzdsi rendszer szinergikus jelle-
grl, amelyen bell a pozitv meggyzdsek erstenek ms pozitv meggyz-
dseket. Az, amirl most van sz, egy msik plda erre. Nem hiszem, hogy vannak
mindenfle kilts nlkli munkk. Csak olyan emberek lteznek, akik elvesztettk
a lehetsgek irnti rzkket, akik gy dntttek, nem vllalnak felelssget, s a
kudarcban akarnak hinni. Nem azt mondom, hogy legynk munkamnisok. Azt
sem mondom, hogy vilgunkat kizrlag a munka kr ptsk fl. Azt viszont
mondom, hogy a vilgunkat s a munknkat gazdagtja, ha a munkba ugyanazt a
kvncsisgot s lnksget, vitalitst visszk, amit jtk kzben rznk.

7. szm meggyzds: Nincs maradand siker elktelezettsg nlkl. A sikeres em-

berek meg vannak gyzdve az elktelezettsg erejrl. Ha ltezik egyetlen olyan
meggyzds, amely a sikertl szinte elvlaszthatatlannak tnik, az nem ms, mint
az, hogy nagy siker nem jhet ltre ers elktelezettsg nlkl. Ha brmely terleten
megnzzk a sikeres embereket, azt ltjuk, hogy nem felttlenl k a legjobbak s a
legokosabbak, a leggyorsabbak s a legersebbek. Azt fogjuk ltni, hogy az elkte-
lezettsgk a legnagyobb. A nagyszer orosz balett-tncosn, Anna Pavlova egyszer
ezt mondta: Meglls nlkl egyetlen clt kvetni: ebben rejlik a siker titka. Ez nem
ms, mint a sikerre vonatkoz alapreceptnk msfajta megfogalmazsa legynk
tisztban a clunkkal, modellezzk le azt, ami mkdik, cselekedjnk, fejlesszk ki
az rzkszervi lessget annak rzkelsre, hogy milyen eredmnyt rtnk el, s fi-
nomtsuk az eredmnyeket egszen addig, amg el nem rjk, amit akarunk.
Minden terleten ezt ltjuk, mg azokon is, ahol a termszetes adottsgok ltsz-
lag a legersebb szerepet jtsszk. Vegyk pldul a sportot. Mi teszi Larry Birdt az
egyik legjobb kosrlabdzv? Ezt mg most is nagyon sokan szeretnk tudni. Larry
ugyanis lass. Nem tud ugrani. A kecses gazellk vilgban nha lasstott felvtelre
emlkeztet a mozgsa. De amikor igazn a dolgok mlyre nznk, lthatjuk, hogy
Larry azrt sikeres, mert nagyon ers elktelezettsget rez a siker irnt. Kitartbban
gyakorol, szellemileg szvsabb, kemnyebben jtszik, jobban akarja a gyzelmet.
Kpessgeibl tbbet kpes nyerni, mint szinte brki ms. Pete Rose ugyangy rta be
nevt a rekordok knyvbe a siker irnti elktelezettsg ereje hajtotta t elre, hogy
minden erejt, kpessgt belevigye mindenbe, amit tesz. Tom Watson, a nagyszer
golfjtkos Stanfordban egyltaln nem szmtott klnlegesnek. Csak egy src volt
a csapatban. Edzje viszont mg mindig csodlattal beszl rla: Soha nem lttam
senkit nla tbbet gyakorolni. A sportolk kztti, pusztn fizikai kpessgek tern
megmutatkoz klnbsg ritkn rul el brmit is. Az elktelezettsg milyensge, mi-
nsge az, amely elvlasztja a jt a nagyszertl.
Az elktelezettsg minden terleten fontos alkotrsze a sikernek. Mieltt iga-
zn sikeres lett volna, Dan Rather arrl volt legendsan hres, hogy a legkem-
nyebben dolgoz televzis hrads Houstonban. Mg mindig beszlnek arrl az

87
esetrl, amikor egy fn csimpaszkodva ksztett tudstst a texasi partok fel d-
brg hurriknrl. A minap hallottam, amint valaki Michael Jacksonrl beszlt, s
azt mondta, hogy Jackson egyik naprl a msikra lett sikeres. Egyik naprl a m-
sikra? Nagy tehetsge van Michael Jacksonnak? Termszetesen igen. s mr tves
kora ta kemnyen csiszolgatja is a tehetsgt. Azta lp fel, azta gyakorolja az
neklst, tkletesti a tnctudst, rja dalait. Nyilvn volt valamennyi termszetes
adottsga, tehetsge. Azzal egytt olyan krnyezetben nevelkedett, amely tmogat-
ta t; olyan meggyzdsi rendszereket fejlesztett ki, amelyek tplltk t; sok si-
keres szerepmodell volt llandan eltte; olyan csaldja volt, amely vezette, irny-
totta t. A leglnyegesebb dolog azonban az, hogy hajland volt megfizetni az rat.
Szeretem azt a kifejezst hasznlni, hogy kerl, amibe kerl. A sikeres emberek
hajlandk mindent megtenni a sikerrt, kerljn brmibe is.* Tbbek kztt ez is
olyan dolog, amely ezeket az embereket megklnbzteti a tbbi embertl.
Vannak mg ms meggyzdsek is, amelyek tmogatjk a kivlsg elrst?
Minden bizonnyal igen. Minl jobban gondolunk ilyenekre, annl jobb. E knyv
olvassa kzben vgig tudatban kell lennnk olyan tovbbi megklnbztet t-
nyezknek vagy megltsoknak, amelyekkel kiegszthetjk a felsorolt meggy-
zdseket. Ne felejtsk el, hogy a siker nyomokat hagy htra. Tanulmnyozzuk a
sikereket elrt embereket. Tudjuk meg, melyek a fontos meggyzdseik, amelyek
fokozzk azon kpessgeiket, hogy llandan kvetkezetesen, hatkonyan csele-
kedjenek s kivl eredmnyeket rjenek el. A fentiekben felsorolt ht meggyz-
ds korbban mr csodkat mvelt msok esetben, s gy vlem, hogy ez all n
sem lenne kivtel, ha kpes kellen elktelezni magt e meggyzdsek mellett.
Szinte hallom, ahogy nhnyan az olvask kzl azt mondjk: Nos, ez egy
nagy ha. Mi trtnik, ha olyan meggyzdseink vannak, amelyek nem tmogat-
nak minket? Mi van akkor, ha a meggyzdseink negatvak, s nem pozitvak?
Hogyan vltoztatjuk meg a meggyzdseket? n mris megtette az els lpst, a
tudatossg lpst. Tudja, mit akar. A msodik lps a cselekvs, a bels reprezen-
tcik s meggyzdsek irnytsnak, elmnk mkdtetsnek megtanulsa.
Az eddigiekben elkezdtk sszerakosgatni azokat a rszleteket, amelyek meg-
gyzdsem szerint a kivlsg elrshez vezetnek. Azzal a gondolattal kezdtk,
hogy az informci a kirlyok rucikke, hogy a kommunikci mesterei azok, akik
tudjk, mit akarnak, s akik hatkony lpseket tesznek, mikzben mindaddig vl-
toztatnak hozzllsukon, amg el nem rik cljukat. A II. fejezetben megtanul-
tuk, hogy a kivlsg fel a modellezsen keresztl vezet az t. Ha tallunk olyan
szemlyeket, akik nagy sikert rtek el, modellezhetjk azokat a konkrt lpseket,
amelyeket kvetkezetesen tesznek a siker rdekben vagyis modellezhetjk meg-
gyzdseiket, mentlis szintaxisukat s fiziolgijukat , hogy ennek rvn mi is

*Mondanunk sem kell, hogy a siker brmi ron val elrse nem jrhat egytt azzal, hogy
msoknak krt okozunk.

88
hasonl eredmnyeket tudjunk elrni rvidebb tanulsi id alatt. A III. fejezetben
az llapotok erejrl beszltnk. Lttuk, hogy az energikus, erforrsookkal teli s
hatkony hozzlls milyen mdon befolysolhatja neurofiziolgiai llapotunkat.
A IV. fejezetben a meggyzds termszetrl tanultunk, arrl, hogy a pozitv, ert
ad meggyzdsek mikppen nyitjk meg a kivlsghoz vezet kaput. Ebben a
mostani fejezetben pedig feltrtuk a kivlsg tartoszlopait, sarokkveit kpvise-
l ht meggyzdst.
A kvetkezkben olyan hatsos technikkat osztok meg az Olvasval, amelyek
elsegtik az eddig tanultak felhasznlst. Itt az ideje, hogy sorra kerljn

89
 VI. FEJEZET

AZ ELME FELKSZTSE S HASZNLATA

Ne hibt tallj, hanem ellenszert!

Henry Ford

Ez a fejezet az ellenszerek megtallsrl szl. Eddig arrl beszltnk, mit kell

megvltoztatnunk, ha meg akarjuk vltoztatni az letnket, milyen llapotok
hatnak ersten, s melyek azok, amelyek elgyengtenek. Ebben a fejezetben
azt fogjuk megtanulni, hogy mikppen vltoztassuk meg llapotainkat, hogy
elrhessk, amit szeretnnk, s akkor, amikor azt szeretnnk. Az emberek lta-
lban nincsenek hjn az erforrsoknak, viszont hjn vannak az erforrsaik
fltt gyakorolt irnytsnak. Ez a fejezet megtantja az erforrsok irnyt-
snak mdjt, azt, hogy miknt hasznljuk ki jobban letnket, hogyan vl-
toztassuk meg llapotainkat, cselekvseinket, s ekkppen a szervezetnkben,
testnkben ltrehozott eredmnyeket s mindezt nagyon rvid idn, szinte
pillanatokon bell.
Az a vltozsi modell, amelyet n tantok, illetve amelyet az NLP is tant,
nagymrtkben eltr attl a modelltl, amit a legtbb terpis iskolban al-
kalmaznak. A terpira vonatkoz szably, amely a klnfle iskolk md-
szereinek egyvelege, annyira jl ismert, hogy mr egyfajta kulturlis totemm
vlt. A terapeutk nagy hnyada vli gy, hogy a vltozs rdekben vissza
kell mennnk a lelknk mlyn rejtz negatv lmnyekhez, s azokat jra t
kell lnnk. Ennek az a gondolati httere, hogy az embereket letk sorn rik
negatv lmnyek, tapasztalatok, amelyek a llek mlyn, mint valami folya-
dk, sszegylnek, felhalmozdnak, mgnem vgl minden helyet elfoglalnak,
s akkor kitrnek vagy tlcsordulnak. Ebbe a folyamatba a terapeutk szerint
csak gy lehet beavatkozni, ha jbl tljk az esemnyeket s a fjdalmat,
majd megprbljuk azokat egyszer s mindenkorra elengedni.
Minden tapasztalatom azt sgja nekem, hogy ez a kezelsi forma egyike a
legkevsb hatkony mdszereknek, ha segteni akarunk az embereknek prob-
90
lmik megoldsban. Elszr is: amikor arra krnk valakit, hogy llekben
menjen vissza a mltba s jra ljen t valamilyen rettenetes traumt, a lehet
legfjdalmasabb s legkevsb erforrsos llapotba juttatjuk t. Ha valakit
erforrsok nlkli llapotba juttatunk, nagymrtkben cskkentjk annak
eslyt, hogy az illet j erforrsos magatartsi formkat s eredmnyeket
tudjon ltrehozni. Ez a megkzeltsi md valjban mg erstheti is a fj-
dalmas vagy erforrsok nlkli mintt. A korltokat s a fjdalmat kpvisel
neurolgiai llapotokhoz val folyamatos hozzfrs rvn ksbb, a jvben,
sokkal knnyebb vlik ezeknek az llapotoknak a kivltsa. Minl inkbb,
minl intenzvebben jralnk egy lmnyt, annl valsznbb, hogy azt az l-
mnyt jra fel fogjuk hasznlni. Taln ez az oka annak, hogy sok hagyomnyos
terpia csak olyan hossz id utn hoz kedvez eredmnyeket.
Van nhny j bartom, akik terapeutk, s szintn trdnek a pcienseik-
kel. Meggyzdsk, hogy mindaz, amit terapeutaknt vgeznek, eredmnyes.
Ez gy is van. A hagyomnyos terpia valban hoz ltre eredmnyeket. A kr-
ds csupn az, hogy ezek az eredmnyek ltrehozhatk-e rvidebb id alatt, s
gy, hogy a folyamat a pciens szmra kevesebb fjdalommal jrjon? A vlasz
az, hogy igen amennyiben modellezzk a vilg leghatkonyabb terapeuti-
nak a mdszereit; ez tulajdonkppen ugyanaz, mint amit Bandler s Grinder
tettek. Az igazsg azonban az, hogy amennyiben tkletesen sikerl megrte-
nnk agyunk rejtlyes mkdst, mi magunk vlhatunk sajt terapeutnk-
k, szemlyi tancsadnkk. A terpia hatrait tllpve eljutunk odig, hogy
kpesek lesznk nhny pillanat alatt megvltoztatni brmilyen rzsnket,
rzelmnket vagy magatartsi mintnkat.
A hatkonyabb eredmnyek ltrehozsa meggyzdsem szerint azzal kez-
ddik, hogy a vltozs folyamathoz egy j modellt hozunk ltre. Ha azt gon-
doljuk, hogy a problmink felhalmozdnak bennnk, s ez egszen addig tart,
amg meg nem jelenik az a bizonyos utols csepp a pohrban, akkor pontosan
ez lesz az, amit tapasztalni fogunk. A bennnk lejtszd neurolgiai folyama-
tokat egy zenegphez hasonltanm, nem pedig egy olyan folyamathoz, amely
sorn a fjdalom, mint valami hallosan mrgez folyadk, egyre csak gylik
s gylik bensnkben. Valjban az trtnik, hogy az emberek folyamatosan
lnek t lmnyeket, szereznek tapasztalatokat, amelyek mind rgzlnek. Eze-
ket az lmnyeket az agyunkban troljuk, mint ahogy a lemezek helyezked-
nek el a zenegpben. A zenegp lemezeihez hasonlan a mi rgztett, felvett
lmnyeink is brmikor jra lejtszhatk, ha a krnyezetnkben a megfelel
ingert kivltjuk, vagyis, ha megnyomjuk a megfelel gombot.
Ennek megfelelen teht vlaszthatunk, hogy lmnyekre akarunk-e em-
lkezni, vagy megnyomjuk a boldogsg s rm dalait lejtsz gombokat,
vagy ppen azokat a gombokat, amelyek fjdalmat idznek el. Ha a terpis

91
tervnkben az szerepel, hogy jra s jra meg kell nyomnunk a fjdalmat ki-
vlt gombot, akkor esetleg pontosan a megvltoztatni kvnt negatv llapo-
tot fogjuk ersteni.
Azt hiszem, neknk valami egszen mst kell tennnk. Taln egyszeren
tprogramozhatnnk a zenegpnket, hogy egy egszen ms dalt jtsszon. Br
ugyanazt a gombot nyomnnk meg, de a szomor dal helyett egy eksztatikus,
vidm szmot hallannk. Esetleg j szmokat vehetnnk fel a lemezre fog-
nnk a rgi emlkeket, s kicserlnnk ket.
A lnyeg az, hogy az ppen nem hasznlt lemezek ne halmozdjanak s ne
robbanjanak fl, mert az teljesen abszurd dolog lenne. s amilyen egyszer
dolog tprogramozni a zenegpet, ppen olyan knny megvltoztatni azo-
kat a mdokat, amelyekkel az erforrsok nlkli rzseinket s rzelmeinket
ltrehozzuk. Nem kell megtapasztalnunk az emlkeinkben rztt sszes fj-
dalmat ahhoz, hogy megvltoztassuk az llapotunkat. A teendnk az, hogy a
bels reprezentcinkat (megjelentst) negatvrl egy olyan pozitvra vltoz-
tatjuk, ami automatikusan megjelenik, s ami hatkonyabb eredmnyek elr-
sre sztnz minket. Fel kell prgetnnk az eksztzist kivlt ramkrket,
s ki kell iktatnunk azokat, amelyek a fjdalmat hvjk el.
Az NLP az emberi tapasztalatok struktrjval, s nem a tartalmval foglal-
kozik. Mikzben szemlyes nzpontbl egytt rzk lehetnk, s vagyunk is,
az NLP szemszgbl fikarcnyit sem trdnk a trtntekkel. Amivel viszont
nagyon is trdnk, az az, hogy a trtnteket a fejnkben mikppen rakjuk
ssze. Mi a klnbsg akztt, ahogy a depresszis llapotot s ahogy az eksz-
tatikus llapotot hozzuk ltre? A f klnbsget az jelenti, hogy milyen mdon
ptjk fel, strukturljuk a bels reprezentciinkat.

Mindennek csak annyira van hatalma flttem, amennyire

tudatos gondolataimon keresztl lehetv teszem.
Anthony Robbins

Bels reprezentciink strukturlst t rzknkn, vagyis a ltson, a hal-

lson, a tapintson, az zlelsen s a szaglson keresztl vgezzk. Mskppen
fogalmazva: a vilgot vizulis, auditv, kinesztetikus, gusztatorikus vagy olfak-
torikus rzkels formjban tapasztaljuk meg. Ennek megfelelen teht az
elmnkben trolt lmnyek, tapasztalatok megjelentse, elhvsa ezeken az
rzkeken keresztl trtnik, elssorban a hrom f modalitsnak vagyis a
vizulis, az auditv, illetve a kinesztetikus zeneteknek az alapjn.
Ezek a modalitsok a nagyvonal, ltalnos csoportjait jelentik azoknak
a mdozatoknak, amelyekkel megformljuk, kialaktjuk bels reprezentci-

92
inkat. t rzknket vagy reprezentcis rendszernket tekinthetjk olyan
sszetevknek, alkotelemeknek, amelyekbl az lmnyeket vagy az ered-
mnyeket felptjk. Ne felejtsk el, hogy ha valaki kpes egy meghatrozott
eredmnyt ltrehozni, azt az eredmnyt jl krlhatrolhat mentlis s fizi-
kai cselekvsekkel rte el. Ha lemsoljuk pontosan ugyanazokat a cselekv-
seket, lemsolhatjuk azt az eredmnyt is, amit az adott szemly elrt. Ahhoz,
hogy valamilyen eredmnyt rjnk el, tudnunk kell, milyen sszetevkre van
szksgnk. Minden emberi tapasztalat, lmny sszetevi t rzknkbl,
vagyis modalitsainkbl szrmaznak. Nem elg azonban csak azt tudnunk,
hogy milyen sszetevk szksgesek. Ahhoz, hogy pontosan azt az eredmnyt
rjk el, amit akarunk, azt is tudnunk kell, hogy az egyes sszetevkbl pon-
tosan mennyire van szksg. Ha brmely adott sszetevbl tl sokat vagy tl
keveset hasznlunk fel, nem azt a jelleg s minsg eredmnyt fogjuk kapni,
amit szeretnnk.
Amikor az emberek meg akarnak vltoztatni valamit, ltalban kt dolog
valamelyikt vagy mindegyikt akarjk megvltoztatni. Ez a kt dolog pedig a
kvetkez: hogyan reznek vagyis itt az llapotrl van sz , s/vagy hogyan
viselkednek. Pldul gyakori, hogy a dohnyos meg akarja vltoztatni azt, amit
fizikailag s emocionlisan rez (llapot), illetve azt a viselkedsi, magatartsi
mintt is, amely abban nyilvnul meg, hogy egyik cigaretta utn nyl a k-
vetkez utn. Az llapot erejrl szl fejezetben tisztztuk, hogy az emberek
llapotainak s ezen keresztl a magatartsi formiknak a megvltoztatsra
ktfle md van vagy a fiziolgia megvltoztatsa, amely megvltoztatja az
rzkels mikntjt, s a ltrehozott magatartsi formt, vagy a bels reprezen-
tcik megvltoztatsa. Ebben a fejezetben azt sajttjuk el, hogy konkrtan
mikppen vltoztassuk meg a dolgok megjelentsi, reprezentlsi mdjt gy,
hogy azok a dolgok erstsenek minket olyan magatartsi formk kialakts-
ban, amelyek tmogatjk cljaink elrst.
Kt dolog van, amit bels reprezentciinkkal kapcsolatban megvltoztat-
hatunk. Megvltoztathatjuk, hogy mit jelentnk meg gy pldul, ha a leg-
rosszabb lehetsges forgatknyvet kpzeljk el, azt megvltoztathatjuk gy,
hogy a legjobb lehetsges forgatknyv jelenjen meg kpzeletnkben. A m-
sik megolds, ha azt vltoztatjuk meg, ahogyan valamit reprezentlunk, illetve
megjelentnk. Sokunknak az elmjben bizonyos kulcsok vannak, amelyek
meghatrozott agyi reakcit vltanak ki. Vannak pldul olyanok, akik gy
talljk, hogy egy nagyon, nagyon nagymret valaminek az elkpzelse ri-
si mrtkben motivlja ket. Msok gy rzik, hogy a valamivel kapcsolatban
nmagukkal folytatott beszlgets alatt hasznlt hangszn nagy sztnz ert
jelent szmukra. Szinte mindegyiknknek vannak bizonyos kulcsfontossg
szubmodalitsai, amelyek azonnali reakcikat vltanak ki bennnk. Ha mr

93
felfedezzk azokat a klnbz mdozatokat, ahogy a dolgokat megjelentjk
magunknak, s azt, hogy ezek mikppen hatnak rnk, tvehetjk az irnytst
elmnk fltt, s elkezdhetjk olyan mdon megjelenteni a dolgokat, ami po-
zitv ervel tlt fel, s nem korltoz minket.
Ha valaki olyan eredmnyt r el, amit modellezni szeretnnk, mindenkp-
pen tbbet kell tudnunk annl az egyszer tnynl, hogy ez a valaki valamit
elkpzelt s mondott magnak valamit. Ahhoz, hogy valban hozzfrhessnk
az elmben lejtszd folyamatokhoz, finomabb eszkzkre van szksgnk.
s itt jelennek meg a szubmodalitsok. Ezek szabjk meg az eredmnyek el-
rshez szksges sszetevk pontos mennyisgt. A szubmodalitsok kp-
viselik az emberi tapasztalatok struktrjt alkot legkisebb s legpontosabb
ptkockkat. Ahhoz, hogy megrthessnk, s gy irnythassunk egy vizulis
lmnyt, tbbet kell tudnunk rla. Tudnunk kell, hogy vilgosban vagy stt-
ben, fekete-fehrben vagy sznesben, mozg- vagy llkp formjban jelenik-
e meg az lmny. Ugyangy tudni akarjuk, hogy egy auditv kommunikci
hangos vagy halk, kzeli vagy tvoli, zeng vagy repedt hang- Kinesztetikus
lmny esetn tudni akarjuk, hogy valami puha vagy kemny, les vagy sima,
rugalmas vagy merev. Az albbiakban sszelltottam egy listt a klnbz
szubmodalitsokrl.
Tovbbi fontos klnbsget jelent, hogy egy felidzett kp asszocilt vagy
disszocilt-e. Asszocilt kprl beszlnk olyankor, amikor gy ltjuk a kpet,
mintha valjban ott lennnk az lmny kells kzepn. Az lmnyt a sajt
szemeinkkel ltjuk, azt halljuk s rezzk, amit akkor hallannk s reznnk,
ha tnylegesen szemlyesen ott lennnk a trtns idpontjban s helysz-
nn. Disszocilt kpet akkor ltunk, amikor gy rezzk, hogy kvlllknt
figyeljk nmagunkat, mintha nem is a sajt testnkben lennnk. Az, amikor
nmagunkrl ilyen disszocilt kpet ltunk, olyan, mintha egy rlunk kszlt
filmet nznnk.
Most emlkezzen vissza egy legutbbi kellemes lmnyre. Lpjen be ebbe
az lmnybe. Lssa azt, amit akkor ltott a sajt szemeivel: az esemnyeket, a
kpeket, a szneket, a fnyessget s gy tovbb. rezze azt, amit akkor rzett:
az rzelmeket, a hmrskletet s gy tovbb. Tapasztalja meg, milyen ez az r-
zs. Most lpjen ki a testbl, s rezze azt, hogy kiss eltvolodik az esemny-
tl, de mg mindig olyan helyrl szemlli, ahonnan lthatja nmagt, amint
benne van az lmnyben. Kpzelje el az lmnyt gy, mintha egy filmen nzn
magt. Mi a klnbsg az rzseiben? Melyik pldban voltak az rzsek a leg-
ersebbek, az elsben vagy a msodikban? A kt plda kztt rzett klnbsg
az asszocilt s a disszocilt lmny kztti klnbsget mutatja.

94
 A LEHETSGES SZUBMODALITSOK LISTJA

Vizulis szubmodalitsok
1. Mozg- vagy llkpek
2. Panorma vagy keretezett (ha keretezett, a keret alakja)
3. Sznes vagy fekete-fehr
4. Fnyessg
5. Kpmret (letnagysg, annl nagyobb vagy kisebb)
6. A kzponti trgy(ak) mrete
7. A kpen bell vagy kvl vagyunk-e?
8. A kp tvolsga nmagunktl
9. A kzponti trgy tvolsga nmagunktl
10. Hromdimenzis-e a kp?
11. Szn (vagy a fekete-fehr) erssge
12. Kontraszt mrtke
13. Mozgs (ha van, gyors vagy lass tempj-e?)
14. Fkusz (melyik rszekre kpen bell vagy kvl)
15. Szaggatott vagy folytonos fkusz
16. Nzsi szg
17. Kpek szma (tmenetek)
18. Helyszn
19. Egyb?

Auditv szubmodalitsok:
1. Hanger
2. Hanghordozs (megszaktsok, csoportostsok)
3. Ritmus (szablyos, szablytalan)
4. Hang hullmzsa (kijellt szavak, mikppen?)
5. Temp
6. Sznetek
7. Hangszn, tonalits
8. Hangzs (minsg, honnan rezonl?)
9. Hang egyedisge (reszels, sima stb.)
10. Hang mozgsa trbelisg
11. Helyszn
12. Egyb?

95
 Kinesztetikus szubmodalitsok:
1. Hmrsklet
2. Textra
3. Rezgs
4. Nyoms
5. Mozgs
6. Idtartam
7. lland szakaszos
8. Erssg
9. Sly
10. Srsg
11. Helyszn
12. Egyb?

Fjdalom esetben:
1. Csp, szr
2. Forr hideg
3. Izomfeszls
4. les tompa
5. Nyoms
6. Idtartam
7. Szakaszos (pldul lktet)
8. Helyszn
9. Egyb?

A szubmodalitsok kztti olyan klnbsgek segtsgvel, mint amilyen klnb-

sg pldul az asszocilt s a disszocilt llapot kztt figyelhet meg, radiklisan
megvltoztathatjuk az let megtapasztalst. Emlkezznk csak vissza! Azt tanul-
tuk, hogy minden emberi magatartsi forma annak az llapotnak az eredmnye,
amelyben vagyunk, s hogy llapotainkat a bels reprezentciink teremtik meg
vagyis azok a dolgok, amelyeket elkpzelnk, mondunk magunknak s gy to-
vbb. Ahogy egy filmrendez megvltoztathatja filmjnek a kznsgre gyakorolt
hatst, gy vltoztathatjuk meg mi is brmely lmnynknek, tapasztalatunknak
az nmagunkra gyakorolt hatst. A rendez vltoztathat a kameraszgn, a zene
hangerejn s tpusn, a mozgs sebessgn s mrtkn, a kp sznsszetteln s
minsgn, s ezek rvn a nzkben olyan llapotot hozhat ltre, amilyet szeret-
ne. Mi is ugyangy irnythatjuk elmnket, hogy olyan llapotot vagy magatartsi
formt generljon, amely elsegti cljaink vagy ignyeink teljeslst.

96
 Hadd mutassam meg, hogy mikppen trtnik mindez. Nagyon fontos, hogy
n elvgezze a lert gyakorlatokat, ezrt clszer lenne mindegyiket tolvasni,
majd megllni, s tnylegesen elvgezni a gyakorlatot, mieltt folytatn az olva-
sst. Szrakoztat lehet, ha a gyakorlatokat valaki mssal egytt hajtjuk vgre.
Ebben az esetben felvltva adjuk egymsnak a kivlt jelzseket, illetve felvltva
reaglunk azokra.
Azt szeretnm, ha most egy nagyon kellemes emlkre gondolna. Ez lehet egy
egszen friss vagy tvoli lmny is. Csukja be a szemt, lazuljon el s gondoljon az
emlkre. Most az elkpzelt kpet tegye egyre fnyesebb, ragyogbb. Ahogy a kp
egyre ragyogbb lesz, figyeljen arra, milyen mdon vltozik az n llapota. Most
azt szeretnm, ha a fejben lv kpet kzelebb hozn maghoz. Most lljon meg,
s nagytsa fel a kpet. Mi trtnik, amikor manipullja a kpet? Megvltoztatja
az lmny intenzitst, ugye? Az emberek nagy tbbsgnek esetben, ha egy mr
meglv kellemes emlkkpet nagyobb s fnyesebb tesznk, s kzelebb ho-
zunk, a kp mg erteljesebb s kellemesebb lesz. Ez nveli a bels reprezentci
erejt s rmt. Ezltal sokkal erteljesebb s rmtelibb llapotba kerlnk.
Minden ember hozz tud frni a hrom modalitshoz, illetve reprezentcis
rendszerhez vagyis a vizulis, az auditv s a kinesztetikus rendszerekhez. Az
emberek azonban klnbz mrtkben tmaszkodnak a klnfle reprezentcis
rendszerekre. Sokan elssorban vizulis keretben teremtenek kapcsolatot elmjk-
kel. Azokra a kpekre reaglnak, amelyeket bellrl, az elmjkben ltnak. Msok
elssorban auditv tpusak. Megint msoknak a kinesztetikus lmnyek az elsd-
legesek. Ezek az emberek arra reaglnak a legerteljesebben, amit hallanak, vagy
fizikailag reznek. Ezrt a vizulis keretek megvltoztatsa utn prbljuk meg
ugyanezt a tbbi reprezentcis rendszerrel is.
Idzze fel ismt azt a kellemes emlket, amellyel eddig dolgoztunk. Nvelje meg
azoknak a hangoknak az erssgt, amelyeket hall. Vigyen beljk tbb ritmust,
mly hangot, hangzsbeli vltozst. Tegye a hangokat ersebb s hatrozottabb.
Most tegye meg ugyanezt a kinesztetikus szubmodalitsokkal. Vltoztassa az em-
lkkpet melegebb, puhbb s simbb annl, mint amilyen korbban volt. Most
mi trtnik az lmnnyel kapcsolatos rzseivel?
Nem minden ember reagl ugyanolyan mdon. Klnsen a kinesztetikus in-
gerek vltanak ki eltr reakcikat az egyes embereknl. A legtbben valsznleg
gy reztk, hogy a kp fnyessgnek vagy nagysgnak nvelse fokozta a kp
hatst. A bels reprezentcit intenzvebb, vonzbb tette, s ami a legfontosabb,
ezltal n is pozitvabb, mg inkbb erforrsos llapotba kerlt. Amikor ezeket
a gyakorlatokat tancsadsok alkalmval hasznlom, azltal, hogy a gyakorlatot
vgz szemly fiziolgijt figyelem, pontosan ltom, mi jtszdik le a fejben. A
lgzse mlyebb lesz, a vllai kiegyenesednek, az arcizmai ellazulnak, s az egsz
teste elevenebbnek tnik.

97
 Vgezze el ugyanezt a gyakorlatot egy negatv kppel. Szeretnm, ha olyan do-
logra gondolna, ami felhbortotta nt, s ami fjdalmat okozott nnek. Most
tegye fnyesebb a megjelentett kpet. Hozza kzelebb maghoz. Nvelje meg a
mrett. Mi jtszdik le a fejben? A legtbben gy talljk, hogy a negatv llapo-
tuk ilyenkor ersdik. A korbban tapasztalt rossz rzsek ersebbek, mint valaha.
Most tegye vissza a kpet oda, ahol volt. Mi trtnik, ha a kpet kicsinyti, hom-
lyosabb teszi, s tvolabb viszi? Prblja ki, s figyelje meg az rzseiben tapasztalt
klnbsget. Fel fogja fedezni, hogy a negatv rzsek elvesztettk erejket.

Prblja ki ugyanezt a tbbi modalitssal is. Hallja a sajt bels hangjt vagy
brmit, ami az lmnyen bell trtnik, hangos, pattog tnusban. rezze az l-
mnyt kemnynek s szilrdnak. Valsznleg ugyanaz a dolog fog trtnni a
negatv rzs felersdik. Mg egyszer elmondanm, nem azt akarom, hogy ezeket
a folyamatokat elmletileg rtse. Azt szeretnm, ha a gyakorlatokat sszpontost-
va, intenzv mdon elvgezn, gondosan figyelve arra, hogy mely modalitsok s
szubmodalitsok tltik el nt a legnagyobb ervel. Lehet, hogy gondolatban jra
vgig akar majd menni ezeken a lpseken, tudatosan megfigyelve, hogy a kp m-
dostsa, manipullsa mikppen vltoztatja meg a vele kapcsolatos rzseit.
Most vegye el azt a negatv kpet, amellyel az elbb foglalkozott, s kicsinytse
le a mrett. Figyelje meg, mi trtnik, mikzben a kp zsugorodik. Most ne fku-
szljon r tovbb tegye elmosdottabb, homlyosabb, nehezebben lthatv.
Tvoltsa el nmagtl tolja htra annyira, hogy szinte egyltaln ne lssa. Vgl
ragadja meg a kpet, s lkje vissza egy kpzeletbeli napba. Figyelje meg, mit hall,
lt s rez, amint a kp eltnik a vilgbl.
Tegye meg ugyanezt az auditv modalitssal. Halktsa le azokat a hangokat,
amelyeket hall. Tegye ket fsultabb, letargikusabb. Vegye ki bellk a ritmust
s a lendletet. Vgezze el ugyanezt a kinesztetikus szlelseivel. Vltoztassa a kp
rzett leheletknnyv, szinte anyagtalann, sztfolyv, ertlenn. Mi trtnik
a negatv kppel, amikor vgighalad ezen a folyamaton? Ha n olyan, mint a leg-
tbb ember, a kp elveszti erejt kevsb hatsos, kevsb fjdalmas lesz, vagy
akr nem ltezv is vlik. Brmit, ami a mltban nagy fjdalmat okozott nnek,
megjelenthet, hatstalann tehet, valamint elrheti, hogy ez a valami felolddjon,
majd teljesen eltnjn.
gy gondolom, hogy ebbl a rvid tapasztalatbl lthat, mennyire erteljes
s hatsos lehet ez a technika. Mindssze nhny perc alatt n megerstett egy
pozitv rzst, s azt mg pozitvabb tette. Arra is kpes volt, hogy egy ers nega-
tv kpet kivlasszon, s megfossza attl a zsarnoki hatalomtl, amit korbban n
fltt gyakorolt. Mostanig n ki volt tve a bels reprezentciibl fakad ered-
mnyek szeszlynek. Most azonban mr tudnia kell, hogy a dolgoknak egyltaln
nem muszj gy mkdnik.

98
 Alapjban vve ktflekppen lhetjk letnket. Hagyhatjuk, hogy elmnk
irnytson minket gy, ahogy a mltban is tette. Rbzhatjuk, hogy felvillantson
brmilyen kpet, hangot, vagy rzst, s mi ezekre a jelzsekre automatikusan rea-
glhatunk, mint a pavlovi ksrletekben a kutya a csengetsre. De vlaszthatjuk azt
a megoldst is, hogy mi magunk irnytjuk tudatosan az elmnket. Bepthetjk
elmnkbe a tetszleges kivlt jelzseket. A rossz lmnyeket s kpeket elszed-
hetjk, s megfoszthatjuk ket erejktl s hatalmuktl. Megjelenthetjk ket ma-
gunknak gy, hogy tbb ne uralkodjanak flttnk, s olyan mretre faraghat-
juk ket, amit mr hatsosan tudunk kezelni.
Ugye mindnyjunknak volt mr olyan nagy munkja vagy feladata, hogy gy
reztk, soha nem fogunk vgezni vele, ezrt aztn hozz sem kezdtnk? Ha egy
ilyen nagy feladatrl elkpzeljk, hogy egy kicsiny kp, gy fogjuk rezni, kpesek
vagyunk kzben tartani, gy a megfelel cselekvssel fogunk nekikezdeni, s nem
fogjuk azt rezni, hogy agyonnyom minket a feladat. Tudom, ez taln a dolgok
leegyszerstsnek tnhet, de ha mgis kiprbljuk ezt a mdszert, felismerjk,
hogy a reprezentcik megvltoztatsa megvltoztathatja azt, ahogy egy adott fel-
adattal kapcsolatban rznk, s gy mdosthatja cselekvsnket.
Termszetesen n most mr azt is tudja, hogy a j lmnyeket is elvehetjk,
s fokozhatjuk ket. Kivlaszthatjuk az let apr rmeit, s nagyobb tehetjk
ket, segtsgkkel dersebben lthatjuk az elttnk ll napot, knnyedebbnek s
boldogabbnak rezhetjk magunkat. Rendelkeznk teht egy olyan lehetsggel,
melynek rvn az letben tbb lvezetet, rmet, pezsgst teremthetnk.

Mert nincs a vilgon se j, se rossz; gondolkods teszi azz.

William Shakespeare*

Emlksznk mg, hogy az els fejezetben mit mondtunk a kirlyok rucikkrl? Nos,
a kirlynak megvolt a kpessge, hogy irnytsa kirlysgt. A mi kirlysgunk az el-
mnk. Ahogy a kirly irnytani tudja birodalmt, mi is irnytani tudjuk a sajtunkat
amennyiben elkezdjk irnytsunk al vonni tapasztalsaink, lmnyeink bels
megjelentsi mdjt. Mindazok a szubmodalitsok, amelyekkel foglalkoztunk, jelzik
agyunknak, mikppen rezzen. Ne feledkezznk meg arrl, hogy nem tudjuk, milyen
is valjban az let. Csak azt tudjuk, hogy milyen mdon jelentjk meg, reprezentl-
juk nmagunk szmra az letet. Ha teht van egy negatv lmnynk, amelyet egy
nagy, fnyes, erteljes, zeng formban jelentettnk meg magunknak, akkor agyunk
egy nagy, fnyes, erteljes, zeng rossz lmnynek a nagy hazugsgval ajndkoz
meg minket. Ha azonban megfogjuk ezt a negatv kpet, s sszezsugortjuk, st-
ttjk, llkpp alaktjuk, akkor elvesszk erejt, s agyunk ennek megfelelen fog

*W. Shakespeare: Hamlet (Arany Jnos fordtsa)

99
reaglni. Ahelyett, hogy az lmny negatv llapotot hozna ltre bennnk, knnyedn
lerzhatjuk magunkrl, illetve klnsebben nagy izgalom nlkl kezelhetjk.
A nyelvben sok pldt tallhatunk reprezentciink erejre vonatkozan. Mire
gondolunk, amikor azt mondjuk, hogy valaki fnyes jv eltt ll? Mit rznk, ha
valaki azt mondja, hogy a jv komornak tnik? Mit mondunk akkor, ha arrl be-
szlnk, hogy fnyt vetnk egy trgyra? Mit rtnk az alatt, amikor azt mondjuk,
hogy valaki arnytalanul felfj vagy torzan lt valamit? Mire gondolnak az emberek,
amikor azt mondjk, hogy valami nagy sllyal nehezedik rjuk, vagy hogy szelle-
mileg blokkoltak? Mire gondol n, amikor azt mondja, hogy valami nagyjbl jl
hangzik, vagy valami megcsrrent bell; vagy hogy minden bekattant?
Hajlamosak vagyunk arra gondolni, hogy ezek a kifejezsek csak metafork.
Nem azok. ltalban meglehetsen pontosan rjk le, hogy mi trtnik az elmben.
Gondoljon vissza a nhny perccel ezeltti rszre, amikor egy kellemetlen emlket
hvott el, s azt felnagytotta! Emlkszik, hogy ez a mvelet milyen nagymrtkben
hangslyozta az lmny negatv aspektusait, s hogy negatv llapotba juttatta
nt? Tudna jobb kifejezst tallni ennek az lmnynek a lersra az arnytalanul
felfjni szfordulat helyett? Teht sztnsen tudjuk, mennyire ersek mentlis
kpeink. Ne felejtsk el, hogy kpesek vagyunk elmnk irnytsra; nem kell
engednnk, hogy elmnk uralkodjon flttnk.
Kvetkezzk egy egyszer gyakorlat, amely sok embernek segthet. Knozta-e
mr nt sznni nem akar bels prbeszd? Volt-e mr olyan helyzetben, amikor
elmje nem akart csendben maradni? Agyunk nagyon sokszor vgtelentett pr-
beszdeket kzvett. Ilyenkor klnbz dolgokrl vitatkozunk magunkkal, vagy
megprblunk fellkerekedni rgi szvltsokban, vagy rgi adssgokat rendez-
ni. Ha ilyesmi elfordul nnl, egyszeren vegye lejjebb a hangert. A fejben
megszlal hangot vltoztassa lgyabb, tvolibb s gyengbb. Ez sok ember
esetben elegend a problma kezelsre. Vagy taln olyan bels prbeszd zaj-
lik nben, amely llandan korltoz tnyezt jelent? Ha gy van, hallgassa vgig
ugyanazokat a dolgokat, de ezttal a hangot vltoztassa t egy szexi hangg, amely
szinte csbtan flrtl hangsznnel s kimrtsggel mondja nnek: Ezt gysem
tudod megtenni. Most milyennek tnik az lmny? rezheti gy, hogy mg na-
gyobb sztnzst rez arra, hogy megtegye azt, amirl a hang le akarja beszlni.
Prblja ki ezt a mdszert most, s tapasztalja meg a klnbsget.

Menjnk vgig egy jabb gyakorlaton! Ezttal olyan dologra gondoljon lmnyei
kzl, amelynek a megttelre totlis sztnzst rzett. Laztson, s hozzon ltre
egy olyan tiszta mentlis kpet errl az lmnyrl, amilyet csak tud. Most pe-
dig felteszek nhny krdst az lmnnyel kapcsolatban. Vrjon rvid ideig, majd
egyenknt vlaszoljon mindegyik krdsre. Nincsenek helyes vagy helytelen vla-
szok. A klnbz emberek klnfle mdokon fognak reaglni.

100
 Amikor a kpet nzi, mozg- vagy llkpet lt? Sznes vagy fekete-fehr a
kp? Kzel van, vagy tvol? Balra, jobbra vagy kzpen helyezkedik el? Magas,
alacsony, vagy a ltternek kzepn ll? Asszocilt vagyis a sajt szemein ke-
resztl ltja , vagy disszocilt vagyis gy ltja, mintha kvlrl nzn? Van-e
keret a kp krl, vagy egy vgtelen kiterjeds panormt lt? Fnyes vagy ho-
mlyos, stt vagy vilgos a kp? Fkuszlt vagy fkuszlatlan? Ennek a gya-
korlatnak a vgzse sorn felttlenl figyelje meg, hogy mely szubmodalitsok a
legersebbek az n esetben, melyek azok, amelyek a legerteljesebbek, amikor
rjuk fkuszl.
Most menjen vgig az auditv s kinesztetikus szubmodalitsain. Amikor hall-
ja a kphez kapcsold hangokat, a sajt hangjt, vagy a jelenetben szerepl ms
szemlyek hangjt hallja? Prbeszdet vagy monolgot hall? A hangok, amelye-
ket hall, hangosak vagy halkak? Vltoz hanglejtsek vagy monotonok? Ritmiku-
sak vagy pattogak? Tempjuk lass vagy gyors? Vannak-e kihagysok, sznetek
a hangokban, vagy folyamatosan hallja ket? Mi az a f dolog, amit n hall, vagy
mond magnak? Hol van ez a hang honnan jn? Milyennek rzi a hangot, ke-
mnynek vagy lgynak? Meleg vagy hvs-e a hang? Durva vagy sima? Hajlkony,
vagy merev? Tmrnek, vagy inkbb folykonynak tnik? les vagy tompa? A tes-
tben hol jelentkezik az rzs? Savany vagy des?
Nmelyik krds els rnzsre taln nehezen megvlaszolhatnak tnhet. Ha
n hajlamos arra, hogy bels reprezentciit elssorban kinesztetikusan alkossa
meg, esetleg arra gondolhatott magban: n nem hozok ltre kpeket. Emlkez-
zen, ez egy meggyzdsnek szmt, s amg fenntartja, igaz is lesz. Ahogy mr
tudatosabb vlik sajt modalitsaira, meg fogja tanulni szlelseinek tkletes-
tst az gynevezett tfeds rvn. Ez azt jelenti, hogy amennyiben pldul valaki
elssorban auditv termszet, a legjobb eredmnyeket gy fogja elrni, ha elszr
rkapcsoldik az sszes olyan auditv jelre, amelyet a megrtshez s tapasztals-
hoz hasznl. gy elszr arra fog emlkezni, amit az lmny idpontjban hall. Ha
mr benne van ugyanabban az llapotban, mint az lmny idejn, s gazdag, ers
bels reprezentcis kpessge van, sokkal knnyebb belecssznia egy vizulis ke-
retbe a vizulis szubmodalitsok elhvshoz, vagy egy kinesztetikus keretbe a
kinesztetikus szubmodalitsok megtapasztalshoz.
Rendben, n teht most ltta s megtapasztalta egy olyan dolognak a struk-
trjt, amelynek a megttelre valamikor ers sztnzst rzett. Most azt szeret-
nm, ha olyan valamire gondolna, aminek a megttelre szeretne ers motivci-
t rezni; ez a valami olyasmi legyen, amihez jelenleg nincs klnsebb rzke,
aminek a megttelre nem rez igazi sztnzst. Most ismt hozzon ltre egy bel-
s mentlis kpet. Menjen vgig ugyanazokon a krdseken, mint az elbb, gon-
dosan megjegyezve, hogy reakcii milyen mdon trnek el azoktl a reakciktl,
amelyeket annl a dolognl tapasztalt, aminek a megttelre ers sztnzst r-

101
zett. Ha pldul a kpre nz, mozgkpet vagy egy pillanatfelvtelt lt? Folytassa
tovbb, s menjen vgig az sszes vizulis szubmodalitsra vonatkoz krdsen.
Ezt kveten vegye sorra az auditv s kinesztetikus modalitssal kapcsolatos
krdseket. Mikzben ezt teszi, felttlenl jegyezze meg, mely szubmodalitsok a
legersebbek az n esetben, vagyis melyek azok, amelyek a legersebben befo-
lysoljk az n llapott.
Most fogja meg azt a dolgot, ami motivlta nt nevezzk ezt 1. szm tapasz-
talatnak , s fogja meg azt a dolgot is, amirl azt akarja rezni, hogy motivlja nt
ez legyen a 2. szm tapasztalat , s egyszerre nzzen mind a kettre. Ezt nem
nehz megtenni. Gondolja azt, hogy agya egy osztott kpernys televzi, s nz-
zen egyszerre mind a kt kpre. Vannak klnbsgek a szubmodalitsokban, igaz?
Ezt termszetesen elre megjsolhatjuk, mivel a klnbz reprezentcik kln-
bz tpus eredmnyeket hoznak ltre az idegrendszerben. Most vegye el mind-
azt, amit arrl tanultunk, hogy milyen szubmodalitsok hatnak rnk motivlan,
majd aprnknt lltsa be jra annak a dolognak a szubmodalitsait, amelynek a
megttelhez mg nem rzett motivcit (ez a 2. szm tapasztalat volt), hogy gy
az j szubmodalitsok megegyezzenek annak a dolognak a szubmodalitsaival,
amelynek a megttelhez sztnzst rez (vagyis az 1. szm tapasztalat szubmo-
dalitsaival). Az egyes embereknl ezek ismt eltrek lesznek, de valsznleg az
1. szm tapasztalat kpe fnyesebb, mint a 2. szm. Vilgosabbnak s kzelebb
lvnek fog tnni. Szeretnm, ha a kztk lv klnbsgekre koncentrlna, s a
msodik reprezentcit gy alaktan, hogy egyre inkbb olyan legyen, mint az
els. Ne felejtse el ugyanezt megtenni az auditv s a kinesztetikus reprezentcik-
kal is. Tegye meg most.
Most milyennek rzi a 2. szm tapasztalatot? Jobban motivlja mr nt? Mos-
tanra ersebb motivcit kell reznie, ha az 1. szm tapasztalat szubmodalitsait
sszehangolta a 2. szmval (pldul, ha az 1. szm tapasztalat mozgkp volt, a
2. szm pedig llkp, akkor a 2. szm tapasztalatbl is mozgkpet lltott el);
menjen vgig ugyanezen a folyamaton az sszes vizulis, auditv s kinesztetikus
szubmodalitsok esetben is. Amikor megtallja azokat a konkrt kivlt ingereket
(szubmodalitsokat), amelyek hatsra n a kvnt llapotba kerl, akkor ezeket
a kivlt ingereket a nemkvnatos llapotokhoz kapcsolhatja, s gy egy pillanat
alatt megvltoztathatja ket.
Ne feledje, hogy a hasonl bels reprezentcik hasonl llapotokat vagy rz-
seket fognak ltrehozni. A hasonl rzsek vagy llapotok pedig hasonl cselek-
vseket fognak kivltani. Ha kidertjk, hogy mi az, ami pontosan sztnzleg hat
rnk szinte brminek az elvgzsvel, megttelvel kapcsolatban, akkor mr azt is
pontosan tudjuk, mit kell tennnk a tapasztalatainkkal ahhoz, hogy motivltnak
rezzk magunkat. Az elrt motivlt llapotban pedig hozzkezdhetnk a hat-
kony cselekvshez.

102
 Lnyeges megjegyezni, hogy bizonyos kulcsfontossg szubmodalitsok a tb-
binl jobban befolysolnak minket. Foglalkoztam egy fiatal srccal, aki semmilyen
motivcit nem rzett arra, hogy iskolba jrjon. A vizulis szubmodalitsok leg-
tbbje ltszlag nem gyakorolt r klnsebb hatst. Amikor azonban bizonyos
szavakat egy meghatrozott hangnemben mondott magnak, azonnal sztnzst
rzett arra, hogy iskolba menjen. Emellett motivlt llapotban feszlst rzett a
bicepszeiben. Amikor viszont nem rzett motivcit vagy dhs volt, az llkap-
csban feszlst rzett s a hangszne egszen megvltozott. Csupn ennek a kt
szubmodalitsnak az egyszer megvltoztatsval a dhs vagy motivlatlan l-
lapotbl szinte azonnal motivlt llapotba tudtam t juttatni. Ugyanezt megtehet-
jk az telekkel is. Egy hlgy rajongott a csokoldrt annak llaga, krmessge s
brsonyossga miatt, viszont utlta a szlt, mert ropogott a foga alatt. Mindssze
annyit kellett tennem, hogy megkrtem, kpzelje el, amint szlt eszik: lassan bele-
harap a szemekbe, rzi a szlszem textrjt, llagt, ahogy az krbe-krbe forog
a szjban. Arra is megkrtem, mondja el ugyanezeket a dolgokat ugyanezzel a
hangsznnel. Azltal, hogy ezt gy megtette, azonnal megkvnta a szlt, s azta
is ugyangy kvnja s szereti.
Modellezknt mindig kvncsiak vagyunk arra, hogy valaki milyen mdon k-
pes ltrehozni valamilyen szellemi vagy fizikai eredmnyt. Van, hogy az emberek
odajnnek hozzm tancsrt, s azt mondjk: Olyan lehangolt vagyok. Nem kr-
dezem meg egyikktl sem: Mirt vagy lehangolt?, s nem krem tlk azt sem,
hogy nmaguknak vagy nekem mondjk el, mirt rzik magukat lehangoltnak.
Ezzel lehangolt llapotba juttatnm ket. Nem azt akarom tudni, hogy mirt van-
nak lehangoldva, hanem azt, hogy milyen mdon, hogyan kerltek ebbe a hangu-
latba. Ezrt inkbb azt krdezem tlk: Hogyan kerlsz ilyen llapotba? Erre a
vlasz rendszerint egy meglepett, csodlkoz tekintet, mivel az illet nem gondol
arra, nem rti, hogy elmnkben s fiziolginkkal bizonyos dolgokat kell tennnk
ahhoz, hogy lehangoltak legynk. Ezrt megkrdezem: Ha n lennk a testedben,
hogyan kerlnk lehangolt llapotba? Mit kpzelnk el? Mit mondank magam-
nak? Hogyan mondanm azt? Milyen hangnemet alkalmaznk? A felvetett fo-
lyamatok konkrt szellemi s fizikai cselekvseket vltanak ki, gy konkrt rzelmi
eredmnyeket hvnak letre. Ha megvltoztatjuk egy folyamat szerkezett, valami
ms lehet belle, valami, ami klnbzik a lehangolt, depresszis llapottl.
Amikor mr tudjuk, milyen mdon hasznljuk j tudatossgunkat, elkezdhetjk
tudatosan hasznlni elmnket, s ltrehozni azokat az llapotokat, amelyek segte-
nek, hogy olyan minsg letet ljnk, amilyenre vgyunk. Nzznk egy pldt:
Hogyan lesz n csaldott vagy lehangolt? Gondol valamire, s abbl egy fenyege-
ten tornyosul kpet krel az elmjben? Szomor hangon beszl nmaghoz? s
hogyan alaktja ki az eksztatikus, vidm rzseket? Ragyog kpeket idz fl elm-
jben? Ezek a kpek gyorsan vagy lassan mozognak? Milyen hangsznt, hangnemet

103
hasznl, amikor nmaghoz beszl? Ttelezzk fel, hogy valaki szeret dolgozni, n
viszont nem de szndkban ll megszeretni a munkt. Dertse ki, hogy a msik
szemly mit tesz a munkaszeretet rzsnek ltrehozsra. El fog csodlkozni azon,
milyen gyorsan kpes lesz megvltozni. Ltom, ahogy az vek ta terpikra jr
emberek megvltoztatjk a problmjukat, llapotaikat, magatartsukat gyakran
mindssze nhny perc alatt. Vgs soron a csaldottsg, a lehangoltsg, depres-
szi, s az eksztzis nem dolgok. Ezek folyamatok, amelyeket olyan meghatrozott
mentlis kpek, hangok s fizikai cselekvsek idznek el, amiket tudatosan vagy
ntudatlanul irnytunk.
Felismeri n, hogy ezeknek az eszkzknek hatkony mdon val hasznla-
tval mikppen tudja megvltoztatni az lett? Ha szereti a munkjbl szrmaz
kihvs rzst, de utl lakst takartani, ktfle dolgot tehet: felvesz egy hzvezett,
vagy megfigyeli, milyen klnbsgek vannak munkjnak s a takartsnak az n-
maga szmra val megjelentsi, reprezentlsi mdjai kztt. Azzal, hogy a ta-
kartst, s a kihvst jelent munkt ugyanazokkal a szubmodalitsokkal jelenti
meg, azonnali ksztetst fog rezni, hogy hozzkezdjen a takartshoz. Igazn szp
ajndkot jelenthet, ha ezt az ismeretet tadja a gyerekeinek!
Mi lenne, ha minden olyan dologhoz, amit utl csinlni, de amelyekrl tudja azt
is, hogy muszj megtennie ket, az rm szubmodalitsait trstan? Emlkezzen
arra, hogy csak kevs olyan dolog van, ami brmilyen jellegzetes rzssel jr egytt.
Tudja, mi szmt lvezetesnek, s azt is tudja, mi jelent knyelmetlensget. Elmj-
ben egyszeren tcmkzheti ezeket a tapasztalatokat, s azonnal j rzseket ala-
kthat ki velk kapcsolatban. Mit szlna ahhoz, ha fogn az sszes problmjt,
picire sszezsugortan ket, s nmi tvolsgot iktatna be a problmk s nmaga
kz? A lehetsgek vgtelenek. n a parancsnok!
Fontos mindig tisztban lenni azzal, hogy brmilyen ms kszsghez hasonlan
ez a kszsg is ismtlst s gyakorlst ignyel. Minl gyakrabban hozzuk ltre tu-
datosan ezeket az egyszer szubmodalitsbeli vltsokat, annl jobban fog menni
a kvnt eredmny gyors ltrehozsa. Tapasztalhatjuk, hogy egy kp fnyessgnek
vagy homlyossgnak megvltoztatsa ersebb hatssal van rnk, mint a kp he-
lynek vagy mretnek megvltoztatsa. Ha ezzel mr tisztban vagyunk, tudni
fogjuk, hogy a fnyessgnek az egyik legels olyan dolognak kell lennie, amelyet
mdostani kell, ha valamit meg akarunk vltoztatni.
Egyes olvask most azt gondolhatjk: Ezek a szubmodalits-vltoztatsok
nagyszerek, de mi fogja meggtolni, hogy visszavltozzanak? Tudom, megvltoz-
tathatom azt, ahogy ebben a pillanatban rzem magam, s ez rtkes dolog, de
nagyon j lenne, ha lenne valamilyen mdszerem arra is, hogy a vltozst automa-
tikusabb, kvetkezetesebb tegyem.
Ennek vgrehajtsi mdszere egy olyan folyamat, amelyet Huss! mintnak
neveznk. Ez a minta arra hasznlhat, hogy egyes makacs, ismtld problm-

104
kat s rossz szoksokat kezeljnk vele. A Huss! minta az ltalban erforrsok
nlkli llapotokat ltrehoz bels reprezentcikat veszi clba, s arra knyszerti
ket, hogy automatikusan olyan j bels reprezentcikat hozzanak mkds-
be, amelyek a kvnt erforrsos llapotba juttatnak minket. Pldul amikor fel-
ismerjk, hogy milyen bels reprezentcik hatsra rezzk gy, hogy tlettk
magunkat, a Huss! minta segtsgvel kialakthatjuk egy olyan msvalaminek
az j bels reprezentcijt, ami ersebb az adott reprezentciknl, s ami arra
knyszert minket amikor megltjuk vagy meghalljuk , hogy eltoljuk magunk
ell az telt. Ha a kt reprezentcit sszekapcsoljuk, minden alkalommal, amikor
a tlzott mrtk evsre gondolunk, az els reprezentci azonnal mkdsbe
hozza a msodikat, s olyan llapotot idz el, amelyben nem kvnjuk az telt.
A Huss! mintban az a legjobb, hogy amennyiben egyszer hatsosan beltetjk
az elmnkbe, soha tbb nem kell gondolnunk r. A folyamat automatikusan fog
lejtszdni mindennem tudatos erfeszts nlkl. Az albbiakban bemutatom a
Huss! minta mkdst.

1. lps: Vlassza ki azt a magatartsi formt, amit meg akar vltoztatni. Hozzon
ltre errl a magatartsi formrl egy olyan bels reprezentcit, amelyben sajt
szemein keresztl ltja ezt a magatartst. Ha pldul abba akarja hagyni a krm-
rgst, akkor kpzelje el, amint felemeli a kezt, ujjait az ajkhoz viszi, s rgni
kezdi a krmeit.

2. lps: Amikor mr teljesen tiszta kp van n eltt arrl a magatartsi formrl,

amit meg akar vltoztatni, egy eltr reprezentcit kell ltrehoznia, egy msik kpet,
amely azt mutatja, hogy milyen lenne n a kvnt vltoztats utn, s hogy az adott
vltozs mit jelentene nnek. Alkothat nmagrl egy olyan kpet, amely azt mutat-
ja, hogy ujjait elveszi a szjtl, s kis nyomst fejt ki arra az ujjra, amelyen ppen
rgni akarta a krmt, s kzben ltja a tkletesen manikrztt krmeit, s nma-
gt, amint ott ll jlltztten, ragyogan poltan, kiegyenslyozottabban s maga-
biztosabban, mint korbban. Annak a kpnek, amelyben nmagt a kvnt llapotban
kpzeli el, disszociltnak kell lennie. Ennek oka az, hogy egy olyan idelis llapotot
mutat bels reprezentcit akarunk ltrehozni, amely folytonosan nagy vonzert
fog jelenteni, nem pedig olyat, amelyrl gy rzi, hogy mr sikerlt megvalstania.

3. lps: Suhintson r (Huss!) a kt kpre, hogy az erforrs nlkli tapasztalat

automatikusan kivltsa az erforrsos tapasztalatot. Amikor ez a kivlt mechaniz-
mus mr sszekapcsoldott a reprezentcikkal, vagyis ha mr be van lestve,
brmi, ami korbban kivltotta a krmrgsi ingert, olyan llapotot fog elidzni,
amelyben n az nmagrl alkotott idelis kp fel halad. gy elmje szmra j
utat mutat egy olyan dolog kezelsre, amely a mltban esetleg zavarta nt.

105
A suhintst a kvetkezkppen hajtsa vgre. Elszr hozzon ltre egy nagymret
lnk kpet arrl a magatartsi formrl, amit meg akar vltoztatni. Ezt kveten
ennek a kpnek a jobb als sarkban hozzon ltre egy kismret stt kpet arrl,
hogy milyen szeretne lenni. Most fogja meg ezt a kis kpet, s a msodperc tre-
dke alatt nvelje meg a mrett s a fnyessgt, majd sz szerint szaktsa szt
vele annak a magatartsi formnak a kpt, amit le akar vetkzni magrl. Mikz-
ben ezt vgrehajtja, mondja ki a Huss! szt akkora izgalommal s lelkesedssel,
amekkorval csak tudja. Tudom, ez kiss gyerekesnek tnhet. A Huss!-nak iz-
gatottan val kimondsa azonban erteljes, pozitv jeleket kld az agynak. Ha az
elmnkben mr ltrehoztuk a kpeket, ennek az egsz eljrsnak csak annyi ideig
kell tartania, amg kimondjuk a Huss! szt. Most mr ott van n eltt egy nagy-
mret, ragyogan tiszta, fkuszlt, sznes kp arrl, amilyen n lenni szeretne.
Ezzel ripityra zzta a korbbi magatartsi forma kpt.
Ennek a mintnak a kulcst a gyorsasg s az ismtls jelenti. Ltnia s reznie
kell, ahogy az a kis stt kp risi mretv s fnyess vltozik, s ttr a nagy-
mret kpen, sztrombolva, majd felvltva azt egy mg nagyobb s mg fnyesebb
kppel, amelyen a dolgok olyanok, amilyennek n ltni akarja ket. Most lje t
annak a nagyszer rzst, hogy a dolgokat az n ltal kvnt formban lthatja.
Majd a msodperc trtrszre nyissa ki a szemt, hogy megszaktsa az llapotot.
Amikor ismt becsukja a szemt, vgezze el mg egyszer a suhintst. Kezdje azzal,
hogy a megvltoztatni kvnt dolgot nagy mretben ltja, majd a kismret kpet
nvelje meg s tegye fnyesebb, s robbantsa t a nagy kpen HUSS! Vrjon egy
kicsit, hogy tlje az lmnyt. Nyissa ki a szemt. jra csukja be. Lssa maga eltt
azt, amit meg akar vltoztatni. Lssa az eredeti kpet s azt, amilyenre vltoztatni
akarja. Ismt suhints. Vgezze el ezeket a lpseket tszr-hatszor egyms utn,
olyan gyorsan, amennyire csak tudja. Ne felejtse el: a mdszer lnyege a gyorsasg
s az, hogy rmet, lvezetet talljon a vgrehajtsban. Elmjnek a kvetkezt
kell mondania: Lsd ezt, huss! Tedd ezt, lsd ezt, huss! Tedd ezt, lsd ezt, huss!
Tedd ezt s ez gy menjen egszen addig, amg a rgi kp automatikusan el
nem hozza az j kpet, az j llapotokat, s gy az j magatartsi formt.
Most hozza ltre az els kpet! Mi trtnik? Ha pldul a krmrgs mint-
jra suhintott, a krmrgs elkpzelsekor gy tallja majd, hogy tnylegesen
nehezen tudn megtenni, hogy a krmt rgja. Termszetellenesnek rezn. Ha
nem, jra el kell vgeznie a gyakorlatot. Ezttal tisztbb kpekkel s gyorsabban,
s felttlenl meg kell tapasztalnia egy pillanatig az j kpbl mertett pozitv r-
zst, mieltt kinyitn a szemt, s ellrl jra elkezden a folyamatot. Lehet, hogy
a mdszer nem fog mkdni, ha az elrni kvnt kp nem elg izgalmas vagy k-
vnatos. Nagyon fontos, hogy a kp rendkvl vonz legyen, s valami olyasmit
brzoljon, amely nben ers motivcit vagy vgydst breszt olyan dolgot
kell maga eltt ltnia, amit valban akar, vagy ami fontosabb nnek, mint a rgi

106
magatartsi forma. Nha segthet az is, ha j szubmodalitsokat vezet be, pldul
egy illatot vagy egy zt. A Huss! minta bmulatosan gyorsan hoz eredmnyeket
az agy bizonyos hajlamai miatt. Agyunk hajlamos arra, hogy a kellemetlen dol-
goktl eltvolodjon, a kellemesekhez pedig kzeltsen. Ha azt a kpet, amely azt
mutatja, hogy tbb mr nem kell rgnia a krmt, sokkal vonzbb teszi, mint
azt, amelyen mg ppen a krmeit rgja, akkor erteljes jelzst adott agya sz-
mra arra vonatkozan, hogy melyik magatartsi forma irnyba kell haladnia.
Sajt magam esetben ezt a mintt kvettem, hogy leszokjam a krmrgsrl.
A krmrgs szmomra egy teljesen nkntelen szoks volt. A Huss! minta
elvgzst kvet napon hirtelen azon kaptam magam, hogy rgni kezdem a kr-
meimet. Ekkor az egsz dologra kudarcknt tekinthettem volna. Ehelyett azon-
ban fejldst lttam abban, hogy tudatra bredtem a szoksomnak. Ezutn egy-
szeren elvgeztem tzszer a Huss! mintt, s azta soha nem is jutott eszembe,
hogy a krmeimet rgjam.
Ez a mdszer hasznlhat flelmek vagy csaldsok esetben is. Gondoljon egy
olyan dologra, amit fl megtenni. Most kpzelje el, hogy ez a dolog gy alakul,
ahogy n szeretn. Tegye valban vonzv, izgalmass ezt az elrni kvnt kpet.
A kt kpre vonatkozan htszer egyms utn vgezze el a Huss! mintt. Most
gondoljon arra a dologra, amitl flt. Ezttal milyennek rzi? Ha a Huss! mintt
hatsosan hajtotta vgre, akkor abban a pillanatban, amikor arra gondol, amitl
flt, gondolatban automatikusan t kell vltania arra a kpre, amely az j, kvnt
llapotot, helyzetet mutatja.
A Huss! minta egy msik vltozata az, amikor elkpzeli, hogy egy cszli van
n eltt. A cszli kt ga kztt van az a kp, amely a megvltoztatni kvnt jelen-
legi magatartsi formt mutatja. Egy, az elrni kvnt llapotot mutat kis kpet
helyezzen bele a gumiszalagokhoz erstett brbe. Gondolatban figyelje, ahogy ezt
a kis kpet a gumiszalagok segtsgvel egyre jobban s jobban htrahzza, egszen
addig, amg a szalagok rugalmassga engedi. Majd engedje el a gumiszalagokat, s
velk egytt a kpet. Figyelje, ahogy a kis kp tszaktja az n eltt lv rgi kpet,
s belevgdik az n agyba. Mikzben ezt csinlja, fontos, hogy mentlisan telje-
sen htrahzza a gumit, mieltt elengedn. Mg akkor is mondja ki a Huss! szt,
amikor elengedi a gumit s a kpet, s az tszaktja az nt brzol rgi, korltoz
kpet. Ha ezt megfelelen hajtotta vgre, akkor a gumiszalag elengedsekor a kp-
nek olyan gyorsan kell n fel kzeltenie, hogy a feje tnylegesen htracsapd-
jon. Ebben a pillanatban lljon meg, egy pillanatra gondoljon valamilyen korltoz
gondolatra vagy magatartsi formra, amit szeretne megvltoztatni, s hasznlja
fel ezt a cszlis Huss! mintt a vltoztats vgrehajtshoz.

Ne felejtsk el, hogy az elme egy nagyon fontos tekintetben kpes dacolni az uni-
verzum trvnyeivel. Kpes arra, hogy visszamenjen az idben. Az id erre nem

107
kpes, s az esemnyek sem elmnk viszont meg tudja tenni. Ttelezzk fl, hogy
n bemegy az irodjba, s az els dolog, amit szrevesz, az, hogy egy fontos jelen-
ts, amire szksge van, nem kszlt el. A hinyos jelentsek mindig olyan llapo-
tot idznek el nnl, amelyben gy rzi, nincs teljesen birtokban erforrsainak.
Idegesnek rzi magt. Csaldottsgot rez. Legszvesebben kimenne az irodjbl
s vltzni kezdene a titkrnjvel. Az vltzssel azonban nem rn el a cljt.
Csak slyosbtana vele a mr amgy is rossz helyzeten. A megoldst llapotnak
a megvltoztatsa jelenti, vagyis az, ha sszeszedi magt, s olyan llapotba kerl,
amely lehetv fogja tenni a dolgok elintzst. Ezt pedig gy rheti el, ha trendezi
bels reprezentciit.
Egszen eddig arrl szlt ez a knyv, hogy legynk a magunk urai, irnytsuk a
sorsunkat, s hatrozzuk meg magunk elmnk mkdst. Most mr lthatjuk az
ehhez szolgl mdszert is. Abbl a nhny gyakorlatbl, amit eddig elvgeztnk,
lthattuk, hogy rendelkeznk annak kpessgvel, hogy teljes mrtkben irnyt-
suk sajt llapotunkat. Gondoljunk arra, milyen lenne az letnk, ha minden j
lmnynkre, tapasztalatunkra gy emlkeznnk, hogy az ragyog, that, sznes
volt; vidmnak, ritmusosnak, dallamosnak hangzott; puhnak, melegnek s tpl-
lnak rzdtt. s ha a rossz lmnyeinket homlyos, kicsiny ll- s keretes kp-
knt trolnnk, amelyekhez szinte hallhatatlan hangok s olyan anyagtalan formk
trsulnnak, amelyeket mr nem is rzkelnnk, hiszen annyira tvolinak tnnek?
A sikeres emberek ntudatlanul ezt teszik. Tudjk, hogyan kell megnvelni azok-
nak a dolgoknak a hangerejt, amelyek a segtsgkre vannak, s lehalktani azo-
kat, amelyek nincsenek. Ebben a fejezetben azt tanultuk meg, hogy mikppen mo-
dellezzk ezeket az embereket.
Nem azt javasolom, hogy hagyjuk figyelmen kvl a problmkat. Vannak olyan
dolgok, amelyekkel mindenkppen foglalkoznunk kell. Mindnyjan ismernk
olyan embereket, akik, mgha kilencvenkilenc dolog jl is alakult a napjuk sorn,
teljesen depresszis llapotban trnek haza. Mirt? Nos, azrt, mert egy dolog nem
ment tkletesen. Ezt az egyetlen balul sikerlt dolgot akr t is alakthattk volna
valamilyen nagy, fnyes, lrms kpp, az sszes tbbit pedig kicsi, stt, csendes s
lnyegtelen dologg reduklhattk volna.
Sok ember egsz lett gy li. Vannak olyan pcienseim, akik azt mondjk:
Mindig lehangolt vagyok. Szinte bszkn mondjk ezt, mert ez az llapot mr
annyira rszv vlt vilgnzetknek. Nos, az esetkben sok terapeuta hozz-
kezdene, hogy hosszan tart s fradsgos munkval a felsznre hozza ennek a le-
hangoltsgnak, depresszinak az okait. Hagynk, hogy a pciens rkon keresztl
beszljen a depresszijrl. Vgigtrnk a pciens mentlis szemetesldjt, hogy
felfedezzk benne valahol azt a mltbli komor rzelmi kisiklst, amely elindtja
lehetett a depresszis llapot kifejldsnek. Az ilyen mdszerek alkalmazsbl
nagyon hossz s nagyon kltsges terpis kapcsolatok szletnek.

108
 Senki nem depresszis llandan. A depresszi nem olyan vgleges s mara-
dand llapot, mint az, ha valaki elveszti egyik lbt. A depressziba az emberek
nha belekerlnek, aztn pedig kikerlnek belle. Tulajdonkppen a depresszi-
ban lk legtbbjnek mr sok-sok boldog lmnye volt lete sorn taln p-
pen annyi, vagy tbb is, mint az tlagembernek. A problma csupn az, hogy
ezeket a boldog lmnyeket nem egy fnyesen sugrz, nagymret, asszocilt
kp, illetve reprezentci formjban rzik magukban. Mg az is meglehet, hogy
a boldog idket tvolinak, nem pedig kzelinek reprezentljk. Most lljon meg
egy pillanatra, s gondoljon egy mlt heti esemnyre, majd vigye el nagyon t-
volra, messzire a jelen pillanattl. Mg mindig olyan friss lmnynek rzi? s mi
trtnik, ha kzelebb hozza? Most nem tnik frissebbnek az lmny? Egyesek a
pillanat boldog lmnyeit messzire eltoljk maguktl, gy azok rginek tnnek,
a problmikat pedig ott troljk az orruk eltt. Nem hallotta mg soha, amikor
valaki ezt mondja: Csak egy kicsit el kell tvolodnom a problmimtl? Ahhoz,
hogy ezt megtegyk, nem kell tvoli tjakra replnnk. Csak arra van szksg,
hogy gondolatban messzire eltoljuk magunktl a problmkat s megrezzk a
klnbsget. A magukat depresszisnak rz emberek feje gyakran csordultig
tele van a rossz idket felidz nagy, hangos, kzeli, nehz, s kitartan jelenl-
v kpekkel, mg a szp idket csak nhny sovny s szrke gondolat-szeletke
rzi. A vltozs mdjt nem a rossz emlkekben val elmerls jelenti, hanem az,
hogy meg kell vltoztatni a szubmodalitsokat, vagyis maguknak az emlkeknek
a szerkezett. Mindazt, ami a rossz rzseket elidzte, j reprezentcikhoz kell
kapcsolni, amelyek olyan rzseket bresztenek, hogy az let kihvsait lendlete-
sen, energikusan, humorral, trelemmel s nagy bels ervel fogadjuk.
Egyesek azt mondjk: Vrjunk csak egy pillanatra, a dolgokat nem lehet ilyen
gyorsan megvltoztatni! Mirt nem lehet? Gyakran sokkal knnyebb valamit
egy pillanat alatt megragadni, mint hossz id alatt. Az agy gy tanul. Gondol-
junk arra, ahogy egy filmet nznk. Tbb ezer kpkockt ltunk egyms utn, s
ezeket mi rakjuk ssze dinamikus egssz. Mi trtnne, ha egyszerre csak egyet-
len kpkockt nznnk meg, majd egy ra mlva egy msikat, aztn msnap vagy
kt nap mlva a harmadikat? Nem sokat rtennk a filmbl, igaz? A szemlyes
vltozs ugyangy mkdhet. Ha valamit tesznk, ha az elmnkben most rgtn
megvltoztatunk valamit, ha megvltoztatjuk az llapotunkat s a magatartsun-
kat, akkor nmagunk szmra a leghatsosabban demonstrlhatjuk a vltozs
lehetsgt. Ez sokkal erteljesebb lkst ad, mint a hnapokig tart gytrelmes
gondolkods. A kvantumfizika azt lltja, hogy a vltozsok nem lassan mennek
vgbe az idben, hanem kvantumugrsokat hajtanak vgre. Az egyik tapasztalati
szintrl egy msikra ugrunk. Ha nem tetszik az, ahogy rezzk magunkat, vl-
toztassuk meg azt a kpet, amit mutatunk, megjelentnk magunknak. Ennyire
egyszer a dolog.

109
 Lssunk egy msik pldt a szerelmet. A szerelem a legtbb ember szmra
csodlatos, fldntli, szinte misztikus lmny. A modellezs szempontjbl azt is
fontos megjegyeznnk, hogy a szerelem egy llapot, s az sszes tbbi llapothoz,
eredmnyhez hasonlan a szerelem llapott is meghatrozott cselekvs- vagy in-
gersorozatok hozzk ltre, amikor ezeket a cselekvseket vagy ingereket bizonyos
mdokon rzkeljk vagy megjelentjk. Hogyan lesznk szerelmesek? A szere-
lembe ess egyik legfontosabb rzkelsi, szlelsi sszetevje az, hogy befogadjuk
mindazokat a dolgokat, amiket valakivel kapcsolatban szeretnk, s elzrkzunk
azoktl a dolgoktl, amiket nem szeretnk. Szerelembe esni azrt lehet olyan m-
mort, flrevezet rzs, mert nem kiegyenslyozott llapot. Nem lltunk fl
egyenleget a szeretett szemly j s rossz tulajdonsgairl, s nem futtatjuk vgig
egy szmtgp memrijn, hogy aztn megnzzk, milyen eredmny jn ki. Tel-
jessggel sszekapcsoldunk, azonosulunk a msik szemly nhny olyan tulaj-
donsgval, amelyet rszegtnek tallunk. Mg tudatban sem vagyunk legalbb
is azokban a pillanatokban az adott szemly hibinak.
Mi teszi tnkre a kapcsolatokat? Ebben a vonatkozsban termszetesen sokfle
tnyez jhet szba. Az egyik az lehet, hogy mr nem ktdnk azokhoz a dol-
gokhoz, amelyek legelszr mg az adott szemlyhez vonzottak minket. Valjban
ilyenkor az trtnik, hogy egy id utn esetleg eljutunk odig, hogy szembeslnk
az illetvel kapcsolatos sszes kellemetlen lmnynkkel, s elszakadunk azoktl a
kellemes lmnyektl, melyeket korbban megosztottunk vele. Hogy trtnik ez?
Valaki, mondjuk egy hlgy, szrevette, s kpzeletben lnken felnagytotta bart-
jnak azt a szokst, hogy nem csavarja vissza a kupakot a fogkrmes tubusra, vagy
hogy a holmijt a laksban szanaszt hagyja a fldn. Vagy taln azt, hogy a bartja
mr nem r neki szerelmes zeneteket. Esetleg arra emlkszik, hogy mit mondott
neki a bartja egy vita hevben, s a fejben llandan ezt a vgtelenl ismtl-
d prbeszdet hallja, jra s jra tlve a hozz kapcsold lmnyt. Nem arra
emlkszik, hogy bartja azon a napon milyen simogatn rintette meg t, milyen
szp dolgokat mondott neki az elz hten, vagy mivel lepte meg t tallkozsuk
vforduljn. A pldkat vg nlkl lehetne idzni. Ne feledjk, hogy ebben az
egszben nincs semmi rossz. Csak ppen legynk tisztban azzal, hogy a rep-
rezentcik ilyenfajta mintja valsznleg nem fogja ersteni a kapcsolatot. Mi
lenne, ha egy vita kells kzepn n arra a pillanatra gondolna, amikor legelszr
cskoltk meg egymst vagy fogtk meg egyms kezt egy olyan alkalomra, ami-
kor a kedvese valamilyen igazn klnleges dolgot tett nnek , s ezt a kpet jra
felnagytan, kzel hozn maghoz, s teljes ragyogsban ltn? Egy ilyen llapot-
ban hogyan bnna ezzel a szeretett szemllyel?
Rendkvl fontos, hogy rendszeresen megvizsgljuk az ltalunk hasznlt kom-
munikcis mintkat, s feltegyk magunknak a krdst: Ha tovbbra is gy jele-
ntem meg a dolgokat a magam szmra, nagy valsznsggel milyen eredmnyt

110
hoz majd ez az letemben? Milyen irnyba visz a jelenlegi magatartsom, viselke-
dsem, s vajon abba az irnyba akarok-e menni? Itt az ideje megvizsglni, milyen
eredmnyekkel jrnak mentlis s fizikai cselekvseim. Nyilvnvalan nem k-
sbb akarunk rbredni, hogy valami, amit egyszeren s knnyen megvltoztat-
hattunk volna, olyan irnyba vitt el minket, amerre nem akartunk menni.
Nagyon rtkes lehet annak szrevtele, hogy hasznlunk-e valamilyen as-
szocicis s disszocicis mintt. Sok ember tbbnyire disszociltan viszonyul a
legtbb reprezentcijhoz. rzelmileg ltszlag ritkn hatja meg ket brmi is.
A disszocilt llapotnak megvan a maga elnye; ha valamivel kapcsolatban tvol
tartjuk magunkat a tl mly rzelmektl, tbb erforrsunk lesz az adott dolog
kezelsre. Ha azonban ez jelenti azt az lland mintt, amellyel letnk legtbb
lmnyt megjelentjk magunknak, akkor igazbl lemaradunk az let legjavrl,
sava-borsrl, sok-sok rmrl. Adtam mr tancsot olyan konzervatv emberek-
nek, akik korltokkal kszkdtek, amikor letkrl mondtak vlemnyt, s akiknek
j felfogsbeli mintkat lltottam fl. Azltal, hogy nagymrtkben megnveltem
asszocilt bels reprezentciikat, szinte letre keltek, s az letet egy teljesen j l-
mnyknt tapasztaltk meg.
Msfell viszont ha bels reprezentciink mindegyike vagy tlnyom tbbs-
ge teljes mrtkben asszocilt, esetleg gy tallhatjuk, hogy rzelmi, emocionlis
szempontbl nem tudunk kellen sszhangba kerlni a vals let krlmnyeivel.
Nagy nehzsget jelenthet az lethez val alkalmazkods, mert megrznk minden
aprsgot, s az let nem mindig mks, egyszer vagy izgalmas. Az olyan em-
ber, aki az letben mindennel teljesen azonosul, rendkvl srlkeny, s ltalban
mindent tlzottan szemlyes gynek tekint.
Az let kulcst a minden tren val egyensly jelenti, belertve ebbe az egyen-
slyba az asszociltsg s disszociltsg rzkelsi szrit is. Mindennel sszekap-
csoldhatunk, illetve mindentl elszakadhatunk, amivel s amitl csak akarunk.
Az a fontos, hogy tudatosan kapcsoldjunk, hogy gy a kapcsolds a segtsgnk-
re legyen. Az elmnkben ltrehozott brmely reprezentcit kpesek vagyunk ir-
nytani, kontrolllni. Emlkszik mg arra, amikor a meggyzdsek erejrl tanul-
tunk? Azt tanultuk, hogy nem ksz meggyzdsekkel jvnk vilgra, s hogy a
meggyzdsek vltozhatnak. Amikor kicsik voltunk, egy sor olyan dologban hit-
tnk, amit ma mr nevetsgesnek tartunk. A meggyzdsekrl szl fejezetet egy
fontos krdssel fejeztk be: Hogyan tesznk szert a pozitv meggyzdsekre s
vlunk meg a negatvaktl? Az els lps az volt, hogy tudatra bredjnk, men-
nyire erteljes hatst gyakorolnak meggyzdseink az letnkre. A msodik l-
pst most, ebben a fejezetben tesszk meg: megvltoztatjuk annak mdjt, ahogy a
meggyzdseinket nmagunk szmra megjelentjk, reprezentljuk. Ha ugyanis
megvltoztatjuk azt a struktrt, amelyen keresztl valamit megjelentnk a ma-
gunk szmra, akkor megvltoztatjuk azt, ahogy az adott dologrl rezni fogunk,

111
s gy megvltoztatjuk azt is, hogy lettapasztalatunkban mi az, ami igaz. Megjele-
nthetjk nmagunkban a dolgokat olyan mdon, amely rvn llandan ervel,
pozitv rzssel tltdnk fl s ezt megtehetjk most rgtn!
Ne feledjk, a meggyzdsek az emberekrl, az eszmkrl vagy az letben
tapasztaltakrl ltalunk alkotott s fenntartott bizonyossgokhoz ktd ers
rzelmi llapotok. Hogyan hozzuk ltre ezeket a bizonyossgokat? Meghatro-
zott szubmodalitsokon keresztl. Mit gondol, egy olyan dologban, ami az n
elmjben sttnek, fkuszlatlannak, kicsinek s tvolinak tnik, n ppen
annyira bizonyos lenne, mint egy olyan valamiben, amely annak a dolognak
pontosan az ellentte?
Azt is tudnunk kell, hogy agyunknak van egy iktatrendszere. Egyesek azokat
a dolgokat, amiben hisznek, agyuk bal oldaln, azokat a dolgokat pedig, amelyek-
ben nem biztosak, agyuk jobb oldaln troljk. Tudom, ez nevetsgesnek tnik,
de egy olyan szemlyt, aki ilyen kdolsi rendszerrel rendelkezik, mgis meg lehet
vltoztatni egyszeren azzal, ha azokat a dolgokat, amelyekben nem biztos, tra-
katjuk vele agynak jobb oldalrl a bal oldalra, vagyis oda, ahol az agy azokat a
dolgokat trolja, amelyben az illet hisz. Amint vgrehajtja ezt az tcsoportostst,
az thelyezett dolgokban kezdi magt biztosnak rezni. Elkezd hinni egy olyan esz-
mben, gondolatban vagy elvben, amellyel kapcsolatban egy pillanattal korbban
mg bizonytalan volt!
A meggyzdsek ilyen mdon val megvltoztatsa gy hajthat vgre, ha
egyszeren szembelltunk egymssal egy ltalunk tkletesen igaznak tartott dol-
got s valami olyasmit, amiben nem vagyunk biztosak. Kezdje egy olyan meggy-
zdssel, amiben teljesen biztos pldul azzal, hogy az n neve Lakatos Jnos,
harminct ves, Esztergomban szletett; vagy azzal, hogy teljes szvbl szereti a
gyermekeit, vagy hogy az emberisg trtnetnek legjelentsebb nagybgse Pege
Aladr. Gondoljon olyan dologra, amiben fenntarts nlkl hisz, valamire, amely-
nek igaz voltrl totlisan meg van gyzdve. Most gondoljon egy olyan valamire,
amiben nem biztos, de amiben hinni akar, viszont a jelen pillanatban nem rez tel-
jes bizonyossgot vele kapcsolatban. Esetleg felhasznlhatja az V. fejezetbl a siker
ht hazugsgnak valamelyikt. (Ne olyan dolgot vlasszon, amelyben egyltaln
nem hisz, mert ha azt mondja, hogy valamiben nem hisz, akkor az azt jelenti, hogy
elhiszi, hogy az adott dolog nem igaz.)
Most fusson vgig a szubmodalitsokon ugyangy, ahogy korbban tettk,
amikor a motivcival foglalkoztunk. Vegye sorra annak a valaminek az sszes
vizulis, auditv s kinesztetikus aspektust, amiben tkletesen hisz. Majd tegye
meg ugyanezt azzal a dologgal is, amelyben nem teljesen biztos. Legyen tudat-
ban a szubmodalitsok kztti klnbsgeknek. Azok a dolgok, amelyekben hisz,
egy meghatrozott helyen tallhatk, mg azok, amelyekben nem biztos, egy msik
helyen? Vagy azok a dolgok, amikben hisz, kzelebb vannak-e, fnyesebbek vagy

112
nagyobbak-e, mint azok, amelyekben nem biztos? Az egyik kp llkp, a msik
pedig mozog? Gyorsabban mozog-e az egyik, mint a msik?
Most tegye ugyanazt, mint amit a motivci esetben is tett. Programozza t
annak a dolognak a szubmodalitsait, amiben nem annyira biztos gy, hogy az j
szubmodalitsok megfeleljenek azon szubmodalitsoknak, amelyek arra a dolog-
ra jellemzk, amiben hisz. Vltoztassa meg a szneket s a helyet. Vltoztassa meg
az adott dologhoz kapcsold hangokat, tnusokat, tempkat, a hangok zengst.
Vltoztasson a textra, a sly s a hmrsklet szubmodalitsain. Mit rez akkor,
amikor mr megtette ezeket a lpseket? Amennyiben pontosan talaktotta azt a
reprezentcit, amely a bizonytalansgot okozta, biztosnak fogja rezni magt azzal
a dologgal kapcsolatban, amiben egy pillanattal korbban mg nem volt biztos.
Az egyetlen nehzsget az a sok emberben meglv meggyzds jelenti, mi-
szerint a dolgokat nem tudjuk olyan gyorsan megvltoztatni. Lehet, hogy ez is egy
olyan meggyzds, amit szintn clszer lesz mdostani.
Ugyanez az eljrs alkalmazhat annak feldertsre is, hogy elmnkben mi-
lyen klnbsget rznk az ltalunk meg nem rtett s megrtett dolgok kztt.
Amennyiben megrtsi zavaraink vannak valamivel kapcsolatban, annak oka az
lehet, hogy az adott dologra vonatkoz bels reprezentcink kicsi, fkuszlat-
lan, homlyos vagy tl tvoli, mikzben mindazokat a dolgokat, amelyeket rtnk,
kzelebb lvnek, fnyesebbnek, lesebbnek, tisztbbnak jelentjk meg. Figyelje
meg, mi trtnik az rzseivel, amikor a reprezentciit gy vltoztatja meg, hogy
azok pontosan megfeleljenek azon reprezentciknak, amelyekkel a megrtett dol-
gokat jelenti meg nmaga eltt.
Azzal, ha bizonyos dolgokat elmnkben kzelebb hozunk magunkhoz, vagy
fnyesebb, lesebb tesszk a rluk alkotott bels kpeket, termszetesen nem
fogjuk minden esetben megersteni magt a tapasztalatot. A lertaknak az ellen-
kezje is igaz lehet. Egyesek gy rzik, hogy a dolgok felersdnek, amikor st-
tebbek vagy elmosdottabbak lesznek. A lnyeg az, hogy meg kell tallni azokat a
szubmodalitsokat, amelyek a legfontosabbak a szmunkra, vagy annak a szemly-
nek a szmra, akinek segteni akarunk a vltozs ltrehozsban, majd elegend
szemlyes bels ervel kell rendelkezni a folytatshoz, s ezeknek az eszkzknek
a hasznlathoz.
A szubmodalitsokkal val tnykedsnk sorn valjban annyit tesznk, hogy
tcmkzzk azt az ingerrendszert, amely utastst ad az agynak, hogy mikppen
rezzen az egyes tapasztalatokkal, lmnyekkel kapcsolatban. Agyunk minden jel-
re (szubmodalitsra) reagl, amit kzlnk vele. Ha adott tpus jeleket kldnk
neki, agyunk fjdalmat fog rezni. Ha eltr szubmodalitsokat kzlnk vele, pil-
lanatokon bell jl rezhetjk magunkat. Amikor NLP-szakmai kpzst tartottam
az Arizona llambeli Phoenixben, arra lettem figyelmes, hogy a teremben lv
rsztvevk legtbbjnek az arcn erteljes izomfeszltsg lthat olyan arckifeje-

113
zsek ksretben, amiket n fjdalmat sugrznak rzkeltem. Gondolatban t-
tekintettem mindazt, amirl addig beszltem, s semmi olyanra nem bukkantam,
ami ilyen reakcit vlthatott ki annyi emberben. Vgl megkrdeztem az egyik
rsztvevt: Mit rez ebben a pillanatban? Azt vlaszolta: Ers fejfjsom van.
Amint ezt kimondta, egy msik szemly is ugyanezt mondta, majd egy kvetkez
is, aztn mg egy. A teremben l emberek tbb mint 60 szzalknak fjt a feje.
Elmondtk, hogy a videofelvtel miatt hasznlt ers lmpk a szemkbe vilg-
tottak, s ezt zavarnak, mi tbb, fjdalmasnak talltk. Radsul olyan teremben
voltunk, amelynek nem volt ablaka, s amelyben a lgkondicionl hrom rval
korbban felmondta a szolglatot, gy a leveg is nagyon flledt volt. Mindezek a
tnyezk fiziolgiai vltozst okoztak a rsztvevkben. Nos, mit tehettem volna?
Esetleg mindenkit kikldtem volna egy fjdalomcsillapt tablettrt?
Termszetesen nem. Az agy csak akkor kzvett fjdalmat, amikor az ltala
kapott ingerek reprezentcis mdja arra utastja, hogy fjdalmat rezzen. Ezrt
arra krtem a hallgatsgot, hogy jellemezzk az ltaluk rzett fjdalom szubmo-
dalitsait. Egyesek szmra a fjdalom nehz s lktet volt; msok szmra nem.
Nhnyan igen nagymretnek s fnyesnek (el lehet kpzelni, hogy milyen volt)
reztk, mg msok kicsinek. Ekkor arra krtem ket, vltoztassk meg az rzett
fjdalom szubmodalitsait legelszr azzal, hogy vlasszk el (disszociljk) ma-
gukat a fjdalomtl, s helyezzk el a fjdalmat nmagukon kvl. Ezutn eltvol-
tottam ket az rzseiktl azzal, hogy megkrtem ket, lssk meg a fjdalom alak-
jt s mrett, s helyezzk el a fjdalmat krlbell hrom mterre maguk eltt.
A kvetkez lpsben nvelnik, majd kicsinytenik kellett a fjdalomrl alkotott
reprezentcijukat oly mdon, hogy az hatalmasra njn, keresztlrobbanjon a
mennyezeten, majd lefel estben sszezsugorodjon. Utna arra krtem ket, ta-
sztsk bele a fjdalmat a napba, figyeljk, ahogy semmiv olvad, majd fnysugr
formjban visszatr a fldre, hogy a nvnyeket tpllja. Vgl megkrdeztem,
hogy rzik magukat. Nem egszen t perc alatt a rsztvevk 95 szzalknak elmlt
a fejfjsa. Megvltoztattk az agynak kldtt jelzsek bels reprezentciit, gy az
agy, miutn mr j jelzseket kapott, j reakcit hozott ltre. A rsztvevk maradk
5 szzalknak tovbbi t percre volt szksge ahhoz, hogy mg nhny konkrt
vltoztatatst vgezzen el. Egy frfinek migrnje volt, de mg is elrte, hogy ismt
jl rezze magt.
Amikor egyeseknek bemutatom ezt a folyamatot, nehezen tudjk elhinni, hogy
k ilyen gyorsan s knnyen meg tudnk szntetni sajt fjdalmukat. Ennek elle-
nre nem tette-e meg ezt ntudatlanul mr szinte mindenki sok-sok alkalommal?
Emlkszik n olyan esetre, amikor fjdalmat rzett, de aztn belefeledkezett va-
lamilyen tennivalba, vagy valamilyen izgalmas dolog trtnt, s amikor megvl-
toztatta azt, amire gondolt, vagy amit az agynak reprezentlt, mr nem is rezte a
fjdalmat? A fjdalom egyszeren elmlhat, s egszen addig nem tr vissza jra,

114
amg nem kezdnk el gondolni r. Bels reprezentciink nmi tudatos irnyts-
val, szablyozsval, tetszsnk szerint knnyen meg tudjuk szntetni a fejfjst.
Ha egyszer mr megtanultuk azokat a jelzseket, amelyek meghatrozott hatst
vltanak ki agyunkban, elrhetjk, hogy gyakorlatilag brmivel kapcsolatban gy
rezzk magunkat, ahogy szeretnnk.
Vgl egy figyelmeztets. Sokfle tapasztalati szr ltezik, amely irnytani
vagy befolysolni tudja az j bels reprezentcik megrzsnek vagy eleve akr
az azokhoz szksges vltozsok ltrehozsnak is a kpessgt. Ezek a szrk
azzal kapcsolatosak, hogy mit rtkelnk a legjobban, s milyen nem tudatos el-
nykre tehetnk szert a meglv magatartsunk rvn. Az rtkek krdse s fon-
tossga mr nmagban is egy egsz fejezetet ignyel, a nem tudatos msodlagos
elnyket pedig a XVI. fejezetben taglaljuk az tkeretezs kapcsn. Ha a fjdalom
fontos jelzseket kld tudatunknak olyan dologgal kapcsolatban, amit szerveze-
tnkben meg kell vltoztatnunk, nagy valsznsggel mindaddig vissza fog trni,
amg nem tesznk eleget az adott vltoztats szksgessgnek. A fjdalom ugyan-
is minket szolgl.
Az eddig tanultak birtokban n mr most is risi mrtkben javtani tudja a
sajt s ismersei lett. Most nzzk meg tapasztalataink strukturlsi mdjnak
egy msik aspektust, egy olyan kritikus fontossg sszetevt, amely kpess te-
het minket arra, hogy hatkonyan modellezznk szinte brkit. A kvetkez tma-
kr, amit megvizsglunk...

115
 VII. FEJEZET

A SIKER SZINTAXISA

Minden ill mdon s rendben menjen vgbe.

A korinthusiaknak rt els levl 14:40

Az eddigiekben a modellezni kvnt emberek cselekvsi mdjainak feltrsrl,

megismersrl volt sz. Azt lltottuk, hogy a kivl eredmnyeket elrni kpes
emberek kvetkezetesen meghatrozott mentlis s fizikai cselekvsi sort alakta-
nak ki (mentlis az a cselekvs, amit az elmn bell hajtunk vgre, fizikai pedig az,
amit tnylegesen a kls vilgban tesznk). Ha ugyanazokat a cselekvseket vis-
szk vghez, ugyanazokat vagy hasonl eredmnyeket kapunk. Ltezik azonban
egy tovbbi tnyez, amely befolysolja az eredmnyeket ez pedig a cselekvs
szintaxisa. A szintaxis az a md, ahogy a cselekvseket szervezzk, sorrendbe l-
ltjuk hatalmas klnbsget hozhat ltre az elrt eredmnyek jellegben.
Mi a klnbsg a kvetkez kt mondat kztt: A kutya megharapta Jnost,
illetve Jnos megharapta a kutyt? s a kvetkezk kztt: Jzsi megeszi a ho-
mrt, illetve A homr megeszi Jzsit?
A mondatok rtelme nagyon klnbz, klnsen, ha Jnos vagy Jzsi szemsz-
gbl nzzk a dolgokat. A kt mondatprban pronknt pontosan ugyanazok a sza-
vak tallhatk. A klnbsget a szintaxis, a szavak elrendezsi mdja hozza ltre. A
tapasztalat jelentst az agynak tovbbtott jelek sorrendje hatrozza meg. Ugyanazok-
rl az ingerekrl van sz, vagyis ugyanazok a szavak szerepelnek az egyes mondat-
prokban, a jelentsk mgis eltr. Ezt nagyon fontos megrtennk, ha hatkonyan
akarjuk modellezni a sikeres emberek eredmnyeit. A megjelents sorrendje dnti el,
hogy az egyes megjelentett dolgok milyen konkrt mdon rgzlnek az agyban. Pon-
tosan olyan ez, mint amikor a szmtgpnek parancsokat, utastsokat adunk. Ha az
utastsokat a megfelel sorrendben programozzuk, a szmtgp ki fogja hasznlni
minden kpessgt, s a kvnt eredmnyt fogja produklni. Ha a helyes utastsokat
ms sorrendben programozzuk, nem azt az eredmnyt kapjuk, amit szeretnnk.

116
 Mindazon tnyezk jellemzsre, lersra, amelyek a bels reprezentcik faj-
tit, a szksges szubmodalitsokat s a megkvetelt szintaxist kpviselik, tovbb
amelyek egymssal egyttmkdve s klcsnhatsban hoznak ltre egy konkrt
eredmnyt, a stratgia szt fogjuk hasznlni.
Az letben szinte brminek, pldul a szerelem, a vonzds, a motivci rz-
snek ltrehozshoz vagy a dntsek meghozatalhoz rendelkeznk valamilyen
stratgival. Ha pldul felfedezzk, hogy mi a szerelemre vonatkoz stratgink,
tetszs szerint el tudjuk idzni ezt az llapotot. Ha felismerjk, hogy egy dnts
meghozshoz milyen lpseket milyen sorrendben tesznk, akkor dntskpte-
lensg esetn pillanatok alatt dntskpesek lehetnk. Tudni fogjuk, hogy bels
biokomputernkben milyen billentyket nyomjunk le, s hogyan hozzuk ltre a
kvnt eredmnyeket.
A stratgik sszetevire s hasznlatra vonatkozan szp metafora a sts fo-
lyamata. Ha valaki a legfinomabb csokoldtortt kszti a vilgon, vajon mi is el
tudunk-e llni ugyanolyan minsg tortval? Termszetesen igen, ha neknk is
megvan az a recept, amit az a bizonyos valaki hasznl. A recept tulajdonkppen
nem ms, mint egy stratgia, egy konkrt terv arra, hogy milyen erforrsokat
milyen mdon kell felhasznlni valamilyen meghatrozott cl elrse rdekben.
Ha hisznk abban, hogy minden ember ugyanolyan neurolgiai, vagyis idegrend-
szeri felptssel rendelkezik, akkor azt is elhisszk, hogy mindenkinek ugyanazok
a potencilis erforrsok llnak a rendelkezsre. A stratgink - vagyis ezeknek
az erforrsoknak a felhasznlsi mdja dnti el, milyen eredmnyeket fogunk
elrni. Ez az zleti let trvnye is. Egy vllalat rendelkezhet ugyan elsrend er-
forrsokkal, de ltalban az a vllalat uralja a piacot, amelynek az erforrsokat
legjobban kihasznl stratgii vannak.
Akkor teht mire van szksgnk ahhoz, hogy ugyanolyan finom tortt kszt-
snk, mint a mestercukrsz? Szksgnk lesz egy receptre, s a lertakat pontosan
kell kvetnnk. Amennyiben bet szerint betartjuk a recept elrsait, ugyanazt
az eredmnyt fogjuk elrni akkor is, ha korbban esetleg mg soha nem stttnk
olyan tortt. Elkpzelhet, hogy a cukrsz veken keresztl ksrletezett, mieltt
kidolgozta volna a vgleges receptet. Receptjnek kvetsvel, illetve az ltala meg-
tett lpsek modellezsvel mi veket takarthatunk meg.
Lteznek stratgik a pnzgyi sikerek elrsre, a kicsattan egszsg lt-
rehozsra s fenntartsra s arra is, hogy egsz letnkben boldognak s
szeretve rezzk magunkat. Ha tallunk olyan embereket, akik mr anyagi si-
kerekkel s rmteli prkapcsolattal bszklkednek, csak fel kell dertennk a
stratgijukat, s alkalmaznunk kell, hogy mi is az vkhez hasonl eredm-
nyeket rhessnk el, s rengeteg idt s erfesztst takarthassunk meg ma-
gunknak. Ebben rejlik a modellezs ereje. Nem kell vekig kszkdni, hogy
sikert rhessnk el.

117
 Mit rul el egy recept, amely lehetv teszi szmunkra a hatkony cselekvst?
Nos, a legels tudnivalk kztt szerepel az, hogy milyen hozzvalkra, sszete-
vkre van szksg clunk elteremtshez. Az emberi tapasztalatok stsi fo-
lyamatban az sszetevket t rzknk kpviseli. Az emberek ltal elrt minden
eredmny a vizulis, az auditv, a kinesztetikus, a gusztatorikus s az olfaktori-
kus reprezentcis rendszerek valamilyen konkrt hasznlatbl pl fl, illetve
jn ltre. Milyen egyb dolgot mond mg szmunkra az a recept, amelynek r-
vn pontosan ugyanazt az eredmnyt hozhatjuk ltre, mint a receptet kidolgoz
szemly? Megadja az sszetevk szksges mennyisgeit. Az emberi tapasztalatok
reproduklshoz nemcsak az sszetevket kell ismernnk, hanem azt is tudnunk
kell, hogy az egyes sszetevkbl mekkora mennyisgre van szksg. A stratgik
vonatkozsban a mennyisgekre a szubmodalitsok formjban gondolhatunk.
Ezek pontosan elruljk, mekkora mennyisgre van szksgnk. Pldul mennyi
vizulis sszetevre van szksg milyen vilgos, milyen stt, mennyire kzeli az
lmny? Milyen a temp, a textra?
Mindssze ennyirl lenne sz csupn? Ha ismerjk az sszetevket, s tudjuk,
mennyit kell hasznlnunk bellk, mris el tudjuk-e kszteni ugyanazt a mins-
g tortt? Nem, hacsak nem ismerjk az elllts szintaxist is vagyis azt, hogy
mikor mit kell tennnk, s milyen sorrendben. Mi trtnne, ha a tortastsnl
mi azt tennnk elszr a masszba, amit az eredeti cukrsz utoljra rakott bele?
Ugyanolyan minsg tortt ksztennk? Ktlem. Ha azonban ugyanazokat az
sszetevket ugyanolyan mennyisgekben s ugyanolyan sorrendben hasznljuk,
akkor termszetesen hasonlak lesznek az eredmnyek is.
Van stratgink mindenre a motivcira, a vsrlsra, a szerelemre, arra, hogy
vonzdjunk valakihez. Meghatrozott ingerek bizonyos sorrendjei mindig konkrt
eredmnyt adnak. A stratgik olyanok, mint az agyunk erforrsait rejt kamra
zrjt nyit szmkombinci. Mg ha ismerjk is a szmokat, de nem a megfelel
sorrendben alkalmazzuk ket, nem lesznk kpesek kinyitni a zrat. Ha viszont
birtokban vagyunk a megfelel szmoknak s azok helyes sorrendjnek, a zr
minden alkalommal ki fog nylni. Teht egyrszt a sajt erforrs-kamrnkat nyit
kombincit, msrszt a msok kamrit nyit kombincikat kell megtallnunk.
Melyek a szintaxis ptkocki? Az rzkeink. Az rzkelsi behatssal kt szin-
ten foglalkozunk bels s kls szinten. A szintaxis azt a mdot jelenti, amely
szerint sszerakjuk annak ptkockit, amit klsleg tapasztalunk, s amit nma-
gunknak belsleg megjelentnk.
Pldul a vizulis tapasztalatok ktfle mdjval rendelkezhetnk. Az els az,
amit a kls vilgban ltunk. Amint n most a knyvet olvassa s ltja a fehr pa-
prra nyomtatott fekete betket, kls vizulis tapasztalata (vizulis-kls) van. A
msodik md a bels vizulis (vizulis-bels) tapasztalat. Emlkszik, amikor az
elz fejezetben gondolatban a vizulis modalitsokkal s szubmodalitsokkal jt-

118
szottunk? Igazbl nem voltunk jelen azokon a helyeken, ahol a gondolatban meg-
jelentett tengerpartot, a felhket, a boldog vagy gondterhes idket lttuk. Ezeket a
dolgokat mind vizulis mdon tapasztaltuk.
Ugyanez igaz a tbbi modalitsra is. Hallhatjuk a vonatfttyt az ablakon kvl-
rl. Ez kls auditv (auditv-kls) tapasztalat. De hallhatunk egy hangot a fejn-
kn bell is. Ez bels auditv (auditv-bels) rzkels. Ha a hallott hang tnusa az,
ami fontos, akkor auditv-tonlis modalitsrl van sz. Ha a hang ltal kzvettett
szavak (jelents) a fontos, akkor auditv-digitlis modalitsrl beszlnk. Lehet,
hogy n most, mikzben olvas, rzi karosszke kartmasznak textrjt. Ez kl-
s kinesztetikus (kinesztetikus-kls) rzkels. De lehet egy olyan mlyrl jv
rzse is, amely valami j vagy rossz dologra utal. Ez bels kinesztetikus (kineszte-
tikus-bels) rzkels.
Ahhoz, hogy elksztsnk egy receptet, rendelkeznnk kell valamilyen rend-
szerrel, amely lerja, mit tegynk, s mikor. Ezrt a stratgik lersra ltezik egy
jellsi rendszer. Az rzkelsi folyamatokat gyorsrsi jellssel jelentjk meg; a
vizulisra a V, az auditvra az A, a kinesztetikusra a K, a belsre a b, a klsre a k,
a tonlisra a t, s a digitlisra a d betket hasznljuk. Amikor a kls vilgban l-
tunk valamit (vizulis-kls), jellse a Vk lehet. Amikor bellrl rznk valamit,
a jells Kb. Nzzk most meg olyasvalakinek a stratgijt, akit motivl az, hogy
lt valamit (Vk), majd mond magnak valamit (Abd), amely egy bels sztnz r-
zst (Kb) hoz ltre. Ezt a stratgit a kvetkez mdon jelentennk meg: Vk-Abd-Kb.
Egsz nap beszlhetnnk ennek a szemlynek arrl, hogy mirt kellene megtennie
valamit, s nagy valsznsggel nem jrnnk sikerrel. Ha azonban mutatnnk
neki egy eredmnyt, s megemltennk, hogy mit mondana nmagnak, amikor
megltn azt, akkor ezt a szemlyt szinte adott jelre a megfelel llapotba tudnnk
hozni. A kvetkez fejezetben bemutatom, hogy mikppen hvhatunk el olyan
stratgikat, amelyeket az emberek sajtos helyzetekben hasznlnak. Most viszont
azt szeretnm elmondani, hogy a kvetkez fejezetben trgyalt stratgik hogyan
mkdnek, s mirt olyan fontosak.
Mindenhez rendelkeznk stratgikkal, vagyis olyan reprezentcis mintk-
kal, amelyek kvetkezetesen hoznak ltre konkrt eredmnyeket. Kevesen tudjuk,
hogy mikppen kell ezeket a stratgikat tudatosan hasznlni, ezrt klnbz l-
lapotokba kerlnk attl fggen, hogy ppen milyen inger rt minket. Mindssze
annyit kell tennnk, hogy kikalkulljuk a stratginkat, gy adott jelre ltrehozhat-
juk kvnt llapotunkat. Ezzel egytt fel kell tudnunk ismerni ms emberek strat-
giit, hogy tudhassuk, pontosan mi az, amire reaglnak.
Pldul van-e olyan szisztma, amely szerint n kvetkezetesen szervezi bels
s kls tapasztalatait egy vsrls lebonyoltshoz? Majdnem biztos, hogy van.
Lehet, hogy n nem tud rla, de a tapasztalatok ugyanazon szintaxisa, amely nt
egy meghatrozott tpus gpkocsihoz vonzza, vonzani fogja nt egy meghatro-

119
zott hzhoz is. Vannak bizonyos ingerek, amelyek a helyes sorrend esetn azonnal
olyan llapotba hozzk nt, amely elsegti a vsrlst. Mindnyjunknak vannak
olyan inger-sorrendjei, amelyeket kvetkezetesen betartunk meghatrozott l-
lapotok s tevkenysgek kialaktshoz. Az informciknak egy msik szemly
szintaxisnak megfelel prezentlsa az illetvel val erteljes sszhangra utal. Va-
ljban, ha ez hatkonyan trtnik, kommunikcink szinte ellenllhatatlann v-
lik, mivel automatikusan kivlt bizonyos ingereket.
Milyen ms stratgik lteznek? Vannak pldul meggyzsi stratgik? Ltez-
nek mdszerek a msoknak bemutatand anyag oly mdon val sszelltsra,
szervezsre, hogy az szinte ellenllhatatlan lesz? Persze, hogy lteznek. Motivci?
Csbts? Tanuls? Sport? Elads? Ht persze. Mi a helyzet a depresszival? Vagy
az eksztzissal? Vannak-e meghatrozott mdszerek lettapasztalatainknak bizo-
nyos olyan konkrt sorrendekben, sorozatokban val megjelentsre, amelyek lt-
rehozzk ezeket az rzelmi llapotokat? Mr hogyne lennnek? Lteznek stratgik,
amelyek a hatkony vezetst szolgljk. Lteznek kreativitsi stratgik. Amikor bi-
zonyos dolgok kivltanak bizonyos ingereket, valamilyen llapotba kerlnk. Csak
azt kell tudnunk, mi a stratgink arra, hogy egy adott llapotot valamilyen jelre
elrjnk. s ki kell tudnunk kalkullni a msok ltal hasznlt stratgikat is ahhoz,
hogy tudjuk, hogyan adjuk meg az embereknek azt, amit szeretnnek.
Teht azt a konkrt sorrendet, azt a konkrt szintaxist kell megtallnunk, amely
ltre fog hozni egy bizonyos eredmnyt, egy bizonyos llapotot. Ha ezt kpesek
vagyunk megtenni, s hajlandak vagyunk a szksges cselekvst is vgrehajtani,
gy alakthatjuk a vilgunkat, ahogy csak kvnjuk. Eltekintve az let olyan fizikai
szksgleteitl, mint pldul az lelem s a vz, szinte minden egyb dolog, amit
el akarunk rni, valamilyen llapotnak tekinthet. s ahhoz, hogy megteremtsnk
valamilyen llapotot, mindssze a szintaxist, a helyes stratgit kell ismernnk.
Az egyik nagyon sikeres modellezsi tapasztalatom az Egyeslt llamok Had-
seregvel kapcsolatos. Bemutattak egy tbornoknak, akivel beszlgetni kezdtnk az
olyan Optimlis Teljestmny Technikk-rl, mint az NLP. Elmondtam neki, hogy
vllalni tudok minden olyan oktatsi programot, amelyet nluk tartani szoktak,
felre cskkentem annak idtartamt, s a cskkentett idtartam alatt mg meg is
nvelem a rsztvevk hozzrtsi, eredmnyessgi szintjt. Ez elgg magabiztos
llts volt, nemde? Fel is keltette a tbornok rdekldst, br nem gyzte meg t,
gy aztn megbzst kaptam tle az NLP-mdszerek oktatsra. A sikeres oktatst
kveten a hadsereg szerzdst kttt velem oktatsi programok modellezsre
s arra, hogy ezzel egyidejleg az llomny tagjaibl sszelltott csoport szmra
megtantsam a hatkony modellezst. A szerzdsben az llt, hogy az oktats djt
csak akkor fizetik ki rszemre, ha elrem az ltalam grt eredmnyeket.
Az els vgrehajtand feladat egy ngynapos program volt, amelynek sorn
a besorozott katonkat kellett megtantani a 45-s kaliber pisztoly hatkony s

120
pontos hasznlatra. A programban rsztvev katonknak korbban tlagosan
mindssze 70 szzalka kapta meg a tanfolyam utn a megfelel minstst, s a
tbornokot gy tjkoztattk, hogy ez a legjobb eredmny, amely elvrhat. Ezen
a ponton mr kezdtem igazn kvncsi lenni, hogy mibe is kevertem bele magam.
Egszen addig letemben mg soha nem lttem les lfegyverrel, s a clba lvs
mer gondolata is riaszt volt szmomra. Eredetileg John Grinder s n kzsen
vllaltuk el ezt az oktatsi programot, s gy reztem, hogy az cllvszeti ta-
pasztalatainak birtokban megbirkzunk a feladattal. Ksbb azonban klnfle
programtemezsi nehzsgekre hivatkozva John hirtelen visszalpett a kzrem-
kdstl. El lehet kpzelni, milyen hatssal volt ez az llapotomra! Radsul olyan
szbeszdet is hallottam, hogy a tanfolyami csoport nhny tagja minden lehets-
ges mdon szabotlni fogja a munkmat, mert felhbortnak tartjk, hogy men-
nyi pnzt kapok majd a program vgeztvel. Elhatroztk teht, hogy megleckz-
tetnek. Cllvszeti tapasztalatok hjn, elvesztve azt az egyetlen tkrtymat, aki
szorult helyzetemben segthetett volna (John Grinder), s tudva, hogy nhnyan
megprbljk kudarcba fullasztani szereplsemet, vajon mit tehettem?
Legelszr is fogtam ezt a kudarcot brzol hatalmas kpet, amit az elmm-
ben kreltam, s sz szerint icipiciv zsugortottam ssze. Majd hozzlttam, hogy
fellltsak egy j reprezentcis rendszert arrl, hogy mit tudnk tenni. A meg-
gyzdsi rendszereimet A seregben mg a legjobbak sem tudjk megtenni, amit
krnek tlk, gy nyilvnvalan n sem fogom tudni formulrl tlltottam arra
a meggyzdsre, hogy A pisztolylvszet oktati abban a legjobbak, amivel fog-
lalkoznak, de csak keveset vagy ppen semmit nem tudnak a bels reprezentci-
k teljestmnyre gyakorolt hatsrl vagy arrl, hogy mikppen kell modellezni a
legjobb cllvk stratgiit. Miutn maradktalanul erforrsos llapotba hoztam
magam, tjkoztattam a tbornokot, hogy tallkoznom kell a legjobb cllvivel,
hogy tanulmnyozhassam azokat az ltaluk vgrehajtott pontos mentlis s fizikai
cselekvseket, amelyek eredmnyeknt hatkony s pontos lesz a lvs. Ha fel-
fedezem a klnbsget ltrehoz klnbsget, kpes leszek azt kevesebb id alatt
megtantani a katonknak, s gy el tudom rni a kvnt eredmnyeket.
A modellezsi csoportommal egytt feltrtam azokat az alapveten fontos meg-
gyzdseket, melyeket a vilg nhny legjobb cllvje egyformn a magnak
vallott, s szembelltottam ezeket a gyenge lvszeti eredmnyeket produkl ka-
tonk meggyzdseivel. A kvetkez lps az volt, hogy kidertettem a legjobb
cllvk kzs mentlis szintaxist s stratgiit, s pontosan lemsoltam ket gy,
hogy a kezd cllvknek is meg tudtam tantani. Ez a szintaxis tbb ezer, taln
tbb szzezer lvs, s a lvszek technikjban vgrehajtott apr vltoztats ered-
mnye volt. Majd lemodelleztem fiziolgijuk fontos sszetevit.
Miutn felfedeztem a hatkony lvszetnek nevezett eredmny ltrehozs-
nak optimlis stratgijt, msfl napos tanfolyamot lltottam ssze a kezd l-

121
vszeknek. Milyenek lettek az eredmnyek? Amikor nem egszen kt nap mlva
sor kerlt a megmrettetsre, a katonk 100 szzalka elrte a szksges min-
stst, s azoknak a szma, akik a legmagasabb, vagyis kivl szint minstst
kaptk, hromszor annyi volt, mint a szoksos ngynapos tanfolyam utn. Azzal,
hogy ezeknek az joncoknak megtantottuk, mikppen lltsk el agyuk szmra
ugyanazokat a jelzseket, amiket a kivl lvszek, nem egszen feleannyi id alatt
kivlkk tettk ket. Ezt kveten foglalkozni kezdtem azokkal a lvszekkel,
akiket modelleztem, s akik az orszg elsrend lvszei voltak, s megtantottam
nekik, hogy milyen mdon javthatnak a stratgijukon. Egy ra elteltvel az ered-
mny a kvetkez volt: az egyik lvsz magasabb pontszmot rt el, mint brmikor
a megelz hat hnap alatt, egy msik lvsz tbb tizest ltt, mint brmelyik ko-
rbbi versenyn, amelyre vissza tudott emlkezni, az oktat pedig mindkettjket
jl meggytrte. A tbornoknak adott tjkoztatja sorn, az oktat ezredes az
oktatst a pisztolylvszet tern az I. Vilghbor ta bekvetkezett els nagy t-
trsnek nevezte.
Ebben a trtnetben a mi szempontunkbl lnyeges elemet annak felismerse
jelenti, hogy mg olyan esetekben is, amikor csak kevs vagy ppen semmilyen
httrinformcink sincs, s a krlmnyek is ltszlag lehetetlenn teszik a meg-
oldst, viszont van egy kitn modellnk egy meghatrozott eredmny ltreho-
zshoz, akkor fel tudjuk mrni s le tudjuk msolni a modell cselekvsi mdjt
ennek rvn pedig az vhez hasonl eredmnyeket rhetnk el sokkal rvidebb
id alatt, mint azt lehetsgesnek gondoltuk volna.
Egyszerbb stratgit jelent az, amit sok sportol hasznl sajt sportga leg-
jobbjainak modellezshez. Ha egy kivl selt akarnnk modellezni, elszr
gondosan megfigyelnnk, hogy milyen a technikja (Vk). A megfigyels sorn mi
is ugyanolyan mozdulatokat vgeznnk, mint a modell (Kk), mindaddig, amg
azt nem rezzk, hogy a mozdulatok mr tkletesen a sajtjainkk vltak (Kb).
(Ha n nzett mr selst, a mozdulatokat taln nkntelenl is msolta. Ami-
kor a figyelt selnek fordulnia kell, n is ugyangy fordul, mintha n lenne a
sel szemly.) A kvetkez lps, hogy bels kpet akarunk alkotni arrl, ahogy
egy kivl sel sel (Vb). Kezdtk a vizulis-kls rzkelssel, majd a kineszte-
tikus-kls rzkelsen keresztl eljutottunk a kinesztetikus-bels rzkelsig.
Ezt kveten ltrehoznnk egy j vizulis-bels kpet, ezttal egy disszocilt
kpet arrl, ahogy mi magunk selnk (Vb). Olyan lenne, mintha egy filmet nz-
nnk nmagunkrl, amelyen a lehet legpontosabban a msik szemlyt mo-
dellezzk. Majd belpnk ebbe a kpbe, s asszociltan megtapasztaljuk, hogy
milyen lenne pontosan ugyanazokat a mozdulatokat ugyangy vgezni, mint
ahogy a modellezett kivl sportol tette (Kb). Ezt annyiszor ismtelnnk el,
ahnyszor csak szksges ahhoz, hogy a vgrehajtsukat teljesen knyelmesnek
rezzk. Ezen a mdon biztostannk magunknak egy olyan konkrt neurolgi-

122
ai stratgit, amely elsegten, hogy mozdulataink s teljestmnynk optimlis
szinteket rjenek el. Vgl a tanultakat a valsgban is kiprblnnk (Kk).
Ennek a stratginak a szintaxist a Vk-Kk-Kb-Vb-Vb-Kb-Kk formban tudnnk
lerni. Ez egyike annak a tbb szz mdnak, amelynek alapjn modellezni tudnnk
valakit. Ne felejtsk el, hogy az eredmnyek ltrehozsnak sokfle mdja van.
Nincsenek j vagy rossz mdok a vgyak valra vltsnak csak hatsos vagy
hatstalan mdjai vannak.
Nyilvnvalan pontosabb eredmnyeket lehet ltrehozni, ha biztosabb s prec-
zebb informciink vannak mindazokrl a dolgokrl, amelyeket egy adott szemly
valamilyen eredmny elrse rdekben tesz. Idelis esetben, amikor modelleznk
valakit, egyben bels tapasztalatait, meggyzdsi rendszereit s elemi szintaxist
is modellezzk. Viszont mr azzal is sokat tudunk modellezni valakinek a fiziol-
gijbl, ha egyszeren csak figyeljk t. A fiziolgia pedig a msik olyan tnyez
(a IX. fejezetben lesz sz rla), amely ltrehozza azt az llapotot, amelyben va-
gyunk, s gy hatssal van az elrt eredmnyek jellegre is.
Az egyik olyan rendkvl fontos terlet, ahol a megrtsi stratgik s a szintaxis
risi klnbsget jelenthet, a tants s a tanuls terlete. Mirt nem tudnak egyes
gyerekek tanulni? Meggyzdsem szerint ennek kt f oka van. Elszr: gyakran
nem ismerjk a leghatkonyabb stratgit egy adott feladatnak a megtantshoz.
Msodszor: a tanroknak ritkn van pontos elkpzelsk arrl, hogy a klnbz
gyerekek hogyan tanulnak. Emlkezznk, azt mondtuk, hogy mindnyjunknak k-
lnbz stratgii vannak. Ha nem ismerjk valakinek a tanulsi stratgijt, nagy
nehzsgeink lesznek, ha megprblunk megtantani neki valamit.
Pldul sok olyan ember van, aki rettenetesen rossz helyesr. Azrt rossz he-
lyesrk, mert kevsb intelligensek, mint a j helyesrk? Nem. A j helyesrsnak
sokkal tbb kze van gondolataink szintaxishoz vagyis ahhoz, hogy mikppen
szervezzk, raktrozzuk s hvjuk el az informcikat egy adott kontextusban.
Az, hogy kpesek vagyunk-e kvetkezetesen j eredmnyeket elrni, egyszeren
annak fggvnye, hogy a jelenlegi mentlis szintaxisunk tmogatja-e annak a fel-
adatnak a megoldst, amit agyunktl krnk. Minden, amit lttunk, hallottunk
vagy reztnk, elraktrozdik agyunkban. Szmtalan kutats bizonytja, hogy
a hipnotikus transzban lv emberek kpesek emlkezni olyan dolgokra (vagyis
hozzfrni olyan dolgokhoz), amelyeket tudatosan nem tudnnak felidzni.
Ha nem tudunk helyesen rni, a problmt az jelenti, ahogyan a szavakat megjele-
ntjk magunknak. Ennek megfelelen mi a j helyesrs legjobb stratgija? Termsze-
tesen nem a kinesztetikus rzkels. Nehz lenne egy szt tapintssal rzkelni. Nem is
igazn az auditv mdszer, mert tl sok sz van, amit nem tudunk pontosan kiejteni.
Mivel jr teht egytt a helyesrs? Azzal a kpessggel, hogy vizulis-kls karaktere-
ket troljunk egy adott szintaxisban. A helyesrs megtanulsnak mdja teht az, ha
olyan vizulis kpeket hozunk ltre, amelyek brmikor knnyedn hozzfrhetk.

123
 Pldaknt nzzk az Albuquerque szt. A legjobb mdszer e sz helyesrsnak
megtanulsra nem az, ha jra s jra kimondjuk az egyes betket, hanem az, ha
a szt kpknt troljuk el elmnkben. A kvetkez fejezetben megtanulunk n-
hny mdszert arra vonatkozan, hogy mikppen frhetnk hozz agyunk kln-
bz rszeihez. Bandler s Grinder, az NLP tudomnynak megalapti pldul
felfedeztk, hogy az az irny, amelybe szemnket mozgatjuk, meghatrozza, hogy
idegrendszernk mely rszt kzeltjk meg ppen a legnagyobb mrtkben. A k-
vetkez fejezetben rszletesen foglalkozunk ezekkel a megkzeltsi jelzsekkel.
Most csak annyit jegyezznk meg, hogy a legtbb ember akkor emlkszik a leg-
jobban a vizulis kpekre, ha felfel s balra nz. Az Albuquerque sz rsmdjnak
megtanulshoz a legjobb mdszer az, ha a szt fellre s balra helyezzk, s tiszta
vizulis kpet alkotunk rla.
Ezen a ponton egy jabb fogalmat kell bevezetnem: a rszekre, egysgekre bon-
ts vagy darabols fogalmt (chunking). ltalban az emberek tudatosan egyszerre
csupn t-kilenc informciegysget tudnak feldolgozni. A gyorsan tanul embe-
rek mg a legsszetettebb feladatokat is meg tudjk oldani, mivel az informcikat
kis lpsekre, rszekre bontjk le, majd jra beillesztik ket az eredeti egszbe. Az
Albuquerque sz helyesrst gy tanulhatjuk meg, ha a szt sztbontjuk h-
rom kisebb darabra a kvetkez mdon: Albu/quer/que. Szeretnm, ha ezt a hrom
rszt lern egy darab paprra, feltartan a szemei fl s tlk balra, majd rnzne
az Albu rszegysgre, becsukn a szemt, s azt gondolatban is felidzn. Nyissa ki
a szemt. Nzzen r az Albu-ra. Ne mondja ki, csak nzze; most csukja be a sze-
mt, s lssa gondolatban is. Vgezze el ezeket a mveleteket ngyszer, tszr vagy
hatszor, mindaddig, amg becsukott szemmel nem ltja tisztn maga eltt az Albu
szrszletet. Majd fogja a msodik rszletet, a quer-t. Most gyorsabban pillantson
r a betkre, kvesse ugyanazt az eljrst, mint az els szrszlet esetben, majd
tegye meg ugyanezt a que rszlettel is, egszen addig, amg a teljes kp, vagyis az
Albuquerque sz el nem raktrozdik elmjben. Ha gondolatban tiszta kpet lt,
valsznleg lesz egy olyan rzse (kinesztetikus), hogy a szt helyesen rta. Ekkor
kpes lesz olyan tisztn maga eltt ltni a szt, hogy nemcsak ellrl htra, hanem
visszafel is le tudja rni. Prblja meg! Betzze le az Auquerque szt. Majd betzze
le visszafel. Ha ezt meg tudja tenni, akkor rkre megjegyezte ennek a sznak a
helyesrst. Ezt garantlhatom. Ezt a mdszert brmely sz esetn hasznlhatja,
s kivl helyesr vlhat nbl mg akkor is, ha rgebben mg a sajt nevnek
helyesrsval is gondja volt.
A tanuls msik aspektusa az, amikor felfedezzk msok kedvenc tanulsi stra-
tgiit. Ahogy a fentiekben megjegyeztk, mindenki rendelkezik egy meghatro-
zott neurolgiai rendszerrel, egy sajtos mentlis tereppel, amit a leggyakrabban
hasznl. Viszont a tants csak ritkn trtnik az egyn sajtos kpessgeinek, ers-
sgeinek megfelelen. Azt felttelezzk, hogy mindenki ugyangy tanul.

124
 Hadd mutassak be erre egy pldt. Nemrgiben elkldtek hozzm egy fiatal-
embert. Hozott magval egy hat s fl oldalas jelentst arrl, hogy diszlexis, nem
tudta megtanulni a helyesrst, s hogy az iskolban pszicholgiai problmi vol-
tak. Azonnal meg tudtam mondani rla, hogy tapasztalatainak nagy hnyadt leg-
szvesebben kinesztetikusan dolgozza fl. Amikor rjttem, hogyan dolgozza fl
az informcikat, tudtam, hogy kpes leszek segteni neki. Ez a fiatalember leg-
nagyobb rszben azokat a dolgokat tudta megrteni, amiket rezhetett. A szokv-
nyos tantsi folyamatok azonban tbbnyire a vizulis vagy az auditv rzkelsen
alapulnak. A fiatalember problmja nem az volt, hogy nehezen tanult. A gondot
az jelentette, hogy a tanrai nem tudtk t olyan mdon tantani, amelynek segts-
gvel hatkonyan fel tudta volna fogni, el tudta volna raktrozni s el tudta volna
hvni az informcikat.
A legels dolog, amit tettem, az volt, hogy fogtam a hat s fl oldalas jelentst,
s sszetptem. Ez az egsz egy nagy halom ostobasg mondtam neki. Ez fel-
keltette a figyelmt. A szoksos krdseket vrta tlem, de n inkbb elkezdtem
beszlgetni vele arrl, hogy milyen nagyszeren hasznlja az idegrendszert. A k-
vetkezt mondtam: Fogadni mernk, hogy gyes vagy a sportban. Igen, elg j
vagyok vlaszolta. Kiderlt, hogy nagyszer szrfs. Egy kicsit beszlgettnk a
szrfzsrl, aminek a hatsra azonnal fellnklt, figyelni kezdett s hatkony
llapotba kerlt. Jval befogadbb llapotban volt annl, mint amilyennek a tan-
rai valaha is lttk t. Elmagyarztam neki, hogy hajlama alapjn az informcikat
fknt kinesztetikusan trolja, s hogy ennek az letben nagy elnye van. Tanulsi
stlusa azonban megneheztette szmra a helyesrs elsajttst. Ezrt megmutat-
tam neki, hogy miknt kell a helyesrst vizulisan tanulni, s a szubmodalitsait
hvtam segtsgl ahhoz, hogy el tudjam idzni szmra ugyanazt az rzst a he-
lyesrssal kapcsolatban, mint amit a szrfzs nyjtott neki. Tizent percen bell
gy rt helyesen, mint egy eminens.
Mi a helyzet a tanulsi nehzsgekkel kszkd gyerekekkel? Nluk sok esetben
nem is annyira az a gond, hogy nehezen tanulnak, hanem az, hogy hjn vannak a
kell tanulsi stratginak. Nekik azt kell megtanulniuk, hogy mkppen hasznljk
ki erforrsaikat. Megtantottam ezeket a stratgikat egy olyan iskolai tanrnnek,
aki olyan tanulsi nehzsgekkel kszkd, tizenegy s tizenngy v kztti gye-
rekeket tantott, akik a helyesrsi teszteken mg soha nem rtek el 70 szzalknl
jobb eredmnyt, s tbbnyire a 2550 szzalkos tartomnyba esetek. A tanrn
gyorsan felismerte, hogy tanulskptelen dikjai 90 szzalknak auditv vagy ki-
nesztetikus helyesrsi stratgija volt. Miutn elkezdte alkalmazni az j helyesrsi
stratgikat, egy hten bell a huszonhat dikbl tizenkilenc 100 szzalkos ered-
mnyt rt el, ketten rtek el 90 szzalkot, ugyancsak ketten 80 szzalkot, a mara-
dk hrom pedig 70 szzalkot. A tanrn szerint jelents vltozs tapasztalhat a
magatartsi problmk tern is: A magatartsi problmk eltntek, mintha csak

125
varzslat trtnt volna mondta. Az j mdszereket be fogja mutatni az iskola
vezetse szmra, hogy azokat a krzet sszes iskoljban bevezethessk.
Meggyzdsem szerint az oktats egyik legnagyobb problmja az, hogy a tan-
rok nem ismerik dikjaik tanulsi stratgiit. Nem ismerik a dikok agyi kamrinak
ajtajt nyit szmkombincikat. Lehet, hogy ez a kombinci 2 balra, 24 jobbra, a ta-
nr pedig a 24 jobbra s 2 balra kombincival prblkozik. Mostanig oktatsi md-
szernk arra volt belltva, hogy a dikoknak mit kell megtanulniuk, nem pedig arra,
hogy azt mikppen tanulhatjk meg a legjobban. Az Optimlis Teljestmny Techni-
kk megtantjk a klnbz emberek specifikus tanulsi stratgiit, valamint a leg-
jobb mdszereket egy adott tantrgynak, pldul a helyesrsnak megtanulshoz.
Tudja n, hogy Albert Einstein hogyan volt kpes kigondolni, kidolgozni a
relativitselmletet? Einstein elmondta, hogy az egyik nagyon fontos dolog, ami
ezt elsegtette szmra, a vizulis kpessge volt, melynek ksznheten el tudta
kpzelni, hogy milyen rzs lenne egy fnysugr vgn lve utazni. Annak, aki
bellrl, gondolatban nem ltja ugyanezt, gondjai lesznek a relativits megrts-
vel. Ezrt a legels dolog, amit meg kell tanulnia, hogy mi elmje mkdtetsnek
leghatkonyabb mdja. Az Optimlis Teljestmny Technikk pontosan errl szl-
nak. Azt tantjk meg, hogy mikppen hasznljuk a leghatkonyabb stratgikat a
kvnt eredmnyek leggyorsabb s legknnyebb elrsre.
Ugyanazok a problmk, melyek az oktats terletn elfordulnak, szinte min-
den ms terleten is fllelhetk. Ha a nem megfelel eszkzt, vagy a mveleteknl
a helytelen sorrendet alkalmazzk, a kapott eredmny sem lesz megfelel. Hasz-
nljuk mindenbl a megfelelt, s csodkat mvelhetnk. Ne felejtsk el, hogy
mindenre van valamilyen stratgink. Ha eladk vagyunk, hasznos-e, ha ismerjk
a vevnk vsrlsi stratgijt? Biztosan az. Ha a vev ersen kinesztetikus be-
lltottsg, vajon j megolds-e, ha elszr az ltala nzegetett autk gynyr
szneit kezdjk ecsetelni? n biztosan nem ezt tennm. Inkbb egy erteljes rzst
szabadtank r, hogy levegyem a lbrl. Azt akarnm, hogy ljn be a kormny
mg, rezze meg a krpitozs minsgt, kstoljon bele abba az rzsbe, amit a
vgtelen orszgton val szgulds jelentene. Ha vizulis tpus lenne a vev, le-
hetne a sznekkel s a karosszria vonalvezetsvel indtani, majd rtrni a tbbi
vizulis szubmodalitsra is, amely ennl a stratginl bevlna.
Ha edzk lennnk, segten-e a munknkat, ha tudnnk, mi motivlja az egyes
jtkosokat, milyen ingerek hatnak a legjobban ahhoz, hogy maximlisan erfor-
rsos llapotba hozzuk ket? Akarn-e n, hogy meghatrozott feladatokat k-
pes legyen lebontani a leghatkonyabb szintaxisaira gy, ahogy pldul n tettem
az USA hadseregnek legjobb lvszei esetben? Fogadok, hogy igen. ppen gy,
ahogy md van egy DNS-molekula kialaktsra vagy egy hd megptsre, ltezik
egy legjobb szintaxis minden feladathoz, egy olyan stratgia, amelyet kvetkezete-
sen hasznlni lehet a kvnt eredmnyek elrshez.

126
 Lehetnek az olvask kztt olyanok, akik azt gondoljk magukban: Nos, nagy-
szer dolog, ha az ember gondolatolvas. De nem tudom rnzsre megllaptani
valakirl, hogy mi a szeretet-stratgija. Arra sem vagyok kpes, hogy nhny perc-
nyi beszlgets utn tudjam, mi az, ami a beszlgetpartneremet arra sztnzi, hogy
brmi mst vegyen vagy tegyen. Azrt nem kpes ezekre a dolgokra, mert nem
tudja, mit keressen vagy hogy miknt krje azt a valamit. A vilgon szinte brmit
krhetnk ha ezt a megfelel mdon, kell meggyzdssel s elktelezettsggel
tesszk, meg fogjuk kapni. Bizonyos dolgok megszerzshez ers meggyzdsre
s nagy energira van szksg: ezeket is meg lehet szerezni, br valban kemnyen
meg kell dolgozni rtk. De a stratgik egyszerek. Egy msik szemly stratgiit
percek alatt ki lehet derteni. A kvetkez fejezet tmja ezrt

127
 VIII. FEJEZET

Msok stratgiinak feltrkpezse

Kezdd a kezdetn mondta a Kirly , s az a leghelyesebb, ha a vgn vgzed.

Lewis Carroll: Alice Csodaorszgban*

Ltta mr, hogy dolgozik egy lakatosmester? Mintha csak varzslatot ltnnk.
Jtszik a zrral, olyan dolgokat hall meg, amit mi nem hallunk, ltja, rzi, amit
mi nem, s valahogy sikerl kidertenie egy pnclszekrny zrjnak teljes szm-
kombincijt.
A mester kommuniktorok ugyangy dolgoznak. Mi is feltrhatjuk brki men-
tlis szintaxist ha gy gondolkodunk, mint egy lakatosmester, megfejthetjk a
msok elmjnek vagy sajt elmnk titkos kamrit rz szmkombincit. Ehhez
olyan dolgokat kell keresnnk, amiket korbban nem lttunk meg, figyelnnk kell
arra, amit korbban nem hallottunk meg, reznnk kell azt, amit korbban nem
reztnk meg, s olyan krdseket kell feltennnk, melyekre korbban nem gon-
doltunk volna. Ha mindezt elegnsan s figyelmesen tesszk, brmilyen helyzet-
ben feltrkpezhetjk brkinek a stratgiit. Megtanulhatjuk, hogyan adhatjuk az
embereknek pontosan azt, amit szeretnnek, s arra is megtanthatjuk ket, hogy
miknt tehetik meg ugyanezt nmaguk szmra is.
A stratgik kidertse, feltrkpezse tern a kulcsot annak megrtse adja,
hogy az emberek mindent elmondanak neknk arrl, amit a stratgiikrl tud-
nunk kell. Elmondjk a szavaikkal. Elmondjk a testk mozdulataival, a szemk-
kel, a nzskkel. ppen olyan gyesen megtanulhatunk az emberekben olvasni,
mint ahogy megtanuljuk a trkp vagy a knyvek olvasst. Ne feledjk, hogy egy
stratgia egyszeren a reprezentcik a vizulis, az auditv, a kinesztetikus, az
olfaktorikus s a gusztatorikus reprezentcik meghatrozott sorrendjbl ll
ssze, s a reprezentciknak ez a meghatrozott sorrendje az, ami egy meghatro-
zott eredmnyt ltrehoz. Neknk csupn azt kell elrnnk, hogy az emberek stra-

*Kosztolnyi Dezs fordtsa

128
tgijt megtapasztaljuk, s gondosan megjegyezzk, pontosan mit tesznek ahhoz,
hogy visszalpjenek a stratgijukba.
Mieltt hatkonyan fel tudnnk derteni msok stratgiit, tudnunk kell, mit ke-
resnk, melyek azok a jelzsek, amelyek elruljk, hogy az adott szemly idegrend-
szernek ppen mely rszt hasznlja valamely idpillanatban. Fontos felismerni
nhny olyan ltalnos hajlamot is, melyeket az emberek rendszerint kialaktanak,
s ezeket fel kell hasznlni a velk val nagyobb sszhang kialaktsra s az ered-
mnyek elrsre. Az emberek hajlamosak arra, hogy neurolgiai rendszerk egy
adott rszt a vizulis, az auditv vagy a kinesztetikus rszt nagyobb mr-
tkben hasznljk, mint a tbbit. ppen gy, ahogy vannak jobbkezes s balkezes
emberek, mindenkinek van egy olyan reprezentcis rendszere, amelyet a tbbivel
szemben elnyben rszest.
Mieltt teht nekikezdennk, hogy feltrkpezzk valakinek a stratgiit, meg
kell llaptanunk a f reprezentcis rendszert. Az elssorban vizulis emberek a
vilgot rendszerint kpek formjban ltjk; kpessgeiket akkor rzik a legertel-
jesebbnek, ha rkapcsoldnak agyuk vizulis funkciira. Mivel igyekeznek lpst
tartani azzal a tempval, amit az agyukban megjelen kpek diktlnak, a vizulis
emberek ltalban gyorsan beszlnek. Nemigen trdnek mondandjuk pontos
megfogalmazsval; csak prblnak szavakat illeszteni a kpekhez. Hajlamosak
arra, hogy vizulis metaforkban fejezzk ki magukat. Arrl beszlnek, hogy a dol-
gok milyennek tnnek szmukra, milyen mintkat ltnak megjelenni, illetve a dol-
gok vilgosak-e vagy sttek.
A jobbra auditv tpus emberek gondosabban megvlogatjk az ltaluk hasz-
nlt szavakat. Hangjuk zengbb, beszdk lassabb, ritmikusabb, kimrtebb. Mivel a
szavak fontosak a szmukra, gondosan gyelnek arra, mit mondanak. Rendszerint
olyasmit mondanak, hogy Ez jl hangzik szmomra, Hallom, amit mondasz.
Az inkbb kinesztetikus emberek rendszerint mg lassabbak. Fknt rzsekre
reaglnak. Hangjuk ltalban mly, szavaik hangzsa gyakran olyan, mint a hegy-
oldalon lassan lefel cssz kzettrmelk moraja. Hasonlataikat, metaforikat a
fizikai vilgbl veszik. Mindig valamilyen konkrt kapaszkodt keresnek. Sz-
mukra a dolgok slyosak, nehezek, intenzvek, s szksgk van r, hogy
kapcsolatba kerljenek a dolgokkal. Olyan kifejezseket hasznlnak, mint pl-
dul Vlaszrt nylok, de mg nem tudtam megragadni.
Mindenki hasznlja mindhrom mdozat egyes elemeit, de a legtbb ember
esetben egy dominns rendszer van. Amikor az emberek stratgiirl tanulunk
annak rdekben, hogy megrthessk, mikppen hozzk meg dntseiket, ismer-
nnk kell f reprezentcis rendszerket is, hogy zenetnket olyan formban
tudjuk tlalni, hogy eljusson a cmzetthez. Ha vizulis belltottsg emberrel
van dolgunk, akkor nyilvn nem lassan akarunk odaandalogni hozz, mly lleg-
zetet venni, majd csigatempban eladni a mondandnkat, mert ezzel biztosan az

129
rletbe fogjuk kergetni t. gy kell szlnunk hozz, hogy zenetnk sszhang-
ban legyen elmjnek mkdsi mdjval.
Csupn azltal, hogy figyeljk az embereket s hallgatjuk, amit mondanak,
azonnali benyomst kaphatunk az ltaluk hasznlt reprezentcis rendszerrl. Az
NLP azonban ennl jval tbb jelzelemet hasznl arra vonatkozan, hogy mi jt-
szdik le valakinek az elmjben.
Rgi kzmonds, hogy a szem a llek tkre (vagy mskppen: a szem a llek
ablaka). Ennek ellenre csak nemrgiben tanultuk meg, hogy ez mennyire igaz. s
ebben semmifle parapszicholgiai misztrium nincs. Egyszeren azltal, ha fi-
gyelmesek vagyunk s jl megnzzk valakinek a szemeit, azonnal lthatjuk, hogy
egy adott idpontban melyik reprezentcis rendszert hasznlja: a vizulisat, az
auditvet vagy ppen a kinesztetikusat.
Vlaszoljon a kvetkezre: Milyen sznek voltak a szletsnapi tortjn a gyer-
tyk, amikor tizenkt ves volt? Emlkezzen csak vissza egy percre A vlasz
megtallshoz az olvask 90 szzalka felfel s balra nzett. A jobbkezesek, st
nhny balkezes is ebben az irnyban ri el a vizulis emlkezeti kpeket. Lssunk
egy msik krdst: Hogy nzne ki Mickey Mouse (Miki egr) szakllasan? Prblja
meg elkpzelni egy pillanatra. Most a szemvel valsznleg felfel s jobbra n-
zett. Az emberek rendszerint ebbe az irnyba nznek, amikor konstrult, elkpzelt
kpekhez akarnak hozzfrni. Teht csupn azzal, hogy az emberek szemt figyel-
jk, tudni lehet, melyik rzkelsi rendszerkhz prblnak hozzfrni. Szemket
figyelve le tudjuk olvasni stratgijukat. Emlkezznk vissza, hogy egy stratgia
azoknak a bels reprezentciknak a sorozata, amelyek lehetv teszik, hogy vala-
ki egy adott feladatot vgrehajtson. Ez a sorozat elrulja a hogyanjt annak, amit
valaki tesz. Memorizlja az albbiakban tallhat brkat, hogy megrthesse s fel-
ismerhesse a szem megkzeltsi (elrsi) jelzseit. (Vagyis a szemnek az arra utal
jelzseit, hogy az illet mely reprezentcis rendszert prblja megkzelteni,
elrni a fordt megjegyzse.)
Beszlgessen valakivel, s kzben figyelje szemnek mozgsait. Tegyen fl kr-
dseket beszlgetpartnernek, amelyek megvlaszolshoz kpekre, hangokra
vagy rzsekre kell emlkeznie. Melyik irnyba fordtja a szemt az egyes krd-
seknl? Gyzdjn meg rla, hogy az brk helyesek-e.
Az albbiakban megadunk nhny krdstpust, ami felhasznlhat a kvnt t-
pus reakci kivltshoz.

130
A REAKCI TPUSA FELTEHET KRDSTPUSOK
Vizulis emlkezeti kpek Hny ablak van a hzatokon?; Mi az els
dolog, amit reggel bredskor megltsz?; Hogy
nzett ki a bartod vagy bartnd, amikor tizen-
hat ves voltl?; Melyik a legsttebb szoba a
hzatokban?; Melyik bartodnak van a legrvi-
debb haja?; Milyen szne volt az els biciklid-
nek?; Melyik volt a legkisebb llat, amit az utol-
s llatkerti stdon lttl?; Milyen szn volt
az els tanrod haja?; Gondolj a hlszobdban
lv sszes klnfle sznre!

Vizulis konstrult kpek Hogy nznl ki hrom szemmel?; Kpzelj

egy rendrt, akinek oroszlnfeje, nyuszifarka s
sasszrnyai vannak!; Kpzeld el, hogy vrosod
krvonalai kzl fst emelkedik a magasba!; El
tudod kpzelni magad aranyszn hajjal?

Auditv emlkezeti Mi volt az els dolog, amit ma mondtl?;

Mi volt az els dolog, amit ma mondtak ne-
ked?; Nevezd meg az egyik fiatalkori kedvenc
dalodat!; Milyen termszeti hangokat szeretsz a
legjobban?; Mi a hetedik sz a Nemzeti dal cm
versben?; Mi a kilencedik sz a Bjj, bjj zld
g cm gyermekdalban?; nekeld el magadnak
a Micimack cm dalt!; Gondolatban hallgasd
egy kis vzess hangjt egy csendes nyri napon!;
Hallgasd vgig gondolatban a kedvenc dalodat!;
A hzatokban melyik ajt csapdik be a leghan-
gosabban?; A kocsidon az ajt vagy a motor-
hztet csapdik-e be finomabban?; Ismerseid
kzl kinek van a legkellemesebb hangja?

Auditv konstrult Ha brmit krdezhetnl Thomas Jeffersontl,

Abraham Lincolntl s John F. Kennedytl, mi-
lyen krdst tennl fl nekik?; Mit mondanl, ha
valaki megkrdezn, hogyan tudnnk elhrtani a
nukleris hbor lehetsgt?; Kpzeld el, hogy
egy autkrt hangja furulyahangg vltozik!

131
 Auditv bels prbeszd
Kinesztetikus szavak
Gondolatban ismteld meg magadnak ezt a
krdst: Ebben a pillanatban mi a legfontosabb
szmomra az letben?
Kpzeld el, milyen rzs, amikor a jg elolvad
a kezedben!; Hogy rezted magad ma reggel,
amikor felkeltl az gybl?; Kpzeld el, milyen
rzs, amikor egy fadarab selyemm vltozik!;
Milyen hideg volt az cen, amikor legutbb
arra jrtl?; Melyik sznyeg a legpuhbb a h-
zatokban?; Kpzeld el, ahogy belelsz egy fi-
nom forr frdbe!; Gondolj arra, hogy milyen
rzs vgigsimtani egy durva fakrgen, majd egy
azon lv puha, hvs mohafelleten!

Az informcik bels megjelentsekor mozgatjuk a szemnket, s ez gy van mg

akkor is, ha ez a szemmozgs esetleg nagyon csekly. Egy normlis bels szerve-
zettsg jobbkezes szemly esetben az albbi brk rvnyeslnek, s a ltrejv
szekvencik szisztematikusak. (Megjegyzs: Vannak nhnyan olyanok, akiknek a
bels szervezettsge fordtott, jobbrl balra tart irny.)

VIZULIS (V) AUDITV (A) KINESZTETIKUS (K)

A szemmozgsok alapjn tudhatjuk, hogy egy adott szemly mikppen jelenti meg
belsleg a kls vilgot. A kls vilg bels reprezentcija jelenti mindenki esetben
a valsg szemlyes trkpt, s gy minden ember trkpe egyedi.

132
Pldul ha valakinek a szeme felfel s balra tekint, akkor ppen megjelentett vala-
mit a memrijbl. Ha a szemek a bal fl irnyba mozdulnak el, az illet valami-
lyen bels hangra figyelt. Amikor a szemek lefel s jobbra mozdulnak el, az illet
reprezentcis rendszernek kinesztetikus rszt hasznlja.
Ugyangy ha nehezen tudunk visszaemlkezni valamire, annak oka valszn-
leg az, hogy szemnk nem abban a helyzetben van, amely biztostja a szksges
informcihoz val tiszta hozzfrst. Ha egy nhny nappal ezeltt ltott dologra
prblunk emlkezni, a jobbra s lefel val nzs nem fog segteni, hogy megls-
suk a keresett kpet. Ellenben ha felfel balra nznk, felfedezhetjk, hogy gyorsan
tudunk emlkezni az adott informcira. Ha mr tudjuk, hogy agyunkon bell
hol keressk a trolt informcit, kpesek lesznk gyorsan s knnyen hozzjut-
ni. (Az emberek 5-10 szzalknl ezeknek a megkzeltsi jelzseknek az irnya
ellenttes, teht fordtott lesz. Prbljon tallni egy fordtott irny megkzeltsi
jelzsekkel rendelkez balkezes embert, vagy olyat, aki mindkt kezt egyformn
jl hasznlja.)

A SZEM MEGKZELTSI JELZSEI*

VK VE

AK AE

AD
K

VE Vizulis emlkezeti: Ez a md a korbban ltott dolgok kpeinek bels ltst

jelenti gy, ahogy az adott dolgokat korbban lttuk. Ezt a folyamatot ltalban
az olyan krdsek indtjk el, mint pldul: Milyen szn desanyd szeme? s
Hogy nz ki a kabtod?

VK Vizulis konstrult: A korbban soha nem ltott dolgok vagy adott dolgok-
nak a korbbitl eltr mdon val bels ltsa. A krdsek, amelyek ltalban ki-
vltjk ezt a fajta bels ltst, olyan jellegek, mint pldul a kvetkezk: Milyen-
nek nzne ki egy narancssrga vzil bborszn pttykkel? vagy Hogy nznl
ki a szoba msik oldalrl nzve?

133
 AE Auditv emlkezeti: A korbban hallott hangokra val visszaemlkezs. Azok
a krdsek, amelyek ltalban elindtjk ezt a folyamatot, a kvetkez jellegek:
Mit is mondtam utoljra? vagy Milyen hangja van az bresztrdnak?

AK Auditv konstrult: Szavaknak oly mdon val bels hallsa, ahogy korb-
ban mg nem hallottuk ket. Hangok vagy kifejezsek jszer sszeraksa. Ezt a
folyamatot rendszerint olyan mondatok indtjk el, mint pldul: Ha most rgtn
kellene rnod egy j dalt, hogy hangzana? s Kpzelj el egy elektromos gitrral
ltrehozott szirnahangot!

AD Auditv digitlis: Az az llapot, amikor nmagunkhoz beszlnk. Ezt a folya-

matot rendszerint olyan kijelentsek hozzk el, mint pldul: Mondj magadnak
valamit, amit gyakran mondogatsz magadnak s Mondd el kvlrl a Szzatot!

K Kinesztetikus: rzelmek, tapintsi rzsek vagy helyzet- s mozgsrzkelsi

(izommozgsi) rzsek bels rzete. Ezt az rzkelsi folyamatot ltalban olyan
krdsek hozzk ltre, mint pldul: Milyen rzs boldognak lenni?, Milyen r-
zs megtapintani egy fenytobozt? s Milyen rzs futni?

* John Grinder s Richard Bandler: Transz-formcik: Neuro-Lingvisztikus

Programozs s a hipnzis struktrja cm knyvbl tvve. 1981 Real People
Press, engedllyel utnnyomtatva.

Ms fiziolgiai jellegzetessgek a reprezentcis mdokrl rulkodnak. A mellkas

fels rszvel val llegzs a vizulis gondolkodst jelzi. Amikor a lgzs egyenle-
tes, s a rekeszizommal vagy a teljes mellkassal trtnik, az auditv md rvnye-
sl. A mly hasi lgzs a kinesztetikus llapotra utal. Figyelje meg hrom ember
lgzsi mdjt, lgzsk temt s kzpontjt.
A hang ugyanilyen kifejez. A vizulis emberek gyorsan s lendletesen be-
szlnek, s ltalban magas, nazlis vagy erltetett hangsznk van. A halk, mly
hangszn s a lass beszd ltalban a kinesztetikus jellegre jellemz. Az egyenletes
ritmus s a tiszta, rezg tonalits auditv megkzeltst jelez. Mg a br tnusrl is
lehet olvasni. Amikor vizulisan gondolkodunk, arcunk ltalban spadtabb v-
lik. A kipirult arc kinesztetikus megkzeltst mutat. Amikor valaki felszegi a fejt,
vizulis mdban van. Ha a fej egyenes vagy enyhn megdnttt helyzet (mint fi-
gyels kzben), az auditv md ll fnn. Ha a fej leszegett, vagy a nyakizmok lazk,
az illet kinesztetikus llapotban van.
Teht mg a legminimlisabb kommunikci mellett is tiszta, flrerthetetlen
jelzseket kaphatunk arrl, hogy valakinek az elmje miknt mkdik, s milyen

134
jelleg zeneteket alkalmaz, illetve milyen fajta zenetekre reagl. A stratgik ki-
dertsnek, elhvsnak legegyszerbb mdja, ha egyszeren a megfelel kr-
dseket tesszk fl. Emlkezznk, mindenre vannak stratgik a vsrlsra, az
eladsra, a motivldsra, a szerelmes llapot elrsre, az emberek vonzsra s
a kreativitsra. Szeretnm, ha ezek nmelyikn egytt vgigmennnk. A tanuls
legjobb mdja nem a megfigyels, hanem a cselekvs. Ezrt a most kvetkez gya-
korlatokat, ha egy md van r, valakivel egytt vgezze el.
Egy adott szemly stratgijnak hatkony feltrkpezshez a kulcsfontossg
tnyezt az jelenti, ha teljesen asszocilt llapotba hozzuk t. Ha ez sikerlt, az
illet mindenkppen pontosan feltrja stratgiit ha nem is szavakon keresztl,
de a szavak nlkli kzls tjn, a szemmozgsai, a testi llapotvltozsai s hason-
lk rvn. Az llapot s a stratgia kztt kzvetlen kapcsolat ll fenn. Az llapot
tlti be annak a kapcsolnak a funkcijt, amely a tudatalatti ramkreivel teremt
kapcsolatot. Ha gy prbljuk meg elcsalogatni valakibl a stratgijt, hogy az
illet nincs teljesen asszocilt llapotban, az ppen olyan, mintha pirtst akarnnk
kszteni, de a kenyrpirtt nem csatlakoztatnnk a konnektorhoz. Vagy mintha
akkumultor nlkl prblnnk beindtani a gpkocsit. A stratgia feltrkpezs-
hez nyilvnvalan nem intellektulis beszlgetsbe akarunk mlyedni, hanem azt
szeretnnk, hogy az illet jra megtapasztaljon egy adott llapotot, s azon keresz-
tl az azt ltrehoz szintaxist.
Gondoljunk a stratgikra ismt gy, mintha receptek lennnek. Ha tallko-
zunk egy szakccsal, aki a vilg legfinomabb tortjt kszti, taln csaldni fogunk,
ha megtudjuk, hogy ez a szakcs pontosan nem is tudja, hogyan kszti a tortjt,
mivel a torta sszelltsakor az sztneit kveti. Mg vlaszolni sem tudna, ha
megkrdeznnk tle az egyes sszetevk mennyisgt. Lehet, hogy ezt mondan:
Ht, nem is tudom ebbl is egy csipet, abbl is egy csipet. Ahelyett teht, hogy
megkrdezzk tle, inkbb vegyk r, hogy megmutassa, miknt is kszl a tor-
tja. Vigyk be t a konyhba, s krjk meg, hogy ssse meg a tortt. Mi pedig
feljegyeznnk minden mozdulatt, s mg mieltt beledobn a kevertlba a csi-
petnyi ezt vagy azt, azonnal megragadnnk a kezt, s lemrnnk az egyes sszete-
vk mennyisgt. Ha teht ilyen mdon figyelemmel ksrnnk e teljes folyamatot,
feljegyeznnk az sszetevket, a mennyisgeket s a szintaxist, a vgn lenne egy
olyan receptnk, amit a jvben brmikor felhasznlhatnnk, s mindig ugyan-
olyan finom tortt sthetnnk.
A stratgia elhvsa, feltrkpezse pontosan ugyangy mkdik. Vissza kell
vinnnk az adott szemlyt a konyhba vissza egy olyan idpontba, amikor egy
meghatrozott llapotot lt t, tapasztalt meg majd ki kell dertennk, hogy mi
volt az a legels dolog, amely az adott llapotot elidzte nla. Taln valami olyas-
mi volt, amit ltott vagy hallott? Esetleg valaminek vagy valakinek az rintse volt
a kivlt ok? Miutn az illet elmondta, mi trtnt, figyeljk meg t, s krdezzk

135
meg: Mi volt az a konkrt kvetkez dolog, ami abba az llapotba vitte nt? Eset-
leg? s gy tovbb, s ezt addig fokozhatjuk, amg abba az llapotba nem kerl,
amit el akarunk idzni.
Minden stratgia feltrkpezse ezt a mintt kveti. Az adott szemlyt a meg-
felel llapotba kell juttatnunk azzal, hogy emlkeztetjk t egy olyan konkrt id-
pontra, alkalomra, amikor sztnzte t valami, vagy azt rezte, hogy szeretik,
vagy hogy kreatv, vagy olyasmit tett, amihez az elhvni kvnt stratgira volt
szksg. Majd a ltott, hallott vagy rzett dolog szintaxisval kapcsolatos vilgos,
rvid s tmr krdsek segtsgvel el kell rnnk, hogy az illet rekonstrulja a
stratgijt. Vgl, miutn mr a keznkben tudjuk a szintaxist, dertsk ki a stra-
tgia szubmodalitsait. llaptsuk meg, hogy a kppel, a hangokkal s az rzsek-
kel kapcsolatban pontosan mi volt az, ami elidzte, hogy az illet abba a konkrt
llapotba kerlt. Taln a kp mrete? A hangszn?
Prblja ki, hogy ezzel a technikval ki tudja-e derteni valakinek a motivcis
stratgijt! Els lpsben juttassa az illett befogad llapotba. Tegye fel a kvet-
kez krdst: Emlkszel olyan alkalomra, amikor nagyon ers sztnzst reztl
valaminek a megttelre? Olyan kongruens, meggyz vlaszt vrjon, amelynl
a msik szemly hangja s testbeszde egyrtelm, hatrozott s hihet mdon
ugyanazt az zenetet kzvetti. Ne feledje, az illet esetleg nem nagyon lesz tuda-
tban a stratgijn belli lpsek sorrendjnek, vagy ha egy ideig mgis tudatosan
emlti ket, akkor ezt nagyon gyorsan teszi. Ahhoz, hogy minden lpst tlssa,
meg kell krnie t, hogy lassabban idzze fel lmnyt, majd gondosan figyelnie
kell, mit mondanak a szavai, illetve mit rul el a szeme s a testbeszde.
Mit jelent az, ha n megkrdi valakitl, hogy Emlkszik olyan esetre, amikor
ers sztnzst rzett?, s az illet megvonja a vllt, s azt mondja: , igen?
Ez azt jelenti, hogy mg nincs abban az llapotban, amire nnek szksge van.
Elfordul, hogy valaki igennel vlaszol, s kzben tagadan a fejt rzza. Ilyenkor
is ugyanaz a helyzet. Az illet mg nincs igazbl sszekapcsoldva, asszoci-
ldva az lmnnyel, vagyis nincs a kvnt llapotban. Ezrt nnek meg kell gy-
zdnie rla, hogy rkapcsoldott-e arra a konkrt lmnyre, amely a megfelel
llapotba juttatta t. Ezrt azt kell krdeznie: Emlkszik-e olyan konkrt alka-
lomra, amikor nagyon ers sztnzst rzett valaminek a megttelre? Kpes-e
arra, hogy visszamenjen az idben, s jra belpjen abba az lmnybe? Ennek
szinte mindig mkdnie kell.
Amikor mr sikerlt az illett a kvnt llapotba visszavinnie, tegye fl a kvet-
kez krdst: Visszaemlkezve arra az alkalomra, mi volt az a legels dolog, amely
kivltotta az ers sztnzst? Valami olyasmi, amit ltott, hallott, vagy valaminek,
valakinek az rintse? Ha erre azt vlaszolja, hogy egyszer hallott egy hatsos be-
szdet, s azonnal sztnzst rzett valaminek a megttelre, akkor motivcis
stratgija kls auditv rzkelssel (Ak) kezddik. gy azzal nem lehetne t mo-

136
tivlni, ha mutatna neki valamit, vagy valamilyen fizikai tevkenysget vgeztetne
vele, mivel az illet legjobban a szavakra s a hangokra reagl.
Most mr tudja, mi ragadja meg az illet figyelmt. De ez mg nem jelenti a tel-
jes stratgit. Az emberek a dolgokra klsleg s belsleg is reaglnak. Ezrt meg
kell tallnia az illet stratgijnak bels rszt is. A kvetkez krdse ez legyen:
Miutn hallotta azt a dolgot, mi volt az a kzvetlenl kvetkez valami, ami arra
ksztette, hogy teljes mrtkben sztnzve rezze magt valaminek a megttelre?
Gondolatban felidzett valamilyen konkrt kpet? Mondott valamit magnak? Volt
egy bizonyos rzse, vagy valamilyen rzelem nttte el?
Ha azt vlaszolja, hogy a gondolatban egy kp jelent meg, akkor stratgijnak
msodik rsze a bels vizulis rzkels (Vb). Miutn hall valamit, ami sztnzi t,
azonnal egy mentlis kpet is alkot, amely mg inkbb sztnzleg hat r. Nagy
esllyel ez a bels kp olyan, amely segt neki arra sszpontostani a figyelmt, amit
tenni akar.

A STRATGIA FELDERTSE

Vissza tud emlkezni egy olyan alkalomra, amikor teljesen X llapotban volt?
Vissza tud emlkezni a konkrt idpontra?
Menjen vissza abba az idpontba, s rezze t azt az llapotot (Vigye az illett az
adott llapotba.)
Ahogy visszaemlkszik arra az alkalomra (Tartsa az illett az adott llapotban.)
A) Mi volt az a legels dolog, amely elidzte, hogy X llapotba kerljn?
Valami olyasmi, amit ltott?
Valami olyasmi, amit hallott?
Valaminek vagy valakinek az rintse?
Mi volt az a legels dolog, amelynek kvetkeztben teljesen X llapotba kerlt?
Miutn ltta, hallotta vagy az rintst rezte, mi volt a kvetkez dolog, amely el-
idzte, hogy teljesen X llapotba kerljn?
B)Valamilyen kpet hozott ltre gondolatban?
Mondott valamit nmagnak?
Bizonyos rzs vagy rzelem kertette hatalmba nt?
Mi volt a kzvetlenl kvetkez olyan dolog, amelynek rvn X llapotba kerlt?
Miutn n ltott valamit, mondott valamit nmagnak stb. A) s B) , mi volt a
kvetkez olyan dolog, amely elidzte, hogy teljesen X llapotba kerljn?
C)Valamilyen kpet hozott ltre gondolatban?
Mondott valamit nmagnak?
Bizonyos rzs vagy rzelem kertette hatalmba nt?
Vagy valami ms trtnt?

137
Mi volt az a kvetkez dolog, amelynek kvetkeztben X llapotba kerlt?
Krdezze meg az illettl, hogy ekkor nagyon X llapotban volt-e (vonzdst, sz-
tnzst, vagy brmi mst rzett-e).
Ha igen, akkor a stratgia feldertse teljess vlt.
Ha nem, folytassa a feldert szintaxist mindaddig, amg teljessggel el nem hvja
az adott llapotot.
A kvetkez lps egyszeren az adott szemly stratgijban fellelhet egyes rep-
rezentcik konkrt szubmodalitsainak kidertse.
Ha teht a stratgia els lpse vizulis volt, megkrdezheti, hogy:
Mit tud mondani arrl, amit ltott (kls vizulis rzkels)?
Majd meg lehet krdezni, hogy:
Abban, amit ltott, pontosan mi volt az, ami motivlta nt?
A mrete?
A vilgossga?
Az, ahogy mozgott?
Folytassa ezt az eljrst mindaddig, amg ki nem dertette a stratgia sszes szub-
modalitst. Ezt kveten egyszeren beszljen olyasmirl, aminek a megttelre
az illett sztnzni akarja; ennek sorn hasznlja ugyanazt a szintaxist s ugyan-
azokat a kulcsfontossg szubmodalitsi szavakat, amelyek jellemzk az illet stra-
tgijra, majd az eredmnyek alapjn tlje meg, milyen vltozsokat hozott ltre
az illet llapotban.

Ekkor n mg mindig nem rendelkezik az illet teljes stratgijval, ezrt tovbbi

krdseket kell feltennie: Miutn hallott valamit, majd gondolataiban feltnt egy
kp, mi volt az a kvetkez dolog, ami teljes mrtkben sztnzte nt? Mondott
valamit nmagnak? rzett valamit bell, vagy valami ms dolog trtnt? Ha ekkor
olyan rzs jelenik meg az illetben, amely teljes mrtkben sztnzi t, akkor k-
vette s teljestette a stratgijt. A reprezentcik olyan sorozatt hozta ltre ebben
az esetben az Ak-Vb-Kb sorozatot , ami kialaktja a motivltsg, sztnzs llapott.
Hallott valamit, gondolatban valamilyen kpet ltott, majd sztnzst rzett. A leg-
tbb embernek kls ingerre, vagy kt-hrom bels ingerre van szksge egy adott
llapot elrshez, br egyeseknek olyan stratgiik vannak, amelyeken bell tz-ti-
zent klnbz reprezentcibl ll sorozaton keresztl rik el a kvnt llapotot.
Most, hogy mr ismeri az illet stratgijnak szintaxist, meg kell llaptania a
szubmodalitsokat. Ezrt megkrdezheti: Abban, amit hallott, mi volt az sztnz
az n szmra? A msik szemly hangszne, az ltala hasznlt szavak, beszdnek
sebessge vagy ritmusa? Milyen kp jelent meg a gondolataiban? Nagymret kp
volt, vilgos vagy ? Amikor ezeket a dolgokat mr mind megkrdezte az illet-
tl, a vlaszokat tesztelheti oly mdon, hogy arrl, amivel kapcsolatban sztnzni

138
akarja t, a szubmodalitsoknak megfelel hangon beszl hozz, majd elmondja
neki, milyen kp fog megjelenni a gondolataiban, s hogy az a kp milyen rz-
seket fog kivltani. Ha mindezeket a lpseket pontosan hajtja vgre, ltni fogja,
hogy az illet az n szeme lttra kerl sztnz, motivlt llapotba. Amennyiben
ktsgei vannak a szintaxis fontossgt illeten, prblja finoman megvltoztatni a
sorrendet. Mondja el az illetnek, milyen rzsei lesznek, s mit fog mondani n-
magnak ltni fogja, amint az illet rdektelen tekintettel nz majd nre. Ez jl
fogja illusztrlni azt az esetet, amikor valaki rendelkezik a helyes sszetevkkel, de
azokat nem a megfelel sorrendben hasznlja fel.
Mennyi id alatt lehet felmrni valakinek a stratgijt? Ez annak a tevkeny-
sgnek az sszetettsgtl, bonyolultsgtl fgg, amelyrl informcikat akarunk
nyerni. Esetenknt csupn egy-kt perc szksges annak a pontos szintaxisnak a
megllaptshoz, amely az illett sztnzni fogja szinte brmilyen, ltalunk k-
vnt dolog megttelre.
Ttelezzk fl, hogy n futedz. Arra akarja sztnzni a fenti pldban sze-
repl szemlyt, hogy kivl hossztvfut legyen. Br az illetnek van bizonyos te-
hetsge, s rdekli is t a dolog, valjban nem rez kell sztnzst, motivltsgot
arra, hogy elktelezze magt. Hogyan kezdene ht hozz a feladathoz? Kivinn az
illett a plyra, s megmutatn neki, hogy az n legjobb futi miknt edzenek?
Megmutatn neki a plyt? Nagy hvvel, gyors tempban beszlne hozz, hogy
felkeltse benne a vgyat, s hogy megmutassa neki, hogy n mennyire lelkes s
izgatott a dologgal kapcsolatban? Nem, termszetesen nem. Ennek a mdszernek
minden rszlete jl mkdne egy vizulis stratgival rendelkez szemly eset-
ben, viszont a mi embernket teljessggel hidegen hagyn.
A fent vzolt mdszer helyett gy kell eladnia tlett, hogy az sszekapcso-
ldjon azokkal az auditv ingerekkel, amelyek mozgsba lendtik sportolnkat. El-
szr is: nem szabad a percenknti egymrfldes teljestmnyrl beszlnie, ahogy
egy vizulis belltottsg szemly tenn, s nem ajnlatos lass, hervaszt, kinesz-
tetikus hangvtel pldabeszdbe se kezdeni. Inkbb szpen rnyalt, egyenletes,
tisztn zeng hangon kell beszlnie. Pontosan ugyanolyan hangmagassg s tem-
pj szubmodalitsokkal, mint amelyekkel azok a szubmodalitsok rendelkeznek,
amelyekrl megllaptotta, hogy kivltjk az illet motivcis stratgijt. Pldul
a kvetkezkhz hasonl dolgokat mondhat: Biztos vagyok abban, hogy sokat
hallottl futprogramunk sikerrl. Mostansg szinte az egsz iskolban errl be-
szlnek. Az idn hatalmas tmegeket vonzottak a versenyek. Fantasztikus hallani a
nzk biztatst. Voltak srcok, akik azt mondtk, hogy a nzk hangorknja cso-
dkat tett velk. Annyi energit s kitartst adott nekik a verseny alatt, amennyirl
soha mg csak nem is lmodtak volna. s az dvrivalgs, ami a clba rst ksri,
csodlatos rzs. Amita edzknt tevkenykedem, mg soha nem hallottam sem-
milyen ehhez foghat dolgot. Ha ilyeneket s hasonlkat mond, akkor embernk-

139
kel kzs nyelvet fog beszlni. Ugyanazt a reprezentcis rendszert hasznlja, mint
. rkat tlthetne azzal, hogy krbemutatja neki a hatalmas j stadiont, viszont
elaludna az unalomtl. rje el, hogy bellrl valban meghallja a kznsg hang-
orknjt, amikor tszaktja a clszalagot, s mr horogra is akadt a src.
Ez a horog, amely cselekvsre serkenti t, tulajdonkppen csak a szintaxis els
rsze, s nmagban mg nem elegend ahhoz, hogy teljes motivltsgot eredm-
nyezzen. Attl fggen, hogy milyen reprezentcikat s szubmodalitsokat llap-
tott meg az illetrl, az auditv jelzsekrl rtrhet pldul a kvetkezkhz hason-
l jelzsekre is: Amikor a hazai szurkoltbor morajlst hallod, szinte ltni fogod
magadat, amint leted legnagyszerbb versenyt futod. Hatalmas bels sztnzst
rzel, hogy fuss leted legjobb versenyn.
Ha nnek zleti vllalkozsa van, valsznleg fontosnak tartja, hogy moti-
vlja az alkalmazottakat. Ha nem gy van, akkor vllalkozsa valsznleg nem
lesz tl hossz let. Minl tbbet tud viszont a motivcis stratgikrl, annl
inkbb ltni fogja, hogy mennyire nehz jl motivlni az embereket. Vgtre is, ha
minden egyes alkalmazottjnak eltr stratgija van, nehz olyan reprezentcis
rendszerrel elllni, amely az sszes alkalmazott ignyeit kielgti. Ha egyszeren a
sajt stratgijt alkalmazza, akkor azzal csak az nhz hasonl szemlyeket fogja
motivlni. Megtarthatja akr a vilg legmeggyzbb s legjobban kigondolt moti-
vcis eladst is, semmit nem fog vele elrni, ha az nincs sszhangban a kln-
bz emberek konkrt stratgiival.
Mit lehet akkor tenni? Nos, a stratgia lnyegi megrtsnek kt vilgos gon-
dolatot kell kzvettenie szmunkra. Elszr is: minden olyan motivcis techni-
knak, amely egy csoportra irnyul, tartalmaznia kell valamit mindenki szm-
ra valamilyen vizulis, valamilyen auditv s valamilyen kinesztetikus elemet.
A csoport tagjai szmra mutatnunk kell bizonyos dolgokat, el kell rnnk, hogy
halljanak bizonyos dolgokat, rzseket kell kzvetteni nekik. s kpesnek kell len-
nnk a hangunkat s hanghordozsunkat, intoncinkat gy vltoztatni, hogy
mindhrom tpus kedvt lelje benne.
Msodszor: az emberekkel mint egynekkel val munkt semmi nem helyette-
stheti. Egy csoportnak adhatunk olyan tg jelzseket, amelyek minden csoporttag
szmra nyjtanak valamit, aminek alapjn dolgozni tud. Ahhoz, hogy r tudjunk
hangoldni a klnfle emberek ltal alkalmazott teljes kr stratgikra, idelis
lenne feltrkpezni az egyni stratgikat.
Az, amit eddig vizsgltunk, egy msik szemly stratgijnak feldertshez
szolgl alapvet formula volt. Ahhoz, hogy ezt a formult hatkonyan hasznl-
hassuk, tovbbi rszleteket kell megismernnk a stratgia minden egyes lpsvel
kapcsolatban. Az alapmintt ki kell egsztennk a szubmodalitsokkal.
Pldul ha egy szemly vsrlsi stratgija valamilyen vizulis elemmel kezd-
dik, mi az, ami meg fogja ragadni a tekintett? A harsny sznek? A nagy mret?

140
Meghatrozott mintk vagy vad, harsny formk lttn fog-e begerjedni? Ha az
illet auditv tpus, az rzki, szexis hangok vagy az erteljes hanghatsok vonz-
zk? Szereti a hangos zakatolst s dbrgst, vagy inkbb a finoman hangolt, hat-
sos zmmgs ragadja meg a figyelmt? Nagyszer kezdetnek szmt, ha ismerjk
valakinek a f modalitsait. Ahhoz viszont, hogy pontosak legynk, s valban a
megfelel gombokat nyomjuk le, mr tbbet kell tudnunk.
Az rtkests terletn a sikerhez teljessggel nlklzhetetlen a stratgia megr-
tse. Vannak olyan eladk, akiknek sztns rzkk van ehhez. Amikor potencilis
vevvel tallkoznak, azonnal kialaktjk vele az sszhangot, s feltrjk dntshozsi
stratgijt. Esetleg ezzel kezdik: gy lttam, hogy nk a versenytrsunk ltal gyr-
tott msolgpet hasznljk. Ez felkeltette a kvncsisgomat. Mi volt az a legels do-
log, ami alapjn gy dntttek, hogy azt a tpus gpet akarjk megvenni? Valami
olyasmi volt, amit lttak vagy olvastak rla, vagy valaki beszlt rla nknek? Esetleg
az volt a dnt tnyez, ahogyan az eladval vagy magval a termkkel kapcsolatban
reztek? Ezek a krdsek taln kiss klnsnek tnhetnek, de egy olyan elad, aki
mr megteremtette az sszhangot a partnerrel, a kvetkezt fogja mondani: Azrt
vagyok kvncsi, mert valban szeretnm kielgteni az nk ignyeit. Az ilyen kr-
dsekre adott vlaszok felbecslhetetlenl rtkes informcikat nyjthatnak az elad-
nak arrl, hogy mikppen mutassa be leghatsosabban a termkt.
A vevknek nagyon konkrt vsrlsi stratgiik vannak. Amikor vsrolok,
n is ppen olyan vagyok, mint brki ms. Sokfle mdja van annak, hogy mikp-
pen lehet a dolgokat rosszul csinlni pldul gy, hogy megprblnak nekem
valamit eladni, amire nincs szksgem, radsul olyan mdon, amilyenrl hallani
sem akarok. Annak viszont, hogy ugyanezt helyesen tegyk, mr nincs olyan sok
mdja. Ezrt aztn, hogy sikeres lehessen, az eladnak vissza kell vinnie gyfeleit,
illetve a potencilis vevket egy olyan idpontba, amikor valami olyan dolgot v-
sroltak, amit szerettek, ami tetszett nekik. Az eladnak ki kell tallnia, hogy akkor
a vev mi alapjn dnttt a vsrls mellett. Melyek voltak a vsrlsi motivci
f sszetevi s szubmodalitsai? Az olyan elad, aki megtanulja a stratgik fel-
dertsi mdjt, pontosan ki tudja puhatolni a vev ignyeit. Ennek alapjn kpes
lesz tkletesen kielgteni azokat az ignyeket, s hossz tv kapcsolatot fog tud-
ni kialaktani a vevvel. Amikor feldertjk valakinek a stratgijt, pillanatok alatt
megtanulhatjuk mindazt, aminek a megtanulshoz msklnben napokra vagy
hetekre lenne szksg.
Mi a helyzet az olyan korltoz stratgikkal, mint pldul a tlzott evs? Ko-
rbban 120 kilogramm volt a testslyom. Hogyan hizlaltam fel magam ilyen s-
lyos szemlyisgg? Nagyon egyszeren. Kialaktottam egy evsknyszeren alapu-
l stratgit. s ez a stratgia irnytott engem. Ezt a stratgimat gy trtam fel,
hogy azokra az esetekre gondoltam, amikor nem voltam hes, s ennek ellenre
pillanatokon bell farkashsg trt rm.

141
 Amikor visszagondoltam ezekre az alkalmakra, feltettem magamnak a kr-
dst: Mi ksztetett az evsre? Valami olyan dolog, amit lttam, hallottam,
vagy valaminek, illetve valakinek az rintse? Rjttem, hogy egy olyan do-
logrl volt sz, amit lttam. Ezekre az alkalmakra az volt a jellemz, hogy au-
tt vezettem, s hirtelen meglttam az egyik gyorsttermi zletlnc cgtbljt.
Amint ez megtrtnt, kpzeletemben mris megjelent a kp, amint ppen ked-
venc menmet fogyasztom az tteremben, majd rgtn gy szltam magamhoz:
H, pajts, hes vagyok! Ez ltrehozta az hsg rzett, aminek okn aztn
meglltam, hogy rendeljek valamit. Lehet, hogy a legkevsb sem voltam hes
egszen addig, amg meg nem lttam a cgtblt, amely kivltotta ezt a stra-
tgit. s ezek a cgtblk ott voltak mindenhol. St, ha valaki megkrdezte
tlem, hogy Nem akarsz harapni valamit?, mg ha nem voltam is hes, rg-
tn elkpzeltem (gondolati kp), hogy bizonyos teleket eszem. s olyankor
mindig azt mondtam magamban: H, pajts, hes vagyok!, aminek hatsra
persze kialakult az hsgrzet, s azt mondtam: Menjnk enni!. s ott voltak
termszetesen a televzis reklmok, amelyek llandan knltk a klnfle
teleket, s azt krdeztk: Nem hes? Nem hes? Agyam vlasza minderre az
volt, hogy kpeket gyrtott, s mindig azt mondtam magamban: H, pajts,
hes vagyok!; ez pedig ltrehozta bennem azt az rzst, amely a legkzelebbi
tterembe irnytott.
Vgl a stratgim megvltoztatsval megvltoztattam a szoksomat. Olyan
stratgit lltottam fel, hogy az telek megpillantsval az a kp jelenjen meg
elttem, hogy a tkrben a kvr, ronda testemet nzegetem, s ezt mondom
magamnak: Undortan nzek ki. Ezt az telt kihagyhatom. Majd elkpzeltem
magam, amint kemnyen edzek, s ltom, hogy testem egyre ersebb, s ezt
mondom magamnak: Nagyszer munka volt! Jl nzel ki. Ez vgyat bresz-
tett bennem, hogy eljrjak edzeni s mozogni. Ezeket az elemeket a cgtbla
szrevtele, kvr nmagam azonnali megpillantsa, bels prbeszdem meg-
hallsa, s gy tovbb, jra s jra ellrl ismtlssel kapcsoltam ssze egy-
mssal egy Huss! minthoz hasonlan, amg a cgtblk megpillantsa vagy a
Szeretnl ebdelni menni? krds elhangzsa automatikusan ki nem vltotta
az j stratgimat. Ennek az j stratginak ksznhetem jelenlegi alakomat
s azokat az tkezsi szoksokat, amelyek szmomra a mai napig jl bevltak.
n is felfedezhet olyan stratgikat, amelyek rvn a tudattalan nemkvnatos
eredmnyeket produklhat. s meg is tudja vltoztatni azokat a stratgikat
most rgtn!
Ha feldertjk valakinek a stratgiit, elrhetjk, hogy az adott szemly tklete-
sen szeretve rezze magt, amennyiben mkdsbe hozzuk ugyanazokat az ingere-
ket, amelyek hatsra ez az rzs megjelenik nla. Azt is kiderthetjk, hogy mi a sa-
jt szeretet-stratgink. A szeretet-stratgik a sokfle egyb stratgitl egy fontos

142
tekintetben trnek el. Az ltalban hrom- vagy ngylpcss stratgiktl eltren
a szeretet-stratgik rendszerint csupn egylpcssek. Egy rints, nhny sz vagy
egy kifejez tekintet, s az adott szemly mris rzi a felje rad szeretetet.
Vajon ez azt jelenti, hogy mindenkinek csupn egyfle dologra van szksge
ahhoz, hogy gy rezze, szeretik? Nem. n szeretem, ha megvan mind a hrom
kifejezsi forma, s biztos vagyok benne, hogy ezzel n is ugyangy van. Ignylem,
hogy valaki a megfelel mdon rintsen meg, elmondja, hogy szeret, s ezt mutas-
sa is ki. ppen gy, ahogy egyetlen rzk gyakran teljesen uralja a tbbit, a szeretet
kifejezsnek egyfle mdja azonnal nyitja szvnk kamrjnak szmkombincis
zrjt s rezhetjk a felnk irnyul szeretetet.
Hogyan dertsk ki valakinek a szeretet-stratgijt? Ezt mr tudnunk kell. Mi
az els dolog, amit tesznk? Mi az els dolog, amit brmilyen stratgia feldert-
snl minden alkalommal megtesznk? Azt a szemlyt, akinek a stratgijt fel
akarjuk derteni, a kvnt llapotba juttatjuk. Ne felejtse el, hogy az llapot jelenti
azt az ltet folyadkot, amely az ramkrket mkdsben tartja. Teht krdezze
meg az adott szemlytl: Emlkszel olyan alkalomra, amikor azt rezted, tiszta
szvbl szeretnek? Annak rdekben, hogy meggyzdjnk arrl, hogy az illet
a megfelel llapotban van-e, folytassuk a kvetkez krdssel: Emlkszel olyan
konkrt alkalomra, amikor gy rezted, tiszta szvbl szeretnek? Menj vissza arra
az idpontra. Emlkszel, milyen rzs volt? Most jra rezd t a testedben azokat
az rzseket!
Teht az adott szemly most mr a megfelel llapotban van. A kvetkez lps,
hogy n felderti a stratgit. Tegye fel a kvetkez krdst: Most, hogy emlk-
szel arra az alkalomra, s rzed a szeretet mly rzseit, mindenkppen szksges,
hogy valaki azzal mutassa ki a szeretett, hogy klnfle dolgokat vsrol neked,
elvisz klnbz helyekre, vagy hogy egy bizonyos mdon nz rd? Mindenkp-
pen szksges, hogy az a szemly ily mdon mutassa ki a szeretett ahhoz, hogy
gy rezd, tiszta szvbl szeret tged? Figyelje meg a vlaszt, illetve azt, hogy a
vlasz mennyire kongruens. A kvetkez lpsben vigye vissza az illett a kvnt
llapotba, s mondja a kvetkezt: Emlkezz arra az esetre, amikor gy rezted,
tiszta szvbl szeretnek. Ahhoz, hogy mlysgben rezd a szeretetet, mindenkp-
pen arra van szksg, hogy azt az adott szemly egy bizonyos mdon fejezze ki?
A kongruencia szempontjbl tlje meg a szbeli s a nem szbeli vlaszokat,
reakcikat. Vgl tegye fel a kvetkez krdst: Emlkezz arra, hogy milyen r-
zs, amikor tiszta szvbl szeretik az embert. Ahhoz, hogy mlysgben trezd a
szeretet, arra van szksg, hogy valaki egy meghatrozott mdon rintsen meg?

143
 A SZERETET- STRATGIK KIDERTSE

Emlkszel olyan alkalomra, amikor gy rezted, teljessggel szeretnek?

Emlkszel egy ilyen konkrt esetre?
Amikor gondolatban visszamsz abba az idbe, s jra tled (Vigye a sze-
mlyt a kvnt llapotba.)
Vizulis (V): Ahhoz, hogy rezd a szeretet e mly rzseit, mindenkppen szk-
sges, hogy a partnered azzal mutassa ki szeretett, hogy...
elvisz klnfle helyekre?
klnbz dolgokat vesz neked?
bizonyos mdon nz rd?
Mindenkppen szksges, hogy a partnered gy mutassa ki az irntad val szere-
tett ahhoz, hogy gy rezd, teljes mrtkben szeret tged? (A vlaszt a fiziolgia
alapjn tlje meg.)
Auditv (A): Ahhoz, hogy mlysgben rezd a szeretet, mindenkppen szks-
ges, hogy a partnered...
egy bizonyos mdon mondja el, hogy szeret tged? (A vlaszt a fiziolgia alap-
jn tlje meg.)
Kinesztetikus (K): Ahhoz, hogy rezd a szeretet e mly rzseit, mindenkppen
szksges, hogy a partnered
egy bizonyos mdon rintsen meg tged? (A vlaszt a fiziolgia alapjn tlje
meg.)
Most dertse ki a szubmodalitsokat. Pontosan hogyan? Krje meg az illett,
hogy mutassa meg, mondja el, mutassa be.
Tesztelje a stratgit oly mdon, hogy azt alkalmazza, illetve kvlrl megfigye-
li. A helyessgt a fiziolgia kongruencija alapjn tlje meg.

Ha mr felfedezte azt a legfontosabb alkotelemet, amely egy adott szemly eset-

ben ltrehozza a szeretet mly rzseit, fel kell trnia a konkrt szubmodalitsokat.
Pldul krdezze meg tle a kvetkezt: Pontosan mikppen kell valakinek meg-
rintenie tged ahhoz, hogy gy rezd, az illet szeret? Krje meg a szemlyt, hogy
mutassa meg az rintst. Majd prblja ki n is. rintse meg az illett ugyangy, s
ha ez pontosan sikerlt, ltni fogja az azonnali llapotvltozst.
A szeminriumokon n minden hten megteszem ezt, s a mdszer eddig mindig
bevlt. Mindnyjunk esetben ltezik egy bizonyos nzs, egy md, ahogy szeretjk,
ha a hajunkat simogatjk, vagy egy adott hangszn az, ahogy kimondjk a szt:
Szeretlek , ami levesz a lbunkrl, s amitl remeg kocsonyv vltozunk, s
szinte elolvadunk. A legtbben korbban nem is tudtuk, mi az, ami ilyen llapotba
juttat minket. Ha viszont ebben az llapotban vagyunk, meg tudjuk hatrozni azt

144
az egy dolgot, ami elidzi, hogy gy rezzk, teljessggel, tkletesen szeretnek
minket.
Az nem szmt, hogy a szeminriumokon rszt vev emberek nem ismernek
engem, s hogy ott llnak egy idegenekkel teli terem kells kzepn. Ha vgig-
megyek a szeretet-stratgijukon, ha a megfelel mdon rintem meg ket, nzek
rjuk, mris elolvadnak. Szinte nincs is ms vlasztsi lehetsgk, mert agyuk
pontosan azt a jelet fogja, amely ltrehozza szmukra a teljes szeretettsg rzst.
Az emberek kisebb hnyada els alkalommal egy helyett kt szeretet-stratgi-
val ll el. Egy rintsre fognak gondolni, s egy olyan dologra, amit szeretnek, ha
mondanak nekik. Ezrt az adott szemlyt a megfelel llapotban kell tartanunk, s
el kell rnnk, hogy klnbsget tegyen a dolgok kztt. Krdezze meg tle, hogy
ha csak rintsben lenne rsze hang nlkl, rezn-e, hogy szeretik? rints nlkl,
csak a hang rvn rezn-e, hogy szeretik? Ha az adott szemly a megfelel llapot-
ban van, tveds nlkl egyrtelm klnbsget fog tudni tenni a mdozatok k-
ztt. Ne feledje, hogy szksgnk van mind a hrom mdozatra. Viszont van ezek
kztt egy olyan, amely nyitja szvnk kamrjt. Valsggal csodt tesz velnk.
Partnernk vagy gyermeknk szeretet-stratgijnak ismerete az egyik leger-
teljesebb megrtsi forma, amelyet a kapcsolat polsa sorn kifejlesztnk. Ha tud-
juk, hogyan reztethetjk az adott szemllyel brmely pillanatban, hogy szeretjk
t, akkor ez egy meglehetsen erteljes, hatsos eszkz lehet. Elgg szomor, ha
nem ismerjk partnernk vagy gyermeknk szeretet-stratgijt. Biztos vagyok
abban, hogy letnkben legalbb egyszer mr mindnyjan voltunk olyan helyzet-
ben, amikor szerettnk valakit, ki is fejeztk szeretetnket, de nem hittek neknk;
vagy amikor valaki kifejezsre juttatta az irntunk val szeretett, de mi nem hit-
tnk neki. A kommunikci ilyenkor azrt nem mkdtt, mert a stratgik nem
illettek ssze.
Van egy rdekes dinamika, amely kialakul a prkapcsolatokban. Egy kapcsolat
legelejn, abban a szakaszban, amit n udvarlsnak nevezek, nagyon mozgko-
nyak, motivltak vagyunk. Ilyenkor mikppen juttatjuk kifejezsre a szeretetn-
ket/szerelmnket? Egyszeren csak megmondjuk a partnernknek, hogy szeret-
jk? Csak kimutatjuk neki, csak megrintjk t? Termszetesen nem! Az udvarls
alatt az sszes kifejezsi formt hasznljuk. llandan kimutatjuk, elmondjuk,
hogy mennyire szeretjk egymst, s llandan meg is rintjk a msik felet. Az
id haladtval tovbbra is mindig alkalmazzuk mindhrom kifejezsi formt?
Vannak olyan prok, akik igen. k jelentik a kivtelt, nem pedig a szablyt. Ez
azt jelenti, hogy kevsb szeretjk a partnernket? Termszetesen nem! Csupn
mr nem vagyunk olyan mozgkonyak, motivltak, mint eleinte. Knyelmesen
rezzk magunkat a kapcsolatban. Tudjuk, hogy a partnernk szeret minket, mi
pedig szeretjk t. Ilyenkor mikppen kommunikljuk a szeretet rzseit? Val-
sznleg ppen abban a formban, amelyben mi is kapni szeretnnk azokat. Ha ez

145
gy van, mi trtnik a szeretet rzseinek minsgvel kapcsolatban? Nzzk meg
kzelebbrl ezt a krdst!
Ha egy frjnek auditv szeretet-stratgija van, a legnagyobb valsznsggel
milyen formban fogja kifejezni a felesge irnti szeretett? Termszetesen gy,
hogy megmondja neki. De mi a helyzet akkor, ha a felesgnek vizulis szeretet-
stratgija van, s ennek megfelelen agyban csak akkor jn ltre a mly szeretett-
sg rzse, ha bizonyos vizulis ingereket kap? Mi fog trtnni az id mlsval?
Ebben a kapcsolatban egyik fl sem fogja azt rezni, hogy a msik maradktalanul
szereti t. Amikor mg csak az udvarlsnl tartottak, mindenfle formban kife-
jeztk a szeretetket azaz vizulisan kimutattk, elmondtk, s fizikai rintseken
keresztl is rzkeltettk a szeretetet , vagyis klcsnsen beindtottk, mk-
dsbe hoztk egyms szeretet-stratgijt. Most pedig a frj bejn, s azt mondja:
Szeretlek, drgm, mire a felesg ezt vlaszolja: Nem, nem szeretsz!. A frj erre
megkrdi: Mi a csudrl beszlsz? Hogy mondhatsz ilyet? A felesg esetleg gy v-
laszol: Mondani nem kerl semmibe. Mr virgot sem kapok tled. s mr soha
nem viszel sehov. s soha nem nzel rm olyan izgalmasan, ahogy rgen szoktl.
Mi az, hogy nem nzek rd olyan izgalmasan? krdezheti a frj. Hiszen mon-
dom, hogy szeretlek. A felesg mr nem tapasztalja a szeretettsg korbban rzett
legmlyebb rzseit, mert azt a konkrt ingerformt, amely ezeket az rzseket ki-
vltan, mr nem kapja meg llandan a frjtl.
Vagy nzzk a fenti eset fordtottjt: a frj vizulis, a felesg pedig auditv tpu-
s. A felesge irnti szeretett a frj azzal mutatja ki, hogy mindenfle dolgot vs-
rol neki, klnfle helyekre viszi t, virgokat kld neki. Egy nap a felesg gy szl:
Te nem szeretsz engem. A frj felhborodik: Hogy mondhatsz ilyet? Nzd meg
az otthonunkat, amit neked vettem, vagy azokat a helyeket, ahov viszlek. Mire a
felesg: Igen, de soha nem mondod, hogy szeretsz. Szeretlek vlti erre a frj,
de kornt sem olyan hangon, amely kzel llna felesge stratgijhoz. Kvetkezs-
kppen a felesg nem rzi azt, hogy a frje szereti t.
Vagy mit lehetne mondani az egyik mindenkori legnagyobb diszharmnirl
a kinesztetikus tpus frfi s a vizulis orientcij n kapcsolatrl? Hazar
a frj, s meg akarja lelni a felesgt. Ne nylj hozzm! mondja a felesg.
Mindig csak fogdosol. Mst nem is akarsz soha, csak sszebjni s lelkezni.
Mirt nem mehetnk el valahov? Legalbb nzz rm, mieltt hozzm rsz. Is-
mers e szitucik nmelyike? Ltjuk mr, hogy egy mltbli kapcsolatunk miknt
rt vget azrt, mert eleinte a szeretet sszes kifejezsi formja letben tartotta, de
az id mlsval a szeretetet csak egyfle mdon kezdtk kzlni partnernkkel,
mikzben egy msik kifejezsi formt ignyelt volna, vagy fordtva?
A tudatossg hatsos eszkz. A legtbben gy gondoljuk, hogy a vilg pont
olyan, amilyen trkpet mi magunk alkotunk rla nmagunkban. Azt gondoljuk:
n tudom, mitl rzem gy, hogy szeretnek. s amitl n azt rzem, annak m-

146
kdnie kell mindenki ms esetben is. Elfelejtjk, hogy a trkp nem azonos a
tjjal. A trkp csak azt mutatja, hogy mi hogyan ltjuk a tjat.
Most pedig, miutn megismerte a szeretet-stratgia kidertsnek mdjt, ljn
le a partnervel s dertse ki, hogy mi az, amely a partnerben ltrehozza a ma-
radktalan szeretettsg rzst. s miutn feldertette a sajt szeretet-stratgijt
is, tantsa meg partnernek, hogy miknt idzheti el nben ugyanezt az rzst.
Mindazok a vltozsok, melyeket ez a megrtsi forma az n kapcsolatnak mi-
nsgben ltrehozhat, sokszorost fogjk rni annak az sszegnek, amit ezrt a
knyvrt kifizetett.
Az embereknek mindenre van stratgijuk. Ha valaki reggel teljesen kipihenve
s frissen kel fel, akkor olyan stratgija van, amely ezt a kipihent s friss llapotot
eredmnyezi, br az illet valsznleg nem sokat tud magrl a stratgirl. Ha
viszont megkrdezzk t, el fogja tudni mondani, mit mond, rez vagy lt, ami
sztnzleg hat r. Ne feledjk, hogy egy stratgia kidertsnek a mdja az, ha
a szakcsot bevisszk a konyhba. Vagyis rjk el, hogy az illet abba az llapot-
ba kerljn, amelybe juttatni szeretnnk t, majd, amg abban az llapotban van,
dertsk ki, mit tett annak rdekben, hogy ltrehozza s fenntartsa az adott lla-
potot. Megkrhetnk egy olyan szemlyt, aki reggelente knnyedn s frissen tud
felkelni, hogy emlkezzen egy konkrt reggelre, amikor gyorsan s knnyedn kelt
fel. Krjk meg, hogy idzze fel azt a legels dolgot, amelynek reggel a tudatra b-
redt. Erre taln azt fogja mondani, hogy hallott egy bels hangot, amely azt mond-
ta: Ideje felkelni! Gyernk! Majd krjk meg, hogy emlkezzen arra, mi volt a
kvetkez dolog, amely gyors felkelsre serkentette. Valamilyen kp jelent meg a
gondolataiban, vagy rzett valamit? Erre esetleg ezt mondja: Elkpzeltem magam,
amint kiugrom az gybl s bellok a meleg zuhany al. Megrztam magam, majd
felkeltem. Ez egyszer stratginak tnik. A kvetkez lpsben ki akarjuk der-
teni az sszetevk konkrt fajtit s mennyisgeit, gy megkrdezzk: Milyen volt
az a hang, amely azt mondta, ideje felkelni az gybl? A hang jellegben mi volt az,
amely felkelsre ksztetett? Az illet valsznleg a kvetkezt fogja vlaszolni:
Hangos volt, s gyorsan beszlt. Most krdezzk meg: Milyen volt az elkpzelt
kpen szerepl hely? Erre ilyen vlaszt kaphatunk: Vilgos volt s gyorsan moz-
gott. Ekkor sajt magunk is kiprblhatjuk ezt a stratgit. Azt hiszem, mindenki
fel fogja fedezni, mint ahogy n is felfedeztem, hogy a szavaink s a kpzeletben
megjelen kp felgyorstsval, a hanger s a vilgossg nvelsvel egy pillanat
alatt felbredhetnk.
Vegyk a fordtott esetet! Ha nehezen tudunk elaludni, lasstsuk le bels pr-
beszdnket, alaktsunk ki stoz, lmos hangszneket, s szinte azonnal nagyon
fradtnak fogjuk rezni magunkat. Prblja ezt ki most mindjrt! Beszljen gon-
dolatban nagyon lassan s stoz hangon gy, mint egy nagyon fradt szemly.
Beszljen arrl, hogy milyen F--R-A-D-T sts most ppen. Most

147
gyorstsa fl ugyanezeket a gondolatokat, s rezze meg a klnbsget! A lnyeg
az, hogy brmilyen stratgit le tudjon modellezni egszen addig, hogy valakit a
kvnt llapotba visz, s pontosan felderti, mit s milyen mdon s sorrendben
hajt vgre. Nem az a fontos, hogy csupn megtanuljon nhny stratgit, s azutn
alkalmazza ket. Ami a leglnyegesebb, az az, hogy llandan r legyen hangold-
va arra, amit az emberek jl vgeznek, majd kidertse, miknt teszik azt, s melyek
a stratgiik. Errl szl a modellezs.
A NLP olyan, mint az elme nukleris fizikja. A fizika a valsg szerkezetvel, a
vilg termszetvel foglalkozik. Az NLP ugyanezt teszi az elme esetben. Lehetv
teszi a klnfle dolgok rszekre bontst, s a rszek alapjn a mkds vizsgla-
tt. Emberek egsz leteket tltenek azzal, hogy megtalljk annak mdjt, hogy
mikppen rezhetik a maradktalan szeretettsg llapott. Vagyonokat kltenek
arra, hogy pszichoanalitikusok segtsgvel megprbljk megismerni nmagu-
kat , s knyvek tucatjait olvassk el arrl, hogyan lehetnek sikeresek. Az NLP
elegnsan, hatkonyan s hatsosan biztostja szmunkra a mindezek megvalst-
shoz, s sok ms clhoz is szolgl technikkat mgpedig most azonnal!
Amint lttuk, az erforrsos llapotba val kerls egyik mdjt a szintaxis
s a bels reprezentci jelentik. Egy msik mdszer a fiziolgia rvn alakthat
ki. Korbban mr beszltnk arrl, hogy az elme s a test mikppen kapcsoldik
ssze egy kibernetikus hurkon bell. Ebben a fejezetben az llapot mentlis ol-
dalt vizsgltuk.
Most pedig nzzk meg a msik oldalt is! Kvetkezzk teht a

148
 IX. FEJEZET

FIZIOLGIA: A KIVLSG TJA

Kezeddel msvalaki kezt vagy szjt megrintve, szvbl kizheted a gonoszt.

Tennessee Williams

Amikor szeminriumokat vezetek, mindig olyan lgkrt teremtek, ami harsny,

rmteli rjngsbe torkollik.
Ha valaki a megfelel pillanatban belpne az ajtn, legalbb hromszz ember-
rel talln szemben magt, akik fel-le ugrlnak, rekedten rikcsolnak s ordibl-
nak, oroszln mdjra vltenek, karjaikkal hadonsznak, az kleiket rzzk, mint
Rocky, a bokszol, tapsolnak, a mellket pflik, peckesen jrnak-kelnek, akr a
pvk, hvelykujjukat felfel tartva mutogatnak, s minden egyb tekintetben gy
viselkednek, mintha akkora energia feszten ket, hogy akr egy egsz vrost is fel
tudnnak gyjtani, ha akarnk.
Mi az rdg folyik itt?
Amit ilyenkor lthatunk, az a kibernetikus hurok msik fele, vagyis a fiziolgia
megnyilvnulsa. Ez a tbolyda egyfle dologra irnyul gy kell cselekedni, visel-
kedni, mintha erforrsokban gazdagnak, ersebbnek, boldogabbnak reznnk ma-
gunkat, mint korbban brmikor, s mintha tudnnk, hogy letnkben minden sike-
rlni fog. s olyannak is kell lennnk, mintha energival teljesen fel lennnk tltdve.
Az egyik mdja annak, hogy a cljainkat tmogat llapotba juttassuk magunkat, az,
hogy gy kell tennnk, mintha mr a kvnt llapotban lennnk. Az ilyen mintha
jelleg cselekvs akkor a leghatsosabb, amikor fiziolginkat olyan llapotba juttat-
juk, amilyenben akkor lennnk, ha mr hatkonyak, sikeresek volnnk.
A fiziolgia a rendelkezsnkre ll leghatsosabb eszkz ahhoz, hogy azonnal
megvltoztassuk az llapotainkat, s azonnal dinamikus eredmnyeket hozzunk ltre.
Van egy rgi monds: Ha ers akarsz lenni, tgy gy, mintha ers lennl! Ennl na-
gyobb igazsgot mg senki nem mondott. A clom az, hogy az emberek az eladsaim
segtsgvel hatsos eredmnyekre tegyenek szert, olyan eredmnyekre, amelyek meg-

149
vltoztatjk letket. Ahhoz, hogy ez megvalsuljon, a lehet legtkletesebb fiziol-
giai llapotban kell lennik, mert hatkony cselekvs nem ltezik hatkony fiziolgiai
llapot nlkl.
Ha magunkra ltnk s tvesznk egy lettel teli, dinamikus, lelkes fiziolgit,
automatikusan egy ugyanolyan jelleg llapotot tesznk magunkv. Minden hely-
zetben a fiziolgia jelenti a rendelkezsre ll legnagyobb segtsget azrt, mert
gyorsan s biztosan hat. A fiziolgia s a bels reprezentcik teljessggel sszekap-
csoldnak egymssal. Ha megvltoztatjuk az egyiket, azonnal megvltoztatjuk a m-
sikat is. Szeretek gy fogalmazni, hogy Nincs elme, csak test van, Nincs test, csak
elme van. Ha megvltoztatjuk a fiziolginkat vagyis a testtartsunkat, a lgzsi
temnket, az izmaink feszlst, a hangsznnket azonnal megvltoztatjuk a bel-
s reprezentciinkat s az llapotunkat.
Emlkszik olyan alkalomra, amikor teljesen sszeomolva rezte magt? Milyennek
ltta a vilgot? Amikor fizikailag fradtak vagyunk, vagy az izmaink gyengk, vagy vala-
hol fjdalmat rznk a testnkben, egszen msknt ltjuk a vilgot ahhoz kpest, mint
amikor kipihentnek, lnknek, lettel telinek rezzk magunkat. A fiziolgia manipu-
llsa hatsos eszkz agyunk szablyozshoz. Ezrt rendkvl fontos felismernnk,
hogy a fiziolgiai llapot milyen erteljesen befolysol minket, s hogy az nem egy kl-
sdleges, tlnk idegen vltoz tnyez, hanem egy mindig mkdsben lv s hat
kibernetikai hurok nlklzhetetlenl lnyeges rsze.
Amikor a fiziolgink kimerl, llapotunk pozitv energija is elapad. Amikor a fi-
ziolgink javul s ersdik, llapotunk ugyangy vltozik. Teht a fiziolgia tlti be az
emelkar szerept az rzelmi, emocionlis vltozs tern. Valjban nem jelenhet meg
rzelem a megfelel fiziolgiai vltozs nlkl. s fiziolgiai vltozs sem mehet vgbe
gy, hogy nem trtnik megfelel vltozs az llapotunkban. Az llapot megvltozta-
tsnak ktfle mdja van: a bels reprezentcik megvltoztatsa, illetve a fiziolgia
megvltoztatsa. Ha teht llapotunkat egy pillanat alatt meg akarjuk vltoztatni mit
tesznk? Zsupsz! Megvltoztatjuk a fiziolginkat vagyis a lgzsi ritmusunkat, test-
tartsunkat, arckifejezsnket, mozgsunk jellegt s gy tovbb.
Ha kezdjk magunkat fradtnak rezni, vannak meghatrozott dolgok, amiket a fi-
ziolginkkal tehetnk ahhoz, hogy tovbbra is kommunikljuk nmagunknak ezt az
rzst: pldul leengedjk a vllainkat, ellaztjuk testnk fbb izomcsoportjait s gy
tovbb. Elfradhatunk egyszeren azltal, ha bels reprezentciinkat gy vltoztatjuk
meg, hogy idegrendszernknek azt az zenetet kldjk, hogy fradtak vagyunk. Ha fi-
ziolginkat akknt vltoztatjuk meg, hogy olyan legyen, mint amikor ersnek rezzk
magunkat, azzal megvltoztatjuk bels reprezentciinkat s azt, ahogy az adott pilla-
natban rezzk magunkat. Ha llandan azt mondogatjuk magunknak, hogy fradtak
vagyunk, olyan bels reprezentcit alaktunk ki, hozunk ltre, amely fradt llapotban
fog tartani minket. Ha azt mondjuk, hogy megvannak az erforrsaink ahhoz, hogy
berek legynk, fellkerekedjnk a nehzsgeken, s ha tudatosan alkalmazzuk az en-

150
nek megfelel fiziolgiai elemeket, a testnk ennek megfelelen fog reaglni s mkd-
ni. Vltoztassuk meg a fiziolginkat, s megvltoztatjuk vele az llapotunkat.
A hittel s a meggyzdsekkel foglalkoz fejezetben rviden bemutattam azo-
kat a hatsokat, amelyeket a meggyzdsek az egszsgre gyakorolnak. Minden,
amit a tudsok napjainkban kidertenek s megllaptanak, egy dolgot hangslyoz:
a betegsg s az egszsg, a vitalits s a depresszi gyakran az emberek sajt szem-
lyes dntseinek az eredmnye. Mindezek olyan dolgok, amelyeket dntseinkkel
elidzhetnk fiziolgiai llapotunkban. Tbbnyire nem tudatos dntsek ezek, de
mgiscsak dntsekrl van sz.
Senki nem mondja tudatosan azt, hogy Inkbb lennk depresszis, mint boldog.
De mit tesznek a depresszis emberek? A depresszira mentlis, szellemi llapotknt
gondolunk, de a depresszihoz nagyon vilgos, egyrtelmen azonosthat fiziolgiai
llapot trsthat. Nem nehz felidznnk egy olyan ember kpt, aki depressziban
szenved. A depresszis emberek gyakran fldre szegezett tekintettel jrnak. (Bels rep-
rezentciikhoz kinesztetikus mdban jutnak el, s/vagy azokrl a dolgokrl folytatnak
nmagukkal prbeszdet, amelyek a depresszis rzseket elidzik nluk.) Vllaikat
leejtik, gyengn, felsznesen llegeznek. Olyan dolgokat tesznek, melyek rvn testk
depresszis fiziolgiai llapotba kerl. gy dntenek teht, hogy depresszisak lesz-
nek? Teljes bizonyossggal igen. A depresszi eredmnyknt jelenik meg, s nagyon is
sajtos testi kpzetek szksgesek a ltrehozshoz. Ezt mg Charlie Brown is tudja*.

151
 Az izgalmas dolog az, hogy a fiziolgiai llapot bizonyos konkrt mdokon val
megvltoztatsval ppen ilyen knnyen ltrehozhatjuk az eksztzisnak nevezett
llapotot is. Vgtre is mik az rzelmek? sszetett, komplex asszocicik, a fiziol-
giai llapotok komplex sszettel formi, konfigurcii. Bels reprezentciinak
mindenfle megvltoztatsa nlkl msodpercek alatt meg tudom vltoztatni egy
depresszis szemly llapott. Nem kell megkeresnnk azokat a kpeket, amelye-
ket egy depresszis szemly az elmjben ltrehoz. Csak a fiziolgijt vltoztassuk
meg, s zsupsz, mr meg is vltoztatjuk llapott.
Ha egyenesen llunk, ha htrafesztjk vllainkat, ha egsz mellkasunkkal m-
lyen llegznk, ha tekintetnk felfel irnyul ha erforrsokkal teli, pozitv fizio-
lgiai llapotba hozzuk magunkat , nem lehetnk depresszisak. Prbljuk csak
ki! lljunk fel, hzzuk ki magunkat, hzzuk kiss htra a vllainkat, llegezznk
mlyeket, nzznk felfel, mozgassuk a testnket. Figyeljk meg, hogy lehetnk-e
depresszisak ebben a testtartsban! Ltni fogjuk, hogy ez szinte lehetetlen. Ehe-
lyett agyunk azt az utastst kapja a fiziolginktl, hogy legyen ber, lnk, gon-
dolkodjon pozitvan, s kerljn erforrsos llapotba. s ilyenn is vlik!
Amikor az emberek odajnnek hozzm, s azt mondjk, hogy nem tudnak va-
lamit megtenni, ezt mondom nekik: Tegyen gy, mintha meg tudn tenni! lta-
lban gy vlaszolnak: Nos, nem tudom, hogyan. Erre ezt mondom: Tegyen gy,
mintha tudn. lljon gy, ahogy akkor llna, ha tudn, hogyan kell azt a dolgot
megtenni. Most rgtn llegezzen gy, ahogy akkor llegezne, ha tudn, hogyan
kell az adott dolgot megtennie. Most rgtn vgjon olyan arcot, mintha meg tudn
tenni. s amint gy llnak, gy llegeznek, s a fiziolgijukat a kvnt llapotba
hozzk, azonnal gy rzik, meg tudjk tenni azt a valamit. Ez kivtel nlkl mindig
mkdik annak a bmulatos jelensgnek a rvn, hogy kpesek vagyunk felvenni
s megvltoztatni a fiziolgiai llapotokat. Egyszeren a fiziolgia megvltozta-
tsval jra s jra el lehet rni, hogy az emberek olyan dolgokat tegyenek meg,
amelyekre korbban soha nem voltak kpesek mivel abban a pillanatban, amikor
megvltoztatjk fiziolgijukat, megvltoztatjk az llapotukat is.
Gondoljon valamire, amirl gy gondolja, nem tudja megtenni, viszont szeret-
n, ha kpes lenne r. Milyen testtartssal llna, ha tudn, hogy meg tudja tenni?
Hogyan beszlne? Hogyan llegezne? Most pedig a lehet legszintbben helyezze
magt abba a fiziolgiai llapotba, amelyben akkor lenne, ha tudn, hogy meg tud-
ja tenni az adott dolgot. rje el, hogy testnek minden rsze ugyanazt az zenetet
kzvettse. A testtartst, a lgzst s az arckifejezst tegye olyann, hogy azt a
fiziolgit tkrzzk, amelyben akkor lenne, ha tudn, hogy meg tudja tenni azt a
dolgot. Most figyelje meg a klnbsget, ami fennll ezen llapot s azon llapot
kztt, amelyben korbban volt. Ha kongruens mdon sikerl fenntartania a he-
lyes fiziolgit, gy fogja rezni, mintha kezelni tudn azt a dolgot, amirl korb-
ban azt gondolta, nem kpes r.

152
 Ugyanez trtnik a tzn jrs alkalmval is. Amikor az emberek ott llnak az
izz parzssznyeg eltt, a tkletes nbizalom s kszltsg llapotban vannak
a bels reprezentciik s a fiziolgijuk kombincija rvn. Ezrt bizalommal s
srlsmentesen kpesek vgigmenni az izz parzson. Vannak azonban olyanok,
akik az utols pillanatban kezdenek pnikba esni. Lehet, hogy megvltoztattk a
bels reprezentciikat arrl, hogy mi fog trtnni, ezrt a lehet legrosszabb for-
gatknyvet kpzelik el. Vagy taln az get hsg billenti ki ket a magabiztos
llapotbl, amint egyre kzelebb mennek a parzssznyeghez. Ennek hatsra az-
tn taln remegni kezdenek a flelemtl, vagy srnak, vagy ppen megmereved-
nek, izmaik grcsbe rndulhatnak, vagy a lehet legklnflbb erteljes fiziol-
giai reakcik hatsa al kerlhetnek. Ahhoz, hogy segtsek nekik egy pillanat alatt
ttrni flelmk korltain, s cselekedni a lehetetlennek tn eslyek ellenre is,
csupn egyetlen dolgot kell tennem meg kell vltoztatnom llapotukat. Ne feled-
jk, hogy minden emberi magatarts annak az llapotnak az eredmnye, amelyben
vagyunk. Amikor ersnek s erforrsokkal telinek rezzk magunkat, olyan dol-
gokat is megksrelnk megtenni, amilyenekkel soha nem prblkoznnk, ha ijed-
tek, gyengk s fradtak vagyunk. A tzn jrs teht nemcsak intellektulis tanul-
sgokkal szolgl, hanem segt megtapasztalni llapotunknak s magatartsunknak
a cljaink rdekben egyetlen pillanat alatt val megvltoztatst is, fggetlenl
attl, hogy korbban az adott dolog kapcsn gondoltunk vagy reztnk.
Mit teszek egy reszket, sr, megmerevedett emberrel, aki ott siktozik a parzs-
sznyeg szlnl? Az egyetlen dolog, amit tehetek, hogy megvltoztatom a bels
reprezentciit. Rvehetem, hogy gondoljon arra, miknt fogja rezni magt, miu-
tn sikeresen s srtetlenl tstlt a parzssznyeg msik oldalra. Ennek hatsra
olyan bels reprezentcit alakt ki, amely megvltoztatja a fiziolgijt. Kett-ngy
msodpercen bell az illet erforrsos llapotba kerl ltni lehet, hogy vltoztat
a lgzsn s az arckifejezsn. Ha ez a vltozs bellt, azt mondom neki, Induls!,
s ugyanaz a szemly, aki nhny msodperccel korbban mg meg volt bnulva a
flelemtl, immr cltudatosan, hatrozottan vgigmegy a parzssznyegen, s dv-
rivalgsban tr ki a tloldalon. Nha azonban akadnak olyanok, akikben les bels
kpek lnek arrl, hogy meggnek vagy elbotlanak, s ezek a kpek nagyobbak, mint
a parzson sikeresen s psgben val tkelsrl szl reprezentcik. Ilyenkor el
kell rnem, hogy megvltoztassk a szubmodalitsaikat ez pedig idbe telhet.
A msik lehetsgem amely hatsosabb olyan esetben, amikor valaki telje-
sen pnikba esik a parzssznyeg eltt az, hogy megvltoztatom az illet fizio-
lgijt. Vgtre is, ha megvltoztatja a bels reprezentciit, az idegrendszernek
megfelel jelzst kell kldenie teste szmra, hogy vltoztasson testtartsn, lgzsi
ritmusn, izomfeszlsn, s a tbbi hasonl tnyezn. Ha ez gy van, mirt nem
foglalkozunk csak a forrssal vagyis mirt nem kerljk meg az sszes tbbi
kommunikcis lpst, s vltoztatjuk meg kzvetlenl a fiziolgit? Teht a jajve-

153
szkel szemlyt arra knyszertem, hogy nzzen felfel. Ennek vgrehajtsa rvn
egyre inkbb hozzfr neurolgijnak (idegrendszernek) vizulis aspektusaihoz
a kinesztetikus aspektusok helyett. Szinte azonnal abbahagyja a srs-rvst is. Pr-
blja ezt ki nmagn: ha zaklatott vagy sr, s abba akarja hagyni, nzzen felfel.
Fesztse htra vllait, s menjen t vizulis llapotba. rzsei szinte ezzel egyide-
jleg meg fognak vltozni. Ezt a gyerekeivel is megteheti. Amikor megsrlnek,
ksztessk ket arra, hogy nzzenek flfel. A srs s a fjdalom egy pillanat alatt
megsznik, vagy legalbbis nagymrtkben cskken. Ezutn mr rvehetem az il-
lett, hogy lljon gy, ahogy akkor llna, ha teljesen magabiztos lenne, s tudn,
hogy sikeresen s srls nlkl t tud menni a parzson, llegezzen gy, ahogy
akkor llegezne, s mondjon valamit olyan valakinek a hangjn, aki tkletesen
bzik nmagban. Ilyen mdon agya j zenetet kap arrl, hogyan rezze magt,
s a ltrejv j llapotban ugyanaz a szemly, aki nhny msodperccel korbban
teljesen meg volt dermedve a flelemtl, kpes vgrehajtani azt a cselekvst, amely
elsegti cljainak elrst.
Ugyanez a technika alkalmazhat minden olyan esetben, amikor azt rezzk,
hogy nem tudunk megtenni valamit amikor nem tudunk megkzelteni egy nt
vagy egy frfit, vagy kptelenek vagyunk beszlni a fnknkkel s gy tovbb. lla-
potunkat azzal tudjuk megvltoztatni, s gy tudjuk cselekvsre brni magunkat, ha
megvltoztatjuk az elmnkben lv kpeket s a bels prbeszdeket, vagy ha vl-
toztatunk az lls kzbeni testtartsunkon, a lgzsnk ritmusn s a hangsznn-
kn. Az idelis az, ha mind a fiziolgit, mind pedig a hangsznt megvltoztatjuk.
Ha ez megtrtnt, azonnal hatrozottabbnak rezhetjk magunkat, s kpesek lehe-
tnk vgigvinni azokat a cselekvseket, amelyek cljaink elrshez szksgesek.
Ugyanez igaz a testedzsre is. Ha kemnyen edznk, s elfogy a levegnk, mikz-
ben azt mondogatjuk magunknak, mennyire fradtak vagyunk, vagy milyen sokat
futottunk mr, olyan fiziolgiai llapotba kerlnk hasonlan a lelshez vagy a
lihegshez , amely ersti ezt a fajta kommunikcit. Ha azonban annak ellenre,
hogy ki vagyunk fulladva egyenesen llunk, s lgzsnket a normlis ritmusra
knyszertjk, nhny pillanat alatt gy rezzk majd, hogy regenerldtunk.
Amellett, hogy miknt vltoztatjuk meg rzseinket s ezltal a cselekvseinket,
a bels reprezentcik s a fiziolgia megvltoztatsval hatst gyakorolunk tes-
tnk biokmiai s elektromos folyamataira is. A tanulmnyok azt mutatjk, hogy
amikor valaki depresszis lesz, immunrendszere is ugyanazt teszi, s kevsb hat-
konyan fog mkdni az illet szervezetben cskken a fehrvrsejtek szma. L-
tott n mr emberrl kszlt Kirlian-fnykpet? Ezeken a felvteleken a szervezet
bioelektromos energija lthat, ami szembetnen megvltozik olyankor, amikor
az adott szemly megvltoztatja llapott vagy hangulatt. Az elme s a test kap-
csolata miatt felfokozott llapotokban teljes elektromos meznk megvltozhat, s
kpesek vagyunk olyan dolgok megttelre, amelyek msklnben lehetetlennek

154
tnnnek. Mindaz, amit szemlyesen megtapasztaltam, s olvasmnyaim alapjn
leszrtem, arra utal, hogy szervezetnknek jval kevesebb pozitv s negatv kor-
ltja van annl, mint amennyinek a ltezst korbban elhitettk velnk.
Dr. Herbert Benson, aki rsaiban rszletesen s kiterjedten foglalkozik az elme
s a test kztti kapcsolattal, elmesl nhny megdbbent trtnetet arrl, hogy
a vilg klnbz rszein milyen formkban nyilvnult meg a vudu varzslat ere-
je. Az egyik ausztrliai bennszltt trzsn bell a gygyt varzslk gyakoroljk
az gynevezett csonttal val rmutats szokst. Ez abbl ll, hogy olyan ers
varzsigt mondanak egy adott szemlyre, hogy az ldozat teljes bizonyossggal
tudja, hogy valamilyen szrny betegsg vesz ert rajta, s valsznleg meghal.
Dr. Benson gy rt le egy 1925-ben bekvetkezett esetet:
Az az ember, aki felfedezi, hogy egy ellensges szemly csonttal mutat r, val-
ban sznalmas ltvny. Rmlten ll, szemei a re mutat lnokra merednek, kezt
felemeli, mintha el akarn hrtani a hallos tkot, amelyrl elkpzeli, hogy mlik,
rad befel a testbe. Arca elfehredik, szemei vegess merevednek, arca irtza-
tosan eltorzul. (...) Megprbl sikoltani, de a hang a torkn akad, s csak azt ltni,
hogy habzik a szja. Teste remeg, izmai nkntelen rngatzsba kezdenek. Meg-
prdl tengelye krl, a fldre zuhan, s kis id mlva olyb tnik, mintha eljult
volna; de nemsokra vonaglani kezd, mintha halltusjt vvn, s arct kezeivel
eltakarva nygdcsel. (...) A hall viszonylag rvid idn bell bekvetkezik.
Nem tudom, hogy n mit szl ehhez, de szmomra ez volt az egyik legszem-
lletesebb s legborzongatbb lers, amit valaha is olvastam. Nem hinnm, hogy
megkrnm nt ennek a lemodellezsre. De a fenti lers egyben az elkpzelhet
legbeszdesebb pldk egyike is arra vonatkozan, hogy mekkora ereje van a fizio-
lginak s a meggyzdsnek. Hagyomnyos rtelemben a megtkozott emberrel
egyltaln nem tettek semmit. Viszont a sajt hitnek, meggyzdsnek a hatal-
ma, valamint sajt fiziolgijnak az ereje ijeszten hatalmas negatv ert hozott
ltre, amely sz szerint elpuszttotta t.
Az ilyen jelleg lmny, tapasztalat vajon csak az ltalunk primitvnek tekintett
trsadalmakra korltozdik? Termszetesen nem. Pontosan ugyanez a folyamat jt-
szdik le krlttnk is nap mint nap. Benson megemlti, hogy dr. George L. Engel,
a University of Rochester Medical Center (Rochesteri Egyetem Orvosi Kzpontja)
munkatrsa a vilg minden rszrl olyan jsgcikkeket gyjttt ssze risi men-
nyisgben, amelyek vratlan krlmnyek kztt bekvetkezett hirtelen hallese-
tekrl szmolnak be. Egyetlen olyan lert eset sem volt ezekben a cikkekben, amely
szerint valamilyen rettenetes trtnt volna az ldozat krnyezetben. A hallesetek
oka inkbb az ldozatok sajt negatv bels reprezentciira volt visszavezethet.
Minden egyes esetben valami arra ksztette az ldozatot, hogy ertlennek, tehetet-
lennek, magnyosnak rezze magt. Az eredmny pedig gyakorlatilag megegyezett
azzal, amirl a bennszlttek rtusa kapcsn olvashatunk.

155
 Ami szmomra rdekes, az az, hogy a kutatsok s a lersok ltszlag nagyobb
hangslyt helyeznek az elme s test kztti kapcsolat kros vonatkozsaira, mint
a hasznos szempontjaira. Mindig hallunk a stressz szrny hatsairl vagy olyan
emberekrl, akik egy szeretett hozztartoz halla utn elvesztik letkedvket. Lt-
szlag mindannyian tudjuk, hogy a negatv llapotok s rzelmek kpesek sz sze-
rint meglni minket. Ezzel szemben kevesebbet hallunk arrl, hogy a pozitv lla-
potok milyen mdokon kpesek gygytan hatni rnk.
A gygyulssal vgzd, pozitv esetek kztt az egyik leghresebb trtnet
Norman Cousins trtnete. Az Egy betegsg anatmija cm knyvben Cousins
lerja, hogy mikppen gygyult fel csodval hatros mdon egy hossz s elgyeng-
t betegsgbl azltal, hogy a nevetsen keresztl megtallta az egszsghez vezet
utat. A nevets volt az egyik eszkz, amit Cousins tudatosan hasznlt annak rde-
kben, hogy mobilizlja, fokozza akaraterejt, a vgyat arra, hogy meggygyuljon
s ljen. A betegsge alatt napirendje nagyrszt gy plt fl, hogy a nap j rsz-
ben olyan filmeket s televzis msorokat nzett, illetve olyan knyveket olvasott,
amelyek megnevettettk t. Ennek hatsra nyilvnvalan megvltoztak az ltala
ellltott lland bels reprezentcik, s a nevets gykeresen talaktotta a fi-
ziolgijt ennek eredmnyeknt pedig az idegrendszerhez rkez zenetek is
megvltoztak arra vonatkozan, hogy mikppen reagljon a klnfle hatsokra.
Azt tapasztalta, hogy a nevets azonnali pozitv fizikai vltozsokat hozott. Jobban
aludt, fjdalmai cskkentek, s a teljes fizikai llapota, kinzete javult.
Vgl teljesen felplt, habr betegsge kezdetn az egyik orvosa azt mondta,
hogy a teljes gygyuls eslye egy az tszzhoz. Cousins vgkvetkeztetse ez volt:
Megtanultam, hogy soha nem szabad albecslni az emberi elme s test regene-
rcis kpessgt mg akkor sem, ha a kiltsok ltszlag a lehet legrosszabbak.
Az leter az a fajta er, amelynek mibenltt taln a legkevsb rtik a vilgon.
Egyes kzelmltbeli kutatsok taln nmi fnyt vethetnek Cousins tapasztala-
tra, illetve az ahhoz hasonl ms esetekre. Ezek a tanulmnyok azt vizsgljk,
hogy arckifejezseink miknt befolysoljk azt, ahogy rezzk magunkat, s arra a
kvetkeztetsre jutnak, hogy nem is annyira az a meghatroz tnyez, hogy mo-
solygunk vagy nevetnk-e, amikor j rezzk magunkat, vagy j hangulatban va-
gyunk. Inkbb arrl van sz, hogy a mosolygs s a nevets olyan biolgiai folya-
matokat indt el, melyek hatsra tnylegesen jl rezzk magunkat. A mosolygs
s a nevets hatsra fokozdik az agy vrelltsa, megvltozik a vr oxignszintje,
a neurotranszmitterek ingerlsnek, stimullsnak mrtke. Ms arckifejezsek
esetben is bekvetkeznek az azoknak megfelel folyamatok. Vgjunk olyan arcot,
amely fiziolgiailag megfelel a flelem, a harag, az undor vagy ppen a meglepets
llapotnak, s ezek az rzsek meg is fognak jelenni bennnk.

156
 Testnk a kert, s benne akaratunk a kertsz.
William Shakespeare

Az arcon krlbell nyolcvan izom tallhat, amelyek mintegy rcsipeszknt m-

kdnek, s vagy lland rtken tartjk az arc vrelltst, mikzben a test lend-
letes mozgsokat vgez, vagy megvltoztatjk az agy vrelltst, s gy bizonyos
mrtkig magnak az agynak a mkdst is. Egy 1907-ben rt jelents tanulm-
nyban egy Israel Waynbaum nev francia fizikus elmletet alkotott arrl, hogy az
arckifejezsek tnylegesen megvltoztatjk az rzseket. Ms kutatk napjainkban
ugyanerre a kvetkeztetsre jutnak. Dr. Paul Ekman, a San Francisco-i University
of California (Kaliforniai Egyetem) pszichitriaprofesszora a kvetkezt nyilatkoz-
ta a Los Angeles Times cm napilapnak: Tudjuk, hogy ha valamilyen rzelem ha-
tsa alatt vagyunk, az arcunk kifejezi rzsnket. Most mr gy ltjuk, hogy ennek
a fordtottja is igaz. Azt fogjuk rezni, amit arcunk kifejez. () Ha a szenvedsen
nevetnk, bell nem fogunk szenvedst rezni. Ha arcunk sajnlatot fejez ki, saj-
nlatot fogunk rezni bell is. Valjban, mondja Ekman, ugyanezt az elvet rend-
szeresen hasznljk a hazugsgjelzk megtvesztsre. Azoknl, akik a hazugsg-
vizsglat alkalmval egy konkrt meggyzdsnek megfelel fiziolgiai llapotba
hozzk magukat, a berendezs akkor is szilrd meggyzdst fog regisztrlni, ami-
kor tulajdonkppen hazudnak.
Mindez pontosan megegyezik azzal, amit n s msok is mr vek ta tan-
tunk az NLP-kzssgben. gy tnik, most a tudomnyos vilg vgl is igazolja
azt, amit mi mr korbban hasznosnak talltunk. Ebben a knyvben sok minden
msrl is sz van, aminek a valdisgt a tudsok az elkvetkez vekben igazolni
fogjk. nnek viszont nem kell addig vrnia, amg egy kutat megersti a megl-
laptsainkat. Ezeket most azonnal alkalmazhatja, s segtsgkkel elrheti a kvnt
eredmnyeket.
Mostansg oly sokat tudunk meg az elme s test kztti klcsnhatsokrl, hogy
egyesek tantsa szerint valjban mindssze annyit kell tennnk, hogy megfele-
len vigyzunk a testnkre. Ha ugyanis testnk maximlisan jl mkdik, agyunk
is hatkonyabban fog funkcionlni. Minl inkbb hasznljuk a testnket, annl
jobban fog mkdni az agyunk. Ez a lnyege Moshe Feldenkrais munkjnak, aki
a mozgst hasznlta fel ahhoz, hogy megtantsa az embereknek, miknt gondol-
kodjanak s ljenek. Feldenkrais megllaptsa szerint egyszeren a kinesztetikus
szinten munklkodva megvltoztathatjuk az nmagunkrl kialaktott kpet, lla-
potunkat, valamint agyunk ltalnos mkdst. Valjban Feldenkrais azt lltja,
hogy letnk minsgt mozgsunk minsge hatrozza meg. Munki rendkvl
rtkes forrsknt szolglnak ahhoz, hogy mikppen lehet elrni az emberek tala-
ktst a fiziolginak egy nagyon specilis mdon val megvltoztatsval.

157
 A fiziolgia fontos kiegsztje a kongruencia. Ha n a sajt elgondolsom sze-
rint egy pozitv zenetet adok t nnek, viszont a hangom gyenge s bizonytalan, a
testbeszdem zillt s nem fkuszlt, akkor inkongruens vagyok. Az inkongruencia
meggtolja, hogy az legyek, ami lehetnk, hogy megtegyem mindazt, amit megte-
hetnk, s hogy megteremtsem a legerteljesebb llapotomat. Amikor ellentmond-
sos zeneteket kzvettnk magunknak, tudat alatt korltozzuk a kpessgeinket.
Bizonyra elfordult mr nnel, hogy nem hitt valakinek, de nem volt biztos
benne, hogy mirt. Amit az illet mondott, rtelmesnek tnt, de valahogy n mg-
sem hitt neki igazn. A tudatalattija szrevette azt, amit tudatos elmje nem. Pl-
dul: amikor n krdezett valamit, az illet taln ezt mondta, Igen, ugyanakkor
fejt tagadan rzta. Esetleg ezt mondta: Boldogulok vele, de n szrevette, hogy
nyakt vllai kz hzta, lefel nzett, lgzse felsznes volt amit az n tudatalat-
tija akknt rzkelt, hogy az illet valjban azt mondta: Nem tudok boldogulni
vele. Az illet egyik fele azt akarta tenni, amire n krte t, a msik fele viszont
nem. Felerszt magabiztos volt, felerszt nem. Az inkongruencia ellene dolgozott.
Egyszerre prblt kt klnbz irnyba menni. Amit szavakkal kifejezett, meg-
lehetsen eltrt attl, amit fiziolgija sugallt.
Mindnyjan megtapasztalhatjuk az inkongruencia rt olyankor, amikor
nnk egyik rsze igazn akar valamit, de egy msik rsze ltszlag meggtolja
clunk elrst. A kongruencia er, hatalom. A kvetkezetesen sikeres emberek
azok, akik minden szellemi s fizikai erforrsukat kpesek sszevonni, s egy
adott cl rdekben elktelezett mdon egytt felhasznlni. Most lljon meg egy
pillanatra, s gondoljon arra a hrom legkongruensebb szemlyre, akiket ismer.
Most gondoljon az n ltal ismert hrom leginkbb inkongruens szemlyre. Mi a
klnbsg kzttk? nt szemly szerint hogyan rintik a kongruens emberek az
inkongruensekkel sszevetve?
A kongruencia kifejlesztse a szemlyes er, hatalom sarkalatos pontjt jelenti.
Amikor kommuniklok valakivel, empatikus vagyok szavaimon, hangomon, lg-
zsemen, teljes fiziolgimon keresztl. Amikor a testem s a szavaim sszhang-
ban vannak, egyrtelm jeleket kzvettek az agyam fel arrl, hogy az adott dolog
az, amit ltre kvnok hozni. Elmm pedig ennek megfelelen reagl.
Ha gy szlunk magunkhoz: Nos, igen, azt hiszem, ez az, amit tennem kelle-
ne, s ekzben a fiziolgink gyenge s hatrozatlan, milyen zenetet kap az agy?
Hasonlatos ez ahhoz, amikor olyan televzit akarunk nzni, amelynek villog a
kpcsve. Alig tudjuk kivenni a kpet. Ugyanez vonatkozik az agyra is: ha a testnk
ltal kldtt jelek gyengk vagy ellentmondsosak, az agy nem tud tiszta kpet
alkotni arrl, mit kell tennie. Olyan ez, mint amikor a katona olyan tbornokkal
megy csatba, aki ezt mondja: Nos, taln ezt kellene megprblnunk. Nem va-
gyok biztos afell, hogy bevlik-e a dolog, de menjnk, aztn majd megltjuk, mi
trtnik. Vajon milyen llapotba kerl a katona ennek hallatra?

158
 Ha azt mondjuk, Biztos, hogy megteszem ezt, s a fiziolgink a szavainkkal
sszhangban van vagyis testtartsunk, arckifejezsnk, lgzsi ritmusunk, gesz-
tusaink s mozdulataink hven tkrzik szavainkat s hanghordozsunkat , akkor
teljes bizonyossggal meg fogjuk tenni az adott dolgot. Mindnyjan a kongruens
llapotok fel szeretnnk haladni, s a legnagyobb lps, amit ebben az irnyban
tehetnk, az, ha megbizonyosodunk rla, hogy fiziolgink szilrd, hatrozott s
kongruens. Ha a szavaink nincsenek sszhangban testi megnyilvnulsainkkal,
nem lesznk teljes mrtkben hatkonyak.
A kongruencia kifejlesztsnek egyik mdja a kongruens emberek fiziolgijnak
modellezse. A modellezs lnyege annak felfedezsbl ll, hogy egy hatkony, si-
keres szemly agynak mely rszt hasznlja egy adott helyzetben. Ha sikeresek aka-
runk lenni, agyunkat ugyanolyan mdon kell hasznlni. Ha pontosan letkrzzk
valakinek a fiziolgijt, agyunknak ugyanazt a rszt fogjuk hasznlni, mint . Most
kongruens llapotban van n? Ha nem, lpjen be egy kongruens llapotba. Idejnek
hny szzalkban van inkongruens llapotokban? Tudna gyakrabban kongruens
lenni? Ha igen, kezdjen hozz mg ma! Most lljon meg, s vlasszon ki t embert,
akik olyan ers fiziolgival rendelkeznek, amit n le szeretne msolni. Miben tr-
nek el ezek a fiziolgik az ntl? Hogyan lnek ezek az emberek? Hogyan llnak?
Hogyan mozognak? Milyen tipikus arckifejezseik s gesztusaik vannak? Sznjon r
egy percet, s ljn gy, ahogy ezen emberek valamelyike l. Vegyen fel hasonl arc-
kifejezseket s gesztusokat. Figyelje meg, hogyan rzi magt!
A szeminriumainkon ltalban felkrjk a rsztvevket, hogy msoljk le egyms
fiziolgijt. Ilyenkor a rsztvevk azt tapasztaljk, hogy a msik emberhez hasonl
llapotot s rzst rnek el. Ezrt most szeretnm, ha kiprblna egy gyakorlatot. Eh-
hez szksge lesz egy msik szemly segtsgre is. Krje meg a msik szemlyt, hogy
idzzen fel gondolatban egy konkrt erteljes emlket, s anlkl, hogy elmondan
nnek, milyen emlkrl van sz, menjen vissza az emlknek megfelel llapotba. Ezt
kveten nnek pontosan tkrznie kell ennek a szemlynek az llapott. ljn gy,
ahogy l, vegye fel n is az lbnak a helyzett. Tartsa ugyangy a karjt s kezt.
Tkrzze ugyanazt a mrtk feszltsget, amit az arcn s a testn lt. Fejt tartsa
ugyangy, s tkrzzn minden mozdulatot, amit a szemn, a lbain vagy a nya-
kn lt. Vegye fel szjtartst, brnek feszlst, lgzsi temt. Prbljon pontosan
ugyanolyan fiziolgiai llapotba kerlni, mint amilyenben van. Ha mindent ponto-
san csinl, sikerlni fog. A msik szemly fiziolgijnak lemsolsval n ugyanazt
a jelzst juttatja el az agyba, amit a sajtjba. n kpes lesz ugyanolyan vagy ha-
sonl rzseket rezni, mint ez a szemly. Gyakran mg a bels kpek s a gondolatok
is megegyeznek a msik szemlyvel, eltekintve attl, hogy ezek szemlyes vltozatai
nmileg eltrhetnek egymstl.
Miutn elvgezte a gyakorlatot, nhny szban rja le azt az llapotot, amelyben van
vagyis azt, hogy mit rez, mikzben pontosan lemsolja, tkrzi a msik szemlyt.

159
Majd ellenrzskppen beszlje meg az illetvel, hogy mit rzett. A gyakorlat id-
tartamnak krlbell 8090 szzalkra vonatkozan ugyanazokat a szavakat fogjk
hasznlni annak az llapotnak a jellemzsre, amelyben voltak. Minden tanfolyamon
sokan vannak olyanok, akik tnylegesen ltni kezdik azt, amit a msik szemly lt.
Pontosan le tudjk rni, hogy hol volt a msik szemly, vagy azonostani tudjk azokat
az embereket, akiket a gondolataiban megjelentett. Elfordulnak olyan pontos egye-
zsek is, amelyekre semmifle racionlis magyarzat nem adhat. Az egsz majdnem
olyan, mint egy pszi-tapasztalat kivve, hogy a pszi-jelensgekkel kapcsolatban nem
tartunk oktatst. Mindssze annyit tesznk, hogy agyunkba pontosan ugyanazokat
az zeneteket juttatjuk, mint az a szemly, akit tkrznk, vagyis msolunk.
Tudom, ez nehezen hihetnek tnik, de az ltalam tartott szeminriumok rszt-
vevi megtanuljk, hogy tpercnyi oktats utn vgre lehet hajtani ezt a mdszert.
Azt nem garantlhatom, hogy n mr a legels alkalommal sikerrel fog jrni, de
ha egyszer kzel kerl a mdszer tkletes alkalmazshoz, n is ugyanolyan l-
lapotban fogja rezni magt, mint a msik szemly, aki ppen haragot, fjdalmat,
szomorsgot vagy emelkedett lelkesedst, rmet, eksztzist l t. s ez anlkl
fog bekvetkezni, hogy eltte megbeszltk volna, mit rez az illet.
Nhny legjabb kutats tudomnyosan is altmasztja az elzeket. Egy, az
Omni magazinban megjelent beszmol szerint kt kutat megllaptotta, hogy az
agyban a szavaknak jellegzetes elektromos mintjuk van. Donald York neurofiziol-
gus, a University of Missouri Medical Center (Missourii Egyetem Orvosi Kzpont-
ja) kutatja s Tom Jenson, chicagi beszdpatolgus megllaptotta, hogy eltr
szemlyek esetben is ugyanazok a mintk rvnyesek. Egyik ksrletk sorn k-
lnbz nyelveket beszl embereknl mg ugyanazt az agyhullm-mintt is sike-
rlt megtallniuk. Szmtgpeket programoztak be gy, hogy felismerjk az adott
agyhullm-mintkat, gy ezek a komputerek mr akkor rtelmezni tudjk a szava-
kat a ksrleti szemly agyban, mieltt mg az illet kimondan azokat a szavakat!
Ezek a szmtgpek sz szerint gondolatolvask, elgg hasonlatos mdon ahhoz,
mint amikor mi pontosan tkrzzk, lemsoljuk egy msik szemly fiziolgijt.
Bizonyos sajtos fiziolgiai vonsok klnleges tekintetek, hangsznek vagy fi-
zikai gesztusok fedezhetk fel az olyan kivtelesen nagyformtum embereknl,
mint pldul John F. Kennedy, Martin Luther King Jr. vagy Franklin Roosevelt. Ha
kpesek vagyunk modellezni sajtos fiziolgijukat, az agy ugyanazon erforrsos
rszeit fogjuk tudni elrni, s kpesek lesznk az informcikat ugyanolyan mdon
feldolgozni, mint k. Sz szerint ugyanazt s ugyangy fogjuk rezni, amit s ahogy
k reztek. Mivel a lgzsi minta, a mozgs, a hangszn kritikusan fontos tnyezk
egy llapot ltrehozsnl, ezrt ezeknek a szemlyeknek a fnykpei nyilvnvalan
nem nyjtanak olyan mennyisg informcit, mint amennyi kvnatos lenne. Egy
rluk kszlt film- vagy videofelvtel viszont idelis lehet. Egy pillanatra tkrzzk
csupn a testhelyzetket, az arckifejezseiket s gesztusaikat a lehet legpontosab-

160
ban. Hasonlkppen kezdnk majd rezni, mint ahogy k reztek. Ha emlksznk
az adott szemly hangjra, mondhatunk is valamit azon a hangon.
Figyeljk meg azt a mrtk kongruencit is, amely ezeknl a szemlyeknl sz-
revehet. Fiziolgijuk egyetlen zenetet kzvett, nem pedig egymsnak ellentmon-
d zeneteket. Ha inkongruensek lennnk, mikzben a fiziolgijt tkrzzk, nem
reznnk ugyanazt, mint k, mert agyunkba nem kzvettennk ugyanazokat az ze-
neteket. Pldul ha ppen a fiziolgit tkrznnk, s egyidejleg azt mondannk
magunkban, hogy Hlyn nzek ki, nem tapasztalnnk meg teljes mrtkben a tk-
rzs elnyeit, mivel nem voltunk kongruensek. A testnk s az elmnk kt kln-
bz dolgot fejezne ki. Az er abbl ered, hogy csupn egyetlen egysges zenetet
juttatunk kifejezsre.
Ha sikerl szert tennie egy n ltal kivlasztott hres s nagyformtum szemly
valamely szereplsrl, beszdrl kszlt video- vagy hangfelvtelre, s gy beszl,
ahogy az adott szemly, utnozva a hangsznt, a hangjt s a tempjt, taln olyan
hatalmat s ert rezhet magban, mint korbban soha. Az olyan szemlyek, mint pl-
dul John F. Kennedy, Benjamin Franklin vagy Albert Einstein ltal rt knyvek olvas-
snak egyik nagy elnye pedig az, hogy a knyv rvn a szerzkhez hasonl llapotba
kerlhetnk. Kezdnk gy gondolkodni, mint k, s ugyanazokat a fajta bels repre-
zentcikat hozzuk mi is ltre. Fiziolgijuk lemsolsval viszont testileg rezhetjk
magunkat gy, ahogy k, s akr gy is viselkedhetnk, ahogy k viselkedtek.
Szeretn azonnal jobban kihasznlni sajt bels erejt s varzst? Ha igen, akkor
kezdje el tudatosan modellezni az n ltal tisztelt vagy csodlt emberek fiziolgi-
jt! Ugyanazokat az llapotokat fogja majd ltrehozni, amelyeket k tapasztalnak.
Gyakran egszen pontos tapasztalatot is el lehet gy rni. Nyilvn nem akarja majd
egy depresszis szemly fiziolgijt lemodellezni. Bizonyra olyan embereket akar
modellezni, akik ers, erforrsos llapotokban vannak, mivel az llapotuk m-
solsa j vlasztsi lehetsgeket tr n el, s mdot ad arra, hogy agynak olyan
rszeihez frhessen hozz, amit a mltban esetleg nem hasznlt ki hatkonyan.
Az egyik szeminriumon tallkoztam egy srccal, akin nem tudtam kiigazodni.
Olyan ertlen fiziolgiai llapotban volt, amilyet mg soha nem lttam, s nem tud-
tam t erteljesebb llapotba juttatni. Kiderlt, hogy agynak egy rsze egy baleset-
ben megsemmislt. Viszont sikerlt elrnem, hogy gy tegyen, mintha elrtem,
hogy modellezzen le engem, s gy olyan fiziolgiai llapotba juttatta magt, amelyrl
nem gondolta volna, hogy el tudja rni. s azzal, hogy engem modellezett, agya telje-
sen j mdon kezdett el mkdni. Mire a szeminrium vget rt, az emberek szinte
r sem ismertek. Teljesen msknt viselkedett s rzett, mint korbban brmikor.
Egy msik szemly fiziolgijnak lemsolsval, utnzsval kezdte megtapasztalni
a gondolkods, az rzsek s a cselekvs jfajta lehetsgeit, mdozatait.
Ha n le akarn modellezni egy vilgklasszis fut meggyzdsi rendszereit,
mentlis szintaxist s fiziolgijt, akkor ez vajon azt jelenten, hogy n is kpes

161
lenne egy mrfldet (1609 mter) ngy percen bell lefutni rviddel azt kveten,
hogy lemodellezte t? Termszetesen nem jelenten ezt. Nem magt a szemlyt
modellezi le pontosan, mivel idegrendszere szmra n nem fejlesztette ki ugyan-
azokat a kvetkezetes s lland zeneteket, amelyeket a fut fejlesztett ki hosszas
s folyamatos edzsek rvn. Fontos megjegyeznnk, hogy egyes stratgik olyan
szint fiziolgiai fejlettsget vagy programozst ignyelnek, amellyel n mg nem
rendelkezik. Lehet, hogy n lemodellezte a vilg legnagyszerbb cukrszt, de ha
olyan stben akarja elkszteni a receptjt, amelyik csak 225 oC-ra kpes felmele-
gedni, mikzben az v 625-re, akkor n nem fogja ugyanazt az eredmnyt pro-
duklni. Az receptjnek felhasznlsval azonban maximlis eredmnyt rhet el
mg a sajt stjvel is. s ha lemodellezi, hogy a cukrszmesternk milyen m-
don rte el az vek sorn, hogy stjnek teljestmnye nagyobb legyen, akkor n
az vvel megegyez eredmnyt rhet el, amennyiben hajland lesz megfizetni a
megfelel rat rte. Ahhoz, hogy n a stratgik modellezse rvn fokozni tudja
a kell eredmnyek elrshez szksges kpessgt, nmi idt kell ldoznia stje
teljestmnynek nvelsre. Ez lesz az egyik tma, amelyrl a kvetkez fejezet-
ben beszlni fogunk egy kicsit.
A fiziolgira val odafigyelssel vlasztsi lehetsgek teremtdnek. Mirt fo-
gyasztanak az emberek kbtszereket, alkoholt, mirt dohnyoznak vagy esznek
a kelletnl tbbet? Mindezek a tevkenysgek nem tekinthetk kzvetett ksrle-
teknek a fiziolgia megvltoztatsn keresztli llapotvltoztatsra? Ebben a feje-
zetben megtanultuk az llapotok gyors megvltoztatsnak kzvetlen mdszert.
Msfajta lgzssel, vagy a test vagy az arc izmainak valamilyen j minta szerinti
mozgatsval azonnal megvltoztatjuk az llapotunkat. Az ilyen vltoztats ugyan-
azt eredmnyezi, mint az tel, az alkohol vagy a kbtszerek, de a szervezetnkre
vagy a pszichnkre gyakorolt kros mellkhatsok nlkl. Emlkezznk arra, hogy
brmilyen kibernetikai hurokban annak az egynnek a kezben van az irnyts,
aki a legtbb vlasztsi lehetsggel rendelkezik. Minden eszkz, kszlk esetben
a legkritikusabb szempont a rugalmassg. Egyenl felttelek mellett a legnagyobb
rugalmassg rendszernek tbb lehetsge s nagyobb kpessge van arra, hogy a
rendszer egyb aspektusait irnytsa. Ugyanez rvnyes az emberekre is. A legtbb
vlasztsi lehetsggel rendelkez emberek azok, akik tbbnyire irnyt szerepet
tltenek be. A modellezs a lehetsgek ltrehozsrl szl. Ennek pedig a leggyor-
sabb, legdinamikusabb tja a fiziolgin keresztl vezet.
Legkzelebb, amikor egy olyan szemlyt lt, aki rendkvl sikeres, s akit n becsl
s tisztel, msolja le a gesztusait, rezze meg azt a klnbsget, amit ez nnek jelent,
s lvezze a gondolkodsi formk vltozst. Jtsszon! Tapasztalja meg! j vlasztsi
lehetsgek vrnak nre! Most pedig nzzk meg a fiziolgia egy msik aspektust
azokat az teleket, amelyeket esznk, azt, ahogy llegznk, s a tpanyagokat, ame-
lyekkel elltjuk magunkat. Mert ezek mind rszei annak, amit gy neveznk

162
 X. FEJEZET

ENERGIA: A KIVLSG ZEMANYAGA

Az emberek egszsge jelenti valjban azt az alapot, amelyre a np

mint llam minden boldogsgt s minden hatalmt ptheti.
Benjamin Disraeli

Lttuk, hogy a fiziolgia a kivlsghoz vezet utat jelenti. A fiziolgia befolyso-

lsnak egyik mdja, ha megvltoztatjuk izomzati rendszernk hasznlati mdjt
megvltoztathatjuk a testtartsunkat, az arckifejezseinket, a lgzsnket. Min-
den, amirl ebben a knyvben beszlek, egyben a szervezet biokmiai mkds-
nek egszsges szintjtl is fgg. A knyv eleve felttelezi, hogy az olvask tisztn
tartjk s tplljk a testket, nem tmik tele s nem mrgezik egszsgtelen anya-
gokkal. Ebben a fejezetben megvizsgljuk a fiziolgia tartpillreit vagyis azt,
amit esznk s iszunk, illetve azt, hogy milyen mdon llegznk.
n az energit a kivlsg zemanyagnak hvom. Naphosszat vltoztathatjuk
a bels reprezentciinkat, de ha szervezetnk biokmiai mkdsre a kosz jel-
lemz, agyunk is arra knyszerl, hogy torz reprezentcikat lltson el. A rossz
biokmiai mkds szervezetnk egsz rendszert felbortja. Ilyen esetben nagyon
valszntlen, hogy egyltaln kedvet rezznk mindazok alkalmazshoz, amiket
tanultunk. Lehet valakinek akr a vilgon a leggynyrbb versenyautja is, de ha
benzin helyett srrel akarja jratni, akkor bizony az aut nem fog mkdni. Vagy
lehet, hogy az aut s az zemanyag is megfelel, de ha a gyertyk nem gyjtanak
megfelelen, nem rhetnk el cscsteljestmnyt. Ebben a fejezetben megosztok
az olvasval nhny gondolatot az energirl s arrl, hogy azt miknt lehet a ma-
ximlis szintekre nvelni. Minl magasabb az energiaszint, annl hatkonyabban
mkdik szervezetnk. Minl hatkonyabban mkdik szervezetnk, annl job-
ban rezzk magunkat, s annl inkbb ki fogjuk hasznlni tehetsgnket a kivl
eredmnyek elrse rdekben.

163
 n els kzbl ismerem az energia fontossgt s azt a varzst, amelyet az
energiabsg felszabadthat. Rgebben a testslyom 120 kilogramm volt. Most
107 kilogramm vagyok. Korbban nemigen kerestem azokat a mdszereket,
melyek ltal letemet mkdkpess tehettem volna. Fiziolgim nem seg-
tette el a kivl eredmnyek elrst. Az, amit tanulhattam, tehettem s te-
remthettem volna, msodlagos fontossg volt ahhoz kpest, hogy mit ehetek,
s mit nzhetek a televziban. Egy napon azonban gy dntttem, elegem van
ebbl az letformbl, gy elkezdtem tanulmnyozni a kitn egszsg elrs-
nek mdszereit, majd olyan embereket modelleztem, akik mindig kivl egsz-
sgnek rvendhettek.
A tpllkozs terlete azonban annyira ellentmondsosnak s zavarosnak
tnt, hogy elszr nem tudtam, mit tegyek. Elolvastam egy knyvet, amely azt
mondta, tegyem ezt, azt meg amazt, s rkk fogok lni. Ettl fellelkesltem
egszen addig, amg kezembe nem kerlt a kvetkez knyv, amely azt rta,
hogy amennyiben azt teszem, amit az elz knyvben olvastam, biztos, hogy
meghalok, ezrt tegyem ezt, azt meg amazt. Termszetesen amint elolvastam a
harmadik knyvet, kiderlt, hogy teljesen ellentmond az els kettnek. Mind-
egyik knyv szerzje orvos volt, ennek ellenre mg az alapvet dolgokban sem
rtettek egyet.
Nem bizonytvnyokra voltam kvncsi, hanem eredmnyeket akartam el-
rni. Ezrt olyan embereket kerestem s talltam, akik az eredmnyeket a sa-
jt testkben hoztk ltre, s letersek, egszsgesek voltak. Kidertettem, mit
tesznek egszsgkrt, s n is ugyanazt tettem. Mindent, amit megtudtam,
nmagam szmra ktelezettsgek s elvek formjban sszegyjtttem, s ki-
dolgoztam egy hatvannapos programot az egszsges letmd kialaktshoz.
Naponta alkalmaztam az sszegyjttt elveket, s valamivel tbb mint harminc
nap alatt 13 kilogrammot fogytam. Ennl azonban fontosabb volt az, hogy vgre
rtalltam egy olyan letmdra, amely mentes volt a zrzavartl, s amelynek
nem az trend llt a kzppontjban egy letmdra, amely tiszteletben tartotta
szervezetem mkdst is.
A kvetkezkben megosztom nnel azokat az elveket, amelyek szerint az
elmlt t vben ltem az letem. Eltte azonban hadd mondjak el egy pldt
arra, hogy ezek az elvek mikppen formltk t a fiziolgimat. Akkoriban
nyolcrnyi alvsra volt szksgem naponta. De szksgem volt mg hrom
bresztrra is, amelyek reggelente felbresztettek egyre, amely csrgtt, egy
msikra, amely bekapcsolta a rdit s egy harmadikra, amely felkapcsolta a vi-
lgtst. Ma mr tarthatok szeminriumot egsz este, lefekhetek hajnali egykor
vagy kettkor, ennek ellenre t vagy hat ra alvs utn tkletesen frissen, er-
vel s energival telten bredek. Ha a vrkeringsi rendszerem szennyezett, az
energiaszintem alacsony lenne, megprblnm a legtbbet kihozni egy nagyon

164
korltozott fiziolgiai llapotbl. Ehelyett azonban olyan fiziolgival kezdem
a napot, amely lehetv teszi minden fizikai s szellemi kpessgem mozgs-
tst, aktivizlst.
Ebben a fejezetben tadok nnek hat kulcsot, amely az erteljes, kikezdhe-
tetlen fiziolgia fel vezet ajtkat nyitja. A legtbb dolog, amit elmondok majd,
ktsgbe fogja vonni mindazt, amit n eddig a tpllkozsrl gondolt s hitt.
Egyes kijelentsek egyenesen ellent fognak mondani az n egszsgrl alkotott
nzeteinek. Viszont az a hat elv, amelyrl szlni fogok, ltvnyosan bevlt a ma-
gam, valamint olyan emberek esetben, akikkel egytt dolgozom, illetve annl
a tovbbi sok ezer embernl, akik a termszetes egszsgtan elnevezs egsz-
sgtudomnyt gyakoroljk. Szeretnm, ha gondosan mrlegeln, hogy ezek az
elvek mkdnek-e az n esetben, s hogy az n jelenlegi egszsgi szoksai
a leghatkonyabb mdjt jelentik-e annak, hogy vigyzzon szervezetre, egsz-
sgre. Alkalmazza mind a hat elvet tz-harminc napig, s igazsgtartalmukat
ne annak alapjn tlje meg, amit nnel az iskolban esetleg elhitettek, hanem
azoknak az eredmnyeknek az alapjn, amelyeket n a sajt szervezetben ezek
hatsra tapasztal. rtse meg, hogyan mkdik a szervezete, tisztelje a testt,
vigyzzon r, s akkor a teste is jl fogja szolglni nt. Ebbl a knyvbl eddig
sajt elmjnek mkdtetst tanulta. Most azonban meg kell tanulnia testnek
mkdtetst is.
Kezdjk az egszsges let els kulcsval a lgzs erejvel. Az egszsg alapja
az egszsges vrram, az a rendszer, amely az oxignt s a tpanyagokat eljut-
tatja a szervezet sszes sejtjhez. Ha egszsges a keringsi rendszernk, hossz,
egszsges letet fogunk lni. A keringsi rendszer kzege a vrram. Mi kpvi-
seli ennek a rendszernek a szablyozgombjt? A lgzs. A lgzs rvn ltjuk el
teljes mrtkben oxignnel a szervezetet, s ezen keresztl serkentjk a minden
egyes sejtben vgbemen elektromos folyamatot.
Nzzk meg kzelebbrl a szervezet mkdsi mdjt. A lgzs nem csu-
pn a sejtek oxignnel val elltst szablyozza, hanem a nyirokfolyadk ram-
lst is, amely a szervezet vdelmt szolgl fehr vrsejteket tartalmazza. Mi
a nyirokrendszer? Vannak, akik gy vlik, ez a szervezet szennyvzrendszere.
Testnk minden sejtjt nyirokfolyadk veszi krbe. Szervezetnkben ngyszer
annyi nyirokfolyadk van, mint amennyi vr kering az ereinkben. A nyirok-
rendszer a kvetkezkppen mkdik. A vrt a szv a verereken (artrikon)
keresztl a vkony s porzus hajszlerekbe pumplja. A vr oxignt s tpanya-
gokat szllt a hajszlerekbe, ahol azok tdiffundlnak, tszivrognak a sejtek
krl lv, nyiroknak nevezett folyadkba. A sejtek, amelyek intelligencijuk
vagy affinitsuk rvn kivlasztjk, hogy mire van szksgk, felveszik az egsz-
sgkhz szksges oxignt s tpanyagokat, s toxinokat (mreganyagokat)
vlasztanak ki, amelyek egy rsze visszakerl a hajszlerekbe. Viszont az elhalt

165
sejteket, a vrben lv fehrjket s ms toxikus anyagokat a nyirokrendszernek
kell eltvoltania. A nyirokrendszert pedig az erteljes, mly lgzs aktivizlja.
A szervezet sejtjei szmra a nyirokrendszer jelenti az egyetlen mdot az oxi-
gn mennyisgt korltoz nagy mennyisg toxikus anyagok s a felesleges fo-
lyadk kirtsre. A folyadk keresztlhalad a nyirokcsomkon, ahol az elhalt
sejtek s az sszes tbbi mreganyag a vrfehrjk kivtelvel semlegestdik s
megsemmisl. Mennyire fontos a nyirokrendszer? Ha a nyirokrendszer mk-
dst 24 rra teljesen lelltannk, a megrekedt vrfehrjk s a sejtek krli
felesleges folyadk eredmnyekppen bellna a hall.
A vrram szivattyja a szv. A nyirokrendszernek viszont nincs szivattyja.
A nyirok kizrlag az izommkds s a mly lgzs rvn kpes mozogni s
ramlani. gy teht ha egszsges vrkeringst s hatkony nyirok- s immun-
rendszert szeretnnk, mlyen kell llegeznnk, s olyan mozgst kell vgeznnk,
ami serkenti ezeknek a rendszereknek a mkdst. Krltekinten vizsgljon
meg minden olyan egszsgprogramot, amely elsknt s mindenekeltt nem
azt tantja meg, hogy miknt kell teljesen megtiszttani a szervezetet a hatkony
lgzsen keresztl.
Dr. Jack Shields, egy nagy tiszteletben ll lympholgus a kaliforniai San-
ta Barbarbl, nemrgiben rdekes tanulmnyt vgzett az immunrendszerrel
kapcsolatban. Kamerkat helyezett el emberek testben, hogy megfigyelje, mi
az, amely a nyirokrendszer tisztulst serkenti. Megllaptotta, hogy a tisztuls
elsegtsnek leghatkonyabb mdja a rekeszizommal trtn mly lgzs. Az
ilyen mdon val lgzs szinte egyfajta vkuumot hoz ltre, amely a nyirokfo-
lyadkot keresztlszippantja a vrramon, s megsokszorozza azt a sebessget,
amellyel a szervezet a toxinokat kirti, eliminlja magbl. A mly lgzs s a
testedzs ezt a folyamatot mintegy tizentszr gyorsabb tudja tenni.
Ha ebbl a fejezetbl valaki csupn a mly lgzs fontossgt rten meg,
mr az is elegend lenne ahhoz, hogy hatalmas mrtkben nvelje szervezete
egszsgi szintjt. Ez az oka annak, hogy az olyan egszsgfejleszt rendszerek,
mint pldul a jga is, olyan nagy figyelmet szentelnek az egszsges lgzsnek.
A lgzsen kvl semmilyen ms mdszer nincs, amely jobban szolgln a test
kitiszttst, megtisztulst.
Nem ignyel klnsebb jzan beltst annak felismerse, hogy az egszs-
ges lethez szksges sszes elem kzl az oxign a legfontosabb. Ennek ellenre
fontos szt ejtennk arrl, hogy mennyire fontos az oxign. Dr. Otto Warburg,
Nobel-djas kutat s a Max Planck Institute of Cell Physiology (Max Planck
Sejtfiziolgiai Intzet) igazgatja tanulmnyozta az oxignnek a sejtekre gya-
korolt hatst. Egyszeren a sejtek rendelkezsre ll oxign mennyisgnek
cskkentsvel kpes volt elrni, hogy a normlis s egszsges sejtek rosszindu-
lat sejtekk alakultak t. Munkjt az Egyeslt llamokban dr. Harry Goldblatt

166
folytatta. A Journal of Experimental Medicine (Ksrleti Orvostani Szakfolyirat)
cm szaklapban 1953-ban lerta azokat a ksrleteit, amelyeket egy olyan pat-
knyfaj egyedein vgzett, amelynl addig mg soha nem figyeltek meg rosszin-
dulat daganatokat. jszltt patknyokbl sejteket vett ki, s ezeket a sejteket
hrom csoportba osztotta. A hrom sejtcsoport egyikt vegburba tette, s al-
kalmanknt maximum 30 percre megfosztotta az oxigntl. Warburghoz hason-
lan Goldblatt is felfedezte, hogy nhny ht elteltvel ezek kzl a sejtek kzl
sok elpusztult, voltak sejtek, amelyeknek a mozgsa lelassult, s voltak olyanok
is, amelyek kezdtk megvltoztatni a szerkezetket, s egyre inkbb rosszindu-
lat sejteknek tntek. A msik kt sejtcsoportot a kutat olyan vegburkban
tartotta, amelyek oxigntartalmt folyamatosan a lgkri koncentrciknak
megfelel rtkekre lltottk.
Harminc nap mlva Goldblatt mindhrom sejtcsoportot hrom klnbz
patknycsoport egyedeibe oltotta be. Kt ht elteltvel, amikor a sejtek mr jra
bepltek az llatok szervezetbe, a kt norml csoporttal semmi nem trtnt.
Viszont a harmadik csoportban lv sszes patknynl vagyis azoknl az l-
latoknl, amelyekbe az oxigntl idkznknt elzrt sejteket ltettk vissza
rosszindulat daganatok alakultak ki. Ennek a ksrletnek a fejlemnyeit egy
vvel ksbb jra ellenriztk. A rosszindulat tumorok rosszindulatak ma-
radtak, a normlis sejtek pedig tovbbra is normlisak voltak.
Mit mondanak neknk ezek a ksrletek? A kutatk arra a meggyzdsre
jutottak, hogy az oxign hinya nyilvnvalan jelents szerepet jtszik abban,
ha a sejtek rosszindulatv vagy rkoss vlnak. Az oxignhiny termszetesen
befolyssal van a sejtek letnek minsgre. Ne felejtsk el, hogy egszsgnk
minsge valjban a sejtjeink letminsgt jelenti. Ebbl addan teht a
szervezet oxignnel val teljes feltltse tnik a legfontosabb feladatnak, ennek
kiindulsi pontja pedig termszetesen a hatkony lgzs.
A problma az, hogy a legtbb ember nem tudja, hogyan kell llegezni. H-
rom amerikai kzl egy rkos lesz. A sportolk krben ugyanakkor minds-
sze egy rkos eset fordul el az tlagos amerikaiak kztt elfordul minden
ht esettel szemben. Mirt? Az emltett tanulmnyok taln nmi magyarzatot
adhatnak erre. A sportolk biztostjk szervezetk vrramlsa szmra a leg-
fontosabb nlklzhetetlen elemet, az oxignt. Egy msik magyarzat az, hogy a
sportolk szervezetk immunrendszert maximlis munkavgzsre serkentik a
nyirokfolyadk mozgsnak serkentse, stimullsa rvn.
Hadd mutassam be nnek a leghatkonyabb lgzsi mdot, amellyel szerve-
zett megtisztthatja! Lgzs kzben a kvetkez arnyokat kell betartania: be-
lgzs egy szmolson keresztl, a leveg benntartsa ngy szmolson keresz-
tl, majd kilgzs kt szmolson keresztl. Ha a belgzs ideje ngy msodperc
volt, a leveg benntartsnak ideje tizenhat, kifjsnak ideje pedig nyolc m-

167
sodperc. Mirt kell a kilgzsnek ktszer olyan hossznak lennie, mint a belg-
zsnek? A kilgzssel tvoltjuk el a mreganyagokat a nyirokrendszerbl. Mirt
kell a levegt ngyszeres idtartamig benntartani? Azrt, mert gy tudjuk a vrt
teljesen feltlteni oxignnel s aktivlni a nyirokrendszert. A levegvtelt mly
hasi lgzssel kell kezdeni, mintegy ltrehozva a porszvhatst, amely megsza-
badt minket a vrkeringsi rendszerben sszegylt sszes mreganyagtl.
Mennyire szokott hesnek lenni testedzs utn? Miutn lefutott hat kilom-
tert, van kedve lelni, hogy megegyen egy j nagy szelet sltet? Tudjuk, hogy
az emberek valjban nem reznek erre ingert. Mirt nem? Azrt, mert az
egszsges lgzs rvn a szervezet mr megkapja azt, amire leginkbb szk-
sge van. Teht ebben rejlik az egszsges let els kulcsa. Naponta legalbb
hromszor lljon meg egy rvid idre, s a fentiekben lertak szerint vegyen
tz mly llegzetet. Hogy is trtnik ez? Belgzs egy szmolsig, leveg benn-
tartsa ngy szmolsig, kilgzs kt szmolsig. Pldul hasi lgzssel indtva
vegyen az orron keresztl mly llegzetet, mikzben htig szmol (vagy a sa-
jt kpessgtl fggen vlasszon ennl nagyobb vagy kisebb szmot). Tart-
sa benn a levegt addig, amg vgig nem szmolja a belgzs idtartamnak
ngyszerest, vagyis a pldnk szerint huszonnyolcat. Majd lassan llegezzen
ki szjon keresztl a belgzs idtartamnak ktszeresig, vagyis addig, amg a
pldnk szerint tizenngyet nem szmol. gyeljen arra, hogy soha ne erltesse
meg magt! Nzze meg, milyen szmrtkig tud eljutni a nagyobb tdkapa-
cits lass fejlesztsvel. Vegyen tz ilyen mly llegzetet naponta hrom alka-
lommal, s hatalmas mrtk javulst fog tapasztalni egszsgi llapotban.
Nincs a vilgon olyan lelmiszer vagy vitaminpirula, amellyel el lehetne rni
azt, amit a kitn lgzsformk tudnak nyjtani.
Az ltalnos egszsges lgzs msik lnyeges alkoteleme a naponta vgzett
aerob jelleg testedzs.* Erre a clra jl megfelel a futs, br ez kiss megterhel.
Az szs kitn. Viszont a mindenfle idjrsi viszonyok kztt zhet egyik
legjobb aerob jelleg edzsforma az ugrasztalon val gyakorls, ami knnyen
elrhet, s minimlis terhelst jelent a szervezet szmra.
Fontos, hogy ez az ugrasztalon, vagyis gumiasztalon vgzett koncentrlt test-
edzs felesleges feszltsg, megterhels nlkl trtnjen. Lassan s vatosan jusson
el odig, hogy harminc percen t fjdalom, feszltsg s kifrads nlkl tudjon gya-
korolni. Mieltt kocogni vagy gumiasztalon edzeni (fel-le ugrlni) kezdene, megfele-
len ksztse fel szervezett a terhelsre. Ha a testgyakorlst megfelelen vgzi, kpes
lesz mlyen llegezni, s addig folytatni az edzst, amg kellen meg nem dolgoztatta
a testt. Sok knyvet lehet kapni a gumiasztalon val edzsrl, s arrl, hogy ez a
mdszer milyen jl ersti szervezetnk minden szervt. Krem, fordtson idt erre
az letjobbt testgyakorlsi formra. Ksbb rlni fog majd, hogy gy tett.

*Az aerob sz jelentse: leveg segtsgvel testedzst vgezni.

168
 A msodik kulcs a vzben gazdag lelmiszerek fogyasztsnak elve. Bolygnk
felsznnek hetven szzalkt vz bortja. Szervezetnk nyolcvan szzalkban
vzbl ll. Mit gondol, trendjnek mit kell nagy szzalkban tartalmaznia?
gyelnie kell arra, hogy trendjnek 70 szzalkt olyan lelmiszerek tegyk ki,
amelyek bsgesen tartalmaznak vizet. Ez a friss gymlcsket vagy zldsge-
ket, illetve azok frissen kiprselt levt jelenti.
Egyesek azt javasoljk, hogy naponta igyunk meg nyolc-tizenkt pohr vizet
a szervezet tbltse cljbl. Tudja n, hogy ez milyen ostobasg? Legel-
szr is: vizeink tbbnyire nem a legjobb minsgek. Nagy esllyel tartalmaznak
klrt, fluoridot, svnyi s klnfle mrgez anyagokat. ltalban a desztilllt
vz fogyasztsa a legjobb. De fggetlenl attl, hogy milyen vizet iszunk, a szer-
vezet nem tisztthat meg azzal, ha vzbe fojtjuk. A megivott vz mennyisgt a
szomjsgnak kell megszabnia.
Ahelyett, hogy szervezetnket elrasztjuk vzzel, csupn annyit kell tennnk,
hogy olyan lelmiszereket esznk, amelyek termszetes mdon vzben gazdagok
ezek pedig a vztartalm lelmiszerek. Bolygnkon ezekbl csupn hromfle
ltezik: a gymlcsk, a zldsgek s a csrztatott nvnyek. Ezek bsgesen
elltjk a szervezetet vzzel, ezzel az letad, tisztt folyadkkal. Amikor az em-
berek alacsony vztartalm lelmiszerekbl ll trenden lnek, szinte garantlt
a szervezet egszsgtelen mkdse. Mint ahogy Alexander Bryce orvos, a The
Laws of Life and Health (Az let s az egszsg trvnyei) cm knyvben lltja:
Amikor a szervezetbe tl kevs folyadkot juttatnak, a vr fajslya megnvek-
szik, s a szvetek vagy sejtek cserldsnek mrgez termkei csak nagyon t-
kletlen mdon rlnek ki. A szervezetet gy a sajt maga ltal kivlasztott anya-
gok mrgezik, s nem tlzs azt lltani, hogy ennek f oka a szervezet nem kell
mrtk folyadkelltsa, mivel nem ll rendelkezsre az a folyadkmennyisg,
amely oldott llapotban elszllthatn a sejtek ltal termelt salakanyagot.
Az trendnek llandan segtenie kell a szervezet tisztulsi folyamatt ahe-
lyett, hogy emszthetetlen telekkel terheln. A salakanyagoknak a szervezet-
ben val felhalmozdsa elsegti a betegsgek ltrejttt. A vrramls s a
szervezet salakanyagoktl s mrgektl val lehet legteljesebb megvsnak
egyik mdja az, ha korltozzuk azoknak az lelmiszereknek vagy nem lelmi-
szereknek a fogyasztst, amelyek megterhelik a szervezet kivlaszt szerveit; a
msik mdszer, ha elegend vizet biztostunk a szervezet szmra az ilyen sa-
lakanyagok felhgtsnak s kirtsnek elsegtshez. Dr. Bryce gy folytatja:
A vegyszek nem ismernek olyan folyadkot, amely oly sokfle szilrd anyagot
kpes feloldani, mint a vz, amely valban a ltez legjobb oldszer. Ezrt ha
a szervezet hozzjut a kell mennyisg vzhez, a tpllkozs teljes folyamata
meglnkl, mivel a toxikus salakanyagok bnt hatsa a vz ltal val felold-
dsuk, s ezt kveten a vesk, a br, a belek vagy a tdk ltali kivlasztsuk

169
rvn megsznik. Ezzel szemben ha ezeket a toxikus anyagokat hagyjk ssze-
gylni a szervezetben, mindenfle betegsg fog kialakulni.
Mirt a szvbetegsg szedi a legtbb ldozatot? Mirt hallunk emberekrl,
akik sszeesnek s meghalnak a teniszplyn negyvenves korukban? Az egyik
ok az lehet, hogy egsz letkben gy ltek, hogy megterheltk szervezetket.
Ne felejtsk el, hogy letnk minsge sejtjeink letnek minsgtl fgg. Ha a
vrram salakanyagokkal van tele, a sejtek krnyezete nem lesz kedvez a sejtek
ers, lnk, egszsges lethez de ahhoz sem, hogy a szervezetben kiegyens-
lyozott rzelmi let ltrehozsra alkalmas biokmiai llapot alakuljon ki.
Dr. Alexis Carrel, aki 1912-ben Nobel-djat kapott, majd ksbb tagja lett a
Rockefeller Intzetnek, elhatrozta, hogy ezt az elmletet azzal bizonytja, hogy
szvetmintkat vesz csirkkbl (amelyek rendes krlmnyek kztt tlago-
san tizenegy vig lnek), s az gy nyert sejtek lettartamt vgtelen idre meg-
hosszabbtja azltal, hogy a sajt salakanyagaiktl mentes llapotban tartja, s a
szmukra szksges tpanyagokkal tpllja ket. Ezeket a sejteket harmincngy
vig tartottk letben, amelyet kveten a Rockefeller Intzet meg volt gyzd-
ve, hogy a sejteket rkre letben lehetne tartani, s ezrt gy dnttt, hogy
lelltjk a ksrletet. Az n trendjnek hny szzalkt teszik ki a nagy vz-
tartalm lelmiszerek? Ha listt kellene sszelltania mindazokrl az lelmisze-
rekrl, amelyeket az elmlt ht sorn fogyasztott el, hny szzalka lenne ezek-
nek vzben gazdag lelem? Hetven szzalka? Ktlem. Taln tven? Huszont?
Tizent? Amikor a szeminriumokon felteszem ezt a krdst, ltalban gy ta-
llom, hogy a legtbben gy 1520 szzalknyi vztartalm lelmiszert fogyasz-
tanak. s ez az rtk hatrozottan magasabb, mint a npessg egszre vettett
arny. Hadd mondjak valamit. A 15 szzalk egyenl az ngyilkossggal. Ha
nem hisz nekem, ellenrizze a rkos esetekre s a szvbetegsgekre vonatkoz
statisztikkat, s nzzen utna, hogy a Nemzeti Tudomnyos Akadmia milyen
jelleg lelmiszerek kerlst javasolja, majd nzze meg, mennyi azoknak az
lelmiszereknek a vztartalma.
Ha a termszet fel fordulunk, s megnzzk a legnagyobb s legersebb l-
latokat, ltni fogjuk, hogy azok mind nvnyevk. A gorillk, az elefntok, az
orrszarvk s a tbbi nagytest llat mind kizrlag nagy vztartalm tpllkot
eszik. A nvnyevk tovbb lnek, mint a hsevk. Gondoljunk a keselyre. Mit
gondol, mirt nz ki gy, ahogy kinz? Mert nem eszik nagy vztartalm tpll-
kot. Ha mi is csak valami szraz s halott dolgot ennnk, mit gondol, hogy nz-
nnk ki? Most csak flig viccelek. Egy plet csak annyira lehet ers s elegns,
mint az alkotelemei. Ugyanez vonatkozik a szervezetnkre is. Ha lettel telinek
akarja rezni magt, a jzan sz azt diktlja, egyen nagy vztartalm, l tpl-
lkot. Ennyire egyszer a dolog. Hogyan gondoskodhat rla, hogy trendjnek
70 szzalka vztartalm lelmiszerekbl lljon? Ez valjban nagyon egyszer.

170
Mostantl kezdve csupn arra gyeljen, hogy minden tkezsnl egyen egy adag
saltt. A csokold helyett a gymlcs utn nyljon, ha nassolni akar. rezni
fogja a klnbsget, amikor szervezete hatkonyabban mkdik, s gy lehetv
teszi, hogy igazn nagyszeren rezze magt.
A j egszsg harmadik kulcsa az lelmiszerek hatkony kombinlsnak elve.
Nemrgiben egy Steven Smith nev orvos a szzadik szletsnapjt nnepelte.
Arra krdsre, hogy minek ksznheti szp hossz lett, gy vlaszolt: Vigyz-
zanak a gyomrukra az els tven vben, s a gyomruk majd vigyzni fog ma-
gukra a kvetkez tvenben. Ennl igazabb dolgot soha nem mondtak.
Sok nagy tuds tanulmnyozta mr az lelmiszerek egymssal val kombi-
nlst. Kzlk dr. Herbert Shelton a legismertebb. De mit gondol, ki volt az
els tuds, aki rszletesen tanulmnyozta ezt a terletet? Dr. Ivan Pavlov, az a
tuds, akit leginkbb az ingerekkel s reakcikkal foglalkoz ttr jelentsg
munkja kapcsn ismernek. Egyesek az lelmiszerek kombinlst rettenten
bonyolultt teszik, holott valjban elg egyszer dologrl van sz: bizonyos
telflesgeket nem ajnlatos msfajta telekkel egytt enni. A klnfle tpus
telek eltr tpus emsztnedveket ignyelnek, s nem minden emsztnedv
harmonizl a tbbivel.
Pldul eszik n egytt hst s burgonyt? Mi a helyzet a sajttal s a ke-
nyrrel, vagy a tejjel s a gabonaflkkel, vagy a hallal s a rizzsel? Mit szlna
hozz, ha azt mondanm, hogy ezek a prostsok teljesen krosak az emsz-
trendszerre, s energit rabolnak el a szervezettl? Minden bizonnyal azt
mondan, hogy eddig volt rtelme annak, amit mondtam, de most gy tnik,
elment az eszem.
Hadd magyarzzam meg, mirt rombol hatsak ezek a kombincik, s
mikppen takarthatja meg magnak azt a sok-sok idegi energit, amit jelenleg
elpazarol. A klnfle telek emsztse eltren trtnik. A kemnyttartalm
telek (rizs, kenyr, burgonya s hasonlk) lgos emsztkzeget ignyelnek,
amelyet mr a szjban, rgs kzben biztost a ptialin nev enzim. A fehrje-
tartalm telek (hs, tejtermkek, diflk, magflk s hasonlk) emsztshez
savas kzegre van szksg ssavra s pepszinre.
A kmia trvnye szerint kt ellenttes kzeg (a sav s a lg) egy idben nem
lphet mkdsbe, mivel semlegestik egymst. Ha fehrjt esznk kemnyt-
vel, az emszts tkletlen lesz, vagy teljesen lell. Az emsztetlen tel a bakt-
riumok tptalajv vlik, amelyet a baktriumok megerjesztenek s lebontanak,
s ennek sorn emsztsi rendellenessgek s gzok kpzdnek.
Az ssze nem ill telkombincik energit rabolnak a szervezettl, s min-
den, ami energiavesztesget okoz, potencilisan elsegti a betegsg kialakulst.
Tlzott savkpzds jn ltre, ami a vr srsdst idzi el, aminek hatsra
a vr lassabban ramlik a szervezetben, s elvonja tle az oxignt. Emlkszik

171
mg, hogy milyen nehezen vonszolta el magt tavaly karcsony szentestjn a
vacsoraasztaltl? Mennyire kedvezett az a vacsora a j egszsgnek, az egsz-
sges vrramlsnak s az energikus fiziolginak? Vagy azon eredmnyeknek,
amelyeket letben el szeretne rni? Tudja, hogy az Egyeslt llamokban melyik
az a receptre kaphat gygyszer, amelyet a legnagyobb mennyisgben adnak el?
Rgebben a Valium nev nyugtat volt az. Manapsg a Tagamet a legkelendbb,
amely egy gyomorpanaszok elleni gygyszer. Taln ltezik az evsnek valami-
lyen normlisabb mdja is. Errl szl az telek kombinlsa.
Az elv roppant egyszer. Egy tkezsen bell csak egyfle tmr telt egynk.
Hogy mi a tmr tel? Minden, amelynek nincs nagy vztartalma. Pldul a
szrtott marhahs tmr, mg a grgdinnye nagy vztartalm. Vannak embe-
rek, akik nem akarjk korltozni a tmr telek fogyasztst, ezrt hadd mond-
jam el, mi az a legkevesebb, amit ilyen esetben tenni lehet. gyeljen arra, hogy
egy tkezsen bell ne egyen kemnyttartalm sznhidrtokat s fehrjt. Ne
egyen egytt hst s krumplit. Ha gy rzi, egyik nlkl sem tud lni, egye az
egyiket ebdre, a msikat vacsorra. Ez nem is olyan nehz, igaz? Bemehetnk
a vilg legelegnsabb s legelkelbb ttermbe is, s krhetjk a pincrt, hogy
hozzon egy marhasltet (steaket) slt krumpli nlkl, s hozzon hozz egy nagy
adag saltt s nmi prolt zldsget. Ez a kombinci nem jelent problmt: a
fehrje jl keveredik a saltval s a zldsgekkel, mivel azok vztartalm telek.
De rendelhet egy (vagy kt) adag slt krumplit slt hs nlkl, s ehet hozz egy
hatalmas adag saltt s prolt zldsget. Vajon egy ilyen tkezs utn hes ma-
radna? Biztos, hogy nem.
Fradtan bred reggelente, mg hat-ht vagy nyolcrnyi alvs utn is? Tud-
ja, mi ennek az oka? Mikzben n alszik, szervezete tlrban azon fradozik,
hogy megemssze azokat az ssze nem ill telkombincikat, amelyeket n a
gyomrba pakolt. Sok ember szmra az emszts tbb idegi energijba kerl,
mint szinte brmi ms. Amikor az telek nem megfelel kombinciban jutnak
be az emszttraktusba, az emsztskhz szksges id nyolc, tz, tizenkett
vagy tizenngy ra, nha mg ennl is tbb lehet. Ha az teleket megfelelen
kombinljuk egymssal, szervezetnk kpes hatkonyan elltni munkjt, s
ilyenkor az emszts tlagosan hrom-ngy rt vesz ignybe, gy nem pazarl-
dik el energia.*
Az telek kombinlsra kitn informciforrst jelent dr. Herbert Shelton
Food Combining Made Easy (telek kombinlsa egyszeren) cm munkja. Ko-
rbbi partnereim, Harvey s Marilyn Diamond szintn rtak egy kitn knyvet
Fit for Life cmmel (magyarul Testkontroll cmmel jelent meg a ford.). Ebben

*Egy megfelelen sszelltott (kombinlt) tel elfogyasztsa utn legalbb hrom s fl rt

vrni kell minden egyb tel fogyasztsa eltt. Azt is meg kell jegyeznnk, hogy az tkezsek
alatti folyadkivs felhgtja az emsztnedveket, s lasstja az emszts folyamatt.

172
a knyvben nagyszer receptek olvashatk, amelyek mind az telek megfele-
l kombinlsnak elvn lltottak ssze. Ha most rgtn szeretne informcit
kapni, tanulmnyozza az egyes lelmiszerek egymssal val trstst, kombin-
lst bemutat tblzatot, s tkezsben kvesse az abban jelzett elveket.

173
174
175
Lpjnk tovbb a negyedik kulcsra, a mrtkletes fogyaszts trvnyre. n szeret
enni? n is. Akarja tudni, hogyan ehet sokat? gy, hogy egyszerre csak keveset
egyen. gy elg hossz ideig fog lni ahhoz, hogy sokat ehessen.
Az egszsggyi kutatsok egyms utn ugyanerre a kvetkeztetsre jutottak.
Egy llat lettartamt gy lehet a legbiztosabban meghosszabbtani, ha cskkentjk
az ltala elfogyasztott tpllk mennyisgt. Dr. Clive McCay a Cornell Egyetemen
elvgzett egy ksbb hress vlt tanulmnyt. Laboratriumi patknyokat hasznlt,
amelyek tpllkmennyisgt a felre cskkentette. Az llatok lettartama a duplj-
ra ntt. Az ennek a ksrletnek a nyomn a Texasi Egyetemen Dr. Edward J. Masaro
ltal vgzett ksrlet mg rdekesebb volt. Masaro hrom patknycsoporttal vgezte
a ksrlett: az egyik csoport annyit evett, amennyit csak akart; a msodik csoport
tpllk mennyisgt 60 szzalkkal cskkentettk; a harmadik csoport pedig szin-
tn annyit ehetett, amennyit akart, viszont a fehrje bevitelt felre cskkentettk.
Mit gondol, mi trtnt? 810 nap mlva az els csoportba tartoz pldnyoknak csak
13 szzalka maradt letben. A msodik csoportban, amelynek a tpllkfogyasz-
tst 60 szzalkkal cskkentettk, a patknyok 97 szzalka mg mindig letben
volt. A harmadik csoportban, ahol a tpllkmennyisg nagy maradt, de a fehrje-
fogyasztst a felre cskkentettk, az llatok 50 szzalka maradt letben.
Van ezeknek a ksrleteknek valamilyen rnk, emberekre is rvnyes zenete?
Dr. Ray Walford, a hres UCLA (University of California Kaliforniai Egyetem)
kutatja, az albbi kvetkeztetst vonta le: Eddigi ismereteink szerint az alultp-
lls az egyetlen olyan mdszer, amely a melegvr llatok esetben kvetkeze-
tesen kslelteti az regedsi folyamatot, s megnveli a maximlis lettartamot.
Ezek a tanulmnyok ktsget kizran vonatkoztathatk az emberre is, mivel ez
idig minden tanulmnyozott faj esetben hasznlhatk voltak.*A tanulmnyok
kimutattk, hogy a fiziolgiai llapot romlst, belertve az immunrendszer nor-
mlis gyenglst is, jelentsen ksleltette az lelem mennyisgnek korltozsa.
Az zenet teht egyszer s vilgos: egynk kevesebbet s ljnk tovbb.** n is
olyan vagyok, mint n. Szeretek enni. Az evs egyfajta szrakozss vlhat. De
gyeljnk arra, hogy a szrakozsunk ne puszttson el minket. Ha nagy mennyi-
sg telt akar enni, megteheti. Csak arra figyeljen, hogy az elfogyasztand telek
nagy mennyisgben tartalmazzanak vizet. Sokkal tbb saltt, mint marhasltet
lehet megenni, s gy mozgkony s egszsges is maradhat.
Az egszsges let tdik kulcsa a hatkony gymlcsfogyaszts elve. A gymlcs
a legtkletesebb tpllk. A gymlcs emsztse ignyli a legkevesebb energit
a szervezettl, viszont a legnagyobb mennyisg energival ltja el. Az egyetlen

*Az Avake (bredjetek!) cm folyirat Nemzetkzi Hrek rovatbl (1982. december 22.),
3. oldal..
**Az is fontos, hogy mikor esznk. A legjobb, ha kzvetlenl lefekvs eltt nem esznk. Na-
gyon j kialaktani azt a szokst, hogy este 9 ra utn gymlcsn kvl mst nem esznk.

176
tpllk, amely az agyat tpllja, a glkz. A gymlcs elssorban fruktzbl ll
(amely knnyen talakthat glkzz), s a vztartalma tbbnyire 9095 szzalk.
Ez azt jelenti, hogy a gymlcs egyszerre tisztt s tpll is.
A gymlccsel az egyetlen problma, hogy a legtbb ember nem tudja, hogyan,
milyen mdon egye ahhoz, hogy a szervezet hatkonyan felhasznlhassa tpanya-
gait. Gymlcst mindig res gyomorra kell enni. Mirt? A magyarzat az, hogy a
gymlcs emsztse elssorban nem a gyomorban trtnik, hanem a vkonybl-
ben. A gymlcs sszettelnl fogva nhny perc alatt thalad a gyomron, bekerl
a belekbe, ahol felszabadul a cukortartalma. Ha viszont a gyomorban hs, burgo-
nya vagy ms kemnyttartalm tel van, a gymlcs megreked a gyomorban, s
erjedni kezd. Evett mr valamilyen gymlcst desszertknt egy gazdag tkezs
utn, s tapasztalta, hogy egsz este a nem tl kellemes emsztsi utzeket bfgte
fel? Ennek oka az volt, hogy a gymlcst nem megfelelen fogyasztotta. Gyml-
cst mindig hgyomorra szabad csak enni.
A legjobb a friss gymlcs vagy a frissen prselt gymlcsl. A dobozos vagy
veges gymlcsl viszont mr nem annyira j. Mirt nem? Azrt, mert a doboz
vagy az veg lezrsakor a gymlcst tbbnyire felhevtik, s gy szerkezete savas-
s vlik. Tudja, hogy mivel fog a legjobban jrni? Azzal, ha vesz egy gymlcsprst.
Van nnek autja? Adja el az autt s vegyen egy gymlcsprst! A gymlcs-
prssel sokkal messzebbre fog jutni. Vagy vegye meg csak a gymlcsprst most
rgtn! A gymlcslevet is ugyangy lehet fogyasztani, mint magt a gymlcst,
res gyomorra. s a gymlcslevet a szervezet olyan gyorsan megemszti, hogy
tizent-hsz perc mlva mr ms telt is fogyaszthat.
Mindezt nemcsak n mondom. Dr. William Castillo, a Massachusetts llam-
beli framingtoni hres szvtanulmny vezetje azt lltja, hogy a gymlcs a leg-
finomabb tpllk, amit csak ehetnk a szvbetegsgek elleni vdekezs gyannt.
A gymlcsk bioflavinoidokat tartalmaznak, amelyek meggtoljk a vr srs-
dst s az artrik elzrdst. Erstik a hajszlereket is a gyenge hajszlerek
gyakran okoznak bels vrzst s szvrohamot.
Nemrgiben az egyik ltalam tmogatott egszsggyi szeminriumon egy
maratoni futval beszlgettem. Termszetbl addan elgg szkeptikus volt,
de beleegyezett, hogy a gymlcsket megfelelen bepti az trendjbe. Tudja,
mi trtnt? 9,5 percet faragott le a maratoni tv lefutsnak idejbl. Felre tudta
cskkenteni a regenerldshoz szksges idt, s letben elszr benevezett a
bostoni maratoni versenyre.
Van mg egy utols dolog, amit nem szabad a gymlcskkel kapcsolatban el-
felejteni. Mivel kellene elkezdenie a napot? Mit kellene ennie reggelire? Gondolja,
hogy j tlet kiugrani az gybl, s mindjrt megterhelni a szervezetet egy ha-
talmas mennyisg tellel, aminek a megemsztse az egsz napot ignybe veszi?
Termszetesen nem.

177
 Reggel valamilyen knnyen emszthet dologra van szksg, ami elltja a szer-
vezetet azonnal felhasznlhat gymlcscukorral (fruktzzal), s ami egyben segt
megtiszttani is a szervezetet. Reggel, breds utn, majd a nap folyamn egszen
addig, amg knyelmesen lehetsg van r, ne fogyasszon mst, mint friss gy-
mlcst vagy frissen prselt gymlcslevet. Tartsa be ezt a szablyt mindennap
legalbb dli tizenkt rig. Minl hosszabb idt br ki a nap folyamn csak gy-
mlcs fogyasztsval, annl nagyobb lehetsge van szervezetnek a tisztulsra.
Ha elkezdi leszoktatni nmagt a kvrl s a tbbi szemtrl, amivel szerveze-
tt rgtn a nap kezdetekor rendszeresen megterheli, olyan kirobban vitalitst s
energit fog rezni magban, amilyenrl nem is lmodott. Prblja ki a mdszert a
kvetkez tz napban, s gyzdjn meg sajt maga a hatkonysgrl.
Az egszsges let hatodik kulcsa a fehrjemtoszhoz kapcsold nzetek tisztz-
sa. Hallott n mr arrl, hogy ha elg nagy hazugsgot elg hangosan s hossz
ideig mondunk, akkor az emberek elbb-utbb hinni fognak neknk? Nos, dvz-
lnk mindenkit a fehrje csodlatos vilgban! Soha nem mondtak mg nagyobb
hazugsgot annl, hogy az embereknek nagy fehrjetartalm trendre van szks-
gk az optimlis egszsg s a jllt fenntartshoz.
Fogadni mernk, hogy n elgg tudatos a fehrjefogyasztsval kapcsolatban!
Mirt van ez? Vannak olyanok, akik nagyobb energiaszintet akarnak elrni. Egye-
sek gy vlik, hogy fehrjre van szksgk llkpessgk nvelshez. Msok
azrt esznek sok fehrjt, hogy ersek legyenek a csontjaik. A tlzott fehrjefo-
gyaszts viszont mindezeknek az ellenkezjt idzi el.
Keressnk egy modellt arra vonatkozan, hogy valjban mennyi fehrjre lehet
szksgnk! n szerint az embereknek mikor van a legnagyobb szksgk a fe-
hrjkre? Valsznleg akkor, amikor csecsemk. Az anyatermszet elltott minket
egy olyan tpllkkal, az anyatejjel, amely tartalmazza mindazokat a tpanyagokat,
amelyekre a csecsemnek szksge van. Vajon az anyatejnek mekkora a fehrjetar-
talma? 50 szzalk, 25 szzalk, 10 szzalk? Ezek az rtkek mind nagyon magasak.
Az anyatej fehrjetartalma a szlskor 2,38 szzalk, s hat hnap alatt ez az rtk
1,2-1,6 szzalkra cskken. Csupn ennyi. Honnan szrmazik teht az a gondolat,
hogy az embereknek hatalmas mennyisgekben van szksgk fehrjre?
Valjban senkinek nincs elkpzelse arrl, hogy mennyi fehrjre van szks-
gnk. Az emberi fehrjefogyaszts tz vig tart tanulmnyozst kveten dr. Mark
Hegstead, a Harvard Medical School egykori tpllkozstani professzora meger-
stette azt a tnyt, hogy a legtbb ember ltszlag alkalmazkodik a mindenkori fe-
hrjebevitel mrtkhez. Ezen kvl mg az olyan emberek is, mint Frances Lapp,
annak a Diet for a Small Planet (trend egy kicsiny bolyg szmra) cm knyvnek
a szerzje, amely csaknem egy vtizedig hirdette a zldsgek kombinlsnak elvt
az sszes esszencilis aminosavnak a szervezetbe val bejuttatsa rdekben, most
kijelentik, hogy tvedtek, s az embereknek nem kell a klnfle fehrjetpusokat

178
kombinlniuk egymssal, s ha valaki kellen kiegyenslyozott vegetrinus tren-
den l, hozzjut a szksges mennyisg fehrjhez. Az Amerikai Nemzeti Tudo-
mnyos Akadmia azt lltja, hogy egy felntt amerikai frfinak naponta 56 gramm
fehrjre van szksge. Egy, a Tpllkozsi Tudomnyok Nemzetkzi Unija ltal
ksztett jelentsben azt olvashatjuk, hogy minden orszgra vonatkozan meglla-
ptottk egy felntt frfi napi fehrjeszksglete, s hogy ez az rtk napi 39 s 110
gramm kztt vltozik. Kinek van teht valjban brmilyen elkpzelse ebben a
krdsben? Mirt lenne szksgnk minderre a fehrjemennyisgre? Felteheten
az elvesztett mennyisgek ptlsra. De a kivlasztssal s a lgzssel naponta csak
kis mennyisget vesztnk. Honnan veszik ezeket az rtkeket?
Felhvtuk a Nemzeti Tudomnyos Akadmit, s megkrdeztk, minek alapjn
llaptottk meg az 56 grammos rtket. Valjban a sajt tanulmnyaikban az ll,
hogy csupn 30 grammra van szksgnk, ennek ellenre 56 grammot javasolnak.
Azt is lltjk, hogy a tl nagy fehrjebevitel tlzott mkdsre kszteti a vizeletki-
vlaszt szerveket s fradtsgot okoz. Akkor viszont mirt javasolnak mg annl
is tbbet, mint amennyire szerintk szksgnk van? Tovbbra is vrjuk a meg-
felel vlaszt a krdsnkre. Krdsnkre azt a vlaszt adtk, hogy 80 grammot
szoktak javasolni, de amikor elhatroztk, hogy ennl kisebb rtket adnak meg, a
kzvlemny rszrl risi volt a mltatlankods. Ki mltatlankodott? n, eset-
leg n betelefonltunk, hogy panaszt tegynk? Nem valszn. A mltatlankods
azoktl az zleti rdekeltsgektl szrmazott, akik a meglhetsket a nagy fehr-
jetartalm lelmiszerek s termkek eladsn keresztl biztostjk.
Mi a legnagyszerbb marketingterv a vilgon? Elhitetni az emberekkel, hogy
meghalnak, ha nem hasznljk az ltalunk ellltott termket. Pontosan ez trt-
nik a fehrje esetben. Elemezzk ki a krdst rszletesen s pontosan! Mi a vle-
mnye arrl, hogy a fehrjre az abbl nyerhet energia miatt van szksge? Ener-
giaknt mit is hasznl fl a szervezet? Legelszr a gymlcskbl, a zldsgekbl
s a csraflkbl szrmaz glkzt. Majd a kemnytt. Ezt kveten pedig a zsrt.
A legeslegutols dolog, amit flhasznl, az a fehrje. Ennyit teht errl a mtoszrl.
Mi a vlemnye arrl, hogy a fehrje segt fejleszteni az llkpessget? Ez tve-
ds. A fls fehrje a szervezetben fls mennyisg nitrognt hoz ltre, amely
kifradst okoz. A proteinnel felpumplt testptk nem a maratoni futversenye-
ken nyjtott teljestmnyeikrl s kpessgeikrl hresek. Egy ilyen versenyhez tl
fradtak. s mi a helyzet azzal a nzettel, hogy a fehrje ersti a csontokat? Szin-
tn tveds. Ennek pont az ellenkezje igaz. A tl sok fehrjt mr hossz ideje
sszekapcsoljk a csontritkulsnak, az osteoporosisnak a kialakulsval, vagyis a
csontok meglgyulsval s gyenglsvel. A vilgon a legersebb csontjaik a ve-
getrinusoknak vannak.
Szzfle okot tudnk emlteni, hogy mirt a lehet legrosszabb dolog a fehrje-
igny hsevssel val kielgtse. Pldul a fehrje-anyagcsere egyik mellkterm-

179
ke az ammnia. Hadd emeljek ki kt klnsen fontos dolgot. Elszr is: a hs
jelents mennyisg hgysavat tartalmaz. A hgysav a szervezet egyik kivlasztsi
salakanyaga, amely az l sejtek mkdsbl szrmazik. A hgysavat a vesk v-
lasztjk ki a vrrambl, majd a hgyhlyagba juttatjk, hogy vizelet formjban
kirljn a szervezetbl. Ha a hgysav nem vlasztdik ki gyorsan s alaposan a
vrbl, a felesleg a szervezet szveteiben rakdik le, s ksbb kszvnyt vagy h-
lyagkveket okoz, nem beszlve arrl, hogy a vesknl is milyen problmkkal jr.
A leukmis betegeknl ltalban nagyon magas hgysavszint mutathat ki a vr-
ben. Egy tlagos mret hsszelet 0,9 gramm hgysavat tartalmaz. Szervezetnk
csak krlbell 0,5 grammot kpes kirteni naponta. s azt tudja, hogy mi adja
a hs zt? A hgysav, amely abbl a most mr lettelen llatbl szrmazik, ame-
lyet n elfogyaszt. Ha ebben ktelkedik, kstolja meg a kser hst, mg fszerezs
eltt. Mivel a kser vgsoknl a vrt kiengedik az llatbl, a hsbl a hgysav
legnagyobb rsze is kirl. A hgysav nlkli hs ztelen. Biztos, hogy azt a savat
akarja bejuttatni a szervezetbe, amit egy llat normlis krlmnyek kztt a vi-
zeletvel kirt testbl?
Tovbb a hs hemzseg a rothaszt baktriumoktl. Hogy mik is ezek a rot-
haszt baktriumok? Nos, vastagblbaktriumok, mivel a vastagblbl szrmaz-
nak. Ahogy dr. Jay Milton Hoffman rja knyvnek (Az orvosi egyetemek tananya-
gbl hinyz lncszem: az lelmiszerek vegyi sszettelnek viszonyulsa az emberi
szervezet vegyi sszettelhez) 135. oldaln: Amikor az llat mg l, a vastagbel-
ben fennll ozmotikus folyamat megakadlyozza, hogy a rothaszt baktriumok
bejussanak a szervezetbe. Amikor az llat mr elpusztult, az ozmotikus folyamat
lell, s a rothaszt baktriumok a vastagbl faln tjutva sztterjednek az llat
hsban. Ettl lesz puha a hs. Tudjuk, hogy ehhez a hsnak rnie kell. A hst a
rothaszt baktriumok rlelik meg s teszik puhv.
Ms szakrtk a kvetkezket mondjk a hsban lv baktriumokrl: A h-
sokban tallhat baktriumok jellegket tekintve azonosak a trgyban lv bak-
triumokkal, s egyes hsokban tbb van bellk, mint a friss trgyban. Minden
hs az llat levgsa s sztbontsa sorn trgyacsrkkal, vagyis trgyabaktrium-
mal fertzdik, s ezen baktriumok mennyisge annl tbb, minl hosszabb ideig
troljk a hst.*
s ezt akarja n megenni?

*A. W. Nelson, a Battle Creek Szanatrium s Krhz bakteriolgusnak vlemnye, amely

a dr. J. H. Kellog ltal rt, s a Florida llambeli Jacksonville-ben 1930-ban megtartott Mogyo-
rtermesztk Orszgos Konvencijn felolvasott, tovbb az Annual Proceedingsben nyomta-
tsban megjelent tanulmnybl szrmazik; ezt a vlemnyt idzi Jay Milton Hoffman N.D.,
Ph.D., Az orvosi egyetemek tananyagbl hinyz lncszem: az lelmiszerek vegyi sszettelnek
viszonyulsa az emberi szervezet vegyi sszettelhez cm knyvnek 134. oldaln s a 141. ol-
dalon lv 5. lbjegyzetben. A ktetet a Professional Press Publishing Company, 13115 Hunza
Hill Terrace, Valley Center, CA 92802, USA nyomtatta.

180
 Ha mindenkppen hst kell ennie, tegye a kvetkezt. Elszr is: a hst olyan
helyrl szerezze be, ahol csak garantltan szabad mezkn legeltetett llatokbl
szrmaz hst rulnak, vagyis ahol garancia van arra, hogy az llatokat nem ke-
zeltk nvekedsserkent hormonokkal vagy DES-sel (DES diethylstillbestrol,
szintetikus hormon). Msodszor: cskkentse nagymrtkben az elfogyasztott hs-
mennyisget. Ezentl naponta maximlisan egy adag hst fogyasszon.
Nem mondom azt, hogy egyszeren a hs elhagysval n egszsges lesz, de
azt sem lltom, hogy nem lehet egszsges, ha hst eszik. E kt kijelents egyi-
ke sem lenne igaz. Sok hsev egszsgesebb, mint sok vegetrinus, mivel van-
nak olyan vegetrinusok, akik hajlamosak azt hinni, hogy azrt, mert nem esznek
hst, minden mst ehetnek. Ezt a fajta hozzllst termszetesen nem helyeselem.
Tudnia kell viszont, hogy egszsgesebb s boldogabb lehet, ha gy dnt, tb-
b nem akarja ms llnyek hst s brt enni. Tudja, mi a kzs Pitagorasz-
ban, Szkratszben, Platnban, Arisztotelszben, Leonardo da Vinciben, Isaac
Newtonban, Voltaire-ben, Henry David Thoreau-ban, George Bernard Shawban,
Benjamin Franklinben, Thomas Edisonban, dr. Albert Schweitzerben s Mahatma
Gandhiban? Az, hogy mindnyjan vegetrinusok voltak. Nem is olyan rossz tr-
sasg a modellezshez, igaz?
A tejtermkek vajon jobbak? Bizonyos tekintetben mg rosszabbak is. Min-
den llatfaj teje az adott llatfaj szksgleteinek megfelel arnyban tartalmazza
a szksges tpanyagokat, elemeket. Sok problma szrmazhat abbl, ha ms l-
latok, kztk tehenek tejt isszuk. Pldul a tehntejben tallhat ers nvekedsi
hormonok azt a clt szolgljk, hogy a szletskor 45 kilogramm sly borj kt
vvel ksbb, a fizikai rettsg llapotban elrje az 500 kilogrammos slyt. Ezzel
szemben, az emberi csecsem 3-4 kilogrammos sllyal jn a vilgra, s a fizikai
rettsget 50100 kilogrammos testsllyal huszonegy vvel ksbb ri el. Ersen
ellentmondsos ezrt, hogy a tehntej fogyasztsa milyen hatssal van az embe-
rekre. Dr. William Ellis, aki nagy szaktekintlynek szmt a tejtermkek, valamint
a tejtermkek ltal az ember vrkeringsi rendszerre gyakorolt hats vizsglata
tern, azt lltja, hogy ha valaki allergis akar lenni, igyon tejet. Ha azt akarja, hogy
szervezete meg legyen terhelve, igyon tejet. lltsa szerint ennek oka az, hogy csak
kevs felntt szervezete kpes megfelelen feldolgozni a tehntejben lv fehrjt.
A tehntejben a f fehrje a kazein, amely a tehn anyagcserjhez szksges az
llat egszsge rdekben. A kazein azonban nem olyan anyag, amelyre az embe-
reknek igazbl szksgk lenne. A dr. Ellis ltal ksztett tanulmnyok szerint a
csecsemknek s a felntteknek egyarnt nagy nehzsgeket jelent a kazein meg-
emsztse. Ezek a tanulmnyok azt mutatjk, hogy legalbbis a csecsemk eset-
ben a kazeinnek tbb mint 50 szzalka emsztetlen marad. Ezek a rszlegesen
megemsztett fehrjk gyakran bekerlnek a vrramba, s irritljk a szveteket,
rzkenny tve ket az allergnekre. Vgl a mjnak kell eltvoltania az sszes

181
rszlegesen megemsztett tejfehrjt, ez viszont feleslegesen nagy terhet r a teljes
kivlaszt rendszerre, klnsen a mjra. Ezzel ellenttben a lactalbumin, amely az
emberi anyatej legfontosabb fehrjje, az emberek szmra knnyen emszthet.
Ami a kalciumptls cljbl trtn tejivst illeti, Ellis azt lltja, hogy a tbb mint
25 ezer emberen vgzett vrvizsglatok utn azt llaptotta meg, hogy azoknak a
vrben tallhat a legalacsonyabb kalciumszint, akik naponta hrom, ngy vagy
t pohr tejet isznak meg.
Ellis vlemnye szerint, ha valaki amiatt aggdik, hogy szervezete megfelelen
elltott-e kalciummal, egyszeren egyen sok zld level zldsget, szezmpaszt-
kat vagy diflket ezek mindegyike rendkvl gazdag kalciumban, s a szer-
vezet knnyen fel tudja dolgozni ket. Ugyanakkor fontos megjegyezni, hogy tl
sok kalcium fogyasztsa esetn a kalcium felhalmozdhat a veskben s vesekvek
kpzdhetnek. Ezrt, hogy a vrben jelenlv kalciumkoncentrci viszonylag ala-
csony legyen, a szervezet a bevitt kalciumnak krlbell 80 szzalkt kirti. Ha
azonban valaki tnyleg aggdik a kalcium miatt, a tejen kvl vannak ms kal-
ciumforrsok is. Pldul a paszternk zldje azonos slyra szmtva ktszer annyi
kalciumot tartalmaz, mint a tej. Sok szakrt szerint a legtbb ember azonban in-
dokolatlanul aggdik a kalcium miatt.
Mi a tej legfbb hatsa szervezetnkre? A szervezetbe kerlve eltmt, nykkp-
z masszv alakul, amely megkemnyedik, mindent eltmt, s mindenhez hozz-
ragad a vkonybl belsejben, nagymrtkben megneheztve ezzel a szervezet mun-
kjt. Mi a helyzet a sajttal? A sajt csupn koncentrlt tej. Vegyk figyelembe, hogy
krlbell 10 liter tejre van szksg 1 kilogramm sajt ellltshoz. Mr maga a sajt
zsrtartalma is elegend ahhoz, hogy korltozzuk a fogyasztst. Ha igazn kvnja
a sajtot, tegyen belle keveset egy nagy adag saltba. Ily mdon elegend nagy vz-
tartalm tpllkot esznk, amely ellenslyozhatja nmileg a sajt eltmt hatst.
Egyesek szmra a sajtfogyaszts elhagysa rettenetesen hangzik. Tudom, hogy az
emberek szeretik a pizzt, s a brie sajtokat. Joghurt? Ez ppen annyira rossz. Jg-
krm? Az sem segti igazn el, hogy a legjobb egszsgben legynk. Ennek ellenre
nem kell lemondanunk a fagylalt csodlatos zrl vagy krmesen selymes llagrl.
Ha fagyasztott bannt kiprselnk, a jgkrm zhez s llaghoz hasonl valamit
kapunk, amely teljes mrtkben tpllni fogja szervezetnket. s mi a helyzet a friss
sajttal vagy trval? Tudja, hogy sok tejzem mit hasznl a tr besrtshez, hogy
az megkapja a jellegzetes llagt? Gipszet (kalciumszulftot). Ez nem vicc! A szvet-
sgi szabvnyok ezt lehetv teszik, br hasznlata Kaliforniban trvnyellenes. (Ha
viszont a tr olyan llamban kszl, ahol a gipsz hasznlata erre a clra engedlye-
zett, Kaliforniba bevihet s eladhat.) El tud kpzelni egy tiszta s akadlyoktl
mentes keringsi rendszert amelyet aztn gipsszel dstanak?
Mirt nem hallottuk ezeket a dolgokat a tejtermkekkel kapcsolatban mr ko-
rbban? Sok okbl kifolylag, amelyek egy rsze a mltbli nevelsre, kondicio-

182
nlsra s meggyzdsekre vezethet vissza. Kzrejtszhat tovbb az a tny is,
hogy az llam (a szvetsgi kormny) vente krlbell 2,5 millird dollrt klt a
tejtermkfeleslegek kezelsre. A The New York Times (1983. november 18-i szm)
szerint a legjabb stratgit egy llami reklmkampny jelenti a tejtermkek tovb-
bi fogyasztsnak elsegtse rdekben, br az ilyen reklmok szges ellenttben
llnak azokkal a szintn llami kampnyokkal, amelyek a tlzott zsrfogyaszts ve-
szlyeire figyelmeztetnek. Az llami raktrak csurig vannak 1,3 millird font tej-
porral, 400 millird font vajjal s 900 milli font sajttal. Aprop, ezzel nem tmadni
akarom a tejipart. Tisztban vagyok azzal, hogy a tejtermel farmerek kultrnk-
ban a legkemnyebben dolgoz emberek kz tartoznak. De ez nem jelenti azt,
hogy akkor is fogyasztani fogom a termkeiket, ha gy tallom, hogy azok nem
segtik el a legjobb fizikai llapotom elrst.
n is olyan voltam, mint amilyen most n lehet. A pizza volt a kedvenc telem.
Nem gondoltam volna, hogy egyszer le fogok mondani rla. De amita nem eszem
pizzt, annyival jobban rzem magam, hogy egymilli v alatt sem lenne semmi
esly arra, hogy visszaszokjam r. Ha a klnbsget prblnm elmondani, ppen
olyan helyzetben lennk, mintha olyasvalakinek prblnm elmagyarzni a rzsa
illatt, aki mg soha nem szagolt rzst. Taln mindenkinek sajt magnak kellene
megszagolnia azt a rzst, mieltt tlkezne rla. Prblja meg kiiktatni a tejet az
trendjbl, s korltozza a tejtermkek fogyasztst harminc napon keresztl, s
tlje meg sajt maga az eredmnyt annak alapjn, amit a szervezete rez.
E knyv megrsval az a clom, hogy informcikkal lssam el nt, amelyek
alapjn n eldntheti, mi az, amit hasznosnak tart, a tbbit pedig, amirl gy rzi,
nem mkdik, elvetheti. De mieltt megtln az egyes elveket, mirt ne lehet-
ne kiprblni mindet? Prblja ki az egszsges letet nyjt rendszer hat elvt a
kvetkez tz-harminc napban vagy akr egsz letn keresztl , s tlje meg
nmaga, hogy ezeknek az elveknek a betartsval tbb lesz-e az energija, s rez-
ni fogja-e azt a vibrl rzst, amely minden tevkenysgben segteni fogja nt.
Elbb azonban hadd figyelmeztessem valamire! Ha elkezd hatkonyan llegezni,
s ezltal serkenti a nyirokrendszer mkdst, tovbb elkezdi az lelmiszerek
helyes kombinlst s a 70 szzalk vztartalm telek fogyasztst, vajon mi t-
rnik majd? Emlkszik mg, mit mondott dr. Bryce a vz erejrl? Ltott mr olyan
kigyulladt pletet, amelynek csak kevs kijrata volt? Mindenki ugyanazokhoz a
kijratokhoz prbl eljutni. A szervezetnk is ugyangy mkdik. Elkezdi kitaka-
rtani a sok szennyezdst, felesleges szemetet, ami az vek sornfelhalmozdott
benne, s arra fogja felhasznlni a frissen nyert energit, hogy ezt a nagytakartst
a lehet leggyorsabban elvgezze. Ezrt lehet, hogy hirtelen tsszgni kezd, s ez-
zel egytt sok nyk szabadul fl. Azt jelenti ez, hogy megfzott? Nem. Ezeket a
megfzsszer tneteket az vekig tart szrny tkezsi szoksoknak ksznheti.
A szervezetnek most megvan az energija ahhoz, hogy a kivlaszt szervek se-

183
gtsgvel megszabaduljon az addig a szvetekben s a vrramban trolt nagy-
mennyisg salakanyagtl. Nhny embernl elfordulhat, hogy a szvetekbl
annyi mreganyag kerl be a vrramba, hogy enyhe fejfjs alakul ki. rdemes
a fjdalomcsillapt utn nylni? Semmikppen sem! Hol szeretn ltni a mreg-
anyagokat, a szervezetn bell, vagy azon kvl? Hol akarja ltni a nykos vla-
dkot a zsebkendjben vagy a tdejben? Egy kis fejfjs elgg kedvez r az
veken t tart egszsgtelen letmd kvetkezmnyeitl val megszabadulsrt.
A legtbb embernl azonban egyltaln nem alakulnak ki negatv reakcik, hanem
a sok energia s a j kzrzet emelkedett rzse hatja t ket.
Ebben a knyvben nyilvnvalan csak korltozott terjedelem ll rendelkezsre
az trend megvitatsra, ezrt sok tmakrt (pldul a zsrokat s az olajokat, a cu-
kor s a cigaretta krdst s a tbbit) kihagytunk a knyvbl. gy remlem, hogy
ez a fejezet arra fogja sztnzni nt, hogy sajt egszsggyi kutatsba kezdjen.
Ha vlemnyemmel kapcsolatban tovbbi informcikat kvn kapni, rhat a ka-
liforniai Del Marban tallhat Robbins Research Institute-nak (Robbins Kuta-
tintzet), s krhet egy listt a tjkozdst elsegt anyagokrl (informcik
vagy receptek). Vagy kapcsolatba lphet az American Natural Hygiene Societyvel
(Amerkai Termszetes Higins Trsasg), amelynek az llspontjait n magam is
osztom s helyeslem.
Ne feledje, hogy fiziolgink minsge befolysolja szlelseinket s magatar-
tsunkat. Mindennap jabb s jabb bizonytk trul a szemnk el arra vonatko-
zan, hogy az gynevezett junk foodbl, vagyis szemtkajbl, a gyorsttermi te-
lekbl, az adalk- s vegyi anyagokbl ll amerikai trend a szervezetben meg-
reked, lerakd salakanyagokat termel, s ezek a salakanyagok megvltoztatjk
a szervezet oxignelltsnak s elektromos energijnak a szintjt, hozzjrulva
ezzel szinte mindenhez a rk kialakulstl kezdve egszen a bnzsig. letem
egyik eddigi legrmisztbb olvasmnya volt egy megrgztt fiatalkor bnz t-
rendje, amelyrl Alexander Schauss szmol be a Diet, Crime and Delinquency (t-
rend, bn s bnzs) cm knyvben.
Reggelire a src elfogyasztott t cssze Sugar Smackset* fl teskanl cukorral
kiegsztve, egy cukormzas fnkot s kt pohr tejet. Utna tzraira elnyalo-
gatott egy 30 centimter hossz desgykr-csemegt s 3 darab 15 centim-
teres szrtottmarhahs-rudacskt. Majd ebdre megevett kt hamburgert slt
krumplival, tovbbi adag desgykrcsemegt, egy kis adag zldbabot egy kevs
saltval vagy salta nlkl. Uzsonnra nmi fehrkenyeret s csokolds tejet
a vacsora eltt. Aztn egy mogyorvajas-zselatinos lekvros szendvicset fehr-
kenyrbl, egy doboz paradicsomlevest, s megivott 3,5 deciliter Kool-Aid nev
destett dtitalt. Ksbb mg bekapott egy tl fagylaltot, egy Marathon csokit,
s ivott egy kis pohr vizet.

*Sugar Smacks cukormzas, mzliszer tel, tejjel fogyasztjk. (a ford.)

184
 Felmerl a krds: a fentieknl vajon mennyivel tbb cukrot kpes mg egy
emberi szervezet befogadni? Azokbl az telekbl, amiket a fi megevett, hny sz-
zalknyi volt nagy vztartalm? Megfelelen vlogatta ssze az teleket? Egy olyan
trsadalom, amely a gyermekeit olyan trenden neveli, amely akr csak tvolrl is
emlkeztet egy ilyen trendre, kihvja maga ellen a bajt. Mit gondol, ezek az te-
lek befolysoltk ennek a klyknek a fiziolgijt, s azon keresztl az llapott
s a magatartst? Eltallta, igen, befolysoltk. Egy olyan krdven, amely a tp-
llkozsbl ered magatartsbeli problmkat mrte fel, ez a tizenngy ves fi az
albbi tneteket jellte be: Miutn elalszom, felbredek, s nem tudok jra elalud-
ni. Fejfjsaim vannak a brm viszket, vagy gy rzem, mintha mszna rajta va-
lami a gyomrom vagy a beleim nincsenek rendben knnyen szerzek zzdso-
kat vagy fekete-kk foltokat lzlmaim vagy rossz lmaim vannak rosszullteim
vannak, szdlk, vagy hideg vertk ver ki, vagy gyengesg fog el meghezem,
vagy gyengnek rzem magam, ha nem eszem gyakran. Gyakran elfelejtek dolgo-
kat a legtbb dologba, amit eszem vagy iszom, cukrot teszek nagyon nyugtalan
vagyok nem tudok idegi terhels alatt dolgozni nehezen hatrozok el dolgokat
depresszisnak rzem magam llandan aggdom mindenfle dolog miatt.
Zavart leszek. Semmisgek miatt depressziba esem, vagy szomornak rzem ma-
gam. A jelentktelen dolgokat felfjom, s knnyen dhbe gurulok. Nha flek.
Idegesnek rzem magam. Ersen emocionlis vagyok. Minden lthat ok nlkl
srok.
Csodlkozhatunk-e azon, hogy ilyen llapotokbl mertve ez a fiatalember b-
nzi magatartst vett fel? Szerencsre s sok ms hozz hasonl trsa a ma-
gatarts tekintetben gykeres vltozsokon megy keresztl, de nem azrt, mert
hossz brtnbntetssel sjtjk ket, hanem azrt, mert azt a fontos tnyezt,
amelybl magatartsuk tpllkozik, vagyis a biokmiai llapotukat az trend rvn
megvltoztatjk. A bnzi magatarts nemcsak az elmben rejtzik. A biok-
miai vltozk, tnyezk befolysoljk az llapotot, s azon keresztl a magatartst.
1952-ben, a Harvard School of Public Health (Harvard Kzegszsggyi Iskola)
dknja, James Simmons kijelentette: Nagy szksg van a mentlis betegsgek
vizsglatnak jszer megkzeltsre. () Nem lehetsges, hogy jelenleg tl sok
idt, energit s pnzt kltnk arra, hogy megprbljuk megtiszttani az elme fer-
tit, s hogy taln nagyobb haszonnal prblhatnnk feltrni s megszntetni a
mentlis betegsgek biolgiai okait?*
Lehet, hogy az n trendje nem tette nt bnzv, de mirt ne alakthatna
ki olyan letmdot, amely teljes mrtkben segtsget nyjt ahhoz, hogy n szinte
llandan a lehet legerforrsosabb fiziolgiai llapotban legyen?
n mr hossz vek ta betegsgek nlkli letmdot lvezhetek. Az csm
viszont llandan fradtnak rezte magt, s sokat betegeskedett. Tbb alkalom-

*Idzet Alexander Schauss Diet, Crime and Delinquency cm knyvbl..

185
mal is beszltem vele errl, s miutn ltta, hogy az n egszsgi llapotomban az
elmlt ht vben milyen vltozsok kvetkeztek be, hajland volt vltoztatni le-
tn. Amikor azonban ksrletet tett arra, hogy megvltoztassa tkezsi szoksait,
szembekerlt az elkerlhetetlen kihvssal. Ellenllhatatlan vgy tmadt benne a
kvnatosnak egyltaln nem nevezhet telekre.
Most lljunk meg s gondolkozzunk! Hogyan alakul ki az ellenllhatatlan vgy?
Nos, elszr is azt rtsk meg, hogy az ellenllhatatlan vgy nem csak gy, mag-
tl jn, hanem mi hozzuk ltre azzal, ahogy a dolgokat a magunk szmra meg-
jelentjk. Az biztos, hogy ez a megjelents nagyrszt ntudatlanul trtnik. Ah-
hoz azonban, hogy egy tel irnt ers vgyat rezznk, valamilyen konkrt bels
megjelentst, reprezentcit kellett ltrehoznunk. Ne feledjk, hogy a dolgok nem
egyszeren csak megtrtnnek. Minden okozatnak van egy oka.
csm vgyakozsnak trgya ha gy tetszik, ftise a Kentucky Fried
Chicken (Kentucky Slt Csirke) volt. Ha elhajtott az ezredes valamelyik tterme
eltt, annak ltvnya nyomn azonnal eljtt egy emlke arrl, amikor ilyen slt
csirkt evett. Ilyenkor mindig elkpzelte, hogy szjban hogyan ropogott a slt
csirke (kinesztetikus/gusztatorikus szubmodalitsok), s az tel melegsgre s
llagra gondolt, ahogy az lecsszott a torkn. Nos, nhny pillanattal ezt k-
veten a salta mindig szigoran ott maradt az asztalon, a slt csirke pedig el-
tnt a gyomrban! Egy napon aztn, rviddel azutn, hogy felfedeztem, hogyan
hasznljak bizonyos szubmodalitsokat a vltozs rdekben, csm megkrt,
segtsek neki rr lenni gytr vgyakozsn, amely veszlyeztette trendi s
egszsgi cljait. Arra krtem hogy, hozzon ltre egy bels reprezentcit arrl,
ahogy a Kentucky slt csirkt eszi. Egy pillanaton bell mr csurgott is a ny-
la. Ezutn arra krtem, rszletesen mondja el a ltrehozott bels reprezentci
vizulis, auditv, kinesztetikus s gusztatorikus szubmodalitsait. A ltrehozott
kp fent, a jobb oldalon volt. letnagysg, filmszer, fkuszlt s sznes. Hal-
lotta magt, amint evs kzben ezt mondja: Mmmm, ez iiisteni finom. Szerette
a slt csirke ropogssgt s melegsgt. Ekkor arra krtem, kpzelje el azt az
telt, amit a legjobban utl. Valami olyasmit, amitl hnyingere lesz, ha csak r
gondol is kpzelje el teht a srgarpt. (Mr korbban tudtam rla, hogy utl-
ja a srgarpt, mert minden alkalommal, amikor srgarpalevet ittam, elzldlt
az undortl.) Megkrtem t, rszletesen mondja el a srgarpa szubmodalitsait.
Mg gondolni sem akart a rpra. melyegni kezdett. Azt mondta, hogy a rpk
lent, bal oldalon vannak. Sttek, valamivel kisebbek, mint a valsgban, ll-
kpen jelennek meg, rzetk hideg. Az auditv reprezentcija ez volt: Ezek a
dolgok undortak. Nem akarom megenni ket. Utlom ket. Kinesztetikus s
gusztatorikus szubmodalitsai ezek voltak: lttyedt rzet (ltalban a tlfztt
rpk jellemzje), langyos, ppes, rothadt z. Mondtam neki, hogy gondolat-
ban egyen egy kis rpt. Ekkor mr komolyan melygett, s azt mondta, kpte-

186
len r. Megkrdeztem: Ha rpt ennl, milyen rzs lenne, amikor lenyeled?
Erre azt vlaszolta, hogy rgtn kihnyn.
Miutn alaposan feltrtam az csm ltal rzett klnbsgeket a Kentucky slt
csirke s a srgarpa bels megjelentsi mdjai kztt, megkrdeztem tle, hogy
szeretn-e felcserlni az rzseit e ktfle tellel kapcsolatban annak rdekben,
hogy tpllkozsa egszsgesebb irnyt vegyen. Azt vlaszolta, hogy termszete-
sen igen, de ezt olyan pesszimista hangon mondta, amilyet mr nagyon rgen nem
hallottam. gy arra krtem, cserlje fel az sszes szubmodalitst. Vagyis a csirkrl
alkotott kpet helyezze le a bal oldalra. Arcn erre azonnal az undor reakcija je-
lent meg. Arra krtem, tegye ezt a kpet sttt, a valsgosnl kisebb mretv,
majd vltoztassa llkpp, s mondja azt magnak: Ez undort. Nem akarom
megenni. Utlom ugyanolyan hangon, amilyenen korbban a rprl beszlt.
Azt mondtam neki, hogy gondolatban vegye fel a csirkt, rezze, milyen lttyedt,
langyos, poshadt z, ppes s zsros bell a hsa. Ismt kezdett gy kinzni, mint
aki rosszul van. Mondtam neki, egyen meg egy darabot belle, mire azt vlaszolta,
nem. Mirt nem? Mert most mr a csirke gondolata ugyanazokat a jeleket kldte
az agyba, amiket korbban a rpa, teht ugyanolyan rzs jelent meg, mint a rpa
gondolatra. Vgl arra krtem, gondolatban harapjon bele a csirkbe. Erre ezt
mondta: Azt hiszem, hnyni fogok..
Ezutn fogtam a rprl alkotott reprezentcijt, s minden rszletnek az el-
lenkezjt alaktottam ki. Megkrtem, hogy a rpa kpt tegye fl a jobb oldalra,
alaktson ki rla letnagysg, vilgos, fkuszlt sznes kpet, s mikzben eszi,
mondja magban, hogy Mmmm, ez iiisteni finom, s rezze a meleg, ropogs
llagt. Most mr szerette a rpt. Azon az estn elmentnk vacsorzni, s felntt
letben els alkalommal rpt rendelt. zlett neki, pedig az tterembe menet mg
az ezredes egyik tterme mellett is elhaladtunk. Ez mra megszokott vlt.
t perc alatt egy hasonl vltoztatst tudtam vgrehajtani felesgem, Becky ese-
tben is. Rvettem, hogy cserlje fel a csokold szubmodalitsait ds, des, kr-
mes egy olyan telvel, amelytl melygett az osztrigval, amely izg-mozg,
nylks-sikamls, bds Azta nem nylt csokoldhoz.
Az ebben a fejezetben emltett hat kulcs mindegyikt a sajtjv teheti, s fel-
hasznlhatja a vgyott egszsgi llapot megtapasztalsra. lljon meg egy pilla-
natra, s kpzelje el, hogy mostantl kezdve mr egy hnap telt el, s n tny-
legesen betartja az eddig trgyalt elveket s koncepcikat. Kpzelje el a majdani
nmagt, amint a hatkony tpllkozssal s lgzssel mr sikerlt megvltoztatnia
szervezete biokmiai llapott. Mi lenne, ha napjait tz mly, tiszta, erteljes leve-
gvtellel kezden, ami fellnkti egsz szervezett? Mi lenne, ha minden napjt
gy kezden, hogy bernek s rmtelinek rzi magt, s ura a testnek? Mi len-
ne, ha elkezdene egszsges, a szervezetet tisztt, nagy vztartalm lelmiszereket
enni, s abbahagyn a hs s a tejtermkek fogyasztst, amelyek csak megterhelik

187
s eltmtik a szervezett? Mi lenne, ha elkezden megfelelen kombinlni egy-
mssal az lelmiszereket, hogy energijt azokra a dolgokra fordthassa, amelyek
valban nagyon fontosak? Mi lenne, ha minden este azzal az rzssel fekdne le,
hogy megtapasztalta a teljes lnksget, ami lehetv tette, hogy kihasznlja min-
den lehetsgt? Mi lenne, ha azt rezn, hogy megli az egszsget s annyi
energija lenne, amelyrl soha mg csak nem is lmodta, hogy lehetsges?
Ha megnzi azt a szemlyt, s tetszik nnek, amit lt, akkor minden, amit k-
nlok nnek, knnyen elrhet! Csak egy kis fegyelemre van szksg s ez nem
sok, mert ha egyszer felhagy a rgi szoksaival, soha tbb nem fog visszatrni hoz-
zjuk. Azrt nem, mert minden fegyelmezett erfesztsnek tbbszrsen meglesz
a jutalma. Ha teht elgedett azzal, amit lt, kezdjen bele a dologba! Lsson hozz
mg ma, s rkre megvltoztathatja az lett!
Most, hogy mr tudja, mikppen hozhatja ltre nmaga szmra a legjobb fizi-
kai llapotot az eredmnyek elrse cljbl, fedezzk fel azt a nagyon fontos dol-
got, amelyet gy hvunk, hogy

188
II. Rsz

189
A SIKER ALAPVET RECEPTJE

190
 XI. FEJEZET

SZABADULS A KORLTOKTL:
MI A CLUNK?

Csak egyfle siker ltezik ha gy tudod lni az letedet, ahogyan te szeretnd.

Christopher Morley

A knyv els rszben megosztottam az olvasval mindazokat az ismereteket,

amelyek nzetem szerint a kivl kpessg eszkzeit jelentik. gy most mr ren-
delkeznk azokkal a technikkkal s megltsokkal, amelyek segtsgvel fel-
fedezhetjk, mikppen rik el az emberek a kivl eredmnyeket, s hogyan
modellezhetjk le cselekvseiket gy, hogy mi is hasonl eredmnyeket rhes-
snk el. Megtanultuk elmnk irnytst, s szervezetnk megfelel llapotnak
elsegtst. Tudjuk, hogyan rhetnk el brmit, amit akarunk, s hogyan segt-
snk msoknak cljaik elrsben.
Ezzel kapcsolatban felmerl egy fontos krds. Mit akarunk? Mit akarnak
azok az emberek, akiket szeretnk, s akikkel trdnk? A knyv msodik rsze
felteszi ezeket a krdseket, meghatrozza a klnbzsgeket s megtallja az
utakat is ahhoz, hogy kpessgeinket a legelegnsabb, leghatkonyabb s legjob-
ban irnytott mdokon hasznlhassuk fel. Mr tudjuk, hogyan vlhat bellnk
mesterlvsz. Most mr csak a megfelel clt kell megtallnunk.
Az erteljes eszkzk nem rnek tl sokat, ha nincs elkpzelsnk arrl, hogy
mire akarjuk hasznlni ket. Rtallhatunk akr a vilgon feltallt legnagysze-
rbb lncfrszre is, s kimehetnk vele az erdbe. s mire fogjuk hasznlni?
Ha tudjuk, mely fkat akarjuk kivgni s mirt, keznkben van a helyzet irny-
tsa. Ha nem tudjuk, akkor csak van egy messen nagyszer, de vgl is rtk-
telen szerszmunk.
Korbban megtanultuk, hogy letnk minsgt kommunikcink mins-
ge hatrozza meg. Ebben a fejezetben azoknak a kommunikcis kszsgeknek
a finomtsrl fogunk beszlni, amelyek lehetv teszik kpessgeink legha-

191
tkonyabb kihasznlst az ppen fennll helyzet esetben. Fontos, hogy ki
tudjunk tzni egy stratgit, hogy pontosan tudhassuk, merre akarunk menni
s hogy ismerjk azokat a dolgokat, amelyek segtenek minket a clunkhoz
val eljutsban.
Mieltt tovbbmegynk, tekintsk t az eddig tanultakat. Ami a legfonto-
sabb: nincsenek korltai annak, amit kpesek vagyunk megtenni. A kulcsot a
modellezs ereje, hatalma jelenti. A kivlsg lemsolhat. Ha msok kpesek
megtenni valamit, csak pontosan le kell modellezni ket, s mi is meg tudjuk
tenni pontosan ugyanazt, fggetlenl attl, hogy az a valami a tzn jrs, egy-
milli dollr elteremtse vagy egy tkletes kapcsolat kialaktsa. Hogyan mo-
delleznk? Legelszr is meg kell rtennk, hogy minden eredmnyt cselekv-
sek meghatrozott sorozatval hoznak ltre. Minden okozatnak megvan a maga
oka. Ha pontosan reprodukljuk valakinek a cselekvseit mind a bels, mind
a kls cselekvseit , akkor mi is ugyanazt az eredmnyt rhetjk el. Azzal
kezdjk, hogy modellezzk valakinek a mentlis cselekvseit elszr a meg-
gyzdsi rendszert vizsgljuk meg, majd folytatjuk a mentlis szintaxisval,
vgl pedig tkrzzk fiziolgijt. Vgezzk mindhrom lpst hatkonyan s
elegnsan, s kpesek lesznk szinte brmit megtenni.
Megtanultuk, hogy a siker vagy a kudarc a meggyzdssel kezddik. Fgget-
lenl attl, hogy arrl vagyunk-e meggyzdve, hogy kpesek vagyunk megten-
ni valamit, vagy arrl, hogy nem, mindenkppen igazunk van. Mg ha rendelke-
znk is egy adott dolog megttelhez szksges kpessgekkel s erforrsokkal,
s ennek ellenre azt mondjuk magunknak, nem tudjuk megtenni, elzrjuk azo-
kat a neurolgiai plykat, amelyek az adott dolog vgrehajtst lehetv tehe-
tik. Ha azt mondjuk magunknak, meg tudunk tenni valamit, megnyitjuk azokat
a plykat, amelyek biztosthatjk az erforrsokat a sikeres vgrehajtshoz.
Megtanultuk A Siker Alapvet Receptjt: legynk tisztban a cllal, fejles-
szk ki a kifinomult rzkelsi kpessget, hogy meglthassuk, milyen irnyban
haladunk, s alaktsuk ki a kell rugalmassgot, amellyel addig vltoztathatjuk
a magatartsunkat, amg nem rezzk, hogy jl mkdnek a dolgok s el
fogjuk rni a clunkat. Ha nem rjk el, vajon kudarcot vallottunk? Term-
szetesen nem. A csnakjt irnyt kormnyoshoz hasonlan csupn a hozz-
llsunkon, magatartsunkon kell mdostani mindaddig, amg el nem rjk,
amit szeretnnk.
Tanultunk az erforrsos llapot erejrl, hatalmrl, s megtanultuk, ho-
gyan kell helyesbteni a fiziolginkat s a bels reprezentcikat ahhoz, hogy
ezek minket szolgljanak, nveljk kpessgeinket, s btortsanak vgyaink el-
rsre. Tudjuk, hogy amennyiben elkteleztk magunkat a sikernek, meg is
fogjuk teremteni.

192
 Az emberek nem lustk. Egyszeren csak szegnyes cljaik vannak
- olyan clok, amelyek nem inspirljk ket.
Anthony Robbins

Egy fontos szempont, amit szintn rdemes figyelembe venni, az, hogy ebben a
folyamatban hihetetlen dinamizmus rejtzik. Minl tbb erforrst fejlesztnk
ki, annl jobbak lesznek kpessgeink; minl ersebbnek rezzk magunkat, an-
nl nagyobb erforrsok s erteljesebb llapotok trulnak fel.
Van egy rendkvl bmulatba ejt tanulmny, amely az gynevezett Szza-
dik majom-szindrmval foglalkozik. Az 1979-ben megjelent Life-Tide cm
knyvben Lyall Watson biolgus arrl szmolt be, ami egy Japn kzelben lv
szigeten l majomtrzsben trtnt azt kveten, hogy egy j tpllkot, a fld-
bl frissen kisott s mg homokos desburgonyt megismertettk velk. Mivel a
majmok egyb tpllka semmifle elksztst nem ignyelt, vonakodtak meg-
enni a fldes burgonykat. Vgl az egyik majom megoldotta a problmt azzal,
hogy a burgonykat egy patakban lemosta, majd megtantotta erre az anyjt s a
jtsztrsait is. Ekkor valami egszen figyelemremlt dolog trtnt. Miutn egy
bizonyos szm majom krlbell szz elsajttotta ezt a tudst, ms majmok,
amelyek egyltaln nem rintkeztek velk, st ms szigeteken l majmok is el-
kezdtk ugyanazt a dolgot mvelni. Fizikailag ezeknek a majmoknak nem lehetett
kapcsolata azzal a majomtrzzsel, amelyben az jfajta cselekvs kialakult. Az j
magatartsi forma viszont valahogy mgis elterjedt.
Ma mr ez a jelensg nem szmt kivtelesnek. Szmos olyan eset van, amikor
az egymssal semmilyen mdon kapcsolatba nem kerl szemlyek feltn ssz-
hangban, hasonlan cselekszenek. Az egyik fizikusnak tmad valamilyen tlete, s
ezzel egyidejleg valahol egszen mshol hrom msik fizikus ugyanarra a gon-
dolatra jut. Hogy trtnik ez? Senki nem tudja pontosan, de sok prominens tuds
s agykutat, mint pldul David Bohm fizikus s Rupert Sheldrake biolgus gy
gondolja, hogy ltezik egy kollektv tudatossg, amelybl mindannyian merthe-
tnk tovbb, hogy amikor a meggyzdseken, a koncentrltsgon, az optim-
lis fiziolgin keresztl a megfelel llapotba kerlnk, megnylik elttnk annak
a lehetsge, hogy rkapcsoldjunk erre a kollektv tudatossgra.*
Szervezetnk, agyunk, s llapotaink olyanok, mint egy hangvilla, amely har-
mniban van a ltezs ezen magasabb szintjvel. Ezrt minl jobban rhangol-

*Rupert Sheldrake biolgus, aki diplomjnak megszerzse utn a Harvard Egyetemen tev-
kenykedett78 s doktori fokozatt Cambridge-ben szerezte meg, elkpzelseit az A New Science
of Life (A fldi let jfajta tudomnyos megkzeltse) cm knyvben tette kzz.
David Bohm fizikus leginkbb a holografikus paradigmkra vonatkoz munkja kapcsn
ismert. Lsd a Wholeness and the Implicate Order (A teljessg s a benne foglalt rend) cm
knyvt.

193
dunk s igazodunk ehhez a szinthez, annl inkbb kihasznlhatjuk ezt a gazdag
tudst s rzst. ppen gy, ahogy a tudatalattinkbl informci szrdik t a
tudatos elmnkbe, informci juthat az elmbe egy rajtunk tkletesen kvl ll
forrsbl is, amennyiben kellen erforrsos s hangolt llapotban vagyunk ah-
hoz, hogy befogadjuk ezeket az informcikat.
Ennek a folyamatnak fontos elemt jelenti az, hogy tudjuk, mit akarunk elrni.
Tudatalattink folyamatosan dolgozza fel az informcikat oly mdon, hogy meg-
hatrozott irnyokban mozgat minket. Az elme mg a tudatalatti szinten is tor-
zt, trl s ltalnost. Teht mg mieltt az elme hatkonyan tudna mkdni,
ki kell alaktanunk szlelsnket azokrl a clokrl, amelyeket el szeretnnk rni.
Ezt Maxwell Maltz pszicho-kibernetiknak nevezi azonos cm jl ismert kny-
vben. Amikor az elmnek meghatrozott clja van, kpes sszpontostani (fku-
szlni) s irnyulni, s jra sszpontostani s jra irnyulni mindaddig, amg el
nem ri cljt. Ha az elmnek nincs meghatrozott clja, energija elpazarldik. Az
trtnik, mint annak a ficknak az esetben, akinek a kezben a vilg legjobb lnc-
frsze van, de elkpzelse sincs rla, hogy mirt is ll az erd kzepn.
A szemlyes erforrsok kihasznlsnak kpessgben mutatkoz klnb-
sgeket kzvetlenl a szemlyes clok befolysoljk. A Yale Egyetem 1953-ban
vgzett dikjainak krben kszlt tanulmny egyrtelmen bizonytja ezt a meg-
llaptst. A megkrdezett friss diplomsoknak tbbek kztt feltettk azt a kr-
dst, hogy vannak-e vilgos, konkrt cljaik, amelyek elrsre rsban tervet k-
sztettek. Csak 3 szzalkuk rendelkezett rsban rgztett clokkal. Hsz vvel
ksbb, 1973-ban a kutatk megkerestk az 1953-ban vgzett osztly mg l tag-
jait. Kiderlt, hogy ez a 3 szzalk pnzgyi szempontbl sikeresebb, mint a teljes
tovbbi 97 szzalk egyttvve. Nyilvnval, hogy a tanulmny csak az emberek
pnzgyi fejldst mrte. Az interjkat kszt kutatk azonban azt is felfedez-
tk, hogy az olyan kevsb mrhet vagy inkbb szubjektv jelleg mutatk, mint
pldul az egykori hallgatk ltal rzett boldogsg vagy rm mrtke, szintn
nagyobbnak tnt a lert clokkal rendelkez 3 szzalk esetben. Ez mutatja a c-
lok kitzsnek erejt.
Ebben a fejezetben megtanuljuk a clok, az lmok s a vgyak kialaktst, c-
lunknak az elmben val ers rgztst s a cl elrst. Prblt mr n gy
sszerakni egy kiraks jtkot, hogy eltte nem ltta azt a kpet, amit ki kell rak-
nia? Nos, ez trtnik akkor is, amikor az letnket gy prbljuk sszerendezni,
hogy nem ismerjk a cljainkat. Amikor ismerjk a clunkat, agyunkkal vilgos
kpet kzlnk arrl, hogy az idegrendszer ltal fogadott mely informcik azok,
amelyek elsdleges fontossgak. Vagyis eljuttatjuk agyunkhoz azokat a vilgos
zeneteket, amelyekre a hatkony mkds rdekben szksge van.

194
 A gyzelem az elindulssal kezddik.
Anonymus

Vannak olyan emberek mindnyjan ismernk nhnyat kzlk , akik ltsz-

lag llandan el vannak veszve az sszevisszasg kdben. Haladnak valamilyen
irnyban, aztn egy msikban. Kiprblnak egy dolgot, aztn tvltanak valami
msra. Elindulnak egy ton, majd meghtrlnak. A problmjuk egyszer: nem
tudjk, mit akarnak. Mrpedig nem tzhetnk ki egy clt gy, hogy nem tudjuk,
mi is az valjban.
Ebben a fejezetben lmodni fogunk. Nagyon fontos azonban, hogy teljesen f-
kuszltan, sszpontostva lmodjunk. Ha n csupn elolvassa ezt a fejezetet, az
nem fog semmilyen formban a hasznra vlni. Le kell lnie egy darab paprral s
egy ceruzval a kezben vagy egy szvegszerkesztvel, ha gy tartja kedve , s
gy vgigmenni ezen a fejezeten, mintha egy tizenkt fzisbl ll clmeghatroz
mhelyfoglalkozson venne rszt.
Telepedjen le valahov, ahol klnsen knyelemben rzi magt a kedvenc
rasztalhoz, egy napos sarokasztalhoz , olyan helyre, amelyet nyugalmasnak ta-
ll. Kszljn fel arra, hogy krlbell egy rt fog eltlteni annak a felvzolsval,
hogy mi akar lenni, mit akar csinlni, mibl akar rszeslni, mit akar ltni s lt-
rehozni. Lehet, hogy ez lesz lete eddigi legrtkesebb rja. Meg fogja tanulni a
clok kitzst s az eredmnyek meghatrozst. Trkpet fog kszteni azokrl
az utakrl, amelyeket lete sorn be akar jrni. Ki fogja kalkullni, hogy hov akar
menni, s hogyan szeretne eljutni oda.
Hadd kezdjem egy fontos figyelmeztetssel: nem szksges korltokat felll-
tania arra vonatkozan, hogy mi lehetsges, s mi nem. Termszetesen ez nem
azt jelenti, hogy az intelligencit s a jzan szt ki kell dobni az ablakon. Ha n
pldul 148 centimter magas, nincs rtelme kosrlabds babrokra trnie. Akr-
mivel prblkozna is, ez a clt gysem rn el (hacsak nem mozog fantasztikusan
glyalbakon).* Ezt szem eltt kell tartani, msklnben ppen onnan trti el az
energiit, ahol a leghatkonyabban tudn felhasznlni ket. Ha azonban relisan
felmri a helyzetet, akkor az n ltal elrhet clokat semmi nem korltozza. A
korltozott clok korltozott letet teremtenek. gy aztn a clok kitzsben ad-
dig nyjtzkodhat, ameddig csak akar. El kell dntenie, hogy mit szeretne, mert
csakis ekkor szmthat arra, hogy el is ri a cljt. A clok megfogalmazsban
kvesse az albbi t szablyt:

*Amita megrtam a knyvnek ezt a rszt, az Atlanta Hawks kosrcsapatnak tagja, Spud
Webb a maga 167,5 centimteres testmagassgval megnyerte a zskol bajnoksgot. Ht eny-
nyit a glyalbak jelentette korltokrl.

195
1. Hatrozza meg cljt pozitv rtelemben! Mondja ki azt, amit szeretne, ha meg-
trtnne. Az emberek tl gyakran azt fogalmazzk meg clknt, amit nem akarnak,
hogy bekvetkezzen.
2. Fogalmazzon a lehet legkonkrtabban! Hogy nz ki a clja, milyen hangja, rze-
te, szaga van? Az sszes rzkt vegye ignybe az elrni kvnt clok jellemzsben.
Minl gazdagabb a clok lersa rzkszervi szempontok tekintetben, annl job-
ban felkszti agyt a vgyott dolog ltrehozsra. Felttlenl jelljn meg konkrt
hatridt s/vagy idtartamot.
3. Dolgozzon ki visszaigazolsi szempontokat! Legyen tisztban azzal, hogy fog ki-
nzni, hogyan fogja rezni magt, mit fog ltni s hallani krnyezetben cljainak
elrse utn. Ha nem tudja, mi alapjn llapthatja meg, hogy elrte a cljait, akkor
lehet, hogy mr el is rte ket, csak nem tud rla! Ha nyersre ll, de nem vezeti a
pontllst, lehet, hogy gy rzi majd, veszteni fog.

CLOK KITZSE
F SSZETEVK

Konkrtum: Pontosan mit akar / akarunk?

rzkszervi szlelseken Mit fog /fogunk ltni?

alapul tnyezk: Mit fog /fogunk hallani?
Mit fog/fogunk rezni?
Milyen szagot fog/fogunk rezni?
Milyen zt fog/fogunk rezni?

Kvnt llapot / Jelenlegi llapot: Mit akar/akarunk elrni?

Mi trtnik most?
Mi a klnbsg?

Visszaigazols: Honnan fogja/fogjuk tudni, hogy a

cl teljeslt?

4. Tartsa kzben az irnytst! Sajt magnak kell cljnak elrst kezdemnyezni, il-
letve folyamatosan erre trekedni. Clja elrse, vgs soron az n boldogsga nem
fgghet msok megvltoztatstl. gyeljen arra, hogy a clok olyan dolgokat tkrz-
zenek, amelyekre nnek kzvetlen rhatsa lehet.

196
5. Ellenrizze, hogy a cljai kolgiailag egszsgesek s kvnatosak-e! Vettse ki a
jvre tnyleges cljnak a kvetkezmnyeit! Cljnak olyannak kell lennie, amely
nnek s msoknak is a hasznra vlik.

A szeminriumaimon mindig felteszek egy krdst, amit most is szeretnk felten-

ni: Ha tudn azt, hogy nem vallhat kudarcot, mit tenne? Ha tkletesen biztos len-
ne a sikerben, miknt cselekedne, milyen lpseket tenne?
Mindnyjunknak van valamilyen elkpzelse azokrl a dolgokrl, amiket el
akarunk rni. Vannak ezek kztt nmileg megfoghatatlan, konkrtnak nem ne-
vezhet clok tbb szeretet, tbb pnz, tbb id az let lvezethez. Ahhoz azon-
ban, hogy bioszmtgpnket kpess tegyk az eredmny elrsre, konkrtabb
clokat kell megfogalmaznunk annl, hogy j kocsi, j hz vagy jobb munka.
Mikzben a listjt lltja ssze, ltni fogja, hogy nhny dolog, amit ler, mr
vek ta jelen van a gondolataiban. Lesznek olyanok is, amiket tudatosan soha nem
fogalmazott meg korbban. Viszont tudatosan kell dntenie arrl, hogy milyen c-
lokat akar elrni, mivel a clok ismerete hatrozza meg, hogy mit fog elrni. Mieltt
valami megtrtnne a kls vilgban, elszr a bels vilgban kell megtrtnnie.
Egszen bmulatos, hogy mi megy vgbe akkor, amikor mr kialakul egy tiszta, vi-
lgos bels reprezentci arrl, amit az ember el akar rni. Ez a bels reprezentci
gy programozza elmnket s szervezetnket, hogy elrhessk az adott clt. Hogy
tllpjnk a jelenlegi korltainkon, elszr az elmben kell tlnnk, megtapasztal-
nunk nvekedsnket, s ezt kveten letnk is ennek megfelelen fog alakulni.
Hadd mutassak be erre vonatkozan egy egyszer fizikai metafort. Prblja
ki a kvetkez gyakolatot. lljon fel, lbfejei legyenek kiss tvolabb egymstl s
nzzenek elre. Emelje fel mindkt karjt kinyjtva maga eltt gy, hogy prhuza-
mosak legyenek a padlval. Most forduljon el balra, s ujjval mutasson elre eg-
szen addig, amg knyelmesen el tudja fordtani a testt. Annak a pontnak az alap-
jn, amelyre ujja a szemkzti falon mutat abban a helyzetben, ahonnan mr nem
tud tovbb fordulni, jegyezze meg, hogy meddig tudott elfordulni. Most forduljon
vissza, csukja be mindkt szemt, s gondolatban jelentsen meg nmagrl egy
olyan kpet, amelyen ismt az elbbi irnyba fordul el csak ezttal jval nagyobb
mrtkben. Most jra kpzeljen el egy kpet, amelyen mg jobban el tud fordulni.
Most nyissa ki a szemt, s fizikailag jra forduljon el. Figyelje meg, mi trtnik.
Jobban el tudott fordulni? Termszetesen igen. j kls valsgot hozott ltre az-
zal, hogy elszr elmjt programozta be az elz hatrok tllpsre.
Mikzben letvel is ugyanezt teszi, gondoljon erre a fejezetre. Most mr gy
alakthatja lett, ahogy csak akarja. Az letben rendes krlmnyek kztt csak
eddig jutott volna el, de gondolatban idt fog fordtani egy olyan valsg ltreho-
zsra, amely jobb annl, mint amit a mltban megtapasztalt s ezutn ezt a bels
valsgot valra fogja vltani a kls vilgban.

197
1. Kezdje azzal, hogy sorra veszi lmait, azokat a dolgokat, amiket birtokolni akar,
amit csinlni akar, ami lenni akar, s amibl rszeslni szeretne. Teremtse meg azo-
kat az embereket, rzseket s helyeket, akiket s amiket lete rsznek akar tudni.
ljn le most rgtn, ragadjon paprt s tollat, s kezdjen el rni. A legfontosabb,
hogy legalbb tz-tizent percig folyamatosan mozgsban legyen a tolla, s rjon.
Most ne prblja megfogalmazni, hogy egy adott clt hogyan fog elrni. Csak rja
le. Semmilyen korlt nem ltezik. Ahol csak lehetsges, rvidtse a szavakat, hogy
rgtn tovbblphessen a kvetkez clra. A teljes idtartam alatt rjon. Fordtsa a
szksges idt a legklnbzbb clok sszegyjtsre a munkjval, a csaldjval,
a kapcsolataival, a szellemi, rzelmi, szocilis, anyagi s fizikai llapotval s brmi
mssal kapcsolatban. rezze magt kirlynak. Ne felejtse el, hogy minden a hatal-
mban van. A cl elrsnek els kulcst a cl ismerete jelenti.
A cl kitzsnek egyik kulcsa a jtk. Engedje szabadon kalandozni gondola-
tait. Minden ltez korlt olyan korlt, amit n teremtett. Hol vannak ezek a kor-
ltok? Csak az n elmjben. Teht minden esetben, amikor kezd korltokat ll-
tani nmaga el, sprje flre ket. Tegye ezt meg vizulisan. Gondolatban hozzon
ltre egy kpet egy birkzrl, aki az ellenfelt kidobja a ringbl, majd tegye n is
ugyanezt mindennel, ami korltozza nt. Fogja meg a korltoz meggyzdseit,
s hajtsa ki ket a ringbl, s legyen tudatban a szabadsg rzsnek, mikzben
ezt megteszi. Ez teht az 1. lps. Ksztse el a listjt most!

2. Vgezze el a msodik gyakorlatot! Menjen vgig az elksztett listn s becslje

meg, hogy vrhatan mikor rheti el az egyes clokat: hat hnap, egy v, kt v, t v,
tz v, hsz v mlva? Hasznos, ha az ember ltja, milyen idkeretekben kell gon-
dolkodnia. Tekintse t az sszelltott listt. Egyesek gy talljk, hogy a lista, amit
ksztettek, tbbnyire olyan dolgokat tartalmaz, amit mr ma akarnnak. Msok
azt tapasztaljk, hogy legnagyobb lmaik valahol a tvoli jvben lebegnek, a tel-
jes siker s megvalsuls valamifle elkpzelt idszakban. Ha az sszes lert clja
rvid tvra szl, akkor el kell kezdenie hosszasabban megvizsglni a kpessgeket
s lehetsgeket. Ha az sszes clja hossz tvra vonatkozik, elszr ki kell dolgoz-
nia bizonyos lpseket, amelyek a kvnt irnyba vezethetik nt. Az ezermrfldes
utazs is egyetlen lpssel kezddik. Fontos, hogy tudatban legynk mind az els,
mind pedig a vgs lpseknek.

3. Most szeretnm, ha megprblna valami mst: Vlassza ki az n szmra leg-

fontosabb ngy clt erre az vre. Azokat a dolgokat vlassza, amelyek irnt a legna-
gyobb elktelezettsget rzi, amelyek a legjobban izgatjk, s amelyek a legnagyobb
megelgedettsget nyjtank nnek. rja le ezeket. Most azt szeretnm, ha azt rn
le, hogy mirt fogja ezeket mindenkppen elrni. Fogalmazzon vilgosan, tmren

198
s pozitv meggyzdssel. Mondja el magnak, mirt biztos abban, hogy el tudja
rni ezeket a clokat, s mirt fontos, hogy elrje ket.
Ha elg okot tallunk valaminek a megttelre, r tudjuk venni magunkat, hogy
brmit megtegynk. A valaminek a megttelre vonatkoz szndkunk sokkal
ersebb sztnz, mint maga az elrni kvnt dolog. Jim Rohn, els szemlyisg-
fejleszt tanrom arra tantott, hogy amennyiben elegend okunk van r, akkor
brmit megtehetnk. Az okok jelentik a klnbsget az rdekel a dolog s a va-
laminek az elrse irnti elktelezettsg llapota kztt. Sok olyan dolog van az
letben, amirl azt mondjuk, el akarjuk rni, de igazbl ezek csak egy ideig rde-
kelnek minket. Ahhoz, hogy valamit elrjnk, totlisan elktelezetteknek kell len-
nnk, brmi is legyen az ra. Pldul ha csak azt mondjuk, hogy gazdagok akarunk
lenni: nos, ez egy cl, de elmnknek nem igazn mond sokat. Ha tisztban vagyunk
azzal, hogy mirt akarunk gazdagok lenni, s mi az, amit a gazdagsg jelentene
szmunkra, akkor sokkal inkbb sztnzve reznnk magunkat a gazdagsg el-
rsre. Valami megttelnek a mirtje sokkal fontosabb, mint a hogyanja. Ha elg
nagy az a bizonyos mirt, mindig tallunk megoldst a hogyanra. Ha van elegend
okunk, gyakorlatilag a vilgon brmit meg tudunk tenni.

4. Most, miutn mr a kezben van a fontos cljairl szl lista, tekintse t azokat a
clok kitzsre vonatkoz t szably alapjn! Pozitv formban fogalmazta meg a
cljait? rzkszervi szempontbl konkrtak? Van rjuk vonatkoz visszaigazolsi
mdszer? rja le, mit fog tapasztalni, amikor elri ezeket a clokat! Mg vilgosabb
rzkszervi vonatkozsban: mit fog ltni, hallani, rezni, s milyen szagot fog rez-
ni? Jellje meg azt is, hogy a clokat fenn tudja-e tartani. Az n s msok szmra
a clok kolgija megfelel, s kvnatosak is ezek a clok? Ha a clok e felttelek
brmelyikt srtik, vltoztassa meg ket gy, hogy a felttelek teljesljenek.

5. A kvetkez lps, hogy listt ksztsen a mr rendelkezsre ll fontos erforr-

sokrl. Amikor elindtunk egy ptkezsi projektet, tudnunk kell, milyen eszkzk
llnak rendelkezsre. Ahhoz, hogy a jvjre vonatkozan felptsen egy sztnz
vzit, ugyanezt kell tennie. Ksztsen teht egy listt arrl, hogy milyen tmoga-
t tnyezkkel rendelkezik: karakterjegyek, bartok, pnzgyi erforrsok, iskolai
vgzettsg, id, energia vagy brmi ms. lltson ssze egy listt az erssgeirl, a
kszsgeirl, a kpessgeirl, az erforrsairl s az eszkzeirl.

6. Amikor ezzel elkszlt, emlkezzen vissza olyan alkalmakra, amikor a listn sze-
repl erforrsok kzl nhnyat maximlis hatkonysggal felhasznlt. Idzzen fel
hrom-t olyan alkalmat letbl, amikor teljes mrtkben sikeres volt. Olyan al-
kalmakra gondoljon, amikor az zleti vllalkozsban, a sportban, pnzgyi kr-
dsekben vagy a kapcsolatai tern valamit klnsen jl csinlt. Ilyen alkalom

199
lehet brmi, a tzsdn val hatalmas kaszlstl kezdve egszen a gyerekeivel el-
tlttt csodlatos napig. rja le ezeket az alkalmakat. rja le, milyen cselekvseknek
ksznheti a sikert, milyen tulajdonsgokat vagy erforrsokat hasznlt fel hatko-
nyan, s hogy abban a szituciban mi volt az, amitl sikeresnek rezte magt.

7. Miutn mindezt megtette, jellemezze azt a szemlyt, akinek nnek lennie kellene
ahhoz, hogy elrje cljait. Nagy fegyelmet, magas szint iskolai vgzettsget ignyel
a clok elrse? Jl kellene beosztania az idejt? Ha n pldul olyan polgri veze-
t akar lenni, aki valban rti a dolgt, rja le, rendszerint milyen tpus szemlyt
vlasztanak meg erre a posztra, s hogy az a szemly valban rendelkezik-e az em-
berek tmegeinek befolysolshoz szksges kpessggel.
Sokat hallunk a sikerrl, de a siker sszetevirl a hozzllsrl, a meggyz-
dsekrl s a klnbz magatartsi formkrl, amelyek mind szerepet jtszanak
a siker ltrejttben mr jval kevesebbet. Ha nem vagyunk tkletesen tiszt-
ban az sszetevk mibenltvel, nehezen fogjuk tudni sszelltani a teljes kpet;
ezrt most lljon meg, s rjon nhny bekezdst, vagy egy egsz oldalt azokrl a
karakterjegyekrl, a kszsgekrl, a hozzllsi formkrl, a meggyzdsekrl s
a fegyelemrl, amire az elkpzelt szemlyknt szksge lenne a vgyott clok el-
rshez. Fordtson erre elegend idt.

8. Kvetkez lpsknt nhny bekezdsben rja le, hogy mi akadlyozza meg nt

abban, hogy most rgtn birtokban legyen azoknak a dolgoknak, amelyekre vgyik.
Az n ltal ltrehozott korltok legyzsnek egyik mdja, ha pontosan tudja, mik
azok a korltok. Vegye boncks al sajt szemlyisgt, s trja fel, mi az, ami vis-
szatartja nt annak elrstl, amit szeretne. Nem tud tervezni? Tud tervezni, de
cselekedni nem? Tl sokfle dolgot prbl csinlni egyszerre, vagy annyira ktdik
egyfajta dologhoz, hogy semmi mssal nem tud foglalkozni? A mltban mindig
elkpzelte a lehet legrosszabb forgatknyvet, majd engedte, hogy az a bels rep-
rezentci meggtolja nt a cselekvsben? Mindnyjunknak vannak nkorltoz
mdszerei, megvannak a sajt kudarc-stratgiink, de ha felismerjk a mltbli
nkorltoz stratgiinkat vagyis, ha n felismeri az n mltbli nkorltoz
stratgiit , most megvltoztathatjuk azokat.
Tudhatjuk, mit s mirt akarunk elrni, ki fog segteni minket benne, s tud-
hatunk mg sokfle egyb dolgot is, de azt a kritikus fontossg sszetevt, amely
vgs soron meghatrozza, hogy sikerl-e elrni cljainkat, a sajt cselekvseink
jelentik. Cselekvseink irnytshoz rszletes tervet kell ksztennk, amely tartal-
mazza az egyes lpseket. Amikor hzat ptnk, annyit tesznk csak, hogy szer-
znk egy raks pletft, nhny szget, egy kalapcsot, egy frszt, s mr hozz
is kezdnk? Rgtn elkezdnk frszelni, szgelni, aztn megnzzk, mit sikerlt
sszehozni? Sikeres lenne egy ilyen hozzlls? Valsznleg nem. Ahhoz, hogy

200
hzat ptsnk, tervrajzra, tervre van szksg. Szksg van a mveletek megfelel
sorrendjre s egy struktrra, hogy az egyes lpsek, cselekvsek kiegsztsk s
erstsk egymst. Ezek hjn az egsz ptmny csak egy sszetkolt deszkahal-
maz lesz. Ugyangy van ez az letnkben is. Ezrt teht most ssze kell lltania a
sikerre vonatkoz sajt tervrajzt.
Mik azok a szksges lpsek, amiket kvetkezetesen vgre kell hajtani a kvnt
eredmnyek elrse rdekben? Ha nem tudja biztosan, gondoljon valakire, aki
mr elrte azt, amire n vgyik, s akit n lemodellezhet. A tervezst a legvgs
cljaival kell kezdenie, majd visszafel kell haladnia, lpsrl lpsre. Ha egyik f
clja a pnzgyi fggetlensg elrse, a megelz lps lehet az, hogy n sajt c-
gnek elnke lesz. Az ezt megelz lps az lehet, hogy n alelnk vagy ms fontos
tisztsgvisel lesz. Tovbbi lps lehet az, hogy tallnia kell egy okos befektetsi
tancsadt s/vagy adgyi jogszt, aki segt pnznek kezelsben. Nagyon fon-
tos, hogy folyamatosan haladjon visszafel egszen addig, amg nem tall valamit,
amit mr ma is megtehet a vgyott cl elrsnek elsegtse rdekben. Ma esetleg
nyithat egy megtakartsi bankszmlt vagy vehet egy knyvet, amelybl megta-
nulhatja a mi kultrnkban l sikeres emberek nhny pnzgyi stratgijt. Ha
professzionlis tncos szeretne lenni, mit kell tennie ennek a clnak az elrshez?
Mik a f lpsek s azok a dolgok, amelyeket ma, holnap, ezen a hten, ebben a
hnapban, s ebben az vben megtehet ennek a clnak az elrshez? Milyen l-
pseket kell tennie, ha a vilg legnagyszerbb zeneszerzje akar lenni? A f cltl
visszafel haladva, lpsrl lpsre, az zleti lettl kezdve egszen a magnleti
krdsekig terjed klnbz terleteken elrend kztes eredmnyek rdekben
kitzhet a pontos tvonal, amelyet a vgs cltl visszafel elindulva kvetni kell
egszen addig a lpsig, amit mr a mai napon is megtehet.
Hasznlja fel a legutols gyakorlatban szerepl informcikat terve kidolgoz-
shoz. Ha nem biztos abban, hogyan kellene ennek a tervnek kinznie, tegye fel
nmagnak a krdst, hogy mi akadlyozza meg clja azonnali elrst. A krds-
re adott vlasza alapjn rgtn hozzkezdhet a vltoztatshoz. Ennek a kzvetlen
akadlyoz problmnak a megoldsa egy rszleges cl vagy egy lpcsfok lesz a
nagyobb clok elrse sorn.

9. Most ldozzon idt arra, hogy sorra veszi az erre az vre kivlasztott ngy fontos
cljt, s elkszti az els, lpsekre lebontott eltervet az egyes clok elrshez. Ne fe-
lejtse el magval a cllal kezdeni a tervezst, s feltenni nmagnak a krdst: Mit
kellene tennem elszr ennek elrshez? vagy Mi gtolja meg, hogy ezt most el-
rjem, s mit tehetek a vltoztats rdekben? Felttlenl legyen a terveiben olyan
dolog, amit mr ma megtehetne.
Eddig A Siker Alapvet Receptjnek az els rszt hajtottuk vgre. n tklete-
sen tisztban van cljval. Megfogalmazta mind a rvid, mind a hossz tvra szl

201
cljait, s meghatrozta, szemlyisgnek mely aspektusai lesznek segtsgre, s
melyek fogjk htrltatni nt a clok elrsben. Most azt szeretnm, ha hozz-
kezdene a cl elrst szolgl stratgia kidolgozshoz.
Mi a legbiztosabb mdja a kivlsg elrsnek? Az, ha modelleznk valakit,
aki mr megtette mindazt, amit mi is meg akarunk tenni.

10. Ezrt vlasszon ki nhny modellt. Ezek a modellek lehetnek a sajt ismer-
se, vagy olyan hres emberek, akik nagy sikereket rtek el. rja le hrom-t olyan
embernek a nevt, akik mr elrtk azt, amit n is el akar rni, s nhny szban
hatrozza meg azokat a tulajdonsgokat s magatartsi formkat, amelyek hozz-
segtettk ezeket az embereket a sikerhez. Ha elkszlt, csukja be a szemt, majd
egy pillanatra kpzelje el, hogy ezeknek az embereknek mindegyike ad nnek va-
lamilyen tancsot arra vonatkozan, hogy mi a legjobb, amit tehet cljai elrse
rdekben. rjon le mindegyikktl egy f tletet azon tletek kzl, amelyeket
ezek a szemlyek adnnak nnek, ha szemlyesen beszlnnek nnel. Lehet, hogy
ezek a f tletek arrl szlnak, hogy miknt kerlhet el valamilyen akadlyt, trhet
t valamilyen korltot, mire kell odafigyelnie vagy mit kell keresnie. Csak kpzelje
el, hogy beszlnek nhz, s mindegyikk neve al jegyezze le az els gondolatot,
ami feltlik nben azzal kapcsolatban, hogy vajon mit mondana az illet. Mg ha
nem ismeri is ket szemlyesen, ezzel a mdszerrel kitn tancsadkk vlhatnak
az n jvjnek szempontjbl.
Adnan Khashoggi Rockefellert modellezte. Gazdag, sikeres zletember akart len-
ni, ezrt modellezett valakit, aki mr megtette azt, amit is tenni akart. Steven Spiel-
berg mr azeltt modellezte a Universal Studios egy-egy leend munkatrst, hogy
felvettk volna dolgozni. Gyakorlatilag az sszes hress vlt embernek volt egy mo-
dellje, mentora, vagy voltak olyan tanrai, akik a helyes irnyba tereltk t.
Most mr teht vilgos bels elkpzelse, reprezentcija van arrl, milyen
irnyba akar menni. Idt, energit takarthat meg, s elkerlheti a tvutakon val
bolyongst, ha kveti azoknak a pldjt, akik mr boldogultak az nvel meg-
egyez clok elrse tern. Kik azok a szemlyek az n letben, akik modellknt
szolglhatnak? A bartokban, a csaldban, az orszg vezetiben, a hres szemlyi-
sgekben erforrsokra tallhat. Ha nem ismer j modelleket, arra kell trekednie,
hogy elinduljon, s keressen nhny erre a clra alkalmas szemlyt.
Azzal, amit n tesz, jelzseket ad elmjnek, vilgos, tmr clokat kpezve. A
clok olyanok, mint a mgnes. Magukhoz vonzzk mindazt, ami elsegti valra vl-
sukat. A VI. fejezetben megtanulta elmjnek mkdtetst, a szubmodalitsok m-
dostst, kezelst annak rdekben, hogy nvelje a pozitv kpek s cskkentse a
negatv kpek erejt, hatalmt. Hasznljuk fel ezeket az ismereteket cljai elrshez!
Menjen vissza letnek egy olyan idszakba, amikor valamilyen tren mara-
dktalanul sikeres volt. Csukja be a szemt, s hozza ltre gondolatban a lehet

202
legtisztbb, legvilgosabb kpet az egykori sikerrl. Figyelje meg, hogy a kpet hol
helyezi el: a bal vagy a jobb oldalon, fent, kzpen vagy lent. Figyelje meg jra az
sszes szubmodalitst a kp mrett, formjt, mozgsnak minsgt, valamint
az ltala felidzett hangok s bels rzsek tpust. Most gondoljon azokra a clok-
ra, melyeket a mai napon lert. Hozzon ltre egy kpet, melyen azt lthatja, hogy
milyen lenne n, ha mindezt elrn. Helyezze ezt a kpet ugyanarra az oldalra,
mint a msik a kpet, s tegye nagymretv, vilgoss, less s szness, amen-
nyire csak tudja. Figyelje meg, mit rez. Most mr egszen msknt fogja rezni
magt, s sokkal inkbb bizonyos lesz a sikerben, mint akkor, amikor elszr meg-
fogalmazta a cljait.
Ha ennek kivitelezsvel problmi addnnak, alkalmazza a Huss!-techni-
kt, amelyrl mr korbban sz volt. Azt a kpet, amely azt mutatja, hogy n mi-
lyen szeretne lenni, vigye t mentlis keretnek msik oldalra. Tegye letlenn s
fekete-fehrr. Majd gyorsan vigye pontosan ugyanarra a helyre, ahol a sikeressg
kpe van, tszaktva vele minden lehetsges kudarcot tkrz reprezentcit, amit
esetleg elkpzelt. Olyan gyorsan mozgassa a kpet, hogy az felvegye a mr sikere-
sen elrt dolog tulajdonsgait, vagyis legyen nagymret, vilgos, sznes s les.
Ezeket a gyakorlatokat folyamatosan kell vgeznie, hogy elmje egyre vilgosabb,
erteljesebb kpet kapjon arrl, amit n el akar rni. Az agy erteljesen reagl az
ismtlsre s a mly rzsekre, gy ha folyamatosan olyannak tapasztalja meg az
lett, amilyennek szeretn, s ha ezt az letet mly s ers rzsekkel li meg, ak-
kor szinte biztos, hogy ltre fogja hozni azt, amit szeretne. Ne feledje, hogy a siker-
hez vezet t mindig pts alatt ll.

11. Nagyszer dolog, ha az embernek klnbz cljai vannak. Mg jobb azonban,

ha kpesek vagyunk megtervezni, hogy a klnfle clok egyttesen mit jelent-
senek szmunkra. Most alaktsa ki az n szmra idelis napot. Milyen emberek
kapnnak benne szerepet? Mit tenne n? Hogy kezddne a napja? Hov menne?
Alaktsa ki a napjt a reggeli felkelstl kezdve egszen az esti lefekvsig. Milyen
jelleg krnyezetben lenne n? Miknt rezn magt, amikor egy tkletes nap
utn bebjna az gyba? Fogjon paprt s tollat, s rszletesen rja le mindezt. Em-
lkezzen arra, hogy minden eredmny, cselekvs s megtapasztalt valsg az el-
mben ltrehozott gondolatokbl, kpekbl indul ki, ezrt gy alaktsa ki a napjt,
ahogy azt a leginkbb meg szeretn lni.

12. Nha megfeledkeznk arrl, hogy az lmok az otthonunkban kezddnek. El-

felejtjk, hogy a siker fel vezet els lps egy, a kreativitsunkat tpll, olyan kr-
nyezet ltrehozsa nmagunk szmra, amely segt azz lennnk, amiv vlhatunk.
Vgl tervezze meg tkletes krnyezett! Azt szeretnm, ha a helysznnel kap-
csolatos rzetekre helyezn a hangslyt. Engedje szabadon kpzelett. Ne vegyen

203
figyelembe semmilyen korltot. Minden, amit szeretne, kerljn az elkpzelt
helyre. Gondolkozzon gy, mintha kirly lenne. Tervezzen egy olyan krnye-
zetet, amely kihozn nbl szemlyisgnek legkedvezbb vonsait. Hol lenne
az erdben, az cen mellett, egy irodban? Milyen eszkzei lennnek rajz-
tmb, festkek, zene, szmtgp, telefon? Milyen segtk, tmogatk lennnek
n krl, hogy biztosan elrhesse s ltrehozhassa mindazt, amit kvn?
Ha nincs vilgos gondolata arrl, hogy milyen lenne az idelis napja, mekko-
ra az eslye annak, hogy el tudja kpzelni? Ha nem tudja, milyen lenne az idelis
krnyezete, miknt hozn ltre? Hogy fog elrni brmit, ha mg azt sem tudja,
hogy mit akar elrni? Ne felejtse el, hogy az elmnek vilgos, egyrtelm, kz-
vetlen jelzsekre van szksge arrl, hogy mit akar elrni. Elmjnek megvan a
hatalma, hogy megadjon nnek mindent, amit n akar. De erre csak akkor lesz
kpes, ha egyrtelm, vilgos, ers, fkuszlt, les jeleket kap.

A gondolkods a ltez legnehezebb munka, s valsznleg

ezzel magyarzhat, hogy oly kevesen prblkoznak vele.
Henry Ford

Az ebben a fejezetben lert gyakorlatok elvgzse egyike lehet azoknak a legfon-

tosabb lpseknek, amelyeket n megtehet az emltett tiszta s vilgos jelek ltre-
hozsa rdekben. Nem rheti el a cljt, ha nem tudja, hogy mi az. E fejezetnek
a legfbb zenetnek az n szmra annak kell lennie, hogy eredmnyek mindig
vannak. Ha n nem biztostja elmje szmra a kvnt eredmnyek programo-
zst, akkor ezt a programozst valaki ms fogja elvgezni n helyett. Ha nnek
nincs sajt terve, valaki ms majd gondoskodni fog rla, hogy n beleilleszkedjen
az tervbe. Ha csak annyit tesz, hogy elolvassa ezt a fejezetet, akkor csak az idejt
vesztegeti. Fontos, hogy idt sznjon a lert gyakorlatok mindegyiknek elvgzs-
re. Lehet, hogy elsre nem lesznek egyszerek, de higgye el, megrik a fradsgot,
s amint vgezni kezdi ket, egyre inkbb kedvt fogja tallni bennk. Az egyik
oka annak, amirt az emberek nem sikeresek az letben, az, hogy a sikert ltalban
a nehz munka lcja mg bjtatjk. Mrpedig a cl kijellse vagy az eredmny
kialaktsa nehz munka. Az emberek knnyen flreteszik az ilyesfle dolgokat,
s megrekednek a meglhetsrt val kzdelemben ahelyett, hogy megterveznk
letket. Ezrt most bontakoztassa szemlyes kpessgeit, s fordtson idt nmaga
megfegyelmezsre, hogy tkletesen vgezhesse el ezeket a gyakorlatokat. Ahogy
mondani szoks, az letben csak ktfle fjdalom van: a fegyelem fjdalma, illetve
a sajnlat fjdalma, s hogy a fegyelem csak grammokat nyom a sajnlat tonnihoz
kpest. Rendkvl izgalmas ennek a tizenkt elvnek a hasznlata. Gyzdjn meg
minderrl sajt maga!

204
 Fontos az is, hogy eredmnyeit rendszeresen ttekintse, fellvizsglja. Nha vl-
tozunk, de cljaink ugyanazok maradnak, mivel soha nem llunk meg, hogy t-
tekintsk, vajon mg mindig azt akarjuk-e ltrehozni letnkben, mint korbban.
Szisztematikusan frisstse fel, aktualizlja a cljait nhny hnapos idkznknt,
ksbb esetleg vente vagy flvente egyszer. Nagyon hasznos dolog a naplrs,
mivel gy folyamatos rltsunk van cljainkra letnk brmely idpontjban.
Nagyszer dolog a naplt tlapozni, tanulmnyozni s ltni, miknt alakult, vlt
jobb letnk, milyen mrtkben fejldtnk. Ha az letet rdemes vgiglni, rde-
mes dokumentlni is.
Mkdik ez a dolog? Igen, mkdik. Hrom vvel ezeltt leltem, s megter-
veztem az idelis napomat s az idelis krnyezetemet. Most mindkettt meglem
a valsgban is.
Abban az idben egy takaros kis helyen ltem Marina del Reyben, Kaliforni-
ban, de tudtam, hogy tbbet akarok. Ezrt elhatroztam, hogy vgigcsinlom a
sajt clmeghatroz mhelyfoglalkozsomat. Elhatroztam, hogy megtervezem a
tkletes napomat, majd beprogramozom a tudatalattimat az annak megfelel ide-
lis let ltrehozsra oly mdon, hogy kpzeletemben naponta pontosan gy lem
meg az letemet, ahogy a valsgban a legjobban szeretnm. gy kezdtem. Tudtam,
hogy reggelente, ha felkelek, ltni akarom az cent, s hogy rendszeresen futni
akarok az cen partjn. lt bennem egy nem egszen tiszta kp egy helyrl, amely
zld nvnyzettel volt vezve, s ott volt a part is.
A testedzs mellett szerettem volna egy nagyszer irodban dolgozni. Ezt ma-
gasnak s tgasnak lttam. Hengeres formja volt, s otthonom els vagy msodik
emeletn helyezkedett el. Szerettem volna egy limuzint s egy sofrt. zleti vllal-
kozst akartam ngy vagy t trssal, akik ppen annyira ersek s lelkesek, mint
n, s akikkel rendszeresen tallkozhatom, s akikkel j tleteket gyrthatok. Arrl
lmodtam, hogy a szmomra idelis n a felesgem lesz. Pnzem nem volt, ezrt
gy dntttem, hogy anyagilag fggetlen akarok lenni.
Mindent megszereztem, amit az elmmbe beprogramoztam. Minden, amit ak-
kor elkpzeltem, valsgg vlt. A kastlyom pontosan olyan, amilyennek gon-
dolatban lttam, amikor Marina del Reyben laktam. Hat hnappal azutn, hogy
elkpzeltem t, tallkoztam az idelis nvel, akit msfl vvel ksbb felesgl vet-
tem. Olyan krnyezetet teremtettem, amely tkletesen tpllja kreativitsomat,
folyamatosan bren tartja vgyamat, hogy mindaz lehessek, ami lehetek, s ami
naponta lehetsget ad a hlm kifejezsre. Mirt jhetett ez ltre? Mert kijell-
tem magamnak egy clt, s mindennap kvetkezetesen, kongruens mdon azt a
vilgos, pontos, kzvetlen zenetet juttattam el az elmmbe, hogy ez az n vals-
gom. Azltal, hogy vilgos, pontos cl volt eltte, ers tudatalattim gy irnytotta
gondolataimat s cselekedeteimet, hogy ltrehozzam a kvnt eredmnyeket. Sz-
momra bevlt a mdszer, s ugyangy bevlhat az n szmra is.

205
 Mikor nincs mennyei lts, a np elvadul.Pldabeszdek 29:18

Utoljra valamit mg meg kell tennie: ksztsen listt azokrl a dolgokrl, ame-
lyek egykor clok voltak, de azta megvalstotta ket rjon fel mindent, amit az
idelis napjn mr most megtehet, az letben szerepet jtsz tevkenysgeket s
embereket, amelyekrt s akikrt nagy hlt rez, s mindazokat az erforrsokat,
amelyek mr most a rendelkezsre llnak. Ezt a listt n a hla listjnak nevezem.
Nha az emberek olyannyira figyelnek arra, amit el akarnak rni, hogy elmulaszt-
jk mltnyolni vagy hasznlni mindazt, ami mr megadatott nekik. Egy adott cl
fel az els lpst az jelenti, hogy meglssuk, mi az, amivel mr most rendelkeznk,
adjunk hlt rte, s hasznljuk fel a jvbeli eredmnyek elrshez. Mindnyjan
birtokban vagyunk olyan mdszereknek, amelyekkel letnket brmely pillanat-
ban jobb tehetjk. A legmerszebb lmok elrsnek ma kell elkezddnie azokkal
a mindennapi lpsekkel, amelyek a helyes tra vihetnek minket. Shakespeare rta
egykor: A cselekvs beszljen nmagrt. Kezdje el mr ma a nagy jelentsg
cselekvst, ami mg nagyobb jelentsg eredmnyekhez fog vezetni.
Ebben a fejezetben lttuk, hogy mennyire fontos szerepet jtszik a pontossg
a clok, eredmnyek megfogalmazsban. Ugyanez rvnyes az nmagunkkal s
msokkal folytatott mindenfle kommunikci esetben is. Minl pontosabbak
vagyunk, annl hatkonyabbak lesznk.
A kvetkezkben bemutatom az ilyenfajta pontossg elrsnek nhny eszkzt.

206
 XII. FEJEZET

A PONTOSSG HATALMA

Az emberi nyelv olyan, mint egy repedt kanna, amelyen ritmusokat dobolunk ki a
medvk tncoltatshoz, mikzben rksen arra vgyunk,
hogy sznalmat bressznk a csillagokban.
Gustave Flaubert

Gondoljon egy olyan alkalomra, amikor szinte varzservel br szavakat hallott.

Lehet, hogy ezek a szavak valamilyen nyilvnos esemnyen hangzottak el, mint
pldul Martin Luther King hres Van egy lmom-beszde. Lehet, hogy azok a
szavak desapja, desanyja, vagy egy nre nagy hatst gyakorl tanrnak a sz-
jbl szrmaznak. Mindnyjunknak lehetnek emlkei olyan pillanatokrl, amikor
valaki oly ers meggyzdssel, pontossggal s tiszta hangzssal beszlt, hogy sza-
vai rkre megmaradtak bennnk. A szavak az emberisg ltal hasznlt leger-
teljesebb gygyszerek mondta egyszer Rudyard Kipling. Mindnyjan fel tudunk
idzni olyan alkalmakat, amikor a szavak egyrtelmen rendelkeztek valamilyen
mgikus, mulatba ejt hatalommal, tulajdonsggal.
John Grinder s Richard Bandler a sikeres emberek tanulmnyozsa sorn sok
kzs jellemzre bukkant krkben. Az egyik legfontosabb jellemz a pontos kom-
munikci kpessge volt. Egy vezetnek informcikat kell feldolgoznia, kezelnie
ahhoz, hogy sikeres lehessen. Bandler s Grinder megllaptotta, hogy a legsikere-
sebb vezetk ltszlag zsenilisak voltak abban a tekintetben, hogy gyorsan eljutot-
tak az informcik velejig, legbensbb lnyegig, s msokkal is kzltk mindazt,
amit megtudtak. Ehhez rendszerint olyan kulcskifejezseket s szavakat hasznltak,
amelyek nagy pontossggal kzvettettk a legfontosabb gondolataikat.
Ezek a vezetk azzal is tisztban voltak, hogy nem szksges mindent tudniuk.
Klnbsget tettek akztt, hogy mit kell, s mit nem kell tudniuk, s arra ssz-
pontostottk figyelmket s energijukat, amit tudniuk kellett. Bandler s Grinder
azt is megfigyeltk, hogy olyan kivl terapeutk, mint Virginia Satir, Fritz Pearls
s dr. Milton Erickson hasznltak nhny azonos kifejezst olyan kifejezseket,
207
amelyek a pciensek esetben sokszor mr egy vagy kt kezels alatt lehetv tettk
azonnali eredmnyek elrst a hosszadalmas, egy-kt vnyi kezels helyett.
Semmi meglep nincs abban, amit Bandler s Grinder megllaptott. Emlkez-
zen vissza: azt tanultuk, hogy a trkp nem egyenl a tjjal. A tapasztalatok lers-
ra hasznlt szavak nem azonosak magukkal a tapasztalatokkal. Azok csak a tlnk
telhet legjobb verblis reprezentcik, megjelentsi mdok. Ezrt nyilvnval,
hogy a siker egyik mrcje az, hogy szavaink mennyire pontosan tudjk tovbb-
tani, kzlni azt, amit szeretnnk vagyis, hogy trkpnk mennyire hen adja
vissza a tj realitsait. Ugyangy, ahogy mindnyjan emlksznk olyan alkalmak-
ra, amikor a szavak varzservel hatottak rnk, olyan eseteket is fel tudunk idzni,
amikor a kommunikcink remnytelenl flresikerlt s clt tvesztett. Mi taln
azt gondoltuk, jl fejeznk ki valamit, mikzben egy, a szndkunkkal tkletes el-
lenttben ll zenet jutott el a msik szemlyhez. Teht ppen gy, ahogy a pontos
nyelvezet kpes hasznos irnyokba terelni az embereket, a hanyag, felletes nyel-
vezet flrevezetheti ket. Ha a gondolat megronthatja a nyelvet, a nyelv is meg-
ronthatja a gondolatot, rta George Orwell, akinek az 1984 cm mve pontosan
erre az elvre pl.
Ebben a fejezetben azokrl az eszkzkrl fogunk tanulni, amelyek elsegtik,
hogy olyan pontossggal s hatkonysggal kommuniklhassunk, ahogy korbban
esetleg soha. Megtanuljuk azt is, hogyan tereljnk msokat is ugyanebbe az irny-
ba. Vannak egyszer nyelvi eszkzk, amelyeket brmelyiknk alkalmazhat annak
rdekben, hogy elkerljk azokat a homlyos nyelvi megfogalmazsokat s flre-
rthet fordulatokat, melyek csapdjba a legtbben beleesnk. A szavak kpez-
hetnek falakat, de lehetnek hidak is. Fontos, hogy a szavakat az emberi kapcsola-
tok kialaktsra, ne pedig az emberek megosztsra, egymstl val elvlasztsra
hasznljuk.
Szeminriumaimon azt szoktam mondani a rsztvevknek, hogy meg fogom
mutatni nekik, mikppen rhetnek el brmit, amit csak akarnak. Valjban azt
mondom nekik, hogy rjk le a kvetkezt egy darab papr fels rszre: Hogyan
rhetek el brmit, amit akarok? Majd egy hossz magyarzatot kveten ismerte-
tem velk a varzsformult.
Hogyan lehet brmit elrni, amit akarok? Krni kell szoktam mondani.
Az eladsnak vge.
Viccelek vajon? Nem. Amikor azt mondom, Krni kell, azt nem gy rtem,
hogy szklni, koldulni, panaszkodni, knyrgni vagy megalzkodni kell. Nem
arra gondolok, hogy alamizsnt, ingyen ebdet vagy jtkonysgi akcit krjnk.
Vagy hogy elvrjuk, hogy valaki ms vgezze el a munknkat helyettnk. Azt r-
tem ez alatt, hogy meg kell tanulni intelligensen s pontosan krni. Tanuljunk meg
krni olyan mdon, amellyel elsegtjk cljaink megfogalmazst s elrst. Az
elz fejezetben elkezdtk ennek elsajttst n megfogalmazta azokat a konk-

208
rt eredmnyeket, clokat s tevkenysgeket, amelyeket el akar rni, illetve ame-
lyekkel foglalkozni akar. Most mr szksge van nhny konkrtabb, specifikusabb
nyelvi eszkzre. Az intelligens s pontos krsnek t irnyelve van.

1. Krjen pontosan. nmaga s msok szmra is meg kell fogalmaznia, hogy mit sze-
retne. Milyen magas, milyen messze, mennyi legyen? Mikor, hol, hogyan, kivel? Ha
vllalkozsnak klcsnre van szksge, megkaphatja amennyiben tudja, hogyan
krje. Viszont nem fogja megkapni, ha ezt mondja: Szksgnk van valamennyi
pnzre, hogy nyissunk egy j termksor fel. Krem, klcsnzzenek neknk vala-
mekkora sszeget. Pontosan meg kell hatroznia, mire, mirt s mikor van szksge.
Be kell bizonytania, hogy a klcsn segtsgvel kpes lesz indtani a gyrtst. A cl-
meghatrozsi szeminriumokon az emberek mindig azt mondjk, tbb pnzt akar-
nak. Ilyenkor adok nekik nhny negyeddollros pnzrmt. Krtek s kaptak, de
nem krtek intelligens, rtelmes mdon, gy nem is kaptk meg azt, amit akartak.

2. Olyan szemlytl krjen, aki tud segteni. Nem elegend, ha pontosan krnk
olyan embertl kell krnnk, aki rendelkezik az erforrsokkal: tudssal, tkvel,
rzkenysggel, vagy zleti tapasztalattal. Tegyk fel, hogy nnek problmja van
a hzastrsval. Kapcsolatuk sztesben van. Alkalma nylik arra, hogy kintse a
szvt. Annyira konkrt s becsletes lehet, amennyire emberileg lehetsges. De ha
olyan szemlytl kr segtsget, akinek ppen olyan sznalmas prkapcsolata van,
mint nnek, megkaphatja, amit szeretne? Termszetesen nem.
Hogy krsnk teljeslhessen, meg kell tallnunk a megfelel szemlyt. Mint ko-
rbban mr emltettem, fontos, hogy megtanuljuk szrevenni, mi az, ami mkdik,
s mi az, ami nem. Csupa olyasmit szeretnnk jobb prkapcsolatot, jobb munkt,
blcsebb pnzbefektetsi programot , amivel valaki mr rendelkezik, vagy amit
valaki mr vgez. A trkk a dologban az, hogy meg kell tallni azokat a valakiket,
s rjnni, mit tesznek jl. Ebben a vonatkozsban sokan a kocsmai blcsessg fel
hajlunk. Tallunk egy szimpatikus, egyttrz embert, s azt vrjuk, hogy ez majd
eredmnyt hoz. Nem, nem hoz eredmnyt, hacsak az egyttrzs nem prosul kel-
l tudssal s tapasztalattal.

3. Teremtsen rtket annak a szemlynek a szmra, akitl kr. Ne csupn krjen

s vrjon arra, hogy valaki adjon nnek valamit. Gondolja vgig, hogy mikppen
tudna elszr n segteni neki. Ha nnek van egy zleti elgondolsa, s pnzre
van szksge ahhoz, hogy sikerre vigye ezt az elgondolst, akkor az egyik meg-
olds az lehet, hogy olyan szemlyt keres, aki egyidejleg segteni is tud, s a maga
szmra is hasznot hzhat a dologbl. Mutassa be neki, hogy elgondolsa mikp-
pen hozhat pnzt nnek is, neki is. Az rtkteremtsnek nem kell mindig ennyire
kzzelfoghat dolognak lennie. Az rtk, melyet n ltrehoz, lehet csupn egy r-

209
zs, a figyelem felhvsa valamire vagy egy lom, de ennyi gyakran elg is. Ha n
odajnne hozzm, s azt mondan, szksge van 10 ezer dollrra, valsznleg
azt vlaszolnm, hogy Sok ms embernek szintn szksge van r. Ha azt mon-
dan, azrt van szksge a pnzre, hogy jobbtson az emberek letn, lehet, hogy
elkezdenk figyelni nre. Ha rszletesen bemutatn, milyen mdon akar segteni
msoknak, s rtket ltrehozni a szmukra s a sajt maga szmra is, taln meg-
ltnm, hogy az nnek nyjtott segtsgem rvn mikppen rszeslhetnk n is
azokbl az rtkekbl.

4. Krjen koncentrlt, kongruens meggyzdssel. A kudarc elrsnek legbiztosabb

mdja az egyrtelmsg hinynak rzse. Ha n nincs meggyzdve arrl, amit
kr, hogyan lehetne meggyzdve ms? Amikor teht kr, tegye tkletes meg-
gyzdssel. Ez a meggyzds fejezdjn ki mind a szavaiban, mind a fiziolgi-
jban. Legyen kpes kimutatni, hogy biztos abban, amit akar, biztos a sikerben
s abban, hogy rtket fog teremteni nemcsak nmaga szmra, hanem annak a
szemlynek a szmra is, akitl krni akar.
Nha az emberek mind a ngy felsorolt elvet tkletesen betartjk. Pontosan kr-
nek. Olyan szemlytl krnek, aki segteni tud. rtket hoznak ltre annak a rsz-
re, akitl krnek. Kongruens mdon, meggyzdssel krnek. s mg ezek utn
sem kapjk meg, amit akarnak. Ennek az az oka, hogy nem tettk meg az tdik
dolgot. Vagyis: nem krtek elg hossz ideig. Ez jelenti az intelligens krs t-
dik, s egyben legfontosabb rszt.

5. Krjen addig, amg meg nem kapja, amit akar. Ez nem jelenti azt, hogy ugyanattl
a szemlytl kell llandan krnie. Nem jelenti azt sem, hogy pontosan ugyangy
krjen, mint korbban. Emlkezzen vissza, A Siker Alapvet Receptje azt mondja,
hogy ki kell fejlesztenie az rzkszervi lessget annak rdekben, hogy tudja, mi
az, amit kap, s hogy meglegyen a vltozshoz szksges szemlyes rugalmassga.
Amikor teht kr, addig kell vltoznia s alkalmazkodnia, amg el nem ri, amit
akar. Amikor a sikeres emberek lett tanulmnyozzuk, jra s jra belebotlunk
abba a tnyezbe, hogy ezek az emberek folyamatosan krtek, folyamatosan pr-
blkoztak, folyamatosan vltoztak mert tudtk, hogy elbb vagy utbb tallnak
valakit, aki kielgtheti az ignyeiket.
Mi a recept legnehezebb rsze? Sok ember szmra a pontos, konkrt krs.
Nem olyan kultrban lnk, amely klnsebben djazn a pontos, precz kom-
munikcit. Lehetsges, hogy ez az egyik legnagyobb kulturlis tkletlensgnk.
A nyelv tkrzi az azt hasznl trsadalom ignyeit. Az eszkimknak tbb tucatnyi
szavuk van a h fogalmnak kifejezsre. Mirt? Azrt, mert ahhoz, hogy egy
eszkim hatkony s gyes legyen, fel kell tudnia ismerni az eltr htpusok k-
ztti finom klnbsgeket. Van olyan h, amelyen t lehet bukni, van olyan, amely-

210
bl iglu, vagyis kunyh pthet, van olyan, amelyben futtatni lehet a kutykat,
aztn olyan, amit meg lehet enni, vagy olyan, amely kszen ll a felolvasztsra. n
kaliforniai vagyok. Gyakorlatilag soha nem ltok havat, gy az az egy sz, amellyel
a h fogalmt kifejezem, elegend szmomra.
Kultrnkban az emberek sok olyan kifejezst s szt hasznlnak, amelyek sem-
milyen vagy csak minimlis pontos, specifikus jelentssel brnak. n ezeket lta-
lnostott, nem rzkszervi alap szavaknak, nyelvi homlypamacsoknak neve-
zem, amelyek nem alkotnak rzkletes nyelvezetet; inkbb olyanok, mint valami-
fle kds clozgats, felttelezs. Ilyen homlypamacs pldul, ha azt mondjuk:
Mria depresszisnak tnik. Vagy: Mria fradtnak ltszik. Vagy ami mg ros-
szabb: Mria depresszis. Vagy: Mria fradt. A specifikus, konkrt nyelvezet
ez: Mria egy harminckt ves, kkszem s barnahaj n, aki a jobb oldalamon
l. Htradl a szken, dits klt iszik, tekintete fkuszlatlan, lgzse felsznes.
Ez a klnbsg a klsleg ellenrizhet tapasztalat pontos lersa s az olyan fel-
ttelezsek kztt, aminek a valdisgt senki nem lthatja. A beszl szemlynek
nincs elkpzelse arrl, hogy mi megy vgbe Mria fejben. Csak a trkpt hasz-
nlja s felttelezi, hogy tudja, mi Mria tapasztalata.

Nincs az a fortly, amit az ember ki ne prblna, csak hogy elkerlje a gondolkods

igazi fradalmait. Thomas Edison

A felttelezs ltrehozsa a lusta kommuniktor ismrve. A felttelezs a legvesz-

lyesebb dolgok egyike, amihez a msokkal val kapcsolatainkban folyamodhatunk.
J pldja ennek a Three Mile Island esete. A The New York Times cm napilap-
ban megjelent egyik beszmol szerint a szigeten lv nukleris erm lelltst
eredmnyez balesethez vezet problmk kzl tbbet mr a balesetet jval meg-
elzen lertak a szemlyzet feljegyzseiben. A vllalat tisztsgviseli ksbb el-
ismertk, hogy k azt feltteleztk, hogy valaki ms mr foglalkozik az ismertetett
problmkkal. Ahelyett, hogy kzvetlen lpseket tettek s megkrdeztk volna,
pontosan ki a felels a munkrt, s pontosan milyen munkt vgeznek, feltte-
leztk, hogy valahol valaki mr dolgozik a problmk megoldsn. E felttelezs
eredmnye Amerika trtnetnek egyik legslyosabb nukleris balesete lett.
Nyelvnk j rsze nem tbb szleskr ltalnostsnl s felttelezsnl. Az
ennek nyomn ltrejv lusta nyelvezet kiszvja a lelket a valdi kommunikci-
bl. Ha az emberek konkrtan kzlik, hogy mi zavarja ket, s ha meg tudjuk
rteni, mit akarnak a meglv zavar dolgok helyett, tudjuk kezelni a krdst. Ha
viszont nem egyrtelm kifejezseket s ltalnostsokat hasznlnak, el fogunk
veszni a szellemi homlyukban. A hatkony kommunikci kulcst a homlyon
val ttrs, a homly kiirtsa, sztoszlatsa jelenti.

211
 Szmos mdja van a valdi kommunikci elszabotlsnak egy lusta, ltal-
nostsoktl hemzseg nyelvezet hasznlata rvn. Amennyiben hatkonyan aka-
runk kommuniklni, mr felbukkansuk pillanatban fel kell tudnunk ismerni a
homlypamacsokat, s tudnunk kell, milyen krdseket tegynk fel a pontossg ki-
knyszertse rdekben. A nyelvi kifejezsi formk pontossgnak az a clja, hogy
a lehet legtbb hasznos informcira tegynk szert. Minl kzelebb kerlnk a
msik szemly bels tapasztalatainak teljes reprezentcijhoz, annl inkbb vgre
tudjuk hajtani a vltozst.

PRECZIS MODELL

212
A nyelvi homlypamacsok kezelsnek egyik mdja a preczis modell alkal-
mazsa. Ezt a legjobban kt keznk segtsgvel tudjuk kivitelezni. Fordtsunk
nhny percet a fenti rajz memorizlsra. Elszr az egyik, majd a msik
kezvel kln-kln hajtsa vgre a kvetkezket: emelje fel a kezt maga el,
majd vigye el szemeitl balra annyira, hogy szeme a legknyelmesebb szg-
bl vizulisan a legjobban trolhassa az informcikat. Nzzen az egyik ujj-
ra, majd tbbszr egyms utn ismtelje el az adott ujjhoz tartoz szavakat.
Menjen tovbb a kvetkez ujjra, majd megint a kvetkezre s gy tovbb,
amg nem memorizlta az egyik keznek ujjaihoz tartoz szavakat. Majd hajtsa
vgre ugyanezt a msik kezvel is. Ismtelje meg az eljrst az sszes ujjra, mi-
kzben az brn az egyes ujjakhoz tartoz kifejezseket nzi, s azokat rgzti
az elmjben. Miutn ezt vgrehajtotta, ellenrizze, hogy ha rnz valamelyik
ujjra, azonnal eszbe jut-e az adott ujj vghez rt kifejezs vagy sz. Dolgoz-
zon tovbb az brk memorizlsn mindaddig, amg az ujjakhoz kapcsold
kifejezsek automatikusan nem jutnak eszbe.
Most, miutn elmjben elraktrozta e szavakat s kifejezseket, nzzk, mit
is jelentenek valjban. A preczis modell egy tmutat, melynek segtsgvel
elkerlhetnk nhny tipikus nyelvi csapdt. A modell tulajdonkppen egy tr-
kp azokrl a legveszedelmesebb nyelvi fordulatokrl, amelyeket az emberek igen
gyakran hasznlnak. A modell alapgondolata az, hogy ezeket a fordulatokat mr a
felbukkansuk pillanatban fel kell ismerni, s valamilyen konkrtabb, pontosabb
kifejezs irnyba kell terelni. Biztostja szmunkra az eszkzket kommunikci-
s partnereink nyelvi torztsainak, trlseinek s ltalnostsainak minsts-
hez, mikzben tovbbra is fenntarthatjuk velk az sszhangot.
Kezdjk a kisujjakkal. A jobb kz esetben a kisujj mellett lthat kifejezs az
egyetemes fogalmak, univerzlk. A bal kz esetben a kisujj fltt ez olvashat:
sszes, minden, soha. Az egyetemes fogalmak rendben vannak mr amikor
igazak. Amikor azt mondja, hogy minden embernek szksge van oxignre, vagy
hogy a fia iskoljban az sszes tanr fiskolt vgzett, csupn tnyeket kzl.
Gyakoribb, hogy az egyetemes fogalmak lehetsget adnak a homlypamacsok
sr hasznlatra. Ltunk egy csoport zajos gyereket az utcn, s ezt mondjuk:
A gyerekekben manapsg semmi j modor nincs. Vagy az n egyik alkalma-
zottja elront valamit, s n ezt mondja: Nem tudom, mirt fizetem ezeket az
embereket. Soha nem dolgoznak. Mindkt esetben s tbbnyire mindig, ami-
kor egyetemes fogalmakat hasznlunk egy korltozott igazsgtl eljutottunk
egy ltalnos igazsgtalansghoz. Lehet, hogy azok a gyerekek zajosak voltak,
de nem minden gyerek modortalan. Egy adott munkatrs taln alkalmatlannak
tnik, de nem alkalmatlan az sszes munkatrs. Teht amikor legkzelebb ilyen
ltalnostst hall, egyszeren forduljon a preczis modellhez. Ismtelje meg a
kijelentst, az egyetemes minst kifejezst hangslyozva.

213
 Az sszes gyerek rossz modor? Tegye fel a krdst: Az sszes?
Nos, gy gondolom, nem. Csak itt ezek a gyerekek.
Az alkalmazottai soha nem dolgoznak? Soha?
Nos, azt hiszem, ez nem igaz. Ez az egy fick valban elszrta a dolgot, de nem
mondhatom, hogy ez a tbbire is igaz lenne.
Most vegye a kvetkez kt ujjat egytt, s vizsglja meg a kellene, nem kel-
lene, kell, nem tud korltoz kifejezseket. Ha valaki azt mondja nnek, hogy
nem tud megtenni valamit, milyen jelet kld ezzel az agynak? Egy korltoz hats
jelet, amely valban biztoss teszi, hogy az illet nem tudja elvgezni az adott dol-
got. Ha megkrdezzk az embereket, hogy mirt nem tudnak megtenni valamit,
vagy mirt kell megtennik valamit, amit nem akarnak, ltalban nincsenek hjn
a vlasznak. Ezt a lncolatot azzal szakthatjuk meg, ha ezt mondjuk: Mi trtnne,
ha kpesek lennnek megtenni? Ez krds ltrehoz egy lehetsget, amelynek ko-
rbban nem voltak tudatban, s arra kszteti ket, hogy ttekintsk a tevkenysg
pozitv s negatv kvetkezmnyeit.
Ugyanez a folyamat jtszdik le bels prbeszdeink esetben is. Amikor azt
mondjuk magunknak: Nem tudom megtenni, a kvetkez lps az legyen, hogy
feltesszk a krdst: Mi trtnne, ha meg tudnm tenni? A vlasz pozitv, ert ad
cselekvsek s rzsek sora lenne. jfajta reprezentcik lehetsgt teremten meg,
s ezen keresztl j llapototokat, j cselekvseket s potencilisan j eredmnyeket
hozna ltre. Mr csupn annak hatsra, hogy feltesszk ezt a krdst nmagunknak,
vltozni kezd a fiziolgink s gondolkodsunk, hogy kzelebb kerljnk a clhoz.
Megkrdezhetjk azt is: Mi akadlyoz meg abban, hogy ezt most tegyem meg?,
s ezltal tisztzhatjuk, hogy pontosan mi az, amit meg kell vltoztatnunk.
Most nzzk a kzps ujjakat, amelyekhez az igket kapcsoltuk. Tegye fel a
krdst: Mennyire pontosan? Emlkezzen vissza: elmjnek vilgos jelzsekre
van szksge ahhoz, hogy hatkonyan mkdjn. A homlyos nyelv s a homlyos
gondolkods eltomptja az elmt. Ha valaki ezt mondja: Depresszisnak rzem
magam, csupn egy megrekedt llapotot jellemez. Semmilyen konkrtumot nem
mond. Nem ad nnek olyan pozitv informcit, amellyel pozitv mdon kezd-
hetne valamit. Szaktsa meg a megrekedt llapotot azzal, hogy eloszlatja a homlyt.
Ha valaki azt mondja, depresszis, nnek meg kell krdeznie, pontosan mennyire
depresszis, s pontosan mi okozza azt, hogy gy rzi magt.
Amikor rveszi t, hogy mindezt konkrtan hatrozza meg, nnek valsznleg
t kell trnie a preczis modell egyik rszrl egy msik rszre. Ha teht arra kri
az illett, fogalmazzon pontosabban, esetleg ezt mondja: Depresszis vagyok,
mert a munkahelyen mindig elrontok valamit. Mi a kvetkez krds? Igaz-e az
egyetemes fogalom? Nem valszn. n teht megkrdezi: Mindig elront valamit
a munkahelyn? A vlasz nagy valsznsggel az lesz: Nos, nem, nem mindig,
azt hiszem. A homlyossg eloszlatsval, a konkrtumokhoz val eljutssal ton

214
vagyunk egy valdi problma azonostsa s kezelse fel. ltalban az trtnik,
hogy valaki valamilyen kisebb hibt vtett, s ezen keresztl prbl szimbolizlni
valamilyen nagy kudarcot, ami csak a sajt elmjben ltezik.
Most illessze ssze a kt mutatujjt, vagyis azokat az ujjait, amelyhez a fne-
vek tartoznak, s amelynl a Pontosan ki vagy mi? felirat lthat. Minden eset-
ben, amikor fneveket embereket, helyeket vagy dolgokat hall emlteni brmi-
lyen ltalnostott kijelentsben, vlaszoljon olyan mondattal, amely tartalmazza
a pontosan ki (vagy mi)? kifejezst. Ugyanezt tettk az igkkel is, amikor a ha-
trozatlan homlyos kifejezsrl a vals vilg fel haladtunk. Nincs mit kezdeni
egy olyan ltalnostott felhs homlyossggal, amely csak valakinek a fejben van
jelen. Csak a vals vilggal tudunk konkrtan foglalkozni.
A hatrozatlan fnevek a homlyos fogalmazs legrosszabb megnyilvnulsai
kz tartoznak. Milyen gyakran halljuk, amikor valaki ezt mondja: Nem rtenek
meg vagy Nem adnak tisztessges lehetsget. Pontosan kik azok, akik nem r-
tik meg t, vagy nem adnak neki lehetsget? Ha egy nagy szervezetrl van sz,
akkor ott valsznleg van egy ember, aki meghozza a dntst. Ahelyett, hogy be-
leragadnnk ebbe a homlyos vilgba, ahol k nem rtik meg t, meg kell tall-
nunk a mdjt, hogy a vals vilghoz kapcsold dntseket meghoz valsgos
szemllyel foglalkozzunk. A hatrozatlan, arctalan k hasznlata a legrosszabb
kibv lehet. Ha nem tudjuk, hogy az k kiket takar, kptelennek fogjuk rezni
magunkat arra, hogy megvltoztassuk a helyzetnket. Ha viszont a konkrtumok-
ra fkuszlunk, visszanyerhetjk a dolgok irnytsnak lehetsgt.
Ha valaki azt mondja, Az n terve nem fog mkdni, ki kell dertenie, hogy
pontosan milyen problmja van az illetnek a tervvel. Az olyan cfolat, hogy De
igen, mkdni fog, nem fogja fenntartani az sszhangot vagy megoldani a probl-
mt. Gyakran nem a teljes tervrl, hanem annak csak egy kis rszrl van sz. Ha
megprblja az egsz tervet tdolgozni, akkor olyan helyzetbe kerl, mint egy radar
nlkl repl pilta. Megoldhat minden krdst, kivve azt az egyet, ami a problmt
jelenti. Ha pontostja, hol van a problma, s a megfelel rsszel foglalkozik, j ton
halad afel, hogy rtkes vltozst hozzon ltre. Emlkezzen vissza: annl jobb egy
trkp, minl inkbb megkzelti a valsgos tjat. Minl tbbet kpes felfedezni ab-
bl, hogy mibl ll a tj, annl nagyobb hatalma van a megvltoztatsra.
Most a preczis modell utols rszeknt nyomja ssze a kt hvelykujjt. Az
egyik hvelykujj azt mondja: Tl nagy mennyisg, tl sok, tl kltsges, a msik
pedig azt: Mihez kpest? Amikor azt mondjuk, Tl nagy mennyisg, tl sok, tl
kltsges, a trlsnek egy msik formjt alkalmazzuk. Gyakorta ezek a kifejezsek
egy olyan nknyesen kitallt mrchez kapcsoldnak, amely valahol mlyen az el-
mnkben rejtzik. Mondhatjuk, hogy az egy htnl hosszabb szabadsg tl sok id
ahhoz, hogy tvol legynk a munknktl. Vagy gondolhatjuk azt, hogy tl kltsges
mulatsg 299 dollrt elklteni a gyermeknk ltal krt otthoni szmtgpre.

215
 Egy sszehasonlts elvgzsvel kilphetnk ltalnostsaink krbl. Lehet,
hogy megri kt hetet tvol tlteni a munktl, amennyiben gy jvnk vissza
szabadsgrl, hogy tkletesen kipihentk magunkat, s kpesek vagyunk a lehet
legjobban vgezni a munknkat. Az otthoni szmtgp taln csak akkor tnik tl
kltsgesnek, ha nem gondolunk arra, hogy valamilyen j clt szolgl. Ha figye-
lembe vesszk, hogy egy rtkes eszkzrl van sz, ami a tanulst segti, akr tbb
ezer dollrt is megrhet. Az egyetlen md a dolgok racionlis megtlsre az, ha
rvnyes sszehasonltsi pontokkal rendelkeznk. Ha hasznlni kezdi a preczis
modellt, tapasztalni fogja, hogy ezt termszetes mdon teszi.
Elfordul pldul, hogy valaki azt mondja nekem: Az n szeminriuma tl
drga, amire n ezzel vlaszolok: Mihez kpest?, pedig esetleg ezt mondja:
Ht ms szeminriumokhoz kpest, amelyekre jrok.
Ilyenkor kidertem, hogy konkrtan milyen szeminriumokra utalt, s tovbb rdek-
ldm valamelyikrl: Pontosan mennyire olyan az a szeminrium, mint az enym?
Ht vlaszolja az illet valjban nem is olyan.
Ez rdekes. Mi trtnne, ha gy rezn, az n szeminriumom valban megri
az idt s a pnzt?
A lgzse megvltozik, elmosolyodik, s ezt mondja: Nem is tudom Jl rez-
nm magam, azt hiszem.
Pontosan mit tehetnk azrt, hogy segtsek a szeminriumommal kapcsolat-
ban mr most gy rezni?
Nos, ha tbb idt fordtana erre s erre a tmra, valsznleg elgedett lennk vele.
Rendben. Ha tbb idt fordtank arra a tmra, gy rezn, hogy a szemin-
rium megri az idt s a pnzt?
Beleegyezen blint. Mi zajlott le a fenti prbeszd sorn? Megtalltuk azokat
a valdi, konkrt pontokat, amelyekkel foglalkoznunk kellett. Egy sor ltalnosts
fell elindulva elrkeztnk egy sor konkrtumhoz. s amikor mr ott voltunk a
konkrtumoknl, gy tudtuk kezelni ket, hogy megoldottuk a problminkat. Ez
gy van csaknem mindenfajta kommunikci esetben. A megegyezshez, egyet-
rtshez vezet t konkrt informcikkal van kikvezve.
A kvetkez nhny nap sorn kezdjen el figyelni a msok ltal hasznlt nyelve-
zetre. Kezdje el felismerni az egyetemes fogalmakat, a hatrozatlan igket s fne-
veket. Hogyan krdezne r ezekre? Kapcsolja be a tvt, s kvessen figyelemmel
egy interjt. Ismerje fel az alkalmazott homlyos kifejezseket, s tegyen fel olyan
krdseket a tvkszlknek, amelyeken keresztl megkaphatn azt a konkrt in-
formcit, amelyre szksge van.
Nzznk nhny olyan tovbbi mintt, amelyre figyelni kell. Kerlje az olyan
szavakat, mint j, rossz, jobb, rosszabb vagyis az olyan szavakat, amelyek
valamilyen rtkelsi vagy megtlsi formt tkrznek. Amikor olyan kifejez-
seket hall, hogy Ez rossz elkpzels vagy Helynval mindent megenni, ami a

216
tnyron van, ilyen krdsekkel reaglhat: Ki szerint? vagy Honnan tudja ezt?
Nha az emberek olyan kijelentseket tesznek, amelyekkel sszekapcsoljk az okot
s okozatot. Mondhatjk pldul, hogy A megjegyzsei megrjtenek vagy Az
n szrevtelei elgondolkodtatnak. Ha ilyesmit hall, tudni fogja, hogy meg kell
krdeznie: Konkrtan mennyire okozza X az Y-t? Az ilyen krdsek rvn jobb
kommuniktor s jobb modellez vlhat nbl.
Egy msik dolog, amivel vatosnak kell lennnk, a verblis gondolatolvass.
Amikor valaki azt mondja, Tudom, hogy szeret engem vagy Azt gondolod, hogy
nem hiszek neked, akkor nnek meg kell krdeznie: Honnan tudod?
Az utols minta, amit meg kell tanulnunk, kiss finomabb, ami mr nmagban
is elegend ok arra, hogy figyelmet szenteljnk neki. Mi a kzs az olyan szavakban,
mint figyelem, kijelents s ok? Igen, ezek fnevek. De a klvilgban nem ta-
lljuk meg ket. Ltott n mr valaha figyelmet? A figyelem nem egy szemly, egy
helyszn vagy egy trgy. Ez a sz valjban ige volt, amely a figyels folyamatt rja
le. A fneveslsen vagy fnvkpzsen tesett szavak olyan szavakk vltak, ame-
lyek elvesztettk meghatrozottsgukat. Amikor ilyet hall az ember, azonnal vissza
akarja vltoztatni cselekv formv amely biztostja a tapasztalat tirnytsnak
s megvltoztatsnak lehetsgt. Ha valaki azt mondja: Meg akarom vltoztat-
ni a tapasztalatomat, az tirnyts mdja az, ha a kvetkezket mondjuk: Mit
akarsz megtapasztalni?. Ha azt mondja: Szeretetet akarok, gy vlaszolhatunk:
Milyen formban akarod, hogy szeressenek? vagy Mi az, hogy szeretni? Van-e
klnbsg a kt forma kztt a meghatrozottsg tekintetben? Persze, hogy van.
Megfelel krdsek feltevsvel a kommunikci irnytsnak jabb lehets-
gei trulnak fel. Az egyik kzlk az eredmny-keret. Ha megkrdezzk valakitl,
hogy mi az, ami zavarja t, vagy hogy mi a baj, vlaszknt egy hossz disszertcit
fogunk kapni. Azltal, hogy megkrdezzk, Mit akarsz? vagy Hogyan akarod
megvltoztatni a helyzetet?, tirnytottuk a beszlgetst a problmrl a megolds-
ra. Brmilyen helyzetben, fggetlenl attl, hogy az mennyire komor kpet mutat,
van valamilyen elrend kvnatos eredmny. A cl mindig az legyen, hogy irnyt
vltsunk az elrend eredmny fel, s minl inkbb eltvolodjunk a problmtl.
Ennek rdekben a megfelel krdseket tegye fel. Akrhny ilyen krds lehet.
Az NLP-ben ezeket eredmnyre irnyul krdseknek nevezik.

Mit akarok?
Mi a cl?
Mirt vagyok itt?
Mit akarok a te rszedre?
Mit akarok a sajt rszemre?
Itt szt kell ejtennk egy msik fontos keretrl. A mirt krdszval kezdd
krdsek helyett vlasszuk inkbb a hogy-gyal kezdd krdseket. A mirt-

217
tel kezdd krdsekre okokat, magyarzatokat, indoklsokat s kifogsokat kap-
hatunk vlaszul. Az ilyen vlaszok viszont ltalban nem nyjtanak hasznos infor-
mcit. Ne krdezze meg gyermektl, hogy mirt van gondja a szmtanfeladat-
val. Azt krdezze meg tle, mit kell tennie ahhoz, hogy jobban teljestsen. Nem kell
megkrdezni az alkalmazottat, mirt nem szerezte meg azt a szerzdst, amelyre
n ajnlatot tett. Krdezze meg tle inkbb, hogy mikppen tud megvltozni gy,
hogy n biztos lehessen afell, hogy a kvetkez szerzdst mr megszerzi. A j
kommuniktorokat nem rdekli a magyarzat, hogy valami mirt megy rosszul.
k meg akarjk tallni a mdszert arra, hogy azt a valamit miknt lehet jl elv-
gezni. A helyes krdsek ebbe az irnyba fognak vezetni minket.
Hadd osszak meg nnel egy utols szempontot, amely az V. fejezetben vizs-
glt pozitv meggyzdsekhez kapcsoldik. A msokkal s nmagval folytatott
mindennem kommunikcijnak abbl az elvbl kell kiindulnia, hogy minden
valamilyen cllal trtnik, s n ezeket a trtnseket cljai szolglatba llthatja.
Ez azt jelenti, hogy a kommunikcis kszsgeknek visszajelzst kell tkrznik,
nem pedig kudarcot. ltalban nem ljk meg kudarcknt, ha a kiraks jtk egyik
darab nem illik egy adott helyre. Emiatt nem hagyjuk abba a kp kirakst. A nem
illeszked darabot visszajelzsnek tekintjk, s egy msik darabbal prblkozunk,
amely gretesebbnek tnik. Elnyre vlik, ha a kommunikci tern is felhasznl-
ja ezt az ltalnos szablyt. Ltezik egy olyan konkrt krds vagy egy olyan pontos
kifejezs, amely szinte brmilyen kommunikcis problmt ttranszforml, ms
irnyba terel. Ha kveti az itt ttekintett ltalnos elveket, minden helyzetben k-
pes lesz megtallni azt a konkrt krdst vagy pontos kifejezst. (Minden helyzet
mr akr ennl a kifejezsnl is elkezdheti a preczis modell hasznlatt!)
A kvetkez fejezetben megvizsgljuk minden sikeres emberi klcsnhats tar-
toszlopt, azt a ktanyagot, amely sszekti egymssal az embereket. Ez pedig

218
 XIII. FEJEZET

AZ SSZHANG VARZSA

A megrt bart segt azz vlnod, aki lenni szeretnl.

Romain Rolland

Gondoljon egy olyan esetre, amikor n s egy msik szemly tkletes sszhang-
ban voltak egymssal. Ez a msik szemly lehetett egy bart, egy szeret, egy csa-
ldtag vagy valaki, akivel csak vletlenl tallkozott. Gondoljon vissza erre az alka-
lomra, s prblja felidzni, hogy abban a szemlyben mi volt az, ami miatt n oly
knnyen r tudott hangoldni.
Bizonyra azrt volt ez lehetsges, mert hasonlan gondolkodtak, vagy ugyan-
gy reztek egy adott filmmel, knyvvel vagy lmnnyel kapcsolatban. Taln nem is
vettk szre, de lehet, hogy mindketten hasonl temben llegeztek vagy beszltek.
Esetleg hasonl mltjuk vagy meggyzdseik voltak. Vgs soron mindegy, mi-
lyen magyarzatot tallunk, mert az mindenkppen ugyanannak az alapelemnek,
az sszhangnak a visszatkrzdst jelenti. Az sszhang olyan kpessg, melynek
rvn belphetnk egy msik szemly vilgba, reztetni tudjuk vele, hogy meg-
rtjk t, s hogy ers kzs ktelk kapcsol ssze bennnket. E kpessg lehetv
teszi, hogy a vilgrl alkotott sajt trkpnkrl tlpjnk az ltala ksztett msik
trkpre. Ez a lnyege a sikeres kommunikcinak.
Az sszhang a msokkal val eredmnyes egyttmkds legfontosabb eszk-
ze. Emlkezzen vissza: az V. fejezetben azt tanultuk, hogy az emberek jelentik a
legfontosabb erforrst. Nos, ezt az erforrst az sszhang segtsgvel tudjuk ki-
hasznlni. Teljesen mindegy, hogy mit akarunk elrni az letben ha sikerl ssz-
hangot kialaktani a megfelel emberekkel, kpesek lesznk kielgteni ignyeiket,
s k is kpesek lesznek kielgteni a mieinket.
Az sszhang kialaktsnak kpessge egyike a legfontosabb kszsgeknek, ame-
lyekkel valaki rendelkezhet. Ahhoz, hogy valaki j elad, j elad, j szl, j bart, j
rbeszl vagy j politikus legyen, igazbl sszhangra van szksge, annak kpessg-
re, hogy ers kzs emberi ktelket, s rokonszenvre pl kapcsolatot hozzon ltre.
219
 Sok ember roppant bonyolultt s nehzz teszi az letet, holott annak nem kell
bonyolultnak s nehznek lennie. Valamennyi kszsg, amelyrl ebben a knyvben
tanulunk, valjban eszkzt, mdszert jelent az emberekkel val nagyobb ssz-
hang elrsre, s a msokkal val sszhang szinte minden feladatot egyszerbb,
knnyebb s lvezetesebb tesz. Brmit akarjunk is az letben tenni, ltni, ltre-
hozni vagy megtapasztalni, legyen az a spiritulis nmegvalsts vagy egymilli
dollr elteremtse, mindig lesz valaki, aki segthet clunk gyorsabb s knnyebb
elrsben. Mindig lesz valaki, aki tudni fogja, hogy juthatunk el clunkhoz gyor-
sabban, hatkonyabban, vagy aki tehet valamit, ami segt gyorsabban elrni a c-
lunkat. Segtsgt gy tudunk ignybe venni, ha megteremtjk ezzel a szemllyel
az sszhangot, azt a varzslatos ktelket, amely egyesti az embereket, s amelynek
hatsra egyms partnereinek rzik magukat.
Akarja tudni, melyik a valaha kitallt leghamisabb sablonos kzhely? Az,
amelyk gy szl: Az ellenttek vonzzk egymst. A legtbb hamis dologhoz ha-
sonlan ennek is van nmi igazsgtartalma. Amikor az emberekben elegend k-
zs tulajdonsg van, a klnbzsgek nmi izgalmat visznek a dolgokba. Viszont
sszessgben nzve ki az, aki az n szmra vonz? Kivel akarja az idejt tlteni?
Olyasvalakit keres, aki llandan ellenkezik nnel, akinek eltr rdekldse van,
aki akkor szeret aludni, amikor n jtszani akar, s akkor szeretne jtszani, amikor
n aludni akar? Termszetesen nem. Nyilvn olyan emberekkel akar egytt lenni,
akik nhz hasonlak, mgis valamikppen egyniek.
A hasonl emberek rendszerint kedvelik egymst. Vajon az emberek olyan sze-
mlyekbl hozzk ltre a klubokat, akik klnbznek tlk? Nem. Akik klubokban
sszejrnak, azok egykori vetern hbors bajtrsak, blyeggyjtk vagy baseball-
krtya gyjtk, mert a kzs dolgok sszhangot teremtenek. Jrt mr n politikai
prtgylsen? Ht nem rezhet az ilyen helyeken az azonnali ktds olyan em-
berek kztt, akik korbban mg soha nem lttk egymst? Komikusok krben
az egyik tipikus jelenet az, amikor egy hadar, bizalmaskod, extrovertlt szemly
megprbl kapcsolatot teremteni egy csendes, visszahzd, introvertlt szeml-
lyel. Hogyan boldogulnak egytt? Rettenetesen. Nem hasonltanak egymsra elg-
g ahhoz, hogy valban kedveljk egymst.
Ki irnt rez nagyobb vonzdst a legtbb amerikai: az angolok vagy az irniak
irnt? Egyszer a vlasz. s kikkel van a legtbb kzs tulajdonsgunk? A vlasz
ugyanaz. Gondoljunk a Kzel-Keletre. n szerint mirt vannak problmk ezen a
terleten? A zsidk s az arabok hasonltanak egymsra vallsi meggyzdseik
tekintetben? Ugyanolyan felpts az igazsgszolgltatsi rendszerk? Ugyan-
azt a nyelvet beszlik? Hosszan folytathatnnk ezeket a krdseket. A kztk lv
problmk a klnbzsgeikbl addnak.
Valjban amikor azt mondjuk, hogy az emberek kztt klnbzsgek van-
nak, arra gondolunk, hogy azok a tulajdonsgok, amelyekben nem hasonltanak

220
egymsra, mindenfle problmkat okoznak. Mi a helyzet a fehrekkel s a feke-
tkkel az Egyeslt llamokban? Mibl addnak a problmk? Abbl, ha az em-
berek az eltr tulajdonsgokra sszpontostanak a brsznre, a kultrra s a
szoksokra. A nagymrtk klnbzsgekbl felforduls szrmazhat. A hason-
lsgbl ltalban harmnia alakul ki. gy volt ez mindvgig az emberisg trtnel-
me sorn. s gy van globlis mretekben s a szemlyes kapcsolatok szintjn is.
Nzzk meg brmely kapcsolatot brmely kt ember kztt, s ltni fogjuk,
hogy a legels dolog, ami kialaktotta a kettjk kztti ktdst, valamilyen
mindkettjkben meglv kzs tulajdonsg volt. Lehet, hogy ugyanazt a dol-
got klnbz mdon csinljk, de a kzs vonsok voltak azok, amelyek ssze-
hoztk ket. Gondoljon valakire, akit igazn kedvel, s vizsglja meg, mi teszi
t vonzv. Tal nem azok a tulajdonsgai, melyek rvn hasonlt nhz, vagy
legalbbis nem az a tulajdonsg, amit n is ki akar alaktani sajt magban? n
nem fogja azt gondolni: H, ht ez a fick mindenben az ellenkezjt gondol-
ja annak, mint amit n gondolok. Micsoda nagyszer src!, hanem inkbb azt:
Milyen klassz src. Tbbnyire ugyangy ltja a vilgot, ahogy n, s mg ki is t-
gtja a ltkrmet. Most gondoljon olyasvalakire, akit ki nem llhat. Ez a valaki
olyan, mint n? Azt gondolja-e rla: Istenem, micsoda rohadt alak. Ugyangy
gondolkodik, mint n?
Vajon mindez azt jelenti, hogy nincs kit abbl az rdgi krbl, amelyben a
klnbsgek konfliktushoz vezetnek, s mg tbb konfliktust s mg tbb klnb-
sget generlnak? Nem, termszetesen nem jelenti ezt. Azrt nem, mert minden
esetben, ahol klnbsgek vannak, hasonlsgok is felfedezhetk. Sok klnbsg
van az amerikai feketk s fehrek kztt? Bizonyra, ha gy akarjuk ltni a hely-
zetet. Viszont sokkal tbb kztk a hasonlsg, nem igaz? Mindnyjan frfiak s
nk vagyunk, fivrek s nvrek, hasonl flelmeink s trekvseink vannak. A
klnbzsgtl a harmniig ugyanaz az t vezet, mint a klnbsgekre val
sszpontoststl a hasonlsgokra val sszpontostsig. A valdi kommunik-
cin bell az els lpst annak megtanulsa jelenti, hogy a vilgrl alkotott sajt
trkpnkrl tlpjnk valaki msnak a trkpre. s mi teszi ezt lehetv sz-
munkra? Az sszhang megteremtsnek kszsge.

Ha egy embert meg akarsz nyerni az gyednek, elszr

arrl gyzd meg t, hogy szinte bartja vagy.
Abraham Lincoln

Hogyan kell sszhangot teremteni? Kzs dolgok ltrehozsval vagy felfede-

zsvel. Az NLP nyelvn ezt a folyamatot tkrzsnek vagy illeszkedsnek
nevezzk. Sokfle mdja van annak, hogy egy msik szemllyel kzs vonso-

221
kat alaktsunk ki, s ennek eredmnyeknt ltrehozzuk az sszhang llapott.
Tkrzni lehet az rdekldsi krket vagyis lehetnek hasonl lmnyeink,
hasonl lehet az ltzkdsi stlusunk vagy a kedvenc tevkenysgnk. Vagy
tkrzni lehet a kapcsolatokat azaz lehetnek hasonl bartaink vagy ismer-
seink. A meggyzdseket is lehet tkrzni. Ezek mind kzs tapasztalatok-
nak szmtanak. Egytt alkotjk annak mdjt, ahogy bartsgokat s kapcso-
latokat hozunk ltre. Mindezekben a tapasztalatokban van egy kzs jellemz:
kzlsk, kommuniklsuk szavakon keresztl trtnik. A msokhoz val il-
leszkeds legltalnosabb mdja az egymsrl szl, szavakon keresztl trt-
n informcicsere. Bizonyos tanulmnyok szerint azonban az emberek kztti
kommunikcinak mindssze ht szzalka zajlik magukon a szavakon keresz-
tl. Harmincnyolc szzalkot kpvisel a hangnem. Tudom, hogy amikor gyerek
voltam, s anym felemelte a hangjt, s egy bizonyos hangnemben azt mondta,
hogy Anthony, az sokkal tbbet jelentett a puszta nevemnl. A kommunikci
tvent szzalkt, teht a legnagyobb hnyadt a fiziolgin, vagyis a testbesz-
den keresztl bonyoltjuk le. A beszl szemly arckifejezsei, gesztikulcija,
mozdulatainak minsge s tpusa jval tbbet rul el a mondanivalrl, mint
maguk a kimondott szavak. Ez magyarzza azt, hogy egy olyan fick, mint Don
Rickles, aki odajn s letmadja az embert, szrny dolgokat mond, minden-
kit megnevettet. Vagy azt, ahogy Eddie Murphy cifra kromkodsaival meg-
nevetteti a nzket. Ugyanis nem a szavak jelentik a lnyeget, hanem az, ahogy
azokat kimondjk a hangszn, a hangnem, a fiziolgia teremti meg azt a hatst,
amely nevetsre kszteti az embereket.
Ha teht csak a beszlgets tartalmn keresztl prblunk meg sszhangot te-
remteni, elmulasztjuk a leghatsosabb mdokat, amelyekkel a kzs tulajdonsgo-
kat tudnnk kzvetteni egy msik szemly elmje fel. Az sszhang megteremt-
snek egyik legjobb mdja az, ha az adott szemly fel valamilyen kzs fiziolgiai
jellegzetessget tkrznk, vagy ha ltrehozunk egy ilyen jellegzetessget. Ezt tet-
te a nagy hipnoterapeuta, dr. Milton Erickson. Megtanulta ms emberek lgzsi
forminak, testtartsnak, hangsznnek s gesztusainak tkrzst. Ennek rvn
pedig percek alatt ers ktdsen alapul sszhangot rt el. Olyan emberek, akik
addig nem is ismertk t, egyik percrl a msikra felttel nlkl megbztak benne.
Ha teht n kpes csupn szavak segtsgvel sszhangot kialaktani, gondoljon
annak az sszhangnak a hihetetlen erejre, amelyet a szavak s a fiziolgia kombi-
nlsval hozhat ltre.
Mg a szavak a tudatos elmre hatnak, a fiziolgia a tudatalattira fejti ki hatst.
Ez az a szint, ahol az agy azt gondolja: H, ez az ember olyan, mint n. Biztosan
rendes. Amikor ez bekvetkezik, mr ers a vonzds s a ktds. s mivel ez a
ktds ntudatlan, annl hatsosabb. Ilyenkor msnak nem is vagyunk tudat-
ban, csak a mr ltrejtt ktdsnek.

222
 Hogy kell teht egy msik szemly fiziolgijt tkrzni? Milyen jelleg fizikai
vonsokat tkrzhetnk? Kezdjk az illet hangjval. Tkrzzk a hangnemt s a
kifejezseit, hangjnak magassgt, beszdsebessgt, a beszd kzben tartott sz-
neteit, hangerejt. Tkrzzk kedvenc szavait, kifejezseit. Mi legyen a testtarts-
sal, a lgzsi formval, a szemkontaktussal, a testbeszddel, az arckifejezsekkel, a
kzmozdulatokkal vagy ms jellegzetes mozdulatokkal? Brmely fiziolgiai vons,
kezdve attl, ahogy valaki a lbait lehelyezi a talajra, egszen addig, ahogy a fejt
megdnti, tkrzhet. Lehet, hogy elsre ez abszurdnak hangzik.
Mi trtnne, ha a msik szemly minden tulajdonsgt tkrznnk? Tudja, mi
trtnik ilyenkor? Az ember gy rzi, megtallta lelki trst, azt, aki teljessggel
megrti t, aki kpes a legmlyebb gondolataiban is olvasni, aki olyan, mint . Az
sszhang llapotnak megteremtshez azonban nem kell mindent tkrznnk a
msik szemly tulajdonsgai kzl. Ha a tkrzst a hangnemmel vagy egy hason-
l arckifejezssel kezdi, megtanulhat hihetetlenl j sszhangot kipteni brkivel.
A kvetkez nhny napban gyakorolja azoknak az embereknek a tkrzst,
akikkel egytt van. Tkrzze gesztusaikat s a testtartsukat, lgzsk ritmust s
levegvtelk mdjt. Hangsznket, beszdk tempjt, hangjuk erssgt. Fi-
gyelje meg, hogy az emberek ezltal kzelebb rzik-e magukat nhz, vagy n
kzelebb rzi-e magt hozzjuk?
Emlkszik mg a fiziolgirl szl fejezetben szerepl tkrzsi tapasztalatra?
Amikor egy szemly valaki ms fiziolgijt tkrzi, kpes megtapasztalni nem-
csak a msikval megegyez llapotot, hanem ugyanazokat a fajta bels lmnye-
ket, st ugyanazokat a gondolatokat is. Mit szlna ahhoz, ha ezt n is meg tudn
tenni a mindennapi letben? Mit szlna, ha olyan gyes tkrz vlna nbl,
hogy tudn, hogy msvalaki mire gondolt? Milyen sszhangot alaktana ki ennek
rdekben, s mit tudna kezdeni vele? Flelmetes dolog belegondolni ebbe, pedig
a professzionlis kommuniktorok llandan ezt teszik. A tkrzs ppen olyan
kszsg, mint brmely ms dolog. Kifejlesztse gyakorls krdse. n azonban
mr most rgtn is hasznlhatja a mdszert, s eredmnyeket is rhet el.
Amikor a tkrzst rszeire bontjuk, kt kulcsfontossg elemet tallunk benne
az les megfigyelst s a szemlyes rugalmassgot. Lssunk egy ksrletet, amit
akkor vgezhet el, amikor egytt van valakivel. Dntsk el, melyikk legyen a tk-
rz szemly, s melyikk a vezet. A vezetnek egy vagy kt perc alatt a lehet leg-
tbb fizikai vltozst kell vgrehajtania. Vltoztatnia kell az arckifejezseit, a test-
helyzett, a lgzst. Vltoztassanak meg nagy dolgokat, pldul azt, ahogy a kar-
jukat tartjk, illetve kis dolgokat, mint pldul a nyakizmok feszlse. Nagyon j
a gyakorlatot gyerekekkel vgezni. Imdni fogjk. Amikor befejeztk, hasonltsk
ssze a feljegyzseiket. Nzzk meg, mekkora sikerrel tkrztk egymst. Ezutn
cserljenek szerepet. Valsznleg tapasztalni fogjk, hogy legalbb annyi jellegze-
tessget kihagynak, mint amennyit felfedeznek. Brkibl vlhat mesteri tkrz,

223
de azzal a felismerssel kell elindulni, hogy az emberek sokszzfle mdon moz-
gatjk testket, s minl inkbb tudatban vagyunk a klnfle testhelyzeteknek,
annl sikeresebbek lehetnk. Annak ellenre, hogy a lehetsgek szma vgtelen,
az emberek pldull helyzetben ltalban kevesebb mozdulatot tesznek. Nmi
gyakorls utn mg arra sem lesz szksge, hogy tudatosan gondoljon a mozdulat
vgrehajtsnak mdjra. Egyszeren automatikusan fogja tkrzni az n krl
lv emberek testhelyzett s fiziolgiai jellemziket.
A hatkony tkrzsnek vgtelenl sok apr jellegzetessge van, de az alapjt az
kpezi, amellyel a stratgia feldertsrl szl fejezetben foglalkoztunk ez pedig

224
a hrom alapvet reprezentcis rendszer. Azt mondtuk, hogy mindenki hasznlja
mindhrom reprezentcis rendszert. Viszont a legtbb embernek vannak olyan ers
preferencii, elnyben rszestett reprezentcis rendszerei, amelyekre idrl idre
tmaszkodik. Gyakran elssorban vizulisak, auditvak vagy ppen kinesztetikusak
vagyunk. Ha kidertettk egy adott szemly elsdleges reprezentcis rendszert, m-
ris gykeresen leegyszerstettk a vele val sszhang kialaktsnak feladatt.

A hatkony kommunikci rdekben fel kell ismernnk, hogy mindnyjan elt-

ren ltjuk a vilgot, s ezt a felismerst tmutatknt kell hasznlnunk
a msokkal val kommunikcinkhoz.
Anthony Robbins

Ha a magatarts s a fiziolgia klnfle tnyezk vletlenszer halmazbl ll-

na, aprlkos gonddal kellene kivlasztani minden egyes elemet, majd egyenknt
sszeilleszteni azokat. A reprezentcis rendszerek viszont olyanok, mint egy tit-
kos kd kulcsai. Egy tnynek az ismerete tucatnyi ms tny felismershez vezet.
Amint a VIII. fejezetben lttuk, a magatartsi formk egsz sora, konstellcija
kapcsoldik ahhoz, ha valaki elsdlegesen pldul vizulis belltottsg. Vannak
tipikus verblis jelek, jellemz kifejezsek, mint pldul Nekem gy tnik a dolog
vagy Nem tudom elkpzelni magam, hogy azt teszem. A beszd ltalban gyors,
a lgzs a mellkas fels rszben trtnik. A hang tnusa magas, nazlis s/vagy
gyakran mesterklt, erltetett. ltalban izomfeszls is fennll, klnsen a vl-
lakban s a hasi rszen. A vizulis belltottsg emberek hajlamosak arra, hogy
sokat mutogassanak. Gyakran hajlott, grnyedt a vlluk s hosszabb a nyakuk.
Az auditv tpus emberek olyan kifejezseket hasznlnak, mint pldul Ez jl
hangzik, Ez nekem nem mond semmit. A beszd rnyaltabb, a temp kiegyen-
slyozottabb, a beszdhang tbbnyire tiszta, zeng tonalits. A lgzs rendszerint
egyenletes s mly, a rekeszizombl vagy a teljes mellkasbl indul ki. Kiegyens-
lyozott izomfeszls is tapasztalhat. Ha az emberek sszefonjk a kezket vagy
a karjukat, az ltalban auditv megkzeltst jelez. Az ilyen tpus emberek haj-
lamosak vllukat ferdn, grnyedten tartani, a fejket pedig enyhn megdnteni
valamelyik oldalra.
A kinesztetikus emberekre olyan kifejezsek hasznlata jellemz, mint pldul
az, hogy Ezt nem rzem jnak vagy Egyszeren nem vagyok kapcsolatban a
dolgokkal. Lass tempban beszlnek. Sokszor hossz szneteket tartanak a sza-
vak kztt, s a hangsznk mly. A sokfle testi mozdulat a kzzelfoghat vagy
kls kinesztetikus megkzeltst jelzi. A felfel fordtott tenyrrel, behajltott s
ellaztott karral jellemezhet testtarts kinesztetikus jellegre utal. A testtarts lta-
lban szilrd, a fej merlegesen, hatrozott tartssal helyezkedik el a vllon.

225
 MIKPPEN FOGALMAZZK MEG A KLNBZ TPUS EMBEREK AZ AZONOS RTELM KIFEJEZSEKET
LTALNOS VIZULIS
rtelek. Ltom, mit akarsz.
Akarok kzlni veled Szeretnm, ha vetnl erre
valamit. egy pillantst.
rted, amit kzlni pr- Tiszta kpet festettem?
blok veled?
226
Tudom, hogy igaz. A ktsg legkisebb rny-
ka nlkl tudom, hogy ez
igaz.
Nem vagyok biztos Ez elgg homlyos
benne. nekem.
Nem tetszik, amit Komornak ltom a
csinlsz. kiltsaidat.
Az let j. Az letrl azt kpzelem,
hogy szikrz s kristlytiszta.
AUDITV KINESZTETIKUS
Hallom, amit mondasz. rzem, hogy kapcsol-
dom ahhoz, amit mondasz
Egyrtelmen hangot sze- Szeretnm, ha megfognd
retnk adni ennek. a dolog lnyegt.
Jnak hangzik, amit mon- Meg tudod ragadni a
dok neked? dolgot?
Ez az informci sz Ez az informci szikla-
szerint pontos. szilrd.
Ez nem igazn mond Nem biztos, hogy tudlak
sokat. kvetni.
Ez egyltaln nincs ssz- Ebbl az szrhet le,
hangban velem. hogy nem rzem helyesnek,
amit csinlsz.
Az let tkletes harm- Melegnek s csodlatos-
niban van. nak rzem az letet.
Vannak ezeken kvl ms jelek is, s a jellegzetessgek minden ember esetben
nmileg eltrek, ezrt mindig gondos megfigyelsre van szksg. Minden ember
kivteles. Amikor azonban ismerjk valakinek a f reprezentcis rendszert, ri-
si lpst tettnk elre annak kidertsez, hogy mikppen lphetnk be a vilgba.
Csupn annyit kell tennnk, hogy illeszkednk az vilghoz.
Vegynk pldaknt valakit, aki elsdlegesen auditv llapotban van. Ha gy pr-
bljuk rvenni t valaminek a megttelre, hogy arra krjk, jelentse meg mag-
ban, hogy az adott dolog miknt fog kinzni, s ekzben nagyon-nagyon gyorsan
beszlnk, valsznleg nem fogunk tudni kzel kerlni hozz. Meg kell hallania,
amit mondani akarunk, figyelnie kell a javaslatunkra s szlelnie kell, ha elmjben
megszlal a cseng. Valjban meglehet, hogy nem is hall minket, egyszeren
azon oknl fogva, mert a hangsznnk esetleg mr a mondandnk legelejn ki-
kapcsolta a figyelmt. Addhat olyan eset is, hogy valaki elsdlegesen vizulis lla-
potban van, s mi kinesztetikusan kzeltjk meg; nagyon lassan beszlnk arrl,
hogyan rznk valamivel kapcsolatban, pedig valsznleg idegess vlik a lass
tempnk miatt, s arra kr minket, hogy legynk szvesek a lnyegre trni.
Ezeknek a klnbsgeknek az rzkeltetsre szeretnk bemutatni egy pldt a
lakhelyem szomszdsgban lv helyrl, amelyet ismerek. Van egy hz egy csen-
des, bks utcban. A nap brmely szakban stlhatunk arra, a madarakat mindig
nekelni halljuk. A meseknyvbe ill oly hz olyan kesszlan beszdes, hogy alig
tudjuk megllni, hogy feltegyk a krdst magunknak: hogy mehet el brki is sz
nlkl e hz eltt? Alkonyat krl az ember kimegy a kertbe, csakhogy hallgassa
a madarak nekt, a fk gain keresztl susog szellt, s a bejrati torncon lv
szlcsengk hangjt.
Egy msik hz elragadan festi. Elg rnzni, s az embert azonnal izgalom
fogja el. Dbbenetes ltvnyt nyjt, amint szemnket vgigvezetjk a hossz fehr
bejrati tornctl az szibarackszn falak csodlatosan dsztett burkolatig. Min-
denhol ablakok, amelyek nappal szinte minden percben csodlatos fnnyel raszt-
jk el a szobkat. Rengeteg ltnival van a hzon, a kanyarg lpcsszrnyaktl
kezdve egszen az elegnsan faragott tlgyfa ajtkig. Egy teljes napot el lehetne
tlteni csak azzal, hogy az ember feltrkpezze a hz minden zugt s szglett, azt
tallgatva kzben, vajon milyen j felfedezsek vrnak mg r.
A harmadik hzat mr nehezebb lerni. Oda kell menni s szemlyesen megta-
pasztalni; rezni kell azt a helyet. A szerkezete ers, biztonsgot sugrz. Szobibl
klnleges melegsg rad. Teljesen meghatrozhatatlan mdon valamifle nagyon
mly rzst kelt az emberben. Szinte tpll, ert ad. rezhetjk, ahogy lnk egy
sarokban, s magunkba szvjuk a hely lehelett, amely oly nagy nyugalommal tlt
el minket.
Mindhrom esetben ugyanarrl a hzrl van sz. Az els lers auditv, a mso-
dik vizulis, a harmadik pedig kinesztetikus nzpontbl szletett. Ha a hzat egy

227
csoportnak mutatnnk meg, mind a hrom szemlletmdbl mertennk kellene
ahhoz, hogy tkletesen letre keltsk a hz sokrt gazdagsgt. Az egyes sze-
mlyek f reprezentcis rendszere hatrozza meg, hogy a hrom jellemzs kzl
kinek melyik a leginkbb csbt. Ne feledjk azonban, hogy az emberek mindh-
rom reprezentcis rendszert hasznljk. A kommunikci legelegnsabb mdja
az, ha mindegyikbl mertnk, mikzben arra a rendszerre helyezzk a hangslyt,
amelyet a msik szemly elsdlegesen hasznl.
Ksztsen listt a vizulis, az auditv s a kinesztetikus szavakrl.
A kvetkez nhny nap sorn figyelje meg, hogy azok az emberek, akikkel n
beszl, milyen jelleg szavakat hasznlnak leginkbb. Majd beszljen velk gy, hogy
ugyanazokat a jelleg szavakat hasznlja n is. Mi trtnik ilyenkor? Majd egy ideig
beszljen egy eltr reprezentcis rendszer nyelvn. Ezttal mi trtnik?

PREDIKTUM SZAVAK
Vizulis Auditv Kinesztetikus Meghatrozatlan
Lt Hall rez rzk
Nz Hallgat rint Tapasztalat,
Tekint, ltvny Hang(ok) Megragad lmny
Tnik Zenl Megfog rt
Mutat Harmonizl tcsszik Gondol
Hajnal Behangol Kapcsol Tanul
Felfed, feltr /kihangol Mert Folyamat
Felidz Csupa fl valamibl Hatroz
Megvilgt Emlkeztet Kapcsolatba Motivl
Csillogs valamire lp Mrlegel
Tiszta Csend Kidob Vltozs
Kds Hallhat Megfordul szlel
Fkuszlt Rezonl Kemny, rzketlen
Homlyos Sket nehz Elt, eltr
Szikrz Lgy, des rzketlen Kigondol
Kristlytiszta hang Konkrt Tudatos
Villans Disszonancia Kapar Ismer, tud
elkpzel sszehangol Mozdulatlan
Felhangok Kezd vele
Nem hall valamit
krds Tmr
szenved

228
Hadd mutassak be egy pldt arra, hogy mire lehet kpes a hatkony tkrzs.
Nemrgiben New Yorkban jrtam, s ki akartam kapcsoldni, ezrt elmentem a
Central Parkba. Stltam, majd leltem egy padra nzeldni. Szinte azonnal szre-
vettem egy fickt velem szemben. Elkezdtem tkrzni t. (Ha az ember felveszi ezt
a szokst, nehezen tudja abbahagyni.) Pontosan tkrztem mindent, amit tett. gy
ltem, ahogy , gy llegeztem, ahogy , a lbaimat is gy tartottam, mint . El-
kezdett kenyrdarabokat doblni a madaraknak. n is elkezdtem kenyrdarabokat
doblni a madaraknak. Egy kicsit ingatta a fejt. Egy kicsit n is ingattam a fejem.
Majd felnzett, n is felnztem. Rm nzett, n is rnztem.
Nemsokra felllt s odajtt hozzm. Semmi meglepets. Nagyon roonszenves
vagyok neki, mert gy gondolja, pont olyan vagyok, mint . Elkezdtnk beszl-
getni, n pedig pontosan tkrztem a hangsznt s a kifejezseit. Nhny pilla-
nat mlva ezt mondta: n nyilvnvalan nagyon intelligens ember. Vajon mirt
gondolta gy? Mert gy rezte, olyan vagyok, mint . Nem telt bele sok id, s azt
mondta, gy rzi, jobban ismer engem, mint azokat az embereket, akikkel mr hu-
szont ve kapcsolatban van. Rvid idn bell felajnlott nekem egy llst.

PREDIKTUM KIFEJEZSEK

Prediktumoknak nevezzk azokat az egyes reprezentcis rendszerekre jel-

lemz szavakat (igket, hatrozszkat, mellkneveket), amelyeket a kommunik-
ci sorn hasznlunk tapasztalatainknak a vizulis, az auditv vagy a kinesztetikus
modalitson keresztl trtn bels megjelentshez. Az albbiakban felsorol-
tunk nhnyat az ltalnosabban hasznlt prediktum kifejezsek kzl.*
Vizulis (lts) Auditv (halls) Kinesztetikus (tapints)
Szemreval Utgondolat Teljesen kimerlt
Nekem gy tnik Pletykafszek Az szrdik le belle...
A ktely legkisebb r- Tiszta, mint a harang- Apjra t (gyerek)
nyka nlkl sz Megbirkzik valamivel
Madrtvlat rtheten kifejezett Fogd vissza magad
Bepillantst nyer Becsenget valakihez Higgadt/nyugodt/sz-
Vilgos Rszletesen ler szeszedett
Komor kilts Sok beszd Szilrd alapok
Szemtl szembe Fejezd ki magad Vkony levegrtegen
Felvillant Beszmol valamirl lebeg
Kitekintst nyer Ide fllents! Rfog valamire
Teret kap Meghallgatst tart Rmleszti a
Homlyos elkpzels (audiencit tart) mondandjt

229
 Ms lapra tartozik Hangokat hallott rintkezsbe lp
Ennek a fnyben Rejtett zenet rzi az ramlatot
Szemlyesen Tartsd a szd Eszi a keft
Tekintettel valamire res beszd Kz a kzben
gy nz ki, mint rdekldik Tarts ki!
Jelenetet csinl Vezrsznok Heves vita
Gondolati kp Egyrtelmen hangot ad Tartsa!
Lelki szemvel Beszdmodor Tartsa a vonalat!
Csupasz szemmel Figyelmet szentel Indulatos
Kpet fest Beszd hatsa Csak lassan a testtel!
Fnykppontossg em- Kimondott Mdszer
lkezet Dumaparti Kiterti a lapjait az asztalra
Vilgosan lt valamit Emlkeztet valamire Knnyelm
Szp, mint egy kp (megszlal fejben a cseng) Pillanatnyi pnik
Hozzlt Mondd ki a szndkod Nem tudlak kvetni
Szk ltkr, rvidlt Pletyks Pp a hton
Mutogats Az igazat megvallva Megmozgat nhny szlat
Szvdert ltvny Hallgatag (sszekttetst)
Belebmul a semmibe Kihangolt/behangolt Hegyes, mint a t
Gyors pillantst vet Sosem hallott Elkerlte a figyelmem
Cslts Kimondottan Kmletes zemeltet
Az orrod alatt Vlemnyt hangoztat Ugyan-ugyan
Ell, legell Jl informlt Nullrl indul
Jl definilt Halltvolsgon bell sszeszortja a szjt
Szrl szra Szigor s merev ember
Tl nagy tolongs
Felforduls
Alattomos

* A prediktumok illesztsnl a cl az, hogy illeszkedjnk ahhoz a nyelvezethez, amit a minket

hallgat szemly hasznl, hogy ennek rvn megteremtsk az sszhang s a megrts lgkrt.

Tudom, hogy egyes emberek, akikkel a tkrzsrl beszlek, feszltt vlnak s ki-
jelentik, hogy a mdszer termszetellenes s manipulatv. Az a gondolat azonban,
hogy a dolog termszetellenes lenne, abszurd. Brmikor, amikor sszhangban va-
gyunk valakivel, termszetes mdon kezdjk tkrzni (felvenni) az illet fiziol-
gijt, hangsznt s gy tovbb. Minden szeminriumon akad valaki a rsztvevk
kztt, aki felhborodik a tkrzs miatt. Ilyenkor egyszeren felhvom az illet
figyelmt, hogy amennyiben megnzi a mellette l szemlyt, lthatja, hogy is

230
pontosan ugyangy l. Mindketten keresztbe rakjk a lbaikat, fejk ugyanolyan
szgben van megdntve s gy tovbb. Mindig azrt tkrzik egymst, mert a fog-
lalkozsok tbb napja sorn sszhangot alaktottak ki. Akkor megkrdezem vala-
kitl, hogyan rez egy msik rsztvevvel kapcsolatban, s azt mondja Nagy-
szeren vagy Kzel rzem magamhoz. Majd megkrem a msik szemlyt, hogy
vltoztasson a fiziolgijn, s ljn teljesen mskppen. Amikor ilyenkor megkr-
dezem az els szemlyt, hogy most miknt rez a msik szemllyel kapcsolatban,
olyan vlaszokat kapok, hogy Nem rzem olyan kzel magamhoz, Tvol van
vagy Mr nem vagyok benne biztos.
Teht a tkrzs az sszhangot jelz egyik termszetes folyamat. nkntelenl,
tudat alatt mr n is ezt teszi. Ebben a fejezetben megtanuljuk az sszhang re-
ceptjeit, vagyis azt, hogy mikppen hozhatjuk ltre az sszhangot mint eredmnyt
brmikor, amikor csak akarjuk, s brkivel, akr egy idegennel is. Ami pedig a tk-
rzs manipulatv voltt illeti, vajon mi kvn tbb tudatos erfesztst az, ha a sa-
jt norml tempnkban s hangsznnkn beszlnk, vagy ha valban feldertjk,
ahogy egy msik szemly a legjobban kommunikl, s belpnk a vilgba? s ne
feledjk, hogy mikzben egy msik szemlyt tkrznk, valban megtapasztaljuk,
miknt rez. Ha egy msik szemlyt manipullni akarnnk, mihelyst elkezdennk
t tkrzni, valjban egyre inkbb az helyben kezdennk rezni magunkat
teht a krds gy mdosulna, hogy vajon hajlandk vagyunk-e nmagunkat
manipullni?
Amikor egy msik szemlyt tkrznk, nem adjuk fel nazonossgunkat, egy-
nisgnket. Nem kizrlagosan vizulis, auditv vagy kinesztetikus szemlyek va-
gyunk. Mindnyjunknak a rugalmassgra kell trekedni. A tkrzs egyszeren
egy olyan fiziolgiai kzs llapotot hoz ltre, amely alhzza kzs emberi mi-
voltunkat. Amikor n tkrzk valakit, szert tehetek a msik szemly rzseibl,
tapasztalataibl s gondolataibl ered elnykre. Ez egy erteljes, szp s pozitv
lmny, tanulsg, amit meg kell tapasztalnunk arra vonatkozan, hogy miknt osz-
tozhatunk ms emberekkel a vilgunk nyjtotta rzsekben, lmnyekben.
A nagy kulturlis sikerek a tmegekkel teremtett sszhangbl erednek. A leg-
hatkonyabb vezetk mindhrom reprezentcis rendszerkben ers egynisgek.
Olyan emberekben vagyunk hajlamosak megbzni, akik mindhrom szinten el-
nyerik a tetszsnket, s akikbl a bels sszhang, kongruencia rzse sugrzik
akik szemlyisgk minden megnyilvnulsval ugyanazt az zenetet juttatjk
kifejezsre. Gondoljunk csak vissza egy korbbi elnkvlasztsra! gy gondolja,
hogy Ronald Reagan a korhoz kpest klsleg, vizulisan vonz frfi? A hang-
szne s a beszdmdja vonz? Kpes rzelmileg hatni az emberekre a hazaszeretet
s a lehetsgek rzsein keresztl? A legtbben mg azok is, akik nem rtenek
egyet a politikjval hatrozott Igen!-nel vlaszolnnak mindhrom krdsre.
Nem csoda, hogy Reagant gy nevezik az emberek: A Nagy Kommuniktor. Most

231
gondoljon Walter Mondale-re. Klsleg, vizulis szempontbl vonz frfi? Ami-
kor a szeminriumokon felteszem ezt a krdst, j, ha a rsztvevk 20 szzalka ad
Igen! vlaszt. Vonz a hangja s a beszdmdja? Ezt mg az elznl is kisebb
arnyban gondoljk gy az emberek. Mg azok is ritkn vlaszolnak igennel erre a
krdsre, akik mindennel egyetrtenek, amit Mondale mond. rzelmileg kpes lel-
kesteni az embereket a hazaszeretet s a lehetsgek tekintetben? Erre a krdsre
ltalban nevets a vlasz. Ebben a tmban szenvedte el egyik legnagyobb kudar-
ct. Volt teht valami meglep abban, hogy Reagan elspr gyzelmet aratott?
Gondoljunk arra, hogy mi trtnt Gary Harttal. Mindhrom szempontbl elg-
g vonz frfi volt. Mondale-nek tbb pnze volt, alelnkknt mr bent lakott a
Fehr Hzban, gy tnt a logikus vlasztsnak. Hart mgis rszt vett a versenyben
br csak rvid ideig. Mi is trtnt? Egyfell Hart nem volt kongruens. Amikor
az emberek megkrdeztk tle, mirt vltoztatta meg a nevt, azt mondta, hogy ez
lnyegtelen de a testbeszde s a hangja egszen mst jelzett. Killhatott volna a
sajt kpviseli el, s ezt mondhatta volna: Igen, megvltoztattam a nevem. De
azrt tettem ezt, hogy ne a nevem, hanem a munkm minsge alapjn tljenek
meg. Ehelyett azonban csak bizonytalan, ertlen megnyilvnulsai voltak. Szinte
knyszerteni kellett, hogy megvitassa az j elkpzelseit, s amikor erre vgl
sor kerlt, sokan gy reztk, hogy elkpzelsei resek, semmitmondak, csupn
lnyegtelen s felletes gondolatok.
s mi volt a helyzet Geraldine Ferrarval? Gondolja, hogy klsleg vonz hlgy?
Az ltalam megkrdezett emberek 60 szzalka gy gondolja, igen. gy rzi, hogy a
hangja is vonz? Ez az a terlet, ahol Ferraro veszt, mgpedig risi arnyban. Az
ltalam megkrdezett szeminriumi rsztvevk 8090 szzalka azt mondta, hogy
a hangja nemcsak hogy nem vonz, de egyenesen irritl. (Csupn a New Yorkbl
rkezett rsztvevk gondoltk ezt msknt.) s mindssze 10 szzalk mondta azt,
hogy rzelmileg hatni tudott r Ferraro asszony. El tudja kpzelni, mennyire nehe-
zen tudn megszerezni n a npszersget mg ha a vilgon a legjobb elkpzel-
sekkel llna is el , ha az embereket minden alkalommal irritln, amikor kinyitja
a szjt, s beszlni kezd? Egyesek vlemnye szerint az sem jelentett elnyt Ferraro
asszonynak, hogy n volt, s egy csnakban evezett Mondale-lel. Ennek ellenre
valszn, hogy nem ezek a tnyezk jelentettk a f okt tmogatottsga hiny-
nak. A hangja, az a tny, hogy rzelmileg kptelen volt hatni az emberekre, s vgl
inkongruens megnyilvnulsai vezettek kudarchoz. Sok olyan tmakr, krds
kerlt tertkre, ahol kitnt, hogy nem kpvisel egyrtelm, hatrozott llspontot
ilyen volt az abortusz, az els nukleris csaps, a frje pnzgyeinek s mg j
nhny dolognak a krdse. A demokrata jelltek szemlyes kommunikcis ksz-
sgei mr nmagukban szinte elkerlhetetlenn tettk a veresget.
Gondoljunk most egy olyan nagy kulturlis sikerre, mint Bruce Springsteen
szereplse. Koncertjei zsfolt nzterek eltt zajlanak, pedig mindent megad a

232
hallgatsgnak, ami csak a szemnek s a flnek ingere. Klseje vonz, a kzn-
sghez rzelemmel teli, mly hangon szl, s risi sszhangot tud kialaktani vele.
Teljes mrtkben kongruensnek ltszik.
Gondoljon modernkori trtnelmnknek egy olyan elnkre, aki lelki szemei
eltt kimagaslan erteljes, karizmatikus, s vltoztatsokra kpes szemlyknt je-
lenik meg! John F. Kennedyre gondolt? Az ltalam megkrdezett emberek 95 sz-
zalka r gondol. Vajon mirt? Sokfle okot emlthetnnk vlaszknt, de nzznk
meg csak nhnyat! gy rzi, hogy Kennedy klsleg vonz frfi volt? Persze, hogy
az volt. Ritkn tallkozom olyan emberrel, aki nem gy gondoln. Auditv szem-
pontbl mit mondhatunk rla? A megkrdezett emberek kilencven szzalka rtett
egyet abban, hogy ezen a tren is vonz volt. rzelmileg tudott-e hatni az embe-
rekre az olyan kijelentsekkel, mint Ne azt krdezd, hogy az orszg mit tud ten-
ni rted, hanem azt, hogy te mit tudsz tenni az orszgrt? Mesterien hasznlta
a kommunikcit az emberek befolysolsa cljbl. Kongruens volt? Hruscsov
bizonyra azt gondolta, igen. A kubai raktavlsg a kongruencia prbja volt Ken-
nedy s Hruscsov kztt. Mindketten egyms szembe nztek, s ahogy az egyik
r fogalmazott: Hruscsov pislogott.
A sikeres emberekrl kszlt tanulmnyok idrl idre bizonytjk, hogy ezek
az emberek nagy tehetsggel rendelkeznek az sszhang megteremtse tern. Azok
a szemlyek, akik mindhrom reprezentcis rendszer szemszgbl nzve ru-
galmasak s vonzk, akr tanrknt, zletemberknt, akr politikai vezetknt is
egyarnt sok embert, nagy tmegeket kpesek befolysolni. Ehhez azonban nincs
szksgk semmifle termszetes adottsgra. Ha ltunk, hallunk s rzkelnk,
kpesek vagyunk sszhangot teremteni brkivel, ha azt tesszk, amit tesz. A tk-
rzhet jellegzetessgeket a lehet legtermszetesebben s minden tolakods nl-
kl kell megkeresnnk. Ha viszont olyan szemlyt tkrznk, aki asztms, vagy
akinek valamely testrsze ersen rngatdzik, az sszhang elrse helyett az illet
azt fogja gondolni, hogy gnyt znk vele.
Kvetkezetes gyakorlssal belphetnk annak a szemlynek a vilgba, akivel
ppen kommuniklunk, s ugyangy beszlhetnk, ahogy az adott szemly teszi.
Ez a kpessg hamarosan msodik termszetnkk vlik, s automatikusan fogjuk
vgezni anlkl, hogy tudatosan gondolnnk r. Ha elkezdjk a hatkony tkr-
zst, idvel azt is megtanuljuk, hogy ez a folyamat tbbet jelent csupn annl, hogy
sszhangot terethetnk egy msik szemllyel, s megrtjk t. Az gynevezett iga-
zods s vezets rvn elrhet, hogy a msik szemly kvessen minket. Nem sz-
mt, hogy mi magunk mennyire vagyunk msok, mint . Ha kell sszhangot tu-
dunk kialaktani valakivel, rvid idn bell megvltoztathatjuk a magatartst gy,
hogy az illeszkedjen a mienkhez.
Hadd mutassak be egy pldt. Nhny vvel ezeltt a tpllkozsi zleti vl-
lalkozsom kapcsolatot kezdett kialaktani egy nagyon befolysos Beverly Hills-i

233
orvossal. A kapcsolat nem indult szerencssen. Az orvos azonnali dntst akart
egy javaslat kapcsn, de n ppen nem tartzkodtam a vrosban, s n voltam az
egyetlen, aki dnthetett volna. Nem tetszett neki, hogy egy ennyire fiatal emberre
kell vrnia akkor huszonegy ves voltam *, s elg ellensges volt, amikor vgre
tallkozni tudtam vele.
Amikor megtalltam t, az irodjban lt rendkvl merev testtartsban, meg-
feszlt izmokkal. Leltem a vele szemben lv szkre pontosan ugyanabban a test-
helyzetben, amelyben lt, s elkezdtem tkrzni lgzsnek ritmust. Gyorsan
beszlt, n is gyorsan beszltem. Szokatlan mdon gesztikullt, jobb karjval nagy
krket rt le a levegben. n is felvettem ugyanezt a gesztikullsi formt.
Tallkozsunk kellemetlen krlmnyei ellenre boldogulni kezdtnk egyms-
sal. Mirt? Azrt, mert a hozz val illeszkedsem rvn sszhangot teremtettem
vele. Rvid idn bell megvizsgltam, hogy tudnm-e vezetni t. Elszr lelass-
tottam a beszdem tempjt. Erre az beszdtempja is lelassult. Majd htradl-
tem a szkemen. is ugyanezt tette. Az elejn illeszkedtem s tkrztem t. Ahogy
viszont kezdett kialakulni az sszhang kzttnk, r tudtam vezetni arra, hogy il-
leszkedjen hozzm s tkrzzn engem. Ezt kveten megkrdezte, akarok-e vele
ebdelni, s vgl igazn kellemes hangulatban kltttk el az ebdet, mintha csak
a legjobb pajtsok lettnk volna. s ez volt az a fick, aki utlt engem, amikor be-
stltam az ajtajn. Teht a j tkrzshez nincs felttlenl szksg arra, hogy ide-
lisak legyenek a krlmnyek. Csak annak kpessgvel kell rendelkeznnk, hogy
magatartsunkat hozzigaztsuk valaki mshoz.
Ennek a frfinek az esetben az igazodst s a vezetst alkalmaztam. Az igazo-
ds csupn knnyed tkrzst jelent, melynek sorn ugyangy mozgunk, mint a
msik szemly, s gesztusainkat is ugyangy vltoztatjuk, ahogy teszi. Ha mr
nagy gyakorlatra tettnk szert egy msik szemly tkrzsben, mi is a msik sze-
mllyel egyidejleg tudjuk majd szinte sztnsen vltoztatni sajt fiziolginkat
s magatartsunkat. Az sszhang nem egy statikus dolog; nem olyasmi, ami stabil
maradna, ha egyszer mr ltrejtt. Ellenkezleg, egy dinamikus, folykony, moz-
gsban lv, rugalmas folyamatrl van sz. ppen gy, ahogy egy valban tartal-
mas, hossz tv kapcsolat ltrehozsnak a kulcst az jelenti, hogy kpesek le-
gynk megvltozni s alkalmazkodni mindahhoz, amin egy msik szemly keresz-
tlmegy, az igazods kulcsa is az, hogy tudjunk elegnsan s pontosan sebessget
vltani, amikor valaki ms is azt teszi.
A vezets kzvetlenl az igazodsbl kvetkezik. Amikor valakivel sszhangot
teremtnk, ltrehozunk egy szinte rezhet ktelket. A vezets ppen olyan ter-
mszetesen jelentkezik, mint az igazods. Elrkezik egy olyan pont, amikor mr a
msik szemly egyszer tkrzse helyett vltozst kezdemnyeznk egy pont,
ahol mr olyan mrtk sszhang van jelen, hogy amikor vltozunk, a msik sze-
mly nkntelenl is kvetni fog minket. Bizonyra tapasztalta mr, amikor ba-

234
rtokkal volt ks jszaka, s n mg egyltaln nem volt fradt, de ers ssz-
hangban volt a tbbiekkel, hogy ha valaki stott, n is stani kezdett. A legjobb
eladsi gynkk pontosan ugyanezt teszik. Belpnek egy msik szemly vilgba,
sszhangot rnek el, majd ezt az sszhangot vezetsre hasznljk fel.
Felmerl egy kzenfekv krds, amikor az sszhangrl ebben a formban be-
szlnk. Mi a helyzet akkor, ha valaki rlt? Tkrzzk az rltsgt vagy a harag-
jt? Nos, termszetesen ez is egy lehetsg. A kvetkez fejezetben azonban beszl-
ni fogunk arrl, hogy mikppen lehet megtrni valakinek a magatartsi mintjt,
legyen az dh vagy csaldottsg, s hogy ezt mikppen tehetjk meg gyorsan. Ese-
tenknt az a legjobb, ha nem tkrzzk a haragot, hanem az illett kibillentjk az
llapotbl. Nha a harag tkrzsvel olyan erteljes mrtkben lphetnk be va-
lakinek a vilgba, llapotba, hogy amikor mi laztani kezdnk, is kezd ellazul-
ni. Ne feledjk, az sszhang nemcsak azt jelenti, hogy mosolygunk. Az sszhang
reaglst, vlaszadst jelent. Pldul az utcn az emberek nha gy vlik, hogy a
harag azonnali visszatkrzse abszolt lnyeges. Alkalmanknt szksg lehet r,
hogy egy msik szemllyel val kommunikci alatt mi is ppen olyan erteljesen
hatrozott magatartst vegynk fl, mint , mivel a felnk intzett kihvs egyike
annak a sokfle mdnak, amelyen keresztl a tisztelet kialakul kultrnknak ezen
a szintjn.
Kvetkezzk egy msik ksrlet. Beszlgessen valakivel. Tkrzze a testtartst,
a hangjt s a lgzsi mdjt. Egy id utn fokozatosan vltoztassa meg a sajt
testhelyzett vagy hangsznt. Kveti nt nhny percen bell a msik szemly?
Ha nem, egyszeren trjen vissza a kiindulsi helyzethez, s igazodjon hozz jra.
Majd prblkozzon egy msfajta vezetssel, s tegye finomabb a vltoztatst.
Amennyiben valakit vezetni prblunk, s nem kvet minket, az egyszeren csak
azt jelenti, hogy mg nem alakult ki kell sszhang. Alaktson ki nagyobb sszhan-
got, s prblja meg jra a vezetst.

Azt mondom neki, tekintsen bele ms frfiak letbe, mintha

tkrbe nzne, s vegyen rluk pldt nmagra nzve.
Terence

Mi az sszhang ltrehozsnak kulcsa? A rugalmassg. Emlkezzen csak vissza!

Azt mondtuk, az sszhang legnagyobb akadlya, amikor azt gondoljuk, hogy m-
soknak ugyanolyan a trkpe, mint a mink, s azrt, mert mi egy adott mdon
ltjuk a vilgot, azt kpzeljk, msok is ugyangy ltjk. A kivl kommuniktorok
ritkn kvetik el ezt a hibt. Tudjk, hogy addig kell vltoztatniuk a nyelvezetket,
hangnemket, lgzsi formikat, gesztusaikat, mg meg nem talljk a cljuk el-
rst szolgl megkzeltsi mdot.

235
 IGAZODS S VEZETS

Digitlis igazods:
Prediktumok illesztse
A szemmozgsi jelzsek sorrendjnek illesztse
A hangszn illesztse
Hangmagassg illesztse

Analg igazods vagy tkrzs:

Llegzs Slypont -ltoztatsok
Pulzus A lbak mozgsa
Izzads A testrszek elhelyezkedse
Fejtarts Trbeli kapcsolatok
Az arc mozgsai Kzgesztikulci
A szemldkk mozgsa A test trbeli mozgsai
A pupilla mrete Testtarts
Izomfeszls

Ha nem tudunk valakivel kommuniklni, nagy ksrtst rznk azt felttelezni,

hogy az illet egy menthetetlen bolond, aki nem akar hallgatni a jzan szre. A r-
sznkrl megnyilvnul ilyenfajta hozzlls viszont garantlja, hogy az illetvel
soha nem fogunk tudni rendesen kommuniklni. Jobb, ha szavainkat s magatar-
tsunkat addig vltoztatjuk, amg nem illenek bele az vilgnzeti modelljbe.
Az NLP egyik lnyeges tanttele, hogy kommunikcink, kzlsnk rtelme, je-
lentse az a vlasz, az a reakci lesz, amelyet majd kivlt. A kommunikcin bell a
mink a felelssg. Ha megprblunk valakit rvenni egy adott dolog megttelre,
s nem azt teszi, hanem valami mst, a hiba a mi kzlsnkben, kommunikci-
nkban van. Nem talltuk meg annak mdjt, hogy tvigyk, tadjuk az zenetet.
Ez nagyon fontos mindenben, amit tesznk. Nzzk pldul a tantst. Az okta-
tsgy legnagyobb tragdija, hogy a tanrok tbbsge jl ismeri a sajt tantrgyt,
viszont nem ismeri a dikokat. Nem tudjk, hogy a dikok milyen mdon dolgoz-
zk fel az informcikat, nem ismerik reprezentcis rendszereiket, nem tudjk,
hogyan mkdik az elmjk.
A legjobb tanrok sztnsen tudjk, hogyan kell igazodni s vezetni. Kpesek
sszhangot teremteni, ezrt zenetk eljut a dikokhoz. De nincs magyarzat arra,
hogy mirt nem tudja az sszes tanr ugyanezt megtanulni. A dikjaikhoz val
igazods elsajttsval s annak megtanulsval, hogy miknt adjk t az infor-
mcikat a dikok ltal hatkonyan feldolgozhat formban, forradalmasthatjk
az oktats vilgt.

236
 Egyes tanrok azt gondoljk, hogy azrt, mert k ismerik a sajt trgyaikat, a
kommunikci minden kudarcrt azok a dikok a felelsek, akik nem tudnak
rendesen tanulni. A kommunikci jelentse azonban nem a tartalmban rejlik,
hanem abban a reakciban, vlaszban, amit kivlt. Hiba tudunk a vilgon mindent
a Rmai Birodalomrl, ha nem tudunk sszhangot teremteni, ha az informcikat
nem tudjuk tltetni a sajt trkpnkrl valaki mnak a trkpre, a tudsunk
hibaval, lnyegtelen marad. Ez a magyarzata annak, hogy a legjobb tanrok
azok, akik sszhangot teremtenek a dikjaikkal. Van egy trtnet egy osztlyrl,
ahol az sszes gyerek csnytevs gyannt pontosan reggel 9 rakor leejtette a
knyvt a fldre, hogy flbosszantsk a tanrnt. A tanrn erre azonnal letette
a krtt, felvett egy knyvet, s is leejtette a fldre. Bocs, egy picit elkstem a
ritmussal, mondta. Ezt kveten a gyerekek szinte a kezbl ettek.
Az NLP megalapti elbvl pldt mutatnak be arrl, hogy az oktatsnak mi-
knt kellene mkdnie. Volt egy fiatal mszaki hallgat, akinek az elsdleges rep-
rezentcis rendszere a kinesztetikus volt. Elszr iszonyatos nehzsgei voltak az
elektromos kapcsolsi rajzok olvassval. Ezt a trgyat nehznek s unalmasnak
tallta. Alapjban vve azoknak az elveknek az rtelmezsvel volt gondja, amelye-
ket vizulisan mutattak be.
Egy nap aztn kezdte elkpzelni, milyen rzs lenne elektronnak lenni, s
csak gy lebegni azokon az ramkrkn keresztl, amelyeket ott ltott maga
eltt a kapcsolsi rajzokon. Elkpzelte azokat a reakciit s viselkedsbeli vlto-
zsait, amelyek akkor kvetkeznnek be, amikor kapcsolatba kerlne a kapcso-
lsi rajzokon klnfle szimblumokkal jellt ramkri sszetevkkel. A rajzok
szinte azonnal rthetbb kezdtek vlni szmra. Mg lvezni is kezdte a dolgot.
Minden rajz egy-egy jabb kalandos utazs lmnyvel kecsegtette. Annyira l-
vezetes volt ez szmra, hogy vgl mrnk lett belle. Azrt sikerlt boldogul-
nia, mert kpes volt a kedvenc reprezentcis rendszern keresztl tanulni. Az
oktatsi rendszereinkbl kirostld gyerekeknek majdnem mindegyike kpes
a tanulsra. Csak ppen mi nem tanultuk meg soha, hogy miknt tantsuk ket
megfelelen. Soha nem teremtettk meg velk az sszhangot, s soha nem il-
leszkedtnk tanulsi stratgiikhoz.
Azrt a tanulst hangslyozom most, mert vgl is ez egy mindnyjunk ltal
gyakorolt tevkenysg, amit akr otthon a gyerekeinkkel, akr a munkahelynkn
az alkalmazottainkkal vagy kollginkkal kzsen vgznk. Az, ami az osztlyte-
remben mkdik, mkdik az igazgatsgi lsteremben s a nappalinkban is.
Az sszhang varzsval kapcsolatban ltezik mg egy csodlatos dolog, ami a
vilgon a legknnyebben elrhet kszsg. Ehhez nincs szksg se tanknyvekre,
se tanfolyamokra. Mg csak utaznunk sem kell, hogy egy mester lbainl tanul-
junk, s diplomt sem kell szerezni hozz. Az eszkzk, amelyekre viszont szks-
gnk van, a sajt szemnk, flnk, tapintsi, zlelsi s szaglsi rzkeink.

237
 Most azonnal hozzkezdhetnk az sszhangteremts gyakorlshoz, hiszen
llandan kommuniklunk s klcsnhatsban vagyunk msokkal. Az sszhang
egyszeren az, amikor mindkettt a lehet leghatkonyabb mdon tesszk. Ta-
nulmnyozhatjuk az sszhangot pldul olyankor, mikzben egy replgpre v-
runk, s a velnk azonos sorban ll szemlyeket tkrzzk. Vagy hasznlhatjuk
az sszhangot a fszeresnl, a munkahelyn s otthon. Ha n pldul llsinterjn
vesz rszt, s tkrzi az interjt vezet szemlyt, az illet azonnal szimpatizlni fog
nnel. A vllalkozsban is hasznlja fel az sszhangot az gyfelekkel val azon-
nali kapcsolatteremtsre. Ha mesteri kommuniktor akar lenni, csak azt kell meg-
tanulnia, hogy mikppen lpjen be msok vilgba. Mindennel rendelkezik, amire
ehhez szksge van.
Ltezik az sszhang megteremtsnek egy msik mdja is a megklnbztet
jegyek olyan halmazainak formjban, amelyek segtenek meghatrozni az embe-
rek vlasztsait. Ezeket gy hvjuk, hogy a

238
 XIV. FEJEZET

A KIVLSG MEGKLNBZTET
JEGYEI: METAPROGRAMOK

Helyes hangnemben az ember brmit mondhat. Helytelenben, semmit:

az egyetlen knyes pontot a hangnem megtallsa jelenti.
George Bernard Shaw

Az emberi reakcik dbbenetes sokflesgnek felismershez az egyik legjobb

mdszer, ha emberek egy csoportjhoz beszlnk. Ilyenkor elkerlhetetlenl szem-
beslnk azzal a tnnyel, hogy az emberek mennyire eltren reaglnak ugyanarra
a dologra. Elmondunk pldul egy motivl trtnetet, s azt ltjuk, hogy az egyik
ember szinte megigzve figyel, mg a msik mr-mr srva fakad az unalomtl.
Vagy elmeslnk egy viccet, melynek hallatn van, aki hahotban tr ki, msnak
viszont egyetlen arcizma sem rndul. Azt gondolhatnnk, hogy minden egyes em-
ber ms s ms mentlis nyelven hallja ugyanazt a dolgot.
A krds teht az, hogy az emberek mirt reaglnak ennyire klnbzen azonos
zenetekre. Mirt ltja az egyik ember a poharat flig resnek, a msik pedig flig
telinek? Mirt van az, hogy egy zenet hallatn az egyik ember, s energikusnak,
lelkesnek, motivltnak rzi magt, mg a msik semmilyen reakcit nem mutat? A
George Bernard Shaw-tl szrmaz fenti idzet tkletesen igaz. Ha valakit a meg-
felel hangnemben szltunk meg, brmit megtehetnk. Ha viszont nem a megfe-
lel hangon szlunk hozz, semmit nem tudunk elrni. A leginspirlbb zenet, a
legblcsebb gondolat vagy a legrtelmesebb kritika is teljessggel jelentktelennek,
rtelmetlennek bizonyul, ha az a szemly, akinek ezeket cmezik, rtelmileg s rzel-
mileg sem rti meg az adott zenetet. Ezek nemcsak a szemlyes kpessg szempont-
jbl szmtanak fontos tnyezknek, hanem sok olyan ltalnosabb krds esetben
is, amellyel kzsen kell szembenznnk. Ha n j meggyz kpessggel rendelke-
z, mesteri kommuniktor akar lenni mind a hivatsa, mind pedig a szemlyes lete
tern, tudnia kell, hogy mikppen tallhatja meg a megfelel hangnemet.

239
 A megfelel hangnem megtallshoz a metaprogramokon keresztl vezet az
t. A metaprogramok jelentik a kulcsot ahhoz, hogy egy szemly milyen mdon
dolgozza fel az informcikat. A metaprogramok erteljes bels mintk, amelyek
segtenek eldnteni, hogy valaki hogyan alaktja ki bels reprezentciit s irnyt-
ja magatartst. Ezek a programok teht bels programok (vagy mdszerek), ame-
lyeket annak eldntsre hasznlunk, hogy mire fordtsunk figyelmet. Az infor-
mcikat torztjuk, trljk s ltalnostjuk, mivel a tudatos elme brmely adott
pillanatban csak meghatrozott mennyisg informciegysgre tud figyelni.
Agyunk az informcikat egy szmtgphez hasonlan dolgozza fel. Fantasz-
tikus adatmennyisgeket fogad be, majd az adatokat oly mdon csoportostja s
szervezi, hogy azok az adott szemly szmra rtelmes jelentssel brjanak. A sz-
mtgp egy program, vagyis szoftver nlkl semmire nem kpes, mivel a program
biztostja azt a struktrt, amely alapjn a gpnek meghatrozott feladatokat kell
vgrehajtania. A metaprogramok ugyangy mkdnek az emberi agyban, mint
a szoftver a szmtgpben. E programok adjk a struktrt, amely azt irnyt-
ja, hogy mire figyeljnk, mikppen rtelmezzk tapasztalatainkat, s ezek szab-
jk meg azokat az irnyokat is, amelyekbe tapasztalataink visznek minket. Ezek
alapjn dntjk el, hogy valami rdekes vagy unalmas-e a szmunkra, vagy hogy
valami ldst vagy potencilis fenyegetst jelent-e. A szmtgppel val kommu-
niklshoz ismernnk kell az adott szoftvert. Egy msik szemllyel val hatkony
kommunikcihoz pedig az illet metaprogramjaival kell tisztban lennnk.
Az emberek magatartsi, viselkedsi mintkkal, formkkal rendelkeznek, s van-
nak olyan mintik, amelyek alapjn a tapasztalataikat rendszerezik a magatartsi for-
mk ltrehozsa, kialaktsa cljbl. Csak ezeknek a mentlis, bels szellemi mintk-
nak a megrtse rvn szmthatunk arra, hogy zenetnk clba r, legyen sz akr ar-
rl, hogy megprblunk rvenni valakit egy gpkocsi megvsrlsra, akr arrl, hogy
igyeksznk megrtetni valakivel, hogy valban szeretjk t. Br a szitucik vltoz-
hatnak, de az a struktra, amely megszabja, hogy az emberek hogyan rtelmezzenek
bizonyos dolgokat s hogyan szervezzk gondolkodsukat, kvetkezetesen lland.
Az els metaprogram a valamihez val kzeltst vagy a valamitl val eltvolodst,
elhzdst tartalmazza. Minden emberi magatarts a krl a ksztets krl forog,
hogy rmet leljnk valamiben vagy hogy elkerljk a fjdalmat. Az g gyuftl
elhzdunk, hogy megelzzk a keznk meggetsvel jr fjdalmat. Lelnk, s
vgignznk egy gynyr naplementt, mert rmet lelnk a kprzatos gi szn-
jtkban, amely vgigksri a nappali fnyek stt jszakba val tmenett.
Ugyanez rvnyes a kevsb egyrtelm indttats cselekvsek esetben. Az
egyik ember esetleg azrt gyalogol msfl kilomtert a munkahelyig, mert lve-
zi a testedzsnek ezt a formjt. Egy msik ember taln azrt teszi ugyanezt, mert
rettenetes klausztrofbija van, ha kocsiban utazik. Az egyik ember Faulkner, He-
mingway vagy Fitzgerald mveit olvassa, mert lvezi ezeknek az rknak a przjt

240
s lesltst. Kzelt olyan valami fel, amely rmet nyjt szmra. Egy msik
ember esetleg azrt olvassa ugyanezeket az rkat, mert nem akarja, hogy az em-
berek mveletlen tkfilknak tartsk. Az esetben az olvass clja nem annyira
az rm keresse, mint inkbb a fjdalom elkerlse; nem kzelt valami fel,
hanem igyekszik tvolodni valamitl.
Hasonlan ahhoz a tbbi metaprogramhoz, amelyekrl beszlni fogok, ez a fo-
lyamat nem egy abszolt, kizrlagos dolog. Mindenki kzelt bizonyos dolgok
fel s tvolodik, elhzdik ms dolgoktl. Senki nem reagl pontosan ugyangy
minden egyes ingerre, pedig mindenkinek van valamilyen dominns mdszere,
ers hajlama egyik vagy msik program irnt. Vannak olyan emberek, akik inkbb
energikusak, kvncsi kockzatvllalk. k valsznleg akkor rzik jl magukat,
amikor valamilyen szmukra izgalmas dolog fel haladnak. Msok inkbb va-
tosak, bizalmatlanok, oltalmazk; k a vilgot veszlyesebb helynek tartjk, mint
msok. Tnykedsk arra irnyul, hogy tvol tartsk magukat a kros s veszlyes
dolgoktl, nem pedig arra, hogy az izgalmas kihvsok irnyba mozduljanak. An-
nak kidertshez, hogy valakit milyen irny vonz, krdezzk meg tle, mit akar
elrni egy kapcsolatban hzat, autt, munkt vagy brmi mst. Azt mondja meg,
hogy mit akar, vagy azt, hogy mit nem akar?
Mit jelent ez az informci? Mindent. Ha n zletember s valamilyen term-
ket rul, az eladst ktfle mdon segtheti el: azzal, ha elmondja, mit tesz az adott
termk, illetve, ha azt mondja el, mit nem tesz. Megprblhat autkat eladni gy,
ha azt hangslyozza, mennyire gyorsak, elsrendek vagy szexisek a kocsik, de
hangslyozhatja azt is, hogy nem fogyasztanak sok zemanyagot, a karbantartsuk
nem kerl sokba, s klnsen biztonsgosak tkzs esetn. Az n ltal hasznlt
stratginak teljes egszben az gyfl stratgijtl kell fggenie. Hasznlja csak
valakinl a nem megfelel metaprogramot, s az eredmny olyan lesz, hogy n
akr otthon is maradhatott volna. n megprblja az illett elmozdtani valami-
nek az irnyba, pedig csak azt akarja elrni, hogy vgre talljon egy j okot a
meghtrlsra.
Ne felejtsk el, hogy egy aut ugyanazon az ton haladhat elre s htra egy-
arnt. Hogy melyik irnyba halad, csupn attl fgg, hogy az eleje melyik irnyba
nz. Ugyanez igaz a szemlyes szinten is. Ttelezzk fel, hogy n azt akarja, hogy
gyermeke tbbet foglalkozzon a tanulssal. Mondhatja neki azt, hogy Ha nem ta-
nulsz jobban, nem fogsz j fiskolba bejutni. De azt is mondhatja, hogy Nzd
meg Fredet. Nem tanult, ezrt kibukott az iskolbl, s most egsz letben benzin-
kutas lesz. Ilyen letet akarsz te is magadnak? Mennyire fog mkdni ez a stratgia?
Ez az n gyermektl fgg. Ha elssorban az motivlja t, hogy a rossz dolgoktl
eltvolodjon, akkor lehet, hogy jl fog mkdni. De mi van akkor, ha inkbb kze-
lteni szeret a dolgok fel? Mi van akkor, ha a szmra izgalmasnak, vonznak tn
dolgok irnyba val elmozduls sztnzi t? Ha ennek megfelelen reagl, n

241
nem fogja megvltoztatni a hozzllst azzal, ha olyasvalaminek a pldjt knlja
fl szmra, amitl tvolodni kellene. Vg nlkl nyaggathatja t, akr bele is k-
klhet a gyzkdsbe, nem fog hasznlni, mert nem a megfelel hangnemben szl
hozz. n latinul beszl, a gyerek pedig grgl rt. Csak a sajt s a gyereke idejt
vesztegeti. A dolgok fel kzelt tpus emberek valjban gyakran dhsek,vagy
neheztelnek az olyanokra, akik azokat a dolgokat lltjk az eltrbe, amelytl tvo-
lodni kell. Jobban sztnzn a gyermekt, ha ezt mondan neki: Ha ezt teszed, azt
a fiskolt vlaszthatod majd, amelyiket csak akarod.
A msodik metaprogram a kls s bels referenciakeretekkel kapcsolatos. Krdez-
zen meg valakit, mibl tudja, hogy mikor vgzett j munkt. Egyes emberek sz-
mra a bizonysg kvlrl rkezik. A fnk megveregeti a htunkat, s azt mondja,
nagyszer munkt vgeztnk. Fizetsemelst kapunk. Elnyernk valamilyen nagy
djat. Munknkat mltnyoljk, eredmnyeinket megnneplik a kollgk. Amikor
ilyenfajta kls elismerseket, helyeslst kapunk, tudjuk, hogy a vgzett munknk
j. Ez a kls referenciakeret.
Msok szmra a bizonysg bellrl jn. Bell tudjk, hogy mikor teszik jl a
dolgukat. Ha van egy bels referenciakeretnk, tervezhetnk olyan pletet, amely
mindenfle ptszeti djakat nyer, de ha mi magunk nem rezzk gy, hogy az
plet klnleges, akkor nincs az a kls elismers, amely ennek az ellenkezjrl
tudna meggyzni minket. Ennek az esetnek a fordtottja az, amikor elvgznk egy
munkt, amely a fnknktl vagy a kollgktl elgg langyos fogadtatsban r-
szesl, de mi gy rezzk, hogy jl dolgoztunk ebben az esetben inkbb hisznk
a sajt sztneinknek, mint a kollgknak. Ez a bels referenciakeret.
Tegyk fl, n megprbl rvenni valakit, hogy menjen el egy szeminriumra.
n mondhatja ezt: El kell menned erre a szeminriumra! Nagyszer! n is elmen-
tem, s a bartaim is mind elmentek, mindenki irtzatosan lvezte, s napokig errl
radoztak. Mindnyjan azt mondtk, hogy a szeminrium elnysen vltoztatta meg
az letket. Ha a meggyzend szemly kls referenciakerettel rendelkezik, nagy
az eslye annak, hogy sikerl t meggyzni. Ha azok az emberek mind azt mondjk,
hogy igaz a dolog, akkor is felttelezni fogja, hogy valsznleg tnyleg igaz.
De mi van akkor, ha bels referenciakerettel rendelkezik? Elg nehezen fogja
tudni olyasmivel meggyzni t, amit msok mondtak. Msok vlemnye semmit
nem jelent a szmra. Semmit sem szmt. Csak olyan dolgokra val hivatkozssal
lehet t meggyzni, amiket maga is ismer. n esetleg gy prblkozhatna: Em-
lkszel arra az eladssorozatra, amire tavaly jrtl? Emlkszel, hogy azt mondtad
rla, vekre visszamenleg a leghasznosabb lmnyed volt? Nos, ismerek valamit,
ami taln hasonl lehet ahhoz, mint amilyen az a korbbi dolog volt; ha esetleg
utnanzel, taln gy tallod majd, hogy ugyanolyan lmnyben lehet rszed, mint
akkor. Mi a vlemnyed? Bevlna ez a megkzeltsi md? Biztos, hogy bevlna,
mert n ugyanazon a nyelven beszl, mint .

242
 Fontos megjegyezni, hogy mindezek a metaprogramok kontextus- s hangsly-
vonatkozsak. Ha valamit mr tz vagy tizent ve tesznk, minden bizonnyal
ers bels referenciakeretnk van; ha valamiben teljesen kezdk vagyunk, taln
nincs annyira ers bels referenciakeretnk arrl, hogy egy adott kontextusban mi
a helyes, s mi a helytelen. A sajt mrck, normk, mintk kialaktshoz teht
idre van szksg. Annak ellenre azonban, hogy valaki jobbkezes, a bal kezt is
hasznlja bizonyos helyzetekben, ha arra van szksg. Ugyanez igaz a metaprog-
ramokra is. Nemcsak egyflekppen viszonyulhatunk a dolgokhoz. Vltozhatunk.
Vltoztathatunk.
Milyen referenciakerettel rendelkezik a legtbb vezet belsvel vagy klsvel?
A valban hatkony vezetnek ers bels kerettel kell rendelkeznie. Nem nagyon
lehetne vezet, ha az intzkedsei eltt minden idejt az emberek krdezgetsvel
tlten, tudakolva, hogy mi a vlemnyk az ppen aktulis krdsrl. A meta-
programok esetben ltezik egy elrend idelis egyensly. Ne feledjk, hogy kevs
olyan ember van, aki szigoran csak egyoldal szempontok alapjn szervezi lett.
A valban hatkony vezetnek hatkonyan be kell tudni fogadnia a kvlrl szr-
maz informcikat is. Ha nem ezt teszi, a vezets megalomniv vlik.
Az egyik legutbbi szeminriumom utn, amelyre vendgeket is hvtunk, egy
frfi odajtt hozzm hrom bartjval, s komoly, szigor hangon gy szlt: Nem
vagyok elragadtatva! Minden tle telhett megtett annak rdekben, hogy elb-
tortalantson. Gyorsan egyrtelmv vlt, hogy bels referenciakeret alapjn nyil-
vnt vlemnyt. (A kvlrl befolysolhat emberek ritkn llnak oda az ember
el, s mondjk azt, hogy mit s hogyan kellene csinlnia.) A bartaival folyta-
tott beszlgetsbl az is vilgosan kiderlt, hogy olyan tpus volt, aki tvolodik
a dolgoktl. Ezrt ezt mondtam neki: n semmire nem tudom nt rvenni. Az
egyetlen, aki kpes meggyzni nt, az csakis sajt maga lehet. Nem tudta, mihez
is kezdjen ezzel a vlasszal. Arra vrt, hogy vdelmezni kezdem a mdszeremet,
pedig elutasthatja azt. Most viszont egyet kellett rtenie azzal, amit mondtam neki,
mert bellrl tudta, hogy az igaz. Majd ezt mondtam: n az egyetlen, aki tudja,
ki vesztene azzal, ha nem jnne el a tanfolyamra. Rendes krlmnyek kztt egy
ilyen megjegyzs szmomra rettenetesen hangzott volna. De az nyelvn beszl-
tem, s mkdtt a dolog. Figyelje meg, hogy nem azt mondtam, hogy vesztene
azzal, ha nem jnne el. Ha azt mondtam volna, soha nem jtt volna el. Ehelyett ezt
mondtam: n az egyetlen, aki tudja (bels referenciakeret), ki vesztene azzal
(tvolods), ha nem jnne el. Erre azt mondta: Igen, ez igaz. Majd elment a te-
rem hts rszbe, s beiratkozott. Ha nem ismernm a metaprogramokat, azzal
prbltam volna meggyzni t, hogy beszljen olyanokkal (kls referenciakeret),
akik mr elvgeztk a tanfolyamot, s beszltem volna neki azokrl az elnykrl,
amelyre szert tehetne (kzelts). De ez olyan mdszer lett volna, amellyel csak a
sajt rdekldsemet keltettem volna fel, nem az vt.

243
 A metaprogramok harmadik csoportja a sajt szempontok vagy msok szempont-
jai szerinti hozzllsra (rendszerezsre) vonatkozik. Egyesek az emberi kapcsola-
tokra elssorban abbl a szempontbl tekintenek, hogy mi az, ami szemlyesen
rinti ket, mg msok azt nzik, mit tehetnek nmagukrt s msokrt. Az embe-
rek termszetesen nem mindig esnek az egyik vagy a msik vgletbe. Ha a cselek-
vs, a hozzlls csak a sajt szempontjaink szerint trtnik, nmagunkat eltrbe
helyez, ntrvny egoistkk vlunk. Ha csak msok szempontjait tartjuk szem
eltt, mrtr lesz bellnk.
Ha n munkaer-felvtellel foglalkozik, nem szeretn tudni, hogy egy munk-
ra jelentkez szemly hol helyezkedik el ezen a skln? Nemrgiben az egyik nagy
lgitrsasg megllaptotta, hogy a berkezett panaszok 95 szzalka az alkalma-
zottak 5 szzalkt rintette. Ez az 5 szzalk ersen a sajt szempontjait tartotta
szem eltt; legjobban az rdekelte ket, hogy magukkal trdjenek, ne msokkal.
Gyenge alkalmazottak voltak? Igen is, nem is. Nyilvnvalan nem a nekik val
munkakrben dolgoztak, s nyilvnvalan gyenge teljestmnyt nyjtottak, br le-
het, hogy egybknt gyes, kemnyen hajt, feladatuk elltsra alkalmas mun-
katrsak voltak. Lehet, hogy megfelel emberek voltak, csak ppen nem a nekik
megfelel pozcikban dolgoztak.
Mit tett a lgitrsasg? Olyan emberekkel vltotta fel ket, akik msok szem-
pontjait tartottk szem eltt. A vllalat ezt a szemlyes tulajdonsgot gy llaptotta
meg, hogy csoportos interjkat rendeztek, amelyek sorn a potencilis alkalmazot-
takat (vagyis a jelentkezket) arrl krdeztk, hogy mirt akarnak a lgitrsasgnl
dolgozni. A legtbb jelentkez azt gondolta, hogy azoknak a vlaszoknak az alapjn
tlnek meg mindenkit, amelyeket a feltett krdsekre adnak a csoport eltt, holott
valjban a megtls annak alapjn trtnt, hogy ki milyen mdon viselkedett a
hallgatsg tagjaknt. Vagyis azok a jelentkezk kaptk a legmagasabb pontszmot,
akik a hallgatsg soraiban lve a legnagyobb figyelemmel, intenzv szemkontak-
tussal, sok mosollyal s lelki tmogatssal fordultak a csoport eltt ppen beszl,
a krdsekre vlaszol jelentkeztrsuk fel, mg azokat, akik csak kevss,vagy
egyltaln nem figyeltek, s a sajt vilgukban voltak elmerlve, mikzben msok
beszltek, elsdlegesen nrdeknek tekintettk, s nem is vettk fel. A vllalattal
szembeni panaszok arnya ennek a lpsnek a hatsra tbb mint 80 szzalkkal
cskkent. Ezrt olyan fontosak teht a metaprogramok az zleti vilgban. Hogyan
tudunk kirtkelni egy szemlyt, ha nem tudjuk, mi motivlja t? Hogyan tudjuk a
felknlt munkakrt sszeprostani a megfelel szemllyel a megkvetelt szakmai
ismeretek, a tanulsi kpessg s a bels tulajdonsgok szempontjai alapjn? Sok
nagyon okos ember a szakmai tevkenysgt teljes frusztrciknt li meg, mert
olyan munkt vgez, amelyben nem tudja a legjobban kihasznlni bels kpess-
geit. Az, ami az egyik kontextusban felelssg, ktelezettsg, egy msik kontextus-
ban rtkes eszkz lehet.

244
 Egy olyan szolgltatsi zleti vllalkozson bell, mint egy lgitrsasg, nyilvn-
valan olyan dolgozkra van szksg, akik msok szempontjait tartjk fontosnak. Ha
egy knyvvizsglt vagy egy auditort vesznk fel, akkor olyan szemlyre lehet szk-
sgnk, aki nll, sajt szempontok alapjn cselekszik. Hny alkalommal volt mr
dolgunk olyan szemllyel, aki zavaros s rthetetlen llapotot teremtett szmunkra,
mert a munkjt intellektulisan jl, rzelmileg, vagyis az egyttrzs szempontjbl
viszont rosszul vgezte? Ez hasonl az olyan orvos esethez, akit kizrlag a sajt
szempontjai vezrelnek. Lehet ragyog diagnoszta, de ha a beteg nem rzi benne a
valdi gondoskodst, orvosknt nem lesz igazn sikeres. Az ilyen ember valjban
egy kutati pozciban minden bizonnyal jobban rezn magt, mint klinikai or-
vosknt. A megfelel szemlynek a megfelel munkakrben val foglalkoztatsa to-
vbbra is az egyik legnagyobb problmja az amerikai zleti letnek. Ezt a problmt
azonban lehetne kezelni, ha az emberek tudnk, hogyan rtkeljk ki azokat a md-
szereket, amelyek alapjn az llsokra jelentkezk az informcikat feldolgozzk.
Ezen a ponton rdemes megemlteni, hogy nem minden metaprogram egyenl
rtk. Jobban lnek azok az emberek, akik inkbb kzeltenek a dolgok fel, nem
pedig tvolodnak tlk? Taln. Jobb hely lenne a vilg, ha az emberek tbbet t-
rdnnek msokkal, s kevesebbet nmagukkal? Valsznleg igen. De az lettel
annak megfelelen kell foglalkoznunk, amilyen az valjban, nem pedig aszerint,
amilyennek szeretnnk. n kvnhatja azt, hogy a fia inkbb kzeltsen a dolgok
fel, ne pedig tvolodjon tlk. Ha hatkonyan szeretne kommuniklni a gyerek-
vel, akkor azt olyan mdszerrel kell tennie, amely mkdik, nem pedig olyannal,
amely az n azon elkpzelshez igazodik, hogy a vilgnak hogyan kellene m-
kdnie. A kulcsot az jelenti, hogy az adott szemlyt a lehet leggondosabban meg
kell figyelni, meg kell hallgatni, mit mond, milyen metaforkat hasznl, szre kell
venni, mit tr fel a fiziolgija, mikor figyel s mikor unatkozik. Az emberek kvet-
kezetesen, folyamatosan feltrjk metaprogramjaikat. Nem ignyel hosszadalmas
,koncentrlt tanulmnyozst annak megllaptsa, hogy milyen hajlamai vannak
az embereknek, vagy hogy adott pillanatban msok vagy sajt rdekeit tartjk-e
fontosnak. Annak megllaptshoz, hogy az emberek msok vagy sajt rdekeik
alapjn cselekszenek-e, figyeljk meg, hogy mennyi figyelmet fordtanak msokra.
Odahajolnak-e msok fel olyan arckifejezsekkel, amelyek a msik ember monda-
nivalja irnti rdekldsre utalnak, vagy inkbb htradlnek, s unottan, kzm-
bs arckifejezssel fogadjk mondandjukat? Idnknt mindenki a sajt rdekeit
helyezi eltrbe, s fontos is, hogy nha gy tegynk. A kulcsot az jelenti, hogy
folyamatosan, lland jelleggel milyenek vagyunk, s hogy a hozzllsunk (rend-
szerezsi mdszernk) kpess tesz-e minket a kvnt eredmnyek ltrehozsra.
A negyedik rendszerezsi program a hasonlsg-kereskkel s az eltrs-kereskkel
kapcsolatos. Szeretnm, ha elvgeznnk egytt egy ksrletet. Nzze meg az albbi
alakzatokat, s mondja el, mikppen viszonyulnak egymshoz.

245
 Ha arra krnm nt, hogy jellemezze a hrom skidom kztti kapcsolatot,
sokflekppen tudna vlaszolni. Mondhatn, hogy mindegyik skidom tglalap.
Vagy hogy mindegyiknek ngy oldala van. Mondhatn, hogy kett fggleges,
egy pedig vzszintes, hogy kett ll helyzet, egy pedig fekv helyzet, vagy hogy
egyetlen skidomnak sincs pontosan megegyez kapcsolata a msik kettvel. De az
is igaz lenne, hogy az egyik eltr, a msik kett pedig egyforma.

Biztos vagyok abban, hogy mg tbbfle jellemzsre is tudna gondolni. Mi is tr-

tnik itt? A fentiek ugyanannak az brnak a jellemzsei, de teljesen eltr meg-
kzeltsrl tanskodnak. Ugyanezt tapasztalhatjuk a hasonlsg-keresk s az
eltrs-keresk esetben. Ez a metaprogram azt hatrozza meg, hogy mikppen
rendszerezzk az informcikat tanuls, megrts s hasonlk cljbl. Vannak
olyan emberek, akik a vilgra az azonossgok megtallsval reaglnak. Rnznek
a dolgokra, s azt ltjk meg, ami a kzs bennk. k a hasonlsg-keresk. Ha
megnznk az brnkat, esetleg ezt mondank: Nos, ezek mind tglalapok. Van
a hasonlsg-keresknek egy msik tpusa, akik az azonossgokat a kivtelekkel
egyttalljk meg t. k a kvetkezt mondhatnk: Ezek mind tglalapok, de egy
fekv, a msik kett pedig ll helyzet.
A tbbi ember eltrs-keres vagyis a klnbsgekre sszpontost, azt veszi
szre. Kt tpusukat klnbztethetjk meg. Az egyik tpus megnzi a vilgot, s azt
ltja, hogy a dolgok klnbzek. azt mondan az brnkrl, hogy mindegyik
skidom eltr, s klnbz kapcsolatuk van egymssal. Egyltaln nem hasonl-
tanak egymsra. Az eltrs-keres msik tpusa a klnbsgeket ltja a kivtelekkel
egytt. Pontosan a fordtottja annak a hasonlsg-keresnek, aki az azonossgot
tallja meg a kivtelekkel elszr a klnbsgeket ltja, majd sszeszedi azokat a
dolgokat is, amelyek kzsek. Annak eldntshez, hogy valaki hasonlsg- vagy
eltrs-keres-e, krdezzk meg tle, hogy mi a kapcsolat trgyak vagy szituci-
k brmilyen csoportjai kztt, majd figyeljk meg, hogy elszr a hasonlsgok-
ra vagy a klnbsgekre sszpontost. El tudja kpzelni, mi trtnik, amikor egy
azonossg-keres sszejn egy klnbsg-keresvel? Amikor egyikk azt mondja,
hogy mind a hrom alakzat egyforma, a msik azt: Nem, nem egyformk, mind

246
klnbzek! Az azonossg-keres okfejtse az, hogy mindegyik skidom tgla-
lap. A klnbsg-keres pedig az, hogy nem biztos, hogy a vonalak vastagsga
pontosan megegyezik, vagy hogy a szgek nem pontosan azonosak mindhrom
tglalapnl. Akkor kinek van igaza? Termszetesen mindkettjknek; minden az
adott szemly ltsmdjtl fgg. Az eltrs-keresknek azonban gyakran vannak
nehzsgeik az emberekkel val sszhang megteremtsben, mivel mindig a k-
lnbsgeket hangslyozzk. k sokkal knnyebben tudnak sszhangot teremteni
ms eltrs-kereskkel.
Mennyire fontos ezeknek a klnbsgtteleknek a megrtse? Hadd mondjak
erre egy pldt a sajt zleti tevkenysgembl. t trsam van, s egy f kivtelvel
mindnyjan hasonlsg-keresk vagyunk. Tbbnyire fantasztikusan jl boldogu-
lunk egymssal. Hasonlak vagyunk, gy kedveljk egymst. Ugyangy gondol-
kodunk, s ugyangy ltjuk a dolgokat, ezrt a megbeszlseink alatt csodlatos
szinergit rnk el; mindnyjan beszlnk, tletekkel llunk el, s ezek az tletek
egyre jobbnak s jobbnak tnnek, mert illeszkednk egymshoz, ltjuk, amit a m-
sik lt, pteni tudunk egyms megltsaira, s egyre lelkesebbek lesznk.
Egszen addig, amg sznre nem lp az eltrs-keres trsunk. Kivtel nlkl
mindig msknt ltja a dolgokat, mint mi. Amg mi azt ltjuk, hogy a dolgok ho-
gyan illeszkednek, azt, hogy hogyan nem. Mikzben mi belelkesednk s hala-
dunk tovbb, felugrik, s azt mondja neknk, hogy a dolog nem fog mkdni,
majd visszal a helyre, mint egy faszent, s nem is figyel arra, amit mondunk,
hanem mindenfle problmkkal jn el, amelyekkel mi nem akarunk trdni. Mi
szrnyalni akarunk a szellemi zonrteg magassgaiban. meg vissza akar lpni
az els kockra, s ezt mondani: , ht igen? Mit gondoltok errl? Vagy arrl?
Olyan , mint egy pp a htunkon? Persze, hogy olyan. rtkes zlettrs? Feltt-
lenl. Azt kell tennnk, hogy a tervezsi folyamat megfelel idpontjban vonjuk
be t. Nem akarjuk azt, hogy a rszleteken lamentljon, s tnkretegye az tlet-
rohamainkat. Az a szinergia, amelyhez a kzs tervezs rvn jutunk hozz, rt-
kesebb, mint az szrszlhasogatsa. Amikor mr kellen lehiggadtunk, geten
nagy szksgnk van valakire, aki ltja a lyukakat, az inkongruencikat s azt,
hogy a dolgok mikppen nem illeszkednek, passzolnak egymshoz. Ez a funkci
az, amit betlt, s amivel gyakran megment minket nmagunktl.
Az eltrs-keresk vannak kisebbsgben. A felmrsek ltal knlt ltalnostsok
azt mutatjk, hogy a megkrdezetteknek krlbell 35 szzalka eltrs-keres.
(Ha n eltrs-keres, valsznleg azt mondja most, hogy a felmrsek nem
pontosak.) Az eltrs-keresk azonban rendkvl rtkesek, mert rendszerint
megltjk azt, amit mi tbbiek nem. Az eltrs-keresk ltalban nem nevezhetk
klti lelkeknek. Sokszor, mg olyankor is, amikor belelkeslnek, elkezdenek az
egymssal nem harmonizl dolgokra vadszni, s megtalljk a mdjt annak,
hogy elvesztsk a lelkesedsket. Viszont a kritikai, elemz rzkenysgk

247
minden zleti vllalkozs szmra fontos. Gondoljunk csak egy olyan gigszi
mrtk zleti kudarcra, mint a Heavens Gate (A mennyorszg kapuja) cm film
volt. Ha bepillanthattunk volna a sznfalak mg, olyan csoportot lttunk volna,
amely csupa kreatv, bels referenciakerettel rendelkez hasonlsg-keresbl ll
mindegyikk halad a cl fel, s mg csak r sem nz semmi olyasmire, amitl
el kell tvolodniuk. Borzasztan szksgk lett volna egy eltrs-keresre, aki
azt mondja, hogy Vrjunk egy pillanatot! Mit szltok ehhez?, s olyan mdon
kommuniklta volna feljk a problmt, amelyet ezeknek a kreatv embereknek a
bels referenciakerete is elfogadhatott volna.
Az azonossg- vagy eltrs-keressi mdozatok rendkvl fontosak, mivel na-
gyon sokfle formban tudnak megnyilvnulni, tbbek kztt a tpllkozs ter-
letn is. A szlssges azonossg-keresk gyakran jutnak odig, hogy szmukra
egszsgtelen teleket esznek, mert olyan telt akarnak enni, amely mindig ugyan-
olyan. Nem ennnek meg mg egy almt vagy szilvt sem, mert tl nagy eltrsek
lehetnek a gymlcsk rettsgben, llagban, zben, frissessgi llapotban s
a legklnflbb egyb jellemziben. Helyette inkbb nagymennyisgben eszik a
silny, rtktelen lelmiszereket (a junk foodot), mivel azok mindig egyformk.
Az tel lehet akrmilyen cska, minden bizonnyal melengetni fogja az azonossg-
keres vltozatlansg utn svrg lelkt.
Ha az n vllalkozsban van egy olyan munkakr, amely ugyanazt a mono-
ton, ismtld munkt ignyli vrl vre, fel akarna venni ebbe a munkakrbe
egy klnbsgeket, eltrseket keres szemlyt? Termszetesen nem. Valsznleg
egy azonossg-keres szemlyt venne fel pedig nagyon, nagyon elgedett len-
ne egy ilyen munkakrben, amg csak nnek szksge lenne r. Ha azonban egy
olyan munkakrbe kellene felvenni valakit, amely nagyfok rugalmassgot vagy
lland vltozst ignyel, fel akarna venni egy azonossg-kerest erre az llsra?
Nyilvnvalan nem. Ezek a megklnbztetsek nagyon hasznosak lehetnek an-
nak felismersben, hogy az emberek milyen jelleg munkakrkkel lennnek a
leghosszabb ideig elgedettek.
Nzzk meg egy amerikai futballt jtsz, kapura lv jtkosnak az esett. N-
hny vvel ezeltt ez a jtkos nagy sikerrel kezdte a szezont, rgsai figyelemre-
mltan pontosak voltak. De mivel klnbsg-keres tpus volt, hamarosan szin-
te kteleznek rezte, hogy vltoztasson a gyakorlatn, amelynek ksznheten
hanyatlani kezdett. Azt tancsoltk neki, hogy a klnbz stadionokban koncent-
rljon az ellenfl kapufja mgtt l klnbz tpus szurkolkra. Azzal, hogy
a szurkolk kztti klnbsgekre koncentrlt, egyszer mdon ki tudta lni a
klnbsgek keressre irnyul vgyt, mikzben tovbbra is ugyangy a legjobb
teljestmnyt nyjtotta abban, ami valban szmtott, vagyis a kapura lvsben.
Ugyanazokat a meggyzsi technikkat hasznln-e egy azonossg- s egy eltrs-
keres szemly esetben? Elhelyezn-e ket ugyanabban a munkakrben? Ugyangy

248
kezelne-e kt olyan gyereket, akiknek eltr rendszerezsi stratgijuk van? Term-
szetesen nem. Ezzel nem azt akarom mondani, hogy a stratgik megvltoztatha-
tatlanok. Az emberek nem pavlovi kutyk. Bizonyos mrtkig mindenki tudja m-
dostani a stratgiit, de csak akkor, ha valaki a sajt nyelvkn mondja el nekik,
hogyan mdostsanak. risi erfeszts s trelem szksges ahhoz, hogy egy olyan
szemlyt, aki egsz letben eltrs-keres volt, hasonlsg-keresv vltoztassunk,
de segthetnk neki abban, hogy a legtbbet hozza ki a sajt megkzeltsi mdjbl,
s hogy e folyamat sorn egy kicsit kevsb legyen goromba s megrgztt. Ez az
egyik titka annak, hogy miknt ljnk egytt olyan emberekkel, akik klnbznek
tlnk. Msfell a hasonlsg-keresk szmra hasznos, ha tbb eltrst, klnbs-
get ltnak, mivel hajlamosak az ltalnostsra. Hasznos lehet a hasonlsg-keres
szmra, ha szreveszi az sszes klnbsget mondjuk a mostani ht s az elmlt ht
kztt, vagy az ltala megltogatott vrosok kztt (s akkor nem mondan, hogy
Los Angeles majdnem ugyanolyan, mint New York). sszpontostsunk egy kicsit a
klnbsgekre is a klnbsgek is rszei az let fszereinek.
Tud-e boldogan egytt lni egy hasonlsg- s egy eltrs-keres? Persze, hogy
tud egszen addig, amg megrtik egymst. Amikor klnbsgek merlnek fel
kztk, csak azt kell felismernik, hogy a msik szemly nem rossz, nem tved,
hanem csak eltren ltja a dolgokat. Nem kell tkletesen azonosnak lenni valaki-
vel ahhoz, hogy sszhangot lehessen teremteni vele. A partnereknek emlkeznik
kell a felfogsbeli, szemlletbeli klnbzsgeikre, s meg kell tanulniuk, hogy
mikppen tiszteljk s mltnyoljk egymst.
A kvetkez metaprogram arra vonatkozik, hogy mire van szksg ahhoz, hogy va-
lakit valamirl meggyzznk. A meggyzst vgz fl stratgija kt rszbl ll. An-
nak megllaptshoz, hogy mi az, ami kvetkezetesen meggyz valakit, elszr azt
kell felismernie, hogy a meggyzend szemlynek milyen rzkszervi ptelemekre
van szksge a meggyzshez, majd ki kell dertenie, hogy milyen gyakran kell ezek-
nek az ingereknek hatniuk az adott szemlyre ahhoz, hogy a meggyzs sikeres le-
gyen. Ahhoz, hogy feldertsk valakinek a meggyzsi metaprogramjt, krdezzk
meg tle: Honnan tudja, hogy valaki jl vgzi-e a munkjt? a) Ltnia vagy figyelnie
kell, ahogy dolgozik, b) hallania kell arrl, hogy milyen j a munkjban, c) egytt
kell vgeznie vele a munkt vagy d) olvasnia kell a kpessgeirl? A vlasz ezeknek
a lehetsgeknek a kombincija lehet. Elhihetjk, hogy valaki jl vgzi a munk-
jt, ha ltjuk t j munkt vgezni, s ha msok azt mondjk, hogy jl dolgozik. A
kvetkez krds ez: Milyen gyakran kell ahhoz valakinek bizonytania, hogy j a
munkjban, hogy n is meg legyen errl gyzdve? Ngy lehetsges vlasz van:
a) azonnal (pldul ha az illet egyszer bizonytja, hogy j valamiben, n hisz neki),
b) nhnyszor (ktszer vagy tbbszr), c) egy bizonyos idn keresztl (nhny htig,
egy hnapig vagy egy vig) s d) llandan. Ebben az utols esetben az adott sze-
mlynek minden egyes alkalommal bizonytania kell, hogy j munkt vgez.

249
 Ha n egy szervezet vezetje, akkor az egyik legrtkesebb llapot, amit a leg-
fontosabb dolgozival el tud rni, a bizalom s az sszhang. Ha ezek a dolgozk
tudjk, hogy n trdik velk, kemnyebben s jobban fognak nnek dolgozni.
Ha viszont nem bznak nben, nem fognak jl teljesteni. A bizalom ltrehozs-
nak azonban az is rsze, hogy szem eltt kell tartani a klnbz tpus emberek
klnbz ignyeit. Vannak olyan emberek, akik, ha ltrehoznak egy kapcsolatot,
igyekeznek fenntartani, megrizni. Ha tudjk, hogy n tisztessgesen jr el min-
denben, s trdik velk, ers ktdst pthet ki velk, amely hossz ideig fenn-
marad, hacsak n nem tesz valamit, amivel elrulja, alssa a kapcsolatot.
Ez azonban nem mkdik mindenkinek az esetben. Egyes dolgozknak ennl
tbbre van szksgk, egy kedves sz, egy helyesl megjegyzs, a nyilvnos t-
mogats kimutatsa vagy akr egy elvgzend fontos feladat formjban. Az ilyen
dolgozk ppen annyira lojlisak s tehetsgesek lehetnek, mint a tbbi, de k tbb
megerstst vrnak ntl, mint a tbbiek. Tbb bizonytkra van szksgk azt
illeten, hogy az nk kztti ktelk mg mindig fennll. Ehhez hasonl az, hogy
minden j kereskedelmi gynk ismer olyan vevket, akiknek csak egyszer kellett
eladnia valamit, s rkre a vevi maradtak. Msoknak a termket ktszer-hrom-
szor ltniuk kell, mieltt eldntik, hogy megveszik, mikzben megint msok eset-
ben akr fl v is eltelhet, mg jra felmerl a rszkre val elads ignye. s term-
szetesen ott van az gynkk kedvence az az ember, aki mr vek ta hasznlja
a termket, s minden alkalommal, amikor az gynk megjelenik, jra s jra tud-
ni akarja, hogy mirt is kell neki hasznlnia azt a termket. Minden alkalommal
be kell neki mutatni mindent. Ugyanez a folyamat a szemlyes kapcsolatok tern
mg ennl is nagyobb intenzitssal jelenik meg. Egyes emberek esetben elegend
csak egyszer bizonytani a szeretetnket, mert szmukra ezzel rkre bizonysgot
tettnk. Msok esetben viszont naponta kell jra bizonytanunk. A metaprogra-
mok megrtse azrt szmt rtkes dolognak, mert ezek a programok biztostjk
szmunkra a msok meggyzshez szksges jtkszablyokat. Elre tudhatjuk,
hogy mire van szksg valakinek a meggyzshez, s tbb mr nem idegestjk
magunkat azon, hogy az illetnek minden alkalommal be kell mutatnunk ugyan-
azt. Szmtani fogunk arra, hogy ilyen a viselkedse.
Egy tovbbi metaprogram a lehetsghez s a szksgessghez val viszonyulson
alapul. Krdezze meg valakitl, hogy mirt ment el dolgozni a jelenlegi munkahelyre,
vagy mirt vette meg a jelenlegi autjt vagy hzt. Sok embert elssorban a szksg
motivlja, nem pedig az, hogy mit akar vagy szeretne. k azrt tesznek valamit,
mert azt a valamit kell tennik. Az, hogy mire van lehetsg, nem sarkallja ket
cselekvsre. Nem keresik a tapasztalatok, az lmnyek vgtelen vltozatossgt.
gy haladnak vgig az leten, hogy elfogadjk azt, ami jn vagy elrhet. Amikor
szksgk van egy j munkahelyre, egy j hzra, egy j kocsira vagy akr egy j
hzastrsra is, csak elindulnak, s elfogadjk, ami elrhet szmukra.

250
 Msok sztnzst reznek arra, hogy keressk a lehetsgeket. Az, amit tennik
kell, nem motivlja ket annyira, mint az, amit tenni akarnak. Alternatvkat, ta-
pasztalatokat, vlasztsi lehetsgeket, utakat keresnek. Azt a szemlyt, akit a szk-
sg motivl, az rdekli, amit ismer, ami biztonsgos. A lehetsgek ltal motivlt
szemlyt az ltala nem ismert dolgok szintn rdeklik. Tudni akarja, mi alakulhat
ki, milyen lehetsgek jhetnek ltre.
Ha n munkltat lenne, melyik tpus embert szeretn felvenni? Egyesek va-
lsznleg gy vlaszolnnak: Azt az embert, akit a lehetsgek motivlnak. Vg-
tre is a lehetsgek gazdag ismerete hozzjrul egy gazdagabb lethez. A legtb-
ben (sokan olyanok is, akiket a szksg motivl) sztnsen tmogatnk azokat az
elnyket, amelyeket az j irnyok vltozatossgra val nyitottsg hoz magval.
A valsgban viszont nem ennyire fekete-fehr, nem ennyire merev ez a krds.
Vannak olyan munkakrk, amelyek a rszletekre val odafigyelst, kitartst s k-
vetkezetessget kvetelnek. Ttelezzk fel, hogy n minsgellenrzsi felgyel
egy autgyrban. Ebben a munkakrben a lehetsgek irnti rzk j tulajdonsg.
Amit azonban n a legjobban ignyelne, az a szksgessg irnti rzk. Pontosan
tudnia kell, mire van szksg, s ellenriznie kell, hogy azt biztostjk-e. Egy olyan
szemly, akit a lehetsgek motivlnak, valsznleg hallra unn magt egy ilyen
munkakrben, mikzben olyasvalaki, akit a szksges dolgok sztnznek, tk-
letesen sszhangban rezn magt a munkakr kvetelmnyeivel.
A szksg ltal sztnztt embereknek egyb rtkei, elnyei is vannak.
Egyes munkakrk esetben klns elnynek tekintik az llandsgot. Az
ilyen munkakrket olyan dolgozkkal szeretnnk betlteni, akik hossz ideig
megmaradnak pozcijukban. A lehetsgek ltal motivlt szemly llandan
keresi az j vllalkozsokat, az j kihvsokat. Ha tall egy msik munkt, ami tbb
lehetsget gr, j esly van r, hogy otthagyja az ppen meglv munkahelyt.
Nem gy a nmileg grcls llek, akit a szksg motivl. Munkt akkor vllal,
amikor szksge van r. A munkja mellett kitart, mivel a munka az let szksges
velejrja. Sok olyan munka van, ami olyan lmodoz tekintet, kalandvgy,
kockzatokat vllal szemly utn kilt, aki rendletlenl hisz a lehetsgekben.
Ha az n cge kiterjeszten a tevkenysgt egy egszen j terletre, n nyilvn
olyan munkaert akarna felvenni, aki r fog tudni hangoldni az sszes lehetsgre.
Ugyanakkor vannak ms munkakrk, ahol djazzk a kitartst, a kvetkezetessget,
a hossz tv folytonossgot. Az ilyen munkakrk esetben olyan szemlyre van
szksge, akit leginkbb az motivl, amire szksge van. Egyformn fontos tudni
azt is, hogy melyek az n szemlyes metaprogramjai, mivel ha munkt keres, ki
fogja tudni vlasztani azt a munkakrt, amely a legjobban megfelel az ignyeinek.
Ugyanez az elv rvnyesl a gyermekek motivlsban is. Ttelezzk fel, hogy
n az iskolai vgzettsg, egy j fiskolba val bejuts elnyeit prblja hangslyoz-
ni. Ha az n gyermekt a szksg motivlja, be kell mutatnia neki, hogy mirt van

251
szksge a j iskolai vgzettsgre. Beszlhet neki azokrl a munkakrkrl, amelyek
betltshez mindenkppen felsfok vgzettsgre van szksg. Elmagyarzhatja,
hogy mirt van szksg j alapokra a matematikban vagy a nyelvi kszsgekben
ahhoz, hogy valaki j mrnk, illetve j tanr lehessen. Ha az n gyermeke szm-
ra a lehetsgek jelentik az sztnzst, az elztl eltr megkzeltst kell alkal-
maznia. Mivel mindazok a dolgok, amiket knyszersgbl kell vgezni, untatjk
t, azokat a vgtelen lehetsgeket kell hangslyozni, amelyek nyitva llnak a fels-
fok vgzettsggel rendelkezk eltt. Mutassa be a gyermeknek, hogy mr maga
a tanuls is milyen mdon testesti meg a lehetsgek fel vezet legnagyszerbb
utat tltse meg fantzijt a feltrand j irnyok, a megnyitand j dimenzik, a
felfedezend jdonsgok sok-sok kpvel. Az eredmny minden gyermek esetben
ugyanaz lesz, br az a md, ahogy elvezetjk t odig, mindenkinl nagyon eltr.
Egy msik metaprogram az emberek munkastlusa. Mindenkinek megvan a
munkval kapcsolatos sajt stratgija. Vannak olyan emberek, akik csak akkor
elgedettek, ha fggetlenek. Szmukra nehzsget jelent a msokkal val kzs
munkavgzs, s nem tudnak j munkt vgezni ellenrzs, ers felgyelet mel-
lett. Nekik a sajt egyni msorszmukat kell bemutatniuk. Msok akkor nyjtjk
a legjobb teljestmnyt, ha egy csoport tagjaknt dolgozhatnak. Az stratgijukat
egyttmkdsi stratginak hvjuk. k minden elvllalt feladat esetben meg akar-
jk osztani a felelssget. Vannak olyanok, akik a kzelsgi stratgit alkalmazzk,
amely az elz kett kztt valahol flton helyezkedik el. k azt a megoldst r-
szestik elnyben, amikor msokkal egytt, kzsen dolgozhatnak, mikzben egy
feladattal kapcsolatban fenntartjk maguknak az egyedli felelssget. ket bzzk
meg a klnbz a feladatokkal, de azok vgrehajtsban nincsenek egyedl.
Ha a legtbbet akarjuk kihozni az alkalmazottainkbl, a gyermekeinkbl vagy
azokbl, akiket ellenrznk, felgyelnk, ismerjk meg a munkastratgijukat,
azokat a formkat, mdozatokat, amelyekben a leghatkonyabban tudnak tev-
kenykedni. Nha tallkozhatunk olyan alkalmazottal, aki valsgos brilins, mgis
rks fejfjst okoz, mert mindig a sajt mdszerei szerint teszi a dolgt. Megle-
het, hogy nem az a fajta ember, aki arra szletett, hogy alkalmazott legyen. Lehet,
hogy olyan ember, akinek inkbb a sajt vllalkozst kellene vezetnie, s elbb
vagy utbb erre valsznleg sor is kerl, amennyiben nem kapja meg tlnk az
nkifejezs lehetsgt. Ha nnek egy ilyen rtkes alkalmazottja van, meg kell
prblnia lehetsget tallni arra, hogy maximlisan rvnyesthesse tehetsgt,
s a lehet legnagyobb nllsgot, fggetlensget kell biztostania a szmra. Ha
beteszi t egy csapatba, mindenkit az rletbe fog kergetni. Ha viszont olyan mr-
tk fggetlensget biztost szmra, amilyet csak lehet, rendkvl rtkes munka-
ernek bizonyulhat. Errl szlnak az j vllalkozsi koncepcik.
n bizonyra hallott a Peter-elvrl, amelynek rtelmben a munkahelyeken
mindenkit addig lptetnek el, amg el nem ri azt a szintet, ahol mr alkalmat-

252
lannak bizonyul a feladatok elltsra. Az egyik oka annak, hogy ez megtrtnik,
az, hogy a munkltatk gyakran rzketlenek alkalmazottaik munkastratgiira.
Vannak emberek, akik egy egyttmkd munkakrnyezetben dolgoznak a leg-
jobban. Szeretik, ha sok visszajelzst kapnak msoktl, s a szemlyes kapcsolatok
sokasga veszi krl ket. J munkjukrtt azzal jutalmazn ket, hogy megbz-
n ket valamilyen j, nll vllalkozs vezetsvel? Biztosan nem, ha ki akarn
hasznlni a legjobb adottsgaikat. Ez azonban nem jelenti azt, hogy valakit rkre
ugyanazon a szinten kell tartani. Azt viszont jelenti, hogy az ellptetseknek s
az j feladatokkal val megbzsoknak gy kell trtnnik, hogy az adott szemly
legjobb adottsgait hasznlhassuk ki, ne pedig a legrosszabbakat.
A kzelsgi stratgival rendelkezk kzl sokan szintn szeretnnek csapat-
tagok lenni, viszont szksgk van r, hogy a sajt munkjukat egyedl vgezzk.
Brmelyik szervezeten bell tallhatunk olyan munkakrket, amelyek mindh-
rom stratgit tmogatjk. A lnyeg az, hogy meglegyen a kell lesltsunk annak
felismershez, hogy az emberek hogyan tudnak a legjobban dolgozni, majd olyan
feladatot kell tallni szmukra, melynek rvn a legjobban fejldhetnek.
Hadd mutassak be egy mai napra szl gyakorlatot. Ennek a fejezetnek az el-
olvassa utn gyakorolja az emberek metaprogramjainak feldertst, elhvst.
Krdezze meg tlk: Mit akar elrni egy kapcsolatban (hzat, autt, karriert)?;
Mibl tudja, hogy sikeres volt-e valamiben?; Milyen kapcsolat van a mlt h-
napban s az ebben a hnapban vgzett tevkenysge kztt?; Milyen gyakran
kell valakinek bizonytania az n szmra valamit, hogy meggyzdjn rla, hogy
az a valami igaz? Szmoljon be egy kedvenc munkatapasztalatrl, s mondja el,
hogy az mirt volt fontos nnek!
Figyel nre a megkrdezett szemly, mikzben n felteszi ezeket a krdseket?
rdekli t, hogy n mikppen fogadja a vlaszokat, vagy valami egszen ms do-
log foglalkoztatja t? A fentiekben csupn nhny krds szerepel azok kzl, ame-
lyeket feltehetnk annak rdekben, hogy sikeresen rtalljunk az eddig trgyalt
metaprogramokra. Ha nem jut hozz az ignyelt informcikhoz, fogalmazza t a
krdseket mindaddig, amg meg nem tudja, amit szeretne.
Gondoljon szinte brmilyen kommunikcis problmra, amely az n eset-
ben fennll, s valsznleg ltni fogja, hogy a msik szemly metaprogramjainak
megrtse elsegti a kommunikci oly mdon val mdostst, hogy a probl-
ma eltnhessen. Gondoljon az letben elfordul valamilyen csaldsra, bossz-
sgra valakire, akit n szeret, de aki nem rzi, hogy n szereti, valakire, akinek
n dolgozik, s akinek sikerl nt felbosszantania, vagy valakire, akinek n meg-
prblt segteni, de aki erre nem reaglt. Ezekben az esetekben azt kell tennie, hogy
beazonostja a szerepet jtsz metaprogramot, azt, hogy mit tesz n, tovbb azt,
hogy mit tesz a msik szemly. Pldul ttelezzk fl, hogy nnek csupn egyszer
van szksge annak megerstsre, hogy szeretetteljes a partneri kapcsolata, mg

253
partnere ennek lland megerstst ignyli. Vagy n sszellt egy javaslatot,
amely a dolgok hasonlsgt mutatja be, mikzben felettese csak azt akarja halla-
ni, hogy a dolgok miben trnek el egymstl. Vagy n megprbl figyelmeztetni
valakit valamirl, amit el kell kerlnie, mikzben arrl szeretne valamit hallani,
amit meg akar tallni.
Amikor nem a megfelel hangnemben beszlnk, az tadott zenet is ms lesz,
mint szeretnnk. Ez ppen olyan problmt jelent a gyerekeikkel foglalkoz sz-
lknek, mint a beosztottakkal foglalkoz vezetknek. A mltban sokan nem fej-
lesztettk ki azt az lesltst, mely ltal felismerhetjk s behitelesthetjk a msok
ltal hasznlt stratgikat. Amikor nem sikerl tadnunk az zenetnket valaki-
nek, nem szksges megvltoztatni az zenet tartalmt. Ki kell alaktanunk azt a
fajta rugalmassgot, ami kpess tesz minket az zenet formjnak oly mdon val
megvltoztatsra, hogy az a forma illeszkedjen annak a szemlynek a metaprog-
ramjaihoz, akivel kommuniklni prblunk.
Gyakran akkor tudunk a leghatkonyabban kommuniklni, amikor tbb meta-
programot hasznlunk egytt. A partnereimnek s nekem egy alkalommal zleti
nzeteltrsnk volt egy emberrel, aki valamilyen munkt vgzett a szmunkra.
sszeltnk, s n azzal kezdtem a megbeszlst, hogy megprbltam egy pozi-
tv keretet kialaktani, mondvn, hogy olyan eredmnyre szeretnk jutni, amely
mindkettnk szmra kielgt lesz. Az illet azonnal ezt mondta: Engem semmi
ilyesmi nem rdekel. Itt van ez a pnz, s n ragaszkodni fogok hozz. Nem aka-
rom, hogy az gyvdjk tovbbra is hvogasson s piszkljon miatta. Teht a meg-
beszlst eltvolodssal kezdte. Ezt mondtam neki: Azrt akarjuk elvgezni ezt a
munkt, mert mindannyian elkteleztk magunkat, hogy segtnk az embereknek
s magunknak megtapasztalni egy jobb letminsget, s a kzs munka rvn ezt
meg tudjuk tenni. gy vlaszolt: Nem vagyunk mindnyjan elktelezve arra, hogy
msoknak segtsnk. Ftylk magukra. Csak az rdekel, hogy innen elgedetten
tvozzam. Ahogy a megbeszls nagyon csekly rdemi halads mellett tovbb
folyt, vilgoss vlt, hogy az illet eltvolod tpus, nrdek, a klnbsgekre
koncentrl, bels referenciakerettel rendelkezik, s mindaddig nem hitt semmi-
ben, amg nem ltta, nem hallotta, s meg nem erstettk szmra a dolgokat.
Ezeknek a metaprogramoknak az alapjn nem nagyon lehetett volna sszell-
tani a tkletes kommunikci tervt, klnsen azrt nem, mert n magam szin-
te minden szempontbl a fentiek ellentte vagyok. Majdnem kt rn keresztl
trgyaltunk eredmny nlkl, s mr ott tartottam, hogy feladom a dolgot. Ekkor
vgl megjelent a fejemben az a bizonyos fnysugr, s fokozatot vltottam. gy
szltam: Maga tudja, hogy milyen gondolat jr a fejben, s ez a gondolat most
itt van. klbe zrtam a kezem. Teht fogtam a bels referenciakerett, amit sza-
vakkal nem tudtam befolysolni, s klsv, lthatv tettem, gy mr irnytani
tudtam. Majd ezt mondtam: A gondolat itt van benne a kezemben, s magnak

254
van egy perce. Dntsn, klnben veszteni fog, mgpedig sokat. n nem fogok ve-
szteni, de maga szemlyesen veszteni fog. Ez egy j helyzetet teremtett szmra,
amitl el kellett tvolodnia.
Errl a pontrl tovbblptem, s ezt mondtam: Maga (nrdek) fog veszteni
(valami, amitl tvolodni kell), mert nem hiszi el, hogy van megolds, amit ki lehet
dolgozni. Nos, mivel eltrs-keres volt, rgtn az ellenkezjre gondolt, vagyis
arra, hogy van megolds. Majd gy folytattam: Jobb lenne, ha tisztzn nmag-
ban (bels referenciakeret), hogy valban hajland-e megfizetni azt az rat, amit
nap mint nap mindenkppen meg kell majd fizetnie a mai dntsei eredmnye-
knt. Ugyanis n el fogom mondani az embereknek (az meggyzdsi strat-
gija), hogy maga hogyan viselkedett s mit tett. Egy perce van, hogy dntsn.
Most eldntheti, hogy akarja-e kivitelezni ezt a dolgot, de ha gy dnt, hogy nem,
mindent el fog veszteni szemlyesen maga, rkre. Gondolja t, amit mondok,
s gyzdjn meg rla, igazam van-e.
Hsz msodperc kellett neki ahhoz, hogy felugorjon a helyrl, s ezt mond-
ja: Nzzk, fik, n mindig egytt akartam dolgozni magukkal. Tudom, hogy ki
tudjuk alaktani a dolgokat. Mindezt nem vonakodva adta el, hanem lelkesen
felugrott, mintha valdi trsak lennnk. Majd hozztette: Csak azt akartam tudni,
hogy tudnnk-e egymssal trgyalni. Mirt lett hirtelen ilyen pozitv kt ra eltelte
utn? Azrt, mert a motivlshoz az metaprogramjait hasznltam, nem pedig a
vilgrl alkotott sajt modellemet.
Amit akkor mondtam, szmomra srts lett volna. Rgebben mindig felbos-
szantottam magam az emberek magatartsn, ha az ellenttes volt az n magatar-
tsi formimmal. Ez egszen addig gy volt, amg meg nem tanultam, hogy az egyes
embereknek eltr metaprogramjai s magatartsi minti vannak.
Az eddig trgyalt metaprogram-rendszerezsi elvek fontosak s hatsosak. Ezzel
kapcsolatban azonban rendkvl lnyeges fejben tartanunk, hogy azoknak a meta-
programoknak a szmt, amelyeknek a tudatban vagyunk, csupn sajt rzkeny-
sgnk, tudatossgunk s kpzeletnk korltozza. A siker egyik kulcst brmely
terleten az jelenti, hogy milyen mrtkben vagyunk kpesek rzkelni az jabb
s jabb eltrseket, klnbsgeket. A metaprogramok olyan eszkzket biztosta-
nak szmunkra, melyek rvn lnyeges megklnbztet jegyeket alkalmazhatunk
annak eldntshez, hogy mikppen kezeljk az embereket. nnek nem kell az
itt trgyalt metaprogramokra korltozdnia. Kezdje el tanulmnyozni, tanulni
a lehetsgeket! llandan mrje fel s hitelestse az n krl lv embereket.
Figyelje meg azokat a sajtos mintkat, programokat, melyek ltal az emberek
a vilgot rzkelik, s kezdje elemezni, hogy msoknak hasonl minti vannak-
e. Ezzel a mdszerrel kialakthatja az emberek kztti eltrsek, klnbzsgek
egsz rendszert, ami erstheti nben kpessget a klnfle tpus emberekkel
val hatkony kommunikcira.

255
 Pldul vannak emberek, akik elssorban rzseikre hagyatkoznak, mg m-
sok a logikus gondolkods rvn dntenek. Megprbln mindkt tpust ugyan-
azzal a mdszerrel meggyzni? Termszetesen nem. Egyes emberek kizrlag
konkrt tnyek s adatok alapjn hoznak dntseket. Nekik elszr tudniuk
kell, hogy az egyes rszek mkdni fognak-e a tgabb sszefggsekre csak
ksbb gondolnak. Msokat elszr egy tfog koncepcival vagy elkpzelssel
lehet meggyzni. k a globlis sszefggsekre, egysgekre reaglnak, s elszr
a nagy, teljes, sszefgg kpet akarjk ltni. Ha a teljes kp tetszik nekik, akkor
majd gondolkodni fognak a rszletekrl is. Egyeseket a dolgok kezdete villanyoz-
za fel. Akkor a legizgatottabbak, leglelkesebbek, amikor megkezddik egy j el-
kpzels megvalsulsa, majd hamarosan kezdik elveszteni az rdekldsket a
dolog irnt, s tovbblpnek egy jabb tlet fel. Msokat a dolgok vgigvitele,
befejezse vonz s kt le. Nekik minden tevkenysgk folyamatt az elejtl a
vgig t kell ltniuk, vgig kell ksrnik, csinlniuk mindent, legyen sz egy
knyv elolvassrl,vagy egy munkakrkkel kapcsolatos feladatrl. Vannak em-
berek, akik az telek alapjn tlnek meg mindent. Igen, gy van, az telek alapjn!
Szinte brmit, amit tesznek vagy tenni akarnak, az telek szerint rtkelik ki. Ha
egy ilyen embert megkrdeznk, hogy juthatunk el valahov, ezt fogja mondani:
Menjen tovbb ezen az ton, amg el nem jut a Burger Kinghez, ott forduljon
balra, majd menjen tovbb a McDonalds-ig, forduljon jobbra, majd forduljon le
balra a Kentucky Fried Chicken tteremnl, s menjen, amg elr ahhoz a csoko-
ldbarna plethez. Ha azt krdezzk tle, milyen filmet ltott, azonnal ecse-
telni kezdi, milyen cska volt a bf. Ha eskvrl krdezzk t, a tortrl fog
meslni. Egy olyan szemly, aki elssorban az emberek szerint rendszerezi lett,
az eskvn jelenlv vagy a filmben szerepl emberekrl beszl. Egy elssorban
tevkenysg-kzpont szemly arrl fog beszmolni, mi trtnt tnylegesen az
eskvn vagy a filmben stb.
A msik dolog, amit a metaprogramok tanulmnyozsa biztost, egy egyenslyi
modell. A metaprogramok hasznlathoz mindnyjan ilyen vagy olyan stratgit
kvetnk. Egyes metaprogramok esetben kiss jobban elhajolhatunk ilyen vagy
olyan irnyba. Ms metaprogramoknl ersebben lendlhetnk az egyik stratgia
fel, mint a tbbi fel. Ezekkel a stratgikkal kapcsolatban azonban semmi nincs
kbe vsve. ppen gy, ahogy eldnthetjk, hogy pozitv llapotba juttatjuk ma-
gunkat, kivlaszthatjuk azokat a metaprogramokat is, amelyek inkbb segtenek,
mint htrltatnak minket. Egy metaprogram szerepe az, hogy jelezze az agynak,
mit kell trlnie. gy pldul amikor kzeltnk valamihez, trljk azokat a dol-
gokat, amelyektl tvolodunk. Ha valamitl tvolodunk, trljk azokat a dolgo-
kat, amelyek fel kzelthetnnk. A metaprogramjaink megvltoztatshoz annyit
kell tennnk, hogy tudatban legynk azoknak a dolgoknak, amiket ltalban tr-
lnk. Figyelmnket ezekre kell sszpontostani.

256
 Ne kvessk el azt a hibt, hogy sszetvesztjk magunkat a viselkedsi form-
inkkal, vagy hogy valaki ms esetben tesszk ugyanezt. n ezt mondja: Ismerem
a Jzsit. Ezt, ezt s ezt teszi. Nos, n nem ismeri a Jzsit. A viselkedsi formin
keresztl ismeri t. De ppen annyira nem egyenl a viselkedsi formival, mint
amennyire n sem az a sajtjaival. Ha n hajlamos mindentl eltvolodni, akkor
taln a magatartsi mintjnak megfelelen cselekszik. Ha ez a minta nem tetszik
nnek, megvltoztathatja. Valjban nincs mentsg arra, ha nem vltozik meg.
Most mr rendelkezik az ehhez szksges kpessggel. Az egyetlen krds, hogy
van-e elegend oka rvennie nmagt annak alkalmazsra, amit mr tud.
A metaprogramok megvltoztatsnak kt mdja van. Az egyik a Jelents r-
zelmi Esemnyek (Significant Emotional Events SEEs) rvn val vltoztats. Ha
n azt ltn, hogy a szlei llandan tvolodnak, elhzdnak a dolgoktl, s en-
nek kvetkeztben nem kpesek elrni, kihasznlni lehetsgeik trhzt, akkor
ez taln befolysoln nt abban a tekintetben, hogy kzeltsen a dolgok fel, vagy
inkbb tvolodjon, elhzdjon tlk. Ha n csak a szksg alapjn hatrozn el
magt a lpseire, s lemaradna valamilyen nagyszer munkalehetsgrl, mivel a
vllalata olyasvalakit keresett, aki dinamikusan ll a lehetsgekhez, akkor nt ez-
zel taln olyan nagy megrzkdtats rn, ami kiknyszerten szemlletmdjnak
megvltoztatst. Ha n arra hajlamos, hogy menjen, kzeltsen a dolgok fel, s
bedl egy csbtnak tn befektetsi szlhmossgnak, akkor ez a tapasztalat va-
lsznleg befolysolni fogja nt abban, hogy milyen szemmel tekintsen az tjba
kerl kvetkez befektetsi javaslatra.
A msik mdszer, amelynek rvn vltoztatni lehet a metaprogramokon, az, ha
tudatosan a vltozs mellett dntnk. A legtbben soha nem gondolunk arra, mi-
lyen metaprogramokat hasznlunk. A vltozs irnyba tett els lpst a felismers
jelenti. Az a tudatossg, mely ltal felismerjk, hogy a jelen pillanatban pontosan
mit tesznk, biztostja az j vlasztsok, s azok eredmnyekppen a vltoztats
lehetsgt. Ttelezzk fl, hogy n felismeri, ers hajlama van a dolgoktl val
elhzdsra, eltvolodsra. Miknt rez ezzel kapcsolatban? Termszetesen vannak
olyan dolgok, amelyektl tvol akarunk lenni. Ha a kezt egy forr vasra tenn, a
lehet leggyorsabban el akarn venni rla. De nincsenek olyan dolgok, amelyek fel
igazn kzelteni akar? Egy irnyti szerepkr lehetsge nem sarkall vajon tudatos
erfesztsre, hogy elmozduljon valami fel? Vajon a legtbb nagy vezet s sikeres
ember nem inkbb kzelt a dolgok fel, mintsem tvolodik, elhzdik tlk? Le-
het, hogy n is szeretne kiss messzebbre nyjtzni. Elkezdhet gondolkodni az n
szmra vonznak tn dolgokon, s megkezdheti az aktv kzeledst azok fel.
Gondolhatunk a magasabb szinten megjelen metaprogramokra is. Vannak a
nemzeteknek metaprogramjai? Magatartsuk mindenesetre van, nemde? gy me-
taprogramjaik is vannak. A kollektv magatartsuk sokszor valamilyen mintt, for-
mt alkot a vezetik metaprogramjai alapjn. Az Egyeslt llamoknak tbbnyire

257
olyan kultrja van, amely kzeledni ltszik valami fel. Egy olyan orszgnak, mint
pldul Irn, bels vagy kls referenciakerete van-e? Gondoljunk egy korbbi
amerikai elnkvlasztsra. Mi volt Walter Mondale alapvet metaprogramja? Sok
ember gy ltta, hogy valamitl tvolodik, elhzdik. Romlsrl, vgzetrl, ko-
mor, gyszos hangulatrl beszlt, arrl, hogy Reagan nem mondja meg az igazat,
s hogy fel fogja emelni az adkat. Ezt mondta a nemzetnek: Emelnnk kell az
adkat, mert msklnben elkerlhetetlen a katasztrfa. Most nem arrl beszlek,
hogy igaza volt-e, vagy sem; csak a mintt figyeljk meg. Ronald Reagantl csak
pozitv hangokat lehetett hallani, mg Mondale stt kpet festett a jvrl. Lehet,
hogy Mondale sok rtelmes dolgot mondott. Volt j nhny fontos tnyez, amivel
a nemzetnek szembeslnie kellett. Viszont rzelmi szinten ahol a politika jelen-
ts rszt jtsszk gy tnt, hogy Reagan metaprogramja hatkonyabban illesz-
kedett a nemzet metaprogramjhoz.
Az ebbl a knyvbel elsajtthat ms ismeretekhez hasonlan a metaprogra-
mokat is kt szinten kell hasznlni. Az els szintet az jelenti, ahol a metaprogra-
mokat eszkzknt alkalmazzuk a msokkal val kommunikcink alaktshoz,
szablyozshoz s irnytshoz. ppen gy, ahogy egy szemly fiziolgiai jellem-
zi szmtalan trtnetrl rulkodnak az illetvel kapcsolatban, a metaprogramjai
kesszlan utalnak arra, hogy mi motivlja vagy ijeszti el t. A msodik szint az,
amikor a metaprogramok a szemlyes vltozs eszkzeknt szolglnak. Ne feledjk,
hogy nem vagyunk azonosak a viselkedsnkkel, magatartsunkkal. Ha van vala-
milyen szoksunk, viselkedsi mintnk, ami htrnyos szmunkra, annyit kell ten-
nnk, hogy megvltoztatjuk azt a mintt. A metaprogramok az egyik leghasznosabb
eszkzt knljk a szemlyes formldshoz s vltozshoz. s biztostjk a kulcsot
a rendelkezsre ll leghasznosabb kommunikcis eszkzk nmelyikhez.
A kvetkez fejezetben tovbbi rtkes kommunikcis eszkzket fogunk
megvizsglni olyanokat, melyek alkalmazsval megoldhat

258
 XV. FEJEZET

AZ ELLENLLS KEZELSE
S A PROBLMK MEGOLDSA

Egy raml patakban llhatsz mozdulatlan, de az emberek vilgban nem.

japn kzmonds

A korbbiakban arrl tanultunk, mikppen modellezzk, hvjuk el a kvnt ered-

mnyeket ltrehoz emberi cselekvsek meghatroz formit, mintit ahhoz, hogy
sajt cselekvseinket letnk irnytsnak rdekben szablyozzuk. Az ennek
alapjul szolgl elgondols az volt, hogy magatartsunkat ne prblkozsok alap-
jn kelljen megvlasztanunk azltal, hogy megtanuljuk elmnket a leghatko-
nyabb mdon mkdtetni, kirlyok lehetnk.
Amikor ms emberekkel van dolgunk, elkerlhetetlen bizonyos mrtk pr-
blkozs a magatartsi formk megvlasztsa tern. Msok magatartst nem ir-
nythatjuk ugyanazzal a sebessggel, bizonyossggal s hatkonysggal, mint amivel
a sajt eredmnyeink elrst szablyozzuk. A szemlyes sikerek elrsnek egyik
kulcst azonban annak megtanulsa jelenti, hogy mikppen gyorsthatjuk fel ezt
a folyamatot. Ennek rdekben alkalmazhatjuk az sszhang kialaktst, a meta-
programok megrtst, megtanulhatjuk, hogyan kell felmrnnk msokat ahhoz,
hogy a sajt feltteleik szerint foglalkozhassunk velk. Ez a fejezet arrl szl, hogy
mikppen irnytsuk az emberi kapcsolatokon belli magatartsi formkkal egytt
jr prblkozsokat, s hogyan gyorstsuk fel msok feltrsnak folyamatt az
ellenlls kezelsnek s a problmk megoldsnak megtanulsa rvn.
Ha a knyv els felre vonatkozan volt valamilyen kulcssz, akkor az a model-
lezs volt. A kivl modellezs rendkvl fontos ahhoz, ahogy megtanuljuk gyorsan
elrni a kvnt eredmnyeket. Ha a knyv msodik felre szintn van valamilyen
kulcssz, akkor az a rugalmassg ami a hatkony kommuniktorok kzs tulaj-
donsga. k megtanuljk, mikppen kell felmrni valakit, majd folytonosan vltoz-
tatni a sajt szbeli s nem szbeli magatartsukat addig, amg el nem rik, amit

259
akarnak. A j kommunikci egyetlen mdja az, hogy az alzatossg s a vltozsra
val hajlandsg rzsvelfogunk hozz. Az erszak eszkzvel nem lehet kommu-
niklni; furksbottal senkit nem knyszerthetnk arra, hogy megrtse llspontja-
inkat. Kommuniklni csak lland, tallkony, odafigyel rugalmassg tjn lehet.
A rugalmassg gyakorta nem jn termszetes mdon magtl. Sokan fsult
rendszeressggel ugyanazokat a mintkat kvetjk. Egyesek annyira biztosak ab-
ban, hogy valamiben helyesen jrnak el, hogy felttelezik, egyedl a dolgok er-
teljes ismtlsvel clt rnek. Itt az ego s a mozdulatlansg, a tompultsg egyttes
hatsrl van sz. Sok esetben gy gondoljuk, az a legegyszerbb, ha pontosan
azt tesszk, amit mr korbban is tettnk. A legegyszerbb dolog viszont gyak-
ran a legrosszabb, amit tehetnk. Ebben a fejezetben megvizsglunk klnbz
mdszereket, amelyek segtsgvel irnyt vltoztathatunk, megtrhetnk bizonyos
mintkat, szoksokat, j irnyba terelhetjk a kommunikcit, s profitlhatunk a
zavarbl. William Blake, a misztikus klt rta egykor: Az, aki soha nem vltoz-
tatja a vlemnyt, olyan, mint az llvz, s az elme csszmszit tenyszti ma-
gban. Az, aki soha nem vltoztat kommunikcis smin, mintin, ugyanilyen
veszlyes ingovnyban tallja magt.
Korbban megtanultuk, hogy brmilyen rendszeren bell a legnagyobb szm
opcival, lehetssggel s a legnagyobb rugalmassggal rendelkez berendezs lesz
a leghatkonyabb. Nincs ez msknt az emberek esetben sem. Az let kulcst az
jelenti, ha a lehet legtbb haladsi irnyt trjuk fel s nyitjuk meg, s ha annyi aj-
tval s klnbz megkzeltsi md alkalmazsval prblkozunk, amennyire
csak szksg van egy problma megoldshoz. Ha egyetlen program s egyetlen
stratgia alapjn mkdnk, akkor csak annyira lesznk hatkonyak, mint az a
gpkocsi, amelyik llandan ugyanabban a sebessgi fokozatban halad.
Egy alkalommal figyeltem egy ismersmet, amint megprblta rvenni a szl-
loda recepcist, hogy a kijelentkezs utn nhny rn keresztl mg tartsk fnn
rszre a szobt. Ismersm frje egy sbalesetben megsrlt, ezrt ismersm, a
felesg, azt szerette volna, ha frje a szllts megszervezsig mg pihenhetne. A re-
cepcis udvariasan s llhatatosan tbbszr is elmondta az sszes kitn rvet, hogy
erre egyszeren mirt nincs lehetsg. Ismersm tiszteletteljesen rendre vgighall-
gatta az rveket, majd jra s jra egyre nyomatkosabb ellenrveket hozott fel.
Figyeltem t, ahogy a szemlyes bjtl s a ni meggyzsi technikktl kezd-
ve az rvekig s a logikig bezrlag a mdszerek teljes skljt vgigzongorzta.
Anlkl, hogy akr csak egy pillanatra is lenz, ggs lett volna, vagy a kls
knyszerts eszkzhez nylt volna, egyszeren kitartott, s nem tgtott kvnt
cljtl. Vgl a recepcis lemondan elmosolyodott, s ezt mondta: Asszonyom,
azt hiszem, n nyert. Hogyan rte el ismersm azt, amit akart? gy, hogy elg
rugalmas volt ahhoz, hogy j magatartsi formkat vegyen fel s j manvereket
hajtson vgre egszen addig, amg a recepcis nem akart tovbb ellenllni neki.

260
 Egy vita eldntsre a legtbben gy tekintnk, mintha az egyfajta verblis
boksz lenne. rveinket tsek mdjra visszk be, juttatjuk kifejezsre, amg el
nem rjk a clunkat. Ennl sokkal elegnsabb s hatsosabb modellknt szolgl-
nak a keleti harcentimtervszetek, mint pldul az aikido s a tai chi. Ezekben
a harcmvszeti gakban a clt nem az er legyzse, hanem tirnytsa jelenti
vagyis nem ert lltunk szembe az ervel, hanem igazodunk az ellennk ir-
nytott erhz, s azt ms irnyba vezetjk el. A fenti trtnetben az ismersm is
pontosan ezt tette, s ugyangy jrnak el a legjobb kommuniktorok is.
Ne feledjk, hogy az ellenlls mint olyan nem ltezik; csupn rugalmatlan
kommuniktorok vannak, akik a nem megfelel idben s a nem megfelel ton
nyomulnak. Egy aikidomesterhez hasonlan a j kommuniktor nem szll szembe
msvalaki szemlletvel, hanem elgg rugalmas s tallkony ahhoz, hogy rz-
kelje az ellenlls kialakulst, megtallja a megllapodsi szempontokat, azono-
suljon azokkal, majd abba az irnyba terelje a kommunikcit, amelyikbe menni
akar.

Az igazn j tiszt nem vgtat elre, az igazn j harcos nem haragos. Aki igazn
gyzni tud az ellensg fltt, az nem harcol vele, aki igazn irnytani tudja embe-
reit, az nmagt aljuk helyezi. Ezt nevezzk nem harcolsnak,
ezt hvjuk ernek az emberek irnytsra.
Lao-ce: Tao Te King*

Fontos mindig szben tartani, hogy bizonyos szavak s kifejezsek ellenllst s

problmkat hoznak ltre. A nagy vezetk s kommuniktorok felismerik ezt, s
nagyon figyelnek arra, milyen szavakat hasznlnak, s azoknak milyen hatsuk
van. nletrajzban Benjamin Franklin lerja, hogy vlemnyeinek kommunik-
lshoz, s emellett az sszhang fenntartshoz milyen stratgit hasznlt: Azt a
szokst alaktom ki, hogy mrtkletes bizonytalansggal, btortalansggal fejezem
ki magam, s amikor olyan krdst fejtek ki, amely esetleg vitathat lenne, soha
nem hasznlom a bizonyosan, ktsgtelenl szavakat, vagy ms olyan kifeje-
zst, amelynek hatsra vlemnyembl hatrozottsg vagy magabiztossg rzd-
hetne, hanem inkbb gy fogalmazok, hogy egy adott dolgot ilyennek vagy olyan-
nak gondolok, gy vagy gy rtelmezek; vagy azt mondom, hogy szmomra
gy tnik, nem kellene gy vagy gy gondolnom ilyen s ilyen okokbl, gy
kpzelem, gy van vagy gy van, ha nem tvedek. Azt hiszem, ez a szoks nagy
elnymre szolgl olyan esetben, amikor alkalmam van vlemnyemet msoknak
tadni, s msokat olyan intzkedsek szksgessgrl meggyzni, amelyeknek a
tmogatsban idrl idre rszt veszek.

*
Tkei Ferenc przafordtsa

261
 Az reg Ben Franklin tudta, hogyan gyzzn meg embereket gy, hogy bizto-
san ne teremtsen ellenllst javaslataival szemben olyan szavak hasznlata miatt,
amelyek negatv reakcikat vltanak ki. Vannak ms szavak, amelyeket hasznlni
lehet. Hadd mutassam be a pldjt egy mindig elfordul ktbets sznak a de
szcskra gondolok. Amikor ntudatlanul s automatikusan hasznljuk, ez a sz
nyelvnkben az egyik legrombolbb hats sz lehet. Amikor valaki azt mondja,
hogy Ez igaz, de..., akkor tulajdonkppen mit mond? Azt mondja, hogy az adott
dolog nem igaz vagy nem szmt. A de szcska mindent tagad, ami eltte el-
hangzott. Mit rez, amikor valaki azt mondja nnek, hogy egyetrt nnel, de?
Mi trtnne, ha e helyett a sz helyett egyszeren az s szt hasznlnnk? Mi van
akkor, ha ezt mondja: Ez igaz, s itt van mg egy dolog, ami szintn igaz? Vagy:
Ez rdekes tlet, s van egy msik lehetsg is, mely alapjn gondolkodhatunk a
dologrl. Mindkt esetben azzal kezdjk, hogy elfogadunk valamit, egyetrtnk
valamivel. Az ellenlls ltrehozsa helyett utat teremtettnk az tirnytshoz.
Ne felejtsk el: ellenll emberek nincsenek, csak rugalmatlan kommuniktorok
vannak. Ugyangy, ahogy lteznek olyan szavak s kifejezsek, amelyek automatikusan
az ellenlls rzseit vagy llapotait hozzk ltre, vannak olyan kommunikcis md-
szerek s formk is, amelyek megrzik az emberek egyttmkdst s nyitottsgt.
Mi trtnne pldul akkor, ha rendelkezsnkre llna egy olyan kommunikcis
eszkz, amelyet arra hasznlhatnnk, hogy pontosan gy kommunikljunk, ahogy
egy adott krdssel kapcsolatban rznk, s mgse kellene semmilyen mdon
kompromittlni becsletessgnket, s soha nem lenne nzetklnbsgnk a msik
szemllyel? Kellen hatsos lehetne egy ilyen eszkz? Nos, ez az eszkz itt van. gy
hvjuk, hogy egyetrtsi keret. Hrom kifejezsbl ll, amelyeket brmilyen kom-
munikciban hasznlhatunk a kommunikcis partner irnti tisztelet kifejezse,
a vele val sszhang fenntartsa, s igaznak vlt llspontunk ismertetse cljbl
gy, hogy mindezek mellett semmilyen mdon soha nem helyezkednk szembe a
msik szemly vlemnyvel. Ellenlls hinyban konfliktus sem alakulhat ki.
A hrom kifejezs a kvetkez:

Mltnyolom s
Tiszteletben tartom s
Egyetrtek s

Mindegyik esetben hrom dolgot tesznk. sszhangot ptnk ki azltal, hogy

belpnk egy msik szemly vilgba, elismerjk az ltala mondottakat, s szavait
nem hagyjuk figyelmen kvl, vagy nem kritizljuk azt olyan szavak hasznlatval,
mint a de vagy az azonban. Ltrehozzuk az egyetrts kereteit, amelyek majd
sszekapcsolnak minket. s megteremtjk annak lehetsgt, hogy valamit egy
msik irnyba tereljnk anlkl, hogy ellenllst hoznnk ltre.

262
 Hadd mutassak be erre egy pldt. Valaki azt mondja nnek: Maga teljes eg-
szben tved. Ha erre ugyanolyan hatrozottsggal azt vlaszolja, hogy Nem,
nem tvedek, akkor vajon sikerl megrizni az sszhangot? Nem. Konfliktus
alakul ki, ellenlls jn ltre. Inkbb mondja ezt a msik szemlynek: Tiszte-
letben tartom a nzett ezzel kapcsolatban, s gy gondolom, hogy amennyiben
n hallan ugyanezt a dolgot az n szemszgembl is, taln eltren vlekedne.
Vegye szre, hogy nem kell egyetrtenie a msik szemly kzlsnek tartalmval.
Mindig mltnyolhatja, tiszteletben tarthatja msvalaki vlemnyt, vagy egyet-
rthet vele. Azrt mltnyolhatja az vlemnyt, mert ha n lenne ugyanab-
ban a fiziolgiai llapotban, ha n rendelkezne ugyanazzal a ltsmddal, n is
ugyangy rezne, mint .
Mltnyolhatjuk valaki msnak a szndkt is. Pldul sok esetben kt szemly,
akik egy krdsben ellenttes nzeteket vallanak, nem tartjk tiszteletben egyms
szempontjt, gy meg sem halljk egymst. Ha viszont az egyetrtsi keretet hasz-
nljuk, azt fogjuk tapasztalni, hogy figyelmesebben hallgatjuk, amit a msik sze-
mly mond s ennek eredmnyeknt az emberek mltnyolsnak j mdozatait
fedezzk fel. Ttelezzk fl, hogy nnek vitja van valakivel a nukleris fegyve-
rek krdsben. Az illet egyetrt a nukleris fegyverek felhalmozsval, mg n
a nukleris fegyverkezs befagyasztst tmogatja. Lehet, hogy mindketten ellen-
flknt tekintenek a msikra, br a szndkuk azonos lehet vagyis mindketten
nagyobb biztonsgot akarnak a csaldjaiknak s nmaguknak, s szeretnk, ha a
vilgon bke lenne. Ha teht a msik szemly azt mondja, hogy Ennek a nukleris
problmnak az egyetlen megoldsi mdja, ha nukleris fegyverekkel elpuszttjuk
az oroszokat, akkor n vitatkozs helyett belphet az vilgba, s ezt mondhat-
ja: Igazn mltnyolom az elktelezettsgedet s vgyadat arra, hogy biztonsgot
teremtsl a gyermekeink szmra, s gy gondolom, hogy ennek taln van egy
hatsosabb mdja is annl, mint hogy el kellene puszttani az oroszokat. Mi a v-
lemnyed arrl a lehetsgrl, hogy? Amikor gy kommuniklunk, a msik fl
azt rzi, tiszteletben tartjuk a nzett. gy rzi, meghallgatsra tallt, amit mon-
dott, s mg veszekednie sem kellett. Nincs nzetklnbsg se, st egyidejleg mg
j lehetsgek is megjelentek. Ezt a formult brkinek az esetben lehet hasznlni
nem szmt, hogy a msik szemly mit mond, mi mindig tallhatunk valamit,
amit tiszteletben tarthatunk, mltnyolhatunk, amivel egyetrthetnk. Lehetetlen
nnel veszekedni, mert n nem fog veszekedni.

Aki mindenek fltt ragaszkodik sajt nzeteihez,

csak kevs olyat tall, ki egyetrt vele.
Lao-ce: Tao Te King

263
A szeminriumaimon mindig elvgeztetek a rsztvevkkel egy egyszer kis ksr-
letet, ami a legtbb embernek emlkezetes eredmnyeket hoz. Megkrek kt em-
bert, hogy egy krdsben eltren foglaljanak llst, s vitassk meg vlemnyeiket
gy, hogy egyszer se hasznljk a de szt, s egyszer se prbljk leszlni a msik
nzpontjt. Ez olyan, mint egy verblis aikido. Akik eddig kiprbltk, felszaba-
dt lmnynek tartottk. Tbbet tanulnak, mert kpesek gy mltnyolni a msik
szemly vlemnyt, hogy nem reznek knyszert annak sztzzsra. gy rvel-
hetnek s vitatkozhatnak, hogy nem dhtik fel magukat, s nem rzik azt, hogy
hadban llnnak egymssal. j megklnbztetseket tudnak tenni. s egyes kr-
dsekben egyetrtsre is tudnak jutni.
Prblja ezt ki n is valakivel! Vlasszanak ki egy tmt, amivel kapcsolatban
eltren tudnak vlemnyt alkotni, s rveljenek pontosan olyan felttelek mellett,
amilyenekrl a fentiekben beszltem legyen ez jtk, amelyen bell megtalljk
a kzs pontokat, majd letrnek abba az irnyba, amelyikbe menni akarnak. Nem
arra gondolok, hogy fel kell adni a meggyzdseket; nem azt akarom, hogy intel-
lektulisan puhnyokk vljanak. Viszont tapasztalni fogjk, hogy hatkonyabban
elrik a kvnt eredmnyt, ha az erszakos knyszerts helyett tapintatosan igazod-
nak, majd vezetnek. s egyben egy rnyaltabb, kiegyenslyozottabb llspontot is
ki tudnak alaktani azltal, hogy nyitottak egy msik perspektvra. A legtbben
gy tekintnk egy vitra, hogy azt vagy csak megnyerni vagy csak elveszteni lehet.
Neknk igazunk van, a msik fick pedig tved. Az egyik oldal kisajttja magnak
az igazsgot, a msik pedig a tveds sttsgben senyved. Nos, n idrl idre azt
tapasztalom, hogy tbbet tanulok s sokkal gyorsabban eljutok oda, ahov szeret-
nk, ha megkeresem az egyetrts kereteit. Egy msik hasznos gyakorlat, ha olyan
dolog mellett rvelnk, amelyben nem hisznk. Meg fogunk lepdni magunkon,
hogy mennyi j perspektvval llunk el.
A legjobb zletktk s a legjobb kommuniktorok jl tudjk, mennyire ne-
hz valakit olyan dolog megttelre rbeszlni, amit nem akar megtenni. Nagyon
knny viszont rvenni valakit olyasmire, amit amgy is meg akar tenni. Amikor
ltrehozunk valamilyen egyetrtsi keretet, amikor valakit nem konfliktusokon ke-
resztl, hanem teljes termszetessggel vezetnk egy irnyba, akkor ezt az utbbi
formult kvetjk, s nem az elzt. A hatkony kommunikci kulcst a dolgok
oly mdon val keretezse jelenti, hogy az adott szemly azt tegye, amit akar
tenni, ne pedig azt, amit mi akarunk, hogy tegyen. Az ellenllst nagyon nehz
legyzni. Sokkal knnyebb, ha eleve elkerljk az egyetrts s az sszhang felp-
tsvel. Ez az egyik mdja annak, hogy az ellenllst segtsgg alaktsuk t.
A problmk megoldsnak egyik mdja azok tfogalmazsa, msknt val de-
finilsa annak rdekben, hogy ne a nzeteltrs, hanem az egyetrts mdjt
talljuk meg. Egy msik mdszer a problmk forminak, sminak megtrse.
Mindnyjunkkal elfordul, hogy bizonyos megrekedt llapotokban talljuk ma-

264
gunkat, amelyekben llandan a sajt szennyes mentlis mosogatviznket kering-
tetjk. Hasonl ez ahhoz, amikor a lemezjtsz tje elakad egy srlt barzdban,
s a lemez jra s jra ugyanazt az elunt dallamfoszlnyt ismtli. A tt ilyenkor
gy szabadthatjuk ki a srlt barzdbl, ha egy picit meglkjk vagy felemeljk,
s arrbb tesszk egy msik barzdba. Egy megrekedt llapot megvltoztatsnak
ugyanez a mdja: meg kell szaktani a smt a megunt rgi refrnt , s jra kell
kezdeni a dolgokat.
Mindig jl szrakozom azon, ami olyankor trtnik, amikor terpis foglalko-
zst vezetek kaliforniai otthonomban. Hzam szp krnyezetben fekszik, az ce-
nra nz. Amikor a foglalkozsok rsztvevi megrkeznek, a krnyezet hatsra
ltalban pozitv llapotba kerlnek. Szeretem figyelni ket a hz fltti kis torony-
bl. Ltom, amint felhajtanak a hzig, kiszllnak a kocsibl, lthat izgalommal
krlnznek, s tovbbjnnek a bejrati ajtig. Szemmel lthatan minden, amit
ltnak, lnk, pozitv llapotba juttatja ket.
Mi trtnik teht? Feljnnek a lpcsn, beszlgetnk egy keveset ez mind na-
gyon kellemes s pozitv , majd megkrdezem: Nos, rendben van, s mirt jttek
el hozzm? Szinte azonnal azt ltom, hogy vllaik lejjebb zuhannak, arckifejez-
sk elbgyad, lgzsk felletess vlik, s hangjukban megjelenik az nsajnlat
hangszne, amint belekezdenek bnatos trtnetkbe, s gy dntenek, hogy be-
lpnek problms llapotukba.
A legjobban gy lehet kezelni ezt a mintt, ha megmutatjuk, mennyire egysze-
ren megtrhetjk. Ezrt ltalban azt szoktam tenni, hogy nagyon erteljesen,
szinte mr dhs, vagy felhborodott hangon ezt mondom: Bocsssanak meg!
Mg nem kezdtk el a foglalkozst! Mi trtnik erre? gy vlaszolnak :, elnzst
krnk, majd jra egyenesen lnek, visszatr a normlis lgzsi formjuk, felve-
szik a rendes testtartst, arckifejezst, s ismt remekl rzik magukat. Ez az zenet
teljesen vilgos s egyrtelm. Mris tudjk, hogyan kerljenek j llapotba. Azt
is tudjk, miknt kell a rossz llapotot ltrehozni. Minden eszkzzel rendelkeznek
fiziolgijuk, bels reprezentciik, valamint llapotuk megvltoztatshoz, annak
rdekben, hogy rgtn helyben vltoztassanak a magatartsukon. Milyen gyorsan
tudjk ezt vgrehajtani? Egy pillanat alatt.

Azt tapasztaltam, hogy a zavar az egyik legnagyszerbb mdja az llapotok, a s-

mk, a magatartsi mintk megszaktsnak. Az emberek azrt vesznek fel kln-
fle smkat, mintkat, mert nem tudjk, hogyan tehetnnek valami mst. Lehet,
hogy azrt bslakodnak s vlnak depressziss, mert azt gondoljk, hogy ezen
a mdon egyttrz, gondoskod krdseket vltanak ki msokbl azzal kapcso-
latban, hogy mi bntja ket. Ilyen mdon rik el, hogy figyeljenek rjuk, s gy
hasznljk ki az llapotuk megvltoztatshoz ltaluk ismert legjobb mdon az
erforrsaikat.

265
 Ha n ismerne egy ilyen szemlyt, miknt reaglna? Nos, tehetn azt, amit
ilyenkor elvrnak. Lelhetne az illetvel, s belekezdhetne egy hossz, rzelmes,
gytrelmes beszlgetsbe. Lehet, hogy ennek hatsra az illet kiss jobban rezn
magt, viszont az alapsma is ersdne benne. Ennek a megoldsnak az zenete
az lenne az illet szmra, hogy ha bslakodik, akkor megkapja a kvnt figyelmet.
Mi lenne, ha n valami mst tenne? Ha, mondjuk, elkezden t csiklandozni, vagy
nem figyelne r, vagy az arcba ugatna, mint egy kutya? Ilyen esetben azt fogja lt-
ni, hogy az illet nem tudja, miknt reagljon az n cselekvsre, s zavarbl vagy
nevetsbl kifolylag megjelenik egy j minta arra, hogy miknt lssa lmnyt.
Termszetesen vannak olyan idszakok, amikor mindnyjunknak szksge
van valakire, egy bartra, akivel beszlhet. Vannak olyan igazn szomor s fj-
dalmas esemnyek, amikor gondoskod s egyttrz figyelmet ignylnk, s arra
vgyunk, hogy megrt hallgatsgra talljunk. Most nem ezekrl az esetekrl be-
szlek, hanem azokrl a mintkrl s megrekedt llapotokrl, ismtld magatar-
tsi smkrl, amelyek nmagukat gerjesztik, tartjk letben, s amelyek rombol
hatsak. Minl inkbb megerstjk ket, annl nagyobb krt okoznak. Az igazi
clt az jelenti, hogy bemutassuk az embereknek, hogy meg tudjk vltoztatni eze-
ket a smkat, s ezen keresztl meg tudjk vltoztatni a magatartsukat is. Ha
meg vagyunk gyzdve arrl, hogy mi vagyunk a bokszzsk, s arra vrunk, hogy
valaki megssn minket, akkor ennek megfelelen is fogunk viselkedni. Ha arrl
vagyunk meggyzdve, hogy mi irnytunk, s meg tudjuk vltoztatni a smin-
kat, akkor kpesek is lesznk r.
A gondot az jelenti, hogy a kultrnk sokszor egszen mst sugall szmunkra.
Azt hangoztatja, hogy nem irnytjuk a magatartsunkat, nem irnytjuk llapo-
tainkat, nem irnytjuk rzelmeinket. A legtbben magunkv tettnk egy terpi-
s modellt, amely azt mondja, hogy a gyermekkori traumktl kezdve a dhng
hormonokig bezrlag ki vagyunk szolgltatva minden jelensg knye-kedvnek.
A megtanuland lecke teht az, hogy a smk, llapotok megszakthatk s meg-
vltoztathatk minden esetben.
Amikor Richard Bandler s John Grinder magnrendelst folytatott, az lla-
potmegszakts mestereiknt voltak ismertek. Bandler elmeslt egy trtnetet. Egy
elmegygyintzetben kezelt egy frfit, aki teljesen meg volt gyzdve arrl, hogy
Jzus Krisztus nem tvitt rtelemben, nem llekben, hanem hs-vr valjban.
Egy nap Bandler bement az intzetbe, hogy tallkozzon ezzel a frfivel. Te vagy
Jzus? krdezte Bandler. Igen, fiam vlaszolta a frfi. Bandler gy szlt: Egy
perc mlva visszajvk. Ennek hatsra a frfi kiss zavart lett. Hrom vagy ngy
perc mlva Bandler visszatrt, kezben egy mrszalaggal. Miutn megkrte a fr-
fit, hogy nyjtsa ki a karjt, Bandler lemrte annak hosszt, majd a frfi a testma-
gassgt. Ezutn kiment. Az nmagt Krisztusnak tekint frfi kiss aggdni kez-
dett. Nem sokkal ksbb Bandler visszajtt egy kalapccsal, nhny nagymret

266
hegyes szggel hossz deszkval. Elkezdett ezekbl a deszkkbl sszecsolni egy
keresztet. A frfi megkrdezte: Mit csinlsz? Amikor Richard beverte az utols
szgeket is a keresztbe, megkrdezte: Te vagy Jzus? A frfi jra ezt vlaszolta:
Igen, fiam. Bandler erre ezt mondta: Akkor tudod, mirt vagyok itt. Ekkor a
frfinek derengeni, hogy ki is valjban. A rgi smja mr nem tnt olyan j t-
letnek. n nem vagyok Jzus! trt ki vgl belle az vlts. Az eset lezrva.
Egy ennl pozitvabb llapotmegszakts az a dohnyzsellenes kampny, amely
nhny vvel ezeltt kezddtt. A kampny javaslata az volt, hogy valahnyszor
egy ltalunk szeretett szemly cigarettrt nyl, a cigaretta helyett cskoljuk meg
t (vagy adjunk neki puszit). Elszr is: ezzel a cselekvssel megszaktjuk a cigaret-
ta utn val nyls automatikus smjt. Ugyanakkor ltrehozunk egy j lmnyt,
amely ktelyeket breszt a rgi lmny blcsessgvel kapcsolatban.
Az llapotmegszaktsok az zleti letben is rtkesek. Az egyik vezet arra
hasznlta az llapotmegszaktsokat, hogy gyri dolgozit rbrja annak megvl-
toztatsra, ahogyan a munkjukra tekintettek. Amikor tvette a vezetst, elment
az zembe, ahol a dolgozk ppen egy szemlyre szl modellt lltottak ssze
szmra a vllalat termkbl. De a vezet nem ezt a modellt vlasztotta, hanem
egy olyat, amelyet a nagykznsgnek gyrtottak. Ez a termk mg csak be sem
indult. A vezet erre dhbe jtt, s vilgoss tette, hogy az zem minden termkt
gy kell elkszteni, mintha az szemlyes hasznlatra sznnk ket. Azt mondta,
brmikor megjelenhet az zemben, hogy ellenrizze brmely termk minsgt. A
hr futtzknt terjedt, az eset megszaktotta az addigi gyenge termk-kivitelezsi
gyakorlatot, s szmos dolgozt rknyszertett arra, hogy fellvizsglja munkja
minsgt. A vezet, aki mestere volt az sszhangnak, kpes volt a vgre jrni en-
nek a dolognak gy, hogy a dolgozk nem nehezteltek r, mert amit tett, a dolgo-
zk bszkesgnek tetsz dolog volt.
A smk, formk megszaktsa klnsen hasznos lehet a politikban. Erre j
pldt lthattunk Louisiana llamban. Kevin Reilly, egy ottani llami trvnyhoz
a trvnyhozsi lsek alkalmval llandan azrt lobbizott, hogy az llam fisko-
li s egyetemei tbb pnzt kapjanak. Azonban minden erfesztse hibavalnak
bizonyult: nem utaltak ki tbb pnzt az intzmnyek szmra. Ahogy hatrozott
lptekkel kifel tartott a parlamenti pletbl, egy riporter arrl krdezte, mire
gondol ppen. A trvnyhoz hossz tirdba kezdett, kijelentve, hogy Louisiana
nem ms, mint egy bannkztrsasg. Ezt mondta: Csdt kellene jelentennk,
ki kellene vlnunk az unibl, s klfldi seglyt kellene krnnk. Elsk vagyunk
az sszes j dologban az rstudatlansgban, a hzassgon kvl szl anyk sz-
mban , s az utolsk az oktatsban.
Megjegyzsei kritikk egsz lavinjt indtottk el, mert jval tllptek a politi-
kai diskurzus szoksos megfontolt s vatos keretein. Nemsokra azonban egyfajta
hs lett belle. Azzal a hossz tirdjval valsznleg tbbet tett annak rdekben,

267
hogy megvltoztassa az llam politikusainak gondolkodst az oktats finanszro-
zsrl, mint elzleg a buzg politizlsval.
A mintk megszaktsnak mdszert a mindennapi letben is hasznlhatjuk.
Mindnyjan rszt vettnk mr olyan vitkban, amelyek egy id utn nll letet
kezdtek lni. Az alapjt kpez eredeti okot esetleg mr rgen el is felejtettk a vita
hevben, ennek ellenre tovbb dhngnk, egyre rltebb llapotba hajszolva
magunkat, s egyre inkbb mr csak az a szndk vezrel minket, hogy megnyer-
jk a vitt, s bizonytsuk llspontunk helyessgt. Az ilyen jelleg veszekedsek,
vitk a legrombolbb hatssal lehetnek egy kapcsolatra. Amikor vge a vitnak,
taln azt gondoljuk, Hogy az rdgbe csszhattak ki ennyire a keznkbl a dol-
gok? Azonban mg a vita tart, semmifle perspektvnk nincs. Gondoljon olyan
helyzetekre, amelyeknek az utbbi idkben rszese volt, s amelyekben n vagy
msok belemerevedtek egy vitba. Milyen llapotmegszaktst alkalmazhatott vol-
na? Fordtson most nhny percet arra, hogy ltrehoz t olyan llapotmegszaktsi
formt, amelyet a jvben felhasznlhatna, s gondoljon olyan helyzetekre, ahol
ezek hasznosak lehetnek.

Intelligens vlaszt adj mg a nem intelligens bnsmdra is.

Lao-ce: Tao Te King

Mit szlna ahhoz, ha lenne nnek egy elre sszelltott llapotmegszakt for-
mulja, egyfajta figyelmeztet vszjelzje, amellyel rvidre tudna zrni egy vitt,
veszekedst, mieltt az irnythatatlann vlna? Tapasztalataim szerint a humor
az egyik legjobb llapotmegszakt. Ugyanis nehz dhsnek lenni olyankor,
amikor az ember nevet. Felesgemmel, Beckyvel egytt mi is bevezettnk egy
ilyen megszakt formult, amit rendszeresen hasznlunk is. Lttk mr a telev-
ziban a Szombat esti l ads (Saturday Night Live) kabarjeleneteit, amelyek a
Jaj, azt gy utlom! frzisra plnek? Elgg vidm, kacagtat jelenetekrl van
sz. A sznszek elmondjk egymsnak mindazokat a szrnysgeket, amiket n-
magukkal mvelnek. Ilyen szrnysg pldul az, amikor valaki csiszolpaprral
drzsli az ajkait, majd alkoholt nt rjuk, vagy amikor egy rpapucol kst va-
laki belecsavar az orrba, majd egy khgs elleni mentolos cukorkt nyom fel
ugyanabba az orrlyukba, s mindezek kzben ezt mondjk: Igen, tudom, mirl
beszlsz, jaj, azt gy utlom!
Teht Becky s n megllapodtunk, hogy amikor valamelyiknk gy rzi, hogy
egy vita kezd rombolv vlni, azt mondhatja, hogy Jaj, azt gy utlom!, s akkor
a msiknak is abba kell hagynia a vitatkozst. Ez a megllapods arra knysze-
rt minket, hogy azltal, hogy egy olyan dologra gondolunk, amely megnevettet
minket, megszaktjuk azt a negatv llapotot, amelybe kerltnk. Ezzel egytt ez a

268
mondat emlkeztet minket arra is, hogy mi is mennyire utljuk, amikor ilyesmit
tseznk. Vgtre is, ugyebr, amikor egy ltalunk szeretett szemllyel kerlnk r-
dgi vitba, az legalbb annyira mulatsgosan frappns dolog, mint amikor valaki
csiszolpaprral drzsli az ajkait, s utna alkoholt nt rjuk.

Minden rtkes, ami kitgtja az emberi kpessgek krt, s ami megmutatja az

embernek, hogy meg tudja tenni azt, amirl azt gondolta, nem lenne r kpes.
Ben Jonson

Ebben a fejezetben kt f gondolat van, s egy kicsit mindkett ellentmond annak,

amit sokunknak tantottak. Az els az, hogy jobban meg tudunk gyzni valakit
egyetrtssel, mint azzal, hogy prblunk fellkerekedni rajta. Olyan trsadalom-
ban lnk, amely lvezetet tall a versenyben, s amely szeret egyrtelm klnb-
sget tenni a gyztesek s a vesztesek kztt, mintha minden emberi klcsnhats-
nak mindkettt produklnia kellene. Emlksznk azokra a nhny vvel ezeltti
cigarettareklmokra, amelyeknek az volt az zenete: Inkbb harcolnk, mint vl-
tank! A reklmokon egy fick volt lthat, aki bszkn villogtatta fekete szemt,
mintegy bizonytkul annak, hogy mindenron ragaszkodik a pisztolyaihoz.
Viszont minden, amit a kommunikcirl tudok, azt mutatja szmomra, hogy
a versenymodell nagyon korltozott dolog. Mr beszltem az sszhang varzs-
rl s arrl, hogy az mennyire lnyeges a szemlyes er, kpessg szempontjbl.
Ha egy embert versenytrsnak tekintnk, olyasvalakinek, akit le kell gyznnk,
ppen egy ellenttes mdszer mentn indulunk el. Minden, amit a kommuni-
kcirl tudok, azt mondja, hogy egyetrts alapjn, ne pedig konfliktus alapjn
ptkezznk; inkbb tanuljunk meg igazodni s vezetni, minthogy az ellenllst
prbljuk legyzni. Ezt nyilvn knnyebb mondani, mint megtenni. Mindazon-
ltal, megfontolt s kvetkezetes tudatossggal meg tudjuk vltoztatni a kommu-
nikcis mintinkat.
A msodik gondolat az, hogy a magatartsi mintink nem vsdtek bele kit-
rlhetetlenl az agyunkba. Ha ismtld jelleggel olyasmit tesznk, ami korltoz
minket, az mg nem jelenti azt, hogy valamilyen rejtlyes mentlis betegsgben
szenvednk. Csupn jra s jra egy nagyon rossz mintt futtatunk magunkban.
Lehet ez a md, ahogy msokhoz viszonyulunk, vagy lehet egyfajta gondolkod-
si md. A megolds az, hogy egyszeren meg kell szaktani az adott mintt, abba
kell hagyni, amit tesznk, s ki kell prblnunk valamilyen j mintt. Nem robo-
tok vagyunk, akiket a mr alig felidzhet szemlyes traumk ramkreibe huza-
loztak be. Ha valami olyasmit tesznk, amit nem szeretnk, annyit kell tennnk,
hogy felismerjk s megvltoztatjuk. Mit is mond a Biblia? De mindnyjan el-
vltozunk. Egy szempillants alatt. Ez gy is van, ha meg akarunk vltozni.

269
 A kzs talajt mindkt esetben a rugalmassg gondolata jelenti. Ha problmnk
van egy rejtvny megoldsval, sehova nem jutunk, ha idrl idre azonos mdon
prblkozunk. Azzal tallunk r a megoldsra, ha elg rugalmasak vagyunk, hogy
vltoztassunk, tvegynk valamit, ksrletezznk, s megprbljunk valami jat.
Minl rugalmasabbak vagyunk, minl tbb vlasztsi lehetsget teremtnk, annl
tbb ajtt tudunk megnyitni, s annl sikeresebbek lesznk.
A kvetkez fejezetben megvizsgljuk a szemlyes rugalmassg egy msik na-
gyon lnyeges eszkzt. gy hvjk, hogy

270
 XVI. FEJEZET

TKERETEZS: A PERSPEKTVA HATALMA

Az let nem egy mozdulatlan, statikus dolog.

Csak az elmegygyintzetek cselekvkptelen betegei s a temetkben fekv holtak
azok, akik nem vltoztatjk gondolkodsukat.
Everett Dirksen

Gondoljunk egy lps hangjra. Ha azt krdeznm, Mit jelent egy lps?, valsz-
nleg azt vlaszoln, hogy Szmomra semmit nem jelent. Nos, gondolkodjunk
el errl. Amikor egy forgalmas utcn lpkednk, oly sok lpst tesznk, hogy nem
is halljuk ket. Egy ilyen helyzetben a lpseknek nincs semmifle konkrt jelen-
tsk. De mi a helyzet akkor, amikor ks este egyedl lnk otthon, s lpse-
ket hallunk a fldszintrl? Egy pillanattal ksbb mr azt halljuk, hogy a lpsek
kzeltenek felnk. Vajon ekkor van jelentsk a lpseknek? Minden bizonnyal.
Ugyanannak a jelnek (a lpsek hangjnak) sok eltr jelentse lesz attl fggen,
hogy az mit jelentett szmunkra a mltban, hasonl helyzetekben. A mltbli ta-
pasztalat egyfajta kontextusba helyezheti az adott jelet, s gy meghatrozza, hogy az
megknnyebblst, vagy ijedtsget okoz-e. Pldul osztlyozhatjuk a jelet akknt
is, hogy az a korbban hazarkez hzastrsunktl szrmazik. Azok az emberek,
akiknek mr betrtek a laksba, azt gondolhatjk, hogy egy behatolnak a lp-
seit halljk. Az letben brmely lmnynek, tapasztalatnak a jelentse teht attl a
kerettl fgg, amelyet az lmny, a tapasztalat kr ptettnk. Ha megvltoztatjuk
a keretet, az sszefggsi rendszert, a jelents azonnal megvltozik. A szemlyes
vltozs egyik leghatkonyabb eszkze annak megtanulsa, hogy mikppen he-
lyezzk r a legjobb kereteket brmilyen tapasztalatra, lmnyre. Ezt a folyamatot
nevezzk tkeretezsnek.
Nzze meg az brt a kvetkez oldalon! Mit lt rajta?

271
Sokfle dolgot lthat. Lthat egy olyan rszt, amelyet egy lre lltott kalapnak, egy
szrnynek, egy lefel mutat nylnak satbbinek nzhet. Jellemezze magnak, hogy
most ebben a pillanatban mit lt. Ltja a fly (repl) szt? Lehet, hogy mr elsre
ltta, mert ezt a fajta brzolst lkhrt-matrickon s reklmanyagokon szoktk
hasznlni. Teht a korbbi referenciakerete segtett nnek, hogy azonnal meglssa
az brban a fly szt. Ha nem ltta meg elsre, mirt nem ltta meg? Most mr
ltja? Ha nem ltta meg ezt a szt, annak valsznleg az az oka, hogy az n szo-
ksokbl fakad (habitulis) szlelsi kerete arra lltja be nt, hogy olyan szava-
kat lsson meg, melyeket fehr paprra rtak, fekete tintval. Amg teht n ezt a
keretet hasznlja a szituci rtkelshez, nem fogja megltni a fly szt. Ebben
a konkrt esetben a fly szt fehrrel rtk. Kpesnek kell lennie tkeretezni az
szlelsi mdjt ahhoz, hogy meglssa a szt. Ugyanez rvnyes az let ms vonat-
kozsaiban is. Sokszor krbevesznek minket a lehetsgek, amelyek kihasznls-
val pontosan olyann tehetnnk az letnket, mint amilyenn szeretnnk. Vannak
mdszerek arra, hogy a legnagyobb problminkat a legnagyobb lehetsgeinknek
lthassuk de csak akkor, ha ki tudunk lpni a bejratott szlelsi mintinkbl.
jra megemltem, mint ahogy ebben a knyvben mr tbbszr is megtrgyal-
tuk, hogy a vilgon semminek nincsen semmifle sajt, nll jelentse. Az, hogy
valamivel kapcsolatban miknt rznk s hogyan cseleksznk, az adott dologgal
kapcsolatos szlelsnktl fgg. Egy jelnek csak abban a keretben vagy kontex-
tusban van rtelme, amelyen bell szleljk. A szerencstlensg szemlletpont
krdse. A fejfjsunk kellemes dolognak tnhet egy aszpirint rust zletkt
szmra. Az emberek hajlamosak arra, hogy konkrt jelentseket tulajdontsanak
tapasztalataiknak. Azt mondjuk, hogy ez trtnt, ezrt ez azt jelenti, jllehet
valjban vgtelen szm rtelmezst adhatunk brmilyen tapasztalatnak. A dol-
gokat rendszerint annak alapjn keretezzk, hogy a mltban milyen mdon szlel-
tk ket. Sok esetben ezeknek a szoksos szlelsi mintknak a megvltoztatsval
nagyobb vlasztsi lehetsgeket teremthetnk magunknak az letben. Fontos em-
lkeznnk arra, hogy az szlelsek kreatvak, teht ltrehoz ervel rendelkeznek.
Ez azt jelenti, hogy amennyiben valamit ktelezettsgnek tekintnk, akkor ennek
megfelel zenetet kldnk az agyunknak. Ezt kveten az agy olyan llapotokat
teremt, amelyek az zenetet valsgg teszik. Ha megvltoztatjuk a referenciake-
retnket azltal, hogy ugyanarra a szitucira egy eltr nzpontbl tekintnk,
akkor vltoztathatunk azon, ahogy az letben reaglunk. Brmivel kapcsolatban
megvltoztathatjuk a reprezentcinkat vagy az szlelsnket, s egy pillanaton

272
bell az llapotainkat s a magatartsi forminkat is. Errl szl az tkeretezs.
Ne felejtsk el, hogy a vilgot nem olyannak ltjuk, mint amilyen az valjban,
mert a dolgok milyensgt sokfle nzpontbl rtelmezhetjk. Az hatrozza meg
szmunkra a vilgot, a tjat, a terepet, hogy miknt rezzk magunkat, milyenek a
referenciakereteink s a trkpeink.
Pldul nzzk meg a fenti A brt. Mit lt? Termszetesen egy csnya reg-
asszonyt. Most nzze meg a B brt. Amint ltja, ez egy hasonl csnya regas-
szony rajza, amelyen az asszony beletemeti llt a szrmekabtjba. Nzze meg az
brt figyelmesen, s prblja kitallni, mifle regasszonyt brzol! Boldog ez az
asszony, vagy szomor? n szerint min gondolkodik? Van valami rdekes dolog is
ebben az regasszonyban! A mvsz, aki a kpet rajzolta, azt lltja, hogy a rajz az
csinos s fiatal lnyt brzolja. Ha megvltoztatja a referenciakerett, meg fog-
ja ltni ezt a szp fiatal hlgyet. Hadd adjak nmi segtsget! Az regasszony orra
adja ki a fiatal hlgy arcnak s llnak a vonalt. Az regasszony bal szeme a fiatal
hlgy bal fle. Az regasszony szja a fiatal hlgy nyakn lv nyaklnc. Ha mg
mindig nem ltja a fiatal arcot, bemutatok egy olyan rajzot, amely segt tisztzni az
brt. Nzze meg most a C brt!

A kzenfekv krds az, hogy mirt a csnya regasszonyt ltta a B brn a szp
fiatal hlgy helyett. s mi erre a vlasz? Az, hogy n mr elre kondicionlva volt
arra, hogy az regasszonyt lssa. A szeminriumaimon sokszor a csoport egyik
felnek az A brt, a msik felnek pedig a C brt mutatom meg. Majd a kt

273
csoportnak megmutatom a mindkt rajzot egyest B brt. Amikor a kt cso-
port egytt elemzi a kpeket, gyakran vita kerekedik abbl, hogy melyiknek van
igaza. Azok, akik elszr az A brt lttk, nehezen tudjk kivenni a fiatal hlgy
vonalait, s ennek a fordtottja igaz azokra, akik elszr a C brt lttk.
Fontos megjegyezni, hogy mltbli tapasztalataink rendszeresen szrik, befo-
lysoljk azt a kpessgnket, hogy azt lssuk, ami a vilgban valjban trtnik.
Brmilyen helyzetet tbbfle mdon lthatunk vagy tapasztalhatunk. Az a vllal-
koz, aki elvtelben jegyeket vsrol egy koncertre, majd a kapunl a koncert nap-
jn magasabb ron adja el ket, megvetend, alval szemlynek tekinthet, aki
msokat kihasznl de lehet t plusz rtket elllt szemlynek is tekinteni, ha
azok szemszgbl vizsgljuk a krdst, akik mr nem jutottak jegyhez, vagy nem
akartak rte sorba llni. Az letben a siker kulcst az jelenti, hogy tapasztalatainkat
kvetkezetesen olyan mdokon reprezentljuk magunk fel, amelyek elsegtik,
hogy mg nagyobb eredmnyeket rhessnk el nmagunk s msok szmra.

Megltni a kicsinyt: vilgossg; megrizni a gyengt: er. Aki felhasznlja a kls

ragyogst, majd visszatr a bels vilgossghoz, az megvja magt minden bajtl.
me, az rkkval gyakorlsa.
Lao-ce: Tao Te King

Legegyszerbb formjban az tkeretezs azt jelenti, hogy egy negatv lltst pozi-
tvv vltoztatunk t a tapasztalat szlelshez alkalmazott referenciakeret megvl-
toztatsval. szlelsnk megvltoztatshoz kt f tkeretezsi forma vagy md ll
rendelkezsre: a kontextus, vagyis az sszefggsi rendszer tkeretezse s a tartalom
tkeretezse. A bels fjdalom vagy konfliktus feloldsval mindkett megvltoztatja
a bels reprezentcikat, gy erforrsosabb, illetve pozitvabb llapotba kerlnk.
A kontextus tkeretezse esetben az trtnik, hogy fogunk egy rossznak, felzak-
latnak vagy nemkvnatosnak tn tapasztalatot s megmutatjuk, hogy ugyanaz a
magatarts vagy tapasztalat valjban nagy elnyt jelent egy msik kontextusban,
sszefggsi rendszerben. A gyermekirodalom tele van olyan meskkel, amelyek
a kontextus tkeretezsnek remek pldi. Rudolfnak, a rnszarvasnak az orra,
amely vicceldsre s derltsgre ksztette az embereket, tnylegesen nagy elny-
nek bizonyult, s hss tette Rudolfot a stt s havas jszaka kontextusban. A rt
kiskacsnak nagy fjdalmat jelentett, hogy annyira klnbztt a trsaitl, viszont
ppen a klnbzsge adta felntt korban a szpsgt. A kontextus tkeretezse
nagyon rtkes mdszer az zleti letben. A mi eltrs-rzkel zleti partnern-
ket egyfajta tehernek tekintettk mindaddig, amg az tletrohamok utn fel nem
ismertk, hogy plusz segtsgknt risi elnyt jelenthet, mert az, aki minden
potencilis problmt elre szrevesz.

274
 A nagy jtsokat, innovcikat azok hozzk ltre, akik tudjk, mikppen ke-
retezhetnek t bizonyos tevkenysgeket s problmkat gy, hogy azok ms kon-
textusokban potencilis erforrsokat kpviseljenek. A nyersolajat pldul egykor
olyan krosanyagnak tekintettk, amely tnkreteszi a termfldet, s gy az n-
vnytermeszts cljra rtktelenn vlt. Viszont nzzk meg, hogy ma mekkora
rtke van az olajnak! Nhny vvel ezeltt a frsztelepeknek nehzsget jelen-
tett, hogy megszabaduljanak a keletkez nagymennyisg frszpor hulladktl.
Egy fick fogta ezt a hulladkot, s elhatrozta, hogy egy msfajta kontextusban
felhasznlhatv teszi. Ragasztanyagot, illetve gyulladst, gst elsegt gyl-
kony folyadkot kevert a frszporhoz, majd az egszet sszeprselte, s ltrehozta
a Presto Logs nev termket, amely egyfajta mestersges fa tzrakshoz, kandall-
ban val hasznlathoz. Miutn szerzdst kttt a frszmalmokkal, hogy elszl-
ltja az sszes rtktelen frszport, kt ven bell tbb milli dollros forgalmat
bonyolt zleti vllalkozst alaktott ki, amelyhez a f nyersanyag semmibe nem
kerl neki! De ht egy vllalkoznak olyan embernek kell lennie, aki az erforr-
sokat jfajta rtkteremt minsggel ruhzza fel. Msknt fogalmazva: olyasvala-
kinek kell lennie, aki mestere az tkeretezsnek.
A tartalmi tkeretezs azt jelenti, hogy pontosan ugyanabbl a szitucibl
kiindulva megvltoztatjuk egy tapasztalat jelentst. n mondhatja pldul azt,
hogy a fia llandan beszl. Soha nem fogja be a szjt! A tartalmi tkeretezs utn
viszont azt mondhatja, hogy fia termszetesen minden bizonnyal egy nagyon r-
telmes fiatalember, mert olyan sok mondanivalja van. Van egy trtnet egy hres
hadseregtbornokrl, aki arrl volt ismert, hogy az ellensg egyik heves tmadsa
sorn tkeretezte katoni szemlletmdjt azzal, hogy azt mondta: Nem visszavo-
nulunk, hanemcsak egy msik irnyban nyomulunk elre. Amikor egy kzeli hoz-
ztartoz, ismers meghal, kultrnkban a legtbb ember szomor. Mirt? Ennek
sok oka lehet ilyen ok pldul a vesztesg rzse. Vannak olyanok is, akik rl-
nek. Mirt? Mert trtkelik a hallt, s olyan jelentst adnak neki, amely szerint
az elhunyt mindig velk van, az univerzumban soha semmi nem semmisl meg,
csupn ms formt ltenek a dolgok. Egyesek a hallt egy magasabb ltformba
val tovbblpsnek tekintik, ezrt reznek rmet.
A tartalmi tkeretezs egy msik formja, amikor tnylegesen megvltoztat-
juk azt, ahogyan egy adott szitucit ltunk, hallunk vagy nmagunk fel meg-
jelentnk. Ha nt felhbortja az, amit valaki mondott nnek, elkpzelheti ma-
gt, amint mosolyog, mikzben a msik szemly ugyanazokat a negatv szavakat
mondja az n kedvenc nekesnek hangjn. Vagy ugyanazt az lmnyt felidzheti
gondolatban azzal a klnbsggel, hogy kpzeletben az nhz beszl szemlyt
az n kedvenc szne veszi krbe. De mindenekeltt akr meg is vltoztathatja azo-
kat a szavakat, amiket mond nnek. Amint gondolatban jra tli a tapasztalatot,
hallhatja is t, ahogy bocsnatot kr ntl. Vagy elkpzelheti azt is, hogy n olyan

275
perspektvbl ltja az nhz beszl szemlyt, amely nagyon magasan az illet
fl helyezi nt. Ugyanannak az ingernek az tkeretezsvel megvltoztatjuk az
agynak kldtt jelentstartalmat, s gy az ahhoz kapcsold llapotokat s maga-
tartsi formkat. Ez a knyv tele van tkeretezsekkel. A siker ht hazugsga cm
fejezet teljes egszben tkeretezsekrl szl.

Copyright 1985. jranyomtatva Artemas Cole engedlyvel. Eredetileg megjelent a New

Woman cm magazinban.

Nemrgen a Baltimore Sun cm jsgban megjelent egy meghat s nagyhats

rs, melyet a Readers Digest magazin jrakzlt. Cme a kvetkez: A fi, akinek
klns vzija volt. A cikk egy Calvin Stanley nev fiatal firl szlt. Calvin bicik-
lizik, baseballozik, iskolba jr, s szinte minden olyasmivel foglalkozik, amivel a
tbbi tizenegy ves src egyetlen dolgot kivve. Nem lt.
Hogy volt kpes ez a kisfi mindezekre a dolgokra, mikzben sokan msok
az helyzetben feladjk a kzdelmet, megadjk magukat a sorsnak vagy szomo-
rsgban lnek? Ahogy a cikket olvastam, vilgoss vlt szmomra, hogy Calvin
desanyja mesteri tkeretez. Calvin minden tapasztalatt, lmnyt amelyeket
msok korltoknak blyegeztek volna Calvin elmjben elnykk vltoztatta
t. Mivel a fi ezeket az elnyket jelenti meg, reprezentlja magnak, azokat meg
is tapasztalja. A kvetkezkben nhny pldt mutatok be arra, hogy az anya mi-
lyen mdon kommuniklt a fival.

276
 Calvin anyja gy emlkezik vissza arra a napra, amikor a fia megkrdezte, hogy
mirt vak. Elmagyarztam neki, hogy gy szletett, s ezrt senki nem hibs. Mi-
rt n szlettem gy? krdezte. Ezt vlaszoltam: Nem tudom, mirt, Calvin.
Taln ltezik szmodra egy klnleges terv. Majd leltette a fit, s ezt mondta
neki: De hiszen ltsz, Calvin. Csak ppen a szemeid helyett a kezeidet hasznlod.
Ne felejtsd el, semmi olyan nincs, amit ne tudnl megtenni.
Egy nap Calvin nagyon szomor volt, mert rbredt, hogy soha nem lthatja
anyja arct. De Mrs. Stanley tudta, mit mondjon egyetlen finak. Azt mondtam:
Calvin, lthatod az arcom. Lthatod a kezeiddel, lthatod azzal, hogy figyeled a
hangom, s gy tbbet tudsz elmondani rlam, mint az, aki a szemt hasznlja.
A cikk azzal folytatdik, hogy Calvin hittel s magabiztosan, egy olyan gyermek
nbizalmval lp be a ltk vilgba, aki mellett mindig ott ll az desanyja. Calvin
informatikus akar lenni, hogy egy nap programokat rhasson vakoknak.
A vilg tele van Calvinekkel. Tbb olyan emberre van szksgnk, akik az t-
keretezst olyan hatsosan alkalmazzk, mint Mrs. Stanley. Az a szerencse rt, hogy
nemrgiben tallkozhattam egy msik mesteri tkeretezvel. A neve Jerry Coffey
parancsnok. Egy hihetetlen ember, aki az tkeretezst arra hasznlta, hogy megriz-
ze pelmjsgt az alatt a ht v alatt, amit magnzrkban tlttt Vietnmban,
egy hadifogolytborban. Amikor ilyesmit hall az ember, az els reakcija valszn-
leg az, hogy kiss beleborzong a gondolatba. A vilgon azonban nincs j vagy rossz,
mindennek a megtlse attl fgg, hogy milyen mdon jelentjk meg a magunk
szmra. Jerry gy dnttt, hogy fogsgt egy nagy lehetsgnek tekinti nmaga
szmra, olyan kihvsnak, amelynek clja, hogy ers maradjon, s lehetsgnek
ahhoz, hogy tbbet megtudjon nmagrl, mint korbban brmikor. Eslynek,
hogy kzelebb kerljn Istenhez. Olyasminek, amely egy nap majd bszkesggel
tlti el azrt, ahogy nmagval bnt. Ennek a keretnek a segtsgvel mindent, ami
vele trtnt, egy szemlyes fejldsi tapasztalat rszeknt ltott, s gy kerlt ki a
megprbltatsok kzl, hogy ez a tapasztalat teljessggel s pozitv mdon talak-
totta t. Azt lltja, hogy ezt a tapasztalatt mg egymilli dollrrt sem adn fel.
Gondoljon egy nagyobb hibra, amit az elmlt vben elkvetett. Lehet, hogy
gy rzi, most azonnal hatalmba kerti a mlab. De fogadni mernk, hogy az
a hiba rsze volt egy olyan tapasztalatnak, amely tbb sikert hozott, mint sikerte-
lensget. s ha visszatekint r, taln kezdi felismerni, hogy abbl a hibbl tbbet
tanult, mint brmi msbl abban a hnapban.
Teht vagy azon rgdunk, amit rosszul tettnk, vagy tkeretezhetjk a tapasz-
talatot olyan mdon, hogy a hibn tllpve meglssuk azt, amit a tapasztalatbl
tanultunk. Minden tapasztalat tbbfle jelentssel brhat. A jelents lehet brmi,
amit hangslyozni akarunk, mint ahogy a tapasztalat tartalma is az lehet, amire
sszpontostani akarunk. A siker egyik kulcsa, hogy brmely tapasztalat esetben
megtalljuk a leghasznosabb keretet, hogy gy a tapasztalatot olyasvalamiv tudjuk
talaktani, ami az rdekeinket szolglja, s nem ellenk hat.
277
 Van olyan tapasztalat, melyet nem tudunk megvltoztatni? Van olyan magatar-
tsi forma, amely ltnk megvltoztathatatlan rsze? Azonosak vagyunk magatar-
tsi forminkkal, vagy mi irnytjuk-e ket? Ennek a knyvnek minden fejezetben
azt hangslyoztam, hogy mi vagyunk azok, akik irnytunk. Mi irnytjuk elmn-
ket. Mi hozzuk ltre letnk eredmnyeit. Az tkeretezs egyike a legerteljesebb
mdszereknek, amelyekkel megvltoztathatjuk azt a mdot, ahogyan egy tapaszta-
latunkra tekintnk, illetve gondolunk. n mr eddig is keretezett tapasztalatokat.
Nha az esemnyek vltozsval meg is vltoztatja a kereteket.
Fordtson most nhny percet az albbiakban lert helyzetek tkeretezsre:

1. A fnkm llandan vlt velem.

2. Ebben az vben egymilli forinttal tbb jvedelemadt kellett fizetnem,
mint tavaly.
3. Csak kevs pnznk van, vagy egyltaln nincs pnznk arra, hogy az
idn karcsonyi ajndkokat vegynk.
4. Minden alkalommal, amikor kezdek nagyszeren boldogulni, elrontom a
sikert.

lljon itt nhny lehetsges j keret:

1a. Nagyszer, hogy fnke kell gondot fordt annak kifejezsre, hogy valj-
ban miknt rez. Ki is rghatta volna nt.
2a. Ez nagyszer. Ebben az vben biztosan sokkal nagyobb volt a bevtele,
mint tavaly.
3a. Nagyon j! Akkor ahelyett, hogy sablonos tucatajndkot venne, sokkal le-
lemnyesebb mdon sajt kezleg kszthet valamit, amit a szerettei soha nem fe-
lejtenek el. Ajndkai gy szemlyre szlak lehetnek.
4a. Nagyon j, hogy ennyire tudatban van annak, milyen sma szerint mentek
a dolgai a mltban. Most megfigyelheti, mi vltotta ki eddig az eredmnytelens-
get, s rkre megvltoztathatja a dolgok menett!

Az tkeretezs lnyeges annak megtanulshoz, hogy milyen mdon kommuni-

kljunk nmagunkkal s msokkal. A szemlyes szinten az tkeretezs arrl szl,
hogy miknt dntjk el, milyen jelentseket adjunk az esemnyeknek. ltalno-
sabb szinten az tkeretezs az egyik leghatkonyabb rendelkezsre ll kommuni-
kcis eszkz. Gondoljon az eladsra. Gondoljon a meggyzs brmely formjra.
Annak a szemlynek lesz nagyobb a befolysa, aki fellltja a keretet, aki kijelli
a hatrokat. A legtbb nagy siker, amit fel tudunk idzni kezdve a reklmoktl
egszen a politikig mvszi tkeretezs eredmnye, amely gy vltoztatta meg

278
az rintett emberek szlelsi, szemlleti mdjait, hogy az j reprezentciik ltal
ltrehozott llapot a korbbitl eltr rzseket vagy cselekvseket vltott ki. Az
egyik bartom eladta a reformtteremlnct a General Millsnek a bevtelei 167-
szeresnek megfelel ron. Az iparban ilyenrl szinte egyltaln nem hallani. Hogy
csinlta ezt? Megllapodott a General Millsszel, hogy meghatrozzk vllalatnak
rtkt annak alapjn, hogy mennyit rne, amennyiben t ven bell nem vennk
meg, s ez alatt az id alatt mg tovbb bvlne. Bartom nyugodtan vrhatott
volna az eladssal. Viszont a General Millsnek azonnal szksge volt bartom vl-
lalatra, hogy elrjk zleti cljaikat, gy elfogadtk bartom feltteleit (kereteit).
Minden meggyzs az szlelsi, felfogsi md megvltoztatst jelenti.
Az tkeretezsek tlnyom rszt nem mi vgezzk, hanem neknk vgzik. Vala-
ki ms megvltoztatja rsznkre a kereteket, mi pedig reaglunk r. Vgs soron mi
pldul a reklm, ha nem egy risi iparg, amelynek egyedli clja, hogy a tmegek
felfogst keretezze, majd tkeretezze? gy gondolja, hogy tnyleg van valami kifeje-
zetten macss egy adott srmrkban, vagy valami kifejezetten szexi valamelyik ci-
garettafajtban? Ha adnnk egy bennszlttnek egy Virginia Slims cigarettt, biztos
nem azt mondan, hogy H, ez aztn a szexiiis! De az jdonsgokat reklmozk
fellltottk a kereteket, mi pedig reaglunk. Ha gy gondoljk, nem reaglunk elg
jl, j kereteket lltanak fel, majd megnzik, hogy azok mkdnek-e.
Minden idk egyik legnagyobb reklmozsi tkeretezst a Pepsi hajtotta vgre.
Emberemlkezet ta mindig a Coca-Cola volt a legkivlbb klaital. Trtnete, ha-
gyomnyai s a piaci helyzete pratlan volt. A Pepsi semmi olyat nem tudott tenni,
amivel a sajt plyjn megverhette volna a Coca-Colt. Ha egy cg egy klasszikus
mrkval verseng, nem mondhatja: Mi klasszikusabbak vagyunk, mint k. Az
emberek egyszeren el sem hinnnek egy ilyen kijelentst.
Ehelyett a Pepsi a feje tetejre lltotta a jtkot; tkeretezte azokat a felfogsbeli
jellemzket, amiket az emberek mr a magukv tettek. Amikor a cg Pepsi-gene-
rcirl kezdett beszlni, s meghirdette a Pepsi kihvst, a gyengesgt erv
vltoztatta. A Pepsi azt mondta: Az biztos, hogy eddig k (a coca-cols fik) kir-
lyok voltak, de nzzk a mai napot. Tegnapi termket akarnak, vagy mait? A rek-
lmok a Coca-Cola (Coke) hagyomnyos dominancijt gyengesgg kereteztk t
annak jelzsvel, hogy a Coca-Cola a mlt termke, nem a jv. s ezzel egytt a
Pepsi hagyomnyosan msodhegeds szerept a vllalat elnyv kereteztk t.
Mi trtnt? A Coca-Cola (Coke) vgl gy dnttt, hogy knytelen a Pepsi p-
lyjn jtszani. Megjelent az oximoron (kptelennek tn) New Coke (j Coke)
elnevezssel, a tbbi pedig mr marketingtrtnelem. Egyelre vrnunk kell, hogy
kiderljn, vajon bevlik-e a Coke tkeretezett politikja, amellyel egyszerre knl-
ja a kznsgnek a rgi, klasszikus Coke-ot, s az j Pepsi Coke-jt. Maga a fo-
lyamat viszont az tkeretezs klasszikus pldja volt, mivel az egsz kzdelem sem-
mi msrl nem szlt, csakis az arculatrl, vagyis az imzsrl. Egyszeren az volt

279
a krds, hogy melyik trsulat keretei vsdnek bele az emberek agyba. Semmifle
egyedi trsadalmi tnyez nincs egy cukrozott sznsavas italban, amely sztrot-
hasztja az emberek fogait. Nincsen semmifle olyan jellegzetessg, mely alapjn azt
mondhatnnk, hogy a Pepsi ze modernebb, vagy jellemzbb lenne korunkra, mint
a Coke ze. Viszont a keretek megvltoztatsval, s a felttelek diktlsval a Pepsi
vgrehajtotta legjabb kori trtnelmnk egyik nagy marketing puccst.
Az tkeretezs jelents szerepet jtszott a William C. Westmoreland tbornok
ltal a CBS televzis trsasg ellen indtott 120 milli dollros rgalmazsi per le-
zrsban. Amikor a brsg el kerlt az gy, gy tnt, hogy Westmoreland tbor-
nok perbeli llspontja tekintlyes nyilvnos tmogatottsgot lvez. A TV Guide
egyik tnyfeltr cikke a konfliktust egy rgalom anatmija-knt minstette. A
CBS kezdte felismerni, hogy bajban van, ezrt vgl felfogadott egy John Scanlon
nev PR- (Public Relations kznsgkapcsolat) szakrtt. Az feladata az lett,
hogy megfordtsa a Westmoreland tbornok llspontja melletti nyilvnos tmo-
gatsi hullmot, s elrje, hogy az emberek ne figyeljenek tovbb a 60 Minutes*
taktikira, hanem a Westmoreland tbornok elleni vdakra fordtsk figyelmket,
azokra a vdakra, amelyeket a CBS bizonytani remlt. Vgl Westmoreland egy
egyszer bocsnatkrs ellenben ejtette a pert, s ezzel a CBS trsasg rkre h-
ls lehet Scanlon tkeretezsi szakrtelmnek.
Gondoljunk a politikra. Mikzben a marketingszakrtk s a tancsadk egyre
inkbb hozztartoznak a politikai folyamatokhoz, a keretek kijellsrt, felllt-
srt folytatott harc az amerikai politikai let meghatroz rszv vlik. Idnknt
gy tnik, a politika kizrlag ebbl ll. A ReaganMondale-vitk utn a ripor-
tereket mindkt politikus tborbl megrohamoztk a funkcionriusok, hogy a
politikusok minden egyes kiejtett szavt megprbljk a lehet legjobban kozme-
tikztatni s a legelnysebb keretben feltntetni. Mi volt ennek az oka? Az, hogy
nem is annyira a tartalom, hanem inkbb a keret, a klcsn volt az, ami szmtott.
Reagan nevhez s a msodik elnki vithoz fzdik a vilg egyik legszebb t-
keretezse. Az els vitban Reagan letkora els alkalommal lett tma a kampny
sorn. Termszetesen ez is tkeretezs volt. Az emberek mr rgen tudtk, hny
ves volt Reagan, nem igaz? Viszont az elnk hullmz teljestmnye s az a md,
ahogy ezt a sajt tlalta, az egyszer tnynek tekinthet letkort potencilis teher-
r, korltoz tnyezv keretezte t. A msodik vitban Mondale olyan megjegyz-
seket tett, amelyek azt sejttettk, hogy Reagan letkora htrnyt jelent. A kznsg
cfolatot vrt Reagantl. Hatrozott, br meglepetst s nmi csaldottsgot kife-
jez hangon Reagan azt vlaszolta, hogy vlemnye szerint az letkornak nem kel-
lene sarkalatos krdsnek lennie az elnkvlasztsi kampnyban. Majd kijelentette,
hogy nem ll szndkban gyet csinlni ellenfele zsenge letkorbl s tapaszta-

* 60 Minutes (60 Perc): 1968 ta fut televzis msor az Egyeslt llamokban, kzleti t-
mk vizsglatval, feltrsval foglalkozik. (a ford.)

280
latlansgbl. Egyetlen mondattal tkletesen tkeretezte a krdst olyan mdon,
amely garantlta, hogy ez a tma a tovbbiakban ne lehessen rdemi tnyez az
elnkvlasztsi kzdelemben.
Sokan knnyebbnek talljuk az tkeretezst a msokkal val kommunikci so-
rn, mint a sajt magunkkal folytatott kommunikciban. Ha megprbljuk eladni
valakinek a rgi autnkat, tudjuk, hogy az autt olyan mdon, olyan keretet hasz-
nlva kell bemutatnunk, hogy kiemeljk az elnys tulajdonsgait, s ne tulajdo-
ntsunk nagy jelentsget a htrnyos tnyezknek. Ha a potencilis vev msfajta
kerettel rendelkezik, akkor a feladatunk az, hogy megvltoztassuk ltsmdjt, fel-
fogst. Ugyanakkor csak kevesen gondolkodunk hosszasan azon, hogy mikppen
keretezzk az nmagunkkal val kommunikcinkat. Mondjuk, valami trtnik ve-
lnk. Az adott lmnyrl egy bels reprezentcit alaktunk ki, s gy szmolunk,
hogy ez az a bels megjelents, amivel egytt kell lnnk. Gondoljunk csak bele,
hogy micsoda rltsg ez! Olyan, mintha bekapcsolnnk a gyjtst, elindtannk az
autnkat, majd azt figyelnnk, hogy a sajt dntse alapjn merre megy magtl.
Ehelyett a hozzllsi md helyett inkbb meg kell tanulnunk ppen olyan
cltudatosan, irnytottan s meggyzen kommuniklni nmagunkkal, mint
ahogy egy zleti eladson kommuniklnnk a hallgatsggal. El kell kezdeni
oly mdon keretezni s tkeretezni az lmnyeket, tapasztalatokat, hogy azok
elnynkre vljanak. Ennek egyik mdja egyszeren a krltekint, tudatos
gondolkods szintjn alkalmazhat.
Mindnyjan ismernk olyan embereket, akik egy sikertelen szerelmi kapcsolat
utn flnkk, kedveszegett vlnak. Elhagyottnak vagy srtettnek rzik magukat,
s gy dntenek, hogy tartzkodnak a tovbbi kapcsolatoktl. Az igazsg az, hogy
a kapcsolat bizonyra tbb rmet jelentett szmukra, mint bnatot. Vgtre is
azrt volt olyan nehz feladni. Azzal viszont, hogy kitrlik a j emlkeket, s csak a
rosszakra koncentrlnak, a lehet legrosszabb keretet hzzk r az lmnyre. Fon-
tos, hogy a tapasztalatban az rmet, a nyeresget, a nvekedst, fejldst lssunk.
Utna egy inkbb pozitv, mint negatv keretbl mr tovbb lehet lpni, s pozitv
rzsekkel feltltdve egy mg jobb kapcsolatot lehet ltrehozni a jvben.
Most lljon meg egy pillanatra, s gondoljon hrom olyan szitucira az lete
sorn, amelyek kihvst jelentettek nnek. Hny klnbz mdon kpes ltni
a fenti helyzetek mindegyikt? Hny keretet tud krjk vonni? Mit tanul meg
abbl, ha eltr mdon nzi ket? Milyen mdon szabadtja ez fel nt ahhoz,
hogy mskpp cselekedjk?
Mr szinte hallom, amint nhnyan azt mondjk Ezt nem olyan knny meg-
tenni. Nha tlsgosan levert (depresszis) vagyok ahhoz, hogy ezt gy vgrehajt-
sam. A csudkat levert! Mi a levertsg (a depresszi)? Egy llapot. Emlkszik arra,
amikor az asszocicirl/disszocicirl volt sz? nmagunk tkeretezsnek el-
felttele, hogy kpesek legynk eltvolodni a nyomaszt lmnytl, s azt egy j

281
perspektvban ltni. Ezt kveten megvltoztathatjuk a bels reprezentcinkat
s a fiziolginkat. Ha erforrsok nlkli llapotban volt, most mr tudja, mikp-
pen kell azt megvltoztatni. Ha valamit olyan keretbe tesz, amivel semmi jt nem
r el, vltoztassa meg a keretet!
Az tkeretezs egyik mdja az, ha megvltoztatjuk egy lmny/tapasztalat, vagy
magatartsi forma jelentst, rtelmt. Kpzeljen el egy olyan helyzetet, amikor
valaki valamilyen nnek nem tetsz dolgot tesz, s n arra gondol, hogy az ille-
t magatartsa konkrt jelentssel br. Nzznk meg pldul egy olyan hzasprt,
ahol a frj klnsen rmt leli a fzsben, s fontos a szmra, hogy mltnyol-
jk a fztjt. Evs kzben a felesg csendesen viselkedik. A frj ezt felhbortnak
tallja. Ha a felesgnek zlik a fztje, akkor errl kellene beszlnie. Ha nem szl
semmit, bizonyra nincs megelgedve az tellel. Mit lehetne tenni, hogy tkeretez-
zk a frjnek a felesg magatartsval kapcsolatos szemllett?
Ne feledjk, hogy ami a frjnek fontos, az a mltnyols, az elismers. Egy konk-
rt jelents, azrtelem tkeretezse abbl ll, hogy egy szemlleti, felfogsi formt
olyann vltoztatunk t, ami eleget tesz az adott szemly szmra fontos szempont-
nak, s azt oly mdon teszi, amilyennel az illet korbban soha nem szmolt. Azt
mondhatnnk a szakcsnak, hogy a felesgnek taln olyannyira zlett az tel, hogy
nem akart idt pazarolni a beszdre, amikor a beszd helyett inkbb ehetett. A tett
minden sznl beszdesebb, nem igaz?
Egy msik lehetsg az lenne, ha magt a frjet vennnk r az egsz szituci r-
telmnek tkeretezsre. Megkrdezhetnnk tle: Volt valaha olyan alkalom, ami-
kor szemly szerint n hallgatag volt egy olyan tkezs alatt, amit nagyon lvezett?
Mi ment vgbe akkor nben? A felesg viselkedse csak abban az rtelmezsben
volt zavar, amit a frj alkalmazott. Az ilyen esetekben csupn egy kis rugalmas-
sgra van szksg az rtelmezsi keretek megvltoztatshoz.
Az tkeretezs msodik fajtja az, amikor azt a magatartsi mintt vesszk kz-
be, melyt nmagunkkal kapcsolatban nem szeretnk. ltalban azrt nem szeret-
jk, mert nem tetszik nmagunknak az, amit az a magatartsi minta nmagunkrl
mint szemlyrl elrul, vagy nem szeretjk, amit elidz szmunkra. Ilyenkor az
tkeretezs mdja az, hogy egy msik szitucit vagy kontextust kpzelnk el, ahol
az adott magatartsi minta hasznosnak bizonyul valaminek az elrsre.
Ttelezzk fl, hogy n elad vagy zletkt. Nagy gondot fordt arra, hogy az
rtkestend termket minden rszletben ismerje. Az zletben viszont hajlamos
r, hogy olyan sok informcival rassza el a vevket, hogy a sok adattal nem tud-
nak mit kezdeni, s ez esetenknt kslelteti ket abban, hogy dntsenek a vsrls-
rl. A krds az, hogy milyen ms helyen lehetne ez a magatartsi forma tnyle-
gesen hatkony. Mit szlna reklmszvegek rshoz? Vagy egy mszaki lershoz
magrl a termkrl? Az, ha sok informci van a birtokunkban, s kpesek va-
gyunk azonnal hozzjuk jutni, mg olyankor is hasznos lehet, ha vizsgra tanu-

282
lunk, vagy amikor a gyerekeknek segtnk elkszteni a hzi feladatukat. Lthatja
teht, hogy nem nmagban a magatartsi forma jelenti a problmt, hanem az,
hogy hol alkalmazzuk. Tudna ezzel kapcsolatban pldkat felhozni a sajt letbl?
Valamilyen sszefggsi rendszeren bell minden emberi magatartsi forma hasz-
nos. A halogats hasztalannak tnhet ugyan, de nem lenne mgis j, ha a mrges
vagy szomor llapotot elhalasztannk egy msik napra persze gy, hogy aztn
soha ne jussunk mg a kzelbe se?
Megtanulhatjuk az tkeretezsi gyakorlatok vgzst olyan kpek vagy tapaszta-
latok esetben is, amelyek zavarnak minket. Gondoljon pldul egy olyan szemly-
re vagy lmnyre, aki vagy ami gondot, lelki gytrelmet jelent az n szmra. n
hazarkezik egy rettenetes munkanap utn, s msra sem tud gondolni, mint arra a
nevetsges feladatra, amit a fnke az utols percben adott nnek. Ahelyett, hogy
eltvolodna a tmtl, a frusztrlt rzst mg haza is cipeli magval. A gyerme-
keivel egytt a televzit nzi, s ebben a dhs llapotban egyre csak a lktt
fnke s az idita feladata jr a gondolataiban.
Ne engedje magt a gondolatai rvn lelkileg siralmas llapotba sllyedni a ht-
vgre, hanem tanulja meg tkeretezni, trtelmezni az egsz lmnyt oly mdon,
ami jobb hangulatba hozza nt! Kezdje azzal, hogy eltvolodik, disszocildik az
lmnytl. Fogja meg fnke kpzeletbeli kpt, s vegye a kezbe. Tegyen r egy
idtlen szemveget, amihez kapcsoldik egy nagy orr s bajusz is. Gondolatban
hallja, ahogy valamilyen fura, rikcsol, rajzfilmbe ill hangon beszl. rezze t
bartsgosnak s lelnivalnak, s hallja, amint azt mondja nnek, hogy szksge
van az n segtsgre ehhez a feladathoz, s azt kri, legyen szves, segtsen neki.
Miutn n ezt gy kigondolta, taln mltnyolhatja, hogy a fnke stresszben van,
s taln egszen az utols pillanatig elfelejtett szlni, hogy mire van szksge. Ta-
ln mg az is eszbe fog jutni, amikor n tette ugyanezt valaki mssal. Tegye fl a
krdst nmagnak, hogy ez az egsz helyzet olyan nagy dolog-e, amelynek tnkre
kellene tennie a htvgjt, s hogy van-e valamilyen ok arra, hogy engedje magt
zavartatni miatta, amikor mr otthon van.
Nem azt mondom, hogy a problma nem valsgos. Lehet, hogy nnek egy j
munkakrre van szksge, vagy taln jobban kell kommuniklnia a jelenlegi mun-
kakrn bell. Ha viszont ez valban gy van, kezelnie kell a problmt, s nem
szabad engednie, hogy a gondolataiban jelen lv, holmi llkod, negatv szellem
ksrtse nt, amely miatt az nhz legkzelebb llkat mltatlan s visszatetsz
bnsmdban rszesti. Vgezze el a fenti gyakorlatot hatsosan nhny alkalom-
mal, s amikor legkzelebb ltja a fnkt, lehet, hogy mr szemvegesnek s nagy
orrnak fogja ltni t, s msknt fog rezni is, amikor nhz beszl ezen a
mdon n ltrehoz egy jfajta visszajelzst a fnke fel, egy j formt a kettjk
kapcsolata szmra, immr annak a mltbli inger/reakci dinamikjnak a hat-
rain kvl, amit korbban kialaktottak egymssal szemben.

283
 A fenti tkeretezseket leegyszerstett formkban hasznltam azokhoz esetek-
hez, amelyeket tbben jelents problmknak tekintenek. Bonyolult helyzetekben
gyakori, hogy kisebb tkeretezsek egsz sorozatt kell elvgezni ahhoz, hogy fo-
kozatosan, de teljes mrtkben elrhessk a kvnt llapotot.
A legtgabb rtelemben vve az tkeretezs szinte brmilyen negatv rzs meg-
szntetshez, kikszblshez felhasznlhat. Az egyik leghatkonyabb techni-
ka az, ha elkpzeljk, hogy egy filmsznhzban vagyunk. A zavar lmnyt lssuk
gy, mint egy filmet a vsznon. Lehet, hogy elszr rajzfilmszeren, gyors elre-
csvlsi zemmdban akarjuk lejtszani. Esetleg cirkuszi zent akarunk hallani
hozz, mondjuk egy splda hangjt. Majd taln visszafel akarjuk lejtszani, fi-
gyelve, ahogy a kp egyre abszurdabb helyzeteket mutat. Prblja ki ezt a technikt
olyan dologgal kapcsolatban, ami zavarja nt. Tapasztalni fogja, hogy az lmny
negatv ereje hamarosan elvsz.
Ugyanez a technika mkdhet fbik esetn is, de olyankor valban a dolgok
mlyre kell mennnk. Ezt a kvetkezkppen tehetjk meg. Egy fbia gykerei
gyakran mly kinesztetikus szintre nylnak le, ezrt kell mrtkben el kell tvo-
lodni tle ahhoz, hogy az tkeretezst hatsosan tudjuk elvgezni. A fbis reakcik
olyan ersek, hogy az emberek mr egy adott fbia puszta gondolatra is erteljesen
reaglhatnak. Az ilyen emberek kezelsi mdja az, hogy tbbszr el kell ket kl-
nteni a reprezentciiktl. Ezt a mdszert ketts elklntsnek nevezzk. Ha n-
nek pldul fbija van valamivel kapcsolatban, prblja ki a kvetkez gyakorlatot!
Gondolatban menjen vissza egy olyan idszakba, amikor teljesen erforrsosnak
s lnknek rezte magt. Menjen vissza abba az llapotba, s rezze t jra az ert
s magabiztossgot. Most kpzelje el, hogy egy fnyes, vd bubork krbefogja, s
oltalmazza nt. Amikor mr tkletesen vdettnek rzi magt, menjen el kedvenc
mentlis mozijba. ljn bele egy knyelmes szkbe, ahonnan jl lthatja a vett-
vsznat. Most rezze, ahogy kilp a testbl, s felfel, a mozigpsz szobja fel ha-
lad lebegve, mikzben folyamatosan rzi maga krl a vdelmet nyjt buborkot.
Nzzen le, s lssa nmagt, amint ott l a nztren, s az res vsznat nzi.
Miutn ezt megtette, nzzen fel a vszonra, s lssa meg annak a fbinak vagy
ms nyomaszt lmnynek az ll, mozdulatlan, fekete-fehr kpt, amely valban
zaklatni szokta nt. n lefel nz a nztren lv nmagra, s figyeli, ahogy nzi
mindazt, ami a vettvsznon trtnik amitl n ily mdon ktszeresen is el-
klnlt. Ebben az llapotban indtsa el a fekete-fehr kpet visszafel a lehet leg-
nagyobb sebessggel, hogy az nt ksrt lmny egy olcs amatr filmfelvtelnek
vagy egy rgimdi pofozkods bohzatnak ltszdjon. Vegye szre azt is, hogy a
nztren l, s a vsznon fut filmet nz nmaga milyen reakcikat ad a vicces
jeleneteket mutat filmre.
Menjnk tovbb egy lpssel! Most azt szeretnm, ha nnek az a rsze, amely
igazn erforrsos llapotban, fenn a mozigpsz szobjban van, visszalebegne

284
oda, ahol a nztren a teste l, majd felllna s odamenne a vettvszon el. n-
nek kpesnek kell lennie arra, hogy ezt nagyon ers, magabiztos llapotban tegye
meg. Ekkor a korbbi njnek mondja el, hogy n ott figyelt fltte, s eszbe jutott
kt vagy hrom mdszer, ami segthet megvltoztatni a nyomaszt lmnyt; kt
vagy hrom jelentsbeli vagy tartalmi tkeretezs, melyek rvn az lmnyt ms-
kppen tudn kezelni mr most s a jvben is olyan mdszerek, amelyeket az
n fiatalabb nje az n jelenlegi, rettebb felfogsa alapjn tudna kezelni. Nem kell
tovbb cipelnie a fjdalmat s a flelmet. n most erforrsokban gazdagabb, mint
fiatalabb korban, s az a rgi lmny most mr csak trtnelem, semmi ms.
Segtsen a fiatalabb njnek megbirkzni mindazzal, amivel korbban nem bol-
dogult, majd htrafel haladva menjen vissza a szkhez s figyelje, ahogy a film
megvltozik. Jtssza vgig gondolatban ugyanazt a jelenetet, de ezttal figyelje,
amint fiatalabb nje ugyanazt a szitucit kifejezett magabiztossggal kezeli. Ami-
kor ezt megtette, menjen vissza a vszonhoz, s gratulljon fiatalabb njnek, majd
lelje meg t, amirt sikerlt megszabadulnia a fbitl, a traumtl vagy a fle-
lemtl. Majd hzza vissza nmaga testbe a fiatalabb njt, tudva, hogy fiatalabb
nje ersebb, mint valaha, s hogy fontos rsze az n letnek. Vgezze el ezt a
mdszert a tbbi meglv fbijra vonatkozan is. Majd hajtsa vgre ugyanazt
valaki msnak az esetben.
A lert mdszer hihetetlenl erteljes lmny lehet. Nekem sikerlt megszabad-
tanom embereket, sokszor nhny perc alatt, olyan rettenetes fbiktl s flelmek-
tl, amelyek egsz letkben knoztk ket. Mirt mkdik ez a mdszer? Azrt,
mert ahhoz, hogy fbis llapotba kerljnk, meghatrozott bels reprezentcik-
ra van szksg. Ha megvltoztatjuk ezeket a reprezentcikat, megvltoztatjuk azt
az llapotot is, amit az adott szemly a flelmetes lmnyre gondolva ltrehoz.
Az ilyen jelleg gyakorlatok olyan szint mentlis fegyelmet s kpzelert ig-
nyelnek, amelyet egyesek taln mg nem rtek el. Ezrt a knyvben lert mentlis
stratgik kzl tbbnek a vgrehajtsa els alkalommal nehzkes lehet. Az agy
azonban kpes a lert mdokon mkdni, s ha krltekinten, kitartan dolgo-
zunk ezeken a stratgikon, minden kvetkez alkalommal egyre nagyobb gyakor-
lattal s hozzrtssel tudjuk vgrehajtani ket.
Az tkeretezs kapcsn nem szabad megfeledkeznnk arrl a fontos dologrl,
hogy minden emberi magatartsi formnak clja van valamilyen sszefggsi
rendszeren bell. Ha n dohnyzik, nem azrt teszi, mert szeret rkkelt anya-
gokat bejuttatni a tdejbe, hanem azrt, mert a dohnyzs bizonyos trsasgi
helyzetekben egyfajta ellazult s kellemesebb llapotot jelent az n szmra. Ezt
a magatartsi formt azrt vette fel, hogy valamilyen kellemes, elnys lmnyt
teremtsen a maga szmra. Ezrt bizonyos esetekben lehetetlennek tarthatja a
magatartsi forma tkeretezst anlkl, hogy szembekerlne azzal a httrben
meghzd ignnyel, amit az adott magatarts kielgt. Ez egy olyan problma,

285
amely nha olyankor kerl a felsznre, amikor az emberek elektrosokk-terpi-
val prblkoznak a dohnyzsrl val leszoks remnyben. Elkpzelhet, hogy
az elektrosokk valamilyen ms, s ppen annyira kellemetlen llapotba juttatja
ket, mint a dohnyzs pldul rksen aggdni fognak, vagy knyszert fog-
nak rezni a tlzott evsre. Ezzel nem azt mondom, hogy ez a fajta megkzelts
rossz. Csupn arra hvom fel a figyelmet, hogy hasznos, ha feltrjuk a tudat alatti
szndkot, hogy valamilyen ms, elegnsabb mdon tudjuk kielgteni a httr-
ben hzd ignyt.
Ilyen vagy olyan mdon minden emberi magatarts alkalmazkod jelleg, hi-
szen a clja valamilyen igny kielgtse. Ezrt nem is jelent problmt megutl-
tatni az emberekkel a dohnyzst. n azonban gondoskodni akarok arrl is, hogy
olyan j magatartsi lehetsgeket hozzak ltre szmukra, amelyek az ignyeiket
a dohnyzssal jr negatv mellkhatsokhoz hasonl problmk nlkl elgtik
ki. Ha a dohnyzs rvn ellazultnak, magabiztosnak vagy sszeszedettnek reztk
magukat, akkor egy olyan elegnsabb magatartsi formt kell kialaktaniuk, amely
kielgti ugyanazt az ignyt.
Richard Bandler s John Grinder kidolgozott egy hat lpsbl ll tkeretezsi
eljrst, amellyel brmilyen meglv nemkvnatos magatartsi formt oly mdon
lehet valamilyen ms, kvnatos magatartsra vltoztatni, hogy a vltoztats sorn
megrizhetk a rgi magatarts ltal nyjtott fontos elnyk:

1. Hatrozza meg azt a mintt vagy magatartsi formt, amit meg kvn vltoz-
tatni.
2. Teremtsen kommunikcis kapcsolatot tudatalattijnak azon rszvel, amely
az adott magatartst ltrehozza. Lpjen be elmje vilgba,* s tegye fel magnak
az albbi krdst, mikzben beren passzv llapotban marad, hogy szrevehessen
s tudatosthasson minden vltozst, amely testi rzetek, vizulis kpek vagy han-
gok formjban megjelenik a krdsekre adott reakciknt. A krds a kvetkez:
Hajland lesz-e lnyemnek az a rsze, amely X magatartst ltrehozza, tudatos
llapotban kommuniklni velem?
Most krje meg ezt a rszt, nevezzk X rsznek, hogy a jelzst erstse fel, ha
az igen vlaszt akarja kzlni velnk, s gyengtse a jelzst, amikor a nem v-
laszt akarja kzlni. Most prblja ki a reakci mkdst gy, hogy megkri X
rszt, hogy kzljn igen vlaszt, majd nem vlaszt annak rdekben, hogy n
klnbsget tudjon tenni a ktfle vlasz kztt.

* Lpjen be elmje vilgba Az agykontroll, vagy a meditci vonatkozsban ez a kife-

jezs mskppen hangzana. Az agykontroll esetben ezt mondhatnnk: Menjen le aszintjre
vagy Menjen alfa szintre, a meditci esetn pedig taln a Menjen mly meditciba kifeje-
zs lenne helynval. Az itt hasznlt kifejezs azt jelenti, hogy forduljunk befel nmagunkba,
bels vilgunk fel, s behunyt szemmel figyeljk az elmnkben lejtszd jelensgeket. Az agy-
kontrollmdszerek ismerete, illetve nmi meditcis tapasztalat felttlenl hasznos. (a ford.)

286
 3. Klntse el a szndkot a magatartstl. Ksznje meg X rsznek, hogy haj-
land egyttmkdni nnel. Most krdezze meg tle, hogy hajland lenne-e tu-
datni nnel, hogy X magatarts ltrehozsval mit prbl tenni az n rdekben.
Amint ezt a krdst felteszi, legyen ismt nagyon ber az igen vagy a nem v-
lasz rzkelsre. Vegyen tudomst azokrl az elnykrl, amiket ez a magatarts
a mltban nyjtott nnek, majd ksznje meg lnye ezen rsznek, hogy ezeket a
fontos elnyket fenntartotta az n szmra.
4. j magatartsi formk ltrehozsa a szndk kielgtse rdekben. Most lp-
jen be elmje vilgba, teremtsen kapcsolatot lnynek legkreatvabb rszvel s
krje meg, hogy hozzon ltre hrom j magatartsi formt, melyek ppen annyira
jk vagy jobbak, mint az X magatartsi forma, lnye azon rsze szndknak kiel-
gtsre, amellyel kommunikcis kapcsolatban van. rje el, hogy lnynek kreatv
rsze igen jellel tudassa nnel, hogy ltrehozta a hrom j magatartsi formt.
() Most krdezze meg a kreatv rszt, hogy hajland lenne-e feltrni, hogy mi a
hrom j magatartsi forma.
5. Fogadtassa el X rsszel az j magatartsi formkat s felelssgt azrt, hogy
azokat szksg esetn ltrehozza. Most krdezze meg X rszt, hogy a hrom j ma-
gatartsi forma legalbb olyan hatsos-e, mint X magatarts.
Most krdezze meg X rszt, hogy hajland-e felelssget vllalni azrt, hogy
megfelel helyzetekben, amikor szndkt ki kell elgteni, ltrehozza az j maga-
tartsi formkat.
6. Vgezzen kolgiai ellenrzst. Lpjen be elmje vilgba s krdezze meg,
van-e lnynek olyan rsze, amely kifogsolja az ppen elrt megllapodsokat,
vagy hogy lnye minden rsze egyetrten tmogatja-e nt. Majd lpjen be a j-
vbe, s kpzeljen el egy olyan helyzetet, amely a rgi magatartsi formt vltotta
volna ki, s tapasztalja meg az j lehetsgek valamelyiknek a hasznlatt olyan
formban, hogy a kvnt elnyket is ugyanolyan mrtkben elri, mint korbban.
Lpjen be egy olyan jabb jvbeni helyzetbe, amely kivltja lett volna a nem k-
vnt magatartsi formnak, s tapasztalja meg, milyen rzs hasznlni valamelyik
j magatartsi lehetsget.
Ha olyan jelzst kap, mely szerint njnek ms rszei kifogsoljk az j magatar-
tsi lehetsgeket, az egsz folyamatot ellrl kell kezdenie; hatrozza meg, nje mely
rsze kifogsolja az j formkat, az milyen elnyket teremtett a mltban nnek, s
krje meg ezt a rszt, hogy mkdjn egytt X rsszel azoknak az j lehetsgeknek
a ltrehozsban, amelyek megriznk azokat az elnyket, amelyeket az adott rsz
mindig is biztostott, s emellett j formkat is biztostannak. Kiss furcsnak tn-
het arrl beszlni, hogy nnk klnbz rszeivel folytatunk beszlgetst, de ez a
mdszer egy olyan alapvet hipnotikus kezelsi forma, amelyet nagyon hasznosnak
talltak olyan szaktekintlyek, mint dr. Erickson, dr. Bandler s dr. Grinder.

287
 Ha n azt tapasztalja pldul, hogy llandan a szksgesnl tbbet eszik, el-
vgezheti a Huss! mintt, amellyel j magatartsi formkat tud kialaktani, vagy
az evsi knyszert olyan magatartsnak is tekintheti, amit meg szeretne vltoz-
tatni. Megkrheti tudatalattijt, hogy mutassa be, milyen elnyei voltak ennek a
magatartsi mintnak a mltban. Ily mdon esetleg felfedezheti, hogy azrt nylt
mindig ennival utn, hogy megvltoztassa a lelkillapott, amikor egyedl rez-
te magt. Vagy taln az evs segtett ltrehozni egyfajta biztonsgrzetet, s gy el
tudott lazulni. Kvetkez lpsknt ltrehozhat hrom olyan mdszert, amellyel
megteremtheti magnak a valahov tartozs s a trsasg, illetve a biztonsg s az
ellazuls rzst. Esetleg belphet egy egszsgfejleszt klubba, ahol a klnfle
programok, rendezvnyek megknnytenk nnek, hogy kapcsolatot teremtsen
emberekkel, s bartok trsasgban megtallja az ellazulshoz szksges bizton-
sgrzetet. Ezzel egyidejleg a flsleges kilktl is megszabadulhat, miltal mg
nagyobb biztonsgrzetre tehetne szert, mivel tudn, hogy csinosabb, jobb a meg-
jelense. Vagy elkezdhetne meditlni, s kialakthatn az egsz univerzummal val
egysg rzst, s egy ilyen ktds birtokban biztonsgosabban s ellazultabbnak
rezhetn magt annl, mint amikor tl sokat evett.
Amikor mr felmerltek ezek az j lehetsgek, vizsglja meg, hogy kongruens-
nek rzi-e ket vagyis gyzdjn meg arrl, hogy egsz lnye hajland-e tmogatni
ezeknek az j lehetsgeknek a jvben val hasznlatt. Ha a vlasztsokkal kap-
csolatban kongruensnek rzi magt, az j lehetsgek olyan magatartsi formkat
fognak ltrehozni, amelyek tmogatjk nt elrni kvnt cljban, s ennek rdek-
ben mr nem kell a tlzott evshez fordulnia. Majd lpjen be a jvbe, s elmjben
tapasztalja meg azt az rzst, amint a vlasztott j lehetsgeket hatsosan alkalmaz-
za, szrevve kzben azokat az eredmnyeket is, amelyeket a lehetsgeken keresztl
immr elr. Mondjon ksznetet tudatalattijnak ezekrt az j lehetsgekrt, s l-
vezze j magatartsi formit. Amikor felfedezi, hogy tudat alatti ignyeit mi szolgl-
n jobban a rgi nem kvnatos magatartsi forma helyett, esetleg mg egy Huss!
mintt is vgrehajthat, amellyel a rgebbi magatartst felvlthatja a kvnt j maga-
tartssal. Ezzel j vlasztsi lehetsgeket teremtett nmaga szmra.

288
 6 LPSES TKERETEZS

A magatartsrt felels rsszel fogadtassuk el annak felelssgt,

hogy tnylegesen ltrehozza (aktualizlja) az alternatv magatartsi
6 mintkat, majd tapasztaltassuk meg a szemllyel a megvltoztatott
magatartsi mintt.

Kongruencia-ellenrzs: van az nnek olyan rsze, amelyik

5 kifogsolja az j magatartsi formkat?

A szemly njnek kreatv rszt az adott magatartsrt felels rsszel

egytt vegyk r, hogy talljanak hrom msik magatartsi formt a

289
4 feltrt elnyk elrshez.

Trjuk fel az ELNYKET (amelyek esetleg nem nyilvnvalak a tudatos elme szmra).
3
Hozzunk ltre egy jelzsi rendszert.
2
rjk el a szemly bels njnek azt a rszt, amely az adott magatartsi mintrt felels.
1
Szinte minden ltszlag negatv tapasztalat tkeretezhet pozitvv. Milyen gyak-
ran mondjuk: Egy nap majd biztosan gy tekintek vissza erre, hogy nevetni fogok
az egszen. Mirt nem tekint vissza, s nevet az egszen most? Az egsz csak pers-
pektva krdse.
Fontos megjegyeznnk, hogy a Huss! mintval s ms technikkkal t lehet
programozni valakinek a reprezentciit, de ha az adott szemly nagyobb elnyk-
hz jut a rgi magatartsi formbl, mint az ltala kifejlesztett j vlasztsi lehet-
sgekbl, akkor valsznleg vissza fog trni a rgi magatartsi formhoz. Pldul
ha egy olyan nt kezelek, akinek megmagyarzhatatlan mdon rzketlenn, gm-
beredett vlik a lba, s kidertem, milyen gondolati s fiziolgiai ton hozza ltre
ezt az rzst, majd a n megtanul jelzseket adni a testnek oly mdon, hogy tbb
mr nem hozza ltre a gmberedettsg rzst, a problmjt megoldottnak lehet
tekinteni. De az rzs jbl visszatrhet, ha hazamegy, s mr nem kapja meg azo-
kat a kellemes msodlagos elnyket, amelyeket a gmberedettsg okn lvezhetett
pldul azt, hogy ilyenkor mindig a frje mosogat el, jobban odafigyel r, mas-
szrozza a lbt s gy tovbb. Az els nhny ht vagy hnap sorn a frj el van ra-
gadtatva, hogy felesge mr jl van. Egy id utn azonban, mivel a felesgnek mr
nincs problmja, a frj nemcsak azt vrja el, hogy a felesg jra mosogatni kezd-
jen, hanem mr a lbt sem masszrozza, s ltszlag mg a korbbinl is kevesebb
figyelmet fordt felesgre. Hamarosan a problma rejtlyes mdon jra visszatr.
A felesg nem tudatosan teszi ezt. Tudatalattija szmra a rgi magatartsi forma
jobban bevlik abban a tekintetben, hogy azon keresztl megkapja, amit akar s
tessk, a lba ismt gmberedett, zsibbadt.
Egy ilyen esetben a felesgnek olyan ms magatartsi formkat kell tallnia,
amelyek ugyanolyan minsg tapasztalatokat nyjtanak szmra a frjvel kap-
csolatban. Az j magatartsi minttl tbbet kell kapnia, mint amennyit a rgitl
kapott. Az egyik tanfolyamon egy hlgy, aki elzleg mr nyolc ve vak volt, szo-
katlanul gyesnek s sszeszedettnek ltszott. Ksbb felfedeztem, hogy egyltaln
nem vak. Ennek ellenre gy lte az lett, mintha az lenne. Mirt? Nos, rgebben
volt egy balesete, s ennek nyomn gyenge ltst alaktott ki a maga szmra. Ennek
sorn a krnyezetben lk hatalmas mrtk szeretettel s segtsggel halmoztk el
t, sokkal nagyobbal, mint amit korbban letben brmikor is tapasztalt. Emellett
kezdte felfedezni, hogy mg a normlis napi tennivalk elvgzse is nagy elismerst
hoz szmra, amikor az emberek arra gondolnak, hogy tulajdonkppen vak. K-
lnleges szemlyknt kezeltk t, gy megrizte ezt a magatartsi mintt, s idn-
knt mg meg is gyzte sajt magt a vaksgrl. Nem tallt ennl ersebb mdszert
arra, hogy az emberek automatikusan ugyanolyan gondos s szeret mdon for-
duljanak fel. Mg az idegenek is klnlegesen bntak vele. A magatartsa csak ak-
kor vltozna meg, ha kialaktana egy ersebb mintt vagy egy olyan formt, amely
ugyanazokat az elnyket nyjtan neki, mint amiket a jelenlegi minta knl.

290
Ziggy. Copyright 1985, Universal Press Syndicate. Engedllyel utnnyomva. Min-
den jog fenntartva.

Eddig olyan mdszerekre sszpontostottuk figyelmnket, amelyekkel negatv

szlelseket, felfogsokat pozitvakk keretezhetnk t. Nem szeretnm viszont,
hogy az tkeretezsre valamifle terpiaknt gondoljon, illetve olyan mdszerknt,
amellyel a rossznak tekintett helyzetekbl tlphet a jnak vlt helyzetekbe. Az t-
keretezs valjban nem tbb s nem kevesebb, mint a potencil s a lehetsg
egyfajta metaforja. Nagyon kevs olyan dolog van az letben, amit ne lehetne va-
lamilyen jobb dologra tkeretezni.
Az egyik legfontosabb keret, amit figyelembe kell vennnk, a lehetsgek ke-
rete. Gyakran valamifle kerkvgsban haladunk. Lehet, hogy ily mdon k-
nyelmesen rnk el eredmnyeket, de ppensggel ltvnyos eredmnyeket is el-
rhetnnk. Ezrt krem, hajtsa vgre a kvetkez gyakorlatot. Ksztsen listt t
olyan dologrl, amit jelenleg tesz, s amivel meglehetsen elgedett. Ezek lehetnek
kapcsolatok, amelyek jl alakulnak, munka, amiben sikeres, esetleg valami olyas-
mi, amely a gyermekeivel vagy a pnzgyeivel fgg ssze.
Most kpzelje el, hogy ezek a dolgok mg jobban alakulnak. Nhny percig gon-
dolkodjon ezen. Minden bizonnyal meglepdik, hogy milyen sok mdot tall mg
arra, hogy lett lnyegesen jobb tegye. A lehetsgek tkeretezse olyan dolog,
amit mindnyjan megtehetnk. Mindssze szellemi rugalmassgra van szksg a
potencilis lehetsgek felismershez, s szemlyes kpessgre a cselekvshez.

291
 Hadd egsztsem ki az eddigieket mg egy utols gondolattal, amely a knyv
teljes tartalmra is vonatkozik. Az tkeretezs egy hatsos kszsg, amit elvehe-
tnk a mentlis szerszmosldnkbl, hogy jobb eredmnyeket rjnk el. Gondol-
jon erre a kszsgre tgabb rtelemben, egy olyan lland folyamatknt, melynek
sorn feltrja a felttelezett lehetsgeket, s megtallja a hasznos sszefggseket
mindahhoz, amit jl vgez.
A vezetk s a nagy kommuniktorok mesterei az tkeretezs mvszetnek.
Tudjk, hogyan kell motivlni s tetters llapotba hozni az embereket azzal a
mdszerrel, hogy valamilyen esemnyt kivlasztanak, s azt a lehetsgek modell-
jl lltjk.
Van egy hres trtnet, amelyet Tom Watsonrl, az IBM cg alaptjrl szoktak
meslni. Az egyik beosztottja szrny hibt kvetett el, amely a vllalatnak tzmil-
li dollrjba kerlt. Behivattk t Watson irodjba, ahol a kvetkezt mondta:
Felttelezem, hogy azt akarjk, lemondjak. Watson rnzett, s gy szlt: Viccel?
pp most kltttnk el tzmilli dollrt az oktatsra.
rtkes tanulsg rejlik mindenben, ami az letben trtnik. A legjobb vezetk
azok, akik a tanulsgbl tanulnak, s a kls esemnyeket gy ltjk, hogy azok a
legpozitvabb sztnzst jelentsk. Ez rvnyes a politikra, az zleti letre, az ok-
tatsra s az n magnletre is.
Mindnyjan ismernk olyan embereket, akik visszjrl nzik a dolgokat. Le-
gyenek akrmilyen ragyogak a krlmnyek, k mindig kpesek tallni egy stt
foltot. De minden bnt magatartsra, minden visszahz hozzllsra van vala-
milyen hatsos tkeretezsi md. Valami nem tetszik? Vltoztassuk meg! n gy
viselkedik, hogy nem szolglja a sajt rdekeit? Viselkedjen mskpp! Nemcsak
arra van md, hogy hatsos magatartsi mintkat lehessen ltrehozni, hanem arra
is, hogy gondoskodnitudjunk rla, hogy azok akkor lljanak rendelkezsre, ami-
kor szksg van rjuk. A kvetkez fejezetben megtanuljuk, mikppen lehet jra
s jra kivltani brmilyen magatartsi formt a kvnt pillanatban. Ehhez nzzk
meg, hogyan trtnik

292
 XVII. FEJEZET

A SIKER RGZTSE

Tedd, amit tudsz, azzal, amid van, ott, ahol vagy.

Theodore Roosevelt

Vannak emberek n kzjk tartozom, s lehet, hogy n is ilyen , akik liba-

brsek lesznek, valahnyszor csak megltjk a nemzeti zszlt. Ha analitikusan
vgiggondoljuk, elgg furcsa ez a reakci. Vgtre is egy zszl mindssze egy
szvetdarab, rajta valamilyen sznes, dekoratv mintval. nmagban vve sem-
mi varzslatos nincs ebben. Ez a fajta rtelmezs azonban termszetesen elvti a
lnyeget. Igen, az igaz, hogy csak egy szvetdarabrl van sz. Ugyanakkor ez a
szvetdarab testesti meg nemzetnk minden ernyt s jellemzjt. Ezrt aztn,
amikor valaki egy nemzeti zszlt lt, maga eltt ltja mindannak az erteljes, lk-
tet szimblumt is, amirt a nemzetnk kill.
Egy zszl, hasonlan a krnyezetnkben megtallhat szmtalan egyb dolog-
hoz, egyfajta horgony, rgzt, rzkszervi inger, amely meghatrozott llapotok-
hoz kapcsoldik. Rgzt lehet egy sz, egy kifejezs, egy rints vagy egy trgy.
Valami, amit ltunk, hallunk, tapintunk, zlelnk vagy szagolunk. A rgztknek
nagy erejk van, mert erteljes llapotokat azonnal elrhetv tesznek. Ez trt-
nik akkor is, amikor megltjuk a nemzeti zszlt. Rgtn tapasztaljuk azokat az
ers rzelmeket s rzeteket, amelyek a nemzet egszvel kapcsolatos rzseinket
kpviselik, mivel ezek az rzsek sszekapcsoldnak e sajtos szn s mintzat
szvettel.
Vilgunk tele van rgztkkel, amelyek kztt ugyangy vannak mly jelents-
sel brk, mint trivilisak. Ha csak annyit mondunk valakinek, hogy Borsodi,
j eslynk van r, hogy az illet automatikusan rvgja: az let habos oldala. De
hiszen minden sr habzik, vlhetnnk jogosan. Ha pedig azt halljuk, Calgon, szinte
mr a dallammal egytt halljuk magunkban a folytatst, Calgonnal a mosgp is
tovbb l. A reklmok olyan hatkonyak tudnak lenni, hogy akkor is rgztenek az
emberben valamilyen reakcit, ha egybknt magban a szlogenben nem hisznk.
293
Ez a fajta reakci lpten-nyomon tapasztalhat. Megltunk bizonyos embereket,
s azonnal valamilyen j vagy rossz llapotba kerlnk azoktl az rzsektl
fggen, amit az adott szemlyekhez trstottunk. Meghallunk egy dalt, s egyide-
jleg bekvetkezik llapotunk megvltozsa is. Mindezen jelensgek ers rgztk
eredmnyei.
A knyvnek ez a rsze a rgztsrl szl ezen fejezettel vgzdik, s ennek j
oka van. A rgzts olyan mdszer, amellyel egy tapasztalatnak, egy lmnynek l-
landsgot adhatunk. Bels reprezentciinkat vagy fiziolginkat egy pillanat alatt
megvltoztathatjuk, s ezltal j eredmnyeket hozhatunk ltre. Az ilyen vltoztat-
sok tudatos gondolkodst ignyelnek. A rgztssel viszont ltrehozhatunk egy l-
land, kvetkezetes kivlt mechanizmust, amely automatikusan elidzi a kvnt
llapot brmilyen helyzetben val ltrehozst anlkl, hogy gondolnunk kellene r.
Ha valamit elgg hatsosan rgztnk, mindig rendelkezsnkre fog llni, brmikor
akarjuk is ignybe venni. Ebbl a knyvbl mr eddig is elg sok rtkes dolgot s
technikt tanultunk. A rgzts az ltalam ismert leghatsosabb technika arra a clra,
hogy konstruktv mdon csatornzzuk (hvjuk el) erteljes tudatalatti reakciin-
kat, hogy azok mindig a rendelkezsnkre lljanak. Olvassa el mg egyszer az id-
zetet, amellyel ez a fejezet kezddik. Mindnyjan a legjobban prbljuk kihasznlni
azt, amink van. Mindnyjan igyeksznk a legtbbet kihozni a rendelkezsnkre ll
erforrsokbl. A rgzts az a mdszer, amellyel biztosthatjuk, hogy mindig hoz-
zfrhessnk legjobb erforrsainkhoz. Mdszer annak biztostsra, hogy mindig
rendelkezznk azzal, amire szksgnk van.
Mindnyjan rendszeresen vgznk rgztseket. Rgztsek nlkl valjban
nem is lehet lni. Minden rgzts a gondolatok, az tletek, az rzsek vagy az l-
lapotok egy meghatrozott kivlt ingerrel val sszekapcsolst, trstst jelenti.
Emlkszik arra, amikor dr. Ivan Pavlovrl tanult? Pavlov hes kutykat hasznlt a
ksrleteihez, s a hst olyan helyre tette, ahol a kutyk reztk a szagt, de magt
a hst nem rhettk el. gy a hs a kutyk hsgrzetnek ers kivlt ingere lett.
Rvidesen intenzv nylkpzds indult be a kutyknl. Mikzben a kutyk ebben
a fokozott nylkpzdsi llapotban voltak, Pavlov egy csengvel llandan meg-
hatrozott magassg hangot hozott ltre. Elg rvid id mltn mr a hsra sem
volt szksge elegend volt csupn a csengt megszlaltatni, s a kutyk nylkp-
zdse mris oly mrtkben ntt, mintha a hs ott lett volna elttk. Pavlov teht
ltrehozott egy neurolgiai kapcsolatot a cseng hangja s az hsg llapota vagy
a nylkpzds kztt. Onnan kezdve elegend volt megszlaltatni a csengt, s a
kutyk sz szerint nyladz llapotba kerltek.
Mi, emberek is egy olyan ingerekre s reakcikra pl vilgban lnk, ahol
az emberi magatartsok nagy rsze programozott, tudatalatti reakcikbl ll. Pl-
dul sok ember stresszes llapotban azonnal a cigaretta, az alkohol vagy bizonyos
esetekben valamilyen felszippanthat kbtszer utn nyl. Sokan ilyenkor nem

294
is gondoljk t ezt a fajta cselekvsket. Olyanok, mint a pavlovi kutyk. Az ilyen
emberek kzl azonban sokan szeretnk megvltoztatni a magatartsukat. gy r-
zik, magatartsuk nkntelen s kontrolllhatatlan. A kulcsot az jelenti, hogy tu-
datra kell bredni a folyamatnak: amennyiben a meglv rgztk nem segtenek
minket, akkor ki tudjuk iktatni, majd fel tudjuk vltani ket olyan j inger/reakci
-kapcsolatokkal, amelyek automatikusan a kvnt llapotokba juttatnak minket.
Hogyan hozhatk teht ltre a rgztk? Amikor valaki egy olyan intenzv, fel-
fokozott llapotban van, amelyben az elme s a test ers klcsnhatsban ll egy-
mssal, s egy konkrt inger ezzel egyidejleg s kvetkezetesen ismtlden jelen
van az llapot cscspontjn, akkor az inger s az llapot neurolgiailag egymshoz
kapcsoldik. Ksbb, amikor az inger megjelenik, automatikusan ltrejn az adott
intenzv llapot. nekeljk a nemzeti himnuszt, bizonyos rzseink jelentkeznek
s nzzk a zszlt. Mondjuk az llampolgri eskt, s ltjuk a zszlt. Nemsokra
mr az is automatikusan kivltja ezeket az rzseket, ha csak rnznk a zszlra.
Ugyanakkor nem minden rgzt kpvisel pozitv asszocicikat, sszekap-
csoldsokat. Egyes rgztk kellemetlenek vagy rosszak. Pldul miutn egyszer
megbntettek minket gyorshajtsrt, tmeneti gyengesget tapasztalunk minden
alkalommal, amikor ahhoz a sarokhoz rnk, ahol a rendrk voltak. Mit rez,
amikor a gpkocsija visszapillant tkrben megpillant egy kken villog lmpt?
Azonnal s automatikusan megvltoztatja ez a ltvny az llapott?

1981. jranyomtatva Bill Hoest engedlyvel.

295
A rgzt erejt befolysol tnyezk egyike a kapcsold eredeti llapot intenzit-
sa. Esetenknt az embereknek annyira erteljesen kellemetlen lmnyk van pl-
dul a hzastrsukkal vagy a fnkkkel val veszekeds , hogy az adott lmny
utn minden alkalommal azonnal haragot reznek magukban, amikor megltjk
az adott szemlyt s attl kezdve a kapcsolat vagy a munka minden rme elvsz.
Ha nnek ilyen negatv rgzti vannak, ebbl a fejezetbl megtanulhatja, miknt
vlthatja fel azokat pozitv rgztkkel. Semmire nem kell emlkeztetnie magt; a
vltozs automatikusan be fog kvetkezni.
Sok rgzt kellemes. nben esetleg egy Beatles-dal egy csodlatos nyrhoz kap-
csoldik, s ha lete sorn brmikor hallja azt a dalt, mindig visszagondol arra a nyr-
ra. Vagy egy tkletesen sikerlt randevt azzal fejeznek be a kedvesvel, hogy egytt
megesznek egy szelet almatortt csokold jgkrmmel, s attl kezdve az lesz az n
kedvenc desszertje. Mi sem gondolunk tbbet ezekre a dolgokra, mint amennyit Pav-
lov kutyi gondoltak a csengre, de mindennap vannak olyan rgzl lmnyeink,
amelyek kondicionlnak minket, hogy egy meghatrozott mdon reagljunk rjuk.
A legtbb ember rgztsei kifejezetten vletlenszerek. A televzibl, a rdi-
bl, a mindennapi letbl radnak felnk a klnfle zenetek ezek nmelyike
rgztv vlik, a tbbi pedig nem. Az, hogy mibl lesz rgzt, mibl nem, sokszor
egyszeren csak a vletlenen mlik. Ha valamilyen akr j, akr rossz intenzv
llapotban vagyunk, amikor kapcsolatba kerlnk egy meghatrozott ingerrel, j
eslynk van r, hogy az llapot rgzl. Egy inger llandsga erteljes kapcsol-
dst vagy rgzt eszkzt jelent. Ha valamit elg gyakran hallunk (pldul reklm-
jelmondatokat), j eslynk van, hogy az rgzl az idegrendszernkben. A j hr
az, hogy szablyozni tudjuk ezt a rgzlsi folyamatot, s gy bepthetnk magunk-
ba pozitv rgztket, s megvlhatunk a negatvaktl.
A trtnelem folyamn a sikeres vezetk mindig tudtk, milyen mdon hasz-
nljk ki a krnyezetkben meglv kulturlis rgztket. Amikor egy politikus
a nemzeti zszlba burkolzik, megprblja kihasznlni ennek az erteljes rg-
ztnek minden elnyt, varzst. Megprblja sszekapcsolni magt a zszlhoz
trstott pozitv rzelmekkel. Ha a legjobb esetet nzzk, ily mdon az emberekben
egszsges ktds jn ltre a hazaszeretet s az sszhang kztt. Gondoljon csak
arra, hogy rzi magt, amikor a jlius 4-ei nnepsget nzi.* Csoda-e, hogy egy
magra valamit is ad politikus, vagy brmely politikai posztnak a jelltje semmi-
kppen nem mulasztja el a jlius 4-ei nnepsgen val megjelenst? A legrosszabb
esetet tekintve a rgzts a kollektv rmsg ijeszt megnyilvnulsait produklhat-
ja. Hitlernek nagy tehetsge volt a rgztsekhez. Meghatrozott elme- s rzelmi
llapotokat kapcsolt a horogkereszthez, a dszlpsben masroz katonkhoz, a t-
meggylsekhez. Intenzv llapotba juttatta az embereket, s amg azok ilyen lla-
potban voltak, folyamatosan meghatrozott s egyedi ingereket alkalmazott olyan

*Jlius 4. a fggetlensg napja az Egyeslt llamokban. (a ford.)

296
mrtkben, hogy ksbb csak ugyanazokat az ingereket kellett felmutatnia mint
pldul a karlendts mint dvzls a hozzjuk kapcsolt rzelmek elhvshoz.
llandan alkalmazta ezeket az eszkzket az rzelmek, s ilyen mdon egy nem-
zet llapotainak s magatartsi forminak manipullshoz.
Az tkeretezsrl szl fejezetben megjegyeztk, hogy ugyanazoknak az inge-
reknek eltr jelentsei lehetnek attl fggen, hogy milyen keretben, sszefggs-
ben ltjuk ket. A rgzts pozitv s negatv irnyokban is trtnhet. Hitler pozitv,
ers, bszke rzelmeket kapcsolt a nci szimblumokhoz. Ezeket a szimblumo-
kat ellenfeleiben a flelem llapotaihoz is hozzkapcsolta. Ugyanazzal a jelentssel
brt-e vajon a horogkereszt a zsid kzssg tagjai, mint az SS-katona szmra?
Nyilvnvalan nem. Mgis, a zsid kzssg ezt az lmnyt felhasznlta a trtne-
lem sorn, s egy olyan erteljes pozitv rgztt teremtett belle, amely elsegtet-
te, hogy felptsen egy nemzetet, s megvdje azt mg a ltszlag lehetetlen eslyek
kzepette is. A soha tbb auditv rgztje, amelyet oly sok zsid ember hasznl,
kivltja a zsid npben azt a totlis elktelezettsget, hogy mindent megtesz szuve-
rn jogainak vdelme rdekben.
Sok politikai elemz gy vli, hiba volt Jimmy Carter rszrl az Egyeslt llamok
elnki hivatalnak demisztifiklsval prblkozni. Elnksgnek kezdetn legalbbis
cskkentette az elnksg legersebb rgztinek fontossgt ilyen rgzt volt a pom-
pa s a ceremnik, olyan dolgok, mint pldul az dvzlet a fnknek lejtszsa.
Lehet, hogy a szndk dicsretes volt, br taktikai szempontbl nyilvnvalan komoly-
talan az egsz prblkozs. A vezetk akkor lpnek fel a leghatsosabban, amikor a
tmogats mozgstsa rdekben ki tudjk hasznlni az erteljes rgztket. Kevs
elnk burkolzott olyan szorgosan s lankadatlanul a nemzeti zszlba, mint Ronald
Reagan. Fggetlenl attl, hogy valaki egyetrt-e a politikjval, vagy sem, nehz nem
csodlni Reagan elnknek (vagy tancsadinak) a politikai szimbolizmus tern tan-
stott szakrtelmt.
A rgzts nem korltozdik a legmlyebb rzelmekre s lmnyekre. A komi-
kusok pldul mesterei a rgztseknek. A j komikusok tudjk, miknt hasznl-
janak egy adott hangsznt, kifejezst vagy fiziolgiai elemet ahhoz, hogy a kzn-
sget rgtn megnevettessk. Hogy rik ezt el? Olyasmit tesznek, amivel a nzket
megnevettetik, s amikor a nzk mr az intenzv nevets llapotban vannak, va-
lamilyen klnleges s egyedi ingert dobnak be, pldul egy sajtos mosolyt vagy
arckifejezst, esetleg egy tipikus hangsznt. Kvetkezetesen ezt teszik, amg a neve-
ts llapota ssze nem kapcsoldik arckifejezskkel. Nemsokra mr elg csupn
ugyanazt az arckifejezst magukra ltenik, s a kznsg nem tudja visszafogni
a nevetst. Richard Pryor mestere ennek a mfajnak. Johnny Carson pedig mr az
egsz kultrt megfertzte a rgztseivel. Csak magra kell ltenie azt a tipikus
gnyos vigyort, s mg mieltt befejezn a viccet, amit ppen mond, a kznsg
nevetni kezd. Mr olyan sokszor csinlta ezt gy, hogy mindenki elre tudja, mi fog

297
kvetkezni, s a nzk gondolatai ugyanazokat az llapotokat vltjk ki minden
alkalommal. s mi trtnik, amikor Rodney Dangerfield azt mondja: Elviszik a
felesgem? Magukban a szavakban semmi klnsen vicces nincs. Viszont ez a
kifejezs egy olyan jl ismert vicchez kapcsoldik, hogy szinte akrki kimondhatja
ezt a hrom szt, mris nevet mindenki.
Hadd mutassak be egy pldt egy olyan esettel kapcsolatban, amikor maximlis
mrtkben ki tudtam hasznlni a rendelkezsre ll rgztket. John Grinder s n
az Egyeslt llamok Hadseregvel trgyaltunk abbl a clbl, hogy kidolgozunk
egy j oktatsi modellekbl ll sorozatot a hatkonysg klnbz terleteken
val javtsa rdekben. A trgyalsokkal megbzott tbornok gondoskodott arrl,
hogy tallkozhassunk a megfelel tisztekkel az idpontok, rak, helysznek s a
tbbi rszletkrds tisztzsa cljbl. A tallkozra egy nagy konferenciateremben
kerlt sor, ahol a szkeket lpatk formban rendeztk el. Az asztalfn a tbornok
rszre fenntartott szk volt. Egyrtelm volt, hogy mg az tvolltben is a szke
jelentette a legersebb rgztt a teremben. Az sszes tiszt maximlis tisztelettel
viseltetett a szk irnt. Ez volt az a pont, ahol a dntsek megszlettek, ahol a
megkrdjelezhetetlen parancsok elhangzottak. John is, n is gondoskodtunk arrl,
hogy odamenjnk a tbornok szke mg, megrintsk, st vgl mg bele is ljnk.
Ezt addig csinltuk, amg magunk fel nem irnytottunk valamennyit abbl a
kszsgessgbl, amellyel a tisztek viseltettek a tbornok s a tbornok jelkpe irnt.
Amikor arra kerlt a sor, hogy elterjesszem az rat, amit kapni szerettem volna,
a tbornok szke mellett lltam, s a leghatrozottabb, legparancsolbb hangon s
arckifejezssel megmondtam a tiszteknek, mennyit akarunk kapni a tanfolyamokrt.
Korbban alkudoztunk az rrl, de ezttal senki mg csak meg sem krdjelezte.
Mivel kihasznltuk a tbornok szke ltal biztostott rgztst, mltnyos rat
tudtunk elrni anlkl, hogy idt vesztegettnk volna az alkudozsra. A trgyalsok
olyannyira rendben zajlottak, mintha az egszet parancsban rendeltem volna el. A
legtbb magas szint trgyalsnl hatsos rgztsi eljrsokat alkalmaznak.
A rgzts olyan eszkz, amelyet sok professzionlis sportol is hasznl. Lehet,
hogy a mdszert nem gy nevezik, vagy taln nincsenek is tudatban annak, amit
rgzts gyannt tesznek, de az elvet mgis alkalmazzk. A jl hajrz tpus ver-
senyzk esetben, akik szuperteljestmnyt hoznak ki magukbl a legnagyobb idegi
terhelssel jr helyzetekben, a kivlt ingert a gyzni vagy meghalni helyzetek
jelentik, amelyek hatsra a legerforrsosabb s leghatkonyabb llapotokba ke-
rlnek, s a legkivlbb eredmnyeiket ilyen llapotokban rik el. Egyes sportolk
bizonyos meghatrozott dolgokat tesznek ahhoz, hogy ilyen llapotba kerljenek.
A teniszezk meghatrozott ritmust alkalmaznak a labda eltsre, vagy bizonyos
lgzsi mintt kvetnek, hogy a legjobb llapotba kerljenek a szervls eltt.
Amikor Michael OBriennel, az 1984-es olimpia 1500 mteres gyorsszver-
senynek aranyrmes gyztesvel dolgoztam, alkalmaztam a rgztst s az tke-

298
retezst. tkereteztem nkorltoz meggyzdseit s optimlis llapotait az el-
drdl startpisztoly hangjhoz, valamint ahhoz a vz alatti fekete vonalhoz rgz-
tettem, amire szs kzben sszpontostott (ezt azzal rtem el, hogy felidztettem
vele annak a zennek az sztnz erejt, amelyet korbban mr egyszer hasznlt
az ellenfelvel vvott egyik sikeres versenyn). Az eredmnyek, amelyeket abban a
cscsllapotban elrt, a leginkbb elrni kvnt eredmnyei voltak.
Most nzzk meg, hogy pontosan mikppen hozhatunk ltre tudatosan egy
rgztt nmagunk vagy msok szmra. Alapjban vve kt egyszer lpst kell
megtennnk. Elszr nmagunkat vagy azt a szemlyt, akinek a rszre a rgz-
tst ltre akarjuk hozni, abba a konkrt llapotba kell juttatnunk, amelyet rgzte-
ni kvnunk. Amikor a szemly az adott llapot cscspontjt tapasztalja, konkrt,
egyedi ingert kell kvetkezetesen kzvetteni szmra. Pldul amikor valaki nevet,
sajtos kongruens llapotban van egsz teste tli a nevets pillanatt. Ha konkrt
s sajtos erssg nyomssal sszeszortjuk a flt, s ezzel egyidejleg tbbszr
egy bizonyos hangot adunk, akkor ksbb, ha jra kivltjuk az ingert (a szortst s
a hangot), a szemly ismt nevetni kezd.
Egy msik mdszer, amellyel msvalaki esetben nbizalom-rgztt hozhatunk
ltre, az, ha megkrjk az illett, emlkezzen egy olyan alkalomra, amikor abban
az llapotban rezte magt, amelyet egy adott jelre elrhetv szeretne tenni, majd
megkrjk, lpjen vissza abba az lmnybe teljesen asszocilt mdon, s rezze
testben az akkor tlt rzseket. Amint ezt teszi, vltozsokat kezdnk szlelni a
fiziolgijban az arckifejezsben, a testtartsban, a lgzsben. Amikor ltjuk,
hogy ezek az llapotok a cscspont fel kzeltenek, gyorsan, tbbszr egyms utn
kzvettsnk az illetnek egy konkrt s sajtos ingert.
Fokozhatjuk ezeknek a rgztknek a hatst, ha segtnk a szemlynek
gyorsabban eljutni a magabiztos llapotba. Pldul krjk meg t, mutassa meg,
hogyan ll akkor, amikor magabiztosnak rzi magt, s abban a pillanatban, amikor
a testtartsa megvltozik, adjuk t neki az ingert. Majd megkrhetjk, mutassa meg,
hogyan llegzik, amikor teljesen magabiztosnak rzi magt, s amikor ezt teszi,
jra adjuk t neki ugyanazt az ingert. Majd krdezzk meg, mit mond magban,
amikor teljesen magabiztosnak rzi magt, s krjk meg, mondja el ugyanazt
olyan hangon, amelyen magabiztos llapotban szokott beszlni. Mikzben ezt
teszi, jra adjuk t neki pontosan ugyanazt az ingert (pldul minden alkalommal
fejtsnk ki nyomst a vllra ugyanazon a ponton).
Amikor gy gondoljuk, hogy mr birtokunkban van a rgzt, ki kell prbl-
nunk. Elszr juttassa a szemlyt egy j vagy semleges llapotba. Ennek legegy-
szerbb mdja az, ha megvltoztattatjuk vele a fiziolgijt, vagy elrjk, hogy
egy teljesen ms dologra gondoljon. Ekkor a rgzt tesztelse cljbl egysze-
ren kzvettsk fel a megfelel ingert, s figyeljk, mi trtnik. Ugyanolyan-e
a fiziolgija, mint amilyen a rgztend llapotban volt? Ha igen, a rgzt hat-

299
sos. Ha nem, akkor esetleg elvtettnk egyet a sikeres rgzts ngy kulcsa kzl,
amelyek a kvetkezk:
1. Ahhoz, hogy egy rgzt hatsos legyen, az inger kzvettsekor a kezelt sze-
mlynek teljesen asszocilt, kongruens llapotban kell lennie, amelyben egsz testvel
tkletesen jelen van. n ezt intenzv llapotnak nevezem. Minl intenzvebb az
llapot, annl knnyebb rgzteni, s annl hosszabb ideig rzi meg a rgzt a
hatsossgt. Ha valakinl akkor vgznk rgztst, amikor az illet njnek ms-
ms rszei mind klnbz dolgokra gondolnak, akkor az inger tbb klnbz
jelhez fog kapcsoldni, gy nem lesz olyan erteljes. Ugyanakkor, mint ahogy errl
mr korbban beszltnk, ha egy szemly egy olyan idpontra vagy jelenetre tekint
vissza, amikor valamilyen konkrt dolgot rzett, s mi ebben az llapotban hajt-
juk vgre a rgztst, akkor az ingernek a jvben val alkalmazsakor az inger az
adott jelenet nzshez fog kapcsoldni, s nem olyan llapothoz, amelyet az egsz
test s az elme egyknt, asszociltan lt volna t.
2. Az ingert az lmny cscspontjn kell kzvetteni. Ha a rgztst tl korn vagy
tl ksn vgezzk, nem fogjuk tudni megragadni a teljes intenzits llapotot.
Az lmny cscspontjt gy tallhatjuk meg, ha figyeljk a szemlyt, mikzben
az adott llapotba megy, s szleljk, hogy mit tesz, amikor az llapot intenzitsa
cskken. Vagy segtsget krhetnk tle azzal, hogy megkrjk, szljon, amikor
kzeledik a cscspont fel, s ezt a jelzst hasznljuk fel a stratgiai pillanat kisz-
mtshoz az egyedi, specilis inger kzvettse cljbl.
3. Egyedi, specilis ingert kell vlasztanunk. Lnyeges, hogy a rgzt vilgos s
eltveszthetetlen jelzst adjon az agynak. Ha valaki valamilyen konkrt intenzv
llapotba lp, s mi megprbljuk azt az llapotot, mondjuk, egy olyan nzssel
sszekapcsolni, amilyennel mindig nznk az illetre, akkor az a rgzt valsz-
nleg nem lesz tl hatsos, mert nem egyedi, s az agy nehezen fog tudni konkrt
jelzst kivenni belle. Hasonlkppen nem hatsos rgzt a kzfogs sem, mert
llandan kezet fogunk az emberekkel, br ennek ellenre mkdhet a dolog, ha
valamilyen klnleges, egyedi jellemzje van a kzfogsnak (pldul egy megk-
lnbztet nyoms a kz valamely pontjn, helyszn s gy tovbb). A legjobb rg-
ztk esetben tbb reprezentcis rendszert vizulist, auditvet, kinesztetikust s
gy tovbb kombinlnak egy idben olyan egyedi, specilis inger ltrehozshoz,
amelyet az agy knnyebben tud agy meghatrozott jelentshez trstani. Ennek
megfelelen teht ha egy szemlynl egy rints s egy bizonyos hangszn egyt-
tes hasznlatval trtnik az llapot rgztse, akkor az ltalban hatsosabb lesz,
mintha csak rintst hasznlnnk.
4. Ahhoz, hogy egy rgzt mkdjn, pontosan kell megismtelni. Ha egy sze-
mlyt valamilyen llapotba juttatunk, s a lapockjt egy konkrt ponton konk-
rt nyomssal megrintjk, akkor ksbb a rgztt nem tudjuk ismt mkdsbe
hozni, ha testnek egy msik pontjn s msfajta nyomssal rintjk meg t.

300
 A RGZTS KULCSTNYEZI

Az llapot intenzitsa
Idzts (az lmny cscspontjn)
Az inger egyedisge
Az inger megismtlse

Ha a rgztsi eljrsunknl betartjuk ezt a ngy szablyt, a rgzts hatsos lesz.

Az egyik dolog, amit a tzn jrs alkalmval teszek, az, hogy megtantom az em-
bereknek, miknt hozhatnak ltre olyan rgztket, amelyek mobilizljk leger-
forrsosabb, legpozitvabb energiikat. Egy kondicionlsi folyamaton viszem
ket keresztl, amelynek sorn minden alkalommal klbe szortjk a kezket,
amikor elhvjk legerteljesebb energiikat. Mire vget r az este, elg, ha klbe
szortjk a kezket, s azonnal rzik a produktv energia erteljes radst.
Hajtsunk most vgre egy egyszer rgztsi gyakorlatot! lljon fl, s gondoljon
egy olyan alkalomra, amikor teljessggel birtokban volt nbizalmnak, amikor
tudta, hogy brmit kpes lenne megtenni, amit csak akar. Helyezze testt ugya-
nabba a fiziolgiai llapotba, amelyben akkor volt. lljon gy, ahogy akkor llt,
amikor teljesen magabiztos volt. Amikor elrte ennek az rzsnek a cscst, szo-
rtsa klbe a kezt, s mondja ki az Igen! szt nagy ervel s magabiztossggal.
Llegezzen ugyangy, mint ahogy akkor, a teljes nbizalom llapotban llegzett.
Ismt szortsa klbe ugyanazt a kezt, s mondja ki az Igen! szt ugyanolyan
hangon, mint az elbb. Most olyan szemly hangjn beszljen, akinek tkletes az
nbizalma, s aki tkletesen ura a helyzetnek. Mikzben gy tesz, szortsa klbe
ugyanazt a kezt, s mondja ki az Igen! szt ugyangy, mint az elbb.
Ha nem emlkszik ilyen alkalomra, gondoljon arra, milyen rzs lenne, ha lett
volna ilyen tapasztalata. Helyezze testt abba a fiziolgiai llapotba, amelyben ak-
kor lenne, ha n tudn, hogyan rezze magt teljesen magabiztosnak, rezze, hogy
ura a helyzetnek. Llegezzen gy, ahogy akkor llegezne, ha teljes magabiztossgot
rezne. Azt szeretnm, ha a knyvben tallhat sszes tbbi gyakorlathoz hason-
lan ezt a gyakorlatot is tnylegesen vgrehajtan. Ha csak elolvassa a gyakorlat
lerst, azzal nem segt magn. A vgrehajts csodkat mvel.
Most, ahogy a teljes magabiztossg llapotban ll, az lmny cscsn enyhn
szortsa klbe a kezt, s mondja ki az Igen! szt erteljes hangon. Legyen tu-
datban a rendelkezsre ll ernek, a figyelemremlt fizikai s szellemi erfor-
rsainak, s rezze, ahogy szinte elnti nt ennek az ernek s kzpontossgnak,
sszeszedettsgnek az rzse. Kezdje ellrl a folyamatot, s vgezze el jra s jra,
tszr vagy hatszor, minden egyes alkalommal ersebbnek rezve magt, s kz-

301
ben az idegrendszerben hozza ltre a kapcsolatot ezen llapot s keznek klbe
szortsa, valamint az Igen! kimondsa kztt. Majd vltoztassa meg az llapott
s a fiziolgijt. Ha ez megtrtnt, szortsa klbe a kezt s mondja ki: Igen!,
pontosan ugyangy, ahogy a rgzts kzben tette, s figyelje meg, mit rez. A k-
vetkez napokban hajtsa vgre ezt nhny alkalommal. Hozza magt az n ltal
elkpzelhet legmagabiztosabb, legerteljesebb llapotba, s ennek az llapotnak a
cscsn szortsa klbe a kezt valamilyen egyedi, sajtos mdon.
Kisvrtatva tapasztalni fogja, hogy keznek klbe szortsval a rgztett lla-
potot tetszs szerint egy pillanat alatt el tudja hozni. Lehet, hogy ez nem kvetke-
zik be egy vagy kt alkalom utn, de nem fog sokig tartani, mire kpes lesz kvet-
kezetesen, llandan elhvni az adott llapotot. Elvgezheti a rgztst mindssze
egy vagy kt ismtlssel is, amennyiben az llapot elg intenzv, illetve az inger is
elgg egyedi s specilis.
Miutn ily mdon vgrehajtotta a rgztst, hasznlnia is kell, amikor legkze-
lebb olyan helyzetbe kerl, amit valamirt nehznek tall. klbe szorthatja a ke-
zt, s teljesen erforrsos llapotban rezheti magt. A rgztsnek azrt van ilyen
ereje, mert egy pillanat alatt belltja az idegrendszert a kvnt llapotba. A ha-
gyomnyos pozitv gondolkods azt ignyli, hogy meglljunk s elgondolkodjunk.
Mg az is valamennyi idt s tudatos erfesztst ignyel, hogy erteljes fiziolgiai
llapotba hozzuk magunkat. A rgzts egy pillanat alatt elhvja a leghatsosabb
erforrsainkat.

A RGZTS VGREHAJTSA

1. Hatrozza meg azt a konkrt eredmnyt, amelynek elrshez valami-

lyen rgztt kvn hasznlni, s azt az llapotot, amely a legnagyobb mrtkben
tmogatja az adott eredmnynek az n s/vagy msok szmra val elrst.
2. Hatrozza meg, kalibrlja be a kiindulsi lmnyt.
3. Hvja el ezt az lmnyt, s vigye a szemlyt a kvnt llapotba verblis
s nem verblis kommunikcis mintk hasznlata rvn.
4. Pontos rzkelssel hatrozza meg a pillanatot, amikor a szemly a k-
vnt llapot cscspontjra kerlt, s pontosan ebben a pillanatban kzvettse
neki az ingert (a rgztt).
5. Tesztelje a rgztst a kvetkez mdon:
a) a fiziolgia megvltoztatsa az llapot megszaktsa cljbl
b) az inger (rgzt) aktivizlsa s annak megfigyelse, hogy a reak
ci megfelel-e a kvnt llapotnak.

302
 Fontos tudnia, hogy a rgztk a halmozssal vagyis egyik rgztnek a m-
sikra val rptsvel tehetk a legersebb oly mdon, hogy tbb ugyanolyan
vagy nagyon hasonl pozitv lmnyt kapcsolunk egymshoz kumulatv alapon.
n pldul gy kerlk az egyik legerteljesebb s legkzppontosabb llapotom-
ba, ha olyan fiziolgit s testtartst veszek fel, amely hasonl egy karatemeste-
rhez. Ebben az llapotban mr tbb szz tzn jrst hajtottam vgre, vgeztem
szabadesses ejternys ugrsokat, s mindenfle egyb jelents kihvsokat telje-
stettem. Minden ilyen helyzetben, amikor a legerforrsosabb llapotba kerltem,
az lmny cscspontjn specilis mdon klbe szortottam a kezem. gy ha most
ugyangy klbe szortom a kezem, idegrendszeremen bell egyidejleg aktiviz-
ldik, beindul az sszes erteljes rzs s fiziolgiai jellemz, amely az lm-
nyekhez kapcsoldik. Sokkal inkbb mondanm fantasztikus rzsnek ezt, mint
azt, amit brmilyen kbtszer valaha is ltre tudna hozni. Van tapasztalatom az ej-
ternyzsben, Hawaiion rszt vettem jszakai bvrkodsban, aludtam a nagy pi-
ramisokban, sztam delfinekkel, szmtalanszor vgeztem tzn jrst, korltokat
trtem t s sportversenyt is nyertem mindezt a kvnt llapotoknak egy pillanat
alatt val elhvsa rvn. Minl gyakrabban kerlk teht abba a bizonyos lla-
potba, s minl tbb j, erteljes, pozitv lmnyt kapcsolok hozz, annl nagyobb
er s siker rgzl hozz. Ez egy tovbbi pldja a siker ciklusnak, krforgsnak.
A siker sikert hoz ltre. Az er s az erforrsokban gazdag llapot mg tbb ert
s mg inkbb erforrsos llapotot teremt.
Van az n szmra egy feladatom: keressen hrom szemlyt, akiknl pozitv
llapotokban rgztst hajthat vgre. Krje meg ket, emlkezzenek egy olyan id-
pontra, amikor tlradan energikusnak, tettreksznek reztk magukat. Gon-
doskodjon arrl, hogy maradktalanul jra tljk ezt az rzst, s hajtsa vgre a
rgztst tbbszr egyms utn, amg ugyanabban az llapotban vannak. Majd be-
szlgessen velk, s tesztelje a rgztst, mikzben msra figyelnek. Visszakerlnek
ugyanabba az llapotba? Ha nem, ellenrizze a ngy kulcstnyezt, s vgezze el
jra a rgztst.
Ha az alkalmazott rgzt nem vltja ki a kvnt llapotot, a ngy lps kzl
kihagyta valamelyiket. Esetleg n vagy a msik szemly nem volt teljesen asszo-
cilt llapotban. Taln helytelen idpontban alkalmazta a rgztt, pldul akkor,
amikor az llapot mr tljutott a cscspontjn. Vagy taln az inger nem volt elgg
klnleges, vagy nem ismtelte meg tkletesen, amikor megprblta visszahozni
a rgztett lmnyt. Mindezen az esetekben egyszeren kifinomult, pontos rzke-
lsre van szksg annak biztostsra, hogy a rgzts helyesen trtnjk, s hogy
az jbli rgztsnl vgrehajtsa mdszerben a megfelel vltoztatsokat egszen
addig, amg ltre nem hoz egy mkdkpes rgztt.
Lssunk egy msik feladatot! Vlasszon ki t olyan llapotot, vagy rzst, ame-
lyet szeretne mindig kszenltben tartani, majd rgztse ezeket testnek megha-

303
trozott rszhez, hogy knnyen hozzjuk frhessen. Mondjuk, n olyan tpus
szemly, aki nehezen hoz dntseket, de ezen vltoztatni szeretne. Hatrozottabb-
nak akarja rezni magt. Annak az rzsnek a rgztshez, hogy kpes egy dntst
gyorsan, hatkonyan s knnyen meghozni, vlaszthatja mutatujjnak a tenyr-
hez kapcsold zlett. Ezutn gondoljon letnek egy olyan idpontjra, amikor
maradktalanul hatrozottnak, dntskpesnek rezte magt; gondolatban lpjen
be ebbe a helyzetbe, s teljes mrtkben rezze asszociltan magt, hogy ugyanazt
lje meg, mint abban az egykori idpontban. Kezdje tlni jra azt az alkalmat,
amikor a mltban azt a nagy dntst meghozta. Az lmny cscspontjn, mikz-
ben mg mindig totlisan dntskpesnek rzi magt, szortsa meg az ujjzlett,
s gondolatban adjon ki valamilyen hangot olyat pldul, mint az igen sz.
Most gondoljon egy msik ilyen lmnyre, s ennek a dntshozsi folyamatnak
a cscspontjn hozza ltre ugyanazt a nyomst s hangot, mint az elbb. Vgezze
ezt el t-hat alkalommal egyms utn az erteljes rgztk sorozatnak halmozsa
rdekben. Most gondoljon egy olyan dntsre, amit meg kell hoznia gondoljon
az sszes olyan tnyre, amelyet ismernie kell. Majd nyljon le a kezhez, s ssse
el, aktivizlja a rgztt ennek hatsra most mr gyorsan s knnyen kell tudnia
dntst hozni. Hasznlhatja egy msik ujjt az ellazultsg rzseinek rgztshez,
ha szksge van r. n a kreativitssal kapcsolatos rzseimet egy ujjzlethez rg-
ztettem. Pillanatok alatt t tudtam vinni magam az elakadtsg rzsbl a kreatv
llapot rzsbe. Fordtson idt arra, hogy kivlaszt t llapotot s rgzti ket,
majd lvezze, ahogy ezeken a rgztseken keresztl idegrendszert hajszlponto-
san s gyorsan irnytani tudja. Krem, hajtsa ezt vgre most!
A rgzts gyakran akkor a leghatsosabb, amikor az a szemly, akinl a rgz-
tst vgrehajtottk, nem is tudja, mi trtnik. Keeping Faith (A hit megrzse) cm
knyvben az egykori amerikai elnk, Jimmy Carter a rgztsnek egy kivteles
pldjval szolgl. A fegyverzetkorltozsi trgyalsok alatt Leonyid Brezsnyev az-
zal lepte meg Cartert, hogy kezt Carter vllra helyezte, s tkletes angolsg-
gal a kvetkezt mondta: Jimmy, ha nem sikerl megegyeznnk, Isten nem fog
megbocstani neknk. vekkel ksbb, egy televzis interj alkalmval Carter
a bke embere-knt beszlt Brezsnyevrl, s elmondta ezt a kis trtnetet. Mi-
kzben beszlt, Carter tnylegesen felnylt kezvel a vllhoz, s megrintette azt,
majd ezt mondta: Mg most is rzem a kezt a vllamon. Carter azrt emlkszik
oly lnken erre az lmnyre, mert Brezsnyev meglepte t azzal, hogy tkletes
angolsggal szlalt meg s Istenrl beszlt. Mlyen vallsos emberknt Carterre
nyilvnvalan nagy hatssal voltak Brezsnyev szavai, s a fontos momentum az
volt, amikor Brezsnyev megrintette t. Carter rzelmeinek intenzitsa, s az gy
fontossga gyakorlatilag garancit jelent arra, hogy Carter erre az lmnyre egsz
htralv letben emlkezni fog.

304
AZ LLAPOTVLTOZS MEGHATROZSNAK MDJAI

Figyeljnk a kvetkezk megvltozsra:

Lgzs

helye
kihagysok
teme
intenzitsa

Szemmozgs

Als ajak mrete

Testtarts

Izomtnus

Pupilla tgulsa

A br szne / A brrl visszaverd fny intenzitsa

Hang

prediktumok

beszdtemp

hangzs

tnus

hanger

305
A rgzts meglehetsen sikeres lehet a flelmek legyzse s a magatartsi mintk
megvltoztatsa tern. Hadd mutassak most be egy rgztsi pldt, amit a szemi-
nriumaimon hasznlok. Megkrek valakit, egy frfit vagy egy nt, akinek nehz-
sgei vannak az ellenkez nem tagjaival val rintkezsben, hogy jjjn ki a terem
ells rszbe, a hallgatsg el. Legutbb egy fiatalember volt az, aki nmileg f-
lnken jelentkezett a feladatra. Amikor megkrdeztem tle, hogy rzi magt, ha
egy idegen nhz kell beszlnie, vagy egy idegen ntl kell krnie valamit, szre-
vettem rajta egy azonnali fizikai reakcit. Tartsa ertlenebb vlt, szemeit lecsg-
gesztette, hangja remegs lett. Nem rzem magam igazn jl, ha ilyet kell tennem
mondta. De igazbl nem is kellett mondania semmit. A fiziolgija mr rgen
elrulta, amit tudnom kellett. Azzal trtem meg az llapott, hogy megkrdeztem
tle, emlkszik-e olyan esetre, amikor nagyon magabiztosnak, bszknek s ers-
nek rezte magt, amikor tudta, hogy sikerl mindent megtennie. Blintott. Ez-
utn bevezettem abba az llapotba. Megkrtem, lljon gy, llegezzen gy s rezze
magt minden tekintetben olyan magabiztosnak, mint akkor, abban az llapotban.
Azt mondtam neki, gondoljon arra, amit akkor abban a magabiztos s bszke lla-
potban valaki mondott neki, s hogy emlkezzen arra is, amit abban az llapotban
nmagnak mondott. Az jra tlt lmnynek a cscsn megrintettem a vllt.
Majd tbbszr egyms utn vgigvittem t pontosan ugyanazon az lmnyen.
Minden alkalommal meggyzdtem rla, hogy pontosan ugyanazokat a dolgokat
rezte s hallotta-e. Minden esetben ugyanazt a rgzt rintst alkalmaztam. Ne
felejtsk el, hogy a sikeres rgzts a pontos ismtlstl fgg, gy gyeltem r, hogy
mindig ugyangy rintsem meg, s pontosan ugyanabba az llapotba juttassam t
minden alkalommal.
Mire idig eljutottunk, mr elg jl rgztettem a reakcit. Ezrt tesztelnem kel-
lett a rgztst. Megszaktottam az llapott, s jra megkrdeztem tle, hogyan
rez a nkkel kapcsolatban. Mris kezdett visszaesni a mr ismert depresszis fi-
ziolgiai llapotba. Vllai leestek, lgzse elakadt. Amikor megrintettem a vllt
azon a ponton, amelyet rgztknt jelltem ki, teste automatikusan kezdett vissza-
trni az erforrsos llapotba. Elragad dolog figyelni, hogy a rgztsen keresz-
tl milyen gyorsan t tud vltani valakinek az llapota a ktsgbeessrl vagy az
ijedtsgrl a magabiztossgra.
A folyamatnak ezen a pontjn brki megrintheti a vllt (vagy brmilyen pontot,
amit rgztknt kijellt), s kivlthatja ezt a kvnt llapotot, amikor csak akarja. A
dolgokat azonban mg egy lpssel tovbbvihetjk. Ezt a pozitv llapotot hozz-
rendelhetjk pontosan azokhoz az ingerekhez, amelyek az erforrs nlklisg rz-
seit hozzk ltre, s gy ugyanezek az ingerek ezttal az erforrsos llapot rzseit
fogjk kialaktani! Ez a kvetkez mdon trtnik. Megkrtem a fiatalembert, hogy
vlasszon ki egy vonz hlgyet a rsztvevk kzl, lehetleg olyat, akihez rendes k-
rlmnyek kztt lmban sem merne odamenni. Habozott egy pillanatig, de csak

306
addig, amg meg nem rintettem a vllt. Abban a pillanatban, ahogy ezt megtettem,
testtartsa megvltozott, s kivlasztott egy csinos hlgyet. Megkrtem a hlgyet,
jjjn ki a hallgatsg el. Majd azt mondtam neki, hogy ez a fick megprbl majd
randevt kicsikarni tle, de neki hatrozottan el kell utastania a prblkozst.
Megrintettem a fiatalember vllt, mire felvette hatrozott fiziolgijt, tekin-
tett felemelte, mlyen llegzett, vllait kihzta. Odament a hlgyhz, s gy szlt:
Hello, mi jsg?
Hagyjon bkn! vetette oda a hlgy. Ez azonban nem hozta zavarba a ba-
rtunkat. Korbban mr az is teljesen sztzillta a fiziolgijt, ha csak rnzett
egy nre. Most viszont csak mosolygott. Tovbbra is fogtam a vllt, pedig to-
vbb prblkozott. Minl tbb szbeli szidalmat s elutastst kapott a hlgytl,
annl inkbb megmaradt az erteljes llapotban. Tovbbra is erforrsosnak s
magabiztosnak rezte magt mg azt kveten is, hogy levettem a kezem a vllrl.
Ltrehoztam egy olyan j neurolgiai kapcsolatot, amely most mr arra ksztette
bartunkat, hogy erforrsosabb llapotban maradjon, ha egy szp nt lt, vagy ha
elutastsban van rsze. Ebben a konkrt esetben a hlgy vgl ezt mondta: Nem
hagyna bkn?, mire a fiatalember mly hangon gy vlaszolt: Ha ltja az ert,
mr fel sem ismeri? Erre az egsz kznsg nevetsben trt ki.
Most mr bartunk nmaga rvn egy nagyon erteljes llapotban volt, s az
inger, amely ebben az llapotban tartotta t, egy gynyr hlgy s/vagy a tle ka-
pott elutasts volt vagyis ugyanaz az inger, amely korbban bntan hatott r.
Nos, rviden: kivlasztottam egy rgztt, s thelyeztem mshov. Azzal, hogy
erteljes llapotban tartottam a fiatalembert, mikzben a hlgy elutastotta, elmje
a hlgy elutast magatartst kezdte sszekapcsolni sajt higgadt, magabiztos lla-
potval. Minl elutastbb volt a hlgy, bartunk annl ellazultabb, magabiztosabb
s higgadtabb lett. Nagyon rdekes ltni azt az talakulst, ami ilyenkor szinte pil-
lanatok alatt megy vgbe.
A logikus krds most a kvetkez: Nos, ez mind nagyon szp egy szemin-
rium keretei kztt. De vajon mi fog trtnni a vals letben? Fellltjuk ugyanazt
az inger/reakci-hurkot. Valjban ugyanazok az emberek, akikkel egytt dolgo-
zunk a szeminrium alatt, este ms emberekkel tallkoznak s az eredmnyek el-
kpesztek. Mivel a flelmk mr elmlt, kapcsolatokat kezdenek kialaktani olyan
emberekkel, akikhez korbban soha nem kzeltettek volna. Ha belegondolunk a
dolgokba, valjban ebben semmi meglep nincs, vgtre is a felntt vls sorn
mindenkinek meg kellett tanulnia, mikppen reagljon az elutastsra. Erre vo-
natkozan mindenki sok-sok modellt lthatott maga eltt. Most pedig egyszeren
jfajta neurolgiai reakcikkal rendelkeznk, amelyek kzl vlaszthatunk. Egy
frfi, aki tbb mint kt vvel ezeltt vett rszt a szeminriumunkon, s akkoriban
totlisan rettegett a nktl, ma mr nekes, van egy csak nkbl ll ksrcso-
portja, s nagyon lvezi, amit csinl. Az elme forradalma cm szeminriumokon,

307
amiket n vezetek, minden alkalommal felhasznlom ennek a frfini kapcsolati
szitucinak valamilyen vltozatt, s a kivlasztott szemlyben bekvetkez vl-
tozs minden egyes esetben nagyon is figyelemremlt. A fentiekben ecsetelt rg-
ztsi technika vltozatait alkalmazom a fbis reakcik megvltoztatshoz is.

Ha azt teszed, amit mindig is tettl, azt fogod kapni, amit mindig is kaptl.
Anonymus

Nagyon fontos, hogy tudatban legynk a rgztseknek, ugyanis a krnyezetnk-

ben llandan zajlik ez a rgztsi folyamat. Ha tudatban vagyunk, mikor megy
vgbe, kzbe vehetjk a folyamatot s megvltoztathatjuk. Ha viszont nem vagyunk
tudatban, rtetlenl fogunk llni a klnbz llapotok eltt, amelyek ltszlag
minden ok nlkl jnnek-mennek. Bemutatok egy ltalnos pldt. Ttelezzk fel,
hogy valakinek a csaldjban halleset kvetkezik be. Az illet a mlysges szo-
morsg llapotban van. A temetsen tbben odamennek hozz, s egyttrzen
megrintik bal felkarjt, rszvtket fejezve ki ily mdon. Ha elg sok ember rin-
ti t meg ugyangy, s ha ekzben vgig szomor, lesjtott llapotban marad,
akkor az a fajta rints ott, abban a krnyezetben hozzkapcsoldhat, s sokszor
hozz is kapcsoldik a depresszis llapothoz. Tbb hnappal ksbb aztn, ami-
kor valaki ugyanakkora nyomssal megrinti t a bal felkarjn egy teljesen eltr
szituciban, az rints ugyanazt a szomorsgot szabadthatja fel benne, s mg
csak nem is fogja tudni, mirt rzi magt szomornak.
Volt mr nnek olyan tapasztalata, hogy teljesen vratlanul levert s szomor
lett, s nem tudta, mirt? Minden bizonnyal volt. Lehet, hogy mg csak szre sem
vette a httrben halkan szl dalt egy olyan dalt, amelyet n olyasvalakihez
kapcsolt, akit egykor nagyon szeretett, s aki mr nincs jelen az letben. Vagy
taln egy bizonyos fajta tekintet volt az, amellyel valaki egyszer nre nzett. Ne fe-
lejtsk el, a rgztk akkor is mkdnek, ha tudatosan nem figyelnk rjuk.
Hadd mutassak most be nhny technikt a negatv rgztk kezelsre. Az
egyik arra szolgl, hogy egyidejleg egymssal ellenttes rgztket indtson be.
Vegyk pldaknt a fent emltett temetsen rgztett szomorsgot. Ha az rzs
rgztse a bal felkaron trtnt, akkor az llapot kezelsnek egyik mdja, ha rg-
ztnk egy ellenttes rzst a legerteljesebb, leginkbb erforrsos rzseket a
jobb kar ugyanazon pontjn. Ha mindkt rgztt egyszerre aktivizljk, tapasztal-
ni fogjuk, hogy valami klns dolog trtnik. Az agy az idegrendszerben ssze-
kapcsolja a kt dolgot, s ha a jvben brmikor, brmelyik rgztt megrintik,
ktfle reakci kzl vlaszthat. Az agy pedig szinte mindig a pozitvabb reakcit
fogja vlasztani. Teht vagy pozitv llapotba kerlnk, vagy egy semleges llapot-
ba (amelyben mindkt rgzt hatstalantotta a msikat).

308
 A rgzts kritikus jelentsg, ha hosszan tart, benssges kapcsolatot aka-
runk kialaktani. Pldul Becky, a felesgem s n sokat utazunk egytt, s ezeket
a gondolatokat sok emberrel megosztjuk az egsz orszgban. Folyamatosan ke-
rlnk erteljesen pozitv llapotokba, s az ilyen cscslmnyek sorn gyakran
nznk egymsra, rintjk meg egymst. Ennek eredmnyeknt kapcsolatunkban
sok pozitv rgzt van jelen minden alkalommal, amikor egyms szembe n-
znk, aktivizldnak a mr rgztett erteljes, szeret s boldog pillanatok. Ha vi-
szont egy kapcsolat eljut odig, hogy a kt fl mr ki nem llhatja egymst, akkor
ennek okt sokszor a negatv rgztsek jelentik. Sok kapcsolatban van olyan id-
szak, amikor a partnerek tbb negatv, mint pozitv lmnyt trstanak egymshoz.
Amikor rendszeresen ezekben az llapotokban ltjk egymst, az rzsek azokhoz
az llapotokhoz fognak kapcsoldni; nha csupn egymsra kell nznik ahhoz,
hogy azt rezzk, tvol akarnak lenni egymstl. Ez klnsen akkor van gy, ha a
partnerek kezdenek sokat veszekedni, s ha a veszekedsek alatti dhs llapotuk-
ban mindketten olyan kijelentseket tesznek, amelyekkel meg akarjk bntani vagy
fel akarjk dhteni a msikat. (Ne felejtsnk el hasznlni llapotmegszaktsokat!)
Az ilyen intenzv llapotok hozzkapcsoldnak a msik partner archoz. Egy id
utn mr mindketten valaki mssal szeretnnek lenni, egy j partnerrel, olyannal,
aki csak a hozz trstott pozitv lmnyeket kpviseli.
Beckynek s nekem volt egy ilyen tapasztalatunk, amikor egyszer ksn este je-
lentkeztnk be egy szllodba. Nem volt sem liftesfi, sem ajtnll a lthatron,
ezrt a recepcis pultnl lv frfit megkrtk, hogy az ajtnllval parkoltassa
le az autnkat, s a liftesfival vitesse fel a csomagjainkat. Azt vlaszolta, semmi
problma nem lesz, gy mi felmentnk a szobnkba, s kezdtnk ellazulni. Miu-
tn eltelt egy ra, s a csomagjaink mg mindig nem rkeztek meg, telefonltunk
a recepcira. Hogy rvidre fogjam a dolgot, mindennket elloptk a hitelkr-
tyinkat, az tleveleinket, s egy nagy sszegre killtott csekket is, amit mr ko-
rbban alrtam. Kthetes utazshoz csomagoltunk be. El lehet kpzelni, milyen
llapotba kerltem. Ebben a dhs, felhborodott llapotban llandan Beckyre
nztem, s is fel volt dlva. Krlbell tizent perc mlva rjttem, hogy a fel-
hborodsommal nem fog megvltozni semmi, s mivel meggyzdsem, hogy
minden valamilyen okkal trtnik, kell valamilyen elnys dolognak is lennie eb-
ben a szituciban. Megvltoztattam teht az llapotomat, s jra rendben voltam.
De krlbell tz perccel ksbb rnztem Beckyre, s ahogy ezt tettem, kezdtem
mrges lenni olyan dolgok miatt, amiket aznap nem tett meg. Termszetesen nem
reztem azt, hogy vonzdnk hozz. Ekkor meglltam, s megkrdeztem ma-
gamtl, hogy mi a csuda folyik itt voltakppen. Rjttem, hogy a csomagjaink el-
vesztse miatti sszes negatv rzsemet Beckyhez trstottam, br neki a vilgon
semmi kze nem volt az egszhez. Amikor rnztem, cudarul reztem magam.
Miutn elmondtam neki, mit tapasztaltam, kiderlt, hogy is hasonl rzseket

309
tapasztalt velem kapcsolatban. Ezrt teht mit tettnk? Egyszeren ledntttk,
hatstalantottuk a rgztket. Izgalmas, pozitv tevkenysgbe kezdtnk, mely-
nek eredmnyeknt tz percen bell mindketten nagyszer llapotba kerltnk,
s ekzben egyms arct nztk.
Virginia Satir, a vilghr hzassg- s csaldterapeuta munkja sorn llan-
dan hasznlja a rgztsi technikkat. Eredmnyei kivlak. Bandler s Grinder,
mikzben Virginit modelleztk, szrevettk a klnbsget az stlusa s a hagyo-
mnyos csaldterapeutk stlusa kztt. Amikor egy hzaspr terpira jelentke-
zik, sok terapeuta gy gondolja, hogy az alapvet problmt a hzastrsak egyms
irnti elfojtott rzelmei s haragja jelenti, s segteni fog rajtuk, ha elmondjk egy-
msnak, pontosan mit reznek egyms irnt, melyek azok a dolgok, amik dhtik
ket s gy tovbb. El lehet kpzelni, mi trtnik sokszor, amikor a prok sorolni
kezdik egymsnak mindazokat a dolgokat, amik dhtik ket. Ha a terapeuta arra
btortja ket, hogy a haragos zeneteket erteljesen s nyomatkkal kzljk egy-
mssal, olyan mg ersebb negatv rgztket hoznak ltre, amelyek egyms arc-
nak a ltvnyhoz kapcsoldnak.
Azt termszetesen rtem, hogy az elfojtott rzsek kifejezsre juttatsa segthet,
ha valaki hossz idn keresztl tartogatta ket magban. s amellett, hogy gy
gondolom, egy kapcsolaton bell az igazsg kimondsra szksg van a kapcsolat
sikere rdekben, megkrdjelezem azoknak a negatv rgztknek a hatst, me-
lyeket egy ilyen folyamat ltrehozhat. Mindnyjan rszesei voltunk mr vitknak,
melyek sorn olyan dolgokat mondtunk partnernknek, amiket nem gondoltunk
komolyan, s minl tbb ilyen dolgot mondtunk, a vita annl slyosabb vlt. Mi-
kor tudja teht valaki, hogy melyekmik a valdi rzsei? J nhny htrnya van-
annak, ha negatv llapotba juttatjuk magunkat azt megelzen, hogy rzseinket
kzlnnk a szeretett szemllyel. Ahelyett, hogy hagyn ket vltzni egyms-
sal, Virginia Satir megkri pcienseit, hogy nzzenek egymsra azzal a tekintettel,
amellyel szerelmk kezdetn nztek egyms szembe. Arra kri ket, hogy gy
beszljenek egymssal, mint amikor egymsba szerettek. Majd az egsz terpis
foglalkozs alatt folyamatosan pti egymsra a pozitv rgztket annak rdek-
ben, hogy az egymsra nzs hatsra a partnerekben j rzs alakuljon ki egyms
irnt. Egy ilyen llapotbl kiindulva vilgos, rthet kommunikcin keresztl a
problmkat a msik szemly rzseinek megsrtse nlkl tudjk feloldani. Val-
jban akkora gondoskodssal s rzkenysggel kezelik egymst, hogy egy jfajta
mintt, egy j mdozatot lltanak fel ksbbi problmik megoldshoz.
Hadd mutassak be egy msik erteljes eszkzt a negatv rgztk kezelsre.
Elszr hozzunk ltre egy pozitv s erteljes erforrs-rgztt. Mindig az a leg-
jobb, ha a negatv rgzt helyett a pozitvval kezdjk, mivel ha a negatv nehezen
kezelhetnek bizonyul, van egy eszkz a keznkben, amellyel gyorsan s knnyen
ki tudjuk rntani magunkat a negatv llapotbl.

310
 Krem, gondoljon arra a legersebb pozitv lmnyre, amely letben valaha
is rte nt. Ezt az lmnyt s az azzal kapcsolatos rzseit helyezze a jobb kez-
be. Kpzelje el, ahogy ezt megteszi, s tapasztalja meg, hogy milyen rzs a jobb
kezben tartani az lmnyt s az rzelmeket. Gondoljon olyan alkalomra, amikor
maximlisan bszke volt valamire, amit tett, majd helyezze ezt az lmnyt s az
ahhoz tartoz rzseket is a jobb kezbe. Most olyan alkalomra gondoljon, amikor
ers, pozitv, szeret rzsei voltak, s tegye ezeket az rzseket ugyancsak a jobb
kezbe, megtapasztalva azt, amit jobb kezben rez. Emlkezzen vissza egy olyan
esetre, amikor hisztrikusan nevetett, taln olyan alkalommal, amikor rhg-
grcse volt. Fogja meg ezt az lmnyt, helyezze szintn a jobb kezbe, s figyelje
meg, mit rez jobb keze ezeknek a szeret, erforrsos, pozitv s ers lmnyek-
nek a hatsra. Most nzze meg, hogy ezek az erteljes rzsek egytt milyen sznt
hoztak ltre a jobb kezben. Csak jegyezze meg azt a sznt, amely elsknt eszbe
jut. Ha valamilyen hangot kellene klcsnznie ezen rzseknek, milyen hangot
hallatnnak egytt? Milyen a kzs textrjuk ott a kezben? Ha ezeknek az r-
zseknek egytt egyetlen pozitv kijelentst kellene tennik n fel, mi lenne az?
lvezze ezeket az rzseket, majd csukja be jobb kezt, s hagyja, hogy az rzsek
ott maradjanak a kezben.
Most nyissa ki bal kezt, s helyezzen bele egy negatv, frusztrl, nyomaszt
vagy dht lmnyt, amely mr egy ideje zavarja nt. Esetleg egy olyan lmnyt,
amelytl tart, vagy amely aggasztja nt. Tegye bele a bal kezbe. Nincs r szksg,
hogy bell a lelkben is rezze. Gyzdjn meg rla, hogy valban elklnl-e tle
csak a bal kezben legyen benne. Most szeretnm, ha tudatosan megllaptan a
szubmodalitsait. Milyen sznt hoz ltre ez a negatv szituci a bal kezben? Ha
azonnal nem lt valamilyen sznt, vagy nincs valamilyen rzse, tegyen gy, mint-
ha ltna, illetve mintha lenne. Milyen szn lenne, ha lenne szne? Menjen vgig a
tbbi szubmodalitson. Milyen alakja van? Knnynek vagy slyosnak rzi? Mi-
lyen a tapintsa, a textrja? Milyen hangot ad? Ha egy mondatot kellene monda-
nia az n szmra, mit mondana? Milyen hangon mondja? Milyen textrja van?
Most vgrehajtjuk azt, amit a rgztk ledntsnek neveznk. Ezzel a mdszer-
rel brmilyen mdon jtszhat, ami termszetesnek tnik az n szmra. Az egyik
megkzeltsi md az, hogy fogja a pozitv jobb kezben lv sznt, azt kpzeli, hogy
az valamilyen folyadk, nagyon gyorsan belenti a bal kezbe, kzben idtlen han-
gokat hoz ltre, s nagyon lvezi, amit tesz. Addig folytassa ezt, amg a bal kezben
lv rgzt olyan szn nem lesz, mint a jobb kezben lv pozitv lmny.
Kvetkez lpsknt fogja meg azt a hangot, amit a bal keze hozott ltre, s ejtse
bele a jobb kezbe. Figyelje meg, hogy a jobb keze mihez kezd vele. Most fogja meg
a jobb kezben lv rzseket, s ntse t ket a bal kezbe. Kzben figyeljen arra,
hogy azok mit tesznek a bal kezvel abban a pillanatban, amikor belekerlnek. Egy
tapsolssal csapja ssze a kt tenyert, s tartsa az rzseket tovbbra is a kt keze

311
kztt nhny pillanatig, amg azt nem rzi, hogy mr kiegyenslyoztk egymst.
Most a jobb s a bal kezben lv sznnek azonosnak kell lennie az rzseknek
pedig hasonlknak.
Amikor ezzel vgzett, figyelje meg, mit rez a bal kezben lv lmnyvel kap-
csolatban. J esllyel sikerlt megfosztania minden hatalmtl, s gy mr nem
bosszantja nt. Ha mgsem gy trtnt, prblja elvgezni mg egyszer a gyakorla-
tot. Ezttal eltr szubmodalitsokat hasznljon, s vigyen bele tbb jtkossgot.
Egy vagy kt alkalom utn szinte brki teljesen megszntetheti a korbban ers
negatv rgztst jelent lmny hatalmt. Ha eddig eljutott, mr jl kell reznie
magt, vagy legalbb is semleges rzsekkel kell viseltetnie az lmny irnt.
Ugyanezt a gyakorlatot elvgezheti olyankor is, ha mrges valakire, s ha meg
akarja vltoztatni a vele kapcsolatos rzseit. Elkpzelheti, hogy egy n ltal iga-
zn kedvelt ember arca az n jobb kezben van, a bal kezben pedig egy olyan
szemly arct tartja, akit nem nagyon kedvel. Kezdje azzal, hogy rnz arra a sze-
mlyre, akit nem kedvel, majd arra, akit kedvel, aztn megint arra, akit nem, majd
arra, akit igen. Vgezze ezt egyre gyorsabban s gyorsabban, s kzben ne gondol-
jon arra, melyiket kedveli, vagy nem kedveli. Fogja ssze a kt kezt, llegezzen,
s vrjon egy pillanatig. Most gondoljon arra a szemlyre, akit nem kedvelt. Most
mr kedvelnie kell t, vagy legalbb is gy kell reznie, rendben van az illet.
Ennek a gyakorlatnak az adja a szpsgt, hogy pillanatok alatt elvgezhet, s
rzseinket szinte brmivel kapcsolatban megvltoztathatjuk! Legutbb egy teljes
csoporttal vgeztem el ezt a hromperces mdszert egy szeminriumon. A cso-
portban az egyik hlgy jobb kezbe olyan szemlyt helyezett, akit igazn szeretett,
bal kezbe pedig apja arct tette, akivel akkor mr csaknem tz ve nem beszlt.
Ilyen mdon kpes volt semlegesteni az apjval kapcsolatos negatv rzseit. Az-
nap este felhvta apjt telefonon, s hajnali ngy rig beszlgettek. Azta pedig
helyrelltottk a kapcsolatukat.
Nagyon fontos, hogy felismerjk cselekedeteink erejt a gyermekekkel kapcso-
latos rgztseknl. Pldul a fiam, Joshua osztlyban egy csoport aggd felntt
eladst tartott a gyerekeknek arrl, hogy ne fogadjk el, ha idegenek felajnljk,
hogy kocsival hazaviszik ket ami egy dicsretes s fontos zenet volt a gyerekek
fel. rltem, hogy a fiamat is megerstettk ebben a nzetben. A problmt az
zenet kzvettsnek mdja jelentette. A csoport dikat mutatott be, tbbnyire
ugyanolyan htborzongat felvteleket, mint amilyeneket a kzlekedsi tanfolya-
mokra jr felntteknek szoktak mutatni. Eltnt gyermekekrl kszlt posztereket
mutattak be. Mg az olyan gyerekek holttestrl kszlt felvteleket is bemutattk,
akiket rkokbl szedtek ki. Az elads sorn azt mondtk, hogy azok, akik ide-
genektl elfogadjk a felajnlott hazaszlltst, az ilyen szerencstlenl jrt gyere-
kekhez hasonlan vgezhetik. Egyrtelm volt, hogy a motivls rdekben ez egy
erteljes eltvolod stratgia volt.

312
 Az elads eredmnyei azonban meglehetsen rombol hatsak voltak, leg-
albbis a fiam szmra, s gondolom, ms gyerekek szmra is. Amit a csoport tett,
egyenrtk volt egy fbia elltetsvel. Fiam gondolatban most mr ott voltak a
nagymret, fnyes, vres kpek arrl, hogy meggyilkoltk t, s ezt a kpet ssze-
kapcsolta a gyalog val hazajvetellel. Aznap nem is akart gyalog hazajnni, rte
kellett menni autval az iskolhoz. A kvetkez kt vagy hrom jszakn llandan
felbredt a rmlmai miatt, s nem akart gyalog iskolba menni a hgval. Szeren-
csre tisztban vagyok azokkal az elvekkel, amelyek az emberi magatartsokat lt-
rehozzk s befolysoljk. Amikor ez trtnt, ppen nem tartzkodtam a vrosban,
s mikor vgl rtesltem a helyzetrl, telefonon elvgeztem nla egy rgzt-ha-
tstalant s fbia-elmulaszt gyakorlatot. A kvetkez nap egyedl ment iskolba,
magabiztosan, ers hittel, erforrsos llapotban. Biztos volt benne, hogy nem lesz
meggondolatlan tudta, mit kell elkerlnie s mit kell tennie ahhoz, hogy vigyz-
zon magra. Mr kpes volt gy lni az lett, ahogy akarta, flelmek nlkl.
Azokat az embereket, akik az eladst tartottk, nyilvnvalan a legjobb szn-
dkok vezreltk. Az szintesg azonban nem garantlja, hogy nem okoznak lelki
srlst azltal, hogy nem ismerik a rgztsek hatst. Figyeljnk arra, hogy mi-
lyen hatst gyakorolunk az emberekre klnsen a gyermekekre!
Vgezznk el egy utols gyakorlatot. Vegye fel magabiztos, erforrsokban gaz-
dag llapott s vlassza ki azt a sznt, amely az n szmra a legtbb ert nyjt-
ja. Tegye meg ugyanezt egy formval, egy hanggal s egy rzssel, amelyet a leg-
magabiztosabb, legerforrsosabb llapotval trstana. Majd gondoljon egy olyan
kifejezsre, amit akkor mondana, amikor boldogabbnak, kzppontosabbnak s
ersebbnek rezte magt, mint korbban brmikor. Ezt kveten gondoljon egy
kellemetlen lmnyre, egy negatv rgztt jelent szemlyre, valamire, amitl tart.
Gondolatban a vlasztott pozitv formt helyezze a negatv lmny kr. Tegye ezt
azzal a kifejezett hittel, hogy kpes bezrni a negatv rzst az adott formba. Majd
fogja az ert ad sznt, s fizikailag fjja r a negatv rgztre olyan ervel, hogy
a rgzt felolddjon. Ekzben hallja azt a hangot s rezze azt az rzst, amelyet
a teljesen erforrsos llapotban szokott hallani s rezni. Vgl mondja ki azt a
kifejezst, amit a legerforrsosabb llapotban mondana. Ahogy a negatv rgzt
felolddik s az n kedvenc sznt sugrz kdd vltozik, mondja ki azt a dolgot,
amely az n erejt, kpessgt hangslyozza. Mit rez most a negatv helyzettel
kapcsolatban? J esllyel olyannak ltja majd, hogy nehezen fogja tudni elkpzelni,
mirt is zavarta nt oly nagymrtkben korbban. Hajtsa vgre ezt a mdszert h-
rom msik lmnnyel kapcsolatban is, majd vgezze el egy msik szemllyel.
Ha csupn olvassuk ezeket a gyakorlatokat, klnsnek, esetleg bugyutnak is
tnhetnek. Ha viszont vgrehajtjuk ket, kpesek lesznk megltni a bennk lv
hihetetlen ert. Ez a siker legfontosabb sszetevje: a kpessg, hogy sajt krnyeze-
tnkbl eltvoltsuk a negatv vagy erforrsok nlkli llapotokra hajlamost kivlt

313
ingereket, ugyanakkor ltrehozzuk magunkban s msokban a pozitv llapotokat. En-
nek egyik mdja, ha tblzatot ksztnk az letnkben elfordul jelents pozitv
s negatv rgztkrl. Figyeljk meg, hogy ezeket elsdlegesen vizulis, auditv vagy
kinesztetikus ingerek vltjk-e ki. Ha mr tudjuk, melyek a f rgztink, hozz kell
ltni a negatvak hatstalantshoz s a pozitvak lehet legjobb kihasznlshoz.
Gondoljon arra, milyen jt tehet azzal, ha megtanulja, hogyan rgztse hatso-
san a pozitv llapotokat nemcsak nmagban, hanem msok esetben is. Ttelez-
zk fl, hogy n beszlt az zlettrsaival, motivlt, vidm hangulatba hozta ket,
s ezt a hangulatot egy olyan rintssel, kifejezssel vagy hangsznnel rgztette,
amelyet a jvben is ltre tud hozni. Miutn mr tbbszr rgztette ezeket a pozi-
tv szellemi llapotokat, brmikor ki tudn vltani, el tudn hvni munkatrsaibl
ugyanazt a fajta ers motivltsgot. Munkjuk eredmnyesebb, a vllalat tevkeny-
sge jvedelmezbb s mindenki sokkal boldogabb lenne. Gondoljon arra a kpes-
sgre, amelyet sajt letben tudna lvezni azltal, hogy az nt zavar dolgokat t
tudn alaktani gy, hogy kellen jl s erforrsosnak rezze magt a megvltoz-
tatsukhoz. n rendelkezik az ehhez szksges kpessggel.
Hadd mondjak el egy utols gondolatot nemcsak a rgztssel, hanem az sszes
eddig megtanult technikval kapcsolatban is. Ltezik egy hihetetlen szinergia, egy-
fajta folyamatrzkels, amely ezen kszsgek brmelyiknek tkletes elsajtts-
bl szrmazik. Hasonlan ahhoz, amikor a tkrsima vzbe bedobott k hullmo-
kat indt el a vz felsznn, az ezen kszsgek brmelyikvel elrt siker egyre tbb s
tbb sikert hoz. Most mr nnek is hatrozottan s tisztn kell reznie, mennyire
erteljesek ezek a kszsgek. Remlem, hogy hasznlni is fogja ket, nemcsak ma,
hanem folyamatos rendszeressggel egsz letben. Ahogy az n karatellsomban
meglv halmozott rgztk egyre erteljesebbek lesznek minden egyes hasznlat
rvn, n is ugyangy fogja tudni fejleszteni sajt szemlyes kpessgeit minden
olyan kszsg tjn, amelyet megtanul, mesteri kpessgg alakt s alkalmaz.
Az emberi tapasztalatoknak vannak szri, amelyek befolysoljk, miknt r-
znk mindennel kapcsolatban, amit letnkben tesznk, illetve nem tesznk. Ezek
a szrk befolysoljk a rgztst s minden mst is, amirl ebben a knyvben be-
szltnk. Amirl most szlni fogok, az a

314
III. RSZ

Vezets:
A kivlsg kihvsa
 XVIII. FEJEZET

RTKRENDEK:
A SIKER VGS MEGTLSE

Ha tkletes bkben akar lni nmagval, a zensznek zenlnie,

a mvsznek festenie, a kltnek rnia kell.
Abraham Maslow

Minden sszetett rendszernek, legyen az egy gyri berendezs, egy szmtgp

vagy egy emberi lny, kongruensnek kell lennie. Alkotrszeinek egymssal ssz-
hangban kell mkdnik; minden mveletnek tmogatnia kell minden ms mve-
letet annak rdekben, hogy a rendszer mint egsz maximlis teljestmnnyel
funkcionljon. Ha egy gp egyes rszei egyszerre kt klnbz irnyban akarnak
menni, a gp ki fog esni a szinkronbl, s vgl meghibsodhat.
Mi, emberek pontosan ugyanilyenek vagyunk. Megtanulhatjuk a leghatko-
nyabb magatartsi formkat, de ha azok nem tmogatjk legmlyebb ignyeinket s
vgyainkat, ha srtenek szmunkra fontos ms dolgokat, akkor bels konfliktusba
kerlnk nmagunkkal, s hinyozni fog bellnk az igazi sikeressghez szksges
kongruencia, bels sszhang. Ha valaki elr egy adott dolgot, de a szve mlyn va-
lami mst akar, nem lesz maradktalanul boldog vagy elgedett. Vagy ha valaki elri
valamely cljt, viszont annak a clnak az rdekben megsrti sajt meggyzdseit
azzal kapcsolatban, hogy mi a helyes s a helytelen, bels zavar, nyugtalansg alakul
ki benne. Ahhoz, hogy tnylegesen vltozni, nvekedni s prosperlni tudjunk, el
kell rnnk, hogy tudatosan tisztban legynk a sajt magunk s msok szmra
fellltott szablyainkkal s azzal, hogy valjban milyen mdon mrjk vagy tl-
jk meg a sikert vagy kudarcot. Ha nem gy van, elfordulhat, hogy br megvan
mindennk, gy rezzk, nincs semmink. Ezen a ponton rvnyesl az rtkeknek
nevezett, meghatrozan kritikus fontossg elem ereje, hatalma.
Mit neveznk rtkeknek? Egyszeren azokat a sajt, szemlyes s egyni
meggyzdseinket, amelyeket a szmunkra legfontosabb dolgokrl kialaktunk.

317
Az rtkeink a helyes, helytelen, j s rossz dolgokrl alkotott meggyzdseinket
jelentik. A fenti idzetben Maslow mvszekrl beszl, de az zenet lnyege egyete-
mes rvny. rtkeinket azok a dolgok kpviselik, amelyek fel mindnyjunknak
alapveten haladnunk kell. Ha nem gy tesznk, nem fogjuk magunkat egsznek s
elgedettnek rezni. A kongruencia, a bels sszhang, a szemlyes kiteljesedettsg
s egysg rzse abbl jn, ha rezzk, hogy magatartsi formnkkal eleget te-
sznk sajt rtkeinknek. Ezek az rtkek mg azt is meghatrozzk, mitl fogunk
tvolodni, elhzdni. Ezek szablyozzk, irnytjk egsz letstlusunkat. Eldntik,
mikppen reaglunk letnk brmely tapasztalatra, lmnyre. Hasonl szerepet
tltenek be, mint a szmtgpben a felgyelprogramok szintje. Brmilyen tet-
szleges programot betlthetnk, de az, hogy a szmtgp elfogadja-e azt a prog-
ramot, hogy fogja-e hasznlni, vagy sem, mind attl fgg, hogy a felgyelprogra-
mokat, illetve vezrlprogramokat mikppen lltottk be a gyrban. Az rtkek az
emberi agyban olyanok, mintha az tletalkots felgyeleti szintjt kpviselnk.
Attl kezdve, hogy milyen ruht viselnk, milyen kocsit vezetnk, milyen gyet
tmogatunk, egszen addig, hogy hol lnk, kivel ktnk hzassgot (ha meghza-
sodunk), miknt neveljk a gyerekeinket, vagy hogy meglhetsnk biztostshoz
milyen tevkenysget vlasztunk, rtkeinknek a hatsa vgtelen szm terleten
megnyilvnul. Az rtkek jelentik az alapot, amely az letben minden helyzetben
meghatrozza reakciinkat. Az rtkek kpviselik a vgs kulcsot sajt magatartsi
formink s msok magatartsi forminak a megrtsben s kiszmtsban a
mesterkulcsot jelentik, amellyel felszabadthatjuk a bennnk rejtz varzslatot.
Honnan rkeznek ht ezek az erteljes utastsok arra vonatkozan, hogy mi
a helyes s a helytelen, a j s a rossz, vagy hogy mit tegynk s mit ne tegynk?
Mivel az rtkek specifikusak, konkrtak, ersen rzelmi jelleg, sszekapcsold
meggyzdsek, tbbnyire ugyanazokbl a forrsokbl szrmaznak, amelyekrl
korbban, a meggyzdsekkel foglalkoz fejezetben szt ejtettnk. Krnyezetnk
csecsemkorunktl kezdve szerepet jtszik. desapnk s klnsen a hagyom-
nyos csaldokban az desanynk jtssza a legnagyobb szerepet alapvet rtkeink
legtbbjnek a beprogramozsban. k llandan kifejeztk a sajt rtkeiket,
amikor azt mondtk neknk, hogy mit tegynk vagy mit ne tegynk, mondjunk
s higgynk. Ha elfogadtuk rtkeiket, megjutalmaztak minket; olyankor j kisfik
s j kislnyok voltunk. Ha elutastottuk azokat, bajba kerltnk; rossz gyerekek
lettnk. Egyes csaldokban, ha a gyerekek folytonosan elutastottk a szli rt-
keket, megbntettk ket.
Valjban legtbb rtknket ezen a bntetsi-jutalmazsi technikn keresztl
programoztk belnk. Ahogy nttnk, idsebbek lettnk, a korunkbeli csoportok
az rtkek tovbbi forrst jelentettk szmunkra. Amikor legelszr tallkoztunk
az utcn ms gyerekekkel, lehet, hogy nekik a mieinktl eltr rtkeik voltak. r-
tkeink sszeolvadtak az vikkel, esetleg megvltoztattuk a sajt rtkeinket, mert

318
ha nem tettk volna, taln megvertek volna minket, vagy ami mg rosszabb: nem
jtszottak volna velnk! Egsz letnkben llandan j barti, ismeretsgi krket,
csoportokat alaktunk ki, j rtkeket fogadunk el vagy sajt rtkeinket adjuk t
msoknak. letnkben szerepet jtszanak mg a hsk vagy az antihsk is. s
mivel csodljuk a tetteiket, megprbljuk utnozni azt a szemlyt, akinek egy adott
hst elkpzelnk. Sok gyerek eredetileg azrt jutott el a drogozsig, mert azt ltta,
hogy a csodlt hs, akiknek szereti a zenjt, kbtszerekkel l. Ma mr, szerencs-
re, ezek kzl a hsk kzl sokan miutn kzszereplknt felismertk felels-
sgket s lehetsgket sok ms ember rtkeinek formlsban egyrtelmen
kifejtik, hogy nem hasznlnak kbtszert, vagy nem tmogatjk annak hasznla-
tt. Sok mvsz kifejezsre juttatja, hogy kill a vilgban trtn pozitv vltozsok
mellett. Ez is alaktja sok ember bels rtkeit. Megrtve, hogy a mdia mekkora
hatalmat jtszik az hez emberek megsegtst szolgl pnzadomnyok gyjts-
ben, Bob Geldoff (a Live Aid s a Band Aid seglygyjt koncertek szervezje) csat-
lakozott ms tehets sztr rtkeihez. Erfesztseiken s pldjukon keresztl ezek
a sztrok elsegtettk a msok javt szolgl adakozs s egyttrzs rtknek
erstst. Sok olyan ember, aki ezt az rtket nem tekintette klnsebben fontos-
nak a sajt letben, megvltoztatta hozzllst, amikor ltta, hogy kedvenc hseik
Bruce Springsteen, Michael Jackson, Kenny Rogers, Bob Dylan, Stevie Wonder,
Diana Ross, Lionel Richie s msok kzvetlenl s naponta, a zenjkn s a vi-
deofelvteleiken keresztl is elmondjk, hogy emberek halnak meg, s ez ellen ten-
nnk kell valamit! A kvetkez fejezetben kzelebbrl megvizsgljuk a trendterem-
ts krdst. Egyelre elg, ha felismerjk, hogy a mdia milyen nagy hatalommal
br az rtkek s a magatartsi formk irnytsa s ltrehozsa tern.
Az rtkek kialaktsa nem r vget a hskkel. Az rtkteremtsi folyamat a
munkahelyeken is jelen van, ahol ugyanaz a fajta bntetsi-jutalmazsi rendszer
mkdik, mint a gyermekkorban. Ahhoz, hogy egy cgnek dolgozzunk, s a vlla-
laton bell egyre feljebb jussunk a rangltrn, tvesszk a vllalat rtkeit. Ha nem
kpviseljk ugyanazokat az rtkeket, mint a fnknk, lehetetlenn tesszk sajt
ellptetsnket. Ha pedig mr eleve nem azonosulunk a vllalat rtkeivel, el-
gedetlenek, boldogtalanok lesznk. Iskolai rendszernkben a tanrok folytonosan
kifejezik rtkeiket, s gyakran ntudatlanul is ugyanazt a bntetsi-jutalmazsi
rendszert alkalmazzk ezeknek az rtkeknek az elfogadtatsra.
rtkeink akkor is vltoznak, amikor cljainkat vagy nkpnket megvltoz-
tatjuk. Ha azt a clt tzzk ki, hogy mi lesznk a cg els embere, akkor ennek a
clnak az elrsekor jval tbb pnzt keresnk majd, mint korbban, s a msokkal
szembeni elvrsaink is klnbzni fognak a korbbi elvrsainktl. Megvltozhat-
nak az arra vonatkoz rtkeink is, hogy ezentl mennyire kemnyen fogunk dol-
gozni. Az aut, amit szpnek tartunk, egszen ms lesz, mint az, amit most ltunk
szpnek. Mg azoknak az embereknek a kre is megvltozhat, akikkel az idnket

319
tltjk, s igazodhat az nmagunkrl kialaktott j kphez. Ahelyett, hogy el-
menne a fikkal srzni, Perrier svnyvizet fog szrcslgetni az irodjban azzal
a msik hrom szemllyel egytt, akik a cg terjeszkedst tervezik meg.
Az, hogy milyen kocsink van, hov jrunk el, kik a bartaink, mivel foglalko-
zunk, mind tkrzi az nazonossgunkat. Ezek a tnyezk magukban foglalhatjk
a dr. Robert McMurray ipari pszicholgus ltal fordtott ego-szimblumoknak ne-
vezett elemeket, melyek szintn jelzik az rtkeinket. Pldul az a tny, hogy vala-
ki olcs autval jr, nem jelenti, hogy nem tartja sokra magt, vagy hogy a kocsi
fogyasztsa fontos tnyez szmra. Ehelyett esetleg azt akarja megmutatni, hogy
az emberisgre jellemz framlat fl helyezi nmagt azltal, hogy inkongruens
szimblumokat hasznl. Lehet, hogy egy hatalmas jvedelemmel rendelkez, ki-
magasl tuds vagy vllalkoz nmagnak s msoknak is bizonytani akarja, hogy
mennyire ms azltal, hogy egy olcs, ttt-kopott tmegautval jr. Az a multi-
milliomos, aki egy rozzant viskban l, taln azt tekinti rtknek, ha nem pazarolja
a helyet, esetleg kivteles rtkeit kvnja demonstrlni nmaga s msok fel.
gy gondolom, most mr ltja, mennyire fontos felismerni, hogy melyek az r-
tkeink. A legtbb ember esetben az jelenti a kihvst, hogy rtkeink kzl sok
nem tudatosul bennnk. Az emberek sokszor nem tudjk, mirt tesznek bizonyos
dolgokat csak azt rzik, meg kell tennik. Nagyon knyelmetlenl rzik magukat
azok trsasgban, akiknek az rtkeik az vkitl nagyon eltrnek, s gyanak-
vv vlnak velk szemben. Az letben az emberek kztt felmerl konfliktu-
sok nagyrszt az egymssal ellenttes rtkekbl addnak. Ez ppen gy igaz helyi
szinten, mint nemzetkzi viszonylatban. Szinte minden hbor az rtkek kln-
bzsgre vezethet vissza. Nzzk meg a kzel-keleti, a koreai, a vietnmi s a
tbbi hbork esett. s mi trtnik, amikor az egyik orszg leigzza a msikat? A
hdtk elkezdik a sajt rtkeik szerint megvltoztatni a leigzott kultrt.
Nemcsak a klnbz orszgoknak, illetve a klnbz embereknek vannak el-
tr rtkeik, hanem az emberek is gy gondoljk, hogy bizonyos rtkek fontosab-
bak, mint msok. Szinte mindnyjunknak megvannak az alapvet rtkei azok a
dolgok, amelyek szmunkra minden mst megelzen fontosak. Egyesek szmra
ilyen a becslet; msok szmra pedig a bartsg. Vannak, akik egy bart vdelme
rdekben akr mg hazudnak is, habr a becslet fontos a szmukra. Hogy tud-
nak ilyet tenni? gy, hogy az adott szitucik kztt a bartsg a fontossgi ltrn
(az rtkek hierarchijban) magasabban ll, mint a becsletessg. Lehet, hogy n
nagy rtket tulajdont az zleti sikernek, de a szoros, meghitt csaldi letnek is.
gy mris konfliktus tmad, ha meggri, hogy egytt lesz este a csaldjval, s
kzben felmerl egy zleti lehetsg. Az, hogy ilyen esetben hogyan cselekszik,
attl fgg, hogy az adott pillanatban mit helyez nagyobb rtkknt eltrbe. Ezrt
ahelyett, hogy azt mondan, helytelen az zlettel tlteni az idt, amikor inkbb a
csaldjval lehetne, vagy fordtva, fedezze fel, hogy valjban mik az rtkei. s

320
akkor vgre megrti, mirt tesz bizonyos dolgokat, vagy hogy msok mirt teszik
azt, amit tesznek. Az rtkek az egyik legfontosabb eszkzt jelentik ahhoz, hogy
felfedezzk, miknt mkdik valaki.
Ahhoz, hogy az emberekkel hatkonyan tudjunk bnni, tudnunk kell, mi a leg-
fontosabb szmukra, s pontosan milyen rtkrendjk van. Nehzsget jelenthet
megrteni msok alapvet magatartsi llapotait vagy motivciit, amennyiben
nem ismerjk az rtkek viszonylagos fontossgt. Ha viszont ismerjk, gyakor-
latilag elre meg lehet mondani, hogy valaki miknt fog reaglni brmely adott
helyzetre. Ha mr ismerjk a sajt rtkrendnket, kellen fel lehetnk vrtezve
ahhoz, hogy meg tudjunk oldani brmilyen kapcsolati vagy bels reprezentcis
problmt, amely konfliktust okoz szmunkra.
Valdi siker csak akkor lehetsges, ha sszhangban vagyunk alapvet rt-
keinkkel. Nha tanulsi folyamatnak szmt, hogy miknt lehet sszeegyeztetni
egymssal konfliktusban ll meglv rtkeket. Ha valakinek gondja van egy jl
fizet munkakrben, s az egyik f rtke az, hogy a pnz rossz dolog, akkor nem
elg, ha csak a munkra koncentrl. A problma az egymssal konfliktusban ll
rtkek magasabb szintjn jelentkezik. Ha valaki nem kpes a feladatra figyelni,
mert a legmagasabb rtke a csald, de minden idejt munkval tlti, akkor a bel-
s konfliktust s az ltala ltrehozott inkongruens rzst kell clba vennnk. Az
tkeretezssel s a szndk megtallsval nagymrtkben megtehetjk ezt. Lehet,
hogy valakinek van egymillird dollrja, de ha az lete ellentmondsban van az
rtkeivel, az illet nem lesz boldog. Gyakran tallkozhatunk ilyen esetekkel. Va-
gyonnal s hatalommal rendelkez emberek silny, felsznes letet lhetnek. Ms-
rszt viszont lehet valaki olyan szegny, akr a templom egere, ha az lett a bels
rtkei szerint li, elgedettnek fogja rezni magt.
A dolog nem attl fgg, hogy mely rtkek helyesek vagy helytelenek. n nem
fogom a sajt rtkeimet nre knyszerteni. Fontos megtanulnunk, melyek az r-
tkeink, hogy a legmlyebb szinten kpesek legynk irnytani, motivlni s t-
mogatni nmagunkat. Mindnyjunknak van egy legfelsbb, legnagyobb rtke,
amelynek az elrsre minden helyzetben a legjobban vgyunk, legyen sz szem-
lyes kapcsolatrl vagy munkrl. Lehet, hogy ez a legmagasabb rtk a szabadsg,
a szeretet vagy az izgalom, de lehet a biztonsg is. Lehet, hogy most, mikzben ezt
a listt olvasta, azt mondta magban: Ezt mind akarom. A legtbben gy vagyunk
ezzel. De ezekhez a fogalmakhoz valamilyen viszonylagos rtket kapcsolunk. Az
egyik szemly a bartsgban az eksztzis rzst akarja megtallni; egy msik a sze-
retet rzst; a harmadik becsletes kommunikcira vgyik; a negyedik bizton-
sgrzetre. A legtbb ember egyltaln nincs tudatban sajt vagy szeretteik rtk-
rendjnek. Homlyosan rzik, hogy szeretetet akarnak, kihvst vagy eksztzist, de
azt mr nem rzkelik, hogy ezek a darabok hogyan illeszkednek egymshoz. Az
rtkek kztti klnbsgttelek rendkvl fontosak, mivel ezek hatrozzk meg,

321
hogy valakinek a vgs ignyei, cljai teljeslnek-e. Nem tudjuk kielgteni valaki
msnak az ignyeit, ha nem tudjuk, melyek azok az ignyek. Msnak sem tudunk
a segtsgre lenni abban, hogy tegye meg ugyanezt neknk, s a sajt egymsnak
ellentmond rtkeinket sem tudjuk kezelni, ha nem vagyunk tisztban azokkal az
rtkrendekkel, melyeken ezek az rtkek klcsnhatsban llnak. A megrts els
kulcst az rtkek elhvsa jelenti.
Hogyan fedezhetjk fel a sajt rtkrendnket, vagy msvalakit? Elszr is:
egy keretet kell elhelyeznnk a keresett rtkek krl. Ez azt jelenti, hogy vala-
milyen meghatrozott sszefggsrendszerben, kontextusban kell elhvni ket.
Az rtkek osztlyokba, kategrikba rendezdnek. Gyakran vallunk eltr r-
tkeket a munkra, a kapcsolatokra vagy a csaldra vonatkozan. Fel kell ten-
nnk a krdst: Mi a legfontosabb a szmodra egy szemlyes kapcsolatban?
Erre a krdsre az illet azt vlaszolhatja, hogy: A tmogatottsg rzse. Erre
megkrdezhetjk: Mi a fontos a tmogatssal kapcsolatban? A vlasz lehet az,
hogy: Az, hogy kifejezze, valaki szeret. Erre jhet az a krds, hogy: Mi a leg-
fontosabb abban, hogy valaki szeret tged?. A vlasz: Az, hogy ez rmet jelent
szmomra. Ha tovbbra is jra s jra megkrdezzk, Mi a legfontosabb?, kezd
majd sszellni az rtkek listja.
Ahhoz, hogy ezt kveten vilgoss vljk szmunkra valakinek az rtkrendje,
csupn ssze kell hasonltanunk a listn szerepl szavakat. Tegyk fl a krdst:
Mi a fontosabb szmodra? A tmogatottsg vagy az rm rzse? Ha azt a v-
laszt kapjuk, hogy Az rm rzse, akkor nyilvnval, hogy ez ll magasabban az
rtkek hierarchijban. A kvetkez krds ez legyen: Mi a fontosabb szmodra,
az rm rzse vagy az, ha szeretnek? Ha a vlasz az, hogy Az rm rzse, ak-
kor az emltett hrom rtk kzl az rm a legels. Majd krdezzk meg: Me-
lyik fontosabb szmodra? A szeretet rzse vagy a tmogatottsg? Az illet taln
frkszen tekint majd rnk, s ezt vlaszolja: Nos, mindkett fontos. Erre gy
vlaszolhatunk: Igen, de mi a fontosabb, az, hogy valaki szeressen, vagy az, hogy
valaki tmogasson? Erre azt mondhatja: Nos, fontosabb, hogy valaki szeressen.
gy mr tudni fogjuk, hogy az rm utn a msodik legfontosabb rtk a szeretet,
a harmadik pedig a tmogats. Ezt a mdszert brmilyen hossz listval alkalmaz-
hatjuk annak rdekben, hogy kidertsk, mi a legfontosabb valakinek a szmra,
s hogy a tbbi rtk milyen viszonylagos sllyal esik a latba. A fenti pldban
szerepl szemly ezek ellenre mg mindig fontosnak rezhet egy kapcsolatot ak-
kor is, ha nem rzi a tmogatottsgot. Az is lehet, hogy a tmogatst a szeretet fl
helyezi (s meglepdnnk, ha tudnnk, milyen sokan tesznek gy). Egy ilyen sze-
mly csak akkor hiszi el, hogy valaki szereti t, ha rzi a tmogatst, s nem fog
megelgedni a szeretet rzsvel, ha nem kap azzal egytt tmogatst is.

322
 Az embereknek vannak bizonyos rtkei, amelyeknek a megsrtse esetn
arra knyszerlnek, hogy kilpjenek egy kapcsolatbl. Pldul ha a tmogats
els helyen szerepel egy adott szemly rtklistjn, de nem rzi, hogy tmogatjk
t, be is fejezheti a kapcsolatot. Olyan szemly, aki a tmogatst a harmadik, a ne-
gyedik vagy az tdik helyre sorolja, a szeretetet pedig az elsre, nem fog kilpni a
kapcsolatbl, akrmi trtnik is mindaddig, amg azt rzi, szeretik.
Biztos vagyok benne, hogy n tbb olyan dolgot is fel tud hozni, amely sokat
szmt nnek egy szoros kapcsolaton bell. Az albbiakban felsoroltam nhny
fontos szempontot.

Szeretet
Eksztzis
Klcsns kommunikci
Tisztelet
Vidmsg
Nvekeds
Tmogats
Kihvs
Kreativits
Szpsg
Vonzer
Spiritulis egysg
Szabadsg
Becsletessg

A fentiek semmikppen nem kpviselik az sszes ltez fontos rtket. Sok ms

olyan rtket tallhatunk mg, amelyek jval fontosabbak, mint a felsoroltak. Ha
most eszbe jut mg nhny, rja le ket.
Most rangsorolja ezeket az rtkeket fontossguk sorrendjben gy, hogy a leg-
els legyen a legfontosabb, a tizennegyedik pedig a legkevsb fontos.

Nehznek tallta a feladatot? Ha nem alaktunk ki valamilyen hierarchit szisztema-

tikusan, a rangsorols kiss fraszt s bonyolult lesz majd a lista bvlsvel.* Ha-
sonltsuk teht ssze egymssal az rtkeket annak megllaptsra, hogy kzlk
melyek fontosabbak, mint a tbbi. Kezdjk a listn szerepl els kt rtkkel: az n
szmra melyik a fontosabb, a szeretet vagy az eksztzis? Ha a vlasz az, hogy a sze-
retet, akkor a szeretet fontosabb, mint a klcsns kommunikci? Pontrl pontra

*A metaprogramokat s rtkhierarchikat feltr szmtgpes program beszerezhet a

Robbins Research intzeten keresztl.

323
vgig kell menni a listn, s meg kell nzni, hogy van-e fontosabb annl az rtknl,
amellyel a lista kezddik. Ha nincs, akkor ez az rtk van a hierarchia cscsn. Most
menjen tovbb a listn szerepl kvetkez szra. Mi jelent tbbet az n szmra, az
eksztzis vagy a klcsns kommunikci? Ha a vlasz az eksztzis, menjen tovbb
a listn, s hasonltsa ssze mindig a kvetkez szval. Ha brmelyik lpsnl egy
msik vlasztsi lehetsg fontosabb a kiindulsi vlasztsnl (esetnkben az eksz-
tzisnl), akkor az sszehasonltsokat mr ennek az rtknek az alapjn vgezze.
Pldul, ha a klcsns kommunikcit tbbre rtkeli az eksztzisnl, akkor
ezzel a krdssel folytassa: Mi a fontosabb, a klcsns kommunikci vagy a
tisztelet? Ha tovbbra is a klcsns kommunikci a vlaszts, akkor ez a krds
jn: Klcsns kommunikci,vagy vidmsg? Ha egyetlen ms rtk sem bizo-
nyul fontosabbnak a klcsns kommunikcinl, akkor ez az rtk lesz a msodik
a rangsorban. Ha valamely ms rtket fontosabbnak tart, akkor a megmaradt r-
tkekkel kell azt sszehasonltani, amg a lista vgre nem r.
Ha mondjuk a klcsns kommunikcit hasonltotta ssze a fenti pldban
szerepl sszes szval, s elrkezett a lista vgn tallhat rtkhez, a becsletes-
sghez, s ha kiderlt, hogy ez az rtk (a becsletessg) fontosabb, mint a klcs-
ns kommunikci, akkor a becsletessget mr nem kell sszehasonltani a krea-
tivitssal, mivel a kreativits nem olyan fontos, mint a klcsns kommunikci.
Mivel tudjuk, hogy a becsletessg fontosabb, mint a klcsns kommunikci,
magasabb helyen fog llni, mint a kreativits, illetve a listn szerepl brmely ms
sz, amely mr eleve a klcsns kommunikci alatt van. A hierarchia teljess t-
telhez ismtelje meg ezt a folyamatot a listn szerepl sszes szra vonatkozan.
Amint ltja, a rangsorols nem mindig egyszer folyamat. Az rtkek kztt
vannak nagyon finom megklnbztetsek, amelyek megttelhez nem igen va-
gyunk hozzszokva. Ha egy dnts nem vilgos, tegyk a megklnbztetseket
pontosabb, rszletesebb. Megkrdezhetnk valakit: Melyik a fontosabb, az
eksztzis vagy a nvekeds? Az illet ezt vlaszolhatja: Nos, ha nvekszem, eksz-
tzist rzek. Erre megkrdezhetjk: Mit jelent neked az eksztzis? Mit jelent a
nvekeds? Ha a vlasz az, hogy Az eksztzis a szemlyes rm totlis rzst
jelenti, a nvekeds pedig az akadlyok legyzst, akkor megkrdezhetjk: Me-
lyik a fontosabb, az akadlyok legyzse vagy az rm totlis rzse? Ez a krds
mr megknnyti a dntst.
Ha a klnbsgttelek mg mindig nem vilgosak, krdezzk meg, mi trtnne,
ha az egyik rtket elvennnk. Ha soha nem reznl eksztzist, de nvekedhetnl,
mit vlasztanl, vagy ha soha nem nvekedhetnl, viszont reznd az eksztzist,
melyik lehetsget akarnd jobban? Ezzel a krdssel ltalban hozzjuthatunk
ahhoz az informcihoz, amelyre az rtkek fontossgnak megklnbztetshez
szksgnk van.
Valamely sajt rtkrendnk sszelltsa az egyik legrtkesebb a knyvben

324
ismertetett gyakorlatok kzl. Szaktson idt arra, hogy eldntse, mit vr egy kap-
csolattl. Tegye meg ugyanezt a partnere esetben is, ha jelenleg kapcsolatban l.
Mindketten jfajta tudatossgot alakthatnak ki egyms legmlyebb ignyeire vo-
natkozan. Ksztsenek listt mindazokrl a dolgokrl, amelyek a legfontosabbak
az nk szmra egy kapcsolatban pldul a vonzer, az rm, az izgalom s a
tisztelet. A lista kibvtshez megkrdezhetik: Mi a fontos a tiszteletben? Part-
nere azt vlaszolhatja: Ez a legfontosabb dolog egy kapcsolatban. Ezzel mr meg
is van az els szm rtk. Vagy partnere mondhatja ezt is: Amikor azt tapasz-
talom, hogy tisztelnek, gy rzem, egy vagyok a msik szemllyel. Itt most fel-
bukkant egy jabb sz: egysg. n megkrdezheti: Mi a fontos az egysgben?
Partnere erre ezt mondhatja: Amikor egy msik szemllyel egysget rzek, gy
rzem, szeret. Ekkor n megkrdezheti: Mi a fontos a szeretetben? Folytassa
ezen a mdon a szavak listjnak kialaktst, amg gy nem rzi, hogy megtallta
azoknak a f rtkeknek a tbbsgt, amelyek fontosak nnek egy kapcsolatban.
Most hozzon ltre egy fontossgi hierarchit a fentiekben lert technika hasznla-
tval. Szisztematikusan hasonltson ssze minden egyes rtket, amg nem sikerlt
sszelltani egy olyan vilgos rangsort, amelyet helyesnek rez.
Miutn elksztette a szemlyes kapcsolataira vonatkoz rtkrendet, tegye meg
ugyanezt a munkahelyi krnyezetre vonatkozan is. lltsa fel a munkahelyi kon-
textust, s tegye fl a krdst: Mi a fontos a szmomra a munkmban? Mondhat-
ja azt, hogy a kreativits. Ez esetben a kvetkez kzenfekv krds ez lenne: Mi
a fontos a kreativitsban? Mondhatja a kvetkezt: Amikor kreatv vagyok, gy
rzem, fejldm. A kvetkez krds: Mi a fontos a fejldsben? Folytassa to-
vbb innen. Ha n szl, javasolni tudom, hogy vgezze el ugyanezt a gyerekeivel.
Ha megtallja azokat a dolgokat, amelyek igazn motivljk ket, egyedlllan
hatkony eszkzk kerlnek a kezbe a mg hatkonyabb nevelshez.
Mit fedezett fel? Mit gondol arrl a listrl, amit sszelltott? Becslse szerint
pontos? Ha nem, vgezzen tovbbi sszehasonltsokat, amg nem rzi gy, hogy
rendben van. Sok ember meglepdik, amikor felfedezi a szmra legfontosabb
rtkeket. rtkrendjk tudatos tltsval azonban megrtik, mirt teszik azt,
amit tesznek. Miutn most mr tudja, mik az rtkei, a szemlyes kapcsolatok-
ban, vagy a munkahelyn kifejezsre juttathatja, hogy az n szmra mi a leg-
fontosabb, s ennek ismeretben elkezdheti gy irnytani energiit, hogy azt a
legfontosabb dolgot elrhesse.
Egy hierarchia fellltsa azonban mg nem elegend. Amint a ksbbiekben
ltni fogjuk, ha az rtkekrl van sz, az emberek nagyon eltr dolgokat rtenek
ugyanazon sz vagy kifejezs alatt. Most mr tudatban vagyunk sajt rtkren-
dnknek, gy fordtsunk idt arra is, hogy megkrdezzk, hogy az egyes rtkek
mit jelentenek.
Ha egy kapcsolaton bell az elsdleges rtk a szeretet, megkrdezhetjk: Mi-

325
bl rzed, hogy szeretnek?, Mi ksztet arra, hogy szeress valakit? vagy Mibl
tudod, hogy nem szeretnek? Ezeket a krdseket a lehet legnagyobb pontos-
sggal kell feltennnk legalbb a rangsorban szerepl els ngy ttelre vonatko-
zan. Az az egyetlen sz, hogy szeretet, bizonyra tucatnyi dolgot jelent az n
szmra, s rdemes a vgre jrni, hogy melyek ezek a dolgok. Az eljrs nem tl
egyszer, de ha krltekinten vgezzk, tbbet fogunk tudni magunkrl, arrl,
hogy igazbl mire vgyunk, s milyen bizonytkot hasznlunk annak megtl-
shez, hogy vgyaink teljeslnek-e.
Az letben termszetesen nem vgezhetnk teljes kr rtkrangsorolst min-
den olyan szemly esetben, akit ismernk. Az, hogy mennyire akarunk pontosak
s konkrtak lenni, teljes egszben az elrni kvnt eredmnytl fgg. Ha rkre
szl, pldul hzastrsi vagy szlgyerek kapcsolatrl van sz, akkor nyilvn-
valan minden lehetsges dolgot tudni szeretnnk az rintett szemly elmjnek
mkdsrl. Ha edzk vagyunk, s egy jtkost akarunk sztnzni, vagy zlet-
emberknt egy lehetsges gyfelet prblunk felmrni, ugyangy ismerni szeret-
nnk az adott szemly rtkeit, de taln nem ugyanolyan mlysgben. Ilyenkor
csak a nagy fontossg, maximlisan dominns rszeket keressk. Ne feledjk,
hogy minden kapcsolatban legyen az olyan intenzv, mint amelyen apa s fia
kztt van, vagy olyan felletes, mint amilyen az ugyanazt a telefont kzsen hasz-
nl kt zletkt kztt ltezik egy szerzds, fggetlenl attl, hogy ezt szban
hangslyozzuk-e, vagy sem. Mindkt fl elvr bizonyos dolgokat a msiktl. Egy-
ms cselekedeteit s szavait mindketten az rtkeik alapjn tlik meg, legalbbis
tudat alatt. Lehet ezeket az rtkeket tisztzni is, s ltrehozni egy megllapodst
annak rdekben, hogy mindkt fl elre tudja, miknt fogjk a magatartsi for-
mik befolysolni egymst, s a msiknak melyek a valdi ignyei.
A legfontosabb rtkeket alkalmi beszlgetsek sorn is kiderthetjk. Ennek
egyik egyszer, de felbecslhetetlen rtk technikja az, ha gondosan figyelnk
az emberek ltal hasznlt szavakra. Az emberek hajlamosak jra s jra kimondani
egyes kulcsszavakat, amelyek jelzik az rtkrendjk cscsn elhelyezked rtke-
ket. Tegyk fel, hogy kt ember egytt l t valamilyen eksztatikus lmnyt. Az
egyik rajongssal beszl rla, s elmondja, mennyire mozgsba hozta az lmny
a kreativitst. A msik szintn lelkes, s elmondja, milyen ersek voltak a kzs
egyttlt rzsei. Nagy valsznsggel mindkettjk elmondsa erteljes utal-
sokat tartalmaz legfbb rtkeikre s arra vonatkozan, amivel tisztban kell len-
nnk, ha sztnzni vagy lelkesteni akarjuk ket.
Az rtkek feldertse, feltrsa mind az zleti, mind a magnletben fontos.
Ltezik egy olyan abszolt, minden ms fltt ll rtk, amelyet mindenki keres
a munkjban. Ez az rtk kszteti az embereket, hogy munkt vllaljanak, s ha
nem tallnak r vagy ha ez az rtk srl , ez kszteti ket arra is, hogy otthagy-
jk azt a munkt. Egyesek szmra ez az rtk a pnz. Ha eleget fizetnek nekik,

326
maradnak. Sok ms ember esetben azonban ez az rtk valami ms. Lehet a krea-
tivits, a kihvs vagy a csaldias lgkr.
Rendkvl lnyeges, hogy a vezetk felismerjk alkalmazottaik legfontosabb r-
tkt. Ennek a legfontosabb rtknek a kidertshez elszr a kvetkez krdst
kell feltenni: Mi szksges ahhoz, hogy n csatlakozzon egy vllalathoz? Tegyk
fel, hogy az alkalmazott gy vlaszol: Kreatv krnyezet. Ki kell alaktani egy listt
arrl, hogy ez mirt fontos, s ehhez meg kell krdezni: Mire lenne mg szksg?
Ezutn, mg ha a vlaszokban emltett sszes krlmny fennllna is, tudnunk kell,
hogy az illett mi ksztetn a vllalattl val tvozsra. Tegyk fl, erre a vlasz
ez: A bizalom hinya. Innen elindulva tovbb puhatolznnk: A bizalomhiny
megltnek ellenre mi lenne az, ami maradsra ksztetn? Egyesek erre azt v-
laszolnk, hogy soha nem maradnnak olyan vllalatnl, ahol nincs meg a kell
bizalom. Ha ez a vlasz, akkor ez az rtk kpviseli az abszolt elsdleges rtket
vagyis azt a tnyezt, amelynek teljeslnie kell ahhoz, hogy az illet megmaradjon
az adott munkakrben. Ms esetleg azt vlaszoln, hogy maradna mg akkor is, ha
nincs meg a bizalom, amennyiben lenne eslye feljebb jutni a vllalati hierarchi-
ban. Mindaddig prblkoznunk s krdezgetnnk kell, amg r nem bukkanunk
azokra a dolgokra, amelyekre az illetnek a megelgedettsghez mindenkppen
szksge van; gy mr elre tudhatjuk, mi lenne az, ami miatt elmenne a vllalattl.
Az emberek ltal hasznlt rtkmegjell szavak olyanok, mint a szuperrgztk
ers rzelmi asszocicik trsulnak hozzjuk. A nagyobb hatkonysg rdekben
legynk pontosak: Honnan tudn, hogy megvannak-e a kvnt krlmnyek?,
Mibl tudja, ha nem teljeslnek a szksges krlmnyek? Kritikus fontossg
megismerni az illet bels visszaigazolsi folyamatt is, hogy meghatrozhassuk,
a bizalommal kapcsolatos felfogsunk mennyiben tr el az felfogstl. Gondol-
hatja esetleg azt, hogy a bizalom csak akkor ll fenn, ha soha nem krdjelezik meg
a dntseit. Gondolhatja azt is, hogy bizalomhiny ll fenn, amennyiben munkak-
ri felelssgt egyrtelm indokls nlkl vltoztatjk meg. Rendkvl rtkes egy
vezet szmra, ha tisztban van ezekkel az rtkekkel, s ha kpes az elreltsra
minden olyan helyzetben, amikor emberekkel foglalkozik.
Vannak vezetk, akik gy vlik, jl tudjk sztnzni embereiket, ha jl tud-
jk teljesteni a feltteleiket. gy gondolkodnak, hogy ennek a ficknak j pnzt
fizetek, gy ezt s ezt vrom viszonzsul. Nos, ez valamilyen mrtkben helyes
hozzlls. Viszont a klnbz emberek klnbz dolgokat rtkelnek. Egye-
sek szmra az a legfontosabb, hogy olyanokkal dolgozzanak egytt, akik sz-
mtanak nekik. Amikor ezek az emberek kezdenek sztszledni, a munkakr el-
veszti varzst. Msok a kreativits s a lelkeseds rzst rtkelik. Megint m-
sok egyb dolgokat rtkelnek. Ha j vezetk akarunk lenni, ismernnk kell az
alkalmazottunk legfontosabb rtkeit s azt, hogy azoknak miknt lehet eleget
tenni. Ha nem tudjuk biztostani a szmra a fontos rtkeket, el fogjuk veszte-

327
ni t, vagy legalbbis nem fogjuk tudni elrni, hogy cscsteljestmnyt nyjtson
vagy lvezze a munkjt.
Mindez tbb idt s nagyobb rzkenysget ignyel? Ht persze. De ha r-
tkeljk azokat, akikkel egytt dolgozunk, megri a dolog a sajt kedvnkrt,
s az vkrt is. Ne felejtsk el, hogy az rtkeknek risi rzelmi ereje, hatalma
van. Ha csak a sajt rtkeink szerint irnytunk, s azt felttelezzk, hogy a sa-
jt szempontunkbl tisztessgesek vagyunk, akkor valsznleg sok idt fogunk
gy eltlteni, hogy kesernek s becsapottnak rezzk magunkat. Ha kpesek
vagyunk thidalni az rtkek szakadkt, minden bizonnyal elgedettebb mun-
katrsakkal, bartokkal s csaldtagokkal lesznk krlvve s mi is elgedet-
tebbnek, boldogabbnak fogjuk rezni magunkat. Az letben nem lnyeges, hogy
ugyanazokat az rtkeket valljuk, mint valaki ms. Az viszont lnyeges, hogy k-
pesek legynk igazodni msokhoz, felismerni az rtkeiket, tmogatni ket s
egytt dolgozni velk.
Az rtkek a rendelkezsnkre ll legerteljesebb sztnz eszkzt kpviselik.
Ha meg akarunk vltoztatni egy rossz szokst, a vltoztats nagyon gyorsan vg-
rehajthat, amennyiben az adott vltoztats sikeres fenntartst fontos rtkekkel
kapcsoljuk ssze. Tudomsom van egy hlgyrl, aki rendkvl nagy rtket tulaj-
dontott a bszkesgnek s a tiszteletnek. Ezrt azt tette, hogy rt egy feljegyzst
annak az t embernek, akit a vilgon a legjobban tisztel. A feljegyzsben az llt,
hogy soha tbb nem fog dohnyozni, s nagyobb tisztelettel viseltetik a sajt szer-
vezete s msok irnt annl, mint hogy a jvben brmikor megengedje magnak
a dohnyzsra val visszaszokst. Miutn elkldte a leveleit, abbahagyta a dohny-
zst. Sok alkalom volt, amikor azt mondta, brmit megadna egy cigarettrt, de a
bszkesge soha nem engedn meg, hogy visszaszokjon a dohnyzsra. Ez az rtk
sokkal fontosabb volt a szmra, mint egy cigaretta elszvsnak az rzse. Ma mr
ez a hlgy egszsges nemdohnyz. A helyesen hasznlt rtkeknek van a legna-
gyobb hatalmuk viselkedsnk megvltoztatsban!
Hadd osszam meg nnel egy friss tapasztalatomat. Egy fiskolai futball-
csapattal dolgoztam, amelynek hrom kzphtvdje volt. Mind a hromnak
egymsitl nagyon eltr rtkeik voltak. gy llaptottam meg az rtkei-
ket, hogy egyszeren mindegyikket megkrdeztem, mit tartanak fontosnak
a futballban mit nyjt szmukra ez a jtk. Egyikk azt mondta, hogy a fut-
ballon keresztl bszkv teszi a csaldjt s dicsti Istent s Jzus Krisztust,
a megvltnkat. A msodiknak azrt fontos a futball, mert azt az er kifejezsi
mdjnak tartja, s mert a korltok ttrse, a msok fltti gyzelem jelenti
szmra az igazn fontos rtkeket. Harmadikuk egy fiatalember volt a gett-
bl, aki nem volt kpes semmilyen klnleges rtket tallni ebben a sportban.
Amikor megkrdeztem tle, hogy Mi a fontos a futballban?, azt mondta, nem
tudja. Kiderlt, hogy tbbnyire tvolodik az olyan dolgoktl, mint a szegnysg

328
s a rossz lgkr otthoni let, s nincs semmilyen vilgos elgondolsa arrl,
hogy a futball mit jelent szmra.
Nyilvnval, hogy ezt a hrom szemlyt nagyon eltr mdszerekkel sztnz-
nnk. Ha az els jtkost (akinek az jelentette az rtket, hogy Jzust s a csaldjt
bszkv tegye) azzal prblnnk motivlni, hogy feltuningoljuk benne azt az r-
zst, hogy mennyire fontos sztzzni az ellenfeleit s belepasszrozni ket a talajba,
akkor valsznleg bels konfliktust idznnk el benne, mivel a jtknak a po-
zitv, nem pedig az erszakos, negatv szempontjt tartja szem eltt. Ha a msodik
jtkosnak lelkesen beszlnnk Isten dicstsrl, s arrl, hogy csaldjt bszk-
v teheti, nem tudnnk sztnzni t, mert szmra nem ezek a dolgok jelentik a
f okot, amirt ezt a sportot zi.
Kiderlt, hogy a harmadik kzphtvdnek van a legtbb tehetsge, de kevs-
b hasznlja ki, mint a msik kt jtkos. Az edzknek nehz feladatot jelentett az
sztnzse, mert a jtkosnak nem voltak egyrtelm rtkei semmilyen egy-
rtelm, vilgos dolog nem volt, amely fel kzelthetett vagy amelytl tvolodha-
tott volna. Az esetben az edzknek tallniuk kellett egy olyan rtket, amit a fi
egy msfajta kontextusban tartott fontosnak mint pldul a bszkesg , s azt a
futballra vonatkoztatni. Br a fi az els mrkzs eltt megsrlt, legalbb annyi
sztnzst rzett, hogy szurkoljon a csapatnak, s az edzk megtalltk a mdjt,
hogy a jvben, amikor a srlse rendbe jn, motivlni tudjk t.
Az rtkek olyan sszetett mdon s finoman hatnak, mint brmi ms, amirl
eddig ebben a knyvben sz esett. Ne feledjk, hogy amikor szavakat mondunk,
egy trkpet hasznlunk s a trkp nem egyenl a tjjal. Ha azt mondom n-
nek, hogy hes vagyok vagy kocsiban akarok utazni, n mg mindig a trkpet
hasznlja. Az hes sz jelentheti azt, hogy ksz vagyok megenni egy nagy adag
telt, de jelentheti azt is, hogy csak nhny falatot akarok bekapni. Az autval kap-
csolatos elkpzels jelezhet egy Hondt vagy egy limuzint. De a trkp elg kzel ll
a valsghoz. Az n sszetett egyenrtksge (ekvivalencija) elgg kzel van az
enymhez ahhoz, hogy ne legyen tl sok kommunikcis problmnk. Az rtkek
mind kzl a legkifinomultabb trkpekkel ajndkoznak meg minket. Amikor
teht n elmondom nnek, hogy melyek az n rtkeim, n eltt egy trkp tr-
kpe van. Az n trkpe, nnek az rtkre vonatkoz sszetett egyenrtksge
nagyon eltr lehet az enymtl. Ha n s n azt mondjuk, hogy a szabadsg a
legfontosabb rtknk, akkor ez sszhangot s egyetrtst hozhat ltre kztnk,
mivel ugyanazt a dolgot akarjuk, s ugyanabban az irnyban hat a motivcink.
A dolog azonban nem ilyen egyszer. A szabadsg az n szmomra jelentheti azt,
hogy brmit megtehetek, amit akarok, akkor, amikor akarom, ott, ahol akarom,
azzal, akivel akarom, s annyit, amennyit akarok. Az n szmra a szabadsg eset-
leg azt jelenti, hogy valaki llandan vigyz nre, s a zrzavartl gy tartja magt
tvol, hogy egy strukturlt krnyezetben l. Msvalaki szmra a szabadsg esetleg

329
egy politikai konstrukcit jell, azt a fegyelmet, amire egy adott politikai rendszer
fenntartshoz van szksg.
Ha az ember nem tall valamit, amirt meg tudna halni, alkalmatlan az letre.
Martin Luther King Jr.

Mivel az rtkek ilyen elsbbsggel brnak, hihetetlen rzelmi tltst hordoznak

magukban. Az embereket a legszorosabban gy lehet egyesteni, ha a legfontosabb
rtkeik mentn sorakoztatjuk fel ket. Ez a magyarzat arra, hogy egy, a haz-
jrt elszntan harcol sereg mirt kpes szinte mindig legyzni a zsoldosokbl
ll ellensges ert. Az emberek megosztsnak nincs tragikusabb, nagyobb lel-
ki traumt okoz mdja annl, mint amikor olyan magatartsi formkba kny-
szertik ket, amelyeken keresztl konfliktusba kerlnek a szmukra legfontosabb
rtkekkel. A szmunkra legtbbet jelent dolgok, legyen sz akr a hazaszeretet
rzsrl, akr a csaldunk irnti szeretetrl, mind az rtkek visszatkrzdsei.
Azzal teht, ha pontos rangsort lltunk fel, olyan dolgot alaktunk, fejlesztnk ki,
amellyel korbban mg soha nem rendelkeztnk a lehet leghasznosabb trkpet
arrl, hogy valaki msnak mire van szksge, mire fog reaglni.
A klnbz kapcsolatokban llandan lthatjuk az rtkek feszt erejt s fi-
nom rnyalatait. rezheti valaki megcsalatva magt egy meghisult szerelmi ro-
mnc miatt. Azt mondta, szeret gy a hlgy. Nagyszer vicc. Van, akinek
a szerelem rkre szl elktelezettsget jelent. Van olyan is, akinek a szerelem
csupn egy rvid, de intenzv egyesls. Lehet, hogy ez a szemly egy csirkefog,
esetleg olyasvalaki, aki eltr sszetett egyenrtksggel rendelkezik arrl, hogy
mit jelent a szerelem.
Ezrt rendkvl lnyeges, hogy egy olyan trkpet lltsunk ssze, amely a lehe-
t legpontosabb, s hogy meghatrozzuk, valjban milyen a msik szemly tr-
kpe. Nemcsak azt a szt kell ismernnk, amit a msik szemly hasznl, hanem azt
is tudnunk kell, mit jelent az a sz. Ezt gy rhetjk el, ha olyan rugalmassggal s
kitartssal krdeznk, amilyenre szksg van egy szemly rtkrendjre vonatkoz
pontos sszetett egyenrtksg kiptshez.
Nagyon gyakori jelensg, hogy az rtkekrl alkotott elkpzelsek oly mr-
tkben trnek el egymstl, hogy kt emberben, aki kzs rtkeket vall, esetleg
semmifle kzs dolog nincs, mg kt msik ember, akik nagyon eltr rtkeket
kpviselnek, gy tallhatjk, hogy valjban ugyanazt a dolgot szeretnk. Az egyik
ember szmra a szrakozs s a vidmsg a drogok hasznlatval, az tszrako-
zott jszakkkal s a hajnalig tart tnccal lehet egyenrtk. Egy msik embernek
az jelentheti a szrakozst, ha hegyeket mszik vagy veszlyes zgkon evez vagy
brmi ms, ami jszer, izgalmas vagy kihvst jelent. Ennek a kt embernek az
rtkeiben csak az jelenti az egyetlen kzs vonst, hogy azonos szt hasznlnak

330
a megjellskre. Egy harmadik szemly mondhatja azt, hogy az legfontosabb
rtke a kihvs. Szmra ez jelentheti a hegymszst s a zgkon val evezst is.
Ha a szrakozsrl krdeznnk t, esetleg mint komolytalan s lnyegtelen dolgot
elutastan. Viszont pontosan ugyanazt rten kihvs alatt, mint amit a msodik
szemly rtett szrakozs alatt.
A kzs rtkek jelentik az abszolt, tkletes sszhang alapjt. Ha kt em-
bernek olyan rtkei vannak, amelyek teljes mrtkben sszekapcsoldnak, a
kapcsolatuk rkre szl lehet. Ha rtkeik teljesen klnbzek, kicsi az eslye
egy tarts, harmonikus kapcsolat kialakulsnak. Kevs kapcsolat sorolhat ezen
extrm kategrik brmelyikbe. ppen ezrt kt dolgot kell tennnk. Legel-
szr is talljuk meg a kzs rtkeket, hogy azokat felhasznlhassuk az eltr
rtkek kztti szakadkok thidalsnak elsegtsre. (Reagan s Gorbacsov
vajon nem ezzel prblkozott a cscstallkozk alkalmval? Fenntartani a mind-
kt orszg szmra kzs rtkeket, amelyek tmogatjk a kapcsolatot pldul
a tlls elvt?) Msodszor: amennyire csak tudjuk, keressk a msik szemly
legfontosabb rtkei tmogatsnak s kielgtsnek lehetsgeit. Ez jelenti az
alapjt egy ers, tmogat s tarts kapcsolatnak, legyen sz akr zleti, magn-
leti, vagy csaldi kapcsolatrl.
Az rtkek jelentik azt a minden mst fllr tnyezt, amely a kongruencia
vagy az inkongruencia rzst okozza, illetve amellyel el lehet rni, vagy nem le-
het elrni az emberek sztnzst. Ha ismerjk az emberek rtkeit, keznkben
van a kulcs. Ha nem ismerjk, esetleg olyan befolysol magatartst alaktunk
ki, amely nem lesz tarts vagy nem ri el a kvnt clt. Ha ez a magatarts ellent-
mondsban van az adott szemly rtkeivel, gy fog hatni, mint egy megszak-
t, amely kiiktatja az rtkeket. Az rtkek olyanok, mint egy utols menedket
nyjt brsg. Ezek dntik el, mely magatartsi formk fogadhatk el, s melyek
nem, mely magatartsok hozzk ltre a kvnt llapotokat, s melyek okoznak
inkongruens rzseket.
ppen gy, ahogy az embereknek eltr elkpzelseik vannak arrl, hogy az
rtkek mit jelentenek, eltr mdokon hatrozzk meg azt is, hogy az rtkeik
kielgtst nyernek-e.
Szemlyes szinten az egyik legrtkesebb dolog, amit a cljaink kitzse rdek-
ben megtehetnk, egy bizonytsi vagy visszaigazolsi folyamat kialaktsa. Nz-
znk ehhez egy hasznos gyakorlatot! Vlasszon ki t olyan rtket, amely fontos
nnek, s gondolja ki a hozzjuk szolgl visszaigazolsi folyamatot. Minek kell
trtnnie ahhoz, hogy n tudja, rtkei kielgtst nyernek vagy teljeslnek-e? V-
laszoljon erre a krdsre egy msik paprdarabon. Mrje fel, rtkelje ki, hogy a
visszaigazolsi eljrsa segti, vagy inkbb visszatartja nt.
Sajt visszaigazolsi eljrsainkat szablyozhatjuk s megvltoztathatjuk. Azok
az eljrsok, amelyeket kialaktunk, csupn mentlis konstrukcik, semmi egye-

331
bek. Feladatuk, hogy inkbb szolgljanak, mint visszafogjanak minket.

Az rtkek vltoznak. Nha drasztikusan vltoznak, de a vltozs ltalban a tu-

datalatti szintjn megy vgbe. Sokunknak vannak olyan visszaigazolsi folyamatai,
amelyek vagy nmagunk ellen hatnak, vagy idejtmltak. Amikor n kzpiskols
volt, taln sokszor kellett romantikus kapcsolatokba lpnie ahhoz, hogy vonznak
rezze magt. Felnttknt mr taln elegnsabb stratgikat akar kialaktani. Ha
n rtkeli a szemlyes vonzert, de csak akkor rzi vonznak magt, ha a klseje
vetekszik Cheryl Tiegsvel vagy Robert Redfordval, akkor szinte bortkolhatja
magnak a csaldottsgot. Mindnyjan tudunk olyan emberekrl, akik megszl-
lottan kvettek egy olyan clt, amely valamilyen vgs rtket szimbolizlt sz-
mukra. s amikor vgl elrtk, azt tapasztaltk, hogy egyltaln nincs jelentsge.
rtkeik megvltoztak, de a visszaigazolsi folyamatuk nll letre kelt. Nha az
embereknek olyan visszaigazolsi folyamatuk van, amely egyltaln nem ktdik
semmifle rtkhez. Az ilyen emberek tudjk, mit akarnak, de azt mr nem, hogy
mirt. Amikor aztn elrik a cljukat, kiderl, hogy az csupn egy brnd, egy d-
libb, olyan dolog, amit a kultra adott el nekik, de igazbl nem vgytak r. Az
rtkek s a magatartsi formk kztti disszonancia vagy inkongruencia egyike az
irodalom s a filmmvszet nagy tminak, amirl olyan alkotsok tanskodnak,
mint a Citizen Kane (Kane polgr) vagy a The Great Gatzby (A nagy Gatzby). Ki kell
fejlesztennk azt a folyamatos rzkelsi mdot, amelynek segtsgvel figyelem-
mel ksrhetjk rtkeinket s azt, hogy azok mikppen vltoznak. Teht ppen
gy, ahogy rendszeresen t kell rtkelnnk az elrni kvnt eredmnyeinket s cl-
jainkat a XI. fejezetben rendszerezettek szerint, idrl idre fell kell vizsglnunk a
legnagyobb motivcikat jelent rtkeinket is.
A visszaigazolsi folyamatok ttekintsnek egy msik mdja az, ha megfigyel-
jk, hogy a folyamatok hozzfrhetk-e egy elfogadhat idtartamon bell elr-
het szinten. Tekintsnk pldaknt kt most rettsgizett fiatalt, akik elindulnak
az letben. Egyikknek a siker stabil csaldot, vi 40 ezer dollros fizetst nyjt
munkahelyet, 100 ezer dollr rtk hzat s fizikai egszsget jelent. A msik fia-
talnak az jelenti a sikert, ha nagy csaldja, vi 240 ezer dollros jvedelme, 2 milli
dollrt r otthona, atletikus testalkata, sok bartja, professzionlis amerikaifut-
ball-csapata s egy sajt sofr ltal vezetett Rolls Royce gpkocsija van. Az gben
jr, magasrpt clok rendben vannak, amennyiben elnynket szolgljk. n-
magam szmra termszetesen nagy clokat tztem ki, s annak eredmnyeknt,
hogy ltrehoztam a nagy cloknak megfelel bels reprezentcikat, ki is tudtam
alaktani a cljaimat szolgl magatartsi formkat.
De ppen gy, ahogy a clok s az rtkek vltoznak, vltoznak a visszaigazolsi
folyamatok is. Az emberek elgedettebbek, ha elrend kzbens clokat is tall-
nak. Ezek visszajelzsknt szolglnak, s a boldogulst mutatjk, illetve azt, hogy

332
megvalsthatk az lmok. Vannak olyanok, akiket teljes mrtkben sztnz az
atletikus testalkat elrse, a 2 milli dollr rtk hz, a futballcsapat s egy Rolls
Royce megszerzse. Lehet, hogy msok azt tekintik elszr sikernek, ha teljestenek
egy 10 kilomteres futversenyt, rendszeresen vgeznek testedzst, megvltoztatjk
az tkezsi szoksaikat, szert tesznek egy 100 ezer dollros hzra, illetve ha szeretet-
teljes kapcsolatban vagy csaldban lnek. Egy ilyen eredmny elrse utn j clo-
kat tzhetnek ki. Tovbbra is trekedhetnek a pazarabb lmok megvalstsra, de
lehet, hogy az els clok elrse utn nagyobb elgedettsget reznek majd.
A visszaigazolsi folyamat egy msik aspektusa a specifikussg. Ha n nagy
jelentsget, rtket tulajdont a romantikus kapcsolatoknak, mondhatja, hogy
visszaigazolsi folyamata az, ha j prkapcsolata van egy vonz s szeret nvel
(vagy frfival). Ez egy olyan mltnyos cl, amelyrt rdemes kzdeni. Mg az is
lehet, hogy j elkpzelse van azokrl a klsdleges s szemlyes vonsokrl, tu-
lajdonsgokrl, amiket a legjobban szeretne a partnerben megtallni. Ez is rend-
ben van. Msvalakinek az jelentheti a visszaigazolst, ha fergeteges viszonyt folytat
egy szke, kkszem Playboy-nyuszival, akinek legalbb 100-as mellbsge van,
s rendelkezik egy lakssal a manhattani Fifth Avenue-n, valamint hatszmjegy
jvedelmmel. Csakis ezek a szubmodalitsok elgtenk ki t. Semmi rossz nincs
abban, ha van clunk, de a potencilis csalds mrtke igen nagy, ha rtkein-
ket egy tlsgosan konkrt, specifikus kphez kapcsoljuk. Ha gy tesznk, kizr-
juk azoknak az embereknek, dolgoknak vagy lmnyeknek a 99 szzalkt, akik s
amik kielgthetnnek minket. Ez nem jelenti azt, hogy az letben nem rhetnk el
ilyen konkrt eredmnyeket elrhetnk. Ha azonban a visszaigazolsi formulnk
rugalmasabb, knnyebben eleget tehetnk igazi vgyainknak vagy rtkeinknek.
Van itt egy kzs szl: a rugalmassg jelentsge. Ne felejtsk el, hogy brmi-
lyen krnyezetben, vonatkozsban, kontextusban az a rendszer a leghatkonyabb,
amely a legnagyobb rugalmassggal s a legtbb vlasztsi lehetsggel rendelke-
zik. Elengedhetetlen, hogy fejben tartsuk: az rtkek elsdleges fontossgak sz-
munkra, viszont elsdlegessgket az alkalmazott visszaigazolsi folyamatokkal
reprezentljuk. Vlaszthatunk olyan trkpet a vilgrl, amely annyira krlm-
nyes s bonyolult, hogy szinte garantlja a frusztrcit, a csaldsokat. Sokan ezt
tesszk. Azt mondjuk, hogy a siker pontosan ilyen, egy j kapcsolat pedig ponto-
san olyan. Ha viszont minden rugalmassgot kivesznk a rendszerbl, a legbizto-
sabb ton fogunk haladni a csalds fel.
A legfogsabb krdsek, amelyekkel az embereknek boldogulniuk kell, ltal-
ban sszefggenek az rtkeikkel. Nha elfordul, hogy kt olyan klnbz rtk,
mint a szabadsg s szeretet, ellenkez irnyokba hz minket. A szabadsg jelent-
heti annak kpessgt, hogy brmikor brmit megtehetnk. A szeretet jelentheti
azt, hogy egyetlen szemlynek ktelezzk el magunkat. A legtbben mr reztk
az ezekkel a dolgokkal kapcsolatos bels konfliktust, ami egyltaln nem nevezhe-

333
t kellemesnek. Rendkvl lnyeges azonban, hogy tudjuk, melyek a legfontosabb
rtkeink, hogy megvlaszthassuk a fenti rtkeket tmogat magatartsi formin-
kat. Ha ezt nem tesszk meg, ksbb fogjuk megfizetni az rzelmi rat azrt, mert
korbban nem tmogattuk azt, ami hitnk szerint a legfontosabb az letnkben.
Az rtkrendnkben magasabban elhelyezked rtkekhez ktd magatartsi
formk hatstalantjk, trlik a rangsorban alacsonyabban lv rtkekhez kap-
csold magatartsi mintkat.
Nincs annl csggesztbb rzs, mint amikor az erteljes s fontos rtkek el-
lenttes irnyokba hzzk az embert. Az ilyen llapot nagyon ers inkongruens
rzseket vlt ki. Ha az inkongruens llapot elg hossz ideig ll fenn, mg egy
kapcsolatot is tnkretehet. Cselekedhetnk az egyik tekintetben pldul lnk a
szabadsgunkkal gy, hogy azzal romboljuk a msik rtk ltal kpviselt terletet.
Megprblhatunk alkalmazkodni vagyis elfojtani a szabadsg irnti bels sztn-
zsnket oly mdon, hogy a kapcsolatban frusztrltak s rombolk lesznk. Vagy,
mivel csak kevesen nznk igazn szembe az rtkeinkkel s rtjk meg ket iga-
zn, esetleg csupn ltalnos frusztrltsgot s knyelmetlen, szorongsos llapo-
tot rznk magunkban; ezt kveten hamarosan minden tapasztalatunkat ezeken
a negatv llapotainkon keresztl szrjk t, mgnem ezek az llapotok rsznkk
vlnak, majd megjelennek az elgedetlensg rzsei, amelyeket tlzott evssel, do-
hnyzssal s hasonl ptcselekvsekkel igyeksznk enyhteni.
Ha nem vagyunk tisztban az rtkek mkdsi mdjval, nehz elllni brmi-
fle elegns kompromisszummal. Ha viszont rtjk, miknt mkdnek rtkeink,
nem szksges ztonyra futtatni a prkapcsolatunkat vagy erszakkal visszafojtani
szabadsgvgyunkat. Megvltoztathatjuk a visszaigazol bizonytkot. Amikor n
kzpiskols volt, taln az jelentette az n szmra a szabadsgot, ha megprblta
utnozni X. Y. gyeletes sztr szexulis lett. De taln egy szeretetteljes kapcsolat
megadja mindazt a knyelmet, mindazokat az erforrsokat s rmket, ame-
lyek egytt jval nagyobb valdi szabadsgot testestenek meg, mint az, ha rgtn
az gyba ugorhatunk brkivel, akivel egy brban megismerkednk. Ez lnyegben
egy tapasztalatnak az oly mdon val tkeretezsi folyamata, ami ltal kongruens
llapotot hozhat ltre.
Esetenknt az inkongruens llapot nem magukbl az rtkekbl szrmazik, ha-
nem a klnbz rtkekre vonatkoz visszaigazol bizonytkokbl. A sikernek
s a spiritualitsnak nem kell inkongruens llapotot ltrehoznia. Lehetnk nagyon
sikeresek, s emellett lhetnk gazdag spiritulis letet is. De mi van olyankor, ami-
kor a siker visszaigazol bizonytka az, ha van egy pomps kastlyunk, mg a spiri-
tualits visszaigazol bizonytka az egyszer, szerny, puritn letforma? Ilyenkor
vagy a visszaigazol bizonytkokat kell ismt definilnunk, vagy t kell keretezni
az szlelsi mdunkat. Ha nem ezt tesszk, bels konfliktusokkal teli letre kr-
hoztathatjuk magunkat. Hasznos lehet, ha emlkeznk arra a meggyzdsi rend-

334
szerre, amit W. Mitchell alkalmaz annak rdekben, hogy tmogassa nmagt egy
gazdag s boldog let fenntartsban a korltoznak tn krlmnyek ellenre.
Semmilyen kt tnyez kztt nem ll fenn abszolt kapcsolat. Ez az esetben
arra vonatkozik, hogy a testi bnultsg llapota nem jelenti azt, hogy boldogtalan-
nak kellene lennie. Ha sok pnznk van, az nem jelenti azt, hogy nem vagyunk spi-
ritulisak, s az egyszer, puritn letforma sem jelenti szksgszeren azt, hogy
valaki spiritulis rdeklds.
Az NLP biztostja az eszkzket a legtbb tapasztalat struktrjnak olyan for-
mban val megvltoztatshoz, hogy azok kongruens llapotot teremtsenek. Dol-
goztam egyszer egy frfivel, akinek volt egy sokak szmra nyilvn nem ismeret-
len problmja. Szeretetteljes lland kapcsolata volt egy nvel. Ugyancsak fontos
szempont volt szmra az is, hogy szexulisan vonz legyen, s kapcsolatai legye-
nek ms nkkel is. Amikor egy vonz ntl szexulis jelzseket kapott, mindig b-
nsnek rezte magt az lland kapcsolathoz fzd fontos rzsei miatt.
Amikor tallkozott egy vonz nvel, a vonzervel kapcsolatos szintaxisa a k-
vetkezkppen mkdtt. Amikor megltott egy ilyen nt (Vk), valamit mondott
magban (Abd): Ez a n ennival, s engem akar. Ez egy olyan rzshez vagy
vgyhoz vezetett, amit vgigvitt magban (Kb). Nha a vgy valsgg vlt, s cse-
lekvshez vezetett (Kk). Viszont mind a vgy, mind a nyomban megjelen eset-
leges romantikus kalandok komoly konfliktusokba keveredtek az ers monogm
kapcsolat irnti ignyvel, amelyre mlysgesen vgyott.
Megtantottam neki, hogy egsztse ki egy j sszetevvel a stratgijt, amely
korbban ez volt: VkAbdKbKk. A kvetkezkppen lltottam fel a stratgijt:
miutn megltott egy nt (Vk), s azt mondta magban: Ez egy gynyr n, s
engem akar (Abd), belehelyeztem a stratgiba ezt a tovbbi auditv bels kifejezst:
s szeretem azt a nt, aki az lland partnerem. Majd megkrtem t, kpzelje el
azt a nt, akivel kapcsolata van, amint a hlgy teljes szeretetvel rmosolyog s nzi
t (Vb); ez egy j kinesztetikus bels rzst hozott ltre a frfi szmra, olyan rzst,
amelynek hatsra szeretetet rzett lland partnernje irnt. Ismtlsekkel erst-
tettem meg benne az j stratgit, ami arra ksztette a frfit, hogy amikor meglt
egy szmra vonz hlgyet, egyszeren ezt mondja magban: Ez egy gynyr
n, s engem akar, majd rgtn ezutn szeret hangon mondja el az j auditv bel-
s elemet: s szeretem azt a nt, aki az lland partnerem. Ezutn jelentse is meg
a partnert, amint szeretettl sugrzan rmosolyog. Sok-sok alkalommal elvgez-
tettem a frfival ezt a stratgiai lpssort, a Huss! minthoz hasonlan, egszen
addig, amg az nem rgzlt annyira, hogy minden alkalommal, amikor egy vonz
hlgy megjelent, azonnal s automatikusan vgigmenjen ezen az j mintn.
Az j stratgia lehetv teszi, hogy bartunknak ne kelljen lemondania sem-
mirl. A rgi stratgija egyszerre kt irnyba hzta t, ami nagy terhet rtt a sta-
bil kapcsolatra. Ha csak azt a vgyt fojtottuk volna el, hogy vonznak rezhesse

335
magt, frusztrlt llapotba s konfliktusba knyszertettk volna. Az j stratgia
viszont lehetv teszi, hogy hozzjusson a vonzerejbl add pozitv rzsekhez,
amelyekre szksge van, mikzben kiiktatja az lland kapcsolatt veszlyeztet
konfliktust. Most mr minl tbb vonz nt lt, annl inkbb gy rzi, hogy szereti
az lland partnernjt.
Az rtkek alkalmazsnak leghatkonyabb mdjt az jelenti, ha beptjk ket
a metaprogramokba nmagunk s msok sztnzsnek s megrtsnek rde-
kben. Az rtkek tltik be a vgs szr szerept. A metaprogramok a legtbb
szlelsnket, rzkelsnket, illetve ezeken keresztl a magatartsunkat irnyt
operatv mintk. Ha tudjuk, hogyan hasznljuk egytt ezt a kt tnyezt, kpesek
lesznk kialaktani a legpontosabb motivcis mintkat.
Egy alkalommal egytt dolgoztam egy fiatalemberrel, aki annyira feleltlen volt,
hogy szleit az rletbe kergette. A problmt az jelentette, hogy teljes egszben
a pillanatban lt, anlkl, hogy trdtt volna ennek kvetkezmnyeivel. Ha gy
alakult, hogy egsz jszakra kimaradt, nem rezte, hogy feleltlen lenne. Inkbb a
kzvetlenl eltte lv dolgokra reaglt (amelyek fel kzeltett), s nem foglalko-
zott cselekedeteinek kvetkezmnyeivel (amelyektl el kellett volna tvolodnia).
Amikor tallkoztam ezzel a fiatalemberrel, s beszlgettem vele, elhvtam a
metaprogramjait. Megtudtam, hogy kzelt a dolgok fel s szksgbl cselekszik.
Majd elkezdtem elhvni az rtkeit. Kiderlt, hogy szmra a hrom legfontosabb
rtk a biztonsg, a boldogsg s a bizalom. Ezek voltak a f dolgok, amelyekre az
letben szksge volt.
Illeszkedssel s tkrzssel kialaktottam vele az sszhangot. Majd tklete-
sen kongruens mdon elkezdtem magyarzni, mikppen ssk al a magatartsi
formi mindazokat a dolgokat, amelyeknek a legnagyobb rtket tulajdontotta.
ppen akkor rkezett haza kt teljes napi tvollt utn, amire nem krt engedlyt
a szleitl, akik persze a vgskig ktsgbeestek. Elmondtam neki, hogy a szlei
elvesztik minden trelmket, s a magatartsa tnkreteszi mindazt a biztonsgot,
boldogsgot s bizalmat, amit a csaldja nyjt a szmra. Ha tovbbra is ezt az utat
akarja jrni, olyan helyen fogja tallni magt, ahol se biztonsg, se boldogsg, se
pedig bizalom nem lesz. Ez a hely a brtn lehet. Vagy egy javtintzet. De ha nem
elg felelssgteljes ahhoz, hogy otthon ljen, a szleinek el kell t kldenik egy
olyan helyre, ahol valaki ms felel majd rte.
Teht bemutattam neki egy olyan lehetsget, amitl eltvolodhat, egy kiltst,
ami teljesen ellenttes az rtkeivel. (A legtbb ember, ha rendes krlmnyek k-
ztt kzelt valami fel, tvolodni fog attl, hogy elvesztsen egy szmra fontos r-
tket.) A kvetkez lpsben bemutattam neki egy vidmabb alternatvt, ami fel
kzelthetett. Konkrt feladatokkal lttam el, amelyek a szlei szmra visszaigazo-
lsknt szolglhattak annak megllaptsra, hogy kpesek-e tovbbra is megadni
a biztonsgot, a boldogsgot s a bizalmat, amelyek annyira fontosak neki. Minden

336
este tz rra otthon kellett lennie. Egy hten bell munkt kellett tallnia. Otthon
mindennap el kellett vgeznie a ktelessgeit. Azt mondtam neki, hogy kt h-
nap mlva megnzzk, mennyit fejldtt, s ha tartja magt a megllapodsokhoz,
szlei bizalma nni fog s ezzel egytt nhet az a tmogats is, amit a szemlyes
boldogsga s biztonsga tern lvezhet. Vilgoss tettem a szmra, hogy ezek
mind szksges dolgok, amelyek fel most rgtn el kell indulnia. Ha egyszer meg-
szegi a megllapodst, akkor azt tanulsi tapasztalatnak tekintennk. Ha ktszer
szegi meg a megllapodst, figyelmeztetst kap. A megllapods hromszori meg-
szegse utn pedig mennie kell.
Azt tettem teht, hogy clokat tztem ki szmra, amelyek fel rgtn elindul-
hat annak rdekben, hogy fenntarthassa s jobban lvezhesse az ltala fontos-
nak tartott rtkeket. A mltban egyszeren nem a megfelel clok fel kzeltett,
amelyek tmogattk volna a szleivel val kapcsolatot. Azt is egyrtelmv tettem
szmra, hogy ezekre a vltozsokra mindenkppen szksg van, s egy nagyon
konkrt visszaigazol bizonytkot jelltem ki, amelyre figyelnie kell. Amikor leg-
utoljra hallottam rla, mg mindig gy viselkedett, mint egy mintagyerek. rtkei
s metaprogramjai egytt biztostottk a leghatkonyabb, vgs motivcis esz-
kzt. Mdszert adtam neki, amellyel ltrehozhatja azt a biztonsgot, boldogsgot
s bizalmat, amelyre szksge van.

Aki ismeri az embereket, az okos; aki ismeri nmagt, az blcs. Aki msokat le-
gyz, az ers; aki nmagt legyzi, az hatalmas.
Lao-ce:Tao Te King

Azt hiszem, lthat, mekkora hatssal brnak az rtkek, s milyen rtkes eszkz-
knt alkalmazhatk a vltozsokban. Mostanig az rtkeink szinte teljes egsz-
ben a tudatalatti szintjn fejtettk ki hatsaikat. Most viszont mr rendelkeznk
a kpessggel, hogy megrtsk s a pozitv vltoztatats rdekben felhasznljuk
ket. Volt id, amikor nem tudtuk, mi az atom, ezrt nem is tudtuk kihasznlni
flelmetes erejt. Az rtkek tanulmnyozsa hasonl hatssal van rnk. Azltal,
hogy a tudatossg szintjre hozzuk ket, olyan eredmnyeket rhetnk el, mint
korbban soha. Olyan gombokkal jtszadozhatunk, amelyekrl korbban mg azt
sem tudtuk, hogy lteznek. Ne felejtsk el, hogy az rtkek meggyzdsi rendsze-
rek, amelyeknek globlis hatsai vannak. gy az rtkek megvltoztatsval akr
a konfliktusok kikszblse, akr a pozitv rtkek erejnek nvelse tekintetben
mlyrehat vltozsokat tudunk ltrehozni egsz letnkben.
Ahelyett, hogy kellemetlenl reznnk magunkat olyan rtkrendi konfliktusok
miatt, amelyeket a mltban nem is igazn rtettnk meg, most mr lthatjuk, mi
megy vgbe nmagunkban, illetve nmagunk s msok kztt, s j eredmnyek fel

337
vehetjk az irnyt. Ezt sokfle mdon tehetjk meg. tkeretezhetjk a tapasztalatot,
hogy az a leghatkonyabb legyen. Megvltoztathatjuk a visszaigazol bizonytkain-
kat azok szubmodalitsainak talaktsval, ahogy azt az egsz knyv sorn is tettk.
Amikor az rtkek konfliktusba kerlnek egymssal, a valdi konfliktust gyakran egy,
a sokfle visszaigazol bizonytk kztt megjelen konfliktus jelenti. A kpet s a
hangot le tudjuk kapcsolni, illetve halktani gy, hogy a konfliktust szrevehetetlenn
tegyk. Bizonyos esetekben mg magukat az rtkeket is megvltoztathatjuk. Ha egy
bizonyos rtknket szeretnnk magasabb helyen ltni az rtkrendnkben, megvl-
toztathatjuk a szubmodalitsait gy, hogy az adott rtk jobban hasonltson az rtk-
rend cscsn lvkhz. A legtbb esetben sokkal knnyebb s hatsosabb a szubmo-
dalitsokkal foglalkozni, de gy vlem, lthat, mennyire erteljesek lehetnek ezek a
technikk. gy megvltoztathatjuk az rtkek fontossgi szintjt azltal, hogy megvl-
toztatjuk azt a mdot, ahogy az rtkeket elmnk fel kzvettjk, bemutatjuk.
Volt egy frfi, akinek tancsot adtam, s akinek az elsszm rtke a hasz-
nossg volt. A szeretet a kilencedik volt a rangltrn. El lehet kpzelni, hogy egy
ilyen rtkrend birtokban mennyi olyan dolgot tett, amelynek rvn nem ptett
ki tlsgosan nagy sszhangot ms emberekkel. Megllaptottam, hogy az elssz-
m rtkt, a hasznossgot egy nagymret, nagyon vilgos kpknt, jobb oldalra
eltolva reprezentlta magnak, s bizonyos tnust is trstott hozz. Miutn ssze-
hasonltottam ezt a reprezentcis mdot azzal, ahogy egy sokkal htrbb rangso-
rolt rtket, a szeretetet, reprezentlta (sokkal kisebb fekete-fehr kpknt, amelyet
mshol, alacsonyabban helyezett el, s amely sttebb, komorabb s fkuszlatlan
volt), csupn annyit kellett tennem, hogy a htrbb rangsorolt rtk szubmodali-
tsait pontosan olyann tegyem, amilyenek az elsszm rtk voltak, s hogy
az elsszm rtk szubmodalitsait olyann vltoztassam t, mint amilyenek a
htrbb rangsorolt rtk voltak, majd ltrehozzak egy Huss! mintt a rgzts-
hez. Ezen a mdon megvltoztattuk azt, ahogy az rtkeivel kapcsolatban rzett;
megvltoztattuk az rtkrendjt. A szeretet lett az elsszm rtke. Ez gykeresen
megvltoztatta a vilgszemlleti mdjt, azt, hogy mi a legfontosabb a szmra, s
ezen keresztl tartsan hatst gyakorolt cselekvsnek jellegre is.
Az rtkrend megvltoztatsnak rendkvl jelents kvetkezmnyei is lehet-
nek, amelyek esetleg nem mutatkoznak meg azonnal. ltalban az a legjobb, ha
els lpsknt feltrjuk az adott szemly visszaigazol bizonytkt, s megvltoz-
tatjuk szemllett azzal kapcsolatban, hogy elrte-e mr a kitztt rtkeket, s csak
ezt kveten ltunk hozz a fontossgi rangltra trendezsnek.
Azt hiszem, lthat, hogy milyen mdon bizonyulhat ez a dolog rtkesnek
egy magnleti kapcsolatban. Ttelezzk fel, hogy egy szemly elsdleges rtke a
vonzer, a msodk a becsletes, egyenes kommunikci, a harmadik a kreativits
s a negyedik a tisztelet. Kt megkzeltsi mdja van annak, hogy ugyanebben a
kapcsolatban ltrehozzuk a megelgedettsg rzst. Az egyik az lenne, hogy a tisz-

338
teletet tesszk meg elsszm rtknek, s a vonzert helyezzk a negyedik helyre.
Ezen az ton egy olyan szemly esetben, aki mr nem vonzdik a partnerhez, a
vonzert a partnernje irnt rzett tisztelethez kpest kevsb fontoss tehetjk.
Mindaddig, amg a frfi gy rzi, tiszteli partnernjt, azt rezn, hogy az elsdle-
ges ignye teljesl. Egyszerbb s kevsb drasztikus megoldsi md lenne az, ha
meghatroznnk a frfi arra vonatkoz visszaigazol mrcjt, hogy minek alapjn
tall valakit vonznak. Mit kell ehhez ltnia, hallania, reznie? Majd vagy meg kell
vltoztatni az adott vonzer-stratgit, vagy r kell venni a frfit, hogy beszlje meg
partnervel, mire van szksge ahhoz, hogy ez az rtke rvnyesljn.
A legtbbnknek vannak olyan rtkei, amelyek ellentmondsban llnak egy-
mssal. El akarunk menni valahov, s risi eredmnyeket produklni a vilgban,
mikzben laztani akarunk a tengerparton; idt akarunk tlteni a csaldunkkal,
mikzben kemnyen akarunk dolgozni, hogy munknkban sikeresek legynk.
Biztonsgot, ugyanakkor izgalmat akarunk. Valamilyen mrtk rtkrendi konf-
liktus elkerlhetetlen de ez is hozztartozik azokhoz a dolgokhoz, amelyek gaz-
dagtjk az letet. A problma akkor jelentkezik, amikor alapvet rtkek ms-ms
irnyokba akarnak vinni minket. Miutn elolvasta ezt a fejezetet, vizsglja meg az
rtkrendjt s a visszaigazol mrcit, hogy kidertse, hol vannak konfliktusok.
Ezek egyrtelm feltrsa az els lps a feloldsuk fel.
Az rtkek elsdleges fontossgak mind a trsadalom, mind az egyk szmra.
Az Egyeslt llamok elmlt nhny vtizednek a trtnete az rtkek fontossgnak
s vltozkonysgnak szvevnyes tanulmnya. Mi volt a hatvanas vek nagy fel-
fordulsa, ha nem egy kataklizmaszer pldja az rtkek konfliktusnak? A trsada-
lom egy risi s lrms szegmense teljesen vratlanul olyan rtkeket kezdett vallani,
amelyek gykeres ellenttben lltak a trsadalomnak mint egsznek az rtkeivel.
Orszgunk leginkbb polt s becsben tartott rtkei kzl tbbet a hazaszeretetet,
a csaldot, a hzassgot, a munkaetikt hirtelen megkrdjeleztk. Ennek az ered-
mnye a trsadalmi elbizonytalanods (inkongruencia) s felforduls idszaka lett.
A mostani s az akkori helyzet kztt kt f klnbsg van. Az egyik az, hogy a
hatvanas vek fiataljainak legtbbje j s pozitvabb mdokat tallt rtkeik kifeje-
zsre. A hatvanas vekben valaki esetleg gy gondolhatta, hogy a szabadsgot az
jelenti, ha kbtszert hasznl s hossz hajat nveszt. Manapsg ugyanaz az ember
gy rezheti, hogy ugyanazon eredmny elrsnek a leghatkonyabb mdja az, ha
sajt vllalkozst hoz ltre s irnytani tudja az lett. A msik klnbsg, hogy
megvltoztak az rtkeink. Amikor megvizsgljuk az amerikai rtkek tern az el-
mlt vtizedekben bekvetkezett fejldst, valjban nem ltjuk, hogy brmely
konkrt rtkcsoport gyzedelmeskedett volna valamely msik rtkcsoport fltt.
Ehelyett azt ltjuk, hogy eltr rtkek alakultak ki. A hazaszeretet s a csaldi let
vonatkozsban bizonyos tekintetben visszatrtnk egyes hagyomnyos rtkek-
hez. Ms tekintetben sokat tvettnk a hatvanas vek rtkeibl. Tolernsabbak

339
vagyunk, msfajta rtkeket vallunk a nk s a kisebbsgek jogaival, a produktv s
a megelgedst nyjt munkval kapcsolatban.
Abban, ami kialakult, mindnyjunk szmra van egy hasznos tanulsg. Az r-
tkek vltoznak, s az emberek is vltoznak. Csak azok az emberek nem vltoznak,
akik mr nem llegeznek tbb. Az a fontos teht, hogy tudatban legynk ennek
az ramlatnak, s egytt haladjunk vele. Emlkszik azoknak a pldjra, akik lera-
gadnak egy cl mellett, majd rjnnek, hogy az mr nem felel meg az rtkeiknek?
Klnbz idpontokban sokan ugyanilyen helyzetben talljuk magunkat. Amit
ezzel kapcsolatban tenni lehet, az az, hogy figyelmesen s aktvan sorra felismerjk
az rtkeinket s a hozzjuk kapcsoldan kiptett visszaigazol mrcinket.
Mindnyjunknak bizonyos mrtk inkongruencival kell egytt lnnk. Ez r-
sze emberi mivoltunk titokzatossgnak. ppen gy, ahogy a trsadalmak keresz-
tlmennek olyan vltozsi folyamatokon s idszakokon, mint amilyen pldul a
hatvanas vek voltak, az emberek is tesnek hasonl peridusokon. Ha viszont tud-
juk, mi trtnik, knnyebben meg tudunk birkzni a jelensggel, s megvltoztat-
hatjuk, amit mdunkban ll. Ha rezzk a bizonytalansgot, de nem rtjk az okt,
gyakran folyamodunk nem megfelel cselekvsi formkhoz. Elkezdnk dohnyoz-
ni, inni, vagy j szoksokat felvenni, csakhogy kezelni tudjuk a frusztrcit, amit
nem rtnk. Ezrt az rtkrendi konfliktusok kezelsnek els lpst a konfliktu-
sok megrtse jelenti. A Siker Alapvet Receptje ppgy igaz az rtkekre nzve is,
mint brmi msra. Tudnunk kell, mit akarunk ismernnk kell elsdleges rt-
keinket s rtkrendnket. Cselekednnk kell. Ki kell fejlesztennk magunkban az
rzkszervi rzkenysget, hogy tudjuk, mit rtnk el. s ki kell alaktanunk a kell
rugalmassgot a vltozshoz. Ha a jelenlegi magatartsi formink nincsenek ssz-
hangban az rtkeinkkel, mdostani kell a magatartsunkat a konfliktus feloldsa
rdekben.
Van egy utols szempont, amit rdemes megfontolni. Nem szabad elfelejtennk,
hogy mindnyjan llandan modelleznk. A gyerekeink, az alkalmazottaink s az
zlettrsaink llandan, klnbz mdokon modelleznek minket. Ha hatkony
modellek akarunk lenni, akkor a legfontosabb teendnk, hogy ers rtkeket s
kongruens magatartst hozzunk ltre. A magatartsok modellezse fontos, de az
rtkek szinte minden mst fllrnak. Ha killunk az elktelezettsg mellett, mi-
kzben letnk boldogtalansgot s zilltsgot tkrz, azok, akik modellknt tekin-
tenek rnk, az elktelezettsg fogalmt a zavaros s boldogtalan llapottal fogjk
sszekapcsolni. Ha gy llunk ki az elktelezettsg mellett, hogy kzben letnk
izgalmassgot s rmet tkrz, akkor olyan kongruens modellknt szolglunk,
akiben sszekapcsoldik az elktelezettsg s az rm.
Gondoljon azokra az emberekre, akik az n letben a legnagyobb hatssal vol-
tak nre. Valszn, hogy ezek a szemlyek a leghatkonyabb, legkongruensebb
modellek voltak. k azok, akiknek az rtkei s a magatartsa a leginkbb vibr-

340
l, sztnz sikermodellknt szolglt. A trtnelemben s az olyan vallsi trgy
knyvekben, mint a Biblia, a legfontosabb sztnz ert az rtkek jelentik. Az
ilyen knyvekben elbeszlt trtnetek s helyzetek mind modellek, amelyek boly-
gnkon az emberek tbbsgnek lett gazdagtottk s gazdagtjk azltal, hogy a
bennk szerepl rtkeknek nagy ert s hatalmat tulajdontanak.
Egy szemly rtkeinek a feltrsa egyszeren abbl ll, hogy megtalljuk mind-
azokat a tnyezket, amelyek az illet szmra a legfontosabbak. Ennek tudatban
hatkonyabban ismerhetjk meg nemcsak az adott szemly ignyeit, hanem a saj-
tainkat is. A kvetkez fejezetben megvizsgljuk azt az t dolgot, amellyel minden
sikeres embernek szembe kell nznie, s amelyekkel foglalkoznia kell ahhoz, hogy
alkalmazni tudja mindazt, amirl a knyvben eddig sz volt. Ezt az t dolgot gy
hvom, hogy...

341
 XIX. FEJEZET

A GAZDAGSG S A BOLDOGSG T KULCSA

Nem a krlmnyek teremtik az embert.

Az ember teremti a krlmnyeket.
Benjamin Disraeli

nnek mr a kezben vannak azok az erforrsok, amelyekkel tkletesen irny-

tani tudja az lett. Rendelkezik a kpessggel azoknak a bels reprezentciknak
a kialaktshoz s azoknak az llapotoknak a ltrehozshoz, amelyek sikerhez s
hatalomhoz vezetnek. A kpessggel val rendelkezs azonban nem mindig egyenl
annak hasznlatval. Lteznek bizonyos tapasztalatok, amelyek idrl idre erfor-
rsok nlkli, lehangolt llapotokba juttatjk az embert. Az ton vannak kanyarok, a
folyn sebes folys zgk, amelyek jra s jra kelepcbe csalnak minket. Vannak
lmnyek, tapasztalatok, amelyek kvetkezetesen meggtoljk a kiteljesedst. Ebben
a fejezetben szeretnk tnyjtani egy trkpet, amelyen fel vannak tntetve a vesz-
lyes helyek, s mindaz, amit tudnunk kell ezeknek a veszlyeknek a legyzshez.
Ezeket a tudnivalkat a gazdagsg s boldogsg t kulcsnak nevezem. Ha n
hasznlni fogja mindazokat a kpessgeket, amelyekkel mr rendelkezik, ha kitel-
jesedve azz vlik, amiv vlhat, akkor meg kell rtenie ezeket a kulcsokat. Elbb-
utbb minden sikerre vgy embernek meg kell rtenie ket. Ha megrti, s kvet-
kezetesen, folyamatosan hasznlja ket, letben a siker sziklaszilrd tnyez lesz.
Nemrgiben Bostonban jrtam. Egyik este, egy szeminrium utn tettem egy
jfli stt a Copley tr krnykn. Az pleteket nzegettem, amelyek kztt vol-
tak modern felhkarcolk, s olyan reg ptmnyek is, mint maga Amerika, ami-
kor felfigyeltem egy frfira, aki elre-htra dlnglve, imbolyg mozdulatokkal
ppen felm tartott. gy nzett ki, mintha mr hetek ta az utcn lt volna. Bzltt
az alkoholtl, s lthatan j ideje nem borotvlkozhatott.

342
 Kitalltam, hogy azrt akar odajnni hozzm, hogy pnzt krjen. Nos, amit az
ember gondol, azt is kapja. Odajtt, s megkrdezte: Uram, tudna adni egy ne-
gyeddollrost? Elszr azt krdeztem magamtl, hogy meg akarom-e jutalmazni
a viselkedst. Majd azt mondtam magamban, hogy nem akarom, hogy szenvedjen.
Akrhogy is van, egy negyeddollros igazn semmisg. gy arra gondoltam, hogy
a legkevesebb, amit tehetek, az, ha kicsit megleckztetem. Egy negyeddollrost?
Azt akar, egy negyeddollrost? krdeztem tle. Csak egy negyeddollrost
mondta. Belenyltam ht a zsebembe, kivettem belle egy negyeddollrost, s
gy szltam: Az let brmilyen rat megad, amit krnk tle. A fick dbbenten
nzett, aztn eltntorgott.
Amint figyeltem, ahogy elmegy, a sikeres s a lecsszott emberek kztti klnb-
sgeken gondolkodtam. Felmerlt bennem, hogy mi a klnbsg kettnk kztt.
Az n letem mirt olyan rmteli, hogy brmit megtehetek, amit akarok, akkor,
amikor akarom, ott, ahol akarom, azzal, akivel akarom, s annyiszor, ahnyszor
csak akarom? Az az ember taln hatvanves lehet, az utcn l s negyeddollroso-
kat kunyerl. Isten eljtt, s azt mondta Robbins, te j gyerek vagy. lheted lmaid
lett? Nem valszn. Adott nekem brki is jobb erforrsokat vagy nagyobb el-
nyket, mint msnak? Nem hinnm. n is voltam egyszer szinte ugyanolyan rossz
helyzetben, mint ez a fick, br nem ittam annyit s nem aludtam az utcn.
gy gondolom, hogy a klnbsg egyik rsze az, amit mondtam neki vagyis,
hogy az let mindent megad, amit csak krnk tle. Ha egy negyeddollrost k-
rnk, azt kapunk. Ha fergeteges rmet s sikert krnk, azt is megkapjuk. Mindaz
a tuds, amire szert tettem, azt a meggyzdst ersti bennem, hogy amennyiben
megtanuljuk irnytani az llapotainkat s a magatartsunkat, brmit megvltoz-
tathatunk. Megtanulhatjuk, hogy mit krjnk az lettl, s biztosak lehetnk ab-
ban, hogy meg is kapjuk. A bostoni esetet kvet hnapokban tbb hajlktalannal
is tallkoztam. Krdeztem ket az letkrl s arrl, hogy kerltek a mostani lla-
potukba. Kiderlt, hogy az letkben s az enymben hasonl kihvsok jelent-
keztek. A klnbsg abbl addott, hogy mikppen kezeltk azokat a kihvsokat.

Amilyen szavakat kimondasz, hasonlakat fogsz hallani.*

grg kzmonds

Hadd osszam meg nnel azt az t dolgot, amit a sikerhez vezet ton tjelz tb-
laknt kell hasznlnunk. Semmifle mlyensznt vagy nehezen rthet gondolat
nincs ezekben. Viszont teljessggel nlklzhetetlenek s fontosak. Ha tklete-
sen elsajttja a hasznlatukat, korltok nlkl brmit megtehet. Ha nem hasznlja

*Ehhez a kzmondshoz taln az a magyar kzmonds ll a legkzelebb, amely gy szl:

Amilyen az adjon Isten, olyan a fogadj Isten. (a ford.)

343
ket, mris behatrolta, milyen magasra juthat. A megersts s a pozitv gondol-
kods jelentik a kezdetet, de korntsem a teljes megoldst. A fegyelem nlkli meg-
ersts az illzi kezdete. A fegyelemmel prosul megersts csodkat mvel.
Lssuk teht a gazdagsg s a boldogsg megteremtsnek els kulcst! Meg kell
tanulnia a frusztrci kezelst. Ha azz akar vlni, aki vlhat nbl, ha azt akarja
tenni, amit tehet, hallani, amit hallhat, ltni, amit lthat, akkor meg kell tanulnia,
mikppen kell kezelni a frusztrcit.* A frusztrci megli az lmokat. llandan
ez trtnik. A frusztrci a pozitv magatartst negatvv, az ert ad, pozitv lla-
potot pedig nyomorsgos llapott kpes vltoztatni. A legrosszabb dolog, amit
egy negatv llapot tesz, az, hogy kirtja az nfegyelmet. s amikor a fegyelem tova-
tnt, vgyott eredmnyeinknek is bcst inthetnk.
A tarts siker fenntartsa rdekben teht meg kell tanulni, hogy milyen mdon
fegyelmezhetjk meg frusztrcinkat. Hadd mondjak valamit. A siker kulcsa az ers
frusztrci. Nzzk meg brmelyik nagy sikert, azt fogjuk ltni, hogy jelen van egy
erteljes frusztrci is valahol a kzelben. Az, aki ezzel kapcsolatban mst mond,
semmit nem tud az eredmnyek elrsrl. Az embereknek kt tpusa van azok,
akik kezelik a frusztrcit, s azok, akik azt kvnjk, brcsak kezeltk volna.
Van egy Federal Express nev vllalat. A cget egy Fred Smith nev fick ind-
totta el, s egy tbb milli dollr forgalm zleti vllalkozst ptett fel frusztrci-
hegyekbl. Miutn ltrehozta a vllalkozst, s belelte minden pnzt, abban re-
mnykedett, hogy naponta krlbell 150 csomagot fog szlltani. Ehelyett tizen-
hatot szlltott, s ebbl t olyan volt, amit a vllalkozs kldtt az egyik alkalma-
zott otthonba. Innen kezdve a dolgok mg rosszabbul alakultak. Az alkalmazottak
idnknt kis vegyesboltokban vltottk be kszpnzre a fizetsi csekkjeiket, mert
nem volt pnzalap a csekkek fedezetre. Sokszor a brelt szllt replgpeket is
visszavette a tulajdonosuk, s nha eladsokbl is el kellett teremteni bizonyos be-
vtelt naponta ahhoz, hogy tovbb tudjanak mkdni. A Federal Express ma mr
egy millirdos forgalm vllalat. Az egyetlen ok, amely miatt mg mindig talpon
van, az, hogy Fred Smith kpes volt kezelni a rengeteg frusztrcit.
Nagyon jl megtrl, ha kpesek vagyunk kezelni a frusztrcit. Ha valaki csd-
be megy, annak oka valsznleg az, hogy nem kezel tl nagy mennyisg fruszt-
rcit. Azt mondjuk Nos, tnkrementem, s ezrt vagyok frusztrlt. Csakhogy a
dolgot fordtva kell nzni! Ha tbb frusztrcit kezeltnk volna, gazdagok lennnk.
A biztos s a bizonytalan pnzgyi helyzet emberek kztti f klnbsget az je-
lenti, hogy milyen mdon kezelik a frusztrcit. Nem vagyok elg rzketlen ah-
hoz, hogy azt lltsam, hogy a szegnysgnek nem kell risi frusztrcikkal szem-
benznie. n azt mondom, hogy a szegnysg azzal kerlhet el, ha valaki egyre
tbb s tbb frusztrcit vllal mindaddig, amg sikerrel nem jr. Az emberek azt
mondjk: A tehets embereknek semmi problmjuk nincs. Ha eleget vllalnak,

* Frusztrci: csaldottsg rzse, kudarclmny, a problmk miatti vvds. (a ford.)

344
bizonyra tbb problmjuk van. Viszont tudjk, hogyan kezeljk a problmkat,
hogyan lljanak el j stratgikkal, j alternatvkkal. Ne feledjk, hogy a gaz-
dagsg nemcsak pnz krdse. Egy fantasztikus kapcsolatban is vannak problmk
s kihvsok. Ha valaki nem akar problmkat, akkor egyltaln nem szabad kap-
csolatokat kezdemnyeznie. A nagy sikerhez vezet ton nagy frusztrcikkal kell
megkzdeni ez igaz az zleti vilgra, a prkapcsolatokra s ltalban az letre.
A legnagyobb ajndk, amit az Optimlis Teljestmny Technikk nyjtanak ne-
knk, az, hogy megtantjk, hogyan kell a frusztrcit hatsosan kezelni. Azokat a
dolgokat, amelyek eddig rendszerint frusztrcit okoztak, be kell azonostanunk,
majd gy kell programoznunk ket, hogy lelkest izgatottsgot idzzenek el. Az
olyan eszkzk, mint az NLP, nemcsak pozitv gondolkodsbl llnak. A pozitv
gondolkodssal az a baj, hogy gondolnunk kell r s mire eljutunk idig, gyakran
mr tl ks megtenni, amit akarunk.
Az NLP mdszert knl, amellyel a stresszt lehetsgg alakthatjuk t. Mr tud-
juk, hogyan kell bnnunk az egykor depresszit okoz kpekkel, milyen mdon
zsugorthatjuk ssze s tntethetjk el, vagy vltoztathatjuk t ket eksztzist ered-
mnyez kpekk. Ezt nem nehz megtenni. Mr tudjuk, hogyan kell.
Lssunk egy ktlpses formult a stressz kezelsre! 1. lps: Ne aggdjunk a
jelentktelen dolgok miatt! 2. lps: Ne feledjk, minden dolog jelentktelen!
Minden sikeres ember megtanulja, hogy a siker a frusztrci tloldaln van
elrejtve. Sajnos vannak, akik nem jutnak t a msik oldalra. A cljaikat el nem r-
ket ltalban meglltja a frusztrci. k azok, akik hagyjk, hogy a frusztrci
meggtolja azoknak a szksges lpseknek a megttelt, amelyek segtenk ket
vgyott cljuk elrsben. Ezen az ttorlaszon gy lehet tjutni, ha vgigszntunk
a frusztrcin, minden akadlyt olyan visszajelzsnek tekintnk, amelybl tanulni
lehet, s kitartan haladunk elre. Ktlem, hogy tallnnk olyan sikeres embert,
aki nem tapasztalta meg ezt a helyzetet.
Nzzk a msodik kulcsot. Meg kell tanulnia az elutastsok kezelst. Amikor
ezt egy szeminriumon mondom, rzem, ahogy megvltozik a teremben lk fi-
ziolgija. Van az emberi nyelvben mg egy olyan sz, amely ersebb fjdalmat
kpes okozni, mint a rvidke nem? Ha n az rtkests terletn dolgozik, taln
tudja, mi a klnbsg a 100 ezer dollros s a 25 ezer dollros bevtel elteremt-
se kztt. A f klnbsget annak megtanulsa jelenti, hogy mikppen kell gy
kezelni az elutastst, hogy az elutastsbl add flelem tbb mr ne gtolja a
cselekvst. A legjobb zletktk azok, akiket a legtbbszr utastanak el. k azok,
akik brmennyi nem-et elviselnek s sztnzsknt fognak fel arra, hogy tovbb-
haladjanak a kvetkez igen fel.
A mi kultrnkban az emberek szmra az jelenti a legnagyobb problmt,
hogy nem tudjk kezelni a nem szt. Emlkszik arra a krdsre, amit korbban
feltettem? Mit tenne, ha tudn, hogy nem vallhat kudarcot? Gondolkodjon el most

345
errl. Ha tudn, hogy nem vallana kudarcot, megvltoztatn-e a magatartst?
Megtalln annak a lehetsgt, hogy pontosan azt tegye, amit tenni akar? Akkor
mi tartja vissza attl, hogy megtegye? Az a picike nem szcska. Ahhoz, hogy bol-
dogulhasson, meg kell tanulnia, hogyan birkzzon meg az elutastssal, s hogyan
kell az elutastst megfosztani minden erejtl s hatalmtl.
Egyszer egy magasugrval dolgoztam. Olimpiai vlogatott sportol volt, de mr
eljutott arra a pontra, ahol a sajt szintjt sem tudta tbb megugrani. Amikor fi-
gyeltem, hogyan ugrik, azonnal lttam, mi a baj. Termszetesen leverte a lcet,
s rzelmileg rldni kezdett. Minden egyes elhibzott ugrsbl nagy hht csa-
pott. Odahvtam magamhoz, s azt mondtam neki, hogy amennyiben velem akar
dolgozni, soha tbb ne tegye ezt. Az egszet kudarcknt raktrozta el magban.
Olyan zenetet kldtt az agynak, melynek hatsra az agy felerstette a kudarc
kpt, amely gy ott lebegett eltte minden kvetkez ugrsnl. Minden alkalom-
mal, amikor ugrott, az agya jobban figyelt a kudarcra, mint arra, hogy erforrsos
llapotban legyen a siker rdekben.
Az mondtam neki, hogy ha jra leveri a lcet, mondja azt magban, hogy Aha!.
Ez mr egy msfajta reakci a @#&*@!%*!!! helyett. Egy jfajta kudarc. Vissza kell
juttatnia magt egy erforrsos llapotba, s jra meg kell prblnia a dolgot. H-
rom ugrssal ksbb mr jobb teljestmnyt nyjtott, mint a megelz kt vben.
Nem kell sok a vltozshoz. A ht lb s a hat lb ngy hvelyk kztti klnbsg
csak tz szzalk. Magassgban nem nagy ez a differencia, de teljestmnyben mr
igen. Ugyangy a kis vltoztatsok nagy vltozst hozhatnak letminsgnkben.
Hallott mr a Rambo nev fickrl? Sylvester Stallonrl? Vajon csak egysze-
ren megjelent egy gynk vagy egy filmstdi az ajtajban, s kiszltak neki: H,
fi, j tested van! Betesznk egy filmbe!? Nem egszen. Sylvester Stallone azrt
lett sikeres, mert kpes volt elviselni az egyms utni elutastsokat. Amikor elin-
dult a plyn, tbb mint ezerszer utastottk el. Elment az sszes New Yorkban fl-
lelhet gynkhz, s mindegyik nemet mondott neki. De tovbb prblkozott,
majd vgl megcsinlta a Rocky cm filmjt. Ezerszer hallhatta, hogy nem, s be
tudott kopogtatni az ezeregyedik ajtn is.
Hny nem-et tud n elviselni? Hnyszor akart odamenni valakihez, akit von-
znak tallt, s beszlni vele, aztn mgis gy dnttt, hogy nem teszi meg, csak mert
nem akarja hallani a nem szt? Vajon hnyan dntttek gy, hogy nem jelentkez-
nek egy munkra vagy nem bonyoltanak le egy rtkestsi telefonhvst, vagy nem
mennek el egy szereppel kapcsolatos meghallgatsra, mert nem akarjk, hogy eluta-
stsk ket? Gondoljuk csak vgig, hogy milyen ostoba dolog ez. Gondoljunk arra,
hogy miknt hozunk ltre korltokat a magunk szmra csak azrt, mert flnk attl
a kis hrombets sztl. Magnak a sznak nincs hatalma. Nem tudja megvgni a
brnket vagy kiszvni az ernket. Hatalma abbl a formbl ered, amelyben meg-
jelentjk a magunk szmra. s azokbl a korltokbl, amelyeket a hatsra mi ma-

346
gunk emelnk. s mit eredmnyeznek a korltolt gondolatok? Korltolt leteket.
Amikor teht megtanuljuk elmnk mkdtetst, megtanulhatjuk az elutasts
kezelst. Mg olyan rgztst is vgezhetnk a magunk rszre, hogy a nem sz
erteljesebb fokozatba kapcsolja igyekezetnket. Befogadhatunk minden elutas-
tst, s lehetsgg vltoztathatjuk t. Ha n a telemarketing (telefonos rtkes-
ts) terletn dolgozik, olyan rgztt llthat fel magnak, hogy mr nmagban
az, hogy a telefonkagyl utni nyl, rmllapotot idzzen el nben az elutas-
tstl val rettegs helyett. Ne felejtse el, hogy a siker az elutasts msik oldaln
van elejtve.
Elutasts nlkl nincsenek igazi sikerek. Minl tbb elutastst kapunk, annl
jobbak vagyunk, annl tbbet tanultunk, annl kzelebb kerltnk a clunkhoz.
Legkzelebb, amikor valaki elutastja nt, meglelheti t. Ezzel megvltoztatja az
illet fiziolgijt. Vltoztassa t a nem-eket lelsekk. Ha kezelni tudja az el-
utastst, megtanul elrni mindent, amit akar.
Nzzk a gazdagsg s boldogsg harmadik kulcst. Meg kell tanulnia a pnz-
gyi nehzsgek, a pnzgyi nyoms kezelst. A pnzgyi nehzsg vagy a pnz-
gyi nyoms elkerlsnek nem az az egyetlen mdja, hogy van pnznk. Sokfle
pnzgyi nehzsg s sokfle nyoms van, s ezek mr sok embert tettek tnkre.
Ezek mind mohsghoz, irigysghez, csalshoz vagy paranoihoz vezethetnek.
Megfoszthatnak minket az rzkenysgnktl vagy a bartainktl. Figyeljen azon-
ban arra, s jl jegyezze meg, hogy azt mondtam, vezethetnek, megfoszthatnak,
s nem azt, hogy vezetnek, megfosztanak. A pnzgyi nehzsg kezelse azt
jelenti, hogy tudjuk, hogyan kell kapni, hogyan kell adni, hogyan kell keresni (ki-
rdemelni), s hogyan kell megtakartani.
Amikor dolgozni kezdtem, nagyon hajtottam a pnzt. A bartaim kikzstet-
tek. Azt mondtk: Tele vagy pnzzel. Mi a problmd? Ezt vlaszoltam: Nem
vagyok tele pnzzel. Csak van valamennyim. k nem gy lttk. Ms embernek
kezdtek ltni azrt, mert pnzgyi helyzetem megvltozott a korbbihoz kpest.
Nhnyan ersen nehezteltek. Ez is egyfajta pnzgyi nyoms lehet. Az, ha nincs
elg pnznk, egy msik fajta pnzgyi nyoms. Ezt a fajta nyomst n valsz-
nleg mindennap rzi. A legtbben rzik. De fggetlenl attl, hogy sok pnznk
van, vagy kevs, pnzgyi nyomssal van dolgunk.
Emlkezznk arra, hogy az letben minden cselekvsnket a filozfiink s a
cselekvs mikntjvel kapcsolatos bels reprezentciink irnytjk. Ezek szolgl-
tatjk szmunkra a modelleket arra vonatkozan, hogy mikppen viselkedjnk.
George S. Clason nagyszer modellt nyjtott a The Richest Man in Babylon (Babi-
lon leggazdagabb embere) cm knyvben arrl, hogy mikppen kell megtanulni a
pnzgyi nyoms kezelst. Olvasta ezt a knyvet? Ha igen, olvassa el mg egyszer.
Ha nem, most rgtn szerezze be. Ez egy olyan knyv, amely kpes az embert telje-
sen gazdagg, boldogg s lelkess tenni. Szmomra a knyv legfontosabb tantsa

347
az, hogy keresetnk 10 szzalkt rgtn kzhezvtelkor ajndkozzuk el. Igen, jl
olvasta. Hogy mirt? Az egyik ok az, hogy vissza kell tennnk azt, amit elvesznk.
A msik, hogy ezzel rtket teremtnk a magunk s msok szmra. A legfonto-
sabb pedig az, hogy ezzel a cselekedettel azt zenjk a vilgnak s a sajt tudatalat-
tinknak, hogy tbb van annl, mint amennyi elegend. Ez pedig egy nagyon ers
meggyzds, melyet polnunk kell. Ha tbb van annl, mint amennyi elegend,
az azt jelenti, hogy megszerezhetjk, amit akarunk, s ezt msok is megtehetik. s
ha tartjuk magunkat ehhez a gondolathoz, valra is fogjuk vltani.
Mikor kezdjen hozz a 10 szzalk elajndkozshoz? Amikor mr gazdag s
hres? Nem. Akkor kell elkezdenie, amikor elindul az ton. Mert amit elajndkoz,
az olyan, mint a vetmag. El kell ltetni, be kell fektetni, nem szabad megenni, fel-
lni. A befektets legjobb mdja pedig az, ha elajndkozza, hogy rtket teremjen
msoknak is. Az ajndkozsra nem lesz nehz mdot tallnia. Mindenhol van
igny ilyen ajndkra. Ennek az egsz folyamatnak az egyik legrtkesebb vonsa
az a hats, amely az nmagunkkal kapcsolatos rzseinkben jelentkezik. Ha n
olyan ember, aki megprblja feltrni s kielgteni msok ignyeit, szksgleteit,
egsz mskppen tekint majd nmagra is. Az ennek nyomn kialakul rzsekbl
vagy llapotokbl addan pedig lete a hla jegyben fog telni.
A kzelmltban az a szerencse rt, hogy alkalmam volt visszatrni egykori k-
zpiskolmba a kaliforniai Glendorban. Egy programot vezetek az ott tantk r-
szre, s ksznetemet akartam kifejezni azoknak a tanroknak, akik jelentsen
befolysoltk az letemet. Amikor megrkeztem, megtudtam, hogy azt a beszdok-
tatsi tanfolyamot, ahol annak idejn s is megtanultam, hogy miknt fejezhetem
ki magam helyesen, megszntettek, mivel nem lltak rendelkezsre kell anyagi
forrsok, s az illetkesek is gy gondoltk, hogy ez a kurzus nem tl fontos. Ezrt
anyagi tmogatst nyjtottam ennek a tanfolyamnak a folytatshoz. Visszaadtam
egy rszt annak, amit annak idejn kaptam. s ezt nem azrt tettem, mert olyan
nagyszer fick vagyok. Azrt tettem, mert tartoztam ezzel. s nem j rzs tud-
ni, hogy ha tartozik az ember valamivel, azt vissza tudja fizetni? Ez az igazi ok
arra, hogy legyen az embernek pnze. Mindnyjunknak vannak fennll adss-
gai. Ezrt a legjobb oka annak, hogy tehetsek legynk, az, hogy kpesek legynk
visszafizetni az adssgainkat.
Amikor gyerek voltam, a szleink nagyon kemnyen dolgoztak azrt, hogy ne-
knk, gyerekeknek, tisztessggel gondunkat tudjk viselni. Klnbz okokbl ki-
folylag rendkvl nehz anyagi helyzetekbe kerltnk. Emlkszem az egyik hla-
adsnapra, amikor nem volt pnznk. A helyzet kiltstalannak tnt egszen addig,
amg valaki meg nem jelent a bejrati ajt eltt egy konzervekkel teli dobozzal s egy
pulykval. A frfi, aki mindezt hozta neknk, azt mondta, hogy a csomagot olyasva-
laki kldi, aki tudja, hogy mi magunktl semmit nem krnnk, aki szeret minket s

348
azt akarja, hogy szp legyen a hlaadsnapunk. Azta sem felejtettem el azt a napot.
Ezrt minden vben hlaadsnapkor azt teszem, amit azon az emlkezetes napon
velem is tett valaki: legalbb egyheti lelmet vsrolok s elszlltom egy rszorul
csaldnak. Az ennivalt munksknt vagy kifutfiknt szlltom le, soha nem olyan
szemlyknt, aki az ajndkot tnylegesen adja. Mindig mellkelek a csomaghoz egy
rvid kis zenetet is, amelyben ez ll: Ezt olyan valaki adja, aki trdik veled s
remli, hogy egy nap te is elg jl fogsz tudni gondoskodni magadrl ahhoz, hogy
viszonozd ezt a szvessget olyan msvalakinek, aki rszorul a segtsgre.
Szmomra ez az esemny az v egyik fnypontjt jelenti. Az egyik legszebb do-
log az letben ltni az emberek arct, amikor megtudjk, hogy valaki gondjukat
viseli ami ms rzseket vlt ki bennk. Az egyik vben pulykkat akartam ajn-
dkozni Harlemben, de nem volt furgonunk, st mg autnk sem, s mr minden
zrva volt. Az embereim ezt mondtk: Hagyjuk ki ezt az vet, de n ezt vlaszol-
tam: Nem, meg fogom csinlni. Erre megkrdeztk: Mgis hogyan? Mg egy
furgonod sincs, amivel el tudnd szlltani a cuccot. Rengeteg furgon van az ut-
ckon, mondtam, csak tallnunk kell egy olyat, amelyik elvisz minket. Elkezdtem
leinteni az arra jr furgonokat, ami nem olyasvalami, amit brkinek is javasolnk
New Yorkban. Sok New York-i autvezet gy hajt, mintha egy felkutatni-s-meg-
semmisteni kldets rsztvevje lenne, s az a tny, hogy hlaadsnap volt, sem-
mit nem jelentett szmukra.
Ezrt odamentem egy kzlekedsi lmphoz, elkezdtem kopogtatni a furgonok
ablakn s azt mondtam a vezetknek, hogy adok nekik 100 dollrt, ha elvisznek
minket Harlembe. Amikor ez sem vlt be igazn, kiss mdostottam az zenete-
men. Azt mondtam, hogy szeretnm msfl rra ignybe venni ket, hogy lelmi-
szert szlltsak rszorul embereknek a vros egyik elszegnyedett rszbe. Ezzel
kiss kzelebb jutottam a clomhoz.
Ekkor mr elhatroztam, hogy egy olyan furgonnal akarok menni, amelyik elg
hossz s nagy ahhoz, hogy egy nagy szlltmny belefrjen. Szinte termszetes,
hogy egy gynyr, mly burgundi vrs szn furgon jelent meg, amely a szok-
sosnl hosszabb volt, s htul mg egy kln meghosszabbtssal is ellttk. Ez
az! kiltottam fel, mire az egyik emberem trohant az ton, elcspte a furgont a
lmpnl, kopogtatott az ablakn s felajnlotta a sofrnek a 100 dollrt a fuvarrt.
A sofr gy szlt: Nzze, nem kell fizetnie semmit. rlk, ha elvihetem magu-
kat. volt a tizedik sofr, akinl prblkoztunk. Majd tnylt a msik lsre, kz-
be fogta a kalapjt, s feltette a fejre. Ez llt rajta: dvhadsereg. Elmondta, hogy
John Rondon szzados, s biztos akart lenni benne, hogy olyanoknak visszk az
lelmet, akik valban rszorulnak.
gy teht nemcsak Harlembe szlltottunk lelmet, hanem elmentnk South
Bronxba* is, amely az egsz orszgban az egyik leglepusztultabb terlet. ton egy

*South Bronx New York egyik negyede. (a ford.)

349
South Bronx-i zlet fel elhajtottunk az res telkek s a kibombzott pletek mel-
lett. Az zletben lelmiszert vsroltunk, s elvittk a romos laksokat engedly
nlkl elfoglalknak, a vrosi meneklteknek, a hajlktalanoknak s olyan csal-
doknak, akik kszkdtek, hogy normlis letet tudjanak lni.
Nem tudom, mennyire vltoztattuk meg az letket, de Rondon szzados sze-
rint akcink megvltoztatta a hitket a gondoskod emberekkel kapcsolatban.
Pnzben nem lehet kifejezni mindazt, amit akkor kapunk, amikor nknt adunk
msoknak. Nincs az a pnzgyi terv, ami ltal nagyobb haszonhoz jutnnk, mint
azzal, ha 10 szzalkot elajndkozunk a jvedelmnkbl. Ezen keresztl megta-
nulhatjuk, mire kpes a pnz, s megtanulhatjuk azt is, mi az, amit pnzzel nem
rhetnk el. Ez kt fontos tanulsg a megtanulhat legrtkesebb tanulsgok kzl.
Rgebben gy gondoltam, hogy leginkbb azzal tudok segteni a szegny emberek-
nek, ha n magam is szegny vagyok. Rjttem azonban, hogy ennek valsznleg
az ellenkezje igaz. A szegny emberek megsegtsnek legjobb mdja az, ha a le-
hetsgek modelljeknt tekintenek rnk, ha tjkoztatjuk ket, hogy ms vlaszt-
si lehetsgek is rendelkezsre llnak, s ha segtnk nekik kifejleszteni azokat az
erforrsokat, melyek rvn nelltkk vlhatnak.
Miutn elajndkozzuk a jvedelmnk 10 szzalkt, fordtsunk tovbbi 10
szzalkot az adssgaink cskkentsre, s tovbbi 10 szzalkot befektethet
tke felhalmozsra. Jvedelmnk 70 szzalkbl kell meglnnk. Olyan tks
trsadalomban lnk, amelyben az emberek legnagyobb hnyada nem tks. Eb-
bl kifolylag az emberek nem olyan letet lnek, mint amilyenre vgynak. Mi-
rt lnk tks trsadalomban, lehetsgekkel krbevve, ha nem hasznljuk ki
ennek a rendszernek az elnyeit, melyekrt eldeink annyit kzdttek? Tanulja
meg a pnzt megkeresni s tkeknt felhasznlni. Ha elklti, soha nem fog tudni
tkt gyjteni. Soha nem fog hozzjutni az erforrsokhoz, amelyekre szksge
van. Azt mondjk, Kaliforniban az tlagos jvedelem jelenleg vi 25 ezer dollr.
Az tlagos kiads vente 30 ezer dollr. A kt sszeg klnbsgt nevezzk pnz-
gyi nyomsnak. n bizonyra nem akar csatlakozni azoknak a tborhoz, akik
ilyen nyoms alatt llnak.
A vgs kvetkeztets az, hogy a pnz ppen olyan, mint brmi ms. Fel lehet
hasznlni gy, hogy neknk dolgozzon, de gy is, hogy ellennk hasson. A pnzzel
is ppen gy kell tudnunk bnni, mint elmnkben brmi mssal, ugyanazzal a cl-
tudatossggal s elegancival. Tanuljuk meg a pnzkeress, a takarkoskods s az
ajndkozs mdjait. Ha minderre kpesek vagyunk, meg fogjuk tanulni a pnz-
gyi nyoms kezelst is, s a pnz tbb nem jelent olyan ingert szmunkra, ami
miatt negatv llapotba kerlnnk, amelynek okn azutn elgedetlenek lennnk,
vagy a krlttnk lkkel nem egszen pozitv mdon, vagyis, egyszerbben
kifejezve, mltnytalanul bnnnk.
Amikor elsajttjuk az els hrom kulcs hasznlatt, kezdjk megtapasztalni,

350
hogy letnk nagyon sikeres. Ha mr kezelni tudjuk a frusztrcit, az elutastst
s a pnzgyi nyomst, nincs semmi, ami korltozhatn a lehetsgeinket. Ltott
mr n Tina Turner-eladst? Tina egyike azoknak, akik bven rszesltek mind-
hrom fenti htrnybl. Miutn sztr lett, a hzassga ztonyra futott, elvesztette a
pnzt, s nyolc vet tlttt a showbiznisz szllodai elcsarnokok s olcs klubok
ltal fmjelzett purgatriumban. Soha nem tudta elrni, hogy az gynkk vis-
szahvjk t telefonon, azt pedig mg kevsb, hogy lemezszerzdst ajnljanak fl
neki. De tovbbra is makacsul kitartott, kitrlte magbl az elutast nem-eket,
dolgozott tovbb, hogy kifizesse az adssgait s pnzgyileg rendbe tegye a hza
tjt. Vgl sikerlt visszakzdenie magt a szrakoztat vilg cscsra.
Teht brmit megtehetnk. s most lp be a kpbe a negyedik kulcs. Meg kell
tanulnia kezelni az elgedettsget. n is lthat a sajt letben embereket, nnepelt
szemlyisgeket vagy sportolkat, akik eljutnak a siker valamilyen szintjre, s ott
abbahagyjk, amit addig csinltak. Kezdik magukat knyelmesen rezni, s elvesz-
tik azt, ami eljuttatta ket addig a bizonyos szintig.

Csak majdnem elrni valamit hasztalan, hisz ott marad teljesletlen,

ha az id mg nem rett meg r.
Lao-ce:Tao Te King

Az elknyelmeseds az egyik legvgzetesebb rzs lehet a test szmra. Mi trtnik,

amikor valaki tlsgosan elknyelmesedik? Abbahagyja a nvekedst, a fejldst,
a munkt, a tovbbi rtkek ltrehozst. n bizonyra nem akar tlsgosan elk-
nyelmesedni. Ha gy rzi, valban knyelemben l, valsznleg mr abba is hagy-
ta a fejldst. Mit mondott Bob Dylan? Aki nem igyekszik azon, hogy megszles-
sen, hallt sietteti. Az ember vagy felfel mszik, vagy csszik lefel. Ray Kroctl,
a McDonalds alaptjtl egyszer megkrdeztk, hogy ha a tarts siker garancija-
knt valakinek egyetlen tancsot kellene adnia, mi lenne az a tancs. Azt vlaszolta,
egyszeren nem szabad elfelejteni, hogy amg az ember zld vagyis mg ret-
len , addig nvekedsben van; amikor pedig mr megrett, rothadni kezd. Amg
teht zldek, retlenek vagyunk, nvekedni fogunk. Brmilyen tapasztalatunkat
tekinthetjk lehetsgknt a tovbbi fejldshez, de jelzsknt is a hanyatls elin-
dtshoz. A nyugdjazst felfoghatjuk egy gazdagabb let kezdeteknt, de a dolgos
letszakaszunk befejezseknt is. A sikerre tekinthetnk a mg nagyobb clokhoz
vezet ugrdeszkaknt vagy pihenhelyknt. De ha pihenhelyknt kezeljk, j
eslynk van r, hogy ez a siker nem lesz hossz let.
A megelgedettsg egyik fajtja az sszehasonltsbl szrmazik. Hozzszokunk
a gondolathoz, hogy jl teljestettnk, mert az ltalunk ismert emberekhez kpest
jl tettk a dolgunkat. Ez az egyik legnagyobb hiba, amit elkvethetnk. Lehet,

351
hogy az egsz csak azt jelenti, hogy a bartaink nem teljestenek nagyon jl. Tanul-
juk meg a sajt cljaink, ne pedig trsaink teljestmnye szerint megtlni nmagun-
kat. Mirt van erre szksg? Azrt, mert mindig tallhatunk olyan embereket, akik
meg tudjk indokolni, mirt j az, amit tesznk.
Gyerekknt nem ezt tettk? A Pisti ezt csinlta, n mirt nem csinlhatom?
krdeztk. desanynk ilyenkor bizonyra ezt mondta: Nem rdekel, mit csi-
nl a Pisti!, s igaza is volt. Nem szabad azzal foglalkoznunk, hogy mit csinl a
Pisti, a Mari vagy a Jska. Trdjnk azzal, amire mi magunk kpesek vagyunk.
Azzal foglalkozzunk, amit mi hozunk ltre, s amit mi akarunk csinlni. Dina-
mikus, fejld, pozitv clok alapjn dolgozzunk, amelyek elsegtik, hogy azt
tehessnk, amit akarunk, s nem azt, amit valaki ms tesz. Mindig lesz valaki,
akinek tbb van, mint neknk. s mindig lesz valaki, akinek kevesebb. Ez azon-
ban nem szmt. nmagunkat semmi ms alapjn ne tljk meg, csakis a sajt
cljaink szerint.

A kisszer dolgok a kisszer elmkre hatnak.

Benjamin Disraeli

Van egy msik mdja is a megelgedettsg elkerlsnek. Tartsuk tvol magun-

kat a kibeszls szeminriumoktl. Bizonyra tudja, mirl beszlek. Azokrl az
sszejvetelekrl, ahol szabad prdaknt nyltan kibeszlhetk mindenki ms
munkahelyi szoksai, szexulis lete, pnzgyi helyzete s mindenfle egyb
tmk. Az ilyen kibeszls szeminriumok egyenlk az ngyilkossggal. Meg-
mrgezik az ember gondolatait azzal, hogy rirnytjk a figyelmet ms emberek
magnletnek esemnyeire, s gy nem engedik arra sszpontostani, hogy mit
tehet lettapasztalatai javtsa rdekben. Knny belekeveredni az ilyen szemi-
nriumokba, de ne feledjk, hogy az ilyeneken rszt vevk csupn a sajt figyel-
mket akarjk elterelni arrl az unalomrl, amelyet k maguk teremtenek ma-
guknak azzal, hogy a sajt letkben kptelenek elrni azokat az eredmnyeket,
amiket szeretnnek.
Van egy monds, amit Rolling Thunder, az indin blcs gyakran hangoz-
tatott, s amely gy szl: Csak j szndkkal beszlj. Ne feledjk: az, amit ki-
adunk magunkbl, visszatr hozznk. Ezrt felhvom a figyelmt, hogy tartsa
tvol magt az let piszkos hordalkaitl. Ne merljn bele jelentktelen, kisszer
dolgokba. Ha elgedett s kzpszer akar lenni, tltse az idejt pletyklkods-
sal, s beszlje meg mindenkivel, ki kivel bjik gyba. Ha ennl klnb akar len-
ni, lltson maga el kihvsokat, prblja ki magt, tegye klnlegess lett.
s most nzzk az utols kulcsot. Mindig adjon tbbet annl, mint amennyit
kapni akar. Lehet, hogy az sszes kzl ez a legfontosabb kulcs, mert gyakorla-

352
tilag garantlja a boldogsgot.
Emlkszem, amikor egy alkalommal egy esti megbeszlsrl mr csaknem
fllomban autval hazafel tartottam. Az ttesten lv fekvrendrk zttyen-
tettek minduntalan ntudatra. s ebben a fllomszer llapotban megprbl-
tam megfejteni, hogy mi ad rtelmet az letnek. Teljesen vratlanul, egy halk
hang szlalt meg bennem: Az let titka, hogy adjunk.
Ha azt akarja, hogy az lete jl mkdjn, legelszr is meg kell tanulnia
adni. A legtbb ember azzal indul neki az letnek, hogy csak arra gondol, mi-
kppen kaphat. Az, hogy kapjunk, nem problma. Amikor kapunk, az olyan,
mint az cen. Viszont gondoskodni kell arrl, hogy adjunk, mert ezzel tudjuk
mozgsba hozni a folyamatot. Az letben az jelenti a problmt, hogy az embe-
rek elszr klnfle dolgokat akarnak. Odajn hozzm egy hzaspr, s a frfi
azt mondja, hogy a felesge rosszul bnik vele. Az asszony pedig azt mondja,
hogy ez azrt van, mert a frje nem igazn mutatja ki a szeretett. Teht mind-
ketten arra vrnak, hogy a msik tegye meg az els lpst, s bizonytsa elsknt
szeretett.
Mifle kapcsolat az ilyen? Meddig fog tartani? Minden kapcsolat kulcst az
jelenti, hogy mi adjunk elsknt, s azutn is folyamatosan adnunk kell. Nem
szabad megllni s arra vrni, hogy kapjunk. Amikor elkezdjk jegyezni a pont-
llst, a jtknak mr vge. Ott llunk s azt mondjuk: n adtam, most te kvet-
kezel, s a jtknak ezzel vge. A partnernk mr el is tnt. Elvihetjk a pont-
llst a legkzelebbi bolygra, mert a mi bolygnkon a pontjelz tblk egszen
msknt mkdnek. Hajlandnak kell lennnk elvetni a magot, majd gyelni
arra, hogy a sarjad nvny fejldjn.
Mi trtnne, ha lehajolnnk a talajhoz, s ezt mondannk neki: Adjl gy-
mlcst! Adjl nvnyeket!? A talaj valsznleg gy vlaszolna: Bocsnat
uram, de kiss eltvedt. Bizonyra most rkezett a bolygnkra. A jtkot ms-
fajta szablyokkal jtsszuk. Majd elmondan, hogy nnek el kell ltetnie a ma-
got. Gondoznia kell. A talajt locsolni s mvelni kell. Trgyzni kell. A nvnyt
vdeni s polni kell. Majd, ha mindezeket jl vgezte, valamikor ksbb ott lesz
a kvnt nvny vagy gymlcs. A talajtl tletnapig krhet, a dolgok mit sem
vltoznnak. nnek kell folyamatosan adnia, polnia, gondoskodnia ahhoz,
hogy a talaj gymlcst teremjen s az let is pontosan ugyangy mkdik.
n kereshet sok pnzt. Uralhat kirlysgokat, irnythat hatalmas cgeket.
De ha mindezt csak nmagrt teszi, akkor nem igazn sikeres. Nincs valdi
hatalma. Nincs valdi gazdagsga. Ha egyedl jut fel a sikerhegy cscsra,
minden bizonnyal le fogja vetni magt onnan.
Akarja tudni, mi a legnagyobb illzi a sikerrel kapcsolatban? Az, hogy a si-
ker egy cscs, amit meg kell mszni, valamifle dolog, amit birtokolni kell, vagy
egyfajta statikus eredmny, amit el kell rni. Ha boldogulni akar, ha sikert akar,

353
ha el akarja rni az sszes cljt, akkor a sikerre folyamatknt, letformaknt,
gondolkodsi formaknt, letstratgiaknt kell gondolnia. Errl szlt ez a feje-
zet. Tudnia kell, mije van, s ismernie kell az ton leselked veszlyeket. Kpes-
sgeit, bels hatalmt felels s szeret mdon kell tudnia felhasznlni, amen-
nyiben meg akarja tapasztalni az igazi gazdagsgot s boldogsgot. Ha kezelni
tudja ezt az t kulcsot, kpes lesz felhasznlni az ebben a knyvben trgyalt s-
szes kszsget s eszkzt annak rdekben, hogy csodlatos dolgokat tehessen.
Most nzzk meg, hogyan mkdik a vltozs nagyobb arnyokban, csopor-
tok, kzssgek s nemzetek szintjn.

354
 XX. FEJEZET

IRNYZATOK TEREMTSE:
A MEGGYZS HATALMA

Fld nev rhajnkat nem fogjuk tudni sikeresen vagy hossz ideig mkdtetni,
ha nem tekintjk egyetlen rhajnak, s benne sorsunkat kzs sorsnak.
Vagy mindenki utazhat benne, vagy senki sem.
Buckminster Fuller

Ezidig tbbnyire az egyni vltozssal s azokkal a mdszerekkel foglalkoztunk,

amelyek rvn az emberek fejldhetnek s kpessgekre, kszsgekre tehetnek
szert. Modern vilgunk egyik flreismerhetetlen aspektusa azonban az a vltozs,
amely a tmegek szintjn trtnik. A vilgfalu gondolata rgen kzhelly vlt, de
mg mindig igaz. A vilgtrtnelem sorn korbban mg soha nem ltezett olyan
sokfle erteljes mechanizmus az embercsoportok tmeges s tarts meggyz-
sre, mint napjainkban. Ez jelentheti azt, hogy tbb ember vsrol Coca-Colt,
visel Levis farmernadrgot s hallgat rock and rollt. Vagy jelentheti azt is, hogy a
magatarts tern az egsz vilgon erteljes, hatrozott vltozsok mennek vgbe.
Minden attl fgg, hogy ki vgzi a meggyzst, s mirt. Ebben a fejezetben azo-
kat a vltozsokat tekintjk t, amelyek tmeges arnyokban mennek vgbe, meg-
nzzk, mikppen trtnik ez, s megvizsgljuk, mit jelentenek ezek a vltozsok.
Majd arra is rtrnk, mikppen vlhatunk mi magunk is olyan emberr, aki kpes
meggyzni msokat, s mihez kezdhetnk a kpessgeinkkel.
Manapsg gy gondoljuk, hogy vilgunkat elrasztjk az ingerek, de a korb-
biakhoz kpest nem ez jelenti az igazi klnbsget. Az erdket jr indinra llan-
dan ltvnyok, hangok s szagok hatottak, amelyek szmra az letet vagy a hallt,
az evst vagy az hezst jelenthettk. Az vilgban nem volt hiny ingerekbl.
A legnagyobb klnbsg az ingerek tartalmban s kiterjedsben van. Az in-
dinnak az erdben ki kellett rtkelnie a vletlenszer ingerek jelentst. Ezzel
szemben a mi vilgunk tele van olyan ingerekkel, amelyeket tudatosan irnytanak

355
felnk, hogy valaminek a megttelre sztnzzenek minket. Ez trtnhet felhvs
formjban, pldul hogy vegynk egy gpkocsit, vagy lehet utasts arra, hogy sza-
vazzunk egy adott jelltre. Lehet krs, hogy mentsk meg az hez gyermekeket,
vagy egy eladsi clzat rbeszls, hogy vegynk tbb kekszet vagy teastemnyt.
Lehet valamilyen ksrlet arra, hogy rmet bresszenek bennnk valaminek a bir-
toklsa rvn, vagy egy zenet, amivel szndkosan elszomortanak minket, amirt
nem rendelkeznk valami mssal. A modern vilgra jellemz f dolog azonban a
meggyzs lland s makacs jelenlte. Folyamatosan krbe vagyunk vve olyan
emberekkel, akik fel vannak fegyverkezve klnfle eszkzkkel, technolgikkal
s mdszerekkel, melyek rvn igyekeznek rvenni minket valaminek a megtte-
lre. s ennek a fajta meggyzsnek a kiterjedse globlis. Ugyanaz a kp, amelyet
ppen belnk sulykolnak, pontosan ugyanabban a pillanatban a vilg legnagyobb
rszbe belesulykolhat.
Vegyk pldaknt a dohnyzs szokst. Korbban az emberek mg hivatkoz-
hattak volna a tudatlansgukra. Ma viszont mr tudjuk, hogy a cigaretta kros az
egszsgnkre. A rktl kezdve a szvproblmkig mindenfle betegsg ltrejttt
elsegti. Mg egy risi mrtk, erteljes nyilvnos rzlet is megnyilvnul elle-
ne, ami a helyi dohnyzsellenes hadjratokban vagy npszavazsokban fejezdik
ki, s ami rezteti a dohnyzkkal, hogy rossz az, amit tesznek. Az embereknek
a vilgon minden okuk megvan arra, hogy ne dohnyozzanak. Ennek ellenre a
dohnyipar tovbbra is profitl, emberek millii tovbbra is dohnyoznak, s egyre
tbben szoknak r a cigarettra. Mirt van ez?
Az emberek megtanulhatjk a dohnyzs lmnynek lvezett, de vajon ez volt
az, ami a dohnyzs elkezdsre sarkallta ket? Meg kellett tantani nekik, mikp-
pen hasznljk a cigarettt az rm rzsnek kivltsra; a dohnyzs rme nem
termszetes reakcibl szrmazik. Mi trtnt, amikor valaki elszr dohnyzott?
Utlta az egszet. Khgtt, melygett, hnyingere volt. A teste azt mondta: Ez a
valami rettenetes. Tartsd tvol tlem. A legtbb esetben, ha a sajt fizikai tapaszta-
latunk azt mondja, hogy valami rossz, vrhatan odafigyelnk r. Akkor ht mirt
nem teszik ugyanezt az emberek a dohnyzs esetben is? Mirt prblkoznak to-
vbb, amg a szervezetk megadja magt s vgl fggv vlik?
Azrt, mert meggyzik, tkeretezik ket azzal kapcsolatban, hogy mit jelent a
dohnyzs, s ezt kveten mr az j reprezentci s llapot vgleg rgzl. Valaki,
aki sokat tud a meggyzs technikjrl, dollrmillikat klt a kzvlemny
meggyzsre arrl, hogy a dohnyzs valamilyen kvnatos dolog. Professzionlis
reklmokkal, gondosan megkonstrult kpekkel s hangokkal pozitv rzelmi
llapotba ringatjk az embereket, majd ezeket a kvnatos llapotokat egy cigaretta
nev termkhez trstjk vagy kapcsoljk. A szntelen ismtlsen keresztl a
dohnyzs gondolatt klnbz kvnatos llapotokkal kapcsoljk ssze. A finomra
rlt dohnylevl kr tekert paprdarabnak nincs nll bels rtke vagy trsa

356
dalmi tartalma. De igyekeznek meggyzni minket arrl, hogy a dohnyzs szexi,
kifinomult, felnttes vagy macss dolog. Olyan akar lenni, mint a Marlboro-
reklmon az a frfi? Szvjon el egy cigarettt! Meg akarod mutatni, hogy mr
nagylny vagy, szivi? Szvj el egy cigarettt! Rendben, mr nagy utat tettl meg a
felnttsgig ha dohnyzol, mr bizonyra j nagy utat tettl meg, s jval kzelebb
kerltl a tdrk lehetsghez.
Micsoda rltsg ez? Mi kze van brmilyen kvnatos llapothoz annak, hogy
az emberek rkkelt anyagokat juttatnak a tdejkbe? A reklmozk tmeges m-
retekben pontosan azt teszik, amirl ebben a knyvben eddig beszltnk. Kpeket
raknak ki, amelyek befogad, emelkedett llapotba juttatnak minket s az lmny
cscsn rgztik azt bennnk az zenetkkel. Majd az egszet megismtlik a tele-
vziban, a magazinokban vagy a rdiban, hogy a rgztst mg jobban meger-
stsk, s kivltsk az ingert.
Mirt fizet a Coca-Cola vagy a Pepsi sztroknak a termkeik eladsrt? Mirt
tekerik magukat a politikusok a nemzeti zszlba? Mirt fzik a Miller srt ameri-
kai mdon? Mirt szeretjk a hot dogot, a baseballt, az alms pitt s a Chevrolet-t?
Ezek az emberek s szimblumok mris ers rgztknek szmtanak a kultrnk-
ban, s a reklmozk egyszeren tviszik az ezekkel a emberekkel vagy szimb-
lumokkal kapcsolatos rzseinket a termkeikre. Eszkzknt hasznljk ket, s a
segtsgkkel prbljk elrni, hogy elfogadjuk a termkeiket. A Reagant npsze-
rst televzis kampnyhirdetsek mirt jtszottk le mindig az erdben rejt-
z medve vszjsl szimblumt? Az Oroszorszgot szimbolizl medve erteljes
negatv rgzt volt, amely azt a kpet erstette, hogy ers vezetsre van szksg,
olyanra, mint amilyennek a tovbbi fenntartst Reagan javasolta s grte megv-
lasztsa esetre. Nem lttunk mindnyjan lelgetnival medvket az erdben? Mi-
rt befolysolta ez a hirdets az embereket ilyen rosszat sejtet mdon? Az brzolt
krnyezet miatt amelyet az alkalmazott vilgtsi mdszerrel, a ksrszveggel
s a zenvel tettek hatsoss.
Ha rszeire szednnk brmely hatsos reklmot vagy politikai kampnyt, azt
tallnnk, hogy az pontosan azokat a kereteket kveti, amelyeket ebben a knyv-
ben fellltottunk. A reklm elszr vizulis s auditv ingerekkel a reklmozk
ltal kvnt llapotba juttat minket. Majd az elrt llapotot egy olyan termkhez
vagy cselekedethez rgztik, amelynek a megvsrlsra vagy a vgrehajtsra r
akarnak venni minket. Ezt a mveletet termszetesen jra s jra ismtlik mind-
addig, amg idegrendszernk hatsosan ssze nem kapcsolja llapotunkat a ter-
mkkel vagy a kvnt cselekvssel, magatartsi formval. A j reklm olyan k-
peket s zent tartalmaz, amelyek egyszerre vonzzk s befolysoljk a hrom f
reprezentcis rendszert, vagyis a vizulis, az auditv s a kinesztetikus rendszert.
A televzi ilyen meggyz eszkz, mert a legjobban tudja kihasznlni mind a
hrom rendszert: szp kpeket kzvett, flbemsz vagy csilingel dallamokat

357
illeszt hozzjuk, s a legnagyobb rzelmi nyomatkkal tudja tadni az zenetet.
Gondoljon az olyan nagyhats reklmokra, mint azok, amelyeket a Coca-Co-
lnak s trsainak, a Miller mrkj s egyb srknek vagy az olyan gyorstter-
meknek ksztettek, mint a McDonalds. Gondoljon a telefontrsasgok Nyjtsa
ki a kezt, s rintsen meg valakit! tpus reklmjaira. Ezekben mind az a kzs,
hogy rendelkeznek egy erteljes VAK sszettellel, amely mindenki szmra
tartalmaz valamilyen bekaphat horgot.
Vannak termszetesen olyan reklmok, amelyek abban hatsosak, hogy valami-
nek az ellenttt mutatjk be ezek a lehet legelszntabb mdon trnek, szak-
tanak meg valamilyen llapotot. Gondoljunk a dohnyzsellenes reklmokra. Lt-
ta mr azt a reklmot, amelyben egy anyamhben dohnyz magzatot mutatnak?
Vagy azt, amelyben Brooke Shields kba llapotban van, s a fleibl cigarettk
jnnek ki? Ezek a fajta reklmok akkor a leghatsosabbak, amikor llapotmegsza-
ktshoz hasznljk ket, amikor is megsemmistik azt a varzslatos s kprzatos
aurt, amelyet valaki ms egy egszsgtelen termk kr prblt felpteni.
Egy rbeszlkkel teli vilgban n is egyike lehet a msokat rbeszl, meggy-
z embereknek, de lehet olyan is, akit msok beszlnek r valamire. Irnythatja az
lett vagy hagyhatja, hogy ms irnytsa n helyett. Ez a knyv valjban a meg-
gyzsrl szl. Bemutatja, mikppen fejlesztheti ki azt a szemlyes hatalmat, mely-
nek rvn irnyt helyzetbe kerlhet, gy n lehet az, aki msokat meggyz, akr
szerepmodellknt a gyerekei esetben, akr vezet egynisgknt a munkahelyn.
Az irnyt helyzetben lv emberek azok, akik msokat meggyznek. A hatalom-
mal nem rendelkezk egyszeren azoknak a kpeknek s utastsoknak az alapjn
cselekszenek, amelyeket feljk irnytanak.
Napjainkban a hatalom a kommunikci s a meggyzs kpessgt jelenti. Ha
valaki olyan rbeszl, akinek mindkt lba hinyzik, r tud beszlni valakit, hogy
vigye t. Ha nincs pnznk, r tudunk beszlni valakit, hogy adjon klcsn. A meg-
gyzs a vltoztats ltrehozsnak vgs kszsgt jelentheti. Vgtre is, ha n
olyan rbeszl, aki a vilgban egyedl van, s nem akar magnyos lenni, kpes lesz
tallni egy bartot vagy szerett. Ha n olyan rbeszl, akinek van egy eladnival j
termke, fog tallni valakit, aki megveszi azt a termket. nnek lehet egy nagyszer
tlete vagy termke, amely megvltoztathatja a vilgot, de ha nincs rbeszlkpes-
sge, akkor tulajdonkppen semmije nincs. Az let arrl szl, hogy kzlni, kommu-
niklni kell, amit knlunk. Ez a legfontosabb olyan kszsg, amit kifejleszthetnk.
Hadd mutassak be egy pldt arra, hogy ez a mdszer mennyire erteljes, s
mi mindent rhetnk el, ha elsajttjuk az NLP ltal knlt technikkat. Amikor
az els tizenkt napos neuro-lingvisztikus oktatsi programomat lltottam ssze
hivatsos szakembereknek, elhatroztam, hogy egy olyan gyakorlatot fogok alkal-
mazni, amely valban arra kszteti majd a rsztvevket, hogy hasznljk fel, amit
mr megtanultak a tanfolyamon. Ez az a gyakorlat, amit most be akarok mutatni.

358
A tanfolyam minden rsztvevjt sszehvtam jjel fltizenkettre, s azt mondtam
nekik, hogy adjk oda nekem a kulcsaikat, a kszpnzket, a hitelkrtyikat, a tr-
cikat a rajtuk lv ruha kivtelvel mindent.
Kzltem velk, hogy be akarom bizonytani: a boldogulshoz nincs szks-
gk semmire, csak a sajt szemlyes kpessgeikre s a meggyzkpessgkre.
Azt mondtam, rendelkeznek minden olyan kszsggel, amelyre azrt van szks-
gk, hogy meghatrozzk s kielgtsk az emberek ignyeit, de nincs szksgk
pnzre, sttuszra, jrmre vagy brmilyen olyan ms dologra, amirl a kultrnk
azt tantja, hogy rendelkeznnk kell vele ahhoz, hogy letnket olyann tehessk,
amilyenn akarjuk.
Az Arizona llamban lv Carefree-ben tallkoztunk. Az els feladat az volt,
hogy meg kellett tallni a mdot a Phoenixbe val eljutshoz, amely autval krl-
bell egyrnyi tvolsgra volt. Azt krtem a rsztvevktl, hogy nagyon vigyz-
zanak magukra. Hasznljk a kpessgeiket, hogy psgben megrkezhessenek
Phoenixbe. Keressenek egy j helyet, ahol megpihenhetnek, ehetnek, s hasznljk
fel meggyzkpessgket minden olyan egyb mdon, amely nmaguk s msok
szmra is hatkonynak s pozitvnak tnik.
Az eredmnyek bmulatba ejtk voltak. Sok rsztvev kpes volt 100 s 500 dol-
lr kztti bankklcsnt felvenni szemlyes meggyzereje s hatrozottsga r-
vn. Ne feledjk, hogy semmifle szemlyazonost dokumentum nem volt nluk,
s olyan vrosban voltak, ahol korbban nem fordultak meg. Az egyik n bement
egy nagyruhzba, s mindenfle szemlyi okmny nlkl kapott hitelkrtykat,
amelyeket ott a helysznen hasznlt is. A 120 szemly krlbell 80 szzalka k-
pes volt munkt tallni, heten kzlk azon az egyetlen napon hrom vagy tbb
munkt is szerzett. Az egyik n az llatkertben akart dolgozni. Azt mondtk neki,
hogy hathnapos vrlistjuk van csak az nkntesek rszre. De olyan sszhangot
alaktott ki a dolgozkkal, hogy megengedtk neki, hogy bemenjen, s dolgozzon
az llatok kztt. Mg egy beteg papagjt is kezelt NLP-mdszerekkel, az llat ideg-
rendszert stimullva. Az llatkerti oktatra ez olyan mly benyomst tett, hogy a
vgn a hlgy mg egy mini tanfolyamot is tartott arrl, hogy milyen mdon kell
hasznlni ezeket a mdszereket az llatok pozitv befolysolsra. Az egyik fick,
aki imdta a gyerekeket, s mindig egy nagy csoport gyerek eltt szeretett volna
beszlni, bement egy iskolba, s ezt mondta: n vagyok az sszejvetel sznoka.
Mikor kezdjem a beszdet? Milyen sszejvetelrl beszl? krdeztk tle.
Tudjk, arrl, ami mra volt meghirdetve. Messzirl jttem. Legfeljebb egy ra
hosszat tudok vrni, de hamarosan el kell kezdennk. Senki sem volt egszen biz-
tos benne, hogy ki is az illet, de annyira magabiztosnak s hatrozottnak tnt,
hogy gy dntttek, meg kell tartani az sszejvetelt. sszetereltk teht a gyere-
keket, s bartunk msfl rig beszlt arrl, hogy hogyan tehetik jobb az let-
ket. A gyerekek s a tanrok egyarnt nagyon lveztk az eladst.

359
 Egy msik ni rsztvev bestlt egy knyvruhzba, s dediklni kezdte a te-
levzis hitsznok, Terry Cole-Whittaker egyik knyvt. Egyltaln nem hasonl-
tott Terry Cole-Whittakerre, akinek a fnykpe ott volt a knyv bortjn. Viszont
olyan jl modellezte a jrst s az arckifejezseit, valamint a nevetst, hogy az
ruhz igazgatja aki elszr fel volt hborodva, hogy egy idegen csak gy iro-
gat a knyvekbe vgl azt mondta: Bocsnatot krek, kedves Cole-Whittaker
asszony. Megtiszteltets szmunkra, hogy eljtt hozznk. Szmos ember krt au-
togramot a hlgytl, illetve vsrolta meg a knyvet. Azon a napon sok lelemnyes
rsztvev eloszlatta egyes emberek fbiit, s megszntette klnbz ms rzelmi
problmit. Ez a gyakorlat arra irnyult, hogy bebizonytsa a rsztvevknek, hogy
a sajt tallkonysgukon s kpessgeiken kvl semmi msra nincs szksgk
a boldogulshoz s hogy mg a szoksos segdeszkzk (gymint kzlekedsi
eszkz, pnz, hrnv, kapcsolatok, hitel stb.) is elhagyhatk. A rsztvevk tbbsge
addigi letnek az egyik leghatsosabb s leglvezetesebb kalandjaknt lte meg a
gyakorlatot. Mindannyian nagyszer j bartokra tettek szert, s emberek szzai-
nak segtettek.
Az I. fejezetben foglalkoztunk azzal, hogy az emberek klnbz rzsekkel
viseltetnek a hatalom irnt. Egyesek gy gondoljk, hogy a hatalom valami illet-
len, nem helynval dolog, mivel msok jogtalan, indokolatlan irnytst jelenti.
Hadd mondjam azt, hogy a modern vilgban a meggyzs nem vlaszts krdse,
hanem az let egyik llandan jelenlv, kitrlhetetlen rsze. Valaki mindig meg-
gyz valaki mst. Az emberek dollrmillikat kltenek arra, hogy a legnagyobb
hatalommal s hozzrtssel eljuttassk msokhoz zeneteiket. Teht vagy mi v-
gezzk a meggyzst, vagy valaki ms. A gyermekeink magatartsa tern a kt eset
kztti klnbsg megnyilvnulhat abban, hogy ki lesz a meggyzbb n s
n, vagy a kbtszerterjeszt. Ha irnytani akarjuk az letnket, ha mi akarunk
a legelegnsabb s leghatsosabb modelljei lenni mindazoknak, akikrt felelss-
get rznk, akiknek a gondjt viseljk, meg kell tanulnunk, hogyan legynk meg-
gyzek. Ha lemondunk a felelssgrl, sokan msok ugrsra kszen llnak, hogy
azonnal betltsk a helynket.
Most mr tudja, hogy mit jelenthetnek mindezek a kommunikcis kszsgek
az n szempontjbl. Most pedig azt kell megnznnk, hogy mit jelenthetnek
ugyanezek sszessgben mindnyjunk szmra. Az emberisg trtnelmnek
olyan soha nem tapasztalt, pratlan idszakt ljk, amikor az egykor vtizedek
alatt vgbemen vltozsokhoz csupn nhny nap szksges, s amikor az egykor
hnapokig tart utazsok nhny ra alatt lebonyolthatk. A vgbemen vltoz-
sok kztt sok a j, hasznos vltozs. Hosszabb ideig lnk, nagyobb knyelemben,
jval tbb inger kzepette s nagyobb szabadsgban, mint korbban brmikor.
Bizonyos vltozsok azonban ijesztek lehetnek. Trtnelmnk sorn els al-
kalommal vagyunk tudatban, hogy kpesek vagyunk elpuszttani egsz bolygn-

360
kat iszonyatos erej robbantsokkal vagy hosszadalmas, lass haldoklssal, amit
a bolyg s nmagunk szennyezsvel s mrgezsvel rnk el. Ez egy olyan kr-
ds, amelyrl a legtbben nem szeretnk beszlni; gondolataink ettl a tmtl
eltvolodnak, nem pedig kzeltenek hozz. Mindezek a dolgok azonban tnyek. A
j hr az, hogy mikzben Isten, vagy az emberi intelligencia, vagy tisztn az ostoba
vletlen, vagy ppen a mai helyzetnk ltrejttt meggyzdsnk szerint befo-
lysol brmilyen ms er vagy erk sszhatsa megteremtette ezeket az ijeszt
problmkat, egyttal megteremtette a megvltoztatsukhoz szolgl eszkzket
is. Hiszem, hogy a vilg minden problmja tnyeznek tekinthet, de hiszek egy
olyan forrsban is, amely jval nagyobb annl, mint amit a jelenlegi rtelmemmel
kpes vagyok felfogni. Azt mondani, hogy nem ltezik olyan intelligenciaforrs,
amit Istennek hvhatunk, ugyanolyan, mintha azt mondannk, hogy a Websters
angol nagysztr annak ksznheti ltrejttt, hogy felrobbant egy nyomda, s a
sztr teljes tartalma tkletes, rendezett formban llt ssze.
Egy nap, amikor a vilg problmin kezdtem gondolkodni, nagyon izgatott
lettem, mert szrevettem egy minden problma htterben meghzd kzs s-
szefggst. Minden emberi problma magatartsbeli problma! Remlem, hogy
n mr most is hasznlja a preczis modelljt, felvonja a szemldkt a minden
sz lttn s megkrdezi, Minden? Nos, hadd fogalmazzak gy: ha a problma
forrsa nem az emberi magatarts, akkor ltalban van valamilyen magatartsbeli
megolds. Pldul nem a bn a problma az emberek magatartsa az, amely lt-
rehozza a bnnek nevezett jelensget.
Sokszor kivlasztunk bizonyos cselekvseket s fnevekk vltoztatjuk ket,
mintha trgyak lennnek, holott tulajdonkppen folyamatok. Mindaddig, amg
az emberi problmkat gy jelentjk meg, mintha dolgok lennnek, vlem-
nyem szerint cselekvskptelenn tesszk sajt magunkat, amikor ezeket a dol-
gokat egy risi, kpessgeinket meghalad valamiv alaktjuk t. Nem a nukle-
ris energia s a nukleris hulladk a problma. Az atom felhasznlsa akkor lehet
problma, ha az emberek nem hatkonyan s megfelelen kezelik a krdst. Ha
mi mint orszg gy dntnk, hogy ezek az eszkzk nem a leghatkonyabb vagy
legegszsgesebb megoldsokat nyjtjk az energia fejlesztshez s felhasznl-
shoz, megvltoztathatjuk magatartsunkat. A nukleris hbor nmagban s
nmagtl nem jelent problmt. Az emberi magatartsi md az, amely elidzi
vagy megakadlyozza a hbort. Afrikban nem az hezs a problma. Az em-
beri magatarts a problma. Egyms orszgainak elpuszttsa nem szolglja egy
bsgesebb lelmiszerellts cljt. Ha a vilg legklnbzbb rszein ms embe-
rek ltal megtermelt s az hezknek elszlltott lelmiszer a kikti raktrakban
azrt rothad meg, mert az ottani emberek nem kpesek az egyttmkdsre, ak-
kor ez magatartsbeli problma. Ugyanakkor az izraeliek nagyon jl elboldogul-

361
nak a sivatag kzepn.
Ha teht hasznos ltalnostsknt megllapodhatunk abban, hogy az emberi
magatarts kpezi az emberi problmk forrst, vagy hogy jfajta emberi hoz-
zllsi, magatartsi formk megoldhatjk a legtbb egyb felmerl problmt,
akkor mris izgalmasnak tekinthetjk a krdst, mivel megrtjk, hogy az adott
magatartsi formk az emberek llapotainak az eredmnyei, s gy modellknt
szolglnak nekik ahhoz, hogy milyen mdon reagljanak, amikor azokban az lla-
potokban vannak.
Azt is tudjuk, hogy azok az llapotok, amelyekbl a magatarts ered, az emberek
bels reprezentciinak az eredmnyei. Tudjuk pldul azt, hogy az emberek a do-
hnyzs folyamatt egy meghatrozott llapothoz kapcsoljk. Nem dohnyoznak
minden egyes nap minden egyes percben, csak olyankor, amikor a dohnyzshoz
kapcsolt llapotban vannak. Az emberek nem esznek a kelletnl tbbet minden
egyes nap minden percben, hanem csak olyankor teszik ezt, amikor olyan lla-
potban vannak, amelyet a tlzott evshez kapcsoltak. Amennyiben hatsosan meg-
vltoztatjuk ezeket a trstsokat vagy a hozzjuk kapcsold reakcit, hatkonyan
meg tudjuk vltoztatni az emberek magatartst.
Olyan korban lnk, amelyben mr rendelkezsre ll s hasznlatban van az a
teljes technolgiai arzenl, amely azt a clt szolglja, hogy az zeneteket szinte az
egsz vilgra el tudjuk juttatni. Ez a technolgia a mdia vagyis a rdi, a telev-
zi, a filmek s a nyomtatott sajttermkek.*
Azok a filmek, amelyeket ma ltunk New Yorkban s Los Angelesben, holnap
mr Prizsban s Londonban, holnaputn Bejrtban s Managuban, tovbbi n-
hny napon bell mr az egsz vilgon lthatk lesznek. Ha teht a filmek, a kny-
vek vagy a televzis msorok, illetve a mdia egyb formi az emberek bels rep-
rezentciit s llapotait jobb teszik, akkor a vilgot is jobb tudjk tenni. Azt mr
lttuk, hogy a mdia mennyire hatkony eszkze lehet a termkeladsnak s a kul-
tra terjesztsnek. Azt pedig pp most tanuljuk, hogy mennyire lehet hatkony a
vilg sorsnak jobbra fordtsban. Gondoljunk a Live Aid-koncertekre. Ha ezeket
nem tekintjk a kommunikcis technolgia pozitv hatalmt kifejez flelmetes
bizonytkoknak, akkor nem tudom, mi mst tekinthetnnk annak.
Ma teht mr rendelkezsre llnak azok az eszkzk, amelyekkel meg lehet vl-
toztatni risi embertmegek bels reprezentciit, ezen keresztl az llapotait,
vgl pedig a magatartsi formit. Amennyiben hatkonyan hasznljuk a kivlt
ingerekkel kapcsolatos tudsunkat az emberi magatarts vonatkozsban, s a kor-
szer technolgit az j reprezentciknak a tmegek fel val kommunikls-
ban, meg tudjuk vltoztatni vilgunk jvjt.
A Scared Straight (kb.: Leplezetlen rmlet) cm dokumentumfilm nagyszer
pldja annak, hogy a mdia segtsgvel miknt vltoztathatk meg az emberek

*s ma mr ide sorolhat az internet is. (a ford.)

362
bels reprezentcii, s ezzel egytt a magatartsi formi is. A dokumentumfilm
egy programrl szl, melynek keretben destruktv vagy bnzi magatartst ta-
nst gyerekeket be visznek egy brtnbe, ahol az ott lv eltltek kzl jelent-
kez nkntesek megvltoztatjk a gyerekek bels felfogst (reprezentciikat)
arrl, hogy a valsgban mit jelent a bnzs s a brtnlet. Ezt megelzen in-
terjt ksztettek a gyreekekkel. A legtbbjk valban kemny volt, s azt mondta,
brtnbe kerlni nem lenne valami nagy szm. Bels reprezentciik s llapotaik
azonban jelentsen megvltoztak, amikor egy tmeggyilkos arrl kezdett beszl-
ni nekik, hogy valjban milyen a brtnlet, s ehhez olyan leth rszletekkel
szolglt, amelyek brki fiziolgiai llapott megvltoztatnk! Ezt a dokumentum-
filmet mindenkinek ltnia kell. A program utn vgzett vizsglatok sorn meglla-
ptottk, hogy a program hihetetlenl hatsosnak bizonyult a bemutatott gyerekek
magatartsnak megvltoztatsban. A televzi kpes volt ugyanazt az lmnyt
eljuttatni nagyon sok gyerekhez (s felntthz), sokak gondolkodst s magatar-
tst vltoztatva meg egyidejleg.
Nagyon sok ember magatartst tudjuk megvltoztatni, ha olyan hatsos repre-
zentcikat tudunk ellltani, amelyek az sszes elsdleges reprezentcis rend-
szerben elnyerik az emberek tetszst, s ha a dolgokat gy keretezzk, hogy ked-
veznek tnjenek az sszes f metaprogram szempontjbl. Amikor megvltoztat-
juk a tmegek viselkedst, megvltoztatjuk a trtnelem menett.
Pldul mit rzett a legtbb amerikai fiatalember, amikor megkrdeztk tle:
Mit szlnl hozz, ha Eurpban kellene harcolnod az I. Vilghborban? Elg
pozitv volt a hozzllsuk, igaz? s mirt? A legtbb fiatalember hborval kap-
csolatos elkpzelseit, reprezentciit az olyan dalok alaktottk, mint az Over
There (Odat), s a mindenhol lthat Uncle Sam-plaktok I want you (Tged
akarlak) feliratai. Az I. Vilghbor korszaknak fiatalja valsznleg a demok-
rcia s a szabad npek mindenhol megjelen megmentjeknt kpzelte el magt.
Azok a fajta kls ingerek gy mutattk be a hbort, hogy a fiatalember egyfajta
pozitv vgyakozsi llapotba kerlt, s arra vrt, hogy indulhasson harcolni. n-
knt jelentkezett a hadseregbe. Ezzel szemben mi trtnt, amikor kitrt a vietn-
mi hbor? Mit rzett a legtbb fiatalember azzal kapcsolatban, hogy elinduljon
harcolni odatra? Egszen mst, igaz? Mirt? Azrt, mert egszen msok voltak
azok a kls ingerek, amelyeket risi tmegek lthattak minden este az esti h-
rek elnevezs informcis csatornnak ksznheten. Ez az eszkz napi rend-
szeressggel gondoskodott a fiatalok bels reprezentciinak megvltozsrl. Az
emberek kezdtk a hbort egszen eltren ltni attl, ahogy a mltban lttk.
Tbb nem volt odat a hbort mr ott lthatta mindenki a maga szrny
valsgban a nappali szoba kells kzepn vacsoraidben. Nem nagyszabs ka-
tonai dszszemlkrl vagy a demokrcia megmentsrl tudstottak a kpsorok.
Inkbb azt lthattuk, ahogy a tizennyolc ves fiatalembert, aki pp olyan volt, mint

363
az n vagy a szomszdja gyereke, sztroncsolja s megli az akna egy tvoli dzsun-
gelben. Ezeknek a kpeknek a hatsra egyre tbben j bels reprezentcit alak-
tottak ki arrl, hogy mit is jelentett ez a hbor, kvetkezskppen megvltozott a
magatartsuk. Nem arrl beszlek most, hogy a hbor helyes vagy helytelen; egy-
szeren csak arra mutatok r, hogy az emberek bels reprezentcii megvltoztak,
ugyangy megvltozott a magatartsuk is, s ennek a vltozsnak a mdia jelentette
a kzvett eszkzt, a motorjt.
rzseink s magatartsi formink mg most is vltoznak, s kzlk nme-
lyik olyan mdokon, amiket korbban esetleg nem is vettnk szre. n pldul
hogyan rez a fldnkvliekkel kapcsolatban? Gondoljon az olyan filmekre,
mint az E. T., a Starman, a Cocoon vagy A harmadik tpus tallkozsok. Rgeb-
ben gy gondoltunk a fldnkvliekre, mint valami rettenetes ragads, nylks
szrnyekre, akik jnnek s bekapjk a fejnket, lenyelik a hzunkat s kikpik a
mamt. Most pedig olyan lnyknt gondolunk rjuk, akik elrejtznek egy kisfi
szobjban s a gyerekeinkkel bicikliznek, amg haza nem kell mennik vagy
olyan fickknt, akik a forr napokon klcsnadja a nagypapinak az szme-
dencjt, hogy az hslhessen benne. Ha n fldnkvli lenne, s azt szeretn,
hogy az emberek pozitvan viszonyuljanak nhz, akarn-e, hogy az emberek
akkor tallkozzanak nnel, miutn lttk az Invasion of the Body Snatcher (Az
emberrabl invzija) cm filmet, vagy miutn megnztek nhny Steven Spiel-
berg-filmet? Ha n lennk fldnkvli, akkor mieltt eljnnk egy olyan bolyg-
ra, mint a Fld, megkrnk valakit, hogy ksztsen egy csom filmet arrl, hogy
milyen nagyszer fick vagyok, gy az emberek lelkesen s trt karokkal dv-
zlnnek. Szereznk magamnak egy kivl PR-gynkt is, aki megvltoztatn
a tmegek reprezentciit arrl, hogy ki s milyen vagyok. Vgl is lehet, hogy
Steven Spielberg egy msik bolygrl szrmazik.
Mit rez a hborval kapcsolatban egy olyan filmnek a hatsra, mint a Rambo?
A film olyannak mutatja a gyilkolst s a napalmbombzst, mintha ezek nagy-
szer, vidm s fktelen szrakozsok lennnek, igaz? Az ilyen brzols hatsra
inkbb vagy kevsb fogadjuk-e el a hborban val harcols gondolatt? Nyil-
vnval, hogy egyetlen film nehezen tudn megvltoztatni egy orszg magatartsi
formit. Fontos megjegyezni azt is, hogy Sylvester Stallone nem kvnja prtolni
emberek legyilkolst. Ennek ppen az ellenkezjrl van sz filmjei mind arrl
szlnak, hogy kemny munkval s fegyelemmel nagy akadlyokat gyz le. Ezek a
filmek a nagy htrnyok ellenre aratott gyzelem lehetsgnek a modelljei. Fon-
tos megfigyelni azonban annak a tmegkultrnak a hatst, amelyet llandan
befolysolunk. Fontos, hogy tudatban legynk, mit juttatunk az elmnkbe, s
hogy biztosak legynk benne, hogy az tmogatja elrni kvnt cljainkat.
Mi trtnne, ha megvltoztatnnk az egsz vilgnak a hborrl alkotott bel-
s reprezentcijt? Mi trtnne, ha ugyanazt a hatalmat s technolgit, amely

364
emberek tmegeit tudja rvenni a hborskodsra, hatsosan hasznlhatnnk az
rtkbeli klnbzsgek thidalsra, s valamennyi np egysgnek reprezent-
lsra? Ltezik az ehhez hasznlhat technolgia? gy gondolom, ltezik. Ne rt-
sen flre nem azt akarom mondani, hogy mindez egyszer lenne, s hogy csupn
nhny filmet kell ksztennk, amit levetthetnk mindenkinek, s ettl a vilg
meg fog vltozni. Arra akarok rmutatni, hogy a vltozshoz szksges mecha-
nizmusok ppen gy rendelkezsre llnak, mint a pusztts eszkzei. Azt akarom
elrni, hogy tudatoss vljunk arra, amit folyamatosan ltunk, hallunk s tapasz-
talunk, s hogy figyeljnk arra, hogy ezeket a tapasztalatokat mikppen jelentjk
meg, reprezentljuk nmagunk fel egyni s kollektv szinten. Ha a csaldunkon,
kzssgnkn, orszgunkon bell s a vilgon el akarjuk rni a kvnt eredm-
nyeket, tudatosabb kell vlnunk.
Mindazt, amit kvetkezetesen tmeges mretekben reprezentlunk, rendszerint
befogadjk az embertmegek. Ezek a reprezentcik befolysoljk valamely kul-
tra vagy kzssg jvbeni magatartst. Ennek megfelelen, ha mkdkpes
vilgot akarunk teremteni, taln folyamatosan t kell tekintennk s meg kell ter-
veznnk, hogy mit tehetnk olyan reprezentcik ltrehozsa rdekben, amelyek
egysges globlis szinten erstenek minket.
letnket ktfle mdon lhetjk. Lehetnk olyanok, mint a pavlovi kutyk, s
reaglhatunk minden olyan trendre s zenetre, amit felnk irnytanak. Vonzd-
hatunk a hbor romantikjhoz, elcsbthat minket a silny minsg tel, a junk
food vagy rabul ejtheti lelknket mindenfle irnyzat, ami a tvcsatornkon ke-
resztl mlik felnk. Valaki egyszer a kvetkez mdon jellemezte a reklmot: Az
a tudomny, amely az emberi intelligencia kell hosszsg idre val feltartz-
tatsra irnyul annak cljbl, hogy pnzt szedjen ki belle. Vannak kzttnk
olyanak, akik az lland moratriumra tlt intelligencia vilgban lnek.
letnk msik lehetsges alternatvja, ha valamilyen elegnsabb dologgal pr-
blkozunk. Megtanulhatjuk gy hasznlni elmnket, hogy mi magunk vlasszuk
meg azokat a magatartsi formkat s bels reprezentcikat, amelyek bennnket
jobb emberekk, a vilgot pedig jobb helly teszik. Olyan tudatossgot alaktha-
tunk ki, amely alapjn tudni fogjuk, mikor prblnak minket programozni vagy
manipullni. Meghatrozhatjuk, hogy magatartsi formink s a felnk sugrzott
modellek mikor tkrzik valdi rtkeinket, s mikor nem. Ezek birtokban pedig
cselekedhetnk a valdi rtkkel br dolgok rdekben, mikzben kiiktatjuk le-
tnkbl azokat, amelyek nem kpviselnek rtket.
Olyan vilgban lnk, amelyben ltszlag havonta jelenik meg valamilyen j-
fajta irnyzat, trend. Ha n meggyz, rbeszl tpus, irnyzatteremt lesz, s
nem azok kz fog tartozni, akik csupn reaglnak az zenetek sokasgra. A dol-
gok haladsi irnya pp oly fontos, mint az, ami trtnik. Az irnyok szabjk meg
a rendeltetsi helyet. Ismerjk fel az ramlat irnyt s ne vrjunk addig, amg a

365
Niagara vzess peremre sodrdunk, s rjvnk, hogy egy evezk nlkli kicsiny
csnakban lnk. A msokat meggyz szemly feladata, hogy mutassa az utat,
feltrkpezze a terepet s megtallja a jobb eredmnyekhez vezet svnyeket.
Az irnyzatokat, trendeket egynek teremtik; pldul a hlaadsnapi nemzeti n-
nepet nem egy politikus hozta ltre, hanem egy olyan asszony, akiben ers vgy gett
orszgunk egyestsre. A neve Sarah Joseph Hale volt, s sikerrel teljestett egy olyan
feladatot, amely tbb mint 250 ven keresztl sok fejfjst okozott msoknak.
Sok emberben az a tves elkpzels l, hogy a hlaads napja olyan amerikai ha-
gyomny, amely 1621 oktbere ta van letben, amikor is a zarndokok elszr ad-
tak hlt. Ez azonban nem gy van. Az els hlaads utn 155 ven keresztl a gyar-
matokon ahogy a telepesek terleteit neveztk nem tartottak rendszeresen kzs
hlaadsnapot. A Fggetlensgi Hbor olyan gyzelmet hozott, amelyet az egsz
orszg megnnepelt, de a hlaads mg ekkor sem gykeresedett meg mint trad-
ci. A harmadik hlaads napjt az alkotmny sikeres megszvegezse utn tartottk
meg, miutn George Washington elnk 1789. november 26-t a nemzeti hlaads
napjv kiltotta ki. De mg ezutn sem nnepeltk meg rendszeresen.
1827-ben sznre lpett Sarah Joseph Hale asszony, akiben kell elktelezettsg
s kitarts volt ahhoz, hogy megalaptsa ezt a hagyomnyt. tgyermekes anyaknt
Sarah asszony gy dnttt, hogy nmaga s csaldja eltartst hivatsos rknt
fogja biztostani trtnelmnk egy olyan idszakban, amikor kztudottan csak
kevs n zte sikerrel az ri hivatst. Egy ni magazin szerkesztjeknt elseg-
tette, hogy a magazin a 150 ezret elr pldnyszmval fontos orszgos foly-
iratt vljon. Sarah asszony a ni fiskolkrt, az ingyenes nyilvnos jtszterekrt,
valamint a gyermekek napkzi otthonrt folytatott szerkesztsgi kampnyokrl
volt ismert. s rta a Mary had a little lamb (Marynek volt egy kisbrnya)cm
gyermekverset. lete legjelentsebb eredmnynek azonban azt tekinthetjk, hogy
megteremtette a hlaadsnap tarts nemzeti hagyomnyt. Magazinjt fontos esz-
kzknt hasznlta azon szemlyek befolysolsra, akiknek mdjukban llt intz-
mnyesteni ezt a tendencit. Csaknem harminchat ven keresztl kampnyolt l-
mnak megvalstsrt azzal, hogy llandan szemlyes leveleket rt elnkknek
s kormnyzknak. Magazinjban vrl vre csbt hlaadsnapi menket kzlt,
a hlaads tmjhoz kapcsold rsokat s verseket jelentetett meg, s egyms
utn rta a szerkesztsgi cikkeket a hlaadsnap jelentsgrl.
Vgl a polgrhbor megadta a lehetsget Hale asszonynak, hogy trekvst
olyan formban fejezze ki, amelyre felfigyelt a nemzet. Ezt rta: Trsadalmi, nem-
zeti s vallsi szempontbl vajon nem jrna-e fokozott elnnyel, ha egyrtelmen
kijellnnk nemzeti hlaadsunk napjt? 1863 oktberben gy rt magazinja szer-
kesztsgi cikkben: Flretve a sajt idpontot vlasztani kvn brmely egysges
llam vagy elszigetelt terlet ltal esetlegesen felemltett csoportrzelmeket s helyi

366
trtnseket, nem lenne-e nemesebb s valsgosabban amerikai, ha nemzeti egys-
get alkotvn ajnlannk Istennek rmnket s hlnkat az v sorn kapott ldso-
krt? Levelet rt William Seward llamtitkrnak, aki megmutatta Abraham Lincoln
elnknek; az elnk gy gondolta, hogy tkletesen helyes s helynval a nemzeti
egysg koncepcija. Ngy nappal ksbb az elnk nyilatkozatot adott ki, amely 1863
novembernek utols cstrtkjt nemzeti hlaadsnapnak jellte ki. A tbbi mr
trtnelem. s mindez azrt trtnt gy, mert egy kitart s j meggyz kpessg
asszony hatsosan hasznlta ki a korabeli mdia lehetsgeit.*
Hadd ajnljak kt lehetsges modellt a hatsos irnyzatteremtshez. Oktats
formjban magam is igyekszem pozitv vltozst elidzni. Ha pozitvan akarjuk
befolysolni a jvt, meg kell adnunk a kvetkez genercinak a rendelkezs-
re ll leghatkonyabb eszkzket ahhoz, hogy vilgukat gy alaktsk, ahogy k
akarjk. A mi szervezetnk arra tesz ksrletet, hogy ezt elsegtse az gynevezett
Unlimited Excellence (Korltlan Kivlsg) tborok rvn. Ezekben a tborokban
megtantjuk a gyerekeknek az elmjk mkdtetshez szolgl konkrt eszk-
zk hasznlatt, sajt magatartsuk irnytst, s ezen keresztl az letkben lt-
rehozott eredmnyek szablyozst. Megtanuljk, mikppen fejlesszenek ki mly
sszhangot a legklnflbb httrrel rendelkez emberekkel, hogyan modellezze-
nek sikeres embereket, miknt trjk t korltaikat s keretezzk t felfogsukat a
lehetsgeikrl. A tanfolyam vgn a gyerekek tbbsge azt mondja, hogy a tbor
addigi letk leghatsosabb tanulsi lmnynek bizonyult. Szmomra ez az egyik
leglvezetesebb s leghlsabb olyan program, amelyet van szerencsm vezetni.
n azonban egyetlenegy ember vagyok, s a partnereink keze csak annyi gye-
rekhez rhet el, ahnyan ezekben a tborokban rszt vesznek. Ezrt kifejlesztettnk
egy oktatsi programot azzal a cllal, hogy tanrokat is ellssunk NLP s ms, az
Optimlis Teljestmny Technika-val kapcsolatos ismeretekkel, kszsgekkel. Nagy
elrelpst tettnk annak irnyba, hogy tbb gyermekkel foglalkozhassunk, br ez
az elrelps nem volt elg nagyarny ahhoz, hogy egy igazn j irnyzatot hoz-
zunk ltre az oktatson bell. Jelenleg a koncepcionlis kidolgozs els fzisaiban
vagyunk egy olyan msik projekt kapcsn, amelynek a Challange Foundation (Kih-
vs Alaptvny) nevet adtuk. Az egyik kihvs, amellyel sok gyereknek szembe kell
nznie elssorban a htrnyos helyzet terleteken l gyerekek sorolhatk ide
, az, hogy nem ltnak maguk krl erteljes s pozitv szerepmodelleket. A Chal-
lange Foundation elkpzelse az, hogy sszellt egy gyjtemnyt olyan interaktv
videomsorokbl, amelyekben kultrnk legerteljesebb s legpozitvabb szerep-
modelljei lthatk: olyan kortrs szemlyisgek, mint a Legfelsbb Brsg bri, h-
res szrakoztatk, zletemberek, valamint olyan nagyformtum politikusok, akik
mr nem lnek pldul John F. Kennedy, Martin Luther King Jr. vagy Mahatma
Gandhi. Ezek a msorok erteljes, hatsos lmnyeket jelenthetnek a gyerekeknek

*Ezt az informcit Marshall Berges, a Los Angeles Times munkatrsa szolgltatta.

367
a modellezs szempontjbl. Martin Luther Kingrl egy tanrtl is hallhatnak a
gyerekek, s elolvashatjk King szavait, de ez csak rsze a teljes tapasztalatnak. Nem
teljesen ms rzs eltlteni fl rt valakivel, aki szemlyesen neknk mondja el a
filozfiit s meggyzdseit? Ht mg ha az utols t percben arra is sztnzne,
hogy kezdjnk valamit az letnkkel! Azt szeretnm, ha a gyerekek nemcsak sza-
vakat lennnek kpesek modellezni, hanem ezeknek a meggyz szemlyisgeknek
a hangsznt, a fiziolgijt, s a teljes megjelensi mdjt is. A nemzetnk alkot-
mnyt tanulmnyoz gyerekek kzl sokan el sem tudjk kpzelni, hogy az alkot-
mny mikppen kapcsoldik mai letnkhz. Mi lenne, ha a Legfelsbb Brsg f-
brja videofelvtelen elmondan a gyerekeknek, hogy mirt szenteli lete minden
egyes napjt e dokumentum betartatsnak, illetve azt, hogy az alkotmny miknt
rinti ket napjainkban? s mi lenne, ha magyarzata vgn valamilyen elrend
clt is kitzne a fiataloknak? El tudjuk kpzelni, mi trtnne, ha az egsz orszgban
a gyerekek tmegei rendszeresen s llandan hozzfrhetnnek ehhez a fajta pozi-
tv pldhoz s kihvshoz? Egy ilyen program megvltoztathatn a jvt. Ha ezzel
kapcsolatban mondanivalja lenne, vrom a leveleit s az szrevteleit.
Az j pozitv irnyzatok ltrehozsra irnyul befolys alkalmazsnak egy
msik pldja a kolordi Snowmassban tallhat Rocky Mountain Institute kuta-
tsi igazgatjnak, Amory Lovinsnak a munkja. Lovins r mr tbb ve alterna-
tv energiahasznostssal foglalkoz projektekben vesz rszt. Napjainkban sokan
azon a vlemnyen vannak, hogy a nukleris energia tl kltsges, tl alacsony a
hatsfoka s tl veszlyes ahhoz, hogy hasznlni lehessen. Ugyanakkor a nukleris
energit ellenzk mozgalma igen csekly haladst rt el ennek az az oka, hogy
csupn ellenzik ezt az energiafajtt. A mozgalom antinukleris. A megoldsokat
keresk, vagyis a megoldsok fel haladk kzl sokan szeretnk tudni, hogy ez
a mozgalom mit tmogat valjban. Nha nehz megmondani. Lovins r viszont
kpes risi sikereket elrni az energiaipari vllalatoknl azzal, hogy mesteri meg-
gyz, s nemcsak egyszeren tiltakoz. A nukleris energit elllt vllalatok
tmadsa helyett Lovins r olyan alternatvkat knl, amelyek a nukleris ener-
gia ellltsnl nyeresgesebb megoldst jelentenek, mivel nem ignylik risi
ermveknek a beruhzsi kltsgvetsi kereteket millirdokkal tllp kltsgek
mellett val megptst.
Lovins szereti gyakorolni az ltala aikidopolitiknak nevezett mdszert. Ez
ugyanazokon az elveken mkdik, mint az egyetrtsi keret, amely a magatartsi
forma minimlis konfliktus rn trtn irnytst teszi lehetv. A kvetkez
gyben krtk fel llsfoglalsra. Egy j, nagymret nukleris ermvet pt-
st terveztk. Az ptkezs mg nem kezddtt el, de az erm mris 300 milli
dollros kltsget termelt. Lovins elljrban elmondta, hogy nem feladata az
erm ellen vagy mellett llst foglalni. Kijelentette, hogy mindenkinek mind a
kzmvllalatnak, mind a felhasznlknak felttlen rdeke, hogy egy egszsges

368
pnzgyi alapokon nyugv ltestmnyt lehessen zemeltetni. Majd rtrt annak
kifejtsre, hogy mennyi pnzt lehetne megtakartani a termszet megvsval, s
mennyibe kerlne az energia, ha a rendkvl kltsges j zem megplne. va-
tos pnzgyi adatok, becslsek formjban elmondta, hogy mindez mit jelentene
a vllalatnak. Eladsa visszafogott, mrtktart volt. A legkisebb mrtkben sem
tmadta az ermvet vagy a nukleris energia alkalmazst.
Miutn befejezte az eladst, telefonhvst kapott a kzmvllalat pnzgyi al-
elnktl. Amikor tallkoztak, az alelnk arrl beszlt, hogy az erm megptse
mikppen rinten a vllalat pnzgyi helyzett. Elmondta, hogy ez arra knysze-
rten a vllalatot, hogy elhalassza az osztalk kifizetst, amely a vllalat rszv-
nyei szempontjbl katasztroflis kvetkezmnyekkel jrna. Vgl pedig kijelen-
tette, hogy amennyiben az ellenzk gy akarnk, a vllalat hajland lenne elllni
az erm megptstl, felvllalva a 300 milli dollros vesztesget. Ha Lovins az
eladst ellensges hangnemben kezdi, a vllalat oyannyira megmakacsolta volna
magt, hogy az senki rdekt nem szolglta volna. Azzal azonban, hogy kzs ala-
pokat talltak, majd megprbltak valamilyen megvalsthat alternatvt terem-
teni, kpesek voltak egy mindkt fl szmra elnys megllapodsra jutni. Lovins
munkjnak eredmnyeknt egy j irnyzat, tendencia kezd kialakulni. Ms villa-
mosipari vllalatok tancsadi szerzdst ktttek vele a nukleris energitl val
fggsg korltozsa s egyidejleg a nyeresgk nvelse cljbl.
Egy msik gy fszerepli farmerek voltak a coloradi s az j-mexiki San
Luis Valleyben. Ezek a farmerek hagyomnyosan tzelft gyjtttek f energia-
forrsknt. A fldtulajdonosok viszont elkertettk azt a terletet, ahol a farmerek
korbban a ft gyjtttk. A farmerek nagyon szegny emberek voltak, de nhny
vezetnek sikerlt meggyznie ket, hogy az j helyzetet ne htrnynak tekintsk,
hanem lehetsgnek. Ennek eredmnyeknt a farmerek elindtottk a vilg egyik
legsikeresebb napenergia-projektjt, s kialakult bennk a korbban mg soha
nem tapasztalt kollektv er s jakarat rzse.
Lovins megemlt egy hasonl esetet az Iowa llambeli Osage-bl, ahol a kis he-
lyi szolgltat gy tallta, hogy az emberek rossz hatkonysggal hasznljk fel az
energit. E felismers eredmnyekpp kezdemnyezte a hzak szigetelst s a f-
tanyaggal val takarkoskodst. Az akci olyannyira sikeresnek bizonyult, hogy a
szvetkezet ki tudta fizetni adssgt. Kt v alatt hromszor cskkentettk djai-
kat, s egy 3800 fs vroskban az gyfelek a ftanyagkltsgek tern egy v alatt
1,6 milli dollrt tudtak megtakartani.
Mindkt esetben kt dolog trtnt. A szereplk egy mindegyik felet tmogat
nyertesnyertes keret megtallsval kpesek voltak egyms kedvre tenni. s az-
ltal, hogy megtanultak cselekedni egy kvnt cl elrse rdekben, kpesek voltak
kialaktani a tekintly s a biztonsg jfajta rzst. A jakarat s a kzssgi szel-
lem tern az sszefogsbl s a kzs cselekvsbl szrmaz msodlagos nyeres-

369
gek ppoly fontosak voltak, mint a megtakartott pnz. Ezek azok a pozitv jelleg
irnyzatok, amelyeket nhny elktelezett meggyz szemly kpes ltrehozni.
A szmtgpek vilgban ltezik egy kifejezs: GIGO ami annyit tesz, hogy
Garbage In Garbage Out, vagyis Szemt Be Szemt Ki. A kifejezs azt jelenti,
hogy egy rendszerbl kinyert minsg teljes egszben a bevitt tnyezk mins-
gtl fgg. Ha rossz, hibs vagy hinyos informcikat visznk be, ugyanolyan mi-
nsg eredmnyeket kapunk. Kultrnkban manapsg sokan csak kevss vagy
egyltaln nem gondolnak tudatosan a naponta bevitt informcik s tapasztala-
tok, lmnyek minsgre. A legfrissebb statisztikk szerint az tlag amerikai na-
ponta ht rn keresztl nz televzit. A U. S. News & World Report cm hetilap
azt lltja, hogy a fiatal amerikaiak a kilencedik s a tizenkettedik osztly kztti
idszakban tlagosan 18 ezer gyilkossgot ltnak. Mire elrik ezt az letkort, mr
22 ezer rn keresztl nztek televzit ez tbb mint ktszerese annak az idnek,
amit az iskola tizenkt ve alatt tnylegesen az iskolapadban tltenek. letbev-
gan fontos, hogy figyeljnk r, mivel tplljuk elmnket, amennyiben azt szeret-
nnk, hogy elmnk nvelje s polja kpessgnket mindannak a maradktalan
megtapasztalsra s lvezetre, amit letnek neveznk. Mi, emberek gy mk-
dnk, mint a szmtgp. Ha olyan bels reprezentcikat hozunk ltre, amelyek
azt sugalljk neknk, hogy sztlni egy falut gppuskval derk, st magasztos do-
log, vagy hogy a sikeres emberek egszsgtelen junk foodot esznek, akkor ezek a
reprezentcik fogjk irnytani a magatartsunkat.
Most mr jobb kpessggel rendelkeznk a magatartst szablyoz bels felfo-
gsok, szemlletmdok alaktsra, mint korbban brmikor. Nincs garancia arra,
hogy az talakts elnys lesz. De a lehetsge megvan, s el kell kezdennk tenni
valamit a jobbts rdekben. Azok a legfontosabb krdsek, amelyekkel nemzet-
knt s bolygnk lakiknt is szembe kell nznnk, mind sszekapcsoldnak az
ltalunk ltrehozott kpekkel s tmeges reprezentcikkal.
A vezets az irnyzatok teremtsrl szl s ez jelenti ennek a knyvnek a
valdi zenett. Most mr tudjuk, mikppen hasznljuk elmnket az informcik
oly mdon val feldolgozshoz, hogy azok a leginkbb fejlesszk kpessgeinket,
bels erforrsainkat. Tudjuk, hogy kell elhalktani s tomptani a rombol, silny
kommunikci hangjt s fnyessgt, s tisztban vagyunk a konfliktusok sajt
rtkrendnkn bell val megoldsval. De ha igazn a klnbsgre treksznk,
azt is tudnunk kell, miknt lehetnk vezetk, miknt hasznlhatjuk a meggyzsi
mdszereket s hogyan tehetjk a vilgot egy jobb helly. Mindezeken keresztl
pozitvabb s tudatosabb modellt kpviselnk a gyerekeink, az alkalmazottaink,
az zlettrsaink s egsz krnyezetnk eltt. Mindezt megtehetjk a szemlyes
meggyzs szintjn vagy a tmegek meggyzsnek szintjn is. Ahelyett, hogy en-
gednk a megvadultan gyilkol Rambt brzol kpsorok befolysol erejnek,
letnket taln szvesebben szenteljk azoknak a pozitv zeneteknek a tovbbt-

370
sra, kommuniklsra, amelyek a szksges klnbsget jelenthetik abban, hogy
a vilgot olyann formlhassuk a magunk szmra, amilyenn szeretnnk.
Ne feledjk, hogy a vilgot a msokat meggyzni kpes emberek irnytjk.
Minden, amit ebbl a knyvbl eddig tanult, s minden, amit a vilgban maga
krl lt, ezt bizonytja. Ha a kls vilgban tmeges mretekben kifejezsre tudja
juttatni az emberi magatartsrl s az arrl alkotott bels reprezentciit, hogy mit
tart elegnsnak, hatkonynak s pozitvnak, akkor meg tudja vltoztatni a gyerme-
kei, a kzssge, az orszga s a vilg jvjnek alakulst. A vltoztatshoz szk-
sges technolgia a keznkben van. Azt javaslom, hogy hasznljuk ki.
Ez a knyv vgs soron errl szl. Termszetesen azt is trgyalja, miknt nvel-
hetjk maximlisra szemlyes kpessgeinket, s hogyan tanulhatjuk meg a hat-
konny s sikeress vls mdszereit a tevkenysgnkn bell. Hasztalan azon-
ban, ha valaki egy haldokl bolyg uralkodja akar lenni. Minden, amirl eddig
beszltnk az egyetrtsi keretek fontossga, az sszhang termszete, a kivlsg
modellezse, a siker szintaxisa s az sszes tbbi tmakr akkor mkdik a leg-
jobban, amikor pozitv hasznlatukkal msok rszre is ppgy sikert teremtnk,
mint nmagunk szmra.
Az abszolt, tkletes kpessg, hatalom szinergikus. Abbl szrmazik, hogy
az emberek egytt, nem pedig egymstl elszigetlten dolgoznak. Mr rendelke-
znk azzal a technikval, amellyel az emberek felfogst szinte egy pillanat alatt
meg tudjuk vltoztatni. Itt az ideje, hogy pozitv mdon hasznljuk ezt a technikt
mindnyjunk letnek jobbtsa rdekben. Thomas Wolfe rta egyszer: Semmi
nincs a vilgon, ami olyan jl megbkten a neheztel lelket, mint a siker rzse.
Ez jelenti a kivlsg igazi kihvst szles krben felhasznlni ezeket a kszs-
geket nmagunk s msok javra s jobbtsra oly mdon, hogy pozitv, erteljes,
rmteli, s az egsz kzssgre kihat sikert lehessen elrni.
Elrkezett ht az id, hogy elkezdjk alkalmazni e mdszereket.

371
 XXI. FEJEZET

A KIVLSG MEGLSE:
AZ EMBERI KIHVS

Az ember nem annak az sszege, amije van, hanem mindannak

a teljessge, amije mg nincs, amit mg elrhet.
Jean Paul Sartre

Nagy utat tettnk meg. Az, hogy a tovbbiakban milyen messzire jut, sajt dn-
tstl fgg. Ez a knyv olyan eszkzkkel, kszsgekkel s gondolatokkal ltta el
nt, melyek rvn megvltoztathatja az lett. Viszont teljes egszben ntl fgg,
hogy mihez kezd mindezzel. Amikor leteszi ezt a knyvet, gondolhat arra is, hogy
tanult belle egy kis ezt, egy kis azt, s aztn ott folytatja, ahol abbahagyta. Dnthet
azonban gy is, hogy koncentrlt erfesztssel kezbe veszi lete s elmje irnyt-
st. Ltrehozhatja mindazokat az erteljes meggyzdseket s llapotokat, melyek
csodkat tesznek majd nnel s mindazokkal, akiknek gondjt viseli. Ez viszont
csak akkor trtnik meg, ha n tesz is annak rdekben, hogy megtrtnjen.
Tekintsk t mindazokat a f dolgokat, amiket megtanultunk! Most mr tisz-
tban vagyunk azzal, hogy bolygnkon a legnagyobb hatalmat kpvisel eszkz
az a bioszmtgp, amely a kt flnk kztt tallhat. Helyes hasznlat mellett
elmnk kpes az letnket mg lmainknl is jobb tenni. Megtanultuk A Siker
Alapvet Receptjt: legynk tisztban clunkkal, cselekedjnk, fejlesszk ki a ki-
finomult rzkels kpessgt, hogy tudjuk, mit rtnk el, s vltoztassuk maga-
tartsunkat mindaddig, amg el nem rtk azt, amit akartunk. Megtanultuk, hogy
olyan korban lnk, amelyben a mess sikert mindenki elrheti, de csak azok rik
el, akik cselekszenek. A tuds fontos, de nem elegend. Sok ember rendelkezett
ugyanazokkal az informcikkal, mint egy Steve Jobs vagy egy Ted Turner. Azok
viszont, akik cselekedtek, mess sikert rtek el, s megvltoztattk a vilgot.
Tanultunk a modellezs fontossgrl. Lehet tanulni tapasztalat tjn, prbl-
kozssal de rendkvli mrtkben fel is gyorsthatjuk ezt a folyamatot, ha elsaj-

372
ttjuk a modellezst. Minden elrt eredmnyt valamilyen konkrt cselekvseknek
valamilyen konkrt szintaxison belli vgrehajtsval hoznak ltre. A kivl ered-
mnyeket elr emberek bels (mentlis) s kls (fizikai) cselekvseinek modelle-
zsvel nagymrtkben cskkenthetjk azt az idt, amely valamilyen tevkenysg
mesteri elsajttshoz szksges. Az adott feladat tpustl fggen nhny ra,
nhny nap vagy nhny v alatt megtanulhatjuk azt, aminek a felfedezshez a
sikeres embereknek hnapokra vagy vekre volt szksge.
Megtanultuk, hogy letnk minsgt a kommunikcink minsge adja. A
kommunikci kt klnbz formban jelentkezik. Az els az nmagunkkal foly-
tatott kommunikci. Brmilyen esemnynek az az rtelme, amit mi magunk adunk
neki. Kldhetnk agyunknak hatrozott, pozitv, ert ad jeleket, amelyek gondos-
kodnak rla, hogy minden az rdekeinket szolglja, de kldhetnk neki jeleket arra
vonatkozan is, hogy valamit nem tudunk megtenni. A kivlsgot elrt emberek
brmilyen helyzetet a maguk elnyre tudnak fordtani W. Mitchell, Julio Iglesias,
Jerry Coffey parancsnok kpes volt a tragdikat diadall vltoztatni. Az id kerekt
nem tudjuk visszaforgatni. Nem tudjuk megvltoztatni azt, ami mr megtrtnt. De
irnythatjuk reprezentciinkat gy, hogy a jvre nzve valamilyen pozitv dolgot
nyjtsanak szmunkra. A kommunikci msodik formja a msokkal folytatott
kommunikci. A vilgunkat megvltoztat emberek mind mesteri kommunikto-
rok. A knyvben szerepl sszes mdszert felhasznlhatjuk annak feltrsra, hogy
mit akarnak, mit szeretnnek az emberek, s gy hatkony, mesteri, elegns kom-
muniktor vlhat bellnk.
Tanultunk a meggyzds flelmetes hatalmrl. A pozitv meggyzdsek
mesterr tehetnek minket, a negatv meggyzdsek viszont vesztess. s azt is
megtanultuk, miknt vltoztathatjuk meg a meggyzdseinket annak rdekben,
hogy azok segtsk cljaink elrst. Tanultunk az llapot s a fiziolgia erejrl.
Megtanultuk az emberek ltal hasznlt szintaxist s stratgikat, valamint azt, hogy
mikppen teremthetnk sszhangot brkivel, akivel tallkozunk. Tanultunk er-
teljes tkeretezsi s rgztsi technikkat. Megtanultuk, hogyan kell pontosan s
gyesen kommuniklni, elkerlni a kommunikcit meggyilkol homlyos, k-
ds nyelvezetet s alkalmazni a preczis modellt annak rdekben, hogy msok
hatkonyan kommuniklhassanak velnk. Megtanultuk kezelni a siker tjban
ll t akadlyt. s tanultunk a szemlyes magatarts szervezelveiknt szolgl
metaprogramokrl s rtkekrl.
Nem szmtok arra, hogy amikor leteszi ezt a knyvet, rgtn a tkletes t-
alakuls jeleit fogja tapasztalni nmagn. A trgyalt tmakrk kztt lesznek
olyanok, amelyek knnyebben utat tallnak nhz, mint a tbbi. Az let azonban
folyamatok hatsaibl ll ssze, ezrt a vltozsok tovbbi vltozsokhoz vezet-
nek. A nvekeds, a fejlds tovbbi nvekeds s fejds eltt nyitja meg az ajtt.
Vltoztatsok vgrehajtsval, kis lpsekben trtn nvekedssel, fejldssel

373
lassan, de biztosan megvltoztathatjuk az letnket. A tkrsima vzbe dobott k-
hz hasonlan fodrozdst hozhatunk ltre a vz felsznn, amely a jvben egyre
nagyobb hullmokk nhet. Hosszabb id tvlatban visszatekintve gyakran azt
ltjuk, hogy a legkisebb dolog volt az, amely a legnagyobb vltozst hozta.
Gondoljunk kt nylvesszre, amelyek ugyanabba az ltalnos irnyba mutat-
nak. Ha egyikk irnyn egy egszen keveset vltoztatunk, ha hrom vagy ngy
fokkal eltoljuk a hegyt egy msik irnyba, a vltoztats elszr valsznleg szre-
vehetetlen lesz. De ha kvetjk a jelzett irnyt nhny mteren, majd kilomteren
t, a kt irny klnbsge egyre nagyobb s nagyobb lesz s a vgn semmifle
kapcsolat nem lesz az els s a msodik irny kztt.
Ez a pici vltoztats az, amit ez a knyv nyjthat az n szmra. Nem fogja
nt egyik naprl a msikra megvltoztatni (hacsak mr ma este nem kezd hozz
nmaga kezelshez!). De ha megtanulja elmje hasznlatt, ha megrti s alkal-
mazni kezdi az olyan dolgokat, mint a szintaxis, a szubmodalitsok, az rtkek s
a metaprogramok, a ltrehozott klnbsgek hat ht, hat hnap, vagy hat v alatt
meg fogjk vltoztatni az lett. A knyvben szerepl egyb mdszereket, pldul
a modellezst, mr jelenleg is gyakorolja valamilyen formban. Ms dolgok esetleg
jak. De ne feledjk, hogy az letben minden kumulatv, vagyis sszeadd jelle-
g. Ha ma alkalmazza a knyvben szerepl valamelyik elvet, mris tett egy lpst.
Mozgsba hozott egy okot, s minden ok ltrehoz valamilyen okozatot vagy ered-
mnyt, s minden eredmny rrakdik az elzre, hogy valamilyen irnyba vigyen
minket. s minden irnyban ott rejlik valamilyen vgs cl, rendeltetsi hely.

Az letben kt dolog van, amire trekedni kell: az egyik az, hogy rjk el,
amit akarunk; a msik pedig, hogy miutn elrtk, lvezzk.
Logan Pearsall Smith

Vizsgljunk meg egy utols krdst! n milyen irnyba tart most? Ha kveti jelen-
legi irnyt, hova fog elrni t vagy tz v mlva? Olyan helyre, ahova menni akar?
Legyen szinte nmaghoz. John Naisbitt egyszer azt mondta, hogy a jv megj-
solsnak legjobb mdja az, ha vilgos elkpzelsnk van arrl, ami jelenleg trt-
nik. nnek is ugyanezt kell tennie a sajt letben. Amikor teht befejezte ennek a
knyvnek az olvasst, ljn le s gondolkozzon el, milyen irnyban halad, s hogy
valban abba az irnyba akar-e menni. Ha nem, akkor azt javasolom, vltoztas-
son. Ha ez a knyv megtantott nnek valamit, az nem ms, mint a lehetsg arra,
hogy szinte villmsebesen hozza ltre a pozitv vltozst mind szemlyes, mind
pedig globlis szinten. A korltlan lehetsg vagy ha gy tetszik, hatalom a vl-
tozs, az alkalmazkods, a nvekeds, a fejlds kpessgt jelenti. De nem jelenti
azt, hogy n mindig sikeres lesz, vagy hogy soha nem vall kudarcot. A korltlan

374
lehetsg csupn azt jelenti, hogy tanulhat minden emberi tapasztalatbl, s min-
den tapasztalatot valamilyen mdon a sajt elnyre fordthat. Korltlan hatalma
van felfogsi, szlelsi mdjainak, cselekvseinek s ltrehozand eredmnyeinek
megvltoztatsra. Korltlan hatalma alapjn gondoskodhat s szerethet, amellyel
a legnagyobb vltozst rheti el lete minsgben.
Szeretnk javasolni egy msik mdszert is lete megvltoztatsra s a folyama-
tos siker biztostsra. Keressen egy csoportot, amelynek a tevkenysgben sz-
vesen rszt vesz. Emlkezzen vissza, beszltnk a kpessgekrl, a lehetsgekrl
abban a vonatkozsban, hogy az emberek egytt mire kpesek. A legnagyobb ere-
jk s hatalmuk az egymssal egyttmkd embereknek van, nem azoknak, akik
szthznak. Ez az egyttmkd csoport lehet a csaldja vagy a barti kre. Jelent-
heti a megbzhat zleti partnereket vagy azokat, akikkel n egytt dolgozik s
akikrt felelssget rez. Mindig kemnyebben s jobban dolgozunk, ha msokrt
is ppgy dolgozunk, mint nmagunkrt. Tbbet adunk s tbbet kapunk.
Ha megkrdezzk az embereket, melyek voltak letk leggazdagabb tapaszta-
latai, ltalban olyan esemnyeket emltenek, amit egy csapat tagjaknt ltek meg.
Esetenknt sz szerint errl van sz, mondjuk valamilyen sportcsapatrl, amelyet
soha nem felejtenek el. Nha egy vllalkozi, zleti csapat az, amely valamilyen
emlkezetes dolgot visz vghez. Van, hogy a csaldunkkal vagy a hzastrsunkkal
alkotunk csapatot. Ha csapattagok vagyunk, fejldhetnk, nvekedhetnk. Msok
olyan mdon kpesek polni s sztnzni minket, ahogy mi nmagunkat nem
tudjuk. Az emberek olyan dolgokat tesznek meg msokrt, amit nmagukrt nem.
s olyasmit kapnak msoktl, amirt rdemes megtenni azokat a dolgokat.
Ha lnk, tagjai vagyunk valamilyen csapatnak, csoportnak. Ez lehet a csal-
dunk, a partnernk, a cgnk, a vrosunk, az orszgunk, a vilgunk. lhetnk a
kispadon s figyelhetnk, vagy felllhatunk s jtszhatunk. Azt tancsolom nnek,
hogy legyen jtkos, legyen rsztvev. Csatlakozzon a vadszathoz. Ossza meg m-
sokkal a vilgt. Azrt, mert minl tbbet ad, annl tbbet kap; minl inkbb hasz-
nlja az ebben a knyvben lert kszsgeket nmaga s msok rdekben, annl
tbb dolgot hoznak vissza ezek a kszsgek az n szmra.
Mindemellett gyeljen arra, hogy olyan legyen a csapata, amely sztnzst, ki-
hvst jelent. A dolgok nagyon knnyen flresiklanak. Knny tudni, hogy mit kell
tenni, s annak ellenre nem megtenni. gy tnik, ez ppen gy van, mint amilyen
az let. Az let normlis hzereje a gravitci, amely lefel hat. Mindnyjunknak
vannak rossz napjai. Mindnyjunk letben vannak idszakok, amikor nem hasz-
nljuk ki azt, amit tudunk. Ha viszont olyan emberekkel vesszk krbe magunkat,
akik sikeresek, j irnyban haladnak, pozitvak, az eredmnyek elrsre sszpon-
tostanak, akik tmogatnak minket, akkor ez minket is arra fog sztnzni, hogy
tbbek legynk, tbbet tegynk, tbbet osszunk meg msokkal. Ha olyan emberek
krnyezetben lehetnk, akik soha nem hagyjk, hogy kevesebbel is megelged-

375
jnk annl, mint amit elrhetnk, akkor a legnagyobb ajndkban van rsznk,
amit brki emberfia csak remlhet. A trsuls, a szvetsg erteljes eszkz. gyel-
jen arra, hogy a krnyezetben elkkel val kapcsolata rvn jobb emberr vljon.
Amikor mr elkteleztk magunkat egy csoportnak, csapatnak, a kivlsg ki-
hvst a vezetv vls jelenti. Ez jelentheti azt, hogy valaki a Fortune magazin
ltal kzztett 500 legjobb vllalat egyiknek az elnke, de jelentheti azt is, hogy
n a lehet legjobb tanr. Jelentheti azt, hogy jobb vllalkozk vagy jobb szlk
vagyunk. Az igazi vezetk ismerik a folyamat erejt, azt az rzst, hogy a nagy vl-
tozsok sok kis dologbl tevdnek ssze. Tudjk, hogy minden, amit mondanak s
tesznek, hatalmas ert jelent msok kpessgeinek fokozsban s btortsban.
Ez trtnt az n letemben is. Amikor kzpiskols voltam, volt egy beszdtan-
tanrom, aki egy nap megkrt, hogy tants utn maradjak bent az iskolban. K-
vncsi voltam, mit tehettem rosszul. Erre azt mondta: Robbins r, azt hiszem, n-
nek minden adottsga megvan ahhoz, hogy kivl sznokk vljon, s szeretnm
felkrni, hogy a jv hten az iskolnk csapatnak tagjaknt mondjon beszdet egy
sznoklatversenyen. Nem gondoltam, hogy klnleges sznoki kpessgekkel ren-
delkeznk, de a tanrom annyira hatrozott s kongruens volt, hogy elhittem, amit
mondott. zenete megvltoztatta az letemet. Elvezetett a kommuniktori hivat-
somhoz. Csak egy kis dolgot tett, de azzal rkre megvltoztatta az letemet.
A vezeti szerep ltal tmasztott kihvst az jelenti, hogy megfelel kpessg s v-
zi, jvbelts szksges annak elrevettsre, hogy kisebb s nagyobb horderej
lpseinkbl milyen eredmnyek szletnek majd. A knyvben taglalt kommunikcis
kszsgek fontos mdozatokat knlnak a szksges megklnbztetsekhez. Kult-
rnknak tbb sikermodellre, tbb kivlsgszimblumra van szksge. letemet olyan
tanrok s prtfogk gazdagtottk, akiktl felbecslhetetlen rtkeket kaptam. letc-
lom, hogy ezekbl az rtkekbl valamennyit kpes legyek visszaadni. Remlem, hogy
ez a knyv nnek is segt majd ugyanebben, s munkmban n is erre trekszem.
Els prtfogm egy Jim Rohn nev frfi volt. Megtantotta nekem, hogy az let-
ben a boldogsg s a siker nem annak az eredmnye, hogy mink van, hanem in-
kbb annak, hogy hogyan lnk. letnk minsgben az a leginkbb meghatro-
z, hogy mit tesznk mindazzal, amink van. Jim azt tantotta, hogy az letben mg
a legkisebb dolgok is dnt fontossgak. Azt mondta pldul, hogy legyek mindig
ktnegyedes ember. Ezzel kapcsolatban a cipfnyezs pldjt emltette. Gon-
doljunk arra, hogy az utcai cipfnyez ember nagyszer munkt vgez. Munkja
kzben ftyrszik, s egyszeren varzslat, amit a ronggyal mvel. Munkjval
nagy rtket llt el az n szmra. Jim azt mondta, hogy amikor benylunk a
zsebnkbe, hogy kifizessk t, s nem tudjuk eldnteni, hogy egy negyeddoll-
ros rmt adjunk-e neki, vagy kettt, akkor mindig vlasszuk a nagyobb sszeget.
Ezt nemcsak a cipfnyezrt tesszk, hanem nmagunkrt is. Ha n csak egy
negyeddollrost ad neki, akkor napkzben, ha lenz a fnyesen csillog cipjre,

376
arra fog gondolni, hogy Csak egy negyeddollrost adtam neki. Hogy lehettem
ilyen zsugori, mikor nagyszer munkt vgzett a fick? Ha kt negyeddollrost
ad, a sajt lelkiismeretnek is jt tesz. Mi lenne, ha elvv vlna, hogy valahny-
szor, amikor csak elmegy olyan valaki mellett, aki pnzt gyjt valamilyen clra,
n mindig tegyen valamennyit a gyjtednybe? Mi lenne, ha automatikus el-
ktelezettsgv tenn, hogy mindig egy cserkszfitl, egy cserkszlnytl vagy
akrki mstl vsroljon? Mi lenne, ha fontosnak tartan, hogy idnknt felhvja
a bartait, csakhogy ennyit mondjon: Semmi klnleges oka nincs, hogy hvlak,
csak azt akartam, hogy tudd, szeretlek. Nem akarlak feltartani csak ezt szerettem
volna mondani? Mi lenne, ha kialaktana egy olyan szokst, hogy kis ksznm
cdulkat kldene azoknak, akik valamilyen mdon jt tettek nnel? Mi lenne, ha
tudatosan idt s figyelmet fordtana arra, hogy j s klnleges mdokat talljon,
melyek rvn jobb, szebb teheti ms emberek lett, s gy n is nagyobb rmet
tallhat a magban? Ez mr az letstlus krdsvel fgg ssze. Mindnyjunknak
rendelkezsre ll az id; az letminsget az hatrozza meg, hogy ezt az idt ho-
gyan tltjk el. Belesllyednk-e valamilyen sablonba, vagy folyamatosan azon f-
radozunk, hogy egyediv s klnlegess tegyk letnket? Mindez aprsgnak
tnhet, de a hats, amit a sok-sok ilyen aprsg egyttesen gyakorol arra, hogy
emberknt kinek s milyennek rezzk magunkat, risi. Ezek az apr dolgok be-
folysoljk az nmagunkrl alkotott bels reprezentciinkat, s ezeken keresztl
llapotaink s letnk minsgt. nmagam szmra azta is megtartottam ezt
a ktnegyedes elktelezettsget, s folyamatosan lvezhetem jutalmait. nnek
is ajnlom a mdszert gondos tanulmnyozsra. Meggyzdsem, hogy ez olyan
filozfia, amellyel hatalmas mrtkben gazdagthatja lett, hacsak mr nem gya-
korolja e mdszert.

A vegysz, ha szvnek alkotelemei kzl kpes kiemelni a knyrletet,

a tiszteletet, a vgyakozst, a trelmet, a sajnlatot, a meglepetst
s a megbocstst, s ezeket egyetlen anyagg vegyteni,
ltrehozhatja azt az atomot, amit szeretetnek hvunk.
Kahlil Gibran

Az utols megjegyzsem az, hogy szeretnm, ha ezeket az informcikat msokkal

is megosztan valjban kt okbl. Az els, hogy mindnyjan azt tantjuk, amit
a leginkbb meg kell tanulnunk. Azltal, hogy egy gondolatot megosztunk msok-
kal, gondoskodunk arrl, hogy azt jra s jra halljuk, s emlkeztessk magunkat
arra, amit az letben rtkesnek s fontosnak tartunk. A msik ok, hogy hihetetlen,
szinte megmagyarzhatatlan gazdagsg s rm szrmazik abbl, ha hozzseg-
tnk msokat az letkben valban fontos s pozitv vltozsok vgrehajtshoz.

377
 Az egyik gyermekprogramunk sorn volt egy olyan tapasztalatom, amit soha
nem fogok elfelejteni. A tborok tizenkt-napos programokat jelentenek, melyek
sorn nagyon sok mindent megtantunk a gyerekeknek mindabbl, amirl ebben a
knyvben sz van, s olyan tapasztalatokhoz segtjk hozz ket, amelyek megvl-
toztatjk kpessgeiket, tanulsi mdszereiket s nvelik ltalnos nbizalmukat.
1984 nyarn a tbort egy nnepsggel fejeztk be, amelyen minden gyerek kapott
egy olyan aranyrmet, amilyet az olimpin is kapnak a gyztesek. Az rmn a k-
vetkez felirat volt: Csodt tehetsz. Az nnepsg krlbell hajnali kt rig tar-
tott, s nagyon rmteli, llekemel esemny volt.
Holtfradt voltam, mire a szobmba mentem, s tudtam, hogy reggel hatkor mr
jra fenn kell lennem, hogy elrjem a replgpet, amellyel a kvetkez progra-
momra kellett utaznom. Emellett ott volt az a rendszerint olyankor jelentkez rzs
is, amikor az ember tudja, hogy az elmlt napot sikerlt igazn jelentss s fon-
toss tennie. Mr ppen aludni kszltem gy hrom ra tjban, amikor kopogst
hallottam az ajtn. Ez meg ki az rdg lehet? gondoltam magamban.
Kinyitottam az ajtt. Egy fiatal fi llt elttem. gy szlt: Mr. Robbins, szks-
gem van a segtsgre. Megkrdeztem tle, hogy fel tudna-e hvni telefonon San
Diego-ban a kvetkez hten, amikor egy furcsa hangra figyeltem fel, amely a fi
hta mgl jtt; egy kislny llt ott, s keservesen srt.
Megkrdeztem, mi a baj, mire a fi elmondta, hogy a kislny nem akar haza-
menni. Mondtam a finak, hozza be a kislnyt a szobba, egy rgzts segtsgvel
jobban fogja rezni magt, s szpen hazamegy. A fi azt mondta, hogy nem ez a
problma. Elmondta, hogy a kislny azrt nem akar hazamenni, mert a btyja, aki-
vel egytt l, mr ht ve szexulisan zaklatja.
Mindkettjket behvtam a szobba, s az ebben a knyvben trgyalt mdszerek-
kel megvltoztattam a kislny bels reprezentciit a negatv mltbli lmnyeirl oly
mdon, hogy azok tbb ne okozzanak fjdalmat. Majd rgztettem t a legerfor-
rsosabb s legerteljesebb llapotaihoz, s azokat a mr megvltoztatott bels rep-
rezentciihoz kapcsoltam gy, hogy btyjnak a puszta ltvnya, vagy a vele kap-
csolatos gondolata is azonnal abba az llapotba juttassa t, amelyben kpes a helyzet
irnytsra. A kezels utn a kislny gy dnttt, hogy felhvja a btyjt. Teljesen ha-
trozott, erforrsos llapotban felemelte a telefonkagylt, s felbresztette. Bty!
szlt bele a telefonba olyan hangon, amilyet a btyja taln egsz letben nem hallott
mg tle. Csak azt akarom, hogy tudd, megyek haza, s az lesz a legjobb, ha meg
sem prblsz gy nzni rm, hogy arra kelljen gondolnom, hogy mr megint az jr a
fejedben, amit csinlni szoktl. Mert ha megint azt akarod, egsz letedet brtnben
fogod tlteni, mlysges szgyenben. Alaposan meg fogsz fizetni rte. Szeretlek mint
btymat, de azt, ahogy viselkedtl, soha tbb nem fogom eltrni. Ha csak egyszer is
arra gondolok, hogy jra gy akarsz viselkedni, akkor neked annyi. Vsd az eszedbe,
hogy ezt komolyan mondtam. s szeretlek. Viszlt. A btyja megkapta az zenetet.

378
 A kislny letette a telefont, s letben elszr tkletesen ersnek s a maga
urnak rezte magt. tlelte bartjt, s a megknnyebblstl mindketten srtak.
Olyan hihetetlen hlval leltek meg, amilyet mg soha nem reztem. A fi nem
tudta, mikppen tudn viszonozni, amit tettem. Mondtam, hogy az, hogy lthat-
tam a kislnyban bekvetkezett vltozsokat, felr a legnagyobb ksznettel, amit
valaha is kaphatnk. Erre ezt mondta: Nem, valahogy fizetnem kell nnek. Majd
gy szlt: Van valami, ami sokat jelent nekem. Lassan levette a nyakrl az arany-
rmt, majd az n nyakamba akasztotta. Mindketten megpusziltak, s azzal b-
csztak el tlem, hogy soha nem fognak elfelejteni. Miutn elmentek, felmentem a
hlba, s bebjtam az gyba. Felesgem, Becky, aki az egsz esetet vgighallgatta,
srt, s n is srtam. Fantasztikus vagy. Annak a gyereknek mr soha nem lesz
ugyanolyan az lete, mint volt mondta. Ksznm, desem, de brki, aki ezt
a mdszert hasznlni tudja, segthetett volna neki vlaszoltam. Igen, Tony,
brki segthetett volna, de te voltl az, aki segtett.

Mr azzal is a legnagyobb hatalm ember lehetnl a vilgon,

ha kpes lennl elgg szeretni.
Emmett Fox

Ez teht e knyv vgs zenete. Legyen cselekv! Vegye kzbe az irnytst! Cse-
lekedjen! Hasznlja mindazt, amit a knyvbl tanult, s hasznlja most! Ne csak
nmagrt tegye ezt meg, hanem msokrt is. Az ilyen cselekvsekbl szrmaz
ajndkok fontosabbak, mint gondolnnk. A vilgon nagyon sokan vannak, akik
csak beszlnek. Sokan tudjk, mi a helyes, mi a hatsos, mgsem rik el azokat az
eredmnyeket, amiket szeretnnek. Nem elg, ha csak beszlnk valamirl. Cse-
lekvsnknek sszhangban kell lennie szavainkkal. A hatrtalan kpessg errl
szl. Hatrtalan kpessggel rvenni magunkat a kivlsg elrshez szksges
dolgok elvgzsre. Julius Ervingnek, a Philadelphiai 76-osok tagjnak az letfi-
lozfija vlemnyem szerint sszefoglalja egy olyan ember filozfijt, aki gy
cselekszik, ahogy beszl. rdemes modellezni ezt a hozzllst. Julius ezt vallja:
Tbbet kvetelek magamtl, mint amennyit brki valaha is elvrhatna tlem. Ez
az, amirt a legjobb.
Az korban volt kt nagy sznok. Az egyik Cicer, a msik Dmoszthensz.
Amikor Cicer befejezte a beszdet, az emberek llva nnepeltk t, s ekknt lel-
kendeztek: Micsoda nagyszer beszd! Dmoszthensz beszde vgn pedig ezt
mondta a hallgatsg: Meneteljnk!, s gy is tettek. Ez a klnbsg az elads s
a meggyzs kztt. Remlem, hogy engem az utbbi kategriba sorolnak. Ha n
elolvassa ezt a knyvet, s azt gondolja, H, micsoda nagyszer knyv; sok na-

379
gyon j mdszer van benne, s nem hasznl fl belle semmit, akkor mindketten
csak az idnket vesztegettk. Ha azonban most rgtn jra vgigmegy a knyvn,
s tmutatknt hasznlja elmjnek s szervezetnek mkdtetshez, illetve a
kvnt vltoztatsok vgrehajtshoz, akkor olyan letre szl utazs veheti kez-
dett, amelynek sorn mg a legnagyobb mltbli lmait is knnyedn elrheti.
Tudom, hogy velem is ez trtnt, amikor elkezdtem ezeket az elveket napi rendsze-
ressggel alkalmazni.
Azt szeretnm, ha az lett mestermv tenn. Szeretnm, ha csatlakozna azok-
hoz, akik aszerint lnek, amit tantanak, s aszerint cselekszenek, ahogy beszlnek.
k a kivlsg modelljei, akiket a vilg csodl. Tartozzon n is azon kevesek kz,
akik cselekszenek, szemben azzal a tbbsggel, akik csak vgyakoznak legyen n
is egyike azon eredmnycentrikus embereknek, akik letket pontosan gy alakt-
jk, ahogy szeretnk. Az n letemet nagyban inspirljk azoknak az embereknek
a trtnetei, akik felhasznljk erforrsaikat, hogy j sikereket s eredmnyeket
hozzanak ltre nmaguk s msok szmra. Egy nap taln ppen az n trtnett
fogom msoknak elmeslni. Ha ez a knyv elsegti, hogy n ebbe az irnyba in-
duljon el, valban nagyon szerencssnek fogom tekinteni magamat.
Addig is ksznm, hogy elktelezte magt a tanuls s az nfejleszts mellett,
s hogy lehetv tette, hogy megosszak nnel nhny olyan elvet, amely az n le-
tembe is nagy vltozst hozott. Kvnom, hogy az emberi kivlsgra val trek-
vse legyen gymlcsz s rklet. Kvnom, hogy ne csak trekedjen kitztt
cljai elrsre, hanem rje is el ket tzzn ki mg tbb clt; nemcsak azrt, hogy a
rgta ddelgetett lmaihoz ragaszkodjon, hanem azrt is, hogy lmodjon a korb-
biaknl is merszebb lmokat; nemcsak azrt, hogy lvezze ezt a vilgot s annak
gazdagsgt, hanem azrt is, hogy olyan helly tegye, ahol j lni; s nemcsak azrt,
hogy elvegyen mindent az lettl, amit csak tud, hanem azrt is, hogy bkezen
szeressen s adjon.
Egy egyszer r ldssal bcszom Legyen t, amerre jrsz. Mindig a htadat
fjja a szl. A Nap melege sssn az arcodba, lgy es hulljon a fldedre, s, amg nem
tallkozunk jra Isten vjon, s a tenyern hordozzon.* g nnel, Isten ldja.

* r lds, 1967 Bollind, Inc. Boulder, CO 80302

380
 GLOSSZRIUM

llapot Az egynben brmely idpillanatban zajl sszes neurolgiai folya-

mat teljes sszessge. Az egyn llapota megszri vagy befolysolja brmi-
lyen olyan tapasztalat rtelmezsnek vgeredmnyt, amely az adott llapot
fennllsnak pillanatban fordul el.

ltalnosts Az a kognitv folyamat, melynek sorn az egyn bels tapasztalat-

nak egyes rszei elklnlnek az eredeti tapasztalattl, s kln kategrik-
k vlnak. Sok esetben ez hasznos. Pldul egy gyereknek olyan tapasztalata
van, hogy megrinti egy klyhnak a tetejt, s kiss meggeti a kezt. Ezt a
tapasztalatot olyan formban ltalnosthatja, hogy A klyha forr vagy
Ne rjnk a klyhhoz, amikor az forr.Ms esetekben az ltalnosts az
egynnek a vilgrl alkotott modelljt nem hasznos mdokon korltozhatja.

Bels reprezentci Az informciknak az a konfigurcija, elrendezettsge,

amelyet elmnkben kpek, hangok, rzsek, szagok s zek formjban ltre-
hozunk s elraktrozunk. Amikor arra akarunk emlkezni, illetve azt akar-
juk felidzni, hogy milyen volt az a hz, amelyben felnttnk, akkor egy
bels reprezentcira emlkeznk.

Elhvs, feltrs Az a folyamat, melynek sorn az adott szemly bels tapasz-

talatra vonatkoz struktra meghatrozsa rdekben informcikat gyj-
tnk a szemly szemmozgsi jelzseinek (megkzeltsi jelzseinek), gesztu-
sainak s egyb megnyilvnulsainak kzvetlen megfigyelsvel, valamint jl
megfogalmazott krdsek feltevsvel.

rzkszervi szlelsen alapul lers Olyan szavak hasznlata, amelyek az t

rzkszervnkkel kzvetlenl megfigyelhet s ellenrizhet informcikat
kzvettenek. Az ilyen szavak hatrozzk meg a klnbsget pldul a kvet-
kez kt lers kztt: Ajkai feszesen szthzdnak, fogainak egyes rszei
ltszdnak, szjnak kt szeglete magasabban van, mint a f szjvonal, illet-
ve rl.

381
rzkszervi szlelsen alapul tapasztalat Olyan tapasztalat, melynek a feldol-
gozsa annak szintjn trtnik, ami lthat, hallhat, rezhet, szagolhat
s/vagy zlelhet.

Igazods Egy msik szemllyel val klcsnhats sorn az sszhang ltrehozsa

s bizonyos ideig val fenntartsa. Igazodni lehet a meggyzdsekhez, azel-
kpzelsekhez, valamint a magatartsi formkhoz is.

Illeszkeds Egy msik szemly magatartsbl bizonyos formk, elemek pl-

dul meghatrozott gesztusok, arckifejezsek, beszdmd, hangszn s ha-
sonlk tvtele. Finoman, alig szlelheten vgezve segt megteremteni az
emberek kztti sszhang rzst.

Kalibrls Annak kpessge, hogy a vltozsokat szleljk, s valamilyen mrc-

hez, szabvnyhoz viszonytva felmrjk. A kalibrls a kifinomult rzke-
lsi kpessgtl fgg. Bizonyra helyes elkpzelse van arrl, hogy valamely
csaldtagja mikor rzi magt kiss bizonytalannak vagy nagyon boldognak.
Ez azrt van, mert n mr bekalibrlta, hogy milyen az adott szemly ki-
egyenslyozott llapota.

Kifinomult rzkelsi kpessg Azon kpessgnk kifinomodsa, melynek r-

vn klnbsget tudunk tenni a vizulis, az auditv, a kinesztetikus, az ol-
faktorikus s a gusztatorikus rendszerek kztt. Ezen kpessgnk alapjn
teljesebb, gazdagabb rzkszervi tapasztalatokra tehetnk szert, s a kls
vilggal val klcsnhatsunkbl addan rszletes, rzkszervi rzkelsen
alapul jellemzseket, lersokat tudunk kszteni.

Kommunikci Az informcik tvitelnek, kzlsnek folyamata a nyelv, a je-

lek, a szimblumok s a magatartsi formk tjn. A kommunikcit megha-
trozott clra lehet irnytani, ami azt jelenti, hogy egy beszlgets befejezsi
pontja nem ugyanaz, mint a kezdpontja, vagyis elmozduls trtnt, pldul
trgyalsok, terpis kezels vagy rtkests esetben. A kommunikci va-
lamilyen cl, kifejlet fel halad.

Kongruencia/Inkongruencia A kongruencia az az llapot, amikor az egyn l-

tal kzvettett zenet ugyanaz vagy hasonl az sszes kifejezsi csatornn
vagyis amikor az zenet szbeli formja ugyanazt a jelentst hordozza, mint
a hangszn, s a gesztusok is ugyanazt a jelentst kzvettik, mint az elz
kt kifejezsi forma. Ilyen esetben az sszes kifejezsi csatorna egysges. Az
inkongruencia a kifejezsi csatornk kztt ellentmondst jelez. Plda: ha
valaki halk, bizonytalan hangon ezt mondja: Igen, biztos vagyok benne!
382
Magatarts Az emberek ltal felvett cselekvsi forma. Magban foglalja az olyan
feltn magatartsi formkat, mint pldul a gesztusok vagy egy labda el-
hajtsa, illetve az olyan rejtett (taln nevezhetnnk kevsb knnyen meg-
figyelhetnek) magatartsi formkat, mint a gondolkods, a szemmozgsok,
a lgzstem vltozsai s gy tovbb.

Megkzeltsi jelzsek Magatartsi jellegzetessgek, melyek oly mdon befo-

lysoljk az idegi folyamatokat, hogy egy adott reprezentcis rendszerhez
ersebben frhessnk hozz, mint a tbbihez. Pldul a lgzsi tem s a
beszdtemp lelasstsa olyan llapot kialakulst segt el, amelyben a ki-
nesztetikus mdhoz frhetnk hozz, a fejnknek az oly mdon val meg-
dntse pedig, mintha egy telefonkagylt szortannk vele a vllunkhoz, az
auditv md elhvst teszi lehetv s gy tovbb.

Modell Annak lersa, jellemzse, hogy valami milyen mdon mkdik (nem
belertve ebbe azoknak a lehetsges okoknak a lerst, hogy miknt mkd-
het). Amikor azt mondjuk, hogy valakinek a vilgrl alkotott modellje, ak-
kor ez alatt az illet meggyzdseinek, bels folyamatainak s magatartsi
elemeinek az sszessgt rtjk, ami lehetv teszi szmra, hogy egy bizo-
nyos mdon cselekedjen, ljen. A modell a tapasztalatok rendszerezsnek
mdjt jelenti.

Modellezs Az a folyamat, melynek sorn feltrjuk azon bels reprezentcik

s magatartsi formk sorozatt, amelyek lehetv teszik valaki szmra
egy feladat vgrehajtst. Amikor a stratgia, a nyelv, a meggyzdsek s a
magatarts sszetevi mr kell rszletessggel felismerhetk s lthatk, az
adott kszsget valaki ms sokkal knnyebben elsajtthatja.

kolgia Egy llny s a krnyezete kztti kapcsolatok teljessge vagy valami-

lyen mintja irnt rzett aggodalom. Az NLP vonatkozsban ezt a kifejezst
a bels kolgia kapcsn is alkalmazzuk ebben az esetben az rtkek, a
stratgik s a magatartsi formk olyan szvedkt jelenti, amelyet egy sze-
mly nmagra vonatkozan megtestest.

sszhang Az a jelensg, amikor az emberek bizonyos magatartsi formkat egy-

ms kztt kicserlnek s/vagy megosztanak. Kialakulsa termszetes s n-
kntelen, ha az emberek valamennyi idt tltenek egyms trsasgban. Lt-
rehozhat tudatosan is tkrzssel s illeszkedssel a kommunikci javtsa
rdekben.

383
Reprezentcis rendszerek Olyan rendszerek, amelyek azt mutatjk, hogy az
rzkszervi informcikat milyen mdon kdoljuk elmnkben. Ezek a rend-
szerek a vizulis rendszer, az auditv rendszer, a kinesztetikus rendszer, az
olfaktorikus s a gusztatorikus rendszer. Ezek teszik lehetv az informcik
befogadst, trolst, rendszerezst s felhasznlst. Azok a megkln-
bztetsek, amelyeket emberknt tesznk (belsleg s klsleg), ezen a rend-
szereken keresztl nyilvnulnak meg.

Rgzts Az a folyamat, amelynek rvn brmely reprezentci (bels vagy kl-

s) tovbbi reprezentci-sorozathoz s reakcikhoz kapcsoldik, illetve to-
vbbi reprezentcikat s reakcikat vlt ki. A rgztk termszetes mdon
alakulhatnak ki vagy szndkosan hozhatk ltre. Meghatrozott reakcikat
kivlt rgzt pldul az, ami olyankor trtnik, amikor arra gondolunk,
ahogy egy klnleges s nagyon szeretett szemly kimondja a nevnket.

Stratgia Reprezentciink rgztett sorrendje, amelyet magatartsi formink

irnytsra hasznlunk. Egy stratgia ltalban valamilyen sorrendben ma-
gban foglalja mindegyik rzkszervi reprezentcis rendszert (vizulis, au-
ditv, kinesztetikus). A stratgikat nmagunkban s msokban is feltrhat-
juk, megfejthetjk, ha megfigyeljk a vlasztott szavakat, a szemmozgsi
jelzseket, s ha krdseket tesznk fel a bels reprezentcik formjra s
sorrendjre vonatkozan.

Szemmozgsi jelzsek Meghatrozott megkzeltsi jelzsek, amelyek a szem

mozgsaihoz s a pupilla helyzeteihez, illetve e helyzetek sorrendjhez kap-
csoldnak. Annak ismerete, hogy az egyes helyzetek (pozcik) mely bels
folyamatnak felelnek meg, felttlenl szksges a stratgik megrtshez s
elhvshoz (feldertshez).

Szintaxis Kapcsolati vagy rendszerezsi forma; az a sorrend, amelyben a kls s

a bels esemnyek sszerakhatk. A nyelv vonatkozsban arra a sorrendre
utal, amelyet a szavak nyelvtani mondatok ltrehozshoz alkotnak.

Szubmodalitsok A kls tapasztalat alosztlyokba val rendezse: egy kpnek

van vilgossga, tvlata, mlysge. A hangoknak van hangerejk, helyk,
hangsznk s gy tovbb.

Torzts Az a folyamat, melynek rvn a dolgok pontatlanul szerepelnek vala-

kinek a bels reprezentcijban, s ezltal korltoz hatsuk van az adott
szemlyre nzve. Tipikus pldi ennek az arnytalanul felfj, vagy a kicsit

384
 megcsavarja a dolgokat s a hasonl kifejezsek, esetek. A torzts lehetv
teszi az rzkszervi adataink megvltoztatst.

Trls Az a folyamat, melynek sorn az eredeti tapasztalatban elfordul rsz-

letek egy rszt elhagyjuk a tapasztalat bels reprezentcijbl. Ez az egyik
olyan kognitv folyamat, amely arrl gondoskodik, hogy idegrendszernket
ne terheljk tl a berkez rzkszervi adatok. Az adatok kzl kihagyunk
azonban olyanokat is, amelyeket sokkal hasznosabb lenne megriznnk.

Tkrzs Ms szemlyek magatartsi elemeinek oly mdon val tvtele, mint-

ha mi lennnk az illet tkrkpe. Ha olyasvalakire nznk, akinek a bal
keze az arcn van, akkor neknk a jobb keznket kell ugyangy az arcunkra
helyezni.

385
 RVID SSZEFOGLAL
AZ ANTHONY ROBBINS VLLALATOKRL

www.tonyrobbins.com

Az Anthony Robbins Companies (ARC), amely egy kzs kldetst felvllal tbb
szervezet szvetsge, elktelezte magt az olyan magnszemlyek s szervezetek
letminsgnek lland javtsa mellett, akik s amelyek valdi ksztetst rez-
nek a vltozsra. Az ARC, amely lenjr technikkat knl az emberi rzelmek s
magatartsi formk kezelshez, arra kszti fel az egyneket, hogy felismerjk s
kihasznljk korltlan vlasztsi lehetsgeiket.
Az albbiakban csupn nhnyat sorolunk fel azon hasznos erforrsok kzl,
melyeket az ARC knl nnek s/vagy az n munkahelyi szervezetnek. A tovbbi
rszletes informcikrt, s az ignybe vehet szolgltatsok s termkek teljes list-
jrt krjk, hvja a 800-445-8183-as telefonszmot (az Egyeslt llamokon bell).

Robbins Research International, Inc. (RRI)

A cg munkatrsai nyilvnos s vllalati szeminriumokat vezetnek az egsz

vilgon. A szeminriumok tmakrei a cscsteljestmnytl s a hatkony
pnzgyi gazdlkodstl kezdve a trgyalstechnikig s a vllalati tszervezsek
lebonyoltsig sokfle terletet lelnek fel.
Az RRI ltal tmogatott egyik legkeresettebb kpzsi program a Robbins-fle
egsz ves Mastery University (Egyetemi Mesterkurzus). Ez a huszonegyedik sz-
zadi vezeti technikkat s ismereteket nyjt, hrom rszbl ll eladssorozat
a vilg nhny exkluzv helysznn kerl megrendezsre, s magt a kpzst olyan
oktati kar vgzi, amelynek tagjai kivteles kpzettsg szakemberek. Ebben a
programban olyan eladk, oktatk, illetve tantrgyak szerepelnek, mint Norman
Schwarzkopf tbornok, a vezeti ismeretek oktatja, dr. Deepak Chopra, aki az
egszsgrl s az elme szereprl beszl, illetve Peter Lynch s Sir John Temple-
ton, akik a pnzgyek tmakrben tartjk az oktatst. Az Egyetemi Mesterkurzus
rsztvevi eddig negyvenkt klnbz orszgot kpviseltek.

Anthony Robbins & Associates

Ez a franchise s forgalmaz hlzat multimdis szeminriumokat juttat el helyi

kzssgekhez s zleti vllalkozsokhoz az egsz vilg terletn.
Az Anthony Robbins & Associates franchise hlzat azt a lehetsget knlja
tagjainak, hogy a helyi kzssget pozitvan befolysol s a kzssg szmra fej-
ldsi lehetsgeket biztost forrss vlhatnak. Az egyes franchise-tulajdonosok

386
rszre az Anthony Robbins & Associates kpzst, ismertsget s folyamatos tmo-
gatst nyjt, amely elsegti egy olyan zleti vllalkozs kiptst, amely valban
elnysen befolysolja az adott kzssghez tartoz emberek lett.

Robbins Success Systems

A Robbins Success Systems (RSS) a Fortune magazin 1000-es vllalati listjn sze-
repl vllalatok szmra szervez oktatsokat a legkorszerbb vezetsi rendszerek,
a kommunikci s a csapatmunka (teamwork) tmakrben. Az RSS csapata
egyesti az oktats eltti gondos diagnosztikai felmrst, az gyfl ignyei szerint
kialaktott segt kzremkdst s oktatst, valamint az ilyen programokat k-
vet kirtkelseket s a folyamatos utlagos ellenrzseket. Az gyfelek egyni
ignyeinek kielgtse rvn az RSS a kataliztor szerept tlti be az egsz vilgon a
vllalati lgkr (letminsg) lland s soha vget nem r javtsa ern.

Fortune Practice Management

Ez a teljes kr szolgltatst nyjt, s a szakmai praxis irnytst elsegt vlla-

lat az egszsggyi szakembereket ltja el olyan alapveten fontos stratgikkal s
tmogatssal, melyek rvn azok javtani tudjk szakmai tevkenysgk (praxisuk)
minsgi s jvedelmezsgi sznvonalt. A Fortune Practice Management azrt
vllalt ktelezettsget, hogy javtsa az egszsggyi ellts s az egszsggyi szak-
emberek letnek minsgt.

Tony Robbins Productions

A televzis produkcis vllalatnak az a feladata, hogy orszgos sugrzs cljra

a legkivlbb minsgi sznvonal direktmarketinges informcis kereskedelmi
reklmmsorokat lltsa el. A TRP kzs vllalkozsban mkdve ngyet ll-
tott el a valaha sugrzott legsikeresebb informcis reklmmsorok kzl. A TRP
arra specializldott, hogy rszletes, kifinomult piaci elemzsek alapjn termkei-
vel s promciival egy-egy jl krlhatrolhat kznsgcsoport egyedi s kln-
leges ignyeit elgtse ki.

Namale Plantation Resort

Sok ven keresztl a Robbins csald pihens cljbl rendszeresen a Fidzsi-szige-

tekre, erre a hihetetlenl szp vidkre meneklt, ahol az emberek legnagyobb rtke
a boldogsg. Nyolc vvel ezeltt Anthony Robbins megvsrolta az addig ltaluk
hasznlt magnrejteket, s egy exkluzv pihenhelyet hozott ltre rajta. Ma mr n

387
is lvezheti Robbinsk privt paradicsomt ezt a majd 50 hektr nagysg, tr-
pusi szigeten elhelyezked nyaralhelyet, ahol rintetlen partszakaszok, csodlatos
korallztonyok, barlangnylsok s vzessek tallhatk. Lehet bvrkodni (lgz-
csvel s oxignpalackkal), vziselni, a parton heverszni, lovagolni, teniszezni, ko-
srlabdzni s rplabdzni. Vagy egy hs vzess alatt llva frdni. s lvezni a
csodlatosan szeretetteljes fidzsi emberek zenjt, letrmt s vendgszeretett.
Egyszerre csupn hsz f pihenhet ezen a ragyog trpusi menedkhelyen. Egy
Namale-ban eltlttt vakci utn soha nem fogja tbb ugyangy ltni a vilgot
s nmagt sem. Ha szeretne elltogatni a Namale Plantation Resort dlhelyre,
krjk, hvja az Egyeslt llamokon bell a 011-679-850-435-s telefonszmot, il-
letve a helyi utazsi irodjt informcikrt s helyfoglals cljbl.

Az Anthony Robbins Companies ltal nyjtott szolgltatsok teljes listjrt kr-

jk, hvja a 800-445-8183-as telefonszmot (az Egyeslt llamokon bell).

388
 AZ ANTHONY ROBBINS ALAPTVNYRL

Az Anthony Robbins Foundation nonprofit szervezet, amelynek kldetse, hogy

felkutassa s segtse a hajlktalanokat, a htrnyos helyzet gyermekeket, a segt-
sgre szorul idseket s a brtnben lv eltlteket. Az alaptvny tevkenysgei-
ben rsztvevk trsadalmunk e fontos tagjai rszre a legjobb inspircis, nevelsi,
oktatsi s fejldsi erforrsokat biztostjk.

Valra vlt ltoms

Az alaptvny ltrejttvel megvalsult Anthony Robbins egsz letben ddelge-

tett lma. Anthony, aki tizennyolc ves kora ta elktelezett emberbart s jt-
konykod, az dvhadsereggel szoros egyttmkdsben fejti ki seglyezi tev-
kenysgt New York South Bronx s Brooklyn negyedeiben, valamint a hajlktala-
nok krben Hawaii szigetn s a San Diego-i terleten.

Champions of Excellence Scholarship Program (A Kivlsg Bajnokai

sztndj Program)

Az alaptvny egyik leginkbb sztnz trekvse A Kivlsg Bajnokai sztn-

dj Program. Amikor 1991-ben a Texas llambeli Houstonban Robbins meglto-
gatott egy ltalnos iskolt, olyan mlyen megrintettk t az iskola dikjai, tanri
kara s szemlyzete, hogy egyedlll gretet tett: fizetni fogja az sszes olyan t-
dik osztlyos dik (az 1999-ben rettsgizett kzpiskolai osztly) fiskolai tand-
jt, akik folyamatosan B tanulmnyi szintet rnek el, tlagosan vi 43 rt tltenek
kzmunkval a fiskola befejezsig, s eleget tesznek a tanulmnyi s a szemlyes
kivlsg egyb sznvonalbeli kvetelmnynek. Mindezrt cserbe azok a gyere-
kek, akiket Robbins ilyen mdon segtett, maguk is msokat segt felnttek lettek,
akik ms dikoknak segtenek, nkntes munkt vllalnak gondozotthonokban,
rszt vesznek menedkhelyek szemlyzetnek a munkjban, s sok ms ember-
barti trekvsben.

Hlaadsnapi Csomagbrigd

Jell annak a tiszteletnek s hlnak, amellyel az amerikai nagylelksg szelle-

me irnt viseltetik tizenegy ves kora ta, amikor is csaldja a hlaads napjn
adomnycsomagot kapott, Robbins azzal nnepli meg e napot, hogy csaldjval s
bartaival kzsen lelmiszert s ms adomnyokat oszt szt a rszorulk krben.
Az Anthony Robbins Alaptvny 1991-ben trtnt megszletse ta az alaptvny

389
egyik legnagyobb horderej eredmnye az, hogy Robbins szemlyes hagyomnyt
egy, az egsz kontinensre kiterjed Thanksgiving Basket Brigade (Hlaadsnapi
Csomagbrigd) elnevezst visel akciv tette. Az nkntesek hlzatnak segts-
gvel irnytott akci keretben a brigd minden vben, nemcsak a hlaads nap-
jn, hanem karcsonykor s hsvtkor is lelmiszert, ruhzatot s ms szksges
dolgokat oszt ki a rszorulknak.
Egyedl az elmlt nhny v alatt az Anthony Robbins Alaptvny tbb mint
250 ezer emberhez rt el az Egyeslt llamok, Kanada, Anglia, j-Zland s Auszt-
rlia tbb mint 400 helyi kzssgben.

A kihvs

Az let ajndk, s mindnyjan felelsek vagyunk azrt, hogy visszaadjunk az let-

nek valamennyit abbl, amit kaptunk tle ezt senkinek sem szabad elfelejtenie,
akinek megvan a lehetsge, hogy gy tegyen. Az, amit adhatunk, valban sokat
szmthat. Krjk, csatlakozzon hozznk, s ktelezze el magt a kevsb szeren-
cssek megsegtsnek, hogy k is egy jobb letminsget lvezhessenek.
Az alaptvny alaptokmnyban foglaltakat mindezeken, valamint a tbbi ha-
sonl programon keresztl valstjuk meg. Ha valaki bvebb informcikat szeret-
ne kapni az alaptvnyrl, krjk, rjon az Anthony Robbins Alaptvny albbi c-
mre vagy hvja a (800) 554-0619-es telefonszmot (az Egyeslt llamokon bell).

ANTHONY ROBBINS FOUNDATION

9191 Towne Centre Dr.
Suite 600
San Diego, CA 92122, USA

Az Anthony Robbins Alaptvny admentes sttuszt lvez nonprofit szervezet. Az

alaptvny javra tett felajnlsok az adbl levonhatk.

390
 A SZERZRL

Anthony Robbins letnek tbb mint a felt arra fordtotta, hogy segtsen az em-
bereknek felfedezni s nmagukban kifejleszteni sajt kivteles s nagyszer tu-
lajdonsgaikat. A cscsteljestmny elrsnek tudomnya tern az Egyeslt l-
lamokban t tartjk a nemzet vezetjnek. Alaptja s elnke az Anthony Rob-
bins Companiesnek, vagyis azon trsasgoknak, amelyek az emberek szemlyes s
szakmai tkletessge elrsnek elsegtse mellett kteleztk el magukat.
Robbins cscsteljestmny-tancsadknt szolgltatsokat nyjt olyan szerve-
zetek igazgati s vezeti rszre, mint az IBM, az AT&T, az American Express, a
McDonnel-Douglas s az Egyeslt llamok Hadserege, valamint olyan hivatsos
sportcsapatoknak, mint a Los Angeles Dodgers, a Los Angeles Kings, az Egyeslt
llamok America nev kupacsapata, tovbb aranyrmes olimpiai sportolknak.
Folyamatosan tart oktatsokat s nyjt tancsadst szmos prominens s vilgszer-
te ismert szemlyisgnek, s tbb szervezet, illetve kzssg tszervezsn bell
tlti be az elsdleges tancsad szerept.
Robbins klnleges szenvedlye, hogy a vilgot jobb helly szeretn tenni az-
ltal, hogy segti az embereket egyni sorsuk irnytsban ez jelentheti a csal-
di kapcsolatok javtst, a figyelemnek a clok elrsre val sszpontostst, az
rzelmi s a pnzgyi nehzsgek enyhtst vagy akr a szkebb kzssg s az
orszg helyzetnek javtsban val nagymrtk kzremkdst is. Energijt s
erforrsait hossz vek ta nzetlenl osztja meg a rszorulkkal. 1991-ben ltre-
hozott egy nonprofit szervezetet a htrnyos helyzet gyermekek, a hajlktalanok,
az ids emberek s a brtnben lv eltltek megsegtsre.

391
Egy igazn j s egyedi megkzeltsi md sajt gondolataink s viselkedsi for-
mink tprogramozsnak kpessge ez a knyv ktelez olvasmny mindazok-
nak, akik teljes mrtkben ki akarjk hasznlni a bennk rejtz lehetsgeket.
Norman Vincent Peale
a The power of positive thinking (A pozitv gondolkods ereje) cm knyv szerzje

Tony Robbins zsenialitsa azon kpessgben rejlik, hogy megtantja az emberek-

nek, hogy a lehetetlen lehetsges nmagam s a betegeim esetben mr n is
hasznlom azokat a kszsgeket, amelyeket megtanultam a segtsgvel.
Dr. Carl Simonton, M.D.
rkspecialista s a Getting well again (Felgygyuls)cm knyv szerzje

Inspirl s sajtsgos. Tony motivlja az embert, s rendelkezsre bocstja azo-

kat az eszkzket, amelyek segtsgvel pozitvan befolysolhatjuk letnk minden
terlett, a munktl s a csaldi kapcsolatoktl kezdve egszen a pnzgyekig s
a fizikai egszsgig bezrlag. Minden benne van ebben a knyvben. Vegye meg,
olvassa el s hasznlja!
David Nightingale
Nigthingale-Conant Corporation

A ktetben tallhat anyag kvantumugrshoz hasonlthat, erteljes elrelpst

jelent a siker technolgijnak tern. Sz sincs az elmlt tven vben a siker t-
makrben megjelent knyvekben fellelhet receptek felidzsrl vagy ismtel-
getsrl. Ehelyett a vltozs teljesen jfajta szemlleten alapul megkzeltsvel
llunk szemben. Olvassk el! De mg hasznosabb, ha hasznljk!
Robert Allen
a Creating wealth (A gazdagsg teremtse) s a The challange (A kihvs)
cm knyvek szerzje

Ha ebben az vben csak egy olyan knyvet olvas el, melynek segtsgvel sike-
resebb lehet, akkor ez az a knyv, amelyre szksge van! Soha nem lttam ennl
erteljesebb technikt, vagy a szerznl hatsosabb kommuniktort. Ahogy beszl,
akknt is cselekszik.
Scott Degarmo
fszerkeszt

392
 Success Magazine
tfog s intelligens sikeressgfejleszt program a szemlyes s a szakmai clok
kitzshez s vghezvitelhez.
Publishers Weekly

A Hatrtalan siker nagyszer mdjt knlja annak, hogy elrhessk a mentlis s

az rzelmi letkpessget.
Harvey s Marilyn Diamond
a Fit for Life (Testkontroll) cm knyv szerzi

Robbins meggyz kommuniktor, aki sokkal bvebben foglalkozik javaslatainak

lpsrl lpsre kifejtett rszleteivel, mint az nreklmozssal. Ez a fajta megkzelt-
si md jelents ltszm olvastbort toborozhat az elktelezett nsegtk kzl.
The Kirkus Reviews

A legizgalmasabb irnyzat az emberi lehetsgekkel foglalkoz mozgalmak tern

az EST** ta.
East/West Journal

* EST = Erhard Seminars Training nismeretfejleszt csoporttechnika

393
 K N Y VA J N L

J
Joseph OConnor
JJohn Seymour: NLP
S
Segtsg egyms s nmagunk
m
megrtshez
A NLP a Neuro-Lingvisztikus Prog-
Az
rramozs a kivlsg mvszete s tu-
domnya. Annak vizsglatbl ered,
d
hogyan vlnak emberek kiemelkedv
h
kklnbz terleteken s ezek a mintk
hogyan tanthatk meg msoknak. Az
h
NLP megmutatja, hogyan rtheti meg
N
s modellezheti sajt sikereit gy, hogy
a legtbbet hozza ki nmagbl s m-
ssokbl. Az NLP a kivl s az tlagos
kkztti klnbsget tanulmnyozza.
Az oktats, a tancsads, az zleti let
A
s a terpia egyarnt hatkony techni-
kkit dolgozza ki.
A hres szerzpros knyve egyszer fogalmakkal s gyakorlati tancsokkal
rinti az albbi tmakrket:

- Hogyan jutunk el jelenlegi valsgunkbl oda, ahov rkezni akarunk;

- Hogyan hozzunk ltre sszhangot msokkal;
- Hogyan fejlesszk kis sajt mdszernket a vilg megrtshez;
- Hogyan hasznljuk rzkszerveinket bels gondolkodsra;
- Hogyan fgg ssze a nyelv s a gondolkods;
- Hogyan tudhatjuk meg, mi mdon gondolkodnak msok;
- Tudattalan erforrsaink elrse;
- A befolysols kszsgei;
- Hatsos zenetek, trgyals s elads;
- Gyorstott tanulsi stratgik;

Az NLP eszkzei nemcsak kommunikcinkat javtjk, hanem szemlyes fejl-

dsnket is nagymrtkben elsegtik.
ra: 1800 Ft
 K N Y VA J N L

Joseph OConnor
Andrea Lages:
NLP trning
A modern let egyik szpsge s vesz-
lye, hogy sajt magunkat kell irnyta-
nunk, klnben msok teszik ezt meg
helyettnk. Ha nem tudjuk, mit aka-
runk, knnyen tallunk olyan embere-
ket, akik szvesen kijellik helyettnk a
kvetend utat.

Az albbi krdsekre vlaszolva tisztbb

kpet nyerhetnk sajt cljainkrl:
- Mit akarunk az lettl?
- Mi fontos szmunkra?
- Mindennk megvan, amit megrdemlnk? k?
- Milyen lehetsgeink vannak mg kihasznlatlanul?
Kpzelje el, hogy e krdsek megvlaszolsban egy olyan szemly vezeti, aki
segt, hogy megvalstsa legszebb lmait, s olyann vljon, amilyen mindig is
lenni akart. Ez a trning.
Ez a knyv a trningrl szl arrl, hogy mi a trning s hogyan alkalmazzuk.
nnek szl, ha:

- trner akar lenni;

- mr trner;
- egy trner segtsgre van szksge, hogy megtudja, mit kell tennie;
- nmagt szeretn feljeszteni;
- rdekli, hogyan ptse be a trninget a mr meglv munkjba.

Sokan azt gondoljk, hogy a boldogsg valamifle nzs, hogy csak annyi bol-
dogsg ltezik, amennyit meg tudnak szerezni, s ha boldogok, akkor azrt va-
lakinek elkerlhetetlenl fizetnie kell. s mgis mindenkinek j, ha boldog. Az
egyetlen szemlyes boldogsg, amivel trdni, az a sajtunk.
Mennyire boldog? A trning lnyege az ntudat nvelse tudja meg, hol ll, s
keresse az elrejuts mdjt. Ebben segt ez a knyv.
ra: 2100 Ft
 K N Y VA J N L

G. Lindenfield s Dr. M. Vandenburg:

Hatkony feszltsgkezels
Gyakran elfordul, hogy csaldottnak, szomornak, esetleg dhsnek rzi
magt? Nem olyan sikeres, boldog s elgedett, mint amilyen szeretne lenni?
A szerzk meggyzdse, hogy a feszltsg letnkre gyakorolt hatsa nem
trvnyszeren negatv. pp ellenkezleg, a stressz pt jelleg clokra hasz-
nlhat, segthet abban, hogy a jvben boldog, teljes letet ljnk.
A knyv a szerzk rendkvl sikeres tanfolyamainak tapasztalataira ptve
mutatja be, hogyan aknzzuk ki a feszltsgben rejl pozitv lehetsgeket,
hogyan kerljk el a stressz rombol hatst. Ez az jt jelleg testi-lelki
program lehetv teszi, hogy jobban kezeljk a nehzsgeket, a munkahelyi
feladatokat, az let stresszes helyzeteit.
ra: 1600 Ft

Barbara Berckhan: Verblis nvdelem

A szbeli tmads ugyangy srlseket okozhat, mint az arculcsaps. Sokan
ilyenkor szhoz sem jutnak a megdbbenstl, s csak ksbb gondoljk vgig,
mit kellett volna mondaniuk. De vannak olyanok is, akik kemnyen megtoroljk
a tmadst. Ez azonban rdgi krhz vezet, hiszen a bnt megjegyzsek kn-
nyen fizikai konfliktuss alakulhatnak.
A knyv 12 hatkony stratgit mutat be verblis nvdelmnk megersts-
hez.
Igy knnyedn megtanulhatjuk:
- hogyan hrtsuk el a tmdsokat
- hogyan zavarjuk ssze az ellensgesked felet
- hogyan reagljunk a nem trgyilagos kritikra
- hogyan fegyverezzk le bkokkal a tmadt
ra: 1400 Ft
Richard Webster: A siker 7 titka
A megindt trtnet fhse Kevin, aki csaldi s zleti letnek vlsga miatt
gy rzi, szmra az ngyilkossg az egyetlen kit Mindaddig, amg egy
viharos jszakn be nem lp az letbe Todd Melvin, egy titokzatos mlt, id-
sebb riember. Beszlgetseik sorn Kevin megismer ht olyan titkot, amelyek
ert adnak ahhoz, hogy lett j irnyba terelje.
Ha tztt mr ki clokat s lmodozott a jvrl, ha kereste mr a siker recept-
jnt, legyen ez sztnz, remnyt ad trtnet az els lpcsfok egy letre szl
beteljeslshez.
ra: 1250 Ft

Walter Lbeck: A spiritulis NLP kziknyve

Az NLP azt tanulmnyozza, hogyan rendezzk szubjektv tapasztalatainkat,
miknt gondolkodunk rtkeinkrl s hiedelmeinkrl. Az esemnyek rtele-
mezse bels belltottsgunk fggvnye, s ez egynenknt eltr lehet.
A spiritulis NLP kzppontjban a szeretet, a tudatossg s az egyni felels-
sg nvelse ll. Ebben a knyvben arrl olvashatsz, hogy hogyan tallhatod ki,
mit akarsz valjban s hogy j lesz-e, ha megkapod s hogyan kaphatod meg
a legegyszerbben. Az eljrs kzppontjban teht nem kizrlag az egyn
sikere ll, hanem minden rintett kls s bels gyarapodsa.
ra: 1800 Ft
 K N Y VA J N L

Geoffrey A. Dudley: Duplzd meg a tanulerdet!

A rgzts s a felidzs hatkony technikja
Gyakran pont azokat a dolgokat felejti el, amelyeket meg akart jegyezni fon-
tos cmeket, emberek nevt, hasznos telefonszmokat?
Zavarja, hogy zleti vagy trsasgi letben kptelen olyan adatokat felidzni,
amelyeket fejbl kellene tudnia?
A szerz ebben a knyvben olyan hatkony mdszereket ajnl, amelyek segt-
sgvel gyorsan s megbzhatan fejlesztheti memrijt, koncentrlkpes-
sgt.
ra: 1400 Ft

Eva-Maria Zurhorst:
Szeresd nmagad, s mindegy, kivel lsz
A legtbb vls felesleges szgezi le a szerz. Knyvben azon a ponton
kezdi elemezni a hzassgokat, amikor vget r a szerelem kezdeti kbulata.
A prkapcsolatot valdi elitegyetemnek tekinti. Itt tanulhatjuk a legtbbet, itt
vrnak rnk a legnehezebb vizsgk s itt fejldhetnk leginkbb. Ne adja fel!
A sors most kezbe adta ezt a knyvet, mely szenvedlyes vdbeszd a hzassg
mellett, s csbt felhvs a prkapcsolat kalandjra.
ra: 2800 Ft

Klausbernd Vollmar: Enneagram

Az enneagram a szemlyisgtpusok rendszere nemcsak emberismeretre
tant, hanem egy vilgnzeti modell is egyben. Segtsgvel megrthetjk bel-
s nvekedsi folyamatainkat, trvnyszersgeinket. A knyv ezt a kln-
leges diagrammot szeretn jtkosan, ttekintheten s idnknt csipkeldve
bemutatni, tovbbadni gyakorlatok s tblzatok segtsgvel. Az enneagram
mlyebb rtelmhez a gyakorlatok segtsgvel juthatunk el, megszerzett isme-
reteink hozzjrulnak a tudat kiteljestshez.
ra: 1950 Ft

Geoffrey A. Dudley: Gyorsolvass

Paprhalmok tornyozdnak, rengeteg a hzi feladat, egyre csak gylnek az
e-mailek, s az egsz heti jsgterms olvasatlanul ott hever az asztalon ho-
gyan lehetne megbirkzni ekkora betznnel? A rendes olvassi sebessg
ide mr kevs.
Ez a knyv hozzsegti, hogy sajt erejbl megduplzza olvassi sebessgt,
mgpedig gy, hogy semmit sem veszt el a szveg rtelmbl.
ra: 1490 Ft
 K N Y VA J N L

Brbel Mohr: Rendeld meg az Univerzumtl!

Gyakran magunk sem hisszk igazn, hogy vgyaink valra vlhatnak. Itt a
lehetsg, hogy mostantl mindez mskpp legyen. Ebbl a knyvecskbl
megtudhatjuk, hogyan rendeljk meg magunknak lmaink trst, munkahelyt
vagy lakst, s mindent, amit csak akarunk. Mindezt rmmel, lazn s
termszetesen.
ra: 1400 Ft

Brbel Mohr: Hogyan rendeljnk JL az Univerzumtl?

Gyakorlati tancsad csak profi knak!
Az Univerzumtl rendelni annyit tesz, mint sajt magunkat kinyilvntani. Hiszen
amint bent, gy kint, vagyis: a klvilg a bennnk l dolgok tkre emlkezteti
az olvast legjabb ktetben Brbel Mohr. Az rn hasznos tancsai s jtkos
gyakorlatai segtenek abban, hogy mg sikeresebben rjenek clt kvnsgaink.
Pldul: Hogyan dertsk fel s gyzzk le bels akadlyainkat? Hogyan pthetnk
ki lland kapcsolatot a fentiekkel? Mi a pnz megrendelsnek titka? Hogyan
kelthetjk letre magunkban az egyetemes intelligencit?
ra: 1900 Ft

Pierre Franckh: Kvnjunk egyszeren!

A szerencse s a szakmai siker szemlyre szabott programja
Minden gondolatunk energia, s mint ilyen, mindent megtesz azrt, hogy
megnyilvnuljon. tja sorn keres egy msik, hasonl rezgs energit, amely
vele egy hullmhosszon van. gy a gondolat ereje ltal magunkhoz, az letnkbe
vonzzuk mindazt, amit szeretnnk. A npszer r jelen knyve annak a sok lel-
kes olvasnak az igaz s hiteles trtnett mutatja be, akik sikerrel alkalmaztk
ezt a technikt.
ra: 1900 Ft

Werner Ablass: Ne szenvedj, szeress !

Ez a knyv azoknak szl, akik tnyleg tudni akarnak. Itt nem olyan ismereteket
szerezhetsz, amelyek kielgtik az intellektusodat, ezoterikus rdekldsedet,
hanem olyan informcikra tehetsz szert, amelyek megvltoztatjk az letedet.
A kozmoszban minden a rezgsen s a rezonancin alapul. Aki szenved, m-
lyebb rezgsszinten tartzkodik. Aki szeret, az a lehet legmagasabb rezgs-
szinten mozog, ezrt mgnesknt vonzza a harmnit, a szerencst s a sikert.
ra: 1800 Ft

Brbel Mohr: Kozmikus Csomagkld Szolglat

avagy mitl mkdnek a csodk?
Gondolataink, rzelmeink fajtja, minsge nagymrtkben meghatrozza s
alaktja kls valsgunkat. Brbel Mohr e knyve tbbet foglalkozik a tudatos,
hosszan hat megrendelsekkel, mint az egyszeri, bombasztikus sikerekkel.
ra: 2300 Ft
 K N Y VA J N L

Balogh Bla: Gygyt meditci

Ha a szvnk tiszta s gygyt-segt szndkunk komoly, a rendszeres
meditci hozzsegt bennnket bels rzkelsnk kifejldshez. Az Olvas
az angliai kzpont White Eagle Lodge, azaz a Fehr Sas Pholy ritulis fehr
mgival dolgoz testvrisgnek gygyt meditcijt tartja a kezben. A knyv
sokkal tbb, mint a CD hasznlatt segt tmutat, hiszen bepillantst nyjt a
Pholy mkdsbe s munkjba.
ra: 2440 Ft (CD mellklettel)

Balogh Bla: A tudatalatti tzparancsolata

J szndkkal, pozitv gondolatokkal s szp remnyekkel hozzkezdnk
valamihez, m az eredmny messze elmarad elvrsainktl. A tudatos gondolko-
ds s dnts gy tnik, nem mindig segt. A tudatalattiban rgzlt rossz
programok, beidegzdsek fellrshoz nyjt hatkony segtsget Balogh Bla
sikerknyve. A knyvhz mellkeltnk egy meditcis CD-t, melyet hallgatva
tartsan megtapasztalhatjuk az egszsget, blcsessget, bsget, sikert, idelis
trsat, bkt s harmnit.
ra: 2690 Ft (CD mellklettel)

Balogh Bla: A vgs valsg (7. kiads)

A vgs valsg taln az els olyan m, ami thidalja a materialista, az idealista
s az ezoterikus vilgnzet kztti szakadkot. Tudomnyos eredmnyeink, k-
pessgeink s lmnyeink fellvizsglata utn tarthatatlann vlik az elkpzels,
miszerint gondolatainkat az agy hozza ltre, s tarthatatlann vlnak az evolci
kezdeteirl alkotott felttelezsek is. A hall utni, valamint a szlets eltti let
lehetsge mr nem hit krdse, hanem fizikai trvnyszersg. Megdbbenten
j vilgkp ez, ami a lttel kapcsolatos krdseink tbbsgre vlaszt adhat.
ra: 2300 Ft

Rupert Sheldrake:
Ht ksrlet, amely megvltoztathatja a vilgot
A ktet ht olyan izgalmas ksrletet mutat be, amelyek rvn a kvncsi s ktel-
ked olvask szmra is megfejthetv vlnak az olyan biolgiai rejtlyek is, mint
pldul, hogy honnan tudjk hzillataink, mikor rkeznk haza vagy hogyan
tallnak haza a galambok. rdekes olvasmny !
ra: 1800 Ft

Fred Gratzon: Lustasggal a sikerrt

A Lustasggal a sikerrt tmjt s stlust tekintve is rendhagy knyv.
Szmos humoros s szinte plda alapjn mutatja be, hogyan tehetnk szert
egyfajta klnleges lustasgra mely letmvszett alakthat. A recept
egyszer: a kevesebb nha tbb kisebb erfesztssel hamarabb elrhetjk
cljainkat!
ra: 2600 Ft