Anda di halaman 1dari 27

AGENDA PELATIHAN

SESI HARI 1 HARI 2

1 Executive Summary Marketing Architecture:


08.30 - 10.00 Change Analysis The Tactic

10.00 10.15 Coffee Break

2 Marketing Architecture:
Market Analysis
10.15 - 12.00 The Value

12.00 13.00 Lunch Break

3 Exercise: Exercise:
13.00 - 15.00 Business Landscape Analysis Marketing Architecture

15.00 15.15 Coffee Break

4 Marketing Architecture: Financial Aspect in Marketing


15.15 17.00 The Strategy

sads

2015 MarkPlus Institute 1


STRATEGIC MARKETING KNOWLEDGE

Session 4:
Marketing Architecture: The Strategy
Facilitated by:
Henky Mesa

MARKPLUS INSTITUTE
EightyEight@Kasablanka 8th Floor
Jl. Casablanca Raya Kav.88 Jakarta 12870, Indonesia
Tel. +62 21 5790 2338 Fax. +62 21 5790 2268
MARKETING ARCHITECTURE: NINE CORE ELEMENT OF MARKETING

Analisa Analisa
Business Landscape Marketing Architecture

2015 MarkPlus Institute 3


NINE CORE ELEMENT OF MARKETING

2015 MarkPlus Institute 4


HUBUNGAN ANTARA STRATEGI, TAKTIK, DAN VALUE

Tahapan Dimensi Elemen Fungsi Ada hubungan istimewa


antara elemen
1. Segmentation Mapping Strategy
positioning, differentiation,
I. Explore Strategy 2. Targeting Fitting Strategy dan brand (PDB).
3. Positioning Being Strategy
PDB adalah inti dari
4. Differentiation Core Tactic STV triangle.
II. Engage Tactic 5. Marketing-Mix Creation Tactic
PDB berfungsi sebagai
6. Selling Capture Tactic jangkar atau pengikat
7. Brand Value Indicator bagi elemen-elemen lain.
III. Execute Value 8. Service Value Enhancer
Hubungan istimewa ini
9. Process Value Enabler disebut PDB triangle.

2015 MarkPlus Institute 5


PDB TRIANGLE

Brand Integrity

BEING CORE
STRATEGY TACTIC

Positioning harus didukung Differentiation yang kuat


oleh diferensiasi yang kuat akan menciptakan brand image yang
agar memiliki brand integrity. sesuai terhadap merek tersebut.

VALUE
ENABLER

Brand harus diposisikan secara jelas dalam benak pelanggan


agar memiliki brand identity yang jelas.

2015 MarkPlus Institute 6


PDB TRIANGLE

2015 MarkPlus Institute 7


MARKETING STRATEGY

2015 MarkPlus Institute 8


The Strategy
Segmentation Targeting Positioning

Dimaksudkan untuk memenangkan mind


share pelanggan.

Berada pada level Strategic Business Unit


(SBU) perusahaan.

Memetakan pasar, memilih segmen yang


akan dimasuki, menempatkan keberadaan
perusahaan di benak pelanggan.
2015 MarkPlus Institute 9
2015 MarkPlus Institute 10
SEGMENTASI

Segmentasi adalah proses melihat pasar secara kreatif menjadi segmen-segmen yang lebih kecil
berdasarkan karakteristik serupa dari perilaku pelanggan, kemudian menentukan segmen-segmen mana
yang mau kita layani.

MENGAPA SEGMENTASI PENTING?

Lebih fokus dalam alokasi sumber daya

Faktor kunci mengalahkan pesaing

Dasar dalam menentukan strategi, taktik, dan value

2015 MarkPlus Institute 11


SEGMENTASI

Static Dynamic
Individual
Attribute Attribute

Memandang pasar berdasarkan Memandang pasar berdasarkan Segmentasi individual merupakan


atribut-atribut statis yang atribut-atribut dinamis yang jenis segmentasi terakhir, dimana
serupa, tidak mencerminkan serupa, atau atribut-atribut yang segmentasi dilakukan atas unit
perilaku pembelian atau mencerminkan human terkecil pasar individu atau
penggunaan, dan tidak secara characteristic customer yang segment of one (segmented)
langsung mempengaruhi secara langsung mempengaruhi
keputusan customer untuk alasan customer untuk membeli
membeli

2015 MarkPlus Institute 12


SEGMENTASI

Static Dynamic
Individual
Attribute Attribute

Geographic: Psychographic: 1. Identifikasi pasar dengan


mengumpulkan database
Daerah, Kota, Provinsi, Negara, Kelas sosial, Gaya hidup,
dan lain-lain Kepribadian 2. Klasifikasi customer database,
contoh: berdasarkan nilai,
Demographic: Behavioral: biaya
Usia, Jenis Kelamin, Pendapatan, Event, Frekuensi penggunaan, 3. Interaksi dengan pelanggan
Pekerjaan Loyalitas menggunakan teknologi
canggih
4. Sediakan customized offering
kepada setiap customer

2015 MarkPlus Institute 13


SEGMENTASI: GEOGRAPHIC

Membagi market sesuai kondisi geografisnya, seperti negara, kepadatan


penduduk, provinsi, dan lain-lain

GEOGRAPHIC SEGMENTATION

Negara Indonesia, Singapore, Thailand

Kepadatan Penduduk Urban, suburban, rural

Provinsi Jawa, Sumatra, Kalimantan

2015 MarkPlus Institute 14


SEGMENTASI: DEMOGRAPHIC

Membagi market berdasarkan variabel demografis seperti usia, jenis


kelamin, Status Pernikahan, pendapatan, pekerjaan.

DEMOGRAPHIC SEGMENTATION

Usia Below 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, 65 above

Jenis Kelamin Man, Woman

Status Pernikahan Single, Married with one child, Married with no child
< 2 million per month, 2 - 5 million per month,
Pendapatan > 5 million per month

Pekerjaan Professional, Businessman, Unemployed

2015 MarkPlus Institute 15


SEGMENTASI: PSYCHOGRAPHIC

Mengelompokan market berdasarkan kelas sosial, faktor


psikologis/kepribadian, gaya hidup, dan lain-lain.

PSYCHOGRAPHIC SEGMENTATION

Kelas Sosial A+, A, B+, B, C+, C, D+

Faktor Psikologis/Kepribadian Active, Impulsive, Easy to socialize

Survivors, Sustainers, Experiential, Emulators,


Gaya Hidup
Achievers

2015 MarkPlus Institute 16


SEGMENTASI: BEHAVIORAL

Mengelompokan market berdasarkan variabel perilaku, seperti


keuntungan, status customer, tingkat loyalitas, dan lain-lain

BEHAVIORAL SEGMENTATION

Keuntungan Economic, Prestige, Medicinal, Taste

Non-customer, Ex-customer, Potential Customer,


Status Customer First-time Customer

Tingkat Loyalitas Un-loyal, Medium, Loyal

2015 MarkPlus Institute 17


Targeting adalah proses menempatkan dengan tepat
perusahaan ke dalam segmen target market yang sudah dipilih
sebelumnya

2015 MarkPlus Institute 18


TARGETING

Targeting adalah proses menempatkan dengan tepat sumber daya perusahaan ke dalam segmen
market yang sudah dipilih sebelumnya

Kriteria Daya Tarik Segmen


SIZE
Ukuran segment cukup besar & menguntungkan

GROWTH
Segment yang dipilih memiliki potensi pertumbuhan

COMPETITIVE ADVANTAGE
Keunggulan / keahlian untuk mendominasi segment

COMPETITIVE SITUATION
Persaingan dalam segment dapat ditolerir/dikendalikan

2015 MarkPlus Institute 19


PEMILIHAN TARGET PASAR

SINGLE SELECTIVE MARKET


SEGMENT SPECIALIZATION SPECIALIZATION
M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3

P1 P1 P1
x x x
P2 P2 P2
x x
P3 P3 P3
x x
PRODUCT FULL MARKET
SPECIALIZATION COVERAGE
M1 M2 M3 M1 M2 M3

P1 P1
x x x
P2 x x x P2
x x x
P3 P3
x x x
2015 MarkPlus Institute 20
Marketing Strategy:

POSITIONING
2015 MarkPlus Institute 21
POSITIONING

Positioning merupakan proses menempatkan keberadaan perusahaan di


benak pelanggan

Mengapa Positioning Penting


For Customer
Membangun kepercayaan pelanggan

For Company
Menciptakan being & kredibilitas perusahaan

For Communication Strategy


Pedoman untuk mengomunikasikan atribut produk
perusahaan

2015 MarkPlus Institute 22


POSITIONING STATEMENT ELEMENT

Positioning Statement Elements

Frame Points
Competitive
Target Market Brand of of
Edge
Reference Differentiation

Target pasar adalah Merek adalah cerminan Ide, kondisi, atau asumsi Point pembeda Alasan untuk
cerminan dari prospek dari nilai yang diajukan yang menentukan produk perusahaan mempercayai janji
pasar mana yang ditawarkan kepada bagaimana sesuatu dengan produk lain yang ditawarkan
ditawarkan produk atau pelanggan harus dicapai, diterima, yang ada di pasar merek dapat ditepati
pelayanan perusahaan atau dipahami

2015 MarkPlus Institute 23


POSITIONING STATEMENT FORMULA

For (target audience), (brand name) is the (frame of


reference) that delivers (benefit/point of difference)
because only (brand name) is (reason to believe or
competitive edge)

2015 MarkPlus Institute 24


POSITIONING BENEFIT FACTOR

Positioning benefit factor merupakan salah satu teknik memposisikan produk atau pelayanan
perusahaan berdasarkan faktor tingkat manfaat yang diperoleh pasar dalam menggunakan produk
atau pelayanan perusahaan

Performance Convenience Price Psychology


Benefit Benefit Benefit Benefit
Factor Factor Factor Factor

Tingkat di mana produk atau Kenyamanan dalam Tingkat di mana produk Tingkat di mana produk atau
jasa yang ditawarkan sesuai membeli produk, menawarkan harga yang jasa yang ditawarkan dapat
dengan permintaan dan menyimpannya, dan tepat. Hal ini termasuk membantu pelanggan dalam
harapan sasaran pasar. menggunakannya pertimbangan mengenai sisi membentuk prestise, social
rendah (potongan harga) acceptability, self-esteem,
dan sisi tinggi (harga dan self-actualization.
premium).

2015 MarkPlus Institute 25


POSITIONING BENEFIT FACTOR

Performance Convenience Price Psychology


Benefit Benefit Benefit Benefit
Factor Factor Factor Factor

The Symbol of Belanja itu gak Harga Pas, Belanja People Caring for
Quality Food Ribet Puas People

2015 MarkPlus Institute 26


THANK YOU