Auto

Vender
Ms
por Jeremas Maurio

Una Publicacin de
Tabla de contenidos

Quin es Jeremas Maurio

En la concesionaria todos
1
son vendedores.

Qu hice para lograr llevarme mejor

2 con la administracin y la
postventa?

3
Por qu respetar al cliente?

4
Definamos a los clientes

5 Ecosistema: Convivir en el
concesionario
Tabla de contenidos

6 Como vender ms

7 No a la moda, si a los autos

8 Administra tu energa

9 Conocer el producto

10
La prueba de manejo es todo

11
Como peritar un auto
y ponerle valor
Tabla de contenidos

La visita de funcionarios de la
12
marca al concesionario

13 El banco: mi amigo

14 Hace que el dueo de ame

15 Por qu pensar en grande.

Empez a soar.
Quien es Jeremas Maurio?

A los 14 aos manifestaba su pasin por la comercializacin vendiendo

bicicletas de competicin por catlogo. En 2001 en su ultimo ao de colegio
secundario, gan sobre 5000 alumnos, el concurso nacional sobre
emprendimientos El ahorro en tiempos de internet.

En 2007 abandon su trabajo familiar y se incursion en la venta de autos

en Car One. En 2009 se desarroll como gerente comercial de Northville y
Motorville, concesionarios Chrysler-Jeep-Dodge-Ram, logrando 3 veces el
premio al Mejor concesionario en ventas y calidad, usando como
herramienta principal las relaciones humanas y el trabajo en equipo.

Es Argentino y vive en la ciudad de Alta gracia donde actualmente gerencia

concesionarias Volkswagen.
 Este no es un manual de ventas,
ni un manual de calidad

Usa este libro a AUTO generar en tu cabeza y en tu escritorio

herramientas para:

Vender ms y mejor con el mismo esfuerzo que inverts en las

horas de trabajo.

Llevarte mejor con tu jefe y tus compaeros

Dominar situaciones de ventas con clientes
Mejorar las tcnicas de ventas

Vamos a analizar situaciones diarias que ocurren en los

concesionarios que nos parecen normales, pero que podemos
usarlas para vender ms.
 Captulo Uno

En la
concesionaria
todos son
vendedores
 En la concesionaria
todos son vendedores

Lo primero y ms importante que tenemos que entender es que VENTAS,

ADMINISTRACIN y POSVENTA SON EXACTAMENTE LO MISMO. Lo
primero que sent cuando entr a trabajar como vendedor a un
concesionario es que haba diferentes trincheras. Estbamos los
vendedores, que somos quienes abrimos y cerramos los locales.

Trabajamos sbados, domingos e incluso feriados. Adems, somos los que

generamos las ventas para que luego los administrativos tengan trabajo. Lo
mismo con los compaeros de la posventa. Si no vendiramos autos, no
habra autos para reparar. Al principio en la concesionaria cada vez que
entraba a la cocina a comer o a prepararme un caf y me cruzaba a un
compaero de estas reas, me hacan sentir que algo haba hecho mal.
Realmente no haba nada explcito, de hecho estaba en una etapa de
aprendizaje, de adaptacin, porque recin empezaba como vendedor.
Todava el gerente no me haba autorizado a vender. Sin embargo, senta
que algo malo en el aire generaba, y era por ser vendedor.
Semanas despus cuando arranqu a vender confirm aquel sentimiento:
las administrativas y los muchachos del taller odian a los vendedores.
De ah en ms, cuando estaba vendiendo, antes de prometer una fecha de
entrega al cliente, me levantaba un minuto de mi escritorio, iba a la
administracin y preguntaba cundo poda prometer la fecha de un auto
(por ms que la fecha que me dijeran no me sirviera para cerrar la venta).
Este actuar la haca sentir valiosa en el proceso y generaba empata en ella
conmigo y con el cliente. Empezbamos juntos a salir de las trincheras.

VENDE TIPS
Siempre tens que saber qu palabras usa tu administra2va
cuando habla con los clientes. Intenta usar las mismas.

Las administrativas son CLAVE en el proceso de venta. Son las que logran
que el dinero del cliente llegue en tiempo y forma al concesionario para que
vos puedas seguir vendiendo.

Seamos AMIGOS de las administrativas. Al sentirse participes, al sentir que

a ellas no les das trabajo adicional, vas a lograr que empiecen a ayudarte.

Era muy comn que, con Paula Garibotti, mi administrativa asignada en

Bleu Renault de Car One en 2007, nos ayudramos en las ventas.

Cuando estaba vendiendo y senta o saba que para un cliente era clave la
fecha de entrega, ella dejaba su escritorio de la administracin y vena al
mo en el saln de ventas y le explicaba, cual si fuera un experto en
ingeniera, los procesos de la entrega.
Al aparecer la administrativa en juego, eliminaba en el cliente cualquier
duda respecto a alguna mentira que yo pudiera haber dicho. Adems, de
esta manera, el cliente sumaba una cara nueva que no tena necesidad de
mentir para vender. Proyectaba que tanta servicialidad y claridad
acompaara todo el proceso de compra hasta el patentamiento. Esto
generaba en el cliente una extrema confianza ya conoca un rostro ms en
su proceso de decisin de compra. Asimismo, me haca cerrar ms ventas.

Por ejemplo: Cuando un banco demoraba al cliente en aprobarle el crdito,

ella lo calmaba, le explicaba los procesos del banco. En cambio, cualquier
otra administrativa se sacaba el asunto de encima y le deca: Hable con su
vendedor.

Los clientes a veces no preguntan todo sobre el auto, y nosotros no

decimos absolutamente todo sobre l. Pero una vez que reservan el auto, lo
quieren YA. Este ejemplo nos va a ayudar a entender lo importante que son
las administrativas. Los Renault Clio 2 Fase 2 de entrada de gama en 2007
no traan levanta cristales traseros.

A veces, el cliente llegaba a su casa o al trabajo y luego de haber reservado

o comprado una unidad miraba el catlogo del auto que nosotros le
habamos dado o bien que haba consultado en Internet y se daba cuenta
que no traa los levanta cristales traseros. En su mente, l crea que s, que
el auto vena equipado con ellos. Entonces, llamaba enojado a la
administrativa (que ya estaba en contacto coordinando el pago o el
patentamiento) y ofuscado le manifestaba su descontento.
Le deca a la administrativa que el auto que crea haber comprado s los
traa y que por supuesto los quera. Entonces ah entraba en accin Paula:
le explicaba que el auto que S los traa era muchsimo ms caro porque
adems ese modelo sumaba al equipamiento faros antiniebla, cierre
centralizado y comando satelital al volante.

En el caso de que el cliente insistiera, le explicaba que adems no haba

unidades disponibles con ese equipamiento. En definitiva, persuada al
cliente para avanzar con la operacin amn de este malentendido. Le haca
entender que no le convena y el cliente desista de su reclamo. Por mi
parte, yo, feliz; un auto ms que facturaba
ese mes.

A todo el miedo y toda la ansiedad que a los compradores les generaba

comprar el auto, ella los calmaba, los apaciguaba. El resultado: nunca se
caan ventas, incluso, me adverta de ciertas crticas que el comprador
poda hacer luego de reservar el auto. O sea, me contaba las crticas para
que las revirtiera y as no se me cayera la venta.
Debemos saber que, luego de la emocin de la compra, el cliente se pone
ms exigente y ms crtico. Si ellas nos ayudan, la exigencia y la ansiedad
del cliente disminuyen.

El fruto de toda esta comunin entre vendedor y administrativa haca que,

en las encuestas a los clientes sobre su experiencia de compra que haca la
fbrica, obtuviramos resultados brillantes. El gerente, feliz; mi bolsillo
tambin.
 Captulo Dos

Qu hice para lograr

llevarme mejor con la
administracin y la
postventa?
Qu hice para lograr llevarme
mejor con la administracin y
la postventa?

Administracin: Primero identifiqu qu era lo que sola irritar a las

administrativas. Ejemplos: que no pudieran avanzar con una preventa
porque faltaba algn dato del cliente (un cdigo postal, fecha de pago del
cliente, e-mail, telfono alternativo); que en el datero del banco faltasen
datos importantes como qu producto bancario eligi el cliente o qu
seguro; de qu ao era el usado que dejaba el comprador, etc. En fin, todo
lo que ella necesitaba para avanzar con una carpeta de forma NORMAL.
Entiendan que cada cosa que nosotros omitimos es ms trabajo para ellas.

NADIE QUIERE TRABAJAR DE MS!

Entonces, se puede vender sin mentir? Se puede vender sin exagerar?
La respuesta es obvia. No solo se puede vender, sino que se puede
DUPLICAR y ms la venta.

Pasamos de actuar solos para vender, a tener un aliado clave que maneja
el humor del cliente como nadie. Las administrativas son un vendedor ms.
Son los vendedores que consiguen la plata para el concesionario y para
nuestros bolsillos. Ammoslas.
Por ltimo, los amigos de la posventa: cuando un cliente tena dudas o lo
que fuera sobre el auto o el mantenimiento, los llevaba al taller. Les
presentaba a los asesores de servicio, a los mecnicos. Ellos valoraban mis
actos.
Entendan que, esas recorridas, lo nico que intentaban hacer era ponderar
su trabajo y, por ende, los clientes generalmente elegan nuestro taller. A
partir de ah, los asesores de servicio se interesaban en mi trabajo. Me
impriman listas de precios de servicios, accesorios que luego entregaba
junto con los presupuestos para que el cliente sienta que en mi
concesionaria el servicio era absoluto.

Recordemos que, en la mayora de los concesionarios, estas personas

ganan comisiones. Nos necesitan!

VENDE TIPS
Si hay departamento de accesorios suma al vendedor a la
propuesta comercial. Ayudar a que el cliente piense en
el aspiracional que generan y lo distraigan de los temas
duros como el precio, monto de cuotas, etc.

Es muy importante que todos vean (lo digo literalmente) que hacemos un
gran esfuerzo para vender. Que vean y sientan que valoramos el trabajo de
todos nuestros compaeros. En la concesionaria todos ofrecemos diferentes
servicios. TODOS SOMOS VENDEDORES.
 Captulo Tres

Por qu
respetar al
cliente?
Por qu respetar al cliente?

Te preguntaste en algn momento cuntas veces penss antes de

comprar algo? Te diste cuenta que cuando comprs una golosina en el
kiosco le hacs caso a tu impulso ya sea por tus gustos, el paquete o
porque conocs la marca?

Ahora, cuando vas a comprarte un televisor LED averigus cuntos pixeles

tiene? Si es compatible con la PlayStation o tu DVD? Si tiene Netflix? Si
la base de apoyo es fija o giratoria? Si la garanta es de un ao o ms?
Por qu cres que te pregunts tantas cosas si, al fin y al cabo, es un
televisor? La respuesta es simple y en marketing se llama: RIESGO
PERCIBIDO.

Es obvio que, si me voy a gastar $15.000 pesos en un televisor, voy a

averiguar todo lo que pueda. Es algo que va a estar en mi vida todos los
das. Es algo que, si se rompe, me complica la economa. No es como un
alfajor, es algo que es caro y quiero tener el mejor para mi presupuesto.
Entonces, por qu una persona que se va a comprar un auto que es 20
veces ms caro que tu televisor tiene que decidirlo rpido en el mismo
tiempo y forma como cuando compra un televisor?
El auto, la casa, son de las cosas que, segn el marketing y nuestra
vivencia, ms RIESGO nos hacen sentir a la hora de comprar. Entonces con
el cliente hay que tener paciencia y constancia extra. Ni doble ni triple
paciencia, sino 20 veces ms!

No despaches a un cliente porque sents o cres que est paseando con la

mujer, solo o con los hijos o que vino a chusmear. Entend que su proceso
de decisin de compra es complejo y lleva tiempo.

VENDE TIPS
Siempre presenci la entrega final del auto de tus
clientes. Si no ests ese da asegurate de llamarlo y
hacele sentir que pensaste en l.

Acaso no detests cuando vas a Garbarino, Frvega, etc., y los

vendedores te despachan? Vos ests yendo a comprar una heladera,
lavarropa, cafetera, y los tipos tienen el descaro de despacharte. Bueno,
ahora ponete en el lugar del cliente que siente que los ahorros de su vida,
que su dinero, los puede malgastar. Hacele notar que (si bien quers
venderle) sos consciente de que est por tomar una decisin importante y
que vas a ayudarlo y acompaarlo en su proceso de decisin. Eso va a
generar empata y te va a ayudar a cerrar ms ventas.

Profundizremos en el prximo captulo.

 Captulo Cuatro

Definamos a
los clientes
 Definamos a los cliente

El cliente no es malo. El cliente no es bueno. El cliente es CLIENTE y punto.

Es importante que entendamos que comprar un auto no es comprar un
caramelo. Dentro de la cabeza de un cliente, hay millones de factores que
participan de su decisin que poco o nada tienen que ver con el precio o
con el modelo del auto que estn consultando.
Aunque no lo creas, cuando el cliente entra al concesionario y nos enfrenta,
se le llena la mente de pensamientos, ideas, deseos y miedos.
Ahora vamos a ver que no solo comprar un auto es de las decisiones ms
difciles que tiene el consumidor, sino que adems va a estar influenciado
por diferentes factores sociales que son imposibles conocer si no
tenemos la capacidad de indagar al cliente.

VENDE TIPS
Jams uses tu celular mientras ests con un cliente.

EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA: Aqu veremos en dos

infografas que utiliza el marketing, lo compleja que es nuestra cabeza a la
hora de comprar algo. Vamos a ver, por un lado: LOS TIPOS DE DECISIN
DE COMPRA y luego LOS FACTORES SOCIALES.
Las personas que entran a nuestro saln de ventas son mucho ms que un
cliente. Llevan consigo un sinfn de temas sociales y culturales que
desconocemos. Por ltimo, el marketing defini que existen 5 tipos de
clientes, y es CLAVE conocerlos. Veremos que no siempre con la persona
que negociamos ser la que decida la compra del auto.

Roles en los procesos de compra:

Los encargados de marketing dividen a los consumidores en 5 grupos
 Captulo Cinco

Ecosistema:
Convivir en el
concesionario
 Ecosistema: Convivir en
el concesionario
Es vital que absolutamente toda persona que trabaje en un concesionario
respete el trabajo del vendedor.
Pero para que eso se logre, hay hbitos y costumbres que debemos
cambiar. Mejor dicho, esos hbitos mejorados son los que nos van a hacer
vender ms.
En el ao 2009, tuve la userte de dejar de ser vendedor y pasar a ser
gerente comercial de una marca de autos importados que estaba por
inaugurarse. Empezbamos de cero.

Ya haba aprendido la leccin con Administracin y Posventa. Ahora que

tena el poder de elegir cmo trabajar. La administracin y la posventa
trabajaran codo a codo con los vendedores. Pero no solo con ellos ellos,
marketing, los contables, los recepcionistas, TODOS.

Me asegur de que entendieran que la venta no es solo del vendedor. La

venta es de todos. Todos tienen la obligacin de trabajar en funcin a los
resultados: vender ms y ms.
Una vez haba un cliente en el saln de ventas muy enojado que esperaba
pasar a la Administracin para que le explicaran el porqu de la demora en
la entrega de su unidad. Este cliente cuando lleg al concesionario fue
recibido rpidamente y con una sonrisa por la RECEPCIONISTA. Ella, luego
de anunciar al cliente en ADMINISTRACION, le indic dnde esperar en un
living. A los segundos, lleg su VENDEDOR y ste le pregunt por qu
adems le ofreci un caf. En la misma escena estaba Juan, el
MAESTRANZA, quien le esboz al cliente una sonrisa educada y enorme
mientras limpiaba alrededor. Adems lo salud y le pregunt si necesitaba
algo.
Detengmonos aqu: En la prctica, es tarea de Juan sonrer a un cliente?
Es tarea de Juan, el que limpia la suciedad que genera el ambiente y
nosotros, preguntarle a un cliente si necesita algo? La respuesta es NO!!
Se pusieron a pensar qu gener en ese cliente enojado la experiencia en
el concesionario? Ese seor nunca se esper que lo atendieran rpido, que
le sonrieran en la puerta, que le ofrecieran caf tres veces y que
intervengan 4 personas acompandolo.

Les voy a explicar por qu: Si antes mencionamos que comprar un auto es
un acto de gran riesgo percibido, piensen en la mente del cliente: l ya pag
por su auto, ya pas por el momento ms complejo de decisin, pero ahora
es donde empez una cuenta regresiva. l no piensa ms en si el auto que
compr es lindo o feo, si tiene reventa o no, si se le va a romper o no. l
ahora en lo nico que piensa es DNDE lo compr. Hasta la entrega del
auto, l analiza consciente o inconscientemente TODO. l ahora es el crtico
su camino hasta que le den el auto.
Piensen: Qu pasaba si el cliente entraba, y la recepcionista estaba
usando el WhatsApp hablando con sus amigas y lo atenda sin una sonrisa
y apurada? Qu pasaba si el vendedor nunca se levantaba de su silla y ni
lo saludaba? Qu pasaba si el lugar donde esperaba a la administrativa
hubiera estado sucio y adems Juan ni lo miraba ni lo saludaba? EL
CLIENTE LLEGARA A LA ADMINISTRATIVA FRUSTRADO, porque
percibe que todo en esa empresa es mediocre.

Al recibirlo como corresponde clida y educadamente, al sentirse contenido

por su vendedor que se acord de l en las buenas y en las malas, y al
sentir el plus que una persona poco reconocida en cualquier empresa como
Juan le sonriera y adems le preguntara si necesitaba algo, LO NICO QUE
GENER FUE UNA EXCELENTE EXPERIENCIA DE COMPRA y, por
sobre todas las cosas, gener que la administrativa lo recibiera de una
forma ptima, ms amigado con la empresa donde decidi comprar el auto.
Toda esta situacin abland al cliente.

En palabras ms simples, a ese cliente no se le ech lea al fuego, como

dice el refrn. Aqu al fuego se le puso un incienso aromtico que gener un
olor que le dio paz al cliente. Esta situacin fue real, y el cliente la inform a
la fbrica cuando sta hizo la famosa encuesta de calidad. Por otro lado, la
administrativa, feliz con el ecosistema (entindase, unin entre
recepcionista vendedor y maestranza).
El ecosistema es todo, es generar un ambiente donde el cliente perciba
que estamos a disposicin de l; un entorno de contencin entre todos los
que participan activa o pasivamente de la experiencia de compra del cliente.

En definitiva, el ecosistema ayud a la administrativa a recibir al cliente ms

calmado para seguir con su compra. Recordemos: La venta no termina
cuando el cliente nos deja una reserva. LA VENTA TERMINA CUANDO EL
CLIENTE NOS RECOMIENDA.

VENDE TIPS
Siempre acompaa al cliente a la puerta del concesionario
cuando se re2ra.
Captulo Seis

Cmo
vender
ms
 Como vender ms

Mi amigo Joe:
Si no conocen la historia del mejor vendedor de autos del mundo de la
historia, se las voy a contar de una forma breve.

Joe Girard, nacido en condiciones de pobreza extrema en un barrio

marginal de Detroit, descubri una tcnica para generar clientes potenciales
que le vali la entrada en el Libro Guinness de los Rcords como el mejor
vendedor del mundo.

Con tan solo trabajar desde un pequeo concesionario de Chevrolet y

vender a clientes individuales, Girard consigui despachar ms coches que
el 95% de todos los concesionarios de Amrica del Norte. Durante su
carrera de catorce aos, de 1963 a 1977, logr vender ms de 13.000
vehculos. Joe Girard vendi ms coches que cualquier otro vendedor de
autos en el mundo. En su mejor da, vendi 18 automviles. En su mejor
mes, registr 174 ventas. En su mejor ao alcanz un total de 1425
vehculos. Hizo un promedio de cerca de 6 ventas por da. Ninguna venta de
flota, ninguna venta mltiple y ninguna venta al por mayor
Girard razonaba de esta manera: a cada casamiento que asisto, a cada
funeral que voy, siempre hay un promedio de 250 personas. Esto me dice
que: como regla general, la mayor parte de la gente conoce a unas 250
personas lo suficientemente importantes como para invitarlas a su boda o
para que asistan a su funeral. Probablemente haya excepciones: algunos
conoceran a menos personas, y otros ms activos socialmente, a muchas
ms. Una de estas personas, con las que puedo llegar a hacer negocio,
representa a otras 250. Si presto un buen servicio a alguna de ellas, existe
una gran probabilidad de que ese cliente me recomiende, antes o despus,
a sus 250 conocidos. Y viceversa: un mal servicio prestado puede crearme
250 enemigos. Si mantengo un buen servicio, establezco buenas relaciones
con mis clientes, los trato bien y les proporciono lo que necesitan, mi trabajo
se ver muy reforzado a largo plazo.

Si se atiende a los resultados que obtuvo (unos 13.000 vehculos vendidos

en tan solo 14 aos, que le valieron el ttulo del vendedor ms grande de la
historia), es innegable que Girard descubri algo que lo diferenciaba del
resto de sus compaeros: su ley del 250, que le hizo comprender que tena
sentido preparar el terreno, creando conciencia e inters entre sus clientes
potenciales, mucho antes de que necesitasen un nuevo auto. Se trataba de
simple aritmtica: con tan solo ver a 100 clientes potenciales al mes, se
cerrara una venta con 50 de ellos. Si este nmero se aumentaba hasta 200,
las ventas se duplicaran incluso aunque el vendedor no hiciera nada
distinto.
No obstante, un comprador insatisfecho poda reducir drsticamente el ciclo
de ventas. Consciente de la importancia de mantener buenas relaciones con
los clientes, Girard se propuso cuidar sus contactos y mantenerlos activos.
Para ello, por ejemplo, todos los meses, cada uno de los clientes de su lista
recibira una postal del vendedor. Para Ao Nuevo, tambin les llegara la
postal correspondiente. En cada una de ellas, se lea la frase Me cae bien,
firmada por Girard y rubricada con el sello del concesionario, en el cual
figuraba su nombre y direccin.

VENDE TIPS
Es normal no vender. Anormal es que no le
insistas a tus datos que te compren.

El objetivo de estos envos era que el cliente abriera el sobre, leyera su

nombre en la postal y sonriera. Mes tras mes, ao tras ao, hasta que
decidieran comprar un nuevo automvil y pensaran en el nico vendedor
que les enviaba postales: Joe Girard. El trabajo era gigantesco: 9000
clientes en su lista o unas 400-500 postales escritas a mano cada da (sola
aprovechar los momentos en que no haba visitantes en el concesionario).
Tras una dcada de repetir esta prctica, casi dos tercios de sus ventas
totales correspondan a clientes que volvan a comprar.

La idea de preparar el terreno con actividades creativas previas a la venta,

que generen clientes potenciales y llamen su atencin, posee un enorme
potencial para mejorar la eficacia de la fuerza de ventas actual.
El primer paso supone crear un perfil de los mejores clientes. El segundo
paso es el ms difcil: abordar al cliente potencial. Para conseguirlo, hay que
ganarse el derecho a dirigirse a l. A continuacin, hay que escribir unos
cuantos mensajes que podran ser de inters para los clientes.

Estos mensajes no deben hablar de productos o servicios, sino ser ms

bien una ancdota, una nueva idea, un descubrimiento, una noticia, un
boletn semanal, una breve resea de un libro o algo similar. Algo que le
digo che, pens en vos.

Por ltimo, habr que enviarlos a travs de los medios ms variados: un e-

mail, un mensaje, una llamada telefnica o un mensaje en el buzn de voz
recordndole que uno sigue en el negocio. Lo importante es entender esta
actividad como algo que debe realizarse cada da, por ser una tarea que
tiene consecuencias positivas para la creacin de una base de clientes
potencialmente interesados. Si descubren quines son sus mejores clientes
y qu es lo que les interesa, los vendedores estarn en condiciones de
crear mensajes que llamen su atencin, la de sus amigos y sus conocidos;
todos estos se mostrarn con toda seguridad altamente receptivos.
 Autos Autos
Ao Ao
Vendidos Vendidos
1963 267 1971 980
1964 307 1972 1208
1965 343 1973 1425
1966 614 1974 1376
1967 667 1975 1360
1968 708 1976 + de 1200
1969 764 1977 + de 1200
1970 843

Joe Girard (izquierda) en la entrega de premios Guinness

El pibe de los libritos: Un colega llamado Daniel con birome anotaba en los
cuadernos Rivadavia TODA promocin que le deca a un cliente. Era
vendedor de planes de ahorro. Segn lo que tena para ofrecer, anotaba
exacto lo que le decan. Ej: Lunes 8 de Mayo de 2016.

Anotaciones: Le dije que

hasta el 30 de mayo poda
suscribirse y que estaban
licitando con poco dinero.
Dato: Tiene un usado para
Adems que con la can2dad
vender y $100.000 pesos
Cliente 1: Juan de plata que tena poda hacer
ahorrados. Le ofrec la
Perez una muy buena licitacin y
promocin de la suscripcin
que la ganara seguramente.
sin cargo.
Tambin le dije que le
tombamos el usado y que
aprovechara que a n de mes
terminaba la promocin.

Dato: Se contact por el

mensaje de texto que
Anotaciones: Le dije que
recibi que deca que
aprovechara la promocin
Cliente 2: tendra el seguro bonicado
que, si se suscriba antes del
Mara del auto si compraba por
sbado 13 de mayo, le
Gmez plan de ahorro. No 2ene
congelaba las
usado, no 2ene ahorros.
primeras 12 cuotas del plan.
Solo puede pagar la
cuota.
 Dato: Tiene un plan
Anotaciones: Averiguar para
Cliente 3: comprado y 20 cuotas pagas
comprarle plan y decirle que
Adrin de otra agencia y otra
estn licitando con poco
Vzquez marca. Adems 2ene 25.000
dinero.
pesos ahorrados.

Este sistema era perfecto: No solo anotaba lo que les deca a los clientes,
sino que poda sostener las picardas comerciales en el tiempo, porque
anotaba absolutamente todo lo que ellos y l haban dicho.
Si analizamos los ejemplos: Cmo crees que Daniel empezaba su sbado
13 de mayo? S! Llamaba a Mara Gmez (el cliente 2) para ver si se
haba decidido.
Vos, el que est leyendo: Cuntos llamados tens agendados para hoy?
Esto no es ficcin: Daniel hoy es gerente comercial de una importante
concesionaria de marca francesa. Cuando era vendedor, fue durante 4 aos
consecutivos el mayor vendedor de la Argentina de planes de ahorro de esa
misma marca. l y su cuadernito Rivadavia.
Ahora bien. Qu pasaba si la mujer del ejemplo anterior, Mara Gmez,
consegua plata a travs del padre para comprar el auto de contado? Daniel
le deca que aprovechara y licitara. No le daba el dato o la venta a un
vendedor de autos convencional, l segua hasta la muerte con su dato.
ERA suyo. Sus datos eran como oro. (Siempre los datos son oro).
Todo esto lo haca el ms apto. El ms fuerte. Daniel, adems, era prolijo,
nunca le faltaba un dato en una suscripcin. Como se imaginarn, las
administrativas lo amaban.

En resumen: El cliente es quien decide todo. No podemos controlar las

decisiones del cliente. No podemos meternos en su mente para lograr que
nos compren. Pero s podemos sacarle hasta la ltima gota de jugo a la
informacin que tenemos para venderle.

No cres que sea importante anotar lo que le decs a un cliente o, mejor

an, lo que un cliente te dice? No cres que sea importante re llamar a tus
clientes?
 Captulo Siete

No a la moda,
si a los autos
No a la moda, si a los autos

Alguna vez todos nos identificamos con algo o alguien.

Cuando ramos adolescentes, algunos escuchaban rock, otros pop, otros
punk, y otros heavy metal. Toda esa diferencia la notbamos de maneras
muy simples: por ejemplo, por la remera que usbamos, por la mochila, por
el peinado, por los pantalones. Los que escuchaban punk usaban, en mi
poca, pantalones muy chupines con alguna cadena que colgaba de los
pantalones. Los que escuchaban heavy metal, pantalones generalmente
negros anchos, y as sucesivamente. Cada uno se distingua por la
vestimenta.

VENDE TIPS
Nunca atiendas con las
manos en el bolsillo.

Es poco probable ver en la adolescencia grupos de amigos con diferentes

formas de vestirse o identificarse. Todo esto que nombro es bastante simple
pero muy paradigmtico. En otras palabras, es natural en nosotros, en las
edades de formacin intelectual, ser parte de algo. Siempre observamos al
otro a ver qu representa o qu nos representa.
Siempre buscamos en el otro algn smbolo en su vestimenta o look, quin
es o adnde pertenece. Solemos etiquetar a las personas por su apariencia.
os, y as sucesivamente. Cada uno se distingua por la vestimenta.

VENDE TIPS
Nunca te pares al lado del cliente cuando est
sentado en el asiento de conductor de un auto
exhibido en el saln. Sentate al lado de l e incluso
cerr las puertas para que se proyecte en el auto.

Es muy importante entonces que, cuando elegimos la ropa para usar para
vender autos, sea lo ms neutral posible.
Entindase por neutral algo SIMPLE. No estoy diciendo de mala calidad.
Estoy diciendo que, si elegimos una camisa que sea LISA de color blanco o
celeste. Si elegimos un pantaln, que no lo hagamos pensando en el
pantaln que nos gusta para ir a bailar; tiene que ser un pantaln clsico
(puede ser clsico y con un corte moderno a la vez). Lo mismo con los
cinturones, la corbata, los zapatos, las medias, etc.

Por ejemplo: Cuando hablamos del proceso de decisin de compra,

decimos que el cliente consciente o inconscientemente observa todo y,
constantemente, hace juicios de valores positivos y negativos sobre todo.
Mientras menos elementos para observar sobre nosotros le demos al
cliente, mejor ser nuestro resultado. Parece ridculo pero es as: los
clientes juzgan absolutamente todo: nuestro pelo, nuestro peinado, nuestra
sonrisa. Si el pelo est limpio o sucio, si nuestro corte es moderno o
antiguo. Si nuestros dientes estn limpios o no. Nuestra barba, etc. Todo
esto genera en la mente del comprador juicios de valor que nos acercan a la
afinidad con el cliente o nos alejan. Si bien el cliente no va a decidir
comprarnos un auto solo por afinidad, es algo que pesa y bastante.

VENDE TIPS
Siempre saluda a TODOS los que acompaen al
cliente al concesionario.

Tenemos que darle al cliente neutralidad. Que se detenga en los nmeros

que le estamos planteando o en el auto del que estamos hablando. Pero
nunca voy a querer que mire mi pulsera de macram que le hace acordar al
hippie de Villa Gesell por el cual su ex lo dej.

Insisto: suena ridculo pero es as: desde el momento que el cliente entra al
concesionario, inicia una negociacin:

Cuando entra, la inicia con el lugar: Chequea en su mente si est limpio, si

est bien ambientado, si cumple con sus expectativas, si su presencia se
nota, o si, al contrario, nadie lo mira.
Cuando se sienta al escritorio, por un momento, se olvida del lugar, y el
lugar pasamos a ser nosotros los vendedores. Ah somos nosotros los
encargados de transmitir todo sobre la marca que est averiguando y la
empresa que estamos representando. Nunca queremos ser ante un cliente
un canchero, un grasa, un cheto, un nada. Limitmonos a que se
concentre solo en el producto y la empresa. Es muy normal ver vendedores
de autos con pantalones que usara Al Capone, con cadenitas de oro o plata
que usara Cacho Castaa o con anillos que lucira Lali Espsito. Evitalos.

No estoy diciendo que seas otra persona, alguien que no sos, o que te
disfraces, sino que sean tus palabras y tu profesionalismo los que
expongas.

VENDE TIPS
No hables de ms con un cliente. No hables mucho
de vos. Habl de tu empresa, de los compaeros de
tus reas. De ser posible presentale al cliente a
todas las personas que brindan servicio en tu
concesionario como el asesor de seguros, el asesor
de servicio, la administrativa, etc.
Siempre sostuve que los uniformes son importantes. No solo generan
identidad, sino tambin, neutralidad. Nos ponen en el lugar exacto que
tenemos que tener frente al cliente.
Recordemos que el cliente muchas veces quiere sentirse por encima de
nosotros. La ropa que elegimos a veces dificulta esto. Por estas razones, la
neutralidad y simpleza en la ropa ayudan a que la negociacin se vuelva
ms limpia en la mente del comprador.

VENDE TIPS
Un buen perfume siempre suma
con cualquier cliente.

Figura 1 y 2: Vendedor ves=do correctamente pero con mala

posicin para recibir clientes.
 Figura 3 y 4: Vendedor con buena ac=tud y la opcin de
ves=menta sport correcta. (Pantaln pinzado, zapatos y
chomba/camisa).

Acaso se imaginan que en McDonalds nos atiendan as?

 Captulo Ocho

Administra tu
energa
 Administra tu energa

Intentar cerrar una venta es algo que demanda mucha energa. Por un lado,
tenemos al cliente con una presin enorme por cerrar un buen trato con la
concesionaria; o sea pagar lo menor posible y tener las mejores condiciones
para l; y por otro lado, nosotros los vendedores que necesitamos esa
venta. Luego de mostrar el auto al cliente, luego de mostrar los nmeros,
luego de revertir comentarios, posiciones y argumentos del cliente, llega la
hora de la verdad: el momento que el cliente decide o no comprarnos.

Ya lo saben la mayora de las veces no lo hace. El cliente se marcha de la

concesionaria con nuestra propuesta, y nosotros nos quedamos con las
ganas de vender. Acabamos de invertir una hora llenos de adrenalina por el
cuerpo con todos nuestros radares y sensores prendidos y en alerta
buscando seales en el cliente que nos ayuden a cerrar la venta. Pero no,
la mayora de las veces la venta en fro, como le decimos en el ambiente,
no la logramos.

Por todo esto, es fundamental administrar la energa. Necesitamos luego de

ese estrs intentar volver a cero. Casi siempre cuando el saln est lleno de
clientes y luego de atender a uno, nos cuesta mucho encarar a un cliente
con la misma fuerza que al anterior. No volver a cargarnos de energa nos
juega en contra. Por ende, nuestro rendimiento a lo largo del da se va
desvaneciendo y con l nuestras chances de vender.
Vender NO puede depender solo de nuestra energa. Tenemos que contar
con procesos y herramientas que nos permitan aumentar nuestras ventas.
Es importante ponerle el mismo nfasis a una venta telefnica o a una venta
por mail que a la venta del saln.

Es fundamental anotar los telfonos de los clientes, los comentarios, qu

usado tiene y cmo piensa hacer la operacin (contado, crdito, usado).
Si pensamos que nuestra venta se esfuma cuando el cliente se est yendo
del concesionario, alimentamos nuestra frustracin. Si en cambio seguimos
insistiendo por telfono, WhatsApp o por e-mail con TODOS nuestros
clientes y prospectos, las ventas llegarn.

Tenemos que aplicar de forma pareja nuestra energa durante todo el da.
De esta forma, vamos a ecualizar nuestra fuerza y vamos a generar no
solo ventas de saln sino que vamos a sumar ventas telefnicas y por e-
mail.

La depresin se vence con accin! No te frustres! Agarra el telfono y

llama a los clientes que no te compraron. Enva e-mails a todos tus clientes
y ofrceles autos nuevos o las promociones de esa semana. Mira si el
cliente viejo al que le enviaste un e-mail justo estaba pensando en cambiar
el auto? Vas a ser vos el primero en su mente!
 Captulo Nueve

Conocer el
Producto
 Conocer el producto

En todos los cursos que dictan las terminales automotrices, nos explican la
importancia de conocer el producto que vendemos. La mayora de nosotros
asistimos a esos cursos con una actitud de adolescente de colegio
secundario. Es decir, llevamos nuestra arrogancia a ellos. Vamos al curso
pensando que sabemos todo lo que nos van a ensear, o casi
todo.

Casi siempre, al final del curso, bajamos la guardia y reconocemos que

concurrir nos dej algo. Sentimos que aprendimos algo nuevo. Pero conocer
el producto es REALMENTE ms importante de lo que pensamos, por una
razn muy simple: No existe producto perfecto, y es nuestra misin y
deber hacer sentir al cliente que s.

Debemos conocer cada milmetro y centmetro del auto que estamos

ofreciendo. Debemos saber dnde se fabrica y cmo es la industria
automotriz de ese pas. Debemos saber absolutamente todos los detalles
del equipamiento y sobre todo entender por qu y para qu.
Por ejemplo, hace muchos aos, se hablaba de que la industria brasilera de
autos era de peor calidad respecto a la Argentina u otros pases.
Si hoy en 2016 alguien (sea colega de la competencia o cliente) insiste con
ese delirio, es fundamental poder defender con argumentos reales y
veraces a la industria de dicho pas, as como cualquier argumento negativo
de parte del cliente que pudiera decirnos.
Si un cliente pone en duda la calidad del producto por el origen, contra
argumentemos con datos y realidades que demuestren lo contrario. Para
ello debemos estar bien informados.

Voy a sumar otro ejemplo: Sabas que el Renault Clio 2 Fase 2 est
construido con guardabarros de plstico en vez de chapa, para que en el
caso de una colisin con un peatn se disminuya el impacto sobre l?
Conocs a alguien que haya sido atropellado por un auto? Si la respuesta
es s, a esa persona y a su familia, esa informacin le va a generar una
imagen positiva en el Renault. E incluso, desear que todos los autos
fueran as.

Podra llenar hojas con ejemplos de lo que implica conocer el producto para
ayudar a las ventas. Pero voy a optar por un ejemplo con un tema fuera de
los autos: imaginemos que vamos a un bar con nuestros hijos. Luego de
comer, pedimos la cuenta, y el mozo, adems de cobrarnos, nos dice que
los tomates y la lechuga que acabamos de comer en nuestros sndwiches
con nuestros hijos son orgnicos, es decir, cultivados libres de pesticidas y
qumicos txicos. En nuestro cerebro, se va a generar una sensacin de
haber ayudado al cuerpo de nuestros hijos. Vamos a sentir que vali la pena
cada peso que cost el sndwich y, por sobre todas las cosas, vamos
a pensar en volver a ese lugar.
Hubieras valorado el sndwich si el mozo no te contaba sobre el tomate y
la lechuga orgnicos? Nunca sabremos por dnde vamos a entrarle al
cliente. NUNCA. Por lo general, creemos que el cliente solo busca precio; y
esa falacia es la que nos hace conocer poco o nada del producto. Ese
razonamiento nos hace concentrar solo en los nmeros del auto. Esto es un
grave error.

Repito: Conocer absolutamente todos los detalles (buenos y malos)

alimenta nuestra imaginacin, nos otorga ms armas para vender o para
defender una crtica. Descubr esas armas y usalas para vender.

Figura 1 y 2: Incorrecta forma de hablar del producto.

Figura 3 y 4: Forma correcta de presentar el producto
generando in=midad con el cliente.
 Captulo Diez

La prueba de
manejo es todo
La prueba de manejo es todo

Con este tema, voy a ser claro: En el ao 2011, en Northville, de cada diez
pruebas de manejo realizadas, se vendan 8 autos. Es real, la efectividad
era del ochenta por ciento. Cuando no se hacan las pruebas, la efectividad
era del cuarenta por ciento.

Luego de semejante dato, pods dudar de lo importante que es que el

cliente pruebe el auto? Si sabs esto y duds, sabe que no sos el nico.
Los vendedores que no crean en la prueba de manejo comenzaron a
observar y a notar que los vendedores que s crean y la hacan cerraban
ms ventas. A pesar de no creer, hicieron un esfuerzo y comenzaron a
hacerlas con sus clientes. Sus ventas por probar los autos comenzaron a
crecer. A veces, era el cliente el reacio a hacerla, porque senta que se lo
presionaba para comprar o simplemente por vergenza. En estas
situaciones, cuando el cliente no quera probar el auto, los vendedores
sacaban sus armas y los alentaban y persuadan hasta que lo probaran. Tal
como dicen todos los cursos de las terminales automotrices, subirse a un
auto con olor a nuevo incentiva al cliente a la compra.
Lo positivo de probar el auto es que adems se puede indagar al cliente de
una forma ms cmoda, menos estructurada, como es en el escritorio de
ventas. En el auto, mientras el cliente o nosotros manejamos, se puede
preguntar mejor sobre el uso que le va a dar, sus necesidades, sus
expectativas. Cada metro que recorre el auto en la calle genera situaciones
que pueden ayudarnos a argumentar a favor de nuestro producto. Por el
andar, porque no se sienten los pozos, por el sonido del estreo, por la
direccin, por la visibilidad, por lo que fuera.

A veces, por idiosincrasia o por diferentes factores, hay concesionarios que

no fomentan esta prctica. Si vos en tu concesionaria fomentas la prctica y
generas ventas, todos empezarn a hacerlo y, probablemente, el gerente
les d herramientas para hacer estas pruebas. Por ejemplo, poner a
disposicin para probar todos los modelos de tu marca o hasta incluso
improvisar una pista de pruebas.

Probar el auto es clave. Hay personas que nunca tuvieron un auto 0km.
Subirse a uno y probarlo es de las mejores sensaciones que un cliente
puede experimentar en su vida. Asegrate de hacrsela sentir.
Ao 2011. Imgenes de pruebas de manejo extremo de Northville
con clientes sobre colectora Ramal Panamericana.
 Captulo Once

Como peritar un
auto y ponerle
valor
 Como peritar un auto y
ponerle valor
Ponerle un valor a un usado es una de las cosas ms difciles que afronta
un vendedor por una sencilla razn: NO EXISTEN DOS USADOS
IGUALES. Cada usado es nico. Puede haber un usado con solo
10.000km., impoluto y sin ninguna evidencia de mal uso y puede haber uno
exactamente con los
mismos kilmetros y estar muy mal tratado, rayado y con alguna avera
mecnica.

Adems, geogrficamente los usados tienen diferentes valorizaciones. Por

ejemplo, en zonas donde la actividad principal es agropecuaria las
camionetas o pick ups con 4x4 se valorizan ms que en Capital Federal. A
su vez muchas personas de las zonas rurales buscan camionetas de ciudad
porque saben que la mayora de estas unidades el obstculo ms grande
que atravesaron es apenas una loma de burro.

Si en tu concesionaria hay un tasador de autos (como puede ser tambin el

gerente) la tarea a priori parecera ms fcil. Pero en la prctica no es as.
Muchas veces no estamos de acuerdo con la toma del usado que nos dan.
Incluso nos valan el auto muy por debajo de la competencia. Por eso es
vital aprender a valorar usados. Saberlo nos va a permitir dar argumentos al
tasador para que evale mejor el usado. Nos va a permitir defender mejor
la operacin.
Tenemos que entender que no existe una forma estandarizada. Cada
empresa toma su criterio. A continuacin voy a sugerirte unas formas que
sumaran a tu proceso de toma de usados.

Peritaje:
Lo primero y obligatorio (entindase que hay que hacerlo s o s) es tener un
buen modelo en papel deficha de peritaje. O sea, una hoja donde podamos
anotar exactamente todo lo que veamos del auto. Si por ejemplo un panel
est perfecto (ni rayado ni abollado ni decolorado) simplemente sobre el
dibujo del panel del auto ponemos OK o bien una simple tilde. Entonces
miramos el auto panel por panel minuciosamente buscando signos como:
Abolladuras, rayas superficiales, rayas profundas, descolorimiento de la
pintura, etc. Nos aseguramos de recorrer visualmete: Guadabarros traseros
y delanteros, puertas, techo, bal, capot y espejo s retrovisores.

VENDE TIPS
No naciste perito ni mecnico. Si dudas pregunta 20
veces al especialista de tu concesionaria. Si no
dudas pregunta 20 veces igual. Scale fotos a todo
lo que ves y gurdalas en tu celular o computadora.

Record no mirar el auto como un todo solamente sino miralo por partes.
Una vez que anotamos todo lo que vimos pasamos a las partes ms chicas
como: burletes, bisagras, pticas, logos y vidrios.
Por ltimo, de la parte externa vamos a mirar las llantas (buscando roturas y
ralladuras) y fundamental anotar la marca y estado de las cubiertas debido a
que algunos clientes las cambian entre el peritaje inicial y la entrega del
usado.

Del interior vamos a realizar algo similar. Recorremos ocularmente asiento

por asiento buscando roturas, quemaduras de cigarrillo o manchas
importantes. Lo mismo haremos con los parantes, el techo del auto y los
parasoles.

Record que si est todo bien aclararlo en el peritaje con un ok o una

simple tilde. Por ltimo vamos a sentarnos en el asiento de conductor y
vamos a encender la unidad buscando en el tablero que todos los
indicadores estn bien. Si aparece alguno de color amarillo o rojo hay que
anotarlo y en lo posible preguntarle al cliente si sabe el porqu de esos
indicadores prendidos. Tambin es ideal sino sabs qu significan que le
preguntes al tasador o a algn mecnico.

Luego prendemos el aire acondicionado aguardando a escuchar el clic

tpico que indica que el compresor del aire acondicionado acopl. (A veces
los aires acondicionados acoplan pero no tiran frio debido a la falta de carga
de gas).

De la consola central del auto vamos a prender y apagar absolutamente

todo. Chequeamos que prendan todas las luces, los giros, la posicin y la
baliza. Tambin chequeamos que la direccin del volante a los extremos
(izquierdo y derecho) no haga ningn ruido a correa.
Revisemos el estreo (y su comando satelital si es que posee), los levanta
vidrios y espejos elctricos, el cierre central de puertas y todo lo que posea
de equipamiento. Record revisar absolutamente todo. La falla ms tonta a
veces deviene en un problema ms complejo y por ende ms caro.
Si est todo ok lo indicamos en el peritaje. Sino lo escribimos. El embrague
se puede chequear con el auto, con el freno de mano a tope
(asegurndonos de que funcione) y embriagando en segunda, si el auto se
mueve hacia arriba y luego hacia abajo es porque el embrague esta OK. Si
el auto no se mueve habra que revisarlo con un mecnico porque puede
ser un problema.

Motor y daos estructurales:

Vamos a abrir el capot con el motor encendido y vamos a revisar las
soldaduras que unen la carrocera con el chasis buscando reparaciones o
partes repintadas u oxidadas. Lo ideal es en primer lugar mirar las uniones
de las pticas con la carrocera. Si hay plsticos o montajes rotos
probablemente el auto tuvo un choque frontal o lateral/frontal. Tambin
vamos a observar la tapa de aceite del motor, buscando aceite impregnado
a los alrededores de dicha tapa. Si sacamos la tapa (con el motor
encendido) y comienzan a salir gotitas de aceite hacia arriba al aire no es un
buen indicio. Ah puede ser un motor que tenga problemas por ende lo
mejor es preguntarle al tasador o un mecnico.
Tambin es importante escuchar y detectar algn ruido o chillido de alguna
correa o tensor. Esto es importante porque puede ser caro reparar. Si
apagamos el motor podremos ver el estado de las correas. Si alguna est
cuarteada o presenta signos de desgaste indica que en cualquier momento
se cortar.
Con el bal haremos exactamente lo mismo. Miraremos que est la rueda
de auxilio (record anotar qu marca de cubierta tiene y el estado).
Tambin observaremos a las soldaduras en busca de alguna anormalidad o
reparacin.
Amortiguadores y tren delantero:
Si encontramos alguna calle con empedrado o en mal estado te vas a dar
cuenta si existe algn ruido anormal como el de un amortiguador haciendo
tope o como el de una homocintica en mal estado (sobre todo cuando
doblamos en las calles).

Pintura:
Gua bsica para revisar un auto
- Adems de revisar cualquier anormalidad a la vista buscar puntos de
aguja en la pintura. Un auto repintado los suele tener.
- Revisa burletes y gomas en busca de masilla, pintura, etc. Abr las
puertas y mira los zcalos que nunca quedan bien reparados. Las masillas
con el 2empo se chupan.
- El capot y el bal abrilos y revisa los cantos de la chapa. Si los los estn
fuera de lnea es que fueron reparados o repintados. Si tuvo reparacin
debemos mirar las punteras por dentro del capot para ver que gravedad
tuvo. Ah mira las soldaduras, paos
arrugados, masilla, repintadas de dis2nto color. Si el choque fue frontal
pods revisar que el radiador este sano y el alma del chasis no est
doblada.
- Revisa las uniones y los pls2cos de las p2cas con la
carrocera.
Motor y Transmisin:

- Abr el capot y saca la varilla o la tapa del aceite y _jate que no salgan
humo o go2tas.
- El motor 2ene que regular parejo y no 2ene que hacer ruidos de ningn
2po. Tampoco golpeteos o ruidos de correas.
- Mira debajo del auto si hay manchas de aceite.

Embrague:

- El embrague no debe estar duro. Si lo est en cualquier momento se
corta.
- Apret el embrague, acelera como para subir un garaje, pone el
marcha. Anda soltando el embrague de a poco. Si el auto se para el
embrague est bien.

TesJgos de desgaste bsicos:

- Volante desgastado
- Pedaleras con juego y gastadas.
- Tapizados con desgaste en la zona del glteo y
riones.
- Dibujo de la cubierta con menos de 1.6mm (parte
dorada de la moneda de 1 peso)
Colocando una moneda de un peso se puede ver el desgaste. Si el surco de
la cubierta no supera la parte dorada hay que cambiarlas.

En los crculos blancos marcados se nota que la unin de las

p=cas con la carrocera es sana.
LA VALUACIN:
Como mencionamos antes no hay dos usados iguales. Por ende es muy
probable que diez tasadores o reventas le pongan un precio diferente al
usado. En el caso de los reventas sab que ellos adems de ponerle un
precio por el ao/modelo/estado tienen en cuenta su pblico objetivo. Es
ms probable que un reventa del interior pague mejor una pick up respecto
a uno de Capital Federal.

Cuando te sientes a analizar el usado con el gerente es vital que le

muestres todas las anotaciones del peritaje para que tambin pueda evaluar
el usado. Tambin es importante que le muestres cul es el valor del
usando, las revistas especializadas y sitios de compra venta como
mercadolibre.com

Lo interesante de los sitios es que existen autos similares con precios muy
diferentes. Puede haber, por ejemplo: Dos Volkswagen Gol
blancos con 20.000km impolutos con una diferencia de precio del 20%.
Entonces cul hay que usar como parmetro? SIMPLE: SIEMPRE EL MS
BARATO. Pensalo al revs por un momento. Si hay dos autos casi
idnticos en una misma provincia, cual compraras? El ms barato o el
ms caro? Debido a esto es muy probable que se venda ms rpido en el
mercado el ms barato. Por ende el precio del mercado es el de esa unidad
(o sea del que cuesta 20% menos).
Lo bueno de hacer una valuacin usando las revistas e internet es que nos
permite equivocarnos mucho menos. Como todos sabemos hay autos con
excelente reventa y otros con psima. Las revistas no evalan el precio del
mercado. Estn confeccionadas sobre una frmula matemtica que no
analiza el mercado. En cambio Internet s nos permite una visin sobre el
marcado ms certera. A veces hay autos con tan buena reventa que su
precio supera por lejos el de las revistas. Si nos toca un auto de esos para
valuar no vamos a querer estar desfasados con los precios.

Es clave que sepas y entiendas los argumentos que te dan los tasadores/
gerentes/reventas. Ellos son los que estn en contacto con los
revendedores (en el caso de los tasadores/gerentes) y con los vendedores
de usados (en el caso de los reventa). Por ende te van a explicar y dar a
conocer el porqu un auto lo valan de esa forma.

Reitero: No hay dos usados iguales por ende la valuacin es subjetiva. Por
ello es importante entender el criterio de toma de usados de tu lugar de
trabajo. Esto va a ayudar a que no te frustres cuando no te sirve el precio
del usado y por sobre todo vas a empezar a aprender una tarea difcil.
A lo largo de los aos observ que son muy pocos los vendedores que
entienden por qu a un usado lo valuaron con un determinado precio. Si el
precio est por debajo del que el vendedor esperaba suelen creer que el
gerente no quiere tomar esa unidad. Los tasadores y gerentes SIEMPRE
quieren vender. Siempre.
Conclusin si quers cerrar ms ventas involucrase en la toma del usado.
No solo va a ayudarte a generar ms ventas sino que vas a colaborar con la
empresa donde trabajas.
 Captulo Doce

La visita de
funcionarios de la
marca al
concesionario
La visita de funcionarios de
la marca al concesionario
Si tens la suerte de recibir alguna vez la visita de un gerente zonal de la
marca en la que trabajs a tu concesionario aprovchala al mximo.

A veces los funcionarios de las fbricas visitan al gerente de tu trabajo o al

dueo. Algunos suelen ser muy profesionales y generan dilogos con los
vendedores. Si esto ocurre es muy importante que le preguntes sobre
nuevos lanzamientos que la marca planea hacer. Nuevas promociones que
afecten a los precios de los autos o algn convenio que estn por generar
con algn banco donde sea atractivo para el cliente.

VENDE TIPS
Siempre ayuda investigar sobre los lanzamientos y
novedades de tu marca y competencia en internet.
Un sitio como www.autoblog.com.ar es una
excelente opcin.
En mi experiencia cuando nos visitaban de Chrysler Argentina, siempre los
gerentes zonales hablaban con los vendedores. Se tomaban su tiempo para
hablar con todos y les disipaban dudas respecto a configuraciones de
algunos vehculos prximos a producirse, futuros cambios de lnea o
incluso, en el caso de autos de origen importado, le explicaban tiempos de
entrega y temas de logstica.

Si logrs hablar con estas personas te vas a dar cuenta que siempre
manejan informacin muy valiosa que puede motivarte o servirte para cerrar
ms ventas. Adems es muy motivante conocer a las personas que
representan a tu marca en el pas.
 Captulo Trece

El banco:
mi amigo
 El banco: mi amigo

Voy a ser breve. Si uss uno o ms bancos para ofrecer crditos es

fundamental que tengas buena relacin con el oficial de cuenta asignado a
tu concesionario.

Los bancos tienen dos sectores: El de CRDITO (o sea la parte del banco
que necesita colocar crditos) y el sector RIESGO (el sector que se encarga
de analizar si el solicitante del prstamo es apto o no). Ambos sectores
dentro del banco son ANTAGNICOS.

O sea, tienen diferentes criterios y objetivos dentro del mismo.

VENDE TIPS
Si tens alguna duda sobre el crdito a cargar en el
sistema preguntale al oficial de cuenta del banco.
NUNCA CARGUES EL CREDITO SI DUDS DE ALGO.
Por un lado, los de CRDITO quieren, como vos, vender como sea a quien
sea y por otro lado los de RIESGO (sabiendo los objetivos de los de
CRDITO) se encargan de cuidar la plata del banco e intentan detectar
inconsistencias en las solicitudes de crdito.

Si bien hay cuestiones comunes que analizan todos los bancos como la
relacin cuota ingreso (donde nadie puede endeudarse ms de un 30% de
su sueldo) cada banco tiene sus particularidades y requisitos para aprobar
un crdito. Debido a que los bancos rara vez nos capacitan a los
vendedores, a veces se hace imposible detectar qu concepto de la
solicitud del crdito ser negativo.

Como los oficiales de cuenta ganan comisiones por cada crdito que
colocan es importante hablar con ellos para que nos digan qu cosas poner
y qu cosas no poner en la solicitud. Esto lo podemos lograr o saber solo
con la ayuda de estas personas.

A lo largo de los aos me han sorprendido las chicanas que los de

CRDITO tomaban para que los de RIESGO no detecten inconsistencias.
Ej., poner en la solicitud a una persona casada como soltera.

Si quers maximizar la cantidad de crditos aprobados hacete amigo del

oficial de cuenta.
 Captulo Catorce

Hace que el
dueo te ame
 Hace que el dueo te ame

En la Argentina, hay cientos de concesionarios. En su gran mayora, el

dueo participa activamente en lo comercial y convive con nosotros durante
todo el da.

Los dueos de los concesionarios en su mayora comenzaron en la

actividad como revendedores de autos usados. Es decir: conocen
plenamente todas las maas del oficio. Todo lo que vos hacs como
vendedor y cres que el dueo no lo sabe djame decirte que s lo sabe. Y
lo sabe mejor que nadie.

Justamente por saberlo tan bien es que hoy la mayora son empresarios (y
muchos exitosos). Ellos arrancaron hurgando en la calle, en los
concesionarios, en empresas. Ellos estuvieron detrs de tu mostrador mil
veces y entienden mejor que nadie lo que es ser pcaro para vender.
Entienden lo importante que es mostrar bien un auto, ponderar las ventajas
de l, hacerte enamorar de un auto.

Entienden, adems, sobre el costo del dinero. En otras palabras, nunca

creas que sabs ms que el dueo de la concesionaria donde ests
sentado.
El dueo del concesionario sabe cundo trabajamos a medias o cundo
dejamos todo por vender. Si a veces sents que l se irrita con vos, es
porque probablemente detecta que no ests siendo sincero o que no hiciste
todo lo que l hubiera hecho para vender.

Es reprochable su actitud? Por supuesto que no. Si la persona que de la

nada gener un concesionario se irrita y pone pasin para explicarte algo o
para corregirte lo que entiende por un error o un mal desempeo, tens que
tener la humildad para escucharla. No estoy diciendo que debemos
someternos al humor de los dueos. Pero s tenemos la obligacin de
ponernos en el lugar de ellos.

Las terminales (o sea, las marcas de autos de la Argentina) no van por la

vida repartiendo concesionarias. Lograr una concesin de una marca
internacional es algo realmente difcil. Las marcas evalan no solo el
patrimonio del aspirante a concesionario sino su experticia. Entonces, si una
marca multinacional nombra un concesionario por su experticia, no cres
que sea importante esforzarse en entender las frustraciones que los dueos
a veces sienten al ver equipos de ventas desganados por la actitud hacia la
venta?

Vamos a hablar en el prximo captulo en la lectura que es importante el

trabajo para construir un puente hacia nuestros sueos. Si el dueo siente
que no dejs todo por vender, siente directa o indirectamente que ests
destruyendo su sueo.
Intenta generar un dilogo con l donde se sienta escuchado. Cuando se
trabaja entre personas, no importa qu posicin ocupen, todas las opiniones
son importantes. Pero asegurate primero de escucharlo a l. Que sienta que
asimils lo que te dice y no que lo escuchs para rebatir lo que l te
est diciendo.

VENDE TIPS
Asegurate de que el dueo te vea siempre
trabajando.

Escchalo. No solo vas a aprender, sino que adems vas a dejarlo

tranquilo. Va a sentir que te contagia su experiencia y experticia. Por
supuesto que es importante que vuelques tus opiniones. Pero siempre
asegrate de que el dueo se sienta escuchado. Seguramente, al sentir
eso, siempre te tendr en cuenta.

Probablemente, si algn da ests en su lugar o su posicin y seas dueo

de una concesionaria o algo propio que te cost tanto tenerlo, vas a sentir
que, si tu gente te escucha, tu legado continuar.
 Captulo Quince

Por qu pensar
en grande.
Empez a soar.
Por qu pensar en grande.
Empez a soar.
El trabajo debera ser un puente hacia nuestros sueos.

Todos tuvimos diferentes motivos para iniciarnos en la venta de autos. En

mi caso, fue porque haba abandonado el trabajo que tuve con mis padres
toda mi vida en una pequea empresa familiar. Tena 26 aos.

En ese entonces, buscaba un trabajo que pagara mejor del promedio de los
cuales podra aspirar. No estaba casado ni tena hijos. Tener mi propio auto
era una meta que quera alcanzar rpidamente con el trabajo que eligiera.
Indagu bastante en ese momento, y las conclusiones fueron que el trabajo
que mejor pagaba (y que yo calificaba para hacer) era el de vendedor de
autos. Adems, los autos eran algo por lo que siempre sent pasin.

Luego de ir a varias entrevistas, finalmente se dio. Comenc a trabajar de

vendedor de autos 0 km. Desde que me inici en la venta de autos, me di
cuenta de que esto me poda ayudar a lograr varios objetivos de mi vida.
Al ao logr comprarme un auto. Automticamente, luego de lograrlo, me
invadieron los primeros deseos de crecer profesionalmente. Se me despert
una ambicin que haca ponerle un esfuerzo extra a mi trabajo. Fueron
muchas las veces que cerrbamos solos la concesionaria con Esteban
Snchez, mi ex jefe. Comenc a soar con algn da tener a cargo un
equipo de ventas. Finalmente, mi trabajo de vendedor fue el puente hacia
un nuevo desafo. Sera el gerente comercial de Northville SA.

Usar el trabajo como un puente hacia un objetivo o sueo es lo ms

gratificante que encontraba de trabajar. Saber que lo que estaba haciendo
en ese momento, en esos instantes, ayudara a fortalecer mi camino hacia
mi objetivo me haca sentir feliz. No trabajaba solamente por compromiso o
por dinero. Saba que, si haca las cosas bien, algn da se me dara la
oportunidad. No
saba cundo llegara, pero s saba que, mientras esperaba a que llegara
mi camino, mi puente hacia ello era cada vez ms fuerte. Lo forjaba da a
da con mi trabajo.

Mi sueo a fines de 2009 era que Northville fuera el concesionario de toda

la Argentina de la marca Chrysler Jeep Dodge, que tuviera ms calidad
percibida para el cliente y fuera el primero en ventas. A solo un ao y 3
meses en el 2011 el sueo se cumpli: fuimos el concesionario que ms
vendi y con ms calidad de toda la Argentina. Rompimos el reinado de 8
aos consecutivos de otro dealer. Estbamos felices.
En diferentes reuniones que tuve con mis equipos de ventas, siempre les
preguntaba cul era la meta, el sueo personal o profesional que tena cada
uno de los que asistamos a la reunin. Por suerte, nunca recib como
respuesta: ser vendedor. Me decan cosas predecibles, como tener una
reventa de autos, ser gerente o hasta dueo de un concesionario. Otros me
decan cosas tales como escalar en la montaa y vivir en ella, poner un bar
en la playa, formar una familia, y cientos de deseos ms.

Sin embargo, todas estas personas estaban en un concesionario ah

conmigo, vendiendo autos. Lejos de la montaa, la playa o una reventa.
Pero en todos nosotros haba algo en comn: Todos decidamos usar
nuestro trabajo como un puente. Todos estbamos ms cerca de esos
destinos que hablbamos en las reuniones. Por qu? Muy simple: El que
quera un bar en la playa, adems de un curso de coctelera, necesitaba
dinero. Lo mismo con el de la montaa, el concesionario, o la reventa.

Justamente por eso, el mejor negocio que logrbamos diariamente cuando

bamos a trabajar no era vender autos sino que era intentar dar lo mejor de
nosotros para tener buenos o excelentes resultados y sobre ello cosechar
los frutos del trabajo para concretar nuestros sueos, o al menos intentarlo.

ramos inteligentes en aprovechar cada minuto de nuestro trabajo.

Aprovecharlo nos encaminaba cada vez mejor hacia nuestro destino.
Joe Girard dijo: Trabaja de forma inteligente, pero no de forma dura.
Qu te motiva ms: trabajar y cumplir un horario y una tarea porque es tu
deber o trabajar de la forma ms orgnica y natural motivado por un deseo/
sueo/objetivo/anhelo? Con cul crees que vas a sostenerte mejor en el
tiempo? Con cual crees tendrs mejores resultados?

Si todava no sabes cul es tu deseo, empez YA a saberlo y descubrirlo. El

escritorio que usas para vender te va a ayudar mucho ms de lo que crees.
 Sirena es una herramienta de
contacto gil, que facilita al mximo
la comunicacin entre vendedores y
clientes. Como nos gusta decir,
nuestro trabajo es transformar
vendedores en superhroes
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