UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE PEREIRA

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN Y

COMERCIALIZACIN DE LECHE DE CABRA Y SUS DERIVADOS EN EL EJE
CAFETERO

JULIANA CASTAO LOSADA

1
 UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE PEREIRA
FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN Y

COMERCIALIZACIN DE LECHE DE CABRA Y SUS DERIVADOS EN EL EJE
CAFETERO

Trabajo de grado presentado como requisito para optar al Ttulo de:

INGENIERO INDUSTRIAL

JULIANA CASTAO LOSADA

Director
EDUARDO ARTURO CRUZ TREJOS
Ingeniero Industrial

2
 Nota de aceptacin:

______________________

______________________

______________________

______________________

Presidente del Jurado

______________________

Jurado

______________________

Jurado

Pereira, Abril de 2007

3
 CONTENIDO

Pg.

RESUMEN

INTRODUCCIN 14

1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN 15
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 15
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA 15
1.3 SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA 15
1.4 DEFINICIN DEL PROBLEMA 16
1.5 HIPTESIS 16
1.6 DELIMITACIN DEL PROBLEMA 18
1.7 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN 18
1.8 DIAGNSTICO 19
2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN 29
2.1 OBJETIVO GENERAL 29
2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS 29
3 JUSTIFICACIN PRCTICA 31
4 JUSTIFICACIN TERICA 33
5 JUSTIFICACIN METODOLGICA 34
5.1 MDULO DE MERCADEO 34
5.2 MODULO OPERACIONAL 35
5.3 MDULO ORGANIZACIONAL 35
5.4 MDULO FINANCIERO 36
5.5 PRESENTACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS 37
6 LIMITACIONES 38
7 MARCO TERICO 39
7.1 IMPORTANCIA ECONMICA DE LA INDUSTRIA LCTEA EN
COLOMBIA 39
7.2 AL INTERIOR DE LA AGROINDUSTRIA LCTEA 43
7.2.1 Localizacin 43
7.2.2 Principales Empresas Procesadoras de Leche en Colombia 46
7.3 EL MERCADO NACIONAL DE PRODUCTOS LCTEOS 48
7.3.1 Portafolio de Productos 48
7.3.2 Hbitos de consumo de productos lcteos y mecanismos de
distribucin de productos lcteos. 50
8 ESTUDIO DE MERCADOS 53
8.1 INVESTIGACIN DE MERCADOS 53

4
 8.1.1 Delimitacin y Descripcin del Mercado 53
8.1.2 Mercado Objetivo 53
8.1.3 Segmentacin del Mercado 54
8.1.4 Investigacin Exploratoria 54
8.1.5 Investigacin Cuantitativa 58
8.2 ESTRATGIAS DE MERCADO 69
8.2.1 Concepto del producto 69
8.2.2 Estrategias de Distribucin 71
8.2.3 Estrategias de Comunicacin 72
8.2.4 Estrategias de Aprovisionamiento 73
8.2.5 Estrategias de Precios 74
8.2.6 Estrategias de Promocin 74
8.2.7 Estrategias de Servicio 74
8.2.8 Estrategia de Posicionamiento 75
8.2.9 Marca 76
8.2.10 Logo Smbolo 76
8.2.11 Mensaje Publicitario 76
9 ESTUDIO TCNICO 77
9.1 LOCALIZACIN DE LA ZONA DE ESTUDIO 77
9.2 FICHA TCNICA DEL PRODUCTO 78
9.3 ESTADO DE DESARROLLO 79
9.4 DESCRIPCIN DEL PROCESO 80
9.5 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS 82
9.6 PARMETROS TCNICOS ESPECIALES 84
9.7 PLAN DE PRODUCCIN 84
9.8 COSTOS DE PRODUCCIN 85
9.9 PROYECCIONES DE VENTAS 85
10 MDULO ORGANIZACIONAL 86
10.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL 86
10.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 87
10.3 Misin 87
10.4 Visin 88
10.5 Organigrama 88
10.6 ASPECTOS LEGALES 94
10.7 GASTOS ADMINISTRATIVOS 95
11 MDULO FINANCIERO 97
12 CONCLUSIONES 101
13 RECOMENDACIONES 103
14 BIBIOGRAFA 104
15 ANEXOS 105

5
 LISTA DE TABLAS

Tabla 1 Composicin en 100 ml de la leche humana, leche de vaca y

leche de cabra. ........................................................................... 20
Tabla 2 Composicin cidos grasos de la leche humana, leche de vaca
y leche de cabra. ........................................................................ 23
Tabla 3 Composicin casena de la leche de cabra y leche de vaca. ... 24
Tabla 4 Destino de la produccin de leche en Colombia .................... 39
Tabla 5 Evolucin del valor de la produccin de la industria lctea,
crnica, manufacturera y de alimentos en Colombia .................... 40
Tabla 6 Evolucin nmero de establecimientos de la industria lctea,
crnica, manufacturera y de alimentos en Colombia .................... 41
Tabla 7 Establecimientos de la industria lctea por actividad de
produccin. ................................................................................ 42
Tabla 8 Localizacin de los establecimientos de la industria lctea en
el ao 2003 ................................................................................ 44
Tabla 9 Portafolio de productos de las principales empresas
fabricadoras de productos lcteos en Colombia ........................... 49
Tabla 10 Dinmica del consumo per cpita de los principales bienes
derivados ................................................................................... 52
Tabla 11 Ponderacin criterios de compra de queso blando .............. 64
Tabla 12 Precio dispuesto a pagar por un queso blando.................... 65
Tabla 13 Concepto y Caractersticas del producto ............................. 69
Tabla 14 Ficha tcnica del producto .................................................. 78
Tabla 15 Necesidades y requerimientos de equipos de oficina y
construcciones ........................................................................... 82
Tabla 16 Necesidades y requerimiento de maquinaria ....................... 82
Tabla 17 Plan de produccin y volmenes de produccin de leche de
cabra y queso de leche cabra ...................................................... 84
Tabla 18 Presupuesto costo de produccin ....................................... 85
Tabla 19 Proyeccin de ingresos por ventas de leche de cabra ......... 85
Tabla 20 Proyeccin de ingresos por ventas de queso de leche de cabra
.................................................................................................. 85
Tabla 21 Anlisis DOFA .................................................................... 86
Tabla 21 Gastos de Personal ............................................................ 95
Tabla 22 Gastos de Puesta en Marcha .............................................. 96
Tabla 23 Gastos Anuales de Administracin ..................................... 96
Tabla 24 Balance General Proyectado .............................................. 97
Tabla 25 Estado de Prdidas y Ganancias ......................................... 98
Tabla 26 Flujo de Caja ..................................................................... 99
Tabla 27 Diagnstico interno PCI .................................................... 120
Tabla 28 Anlisis de riesgos y POAM ............................................... 121
Tabla 30 Matriz de Impactos .......................................................... 123

7
 LISTA DE GRFICAS

Grfica 1 Participacin gremial en la produccin industrial de leche

procesada en Colombia 46
Grfica 2 Lugar de compra de los productos lcteos 51
Grfica 3 Nmero de personas que conforman el ncleo familiar 61
Grfica 4 Estrato social en el que vive 62
Grfica 5 Frecuencia de consumo de queso blando 62
Grfica 6 Marcas reconocidas de quesos blandos 63
Grfica 7 Lugar de compra del queso blando 64
Grfica 8 Marcas de queso blando ms compradas 66
Grfica 9 Tamao de la presentacin de los quesos. 66
Grfica 10 Conocimiento de la leche de cabra 67
Grfica 11 Disposicin de compra de queso de leche de cabra 67
Grfica 12 Localizacin del proyecto 77

8
 RESUMEN

El presente estudio tiene como fin establecer una gua para el montaje y
puesta en marcha de una empresa dedicada a la produccin y comercializacin
de leche de cabra y sus derivados en el Eje Cafetero teniendo como
metodologa el plan de negocios.

Para la creacin de empresa, un plan de negocios es una herramienta que le

permite al empresario planear las actividades de la organizacin, hacer
proyecciones, encontrar fortalezas y debilidades de la empresa. En el se debe
plasmar la situacin actual de un negocio y sus expectativas, en un tiempo
determinado.

Luego de analizar diferentes ideas de oportunidad empresarial, y a su vez

confrontarlas con la realidad nacional, con las necesidades de la poblacin y
con la situacin actual cafetera, se llega a la conclusin de que en el sector
agroindustrial del pas existe todo un conjunto de empresas que aun no hacen
valer su importancia pero que da a da van cobrando ms fuerza competitiva,
como es el caso de la industria caprina.

Es as como la creacin de una empresa dedicada a la produccin y

comercializacin de leche de cabra y derivados aparece para apostarle al futuro
de este segmento productivo e impulsar el desarrollo de la regin, y para su
realizacin se parte de un anlisis completo del desarrollo de la futura
empresa; iniciando con la recopilacin de informacin secundaria, pasando por
un estudio del mercado potencial de los productos a ofrecer en la regin.
Tambin se definirn los requerimientos tcnicos, su estructura legal y
organizacional, terminando con una evaluacin econmica y financiera que
ofrecer una visin de los resultados del proyecto.

8
Con este estudio se podrn identificar las ventajas y desventajas de la
implantacin de la empresa y su viabilidad econmica.

9
 ABSTRACT

The present study aims to establish a guide for the formation of an industry
dedicated to the production and commercialization of goats milk and its
derivatives in the Eje Cafetero (the heartland of coffee in Colombia) having the
methodology of business planning.

For the creation of industry, a business plan is a tool which allows the
businessperson to plan the organizations activities, make future projections,
and find strengths and weaknesses of the business. In the plan, the current
business situation and its expectations should be expressed in a specific time
period.

After analyzing different ideas of industrial opportunity, and at the same time
confronting them with the national reality, with the publics necessities, and
with the present state of coffee, one arrives at the conclusion that in the agro-
industrial sector of the country there exists an array of industries that still do
not merit their own importance, but day by day charge more competitive
strength, as is the case with the goat milk industry.

It is in this way that the creation of an industry dedicated to the production

and commercialization of goats milk and its derivatives appears to commit to
the future of this productive sector and for development in the region, and for
its fulfillment a complete analysis of the development of the future industry is
necessary; beginning with the compilation of secondary information, following
with a study of the potential market of the products to be offered in the region.
The technical requirements and the legal and organizational structure will also
be defined, ending with an economic and financial evaluation which will offer a
vision of the results of the project.

10
With this study it will be possible to identify the advantages and disadvantages
of the implementation of the industry and its economic viability.

11
GLOSARIO

12
13
 INTRODUCCIN

El plan de negocios tiene como valor principal la creacin de un proyecto

escrito que evale todos los aspectos de factibilidad econmica de la iniciativa
de crear una empresa productora y comercializadora de leche de cabra y
derivados con una descripcin y anlisis de sus expectativas.

Dentro del trabajo o desempeo del Ingeniero Industrial deben existir acciones
que estn relacionadas con la formulacin de proyectos que apoyen los
sectores productivos de la regin y generen alternativas ante la constante
crisis que se vive en el Pas.

Para la elaboracin del plan de negocios, se parte de un entorno donde se

observa el Eje Cafetero como una regin con tendencia al consumo de
productos lcteos, pero donde cada vez son mas las personas que no los
asimilan. Con la produccin de leche de cabra y derivados se pretende
contribuir a satisfacer esta demanda de productos frescos, caseros, libres de
alergenos, favoreciendo de esta manera la nutricin y aceptabilidad de la leche
por parte de la poblacin.

14
1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La idea de crear una empresa productora y comercializadora de leche de cabra

y derivados en el eje cafetero, surge a partir de la difcil situacin econmica y
social que afronta el pas, la cual se ve reflejada en los altos ndices de
desempleo en todo Colombia, por esto es necesario que las personas creen sus
propias empresas, proporcionando alternativas para cubrir la necesidad de
empleo que se presenta logrando as alcanzar un nivel y calidad de vida mejor.

Adems, se pretende aprovechar los recursos y ventajas que ofrece el Fondo

Emprender y el conocimiento que se tiene en el ganado caprino, contribuyendo
con el desarrollo del departamento y convirtindolo en una de las zonas ms
competitivas en la produccin de leche de cabra y manejo de cabras en
estabulacin.

1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA

Es viable econmicamente desarrollar el montaje de una empresa

productora y comercializadora de Leche de Cabra y sus derivados en el
Eje Cafetero?

1.3 SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA

Existe un estudio de mercado que suministre informacin sobre el

mercado al cual se va a dirigir el producto?

15
 Se tiene un estudio tcnico donde se muestren las condiciones y
alternativas de producir el producto, materiales, capacidad de
produccin, entre otros?

Se encuentran establecidos los aspectos legales y administrativos para

la constitucin de la empresa?

Existe una evaluacin del proyecto donde se halla verificado que el plan
de negocios posea las caractersticas asociadas al tipo de negocio a
desarrollar, y asegurara su adecuado funcionamiento, sostenibilidad y
permanencia en el mercado?

1.4 DEFINICIN DEL PROBLEMA

Existe la oportunidad de crear un nuevo negocio que produzca y comercialice

leche de cabra para satisfacer las necesidades de la poblacin en Colombia que
no tolera la lactosa y adems, genere empleo y contribuya con el desarrollo y
competitividad de la regin, mejorando el nivel y calidad de vida de sus
habitantes.

1.5 HIPTESIS

La produccin y comercializacin de leche de cabra, puede constituir una

alternativa en la creacin de empresas. Para ello se requiere elaborar un plan
de negocios.

16
 FACTOR A CONOCER VARIABLE INDICADOR

Produccin Plan de produccin y Litros diarios

volmenes de Litros mensuales
produccin Litros anuales

Rentabilidad Margen Bruto (utilidad) Utilidad Bruta

Ventas Netas

Margen Operacional Utilidad Operacional

Ventas Netas

Utilidad Neta
Margen neto (utilidad)
Ventas Netas

Utilidad Neta
Rendimiento del
Patrimonio
patrimonio
Evaluacin del Proyecto Viabilidad Financiera Valor Presente Neto
(VPN)
Tasa Interna de Retorno
(TIR)

17
1.6 DELIMITACIN DEL PROBLEMA

El proyecto se limita al montaje de una empresa productora y comercializadora

de leche de cabra y sus derivados, con el propsito de introducir estos
productos en el mercado regional.

La poblacin a la cual se dirigirn los productos ser la correspondiente a las

personas que consumen cualquier tipo de leche y a aquellos nios y adultos
que no toleran leche como la de vaca o soya. El estudio de mercado se llevar
a cabo en la ciudad de Pereira, ya que es el municipio objetivo del proyecto,
teniendo en cuenta adems la gran afluencia de turistas a la regin cafetera y
la proximidad de la ciudad con otras regiones como el municipio de Armenia, lo
que permite una fcil distribucin del producto.

1.7 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN

La poblacin caprina de Colombia ha sido estimada en 850.000 cabezas, de las

cuales la mayor parte (81%) se encuentra localizada en la Guajira, seguida por
Santander (8%) y en el resto del pas (1%). Sin embargo, este estimativo
puede ser bajo ya que se ha basado en un censo por consenso (Ministerio de
Agricultura); otro estimativo (Caja Agraria, 1993-94)1 calcul el total de la
poblacin caprina en 1930.000, esto puede acercarse mas a la realidad. La
mayora de los caprinos en el pas, se encuentran en pequeas empresas
familiares, son muy pocos los apriscos como por ejemplo uno que se encuentra
en Santander que cuenta con 250.000 cabras aproximadamente. Sus
productos, leche y carne, son utilizados especialmente para consumo en el
hogar, aunque los excedentes, principalmente carne, son vendidas. Se estima
que anualmente se sacrifican alrededor de 300.000 caprinos, con una
produccin de 6.000 toneladas de carne. De acuerdo con Caprisan, en

1
CASTAO, Diego Alfonso, Mdico Veterinario Zootecnista, experto en el sector caprino con conocimientos
especiales en patologa y produccin caprina

18
Santander anualmente se producen 4.000 toneladas de carne de cabra, las
cuales, en su mayora, se comercializan en restaurantes de Bogot o se
exportan. La cabra que se consume en Bucaramanga proviene del sur de
Cesar y La Guajira, semanalmente ingresan a la ciudad 200 animales.
Respecto a la leche solo en Bucaramanga se comercializan unos 300 litros de
leche de cabra2.

La presencia de la cabra en el eje cafetero es reciente, fue trada en el ao

1990 a esta regin como un programa de fomento del INCORA-SENA, para
ayudar a solucionar el problema de desnutricin de la poblacin infantil
campesina.

Por la vocacin agrcola de la zona y el valor tanto productivo como econmico

de la tierra, la explotacin se hace bien en confinamiento total o en sistema
familiar.

Indudablemente la capricultura en Colombia tiene un gran potencial tanto en la

produccin de leche, como de pie de cra mejorado, bien sea para aumentar la
produccin o para ser vendido. Por esto se pretende incursionar en la
produccin de bienes y la comercializacin local de productos de leche de
cabra.

1.8 DIAGNSTICO

Las tierras en el eje cafetero tienen una justificada vocacin agrcola, ya por
ser tierras de una extensin muy pequea, ya por la arraigada estirpe
cafetera, lo que ha llevado a eliminar las zonas dedicadas a la explotacin de
pastos, desapareciendo completamente la disposicin de leche, justificado esto
por la rentabilidad de los cultivos, pero sacrificando principalmente a los nios
de consumir una fuente proteica de origen animal de primer orden y rica en

2
Tiempo-Oriente - http://www.eltiempo.com.co Girn, noviembre 15 de 2005

19
vitaminas y minerales necesarios para su crecimiento y buen desarrollo.
Teniendo en cuenta la intolerancia a la leche de vaca por parte del organismo
humano, es la cabra el animal ideal para suplir esta falencia en la alimentacin
de nios y adultos de la regin.

La cabra no ocupa espacio dedicado a la labranza, se mantiene amarrada a las

cercas y alambrados, es dcil, fue el primer animal que el hombre domestic.
Es un animal que produce el doble de leche que una vaca con relacin a su
peso, guardando las proporciones de calidad gentica, una cabra de 50 kilos de
peso tiene una produccin promedio de 2 kilos de peso / da / lactancia de 300
das; una vaca de 500 kilos de peso tiene una produccin promedio de 10 kilos
/da/ lactancia de 300 das.

Constituyndose la leche de cabra en una alternativa a la leche de vaca

haciendo nfasis en lo beneficiosa en ciertos aspectos en la alimentacin
humana, sobre todo en los nios. Su composicin es la siguiente aunque puede
haber variaciones significativas en alguno de los componentes debido a la raza
y la alimentacin de las cabras.

Tabla 1 Composicin en 100 ml de la leche humana, leche de vaca y leche de

cabra.

Composicin en 100
Humana Vaca Cabra
ml

Protena (g) 1.2 3.3 3.3

Casena (g) 0.4 2.8 2.5

Lactalbumina (g) 0.3 0.4 0.4

Grasa (g) 3.8 3.7 4.1

20
Lactosa (g) 7.0 4.8 3,8

Valor Calrico
71 69 76
(Kcal.)

Minerales (g) 0.21 0.72 0.77

Calcio (mg) 33 125 130

Fsforo (mg) 43 103 159

Magnesio (mg) 4 12 16

Potasio (mg) 55 138 181

Sodio (mg) 15 58 41

Hierro (mg) 0.15 0.10 0.05

Cobre (mg) 0.04 0.03 0.04

Yodo (mg) 0.007 0.021

Manganeso (mg) 0.07 2 8

Zinc (mg) 0.53 0.38

Vitaminas:

Vitamina A (I.U.) 190 158 191

Vitamina D (I.U.) 1.4 2.0 2.3

Tiamina (mg) 0.017 0.04 0.05

Riboflavina (mg) 0.04 0.18 0.12

21
 cido Nicotnico
0.17 0.08 0.20
(mg)

cido
0.20 0.35
Pantotnico(mg)

Vitamina B6 (mg) 0.001 0.035 0.001

cido Flico (mcg) 0.2 2.0 0.2

Biotina (mcg) 0.4 2.0 1.5

Vitamina B12 (mcg) 0.03 0.50 0.02

Vitamina C (mg) 4.0 2.0 2.0

Tomando como referencia la leche de vaca se va a comparar la composicin de

ambas:

Composicin en grasa: la leche de cabra (4%) suele tener una mayor

cantidad de grasa que la vaca (3,5%) aunque depende mucho de la raza
caprina de la que se trate, (llegando algunas hasta un 5,5%). La principal
diferencia no radica en la cantidad sino en la calidad:

No contiene aglutinina que es una protena cuya funcin es el de agrupar los

glbulos grasos para formar estructuras de mayor tamao. El tamao
promedio de los glbulos grasos de la leche de cabra es de cerca de 2 micras,
comparados con las 3 4 micras para la leche de vaca. Esta es la razn por la
que sus glbulos al estar dispersos son atacados ms fcilmente por las
enzimas digestivas y por lo tanto la velocidad de digestin es mayor.
Contiene ms cidos grasos esenciales (linolico y araquidonico) y una

22
proporcin mayor de cadenas cortas y cadenas medianas de cidos grasos que
la leche de vaca hacindola ms cardiosaludable.

Tabla 2 Composicin cidos grasos de la leche humana, leche de vaca y leche

de cabra.

cidos Grasos Humana Vaca Cabra

Saturados:

Butrico 0.4 3.1 2.6

Caproico 0.1 1.0 2.3

Caprlico 0.3 1.2 2.7

Cprico 0.3 1.2 2.7

Lurico 5.8 2.2 4.5

Mirstico 8.6 10.5 11.1

Palmtico 22.6 26.3 28.9

Esterico 7.7 13.2 7.8

Arachidnico 1.0 1.2 0.4

Insaturados:

Oleico 36.4 32.3 27.0

Linoleico 8.3 1.6 2.6

Linolenico 0.4 -- --

23
Composicin proteica: esta es la parte ms importante para la produccin de
las alergias y en la fabricacin de los quesos, es un factor que est ligado a la
gentica y no a la alimentacin del animal. Los diferentes tipos de protena que
se pueden encontrar en la leche son de dos tipos generales:
Protenas hidrosolubles, termosensibles y no coagulables: beta y alfa
lactoalbmina y globulinas. Estas se pierden en la elaboracin del queso por el
suero y se desnaturalizan por los tratamientos trmicos para la conservacin
de la leche.
Protenas coagulables, termoresistentes o casenas: se distinguen tres tipos
distintos:

Tabla 3 Composicin casena de la leche de cabra y leche de vaca.

Casena Cabra Vaca

Alfa 21.2% 40%

Beta 67,4% 43,3%

kappa 15%

La casena de la leche de cabra contiene menos del tipo alfa 1 como sucede en
la leche de mujer, que son las responsables de la mayora de las alergias a la
leche de vaca. No posee casena del tipo beta 1 que es exclusiva de la leche
de vaca y por lo tanto se puede utilizar para la deteccin de la presencia de
leche de vaca en productos supuestamente elaborados exclusivamente con
leche de cabra. El tamao de los conjuntos de casenas o micelas son ms
pequeas en la cabra (50 mm) respecto a la vaca (75 mm) proporcionando
una cuajada de menor tamao en el estmago.

Cantidad de lactosa: la leche de cabra contiene 1% menos de lactosa que la

de vaca pero esta cantidad en la prctica se tolera mejor por las personas
intolerantes a la lactosa porque en conjunto la leche es ms digestible.

24
El contenido mineral de leche de cabra y leche de vaca es semejante pero la
leche de cabra contiene 13 por ciento ms calcio, 47 por ciento ms vitamina
A (responsable de su coloracin ms blanca), 134 por ciento ms potasio, y
tres vez ms cido nicotnico. Es tambin cuatro vez ms alta en cobre. La
leche de la cabra contiene tambin 27 por ciento ms del selenio. Sin
embargo, la leche de la vaca contiene cinco veces ms de vitamina B-12
respecto a la leche de cabra y diez vez ms de cido de flico (12 mcg. en la
leche de vaca contra menos de 1 mcg. para la leche de cabra en 300ml para
cubrir unas necesidades diarias de 75-100 mcg. en los nios).

La poblacin humana sufre de dos afecciones relacionadas con el consumo de

productos lcteos diferentes pero muy problemticas, ya que es imposible
suprimir los lcteos de la alimentacin sin que esta se convierta en deficitaria
en elementos esenciales para el desarrollo, por ello son mucho ms
preocupantes en las etapas infantiles donde las necesidades debido al
crecimiento se satisfacen con productos lcteos3.

Las afecciones ligadas al consumo de lcteos y en los que la leche de cabra

tiene un importante papel son: La alergia a la leche, la intolerancia a la
lactosa.

La alergia a la leche de vaca es una respuesta del organismo a las protenas

que la componen, se manifiesta entre el 25% de la poblacin sobre todo en
nios ya que suele ser la primera protena extraa con la que toman contacto,
desgraciadamente estos nios en un 50% desarrollan adems otros tipos de
alergias alimentarias (huevos, frutos secos, etc.) y entre un 50 al 80% alergias
por inhalacin (caros, plenes, etc.). Puede aparecer en edades adultas pero
es mucho menos frecuente.

3
CASTAO, Op. Cit.

25
La alergia se produce por la produccin en el organismo de Inmunoglobulinas E
IgE al entrar en contacto con las protenas. Las alfa-lactoalbminas y beta-
lactoblobulinas que son protenas que se encuentran en la fraccin acuosa de
la leche (el suero) son menos problemticas de cara a la produccin de
reacciones alrgicas ya que son alterables por la accin del calor
(termosensibles) y por lo tanto su poder alergeno se inactiva en productos
tratados trmicamente como son leches en polvo o de larga duracin tipo UHT.
La otra fraccin proteica de la leche, las casenas son termoestables y por lo
tanto las personas sensibles a ellas reaccionarn ante cualquier producto que
las contengan aunque haya sido tratado trmicamente. Este tipo de individuos
alrgicos presentan reacciones cruzadas de alergia con los diferentes tipos de
leche vaca, oveja y cabra, solo los que presentan alergia a las casenas alfa1 y
a algn tipo de casena beta se ven beneficiados por la leche de cabra, al tener
esta mucha menor proporcin. Estos individuos representan ms o menos el
40% de los nios alrgicos a la leche de vaca.

La intolerancia a la lactosa de la leche: esta enfermedad es de origen

gentico y est muy ligada a grupos tnicos. Como ejemplo se puede poner a
Dinamarca donde solamente la sufren un 2% de la poblacin y en el otro
extremo estn Japn, China y los aborgenes Australianos que la sufren casi un
100% en mayor o menor medida. Se cree que hay una relacin directa entre
la enzima lactasa que hidroliza la lactosa y la melanina responsable del color
de piel. Cuanto mayor sea la concentracin de melanina, menor es la de
lactasa.

Ms de 50 millones de norteamericanos sufren de intolerancia a la lactosa (la

azcar de la leche), incluyendo un 75% de los negros e indios y un 90% de los
asiticos americanos. En 1965, investigadores del Johns Hopkins Medical
School asociaron estas alteraciones a una incapacidad para digerir el azcar
presente en la leche.

26
Antes de ser absorbido por el intestino delgado y pasar a la sangre, este
azcar complejo tiene que descomponerse en azcares simples (glucosa y
galactosa). Este paso se realiza por medio de una enzima llamada lactasa, que
determina la capacidad de digestin de la leche. Si la insuficiencia de lactasa es
grande, el azcar de la leche se acumula en el intestino, fermenta y produce
gas. Ms tarde ser evacuada mediante deposiciones lquidas (diarreas).

La leche de cabra contiene lactosa como todas pero en una menor proporcin
que la de vaca aproximadamente un 1% menos pero adems al tener mayor
digestibilidad puede ser tolerada por algunos individuos.

Conviene recordar que los productos lcteos derivados de cualquier leche pero
que hayan sido sometidos a la fermentacin (yogures, quesos, kfir, etc.) no
contienen lactosa ya que esta ha sido transformada en sus azcares de origen,
y si estos adems son de leche de cabra gozan de una mayor tolerancia
mayor.

Como conclusin se puede decir que la leche de cabra tiene unas

caractersticas cualitativas y cuantitativas que la hacen diferente a la de vaca
ofreciendo las ventajas de una mayor asimilacin y rapidez de digestin
respecto a la de vaca adems de una composicin mineral ms completa, no
tiene alergenos. En el caso de la intolerancia a la lactosa el consumo de
productos lcteos fermentados de leche de cabra ofrece doble ventaja respecto
a los homlogos de leche de vaca.

La Constitucin Poltica de Colombia en su Artculo 65 reza: La produccin de

alimentos gozar de la especial proteccin del Estado. Para tal efecto, se

27
otorgar prioridad al desarrollo integral de las actividades agrcolas, pecuarias,
pesqueras, forestales y agroindustriales, as como tambin a la construccin de
obras de infraestructura fsica y adecuacin de tierras.

De igual manera, el Estado promover la investigacin y la transferencia de

tecnologa para la produccin de alimentos y materias primas de origen
agropecuario, con el propsito de incrementar la productividad.

28
 2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

2.1 OBJETIVO GENERAL

Elaborar un plan de negocios para evaluar la factibilidad de producir y

comercializar leche de cabra y sus derivados en el Eje Cafetero.

2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

Estimar el monto total de la inversin para el montaje de una empresa

productora y comercializadora de Leche de Cabra y derivados en el Eje
Cafetero.

Realizar el estudio de mercado para obtener informacin que sirva para

identificar y definir oportunidades y problemas de mercado con el fin de
garantizar la sostenibilidad de la empresa.

Realizar el estudio financiero y econmico donde se mida la rentabilidad

del negocio aplicando indicadores de evaluacin.

Realizar el estudio tcnico analizando las posibilidades de materiales,

condiciones y alternativas de producir el producto, verificando factores
como capacidad de produccin, facilidad en la consecucin de materias
primas.

Establecer los aspectos legales y administrativos para la constitucin de

la empresa.

29
 Realizar la evaluacin del proyecto verificando que el plan de negocios
posea las caractersticas asociadas al tipo de negocio a desarrollar, que
aseguren su adecuado funcionamiento, sostenibilidad y permanencia en
el mercado.

30
 3 JUSTIFICACIN PRCTICA

Actualmente la poblacin infantil Colombiana solo consume leche de vaca como

reemplazo de la leche materna, lo cual hace por muy pocos das. El 13% de
ellos presentan reaccin alrgica a la leche de vaca, lo que las priva de tomar
este preciado lquido, fundamental para su nutricin, conllevando esto a tener
en el pas nios de muy bajo peso y poco desarrollo y el 25% de la poblacin
colombiana no toleran la lactosa. Estudios en Estados Unidos indican que en
una proporcin del 40-50% de los infantes que no toleran la leche de vaca
tambin tienen aversin a la leche de soya, lo cual es el ltimo intento por
suministrarle al nio un buen alimento. La Academia Americana de Pediatra
sugiere el uso de leche de Cabra para la alimentacin infantil debido a que est
comprobado que no contiene alergenos y que la casena es ms digestible que
la de la leche vaca4.

La leche de cabra es un alimento fundamental en la nutricin del hombre

compuesta por vitaminas, protenas, grasas y enzimas, provechosas para el
desarrollo del ser humano desde sus primeros meses de vida (infantes), en la
etapa de desarrollo y crecimiento (nios y adolescentes), en la edad adulta y
hasta sus ltimos aos, en la vejez5.

Por lo tanto los productos derivados de la leche de cabra, son de gran valor
nutricional, y complementan de manera apropiada la dieta alimenticia.
Adems es necesario destacar que la leche de cabra es considerada una
alternativa tradicional para los problemas de alergias a la leche de vaca, que
presenta un gran nmero de personas en el mundo.

4
CASTAO, Op. cit.
5
Ibid

31
Estas consideraciones anteriores nos llevan a pensar en producir y
comercializar Leche de Cabra y sus derivados como la leche del futuro para
los infantes y personas de todas las edades con necesidades de calcio natural
en una dieta saludable, gracias a su gran valor nutricional.

32
 4 JUSTIFICACIN TERICA

Los resultados que se obtengan de la realizacin del plan de negocios

favorecern a los consumidores, quienes tendrn la opcin de adquirir un
alimento fundamental para la nutricin como es la leche de cabra.

La leche de cabra tiene unas caractersticas cualitativas y cuantitativas que la

hacen diferente a la de vaca ofreciendo las ventajas de una mayor asimilacin
y rapidez de digestin respecto a la de vaca, adems de una composicin
mineral mas completa, aunque su contenido de cido flico y vitamina B12 es
mas bajo. Respecto a su uso en individuos alrgicos e intolerantes hay que
evaluar cuidadosamente el tipo de alergia y el grado de intolerancia a la
lactosa de cada individuo para aplicarla como alimento de eleccin. En el caso
de la intolerancia a la lactosa el consumo de productos lcteos fermentados de
leche de cabra ofrece doble ventaja respecto a los homlogos de leche de
vaca. Los pediatras la recomiendan para utilizarse como sustitutivo de la leche
materna en nios mayores de un ao.

De igual forma, esta investigacin generar la oportunidad de negocio y por

consiguiente de empleo, no slo a los realizadores y ejecutores del proyecto
sino tambin a aquellas personas de la regin que trabajen en la empresa.

33
 5 JUSTIFICACIN METODOLGICA

El trabajo se dividi en el mdulo de mercadeo, mdulo operacional, mdulo

organizacional y mdulo financiero, los cuales estn relacionados con cada uno
de los objetivos planteados.

Para la elaboracin de cada mdulo se requiri de la aplicacin de tcnicas y

procedimientos metodolgicos. El estudio es de tipo descriptivo y se elabor a
partir de la informacin existente, juicio comn y la opinin de personas con
experiencia en el sector. El uso de fuentes primarias y secundarias fue de gran
utilidad para realizar la investigacin de mercado, donde se estudi una posible
poblacin consumidora con el fin de determinar la aceptacin del producto que
ofrecer la empresa.

5.1 MDULO DE MERCADEO

Para la investigacin de mercado y el plan de negocio se utilizaron las tcnicas

exploratoria y cuantitativa.

En la investigacin exploratoria se realizaron dos sesiones de grupo, la primera

con seis amas de casa y la segunda con ocho, pertenecientes a estratos 5 y 6
entre 30 y 50 aos.
El objetivo de esta investigacin era explorar la percepcin que tiene los
consumidores finales del consumo de quesos y cuales son los factores que
influyen en la decisin de compra de quesos blandos tipo quesito.

34
Adicional a esto, se realiz una investigacin cuantitativa con encuestas
dirigidas al cliente final para determinar los hbitos de compra, actitudes,
necesidades y deseos del consumidor, al mismo tiempo para validar la
informacin obtenida en las sesiones de grupo realizadas.

Tambin se realizaron encuestas en los principales centros comerciales de la

ciudad de Pereira a padres con hijos menores de 6 aos. El objetivo era
establecer la cantidad de personas que compran leche especial para sus hijos,
la frecuencia con que la realizan, la razn y la disposicin que tendran a la
hora de comprar leche de cabra ya que sta no contiene alergenos y es de vital
importancia en la nutricin de los nios.

5.2 MODULO OPERACIONAL

En este mdulo se realiz una descripcin de las caractersticas fsicas de los

diferentes productos.

Adicionalmente se determinaron los requerimientos de insumos, materias

primas y mano de obra directa e indirecta para asegurar los procesos de
produccin y las caractersticas del producto y servicio.

Tambin se determinaron las cantidades y especificaciones tcnicas de los

equipos, herramientas e instalaciones requeridas para producir el producto.

5.3 MDULO ORGANIZACIONAL

Para el desarrollo de este mdulo se visit a entidades como la Cmara de

Comercio de Pereira, donde se recogi informacin sobre los requerimientos y

35
la legalizacin de las organizaciones. Paralelamente se construy la misin y
visin de la empresa.

Igualmente se debe elabor un anlisis de aspectos importantes, como las

posibles debilidades y fortalezas del negocio, al igual que las amenazas y
oportunidades del medio. Con esta lista de chequeo se realiza completamente
la matriz de diagnstico DOFA.

Para el anlisis interno, se realizo un listado de elementos importantes dentro

de unas categoras, que se consider pueden influir en el xito de la empresa.
Este anlisis se denomina Perfil de Capacidad Interina (PCI), dentro del PCI se
le dio a cada uno de los elementos incluidos en cada una categora de las
fortalezas y debilidades, una clasificacin de Alto, Medio, Bajo; segn se
consider es el impacto, y posteriormente la priorizacin.

Igualmente se hizo para el anlisis externo, el cual es denominado Perfil de

Oportunidades y Amenazas (POAM) y las amenazas a su vez son los riesgos
representadas para la empresa.

Finalmente se sacaron todos los elementos que fueron categorizados como

altos, a los cuales se les midi el impacto generado, tambin con la misma
clasificacin de alto, medio y bajo. Los impactos altos se confrontaron y
surgieron las estrategias FO-FA-DO-DA

5.4 MDULO FINANCIERO

Luego de tener toda la informacin de los costos de produccin, los gastos

administrativos, y las proyecciones de venta se procedi a realizar todos los
estados financieros de la empresa, tales como: estado de prdidas y
ganancias, balance general y flujo de caja, entre otros.

36
5.5 PRESENTACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS

Con los resultados obtenidos en el desarrollo del proceso y el cumplimiento de

los objetivos planteados, se procedi a elaborar un documento final del plan de
negocios, el cual es la sntesis y los resultados de toda la investigacin
realizada.

37
 6 LIMITACIONES

La informacin secundaria sobre la produccin de leche de cabra en

Colombia es muy limitada. Se encontraron muy pocos artculos en Internet
y se obtuvieron algunas cifras y datos de un mdico veterinario zootecnista
especializado en ganado caprino que ayudaron en la realizacin de la
investigacin.

Dificultad en la obtencin de informacin de fuentes primarias, en la medida

en que algunos de los entrevistados se mostraron algo incmodos y con
cierta desconfianza a la hora de responder las preguntas.

Muy pocas personas en la regin poseen altos conocimientos sobre el

manejo de las cabras en estabulacin.

38
 7 MARCO TERICO

7.1 IMPORTANCIA ECONMICA DE LA INDUSTRIA LCTEA EN

COLOMBIA

En primer lugar, la industria lctea colombiana tiene un rol destacable dentro

de la dinmica de la misma cadena pues posee un alto grado de absorcin de
la produccin primaria de leche. Segn cifras de Fedecoleche, durante los aos
de 2003 y 2004, el nivel de produccin ascendi en 1,68%, pasando de 5.790
a 5.888 millones de litros (Estas cifras no coinciden con las estadsticas del
Ministerio de Agricultura, que para el ao 2003 y 2004 la produccin de leche
alcanz los 6.452 y 6.645 millones de litros, respectivamente). De estas cifras,
en promedio el 12% no pas por ningn procesamiento industrial, lo que bien
se conoce como leche cruda, cuyo destino fue el autoconsumo en sistemas de
produccin de doble propsito y comercializacin, especialmente, en pueblos o
poblaciones de menor tamao. En otros trminos, cerca del 88% de la
produccin sirvi como insumo de la industria para la elaboracin de productos
de mayor valor agregado. Exactamente, un 43% de la leche se ha orientado a
la preparacin de derivados, equivalente en el ao 2004 a 2.532 millones de
litros (Tabla 4). En segundo instancia, se encontr la produccin de leche
pasterizada con el 28% del volumen total de leche y en 5% y 12% en la
fabricacin de leche ultra-pasterizada y para pulverizacin (leche en polvo),
respectivamente.

Tabla 4 Destino de la produccin de leche en Colombia

(Millones de Litros)

Tasa de Crecimiento
DESTINO 2003 % 2004 %
2003-2004
Derivados 2490 43% 2532 43% 1.7%

39
Pasterizada 1679 29% 1649 28% -1.8%
Leche Ultra-
pasterizada 232 4% 294 5% 24.0%
Pulverizada 695 12% 707 12% 1.7%
Cruda 695 12% 765 13% 9.7%
Total Produccin 5790 100% 5888 100% 1.7%
Fuente: Fedecoleche. 2004. Clculos Observatorio Agrocadenas.

Por otra parte, de acuerdo con la ltima informacin disponible para la

industria lctea de la Encuesta Anual Manufacturera, EAM, al finalizar el ao
2004 el valor de su produccin alcanz los 3 billones de pesos, participando
con el 4,1% y el 15,6% del valor total de la produccin de la industria
manufacturera y de alimentos, respectivamente (Tabla 5). Estas significativas
participaciones son el resultado de su propia dinmica que durante el periodo
de 2001 y 2004 registr, en trminos reales, tasas de crecimiento anual del
7,9%, mientras el total de la industria manufacturera aument a una razn
apenas del 2,3%. Un poco por encima de este ltimo porcentaje fue el
crecimiento que manifest la industria de alimentos siendo del orden del 3,9%.

Tabla 5 Evolucin del valor de la produccin de la industria lctea, crnica,

manufacturera y de alimentos en Colombia
(Millones de Pesos)

Tasa de
Actividad 2001 2002 2003 2004*
Crecimiento

Ind. Lctea 2.498.272 2.553.994 2.656.219 3.086.455 7.9%

Ind. Crnica 409.903 435.919 494.239 577.661 9.9%

Ind. Alimentos 22.421.183 24.985.844 27.193.118 29.507.568 2.3%

Ind. Manufactura 68.196.510 73.347.134 87.329.292 100.110.386 3.9%

Fuente: EAM-DANE. Clculos Observatorio Agrocadenas
*2004 ltimo dato disponible por la fuente

40
El incremento en el valor de la produccin tambin estuvo acompaado por el
aumento en el nmero de grandes establecimientos que aument de 125 en el
ao 2001 a 135 unidades en el 2004 (Tabla 6). En trminos de crecimiento
significa que tuvo un incremento a una tasa promedio-ao del 2.5%, lo cual es
muy significativo si tenemos en cuenta que en el mismo periodo la industria de
alimentos y de carne bovina tuvieron tasas de -0.4% y 1.7%,
respectivamente. En el nmero de unidades productivas del conjunto de la
industria manufacturera colombiana aument 1.7%, siendo significativo pues
entre los aos 1992 al 2000 descendi en medio punto porcentual. Al finalizar
el ao 2004 la industria lctea llego a participar en buen porcentaje, teniendo
en cuenta que entre los aos 1992 al 2000 su crecimiento solo fue del 0.9%.

Tabla 6 Evolucin nmero de establecimientos de la industria lctea, crnica,

manufacturera y de alimentos en Colombia

Tasa de
Actividad 2001 2002 2003 2004*
Crecimiento
Industria Lctea 125 129 131 135 2.5%
Produccin,
transformacin y 159 168 169 166 1.4%
conservacin de carne y
pescado
Industria Alimentos y 1.543 1.529 1.547 1.517 -0.4%
bebidas
Industria Manufacturera 6.960 6.881 7.230 7.249 1.7%
Fuente: EAM-DANE Clculos Observatorio Agrocadenas.
*2004 ltimo dato disponible por la fuente

En cuanto a la distribucin de los establecimientos dentro de los distintos

grupos de la industria lctea, el mayor nmero se encuentra en las actividades
de pasteurizacin, homogenizacin y embotellado de leche liquida. De hecho,
para el ao 2004 en total estos fueron de 60 unidades, equivalente al 50%
(Tabla 7). Le siguen los sub-sectores dedicados a la preparacin de queso y
cuajada (22 unidades) y helados y otros lquidos helados (19 unidades). En

41
menor medida se encuentran las empresas del regln de fabricacin de leches
cidas y leche en estado slido con un total de 10 y 6 establecimientos,
respectivamente.

Tabla 7 Establecimientos de la industria lctea por actividad de produccin.

Tasa de
Actividad 2001 2002 2003 crecimiento
(2001-2003)
Leche lquida procesada (pasteurizada,
esterilizada, homogenizada), sin 56 60 60 3%
concentrar, azucarar, ni edulcorar
Leche en estado slido (polvo, 6 6 6 0%
grnulos u otras formas).

Yogurt y otros tipos de leche o crema 11 10 10 -5%

fermentados o acidificados
Queso y cuajada 20 22 22 5%

Helados y otros lquidos helados 16 18 19 9%

comestibles a base de leche o nata
Productos lcteos n.c.p (lactosuero y 16 13 11 -19%
otros productos a base de leche
TOTAL 125 129 128 -7%
Fuente: EAM-DANE. Clculos Observatorio Agrocadenas

Entre los aos 2001 y 2003 la informacin de la nueva EAM registra un

incremento en el total de los establecimientos a 125 y 128, de manera
respectiva. Aunque hubo un crecimiento en los aos 2001 y 2002 en el nmero
de establecimientos, para el ao siguiente algunas de las actividades se
mantuvieron, como es el caso de la leche lquida procesada, queso y cuajada,
por el contrario otras bajaron su tasa de crecimiento hasta en un 19%
llegndose a registrar un descenso de -7% entre los aos 2001 y 2003 (Tabla
7).

42
En cuanto al PIB de Colombia, la contribucin de la industria lctea, durante
los ltimos 15 aos, ha sido marginal pero estable. De acuerdo con las cifras
reportadas en las Cuentas Nacionales por Rama de Actividad Econmica del
DANE, la participacin en promedio ha sido del 0,35% y en los primeros tres
aos de la presente dcada ha aumentado a 0,38%. Esto ltimo significa un
ritmo de crecimiento promedio anual del 7,2%, siendo consecuente con la
misma dinmica que manifiesta la industria.

En sntesis, la industria lctea ha presentado un rol destacable en la actividad

econmica nacional participando de dinmicamente dentro de la produccin,
generacin valor de empleo, incremento del nmero de establecimientos y
exportaciones industriales.

7.2 AL INTERIOR DE LA AGROINDUSTRIA LCTEA

7.2.1 Localizacin

De acuerdo con la informacin de Confecmara, Supersociedades y

Supersolidaria, y la identificacin hecha por el Observatorio Agrocadenas de los
establecimientos dedicados a la elaboracin de productos lcteos, que en total
fueron 1.067 para el ao 2003, la mayor parte de la industria se encuentra
localizada en el departamento de Cundinamarca, con una participacin del
31,3% de los establecimientos. Le siguen los departamentos del Valle del
Cauca (9%), Boyac (8,7%), Antioquia (7,8%) y Santander (6,4%). Esta
relativa alta concentracin geogrfica obedece, en parte, a que son en estos
departamentos donde se localiza la mayor disponibilidad de la produccin de
leche en Colombia. De hecho, segn la Encuesta Nacional Agropecuaria del ao
anterior, los departamentos de Cundinamarca y Antioquia contribuyeron con
22,9% y 11,9% de la produccin nacional de leche, de manera respectiva. Le

43
sigue el volumen de leche que se consigue en el departamento de Boyac con
el 7,1%, equivalente a 452 millones de litros.

Otro aspecto que influye en la localizacin es la proximidad que se encuentran

a mercados de masivo consumo. Esto explicara porque de las 329 unidades
que estn en Cundinamarca, 202 se ubican en Bogot. Lo propio acontece con
Valle del Cauca, cuya contribucin en el volumen de la produccin de leche es
apenas del 0,7%, pero participa con el 9% del total de los establecimientos,
dado que su poblacin representa cerca del 10% del total de habitantes del
pas.

Tabla 8 Localizacin de los establecimientos de la industria lctea en el ao

2003

Part. (%)
Part. (%)
Numero de Produccin
Departamento Nmero de
Establecimientos Nacional de
Establecimientos
Leche
Bogota D.C 202 18.93%
Cundinamarca 127 11.90% 22.9%
Valle del Cauca 95 8.90% 0.7%
Boyac 91 8.53% 7.1%
Antioquia 82 7.69% 11.9%
Santander 67 6.28% 1.9%
Tolima 40 3.75% 2.1%
Huila 34 3.19% 1.6%
Cauca 30 2.81% 1.1%
Meta 28 2.62% 3.1%
Cesar 27 2.53% 6.8%
Bolivia 26 2.44% 4.9%
Caquet 26 2.44% 0.0%

44
Nario 26 2.44% 3.4%
Caldas 23 2.16% 0.0%
Nte. Santander 20 1.87% 1.9%
Risaralda 18 1.69% 0.0%
Magdalena 16 1.50% 9.3%
Sucre 13 1.22% 0.0%
Crdoba 12 1.12% 9.6%
Atlntico 11 1.03% 0.0%
Quindio 11 1.03% 0.0%
Arauca 9 0.84% 0.0%
Casanare 7 0.66% 0.0%
Putumayo 7 0.66% 0.0%
Guaviare 2 0.19% 0.0%
La Guajira 1 0.09% 0.0%
Otros Dptos. 16 1.50% 11.8%
Total 1.067 100.00% 100.0%
Fuente: EAM, 2002; Confecamaras, Clculos Observatorio Agrocadenas.

Si bien los dems departamentos no aportan individualmente ms del 4% de

los establecimientos que operan, se puede encontrar una correlacin positiva
entre el nmero de unidades con el volumen respectivo de leche que se
produce. Esto puede obedecer a que los mismos tamaos de mercado y de
produccin restringen latentemente el tamao de la industria. Visto por el lado
de la compra de leche como materia prima, entre mayor sea el nmero de
firmas se genera un exceso de demanda y por consiguiente mayor la disputa
por el acopio de la leche disponible que hay en el departamento. De la misma
manera, los mercados son relativamente ms pequeos y la competencia entre
empresas, y por supuesto de productos es mayor.

45
7.2.2 Principales Empresas Procesadoras de Leche en Colombia

Contrario a lo que sucede con la industria pulverizadora, la industria

procesadora de leche es de mayor tamao. Para el ao 2003, segn cifras de
Fedecoleche, en el pas operaban 78 firmas, distribuidas en 88 plantas, las
cuales alcanzaban a procesar diariamente cerca del 93% de leche, un poco
ms de los 6.800 mil litros.

Grfica 1 Participacin gremial en la produccin industrial de leche procesada

en Colombia

37% 26%

ANDI
ASOLECHE
FEDECOLECHE
OTRAS
25%

12%

Fuente: FEDECOLECHE, 2005. Clculos Observatorio Agrocadenas

En primer lugar, son muy pocas las empresas procesadoras que se encuentran
representadas a nivel Institucional. Son los casos de: Parmalat, Nestle de
Colombia, Alpina, Celema, Algarra y Mercadeo de Alimentos de Colombia
(Meals), a travs de la Andi; Alquera, Inducolsa, Alimentos del Valle,
Frescaleche, El Establo, Andina, Rica Lac, La Mejor, Rica Leche, El Recreo,
Santo Domingo, El Jardn, Guali, La Arboleda, La Normanda y Prolav, por
Asoleche; y Colanta, Coolechera, Codegar, Coagroleche y Colega por medio de
Fedecoleche. No obstante, estas 28 firmas representan el 74% de la leche

46
procesada en el pas, siendo Fedecoleche la que mayor participa con el 37%,
seguida por la ANDI (25%) y Asoleche (12%) (Grfica 1).

De estas empresas se destaca COLANTA, que contribuye con la tercera parte

del volumen del procesamiento de leche. Su mayor centro de produccin se
encuentra en Antioquia, donde se obtiene el 68% de los 2.200 litros que
7roduce por da. El restante 28% de leche se procesa en las plantas localizadas
en los departamentos de Crdoba (17%), Cundinamarca (5%) y Quindo
(10%). En la actualidad, esta cooperativa no ha presentado aumentos
significativos en su nivel de procesamiento de leche.

En segundo lugar, se encuentra la firma PARMALAT, procesando en promedio

590 mil litros/da. Esta cantidad se obtiene en sus tres plantas pulverizadoras
mencionadas anteriormente y que tambin se encuentran acondicionadas para
el procesamiento del lquido. En particular, las instalaciones ubicadas en el
municipio de Cha, donde se procesan cerca del 45% de su leche, lo que
equivale a 270.000 litros por da.

En tercera instancia, est la compaa multinacional NESTLE, que al igual que

PARMALAT, desarrolla el procesamiento de leche en las plantas donde tambin
la pulveriza. Para ese ao, su produccin diaria alcanz los niveles de los 530
mil litros y de sta el 85% se dio en la planta ubicada en el departamento del
Cesar.

En cuarto regln, se encuentra ALPINA S.A, que a diferencia de las tres

anteriores empresas no cuenta con instalaciones para pulverizar leche. En ese
entonces contaba con un nivel diario de produccin de 450 mil litros por da,
hacindose partcipe del 6,1% del volumen total que procesaba esta industria.
Su nica planta dedicada al procesamiento de leche se localiza en el municipio
de Facatativa (Cundinamarca) y en la actualidad ha aumentado a un nivel de
procesamiento de 470.000 litros por da.

47
El quinto puesto lo ocupa la cooperativa COOLECHERA, que para el ao 2003,
procesaba 410 mil litros/da, de los cuales 60.000 litros eran en compaa de la
firma Hato Blanco. Ambas empresas como sus instalaciones se encuentran
ubicadas en el departamento del Atlntico. En la actualidad, COOLECHERA ha
venido aumentado su capacidad de procesamiento, alcanzando los 500 mil
litros/da.

7.3 EL MERCADO NACIONAL DE PRODUCTOS LCTEOS

7.3.1 Portafolio de Productos

Una de las cosas que vale la pena de resaltar de las empresas pertenecientes a
esta industria, es su alta competitividad en el mercado interno, perceptible por
la notable gama de derivados lcteos de sus portafolios de productos (Tabla
9). Muy diferente a lo que ocurre con otras agroindustrias donde el consumidor
no posee mayores libertades de eleccin, puesto que el bien final que genera
cada una de ellas es relativamente homogneo.

El caso de las empresas de la industria lctea obedece en el inters que tienen

por diferentes segmentos de la poblacin, brindando y acondicionando sus
productos, en lo posible, a las preferencias y necesidades de stos. Un claro
ejemplo es la lnea de bebidas, que se extiende desde avenas, kumis y
yogures, entre otros. Sus tamaos varan desde empaques de 200 m.l, aptos
para loncheras y consumo personal, hasta tamaos familiares entre 900 m.l y
1.000 m.l. Sus presentaciones pueden estar en bolsa larga vida y empaques
de caja tetra-pack. En la actualidad en el mercado circulan clases de bebidas
deslactosadas, para un pblico no tolerante de lactosa, y bebidas libres y bajas
en grasas, comnmente conocidas como productos Light. As mismo, muchas
de estas bebidas han sido elaboradas con aditivos para diferenciarlos de las
dems marcas en su sabor y textura.

48
Tabla 9 Portafolio de productos de las principales empresas fabricadoras de
productos lcteos en Colombia

Empresa Linea de Producto Marcas

Avena Alpina, Bonyurt, Frescolada, Kumis Alpina, Yogo Yogo Bolsa, Yogo Yogo Caja,
Yogo Yogo Vaso, Yogo Yogo Premio, Yogurt, Avena Deslactosada, Leche
Bebidas Lcteas
Deslactosada, Yogurt en Bolsa Entera, Avena Finesse, Finesse, Kumis Finesse, Leche
Finesse y Yogurt Finesse
Leche Caja Baja en Grasa, Leche Caja Descremada, Leche Caja Deslactosada
Descremada, Leche Caja Enriquecida, Leche Caja Entera, Leche Caja Extra Calcio,
Leches
Alpina S.A Leche en Bolsa Entera, Leche en Bolsa Deslactosada, Leche en Bolsa Descremada,
Alpin.
Mezcla para Fondue, Queso Azul, Queso Brie, Queso Camembert, Queso Campesino,
Queso Doble Crema, Queso Emmental, Queso Fundido Tipo Americano, Queso
Quesos y Grasas
Golosito, Queso Gruyere, Queso Holandes Navideo, Queso Mozarrella, Queso
Parmesano, Queso Requesn, Queso
Postres Alpinette, Alpinito, Arequipe Alpina, Boggy, Tuboggy y Bonflan
Leches Leche Pasteurizada, Leche Larga Vida, Leche Pasteurizada de la Finca.
Algarra S.A Bebidas Lcteas Leche Saborizada MILKO, Avena.
Quesos y Grasas Crema de Leche CREMAX, Mantequilla CREMAX, Crema de Leche Larga Vida.
Bebidas Lcteas Yogurt, Yogur Batido, Super Boom, Kumis, Yagur, Yogur Kid
Leche Entera, Leche Semidescremada, Leche Descremada, Leche Fortificada, Leche
Leches UHT, Leche UHT Deslactosada, Leche UHT en Bolsa, Frescolanta, Leche Montefro,
Zuqui Leche.
Leche en Polvo, Leche en Polvo Deslactosada, Leche en Polvo Infantil, Leche en
Leche en Polvo
Colanta Polvo Descremada.
Lactosuero, Quesito, Queso Crema, Queso Mozzarella, Quesillo, Queso Holands,
Queso Fundido, Queso Ricotta, Queso Parmesano, Queco Pecorino, Queso Doble
Quesos y Grasas
Crema, Queso Fundido Untable, Queso Costeo, Queso Industrial, Dip, Mantequilla
Colanta, Mantequilla Montefro, Crema de Leche, Crema Agria, Atoya Buey.
Postres Arequipe, Arequipe con Caf, Queso Tipo Petite Suisse.
KLIM 1+Miel, KLIM 3+, KLIM 6+, Leche Klim Entera, Leche Klim Instantnea, Leche
Leche en Polvo
Nestle de Colombia Klim Hi-Calcium, Leche Klim Lite Line con Fibra, Leche Modificada El Rodeo.
Quesos y Grasas Crema de Leche Nestle, Leche Condensada La Lechera, Lonchitas Nestle.
Leches Leche Pasteurizada Entera, Leche Premiun Entera, Leche Larga Vida.
Alqueria S.A Bebidas Lcteas Avena Entera Ultrapasteurizada, Chocoleche Ultrapasteurizada, Leche Kids, Sorbetes
Quesos y Grasas Mantequilla Alqueria.

Fuente: Pginas web de las respectivas empresas.

Lo propio ocurre con la lnea de leches, donde el abanico de productos va

desde la leche entera, descremada, semidescremada y deslactosada, entre
otras. Sus presentaciones varan desde empaques en bolsa de 900 m.l y cajas
de 1 litro. Estos productos popularmente se comercializan de manera individual
en tiendas de barrio y en los grandes almacenes de cadena se pueden
encontrar pacas de 4 de cajas y 5 bolsas para consumo familiar.

49
De igual manera sucede con los quesos, donde la variedad es bastante amplia.
Muchos, de stos son para consumo relativamente inmediato como son los
quesos campesinos y doble crema, mientras que otros sirven de
acompaamiento de comidas como es el queso parmesano. En el comercio se
puede encontrar bienes de diferentes procesos tecnolgicos como son los
quesos artesanales fabricados en fincas lecheras, los quesillos tolimenses y
huilenses empacados en hojas de pltano, hasta lonchitas empacadas al vaco.

7.3.2 Hbitos de consumo de productos lcteos y mecanismos de

distribucin de productos lcteos.

La mayora de empresas de la industria lctea se han integrado con la

comercializacin de productos, desplegando su propia red de distribucin o
utilizando transportes refrigerados con particulares. Esto es entendible, si
tenemos en cuenta que buena parte de los consumidores estn acostumbrados
a comprar estos productos en tienda de barrios. Segn el estudio de Caldern
y Orjuela (2005), cerca del 65% de los consumidores frecuentan estos
establecimientos por cuanto son los ms cercanos a sus lugares de trabajo o
de residencia, mientras un 7,5% y 0,7% los adquieren en supermercados y
plazas de mercado.

En ese sentido, las empresas han desarrollado mecanismos de comercializacin

que van desde el control pormenorizado de las mrgenes atractivos a los
ventas, precios sugeridos y detallistas, lo que estara ocasionando una estrecha
correlacin entre los precios pagados por los consumidores y los precios
obtenidos por la industria cuando sus productos son comercializados en los
primeros canales de distribucin.

50
Grfica 2 Lugar de compra de los productos lcteos

Plaza Otros canales

Supermercados 0,70% de distribucin
23% 27,7%

64,1%
Tiendas de barrio

Fuente: Caldern y Orjuela (2005)

Ms an, las empresas vienen desarrollando este tipo de comercializacin dado

que los niveles de consumo de muchos de estos bienes derivados han venido
aumentando, representando mayores oportunidades de mercado. De hecho, en
el periodo de 1993 2002, productos como las cremas de leche, y los quesos
y afines sus consumos per-capita crecieron en ms de un 3% por ao. En otras
palabras, mientras que a comienzos de la dcada de los noventa de queso era
del orden de los 360 gramos, para el ao 2002 fue de 510 gramos, alcanzando
su mximo en el ao anterior. Esto se explica tambin por la mayor variedad
de productos, cubriendo las preferencias y necesidades de la poblacin.

Lo propio ha ocurrido con las leches cidas que para el ao de 1993 se

demandaba cerca de 2.100 ml/hab, mientras que en el 2001 ya se aproximaba
a los 3 litro/hab, aunque en el 2002 se presenta una disminucin a 2,3
litros/Hab. De igual manera ha venido pasando con la leche lquida, aunque su
dinmica ha sido en promedio anual de 1,5%, pasando, en el mismo lapso, de
un consumo individual de 24 litros a 28 litros.

51
Tabla 10 Dinmica del consumo per cpita de los principales bienes derivados
(Kilos/Habitante)

Crema de Quesos y Helados de Leches Leche Leque

Ao Mantequilla
Leche Afines Leche cidas* Condensada Lquida*
1993 0,12 0,36 0,65 2,07 0,11 0,10 24
1994 0,13 0,44 0,88 2,09 0,11 0,15 27
1995 0,22 0,45 0,64 2,44 0,12 0,15 30
1996 0,28 0,46 0,6 2,96 0,15 0,15 30
1997 0,17 0,58 0,56 2,68 0,11 0,16 30
1998 0,19 0,55 0,58 2,81 0,13 0,14 31
1999 0,19 0,60 0,40 2,55 0,11 0,12 29
2000 0,18 0,53 0,38 2,4 0,11 0,11 30
2001 0,20 0,58 0,41 2,75 0,15 0,13 28
2002 0,51 0,52 2,34
Tasa de
3,5% 4,0% -6,7% 1,6% 1,3% -0,7% 1,5%
crecimiento

Fuente: EAM, 2002. Clculo Observatorio Agrocadenas.

*Leche cidas y Leche lquida se encuentra en litros por habitante

En resumen, el mercado colombiano de productos lcteos es moderadamente

competitivo bajo una estructura oligoplica en cuanto al valor de sus ventas,
no obstante, se podra categorizar como competitivo si consideramos la
diversidad de bienes derivados, las diferencias en la presentaciones y
diferencias de precios de los bienes en algunos segmentos de mercado, junto
las estrategias que han venido desarrollando por las empresas del sector.

52
 8 ESTUDIO DE MERCADOS

8.1 INVESTIGACIN DE MERCADOS

8.1.1 Delimitacin y Descripcin del Mercado

El proyecto desarrollar la parte productiva de la leche de cabra en La Vereda

El Manzano, en el Municipio de Pereira, debido a sus buenas caractersticas
biofsicas, la cercana y ptima calidad de las vas que la comunican con la
cabecera municipal de Pereira, donde se desarrollar la comercializacin de los
productos. La ciudad cuenta con una poblacin de 521.684 habitantes y
91.497 viviendas en un rea de 604 km, donde 336.807 de los habitantes son
mayores de 18 aos; segn la pirmide de la poblacin el mayor nmero de
habitantes son personas jvenes seguidas de adultas. (Recuento del DANE
realizado en el 2004). La agricultura contribuy con un 9.23% del PIB total del
Departamento en el ao 2001 y su participacin porcentual a nivel nacional fue
del 1.21% (Datos ms actuales del DANE).

8.1.2 Mercado Objetivo

El mercado objetivo del proyecto se concentra en los hogares estrato 4, 5 y 6

del Municipio de Pereira debido a la localizacin de la parte productiva del
proyecto y a los niveles de demanda estimados en fuentes primarias. Se
estima que el 99.9% de los hogares estrato 4, 5 y 6 en la Ciudad de Pereira
consumen leche o derivados de leche. En este mercado objetivo entraran los
consumidores de leche y padres de nios con intolerancia a la leche de los
estratos anteriormente mencionados.

53
8.1.3 Segmentacin del Mercado

En todos los estratos se ubican viviendas que son potenciales consumidoras y

que estn dispuestas a adquirir y consumir nuestros productos, pero debido al
precio de los mismos no todos estn en condiciones de hacerlo.

Sin embargo se puede afirmar que casi toda la poblacin puede ser
considerada como consumidora potencial de Leche de Cabra, ya que esta
atiende necesidades alimenticias y nutricionales sin importar sexo, nivel
educativo, profesin, ocupacin, estado civil, religin o educacin. Con
respecto a la edad, se puede sustentar el consumo de leche diferente a la
materna en todas las personas a partir del primer ao de vida.
El segmento estara representado ms especficamente en Nios con edades
entre 0 y 6 aos de estrato 4, 5 y 6, Adultos de estrato 4, 5 y 6 y Agroturistas
de estrato 4, 5 y 6.

8.1.4 Investigacin Exploratoria

Queso de Leche de Cabra

Deseos y necesidades del consumidor final de Quesos Grupo Foco (Cliente

Final)

Es importante explorar la percepcin que tienen los consumidores finales al

consumo de quesos. Para esto se escogi la tcnica de grupo objetivo, la cual
facilita el acercamiento al perfil del cliente que visita los almacenes de cadena.

Se realizaron dos sesiones de grupo, una primera con seis amas de casa y la
segunda con ocho, pertenecientes a estratos 5 y 6 entre 30 y 50 aos.

54
Los objetivos de estas sesiones fueron:

Objetivo General:
Determinar los factores que influyen en la decisin de compra de quesos
blandos tipo quesito.

Objetivos Especficos:
- Determinar como influye la marca en la decisin de compra de las
consumidoras.
- Establecer el efecto del tipo de empaque en la decisin de compra.
- Establecer la importancia del precio en el momento de la compra.
- Determinar la importancia del sabor en la decisin de compra.
- Conocer con mayor precisin el lugar de compra de las consumidoras.
- Determinar la frecuencia de compra de las consumidoras
- Establecer la importancia del tamao de la presentacin del producto para la
decisin de compra de las consumidoras.

Primera Parte

Inicialmente con motivo de abordar a las personas que participaron en la

sesin de grupo, se tocaron temas generales para romper el hielo, seguido de
preguntas referentes a los productos que consumen diariamente y sus lugares
de compra. A partir de lo cual se lleg al tema de la leche y los derivados
lcteos, para luego llegar al tema de los quesos blandos tipo quesito y
finalmente al queso blando de leche de cabra.

Una vez llegado este punto, se realiz la introduccin al tema en el cul se

busc profundizar con las participantes a partir de las preguntas:
- Que tipos de quesos blandos tipo quesito conocen?
- Le gustan los quesos blandos tipo quesito?
- Suelen comprarlos?

55
 - Qu es lo bueno que tienen estos queso blandos tipo quesito?

Al finalizar esta parte se procedi a profundizar en factores como precio

(desembolso y disposicin de compra), tamao, lugar de compra, sabor

Segunda Parte

Posteriormente se les habl a las asistentes de la marca de queso fresco

blando que ser producida por la empresa, se les habl sobre las propiedades
y beneficios de la Leche de Cabra comparada con otras leches como la de soya
y de vaca y se ofreci degustacin del queso y luego se realizaron las
siguientes preguntas:
- Conoce o ha consumido queso blando de Leche de Cabra?
- Qu piensa del queso de cabra que acaba de consumir? (Se discute el
sabor, precio, tamao)
- Qu le cambiara a este queso blando?
- Dnde le gustara conseguir este queso blando de Leche de Cabra?
- Cunto estara dispuesta a pagar por este tipo de queso blando de
Leche de Cabra?

En ese momento se les dio a conocer el precio real del queso blando de Leche
de Cabra y se realizaron las siguientes preguntas:
Estn de acuerdo con este precio?
Comprara este queso blando?
Si la respuesta era negativa: Por qu no lo comprara, que cambiaran?

Para finalizar se les pregunt si tenan algn comentario adicional y se

agradeci por el tiempo y la ayuda prestada.

A continuacin se presentan las conclusiones de las dos sesiones de grupo:

56
 Se pudo observar que los hbitos de consumo de las amas de casa
participantes eran similares en trminos de tipos de producto, frecuencia de
compra y lugares de compra.

En cuanto al consumo de queso blando se pudo observar de forma general

que existe un alto consumo en el hogar de este tipo de producto, frecuencia
diaria. Concluyendo que es considerado importante dentro de la canasta
bsica familiar debido a su gusto y valor nutricional.

Se pudo observar que la compra de estos productos se da principalmente en

los almacenes de cadena. Un 90% de las amas de casa afirm que los quesos
blandos estn incluidos dentro del mercado mensual que dichas amas de casa
realizan en lugares como Carrefour, xito, Ley y La 14, siendo muy visitados
por la calidad, variedad y comodidad. Se identific adems que eventualmente
realizan compras en tiendas, panaderas o mini mercados por reposicin del
producto. El 10% restante afirm que la compra de dicho producto la realiza
en otros canales de distribucin pues considera que el factor frescura es
importante para estos productos y no asocian este aspecto con grandes
almacenes.

Las amas de casa buscan en estos productos principalmente, calidad, buen

sabor y aporte nutricional.

En cuanto a la marca, se encontr que tiene gran importancia dentro de la

decisin de compra de las amas de casa, pues si el queso est bien
posicionado en el mercado brinda seguridad para su consumo. Se encontr
que las marcas reconocidas son Alpina y Colanta, lo que confirma su liderazgo
en el mercado. A la vez se encontr que dichas marcas utilizan logos y slogans
llamativos que son reconocibles e influyen en la decisin de compra de las
amas de casa.

57
 En cuanto al empaque se encontr que las amas de casa buscan comodidad,
practicidad y un empaque que preserve el producto de manera adecuada.

La variable tamao no resulto ser relevante para la decisin de compra de las

amas de casa, sin embargo se encontr que el tamao que prefieren dichas
amas de casa es la presentacin de 400 o 500 gr.

El precio no es un factor determinante en la decisin de compras de estas

amas de casa. El rango de precio indicado segn lo que consiguen en el
mercado es $4000 a $4500.

Entrando en el tema de la empresa, se encontr que las amas de casa haban

odo nombrar la leche de cabra, pero no conocan informacin sobre las
propiedades y tampoco la haban probado. La degustacin del producto tuvo
gran acogida por parte de las personas, las cuales resaltaron su excelente
sabor, textura y frescura. Se habl sobre el precio que tendra el producto
debido a las caractersticas del mismo y dijeron que compraran el queso por
su sabor y sus propiedades y no estableceran importancia en el precio,
teniendo en cuenta los beneficios que traera su consumo.

8.1.5 Investigacin Cuantitativa

Queso de Leche de Cabra

Deseos y necesidades del consumidor final de Quesos Grupo Foco (Cliente

Final)

La siguiente encuesta (ver Anexo B) determin los hbitos de compra, las

actitudes, las necesidades y los deseos del consumidor. Al mismo tiempo como
ya se mencion, esta encuesta se elabor para validar la informacin obtenida

58
en las sesiones de grupo realizadas.

Se realizaron treinta pre-encuestas, o prueba piloto, para poder determinar si

la encuesta esta hecha en forma correcta, es decir que el encuestado entenda
lo que se le estaba preguntado y de igual forma si la informacin obtenida por
stos era la que se buscaba para la investigacin.

DEFINICIN DE LA MUESTRA

Con base en la pre-encuesta aleatoria (ver anexo A), se definieron los

porcentajes de consumidores y no consumidores dependiendo de la frecuencia
de consumo del producto la siguiente manera:

P consumidores frecuentes (aquellos que consumen a diario y semanalmente).

Q consumidores no frecuentes (cada quince das, cada mes o nunca).

Una vez tabulados los datos de la pre-encuesta se obtuvieron los siguientes

datos para consumidores y no consumidores (p y q)

p 58.13% q 42.7%

POBLACION

Amas de casa con edades comprendidas entre los 30 y 50 aos de edad,

residentes en la ciudad de Pereira ubicadas en los estratos socioeconmicos 4,
5 y 6, siendo un total de 33577 hogares.

Estrato 4 17329 hogares

Estrato 5 9644 hogares
Estrato 6 6604 hogares
Fuente Dane

59
FRMULA

n0= Z2 P Q
e2

1.96 2 (0.5813)(0.427)
n0= n0= 382
0.05 2

N= n0
1+ n0
N

382
N= N = 377.7 personas
382
1+
33577

Estrato 4 51.61% = 195 encuestas

Estrato 5 28.72% = 108 encuestas
Estrato 6 19.67% = 75 encuestas

EXPLICACIN

Esta frmula se utiliza para el muestreo aleatorio simple, se us porque ayuda

a encontrar una muestra por caractersticas especficas tales como sus gustos
y preferencias lo cual hace parte del problema de investigacin.

El valor zeta hace parte de la tabla normal, se usa 1.96 cuando la muestra es
mayor de 30 personas. Es otra de las razones por la cuales se us la frmula
por que la muestra era necesaria para que fuera representativa.

Adems hay dos variables, p y q las cuales hacen parte de consumidores

frecuentes diario o semanal (p) y consumidores ocasionales quincenal o
mensualmente (q); es por ello que fue necesario usar esta frmula.

60
Otro aspecto importante del porque usar la frmula aleatoria simple es porque
se parti del esta que se esta buscando un N especfico y hace parte de un N
general, es decir hogares de Pereira, Pereira es el general y hogares es el
especfico. Y el ltimo aspecto es que no podemos obtener desviacin estndar
por que no tenemos media eso lo hace diferente de las dems frmulas.

El tamao de la muestra obtenido por medio de la frmula es 377.7 personas,

se trabaj con una aproximacin a 378 personas.

ANLISIS DE LOS RESULTADOS

Pregunta 1. Cuantas personas conforman su ncleo familiar? y Vive usted en

una zona estrato: 4 ___ 5 ___ 6 ___

Grfica 3 Nmero de personas que conforman el ncleo familiar

35.00%
31.29%
30.00%

25.00% 22.45%
19.73%
20.00%

15.00%
10.88%
9.53%
10.00%
4.76%
5.00%
0.68% 0.68%
0.00%
1 2 3 4 5 6 7 8

Fuente: La Autora

La grafica anterior muestra que el numero de integrantes del ncleo familiar de

4 personas es el mas significativo dentro de la muestra con un 31.29%.

61
Grfica 4 Estrato social en el que vive

32%
41%
Cuatro

Cinco

Seis

27%

Fuente: La Autora

Esta grfica muestra grficamente de que manera est estructurada la

muestra, perteneciendo el 41% al estrato 6, el 32% al estrato 5 y el 27%
restante al estrato 4.

Pregunta 2. Con qu frecuencia consume queso blando? (tipo queso

campesino o quesito): Ocasionalmente, Mensualmente, Quincenalmente,
Semanalmente, Diario o Nunca.

Grfica 5 Frecuencia de consumo de queso blando

Mensualmente
2% Ocasionalmente
5%
Nunca 0%
12% Quincenalmente

Semanalmente
23%
58%
Diario

Fuente: La Autora

62
La grfica anterior muestra la frecuencia de consumo de queso blando por
parte de los encuestados. De este resultado se puede obtener informacin
interesante ya que al presentarse con mayor porcentaje el consumo diario y
relacionando esto con el promedio de personas que conforman el ncleo
familiar se puede concluir que existe una demanda alta de este tipo de
productos.

Pregunta 3. Nombre 4 marcas de quesos blandos (tipo queso campesino o

quesito)

Grfica 6 Marcas reconocidas de quesos blandos

15% 30%
4% Alpina
Colanta
14% Celema
Colcteos
Otros
34%

Fuente: La Autora

Se puede observar que las marcas mejor posicionadas en la mente de los

consumidores son Colanta y Alpina, las cuales representan al 64%. Amaltea
debe entrar a competir con estas empresas ofreciendo un producto con mucho
mejor sabor, muy buena calidad y presentacin para que parte de ese mercado
comience a consumir el queso blando de leche de cabra de Amaltea.

Pregunta 4. Cuando usted va a comprar queso blando (tipo campesino o

quesito), como calificara los siguientes factores en el momento de tomar una
decisin. Siendo 5 muy importante y 1 nada importante

63
Tabla 11 Ponderacin criterios de compra de queso blando

Criterios de Compra 5 4 3 2 1

Precio 39.46% 26.53% 25.17% 3.40% 5.44%

Calidad 90.48% 6.80% 0.00% 1.36% 1.36%
Sabor 86.39% 10.20% 3.40% 0.00% 0.00%
Empaque 38.78% 25.85% 17.01% 10.88% 7.48%
Marca 28.57% 28.57% 22.45% 10.20% 10.20%
Textura 48.30% 34.69% 14.29% 0.68% 2.04%
Tamao 24.49% 32.65% 29.93% 4.76% 8.16%

Fuente: La Autora

Al realizar el anlisis se puede observar que todos los criterios de seleccin son
importantes en el momento de realizar la compra, siendo precio, calidad y
sabor los ms decisivos e influyentes.

Pregunta 5. Cuando compra queso blando (tipo queso campesino o quesito)

donde los compra? Supermercados, Tienda de barrio, Panadera, Otros.

Grfica 7 Lugar de compra del queso blando

3% Supermercado
3%
3%
Tienda Barrio

Panaderia

91% Otros

64
Fuente: La Autora

Con la grfica anterior es posible observar que el lugar de compra

predominante son los supermercados, almacenes de cadena o grandes
superficies ya que representan un 91%. Esto es importante para Amaltea ya
que en un futuro su estructura de ventas estar localizada en estos puntos de
venta.

Pregunta 6. Precio que esta dispuesto a pagar por un queso blando

Tabla 12 Precio dispuesto a pagar por un queso blando

Cual es el precio que esta dispuesto a pagar por un queso blando (tipo queso
campesino o quesito) de acuerdo a los siguientes rangos.
<$3.000 $3.001- $3.500 $3.501 - $4000 $4.001 - $4.500 >$4.501
450 gr. 9.52% 38.78% 23.81% 25.85% 2.04%
500 gr. 6.80% 15.65% 42.86% 29.93% 4.76%

Fuente: La Autora

La percepcin del consumidor demuestra que esta por debajo de lo que el

mercado de quesos blando de leche de vaca (tipo queso campesino o quesito)
est manejando actualmente.

En este punto hay que realizar mucho nfasis teniendo en cuenta que los
quesos de leche de cabra tienen un precio mayor a los quesos de leche de
vaca, por esta razn hay que promover las propiedades de la leche de cabra
sobre otro tipo de leche, hacerle ver a los consumidores la importancia de la
nutricin en la dieta.

Pregunta 7. Generalmente que marca de queso blando (tipo queso campesino

o quesito) compra?

65
Grfica 8 Marcas de queso blando ms compradas

4% 9%
45%
Colanta
Alpina
Celema
Otros
42%

Fuente: La Autora

Se puede observar una vez ms que las marcas ms compradas son Colanta y
Alpina con un 45% y un 42% respectivamente.

Pregunta 8. Que tamao o presentacin de queso escoge normalmente? 200

gr, 250 gr, 400 gr, 500 gr, bloque.

Grfica 9 Tamao de la presentacin de los quesos.

200 gr No sabe
3% 400 gr
250 gr 7% 4%
31%

Bloque
28%

27%
500 gr

Fuente: La Autora

66
A partir de estos resultados se puede determinar el tamao que es atractivo
para el consumidor, actualmente las referencias de 450 gr y 500 gr son las
ms escogidas por los compradores.

Pregunta 9. Ha oido hablar o ha consumido leche de cabra o derivados?

Grfica 10 Conocimiento de la leche de cabra

16%
Si

No

84%

Fuente: La Autora

Muchas personas han odo hablar de la leche de cabra pero no ha consumido

los productos porque no existe la venda de ellos en la regin.

10. Comprara queso blando de leche de cabra, dadas las propiedades y

beneficios que presentan sobre la leche de vaca?

Grfica 11 Disposicin de compra de queso de leche de cabra

38%

Si

No

62%

Fuente: La Autora

67
 Leche de Cabra

Deseos y necesidades del consumidor final de Leche de Cabra Grupo Foco

(Cliente Final)

El crecimiento del mercado turstico en nuestra zona es una oportunidad

inmensa para lograr los objetivos de este proyecto, la afluencia de turistas a la
zona como segundo destino turstico de Colombia, permite tener un potencial
de clientes con capacidad de pago que hacen prever un mercado seguro.

La tecnificacin de los productos pecuarios ha mejorado ostensiblemente

presentando artculos muy bien empacados bajos en grasa que han abierto las
puertas de par en par al mercado local con una meta final que es la
exportacin de ellos, que lo podramos inicialmente catalogar como una
amenaza, pero en el fondo es una oportunidad pues nos marcaran las pautas,
bien para estar a la par con el mercado o para estar a la vanguardia de l.

La leche de cabra es un producto conocido artesanalmente y de muy buena

aceptacin dentro del pblico de la regin, se basa lo anterior en la encuesta
realizada en la ciudad de Pereira, del 22 al 29 de Febrero del ao 2005, con
personas mayores, escogidas al azar, en los parqueaderos de los
hipermercados La 14, Makro y Home Center de la ciudad, arrojando los
siguientes resultados:

En una muestra de 885 personas, el 58% tenan hijos menores de 6 aos y

sobre este porcentaje se encontraron los siguientes datos:

71% estaran dispuestos a comprar leche de cabra.

92% de ellos compra leche en polvo de vaca.
80% del anterior dato lo hace con una frecuencia semanal.
39% en algn momento han tenido que comprar leche especial para sus hijos.

68
Es de enfatizar, que estos estimativos se hacen solo con la poblacin de 0 6
aos, que mdicamente necesitan la leche de cabra, quedando el resto de la
gente como potenciales consumidores de leche de cabra. Es de anotar tambin
la importancia del Cuerpo Mdico en el xito del proyecto.

En cuanto a la investigacin descriptiva, tenemos un porcentaje de poblacin

del 95% que ha odo hablar de la leche de cabra, pero un 99% no la conoce en
la presentacin de leche de cabra empacada, si se le llegara a ofertar esta
presentacin, el 71% la compraran, lo que nos ha abierto la posibilidad de
procesar leche de cabra en polvo.

Los conceptos de mercadotecnia, segn Kotler y Armstrong en su obra

Mercadotecnia, afirman que, para que una empresa tenga xito, debe
satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que la
competencia. Con base en esto, la leche de cabra cumple ampliamente con
estos enunciados, ya que son inigualables las ventajas de esta leche con las
leches de soya y mucho ms an con la leche de vaca como solucin a los
problemas de intolerancia a ellas. Las leches especiales de soya, tienen precios
cercanos a los presupuestados para la leche de cabra en polvo, factor que se
convierte para la empresa en una ventaja, pues a igual precio y con mayores
beneficios es viable su comercializacin.

8.2 ESTRATGIAS DE MERCADO

8.2.1 Concepto del producto

Tabla 13 Concepto y Caractersticas del producto

69
 La leche de cabra es un alimento fundamental en la nutricin del
hombre, compuesta por vitaminas, minerales, protenas, grasas y
CARACTERISTICAS DEL
encimas. Amaltea producir leche de cabra y derivados como
PRODUCTO
quesos, cortados, panelitas y en un futuro bebidas lcteas y
postres.
La leche de cabra es provechosa para el desarrollo del ser humano,
desde sus primeros meses de vida (infantes), en la etapa de
BENEFICIO BASE desarrollo y crecimiento (nios y adolescentes), hasta sus ltimos
aos, en la vejez. La leche es de gran valor nutricional y
complementa de manera apropiada la dieta alimenticia.
La leche de cabra es una alternativa para los problemas de alergias
a la leche de vaca que presenta un gran nmero de personas en el
mundo. Es eficaz desde la primera edad, como sustituto de la
BENEFICIOS
leche materna o la leche de vaca en los casos de intolerancia a la
COMPLEMENTARIOS
protena de esta. El uso de la leche de cabra es prometedor en los
casos tan frecuentes y tan difciles de malas digestiones de la leche
de vaca, inapetencia, clicos, vmitos.
Mediante un proceso de produccin supervisado y estricto se
buscar obtener estndares de calidad en cuanto a peso, sabor y
dems caractersticas de los productos que se van a elaborar. El
control se realizara desde que comienza el ordeo hasta la entrega
NIVEL DE CALIDAD
del producto final. Se considera fundamental iniciar en el menor
tiempo posible el proceso de certificacin de calidad, con la norma
BMP (Buenas Practicas de Manufactura) ya que lleva a importantes
mejoras y no requiere inversin de capital.
Amaltea diversificar su cadena de productos con lneas de lcteos,
quesos frescos y madurados, postres, crnicos y pulverizacin de
leche y mejorar la presentacin de sus productos de acuerdo a los
requerimientos y necesidades de los consumidores. Se realizar un
proceso de formacin con talleres y capacitaciones para que los
INVESTIGACIN Y DESARROLLO
empleados adquieran conocimientos y habilidades que contribuyan
al desarrollo y crecimiento de la empresa.
Mejoramiento gentico de las razas, con cruces por inseminacin
artificial o con excelentes machos, tambin se incrementar la
productividad.
ESTADO DE PROPIEDAD Registro de marca
La preferencia de los clientes por la leche de cabra y sus derivados
se define por su elevado nivel de calidad y nutricional, por ser un
producto 100% natural, su bajo precio en compensacin de un sin
nmero de beneficios, su delicioso sabor y su presentacin en
VENTAJAS COMPETITIVAS
empaque reutilizable multiusos.
Comparada con la leche de vaca, la leche de cabra contiene:
13% ms calcio, 25% ms vitamina B6, 47% ms vitamina A,
134% ms potasio, 350% ms niacina.
Los productos se entregarn directamente a los compradores, no
PLAZOS DE ENTREGA
habr intermediarios.
Las personas podrn visitar las instalaciones, ordear las cabras y
recibir una breve charla sobre el manejo que se realiza con los
SERVICIO PRE-VENTA animales y el proceso de transformacin que sufre la leche. Es
importante que conozcan este proceso y se den cuenta que
nuestros productos son elaborados 100% con leche de cabra.
Se manejar una base de datos de nuestros clientes y referidos
para enviarles informacin sobre nuevos productos, cambios de
SERVICIO POST- VENTA
empaque, puntos de venta, eventos, ferias, entre otros, que pueda
ser de inters.

70
8.2.2 Estrategias de Distribucin

Ante la competencia que afrontar la empresa, la creacin de sistemas y

canales de distribucin propios, o la utilizacin de los ya existentes ms
adecuados al producto que se desea vender, es una de las decisiones clave
para el xito de la compaa.

Inicialmente, la empresa comercializar el producto mercadendolo

directamente al segmento escogido as:

En forma directa en el punto de fbrica que se tendr a borde de carretera. En

este espacio los clientes tendrn la oportunidad de visitar el aprisco, ver el
ordeo, disfrutar las instalaciones y darse cuenta que lo que estn comprando
y consumiendo es hecho con leche de cabra y no con productos sustitutos.

Empresa Consumidor

Se pretende utilizar este sistema porque es uno de los principales formativos

de la imagen y prestigio de la marca y la empresa, adems que permite un
mejor control de la comercializacin as como la posibilidad de reaccionar con
mayor rapidez y eficacia a los gustos o a las necesidades del comprador. Con
este punto de venta se establece una relacin directa con los clientes y se
puede alcanzar un alto grado de familiaridad con el producto.

Punto de venta que se ubicar en el Centro Comercial La 14. Este centro

comercial se encuentra muy bien ubicado, tiene parqueadero, es visitando por
personas de todo el eje cafetero, se ha caracterizado por la gran variedad de
productos y servicios que ofrece lo que garantiza flujo de personas.

Sector Hotelero. Promocionar el aprisco y los productos de leche de cabra en

las fincas hoteleras. Realizar actividades que promuevan el agroturismo y de

71
esta manera los turistas nos visitaran y compraran nuestros productos. Los
cortados y panelitas por tener una fecha de vencimiento larga y no necesitar
de enfriamiento son una alternativa para llevar a los familiares como recuerdo
de haber visto y visitado cabras en el eje cafetero.

Personal Mdico, principalmente Pediatras, Nutrilogos y Nutricionistas. La

leche de cabra gracias a sus propiedades es una leche que puede ser medicada
a las personas con alergias, problemas gastrointestinales. Se debe presentar el
producto basado en estudios cientficos que lo muestran como una alternativa
nutricional sana y natural, trabajo que debe ser complementado con la difusin
de literatura especializada y visitas al personal mdico. La distribucin es difcil
hacerla en el consultorio pero el cuerpo mdico es un medio para dar a conocer
el producto y recomendar que visiten nuestros puntos de venta y consuman el
producto.

8.2.3 Estrategias de Comunicacin

Se debe implementar una estrategia de penetracin en el mercado, basada

primordialmente en la entrega de informacin al segmento escogido por la
empresa sobre las caractersticas del producto. Para esto se tendr el apoyo de
una agencia de publicidad, que ser la encargada de la parte grfica y
acompaamiento en las siguientes estrategias:

- Internet: Se tendr un espacio en la red para que los visitantes conozcan

quienes somos, cuales son nuestros productos, sus propiedades y bondades,
procesos de produccin, como contactarnos y opinar sobre nuestros productos,
servicios y temas relacionados con la leche de cabra. Para los nios se tendr
un link interactivo donde aprendan jugando.

- Material P.O.P en el punto de fbrica, puntos de venta y sitios estratgicos

72
de la ciudad y alrededores, como pendones, volantes, afiches, habladores,
pancartas y otros que permitan impulsar la venta y generar en las persona un
nivel de recordacin y posicionamiento de la empresa, la marca y los productos
que ofrecemos.

- Correspondencia: Con el tiempo se ir conformando una base de datos de

nuestros clientes y de referidos de estos clientes para enviarles informacin
actualizada acerca de nuestros productos, donde encontrarnos, programacin
de eventos, informacin nutricional, entre otros.

- Imagen corporativa: Se utilizarn tarjetas corporativas de presentacin,

sobres y hojas de carta para el envo de correspondencia

La empresa participar en ferias nacionales como Agroexpo y ferias

agropecuarias de las diferentes ciudades del pas, ferias del sector alimenticio,
entre otras.

Se promover el agroturismo con la visita de los turistas a nuestras

instalaciones. El medio para lograr este propsito es realizando convenios con
las fincas hoteleras para que las personas que visitan el eje cafetero conozcan
la empresa, los productos que ofrecemos, el proceso de produccin y
transformacin de la leche.

(Ver Anexo C - Presupuesto de la mezcla de mercadeo)

8.2.4 Estrategias de Aprovisionamiento

Se tiene proveedor de los empaques, insumos para la produccin de la leche y

sub-productos, alimentacin, sanidad y manejo de las cabras. Los
proveedores manejan precios especiales por la frecuencia en que se realicen

73
los pedidos, los plazos para efectuar el pago es mximo 15 das, para el caso
de los empaques se debe dar el 50% contra orden de compra y 50% contra
entrega.

8.2.5 Estrategias de Precios

La estrategia es que los consumidores conozcan y aprendan la diferencia entre

la leche de vaca o soya y la leche de cabra, ya que esto permitir que ms
adelante no les de reparo pagar un poco ms por comprar un producto que
ofrece muchos mas beneficios que las leches convencionales.

8.2.6 Estrategias de Promocin

Se disean las siguientes estrategias para motivar la venta:

Lanzamiento: Se enviarn tarjetas de invitacin y volantes para promocionar la

inauguracin, en el punto de venta sobre la carretera se acondicionar un
pendn grande y al lado de la va una valla, para generar expectativa antes y
durante el evento. Adems se alquilar un video beam para proyectar los
productos y servicios que ofrece Amaltea. La noche ser amenizada por un
grupo musical y una copa.

Realizar charlas cortas en el punto de venta y al personal mdico sobre la

importancia de consumir leche de cabra, para as crear contactos para la venta
de los productos.

8.2.7 Estrategias de Servicio

Por medio de internet se realizarn auditorias del servicio aplicando encuestas

breves que midan nuestra atencin al cliente, calidad de nuestros productos y

74
otros aspectos que ayuden a la mejora del servicio.

Cada que el cliente lo desee podr visitar el aprisco, ordear y dar de comer a
las cabras, comprar leche de cabra a bajo precio para darle a las cras y tomar
fotos a las cabras.

Continuamente durante el da el Tcnico Pecuario dar charlas en el aprisco

sobre las cabras, su manejo en estabulacin, el proceso del ordeo y las
propiedades y caractersticas de la Leche de Cabra.

8.2.8 Estrategia de Posicionamiento

Se pretende posicionar la empresa como un todo, mostrndola ante el

consumidor como una compaa seria y responsable, que ofrece alimentos
caseros, de gran valor nutricional y que de igual manera esta continuamente
en un proceso de mejorar da a da no solo los productos sino tambin el
servicio.

De este posicionamiento que espera obtener la empresa en el segmento

escogido hace parte la estrategia de penetracin en el mercado, con la cul se
espera que los consumidores identifiquen plenamente la compaa, de igual
forma se pretende disear y comunicar nuestra fortaleza que es la leche de
cabra y todas sus propiedades, lo cul hace que el producto se perciba como
superior y distintivo en la mente de los clientes con respecto al de la mayora
de los competidores.

La labor de dar a conocer la leche de cabra debe ser constante y por lo tanto la
informacin a suministrar a los consumidores a travs de folletos, volantes y
dems estrategias de comunicacin que se utilizarn debe tener cierta
periodicidad.

75
8.2.9 Marca

Los productos de leche de cabra que la empresa pondr a la venta, llevarn el

sello y la marca representada con el mismo nombre con el que la empresa se
reconocer, el cual ser AMALTEA, de esta forma, se espera que los
consumidores identifiquen y diferencien el producto, facilitando as la fidelidad
hacia la marca y por ende a la empresa.

8.2.10 Logo Smbolo

El diseo del logotipo de la marca se usar como elemento de diferenciacin

para proyectar la personalidad de la empresa. A continuacin se mostrar el
logo-smbolo que la compaa usar.

8.2.11 Mensaje Publicitario

La empresa pretende a travs de la publicidad que realizar mediante

pancartas y volantes, ensear e introducir en la mente de los consumidores
parte de la imagen que la compaa desea mostrar por medio de un slogan.

AMALTEA, NODRIZA DE LA HUMANIDAD

76
 9 ESTUDIO TCNICO

9.1 LOCALIZACIN DE LA ZONA DE ESTUDIO

La localizacin ptima de un proyecto es la que contribuye en mayor medida a

que se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital u obtener el costo
unitario mnimo6.

El aprisco y la planta de produccin se planean colocar en la vereda El

Manzano del municipio de Pereira Risaralda, en el segundo retorno, sobre la
autopista del Caf que comunica sta ciudad con el departamento del Quindo.
Es una fortaleza para el proyecto la ubicacin de la planta en el lugar
mencionado, debido a que las condiciones climatologas existentes en tal
regin la hacen apropiada para la explotacin caprina, adems, posee una va
de acceso muy adecuada y habilitada para el transporte oportuno de las
materias primas, los insumos y la produccin.

Grfica 12 Localizacin del proyecto

6
BACA URBINA. Gabriel. Evaluacin de Proyectos. Mxico DF. McGraw Hill. 1998. p.20.

77
Es importante resaltar que la ubicacin geogrfica de la regin y de la planta
de produccin en el lugar mencionado respecto a otras ciudades como Armenia
y Manizales, hace que a la empresa puedan facilitrsele los procesos de
bsqueda de nuevos mercados en otras regiones, como tambin la
consecucin de materias e insumos provenientes de otros departamentos
diferentes de Risaralda.

La propiedad donde se planea ubica lar planta productora es patrimonio de un

familiar, el cual pondr a disposicin y en calidad de alquiler el terreno. De
igual manera se podr a disposicin una vivienda en el terreno facilitado que
tiene adecuado un sitio para la planta de produccin.

9.2 FICHA TCNICA DEL PRODUCTO

Tabla 14 Ficha tcnica del producto

PRODUCTOS LECHE DE CABRA QUESO DE CABRA

Descripcin Leche pasteurizada. Queso fresco molido.
Composicin 100% leche de cabra. 100% leche de cabra, sal y
cuajo
Cualidades De color blanco, sabor Color blanco, sabor suave y
agradable, rico en vitaminas agradable al paladar, rico en
A y B6, potasio, calcio, no vitaminas A y B6, potasio,
contiene alergenos calcio, no contiene alergenos.
Presentacin Litro y 10 onzas 250 gr. y 500 gr.
Empaque Botella y vaso plstico Base en blonda protegido con
papel transparente flexofilm.
Vida til Con un adecuado manejo y Con un adecuado manejo y
refrigeracin puede durar 5 refrigeracin puede durar 6
das das, entre mayor nmero de
das mayor fermentacin.
Forma de uso Se consume a cualquier hora Es ideal para el desayuno.
del da.

78
Condicin de Se debe conservar Se debe conservar
Conservacin refrigerado, ideal a 3oC a 5oC. refrigerado, ideal a 3oC a 5oC.
Condicin de No requiere cuidados No requiere cuidados
Manipulacin especiales para la especiales para la
manipulacin. manipulacin
Transporte Para transportar debe Para transporta debe
colocarse en un lugar colocarse en un lugar estable,
estable, seguro, seco, alejado seguro, seco, alejado de
de olores fuertes. Nunca olores fuertes. Nunca
transportar con qumicos. Su transportar con qumicos. Su
embalaje se hace cajas de embalaje hace en canastas
cartn. plticas. Se puede colocar
mximo 3 quesos uno sobre
el otro en cada canasta
plstica.
Precauciones No dejar caer, conservarlo en No dejar caer, conservarlo en
un lugar refrigerado y alejado un lugar refrigerado y alejado
de olores fuertes. de olores fuertes.
Caractersticas Requiere exmenes de Requiere exmenes de
Fisicoqumicas laboratorio, pendientes por laboratorio, pendientes por
hacer una vez este en hacer una vez este en
ejecucin el proyecto. ejecucin el proyecto.
$180.000 producto. $180.000 producto.

9.3 ESTADO DE DESARROLLO

Desde hace varios aos se ha tenido contacto directo con el ganado caprino, el
cuidado y aprovechamiento de lo que la naturaleza nos brinda. El proceso se
inici en una finca del eje cafetero, donde se tenan algunas cabras que con el
tiempo dieron cras. Para utilizar la leche de las cabras se realizaban cortados,

79
panelitas, quesos y dems sub-productos para el consumo en el hogar. La
produccin caprina y lechera aument, los productos comenzaron a venderse a
vecinos y personas que se acercaban a la finca a conocer las cabras y consumir
la leche y derivados. El resultado fue muy positivo, los compradores
respondan muy bien ante el sabor de los productos. Se llegaron a vender 100
litros al da entre leche y sub-productos. Haba un mercado inmenso por
explotar, pero la falta de un plan de negocios estructurado y recursos
econmicos que permitieran la compra de maquinaria para producir un
producto con un proceso de transformacin adecuado que cumpliera con todas
las normas establecidas por ley, el negocio no creci.

Con el conocimiento que se tiene en el manejo de cabras en estabulacin,

procesamiento de la leche y elaboracin de derivados, sumado a la formacin
universitaria, nace la idea de crear una empresa productora y comercializadora
de leche de cabra y derivados, que contribuya al crecimiento y desarrollo de la
regin.

9.4 DESCRIPCIN DEL PROCESO

LECHE

Antes de empezar el proceso en la planta se realiza una desinfeccin general

de la misma, que consiste en una fumigacin especial para la elaboracin de
alimentos.

La leche es vertida es un tanque de acero inoxidable, el cual tiene un primer

filtro en su tapa que recoge las partculas provenientes del ordeo. Luego la
leche es llevada a la descremadora, que realiza un proceso de purificacin y
descreme de la grasa lctea. La totalidad de la leche va a una marmita
denominada pasteurizador lento. La leche se somete durante el proceso a
una temperatura de 76c y luego en la marmita se enfra por circulacin del

80
agua hasta llegar a 32c. Luego la leche es llevada a un proceso de pre-
enfriamiento, finalmente se envasa y se lleva el producto terminado a
conservacin en el cuarto fro. (Ver Anexo D Diagrama de Flujo de la leche)

QUESO

Antes de empezar el proceso en la planta se realiza una desinfeccin general

de la misma, que consiste en una fumigacin especial para la elaboracin de
alimentos.

La leche es vertida es un tanque de acero inoxidable, el cual tiene un primer

filtro en su tapa que recoge las partculas provenientes del ordeo. Luego la
leche es llevada a la descremadora, que realiza un proceso de purificacin y
descreme de la grasa lctea. La totalidad de la leche va a una marmita
denominada pasteurizador lento. La leche se somete durante el proceso a
una temperatura de 76c y luego en la marmita se enfra por circulacin del
agua hasta llegar a 32c.

Nuevamente la leche es conducida a una tina en acero inoxidable donde se le

adiciona el cuajo y se empieza a separa mediante liras (herramienta capaz de
cortar en partes iguales a un elemento) especiales para este fin. La operacin
consta de cortes que se repiten varias veces y en diferentes direcciones
logrando compactar la masa mientras se elimina el suero.

Por ejemplo si se cuajan 1000 litros de leche, las dos terceras partes se
vuelven suero y el resto se convierte en masa (ms conocida como cuajada).
Una vez obtenida la cuajada, se le adiciona la sal y se revuelve bien para que
la mezcla quede homognea. Despus es depositada en un molde patrn que
permite el prensado y posterior corte del queso obtenido en la dimensin que
se quiere comercializar.

81
Luego es llevado al cuarto fro donde sufre un proceso de pre-enfriamiento,
finalmente se empaca y es llevado el producto terminado al cuarto fro. (Ver
Anexo E Diagrama de flujo del queso)

9.5 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS

Tabla 15 Necesidades y requerimientos de equipos de oficina y construcciones

EQUIPO DE OFICINA Y CONSTRUCCIONES

Requerimiento Detalle Valor

Sillas, escritorio,
Muebles y enseres
archivador,entre otros $ 4.000.000
Computador, impresora,
Equipo de computo
Software $ 6.000.000
Remodelacin y/o adecuacin
Construcciones
de intalaciones $ 17.952.000
TOTAL $ 27.952.000

Tabla 16 Necesidades y requerimiento de maquinaria

MAQUINARIA

Requerimientos
Uso Cant Valor Valor total
de equipos

Almacenar MP y
Estanterias 2 $ 330.000 $ 660.000
producto terminado

Mesas acero Esenciales para el

2 $ 1.816.560 $ 3.633.120
inoxidable proceso

Tina en acero Lavado de alimentos y

1 $ 552.500 $ 552.500
inoxidable los equipos de trabajo

Extintor Seguridad industrial 1 $ 50.000 $ 50.000

Basureros Arrojar desechos 1 $ 30.000 $ 30.000

Descremadora Descremar la leche 1 $ 4.524.000 $ 4.524.000

82
Marmita Pasteurizar la leche 1 $ 6.484.400 $ 6.484.400

Cuajar la leche para

Tina para cuajo 1 $ 1.148.400 $ 1.148.400
preparar queso

Medir caractersticas
Kit Laboratorio 1 $ 2.317.241 $ 2.317.241
de la leche

Bascula Pesar alimentos 1 $ 487.200 $ 487.200

Balanza Pesar alimentos 1 $ 452.400 $ 452.400

Empacadora y Empacar leche lquida

1 $ 2.784.000 $ 2.784.000
selladora y quesos en plstico

Realizar quesos con un

Moldes Quesos 15 $ 33.640 $ 504.600
estandar

Almacenar harinas y
Canecas plticas 3 $ 28.000 $ 84.000
azcar
Almacenar materias
Cuarto fro 1 $ 3.685.000 $ 3.685.000
primas que requiera
Transporte
Canastas MP,insumos y 10 $ 42.000 $ 420.000
producto terminado
Juego
Para picar, revolver,
herramientas 3 $ 72.500 $ 217.500
etc.
(cubiertos)
Secador de mano Seguridad higienica 1 $ 390.000 $ 390.000

Almacenar materia
Refrigerador
prima y producto 1 $ 6.600.000 $ 6.600.000
productos
terminado
Otros
Necesario para el
herramientas de $ 500.000 $ 500.000
proceso de produccin
cocina
Almacenar Otras MP,
Tarros plsticos
como caf, 3 $ 26.000 $ 78.000
grandes
maicena,etc

Tarros plsticos Almacenar MP como:

3 $ 15.000 $ 45.000
medianos polvo royal, canela,etc

TOTAL
$ 35.647.361
MAQUINARIA

83
9.6 PARMETROS TCNICOS ESPECIALES

Se cuenta en la actualidad con 15 animales, siendo necesario aumentar el

nmero en 30 animales criollos para iniciar un mejoramiento con reproductores
puros y as dar inicio al incremento en el pie de cra mejorado para alcanzar
rpidamente volmenes altos de leche y pie de cra para la venta. El pie de
cra se debe desarrollar a partir de animales criollos y mestizos en cruzamiento
con machos puros de las razas Saanen, Alpinas y Toggemburg, llegndose a
pureza por absorcin.

El comportamiento reproductivo debe ser excelente, esperndose tres partos

en dos aos con porcentaje del 90% de natalidad. El de partos mltiples sera
del 35%. La rata de crecimiento de los jvenes alcanzara un peso corporal de
30 kg en 6 meses.

La produccin lechera ira en ascenso, iniciando en 2.0 Kg /cabra /da, con

lactancias de 225 das y tenindose como meta 4 Kg en promedio por cabra
/da con lactancias de 300 das.

El sistema de manejo se hara en estabulacin completa. (Ver Anexo F -

Variacin Ganadera)

9.7 PLAN DE PRODUCCIN

Tabla 17 Plan de produccin y volmenes de produccin de leche de cabra y

queso de leche cabra

Produccin Anual Produccin Mensual Produccin Diaria

LECHE
(litros) (litros) (litros)
Ao 1 24016 2001 67
Ao 2 24016 2001 67
Ao 3 33502 2792 93
Ao 4 54301 4525 151

84
 Produccin Anual Produccin Mensual Produccin Diaria
QUESO
(unidad de 250 g.) (unidad de 250 g.) (unidad de 250 g.)
Ao 1 4611 384 13
Ao 2 4611 384 13
Ao 3 6432 536 18
Ao 4 10426 869 29

9.8 COSTOS DE PRODUCCIN

Tabla 18 Presupuesto costo de produccin

PRESUPUESTO COSTOS DE PRODUCCIN

Producto/Ao 1 2 3 4
Alimentacin Cabras $ 28.936.395 $ 33.438.390 $ 39.107.729 $ 85.464.288
Sanidad $ 370.620 $ 601.880 $ 685.453 $ 941.689
Insumos $ 8.773.783 $ 9.300.210 $ 9.946.461 $ 10.748.340
Empaques $ 17.786.203 $ 18.853.376 $ 27.877.929 $ 47.897.035
TOTAL COSTOS $ 55.867.001 $ 62.193.855 $ 77.617.572 $ 145.051.352
(Ver Anexo G Informacin detalla de los costos de produccin)

9.9 PROYECCIONES DE VENTAS

Tabla 19 Proyeccin de ingresos por ventas de leche de cabra

Producto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
LECHE DE CABRA $ 120.079.688 $ 127.284.469 $ 188.211.778 $ 323.366.427
Total $ 120.079.688 $ 127.284.469 $ 188.211.778 $ 323.366.427
Iva $ 19.212.750 $ 20.365.515 $ 30.113.885 $ 51.738.628
Total con Iva $ 139.292.438 $ 147.649.984 $ 218.325.663 $ 375.105.055

Tabla 20 Proyeccin de ingresos por ventas de queso de leche de cabra

Producto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
QUESO DE CABRA $ 23.055.300 $ 24.438.618 $ 36.136.661 $ 62.086.354
Total $ 23.055.300 $ 24.438.618 $ 36.136.661 $ 62.086.354
Iva $ 3.688.848 $ 3.910.179 $ 5.781.866 $ 9.933.817
Total con Iva $ 26.744.148 $ 28.348.797 $ 41.918.527 $ 72.020.171

85
 10 MDULO ORGANIZACIONAL

10.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL

(Ver anexo H Metodologa para la realizacin de la matriz DOFA)

Tabla 21 Anlisis DOFA

OPORTUNIDADES AMENAZAS
1.Capital semilla 1.Hbito de compra
actual
2.Conocimiento de la
imagen de Lcteos 2.No existen
Amaltea verdaderas polticas de
seguridad alimentaria
3.Mercado creciente
3.Baja capacidad
4.Ubicacin adquisitiva de la
poblacin colombiana
5.Niveles de
infraestructura 4.Productos sustitutos

6.Influencia mdica en 5.Reevaluacin

la comercializacin
6.TLC
FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA
1.Tiene la organizacin Penetracin en el Penetracin en el
metas y objetivos mercado mercado
claramente definidos
Visitas a mdicos para Polticas de mercadeo
2.Estudio de mercado resaltar las cualidades que demuestre el
realizado por medio de nutricionales de la costo-beneficio del
fuentes primarias leche de cabra y sea producto
medicada
3.Flexibilidad de la Austeridad en los
estructura Distribucin de material costos operativos para
organizacional escrito sobre 8as mejorar el precio del
cualidades producto
4.Capacidad de organolpticas de la
innovacin leche de cabra

86
5.Valor agregado y Publicidad y promocin
diferenciacin del intensiva
producto

6.Equipo
multidisciplinario

DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA

1.Poca historia Elaboracin de Penetracin y
crediticia proyectos con el fin de desarrollo de mercado
buscar financiacin
2.Recursos financieros
Campaa de promocin
Demostrar y publicar
de la imagen que
3.No somos las ventajas de la leche
mejore el habito de
propietarios de los de cabra v/s otros
compra del producto
terrenos productos alimenticios

4.Precio de venta del

producto

5.Conocimiento
Cliente/Mercado en
corto plazo

6.Tamao de la
produccin

10.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

10.3 Misin

Reproducir pi de cra caprino lechero de excelente calidad, que satisfaga las

necesidades y expectativas de nuestros clientes. Dar asesora tcnica integral
caprina. Producir, industrializar y comercializar leche de cabra. Ensear
haciendo el manejo sostenible y sustentable de una explotacin caprina en
armona con la naturaleza, respetando los valores sociales y culturales de los
campesinos. Hacer de la empresa un negocio rentable, trabajar en equipo
brindando mucho bienestar a los trabajadores.

87
10.4 Visin

Posicionaremos en el mercado nacional, la leche de cabra y subproductos de

leche de cabra, como la fuente lctea ms saludable en la nutricin humana.
Seremos modelo en la tcnica del manejo de cabras en estabulacin en el
mbito andino.

10.5 Organigrama

GERENTE

SECRETARIA PUBLICISTA

CONTADOR

ADMINISTRADOR

OPERADORES VENDEDORES

88
 CARGO N de Personas Jornada Laboral

Gerente 1 Completa

Publicista 1 Prestacin de Servicios

Contador 1 Prestacin de Servicios

Administrador 1 Completa

Operadores 2 Completa

Vendedores 2 Completa

Secretaria 1 Completa

DESCRIPCIN DE CARGOS

Cargo: Gerente
Jornada laboral: Tiempo completo
Perfil
Ser un profesional con formacin en las tcnicas de la economa, la
administracin, las finanzas, las ciencias contables, jurdicas y comerciales,
capacitado para diagnosticar, analizar y proponer desarrollos alternativos en lo
comercial y en los servicios, debe ser creativo, innovador y experto
negociador, un profesional decidido, comprometido y conocedor de su Regin y
su Pas.
Responsabilidades
Las funciones de dicha rea son:
- Representar legalmente la empresa.
- Apertura de clientes nuevos.
- Aprobacin de lanzamientos y comercializacin de nuevos productos.
- Aprobacin y solicitudes de compra.
- Seleccin y capacitacin del nuevo personal.
- Registrar movimientos financieros de la empresa.

89
 - Administracin y pago de nmina del personal.
- Direccionamiento estratgico, supervisin del funcionamiento de las
reas de la empresa, control de los inventarios, elaboracin de planes,
programas y proyectos enfocados al mejoramiento de la calidad de
procesos productivos y de comercializacin.
- Responder por la rentabilidad y sostenibilidad de la empresa.
- Planificar, organizar, integrar, dirigir y controlar las polticas de la
Empresa, con el nimo de cumplir los objetivos preestablecidos.

Cargo: Secretaria
Jornada laboral: Tiempo completo
Perfil
Secretaria contable, con experiencia en el mbito laboral. Capacitada para
cumplir con las expectativas tanto a nivel interno como externo de la
organizacin. Orden y pulcritud en el trabajo, facilidad para las relaciones
interpersonales, rapidez de comprensin, discrecin y atencin en el trato
personal y telefnico, positiva disposicin para trabajar en equipo, capacidad
de iniciativa para redactar escritos y resolver situaciones imprevistas, criterio
propio para actuar oportunamente y distinguir prioridades, espritu de
superacin, resistencia fsica y nerviosa
Responsabilidades
Organizar todos los documentos como facturas, hojas de vida y dems papeles
de informacin laboral, financiera, administrativa y de produccin. Recepcin
de telfono y personal, de clientes, proveedores, personal interno y otros, para
canalizar adecuadamente la informacin. Elaborar la nomina, informes que se
deban entregar a las entidades de control, y los informes a nivel interno de la
organizacin, manejo de programas de computador para realizar diferentes
operaciones que se requiera en la empresa.

Cargo: Contador
Jornada laboral: Por prestacin de servicios

90
Perfil
Debe ser Contador pblico con tarjeta profesional, una persona honesta, seria,
responsable y tica, que maneje buenas relaciones personales.
Responsabilidades
Preparacin de estados contables para su uso por el gerente e inscripcin en
registro, examinar la situacin financiera y econmica y autorizar con su firma
los estados financieros de fin de ejercicio los cuales irn acompaados de las
notas e informes correspondientes, examinar de acuerdo con las normas de
auditoria, los activos, los pasivos, ingresos y gastos de la empresa y velar
porque los bienes del mismo estn debidamente salvaguardados.

Cargo: Tcnico Pecuario y Administrador

Jornada laboral: Tiempo completo
Perfil
Mdico Veterinario Zootecnista, experto en el sector caprino, con
conocimientos especiales en patologa y produccin caprina. Con habilidades
de comunicacin, conocimiento en las reas de administracin y mercadeo,
creativo, innovador, dispuesto al cambio.
Responsabilidades
- Responder por todo lo relacionado con el manejo de las cabras, como es
la produccin, sanidad, droga, insumos, entre otros.
- Responder por la planificacin operativa de la empresa, que la
produccin se realice con los estndares de calidad establecidos,
disear, programar y controlar los sistemas de inventarios, de seguridad
e higiene en el trabajo, administrar el punto de venta y cumplir las
metas determinadas, en general la buena administracin de los
recursos.
- Programas ruta y supervisar la carga
- Relacionar diariamente pedidos.
- Realizar y coordinar el proceso de entrega de los pedidos a los
clientes.

91
 - Verificar que los pedido sean entregados en ptimas condiciones
(calidad)
- Supervisar la ubicacin del producto en las reas de fro.

Cargo: Operario 1
Jornada laboral: Tiempo completo
Perfil
El operario debe tener buena presentacin personal, conocimientos o
experiencia en el campo de los alimentos, preparacin SENA y/o madre cabeza
de hogar, debe ser una persona alegre, trabajadora, sana, buenos hbitos,
capacidad de trabajo en equipo, confiable y con deseos de superacin.
Responsabilidades
Se encargar de todo el proceso y elaboracin de la leche y sus derivados,
desde la recepcin de materia prima hasta el almacenaje del producto
terminado. Este operario tiene a su vez la funcin de examinar la calidad del
producto.
- Ejecutar las rdenes de produccin de acuerdo a las especificaciones y
fecha de entrega.
- Realizar la inspeccin y control de los productos en proceso y terminado.
- Poner de manifiesto los defectos e irregularidades presentadas en el
producto.
- Mantener organizado el inventario de materia prima y producto
terminado.
- Asear la planta.
- Mantener en buen estado la maquinaria, realizando peridicamente el
mantenimiento preventivo correspondiente.
- Observar y aplicar las medidas preventivas higinicas prescritas por las
autoridades del ramo (Secretaria de Salud, INVIMA, otros).

Cargo: Operario 2
Jornada laboral: Tiempo completo

92
Perfil
El operario debe tener buena presentacin personal, conocimientos o
experiencia en el manejo de especies menores, preparacin SENA y/o cabeza
de hogar, debe ser una persona alegre, trabajadora, sana, buenos hbitos,
capacidad de trabajo en equipo, confiable y con deseos de superacin.
Responsabilidades
Estar encargado del mantenimiento, cuidado y aseo del aprisco, alimentacin,
ordeo y dems cuidados que se les deben realizar a las cabras.

Cargo: Agente de publicidad

Jornada laboral: Por prestacin de servicios
Perfil
Ser profesionales en las ramas de publicidad, diseo grfico y afines,
altamente creativos, innovadores, con capacidad para trabajar en equipo,
ticos, confiables y responsables.
Responsabilidades
Realizar el diseo de las campaas publicitarias que se requieren durante el
ao, brindar la asesora en merchandising en el punto de venta y la exhibicin
de las piezas publicitarias, incentivar mediante la imagen ambiental (stands,
habladores, P.O.P) el reconocimiento de la marca a los actuales o futuros
clientes, disear, diagramar y actualizar la pagina Web.

Cargo: Vendedores punto de venta

Jornada laboral: Tiempo completo
Perfil
Los vendedores deben ser personas jvenes, capacitadas en
el SENA, dinmicas, serviciales, amables, con mucha paciencia, con buena
expresin oral y corporal y excelente presentacin personal. Ser una persona
con creatividad, innovacin, poder de conviccin y con capacidad para liderar
los procesos de comercializacin, con la habilidad de llegar fcilmente a las
personas. Ser responsable de velar por el servicio al cliente.

93
Responsabilidades
Lograr las cuotas de ventas, mantener en buenas condiciones el punto de
venta, observar las medidas preventivas higinicas prescritas por las
autoridades del ramo (secretaria de salud, INVIMA, otros), prestar un
excelente servicio al cliente, gil y seguro. Llevar oportunamente y en buen
estado la mensajera y los productos que se le sean encomendados.

10.6 ASPECTOS LEGALES

Dentro de las opciones que brinda el Cdigo de Comercio para la conformacin

de empresas, se elige la Empresa Unipersonal (E.U.) debido a que el proyecto
se desarrolla por un solo emprendedor.

AMALTEA E.U. (Empresa Unipersonal) se crea mediante documento escrito

privado, no requiere elevarse a escritura pblica en notaria, se rige mediante
el Cdigo de Comercio capitulo 8 artculos 71 al 81 de la ley 222 de 1995. Se
har cumplir el articulo 72 requisito formacin de empresa y su suscripcin en
la Cmara de Comercio una vez el proyecto sea aceptado.

Las utilidades se justificaran en estados financieros elaborados de acuerdo con

los principios de contabilidad generalmente aceptados y dictaminados por un
contador pblico. La reparticin de utilidades se realizar a fin de cada mes.
Se destinara el 10% para reserva legal y el 10% para futuras inversiones.

En la Cmara de Comercio se podrn cumplir todas las obligaciones legales

para poner en marcha la empresa por medio del convenio de esta institucin
con la Alcalda municipal de Pereira llamado Ventanilla nica, all se tramita
matricula mercantil, matricula de industria y comercio, uso de suelos,
condiciones sanitarias, condiciones de seguridad y derechos de autor (Sayco-

94
Acinpro). Luego se dirige a la direccin de impuestos y aduanas nacionales
(DIAN) para la asignacin del registro nico tributario RUT.

AMALTEA E.U. se acoge a la ley 590 de 2000 para los beneficios de las pymes
dentro de los artculos 43 y 45.

La Empresa Unipersonal tiene la responsabilidad del impuesto de renta,

impuesto al valor agregado (IVA), rgimen comn y agente retenedor.

Dentro de las ventajas que se encuentran en la Empresa Unipersonal estn:

Responsabilidad Limitada, vigencia en el tiempo indefinida, conformacin
persona jurdica distinto al empresario y sus bienes.

La desventaja principal que presenta este tipo de empresa, es que el

empresario no puede celebrar contratos de ninguna ndole con la empresa, es
decir, el propietario no se puede asignar sueldo por consiguiente se determina
sus ingresos por reparto de utilidades.

10.7 GASTOS ADMINISTRATIVOS

Tabla 21 Gastos de Personal

Gastos de Personal
Valor Mensual
Tipo
Cargo Dedicacin (salario+prestaci Valor Anual
Contratacin ones)
Administrador Completa Fija 1.199.837 14.494.048
Agencia publicidad Parcial Fija 250.000 3.000.000
Contador Parcial Fija 300.000 3.600.000
Gerente Completa Fija 1.199.837 14.494.048
Operarios Completa Fija 709.734 8.574.954
Secretaria Completa Fija 0 0
Vendedores Completa Fija 709.734 8.574.954
Total $ 4.369.144 $ 52.738.004

(Ver Anexo I Informacin detallada salario y prestaciones)

95
Tabla 22 Gastos de Puesta en Marcha

Gastos de Puesta en Marcha

Descripcin Valor
Escrituras y Gastos Notariales 0
Licencia de seguridad 55.493
Permisos y Licencias 22.133
Registro Mercantil 500.000
Registros, Marcas y Patentes 4.028.268
Seguro pliza fondo emprender 1.000.000
Total $ 5.605.894

Tabla 23 Gastos Anuales de Administracin

Gastos Anuales de Administracion

Descripcin Valor
Material de limpieza 600.000
Pagos por arrendamientos 4.800.000
Publicidad 6.780.000
Seguros 0
Servicios Pblicos 2.400.000
Suministros de Oficina 1.200.000
Total $ 15.780.000

96
 11 MDULO FINANCIERO

Tabla 24 Balance General Proyectado

Empresa Lcteos Amaltea

BALANCE GENERAL PROYECTADO

AO
0 1 2 3 4
ACTIVOS TOTALES $ 81.392.640 $ 103.040.198 $ 125.694.205 $ 215.494.235 $ 360.647.872

CORRIENTES $ 187.385 $ 21.486.485 $ 45.835.035 $ 119.409.307 $ 260.603.351

Caja y bancos $ 187.385 $ 21.486.485 $ 45.835.035 $ 119.409.307 $ 260.603.351

ACTIVOS DIFERIDOS
Gastos Diferidos $ 5.605.894,00 $ 4.204.421 $ 2.802.947 $ 1.401.474 $ 0

FIJOS $ 75.599.361 $ 77.349.292 $ 77.056.223 $ 94.683.454 $ 100.044.521

Muebles y enseres $ 4.000.000 $ 4.000.000 $ 4.000.000 $ 4.000.000 $ 4.000.000
Maquinaria y equipo $ 35.647.361 $ 35.647.361 $ 35.647.361 $ 35.647.361 $ 35.647.361
Equipo de computo $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000
Vehiculo 0 $ 0 $ 0 $ 0
Caprinos $ 12.000.000 $ 37.000.000 $ 42.005.000 $ 64.930.300 $ 74.256.103
Construccion 17.952.000 0 0 0 0
Depreciacion $ 5.298.069 $ 10.596.138 $ 15.894.207 $ 19.858.943

PASIVOS TOTALES $ 0 $ 17.015.363 $ 14.838.070 $ 43.020.518 $ 75.345.991

CORRIENTES
Cesantias proyecto $ 2.877.289 $ 3.619.996 $ 4.446.911 $ 4.713.726
Impuestos por pagar $ 14.138.074 $ 11.218.074 $ 38.573.607 $ 70.632.265

PATRIMONIO $ 81.392.640 $ 94.040.404 $ 110.856.135 $ 172.473.716 $ 285.301.880

Capital $ 81.392.640 $ 81.392.640 $ 81.392.640 $ 81.392.640 $ 81.392.640
Utilidad del ejercicio $ 10.389.344 $ 16.127.802 $ 55.455.822 $ 101.545.347
Utilidad ejericios anteriores $ 0 $ 10.389.344 $ 26.517.146 $ 81.972.968
Reserva legal $ 2.258.420 $ 2.946.350 $ 9.108.108 $ 20.390.924
PASIVO Y PATRIMONIO $ 81.392.640 $ 111.055.766 $ 125.694.205 $ 215.494.234 $ 360.647.871

Fuente: La Autora

97
Tabla 25 Estado de Prdidas y Ganancias

Empresa Lcteos Amaltea

ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO

AO
1 2 3 4
INGRESOS OPERACIONALES
Ventas $ 168.006.818 $ 183.909.283 $ 295.997.473 $ 473.455.139
Compras
UTILIDAD BRUTA $ 168.006.818 $ 183.909.283 $ 295.997.473 $ 473.455.139
Gastos operacionales $ 129.883.074 $ 153.369.956 $ 194.404.811 $ 288.593.236
Otros gastos
Amortizacion de diferidos $ 1.401.474 $ 1.401.474 $ 1.401.474 $ 1.401.474
UTILIDAD OPERACIONAL $ 36.722.270 $ 29.137.854 $ 100.191.188 $ 183.460.430
Gastos financieros $0 $0 $0 $0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 36.722.270 $ 29.137.854 $ 100.191.188 $ 183.460.430
IMPUESTOS $ 14.138.074 $ 11.218.074 $ 38.573.607 $ 70.632.265
UTILIDAD LQUIDA $ 22.584.196 $ 17.919.780 $ 61.617.581 $ 112.828.164

Fuente: La Autora

98
Tabla 26 Flujo de Caja

Empresa Lcteos Amaltea

FLUJO DE CAJA

AO
0 1 2 3 4
INGRESOS
Ventas Operacionales 0 $ 168.006.818 $ 178.904.283 $ 273.072.173 $ 464.129.336
Aportes socios $ 81.392.640 $0 $0 $0
TOTAL INGRESOS $ 81.392.640 $ 168.006.818 $ 178.904.283 $ 273.072.173 $ 464.129.336

EGRESOS
Compras $ 55.867.001 $ 62.193.855 $ 77.617.572 $ 145.051.352
Gastos personal $ 43.260.716 $ 54.305.835 $ 66.589.289 $ 70.584.646
Gastos administrativos $ 7.200.000 $ 7.632.000 $ 8.089.920 $ 8.575.315
Publicidad $ 6.780.000 $ 10.780.200 $ 21.711.323 $ 43.726.604
Mantenimiento $ 200.000 $ 254.400 $ 323.597 $ 411.615
Otros gastos $ 1.800.000 $ 2.289.600 $ 2.912.371 $ 3.704.536
Gastos publicidad $ 3.600.000 $ 3.816.000 $ 4.044.960 $ 4.287.658
Activos $ 45.647.361
Construccion $ 17.952.000
Asesorias contables $ 3.000.000 $ 3.180.000 $ 3.370.800 $ 3.573.048
Gastos Legales $ 5.605.894
Caprinos $ 12.000.000 $ 25.000.000 $0 $0
Cesantias $ 2.877.289 $ 3.619.996 $ 4.446.911
Impuestos $ 7.226.554 $ 11.218.074 $ 38.573.607

TOTAL EGRESOS $ 81.205.255 $ 146.707.717 $ 154.555.733 $ 199.497.901 $ 322.935.293

Flujo Neto de caja $ 187.385 $ 21.299.101 $ 24.348.550 $ 73.574.272 $ 141.194.043

Saldo inicial de Caja $ 187.385 $ 21.486.485 $ 45.835.035 $ 119.409.307
Saldo Final de caja $ 187.385 $ 21.486.485 $ 45.835.035 $ 119.409.307 $ 260.603.351 f

Fuente: La Autora

99
EVALUACIN ECONMICO FINANCIERA

Esta evaluacin nos permite determinar la factibilidad del proyecto de

inversin, por tanto hace posible verificar las bondades que ste pueda
generar, logrndose por consiguiente tomar la correcta decisin en bsqueda
de obtener un mayor rendimiento del dinero.

Los procedimientos que se utilizarn para determinar la rentabilidad son: el

Valor Presente Neto (VPN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR).

Valor Presente Neto (VPN)

Es el valor en pesos hoy de todos los ingresos y egresos, presentes y futuros

que se desprenden del funcionamiento y desarrollo del proyecto.

Para el caso en estudio el valor obtenido es VPN=$171.380.236. Este valor

indica la conveniencia de la realizacin del proyecto dado que su VPN fue >0.

Tasa Interna de Retorno (TIR)

Es la tasa de inters que devengan los dineros que permanecen invertidos en

el negocio.

Lcteos Amaltea presenta una TIR del 72.02%, lo que indica que el proyecto es
considerado muy atractivo por parte de la formuladota del mismo, ya que
ofrece buenas oportunidades econmicas.

100
 12 CONCLUSIONES

El estudio de mercado determin que el producto a ofrecer por la

empresa poseer una alta aceptacin dentro de los posibles clientes objetivo
de la misma, los cuales demostraron un alto inters en comprar los productos
a base de leche de cabra por sus caractersticas y propiedades.

La investigacin cuantitativa en clientes directos y clientes finales

permiti corroborar los datos conseguidos en la investigacin exploratoria,
hecho que logro crear unas bases slidas para la realizacin de la planeacin
en el momento de ingresar al mercado.

La investigacin exploratoria de mercado de quesos, permiti identificar

las oportunidades y amenazas que debe afrontar Lcteos Amaltea en el
negocio en el cual se desenvuelve, teniendo de esta forma, un horizonte mas
claro para sentar las bases estratgicas para su desarrollo y consolidacin.

Para una empresa pequea como Lcteos Amaltea, no es conveniente

depender de un solo cliente o de un grupo muy reducido de clientes, pues su
capacidad de negociacin se ve disminuida en la medida que los clientes
impongan barreras a la relacin. Es importante entonces diversificar la
participacin de los clientes mediante nuevos canales y captando nuevos
clientes.

La aplicacin de herramientas para realizar la evaluacin interna de

Lcteos Amaltea permiti identificar las fortalezas y debilidades que puede
tener la compaa en sus procesos y su desarrollo operativo. De esta forma se
identificaron puntos claves de mejoramiento con el fin de establecer

101
estrategias que permitan generan un impacto positivo en el desarrollo interno
de la compaa.

Para cumplir con los requerimientos que los consumidores exigen de los
productos lcteos, es indispensable un sistema productivo basada en la
tecnificacin de los procesos y en excelentes parmetros de calidad y servicio.

La ubicacin del desarrollo del proyecto es una fortaleza, ya que se

encuentra situado en el centro del Eje Cafetero, teniendo cercana con
municipios de Caldas, Quindo y Risaralda. Adems, la gran disponibilidad de
vas constituyen un factor primordial tanto para la adquisicin de insumos
como para la expansin de la compaa hacia otros mercados.

Para poder contar con la materia prima que es la leche de cabra, se hace
necesario tener pie de cra lechero, el cual se encontrar en estabulacin para
facilitar su manejo. Para su cuidado se exige personal de alto grado de
experiencia en el manejo de la especie, donde la higiene y seguridad deben ser
parte vital y normal de los procedimientos productivos a seguir con animales
muy sensibles a cambios en el ambiente y contagios de enfermedades.

La explotacin requiere una planta de personal reducida, lo que puede

facilitar el manejo administrativo de la misma.

La idea del montaje de una empresa dedicada a la produccin y

comercializacin de leche de cabra y sus derivados en el eje cafetero es
considerada por parte de la formuladota de la misma como atractiva y de
grandes oportunidades econmicas; ya que se ofrece un nivel de rentabilidad
aceptable.

102
 13 RECOMENDACIONES

Es importante la implementacin de estrategias publicitarias que den a

conocer las caractersticas del producto que se ofrecer en la nueva empresa.

Ser significativo para la compaa efectuar una diversificacin gradual

de sus productos a ofrecer en el mercado, tales como: cortados de leche,
panelitas, postres, etc., aumentando de esta forma los ingresos de la
explotacin.

Para la empresa resultara beneficioso ser parte de agremiaciones del

sector lechero existentes en la regin, ya que as tendra acceso a asistencia
tcnica, capacitacin de personal, descuentos por insumos, etc.

103
 14 BIBIOGRAFA

BIBLIOTECA DE CONSULTA MICROSOFT, Encarta, 2005

DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADSTICAS

DANE Datos estadsticos sobre nmero de viviendas por estrato en la ciudad
de Pereira.

INSTITUTO COLOMBIANO DE NORMAS TCNICAS. Normas Colombianas

para la presentacin de trabajos. Quinta Actualizacin. Santaf de Bogot
D.C. ICONTEC, 2004. NTC 1486

KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary. Mercadotecnia. Sexta Edicin.

Prentice Hall Hispanoamrica S.A.

MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL DE LA

REPBLICA DE COLOMBIA, Caracterizacin de la Cadena Lctea en
Colombia.
www.agrocadena.gov.co

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Metodologa Plan de

negocio

104
 15 ANEXOS

Anexo A Pre-encuesta cliente final

Nombre del Encuestado _____________________________

Fecha ______________

1. Cuantas personas conformas su ncleo familiar?:

1 ___ 2 ___ 3 ___ 4 ___ 5 ___ 6 ___

Vive usted en una zona de estrato: 4 ___ 5 ___ 6 ___

2. Con que frecuencia consume queso blando? (tipo queso campesino o

quesito)

Ocasionalmente ___ Mensualmente ___ Quincenalmente ___

Semanalmente ___ Diario ___ Nunca ___

3. Nombre 4 marcas de quesos blandos (tipo queso campesino o quesito)

1 __________
2 __________
3 __________
4 __________

4. Cuando usted va a comprar queso blandos (tipo campesino o quesito),

como calificara los siguientes factores en el momento de tomar una decisin.
Siendo 5 muy importante y 1 nada im2portante

Criterios
5 4 3 2 1
de Compra
Precio
Calidad
Sabor
Empaque
Marca
Textura

105
Tamao

Otros factores que le interesen

_________________________________________

5. Cuando compra queso blando (tipo queso campesino o quesito) donde los
compra?

Supermercado ___ Tienda de Barrio ___ Panadera ___ Otros ___

Cual ___

6.

Cual es el precio que esta dispuesto a pagar por un queso blando (tipo queso
campesino o quesito) de acuerdo a los siguientes rangos.
<$3.000 $3.001 - $3.501 - $4.001 - >$4.501
$3.500 $4000 $4.500
450 gr.
500 gr.

7. Generalmente que marca de queso blando (tipo queso campesino o

quesito)compra?_________________________________________________

8. Que tamao o presentacin escoge normalmente?

200 gr.
250 gr.
400 gr.
500 gr.
Bloque
No sabe

9. Ha odo hablar o ha consumido leche de cabra o derivados?

Si ____ No ___

10. Comprara queso blando de leche de cabra, dadas las propiedades y

beneficios que presentan sobre la leche de vaca?

106
Anexo B Encuesta cliente final

Nombre del Encuestado _____________________________

Fecha ______________

1. Cuantas personas conformas su ncleo familiar?:

1 ___ 2 ___ 3 ___ 4 ___ 5 ___ 6 ___

Vive usted en una zona de estrato: 4 ___ 5 ___ 6 ___

2. Con que frecuencia consume queso blando? (tipo queso campesino o

quesito)

Ocasionalmente ___ Mensualmente ___ Quincenalmente ___

Semanalmente ___ Diario ___ Nunca ___

3. Nombre 4 marcas de quesos blandos (tipo queso campesino o quesito)

1 __________
2 __________
3 __________
4 __________

4. Cuando usted va a comprar queso blandos (tipo campesino o quesito),

como calificara los siguientes factores en el momento de tomar una decisin.
Siendo 5 muy importante y 1 nada importante

Criterios 5 4 3 2 1
de Compra
Precio
Calidad
Sabor
Empaque
Marca
Textura
Tamao

107
Otros factores que le interesen
_________________________________________

5. Cuando compra queso blando (tipo queso campesino o quesito) donde los
compra?

Supermercado ___ Tienda de Barrio ___ Panadera ___ Otros ___

Cual ___

6.

Cual es el precio que esta dispuesto a pagar por un queso blando (tipo queso
campesino o quesito) de acuerdo a los siguientes rangos.
<$3.000 $3.001 - $3.501 - $4.001 - >$4.501
$3.500 $4000 $4.500
450 gr.
500 gr.

7. Generalmente que marca de queso blando (tipo queso campesino o

quesito)compra?_________________________________________________

8. Que tamao o presentacin escoge normalmente?

200 gr.
250 gr.
400 gr.
500 gr.
Bloque
No sabe

9. Ha odo hablar o ha consumido leche de cabra o derivados?

Si ____ No ___

10. Comprara queso blando de leche de cabra, dadas las propiedades y

beneficios que presentan sobre la leche de vaca?

108
ANEXO C Presupuesto de la mezcla de mercadeo

Presupuesto mezcla de mercadeo

Valor ($ )/ao 1
Estrategia inicial de $ 2.000.000
lanzamiento

Mezcla de mercadeo $ 4.780.000

TOTAL $ 6.780.000

109
Anexo D Descripcin del proceso de la Leche de Cabra

Diagrama de Bloques Diagrama de Flujo

Ordeo 1

Recibo 3

Medicin/Inspeccin 5

Filtracin 7

Clarificacin/Descreme 9

10

Pasteurizacin 11

12

Inspeccin 13

110
 14

Almacenamiento 15

16

Envase 17

18

Almacenamiento 19

111
Anexo E Descripcin del proceso del Queso de Leche de Cabra

Diagrama de Bloques Diagrama de Flujo

Ordeo 1

Recibo 3

Medicin/Inspeccin 5

Filtracin 7

Descreme 9

10

Pasteurizacin 11

12

Vaciado en las tinas 13

112
 14

Produccin Cuajo 15

16

Inspeccin Consistencia 17

18

Quebrado 19

20

Extraccin Suero 21

22

Supervisin 23

24

Depositar Masa en
Pailas 25

26

Molido Masa 27

28

113
 Formar Quesito 29

30

Inspeccionar
Dimensiones 31

32

Pre-Enfriado Quesito 33

34

Empaque 35

36

Control Calidad 37

38

Refrigeracin 39

114
Anexo F Variacin Ganadera

CATEGORI A I nv. I nicial Com pr as Ven t as Pr didas V/ Ganader a I n v. Fin al Ven t as Pr didas V/ Ga nader a I n v. Final
N 0 1 0 0 1 0 0 1
######### REPRODUCTORES $ $ - $ 1 .00 0.0 00 $ - $ 1.0 00.000 $ 60 .00 0 $ 1.060.000
N 15 30 1 -1 44 0 0 44
$ 80 0.0 00,00 CABRAS ADULTAS $ $ 12.000.000 $ 24 .00 0.0 00 $ 800.000 $ - 800 .00 0 $ 3 5.2 00.000 $ - $ 11.440 .00 0 $ 46.640.000
N 0 0 0 0
$ 50 0.0 00,00 CABRETONAS 18 MESES $ $ - $ - $ - $ - $ - $ -
N 0 0 14 14
$ 40 0.0 00,00 CABRAS 6 - 12 MESES $ $ - $ - $ - $ - $ 5.936 .00 0 $ 5.936.000
N 0 0 13 13
$ 35 0.0 00,00 CABRAS 3 - 6 MESES $ $ - $ - $ - $ - $ 4.823 .00 0 $ 4.823.000
N 27 27 0 27
$ 20 0.0 00,00 CRI AS HEMBRAS $ $ - $ - $ 5.400 .0 00 $ 5.4 00.000 $ - $ 5.724.000
N 27 27 0 27
$ 1 5.0 00,00 CRI AS MACHOS $ $ - $ - $ 405 .00 0 $ 4 05.000 $ 24 .30 0 $ 429.300
N 0 0 17 10 10
$ 3 0.0 00,00 MACHOS 6 MESES $ $ - $ - $ - $ - $ 5 40.600 $ 318 .00 0 $ 318.000
N 15 31 53 99 37 136
TOTAL $ $ 12.000.000 $ 25 .00 0.0 00 $ 5.005 .0 00 $ 4 2.0 05.000 $ 22.601 .30 0 $ 64.930.300

A o 3 Ao 4
Vent a s P r didas V/ Ganader a I n v. Final Ven t as Pr didas V/ Ganader a I nv. Fina l
0 0 1 0 1 2
$ 3.600 $ 1.123.600 $ 1 .25 8.432 $ 2 .38 2.0 32
9 1 -9 35 10 1 4 39
$ 8.089.920 $ 1 .00 0.0 00 $ - 7.3 14.000 $ 39.326.000 $ 9.528 .1 28 $ 1.0 00.000 $ 7 .12 3.624 $ 46.44 9.6 24
14 14 2 13 27
$ 7.8 65.200 $ 7.865.200 $ 1.191 .0 16 $ 8 .21 3.516 $ 16.07 8.7 16
13 27 4 31
$ 6.1 98.880 $ 12.134.880 $ 2 .63 3.718 $ 14.76 8.5 98
0 13 4 17
$ 2 89.380 $ 5.112.380 $ 1 .97 4.165 $ 7 .08 6.5 45
8 35 17 52
$ 2.1 41.200 $ 7.865.200 $ 4 .52 1.366 $ 12.38 6.5 66
8 35 16 51
$ 1 60.590 $ 589.890 $ 3 21.237 $ 911 .1 27
30 -3 7 37 -2 5
$ 1.011.240 $ - 82.044 $ 235.956 $ 1.176 .6 00 $ - 5 7.304 $ 178 .6 52
31 16 7 57 2 24
$ 9.2 62.806 $ 74.253.106 $ 25 .98 8.756 #########

Fuente: La Autora

115
Anexo G Informacin de los costos de produccin

Alimentacin Cabras

ALIMENTACION CABRAS ADULTAS

Producto Cantidad kg Cuando Crian V. Unitario V. Total
Concentrado 108 4.8 $ 1.350 $ 145.800
Sal Mineralizada 3,5 $ 850 $ 2.975

ALIMENTACION CABRAS CRIAS

Producto Cantidad kg V. Unitario V. Total
Concentrado 17 $ 1.350 $ 22.950
Sal Mineralizada 0,4 $ 850 $ 340
Leche 45 $ 1.000 $ 45.000

Sanidad Cabras

SANIDAD CABRAS CRIAS

Producto Cantidad V. Unitario V. Total
Externa 2 $ 86 $ 172
Interna Antihelmintica 4 $ 159 $ 636
Coccidiostatica 24 $ 59 $ 1.416
Droga 612

SANIDAD CABRAS ADULTAS

Producto Cantidad V. Unitario V. Total
Externa 2 170 340
Interna 2 530 1060
Droga 3100

116
CRIAS MACHOS Y HEMBRAS

LECHE Ao 1
27 27
un mes dos meses tres meses un mes dos meses tres meses
0,7 0,5 0,25 $ 567.000 $ 405.000 $ 202.500
V. total V. Total V. Total
$ 700 $ 500 $ 250 Ao 2
27 27
un mes dos meses tres meses
$ 567.000 $ 405.000 $ 202.500

Ao 3
35 35
un mes dos meses tres meses
$ 735.000 $ 525.000 $ 262.500

Ao 4
52 51
un mes dos meses tres meses
$ 1.092.000 $ 780.000 $ 390.000

CONCENTRADO

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Crias Machos y Hembras 54 100 109 146
$ 1.239.300 $ 2.295.000 $ 2.501.550 $ 3.350.700

V. Unitario Cant. kg V. Total 12 meses

1350 17 $ 22.950

SAL MINERALIZADA

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Crias Machos y Hembras 54 100 109 146
$ 18.360 $ 34.000 $ 37.060 $ 49.640

V. Unitario Cant. kg V. Total 12 meses

0,4 850 $ 340

117
HEMBRAS

CONCENTRADO

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Hembras 44 58 75 116
$ 6.415.200 $ 8.456.400 $ 10.935.000 $ 16.912.800

V. Unitario Cant. kg V. Total 12 meses

$ 1.350 108 $ 145.800

CONCENTRADO (cabras que estan dando leche)

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Hembras 44 44 49 66
$ 19.245.600 $ 19.245.600 $ 21.432.600 $ 57.736.800

V. Unitario Cant. kg V. Total anual

$ 1.350 324 $ 437.400

SAL MINERALIZADA

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Hembras 44 58 75 116
$ 130.900 $ 172.550 $ 223.125 $ 345.100

V. Unitario Cant. kg V. Total 12 meses

$ 850 3,5 $ 2.975

MACHOS

CONCENTRADO

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Machos 1 1 1 2
$ 145.800 $ 145.800 $ 145.800 $ 291.600

V. Unitario Cant. kg
V. Total 12 meses
$ 1.350 108 $ 145.800

SAL MINERALIZADA

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Machos 1 1 1 2
$ 2.975 $ 2.975 $ 2.975 $ 5.950

V. Unitario Cant. kg V. Total 12 meses

$ 850 3,5 $ 2.975

118
SANIDAD

CRIAS MACHOS Y HEMBRAS

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
54 100 109 146
243000 450000 490500 657000

MACHOS Y HEMBRAS

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
45 45 59 87
127620 127620 167324 246732

Costo variable de un litro de leche de cabra

COSTO VARIABLE LECHE 1 LITRO

COSTO VARIABLE UNITARIO
ITEM
POR PRODUCTO
1 LECHE $ 1.047
2 EMPAQUE $ 683
TOTAL $ 1.730

Precio venta $ 5.000

Costo variable un queso de cabra de 250 gr.

COSTO VARIABLE UNITARIO QUESO POR 250 GR

COSTO VARIABLE UNITARIO POR
ITEM
PRODUCTO
1 LECHE $ 3.284,83
2 EMPAQUE $ 300
3 CUAJADA $ 39
4 SAL $ 4
TOTAL $ 3.627,95

Precio Venta $ 5.000

119
Anexo H METODOLOGA PARA LA REALIZACIN DEL DOFA

PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA PCI

Tabla 27 Diagnstico interno PCI

FORTALEZA DEBILIDAD
ALTA MEDIA BAJA ALTA MEDIA BAJA
CAPACIDAD DIRECTIVA
Tiene la organizacin
metas y objetivos X
claramente definidos
Estudio de mercado
realizado por medio de X
fuentes primarias
Flexibilidad de la
X
estructura organizacional
Habilidad para atraer y
retener gente altamente X
creativa
Capacidad para
responder a la
X
tecnologa altamente
cambiante
Agresividad para
enfrentar a la X
competencia
Existe organigrama
X
formal

CAPACIDAD FINANCIERA
Poca historia crediticia X
Comunicacin y control
X
gerencial
Recursos financieros X
Precio de venta del
X
producto
No somos propietarios de
X
los terrenos

120
 CAPACIDAD TECNOLGICA
Habilidad tcnica y de
X
manufactura
Capacidad de innovacin X
Conocimiento
Cliente/Mercado en corto X
plazo
Tamao de la produccin X
Valor agregado y
X
diferenciacin del producto
Intensidad de mano de
X
obra en el producto
CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO
Nivel acadmico del
X
talento humano
Experiencia tcnica X

Equipo multidisciplinario X
Existe un buen sistema de X
comunicacin recproco

ANLISIS EXTERNO POAM (Perfil de oportunidades y amenazas)

Tabla 28 Anlisis de riesgos y POAM

FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS

ALTA MEDIA BAJA ALTA MEDIA BAJA
ECONMICOS
Reevaluacin X
Capital semilla X
POLTICOS
No existen verdaderas
polticas de seguridad X
alimentaria
TLC X

121
 SOCIALES
Conocimiento de la
imagen de Lcteos X
Amaltea
Mercado creciente X

Hbito de compra actual X

Baja capacidad adquisitiva X
Productos sustitutos X
Influencia mdica en la
X
comercializacin
GEOGRFICOS
Ubicacin X
Niveles de infraestructura X
Recursos naturales X

Tabla 29 Matriz DOFA

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Capital Semilla Fondo Emprender Hbito de compra actual
Conocimiento de la imagen de Lcteos No existen verdaderas polticas de
Amaltea seguridad alimentaria
Mercado creciente Baja capacidad adquisitiva de la
Ubicacin poblacin colombiana
Niveles de infraestructura Productos sustitutos
Recursos naturales Reevaluacin
Influencia mdica en la comercializacin TLC
FORTALEZAS DEBILIDADES
Tiene la organizacin metas y objetivos Poca historia crediticia
claramente definidos Recursos financieros
Estudio de mercado realizado por medio de No somos propietarios del terreno
fuentes primarias Precio de venta del producto
Flexibilidad de la estructura organizacional Conocimiento Cliente/Mercado en
Existe organigrama formal corto plazo
Comunicacin y control gerencial Tamao de la produccin
Habilidad tcnica y de manufactura
Capacidad de innovacin
Valor agregado y diferenciacin del producto
Nivel acadmico del talento humano
Experiencia tcnica
Equipo multidisciplinario
Existe un sistema de comunicacin recproco

122
Tabla 30 Matriz de Impactos

FORTALEZA IMPACTO OPORTUNIDAD IMPACTO

ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Tiene la Capital semilla
organizacin X X
metas y Conocimiento de
objetivos la imagen de X
claramente Lcteos Amaltea
definidos
Mercado X
Estudio de creciente
mercado X
realizado por Ubicacin X
medio de
fuentes Niveles de
primarias infraestructura X

Flexibilidad de Recursos
la estructura X naturales X
organizacional
Influencia X
Existe mdica en
organigrama X comercializacin
formal

Comunicacin
y control X
gerencial

Habilidad
tcnica y de X
manufactura

Capacidad de X
innovacin

Valor agregado
y X
diferenciacin
del producto

Nivel
acadmico del X
talento humano

123
Experiencia X
tcnica

Equipo
multidisciplinari X
o

Existe un buen
sistema de X
comunicacin
recproco

DEBILIDAD IMPACTO AMENAZA IMPACTO

ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Poca historia Hbito de
crediticia X compra actual X

Recursos No existen
financieros X verdaderas X
polticas de
No somos seguridad
propietarios de X alimentaria
los terrenos
Baja capacidad
Precio de X adquisitiva X
venta del
producto Productos
2 sustitutos X
Conocimiento
Cliente/Mercad X Reevaluacin X
o en corto
p2lazo TLC X

Tamao de la X
produccin

124
ANEXO I Salarios y prestaciones Ao 1

GERENTE GENERAL
MENSUAL ANUAL
Salario $ 800.000 $ 9.600.000
Cesantas $ 66.667 $ 800.000
Intereses a las Cesantias $ 96.000
Prima de Servicios $ 66.667 $ 800.000
Vacaciones $ 33.328 $ 399.936
Salud Patrono $ 64.000 $ 768.000
Pensin Patrono $ 93.000 $ 1.116.000
Riesgo Profesional Patrono $ 4.176 $ 50.112
Parafiscales $ 72.000 $ 864.000
TOTAL $ 1.199.837 $ 14.494.048

GERENTE TECNICO
MENSUAL ANUAL
Salario $ 800.000 $ 9.600.000
Cesantas $ 66.667 $ 800.000
Intereses a las Cesantias $ 96.000
Prima de Servicios $ 66.667 $ 800.000
Vacaciones $ 33.328 $ 399.936
Salud Patrono $ 64.000 $ 768.000
Pensin Patrono $ 93.000 $ 1.116.000
Riesgo Profesional Patrono $ 4.176 $ 50.112
Parafiscales $ 72.000 $ 864.000
TOTAL $ 1.199.837 $ 14.494.048

JORNALERO
MENSUAL ANUAL
Salario $ 433.704 $ 5.204.448
Auxilio de Transporte $ 50.800 $ 609.600
Cesantas $ 40.375 $ 484.504
Intereses a las Cesantias $ 58.140
Prima de Servicios $ 40.375 $ 484.504
Vacaciones $ 18.068 $ 216.817
Salud Patrono $ 34.696 $ 416.356
Pensin Patrono $ 50.418 $ 605.017
Riesgo Profesional Patrono $ 2.264 $ 27.167
Parafiscales $ 39.033 $ 468.400
TOTAL $ 709.734 $ 8.574.954

125
 VENDEDOR
MENSUAL ANUAL
Salario $ 433.704 $ 5.204.448
Auxilio de Transporte $ 50.800 $ 609.600
Cesantas $ 40.375 $ 484.504
Intereses a las Cesantias $ 58.140
Prima de Servicios $ 40.375 $ 484.504
Vacaciones $ 18.068 $ 216.817
Salud Patrono $ 34.696 $ 416.356
Pensin Patrono $ 50.418 $ 605.017
Riesgo Profesional Patrono $ 2.264 $ 27.167
Parafiscales $ 39.033 $ 468.400
TOTAL $ 709.734 $ 8.574.954

126