9

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Pemasaran

Aktivitas pemasaran banyak dilartikan sebagai aktivitas menawarkan dan

menjual barang, tetapi bila kita telaah lebih lanjut ternyata makna pemasaran lebih dari

sekedar menawarkan dan menjual barang. Ahli pemasaran telah mengemukakan definisi

pemasaran yang berbeda-beda untuk mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai

arti dari pemasara. Beberapa pendapat dari para ahli tersebut adalah :

Pemasaran menurut Peter dan H.Donnely (2009:4) adalah :

Marketing is means that an organizational should seek to make a

profit by serving the needs of customer group.

Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2014:29) menyatakan bahwa :

Marketing is the process by which companies create value for

customers and build strong customer relationship in order to capture
value from customers in return.

Menurut pengertian diatas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran

berhubungan dengan penciptaan keinginan dan kebutuhan konsumen. Memahami,

menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai serta kepuasan kepada

konsumen adalah inti pemikiran dan praktek pemasaran modern. Dua sasaran

pemasaran yang utama adalah menarik konsumen dan menjanjikan nilai yang unggul

dan mempertahankan konsumen saat ini dengan memberikan kepuasan. Strategi

 10

pemasaran yang tepat memberikan kekuatan pada perusahaan untuk bersaing dengan

perusahaan lainnya sehingga memberikan keuntungan pada perusahaan tersebut.

Pemasaran merupakan salah satu fungsi pokok dari suatu usaha yang ditempuh

perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsuemen secara

mengutungkan. Untuk mencapai itu semua, diperlukan pemahaman yang mendalam

mengenai manajemen pemasaran dalam mengenai manajemen pemasaran agar dapat

membantu perusahaan dalam meraih tujuan perusahaan.

2.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran

Adanya dorongan kebutuhan dan keinginan yang harus dipenuhi, setiap orang

akan berusaha dan melakukan aktivitas untuk dapat memenuhinya. Agar dapat

memenuhi kebutuhan dan keinginan, maka dapat dibutuhkan peran aktif manjemen.

Pengertian manajemen pemasaran menurut Alma (2010:5) adalah sebagai berikut :

Manajemen peasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan

konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang
dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memuaskan individu
dan memenuhi tujuan organisasi.

Menurut Kotler dan Amstrong (1996) yang dialih bahasakan oleh Ginting

(2011:23) adalah sebagai berikut :

Manajemen pemasaran adalah analisi perencanaan, pelaksanaan, dan

pengadilan atas membangun dan memelihara pertukaran yang
menguntungkan dengan pembelian sasaran dengan pembelian sasaran
dengan maksud untuk mewujudkan tujuan organisasi.

Menurut kedua definisi tersebut, manajemen pemasaran merupakan suatu proses

merencanakan, melaksanakan, dan mengendalikan program-program dan usaha-usaha

pemasaran yang bertujuan untuk dapat mendapatkan pangsa pasar yang tepat sehingga
 11

dapat dilakukan dengan efisien dan efektif. Manajemen pemasaran dirancang untuk

mencapai tujuan organisasi dengan berusaha menciptakan dan mempertahankan

pertukaran yang saling menguntungkan antara perusahaan dengan pelanggan. Aktivitas-

aktivitas tersebut tertuang dalam kebijakan pemasaran yang dikenal dengan bauran

pemasaran.

2.2 Bauran Pemasaran

Dalam menentukan strategi pemasaran, terlebih dahulu perusahaan baru

menentukan bauran-bauran pemasaran yang akan dijalankannya. Bauran pemsaran

merupakan suatu konsep yang penting dalam pemasaran modern. Bauran pemasaran

merupakan suatu elemen penting dari strategi-strategi pemasaran karena merupakan

kombinasi elemen-elemen pemasaran yang dapat dikendalikan perusahaan. Berikut

adalah definisi bauran pemasaran yang diungkapkan oleh ahli-ahli pemasaran,

diantaranya :

Menurut Astrong dan Kotler (2009:83) bahwa :

The set of controllable tactical marketing tools-product, price, place,

and promotion- that the firm blends to produce the response it wants
in the target market.
Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2012:19) sebagai berikut :

The marketing mix, which has been defined as the set of marketing
tools that the firm uses to pursue its marketing objectives.

Bauran pemasaran sebagai controllable variabels dapat juga dipandang sebagai

kekuatan yang dimiliki perusahaan yang dapat digunakan untuk menghadapi dan

meminimalisir pengaruh-pengaruh yang tidak dapat dikendalikan seperti kondisi

 12

ekononomi, politik, persaingan, dan nilai yang dianut masyarakat yang akan

mempengaruhi aktifitas perusahaan. Oleh karena itu diperlukannya suatu koordinasi

yang baik antara elemen-elemen yang ada dalam bauran pemasaran tersebut.

2.2.1 Elemen-elemen Bauran Pemasaran

Adapun perangkat atau elemen dari bauran pemasaran menurut Amstrong dan

Kotler (2009:83) adalah product, price, place, dan promotion. Berikut ini penjelasan

tentang elemen-elemen bauran pemasaran :

1. Produk, merupakan alat pemasaran yang paling mendasar dalam bauran pemasaran.

Produk merupakan penawaran dari perusahaan kepada pasar yang dituju. Produk ini

dapat berupa jasa, kualitas produk, rancangan produk, bentuk, merek dan kemasan

produk.

2. Harga, merupakan jumlah yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan

suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Harga merupakan

elemen yang paling fleksibel dari bauran pemasaran, harga sering kali jadi salah

satu faktor penentu dalam beli.

3. Tempat, elemen ini mencangkup suatu perencanaan dan pelaksanaan penyaluran

produk yang dihasilkan perusahaan melalui saluran distribusi yang tepat sehingga

tersedia pada tempat yang tepat, dalam jumlah yang tepat dan waktu yang tepat

agar dapat dijangkau oleh konsumen.

4. Promosi, merupakan segala kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk

mengkomunikasikan produk yang dihasilkannya, baik kepada konsumen sasaran

maupun perantara dengan maksud menyampaikan informasi yang bersifat

 13

memberitahu, membujuk ataupun mengingatkan kembali segala sesuatu mengenai

produk yang dihasilkan perusahaan.

Tambahan elemen pada bauran pemasaran jasa menurut Zeithaml dan Bitner

yang dikutip oleh Hurriyati (2008:62) yaitu sebagai berikut :

5. Orang, merupakan semua pelaku yang turut ambil bagian dalam penyajian jasa dan

dalam hal ini mempengaruhi persepsi pembeli, yang termasuk dalam elemen ini

adalah personil konsumen perusahaan.

6. Lingkungan fisik, merupakan lingkungan fisik dimana jasa disampaikan dan

dimana perusahaan dan konsumennya berinteraksi, dan setiap komponen tangible

memfasilitasi pemnampilan atau komunikasi jasa tersebut.

7. Proses, merupakan semua prosedur aktual, mekanisme, dan aliran aktivitas dengan

mana jasa yang disampaikan yang merupakan sistem penyajian atas operasi jasa.

2.3 Promosi

Promosi merupakan salah satu bagian dari kegiatan pemasaran suatu barang dan

jasa. Promosi juga merupakan kegiatan untuk menyebarkan informasi tentang produk

atau jasa yang ditawarkan, sehingga konsumen mengenal dan mengetahui produk atau

jasa tersebut ataupun untuk membuat produk yang sudah dikenal konsumen jadi lebih

disukai. Bagi pemasaran modern, terciptanya produk yang baik disertai harga yang tepat

dan tersedia di tempat yang mudah diperoleh berjumlah cukup. Perusahaan perlu

mengkomunikasikan produk kepada konsumen sasaran kegiatan promosi.

Promosi juga merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud

dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan

 14

informasi mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas

perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal terhadap produk

yang ditawarkan perusahaan. Berikut adalah beberapa definisi mengenai promosi yang

di ungkapkan oleh beberapa ahli, antara lain :

Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2009:172) bahwa :

Promosi adalah sarana dimana perusahaan berusaha

menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara
langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang
dijual.

Menurut Alma (2007:210) adalah sebagai berikut :

Promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah

yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar
melakukan pertukaran informasi dalam pemasaran.

Berdasarkan beberapa definisi diatas dapat diambil suatu kesimpulan bahwa

promosi merupakan suatu upaya penyampaian informasi dari perusahaan yang ditujukan

bagi calon konsumennya dalam mengkomunikasikan produk atau pun jasa yang

dihasilkan, sehingga calon pembeli atau konsumen mengetahui keberadaan produk atau

jasa dan tertarik untuk membelinya.

2.3.1 Tujuan Promosi

Tujuan promosi adalah memberikan informasi, menarik perhatian dan

selanjutnya memberikan pengaruh meningkatkan penjualan. Suatu kegiatan promosi

jika dilakukan dengan baik, dan dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan
 15

bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya. Promosi dapat membawa

keuntungan baik bagi produsen maupun konsumen. Keuntungan bagi konsumen adalah

konsumen dapat mengatur pengeluarannya jadi lebih baik. Sebagai kerugiannya,

konsumen dibujuk untuk membeli barang yang kadang-kadang barang tersebut belum

dibutuhkan. Secara rinci dapat dijabarkan sebagai berikut :

1. Menginformasikan, dapat berupa :

Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,

Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,

Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,

Menjelaskan cara kerja suatu produk,

Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,

Meluruskan kesan yang keliru,

Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,

Membangun citra perusahaan.

2. Membujuk pelanggan sasaran untuk :

Membentuk pilihan merek,

Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,

Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,

Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

 16

3. Mengingatkan, dapat berupa :

Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam

waktu dekat,

Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan,

Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan,

Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

2.3.2 Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan alat yang paling efektif untuk berkomunikasi

dengan para pelanggan (baik konsumen maupun perantara). Bauran promosi ini perlu

ditangani secara cermat karena masalahnya bukan hanya menyangkut bagaimana cara

berkomunikasi dengan para pelanggan, akan tetapi menyangkut besarnya biaya yang

digunakan. Untuk memperoleh gambaran dan uraian lebih lanjut mengenai promosi ini

dapat dilihat dari definisi berikut :

Menurut Kotler dan Amstrong (2009:383) :

The specific mix of advertising, public relation, personal selling,

sales promotion, and direct marketing tools that the company uses to
persuasively communicate costumer value and build customer
relationship.

Sedangkan menurut Widiana (2010:60) menjelaskan pengertian bauran promosi

sebagai berikut :

Koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai oleh pihak penjual untuk
membangun saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan
jasa atau memperkenalkan suatu gagasan.
 17

Beberapa definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa bauran promosi merupakan

alat-alat yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam melakukan strategi promosinya.

Pada umumnya bauran promosi terdiri dari lima alat yang berbeda fungsi dan tujuan,

seperti yang dikemukakan Kotler dan Keller (2012:479) mengemukakan bahwa bauran

promosi terdiri dari tujuh bentuk utama, yaitu : periklanan, promosi penjualan, acara

dan pengalaman, hubungan masyarakat dan publisitas, pemasaran langsung dan

interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut dan penjualan perseorangan. Sedangkan

menurut Morrison (2010:17) bauran promosi mencangkup empat elemen, yaitu iklan,

promosi penjualan, publikasi/humas, dan penjualan perseorangan. Jadi dalam penjelasan

tersebut diatas, dimensi variabel bauran promosi meliputi periklanan, promosi

penjualan, acara dan pengalaman, hubungan masyarakat dan publisitas, pemasaran

langsung dan interaktif, pemasran dari mulut ke mulut, dan penjualan perseorangan.

Jadi berdasarkan pada pendapat para ahli tersebut diatas yang menjadi dimensi

dari variabel bauran promosi adalah terdiri atas promosi penjualan, periklanan,

hubungan masyarakat atau publisitas, penjualan perseorangan, acara dan pengalaman,

dan pemasaran dari mulut ke mulut. Dimensi variabel bauran promosi tersebut

didasarkan atas perkembangan teori yang terbaru dan modern yang meliputi atas enam

variabel bauran promosi.

Menurut Widiana (2010:72), isu strategik yang perlu diperhatikan dalam

promosi adalah bauran promosi dan komunikasi yang meliputi :

 18

a. Promosi Penjualan

Menurut Kotler dan Keller (2012:541) promosi penjualan adalah unsur utama dalam

kampanye pemasaran yang merupakan kumpulan alat-alat insentif yang sebagian

besar berjangka pendek dirangacang untuk merangsang pembelian produk atau jasa

tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Berikut

merupakan sarana atau alat untuk melakukan promosi penjualan kepada konsumen

menurut Widiana (2010:97) sebagai berikut :

1. Kupon dan Potongan Harga

2. Serupa dengan kupon berupa suatu potongan harga tetapi pembeli harus

menginginkan kembali dalam formulir rabat dan biasanya bukti pembelian,

imbalannya tidak langsung diperoleh saat itu. Diantaranya adalah :

a. Premi
b. Kontes atau Undian
c. Pemberian Sampel
d. Promosi di Tempat Pembelian
e. Program Pemasaran Loyalitas

b. Penjualan Perseorangan

Menurut Kotler dan Keller (2012:576) penjualan secara priadi adalah :

Penjualan perseorangan adalah interaksi tatap muka antata wakil

perusahaan dengan pelanggannya dengan maksud untuk membuat
presentasi yang dapat membawa informasi yang diperlukan mengenai
pelanggan pada perusahaan.
 19

c. Iklan

Menurut Widiana (2010:90) periklanan adalah salah satu bentuk promosi yang paling

banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah

bentuk promosi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau

keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa

menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.

d. Publisitas

Menurut Kotler dan Keller (2012:549), hubungan masyarakat meliputi berbagai

program yang dirancang untuk mempromosikan atau melingungi citr perusahaan atau

masing-masing produknya.

e. Pemasaran Langsung

Menurut Kotler dan Keller (2012:557-558) pemasaran langsung adalah penggunaan

saluran-saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan

jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.

f. Acara dan Pengalaman

Pemasaran interaktif adalah kegiatan dan program online yang dirancang untuk

melibatkan pelanggan atau prospek dan secara langsung atau tidak langsung

meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan produk dan

jasa (Kotler dan Keller ; 2009:174).

 20

g. Pemasaran dari Mulut ke Mulut

Pemasaran dari mulut ke mulut menjadi bagian alat promosi yang efekti bagi

perusahaan yang tidak terlalu besar dimana konsumennya lebih senang terhadap

hubungan yang lebih personal (Kotler dan Keller ; 2010:586).

2.4 Keputusan Pembelian

Menurut Suharno dan Sutarso (2010:96) pengertian keputusan pembelian adalah

tahap dimana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk,

serta mengkonsumsinya. Terdapat empat jenis perilaku pembelian konsumen

berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi merek menurut Kotler

dan keller (2012:173) adalah sebagai berikut :

1. Perilaku pembelian yang rumit

Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit saat mereka sangat terlibat

dalam sebuah pembelian dan menyadari adanya perbedaan signifikan diantara

berbagai merek.

2. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan

Sering kali konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian, tetapi melihat sedikit

perbedaan diantara merek. Keterlibatan tinggi karena pembelian tersebut mahal,

jarang dilakukan dan beresiko.

3. Perilaku pembelian karena kebiasaan

Konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan karena

merek produk, tetapi karena mereka sudah mengenal produk tersebut. Banyak
 21

produk dibeli dengan keterlibatan konsumen yang rendah dan tidak adanya

perbedaan merek yang signifikan.

4. Perilaku pembelian yang mencari variasi

Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaan

merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan

bukan kepuasan. Perilaku seperti ini biasanya terjadi pada produk-produk yang

sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.

Menurut Kotler dan keller (2012:188) proses pengambilan keputusan pembelian

melewati lima tahap yaitu

Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku Pasca

Masalah Informasi Alternatif Pembelian Pembelian

Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian Konsumen Model Lima Tahap

Penjelasan pada gambar diatas adalah sebagai berikut :

a. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan

yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal naik ke

tingkat maksimum dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul akibat

rangsangan eksternal. Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu

kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu

dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.

 22

b. Pencarian Informasi

Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empat kelompok :

1. Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan

2. Komersial : iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan

3. Publik : media massa, organisasi, peringkat konsumen

4. Eksmerimental : penanganan, periksaan dan penggunaan produk

Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan fitur

mereka. Pemasar harus mengidentifikasi hierarki atribut yang memandu pengambilan

keputusan konsumen untuk memahami berbagai bentuk kekuatan persaingan dan

bagaimana berbagai kumpulan ini terbentuk.

c. Evaluasi Alternaif

Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi :

1. Konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan

2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk

3. Konsumen melihat masing-masing produk sebagai kelompok atribut dengan

berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk

memuaskan kebutuhan ini.

d. Keputusan Pembelian

Dalam evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan

pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk untuk membeli merek yang paling

disukai. Dua heurisik pilihan konsumen yaitu :

 23

1. Dengan heurisik leksikografis, konsumen memilih merek terbaik berdasarkan

atribut yang dianggap paling penting.

2. Dengan heurisik eliminasi berdasarkan aspek, konsumen memilih merek

berdasarkan atribut yang dipilih secara probalistik.

e. Perilaku Pasca Pembelian

Kepuasan atau ketidakpuasan terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap

perilaku pembelian selanjutnya, jika konsumen puas kemungkinan besar akan

melakukan pembelian ulang dan begitu pula sebaliknya.

1. Kepuasan pasca pembelian

Kepuasan membeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan membeli atas

produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atau produk tersebut. Jika kinerja

produk lebih rendah daripada harapan, pelanggan akan kecewa, jika kinerja

ternyata sesuai dengan harapan, pelanggan akan puas, jika melebihi harapan,

pelanggan akan sangat puas. Perasaan itu akan membeda-bedakan apakah

pembeli akan membeli produk tersebut dan membicarakan hal-hal

menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut kepada

orang lain. Konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan yang

diterima dari penjual, teman, dan informasi-informasi lain. Semakin besar

kesenjangan antara harapan dan kinerja, semakin besar ketidakpuasan

konsumen.
 24

2. Tindakan Pasca Pembelian

Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, ia akan menunjukan

kemampuan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Para

pelanggan yang tidak puas akan berperilaku sebaliknya.

3. Pemakaian dan Pembuangan Produk Pasca Pembelian

Jika konsumen menyimpan produk ke dalam lemari, produk tersebut mungkin

tidak begitu memuaskan, dan kabar dari mulut ke mulut tidak akan gencar. Jika

konsumen menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan baru akan

menurun.

Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima

dari penjual, lingkungan sosial, dan sumber-sumber lain. Bila penjual melebih-

lebihkan prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan

hasilnya ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan prestasi,

semakin besar ketidakpuasan konsumen. Hal ini menunjukan bahwa pembeli

harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga

pembeli akan puas. Kreatifitas dalam konsep bisnis dapat menguatkan persepsi

konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.

 25

2.5 Penelitian Sebelumnya

Terdapat beberapa penelitian sebelumnya mengenai bauran promosi dan

keputusan pembelian. Analisis yang pernah dilakukan peneliti dipaparkan pada tabel 2.1

berikut ini :

Tabel 2.1 Penelitian Sebelumnya

No Peneliti Judul dan Metode Variabel Dimensi Hasil & Kesimpulan

Tahun
Penelitian
1. Vebrina PENGARUH Metode Variabel Variabel X : Berdasarkan analisis data
Putri BAURAN penelitian independen X1 : Iklan statistik, indikator-indikator
Risman PROMOSI yang : X2 : Promosi pada penelitian ini bersifat valid
TERHADAP digunakan X1 : Bauran Penjualan dan variabelnya bersifat reliabel.
KEPUTUSA kausatif Promosi X3 :
N Penjualan
PEMBELIA Variabel Tatap Muka
NGARAM Dependen :
LOSOSA PT. Y : Variabel Y :
GARAM Keputusan Keputusan
(PERSERO) pembelian Pembelian
DI KOTA
PADANG
2. Ibrahim PENGARUH Metode Variabel Variabel X :Berdasarkan analisis data
Solihin BAURAN penelitian bebeas : X1: Iklan statistik, indikator-indikator
PROMOSI yang X1: Bauran X2: Promosi pada penelitian ini bersifat valid
TERHADAP digunakan Promosi Penjualan dan variabelnya bersifat reliabel.
KEPUTUSA dalam X2: Bauran X3: Penjualan
Pada pengujian asumsi klasi,
N penelitian Produk Tatap Muka model regresi bebas
PEMBELIA ini adalah multikoloniaritas, tidak terjadi
N (SURVEI metode Variabel Variabel Y: heteroskedasitas, dan
PADA penelitian Terikat : Keputusan berdistribusi normal. Variabel
KONSUME kuantitatif Y: Pembelian yang paling berpengaruh adalah
N ADIDAS dengan Keputusan bauran promosi.
JAKARTA mengguna Pembelian
TIMUR) kan
 26

sampel
sebanyak
115
responden
konsumen
ADIDAS
Jakarta
Timur
3. Tatang PENGARUH Variabel Variabel X: Bauran promosi yang terdiri dari
Supardi BAURAN independen: iklan, iklan, promosi penjualan,
PROMOSI X1: Bauran promosi penjualan perseorangan, dan
TERHADAP Promosi penjualan, hubungan masyarakat
PROSES penjualan mempunyai pengaruh terhadap
KEPUTUSA Variabel perseorangan proses keputusan pembelian
N dependen: , hubungan konsumen. Sedangkan variabel
PEMBELIA Y: Proses masyarakat. bebas dominan adalah
N keputusan advertising.
KONSUME pembelian Variabel Y:
N PADA Pencarian
HYPERMAR informasi,
T evaluasi
BANDUNG alternatif,
keputusan
pembelian,
pasca
pembelian
4. Purwanto PENGARUH Deskriptif X1: kualitas Variabel X1: Menyatakan bahwa kualitas
KUALITAS dan produk kualitas yang produk mempunyai pengaruh
PRODUK, Verifikatif X2: promosi unggul, yang positif dan signifikan
PROMOSI X3: desain jaminan, terhadap keputussan pembelian.
DAN empati
DESAIN Y: Variabel X2:
TERHADAP keputusan iklan,
KEPUTUSA Pembelian hubungan
N masyarakat,
PEMBELIA promosi
AN penjualan,
YAMAHA penjualan
 27

MIO perseorangan
Variabel X3:
daya tarik
intrinsik
produk

Variabel Y:
melakukan
pembelian
5. Rinenda A PENGARUH Metode Variabel Variabel X1: Secara parsial berdasarkan hasil
BARAN yang independen: iklan, uji t variabel-variabel dalam
PROMOSI digunakan X1: bauran promosi penelitian ini signifikan dimana
DAN yakni promosi penjualan, bauran promosi memiliki
SALURAN analisis X2: saluran WOM, pengaruh terbesar dibandingkan
DISTRIBUSI kuantitatif: distribusi pemasaran dengan saluran distribusi.
TERHADAP Uji langsung, Berdasarkan hasil uji F
PROSES validitas Variabel penjualan menunjukkan bahwa secara
KEPUTUSA dan dependen: perseorangan simultan atau bersama-sama
N reliabilitas Y: Variabel X2: variabel dalam penelitian ini
PEMBELIA , analisis keputusan negosiasi, yaitu bauran promosi dan
N MOTOR regresi pembelian tempat, saluran distribusi berpengaruh
SUZUKI berganda kepemilikan positif dan signifikan terhadap
Pengujian fisik, keputusan pembelian.
hipotesis informasi
melalui uji
t dan uji F Variabel Y:
daya tarik
produk, daya
tarik harga,
pasca
pembelian.
 28

2.6 Kerangka Pemikiran

Perkembangan perussahaan minuman ringan di Indonesia berkembang cukup

pesat dan terus meningkat sehingga membuat perusahaan minuman ringan harus dapat

merumuskan program pemasaran yang tepat agar dapat bertahan dan terus berkembang

terutama faktor promosi karena faktor ini yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen

terhadap suatu produk.

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, apabila konsumen belum pernah

mendengar bahkan belum mengetahuinya dan tidak yakin bahwa produk itu akan

berguna bagi mereka, maka mereka tidak pernah membelinya.

Untuk melakukan promosi, perusahaan dapat menggunakan bauran promosi

sebagai alat untuk merealisasikan programnya. Seperti yang diungkapkan Tjiptono

(2009:224) yang meliputi :

- Promosi penjualan

- Iklan

- Penjualan tatap muka

- Hubungan masyarakat

- Pemasaran langsung

Pemasaran tidak hanya menjual produk saja tetapi harus dapar memenuhi atau

memuaskan kebutuhan konsumen. Perusahaan yang ingin berhasil dalam mencapai

tujuan harus mempunyai konsep pemasaran yang berorientasi pada konsumen

(consumer oriented), yaitu melakukan kegiatannya dengan memfokuskan pada

 29

pemenuhan kebutuhan dankeinginan konsumen. Pada bisnis apapun, konsumen

merupakan faktor penting sebagai penentu keberhasilan perusahaan. Konsumen adalah

eksistensi bisnis yang menjaga keberadaan perusahaan. Untuk mengetahui apa yang

menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen, dapat dipelajari terlebih dahulu proses

yang akan dilakukan oleh konsumen. Adapun proses pemenuhan kebutuhan sebagai

berikut :

1. Pengenalan masalah

2. Pencarian informasi

3. Evaluasi alternatif

4. Keputusan pembelian

5. Perilaku pasca pembelian

a. Kepuasan pasca pembelian

b. Tindakan pasca pembelian

c. Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian

Berdasarkan uraian diatas, dapat dituangkan ke dalam kerangka pemikiran dan

paradigma sebagai berikut :

 30

PT COCA-COLA
DISTRIBUTION
INDONESIA WEST JAVA

BAURAN PROMOSI

KEPUTUSAN PEMBELIAN
KONSUMEN

Gambar 2.2
Kerangka Pemikiran

Dari kesimpulan kerangka pemikiran, maka dapat dinyatakan paradigma dalam

penelitian ini sebagai berikut :

 31

Bauran Promosi Keputusan Beli

(X) (Y)

Advertising Membeli

Personal Selling Tidak Membeli

Sales Promotion

Public Relation

Direct Marketing

Gambar 2.3
Paradigma Penelitian

2.7 Hipotesis

Berdasarkan uraian kerangka pemikiriran diatas maka hipotesis (H1) yang dapat

dikemukakan adalah : Bauran Promosi berpengaruh terhadap Keputusan

Pembelian Konsumen pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia - West Java